FACULDADE DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS – FASA … · APOI - Administração da Produção e Operações Industriais EMBRATUR ... Na segunda parte apresenta a metodologia aplicada

Centro Universitrio de Braslia

FACULDADE DE CINCIAS SOCIAIS APLICADAS FASA CURSO: ADMINISTRAO REA: ADMINISTRAO DE MARKETING

PLANO DE NEGCIO: UM ESTUDO DE CASO DA UniTOUR

VANDA FERREIRA DA SILVA RA N 2010157-0

Braslia/DF, novembro de 2006.

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1

VANDA FERREIRA DA SILVA


Monografia apresentada como um dos requisitos para concluso do curso de bacharelado em Administrao do UniCEUB Centro Universitrio de Braslia

Professor Orientador: Marcelo Gagliardi

Braslia/DF, novembro de 2006.



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VANDA FERREIRA DA SILVA


Monografia apresentada como um dos requisitos para concluso do curso de bacharelado em Administrao do UniCEUB Centro Universitrio de Braslia

Professor Orientador: Marcelo Gagliardi

Braslia DF, novembro de 2006

Banca examinadora:

_____________________________________

Professor Marcelo Gagliardi

Orientador

_____________________________________

Professor (a). ..........................

Examinadora (a)

_____________________________________

Professor (a)...........................

Examinador (a)



3

Pequenas oportunidades podem ser o comeo de grandes empreendimentos".

Demstenes

"A mente que se abre a uma nova idia, jamais voltar ao seu tamanho original".

Albert Einstein

"No mundo dos negcios todos so pagos com duas moedas: dinheiro e experincia. Agarre a experincia primeiro, o dinheiro vir depois".

Harold Geneen



4

Dedico este trabalho minha famlia, especialmente minha me Valdivina, meu pai Joo, minhas irms, meus irmos e sobrinhos, que sempre tiveram ao meu lado, apoiando e acreditando nos momentos que mais precisei durante meu caminhar na faculdade.



5

Agradeo,

A Deus, porque est sempre ao meu lado e permite a realizao de mais um sonho.

minha famlia e aos meus pais, irmos e sobrinhos, a compreenso da minha ausncia, a dedicao e o amor com que tive durante toda minha vida.

Aos meus amigos e colegas, a fora e o apoio recebido.

Ao Professor Orientador Marcelo Gagliardi, a dedicao com que me guiou em vrias jornadas de aprendizado.



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LISTAS DE ABREVIATURAS E SIGLAS

ABAV Associao Brasileira de Agncias de Viagens

APOI - Administrao da Produo e Operaes Industriais

EMBRATUR Empresa Brasileira

GEM - Global Entrepreneurship Monitor

GMA Goiabadas Maria Amlia

IBGE - Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica

ICCA - International Congress and Convention Association

IES - Instituies de Ensino Superior

INEP - Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais Ansio Teixeira MEC Ministrio da Educao

MPE - Micro e Pequenas Empresas

MTUR Ministrio do Turismo

SEBRAE - Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas

UCB Universidade Catlica de Braslia

UNB Universidade de Braslia

UniCEUB - Centro Universitrio de Braslia

UniTour - Turismo Universitrio



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RESUMO

Este trabalho monogrfico possui como tema Plano de Negcio: Um Estudo de Caso da UniTour e teve como objetivo apresentar um estudo sobre o plano de negcio para o turismo universitrio a partir de um estudo de caso sobre a UniTour, e como objetivo especficos: conceituar plano de negcio; verificar a importncia de se fazer um plano de negcio; identificar os benefcios do plano de negcio; apontar as vantagens e desvantagens de se fazer um plano de negcio; apontar as estratgias do plano de negcio; apresentar as questes ticas e legais associadas ao plano de negcio e verificar a importncia do plano de negcio para a UniTour. As tcnicas de pesquisas utilizadas foram a documentao indireta, a documentao direta e a observao direta intensiva. O mtodo de abordagem utilizado foi o dedutivo. A primeira parte apresenta-se a introduo, juntamente com a justificativa, a delimitao do tema, os objetivos e o problema. Em seguida apresentado a metodologia aplicada na pesquisa. Logo adiante apresentado o embasamento terico que d sustentao ao objeto de estudo. Na ltima parte foi abordado o estudo de caso da empresa UniTour, uma micro empresa, mostrando os benefcios de se fazer um plano de negcio, para a abertura de um empresa. Os dados coletados durante a montagem do plano de negcio da UniTour, foram confrontados com a teoria e dessa forma foi realizada uma anlise crtica dos resultados. A concluso, indicando o quanto importante a elaborao do plano de negcio no s para as empresas que se inicia, mas, tambm para as empresas que se encontra em funcionamento.



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SUMRIO

1 INTRODUO ........................................................................................................ 9 1.1 Tema........................................................................................................................... 10 1.2 Delimitao do tema ................................................................................................... 10 1.3 Justificativa da escolha do tema .................................................................................. 10 1.4 Objetivos .................................................................................................................... 11 1.4.1 Objetivo geral ............................................................................................................. 11 1.4.2 Objetivos especficos .................................................................................................. 11 1.5 Problema..................................................................................................................... 12 1.6 Estrutura ..................................................................................................................... 12 2. METODOLOGIA................................................................................................... 13 2.1 Mtodos de abordagem ............................................................................................... 13 2.2 Mtodo de procedimento............................................................................................. 13 2.3 Tcnicas de pesquisa ................................................................................................... 13 3. EMBASAMENTO TERICO ................................................................................ 16 3.1 Plano de negcios ....................................................................................................... 16 3.1.1 Etapas para elaborao do plano de negcios .............................................................. 19 3.1.2 O tamanho do Plano de Negcios................................................................................ 21 3.1.3 O Plano de negcios como ferramenta de gerenciamento ............................................ 22 4. ESTUDO DE CASO ............................................................................................. 24 4.1 Histrico ..................................................................................................................... 24 4.2 Plano de Negcio da UniTour ..................................................................................... 28 4.3 Discusso terica ........................................................................................................ 29 5 CONCLUSO........................................................................................................ 33 REFERNCIAS ....................................................................................................... 36 APNDICES A ......................................................................................................... 38 ANEXOS A............................................................................................................... 72



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1 INTRODUO

Para iniciar um novo empreendimento, essencial esgotar o mximo o

entendimento sobre a oportunidade que se apresenta. Com isso, evita-se que muitos

negcios sejam iniciados com chances irreais de sucesso. Identificar as

oportunidades o ponto de partida e precondio para a definio dos caminhos

que se pretende seguir para dar uma forma real ao negcio.

Antes de tudo e colocar em prtica os passos necessrios para a sua

legalizao, preciso que o futuro empresrio tenha uma srie de conhecimentos

fundamentais, como: conhecer o ramo de atividade onde vai atuar, o mercado, fazer

um planejamento do que vai ser colocado em prtica na nova empresa, estabelecer

os objetivos que se pretende atingir.

So passos importantes para o futuro empresrio precisa saber como se

encontra esse mercado, quanto o empresrio ter que vender por ms para no vir a

fracassar, quais os impostos a pagar e suas alquotas e quanto guardar de recursos

financeiros para fazer frente aos compromissos nos primeiros meses da empresa.

Para isso, precisa fazer o planejamento financeiro da empresa.

Desenvolvendo o Plano de Negcios, o empreendedor poder organizar

melhor suas idias, analisando o mercado, as oportunidades e os riscos. Identifica

suas competncias e estabelece os recursos necessrios para transformar sua idia

em um grande empreendimento. So atitudes empreendedoras: assumir riscos;

identificar oportunidades; conhecimento; organizao; tomar decises; liderana;

dinamismo; independncia; otimismo e tino empresarial.

Saber planejar suas aes e delinear as estratgias da empresa a ser criada

ou em crescimento so etapas importantes para o futuro empresrios. O

empreendedor aquele que faz as coisas acontecerem, se antecipa aos fatos e tem

uma viso futura da organizao como um todo, precisa estar atento a tudo em sua

volta. Embora qualquer negcio oferea riscos, preciso prevenir-se contra eles.

Em outubro de 2006, uma pesquisa divulgada pelo IBGE (Instituto Brasileiro

de Geografia e Estatstica) intitulada Estatsticas do Cadastro Central de Empresas

apresenta dados alarmantes e infelizmente j conhecidos acerca da dinmica de



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abertura e fechamento de negcios no Brasil. Cerca de 70% das empresas criadas

no pas fecham as portas. So geralmente micro e pequenas empresas com poucos

funcionrios (DORNELAS, Internet).

Considera-se ainda, a falta de preparo e a carncia de conhecimentos

gerenciais onde se inclui a capacidade de planejar como os pontos cruciais que

impedem o empreendedor fazer com que seu negcio cresa e se desenvolva. Na

verdade, todos esses fatores somados acabam por prejudicar a competitividade da

empresa.

1.1 Tema

Plano de Negcio

1.2 Delimitao do tema

Plano de Negcio: um estudo de caso da UniTour

1.3 Justificativa da escolha do tema

No Brasil 70% das micro e pequenas empresas MPE, morrem nos primeiros

anos de existncia, tem sido um grande motivo para anlise e discusso em vrios

mbitos da sociedade, do meio acadmico ao empresarial. No existem frmulas

mgicas para evitar a mortalidade das micro empresas, existe sim uma importante

ao que somente o prprio empreendedor pode e deve fazer pelo seu

empreendimento: planejar, planejar e planejar. No entanto, notria a falta de

cultura de planejamento do brasileiro, por outro lado admirado por sua criatividade,

inovao, persistncia (DORNELAS, 2001).

O Brasil o stimo pas mais empreendedor na pesquisa GEM no mais recente estudo divulgado pelo Global Entrepreneurship Monitor (GEM) em

Maro/2006, o Brasil continua entre os pases mais empreendedores do mundo.

Agora o pas encontra-se na stima posio, considerando-se o ndice de

empreendedorismo nascente nas empresas criadas com at 3 anos e meio

(DORNELAS, Internet).



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A empresa que faz seu plano de negcio possui um documento que pode

fornecer dados sobre o futuro do negcio: aonde ir, como ir mais rapidamente, o que

fazer durante o caminho para diminuir incertezas e riscos. O Plano de Negcio pode

indicar que o empreendimento tem grande potencial de sucesso, mas tambm pode

dar evidncias de que o negcio irreal, que existem obstculos jurdicos ou legais

intransponveis, que os riscos so incontrolveis ou que a rentabilidade aleatria

ou insuficiente para garantir a sobrevivncia da empresa ou do novo negcio.

Para o empreendedor o plano de negcio um documento usado para

descrever o negcio e apresentar a empresa aos clientes, parceiros, fornecedores,

investidores e empregados, sendo assim, importante para a estratgia empresarial,

no apenas para convencer algum da viabilidade do negcio, sendo vital tambm,

para as pequenas empresas, pois elas raramente dispem de recursos para se

recuperar de eventuais erros.

1.4 Objetivos

1.4.1 Objetivo geral

Apresentar um estudo sobre o plano de negcio para o turismo universitrio a

partir de um estudo de caso sobre a UniTour.

1.4.2 Objetivos especficos

a) Conceituar plano de negcio;

b) Verificar a importncia de se fazer um plano de negcio;

c) Identificar os benefcios do plano de negcio;

d) Apontar as vantagens e desvantagens de se fazer um plano de negcio;

e) Apontar as estratgias do plano de negcio;

f) Apresentar as questes ticas e legais associadas ao plano de negcio;

g) Verificar a importncia do plano de negcio para a UniTour.



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1.5 Problema

O plano de negcio atua como diferencial competitivo diminuindo assim, os

riscos na tomada de deciso?

1.6 Estrutura

A presente monografia foi estruturada da seguinte forma: na primeira parte foi

feita uma introduo ao trabalho, onde foram identificado o tema, bem como sua

delimitao, formulao do objetivo geral e objetivos especficos, justificativa do

tema, problema e a estrutura do trabalho.

Na segunda parte apresenta a metodologia aplicada nesta pesquisa

mostrando os mtodos e tcnicas usadas para a elaborao da monografia.

Na terceira parte apresentado o embasamento terico onde foram

apresentados o conceito do plano de negcio, importncia de se fazer um plano,

benefcios, estratgias, vantagens, desvantagens, questes ticas e legais.

Na quarta parte so apresentados os dados sobre o estudo de caso da

UniTour, bem como as anlises crticas.

Na quinta parte onde apresentada concluso, mostrando como o plano de

negcio ferramenta importante para os empreendedores.



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2 METODOLOGIA

Metodologia Segundo Lakatos e Marconi (2005, p. 83):

o conjunto de atividades sistemticas e racionais, que com maior segurana e economia, permite alcanar o objetivo - conhecimentos vlidos e verdadeiros, traando o caminho a ser seguindo, detectando erros e auxiliando as decises dos cientistas.

Nesta parte do trabalho sero mostrados os mtodos que foram utilizados para as coletas de informaes necessrias para o desenvolvimento deste trabalho

de monografia.

2.1 Mtodos de abordagem

O mtodo de abordagem utilizado nesta monografia foi o dedutivo, pois parte

de um tema geral para um tema especfico. Segundo Cruz e Ribeiro (2004, p. 49):

O mtodo dedutivo leva o pesquisador do conhecido ao desconhecido com pouca margem de erro, mas por outro lado de alcance limitado, pois a concluso no pode exercer as premissas. Para a deduo se utiliza a sntese que a reconstituio de todo decomposta pela anlise. A anlise a decomposio de um todo em suas partes.

2.2 Mtodo de procedimento

O mtodo de procedimento utilizado nesta monografia foi o monogrfico ou

estudo de caso que foi feito na UniTour, baseado no plano de negcio para

implementao da empresa.

2.3 Tcnicas de pesquisa Para a elaborao desta monografia foram utilizadas trs tcnicas: a documentao indireta, a documentao direta e observao direta intensiva.

A documentao indireta segundo Lakatos e Marconi (2005, p. 176), a fase

da pesquisa realizada com intuito de recolher informaes prvias sobre o campo de

interesse.



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A documentao indireta pode ser feita de duas maneiras: a pesquisa

documental ou pesquisa bibliogrfica.

O procedimento documental foi utilizado na obteno de dados oferecidos

pela empresa ou no, que para Lakatos e Marconi (2005, p. 176):

A caracterstica da pesquisa documental que a fonte de coleta de dados est restrita a documentos, escritos ou no, constituindo o que se denomina e fontes primrias. Estas podem ser feitas no momento em que o fato ou fenmeno ocorre, ou depois.

Em seguida foi feita a pesquisa bibliogrfica na qual se buscou informaes

na base terica para explicar como o plano de negcios fundamental tanto para as

micro, pequena e grandes empresas.

Segundo Cruz e Ribeiro (2004, p. 19):

Uma pesquisa bibliogrfica pode visar um levantamento dos trabalhos realizados anteriormente sobre o mesmo tema estudado no momento, pode identificar e selecionar os mtodos e tcnicas a serem utilizados, alm de fornecerem subsdios para redao da introduo e reviso da literatura do projeto ou trabalho. Em suma, uma pesquisa bibliogrfica leva ao aprendizado sobre uma determinada rea.

As fontes utilizadas para a coleta das informaes na pesquisa bibliogrfica

foram s fontes primrias que segundo Cruz e Ribeiro (2004, p.19): As fontes

primarias abrangem os trabalhos originais com conhecimento original e publicado

pela primeira vez pelos autores. Por exemplo: livros, relatrios tcnicos e artigos em

revistas cientficas.

A pesquisa aplicada nesta monografia de carter exploratrio, pois aborda

alm da pesquisa bibliogrfica um anlise sobre o estudo de caso da empresa

UniTour.

A pesquisa de campo de carter exploratrio classificada de vrias formas:

em estudos-descritivos combinados, estudos usando procedimento especfico para

coleta de dados, estudos de manipulao experimental e experimentais.

Nesta monografia o que mais se adequa o estudo exploratrio-descritivo

combinado segundo Lakatos e Marconi (2005, p. 190): So estudos exploratrios



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que tem por objetivo descrever completamente determinado fenmeno, como por

exemplo, o estudo de um caso para qual so realizadas atividades empricas e

tericas.

A documentao direta o levantamento de dados no prprio local onde esses fenmenos ocorrem. (LAKATOS e MARCONI, 2005). Esses dados podem ser

coletados atravs de pesquisa de campo ou de laboratrio. Assim, foi feitas vrias

pesquisas com entrevista e visitas em Agncias de turismo, com a finalidade de

coletar informaes sobre o funcionamento de uma empresa no ramo de turismo,

para auxiliar no plano de negcio da UniTour.

Uma outra tcnica de pesquisa utilizada neste trabalho que serviu como fonte

de informaes foi a observao direta intensiva que realizada atravs de duas

tcnicas: observao e entrevista. Para Lakatos e Marconi (2005, p. 192), uma

tcnica de coleta de dados para conseguir informaes e utiliza os sentidos na

obteno de determinado aspectos da realidade.

A observao ajuda o pesquisador a identificar e a obter provas a respeito de

objetivos sobre os quais os indivduos no tm conscincia, mas que orientam seu

comportamento. Alm de desempenhar um papel importante nos processos

observacionais, em relao descoberta, e obriga o investidor a ter um contato

direto com a realidade na qual est observando. Segundo Lakatos e Marconi (2005,

p. 192), no consiste apenas em ver e ouvir, mas tambm em examinar fatos ou

fenmenos que se desejam estudar.

A observao oferece uma srie de vantagens e limitaes. Segundo Lakatos

e Marconi (2005, p. 193), so elas:

Vantagens possibilita meios diretos e satisfatrios para estudar uma ampla variedade de fenmenos: exige menos do observador do que as outras tcnicas; permite a coleta de dados sobre um conjunto de atitudes comportamentais tpicas e permite a evidncia de dados no constantes do roteiro de entrevistas ou de questionrios. Limitaes as tcnicas da observao apresentam uma srie de limitaes: o observador tende a criar impresses favorveis ou desfavorveis no observador; a ocorrncia espontnea no pode ser prevista, o que impede, muitas vezes, o observador de presenciar o fato; fatores imprevistos podem interferir na tarefa do pesquisador e vrios aspectos da vida cotidiana, particular, podem no ser acessveis ao pesquisador.



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3 EMBASAMENTO TERICO

Nesta parte do trabalho, apresenta-se os conceitos de Plano de Negcios de

acordo como os autores pesquisados.

3.1 Plano de negcios

Nos ltimos anos o plano de negcios, em ingls quer dizer (business plan),

tem se revelado o mais completo e indispensvel instrumento de planejamento para

as micro e pequenas empresas, tem sido tambm adotado pelas instituies

financeiras como um documento de apresentao das empresas no momento da

anlise de um financiamento, pois, apresenta uma viso mais clara do conhecimento

que a empresa detm do mercado onde est inserida e demonstra os benefcios que

os investimentos resultantes do financiamento podem trazer, no apenas para os

resultados da empresa mas, tambm sociedade em geral. O plano permite uma

melhor anlise da capacidade de pagamento da empresa.

Segundo Degen (1989, p. 178), o plano de negcio representa uma

oportunidade nica para o futuro empreendedor pensar e analisar todas as facetas

do novo negcio.

A elaborao do plano de negcio, antes do incio de um novo

empreendimento, para Degen (1989, p. 178-179), acarreta os seguintes benefcios:

Rene ordenadamente todas as idias e assim permite uma viso de conjunto que seja de todas as facetas do novo negcio, evitando a parcialidade que pode induzir a erros; Impe a avaliao do potencial de lucro e crescimento do novo negcio, bem como de suas necessidades operacionais e financeiras; Constitui-se de documento bsico e indispensvel para atrair scios e investidores para o novo negcio e Serve para orientar todos os empregados na execuo das suas tarefas, de acordo com a estratgia competitiva definida para o novo negcio.

Plano de negcios um documento pelo qual o empreendedor formalizar os

estudos a respeito de suas idias, transformando-as num negcio. (SEBRAE,

Internet, 2006).



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No Brasil ainda poucos empreendedores e empresas trabalham com essa

metodologia o Plano de Negcios algo ainda incipiente. Mas o principal usurio do

Plano de Negcios o prprio empreendedor, que est diante de uma ferramenta

que o faz mergulhar profundamente na anlise de seu negcio, diminuindo sua taxa

de risco e subsidiando suas decises, que podem at ser de no abrir uma empresa,

ou de no lanar um novo produto. Com uma linguagem para descrever de forma

completa o que ou o que pretende ser uma empresa.

Para Bangs Jr. (1999, p. 19), existem trs razes principais para se fazer um

plano de negcios:

o processo de organizar um plano possibilita a reflexo de o que voc faz antes de comear a registr-lo por escrito, te exige assumir um posicionamento crtico e objetivo em relao ao seu projeto; o produto acabado do seu plano um instrumento operacional que, se usado de forma apropriada, ir auxili-lo a gerenciar o seu negcio para alcanar o sucesso; o plano concludo transmite suas idias para outros e fornece base para suas futuras propostas, inclusive financeiras.

J para Review Harvard Business (2002, p. 35), a maioria dos planos d

nfase demasiada aos nmeros e muito pouco informao que realmente importa.

A elaborao de um Plano de negcio fundamental para o empreendedor,

no somente para a busca de recursos mas, principalmente, como forma de

sistematizar suas idias e planejar de forma mais eficiente, antes de entrar de

cabea em um mercado sempre competitivo.

Ao menos quatro fatores fundamentais para o sucesso de cada novo

empreendimento: as pessoas; a oportunidade; o contexto e as possibilidades de

riscos e de recompensas.

Mesmo sem querer as pessoas esto sempre fazendo um plano: seja ele

pessoal ou profissional. Por exemplo, quando precisar fazer uma longa viagem de

carro por vrios estados do Brasil, com isso precisaria de um roteiro, um mapa

detalhado, um projeto para gui-lo na empreitada.

Segundo Biagio e Batocchio (2005, p. 3), o plano de negcio um

documento usado par descrever o negcio e apresentar a empresa aos

fornecedores, investidores, clientes, parceiros e empregados.



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O plano de negcios permite avaliar riscos e identificar solues; definir os pontos fracos e fortes da empresa em relao aos concorrentes; conhecer as vantagens competitivas da empresa; identificar o que agrega valor para o cliente, ou seja, quais caractersticas os clientes procuram nos produtos e servios e pelas quais esto dispostos a pagar [...] um guia que nortear todas as aes da empresa.

O Plano de Negcios no funcionam somente para as empresas novas,

podendo ser usada em empresas em atividades, cada vez mais empresas antigas

sentem a necessidade de aplicar esse mtodo. Com o plano ser possvel

determinar uma linha central de atuao da empresa, que leva o empreendedor a

pensar no futuro do negcio, avaliando seus riscos e oportunidades, clareando suas

idias, servindo assim, como um guia na tomada de decises.

Para Dornelas (2001, p. 91), o plano de negcios parte fundamental do

processo empreendedor:

Empreendedores precisam saber planejar suas aes e delinear as estratgias da empresa a ser criada ou em crescimento. A principal utilizao do plano de negcios a de prover uma ferramenta de gesto para o planejamento e desenvolvimento inicial de uma start-up.

O plano de negcios um documento usado para descrever um empreendimento o modelo de negcios que sustenta a empresa. Sua elaborao

segundo Dornelas (2001, p. 96-97), envolve um processo de aprendizagem e

autoconhecimento, e, ainda, permite ao empreendedor situar-se no seu ambiente de

negcios. Os aspectos-chave que sempre devem ser focados em qualquer plano de

negcios so os seguintes (Bangs opud Dornelas): Em que negcio voc est? O

que voc (realmente) vende? Qual o seu mercado-alvo?

A deciso de abrir o prprio negcio muitas vezes vai amadurecendo a partir

de acontecimentos pessoais e circunstanciais que resultam na abertura da empresa.

Em algum momento, as pessoas comeam a sonhar como seria a sua vida sendo

seus prprios donos. Vislumbram como conduziriam suas empresas, mantm latente

um desejo de empreender que, muitas vezes, despertado por um evento interno

ou externo que impulsiona a ao. comum alguma alterao do ambiente, a

percepo pela pessoa de que o momento de explorar uma oportunidade de

mercado aconteceu e que preciso pular e agarrar a chance. (SALIN et al, 2004).



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Para Salim, et al (2004, p. 1), o plano de negcios funcionar como um

verdadeiro "plano de vo da empresa que se inicia.

Desenvolver um plano de negcios uma maneira estruturada de refletir

sobre o negcio, minimizando as chances de erro. Implementar o plano, adequando-

o constantemente realidade do negcio o principal desafio do empreendedor.

J para Filion apud Dolabela (2000, p. 14), o plano de negcio um

instrumento indispensvel para a criao de uma empresa, mas tambm para

alteraes ou expanso de empresas existentes.

Ao fazer o plano de negcio, o empreendedor ir diminuir ou eliminar esforos

desnecessrios, investimentos improdutivos, gastos sem sentido. Aumentar

dramaticamente sua chance de permanecer no mercado, criando riqueza, gerando

empregos, introduzindo inovaes.

3.1.1 Etapas para elaborao do Plano de Negcios

Para Biagio e Batocchio (2005, p. 10), um plano de negcios completo deve

ser elaborado com a seguinte estrutura bsica: Capa; ndice; sumrio executivo;

descrio da empresa; planejamento estratgico; produto e servios; anlise de

mercado; plano de marketing; plano operacional; plano financeiro; plano de

investimentos e anexos.

J para Dornelas (2001, p. 99), no existe uma estrutura rgida e especfica

para se escrever um plano de negcios, pois cada negcio tem particularidades e

semelhanas, sendo impossvel definir um modelo padro de plano de negcios que

seja universal e aplicado a qualquer negcio.

Uma empresa de servios diferente de uma empresa que fabrica produtos

ou bens de consumo. Cada plano deve possuir um mnimo de sees as quais

proporcionaro um entendimento completo do negcio. Cada seo deve ser

abordada sempre visando objetividade, sem perder a essncia e os aspectos mais

relevantes a ela relacionados (DORNELAS, 2001).



20

So 4 os modelos de estruturas apresentados por Dornelas:

Estrutura 1 (sugerida para pequenas empresas manufatureiras em geral); Estrutura 2 (sugerida para empresas ponto.com); Estrutura 3 (sugerida para pequenas empresas prestadoras de servios) e Estrutura 4 (sugerida para pequenas empresas em geral).

Considera-se mais adequado o modelo 4, pois, apresenta uma estrutura mais

detalhada e de fcil entendimento, que ajudar na elaborao do estudo de caso,

como se trata de uma pequena empresa de prestao de servios no ramo de

turismo, considero a estrutura mais apropriada, conforme anexo A.

Antes mesmo de comear o plano de negcios, precisa fazer um cronograma,

o autor adota o modelo do MakeMoney como roteiro de trabalho, e coloca ordem de

prioridade em cada um. Assim, a tarefa com o nmero 1 dever ser desenvolvido

primeiro. Considera como prioridade nmero um o Plano de Marketing, como anlise

de mercado; o setor; o tamanho do mercado; oportunidades e ameaas; a clientela;

segmentao; a concorrncia e os fornecedores. E em segundo a estratgia de

marketing, o produto; a tecnologia ciclo de vida; vantagens competitivas; planos de

pesquisa & desenvolvimento; preo; distribuio; promoo e propaganda; servios

ao cliente (de venda e ps-venda) e relacionamento como os clientes (DOLABELA,

1999).

Apresenta um plano de negcios que tem como objetivo, os estudos e anlise

de viabilidade da criao de uma indstria de doces, a Goiabadas Maria Amlia

GMA, um caso prtico de como desenvolver um plano de negcio na prtica, usando

pouca teoria para descrever, por acreditar que os empresrios aprendem mais com

a prtica do que com a teoria (DOLABELA, 1999).

Acreditando em uma grande revoluo est sendo gestada no ensino

brasileiro para virar o jogo da insero dos jovens no mercado de trabalho. E o

importante nessa histria que no se trata s de conhecimento, mas sobre tudo de

valores. O tema o ensino, mas a personagem central o ser humano. O objetivo:

parar de preparar os jovens para serem empregados e formar empresrios, gente

capaz de transformar sonhos em realidade e desempenhar o papel de motor da

economia prpria e do pas (DOLABELA, 1999).



21

3.1.2 O tamanho do Plano de Negcios

Outra questo muito discutida sobre qual deve ser o tamanho ideal de um

plano de negcios. No existe um tamanho ideal ou quantidade exata de pginas. O

que recomenda escrever o plano de negcios de acordo com as necessidades do

pblico-alvo. Se o leitor for um gerente de banco ou um investidor, ele dar mais

nfase para a parte financeira do plano. J se o leitor for um parceiro, esse atentar

mais para a anlise de mercado e oportunidades de grandes lucros. Para um

fornecedor, ser mais importante sade financeira da empresa, sua carteira de

clientes, a taxa de crescimento do negcio (DORNELAS, 2001).

importante ressaltar segundo Dornelas (2001, p. 105), que a estratgia e a

quantidade de pginas do plano de negcios dependero de qual ser o seu

pblico-alvo. A seguir alguns tipos e tamanhos sugeridos de planos de negcios:

Plano de Negcios Completo: utilizado quando se pleiteia uma grande quantidade de dinheiro ou quando se necessita apresentar uma viso completa do seu negcio. Pode variar de quinze a quarenta pginas, mais material anexo; Plano de Negcio Resumido: utilizado quando se necessita apresentar algumas informaes resumidas a um investidor, por exemplo, com o objetivo completo. Deve mostrar os objetivos macros do negcio, investimentos, mercado e retorno sobre o investimento e focar as informaes especficas requisitadas. Varia de dez a quinze pginas. Plano de Negcios Operacional: muito importante para ser utilizado internamente na empresa pelos diretores, gerentes e funcionrios. excelente para alinhar os esforos internos em direo aos objetivos estratgicos da organizao. Seu tamanho pode ser varivel e depende das necessidades especficas de cada empresa em termos de divulgao junto aos funcionrios (Dornelas, 2001, p. 105-106).

O formato e os recursos utilizados na elaborao do plano de negcios

tambm podem interferir no seu tamanho. Ao utilizar um software para elaborar o

seu plano de negcios, o empreendedor agiliza muito o trabalho, pois basta

preencher algumas planilhas e as projees financeiras so obtidas

automaticamente. Para Dornelas (2001, p. 106-107), alguns investidores no

gostam de planos de negcio feitos em software, pois na maioria das vezes so

limitados, e o empreendedor se prende estrutura de plano existente na ferramenta,

que nem sempre est adequada sua realidade.



22

A deciso de se utilizar ou no software para a confeco do plano de

negcios do empreendedor, que deve avaliar o negcio e as necessidades que

possui. Um dos software brasileiros usado por estudantes e empresas de informtica

o Make Money (DORNELAS, 2001).

3.1.3 O Plano de Negcios como ferramenta de gerenciamento Para que o Plano de Negcios possa ser tornar um instrumento eficaz de

gerenciamento importante que as informaes nele existentes possam ser

divulgadas internamente empresa de forma satisfatria. Boas informaes

trancadas em uma gaveta ou perdidas em uma montanha de papis na mesa de um

executivo no so propriamente utilizveis e acabam fatalmente por cair no

esquecimento. Para Dornelas (2001, p. 107-108), o plano de negcios pode e deve

tambm ser utilizado como ferramenta de gesto.

No Brasil, a aplicao do plano de negcios, merece destaque, como a

iniciativa que vem sendo implementada com sucesso no estado de So Paulo, a

utilizao do plano de negcios pelas incubadoras de empresas que pertencem

Rede Paulista de Incubadoras de Empresas. Esse programa est sendo financiado

pelo Sebrae-SP, o trabalho desenvolvido com quarenta incubadora de empresas e

seus gerentes. Uma das idias principais desse projeto capacitar os gerentes de

incubadoras na elaborao e utilizao do plano de negcios e tambm na

assessora junto s empresas incubadas na elaborao de seu plano de negcios

(DORNELAS, 2001).

Um bom plano de negcios deve mostrar claramente a competncia da

equipe, o potencial do mercado-alvo e uma idia realmente inovadora; culminando

em um negcio economicamente vivel, com projees financeiras realistas

(DORNELAS 2001).

Segundo Dornelas (2001, p. 175), o plano de negcios o carto de visitas

do empreendedor em busca de financiamento.

Alguns empreendedores se queixam de que obter financiamento no Brasil o

principal problema enfrentado por suas empresas, em virtude das exigncias

estabelecidas pelos agentes financiadores, das altas taxas de juros cobradas e das



23

dificuldades em pagar os emprstimos depois de concretizar o acordo. O Brasil no

exemplo de como financiar a pequena empresa, mas algumas atitudes por parte

do empreendedor tambm deveriam ser tomadas com o intuito de mudar esse

cenrio. O empreendedor deve utilizar sua capacidade de planejamento e

habilidades de negociao, bem como seu networking, para identificar as melhores

alternativas no mercado para injetar capital em seu negcio (DORNELAS, 2001).



24

4 ESTUDO DE CASO

Nesta parte do trabalho, apresenta-se o estudo de caso de uma estudante

que se inicia como empreendedora da UniTour, uma Agncia de Turismo

Universitrio.

4.1 Histrico

A aventura de Vanda ao criar a UniTour tpica do empreendedor emergente: sem recursos para contratar pesquisa de mercado, sem condies de

buscar financiamento nem o apoio de um capitalista de risco figura ainda quase

inexistente no Brasil e, ainda, com a responsabilidade de seu prprio sustento.

Sua histria verdica e comum: acontece com vrias pessoas a cada ano.

No entanto, fica a advertncia para todos: no h como garantir o sucesso de um

empreendimento. O que se busca so elementos que permitam a diminuio do

risco, mas a certeza de elimin-lo no existe.

Um candidato a empreendedor, de qualquer rea, idade ou formao, tem

algo em comum aos demais: falta-lhes conhecer e selecionar as ferramentas e os

instrumentos necessrios criao e gerncia de um negcio. Essa carncia,

muitas vezes, os deixa amedrontados ou desmotivados.

A proposta deste estudo de caso mostrar de forma inovadora, aos diversos

profissionais sejam eles empresrios, professores ou alunos, como usar recursos

prprios para adquirir esse instrumental.

As aes de um empreendedor constituem-se por um conjunto de atitudes e

comportamentos que o predispem a ser criativo, a identificar a oportunidade, a

saber como agarr-la. E, alm disso, a encontrar e gerenciar os recursos

necessrios para transformar uma oportunidade em um negcio lucrativo.

No primeiro semestre letivo do ano de 2004, (janeiro julho/2004), a

empreendedora Vanda era terceirizada do Ministrio do Meio Ambiente, contudo j

no estava mais interessada e motivada para trabalhar em um rgo pblico. Ou

seja, naquela poca j sabia que no queria seguir ou fazer carreira no



25

funcionalismo pblico. Nesse semestre, Vanda cursava o 5 perodo do curso de

graduao em 2004 e, na condio de aluna regularmente matriculada, participou da

disciplina Administrao da Produo e Operaes Industriais APOI, ministrada

pelo Professor Marcelo Gagliardi, do UniCEUB.

Durante as aulas, esse professor referia, com freqncia, as experincias

obtidas nas visitas tcnicas s grandes empresas. Ele enfatizava, particularmente, a

importncia de aliar a teoria com a prtica vivenciada no cho de fbrica. A cada

dia, seus comentrios despertavam, na aluna, muito interesse em conhecer o

desenvolvimento de um processo de produo na prtica.

A importncia das relaes, em vrias pesquisas, foi verificada ao se observar

que os empresrios de sucesso so influenciados por empreendedores do seu

crculo de relaes (famlia, amigos), ou por lderes ou figuras importantes, tomadas

como modelos, como foi o caso do Professor Marcelo Gagliardi.

Em um final de semana, Vanda foi para sua cidade natal Luzinia visitar seus

familiares. Em conversa com seus irmos sobre as experincias e idias do

Professor Marcelo, ela foi informada de que em Luzinia havia grandes empresas de

produo, tais como: Brasfrigo, Minuano e Gois Verde entre outras.

No primeiro contato, conseguiu marcar duas visitas, a Brasfrigo, primeira

visita marcada, foi uma experincia nica, pois, no s ela, como todos os demais

43 alunos ficaram encantados com o processo de produo e o funcionamento geral

de uma grande empresa. Na poca, a Brasfrigo j exportava para muitos pases,

alm de atender o mercado interno. Essa visita foi sucedida por vrias outras.

Ainda no primeiro semestre de 2005, o maior desafio para Vanda foi agendar

uma visita fbrica da Fiat, a pedido do professor Marcelo. Ele j havia tentado h

alguns anos sem sucesso, mas dessa vez conseguiram. Em setembro de 2005, com

um ms de antecedncia, o Professor Marcelo e Vanda comearam a organizar a

visitao.

Como seria a primeira viagem de longa distncia, envolvia duas dirias em

hotel entre outras despesas. Essa foi a primeira viagem tcnica que os alunos

custearam com 100% de recursos prprios: nibus, hotel e despesas adicionais.



26

Mas isso no abalou os organizadores e os alunos: foram feitas as pesquisas de

preo e, em seguida, foi montado um pacote que, posteriormente, foi vendido aos

alunos. A procura pelos alunos foi tanta que o professor resolveu que viajariam em

dois nibus.

Um dia antes da viagem, Vanda estava s vsperas de se introduzir no

mundo dos negcios. No dia da viagem, ela recebeu um telefonema e foi avisada

que o professor Marcelo estava com um problema de sade e no poderia viajar.

Nesse exato momento, o que Vanda poderia fazer? Como viajar sem o professor?

Vrias pessoas se sensibilizaram com o acontecido e se dispuseram a ajudar:

colegas, amigos e professores. Destaca-se, principalmente, a colaborao e

incentivo do professor Frederico Cruz que disse: Voc vai ser uma futura

administradora, ento tem que aprender a lidar com os imprevistos. E isso a

motivou a decidir o que fazer nesse momento. Depois de uma reunio com os

alunos e a professora Rose, foi decidido que a viagem iria acontecer. A viagem

ocorreu conforme foi planejada pelo professor Marcelo e Vanda.

Para a empreendedora Vanda, a idia da empresa UniTour nasceu logo aps

a chegada da visita tcnica feita na fbrica da Fiat em Betim-MG, em 29 de

setembro de 2005. Em conversa com uma colega e amiga Fabiola Maura, a idia de

abrir uma empresa para atender esse nicho especfico o meio acadmico - veio em

mente. E logo elas se tornaram scias. A experincia com a professora Rose Mary

de liderar 98 pessoas durante toda a viagem constituiu-se em um desafio e era o

que faltava para a empreendedora Vanda decidir o que realmente queria fazer.

Segundo Dolabela (1999, p. 61) a mente do empreendedor prativa: ele

define o que quer realizar, estabelece um ponto no futuro que quer alcanar e busca

os conhecimentos e recursos para chegar l. Sempre com muita energia envolvida.

O foco vital para o empreendedor.

Em janeiro de 2006, como j havia planejado, a empreendedora saiu do

Ministrio do Meio Ambiente para se dedicar completamente empresa UniTour,

projetada e criada por ela.



27

No incio, havia a inteno de incubar no UniCEUB, por isso, todas as

informaes possveis referentes s incubadoras de empresas foram buscadas:

como funcionava, quais as vantagens e desvantagens e como poderiam participar.

Visitaram vrias incubadoras de outras Instituies de Ensino de Braslia, antes de

decidir o que fazer. No final de junho de 2006, aps analisar vrios aspectos

positivos e negativos, as empreendedoras decidiram participar do processo seletivo

da Casulo, uma incubadora de empresa do UniCEUB, pois ela oferecia mais

vantagens do que desvantagens. No entanto, as empreendedoras perceberam que

havia muitas normas e regras a seguir, o que dificultaria o trabalho em outras

Instituies. Desse modo, elas decidiram no incubar.

Em julho de 2006, a UniTour levou trs nibus para o Congresso Nacional

dos Estudantes de Administrao em Florianpolis-SC. Esse foi o primeiro

congresso em que os alunos de diversas instituies de ensino participaram

maciamente. Durante a organizao desse Congresso, foram feitas vrias parcerias

com os Centros Acadmicos CAs, da Universidade de Braslia UnB - e da

Universidade Catlica de Braslia UCB.

Com a ajuda de uma amiga, Izis Jhansen estudante do 6 semestre de

administrao do UniCEUB, e do presidente do CA da UCB Luiz Andr, eles se

responsabilizaram em conduzir, para esse evento, um nibus com 46 estudantes.

Essa experincia foi muito proveitosa: alm da aprendizagem, houve uma integrao

entre os alunos de vrias faculdades de Braslia. A delegao de Braslia foi a

terceira maior em nmero de alunos do Brasil, perdeu apenas para So Paulo e

Florianpolis.

Aps a chegada de Florianpolis, a sua scia decidiu deixar a UniTour. A

partir desse momento, Vanda organiza os pacotes sozinha, mas sempre conta com

a ajuda dos professores Marcelo Gagliardi, Maringela e Marcos Andr. Alm do

auxlio desses professores, Vanda conta com a ajuda de uma amiga e parceira Izis

Jhansen, que gradativamente revela suas habilidades no ramo dos negcios.

A partir de julho 2006, a UniTour realiza viagens de misses tcnicas e

congressos para outras instituies. Tambm j possui uma grande carteira de

clientes: alunos, professores, fornecedores e parceiros.



28

4.2 Plano de Negcio da UniTour

O Plano de Negcios da UniTour, que foi desenvolvido refere-se a uma

Agncia de viagens e turismo projetada para ser instalar na cidade de Braslia, no

apndice 1 p. 38, se encontra todas as informaes, bem como os documentos

necessrios para a abertura da empresa.

Este plano est dividido em Plano de Marketing, que identifica as principais

oportunidades e ameaas do negcio, seu mercado alvo, seus possveis

fornecedores, concorrentes, seus produtos, suas decises de preo e comunicao;

o Plano Operacional que apresenta a localizao da empresa, a descrio dos

servios que ela oferece, o estoque inicial, os processos de comercializao e a

deciso de pessoal na empresa; e o Plano Financeiro, que identifica o investimento

inicial, as projees de venda, custos, despesas, o retorno do investimento e a

viabilidade do negcio.

O Plano de Negcios desenvolvido tem como objetivo apresentar um

empreendimento criado pelas alunas Vanda Silva e Fabiola Avila do Centro

Universitrio de Braslia - UniCEUB, atravs do estudo de oportunidades, estratgias

e pesquisas mercadolgicas, comprovando assim a viabilidade ou no do negcio.

Dados do Censo da Educao Superior 2004, divulgados em dezembro de

2005 mostram que em 2004 foram registrados 4.163.733 alunos matriculados nas

Instituies de Ensino Superior (IES): 28,3% no setor pblico e 71,7% no setor

privado. Pelo levantamento de 2004, so 6 novos cursos criados no Brasil por dia. O

nmero de IES no Brasil em 2004 era de 2.013 (224 pblicas e 1.789 privadas). No

ano de 2005, no Distrito Federal, o MEC apresenta um registro de 81 IES (INEP,

Internet).

Entretanto, 49,5% das vagas oferecidas nas IES privadas em 2004 no

foram preenchidas. Mesmo vivendo o incio de um perodo de crise no setor,

motivada pelo crescimento indiscriminado de instituies e vagas muito alm da

demanda, somente as IES que realmente apresentarem diferenciais competitivos

consistentes sobrevivero e continuaro a crescer em um mercado mais exigente,

profissionalizado e maduro demonstrando quem veio para ficar (MEC, Internet).



29

Um dos setores em que o faturamento mais cresceu no Distrito Federal no

ltimo trimestre de 2005 foi o das agncias de turismo segundo o Boletim de

Desempenho Econmico do Turismo, e o turismo de negcios o que mais

cresce no mundo. Segundo a International Congress and Convention

Association (ICCA), o Brasil ocupa em 2006 o 14 lugar no ranking mundial

em realizao de eventos internacionais, entre mais de uma centena de

pases que atuam nesse segmento. De acordo com a Embratur Empresa

Brasileira de Turismo, o turismo de eventos e negcios um dos segmentos que

mais cresce no pas, o que prova que o mercado se torna cada vez mais promissor

para profissionais que queiram investir no ramo (TURISMO, Internet).

A empresa, denominada UniTour Turismo Universitrio, uma agncia de

viagens e turismo, destinada venda de servios para universitrios, como pacotes

tursticos podendo incluir excurses, passeio local, traslado, marcaes e

organizaes de grupos universitrios para viagens s misses tcnicas,

congressos, seminrios, workshops, cursos, passeios de frias e viagens de

formatura, localizada no centro da cidade, e atendendo dentro das principais IES e

via Internet, atendendo ao seu mercado qualificado, identificado no Plano de

Marketing deste trabalho.

Com o crescimento do mercado de turismo temos como principal objetivo

tornar a UniTour Turismo Universitrio a primeira agncia de turismo a oferecer aos

seus clientes marcaes e organizaes de grupos universitrios para viagens de

misso tcnica, junto com todos os outros servios de uma agncia de viagens e

turismo convencional, ocasionando assim uma evoluo no conceito de agncia

especializada de viagens e turismo na cidade de Braslia, mais informaes no

apndice A.

4.3 Discusso terica

Atravs dos dados coletados na observao e na experincia durante a

elaborao do Plano de Negcio, que esto de acordo com a metodologia desta

monografia, foi possvel confrontar a teoria com a prtica, verificando com isso, a

relao entre a teoria do plano de negcio apresentadas pelos autores no

Referencial Terico, com as informaes levantada para a realizao do plano de



30

negcio da empresa UniTour.

Salim, et al, diz que a deciso de abrir o prprio negcio muitas vezes vai

amadurecendo a partir de acontecimentos pessoais e circunstanciais que resultam

na abertura da empresa. Em algum momento, as pessoas comeam a sonhar como

seria a sua vida sendo elas os prprios donos. Com a empreendedora Vanda

aconteceu exatamente o mesmo, a deciso de abrir seu prprio negcio vei

amadurecendo ao longo do tempo, mais precisamente no terceiro semestre do

curso, quando a empreendedora resolveu participar do processo seletivo da Projetos

Empresa Junior de Administrao do UniCEUB. Quando iniciou logo, veio o seu

primeiro projeto de Viabilidade Econmica, para abertura de uma loja de marca no

Park Shopping. Foram realizadas vrias pesquisas tanto bibliogrficas quanto

exploratrias. Na ocasio percebeu-se que a abertura da loja no era vivel para o

pblico de Braslia.

Aps esse projeto vieram muitos outros e assim foi despertando muito

interesse para o mundo dos negcios. Foi com o Plano de Negcio para abertura de

uma empresa terceirizada no ramo de tele entregas que a mesma teve contato direto

de como fazer para abrir uma empresa no Brasil. Nesse projeto foi usado o modelo

de estrutura 4 apresentado por Dornelas, por apresentar uma estrutura mais clara. O

projeto foi feito no software MakeMoney, que segundo Dolabela, antes mesmo de

comear o plano de negcios, precisa fazer um cronograma, ele adota o modelo do

MakeMoney, como roteiro de trabalho. O Plano de Negcios da UniTour tambm foi

feito com o auxilio desse software, pois, contem vrios exemplos de plano de

negcios, como o da Goiabada Maria Amlia - GMA, apresentado por Dolabela,

pois na percepo da pesquisadora, apresenta pouca teoria, por acreditar que os

empresrios aprendem mais com a prtica do que com a teoria.

No decorrer do desenvolvimento do Plano de Negcio da UniTour, foi

constatado que realmente a prtica muda a direo de uma empresa, na teoria

todos imagina o que seria melhor para a empresa, baseado no que voc acredita ser

o melhor para a sua empresa, ou mesmo nas pesquisas bibliogrficas, mas s a

prtica d a certeza das real necessidades de seus clientes, muitas empresas

pecam por no conhecer as preferncias e desejos de seu pblico-alvo.



31

No caso da empresa UniTour, tudo aconteceu muito rpido desde a

concepo da empresa em setembro de 2005 at outubro de 2006, logo vieram

muitas viagens de misses tcnicas, congresso e vrias parcerias de pessoas

oportunistas, tudo isso, deixou muito assustada, por ainda ser inexperiente no

mundo dos negcios. Mas, como ao longo de sua caminhada pode contar com os

ensinamentos de vrias pessoas, chamados por Dolabela (1999, p. 75), de

padrinhos em especial o professor Marcelo Gagliardi que o grande responsvel

pela existncia da UniTour, foi ele quem plantou a sementinha que brotou e est

dando vrios frutos. A UniTour j conhecida em vrias Instituies de Ensino

Superior de Braslia.

Para Dolabela (1999, p. 28-30), as pesquisas mostram que os

empreendedores tm sempre um modelo, algum que os influenciam. um agente

de mudanas, uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza vises.

Empreendedorismo um fenmeno cultural, ou seja, empreendedores nascem por

influncia do meio em que vivem.

Para Dolabela (1999, p. 28), o empreendedor uma pessoa que imagina,

desenvolve e realiza vises. O autor acredita que o empreendedor seja o motor da

economia, um agente de mudanas, um ser social um produto do meio em que

vive. Se uma pessoa vive em um ambiente em que ser empreendedor visto como

algo positivo, ento ter motivao para criar o seu prprio negcio. No caso da

UniTour, essa teoria se confirma, pois, no ambiente familiar e na rede de

relacionamento vrias pessoas que influenciaram na deciso de abrir uma empresa.

O Plano de Negcio deve ajuda a responder questes importantes relativas

ao seu negcio antes de seu lanamento. No incomum mudanas profundas no

projeto ou at mesmo o abandono da idia inicial, quando se comea a pesquisar e

checar as suposies iniciais para a montagem do Plano de Negcio. justamente

a, que reside o seu valor: muito mais fcil modificar um negcio que est apenas

no papel do que quando seu site j est no ar com o comprometimento de parcela

expressiva de seus recursos. Devido s mudanas o Plano de Negcio est se

tornando cada vez mais dinmico, exige do empresrio constantes atualizaes para

no ficar para trs diante de um mercado to competitivo, foi o caso do plano da

UniTour, precisa estar em constante atualizao, pois, as exigncias e necessidades



32

dos clientes e da empresa mudam muito.

Durante a elaborao do Plano de Negcio da UniTour, constatou-se vrias

mudanas ao longo de sua montagem, um exemplo foi como a UniTour entraria nas

outras Instituies de Ensino Superior, entre, vrias discusses, foi definido que

seria atravs dos Diretores das Instituies, depois seria os coordenadores e s

depois os alunos, s que nada disso aconteceu na prtica, a UniTour comeou com

as parcerias com os Centro Acadmicos das Instituies de Ensino Superior, com

essa parceria chegou mais rpido aos diretores e aos alunos, dando maior

credibilidade na proposta apresentada e cada vez conquistando novos clientes e

parceiros.

O Plano de Negcio um documento usado para descrever um

empreendimento o modelo de negcios que sustenta a empresa. Sua elaborao

segundo Dornelas, envolve um processo de aprendizagem e autoconhecimento, e,

ainda, permite ao empreendedor situar-se no seu ambiente de negcios. Durante a

elaborao do plano da UniTour, constatou-se que isso realmente acontece, alm da

aprendizagem, permite ao empresrio muito mais segurana para entrar no mundo

dos negcios, principalmente no ramo de agncia de turismo, um mercado to

competitivo.

Para Dornelas (2001, p. 96), plano de negcio um modelo. Serve para

voc ter uma viso melhor do que um Plano de Negcio e eventualmente

aproveitar a estrutura ou parte dela adaptada ao "seu negcio. Mas cada projeto

nico, mesmo que se trate da mesma rea de atuao. a pesquisa que voc ter

que realizar em busca das respostas s inmeras perguntas que iro surgir e o

conseqente aprendizado resultante desse trabalho. Se o seu negcio apresentar

peculiaridades em relao ao modelo de plano de negcio apresentado, no hesite

em adapt-lo a suas necessidades especficas. A cada dia o plano de negcio da

UniTour est sendo modificado de acordo com as novas pesquisas ou mesma pela

prtica do dia-a-dia.



33

5 CONCLUSO

Uma das principais perguntas que o jovem empreendedor faz ao decidir abrir

seu prprio negcio ser que vou conseguir sobreviver diante de um mercado

cada vez mais competitivo, considerado por muitos como sendo o primeiro ano

crticos para os empreendimentos que se inicia.

Esta pesquisa abordou tema como: Plano de Negcio: Um Estudo de Caso da

UniTour, e teve como principal objetivo mostrar como o plano de negcio

importante para as micro e pequenas empresas, e podem ajudar os

empreendedores a se tornarem mais competitivos nesse mercado cada vez mais

turbulento e incerto. Mostrou tambm, seus benefcios e as principais vantagens de

se fazer um plano de negcios, no foi percebido durante a elaborao, quais seria

as desvantagens de se fazer um plano, ficando assim, sem resposta.

As estratgias apresentadas no plano como uma ferramenta de gesto no s

para abertura de uma empresa, mas tambm para obter financiamento para novos

investimentos, no caso do Brasil alguns empresrios se queixam de que obter

financiamento o principal problema enfrentado por suas empresas, em virtude das

exigncias estabelecidas pelos agentes financiadores, mas se o empresrio faz um

plano de negcio focando a parte financeira, mostrando que sua empresa tem real

condies de honrar esses compromissos, isso facilita e muito conseguir o

financiamento.

Em relao ao problema proposto no incio desta monografia, que foi verificar

se o plano de negcio atua como diferencial competitivo diminuindo assim, os riscos

na tomada de deciso nas micro e pequenas empresas, tornando assim, mais

competitivas, foi comprovada atravs das teorias abordadas neste trabalho

juntamente com a anlise do estudo de caso. A empresa UniTour com a elaborao

do plano de negcio aumentou assim, a qualidade nos servios prestados aos seus

clientes, melhorou na tomada de deciso devido as informaes mais seguras e

precisas. Foi percebido que seus concorrentes no atuam diretamente nesse nicho

de mercado, isso mostra a importncia de se fazer um plano de negcio.



34

Todos os objetivos foram alcanados, atravs deste trabalho monogrfico

pode-se mostrar a importncia da elaborao do Plano de Negcio para os futuros

empreendedores que se inicia no mundo dos negcios. importante ressaltar que

fazendo um plano de negcio no o bastante para garantir o sucesso da empresa.

Como o ambiente est em constante mudana e o cliente cada vez mais exigente.

fundamental que a empresa esteja sempre atenta aos novos entrantes no mercado,

nas mudanas externas que possam influenciar, ainda que indiretamente, o percurso

que a empresa planejou percorrer e principalmente focada no cliente.

Por fim, conclui-se que as empresas que possuem um plano de negcio bem

elaborado nas mos no a garantia de sucesso, mas, aumenta a probabilidade de

sucesso e muito, permiti ao empreendedor entender e estabelecer diretrizes para o

seu negcio; gerenciar de forma eficaz a empresa e tomar decises acertadas;

monitorar o dia-a-dia da empresa e tomar aes corretivas quando necessrio;

conseguir financiamentos e recursos junto aos bancos e investidores; e identificar

oportunidades e transform-las em diferencial competitivo para a empresa.

Em um cenrio que 70% das micro e pequenas empresas morrem no primeiro

ano de vida, devido ao despreparo e falta de conhecimento das ferramentas de

gesto certas para poder gerenciar melhor suas empresas.

As limitaes durante a elaborao deste trabalho monogrfico foram: poucas

bibliografias, no foi encontrado modelos de monografias com este tema, nas

Bibliotecas do UniCEUB, UNB, UCB e na Demonstrativa de Braslia, usando assim

vrias pesquisas de site especializados como: Sebrae; MEC e Plano de Negcios foi

uma iniciativa do professor Dornelas, autor de vrios livros na rea de

empreendedorismo e bastante utilizado no meio Acadmico.

Assim, este trabalho fica disposio para consultas acadmicas e sugere-se a continuidade de outras pesquisas desse assunto que estar sendo muito

discutido falado mas, na prtica poucas pessoas o utiliza, a finalidade desta

monografia foi apenas mostrar como se faz um plano de negcio dando assim, uma

viso geral do assunto.



35

Sugere-se que o plano de negcio seja mais divulgado nas Instituies de

Ensino Superior, e que seja incentivado os futuros empreendedores a desenvolver

durante sua graduao o seu plano seja ele pessoal ou profissional.

Recomenda-se que todos os alunos empreendedores ao decidir abrir suas

prprias empresas, que elaborem antes o seu plano de negcios, pois, o mesmo

possibilita conhecer melhor o mercado que deseja atuar, diminuindo e muito o

insucesso da empresa que se inicia.



36

REFERNCIAS

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37

SALIM, Csar Simes, NASAJON, Cludio, SALIM, Helene, MARIANO, Sandra. Administrao Empreendedora: teoria e prtica usando o estudo de casos. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004.



38

APNDICES



39

APNDICE A - PLANO DE NEGCIO DA UniTOUR

VANDA FERREIRA DA SILVA FABIOLA MAURA BIZZI DE AVILA

Conhecimento & Lazer

Braslia-DF, 2006



40

1 Resumo Executivo

O Plano de Negcios aqui desenvolvido refere-se de uma Agncia de

viagens e turismo projetada para se instalar na cidade de Braslia. Para isso, este

plano est dividido em Plano de Marketing, que identificar as principais

oportunidades e ameaas do negcio, seu mercado alvo, seus possveis

fornecedores, concorrentes, seus produtos, suas decises de preo e comunicao;

o Plano Operacional que apresentar a localizao da empresa, a descrio dos

servios que ela oferece, o estoque inicial, os processos de comercializao e a

deciso de pessoal na empresa; e o Plano Financeiro, que identificar o

investimento inicial, as projees de venda, custos, despesas, o retorno do

investimento e a viabilidade do negcio.



41

1.1 Enunciado do projeto

O Plano de Negcios aqui desenvolvido tem como objetivo apresentar um

empreendimento criado pelas alunas Vanda Silva e Fabiola Avila do Centro

Universitrio de Braslia - UniCEUB, atravs do estudo de oportunidades, estratgias

e pesquisas mercadolgicas, comprovando assim a viabilidade ou no do negcio.

Dados do Censo da Educao Superior 2004, divulgados em dezembro de

2005 mostram que em 2004 foram registrados 4.163.733 alunos matriculados nas

Instituies de Ensino Superior (IES): 28,3% no setor pblico e 71,7% no setor

privado. Pelo levantamento de 2004, so 6 novos cursos criados no Brasil por dia. O

nmero de IES no Brasil em 2004 era de 2.013 (224 pblicas e 1.789 privadas).

Hoje, s no Distrito Federal, o MEC apresenta um registro de 81 IES.

Entretanto, 49,5% das vagas oferecidas nas IES privadas em 2004 no

foram preenchidas. Mesmo vivendo o incio de um perodo de crise no setor,

motivada pelo crescimento indiscriminado de instituies e vagas muito alm da

demanda, somente as IES que realmente apresentarem diferenciais competitivos

consistentes sobrevivero e continuaro a crescer em um mercado mais exigente,

profissionalizado e maduro demonstrando quem veio para ficar.

Um dos setores em que o faturamento mais cresceu no Distrito Federal no

ltimo trimestre de 2005 foi o das agncias de turismo segundo o Boletim de

Desempenho Econmico do Turismo, e o turismo de negcios o que mais

cresce no mundo. Segundo a International Congress and Convention

Association (ICCA), o Brasil ocupa em 2006 o 14 lugar no ranking mundial

em realizao de eventos internacionais, entre mais de uma centena de

pases que atuam nesse segmento. De acordo com a Embratur Empresa

Brasileira de Turismo, o turismo de eventos e negcios um dos segmentos que

mais cresce no pas, o que prova que o mercado se torna cada vez mais promissor

para profissionais que queiram investir no ramo.

A empresa, denominada UniTour Turismo Universitrio, ser uma agncia

de viagens e turismo destinada venda de servios para universitrios, como

pacotes tursticos podendo incluir excurses, passeio local, traslado, marcaes e



42

organizaes de grupos universitrios para viagens s misses tcnicas,

congressos, seminrios, workshops, cursos, passeios de frias e viagens de

formatura, localizada no centro da cidade, e atendendo dentro das principais IES e

via Internet, atendendo ao seu mercado qualificado, identificado no Plano de

Marketing deste trabalho.

Com o crescimento do mercado de turismo teremos como principal objetivo

tornar a UniTour Turismo Universitrio a primeira agncia de turismo a oferecer aos

seus clientes marcaes e organizaes de grupos universitrios para viagens de

misso tcnica, junto com todos os outros servios de uma agncia de viagens e

turismo convencional, ocasionando assim uma evoluo no conceito de agncia de

viagens e turismo na cidade de Braslia.

1.2 Empreendedores

Vanda Ferreira da Silva - SHCGN 706 Bloco R apt 207 Bairro: Asa Norte

Braslia / DF (61) 3274-3325 / (61) 8173-4676 - [email protected].

Cursando o 8 semestre de administrao, adquiriu grandes experincias

nesses ltimos trs anos, como responsvel pelas marcaes e organizaes de

misso tcnica, juntamente com o professor responsvel Marcelo Gagliardi. Durante

este trabalho teceu uma significativa rede de relaes. Atravs das pesquisas

realizadas para suportar a anlise de viabilidade da UniTour e elaborar este Plano

de Negcios, pode conhecer as necessidades, preferncias e comportamentos da

clientela.

Fabiola Maura Bizzi de vila - Cond RK conj. Antares Qd. O casa 23

Sobradinho / DF - 3302-2642 / 9272-2052 - [email protected]

Cursando o 8 semestre de administrao, adquiriu grandes conhecimentos

atravs de estudos criteriosos desenvolvidos para suportar a anlise de viabilidade

da UniTour e elaborar este Plano de Negcios. Durante este trabalho conheceu as

operaes relativas aos fornecedores e concorrncia. Atravs de pesquisas pode

conhecer as o perfil da clientela.

1.3 Produtos e Servios Existentes


mailto:[email protected]:[email protected]://www.pdffactory.com

43

Pacotes tursticos para universitrios podendo incluir:

a) Excurses: realizado em mbito municipal, intermunicipal e estadual,

com qualquer prazo de durao;

b) Passeio local: visita aos locais de interesse turstico e pedaggico de um

municpio ou de suas vizinhanas;

c) Traslado: realizado em mbito municipal, intermunicipal e estadual, entre

as estaes terminais de embarque e desembarque de passeios, os meios de

hospedagem e os locais onde se realizem congressos, convenes, feiras, misses

tcnicas, formatura, e demais eventos ligados ao turismo acadmico.

2 A Empresa

2.1 Dados do Empreendimento

Razo Social: UniTour Turismo Universitrio Ltda

CNPJ: 00.000.000/0000-00

CF/DF: 000.000000.0000

Endereo: CEP: 00.000-000

SITE: www.turismouniversitario.com.br

E-MAIL: [email protected]

2.2 Histrico

A UniTour surgiu de um projeto acadmico desenvolvido no curso de

administrao do UniCEUB durante a disciplina de Administrao da Produo

Industrial ministrada pelo professor Marcelo Gagliardi e sua aluna Vanda Silva, scia

e Gerente Comercial da UniTour e responsvel pelas marcaes das misses

tcnicas destacadas na tabela 1.

Tabela 1: Viagens de misso tcnica feitas pelo professores: Marcelo Gagliardi,

Marcos Andr, Frederico Cruz, Maringela Abro Rose Mary, e a aluna Vanda Silva. DATA EMPRESA LOCALIZAO UF QTD

ALUNOS

11/2006 Frum Mundial de Turismo (em andamento) Porto Alegre RS 40 10/2006 Congresso Nacional de Turismo, Adm e Hotelaria Morro de So Paulo SP 35 10/2006 Bovespa (em andamento) So Paulo SP 40 10/2006 Fiat (Universidade Catlica de Braslia e NDA) Betim MG 35


http://www.turismouniversitario.com.brmailto:[email protected]://www.pdffactory.com

44

10/2006 Fiat (UniCEUB e UEG de Gois) Betim MG 33 10/2006 Coca-Cola Braslia DF 33 09/2006 Minuano Grupo Friboi Luzinia GO 32 09/2006 Coca-Cola Braslia DF 22 07/2006 ENEAD - Encontro Nac. Estudantes de ADM (IES) Florianpolis SC 138 05/2006 Ambev (Fbrica) Braslia DF 42 04/2006 Ambev (CDD) Braslia DF 40 04/2006 Embraer So Jos dos Campos SP 45 03/2006 Mabel Aparecida de Goinia GO 40 03/2006 Porto Seco Anpolis GO 40 02/2006 Schincariol Anpolis GO 48 09/2005 Fiat Betim MG 96 08/2005 Sadia Uberlndia MG 45 06/2005 Mel do Sol Braslia DF 25 05/2005 Schincariol Anpolis GO 45 03/2005 Minuano Luzinia GO 25 11/2004 Grupo Friboi Goinia GO 35 09/2004 Brasfrigo Luzinia GO 43 Fonte: Tabela confeccionada pela aluna Vanda Silva em conformidade com as viagens de misso tcnica realizadas durante sua graduao. 20/04/2006

2.3 Planejamento Estratgico

2.3.1 Misso

Prover viagens para universitrios, oferecendo servios com qualidade,

agilidade e confiabilidade, buscando melhoria contnua atravs de slida relao

com nossos fornecedores, garantindo satisfao dos nossos clientes por meio de

colaboradores capacitados.

2.3.2 Foco

A UniTour est inserida no mercado do turismo e concentrar as suas

atividades inicialmente na capacitao e integrao de alunos e professores

universitrios de Braslia por meio da confeco e venda de pacotes tursticos com

preos acessveis que aliem conhecimento e lazer.

2.3.3 Objetivos

2.3.3.1 Objetivo geral

Introduzir na Educao Formal a interao do aluno com o meio atravs de

viagens e integrar aes fora das intermediaes das IES, complementando horas

de atividades extraclasse, aliando conhecimento e lazer aos pacotes de viagens.



45

2.3.3.2 Objetivos especficos

a) Incentivar o interesse das IES em montar um calendrio com atividades

extraclasse durante o ano letivo, disponibilizando professores para o

acompanhamento destas atividades, abonando faltas, validando certificados

de participao, integralizando tais aes na carga horria das disciplinas e

apoiando financeiramente;

b) Aprimorar a programao de misso tcnica junto s organizaes de

excelncia e trabalhar um calendrio de visitas, visando o maior aprendizado

do aluno, a explorao do marketing boca-a-boca da organizao e a

possibilidade de captao de novos talentos;

c) Estimular no aluno a idia de interao e socializao no meio acadmico;

d) Conscientizar o aluno dos benefcios gerados pela vivncia prtica para a

fixao do contedo e desenvolvimento de uma viso mais ampla e crtica,

proporcionando um aprendizado mais rpido e eficaz;

e) Desenvolver o interesse do aluno no seu crescimento intelectual e

f) Tornar o aprendizado mais prazeroso na medida que estimula o interesse

do aluno em aprender.

2.3.4 Desafios

De acordo com os objetivos propostos, a UniTour planeja conquistar um

mercado ainda pouco explorado ou difundido onde h uma necessidade no suprida

ou com deficincia de atendimento: A confeco e venda de pacotes de viagens a

preos acessveis para universitrios proporcionando conhecimento e lazer. Dados

de maro de 2006 revelam 81 IES no DF cadastradas no MEC onde pretendemos

atuar no prazo de um ano e meio com apenas 8 destas IES. Para tanto preciso

estreitar os laos de parcerias com as IES na formulao do calendrio extraclasse e

com as organizaes para o agendamento das visitas. Tambm se far necessrio

constante Recrutamento & Seleo e capacitao de multiplicadores de vendas. As

principais estratgias para alcanar tal situao sero as parcerias com as IES em

paralelo com as vendas diretas ao consumidor final, preos competitivos,



46

implantao de um sistema integrado de informaes, bonificaes aos

multiplicadores e confeco de um portflio atrativo para argumentao de venda.

2.3.5 Estratgias Futuras

A Unitour pretende a longo prazo: ter sua sede prpria, expandir sua linha de

servios para intercmbio e atividades ligadas aos negcios; abrir filiais em outros

estados e disponibilizar estandes nas principais faculdades.

Para implantar uma estrutura organizacional que viabilize os seus objetivos,

a UniTour ir incorporar a experincia de terceiros, conquistada por parcerias e

formao de multiplicadores, mantendo suas atividades em um nvel minimizado de

custos e privilegiando a qualidade dos servios.

A estruturao de um estreito relacionamento com os nossos fornecedores

se concretizar atravs do contato direto mantido por constantes visitas. Parte da

receita obtida ser destinada para novos investimentos e crescimento da empresa.

2.4 Descrio Legal

2.4.1 Forma Jurdica

Sociedade por quotas de responsabilidade limitada.

2.4.2 Enquadramento Tributrio

O empreendimento se enquadrar no Simples (7,4%), por ser uma Micro

Empresa, e ser mais fcil e mais vantajoso optar pelo Simples do que pelo debito e

crdito.

O novo empresrio deve procurar a prefeitura da cidade onde pretende

montar seu empreendimento para obter informaes quanto s instalaes fsicas da

empresa (com relao localizao), e tambm o Alvar de Funcionamento. Alm

disso, deve consultar o PROCON para adequar seus produtos s especificaes do

Cdigo de Defesa do Consumidor (LEI n 8.078 DE 11.09.1990).

Todas essas normas tornam o negcio oportuno para quem est em

conformidade com a lei, e limita o nmero dos concorrentes pelo aspecto de que ao



47

abrir um negcio similar, o concorrente necessita estar em concordncia com a

legislao, o que pode tornar o negcio menos atrativo.

2.5 Estrutura Organizacional

A UniTour dever se estruturar de acordo com o organograma apresentado

na figura 1

Figura 1: Organograma

Fonte: Figura confeccionada pela aluna Fabiola Maura em conformidade com as necessidades

estruturais da empresa. 20/04/2006

2.6 Equipe Dirigente

Vanda Ferreira da Silva - Diretoria Comercial

Trabalhos realizados dentro da Instituio:

Consultora interna da Projetos Consultoria Jnior do UniCEUB, de

setembro/2002 a fevereiro/2004;

Desenvolvendo com o professor orientador Lus Antnio Pasquetti, o Projeto

do Programa de Iniciao Cientfica PIC/2005 Tema: Uma anlise

motivacional e comportamental de uma empresa pblica: Estudo de Caso

do Ministrio do Meio Ambiente MMA;

Responsvel pelas marcaes das misses tcnicas nas fbricas desde o

1 semestre de 2004, juntamente com o prof. responsvel Marcelo Gagliardi;

Representante de turma todos os semestres e

Contabilidade(terceirizado)

RH Financeiro

DiretoriaAdministrativa

TI(terceirizado)

Captaode eventos

Oramento/Custos

Produo

DiretoriaTcnica

MKT(terceirizado)

VendasCorporativas

Multiplicadores

Vendas aoconsumidor final

DiretoriaComercial



48

Participa de vrios congressos, seminrios, palestras e cursos oferecidos

pela Instituio.

Trabalhos realizados fora da Instituio:

janeiro/1998 a janeiro/2006 trabalhou no Ministrio do Meio Ambiente - MMA, nas

reas administrativas, informtica e recursos humanos;

Trabalhos a serem realizados na UniTour

Ser responsvel pela direo e controle, alm do planejamento estratgico

para a rea comercial. Ser a responsvel indireta pelo relacionamento com as

organizaes que recebem alunos para misses tcnicas e pelo relacionamento com

instituies de ensino superior e o corpo dicente. Negociao, apresentao de

propostas e contratos de parcerias com organizaes e faculdades, superviso de

venda direta ao consumidor final, captao de novos clientes e parceiros, superviso

da rea de Marketing (terceirizada).

Fabiola Maura Bizzi de Avila - Diretoria Administrativa

Trabalhos realizados dentro da Instituio:

Consultora interna da Projetos Consultoria Jnior do UniCEUB, de

abril/2005 a junho/2005;

Desenvolvendo com o professor orientador Lus Antnio Pasquetti, o

Projeto do Programa de Iniciao Cientfica PIC/2006 Tema: Pesquisa

mercadolgica para verificar a viabilidade da UniTour: Estudo de Caso

UniTour Turismo Universitrio;

Participa de vrios congressos, seminrios, palestras e cursos oferecidos

pela Instituio.

Trabalhos realizados fora da Instituio:

Abril 2006 Atualmente estagia na rea financeira da AmBev

Junho/2005 a Maro/2006 Trabalhou na Navegar Consultoria Ltda, nas

reas administrativas, R&S e gerenciamento das atividades operacionais da

empresa.



49

dezembro/2003 a maro/2005 trabalhou na Essencial Engenharia Ltda, na

rea financeira;

Novembro/2001 a Maro/2003 Trabalhou na Premier Veculos Ltda, nas

reas de peas, Gesto da Qualidade e atendimento.

Trabalhos a serem realizados na UniTour

Ser responsvel pelas reas de administrao como Controles financeiros,

departamento de pessoal, R&S e treinamento dos multiplicadores e superviso da

contabilidade (terceirizado).

2.7 Plano de Operaes

A UniTour elaborou um fluxo de operaes para as atividades a serem

realizadas de forma generalizada na figura 2.

2.7.1 Administrao e Gesto Empresarial

A UniTour ter uma estrutura hierrquica definida de acordo com o

organograma onde as decises sero descentralizadas ao longo da estrutura. Esse

tipo de administrao foi escolhido por permitir que as diversas reas se

desenvolvam simultaneamente, proporcionando o crescimento mais rpido da

empresa e facilitando o trabalho em equipe.

A UniTour implantar desde o incio o uso de um sistema de controle

informatizado nas reas clientes, fornecedores e parceiros, contas a pagar e receber

e faturamento, no ter desvantagens em relao concorrncia no que diz respeito

tecnologia, estando apta a concorrer de igual para igual no mercado.

Como ir aproveitar a infra-estrutura de uma incubadora, no ter grandes

gastos com o investimento inicial do negcio.

O controle administrativo da UniTour fica por conta da Gerncia

administrativa, que responsvel pela rea financeira e de departamento de pessoal

da empresa e supervisiona o servio de contabilidade (terceirizado).

2.7.2 Comercial



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O que diz respeito fora de vendas a UniTour optou pela seguinte

estrutura: Um consultor corporativo tratar diretamente com as IES na busca de

parcerias para fechamento do calendrio extra classe e com as organizaes nas

marcaes e organizaes de misses tcnicas e efetuar negociaes com os

clientes e parceiros por meio de contanto telefnico, internet, e-mail ou visitas

pessoais.

Outro papel importante ser desempenhado pelo consultor comercial que

estar em contato com os alunos e representantes de turmas que atuaro como

multiplicadores de vendas dos pacotes tursticos da UniTour e recebero uma

bonificao sobre a organizao de grupos para viagens. Por j trabalhar no setor, a

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FACULDADE DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS – FASA … · APOI - Administração da Produção e Operações Industriais EMBRATUR ... Na segunda parte apresenta a metodologia aplicada