Jantar Palestra Perspectivas do Crédito Corporativo: Uma Abordagem Cultural Perspectivas do Crédito Corporativo: Uma Abordagem Cultural 1 Fernando Blanco

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Perspectivas do Crédito Corporativo:Uma Abordagem Cultural

Perspectivas do Crédito Corporativo:Uma Abordagem Cultural

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Fernando BlancoFernando Blanco

Conteúdo

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1. Introduçãoo A Palestra 90 – 9 – 1 90 – 9 – 1 o A Diretoria de Crédito Corporativo da ANEFACo O IDCC – Instituto para o Desenvolvimento da Cultura do Crédito

2. Cinco Verdades sobre o crédito no Brasil

3. Cinco Aspectos Culturais do Crédito no Brasil

4. Como se Relacionar com seus Financiadores - JuroCertoJuroCerto

Cinco Verdades sobre o Crédito no BrasilCinco Verdades sobre o Crédito no Brasil

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Algumas Verdades...

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1. Os juros (e o spread) que as empresas pagam é função da velha lei da Oferta x Procura

2. Bancos, Factorings e Fornecedores querem prover mais financiamento para as empresas brasileiras

3. Empresas e bancos não se relacionam bem4. Empresários não entendem tão bem (quanto acham que

entendem) a dinâmica de aprovação de crédito5. Os juros (e o spread), em geral, só caem por força da ação da

empresa tomadora – financiador só baixa juros quando quer ganhar mercado

Cinco Aspectos Culturais do Crédito no BrasilCinco Aspectos Culturais do Crédito no Brasil

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Aspectos Culturais...

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1. Financiadores brasileiros sempre estabelecem metas arrojadas• ...e isto distorce a típica relação comercial cliente-fornecedor

2. Brasileiro deixa tudo para a última hora• ...inclusive na hora de tomar crédito

3. Crédito (Relacionamento Bancário) é a última prioridade do brasileiro• ...e esta falta de dedicação para o tema é um complicador

4. Brasileiro é auto-suficiente• ...mas só descobre que não entende muito de crédito quando a

hemorragia já é visível 5. Falta de transparência empresarial

• ...isto aumenta a percepção do risco empresarial e afasta crédito

Mas por que tudo isso?

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Porque Crédito (pra valer!) é coisa nova no Brasil

A hiper-inflação acabou há apenas 16 anos... e mesmo assim tivemos várias crises macroeconômicas neste período

Sete Passos para se Relacionar bem com seus FinanciadoresSete Passos para se Relacionar bem com seus Financiadores

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A Metodologia JuroCertoJuroCerto

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Ou: as 7 Práticas para reduzir os juros pagosPrática I: Autoconhecimento de CréditoPrática II: Autoconhecimento de Riscos e AtenuantesPrática III: Entendimento do Mercado de CréditoPrática IV: Definição da Estratégia de CréditoPrática V: Estratégia de Comunicação com o MercadoPrática VI:Plano de ContingênciaPrática VII: Monitoramento e Revisão


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Prática I: Autoconhecimento Creditício

• Conhecer perfeitamente as linhas captadas (*)• Conhecer perfeitamente as linhas desejadas (*) (**)• Desenvolver o Mapa de Relacionamento Bancário

(*) Constando: modalidade da linha, volume, prazo, indexador, garantias, juros e spread, tarifas, etc.

(**) Considerando plano estratégico ( expansão, aquisição), prazos de Capital de Giro, sazonalidade, perspectivas de vendas, atrasos, tendência dos juros, custo da arbitragem negativa

É fundamental saber o que se tem e o que se quer ter


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Prática II: Autoconhecimento de Risco

• Todo negócio empresarial tem risco – vários – e nem sempre o empresário tem esta visão estruturada. E quase nunca a comunica para o banco

• E os financiadores vão analisá-los sempre!• Avalie e divulgue os riscos do negócio: produção, refinanciamento,

mercado, concorrência, controle acionário & gestão, sucessão, etc.• Avalie e divulgue os respectivos Atenuantes para cada risco (quando

houver)

Reflita com a cabeça conservadora de um BancoFinanciadores em geral não admiram excesso de arrojo


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Prática III: Mapeamento do Mercado de Crédito

• Mapeie todas as linhas de crédito disponíveis e instituições de crédito• Aprenda como estas operam e o que demandam• Pesquise quais são as instituições de crédito que oferecem os melhores

produtos (a custos mais baixos) para a realidade/necessidades da empresa

Conheça bem os seus possíveis fornecedores e os seus produtos e serviços


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Prática IV: Estratégia de Relacionamento Bancário

• Simetria de informação: conheça os seus financiadores e insista para que estes o conheçam profundamente

• Discuta a relação de forma estratégica: metas• Reduze a dependência: busque, de forma estruturada, mais financiadores• Valorize as suas “reciprocidades” • Determine seus objetivos com bancos e trace um plano de ação • Promova uma concorrência saudável entre eles• Postura profissional: sem ameaças ou grosserias; firmeza sempre• Brigar judicialmente deve ser evitado

Apesar de ser um fornecedor (de dinheiro), encare os seus financiadores como se fossem clientes – aja estrategicamente


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Prática V: Estratégica de Comunicação Creditícia• Diagnóstico do quadro de Informações de Crédito da empresa• Defina quais informações podem ser disponibilizadas• Produza um ‘book’ de comunicação:

– Necessidades de Crédito– Histórico da Empresa– Acionistas e Gestores – Governança; Plano de Sucessão– Estrutura da Empresa & Produtos – Mercado: Fornecedores, Clientes & Concorrentes– Informações Financeiras e Projeções

Balanço & DRE IOG & Fluxo de Caixa Projeções de Resultados e de Caixa

– Riscos do Negócio e seus Atenuantes• Planejamento da distribuição das Informações

– Visitas (na empresa e nos financiadores)– Internet, Redes sociais

Comunique-se! Não deixe que concluam coisas erradas a respeito do seu crédito


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A sua empresa é monitorada o tempo todo: não seja pego de surpreso – antecipe os

acontecimentos

Prática VI: Plano de Contingência

• Identifique os fatores de risco (internos e externos) e ocorrência possíveis, que influenciam o seu negócio e os monitore

• Crie um procedimento de ações de comunicação preventivas para tais ocorrências

• Trace alternativas para imprevistos com seus provedores de crédito• Estabeleça – e comunique – alternativas para o seu negócios em caso de

imprevistos ( fusão ou aquisição de bancos, modificação abrupta da situação da empresa ou do seu setor de atividade, mudanças na taxa de câmbio, condições macroeconômicas, etc.).


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Em crédito, quando se relaxa a deterioração é iminente

Prática VII: Monitoramento

• Defina metas de Relacionamento Bancário e acompanhe sua evolução• Revise sua Estratégica Anual e defina novas metas• Estabeleça rotinas para assegurar que o plano de relacionamentos está

sendo cumprido, antecipando as correções de rota.

EncerramentoEncerramento

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O Circulo Virtuoso do Crédito

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Conclusão 1:

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Coco cai do céu... crédito não!

Se gritaria ajudasse...

Não é assim que se melhora as condições de Crédito...

Conclusão 2

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Corre atrás de forma estruturada atrás das melhores opções

Quando a gente se prepara profissionalmente para a missão

As condições de crédito só melhoram...

Obrigado + SucessoObrigado + Sucesso

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Fernando BlancoFernando [email protected]@idcc.com.br www.idcc.com.br

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