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Sara Jóias
Luiz Antonio Secco | 31/7/11
1
Perfil de um vendedor
Empatia
Autoconfiança
2
Ticket médio (V/A)
Venda por vendedor
Preço médio de venda
Peças por atendimento (P/A)
Crescimento de vendas
Taxa de conversão
Real x planejado
Índices de lojas
3
Por quê as pessoas compram o
que não precisam?
4
Por que elas precisam. E muito!
5
Toda compra é emocional.
6
A estrela de valor
Energia
Experiência
Marca
Preço
Produto Valor
benefícios
custos
7
A estrela de valor
Energia
Experiência
Marca
Preço
Produto Valor
racionais emocionais
8
Não existe fidelidade!
9
Segmentando clientes
20% clientes
80% vendas
Outras consumidoras
80% clientes
20% vendas
Clientes alvo
10
Cadastro, cadastro, cadastro! A única forma saudável de construir uma marca a médio e longo prazos é o BOCA A BOCA!
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Tipos de Clientes: Expressivas Indulgentes cautelosas Impulsivas Conflitadas Caçadoras de pechinchas
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Expressivas
• Usam o seu consumo como forma de auto-expressão, reafirmando sua identidade pessoal para si mesmas e declarando-a visualmente para outros.
• Suas compras satisfazem seus desejos e fantasias. Estão preocupadas em comprar bens que enriqueçam ou melhorem a qualidade de suas vidas.
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Indulgentes cautelosas
• Elas têm muitas semelhanças com as expressivas, mas são mais práticas e racionais nas suas compras de indulgências.
• Suas maiores motivações são a substituição de um item existente e compras planejadas.
• São pouco inclinadas a compras de impulso.
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Impulsivas
• Compram bens supérfluos para desfrutar o prazer do momento.
• Sua grande emoção é comprar produtos que satisfaçam seus desejos.
• Não são motivadas pela necessidade de expressar sua personalidade e seu sistema de valores, para elas o consumo é o fim em si mesmo.
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Conflitadas
Como o nome implica, elas têm
culpa em satisfazer seu desejo por
produtos supérfluos.
Não vêem seu comportamento como
consumidoras como um canal de
expressão, e tendem a se sentir
culpadas depois da compra.
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Caçadoras de pechinchas • São as consumidoras menos envolvidas com
itens supérfluos.
• Este é o segmento menos provável de fazer uma compra de impulso ou ser motivado por um desejo de melhorar sua qualidade de vida.
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Como fazer com que as pessoas comprem
mais aquilo que não precisam
Tocar as emoções de suas clientes.
Dar às clientes justificativas racionais para que elas
tenham permissão para comprar.
Fazer as clientes se sentirem como vencedoras o tempo
todo.
Entreter, entreter, entreter!
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autoridade • A loja é desejada na cabeça da
cliente-alvo nas categorias oferecidas.
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Destino x impulso
• O quê vocês preferem ser? Uma loja de destino ou uma loja de impulso?
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A maior razão pela qual clientes deixarão de
voltar a determinadas lojas é a percepção de
terem sido mal atendidas.
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Motivos pelos quais as clientes abandonam as lojas:
...achou produto mais barato na concorrência
10%
... falta de atenção da equipe na loja
30%
...falta de competência da equipe na loja 45%
Achou produto melhor na
concorrência 15%
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