Formação de preço de vendas no serviço

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FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO

SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS

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Diretor SuperintendenteEdival Passos Souza

Diretor TécnicoLauro Alberto Chaves Ramos

Diretor Administrativo e FinanceiroLuiz Henrique Mendonça Barreto

Unidade de Atendimento IndividualFernanda Gretz Pelegrini

NormalizaçãoRita de Cássia Machado Araújo

Atualização do ConteúdoMarineuza Barbosa Lima e Silva

Revisão Gramatical e LinguagemIuri RubimScheilla Gumes

IlustraçãoLeandro Marcondes

Projeto GráficoWalter Mariano

EditoraçãoWalter MarianoLeandro Marcondes


Você já sabe qual o preço do seu serviço?

O preço correto é aquele que paga o custo

das aquisições das matérias-primas, as

despesas do negócio e gera o lucro para novos

investimentos e expansão. Agrega valor à

margem de lucro desejada pelo empresário,

dando-lhe condição de se manter no mercado.

Além disso, o cliente ficará satisfeito ao sentir

que pagou um preço justo.

O preço de venda ideal é aquele que permite

à empresa:

• Manter o cliente;

• Expandir o mercado de atuação;

• Acelerar a rotatividade das mercadorias e giro;

• Obter ganhos.

Algumas fórmulas são utilizadas para calcular

o preço de venda dos produtos. Deve-se

avaliar a sua aplicabilidade e eficiência. Para

tanto, é necessário que antigos conceitos

e formas de trabalho, sejam substituídos

por métodos técnicos, modernos e mais

profissionais. Por exemplo: métodos como

o “Multiplica por Três” vêm caindo em

desuso por diversas razões. O fato de não

proporcionarem ao empresário a transparência

necessária na composição do preço final,

reduz o seu nível de competitividade e,

consequentemente, deixa-o mais vulnerável.

Numa economia como a do Brasil, em que

ocorrem constantes oscilações com influência

de fatores externos e internos, torna-se

necessário que o empresário esteja sintonizado

com as mudanças e preparado para analisar

e revisar, permanentemente, os preços

praticados em seu negócio.

Dentre os fatores que podem influenciar a

composição de preço de venda, podemos

destacar: a capacidade de pagamento da

empresa (capital de giro), a tecnologia

aplicada na produção e no produto final

(principalmente se comparada aos produtos

oferecidos pela concorrência), tamanho do

mercado, capacidade de produção frente à

demanda do mercado, custos de produção e

de comercialização do produto, além da carga

tributária.

4 FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO • SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS

Para decidir qual o melhor preço de venda

dos serviços é preciso conhecer:

• Desejos e necessidades da clientela e o

quanto está disposta a pagar;

• Custo do material necessário na aquisição

dos materiais;

• Custos com a contratação de mão de

obra especializada;

• Custos fixos mensais;

• Despesas necessárias para comercializar

os serviços;

• Quanto cada serviço contribui para o

pagamento das despesas fixas;

• Qual a parcela de lucro que pode ser

repassada para o preço dos serviços;

• Quais os preços praticados pelos

concorrentes etc.

Para demonstrar como fazer o cálculo dos

preços de venda de serviços, utilizaremos

os valores hipotéticos, obtidos nas

explicações de cada um dos componentes

do preço de uma empresa de reforma

de estofados.

1º passo: Investimento Inicial

É o capital necessário que o empresário

dispõe (ou necessita) para montar, equipar e

caracterizar uma empresa.

Tabela 1

INVESTIMENTO INICIAL VALOR EM R$

1.1. Equipamento de informática 3.500,00

1.2. Máquinas e equipamentos 10.000,00

1.3. Registro de empresa 800,00

1.4. Reforma da loja 3.000,00

1.5. Telefone / energia /internet 500,00

1.6. Ferramentas 1.000,00

1.7. Capital de giro 3.000,00

1.8. Veiculo utilitário (usado) 25.000,00

TOTAL 46.800,00

2º passo: Levantamento dos custos

fixos mensais

São os gastos necessários para manter o

negócio em funcionamento. Estes gastos

ocorrem mensalmente, independente do

volume de vendas. Para tanto, deve-se ter


controle rígido e constante para que possibilite

ser recuperado com a prestação dos serviços.

Muita atenção, pois estes gastos devem ser

adequados à estrutura do negócio.

Tabela 2

COMPOSIÇÃOVALOR

EM R$

2.1. Folha de pagamento Administração 600,00

2.2. Encargos sobre a folha de pagamento 120,00

2.3. Pró-labore e encargos sobre pró-labore 800,00

2.4. Aluguel 500,00

2.5. Água 100,00

2.6. Energia elétrica 200,00

2.7. Conta de telefone 230,00

2.8. Contador 560,00

2.9. Vale transporte e deslocamento 260,00

2.10. Despesa administrativa 80,00

2.11. Manutenção e limpeza 50,00

2.12. Provedor internet 60,00

2.13. Depreciação dos bens em uso 600,00

2.14, Aluguel máquina cartão de crédito 100,00

2.15. Reserva técnica 200,00

2.16. Total do custo fixo mensal 4.460,00

O levantamento dos gastos fixos da empresa

merece um destaque especial, pois representa o

embasamento para decisões empresariais.

Para uma empresa trabalhar com segurança

no que diz respeito ao preço de seus serviços,

o gestor tem que ter um rigoroso controle de

gastos, levantando sistematicamente o que

e quanto paga para saber se está obtendo

resultados. E para isso é preciso manter um

controle contínuo e rigoroso de todos os gastos

do negócio, não desprezando nenhum, por

menor que seja.

3º passo: Levantamento dos custos variáveis

São os custos que mudam de acordo com

a produção ou a quantidade de trabalho, a

exemplo de: custo de materiais empregados na

realização dos serviços, suprimentos e salários

da equipe de trabalho, mão de obra terceirizada.

• Qual o custo hora da mão de obra

O custo da mão de obra pode ser calculado

considerando o tempo médio que cada

funcionário da produção leva executando os


serviços. O exemplo abaixo demonstra a forma

de se chegar ao valor da hora trabalhada.

Funcionário Função Salário

Provisões mensais

(valor anual dividido

por 12 meses)

FGTS (8%)Vale

transporteTOTAL

Custo

da hora13º

salário1/3 férias

Antonio dos Anjos Estofador 1.000,00 83,33 27,77 88,88 130,00 1.329,98 8,42

Santonio Santos Costureiro 700,00 58,33 19,44 62,22 130,00 969,99 6,14

Total 1.700,00 141,66 47,21 151,10 260,00 2.299,97 14,56

Para o cálculo do número de horas efetivas

trabalhadas no mês (considerando o desconto

com as ausências e tempo de descanso).

Para chegar ao valor da hora basta dividir

o salário pela quantidade de horas efetivas

trabalhadas no mês:

Custo hora = salário mais encargos e provisões

Número de horas efetivas trabalhadas

Neste exemplo específico foram consideradas

44 horas semanais, e um desconto de 10%

das ausências do trabalho referentes a

afastamento por motivo de doença e outros:

44horas x 4 semanas = 176 horas – 18h (176 x 10%).

Salário do estofador = R$ 1.329,98

Custo hora do estofador = 1.329,98 = 8,42

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• Qual o custo de aquisição do

material utilizado

É o custo de aquisição do material a ser

empregado na reforma do estofado.

Para seu melhor entendimento, vamos

utilizar um exemplo, partindo de dados

e valores hipotéticos. • Conhecer os custos dos valores variáveis

sobre as vendas (CVV)

Os custos variáveis são aqueles que só ocorrem

quando as vendas são realizadas. Exemplos de

custos variáveis ligados a venda: embalagens,

comissão de vendas, impostos diretos de venda

(ICMS / SIMPLES / ISS / PIS / COFINS / IPI /

IRPJ / CONTRIBUIÇÃO SOCIAL ou SIMPLES),

fretes de vendas, comissão de administradora

de cartão de crédito.

Tabela 3

Item Produto Unidade compra

1. Valor por unidade

2. Quant. 3.Total (1x2)

01 Tecido metro 20,00 20 400,00

02 Espuma D-33

metro 5,00 10 50,00

03 Linha 5,00 1 5,00

Total 455,00

Como vimos neste exemplo, o custo de

aquisição dos materiais diretos foi R$ 455,00.

Se houver outros custos diretos estes devem

ser somados para se chegar ao custo real dos

serviços a serem prestados.


A tabela 4 demonstra valores percentuais

que serão calculados sobre as vendas, caso

a empresa NÃO esteja enquadrada no

Simples Nacional:

Tabela 4

Discriminação Valor em %

ISS (*) 5,00

COFINS 3,00

PIS 0,65

Contribuição Social - CSLL 2,88

IRPJ (Lucro Presumido) 4,80

Comissão Sobre Vendas 2,00

Taxa da operadora de Cartão de crédito 3,70

Total dos CVV 22,03

(*) ISS é o imposto calculado sobre serviço, pode variar de acordo com o endereço do domicilio da empresa.

Para a empresa enquadrada no SIMPLES,

a composição tributária ficará bastante

simplificada, conforme tabela 5. O

enquadramento quanto ao percentual

tributário (Simples Nacional) vai variar de

acordo com o volume das vendas nos

últimos 12 meses.

Tabela 5

Discriminação Valor em %

Simples (*) 6,00

Comissão Sobre Vendas 2,00

Taxa da operadora de Cartão de crédito 3,70

Total dos CVV 11,70

(*) este percentual varia de acordo com o volume das vendas nos últimos 12 meses, verificar enquadramento na tabela III da Lei Complementar 123/2006.

4º passo: Qual a contribuição das vendas para

cobertura dos custos fixos?

Na prestação de serviços, as vendas costumam

oscilar entre um mês e outro. Para obter um

bom parâmetro da situação da empresa, é

necessário calcular a média das vendas brutas

em um período de seis meses. O resultado

obtido deve ser comparado com a média dos

custos/despesas fixas do mesmo período

para encontrar o percentual de cobertura dos

custos fixos com relação às vendas totais.


Exemplo:

Tabela 6

Mês Custos Fixos Receita Bruta

Jan 4.500,00 25.000,00

Fev 4.600,00 20.000,00

Mar 4.450,00 22.500,00

Abr 4.450,00 18.000,00

Mai 4.460,00 23.000,00

Jun 4.460,00 25.000,00

Total 26.920,00 133.500,00

Percentual médio dos Custos Fixos em relação

ao Faturamento = 26.920,00 x 100 = 20,16%

Isto quer dizer que cada serviço prestado

deverá contribuir com 20,16% de seu preço

para o pagamento do total dos custos fixos.

Para empresas em implantação, deverão ser

realizadas projeções tanto de Custos Totais,

quanto de Faturamento Bruto.

5º passo: Qual o percentual do Lucro?

É o ganho que se espera ter com a venda de

serviços. Sendo assim, é preciso vender o

suficiente para ter lucro. Para o preço de venda

em condições normais de competitividade, o

lucro deve ser considerado e ele é representado

em percentual (%) do valor da venda. Nesse

momento você deverá ser o mais estrategista

possível e perceber em cada serviço o quanto

é possível obter de lucro e ainda continuar

tendo competitividade em relação aos mesmos

serviços prestados pela concorrência.

Você também poderá considerar intenções

de lucro diferenciadas para os serviços. Alguns

possibilitam mais lucro, outros menos. Isso

depende da expectativa e do volume de

venda de cada tipo de serviço que são

prestados em sua empresa. Enfim, a intenção

de lucro retrata o posicionamento estratégico

dos preços de venda.

Com relação ao lucro, a empresa deverá

analisar seus custos, os preços praticados

pelos concorrentes, a qualidade dos serviços,

133.500,00


a rotatividade e se a oferta é maior ou menor

que a procura para definir, enfim, qual a melhor

parcela de lucro a ser repassada para o preço.

A título de exemplo, digamos que se quer vender

os serviços com uma Margem de Lucro de 10%.

6º passo: Calcular a Taxa de Marcação (TM)

A Taxa de Marcação (TM) é o fator que irá

definir o preço final de venda dos serviços,

sendo que para se calcular, utiliza-se a

seguinte fórmula:

Isto que dizer que a taxa para calcular o Preço

de Venda é de 1,72.

Obs: Esta taxa é dinâmica, portanto deve-se

fazer revisão periódica nos seus indicadores e

corrigir eventuais alterações nos percentuais.

7º passo: Cálculo do Preço dos

serviços prestados

Após encontrar a Taxa de Marcação e saber

qual o custo unitário de aquisição dos materiais

utilizados na execução dos serviços, é só calcular

o preço de cada serviço a ser executado,

multiplicando os custos diretos encontrados pela

Taxa de Marcação. Veja ao lado.

TM = 100

100 – (CF% + CVV% + ML%)

Onde:

CF% (percentual de Custo Fixo)= 11,17% (Empresa optante

pelo Simples nacional) – Tabela 6, 4º passo

CVV% (percentual de Custos Variáveis de Vendas dos

serviços) = 28,9% - 5º passo

ML% (percentual de Margem de Lucro) = 10,00% - 5º passo

Agora, basta substituir os índices já

calculados anteriormente:

TM = 100 =

100 – (20,16% + 11,70% + 10,00%)

TM = 100 = 1,72

58,14%

SERVIÇO: Reforma de Sofá de 3 lugares em Corino

CUSTOS DIRETO Unidade Quant. Valor Total

Material utilizado

Tecido metro 20 20,00 400,00

Espuma D-33 metro 10 5,00 50,00

Linha 1 5,00 5,00

Mão de obra

Estofador Hora 8 8,42 67,36

Costureira Hora 2 6,14 12,28

Frete unid 1 100,00 100,00

1. Total dos Custos Diretos 634,64

2.Taxa de marcação 1,72

Preço dos serviços (1 x 2 ) R$ 634,64 x 1,72 = 1.091,58

Assim, este serviço especificamente deve ter

um preço R$ 1.091,58 para cobrir todas os

custos e despesas do negócio.

Considerações Finais

Chegar ao preço de venda de forma técnica

e com segurança não é um procedimento

difícil, apenas requer cuidados, atenção e

conhecimento sobre o próprio negócio.

Não esqueça que esses preços são para

vendas à vista. Para vendas a prazo, você

tem que acrescentar os percentuais de juros

possíveis de serem repassados como um

custo variável.

As empresas devem obter na venda de seus

serviços receita suficiente para cobrir os custos

de aquisição dos materiais, deixando ainda

uma margem que permita absorver os demais

gastos operacionais e proporcione um lucro

que remunere convenientemente

os investimentos.

O mercado, através do mecanismo dos preços,

regula essa remuneração, à medida que

entre similares dá preferência aos serviços

com melhores técnicas e preços menores,

favorecendo assim as empresas que, em

condições comparáveis, administram com

maior eficácia os seus recursos.

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