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FORTALECENDO SUA EQUIPE DE VENDASComo obter o máximo de sua equipe de vendas
PRIMEIRA SITUAÇÃO Sua secretária informa que o Sr. João está
respondendo ao seu telefonema; você tem certeza de que foi um daqueles contatos que você fez “no escuro” (Uma mensagem que você deixou na secretária eletrônica dele; você corre para localizar o cartão com as informações relativas ao seu último contato, rezando para conseguir localizá-lo a tempo de evitar um vexame que certamente acontecerá se não conseguir lembrar quem é esse cara antes de pegar o telefone.
A SOLUÇÃO Se houvesse um software de gerenciamento
de vendas e contatos em sua mesa, você poderia localizar imediatamente o Sr. João digitando o nome dele no campo de localização rápida (ou numa função equivalente de qualquer sistema de gerenciamento de contato) e voilá, lá está o Sr. João. Uma revisão rápida das suas anotações pessoais lhe traria à memória quem é este Sr. João, enquanto você pega o telefone e diz: “Sr. João, obrigado por retornar o meu chamado. O motivo do meu telefonema é...”.
VANTAGENS DA AUTOMAÇÃO DAS VENDAS
VANTAGENS DA AUTOMAÇÃO DAS VENDAS Os vendedores serão favorecidos no sentido
de aumentar sua produtividade e eficácia de vendas.
VANTAGENS DA AUTOMAÇÃO DAS VENDAS A equipe de vendas não terá de gastar tanto
tempo e esforço para produzir todos os relatórios de vendas exigidos pela gerência.
VANTAGENS DA AUTOMAÇÃO DAS VENDAS O uso de campanhas de mala direta,
telemarketing, promoções no website e outros eventos para mercados visados aumentará a eficácia do marketing.
VANTAGENS DA AUTOMAÇÃO DAS VENDAS A gerência terá maior controle sobre a
equipe de vendas e ativos da empresa na forma de bancos de dados de clientes potenciais.
VANTAGENS DA AUTOMAÇÃO DAS VENDAS A capacidade de analisar o retorno de
investimentos de marketing será ampliada. (sabe-se quem entrou em contato e por qual
atividade do marketing)
ACESSO A MAIS INFORMAÇÕESQuais informações são suficientemente importantes para eu ter que mantê-las constantemente atualizadas?
PARA QUEM VOCÊ VENDE? Os mercados visados são baseados em tipo
de empresa, localização geográfica, tamanho de negócio (rentabilidade), tipos de produtos / serviços que os clientes compram?
QUE INFORMAÇÃO É ÚTIL? Quando eu estiver avaliando se devo ou não
gastar dinheiro com publicidade, campanha de mala direta, contratar uma empresa específica de telemarketing, qual informação é útil para mim?
ESTAR NO LUGAR CERTO NO MOMENTO CERTO Frase de novatos
“Estar no lugar certo na hora certa é uma questão de sorte”
Frase de vendedores experientes “Nós fazemos a própria sorte. Estamos no lugar
certo e na hora certa toda hora.”
ACOMPANHANDO SEU CLIENTE EM POTENCIALVantagens competitivas para acompanhamento do meu prospect (prospecção)
AUTOMATIZAR Automatizar a slistas diárias de chamadas e
coisas a fazer para assegurar qe você NÃO VAI ESQUECER NENHUMA CHAMADA NEM TAREFAS IMPORTANTES COM ESTES CLIENTES.
TAKE CONTROL Mantenha o controle da situação
programando os eventos (telefonemas, reuniões com o cliente, tarefas etc.) cadastrando isso no sistema. Ele te lembrará do que você precisa fazer.
CHEGA de pedaços de papel e excesso de confiança na sua e na memória alheia. NÃO DEIXE SEUS CLIENTES ESCAPAREM POR ENTRE OS DEDOS.
Se você não marcar território, a concorrência o fará.
SPEED DIAL Tenha acesso às informações sobre o cliente
com um simples toque de tecla. Localizar clientes potenciais usando seu próprio critério (interesse em um produto específico, localização geográfica e assim por diante).
LEMBRAR QUAISQUER DETALHES de conversas anteriores que você julgue serem importantes, ao repassar suas notas informais.
ERA UMA VEZ, UM CLIENTE CHAMADO... Crie um histórico detalhado de cada cliente,
simplesmente usando o sistema de gerenciamento de vendas. À medida que você registra as tarefas completadas, os telefonemas e assim por diante, o sistema automaticamente registra as suas atividades.
TOQUE PESSOAL Dar aquele toque pessoal que faz os seus
clientes se sentirem especiais é um ingrediente fundamental para o desenvolvimento de relacionamentos comerciais duradouros.
PESQUISE SOBRE O SEU CLIENTE para ter o máximo de informações possíveis sobre o negócio dele.
Responda a pergunta: Por que meus serviços seriam útil para o negócio do meu cliente?
MELHORE A QUALIDADE DO PROCESSO DE TOMADA DE DECISÕES Com esse sistema de gerenciamento de vendas,
você pode facilmente obter: Resumo detalhado dos relatórios de atividades dos
vendedores Projeção de vendas para o período Integrantes do plano de marketing (ou mala direta) Relatórios sobre as fontes de indicações de negócios Relatórios de negócios em andamento ou de ciclo de
negociação. (Como anda aquele prospect?) Segmentação de empresas (geografia, rentabilidade,
área de atividade, etc) Perfil de cliente (lista completa) Relatórios de agendas de vendedores para uma
determinada seqüência de datas.
INGREDIENTES DE SUCESSOPara finalizar
TENHA UMA IDÉIA CLARA DO QUE QUER REALIZAR Disponha sempre de metas e objetivos claros
e mensuráveis. Concentre-se na realização de todas as
atividades. Calcule os riscos.
TREINE SUA EQUIPE Existem muitas empresas especializadas em
treinamento de equipe de vendas. É um investimento que pode trazer resultados.
Não tem verba suficiente? Procure vídeos de treinamento e até mesmo livros que dêem um norte para as suas atividades. É um início.
OUÇA A SUA EQUIPE. Principalmente sua equipe de vendas. São eles que estão na linha de frente do seu negócio.
SEMPRE ALERTA Com os avanços da tecnologia e da internet,
ficou mais fácil conseguir uma série de informações sobre a concorrência. Promoções, posicionamento e outras pistas sempre estão online.
Deixe claro para sua equipe quais são os seus objetivos e o que está acontecendo com o mercado. É imprescindível que eles tenham conhecimento dos objetivos da empresa, pois isso não é um problema somente da gerência, é um problema de todos.
