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INTRODUÇÃO

O trabalho a seguir, tem como foco principal a pesquisa de mercado sobre o comércio

varejista de São Vicente, abordando seus ramos de atividade mais fortes e áreas bem

localizadas para vendas. A partir de tal pesquisa, apresentamos nossa empresa LITORAL

SURF WEAR que segue o ramo de vestuário e acessórios para surf, além de moda praia

feminina.

Em seguida, temos as técnicas de vendas, comportamento do consumidor, montagem e

arrumação da loja, a história do surgimento da moda surf e ilustrações de nosso imóvel.

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1. PESQUISA DE MERCADO

A associação comercial industrial e empresarial de São Vicente, há 67 anos representa

o comércio de São Vicente, tendo acompanhado o desenvolvimento do comércio vicentino.

Principalmente em meados do ano de 1997, quando São Vicente se afundava em

dívidas, quando o novo prefeito começou a buscar recursos financeiros para assim começar

uma nova revolução no município.

Iniciando com algumas alterações no centro da cidade como a reforma da Praça Barão

do Rio Branco, abrindo o trânsito da Martim Afonso (Praça Coronel Lopes até a Praça 22 de

Janeiro mais conhecida como Praça da Biquinha), diante disto começou a mostrar uma nova

identidade. Também foi instalado o camelódromo na Praça Coronel Lopes conhecida como

“Praça do Correio” , dando melhores condições de trabalho e uma melhor visibilidade ao

consumidor.

Também ficou marcada na história dos vicentinos a ligação entre a área insular e área

continental, com a construção da ponte dos barreiros e a nova estrada de ligação aos bairros

da área continental, após foi realizada a criação do transporte alternativo “lotações”, pois a

população da área continental dependia apenas do trem, ou por ônibus tornando assim uma

viagem muito desgastante.

Outra atitude do prefeito foi isentar os carros com placa de São Vicente do

estacionamento regulamentado, fazendo com que comerciantes e moradores transferissem

suas placas para São Vicente aumentando assim a arrecadação de I.P.V.A., podendo ser

aplicado em obras para melhoria da cidade,.

Foi também reduzido o I.S.S. De 6% para 2%, trazendo mais empresas para cidade,

aumentando arrecadação de ICMS e outros impostos.

Atualmente nosso município é reconhecida em toda a baixada santista como um

comércio forte, onde podemos encontrar bons preços e boas mercadorias, hoje contamos com

aproximadamente 8000 empresas entre elas o que destaca-se bastante é o ramo de vestuários,

calçados, óticas, alimentação e dentre outros variados como por exemplo: comércio de

veículos e motos que tem como principal instalação deste comércio a Av. Antonio Emerick e

Av. PrefeitoJosé Monteiro.

Passamos para área continental de São Vicente que tem em seu corredor comercial

“Av.. Angelina Pretty, Ulisses Guimarães >: onde encontramos uma concentração muito forte

3

de casa de materiais de construção seguidos de supermercado, bancos, delegacia de polícia:

hoje esta área tem aproximadamente 1.500 empresas, muitas ainda em situação irregular,.

Onde a Prefeitura Municipal e a Associação Comercial tem buscado trazer este pessoal para

formalidade através do micro empreendedor individual “, através de cursos, palestras e

conscientização dos benefícios de se ter uma documentação jurídica.

Hoje, o comércio vicentino é considerado o metro quadrado mais caro para se instalar

uma empresa no centro da cidade e isso já sentimos os reflexos nos bairros também onde os

valores de locação e venda de imóveis são considerados altos.

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1. RAMO DE ATIVIDADE

O esporte surf surgiu em meados da década de 40, quando habitantes da Polinésia

descobriram um arquipélago de ilhas, atualmente conhecido como Hawaii. A cultura havaiana

e o surf foram surgindo juntos, dando origem ao surfwear (estilo de roupa e acessórios dos

praticantes de surf) nos anos 1960, traduzindo uma autêntica expressão de comportamento e

estilo de vida dos seus consumidores (SUZUKI, 2011)

O mercado consumidor dos produtos de uma confecção de roupas surfwear trata-se de

um segmento com consumidores de todas as classes e faixas etárias. O Brasil possui um apelo

associado à moda praia e surfwear devido a sua enorme faixa litorânea, que possui uma

extensão de 7.367 km de praias no seu litoral (SEBRAE, 2012).

Segundo o Instituto Brasileiro do Surf (IBRASURF) (2017), existem três milhões de

praticantes do esporte no país. Juntos, atletas e admiradores desse esporte movimentam 7

bilhões de reais ao ano, entre gastos com moda surfwear (camisetas, bermudas, bonés,

óculos), incluindo pranchas e acessórios.

As altas temperaturas durante quase todo o ano, aliadas ao extenso litoral, mantêm um

nicho da moda surfwear centrada no Brasil (SEBRAE, 2012). Segundo dados da Associação

Brasileira da Indústria Têxtil (ABIT) (2012), no ano 2011, o setor movimentou 1,5 bilhão de

reais em vendas, o que coloca o Brasil entre os países que mais consomem esse tipo de roupa

no mundo. A associação diz que, em 2010, foram produzidas 300 milhões de peças (incluindo

biquínis, sungas e maiôs), e foram importadas outras 300 mil mercadorias.

A porcentagem dos consumidores simpatizantes representa 95%, sendo assim, apenas

5% dos consumidores realmente praticam o esporte (OLIARI, 2007), portanto a moda surf

não fica somente na faixa litorânea, é fácil encontrar um consumidor na rua com pelo menos

uma peça de vestuário surfwear, mesmo em dia de garoa em São Paulo, moletons, bermudas,

óculos escuros, camisetas e outras combinações das dezenas marcas que atuam no mercado e

quem adere ao estilo surfwear não troca facilmente, pode haver uma substituição de marca,

mas dificilmente de estilo (SEBRAE,2012).

5

6

1. CONTRATO DE LOCAÇÃO DO PONTO COMERCIAL

Pelo presente instrumento particular, de um lado, como LOCADOR, João dos Santos

Araujo de outro lado, como LOCATÁRIO, Davdson Henrique Arruda da Silva, resolvem

celebrar o presente contrato de locação, o qual reger-se-á pelas seguintes cláusulas e

condições:

I. OBJETO: Constitui objeto do presente contrato a locação do imóvel situado na Rua

Martin Afonso,407 Bairro Centro Cep 11310-010, Cidade de São Vicente com

aproximadamente 140.m². Faz parte integrante deste contrato, o laudo de vistoria prévia

realizado e assinado pelas partes contratantes.

II. PRAZO: O prazo de locação é de dois anos, tendo início em 28/04/2017 e término

previsto para o dia 28/04/2019.

Parágrafo Primeiro: Se o (a) LOCATÁRIO (A), usando da faculdade que lhe confere

o artigo 4º. da lei n.º 8.245 de 18 do outubro de 1991, devolver o imóvel locado antes do

decorrido o prazo ajustado no caput desta cláusula, pagará ao (a) LOCADOR(A) a multa

compensatória correspondente a 03 (três) meses de aluguel em vigor, reduzida

proporcionalmente ao tempo do contrato já cumprido, na forma do artigo 924 do código civil,

na base de um doze 1/12 (um doze avos) para cada mês já transcorrido.

Parágrafo Segundo: Findo prazo acima ajustado, se o(a) LOCATÁRIO(A) continuar

no imóvel por mais de 30 (trinta) dias, sem oposição do(a) LOCADOR(A), ficará a locação

prorrogada automaticamente por prazo indeterminado, nas mesmas bases contratuais;

entretanto, o imóvel somente poderá ser retomado nos casos previstos em lei, mas poderá ser

devolvido pelo(a) LOCATÁRIO(A) a qualquer tempo, sem a incidência de qualquer multa

por este motivo, desde que mediante comunicação prévia, por escrito, com antecedência

mínima de 30 (trinta) dias, da data da restituição do imóvel locado, sob pena de pagar a

quantia correspondente a um mês de aluguel e encargos vigentes.

Parágrafo Terceiro: Após o recebimento de pedido por escrito do LOCATÁRIO, o

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LOCADOR terá o prazo de cinco dias para efetuar a vistoria do imóvel, correndo por conta do

LOCATÁRIO o aluguel até a efetiva devolução do imóvel ao LOCADOR.

III. FINALIDADE: O imóvel é locado para uso exclusivamente comercial para...

IV. PREÇO E FORMA DE PAGAMENTO: O valor do aluguel mensal é de

R$4.800,00 (quatro mil e oitocentos reais).

Parágrafo Primeiro: O aluguel estabelecido no "caput" desta cláusula deverá ser

depositado na Conta/Corrente nº 57812-6 Agência nº 0299, Banco Bradesco, em nome de

João dos Santos Araujo, independentemente de aviso ou cobranças, todo dia 10 de cada mês.

V. ATRASO NO PAGAMENTO: O não pagamento do aluguel no prazo ajustado na

cláusula 4ª implicará em multa de 2% (dois por cento) sobre o valor do débito, juros de 1%

(um por cento) ao mês e correção monetária calculada pelo IGPM da FGV.

VI. REAJUSTE DO ALUGUEL: O aluguel pactuado na cláusula anterior sofrerá

reajustes anuais com base na variação do Índice Geral de Preços divulgado pela Fundação

Getúlio Vargas (IGP-FGV) ou outro índice que porventura venha a substituí-lo.

VII. USO DO IMÓVEL: A locatária obriga-se a manter o imóvel locado em boas

condições de higiene, limpeza e conservação, mantendo em perfeito estado as suas instalações

elétricas e hidráulicas, afim de restituí-lo no estado em que recebeu, salvo as deteriorações

decorrentes do uso normal.

VIII. BENFEITORIAS: Eventuais reformas ou adaptações que a locatária pretender

executar no imóvel, só poderão ser realizadas mediante autorização prévia e expressa da

locadora.

IX. EXIGÊNCIAS DOS PODERES PÚBLICOS: Obriga-se a locatária a satisfazer

a todas as exigências dos poderes públicos a que der causa.

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1. ESTOQUE DOS PRODUTOS

cód. Produto Genero Departament

o Marca

Quant.

Valor Custo

Custo Total

Preço de Venda

Un. Preço de Venda T.

201701

Alça de ombro para carregar prancha de surf

indiferente

Acessórios Atona 6 R$ 51,35 $308,10 $84,72 $508,32

201702 Capa para prancha

indiferente

Acessórios Atona 6 R$ 122,20 $733,20 $183,00

$1.098,00

201703 Handplane

indiferente

Acessórios Atona 6 R$ 131,95 $791,70 $216,00

$1.296,00

201704 Parafina Fu Wax - Agua Fria/Morna

indiferente

Acessórios Atona 18 R$ 8,39 $150,93 $13,84 $249,12

201705 Raspador

indiferente

Acessórios Atona 6 R$ 10,99 $65,91 $18,14 $108,84

201706 Leash para prancha

indiferente

Acessórios Atona 6 R$ 29,25 $175,50 $38,25 $229,50

201707 Deck Frontal - 3 Partes

indiferente

Acessórios Atona 6 R$ 30,49 $182,91 $50,20 $301,20

201708 Protetor de Bico e Rabeta

indiferente

Acessórios Atona 6 R$ 29,25 $175,50 $48,25 $289,50

201709

Estabilizador de Pranchas/Stand Up

indiferente

Acessórios Atona 6 R$ 41,60 $249,60 $68,60 $411,60

201710 Pranchas

indiferente

Acessórios Atona

(Fabricação) 6 R$ 508,00 $3.048,00

$838,00 $5.028,0

0

201711

Camiseta Billabong Slice Branca Masculino

Roupas Billabong 30 R$ 32,49 $974,81 $53,61

$1.608,30

201712

Camiseta Billabong Aloha Azul Masculino

Roupas Billabong 15 R$ 32,49 $487,40 $48,73 $730,95

201713

Regata Billabong Team Wave Preta Masculino

Roupas Billabong 20 R$ 32,49 $649,87 $53,61

$1.072,20

201714

Camiseta Billabong Aloha Branca Masculino

Roupas Billabong 30 R$ 32,49 $974,81 $53,60

$1.608,00

201715

Moletom Billabong Frame Preto Masculino

Roupas Billabong 30 R$ 129,99 $3.899,81 $214,49

$6.434,70

201716

Moletom Billabong Team Wave Masculino

Roupas Billabong 20 R$ 181,99 $3.639,87 $250,00

$5.000,00

201717 Shorts Beach Style Rosa Feminino

Roupas Billabong 10 R$ 45,49 $454,94 $75,05 $750,50

201718 Shorts Jeans Memory Cleans Feminino

Roupas Billabong 10 R$ 103,99

$1.039,94 $170,99

$1.709,90

10

Azul

201719 Regata Billabong Water Branca Feminino

Roupas Billabong 10 R$ 48,74 $487,44 $80,30 $803,00

201720 Biquini Billabong Desert Feminino

Roupas Billabong 10 R$ 68,24 $682,44 $95,20 $952,00

201721

Camisa Billabong Kaleidoscope Preto Feminino

Roupas Billabong 10 R$ 87,74 $877,44 $139,74

$1.397,40

201722 Camiseta Oakley Blocked Branca Masculino

Roupas Oakley 10 R$ 65,00 $650,00 $97,00 $970,00

201723 Camisa Oakley Dirty Preto Masculino

Roupas Oakley 15 R$ 64,99 $974,90 $106,99

$1.604,85

201724 Bermuda Agua Oakley Masculino

Roupas Oakley 30 R$ 126,74

$3.802,31 $207,00

$6.210,00

201725 Bermuda Sarja Oakley Masculino

Roupas Oakley 10 R$ 74,74 $747,44 $122,74

$1.227,40

201726 Calça Oakley Classic Masculino

Roupas Oakley 10 R$ 91,00 $910,00 $150,00

$1.500,00

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1. MONTAGEM DO PONTO E ARRUMAÇÃO DA LOJA

5.1. SALÃO DE VENDAS

O salão de vendas será organizado conforme a imagem abaixo, o mesmo será

composto por seis expositores de roupas (araras), divididas em: moda masculina, moda praia

feminina e moda surfwear. As grandes janelas servirão também como vitrine, onde o foco da

mesma será chamar a atenção de todos os tipos de consumidores.

5.2. ESTOQUE

Nosso estoque será reservado e organizado, contendo janelas com grades e

mercadorias separadas por tamanho, gênero e moda. Todos os produtos serão guardados em

prateleiras, “araras” e caixas organizadoras (em caso de acessórios), os mesmos permanecerão

em suas devidas embalagens sendo retirados apenas no momento de exposição.

5.3.

ESCRITÓRIO

O escritório é localizado no

12

primeiro andar, ao lado do estoque. Nesse local colocaremos duas mesas para que seja

possível a acomodação do Diretor e do Gerente. Os próximos cômodos comportam: uma

cozinha (disponível seu uso na hora do almoço) e dois banheiros, um para clientes e o outro

para funcionários.

5.4. CUSTO DE MONTAGEM DA LOJA

Após longa análise de móveis, eletro domésticos, eletro eletrônicos e expositores para

a loja, chegamos ao total final de dez mil e oitocentos e noventa e um reais e noventa

centavos.

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1. SELEÇÃO E TREINAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS

Seleção é o processo de avaliação de candidatos para assegurar a escolha do mais apto ao

trabalho. Assim, a seleção de pessoas é ao mesmo tempo, uma comparação e uma escolha e termina

com uma decisão. Para que possa ser científica e alcançar certa precisão, ela precisa estar baseada nas

características pessoais que a oportunidade oferecida exige do seu futuro ocupante. É o que

chamaremos de exigências do cargo. A Empresa Litoral Surf Wear utilizará sites de empregos e banners na porta da loja para

anúncio dos cargos oferecidos, que sendo um para gerente de vendas, 2 operadores de caixa, 3

vendedores e 1 auxiliar de limpeza. O gerente de vendas será o primeiro a ser contratado para que o

mesmo possa se familiarizar com a empresa, preparar- se para auxiliar na contratação dos outros os

funcionários e preparar o treinamento dos mesmos. Após recebimento dos currículos serão marcadas as entrevistas de seleção aonde serão feitas

perguntas previamente programadas aos candidatos, onde o entrevistador anotará suas respostas ou

partes delas. As perguntas provocam respostas que ajudarão à conhecer melhor os candidatos.

6.1. PERGUNTAS FEITAS NA ENTREVISTA:

● Fale sobre você?

● Como você lida com pressões do trabalho?

● Por que devemos contratá-lo?

● Como você poderá contribuir para Crescimento da empresa?

● Quais são seus pontos fortes?

● Você já receber críticas sobre ao seu Trabalho? Como reagiu?

● O que você considera importante em uma empresa?

● Como você se comporta no ambiente de trabalho?

● Com que tipo de pessoa você prefere trabalhar?

● Como você se comporta quando algo não sai como planejou?

● Por que você escolheu se candidatar a essa vaga?

A entrevista de seleção permite dois tipos de conhecimentos, as características

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pessoais e comportamentos, como: atitude, maneira de pensar e de agir, flexibilidade,

relacionamento interpessoal, maturidade emocional, seus conhecimentos, experiências e

competências. O que já fez na vida profissional, como realizou suas atividades, qual o

progresso e quais os resultados alcançados.

Serão contratados candidatos qualificados e que já tenham experiências anteriores nos

cargos oferecidos. Pessoas adequadas aos cargos e que possuem as competências necessárias,

exigem menor treinamento e menor tempo de adaptação ao cargo, proporcionam maior

produtividade e eficiência. Pessoas competentes se mostram mais integradas ás vendas de

seus produtos e alinham seus objetos pessoais aos objetivos da empresa.

Hierarquias através de Estrutura Linear:

6.2. TREINAMENTO DA EQUIPE

Treinamento é um meio de desenvolver a força de trabalho de uma empresa, é um

processo educacional que através deles os funcionários aprendem conhecimentos, habilidades

e atitudes para o desempenho de seu cargo e adquirem novas competências. Um processo

educacional e de curto, pois visa à formação e a preparação de pessoas.

O treinamento inicial da empresa Litoral Surf Wear será conduzido pelo próprio

gerente de vendas onde o mesmo irá familiarizar os novos funcionários com a empresa,

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conhecendo os produtos que serão comercializados, missão e a política da empresa. O período

de duração do treinamento será de oito horas com pausa de uma hora para almoço, o do

treinamento será centralizado na própria empresa (Local de trabalho).

Métodos de Treinamento:

● Debates do tipo mesa- redonda onde um tema é debatido e colocado em

discussão para todos que estiverem presentes;

● Simulação que consistirá em teatralizar uma situação, na qual um

funcionário faz o papel de vendedor e o outro de comprador. E os demais funcionários

assistem a apresentação analisando seus pontos fortes e fracos para uma discussão

no final;

● Leitura de boletins informativos relacionados aos produtos que serão

comercializados.

● Vídeos motivacionais e palestras para o relacionamento com o cliente.

O treinamento será fundamental, pois é importante que os funcionários conheçam a

empresa que irá trabalhar e se identifique com ela, saibam apresentar a funcionalidade de seus

produtos e conheçam as principais características de seus clientes e de sua concorrência.

6.3.TREINAMENTO BRIGADA DE INCÊNDIO

Visando a segurança de seus funcionários, a Litoral Surf Wear inclui todos os

funcionários ao curso de Brigada Contra Incêndio, onde todos funcionários adquiram

conhecimentos e práticas para atuar na prevenção e no combate ao princípio de incêndio;

primeiros socorros e abandono de área. Todos os funcionários da empresa participaram e terá

a duração de oito horas.

16

17

1. META DE VENDAS

Para incentivar o alcance das metas, premiaremos o vendedor que primeiro bater a

meta. As premiações irão variar de acordo com a avaliação do desempenho não só nas vendas,

mas também na organização e limpeza de seu local de trabalho.

Todos os três vendedores terão como meta cinquenta por cento do valor investido em

produtos, ou seja, os mesmos deverão ter vendido no final do mês o total de vinte mil reais.

Facilitando o trabalho, a cada quatrocentos e setenta reais vendidos para um único cliente e/ou

cartão litoral surfwear aprovado, o funcionário terá um bônus de cem reais em sua

porcentagem.

As operadoras de caixa também serão premiadas, de acordo com a venda/oferecimento

dos cartões presentes, os mesmos só poderão ser comprados nos caixas.

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1. TÉCNICAS NEUROLINGUÍSTICAS DE VENDAS

8.1. ELABORAÇÃO DA PRÁTICA E O PROCESSO DE VENDAS

A Programação Neurolinguística (PNL) foi desenvolvida em meados da década de

1970, na universidade da Santa Cruz, na Califórnia, por John Grinder e Richard Bandler. Os

dois estudiosos uniram-se para entender a razão de algumas pessoas alcançarem resultados

acima da média, enquanto outras não.

Suas pesquisas identificaram um conjunto de modelos e padrões que influenciam a

mente, corpo ou o comportamento do indivíduo, descrevendo a relação entre a mente (neuro),

a linguagem verbal e não verbal (linguística) e como essa interação pode ser organizada

(programação).

O Coaching, sendo uma metodologia composta por um mix de ciência, agregou

também este conhecimento para proporcionar às pessoas a habilidade de influenciar a si

mesmo, adquirindo hábitos, visões de mundo, percepções, linguagem e comportamentos

ideais para alcançar metas, objetivos e obter alto desempenho.

Técnicas da PNL utilizadas no Coaching

Confira abaixo as técnicas utilizadas na junção da PNL com Coaching, o mais

poderoso processo de desenvolvimento humano da atualidade:

8.1.1.PONTE AO FUTURO

Estabelecer um objetivo claro e específico é o primeiro passo para torná-lo real.

Preparar a mente para receber e lidar com as mudanças contribui significativamente para a

aceleração do resultado.

Nesse contexto de condicionamento mental, uma das ferramentas mais utilizadas no

Coaching é a ponte ao futuro. O objetivo é ajudar o coachee a induzir o estado favorável da

mente por meio de uma ligação imagética do momento presente ao ponto desejado.

Essa técnica convida o coachee a visualizar a si mesmo evoluindo gradualmente até

atingir seu objetivo final. Nesse sentido, a pessoa vivencia todas as sensações, emoções

positivas e vitoriosas, gerando um estado de empoderamento e motivação para entrar em ação.

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8.1.2. ANCORAGEM

Escolhas e comportamentos são reflexos dos pensamentos e da forma como o ser

humano percebe o mundo. Portanto, o estado emocional conduz diretamente as ações e

reações. Nesse contexto, o Coaching utiliza a âncora positiva, uma poderosa técnica da PNL

para conduzir hábitos construtivos ao desenvolvimento contínuo.

Âncora é uma ferramenta aplicada para fixar um estado mental positivo e encorajador,

vivenciado em algum momento pelo indivíduo. Sempre que a técnica for utilizada, acionará a

recordação de uma situação específica, determinada pela própria pessoa, no qual sentirá as

mesmas sensações, fazendo com que suas ações sejam refletidas por este estado emocional.

Para criar uma âncora fortalecedora, é necessário escolher uma palavra ou um gesto

que lembre uma situação positiva e importante. Quando houver uma situação de medo,

desânimo, ou algum outro estado negativo, a âncora servirá como um atalho mental para

acessar um estado favorável e positivo.

8.1.3. METÁFORA

A metáfora é uma analogia que faz indução à outra — como contos, fábulas,

provérbios, citações, parábolas e histórias —, proporcionando percepções inconscientes como

forma de sugestão, ou fazendo surgir alternativas que antes não eram percebidas devido a um

bloqueio racional.

É uma forma de ensinar alguma lição, transmitindo aprendizado por meio da reflexão

e estimulando melhores atitudes que contribuam para o alcance do estado desejado.

O desenvolvimento de habilidades para utilização desta técnica se torna muito útil para

obter excelência na comunicação, negociação, relacionamentos, persuasão, oratória ou em

qualquer atividade.

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8.2. ENTENDENDO O COMPORTAMENTO DO CLIENTE

Existem três modos sendo eles: VISUAL, AUDITIVO e CINESTÉSICO. Entendendo

estes três perfis, ficará mais fácil falar a língua do seu cliente e, com isso, ter mais sucesso na

venda!

No artigo “O que é RAPPORT e como Aplicar Rapport em Vendas“, descrevemos a

importância de se conectar com seu cliente. Quando ele sente que você o entende, o seu nível

de confiança sobe significativamente e torna-se mais provável a compra.

Lembrando que, em diferentes circunstâncias as pessoas podem agir em todos os três e

que podem existir perfis que favoreçam mais um tipo do que os outros.

8.2.1. ESTRATÉGIAS DE VENDA PARA PESSOAS VISUAIS

As pessoas visuais tendem a olhar para cima, falam rapidamente e têm altos níveis de

energia. Eles gostam de parecer bons e normalmente se vestem com capricho.

As pessoas visuais amam a informação visual. Dificilmente você conseguirá abraçar

esta pessoa no primeiro momento, pois ela precisa manter contato visual com você. Eles

falam com termos visuais e querem que você faça o mesmo.

Eles amam ver as coisas, não falar sobre elas! Olhar as coisas é vitalmente importante

ajudando-os a tomar uma decisão positiva de compra.

8.2.2. DICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA CLIENTES VISUAIS

É importante você apresentar o seu produto ou serviço com ferramentas visuais como,

por exemplo, apresentações em projetores, tablets ou mesmo com catálogos impressos.

Para um cliente visual, uma imagem vale por mil palavras. Use fluxogramas, gráficos,

fotografias e slides. Apresente vídeos se você os tiver. Faça uso de palavras visuais para

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facilitar a passagem da informação no ritmo do processo deles. Mostre imagens bonitas no

meio da sua linguagem.

Para partir para o fechamento da venda, utilize frases de apoio ou fechamento como:

● “Está claro para você?”

● “Imagine como isso vai….”

● “Como isto parece para você? “

Durante todo diálogo, estimule o seu cliente olhando para cima fazendo com que o seu

cliente possa imaginar algo, você pode levá-lo a pensar visualmente. Olhando para cima

aumenta a sua habilidade para formar quadros mentais duradouros.

Anote coisas para o seu cliente visual durante o diálogo de vendas. Escreva pontos

importantes como se você fizesse um resumo. Incentive que eles tomem notas. Quando você

fecha a venda com um cliente visual anote tudo, assim eles podem visualizar o acordo.

Se apresentar diante do seu cliente bem vestido é importante com qualquer cliente.

Mas é especialmente importante com o cliente visual que criará sua “imagem” a partir de suas

roupas e sua pasta.

Os clientes visuais “notam” tudo. Presta atenção nos detalhes e o modo como às coisas

parecem. Para exemplificar, a embalagem é tão importante quanto o produto para os Visuais.

8.3. ESTRATÉGIAS DE VENDA PARA PESSOAS AUDITIVAS

Os clientes com a característica auditiva adoram fazer perguntas e o mais importante

gostam de respostas firmes e eficazes sem que sejam enrolados, para eles escutar informações

convincentes sobre o que se interessam é meio caminho andado para o profissional de vendas.

Os seus olhos tendem a se mover com seus ouvidos. Eles falam em termos audíveis e

querem que você faça o mesmo. Eles amam ouvir falar de seu produto, não necessariamente

vê-los. O que os outros disseram sobre o seu produto é uma informação muito valiosa.

Registre esta informação em sua mente assim você vai ficar em sintonia com o seu

cliente auditivo. Dê-lhes uma sonora persuasão e escute-os a lhe fazer mais pedidos. Você

pode ouvir o que nós estamos dizendo? Nós estamos começando a cantar a mesma melodia?

8.3.1. DICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA CLIENTES AUDITIVO

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Faça declarações e citações de apoio com seus clientes auditivos. As pessoas auditivas

pensam em “palavras” em lugar de sentimentos ou imagens, conte histórias verídicas de

sucesso para o seu cliente.

Use sua voz para atrair a atenção do auditivo. Mude o tom, o volume e a velocidade da

fala para enfatizar verbalmente e aumentar os seus pontos de vendas.

Faça uso das expressões:

● “Escuta o que estou falando”

● “Soa bem para você?”

● “Estamos em harmonia a respeito disto?”

● “Posso falar mais diretamente sobre os fatos e estatísticas?”

O cliente auditivo adora ouvir o que as pessoas que eles consideram têm a dizer sobre

os seus produtos ou serviços. Para ele existe uma relação entre o que você fala e o que você

apresenta, portanto eles manterão muita atenção se ainda estiverem interessados.

Conte para o cliente auditivo muitas histórias. A história que conta em vendas é

poderosa com todo o mundo e é especialmente importante com os clientes auditivos.

Se você tiver que lhes enviar informação adicional, frequentemente eles não vão gostar

de ler um panfleto. Assim sendo, envie uma gravação que esboce os benefícios, as

características. Use toda a informação verbal que você possa apoiar a venda. Envie as mídias

de áudio imediatamente para as mãos e orelhas de seus clientes auditivos.

Se sua empresa faz anúncios na TV ou rádio, pergunte ao seu cliente auditivo se eles

ouviram seus anúncios mais recentes.

Tenha conversas frequentes ao telefone com seus prospectos auditivos. Até mesmo

uma ligação breve significará uma grande feito para eles.

Resuma verbalmente os acordos depois de fechar, usando uma frase como: “Nós

estamos falando de … (resuma detalhes)”. Lembre-se, o Auditivo ouve tudo. Dê-lhes palavras

excitantes e motivadoras que vão tocar no seu gravador interno mesmo depois que contato

estiver terminado.

É importante saber que as pessoas auditivas acham difícil olhar para você e escutar o

que você está dizendo. Assim dê-lhes aprovação subconsciente para olhar em outra direção,

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não exigindo contato de olhos. Eles precisam concentrar-se no que ouvem e isso é por que

eles olham para longe. Também, não fale rapidamente com ele ou você os perderá.

8.4. ESTRATÉGIAS DE VENDA PARA PESSOAS CINESTÉSICAS

As pessoas cinestésicas são tocadas mais abaixo, tipicamente costumam olhar para

baixo para conectar com os seus sentimentos. Pessoas cinestésicas amam informação

cinestésica. Eles reagem a condições cinestésicas e eles querem que você faça igualmente

com elas.

Elas amam tocar as coisas, assim deixe-os colocar suas mãos por toda parte do

produto. Eles têm que se sentir bem absolutamente sobre a sua decisão. Assim ajude-lhes a

entrar em contato com os seus sentimentos.

As pessoas cinestésica precisam sentir com o tato e o cheiro dos produtos ou serviço

que você está oferecendo caso seja possível.

8.4.1. DICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA CLIENTES CINESTÉSICA

Use palavras Cinestésicas e frases como:

● “Você se sente confortável com isto?”

● “Como você sente a respeito disso?”

● “Você precisa de um exemplo mais concreto?”

Fale sobre interesses comuns, jogos esportivos, a família e deixe-os saberem da sua

atenção com os sentimentos deles. Eles querem saber que você se preocupa com eles e que

você é o amigo deles.

Reúna-se com os clientes cinestésicos cara a cara. Não confie muito em telefonemas

ou comunicação escrita. Eles almejam o encontro de cabeça com cabeça, o forte sentimento

que só uma comunicação presencial pode dar.

Use o espelho: se eles têm a sua camisa para fora da calça, a sua gravata afrouxada,

faça o mesmo. Eles tipicamente gostam de se vestir confortavelmente.

Mantenha o cinestésico fisicamente envolvido com sua apresentação. Entregue logo o

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seu panfleto. Leve-os a acompanhar a sua proposta. Se você está demonstrando um produto

que eles podem usar, encoraje que eles experimentem o produto para tirar suas conclusões.

Encoraje que eles segurem o produto, usem o computador, sintam o acabamento do

carro, toquem a lareira de pedra, caminhem ao redor do jardim, acariciem os assentos de

couro etc. Tenha certeza que eles sempre estarão fisicamente confortáveis. Se eles não

estiverem, eles não ficarão “na” sua apresentação.

Conte histórias movimentadas, emocionalmente baseadas sobre seu produto e, muito

importantes, sobre o impacto de seu produto ou serviço em pessoas como eles. Comunique

com força o seu compromisso emocional com seu produto que está sendo vendido. Então faça

ligação com o seu compromisso para servi-los sempre.

Olhe para baixo ocasionalmente. As pessoas cinestésicas entenderão isto

intuitivamente e saberão que você está emocionalmente envolvido com seu produto. Você

também pode guiá-los a acessar seus sentimentos olhando para baixo e levando-os a seguir

sua influência. Tipicamente, eles não ficam confortáveis com contato de olho constante.

As pessoas cinestésicas frequentemente gostam de ser tocadas. Eles sempre

cumprimentam mantendo o aperto de mão durante um tempo longo. Considerando que isso os

atrai, um tapinha ocasional nas costas incendiará positivamente os fortes sentimentos

positivos.

Quando você fecha a venda ou vem para algum compromisso importante, coloque

aperto de mão nisso. Este gesto significa muito para uma pessoa Cinestésica.

8.5. ROTEIRO DE VENDAS

8.5.1. CUMPRIMENTAR O CLIENTE COM UM SORRISO

O vendedor (a) deverá manter-se ocupado (a), visto que “movimento atrai

movimento”. Evite demonstrar que você está parado no aguardo da entrada/passagem do

cliente e que irá abordá-lo. Cumprimente o cliente com “bom dia, tudo bem?” ou “olá, como

vai?”. Jamais conversar, agradeça a oportunidade e convite o cliente a ficar a vontade na loja.

Continue a observá-lo e aguarde uma nova oportunidade para retornar o atendimento,

utilizando frases de aproximação, como “o que traz você a nossa loja?” ou “então, o que você

procura?”.

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8.5.2. FAZER PERGUNTAS DE SONDAGEM

Antes de demonstrar o produto para o cliente, o vendedor (a) deverá fazer perguntas de

sondagem (abertas), perguntas livres para sondar o cliente, o que ele realmente procura,

perguntar como uma forma de ajuda. Pergunte o nome do cliente e sempre que possível, trate

o cliente pelo nome. Lembre-se também de obter informações extras para a venda de

adicionais após a demonstração dos produtos das peças.

8.5.3. DEMONSTRAR OS PRODUTOS COM ENTUSIASMO

Demonstre conhecer o produto que você vende. Segure-o com as duas mãos e nunca

deixe as peças jogadas, valorize o produto, mostre para o cliente com delicadeza. Permita que

o cliente toque o produto e apresente um CVB da peça (características, vantagens e

benefícios), reforçando os benefícios do produto e prestando atenção na reação do cliente na

hora da atração. Assim que tiver certeza da escolha do item principal, convide o cliente a

experimentar itens adicionais (oferecer outros produtos).

8.5.4. SEMPRE OFERECER ADICIONAIS

Após a demonstração do item principal (que o cliente escolheu), ofereça os itens

adicionais que você descobriu durante a sondagem ou a promoção do dia. Sempre tenha em

mãos o produto da promoção, itens promocionais na loja que estejam em evidência. Se ouvir

objeções do cliente, somente agradeça a atenção e convide o mesmo a fechar a compra.

8.5.5. CONFIRMAR OS BENEFÍCIOS DA COMPRA, AGRADECER E

CONVIDAR O CLIENTE A VOLTAR À LOJA

Isso faz com que você amplie sua clientela pessoal e desenvolva uma propaganda

verbal a favor da loja. Depois disso, verifique se as mercadorias estão arrumadas, se a seção

precisa de reposição e não se esqueça de marcar sua vez. Não forme grupinhos na loja.

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CONCLUSÃO

Empreender é um processo que pode oferecer riscos, os quais podem ser evitados se

houver métodos de planejamento executados com excelência, e com base em pesquisas de

mercado podemos conhecer mais sobre o comercio varejista de São Vicente que é

reconhecido em toda Baixada Santista por ter ótimos preços e boas mercadorias, através de

pesquisas abordamos os ramos de atividade mais fortes, área estratégicas e bem localizadas

para vendas, após resultados decidimos investir no ramo de vestuário, acessórios para surf e

moda praia feminina, surgindo então a Litoral Surf Wear.

A Litoral Surf Wear atingirá consumidores de todas as classes e faixa etárias,

procurando suprir os desejos e necessidades de cada cliente com produtos de ótima qualidade.

Dessa forma, concluímos nossa apresentação impressa. Mostrando todo o processo

realizado para a abertura da Litoral Surf Wear, desde a escolha do local apropriado até o

fechamento da compra do consumidor com excelente em todo o processo de compra e

abordagem dos nossos colaboradores com os clientes, chegamos ao nosso objetivo inicial,

pois este ramo é excelente e tem um público alvo muito grande e o custo para investimento é

viável, não sendo muito alto. Mas não basta somente montar um negócio, agora nosso

objetivo será nos manter no mercado com lucratividade, fazendo o melhor para alcançar a

satisfação de nossos clientes, e inovando nossos produtos sem perder a essência do ramo de

atividade Surf Wear.

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Sites visitados para pesquisa de preços de móveis e eletros:

● http://produto.mercadolivre.com.br/MLB-785285923-arara-desfile-de-roupas-1-mt-_JM?source=gps

● http://www.americanas.com.br/produto/19082938/porta-sanfonada-pvc-70x210-branco?WT.srch=1&condition=NEW&epar=&epar=bp_pl_00_go_pla_casaeconst_geral_gmv&gclid=CKCE9JuErNMCFckHkQod-1cIsg&opn=YSMESP&sellerId=77044618000188

● http://produto.mercadolivre.com.br/MLB-724283470-balco-recepco-atendimento-caixa-esp25mm-120x120-_JM?source=gps

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● https://www.techmoveis.com.br/index.php?route=product/product&product_id=115&language=pt&currency=BRL

● https://www.techmoveis.com.br/index.php?route=product/product&product_id=183&language=pt&currency=BRL

Sites visitados para pesquisa sobre a elaboração e prática do processo de vendas:

● http://www.ibccoaching.com.br/portal/coaching-e-psicologia/aprenda-como-utilizar-tecnicas-neurolinguistica/

● http://supervendedores.com.br/gestao-de-vendas/lideranca-e-motivacao-em-vendas/neurolinguistica-como-aplicar-a-neurolinguistica-em-vendas/

Sites, livros e jornais visitados para pesquisa sobre ramo de atividade e seus fundamentos:

● SUZUKI, Kátia Massae. Surfwear: um mercado em expansão: criação de uma marca. 2011. 69 f. Trabalho de conclusão de curso (Graduação) – Universidade Tecnológica Federal do Paraná, Apucarana, 2011.

● IBRASURF. Pesquisa: mercado de surf. Disponível em: <http://www.fluxexperiences.com.br/artigos/pesquisa-mercado-de-surf/>. Acesso em: 10 abr. 2017.

● O GLOBO. Surfe movimenta 7 bilhões ao ano em roupas, pranchas e acessórios. Disponível em: <http://oglobo.globo.com/economia/surfe-movimenta-7-bi-ao-ano-em-roupas-pranchas-acessorios-20547660>. Acesso em: 10 abr. 2017.

● ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DA INDÚSTRIA TÊXTIL – ABIT.. moda de

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vestuário. Disponível em: <http://www.abit.org.br>. Acesso em: 09 abr. 2017.

● SEBRAE. Como montar uma confecção de roupas de surf e skate. Disponível em:

<https://www.sebrae.com.br/sites/portalsebrae/ideias/como-montar-uma-confeccao-de

-roupas-de-surf-e-skate,ae397a51b9105410vgnvcm1000003b74010arcrd#navecapitul

otopo>. Acesso em: 09 abr. 2017.

● SEBRAE. Como montar uma loja de roupas e acessórios para surfistas.

Disponível em:

<http://www.sebrae.com.br/sites/portalsebrae/ideias/como-montar-uma-loja-de-roupas

-e-acessorios-para-surfistas,3ba87a51b9105410vgnvcm1000003b74010arcrd>.

Acesso em: 08 abr. 2017.

Pesquisa de campo sobre maior comércio varejista:

● Junta Comercial de São Vicente.