Lisboa, 7 de Julho de 2004 O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA: DESAFIOS E PERSPECTIVAS III Colóquio Internacional sobre Seguros e Fundos de Pensões

Lisboa, 7 de Julho de 2004

O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA:DESAFIOS E PERSPECTIVAS


III Colóquio Internacional sobre Seguros e Fundos de Pensões

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O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA

Estrutura da Apresentação

Resultados do Sector nos últimos anos

Pressões sobre o Sector Segurador

Especificidades do Sector em Portugal

Perspectivas Futuras

3







4

O SECTOR SEGURADOR, A NÍVEL NACIONAL E INTERNACIONAL, ATRAVESSOU UM PERÍODO DE CRISE E INSTABILIDADE

5

O SECTOR SEGURADOR NÃO VIDA NÃO GEROU, EM 5 ANOS, O RETORNO PARA PAGAR O CUSTO DE CAPITAL

Fonte: Estatísticas Nacionais

6,8

5

1,5

4,7

6,6

5,4

10,4

6,7

Taxa de RetornoMínima = 8.5

62,5

4,1

5,6

32,4

56,347,5

14

19,1

111,3

104,6

101,5

99,4

103,9

106,5

108

103,3

2061

31

20

687

1531

1243

773

617

30,4

0,6

1,4

14,7

23

22,9

7,4

9,2

Prémios BrutosEmitidos 2002Mil Milhões Euros

Rácio CombinadoLíquidoPercentagem

Lucros apósImpostosMilhões Euros

Capitais Próprios

Mil Milhões Euros

Rentabilidade dosCap.Próprios (ROE)Percentagem

R. Unido

Alemanha

França

Itália

Holanda

Suiça

Austria

Rentabilidade do Sector Segurador Não Vida na Europa: 1997 - 2002

Portugal

6

NO ENTANTO, DESDE 2001, QUE O SECTOR SEGURADOR NÃO VIDA MELHOROU A SUA RENTABILIDADE, ATINGINDO RÁCIOS COMBINADOS INFERIORES A 100%

110,4 111,4 107,6 100,9 97,6 105,6

Automóvel

Seguros Patrimoniais

Seguros Pessoais

96,1 93,9 95,8 93,2 100,1 95,8

99,2 101 103,1 101,1 99,5 100,8

Global

1998 1999 2000 2001 2002 MédiaFonte: Estatísticas Nacionais

Rácio Combinado, percentagem. Alemanha, Reino Unido, Itália, Espanha e Suiça

103,6 104 103,2 98,6 98,7 101,698,6 98,7

7







8

O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES

SECTORSEGURADOR

MERCADO

CONCORRÊNCIA

TECNOLOGIAREGULADOR

M. CAPITAIS /ACCIONISTAS

9


SECTORSEGURADOR

MERCADO

CONCORRÊNCIA

TECNOLOGIAREGULADOR


MERCADO

• Abrandamento do crescimento demográfico e envelhecimento da população europeia.

• Consumidores mais informados e exigentes.

• Progressivo aumento da sofisticação do consumidor e diminuição da sua lealdade à marca.

• Mercado de particulares progressivamente saturado, nomeadamente nos produtos mais tradicionais, como o Automóvel, e nas economias mais desenvolvidas do Norte da Europa.

• Abordagem ao mercado de modo crescentemente segmentado, baseado em comportamentos de consumo e em caracterização do risco, dando origem à definição de novos nichos de mercado.

• Emergência de novos riscos e desenvolvimento da procura de determinados produtos, como pensões, saúde e responsabilidade civil.

• Necessidade, por parte do mercado empresarial, da cobertura de riscos mais complexos.

10


SECTORSEGURADOR

MERCADO

CONCORRÊNCIA

TECNOLOGIAREGULADOR


• Crescente consolidação dos mercados locais, embora com grandes diferenças de níveis de concentração entre os vários países europeus.

CONCORRÊNCIA

• Emergência progressiva de “players” pan-europeus, tendo alguns destes registado algumas dificuldades no processo de crescimento global.

• Papel crescentemente relevante do canal bancário na distribuição de seguros, assumindo uma maior expressão em França, Espanha e Portugal.

• Desenvolvimento dos canais telefone e internet, com um sucesso, até ao momento, maior no Reino Unido e Norte da Europa.

• Emergência de outros concorrentes não tradicionais, como cadeias de grandes armazéns e supermercados.

11


SECTORSEGURADOR

MERCADO

CONCORRÊNCIA

TECNOLOGIAREGULADOR


• Desenvolvimento de novas plataformas de serviço e de distribuição, a clientes e a parceiros, como os contact centers e a internet.

TECNOLOGIA

• Maior facilidade no aumento da eficácia e de eficiência de alguns processos da actividade seguradora, ao tornar possível a transferência geográfica de algumas actividades para regiões com custos unitários menores, nomeadamente a nível de mão-de-obra.

• Maior sofisticação nos métodos de tarifação e nas políticas de subscrição dos riscos (mais segmentados).

• Maior sofisticação na gestão de dados dos clientes (data base marketing).

• Maior eficácia na gestão da relação com o cliente (CRM).

• Redução do nível de risco a segurar, nalgumas situações (ex: tecnologias de prevenção de acidentes, câmaras de vigilância, etc.)

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SECTORSEGURADOR

MERCADO

CONCORRÊNCIA

TECNOLOGIAREGULADOR


• Processo de liberalização de tarifas e de políticas de subscrição.

REGULADOR

• Abertura progressiva dos mercados da União Europeia, com vista à criação de um mercado único, embora os mercados, sobretudo a nível de particulares, permaneçam muito locais, com diferenças relevantes a nível de definição de produtos, sistemas de distribuição e métodos de gestão de sinistros.

• Reforço da transparência, da qualidade de serviço e da protecção ao consumidor. Ex: informação sobre carteira de produtos “unit-linked”, IFRS-accounting.

• Controlo de capital mais rigoroso. Ex: Solvência II.

• Diversa legislação, em matérias como responsabilidade civil ou higiene e segurança no trabalho, que aumenta as necessidades de seguros no mercado empresarial.

13


SECTORSEGURADOR

MERCADO

CONCORRÊNCIA

TECNOLOGIAREGULADOR


• Maior exigência de uma gestão transparente, que separe de modo mais claro a rentabilidade técnica (rácio combinado) da rentabilidade dos investimentos financeiros.

MERCADO DE CAPITAIS / ACCIONISTAS

• Maior pressão sobre a rentabilidade técnica, exigindo-se, de um modo mais generalizado, um rácio combinado inferior a 100%.

• Maior rigor na selecção das linhas de produtos a desenvolver, com vista a controlar adequadamente as necessidades de capital.

• Maior pressão sobre o nível de rentabilidade dos capitais investidos.

• Maior propensão à saída do mercado de operadores com pior desempenho, em virtude do aumento da volatilidade dos resultados, fruto da adopção das normas do IAS, e consequente aumento do custo de capital.

14







15

SECTORSEGURADOR

MERCADO

CONCORRÊNCIA

TECNOLOGIAREGULADOR


EM PORTUGAL, O SECTOR SEGURADOR SOFRE IDÊNTICAS PRESSÕES MAS POSSUI ALGUMAS ESPECIFICIDADES...

Especificidades do mercado português

• DIMENSÃO

• OPORTUNIDADES DE CRESCIMENTO

• CONCENTRAÇÃO

• CONTROLO ACCIONISTA

• CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

16

O CONSUMO DE SEGUROS EM PORTUGAL É MUITO BAIXO, NOMEADAMENTE SE EXCLUIRMOS OS PRODUTOS FINANCEIROS E OS SEGUROS OBRIGATÓRIOS NÃO VIDA ...

Consumo de Seguros Per CapitaEuros, 2002

Fonte: APS, ICEA, ANIA, FFSA, GDV, ABI

Total Não Vida Não Vida S/ Auto e AT

7881197

1539

22191714

Esp.Port. Itá. R.U. Fra. Al.

373 533 569 721 886 925

111 289 277 480 612 666

x 6

Esp.Port. Itá. R.U. Fra. Al. Esp.Port. Itá. R.U. Fra. Al.

5449

17

Hungria

Polónia

Finlândia

Suécia

Itália

EspanhaFrança

Austria

Dinamarca

Noruega

Alemanha

BélgicaHolanda

R.Unido

O VOLUME DE PRÉMIOS DE SEGUROS É BAIXO MESMO À ESCALA DA ECONOMIA NACIONAL...Consumo de Seguros em Portugal e outros países europeus. Ano de 2002

Fonte: Swiss Re, Sigma 8/2003Prémios NV / habitante - Euros / habitante

Prémios NV / PIB%

Portugal

0%

1%

2%

3%

4%

5%

3000 600 900 1200 1500 1800 2100

Suiça

18

DAÍ QUE UMA QUOTA DE MERCADO DE 30% EM PORTUGAL EQUIVALE, EM VOLUME DE PRÉMIOS, A UMA QUOTA DE 2% NA FRANÇA E ALEMANHA E DE 1% NO REINO UNIDO...

Quota de mercado em diferentes países correspondente a um volume de prémios de aprox. 2.800 milhões de euros

Ano 2003. Percentagem

Fonte: CEA

73 2 2 1

30

Portugal Espanha Itália França Alemanha R. Unido

19

O CRESCIMENTO DO VOLUME DE PRÉMIOS EM PORTUGAL É DOS MAIS ELEVADOS NA EUROPA, CONSEGUINDO SIMULTANEAMENTE UM RÁCIO COMBINADO MELHOR DO QUE ALGUNS GRANDES MERCADOS EUROPEUS, COMO A FRANÇA E O REINO UNIDO...

Rácio CombinadoPercentagem média1996 - 2000

Fonte: Swiss Re, Sigma 8/2003

Crescimento médio anualdos prémios NV, 1997 - 2002

-4 -2 0 2 4 6 8 10

Bélgica

Alemanha

Suiça

Holanda Espanha

Portugal

R. Unido

Itália

Suécia

França

Austria

120

115

110

105

100

95

90

Prémios Não Vida,2002

20

A CONCENTRAÇÃO DO MERCADO SEGURADOR PORTUGUÊS É DAS MAIORES DA EUROPASeguros Não Vida, quota de mercado em prémios Percentagem, 2002

Fonte: McKinsey EFIC Research

Top 5

Top 6-10

Mediana

37,640,7

48,448,951,355,559,9

65,8

8690

17,117,6

19,419,4

19,819

2219,5

7,54,6

69,3 18,6

74.4

Suécia

Noruega

Portugal

Itália

Bélgica

França

Suiça

R. Unido

Holanda

Alemanha

Espanha

94.693.5

87.885.3

81.974.4

71.1

68.367.8

58.354.7

Mercadosacima damediana

Mercadosabaixo damediana

21

OS MAIORES GRUPOS SEGURADORES A OPERAR EM PORTUGAL SÃO CONTROLADOS, DO PONTO DE VISTA ACCIONISTA, POR GRUPOS BANCÁRIOS...

Controlo accionista das seguradoras por grupos bancários: Vida + Não VidaAno 2002

Fonte: CEA

10º

1º

2º

3º

4º

5º

6º

7º

8º

9º

22.2

20.8

13.0

7.4

6.8

5.4

3.7

3.0

1.9

1.7

Seguros & Pensões

Fidelidade / Mundial

Tranquilidade

Totta Seguros

BPI / Allianz

AXA

Zurich

Açoreana / BANIF

Liberty

Real / BPN

PORTUGAL Q/M

1º

2º

3º

4º

5º

6º

7º

8º

9º

10º 10º

1º

2º

3º

4º

5º

6º

7º

8º

9º

Mapfre

Caifor

Antares

Generali

Allianz

Aviva

AXA

Caser

BBVA Seguros

SCH Seguros

11.6

7.0

6.4

4.9

4.2

4.0

3.9

3.4

3.4

3.1

Q/M ESPANHA

CNP

AXA

Predica / Pacifica

Groupama

AGF

Generali

Cardif, Natio

Sogecap

ACM

Aviva

11.4

9.7

6.7

6.5

5.9

5.6

4.1

3.1

3.1

2.9

Q/M FRANÇA

Gestão controlada por grupos bancários

22

O CANAL BANCÁRIO É O CANAL MAIS RELEVANTE DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS VIDA...

Quota de mercado do canal bancárioPercentagem, 2002

Fonte: APS, ICEA

Total Vida Não Vida

46 4135 40

Esp.Port. Itá. Fra.

7767

56 61

Esp.Port. Itá. Fra. Esp.Port. Itá. Fra.

12 6 1 8

23

O CANAL BANCÁRIO CONQUISTOU IMPORTÂNCIA RELATIVA NA DÉCADA DE 90 NOS PRODUTOS VIDA E MAIS RECENTEMENTE NOS PRODUTOS NÃO VIDAQuota de mercado do canal bancário - PortugalPercentagem

19

43 46

31

7777

1 612


Fonte: APS

1992 1998 2002 1992 1998 2002 1992 1998 2002

24

O CANAL MEDIADORES É O CANAL MAIS RELEVANTE DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS NÃO VIDA...

Quota de mercado do canal mediadoresPercentagem, 2002


Fonte: APS, ICEA

45 42 4932

16 2335

17

7667

94

68

Esp.Port. Itá. Fra. Esp.Port. Itá. Fra. Esp.Port. Itá. Fra.

25

A EMERGÊNCIA DE OUTROS CANAIS CONDUZIU À DIMINUIÇÃO DA IMPORTÂNCIA RELATIVA DO CANAL MEDIADORES...

Quota de mercado do canal mediadores - Portugal Percentagem, 2002


Fonte: APS

68

46 45 41

17 16

81 7976

1992 1998 2002 1992 1998 2002 1992 1998 2002

26

O NÚMERO DE MEDIADORES É MUITO ELEVADO E CONSEQUENTEMENTE A SUA DIMENSÃO MÉDIA MUITO BAIXA...

Número de mediadoresPor 1000 habitantes Ano 2000

Dimensão média da carteira de um mediadorMilhares de Euros. Ano 2000

Fonte: APS, DGS, INE, ICEA, EFIC, ABI, Sigma

59 66

683

1923

Esp.Port. Itá. Fra. Esp.Port. Itá. Fra.

4,43,7

0,820,33

4,2

27

CERCA DE 70% DOS AGENTES TEM MAIS DE 40 ANOS E CERCA DE 50% MAIS DE 50 ANOS …

Mediadores por escalão etário em Portugal. Ano 2002Percentagem do nº total de agentes

10,1

14,8

22,8

19

10,4

22,9

18 - 30

31 - 40

41 - 50

51 - 60

61 - 70

> 70

100.0

89.6

70.6

47.8

24.9

10.1

Percentagem de mediadores

com idade superior

28

APENAS CERCA DE UM QUARTO DOS MEDIADORES É EXCLUSIVO...

Mediadores por número de companhias com que trabalham em simultâneo.Portugal. Ano 2000Percentagem do nº total de agentes

Fonte: ISP

4,2

14,5

24,7

56,6

1 Companhia

6 - 10 Companhias

> 10 Companhias

2 - 5 Companhias

29







30

PERSPECTIVAS FUTURAS DO SECTOR SEGURADOR

• Existem perspectivas positivas de evolução do sector segurador, em geral, e em particular em Portugal?

• Ocorrerá consolidação no sector?

• Há oportunidades para Companhias regionais ou o mercado será dominado companhias pan-europeias?

• Que fazer para se ser VENCEDOR no futuro?

QUAIS ASPERSPECTIVASFUTURASDO SECTOR?

31

EXISTEM PERSPECTIVAS POSITIVAS DE EVOLUÇÃO DO SECTOR SEGURADOR NA EUROPA E EM PARTICULAR EM PORTUGAL...

Oportunidades de Mercado Pressão sobre a Rentabilidade

• Existem e serão potenciados com a retoma económica.

• Entre as áreas com maior potencial, destaque para:

- Pensões- Saúde

• O potencial é reforçado em Portugal devido à baixa penetração de seguros vs outras economias do Centro e Norte da Europa.

• Cada vez mais elevada.

• Os mercados de capitais e os reguladores deverão cada vez menos tolerar situações continuadas de rentabilidade insuficiente.

• As Companhias mais fortes criarão valor.

• As mais fracas registarão mudanças de gestão e / ou serão alvo de take-overs.

32

85

90

95

100

105

110

1 2 3 4 5 6 7 8

1992–1998

1999–2001

2002–2004

As melhores companhiassituam-se nesta posição

Zona de RentabilidadeElevada

Taxa de retorno dos investimentos

PARA UMA RENTABILIDADE SUSTENTÁVEL, OS RÁCIOS COMBINADOS DEVERÃO SER INFERIORES A 100%

Rácio CombinadoPercentagem

Fonte: McKinsey EFIC Research

33

A PREVISÃO DOS ANALISTAS É DE UMA REDUÇÃO DO RÁCIO COMBINADO ATÉ 2005...

Média ponderada do Rácio Combinado de um conjunto de 10 seguradoras de referência na Europa:Allianz, Generali, Zurich, AVIVA, RSA, AXA, Winterthur, ERGO, Mapfre, Fondiaria-SAI

Fonte: Relatórios Anuais; previsões dos analistas

95

100

105

110

2000 2001 2002 2003 2004 2005

Real Real Real Previsão Expectativa Expectativa

Máximo

Mínimo

109.1Média Ponderada

97.0

116.6

108.7

100.4

114.9

106.5

90.4

106.6

100.9

94.0

108.2

100.2

97.0

104.7

99.8

96.9

102.4

Rácio combinadodas 10 Seguradoras

34

EXISTE FORTE PROBABILIDADE DE CONSOLIDAÇÃO NO SECTOR

Factores deCarácterGeral

FactoresEspecíficosDePortugal

• Existência de claras Economias de Escala:- Conhecimento / Gestão do risco- Resseguro- Eficiência produtiva / despesas gerais- Sinergias nos canais de distribuição

• A aquisição é uma forma de possibilitar crescimento a seguradoras em mercados mais saturados, nos quais o crescimento orgânico é demasiado dispendioso.

• A aquisição é uma forma de eliminar do mercado seguradoras que repetidamente apresentam resultados pouco satisfatórios / rácios combinados elevados.

• Pequena dimensão do mercado e consequentemente das seguradoras que nele actuam, com problemas de escala mínima

• Pressão de seguradoras pan-europeias para a conquista de uma maior quota de mercado em Portugal, com custo elevado / dificuldade de crescimento orgânico.

• Controlo accionista das seguradoras por grupos bancários e consequente impacto nestes das necessidades de capital e do ROE.

35

NOS DIVERSOS PAÍSES, AS AUTORIDADES DE SUPERVISÃO (DA CONCORRÊNCIA E DO SECTOR) DEVERÃO EXERCER UM PAPEL RELEVANTE NA MONITORIZAÇÃO DOS ESFORÇOS DE CONSOLIDAÇÃO

Aspectos amonitorizarpelas AutoridadesdeSupervisão

• Estimular a não permanência no sector de companhias não rentáveis , por não terem a escala mínima, através de adequada fiscalização das contas das companhias, dos seus reais níveis de sinistralidade e do seu nível de provisionamento.

• Evitar níveis de concentração excessivos e a constituição de grupos seguradores que, numa determinada região / país, assumam uma posição absolutamente dominante, impedindo por essa via uma adequada concorrência no mercado e a possibilidade de escolha de alternativas pelos clientes.

36

HÁ OPORTUNIDADES PARA COMPANHIAS REGIONAIS !

Apesar da reduzida dimensão do mercado português, há oportunidades para a existência de Companhias Regionais, pois ...

• Os grandes grupos internacionais de seguros tendem a registar desempenhos menos interessantes fora do seu mercado doméstico.

• Em muitos casos, os melhores desempenhos resultam de empresas especialistas em produtos / segmentos ou de fortes líderes regionais.

37

O DESEMPENHO DOS GRANDES GRUPOS INTERNACIONAIS DE SEGUROS É GERALMENTE MENOS INTERESSANTE FORA DO SEU MERCADO DOMÉSTICO …

Rácio Combinado do Grupo Segurador vs. Rácio combinado médio do mercado. 1998 - 2002

Fonte: Estatísticas Nacionais, McKinsey & Co.

Mercado Doméstico

3,8

-0,3

6

5,7

-3,7

-0,3

0,8

Mercados Externos

4,3

-0,2

5,1

7,9

6

3

1,4

Allianz

AXA

Generali

Zurich

Royal & Sun Alliance

Winterthur

Groupama

38

NOS MERCADOS EUROPEUS, VÁRIOS DOS MELHORES DESEMPENHOS CABEM A EMPRESAS ESPECIALISTAS EM PRODUTOS / SEGMENTOS E / OU A FORTES LÍDERES REGIONAIS ...Rácio Combinado Não VidaMédia 1998 - 2002

Fonte: Estatísticas nacionais; Sigma

116

França Alemanha Espanha Reino Unido

114112110

Mapfre

1081061041021009896949290

Mutua Madrileña

AllianzWinterthurCaser

Generali

AxaZurich

Catalana Occidente

Santa Lucía

AXA

Allianz

ZFS

AIG

Churchill

R&SA

Aviva

Direct Line

NFU

Matmut

Azur

Groupama

Generali

Aviva

AXAMACIF

AGF

AllianzERGO

AMB GeneraliW+W

HUK Coburg/R&V

Zurich

Gerling

VKB

Axa

GMFCrédit Mutuel

MAIF

MMAToro

Provinzial WestfallenProvinzial VGHNurnbergerDEVK

Sparkassen-BW

Groupama

Ocaso

PelayoLinea Directa

%

39

ALGUNS DOS MELHORES DESEMPENHOS A NÍVEL EUROPEU ...

Fonte: Análise McKinsey

Alargado

Reduzido

ÂmbitoGeográficode actuação

CategoryKiller

LíderesEuropeus

LíderesRegionaisEspecialistas

Exemplos:• Direct Line• HUK-Coburg• Mutua Madrileña•MAAF

Exemplos:• Mapfre• Seguradoras públicas alemãs• PZU•Czeska Pojistovna

Melhores Desempenhos

AlargadoReduzido

Âmbito da oferta

40

QUE FAZER PARA SE SER VENCEDOR NO FUTURO ?

Gestão doDesempenho

Gestão doPricing e Subscrição

Gestão doRisco e do Capital

Gestão dosCanais de Distribuição

Relacionamentosuperior com o cliente

Eficiência Produtiva

FactoresCríticos

deSucesso

41




Gestão dosCanais de

Distribuição

Relacionamentosuperior com o

cliente


FactoresCríticos

deSucesso

ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DA GESTÃO DO DESEMPENHO


• Capacidade de estabelecer objectivos ambiciosos e de monitorizar os resultados.

• Capacidade de manter a disciplina de subscrição.

• Capacidade de atrair, desenvolver e reter / premiar boas equipas.

42


ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DA GESTÃO DO PRICING E SUBSCRIÇÃO

• Capacidade superior de análise dos riscos existentes em carteira.

• Capacidade superior de segmentar os riscos e de definir o pricing adequado, considerando o custo do risco e o comportamento dos clientes.

• Capacidade de subscrever adequadamente, através dos canais de distribuição disponíveis.




Distribuição


cliente


FactoresCríticos

deSucesso


43

ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DA GESTÃO DO RISCO E DO CAPITAL

Gestão doRisco e doCapital

• Compreensão superior dos riscos segurados.

• Capacidade de ALM.

• Optimização do resseguro.

• Capacidade de evitar excesso de capital.





Distribuição


cliente


FactoresCríticos

deSucesso

• Selecção dos segmentos a servir, em função do risco e das necessidades de capital a ele associadas.

44

ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DA EFICIÊNCIA PRODUTIVA


• Gestão de sinistros eficaz, minimizando custos unitários de sinistros, nomeadamente através de:

- Redes de prestadores convencionados (ex: auto, saúde)- Centrais de compras de peças- Mecanismos de detecção de fraudes- Mecanismos de gestão proactiva da relação com os sinistrados

• Elevada produtividade dos recursos humanos, através de:- Perfil adequado dos recursos humanos- Formação adequada- Processos adequados

• Despesas gerais baixas.

• Sistemas de informação eficientes.





Distribuição


cliente


FactoresCríticos

deSucesso

45


ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DO RELACIONAMENTO SUPERIOR COM O CLIENTE

• Capacidade de recolha e sistematização adequada de informação sobre o cliente.

• Capacidade de armazenamento adequado da informação: data-warehouse.

• Capacidade de processamento dessa informação: data-mining.

• Desenho da oferta de produtos e serviços.

• Gestão da marca.

• Capacidade de gestão adequada dos contactos com os clientes: CRM.





Distribuição


cliente


FactoresCríticos

deSucesso

46

Gestão dosCanais deDistribuição

• Alinhamento da proposta de valor aos clientes com os pontos de força dos vários canais de distribuição.

• Capacidade de efectuar uma gestão integrada multi-canal, sempre que necessário.

• Desenvolvimento de mecanismos eficazes de apoio à venda, simples de utilizar pelos canais de distribuição.

• Recrutamento e desenvolvimento de redes eficazes de vendas:No mercado português:Fundamental a aposta na EFECTIVA PROFISSIONALIZAÇÃO dasredes de mediadores

ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DE GESTÃO DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Gestão do

Desempenho




Distribuição


cliente


FactoresCríticos

deSucesso

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QUE FAZER PARA SE SER VENCEDOR NO FUTURO ?




Gestão dosCanais de Distribuição



FactoresCríticos

deSucesso

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III Colóquio Internacional sobre Seguros e Fundos de Pensões

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