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GESTÃO DE ORGANIZAÇÕES E ESTRATÉGIA

APRESENTAÇÃO DO MÓDULO Da Gestão por Objetivos à Gestão Estratégica. Estratégia. Palavras-chave: adaptação, intenção, antecipação/ inovação, valor, performance. O objetivo de toda a estratégia é conseguir uma vantagem competitiva.

PROGRAMA Tipos de vantagem competitiva;

A caracterização do negócio e a identificação dos fatores chave de sucesso na ótica do cliente;

Novas ideias sobre a prática da Gestão Estratégica;

A gestão da diversidade;

Como gerir um portfolio de negócios.

DOCENTE

Vítor Sevilhano Ribeiro Licenciado em Finanças pelo ISEG, onde foi Docente Convidado, Advanced Management Program e Finantial Management Program (Insead), Strategic Planning in Practice (Henley College). Foi Administrador da Iberconsult e Coordenador da área de Estratégia do CIFAG. É atualmente Administrador do Laboratório da Formação. Foi Administrador Hospitalar. Desenvolveu colaboração com a Ordem dos Médicos e com várias empresas farmacêuticas. Na Universidade Católica leciona no Programa Avançado de Gestão para Farmacêuticos (PAGEF).

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GESTÃO DE ORGANIZAÇÕES E ESTRATÉGIA

OBJETIVOS DO MÓDULO Desenvolver competências de gestão geral e estratégica nos participantes, através da apresentação das melhores práticas internacionais. Aplicar as ferramentas de gestão das organizações e da estratégia a casos de estudo nacionais e internacionais, bem como a casos propostos pelos participantes. Promover o pensamento estratégico entre os alunos.

CONTEÚDOS Estratégia empresarial: Ciência ou Arte?

Direção estratégica: Governança corporativa; Stakeholders; Responsabilidade Social corporativa; Missão, visão, valores e objetivos

Análise estratégica: A empresa na envolvente; Análise dos recursos; Vantagem Competitiva; Fatores Estratégicos da Indústria; Nova SWOT.

Formulação da estratégia: Estratégia de negócio. Desafios da internacionalização

METODOLOGIA Os conceitos ministrados serão integrados com a análise de vídeos e com a realização de exercícios práticos.

DOCENTE

Nuno Cardeal É doutorado em Estratégia – Gestão de Empresas, pelo ISCTE. Licenciou-se em Engenharia Mecânica pelo Instituto Superior Técnico e efetuou o MBA com especialização em Gestão Internacional na Universidade Católica. É, desde 1997, docente da Católica Lisbon onde leciona disciplinas de estratégia. É atualmente responsável pela disciplina de Estratégia da Licenciatura em Gestão de Empresas. É, desde 2005, partner do Grupo Eurodefinição, um grupo de empresas de consultoria e formação.

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MARKETING

APRESENTAÇÃO DO MÓDULO Marketing é, na Gestão das Organizações com fins lucrativos (as empresas) e sem fins lucrativos (Organizações como são o caso da Administração Pública ou as ONGs) uma boa intersecção entre Ciência e Arte. Para Saber e Praticar o Marketing com genialidade, rigor e ética, é necessário ir dos seus conceitos básicos à análise e implementação da sua gestão estratégica e operacional. E praticar fazendo acontecer o êxito face à concorrência. Os Princípios, Métodos e Técnicas de Marketing, envolvem desde a análise das oportunidades de mercado à otimização da ação comercial no mercado. Passando pelos processos de análise, segmentação, targeting, posicionamento e desenho-aplicação do marketing mix – produtos/ serviços, preços e condições de venda, comunicação e distribuição, de acordo com os mercados a servir. O Planeamento e controlo de Marketing, a Organização de Marketing e o Marketing cada vez mais digitais são as perspetivas que mais concentram os esforços neste principio de Século XXI, quer se trabalhe em Grande Consumo, Mercados Organizacionais ou Serviços (mercados B2C ou B2B em resumo) e em contexto Regional, Nacional ou Internacional. De uma forma holística este Módulo não visa transformá-lo num “génio de marketing” mas prepará-lo para o vir a ser, com muito trabalho e criatividade.

ESTRUTURA Dos Conceitos Fundamentais do Marketing Dos Princípios, Método e Técnicas do Marketing Da Genialidade do Marketing

METODOLOGIA DO MÓDULO O Módulo decorrerá num contexto de aprendizagem “Blended” (combinação de sessões presenciais e sessões de e-learning). Numa primeira sessão presencial serão expostos os Conceitos Fundamentais do Marketing e os Princípios, Método e Técnicas genéricas do Marketing que serão consolidados através do estudo individual e das sessões e-learning. Numa segunda sessão presencial serão abordadas as 15 pistas para se transformar num “génio de marketing”. Através de exemplos nacionais e internacionais serão consolidados os pontos daquelas pistas, através do estudo individual e das sessões e-learning.

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DOCENTE Francisco Velez Roxo

Professor Auxiliar Convidado da Católica Lisbon, School of Business and Economics . Licenciado em Organização e Gestão de Empresas e Mestre em Comunicação Educacional Multimédia pela Universidade Técnica de Lisboa (UTL).Doutorando em Estudos Europeus e Mestre em Comunicação Educacional Multimédia pelo IEE da UCP. Pós-Graduado pelo ITP (International Teachers Program) e diplomado em cursos de Gestão por várias Business Schools Internacionais (IMD, Insead, Columbia University, Harvard Business School, HEC-

Paris). Administrador de empresas privadas e públicas e Consultor de Gestão. Owner e Director Geral da empresa Lusitanofonia – Gestão do Conhecimento e Consultoria dos Saberes.

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NEGOCIAÇÃO

APRESENTAÇÃO DO MÓDULO Quer se queira, quer não, todos nós somos negociadores. De facto, negociamos qualquer coisa todos os dias, embora muitas vezes o façamos sem de tal nos apercebermos. Mas será que ao negociarmos estamos a atuar da forma mais eficaz, promovendo relações equilibradas e duradouras? Será possível atingirmos os nossos objetivos sem prejudicar os interesses das outras partes envolvidas? É inevitável haver um vencedor e um vencido? Estas e outras questões serão respondidas através de uma metodologia essencialmente prática onde os conceitos teóricos enunciados serão ilustrados através de simulações, visionamento de vídeos, questionários e atividades diversas que levarão os participantes a viverem situações de negociação, permitindo-lhes retirar conclusões suscetíveis de generalização às situações que experimentam no seu quotidiano. Este módulo tem como objetivos específicos:

Saber preparar uma negociação Conseguir resultados negociais do tipo ganhar-ganhar Conhecer e utilizar a variedade das escolhas estratégicas e tácticas no contexto negocial Utilizar a negociação como um processo de resolver conflitos

DOCENTE

João Matos Professor Auxiliar Convidado na Católica Lisbon School of Business & Economics, lecionando no The LisbonMBA, nos MSc e na Católica Executive Education. Coordena os programas “Os 3 Pilares do Sucesso Profissional e Pessoal: Comunicar, Persuadir e Negociar”, “Programa de Especialização em Negociação” e “Gestão da Mudança: Emoções, Atitudes e Comportamentos”. Licenciado em Gestão e MBA em Comportamento Organizacional pela Católica Lisbon School of Business & Economics. Certificado em Negotiation Research &

Teaching pela Kellogg School of Management (EUA, 2008). Diplomado pelo Program on Negotiation at Harvard Law School (2007 e 2010). Foi quadro do Grupo Entreposto, da agência de publicidade Abrinício (Grupo J. Walter Thompson) e colaborador da revista Executive Digest. Foi risk analyst do Citibank. É partner da TEAM, Lda.

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FINANÇAS

APRESENTAÇÃO DO MÓDULO Este módulo visa dar uma panorâmica geral da função financeira nas empresas, e do tipo de decisões que se tomam na área financeira. Sendo um modulo do “tronco comum” do PGG tem uma abrangência elevada, introduzindo vários temas que depois são desenvolvidos em disciplinas específicas.

ESTRUTURA Perspetiva das finanças empresariais e dos mercados financeiros.

Descrição e análise das principais fontes de financiamento disponíveis, com particular ênfase das que uma PME pode usar em Portugal.

A estrutura de capital de uma empresa e as suas condicionantes.

Cálculo do custo efetivo de um financiamento.

O planeamento financeiro, quer na vertente de curto prazo, quer de médio prazo.

Introdução aos mercados de capitais e ao “Capital Asset Pricing Model”

Introdução à análise de investimentos.

O rating.

Os indicadores bolsistas.

DOCENTE José Tudela Martins MBA com especialização em Finanças e licenciatura em Gestão pela CATOLICA LISBON School of Business and Economics, onde coordena a especialização em Finanças do PGG - Programa Geral de Gestão. Leciona Firm Valuation nos Masters of Science, onde também orienta as teses de mestrado do tema “Equity Valuation”. Administrador da INVESFIN - Assessores Financeiros e Administrador Não Executivo da e-Chiron.

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INTELIGÊNCIA EMOCIONAL

APRESENTAÇÃO DO MÓDULO

Vivemos grandes desafios. Os desafios que as organizações enfrentam são cada vez menos puramente técnicos – em que o problema e a solução e respetiva forma de implementação estão claros e têm respostas no passado. Os desafios que enfrentamos são cada vez mais adaptativos: a própria definição do problema e sua solução não estão claros e antes têm a ver com o modo como as pessoas pensam, diagnosticam problemas e gerem conflitos. Os desafios adaptativos requerem transformação e ajustamentos pessoais, novas competências de cada um de nós, que nos permitam mobilizar o melhor de nós próprios e de outras pessoas (chefias, pares, equipas, fornecedores e clientes) para que em conjunto enfrentemos desafios difíceis e prosperemos. Muitas destas competências são de “inteligência emocional” – a capacidade de reconhecer as próprias emoções e os dos outros, assim como a capacidade de lidar eficazmente com elas. As boas notícias são que a inteligência emocional se desenvolve, sem limite de idade. Este módulo ajudará os participantes a desenvolver competências de inteligência emocional para ultrapassar desafios adaptativos: expandindo a sua autoconsciência e utilizando ferramentas para desenvolver uma forma de pensar e agir mais emocionalmente inteligente no dia-a-dia.

ESTRUTURA

Novos paradigmas e novos desafios: Liderança Adaptativa e Inteligência Emocional

Origem da forma como lidamos com emoções: O cérebro humano, Influências, Padrões

Práticas de Inteligência Emocional: na organização e a nível individual

Planos de Desenvolvimento Pessoais e Diário de Aprendizagem

METODOLOGIA

Neste módulo serão usadas reflexões pessoais e a experimentação de ferramentas práticas que podem ser usadas no dia-a-dia empresarial (e pessoal).

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DOCENTE

Joana Domingues

Docente Convidada da Formação de Executivos na Católica-Lisbon, onde facilita o desenvolvimento na área da Inteligência Emocional, das Equipas e da Gestão da Mudança, e co coordena os Learning Groups. É também coach de executivos e equipas e consultora e facilitadora em processos

de desenvolvimento organizacional. Coordenou na Católica-Lisbon o Programa de Desenvolvimento de Competências de Liderança nos programas pré-experiência durante seis anos e foi consultora de gestão na McKinsey&Company durante oito anos, onde se tornou Especialista da Prática Global de Organização e Liderança e acompanhou organizações em várias geografias. MBA pelo INSEAD e licenciada em Gestão (Católica-Lisbon), tem formação em coaching de executivos, sendo certificada como coach pela International Coach Federation, e em facilitação de processos de desenvolvimento pessoal em grupo.

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INTELIGÊNCIA EMOCIONAL

APRESENTAÇÃO DO MÓDULO

“As emoções são o elo que conecta os seres humanos com tudo aquilo que para eles tem significado”. Este módulo introduz as bases conceptuais e analisa a abrangência e importância da Inteligência Emocional, conduzindo os participantes a uma exploração das suas diferentes competências e dos impactos previsíveis da sua aplicação prática, tanto nos contextos da vida profissional e da Gestão, como nos domínios da vida pessoal.

OBJETIVOS

Identificar o papel da inteligência emocional no contexto das duas dimensões fundamentais da inteligência: compreensão da realidade e adaptação à realidade;

Reconhecer a importância da literacia emocional como alicerce da eficácia pessoal sustentada;

Identificar e caracterizar as diferentes competências da inteligência emocional

Explorar as aplicações práticas das diferentes competências da IE, nos domínios da vida pessoal, profissional e da gestão.

DOCENTE Mário Ceitil Docente do PARH - Programa Avançado de Recursos Humanos, do PGG – Programa Geral de Gestão e do PAGS – Programa Avançado de Gestão na Saúde da Universidade Católica Portuguesa, em que leciona os módulos de Inteligência Emocional. Licenciado em Psicologia Social e das Organizações pelo ISPA e Doutorando pela ULHT. Diretor Associado do CEGOC e Managing Director da FranklinCovey Portugal. Certified Executive Coach pelo

FranklinCovey/Columbia University Executive Coaching Program. Autor de vários livros e artigos em temas da área de Recursos Humanos, Comportamento Organizacional e Psicologia das Organizações. Membro da ICF (International Coach Federation); Membro da Assembleia de Representantes da Ordem dos Psicólogos; Membro do Conselho Consultivo da APG (Associação Portuguesa de Gestores e Técnicos de Recursos Humanos).

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GESTÃO DE EQUIPAS

APRESENTAÇÃO DO MÓDULO

As equipas podem constituir a base a partir da qual se alcançam os resultados organizacionais. Se é claro que as equipas têm um elevado potencial de produtividade, é difícil compreender como o trabalho em grupo por vezes se reflete em mais esforço individual e conflitualidade. Como evitar que mais pessoas tenham piores desempenhos? O funcionamento eficiente de uma equipa requer do responsável competências de coordenação específicas, mas também implica que os seus membros saibam como podem otimizar os contributos individuais e como se devem co-responsabilizar pelos resultados coletivos. Neste módulo pretende-se dotar os participantes de princípios de análise do estádio de maturidade e de eficiência da sua equipa, de princípios de funcionamento que minimizem as ineficiências existentes, de estratégias que aumentem a responsabilização individual e coletiva no alcance de um objetivo comum.

PROGRAMA

O desenvolvimento das equipas e a eficácia da liderança

Grupos de trabalho, pseudo-equipas e equipas reais

As características das equipas de sucesso (o modelo de Lencioni) - Definição de objetivos e responsabilidades individuais - Confiança - Assunção e gestão de conflitos - Valorização dos contributos da equipa - Accountability: a responsabilização dos membros da equipa face ao resultado final

Fases e comportamentos das equipas maduras

Comportamentos dissipadores de energia

Promover a coesão, evitar a irracionalidade

Identificar as necessidades motivacionais dos membros da equipa

Influenciar para melhorar desempenhos

Lidar com pessoas difíceis

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DOCENTE

Teresa Oliveira Doutorada em Economia da Inovação, Mestre em Políticas e Gestão de Recursos Humanos e Licenciada em Sociologia pelo ISCTE. Consultora e formadora na área de Performance Development e Gestão da Mudança. Coach certificada pela ICF (ACC) . Colabora com a CATOLICA LISBON Executive Education nas áreas de Liderança e Gestão de Pessoas. Leciona Business Presentation Skills no Lisbon MBA Católica-Nova e nas Licenciaturas da CATOLICA LISBON School of Business and Economics. É ainda gestora de

projeto na UpTalent.

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ANÁLISE FINANCEIRA

APRESENTAÇÃO DO MÓDULO O objetivo deste módulo é dotar os participantes de bases contabilísticas para perceberem a realidade financeira das empresas. Visa garantir a compreensão dos documentos contabilísticos como base para a obtenção de informação para a tomada de decisão. Para tal apresentam-se os três documentos fundamentais: o Balanço, a Demonstração de Resultados e a Demonstração de Fluxos de Caixa. De seguida são estudados os principais aspetos de uma análise económico-financeira, nomeadamente ao nível do financiamento (para compreender a estrutura financeira), da rentabilidade (para aferir o retorno gerado), do ciclo de caixa (para analisar a relação entre clientes, inventários e fornecedores) e de liquidez (para estudar a capacidade da empresa em cumprir os seus compromissos de curto prazo). O módulo tem uma forte componente prática, baseada na utilização um Relatório & Contas de uma empresa real para ilustrar todos os conceitos dados.

PROGRAMA Enquadramento contabilístico

Demonstrações financeiras

Balanço

Demonstração de resultados

Demonstração de fluxos de caixa

Diagnóstico económico-financeiro:

Financiamento e custo do passivo

Rentabilidade

Ciclo de caixa

Liquidez e fundo de maneio

Decomposição da rentabilidade do capital próprio

Análise dos fluxos de caixa

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DOCENTE

Sílvia Cortês Licenciada em Economia pela Universidade Católica Portuguesa e MBA pela Universidade Nova de Lisboa. Professora Auxiliar Convidada da Católica-Lisbon onde é regente de Contabilidade Financeira II, coordenadora do PCF - Programa de Contabilidade e Finanças para não Financeiros e leciona Contabilidade e Análise Financeira, e Análise das Decisões de Investimento nos Programas para Executivos. Partner da TEAM, Lda. Já leccionou Finanças e

Entrepreneurship & Business Plan na Católica-Lisbon e foi risk analist do Citibank.

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ANÁLISE DE MARKETING

APRESENTAÇÃO DO MÓDULO

“Marketing, misto de ciência e talento, é compreender o mundo que nos rodeia e desenhar produtos (bens ou serviços) que permitam retirar o máximo proveito dessa compreensão. (…). É perceber quais são as grandes tendências, macro e microambientais (…). Mas vai mais longe…ambiciona compreender e antecipar os movimentos dos nossos concorrentes (…) que por vezes não são os mais óbvios. Mas perceber o que nos rodeia é apenas parte da equação do que é o Marketing, não sendo suficiente se este não dedicar uma atenção redobrada ao alvo de toda a sua atenção. Os nomes variam, mas contentar-me-ia em chamar-lhe Cliente. Estudar e compreender as necessidades dos clientes, os seus anseios, as suas expectativas, é a chave para poder concretizar a suprema ambição do Marketing e a sua verdadeira razão existencial: adicionar Valor.”

(in Marketing Vencedor, Marcos et tal, 2009)

PROGRAMA Análise do Cliente, dos Sectores e dos Concorrentes. Marketing “research and Intelligence”.

Aritmética de Marketing: preços, custos variáveis versus custos fixos, margens de contribuição, break even point. Aplicações a processos de decisão em Marketing e em Gestão.

Análise do sector e da concorrência: análise de carteiras de negócios, modelo dos grupos estratégicos (Porter), casos práticos de aplicação

Estudos de mercado: tipologia, qualitativos versus quantitativos, quando usar uns e outros, casos práticos de aplicação

Utilização do método dos casos para ilustrar e colocar os participantes a analisar, calcular e julgar conceitos como Posicionamento, segmentos ideias, estratégias de crescimento, metodologias de estudos de mercado, valor tangível versus valor intangível, o poder de usar o w-o-m e os clientes como envangelhizadores, focus groups, grass root marketing, quantificação de mercados e segmentos, cálculo da capacidade concorrencial, return on marketing investment, entre outros.

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DOCENTE Paulo Gonçalves Marcos Doutorando em Political Science. Mestre em Gestão de Empresas e MBA (UNL). Strategic Marketing Management Program da Harvard Business School. Licenciado em Economia pela FCEE - Católica. Prémio Alexis Toqueville melhor aluno doutoramento. Bolsa investigação American Appraisal. Bolseiro Fulbright. Quadro Superior do Banco Espírito Santo. Professor da Universidade Católica

desde 1992. Tem trabalhado, aconselhado e palestrado em três continentes e sete países na última década. De entre os seus interesses académicos e profissionais realce para os sectores Financeiro, Educação, Turismo, Produção e Distribuição de Conteúdos, Saúde e IPSS e para temas como Prediction Markets, Market intelligence and Research, Financial Regulation and Compliance, Senior Executives Development, Marketing Positioning, Digital Marketing, Fund Raising in NGO´s. Co-autor dos livros "Marketing Vencedor" e "Marketing Inovador". Colunista da imprensa económica. Corredor de Maratona. Cofundador e presidente do “Run 4 Fun” (www.run4f.blogspot.com). Pertence aos órgãos sociais de várias organizações profissionais/empresariais, cívicas e sociais.

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ANÁLISE DAS DECISÕES DE INVESTIMENTO

APRESENTAÇÃO DO MÓDULO Conceitos de investimento e respetivo cashflow. Impacto de um projeto de investimento nos mapas contabilísticos da empresa. Indicadores para análise financeira de projetos. Benefício fiscal associado às amortizações. Alavancagem por endividamento.

DOCENTE

José Filipe Rafael Director-Adjunto da Formação de Executivos da FCEE-Católica. Mestre em Investigação Operacional e Engenharia de Sistemas (UTL) e MBA (UNL). Licenciado em Economia pela FCEE-Católica, onde é Professor Auxiliar Convidado e coordena o “PGG – Programa Geral de Gestão” e o “PAGAP – Programa Avançado de Gestão e Avaliação de Projetos”.

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MARCAS E COMUNICAÇÃO

APRESENTAÇÃO DO MÓDULO O posicionamento estratégico de uma marca é um tema crucial para a afirmação das vantagens competitivas de qualquer empresa. A busca da diferenciação e a capacidade de comunicar corretamente esse posicionamento, contribui para garantir que a imagem é coerente e percebida pelo mercado. A gestão eficaz deste processo permite avaliar um conjunto de métricas muito úteis à tomada de decisão de quem comunica.

PROGRAMA Produto e Marca

Produto alargado, Classificação de produtos, Lançamento de produtos. Marca e suas componentes. Portfolio de marcas.

Estratégia de Marca Mercado Relevante. Análise da Concorrência, Posicionamento, Notoriedade, Reposicionamento. Liderança pelo Preço e pela Diferenciação.

Processo de Comunicação Mix de Comunicação. Processo de Comunicação da Marca. Gestão da Nomenclatura da Marca.

Planeamento de Meios O processo de desenvolvimento das campanhas publicitárias. Métricas de Comunicação. Medidas de eficiência e de eficácia de investimentos em comunicação.

DOCENTE Pedro Celeste Doutorado em Ciências Económicas e Empresariais pela U. Complutense de Madrid, Diplomado por Kellogg Scholl of Management e IESE Business Scholl, Mestre em Gestão e Estratégia Industrial pelo ISEG, Pós-Graduado em Estudos Europeus pela U. Católica, onde é Professor Auxiliar Convidado da FCEE-Católica e coordena o PAME - Programa Avançado de Marketing para Executivos, o PGV- Programa de Gestão de Vendas e o PAGEB – Programa Avançado de Gestão para a Banca. Diretor Geral da PC&A – Consultores de Marketing Estratégico. Colaborador regular do Expresso e

Exame, onde coordena o blogue Marketing Box. Membro da Direção da Cerci Lisboa.

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MERCADOS FINANCEIROS

APRESENTAÇÃO DO MÓDULO Enquadramento do Mercado Financeiro (papel; tipo de mercados; intervenientes); Mercado Obrigacionista (principais determinantes na determinação da formação das taxas de juro); Mercado Acionista (valorização e emissão de ações: DCF, múltiplos); Estrutura de Capital da Empresa (equilíbrio do balanço; custo de capital - WACC); Ótica do Investidor (rendibilidade vs risco: CAPM); A Atual Crise Financeira e Perspetivas.

DOCENTE Joaquim Cadete Licenciado em Economia pela CATÓLICA-LISBON e Mestre em Economia Monetária e Financeira pelo ISEG. É coordenador do programa Fixed Income Profiles and Strategies. Foi diretor do Citigroup Global Markets, Sucursal em Portugal, sendo o responsável pela áreas de taxa de juro e de crédito estruturado e soluções para investidores institucionais. Desempenhou as funções de analista financeiro e bond strategist no ABN AMRO Bank, N.V.. Iniciou a sua carreira como técnico superior no Gabinete de Estudos

Monetários e Financeiros da Direção Geral do Tesouro. Atualmente exerce as funções de Managing Partner da Rockbridge Advisors.

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CONTROLO DE GESTÃO APRESENTAÇÃO DO MÓDULO

O ambiente competitivo em que as empresas operam obriga os responsáveis a gerir com rigor e êxito. Este módulo visa sensibilizar os participantes para a importância do Controlo de Gestão no sucesso da empresa moderna num enquadramento caracterizado pela mudança acelerada. Para o efeito, abordar-se-á previamente a dinâmica cíclica da gestão empresarial mormente a problemática do estabelecimento de objetivos individuais e sectoriais e mobilização de recursos para o seu atingimento. Seguidamente, proceder-se-á à descrição dos módulos integrantes dos modernos sistemas de informação de gestão, com realce para a já (re)denominada Contabilidade de Gestão com focalização especial nas suas duas mais recentes inovações conceptuais – o método da Margem de Contribuição e o “A-B C” (Activity-Based Costing) – e os seus subsídios para o processo de tomada de decisão, mormente no que concerne ao estabelecimento de preços de transferência internos. Após isso, a atenção recentrar-se-á nos aspetos técnicos, organizacionais e comportamentais do processo de construção orçamental, numa perspetiva de descentralização e “empowerment” no sentido de permitir a contextualização da dinâmica do Controlo Orçamental suportado na análise de desvios. Neste âmbito, promover-se-á a abordagem, por grupos de trabalho, dum caso prático integrado, nas vertentes de construção e do controlo orçamentais, que habilitará os participantes, por um lado, com o domínio da metodologia da preparação de orçamentos e, por outro, com a visão panorâmica do ciclicismo caracterizador da dinâmica orçamental. Finalmente, evoluir-se-á, com base no exposto, para uma abordagem estratégica do exercício do Controlo de Gestão suportada em KPI’s com destaque para o tema de vanguarda, “Balanced Scorecard”.

ESTRUTURA Incerteza, Planeamento e Controlo: O ciclo da Gestão Moderna

Controlo e Planeamento: A problemática do estabelecimento de objetivos

Controlo e Sistemas de Informação: O papel da Contabilidade de Gestão

Informação para a Tomada de Decisão

Descentralização e Preços de Transferência Internos: A gestão de conflitos

Orçamentalogia e Controlo Orçamental: Análise de desvios

Avaliação da performance; A definição dos KPI’sA dimensão estratégica do Controlo: o Balanced Scorecard.

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DOCENTE

Paulo Modesto Pardal

Coordenador de Projetos Internacionais na Formação de Executivos da CLSBE - Católica, onde é Professor Auxiliar Convidado, leciona nos programas de MBA, MSc (Master of Science), na licenciatura em Gestão de Empresas e nos programas de Formação de Executivos. Coordenador do PCG – Programa de Performance e Controlo de Gestão e do CGA – Programa de Contabilidade de Gestão Avançada. MBA (UNL), licenciado em Administração e Gestão de Empresas pela Universidade Católica Portuguesa. Consultor do Banco Mundial. Presidente do grupo EUROGEST, com atividade nos sectores de Consultadoria em Gestão, Formação Profissional, Cooperação Internacional e Imobiliário.

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DIRECÇÃO COMERCIAL E DE FORÇA DE VENDAS

ESTRUTURA 1. Enquadramento Estratégico

a. Posicionamento e Segmentação b. Estratégia de Marketing e Estratégia Comercial c. Papel e compromisso da Direção Comercial d. A dinâmica das Vendas (contexto B2B e B2C)

2. Domínio “dos Mercados” e do Produto a. Posicionamento e Segmentação b. Clientes e Proposta de Valor c. Produto e Marca – fatores diferenciadores d. Análise dos diferentes Mercados (Clientes, Fornecedores, Concorrentes, …)

3. Estratégia e Planeamento a. Estratégia e Definição das grandes Metas b. Definição do Plano de Ação Comercial c. Indicadores e Sistema de Informação e Controlo d. Análise e tratamento de dados e. Análise de resultados e Reporting

4. Execução do Plano de Acção Comercial a. Análise Processual das vendas – as diferentes fases b. Da Prospeção ao Acompanhamento Pós-Venda c. O Processo de Influência d. Gestão do Relacionamento com o Cliente e. Custom Care - Programas de Feedback e Contacto e de Fidelização

5. Dinamização de uma Equipa de Vendas a. Perfil Ideal - Competências Técnicas e Comportamentais b. Liderar de forma Inspiradora c. Modelo de funcionamento da Equipa Comercial d. Orientar a Equipa para Resultados - Gestão da Mudança e Resiliência e. Definição do Plano de Acompanhamento e Avaliação de Resultados f. Equipas de Venda Positivas e Motivadas g. A Psicologia do Sucesso aplicada nas Vendas

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DOCENTE Catarina Camilo É licenciada em Gestão e Desenvolvimento Social pela UCP. Pós-graduada em Ciências Empresariais, especialização em Marketing pela Faculdade de Economia do Porto. Desenvolve atividade de Consultoria e Formação nas áreas de Recursos Humanos, Desenvolvimento Pessoal e Organizacional, Gestão, Marketing Estratégico e Operacional. É Coach certificada pela International Coaching Community (ICC). Desempenhou funções de Direção numa Associação Empresarial no Porto e no Departamento Financeiro e

Internacional do Finibanco em Lisboa. Docente na Católica-Lisbon Executive Education.

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MARKETING DE SERVIÇOS

APRESENTAÇÃO Este módulo visa realçar a importância do marketing de serviços nas organizações, sublinhando o papel predominante que a gestão de relacionamentos com os seus clientes tem no sentido de garantir uma oferta de produtos e serviços que garantam a satisfação do cliente. Ao longo do curso serão abordadas metodologias diversas, realçando a importância de uma orientação a excelência da qualidade de serviço, a relevância de implementação de um adequado sistema de gestão de informação que permita estabelecer e gerir relações com os clientes, e enfatizando a necessidade de melhorar a experiência dos clientes ao longo dos vários pontos de contacto com a organização. A discussão teórica será complementada com a análise de casos de sucesso de implementação de sistemas de gestão que valorizem o estabelecimento de relações com os clientes.

OBJETIVOS • Fornecer uma panorâmica geral do tipo de desafios tipicamente enfrentado na gestão de serviços. • Ensinar todo um conjunto de técnicas e abordagens para lidar com problemas concretos ao nível do marketing de serviços. • Sublinhar a importância do estabelecimento de relações com os clientes, realçando técnicas de gestão que aumentem grau de interação entre consumidor- fornecedor (CRM}. • Discussão de case-studies que permitam aos participantes fazer uma análise critica e refletir sobre problemas enfrentados por algumas organizações.

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DOCENTE Rita Coelho do Vale Doutorada em Marketing pela School of Economics and Management da Tilburg University (Holanda), MBA e Mestrado em Gestão de Empresas pela Faculdade de Economia-UNL, e licenciada em Economia pela Faculdade de Economia-UNL. Tem lecionado sempre cadeiras de marketing tanto ao nível de licenciatura como de mestrado e de formação para executivos, participando em diversos programas personalizados para empresas. Leciona atualmente na Universidade Católica cadeiras de Marketing de Serviços, Comportamento do Consumidor e Metodologias de Investigação, sendo coordenadora do LERNE-Laboratory of Experimental Research In

Economics and Management e do Programa Avançado de Marketing para Executivos (PAME).