8/3/2019 Introduo tcnicas de vendas

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Enquadramento

Tcnicas de vendas de produtos e

servios

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Objetivos

Compreender as implicaes da produo,vendas e orientaes de marketing;

Perceber porque que as vendas na

generalidade tm uma imagem negativa; Enquadrar as vendas no Marketing-Mix;

Identificar as responsabilidades da gesto de

vendas; Reconhecer o papel das vendas como uma

carreira;

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Vendas na atualidade

Reteno de clientes e perca de clientes;

Bases de dados e gesto do conhecimento;

Gesto de relacionamento com o cliente(Customer relationship management);

Marketing do produto/servio;

Resoluo de problemas e sistematizao dasvendas;

Satisfazer as necessidades e criao de valor;

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Caratersticas das vendas na atualidade

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Mercados Business to consumer (B2C)

Os diferentes tipos de mercados de consumo

incluem:

Bens de consumo com muita movimentao

(FMCG -- Fast moving consumer goods );

Bens de consumo semi-duradouros;

Bens de consumo duradouros;

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Tipos de vendas

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Business to business (B2B)

Os mercados Business to business (B2B) so

caraterizados por fornecer grandes

compradores em termos de dimenso e

volume de compras. As compras so

realizadas com o apoio dos objetivos

organizacionais e num contexto organizacional

com compradores com competncias para arealizao das compras.

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Funes responsvel vendas

Determinar os objetivos e metas;

Previso e oramentao;

Organizao da equipa de vendas, dimenso da

equipa, definio de zonas e planeamento; Seleo da equipa de vendas, recrutamento e

formao;

Motivao da equipa de vendas; Acompanhamento da equipa de vendas e

monotorizao;

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Segmentao e definio dos alvos

Os benefcios so os seguintes:

Uma identificao clara das oportunidadesexistentes no mercado e em particular a

anlise das falhas existentes; O desenho do produto e as necessidades do

mercado, so otimizadas para as

necessidades dos consumidores; A nfase do marketing e vendas dada nos

segmentos que tm um potencial maior;

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Marketing mix

Preo: tipos de preo, condies pagamento,alteraes de preo e descontos;

Produto: caratersticas, embalagem, qualidade e

gama; Promoes: divulgao, publicidade, promoes

das vendas, personal selling (vendas) e parcerias;

Local: Inventrio, canais de distribuio e nmerode intermedirios;

PPPP (Price, Product, Promotion e Place);

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Ciclo de vida do produto