GUIA DE TREINAMENTO - edp1.com.br · GUIA DE TREINAMENTO PARA EQUIPE DE VENDAS O Roteiro Definitivo para Treinar a sua Equipe para Aumentar as Vendas em Apenas uma Semana!

GUIA DE

TREINAMENTOPARA EQUIPE DE VENDAS

O Roteiro Definitivo para Treinar a sua Equipe paraAumentar as Vendas em Apenas uma Semana!

SUMÁRIO

1

SOBREO O AUTOR ........................................................................................................ 2

INTRODUÇÃO ................................................................................................................ 3

PRINCÍPIOS BÁSICOS ................................................................................................... 4

OS 5 ASPECTOS DE UM BOM TREINAMENTO DE EQUIPE ..................................... 5

COMO USAR ESTE GUIA ............................................................................................... 6

TREINAMENTO 1º DIA ................................................................................................... 8

TREINAMENTO 2º DIA ................................................................................................ 11






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João Laurentino é um consultor especializado em Resultados, ajuda empresas no Brasil e no exterior a melhorarem a sua produtividade. Acredita que a produtividade é o caminho que leva à realização pessoal, com base nessa convicção desenvolve programas exclusivos de formação de equipes gerenciais e operacionais do varejo.

Reconhecido por sua simpatia e entusiasmo, possui uma presença marcante, deixando sempre um legado de conhecimento e melhoria de resultados.

SOBRE O AUTOR

“Só trabalha no meu time, quem já dobrou de 10h as 22h!”

João Laurentino

O varejo brasileiro é marcado pela informalidade nas relações de trabalho e por isso encontramos nas lojas muito amadorismo e a falta de profissionais capacitados para aproveitar todo o potencial da marca.

Há 20 anos venho nesta luta de profissionalização do varejo, tentando transformar as lojas em um ambiente de alta realização pessoal, com espaço para o protagonismo e engajamento de todos em busca de um bem comum que é a meta. E uma das estratégias para conseguir isto é o treinamento, mas não pode ser aquele mesmo treinamento do passado em que eram usadas as referências militares de obediência e rigidez.

A nova gereção que está na loja precisa de um propósito, trabalho em equipe e de um líder que responda os “porquês” das tarefas e não apenas de um gerente para falar “o que” e “como” devem ser feitas as tarefas.

Aqui na Escola de Produtividade sempre tivemos o foco nos participantes, diferente de outros treinamentos que focam no conteúdo e no consultor que apresenta. O nosso objetivo é fazer o participante brilhar e por isso, respeitamos e valorizamos estes cinco princípios básicos:

INTRODUÇÃO

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PRINCIPIOS BÁSICOS

Conhecimento que a Equipe Traz1É a nossa matéria prima, valorizar o que a equipe sabe e respeitar o que a equipe não sabe.

Ritmo Diferente de Aprendizagem2Intercalar atividades, dinâmicas e outros elementos faz com que o time tenha uma interação maior.

Preferências de Comunicação3Tem participante que aprende melhor vendo um exemplo sendo praticado, outros aprendem mais ouvindo depoimentos de colegas e ainda tem aquele que precisa ouvir a expectativa real de crescimento de vendas para acreditar no que está sendo dito.

Objetivo Individual no Treinamento4O que cada um busca naquele encontro além do tema proposto.

Diversão, Leveza e Descontração5Esta é a metodologia mais importante para a quebra de paradigmas.

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OS 5 ASPECTOS DE UMBOM TREINAMENTO DE EQUIPE

Para que você tenha uma equipe capaz de melhorar os resultados da sua loja, ela deve ser treinada em cinco áreas independentes e interligadas como na figura abaixo:

PRODUTO

CULTURATÉCNICASDE VENDAS

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MERCADO OPERAÇÕES

COMO USAR ESTE GUIA

Passo 11Tenha este guia como uma sugestão e não como uma regra definitiva.

Passo 22Faça as adaptações necessárias para que ele fique com o perfil da sua equipe e da sua loja.

Passo 33As linhas e espaços em branco devem ser preenchidas antes de apresentar o Guia para o seu time.

Passo 44Considere os dias como etapas a serem seguidas dentro de uma sequência lógica. Não pule etapas para não ficar perdido.

Passo 55Sugerimos uma assinatura do vendedor como uma forma de garantir que todos aqueles itens foram transmitidos para ele.

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COMO USAR ESTE GUIA

Passo 66Faça uma classificação por ordem de importância dos seus principais produtos.

Passo 77A fonte inserida é apenas uma sugestão, confira na sua empresa onde está este conteúdo.

Observações:

1. O ideal para os vendedores novos é respeitar a rotina dos dias;2. Para os vendedores mais experientes e que já trabalharam no varejo, pode usar duas etapas em um único dia, assim o treinamento será mais rápido, sem ter que pular etapas e deixar de lado informações importantes.

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TREINAMENTO 1º DIALOCAL DATA

Operações

TEMAS ABORDADOSOK FONTE

Fazer a integração do novo funcionário: Apresentação à equipe e loja Manual de Normas

Conhecer a história da marca, origem do nome e tamanho da empresa Video Institucional

Falar da importância da aparência pessoal e do uniforme Manual de Normas

Conhecer o treinamento de VM (visual merchandising), arrumação e reposição Manual do Produto

Informar como organizar o estoque Estoquista

Mostrar as normas de horário, lanche, folgas e uso de celular na loja Manual de Normas

Orientar as formas de pagamento Caixa

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TREINAMENTO 1º DIA

Mercado


Conhecer os perfis de clientes que são apaixonados pela marca. Mapa da Empatia

Saber quais marcas deverá seguir no Instagram Gerente

Mostrar perfis de três clientes clássicos nas redes scoaisi: Gerente

Cultura


Explicar a missão e valores da marca Site da Empresa

Conhecer o posicionamento no mercado Site da Empresa

Produto


Conhecer o Produto A: Manual do Produto

Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Manual do Produto

Técnicas de Vendas


Explicar a diferença entre Técnicas de Vendas e a Arte de Vender Gerente

Explicar a estrutura dos passos da venda Manual de Vendas

Explicar a importância do planejamento e da preparação antes de vender Manual de Vendas

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ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO FUNCIONÁRIO

Observações e/ou Outros Itens

TREINAMENTO 1º DIA

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Operações


Preencher uma boleta de venda, reserva, conserto, análise e cadastro de clientes

para outras vendedoras

Manual de Normas

Conhecer a regra para retirada de mercadoria Manual de Normas

Arrumar uma parte da loja Manual do Produto

Conhecer o sisitema operacional Caixa

Orientar como registrar as formas de pagamento Caixa

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TREINAMENTO 2º DIA

Mercado


Perguntar o que encontrou hoje no Instagram que é importante para a loja Gerente

Cultura


Dar exemplos práticos acontecidos na loja de como aplicar os dois primeiros

valores da empresa

Site da Empresa

Produto


Conhecer o Produto B: Manual do Produto


TREINAMENTO 2º DIA

Técnicas de Vendas


Apresentar a importância de uma boa abordagem Gerente

Dar exemplos de abordagens na loja (e se for possível evitar o: Posso ajudar?) Manual de Vendas

Explicar a importância de atender dois ou três clientes ao mesmo tempo Manual de Vendas

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Operações


Conhecer as regras do Sistema de Vendas Manual de Normas

Arrumar outra área da loja e metade da vitrine, sendo acompanhado pelo colega Manual de Normas

Conhecer o acompanhamento da meta Gerente

Mercado


Mostrar característica do mercado que atua Gerente

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TREINAMENTO 3º DIA

Cultura


Dar exemplos práticos acontecidos na loja de como aplicar outros dois

valores da empresa

Gerente

Produto


Conhecer o Produto C: Manual do Produto


Técnicas de Vendas


Observar o atendimento de outros vendedores Gerente

Esclarecer a importância de uma Sondagem bem feita Manual de Vendas

Dar exemplos de perguntas abertas Manual de Vendas

TREINAMENTO 3º DIA

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Operações


Conhecer as regras do telemarketing Manual de Normas

Treinar como fazer uma embalagem para presente Caixa

Conhecer todas as estatísticas que servem para avaliar o atendimento Gerente

Mercado


Mostrar comportamento do público-alvo diante das compras Gerente

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TREINAMENTO 4º DIA

Cultura


Dar exemplos práticos do que a loja considera sagrado Site da Empresa

Produto


Conhecer o Produto D: Manual do Produto


Técnicas de Vendas



Mostrar como valorizar o nosso produto através da apresentação Manual de Vendas

Dar exemplos de como criar argumentos de vendas Manual de Vendas

TREINAMENTO 4º DIA

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20


Operações


Conhecer o processo de mercadoria danificada e /ou trocas Manual de Normas

Mercado


Mostrar atuação dos principais concorrentes Gerente

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TREINAMENTO 5º DIA

Cultura


Dar exemplos práticos do que a loja considera pecado mortal Site da Empresa

Produto


Conhecer o Produto E: Manual do Produto


Técnicas de Vendas


Deixar que o novo vendedor fique no salão de vendas por pelo menos duas horas Gerente

Mostrar como negociar com o cliente e ofereer adicionais Manual de Vendas

Apresentar as estratégias para contornar objeções Manual de Vendas

TREINAMENTO 5º DIA

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23


Operações


Conhecer as normas de vendas e as normas para transferência de produtos Manual de Normas

Mercado


Conferir qual lição ele tirou do que está acompanhando no Instagram Gerente

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TREINAMENTO 6º DIA

Cultura


Solicitar ao vendedor exemplos práticos dos dois primeiros valores da empresa Site da Empresa

Produto


Conhecer o Produto F: Manual do Produto


Técnicas de Vendas


Apresentar as técnicas de fechamento de Vendas Gerente

Deixar que o novo vendedor fique no salão de vendas por mais tempo

TREINAMENTO 6º DIA

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26


Operações


Tirar as dúvidas operacionais para o vendedor se sentir seguro Manual de Normas

Mercado


Solicitar uma sugestão de qual produto deve postar no Instagram da loja e por quê Gerente

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TREINAMENTO 7º DIA

Cultura


Solicitar ao vendedor exemplos práticos dos outros valores da empresa. Site da Empresa

Produto


Conhecer o Produto G: Manual do Produto


Técnicas de Vendas


Apresentar as ferramentas de Pós-Venda e deixar o vendedor mais tempo

no salão de vendas

Gerente

TREINAMENTO 7º DIA

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Para facilitar o uso do seu guia preparamos um material especial para impressão,que está disponível a seguir. Com ele você poderá imprimir os dias de treinamentoe utilizar da forma que achar melhor.

Após utilizar o guia, nos conte como foi a sua experiência!

Boas Vendas!

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TREINAMENTO 1º DIA

LOCAL DATA

ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO VENDEDOR

ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO

Observações e/ou Outros Itens a serem Treinados:

Conhecer os perfis de clientes que são apaixonados pela marca Mapa da Empatia

Saber quais marcas deverá seguir no Instagram Gerente

Mostrar perfis de três clientes clássicos nas redes sociais Gerente

Explicar a missão e valores da marca Site da Empresa

Conhecer o posicionamento no mercado Site da Empresa

Conhecer o Produto A: Manual do Produto


Explicar a diferença entre Técnicas de Vendas e a Arte de Vender Gerente

Explicar a estrutura dos passos da venda Manual de Vendas

Explicar a importância do planejamento e da preparação antes de vender Manual de Vendas


Fazer a integração do novo funcionário: Apresentação à equipe e loja Manual de Normas

Conhecer a história da marca, origem do nome e tamanho da empresa Video Institucional

Falar da importância da aparência pessoal e do uniforme Manual de Normas

Conhecer o treinamento de VM (visual merchandising), arrumação e reposição Manual do Produto

Informar como organizar o estoque Estoquista

Mostrar as normas de horário, lanche, folgas e uso de celular na loja Manual de Normas

Orientar as formas de pagamento Caixa


TREINAMENTO 2º DIA

LOCAL DATA




Preencher uma boleta de venda, reserva, conserto, análise e cadastro de clientes

para outras vendedorasManual de Normas

Conhecer a regra para retirada de mercadoria Manual de Normas

Arrumar uma parte da loja Manual do Produto

Conhecer o sisitema operacional Caixa

Orientar como registrar as formas de pagamento Caixa

Perguntar o que encontrou hoje no Instagram que é importante para a loja Gerente

Dar exemplos práticos acontecidos na loja de como aplicar os dois primeiros

valores da empresaSite da Empresa

Conhecer o Produto B: Manual do Produto


Apresentar a importância de uma boa abordagem Gerente

Dar exemplos de abordagens na loja (e se for possível evitar o: Posso ajudar?) Manual de Vendas

Explicar a importância de atender dois ou três clientes ao mesmo tempo Manual de Vendas



TREINAMENTO 3º DIA

LOCAL DATA




Conhecer as regras do Sistema de Vendas Manual de Normas

Arrumar outra área da loja e metade da vitrine, sendo acompanhado pelo colega Manual de Normas

Conhecer o acompanhamento da meta Gerente

Mostrar característica do mercado que atua Gerente

Dar exemplos práticos acontecidos na loja de como aplicar outros dois

valores da empresaGerente

Conhecer o Produto C: Manual do Produto



Esclarecer a importância de uma Sondagem bem feita Manual de Vendas

Dar exemplos de perguntas abertas Manual de Vendas



TREINAMENTO 4º DIA

LOCAL DATA



TEMAS ABORDADOSOK FONTEConhecer as regras do telemarketing Manual de Normas

Treinar como fazer uma embalagem para presente Caixa

Conhecer todas as estatísticas que servem para avaliar o atendimento Gerente

Mostrar comportamento do público-alvo diante das compras Gerente

Dar exemplos práticos do que a loja considera sagrado Site da Empresa

Conhecer o Produto D: Manual do Produto



Mostrar como valorizar o nosso produto através da apresentação Manual de Vendas

Dar exemplos de como criar argumentos de vendas Manual de Vendas



TREINAMENTO 5º DIA

LOCAL DATA



Conhecer o processo de mercadoria danificada e /ou trocas Manual de Normas

Mostrar atuação dos principais concorrentes Gerente

Dar exemplos práticos do que a loja considera pecado mortal Site da Empresa

Conhecer o Produto E: Manual do Produto


Deixar que o novo vendedor fique no salão de vendas por pelo menos duas horas Gerente

Mostrar como negociar com o cliente e ofereer adicionais Manual de Vendas

Apresentar as estratégias para contornar objeções Manual de Vendas




TREINAMENTO 6º DIA

LOCAL DATA



Conhecer as normas de vendas e as normas para transferência de produtos Manual de Normas

Conferir qual lição ele tirou do que está acompanhando no Instagram Gerente

Solicitar ao vendedor exemplos práticos dos dois primeiros valores da empresa Site da Empresa

Conhecer o Produto F: Manual do Produto


Apresentar as técnicas de fechamento de Vendas Gerente

Deixar que o novo vendedor fique no salão de vendas por mais tempo




TREINAMENTO 7º DIA

LOCAL DATA



Tirar as dúvidas operacionais para o vendedor se sentir seguro Manual de Normas

Solicitar sugestão de qual produto deve postar no Instagram da loja e por quê Gerente

Solicitar ao vendedor exemplos práticos dos outros valores da empresa. Site da Empresa

Conhecer o Produto G: Manual do Produto


Apresentar as ferramentas de Pós-Venda e deixar o vendedor mais tempo

no salão de vendas

Gerente



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