M A I S T ODOS OS DI A S C L I E N T E S E V E N DE R PA R A A T … · 2020. 3. 16. · INTRODUÇÃO A o l o n g o d e n o ssa t ra j e t ó ri a , cri a mo s d i f e re n t e s

5 PASSOS ESSENCIAIS

PARA ATRAIR MAIS

CLIENTES E VENDER

MAIS TODOS OS DIAS

APRENDA A VENDER MAIS

E COBRAR 2X, 3X, 5X MAIS,

COM CLIENTES SATISFEITOS

O GUIA DEFINITIVOESCRITO POR:

ACADEMIA EMPREENDA

ISENÇÃO DE RESPONSABILIDADE Todas as informações contidas neste guia são provenientes das experiências pessoais, pesquisas e estudos dos autores ao longo de vários anos. Embora nós tenhamos nos esforçado ao máximo para garantir a precisão e a mais alta qualidade dessas informações, e acreditemos que todas as técnicas e métodos aqui ensinados sejam altamente efetivos para qualquer pessoa que esteja disposta a aprender e colocar o esforço necessário para aplicá-los conforme instruídos, nós não nos responsabilizamos por erros ou omissões. Sua situação e/ou condição particular pode não se adequar perfeitamente aos métodos e técnicas ensinados neste guia. Assim, você deverá utilizar e ajustar as informações deste guia de acordo com sua situação e necessidades.

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SOBRE OS AUTORES Anos conciliando experiência prática em vendas e marketing + pesquisas e estudos avançados.

Nosso time de professores e mentores é formado por alguns dos principais especialistas em vendas, marketing digital e desenvolvimento de novos negócios do Brasil. Nossos integrantes têm anos de experiência prática criando seus próprios negócios, assim como investindo e apoiando centenas de empreendedores ao redor do país, incluindo muitos casos de grande sucesso e outros de importantes lições aprendidas.

O somatório das experiências de nosso time se traduz em um conjunto de aprendizados, métodos e técnicas que realmente funcionam na prática (no campo de batalha). Amamos os assuntos ligados a Empreendedorismo, Marketing e Vendas. Acreditamos que nós, empreendedores e profissionais, temos a capacidade de mudar o Brasil.

Nosso blog e nossos livros são dedicados à apresentação de ideias e conhecimentos valiosos, de uma forma didática e envolvente. Nossa missão é compartilhar conteúdos que contribuam para que cada leitor e cada participante da nossa comunidade desenvolva seu potencial máximo.

Aqui você encontrará conteúdos que sintetizam conhecimentos realmente práticos e extremamente valiosos, capazes de te poupar tempo e dinheiro. Não existe fórmula mágica, mas com trabalho, dedicação e aplicando as melhores práticas, é possível chegar nos seus objetivos.

Conte com a gente. Estamos aqui para te ajudar!



ÍNDICE

PARTE 1 COMO DEFINIR ONDE VOCÊ QUER CHEGAR? 08

SUAS METAS 09

COMO TER RESULTADO COM SEU TRABALHO? 10

ENTENDENDO A JORNADA DE COMPRA 11

ESTRATÉGIAS DE MARKETING E VENDAS 14

PARTE 2 5 PASSOS PARA ATRAIR MAIS CLIENTES E VENDER MAIS 20

PASSO 1: ENTENDER MELHOR SEU PÚBLICO ALVO 21

PASSO 2: AJUSTAR SUA OFERTA 28

PASSO 3: ATRAIR MAIS CLIENTES IMEDIATOS 43

PASSO 4: ATRAIR MAIS CLIENTES FUTUROS 62

PASSO 5: OFERTAR E VENDER MELHOR 65

PARTE 3 QUER IR ALÉM? 70

MONTANDO SUA MÁQUINA DE VENDAS 71

APLICANDO TÉCNICAS PODEROSAS DE VENDAS 80

BÔNUS 1 8 TÉCNICAS PARA IDENTIFICAR E RESOLVER OBJEÇÕES 97

BÔNUS 2 16 TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS 114


https://docs.google.com/document/d/1PQbswHxKRuxT5bmvf6pkyXecSI8smL3z2FRWLmPHz_Q/edit#heading=h.rdkyxb66ttej

https://docs.google.com/document/d/1PQbswHxKRuxT5bmvf6pkyXecSI8smL3z2FRWLmPHz_Q/edit#heading=h.lq7gwer4327s


CONCLUSÃO 142

SUA HORA DE COLOCAR A MÃO NA MASSA 143



INTRODUÇÃO Ao longo de nossa trajetória, criamos diferentes negócios e investimos em dezenas de empresas, além de treinar e apoiar milhares de profissionais e empreendedores.

Ao longo desse caminho, surgiram diversas dúvidas e desafios que nos obrigaram a estudar e pesquisar como resolver tais situações. Nessa busca por soluções e informações que nos ajudassem a resolver cada desafio que encontrávamos, algo ficou muito claro: a maior parte dos problemas que enfrentamos já foi resolvido por outras pessoas.

Se tivermos a humildade de aprender com quem já resolveu antes de nós e a disciplina de aplicar as boas práticas desenvolvidas por estas pessoas, a chance de resolvermos nossos desafios e alcançarmos o objetivo desejado aumenta enormemente.

Mesmo aprendendo essa lição, é claro que as coisas nunca são fáceis. Em primeiro lugar, porque nós, seres humanos, somos craques em nos sabotar. Mesmo sabendo o que deve ser feito, sofremos a tentação de fugir das boas práticas. Em segundo lugar, porque existem fatores aleatórios e incertos (singulares na vida de cada pessoa) que testam a disciplina de cada indivíduo.

Outro ponto interessante do nosso aprendizado diz respeito aos desafios que nossos alunos encontram, assim como às dúvidas e perguntas que recebemos. É incrível como são sempre muito parecidas. Ou seja, existe um padrão muito claro de dificuldades que um profissional ou empreendedor enfrenta quando está tentando desenvolver seu negócio e conquistar seus clientes.

Ao percebermos isso, o projeto desse livro começou a ganhar corpo. O projeto deste livro ganhou ainda mais força quando percebemos que o mar de informações desconexas que existe por aí sobre marketing digital, vendas e empreendedorismo estava



atrapalhando nossos alunos e leitores, ao invés de ajudar. Com tanta informação espalhada, tudo fica mais confuso.

Decidimos então escrever um livro que pudesse simplificar alguns conceitos e ajudar nossos alunos e leitores a focar apenas no essencial, naquilo que é indiscutível. Ou seja, aquilo que já foi repetidamente aplicado, validado e comprovado por diversos profissionais e empreendedores no Brasil e no mundo.

Este livro então nasceu e esperamos que cumpra sua missão. Os aprendizados que incluímos aqui são fruto de experiências práticas pessoais nossas e, claro, do que aprendemos com os inúmeros mentores, professores e referências que nos ensinaram e inspiraram ao longo de nossos desafios.

Graças a essas pessoas com quem aprendemos tanto, pudemos economizar tempo e recursos em diversos desafios pelos quais passamos. Somos, portanto, apenas os mensageiros que tiveram a paciência e a disciplina de testar as melhores práticas, identificar o que realmente funciona, sintetizar esse conhecimento e organizar para você neste livro.

Esperamos que leia com atenção e aplique os passos ensinados neste livro. Este conteúdo foi escrito para te ajudar a desenvolver sua carreira profissional ou de empreendedor e te ajudar a conquistar seus objetivos.

Um grande abraço e conte conosco na sua caminhada!



ANTES DE COMEÇAR A LEITURA, UMA CONVERSA SINCERA...

Nesse livro, você aprenderá como entender seus potenciais clientes e entregar o maior valor possível para que eles resolvam suas dores, medos e ambições.

Nossa experiência mostra que, seguindo esses passos com perseverança e dedicação, você estará no caminho certo para atrair mais clientes, aumentar suas vendas e alcançar seus objetivos profissionais, ou de empreendedor, assim como seus objetivos financeiros.

Por outro lado, gostaríamos de lembrar a importância de trilhar esse caminho trabalhando ou empreendendo com algo que você goste e que tenha algum propósito para você. Perceba que, muitas vezes, basta ajustar um pouco o que você já faz para conduzir de uma forma que te traga mais satisfação e adicionar um propósito maior à sua atividade. Outras vezes, é preciso uma mudança maior.

Seja qual for o caso, sugerimos como combinação ideal que você (a) entregue muito valor para os seus clientes, (b) fazendo algo que você goste, que acredite, e que tenha um propósito maior para você.

Além da sua caminhada rumo aos seus objetivos ficar mais agradável, pode ter certeza que essa combinação te levará muito mais longe.

Te desejamos todo o sucesso do mundo e conte conosco na sua caminhada!

Boa leitura!



PARTE 1

COMO DEFINIR

ONDE VOCÊ

QUER CHEGAR?



SUAS METAS Se você está lendo este livro é porque deseja desenvolver sua vida profissional ou seu negócio, atrair mais clientes e aumentar suas vendas. Conte conosco, estamos aqui para te ajudar.

Por outro lado, somente você pode definir suas metas. Quando alguém não tem metas, não sabe para onde está indo. Além disso, não tem como medir se está se aproximando ou se afastando do seu objetivo.

Sendo assim, fazemos um convite para você nesse início de leitura. Defina agora uma meta para você relacionada ao seu aumento de clientes e de vendas. Mesmo que você ajuste essa meta ao longo da leitura deste livro, sugerimos que você defina uma meta desde já. Defina agora!

Sugerimos também que não escolha uma meta fácil, pois os passos que compartilharemos com você neste livro são bastante eficazes. Nós mesmos já aplicamos em diversos negócios.

Em resumo, nosso conselho é: defina uma meta arrojada, leia o conteúdo deste livro com bastante atenção e aplique o que te apresentamos aqui com confiança.

Já vimos muitos profissionais e empreendedores duplicarem suas vendas ou sua quantidade de clientes em um curto espaço de tempo aplicando com empenho os passos que compartilharemos com você nesse livro.



COMO TER RESULTADO COM SEU TRABALHO? Para ter resultado com seu trabalho, você precisa entender o que você está fazendo.

Isso é tão simples, certo? Mas é a mais pura verdade. A maioria dos profissionais ou empreendedores que conhecemos não entende verdadeiramente o que está fazendo nem o seu papel na sociedade.

Acredite, se você não passar a entender o seu papel na sociedade e no mercado, será impossível você ser bem sucedido como profissional ou empreendedor.

Portanto, entenda que vivemos em uma sociedade em que as pessoas tem livre escolha para contratar serviços ou comprar produtos que realmente resolvam os seus problemas.

Cada um de nós, profissionais e empreendedores, temos o papel de viabilizar serviços e produtos que genuinamente resolvam dores, medos ou ambições de nossos clientes. Afinal, é isso que nós mesmos procuramos quando estamos com o chapéu de clientes, certo?

Uma vez que isto esteja claro na sua mente, é preciso entender que o processo de decisão e compra não acontece da noite para o dia. Existe um percurso a ser percorrido e você precisa ser um especialista em entender e conduzir seus clientes por este percurso.



ENTENDENDO A JORNADA DE COMPRA

Para que você consiga atrair mais clientes e aumentar suas vendas, você precisa entender como funciona a jornada de compra do seu público alvo.

Afinal, como você poderia estimular pessoas a consumir seus serviços ou produtos se você não entende como seus clientes se comportam e tomam suas decisões de compra.

Cá entre nós, não tem como. Você precisa entender a fundo como seu público alvo toma suas decisões.

Dito isso, o diagrama abaixo resume as etapas pelas quais uma pessoa passa antes de contratar um serviço ou comprar um produto.

Perceba que você mesmo passa por estas etapas quando contrata um serviço ou compra um produto.



Lembre-se que uma jornada de compra pode ser rápida ou demorada, mas tipicamente toda compra passa por estas etapas.

Enquanto existem jornadas que demoram minutos, existem jornadas que demoram anos.

Vamos pensar em alguns casos que fazem parte do nosso dia a dia. Se por um lado a jornada para escolha de um restaurante pode demorar minutos, a jornada para escolha de um médico pode demorar semanas ou meses. Já a jornada para compra de uma casa pode demorar anos, certo? Já vimos casos em que durou décadas...



PLANO DE AÇÃO - EXERCÍCIO PRÁTICO

Responda às seguintes perguntas:

1) Tipicamente quanto tempo dura a jornada de compra do seu público alvo?

2) Onde seu público alvo busca informações para se informar ao longo da jornada de compra?

3) Além do seu serviço ou produto, quais são as outras soluções disponíveis para o seu público alvo resolver o problema deles?

4) Quais são os serviços ou produtos que seu público alvo compara antes de tomar a decisão de compra ou contratação?

5) Quem seu público consulta para ajudar na escolha da melhor alternativa?

6) Onde seu público alvo toma a decisão de compra ou contratação?



ESTRATÉGIAS DE MARKETING E VENDAS

POR QUE ESSA FEBRE DE GERAÇÃO DE CONTEÚDO?

Essa é uma dúvida frequente. Boa parte dos nossos alunos e leitores não entende porque existe essa pressão atualmente para gerar uma interminável quantidade de conteúdos no seu blog ou nas suas redes sociais.

Uma pergunta frequente que nos fazem é:

Se eu passar tanto tempo gerando conteúdo, onde vou arranjar tempo para trabalhar!?

A verdade é que você não é obrigado a gerar conteúdos no volume que pregam por aí. Tudo depende da sua estratégia, dos seus objetivos profissionais ou de empreendedor, assim como do estilo de vida que você deseja construir.

O importante é entender como funcionam as diferentes estratégias, assim como as vantagens e desvantagens de cada uma.

Vamos então entender um pouco mais sobre estratégias de marketing e vendas e a razão delas existirem.



Existem estratégias mais apropriadas para cada etapa da jornada de compra?

Sim, existem. Se você quiser capturar a atenção de seus potenciais clientes nas etapas iniciais da jornada de compra, a geração de conteúdo educativo realmente é importante.

Já se você pretende atuar nas etapas finais da jornada de compra, fazendo vendas diretas de primeiro contato, a geração de conteúdo continua ajudando, mas deixa de ser tão importante.

O diagrama abaixo resume quais são as estratégias comerciais que funcionam melhor para interagir com seu público alvo em diferentes etapas da jornada de compra.



Entenda que o conceito de jornada de compra ficou mais difundido com o surgimento do marketing digital, mas a jornada sempre ocorreu.

As etapas mostradas acima não acontecem somente na internet. Pelo contrário acontecem em qualquer tipo de compra, dentro ou fora da internet.

Perceba também que você não é obrigado a atuar em todas as etapas da jornada de compra. Trata-se de uma escolha e uma decisão estratégica sua. Além disso, essa decisão não é definitiva.

Você pode tomar uma decisão hoje e ajustar sua estratégia comercial futuramente conforme seu negócio evolua. Ou seja, a melhor estratégia comercial atual não significa que continuará sendo a melhor estratégia no futuro.

A evolução do seu negócio e a dinâmica de suas escolhas estratégicas também podem se ajustar com o tempo.

OK, mas quais as vantagens de atuar nas etapas iniciais ou nas etapas finais?

Calma, vamos chegar lá. Nas próximas seções deste livro tudo ficará mais claro. De qualquer forma, adiantamos um breve resumo a seguir.

Etapas finais do Funil (3 e 4)

Vantagens: rapidez, pois os potenciais clientes já estão próximos da decisão de compra. Provavelmente eles estão apenas comparando os concorrentes, tirando as últimas dúvidas e fazendo



suas contas para confirmar que conseguem comprar neste momento.

Desvantagens: nessas etapas a concorrência é grande. Provavelmente você pagará mais caro nos anúncios de Google Ads e Facebook Ads ou precisará ter um diferencial muito claro (localização, especialização etc.). Além disso, você normalmente terá mais dificuldade de ganhar credibilidade e confiança, pois acabou de iniciar o seu relacionamento com os potenciais clientes.

Etapas iniciais do Funil (0, 1 e 2)

Vantagens: quando você (a) oferece conteúdo de interesse do seu público alvo e (b) inicia uma relação com seus potenciais clientes nestas etapas iniciais da jornada, você está aplicando a estratégia conhecida como Inbound Marketing. Se aplicada corretamente, esta estratégia traz as vantagens listadas a seguir:

● Existe uma quantidade consideravelmente maior de clientes no início da jornada de compra do que no final;

● Se você educar seu público alvo com as informações corretas, mais pessoas ficarão conscientes de que elas possuem um problema que você pode resolver;

● A concorrência para capturar a atenção no início da jornada de compra é menor;

● Quando você já tem uma conexão com seus potenciais clientes, cria-se uma relação de confiança, reciprocidade e autoridade técnica;

● É muito mais fácil vender quando existem as relações mencionadas acima;

● Será mais difícil para a concorrência tomar aquelas compras de você, dado que as relações mencionadas acima já existem.

Desvantagens: A preparação e publicação de conteúdo relevante pode exigir bastante esforço. Além disso, a concorrência por



atenção no início da jornada vem aumentando. Dessa forma, você precisará publicar conteúdos realmente relevantes e produzi-los de forma extremamente eficiente.

Vale observar que você não precisa necessariamente gerar uma quantidade enorme de conteúdos. Você pode gerar conteúdos de alto valor e usar repetidamente aqueles que tiveram melhor resultados. Existem estratégias específicas para aproveitar conteúdos eficazes durante muito tempo.

OS MAIORES ERROS DOS PROFISSIONAIS OU EMPREENDEDORES QUE ENXUGAM GELO

Quando estávamos planejando este livro, nos perguntamos: quais os maiores erros que vemos entre profissionais e empreendedores que se dedicam bastante ao seu negócio, mas ainda não conseguiram o resultado que desejam.

Nossa experiência mostra que muitos profissionais e empreendedores trabalham e se dedicam bastante, porém pulam um passo essencial de qualquer negócio ou atividade profissional.

Que passo é esse?

Entender de verdade seus potenciais clientes e ajustar sua oferta. Nossa experiência mostra que ninguém entende seu público alvo tão bem quanto imagina. A falta dessa consciência traz muitos problemas para esses profissionais e empreendedores.



Na seção a seguir te mostraremos como resolver esse problema de uma forma estruturada e validada com inúmeros profissionais e empreendedores no Brasil e no mundo.



PARTE 2

5 PASSOS

PARA ATRAIR

MAIS CLIENTES

E VENDER

MAIS



PASSO 1: ENTENDER MELHOR SEU PÚBLICO ALVO

Você sabe quais são os 2 maiores erros de profissionais e empreendedores?

● Achar que conhecem seu público alvo melhor do que realmente conhecem (falta de humildade);

● Achar que sua oferta de serviços ou produtos está preparada para o seu público alvo.

Quando um profissional ou empreendedor acredita nessas duas mentiras, começa a aplicar diversas estratégias de marketing digital e vendas que conhece pela na internet e não consegue resultados. Depois não entende o que deu errado.

Portanto, se você realmente quer atrair mais clientes e vender mais, não cometa esse erro. Tome uma dose de humildade, aceite que:

● Você precisa entender melhor seu público alvo; ● Você precisa ajustar sua oferta de serviços ou produtos para

que se tornem irresistíveis.

Se você pular essas etapas, você cairá no mesmo erro de tantos profissionais e empreendedores e continuará enxugando gelo.

A boa notícia é que existem técnicas testadas e validadas para cumprir essas etapas. Aproveite, a seguir apresentamos um passo a passo validado por muitos profissionais e empreendedores que resolveram esse problema e passaram a conquistar mais clientes.



1.1 POR QUE ALGUÉM COMPRARIA DE VOCÊ?

Por que alguém pagaria a você pelo serviço ou produto que você oferece?

A resposta é simples. Se alguém resolve pagar, é porque acredita que o seu serviço ou produto resolve um problema dele.

Ou seja, vamos simplificar. Para atrair mais clientes e vender mais, você precisa fazer 3 coisas:

● Resolver os problemas dos seus clientes de uma forma melhor do que você resolve hoje;

● Comunicar sua oferta de uma forma melhor do que você comunica hoje;

● Estimular a decisão de compra de uma forma melhor do que você estimula hoje.

Se você fizer estes 3 passos, você estará no caminho para atrair mais clientes, vender mais e alcançar os objetivos que você tanto deseja.

A melhor parte disso tudo é que você estará ajudando mais pessoas a resolver seus problemas. Ou seja, mais pessoas estarão satisfeitas e agradecidas em te pagar, pois você terá genuinamente ajudado-as a resolver uma dor ou alcançar um objetivo.

Entendido isso, chegou a hora de você tomar sua dose de humildade e responder à seguinte pergunta: Você realmente acha que conhece bem seu público alvo?

NÓS GARANTIMOS QUE VOCÊ NÃO CONHECE TÃO BEM QUANTO VOCÊ IMAGINA.



Para ficar mais claro, vamos fazer uma analogia com outras situações.

Alguma vez na vida você já teve um mal entendido com alguém? Imagino que você já tenha tido um mal entendido com namorada, namorado, marido, esposa, mãe, pai, filho, filha, irmão ou irmã, amigo ou amiga.

Puxa aí na memória...

Então...se você já teve um mal entendido, provavelmente você já teve alguma vez uma conversa para lavar roupa suja e resolver o mal entendido.

Se você já passou por isso alguma vez na sua vida, sabe o quanto nós descobrimos através dessas conversas.

Muitas vezes a outra pessoa pensa em hipóteses ou está com problemas e prioridades que você nem imaginava.

O mesmo acontece com seus potenciais clientes e clientes.

VOCÊ NÃO ENTENDE ELES TÃO BEM QUANTO VOCÊ IMAGINA.

Se você quiser continuar sem entender, é uma escolha sua. Se esse for o caso, contente-se com seu nível atual de clientes, vendas e faturamento.

Por outro lado, se você quiser entender melhor seus clientes, você poderá abrir a porta mais importante da sua vida profissional ou empreendedora. Aproveite, pois essa porta também poderá te ajudar a alcançar os objetivos que você tanto deseja na sua vida pessoal, inclusive sua independência financeira e mais qualidade de vida.

Entenda que não adianta você fazer ajustes na sua oferta, nos seus produtos ou serviços sem conhecer melhor quem os consumirá. Se



você fizer isso sem investigar seu clientes, você estará fazendo da forma ERRADA.

Você não tem bola de cristal e não tem como adivinhar o que se passa cabeça e na vida dos seus clientes e potenciais clientes.

Mesmo que você já tenha passado por situações parecidas às que eles vivem hoje, você viveu uma única experiência (a sua).

Em resumo, se você quer aumentar suas vendas com segurança, você precisa obrigatoriamente passar pela fase de investigação.

Entenda que pequenas descobertas na fase de investigação podem alavancar suas vendas e sua vida profissional de uma forma que você não imagina.

OK, então como eu faço essa tal investigação?

Você precisará arregaçar as mangas e mapear os verdadeiros motivos que fazem o seu público alvo contratar serviços ou comprar produtos como o seu.

1.2 MAPA DE MOTIVAÇÕES

Assim como uma árvore não fica de pé sem raízes fortes, o seu serviço ou produto não ficará de pé se você não entender com profundidade quem te paga por eles.



Para mapear as motivações dos seus clientes com profundidade, você precisará identificar as reais emoções que fazem seus clientes procurar uma solução.

Por mais que pareça que baseamos nossas decisões em motivos racionais, isso não é verdade.

Para ficar mais fácil de entender, vamos dividir a mente humana em duas: (1) mente emocional e (2) mente racional. A decisão de compra dos seres humanos é inicialmente motivada por questões emocionais.

Após a emoção cumprir seu papel de motivador principal, o lado emocional pede uma espécie de autorização e entra em acordo com o lado racional.

Tudo começa, portanto, nos motivadores emocionais. Se você quer realmente ajudar seu público alvo a resolver seus problemas, e consequentemente aumentar suas vendas, você precisará se tornar um craque em identificar estes motivadores emocionais.

Nossa experiência mostra que existem 3 principais tipos de motivadores que fazem as pessoas procurar soluções através de serviços e produtos: dores, medos e ambição. A seguir explicamos mais sobre cada um desses motivadores:

Dores: são sensações de sofrimento causadas por obstáculos, limitações ou fatores não controlados que seu potencial cliente enfrenta enquanto tenta alcançar seus objetivos pessoais;

Medos: são sensações de insegurança e dúvida que seu potencial cliente sente enquanto tenta alcançar seus objetivos pessoais;

Ambições: são desejos e sonhos de qualquer tipo que seu potencial cliente tem para a sua vida pessoal.

Entendido isso, mãos à obra. Quais as principais dores, medos e ambições do seu público alvo?



Preparamos um exercício prático para você a seguir.

PLANO DE AÇÃO - EXERCÍCIO PRÁTICO

Responda às seguintes perguntas:

1) Dores

Quais as 3 principais dores do seu público alvo? Pense nas principais dores que fazem eles procurarem por serviços ou produtos como o seu.

2) Medos

Quais os 3 principais medos do seu público alvo? Pense nos principais medos que fazem eles procurarem por serviços ou produtos como o seu.

3) Ambições

Quais as 3 principais ambições (desejos e sonhos) do seu público alvo? Pense nas principais ambições que fazem eles procurarem por serviços ou produtos como o seu.

Se você quiser se aprofundar nesse assunto, você pode mapear dores, medos e ambições através de (a) pesquisas na internet e (b) conversas presenciais com seus clientes e potenciais clientes.

Para pesquisar na internet, você pode usar:

● Palavras Chave mais buscadas no Google; ● Google Trends; ● Vídeos e comentários no Youtube; ● Livros mais vendidos ligados à sua atividade;



● Tópicos de congressos e palestras da sua atividade.

Para fazer isso através de conversas presenciais , você precisa:

● escolher clientes para entrevistar; ● escolher potenciais clientes para entrevistar; ● aplicar a entrevista anotando todas as respostas; ● analisar os resultados e encontrar padrões.

Se quiser se aprofundar mais sobre este de pesquisa na internet ou com entrevistas presenciais, nos envie um email para empreenda@academiaempreenda explicando suas dúvidas e teremos prazer em compartilhar mais material com você sobre esse tipo de pesquisa.

Uma vez que você já tenha identificado as 3 maiores dores, medos e ambições do seu público, chegou a hora de ir para o Passo 2.



.

PASSO 2: AJUSTAR SUA OFERTA

Neste momento, você já tem em mãos a lista com as principais dores, medos e ambições do seu público alvo.

Chegou a hora de começar a colocar o seu futuro profissional na rota certa. Você está se transformando em um especialista em entender o seu mercado.

A partir de agora, você conseguirá desenhar e comunicar ofertas que estarão cada vez melhores e adaptadas ao que seus clientes precisam.

Ou seja, você está no caminho certo para ajudar cada vez mais seus clientes. Por consequência, eles te pagarão satisfeitos e agradecidos, pois você estará os ajudando a resolver dores reais, se proteger de medos que os assustam e alcançar o que ambicionam.

Então, mãos à obra. Para ajustar sua oferta, você precisará:

● Definir quais são os remédios, seguros e alavancas que você pode oferecer para resolver os problemas do seu público alvo;

● Definir sua Super Promessa; ● Revisar seu Mix de Serviços ou Produtos; ● Definir sua Oferta Irresistível.



2.1 REMÉDIOS, SEGUROS E ALAVANCAS

Se você cumpriu o Passo anterior, tem em mãos uma lista que vale ouro. Você descobriu os reais motivadores do seu público alvo para contratar serviços ou comprar produtos como o seu.

Chegou a hora de definir como você pode resolver estes problemas do seu público alvo. Para isso, você precisará definir:

● Remédios para as dores; ● Seguros para os medos; ● Alavancas para as ambições.

Para te ajudar, preparamos algumas tabelas que te ajudarão a organizar essas informações.

REMÉDIOS PARA AS DORES

Essa etapa do seu plano de ação é muito importante. Aqui você definirá como conseguiria oferecer soluções para as principais dores mapeadas.

TABELA DE APOIO: SOLUÇÕES PARA AS DORES

Dores

Soluções que você pode passar a oferecer dentro da sua oferta para resolver as

dores dos seus clientes

Como você oferecerá essa

solução?

Dor 1:

Dor 2:

Dor 3:



SEGUROS PARA OS MEDOS

Essa etapa do seu plano de ação também é muito importante. Aqui você definirá como conseguiria oferecer soluções que minimizem ou removam os principais medos mapeados.

TABELA DE APOIO: SOLUÇÕES PARA OS MEDOS

Medos

Soluções que você pode passar a oferecer dentro da sua oferta para resolver os medos dos seus clientes

Como você oferecerá essa

solução?

Medo 1:

Medo 2:

Medo 3:

ALAVANCAS PARA AS AMBIÇÕES

Essa etapa do seu plano de ação também é muito importante. Aqui você definirá como conseguiria oferecer soluções para as principais ambições mapeadas.



TABELA DE APOIO: SOLUÇÕES PARA AS AMBIÇÕES

Ambições Soluções que você pode passar a oferecer dentro da sua oferta para resolver as ambições dos seus clientes

Como você oferecerá essa solução?

Ambição 1:

Ambição 2:

Ambição 3:

DICA DE OURO

Perceba a importância da coluna "Como". Não fique preso ao seu modelo comercial atual.

Se você trabalha com serviços, nada te impede de oferecer um produto complementar que resolva uma dor, medo ou ambição recorrente e pelo qual o cliente pagaria bem a você. Provavelmente existem formas eficientes de fornecer um produto complementar e embutir no preço da sua oferta.

Se você trabalha com produtos, nada te impede de oferecer um serviço complementar que resolva uma dor, medo ou ambição recorrente e pelo qual o cliente pagaria bem a você. Se você conseguir prestar esse serviço por conta própria (sem depender de ninguém) ótimo. Se você precisar subcontratar/terceirizar, também pode ser uma solução.

Em algumas situações, pode ser que você só consiga oferecer soluções para as dores, medos e ambições subcontratando um serviço ou comprando um produto de terceiros e acoplando dentro da sua oferta.



2.2 DEFININDO SUA SUPER PROMESSA

Na seção anterior você viu como definir soluções que resolvam exatamente as dores, os medos e as ambições dos seus clientes.

Com isso, você será capaz de ajustar ou completar seus serviços e produtos para que eles fiquem irresistíveis.

Nesta seção começaremos a deixar seus serviços e produtos irresistíveis. Para isso você precisará chegar na sua super promessa.

A super promessa é uma frase que resume a transformação que seu serviço ou produto causa no seu cliente. Perceba que as pessoas compram a transformação que sua oferta é capaz de causar e não o serviço ou produto que você vende.

Por exemplo, quando uma pessoa compra um analgésico, ela na verdade está comprando a ausência de dor e não um comprimido. Nesse exemplo, a transformação desejada é sair da situação A, em que a pessoa sente dor e ir para a situação B, onde a pessoa não sente mais dor. Essa é a transformação pela qual a pessoa está pagando.

Para definir a sua super promessa da forma correta, o ideal é que você liste:

● Dores que você decidiu resolver ● Medos que você decidiu resolver ● Ambições que você decidiu resolver ● Transformação que você pretende oferecer ● Em quanto tempo essa transformação acontecerá



● Sua Super Promessa

A tabela abaixo simplifica sua vida resumindo de forma clara e objetiva os itens que você deve definir para chegar a uma Super Promessa eficiente.

TABELA DE APOIO: PILARES DA SUPER PROMESSA

Quais dores você decidiu resolver?

Quais medos você decidiu resolver?

Quais ambições você decidiu resolver?

Portanto, qual a transformação (resultado) que você oferecerá?

Em quanto tempo essa transformação acontecerá?

Agora que você preencheu os alicerces da sua Super Promessa, chegou a hora de escrevê-la.

A frase da sua super promessa deve deixar clara a transformação que você entrega. Você também pode incluir na sua Super Promessa o prazo em que a transformação pode acontecer e resolver objeções típicas do seu público alvo.



TABELA DE APOIO: SUPER PROMESSA

Escreva sua Super Promessa

IMPORTANTE: A super promessa precisa ser responsável e íntegra. Você não pode e não deve prometer algo que seja impossível ou muito difícil de acontecer. Você precisa prometer algo que seja muito atraente e transformador, desde que você tenha evidências (técnicas, lógicas e/ou empíricas) de que o resultado e a transformação prometidos são possíveis.

Para te ajudar na tarefa de redigir sua Super Promessa, listamos alguns exemplos abaixo. Você não precisa usar esses modelos, mas são exemplos que podem te inspirar nessa tarefa.



TABELA DE APOIO: EXEMPLOS DE SUPER PROMESSA

Exemplos focados em promessa + solução de objeção

Exemplos focados em promessa + prazo

Consiga [X] e [Y] mesmo que [objeção]

Consiga [X] e [Y] em [N] [dias/semanas/meses]

Acabe com [X] e [Y] mesmo que [objeção]

Acabe com [X] e [Y] em [N] [dias/semanas/meses]

Resolva [X] e [Y] mesmo que [objeção]

Resolva [X] e [Y] em [N] [dias/semanas/meses]

Torne-se [X] e [Y] mesmo que [objeção]

Torne-se [X] e [Y] em [N] [dias/semanas/meses]

Aprenda [X] e [Y] mesmo que [objeção]

Aprenda [X] e [Y] em [N] [dias/semanas/meses]

2.3 REVISANDO SEU MIX DE SERVIÇOS OU PRODUTOS

Na seção anterior você deu mais um passo importante, pois aprendeu como definir sua super promessa com alicerces fortes.

Ou seja, uma super promessa que está aderente as dores, medos e ambições que você descobriu para o seu público alvo.



Agora, chegou uma etapa fundamental. Você precisará revisar seu mix de serviços e produtos para ter certeza que está:

● Entregando sua super promessa; ● Resolvendo todas as dores, medos e ambições que você

decidiu resolver.

Para que sua oferta fique irresistível, complete aquilo que você oferece com serviços ou produtos adicionais que resolverão as novas dores, medos e ambições mapeadas.

TABELA DE APOIO: MIX DE SERVIÇOS OU PRODUTOS

Liste o MIX de Serviço(s) ou Produto(s) necessário(s)

para entregar sua Super Promessa

Serviço(s) ou Produto(s) Principais

Seus Bônus Serviço(s) ou Produto(s)

Complementar(es) que você oferece para completar a oferta e/ou vencer

objeções

Se você é capaz de entregar sua nova Proposta de Valor com os serviços produtos que você já tem, basta preencher a tabela com os produtos ou serviços atuais.



Se você tiver apenas um serviço ou produto principal, preencha apenas com este serviço ou produto a coluna "Serviço(s) ou Produto(s) Principais" e adicione na coluna "Serviço(s) ou Produto(s) Complementar(es)" aqueles serviços ou produtos que você pretende adicionar como Bônus (para completar sua oferta e/ou vencer objeções). Lembre-se de usar os aprendizados das entrevistas para preencher esta tabela.

Se você precisar adicionar novos serviços ou produtos aos atuais, preencha com os serviços produtos atuais adicionando os novos que você pretende incluir.

Se você pretende excluir algum serviço ou produto atual que não será mais necessário no seu novo mix, não inclua nessa lista. Essa lista representa seu novo mix de produtos e serviços para atender à nova proposta de valor.

LEMBRANDO DE DICAS IMPORTANTES

Ao revisar seu Mix de serviços e produtos, lembre das dicas a seguir

● Não fique preso ao seu modelo comercial atual. Talvez você só consiga oferecer algumas soluções complementares para dores, medos ou ambições comprando e revendendo algum serviço ou produto dentro da sua oferta (terceirizando). Nada te impede de completar sua oferta com um serviço ou produto que você compre de terceiros e passe a revender.

● Outra opção é aprender você mesmo a prestar um serviço complementar ou produzir um produto complementar. Você pode ainda contratar alguém que tenha um conhecimento complementar ou fazer parcerias.



● Se você trabalha com serviços, nada te impede de oferecer um produto complementar que resolva uma dor, medo ou ambição recorrente e pelo qual o cliente pagaria bem a você. Provavelmente existem formas eficientes de fornecer um produto complementar e embutir no preço da sua oferta.

● Se você trabalha com produtos, nada te impede de oferecer um serviço complementar que resolva uma dor, medo ou ambição recorrente e pelo qual o cliente pagaria bem a você. Se você conseguir prestar esse serviço por conta própria (sem depender de ninguém) ótimo. Se você precisar subcontratar/terceirizar, também pode ser uma solução.

2.4 DEFININDO SUA OFERTA IRRESISTÍVEL

Na seção anterior, você viu como revisar seu mix de serviços e produtos para garantir que está entregando a super promessa e resolvendo as reais dores, medos e ambições dos seus clientes.

Agora chegou uma etapa fundamental. Você aprenderá como embrulhar e comunicar o que você oferece de uma forma irresistível.

Entenda que você terá uma oferta irresistível quando o valor percebido da sua oferta for muito maior que o preço que seu cliente precisa pagar.



Não adianta ter uma incrível Super Promessa e oferecer serviços e produtos incríveis se você não souber embrulhar e comunicar de forma eficaz.

Ao embrulhar e comunicar sua Super Promessa de forma eficaz, você estará criando sua Oferta Irresistível.

O que é uma Oferta Irresistível?

É uma forma de comunicar sua oferta que aumenta muito as chances do seu potencial cliente contratar seu serviço ou comprar o seu produto.

Como se cria uma oferta irresistível?

Uma vez que você já mapeou objetivos, dores, medos e ambições, traduziu isso na sua super promessa e revisou seu mix de serviços ou produtos, basta organizar e embrulhar isso tudo comunicando através dos seguintes itens:

● Super Promessa: para despertar atenção e curiosidade no seu potencial cliente

● Argumento lógico ou empírico: uma sequência de argumentos, fatos e/ou exemplos concretos mostrando que é possível alcançar o resultado e a transformação prometidos

● História (um caso real contado em formato de história)

○ Herói: personagem principal (você, um cliente ou alguém a quem você tenha ajudado)

○ Adversário comum: o problema que o herói tinha (deve ser semelhante ao problema que o seu potencial cliente tem)

○ Momento da transformação: quando o herói aprende como resolver o problema e vencer o adversário comum



○ Compartilhamento: quando você decide compartilhar com outras pessoas que tenham o mesmo problema como resolver e alcançar aquele resultado

● Seu serviço ou produto

○ O que é: você diz de forma direta e simples o que é seu serviço ou produto. Exemplos: tratamento, curso, terapia, consultoria, assessoria, livro, aulas presenciais, software, máquinas, roupas, sapatos, doces, bolos, decoração etc.

○ Transformação que seu serviço ou produto entrega: aqui você realça a transformação que talvez já esteja na Super Promessa

○ Bônus: são os serviços ou produtos complementares que você oferece ao seu potencial cliente para aumentar o valor percebido resolvendo dores, medos ou ambições que não são resolvidos completamente com o serviço ou produto principal. Normalmente os bônus ajudam a resolver objeções e facilitar a compra.

○ Garantia: você precisa oferecer uma garantia que retire ou amenize o peso da decisão de compra do seu potencial cliente. Grande parte das vendas é perdida pela insegurança do comprador. Seu potencial cliente pensa: "Será que funciona?", "Será que é enganação?" etc. Você precisa dar uma garantia que resolva ou amenize muito esse medo.

○ Preço: aqui você precisa comunicar deixando claro que o preço é muito menor que o valor que você entrega. Tente deixar claro o ganho que a pessoa terá com a transformação ou o custo que a pessoa tem ao continuar da forma que está. Depois mostre como o seu preço é bem menor que (a) a soma dos ganhos que sua



transformação oferece ou (b) a soma dos prejuízos que a pessoa tem na situação atual.

○ Fechamento: aqui você diz de forma clara e objetiva como a pessoa faz para contratar seu serviço ou comprar seu produto. Você deve oferecer uma forma simples e fácil para contratação, compra ou pagamento.

Onde e quando vou usar a Oferta Irresistível?

A partir do momento que você tem uma Oferta Irresistível pronta, você pode adaptá-la e usar em diferentes situações de venda.

Você poderá usá-la em diversas situações, por exemplo:

● conversa com um potencial cliente que está na sua frente; ● comunicação do seu site; ● email de venda; ● vídeo de venda; ● palestra; ● workshop; ● webseminário; ● etc.

Para te ajudar a redigir sua Oferta Irresistível, preparamos a seguir uma tabela que pode servir de guia para você.



TABELA DE APOIO: OFERTA IRRESISTÍVEL

Super Promessa

Argumento lógico ou empírico provando que é possível

História (caso real contado em formato de história)

Seu serviço ou produto

O que é

Transformação que entrega

Bônus (podem ser vários)

Garantia

Preço

Fechamento



.

PASSO 3: ATRAIR MAIS CLIENTES IMEDIATOS

Nos Passos anteriores você aprendeu a conhecer melhor as dores, medos e ambições do seu público alvo e definir uma Oferta Irresistível.

Agora está na hora de atrair clientes para apresentar sua oferta irresistível e gerar vendas.

Com este objetivo em mente, lembre-se que existem diferentes etapas da jornada de compra. Como vimos nas seções anteriores, existem os clientes que estão no início da jornada de compra, no meio e no final.

O ideal é que você tenha uma estratégia para atrair potenciais clientes de diferentes etapas e conduzi-los até a decisão de compra.

Nesta seção, te explicaremos como vender de forma eficiente para os seus potenciais clientes que já estão próximos à decisão de compra.

Até porque, todos têm contas para pagar e boletos que vencem no final do mês, certo?

Ou seja, além de planejar o aumento de vendas futuro, muitas vezes é necessário uma injeção de receita imediata para melhorar o fluxo de caixa permitir que você avance com mais tranquilidade.

Antes de entrarmos em detalhes, é importante separarmos dois Públicos que são complementamente diferentes:

● Público 1: Potenciais clientes com quem você nunca teve contato



● Público 2: Potenciais clientes com quem você já teve contato. Seja porque já compraram de você antes, já conhecem o seu trabalho, já demonstraram interesse antes, já pediram orçamento, estão na sua base de emails, te seguem nas redes sociais ou qualquer outro motivo.

Como deve ter ficado claro, os dois públicos são complementamente diferentes e exigem estratégias diferentes para gerar vendas imediatas ou de curto prazo.

As principais formas de ofertar seu serviço ou produto para o público alvo que está tomando a decisão de compra são:

Público 1 (com quem você nunca teve contato):

- Google Ads

- Facebook Ads

- Rede de Indicações

- Vendas à distância (versão digital ou por entrega)

Público 2 (com quem você já tem contato):

- Remarketing de Google Ads

- Remarketing de Facebook Ads

- Campanhas especiais via redes sociais, email e mensagens

- Vendas à distância (versão digital ou por entrega)

- Lançamentos Rápidos

IMPORTANTE: Se você nunca usou ou é iniciante em Google Ads e Facebook Ads, tome muito cuidado para não usar da forma errada e desperdiçar orçamento. Ambos podem ser excelentes ferramentas para vendas imediatas ou de curto prazo, porém



exigem alguns cuidados para que você não perca dinheiro. Nas seções a seguir, introduzimos alguns desses cuidados.

3.1 Google Ads

OFERTAS PARA O PÚBLICO 1

(com quem você nunca teve contato)

Atualmente o Google Ads para rede de pesquisa é uma das formas mais poderosas de fazer uma oferta para quem está tomando a decisão de contratar seu serviço ou comprar seu produto.

Hoje em dia, quando uma pessoa precisa pesquisar algo para contratar ou compra, usa os buscadores da internet, correto?

Agora imagina o seguinte cenário: como um passe de mágica, você aparecesse com uma oferta irresistível exatamente no momento que alguém está procurando pelo serviço ou produto que você oferece.

Seria ótimo, certo?

Pois é exatamente o que o Google Ads permite fazer na rede de pesquisas do Google.

Como você deve saber, quando fazemos uma pesquisa no Google, parte dos resultados que aparecem são anúncios pagos. Você certamente já clicou em muitos quando faz suas próprias pesquisas.

Muitos desses anúncios são criados por profissionais ou empreendedores como você. Perceba que qualquer profissional ou empreendedor pode fazer anúncios no Google Ads, mesmo que tenha pouco orçamento.



Vale observar, que, assim como o Google tem sua ferramenta de anúncios (chamada Google Ads), os demais buscadores também tem a sua, por exemplo: Bing, Baidu, Yahoo etc. No entanto, como o Google atualmente é o buscador mais usado no Brasil e em boa parte do mundo, é nele que você precisa focar.

Atualmente o Google Ads permite anunciar em alguns ambientes distintos, como Rede de Pesquisa, Rede de Display, Google Shopping, Apps, Youtube e Gmail.

Esses ambientes e hierarquias são frequentemente atualizados pelo Google e podem mudar a qualquer momento. No entanto, para ofertas de primeiro contato no momento da decisão de compra, o ambiente indicado é a Rede de Pesquisa.


(com quem você já teve contato)

Para esse grupo de potenciais clientes, uma das estratégias mais poderosas é o Remarketing.

Através dessa estratégia você faz ofertas somente para um grupo selecionado de pessoas.

Dessa forma, você pode escolher como público alvo da sua oferta apenas quem já tomou algumas atitudes específicas. Estas atitudes demonstram que aquelas pessoas estão muito próximas da decisão de compra. Exemplo: se inscreveu em uma lista de espera, viu alguns vídeos específicos seus até o final, pediu orçamento etc.

Ou seja, perceba que se você quer atingir potenciais clientes que estão tomando a decisão de compra nesse momento, as estratégias para o Público 1 (com quem você nunca teve contato) e Público 2 (com quem você já teve contato) são bem diferentes.



Então posso começar a anunciar no Google Ads para a Rede de Pesquisa ou fazer Remarketing?

Calma!

Se você já tem experiência com Google Ads e já tem campanhas com retorno positivo, este pode ser um caminho para vendas imediatas ou de curto prazo. Com alguns passos, você pode otimizar suas campanhas e conseguir ainda mais vendas de curto prazo.

Se você nunca anunciou no Google Ads ou tem pouca experiência, é preciso tomar alguns cuidados. Caso você não cumpra o passo a passo adequado, você correrá grande risco de jogar dinheiro fora e não ter resultados.

O Google Ads é uma ferramenta muito poderosa e pode trazer ótimos resultados, desde que você use da forma correta e tome cuidados importantes.

Ok. Se eu não tenho experiência em Google Ads, que cuidados devo tomar?

Olha, são diversos cuidados. O ideal é que você aprenda através de cursos sobre o assunto, tenha alguém experiente no seu time ou contrate uma agência especializada.

Como tudo na vida, algo que pode trazer bastante resultado não cai do céu. Existe uma curva de aprendizado sobre essa ferramenta que você precisa respeitar para não perder dinheiro.

De qualquer forma, alguns cuidados importantes são:



● não anunciar sem conhecer muito bem o seu público alvo. Isto inclui mapear da forma correta:

○ objetivos; ○ dores; ○ medos; ○ ambições.

● realizar as configurações da sua conta da forma correta; ● segmentar seu público alvo e anunciar somente para quem;

vale a pena; ● saber escolher as palavras-chave adequadas; ● medir os resultados da forma correta; ● saber que existe um período inicial de testes; ● alocar um orçamento que não te faça falta durante o período

de testes; ● entender das diferentes estratégias que podem ser usadas no

Google Ads; ● escolher a estratégia mais indicada para os seu objetivos.



3.2 Facebook Ads


(com quem você nunca teve contato)

Outra forma de realizar ofertas direcionadas para o seu público alvo é através do Facebook Ads, plataforma de anúncios do Facebook que inclui o Instagram.

No entanto, vale fazer uma observação importante. Se você quer fazer ofertas de primeiro contato para pessoas que estão tomando a decisão de compra, o Facebook Ads não costuma funcionar tão bem quanto o Google Ads.

Existe uma simples razão para isso. No Google Ads, sua oferta aparece somente para quem ativamente pesquisou pelo seu serviço ou produto. Para completar, você só paga por clique. Ou seja, você só paga por uma pessoa que procurou pelo seu serviço ou produto e, além disso, decidiu clicar no seu anúncio. Só depois desses 2 eventos que você paga pelo clique.

Já no Facebook e no Instagram, sua oferta parece para quem é do seu público alvo escolhido. No entanto, sua oferta aparece para diferentes pessoas do seu público alvo, independente do fato de essas pessoas terem ou não pesquisado pelo seu serviço ou produto naquele momento. Para completar, você normalmente paga por impressão e não por clique.

Vale observar que os algoritmos do Facebook (aplicados também no Instagram) estão cada vez melhores e conseguem identificar quem está mais próximo da decisão de compra para determinados serviços ou produtos. Assim, também é possível realizar vendas de primeiro contato no Facebook e Instagram, porém não é tão comum quanto quanto na Rede de Pesquisa do Google Ads.




(com quem você já teve contato)

Quando falamos do público com quem você já tem contato, tudo muda de figura. Neste caso, o Facebook e o Instagram passam a ser extremamente poderosos para estratégias de Remarketing.

Os motivos são muito parecidos com os motivos que apresentamos no caso de remarketing com Google Ads.

Através de remarketing no Facebook Ads você também faz ofertas somente para um grupo selecionado de pessoas.

Dessa forma, você pode escolher como público alvo da sua oferta apenas quem já tomou algumas atitudes que demonstrem que aquelas pessoas estão muito próximas da decisão de compra. Exemplo: se inscreveu em uma lista de espera, viu alguns vídeos específicos seus até o final, pediu orçamento etc.

Ou seja, perceba que se você quer atingir potenciais clientes que estão tomando a decisão de compra nesse momento com Facebook Ads, as estratégias para o Público 1 (com quem você nunca teve contato) e Público 2 (com quem você já teve contato) são bem diferentes.

Então devo ou não anunciar no Facebook Ads?

Depende!

Se você já tem experiência com Facebook Ads e já tem campanhas com retorno positivo, este pode ser um caminho para vendas imediatas ou de curto prazo. Com alguns passos, você pode



otimizar suas campanhas de Facebook Ads e conseguir mais vendas de curto prazo.

Se você nunca anunciou no Facebook Ads ou tem pouca experiência, é preciso tomar alguns cuidados. Caso você não cumpra o passo a passo adequado, você correrá grande risco de jogar dinheiro fora e não ter resultados. O Facebook Ads pode trazer bons resultados, desde que você use da forma correta e tome cuidados importantes.

Ok. Se eu não tenho experiência em Facebook Ads, que cuidados devo tomar?

Olha, assim como no caso de Google Ads, são diversos cuidados. O ideal é que você aprenda através de cursos sobre o assunto, tenha alguém experiente no seu time ou contrate uma agência especializada.

Existe uma curva de aprendizado sobre essa ferramenta que você precisa respeitar para não perder dinheiro.

Alguns cuidados são bem parecidos com aqueles que listamos para Google Ads. A seguir apresentamos alguns cuidados importantes:

● não anunciar sem conhecer muito bem o seu público alvo. Isto inclui mapear da forma correta:

○ objetivos; ○ dores; ○ medos; ○ ambições;

● realizar as configurações da sua conta da forma correta; ● segmentar seu público alvo e anunciar somente para quem

vale a pena;



● medir os resultados da forma correta; ● saber que existe um período inicial de testes; ● alocar um orçamento que não te faça falta durante o período

de testes; ● entender das diferentes estratégias que podem ser usadas no

Facebook Ads; ● escolher a estratégia mais indicada para os seu objetivos; ● Entre outros…

3.3 Rede de Indicações

Você já imaginou conseguir fazer sua oferta para pessoas que confiam fortemente em você e que tem exatamente os problemas que seu serviço ou produto resolvem? Imagina também se você conseguisse isso gastando pouco tempo e pouco investimento.

Parece bom demais para ser verdade, certo?

Sim parece, mas sua rede de indicações pode te trazer exatamente isso. Se você quer fazer vendas imediatas ou de curto prazo, não deve se esquecer do poder que sua rede de indicações pode ter.

Indicação acontece quando um cliente seu indica seu serviço ou produto para uma terceira pessoa.

Entre alguns motivos que tornam a rede de indicações tão poderosa, existem 2 que são muito importantes:

- Um dos principais fatores para uma venda acontecer é confiança ou credibilidade;

- Pessoas que enfrentam um problema conhecem outras pessoas que enfrentam problemas semelhantes.



Perceba que, quando um cliente seu te indica para uma terceira pessoa, esse seu cliente está automaticamente transferindo a confiança que a terceira pessoa tem nela para você.

Para completar, provavelmente essa terceira pessoa tem exatamente as dores, medos ou ambições que você resolve. Caso contrário, seu cliente não faria a indicação.

Ou seja, quando um cliente seu te indica, você tem 90% da venda feita gastando muito pouco tempo e dinheiro.

Em resumo, nunca subestime o poder de uma rede de indicações.

Agora vamos às formas de sistematizar e tirar o maior proveito possível da sua rede de indicações:

- Campanhas periódicas para estimular indicações; - Processo contínuo para estimular indicações; - Campanhas periódicas + Processo contínuo.

Ok...O que são campanhas periódicas para estimular indicações?

Nessa estratégia, você periodicamente faz uma campanha junto a seus atuais clientes para estimular indicações.

Por exemplo, a cada 3 meses você faz uma campanha em toda a sua base de clientes. Nesse exemplo, você teria 4 campanhas desse tipo por ano.

Existe ainda um benefício adicional. Além de estimular indicações, você estará mantendo o relacionamento próximo com seu próprio cliente e estimulando que ele retorne.



Ok… E o que é um processo contínuo para estimular indicações?

Nessa estratégia, você todo mês entra em contato com os novos clientes que você atendeu no mês anterior para estimular indicações.

Por exemplo, em janeiro você atendeu X novos clientes. Então até o dia 10 de fevereiro você entrará em contato com todos esses novos clientes estimulando que eles façam indicações.

Como seria para fazer os dois juntos: Campanhas Periódicas + Processo Contínuo?

Muito simples. Todo mês você entra em contato com os novos clientes atendidos no mês anterior e faz a primeira campanha de indicação com esses novos clientes.

A partir daí, eles entram no fluxo normal de campanhas periódicas. No exemplo de campanhas trimestrais, após esse primeiro contato, eles passariam a ser contatados com esse objetivo na próxima campanha trimestral de indicações.

E como exatamente é uma campanha de indicações? O que eu falo para meus clientes?



É mais simples do que você imagina. Você só precisa de um motivo. A melhor parte é que você pode criar o motivo que quiser!

O motivo que você inventar vira sua campanha.

Seguem algumas dicas:

● Sempre comece a conversa focado no seu cliente. Pergunte como ele está, coloque a conversa em dia, sonde acerca das dores, medos e ambições que você já conhece dele. Pergunte sobre o resultado do seu serviço ou produto com o qual você o atendeu;

● Conte das suas novidades que possam interessá-lo;

● Depois vá direto ao ponto. Explique que está rodando uma campanha de indicações e que escolheram os clientes mais próximos para perguntar se conhecem alguém que esteja precisando de um serviço ou produto como o seu;

● Ancore a quantidade de indicados. Diga que a ideia é conseguir 1 a 3 indicados com cada cliente;

● Possibilidade adicional caso caiba no seu negócio: crie um clube de fidelidade que dá alguns benefícios. Quando entrar em contato, diga que a ideia é conseguir 1 a 3 indicados de cada participante do clube de fidelidade. Essa estratégia cria uma sensação de pertencimento ao clube de fidelidade e cria uma pressão social pelas indicações, além do estímulo de querer se manter no clube.

● Você também pode oferecer benefícios pelas indicações. Exemplo: a cada 3 indicados que se tornarem clientes, o seu cliente tem um bônus gratuito no próximo atendimento ou compra que fizer. Em lugar do bônus gratuito, também poderia ser 10% de desconto.



● Outros motivos que você poderia encaixar no seu discurso:

○ Estou com alguns serviços ou produtos novos e decidimos dar prioridade para indicados dos nossos clientes;

○ Meu fornecedor me convidou para uma campanha do serviço ou produto X e daremos prioridade para indicados dos nossos clientes;

○ Queremos focar mais no serviço ou produto X e escolhemos alguns clientes que usam esse serviço ou produto para pedir indicações

Enfim, as possibilidades são infinitas! Use a sua imaginação, crie um motivo e transforme o motivo em uma campanha de indicações.



3.4 Campanhas especiais via redes sociais, email e mensagens

Se você quer estimular vendas imediatas ou de curto prazo junto aos público com que você já tem contato, outra forma é através de campanhas que você possa divulgar em escala através de redes sociais, emails ou mensagens.

Este tipo de campanha precisa necessariamente ser fácil de entender, atrair a atenção das pessoas e gerar um gancho para venda.

A seguir preparamos alguns exemplos de campanhas que você pode fazer com este objetivo. A maior parte pode ser feita e comunicada através de Facebook, Instagram, email, Whatsapp ou Telegram.

● Ofertas com cupom: você pode usar o Facebook para gerar vendas com cupons criados e controlados por você mesmo. Esses cupons podem ser usados para um público segmentado que esteja próximo ao seu negócio.

● Promoções relâmpago: você pode usar as redes sociais para criar uma rotina de campanhas que tenham escassez de serviços ou produtos disponíveis e prazo para terminar. Usar a escassez pode ser uma estratégia de vendas bastante poderosa.

● Sorteios: você pode usar o Facebook para gerar sorteios, boca a boca e aumento de vendas no seu estabelecimento. Esses sorteios também podem ser usados em datas comemorativas, como: páscoa, dia das mães, dia dos namorados, dia dos pais, dia das crianças, natal etc.). Nesse casos, os sorteios podem ser temáticos, oferecendo como



prêmio um serviço ou produto que você ofereça. Caso aplique sorteios, verifique com cuidado as leis brasileiras aplicadas a sorteios e as diretrizes do Facebook.

● Live com bastidores: você pode fazer lives (vídeos ao vivo) para mostrar situações de bastidores do seu negócio. Exemplos de situações de bastidores são preparação para novos serviços, chegada de novos equipamentos, alguma melhoria no seu negócio, reunião de planejamento, estoque, recebimento etc. Situações de bastidores normalmente geram curiosidade e capturaram a atenção do público. Você pode usar essa situação como gancho para estimular novas contratações, agendamentos ou vendas.

● Eventos: você pode divulgar uma rotina de eventos que mantenha o fluxo de visitas no seu escritório, clínica ou estabelecimento. Uma forma de fazer isso é criando uma agenda de novidades para lançar todos os meses. Esta estratégia pode ser bastante poderosa.

● Prêmios por avaliação: você pode estimular que seus clientes façam avaliações positivas do seu negócio nas redes sociais.

● Vendas de aniversário: você pode automatizar campanhas de vendas para aniversariantes, buscando atingir também os parentes e amigos dos aniversariantes.

● Reverter horários ociosos: você pode criar campanhas para aumentar visitas, agendamentos e vendas nos horários de baixo movimento. Desas forma, é possível transformar horários de baixo movimento em horários movimentados e lucrativos. Basta criar campanhas para intervalos de horários especícos e divulgar pelas redes sociais.



3.5 Venda à Distância

Outra forma de aumentar vendas imediatas ou de curto prazo é através de vendas à distância para o público que já te conhece e demonstra interesse pelo seu serviço ou produto.

Para que você entenda o potencial dessa estratégia, vamos supor que você tenha 500 pessoas te seguindo nas redes sociais e 500 pessoas que acompanham seu conteúdos na sua lista de emails.

Se essas 1.000 pessoas te acompanham (500 nas redes sociais + 500 nos emails), elas devem ter interesse no serviço ou produto que você oferece.

Agora suponha que metade dessas pessoas morem em outra cidade ou estado. Ou seja, 500 dessas 1.000 pessoas moram longe de você e do seu negócio.

Agora imagine que dessas 500 pessoas interessadas que moram longe, 20% estão interessadas em contratar ou compra ou que você oferece nesse momento e só não fazem isso porque estão longe de você.

Ou seja, nesse exemplo, a cada 1.000 pessoas que te acompanham por redes sociais ou email, 100 pessoas poderiam ser seus clientes agora se não fosse a distância.

Agora eu te pergunto: será que você não pode realmente atendê-los? Eu apostaria que existe uma forma de atendê-los.

Se você presta um serviço, você poderia:

- Criar uma versão à distância com atendimentos por videoconferência (Skype, Google Hangout, Zoom, Whatsapp etc.)



- Criar uma versão que misture curso + atendimento + mentoria ou suporte à distância

- Se o seu serviço exige presença física ao menos uma vez, você pode criar uma versão em que você vá até o local uma vez depois continue o serviço à distância. Aproveite seu deslocamento para atender a todos daquela localidade na mesma viagem e depois continuar o serviço à distância

- Se o seu serviço exige presença física constante, encontre parceiros em diferentes localidades. Você pode fechar a venda e indicar seu parceiro em troca de uma comissão. Ou você pode fechar a venda e subcontratar seu parceiro local para executar (atuando como um controle de qualidade)

Se você vende produtos, você poderia:

- Criar um e-commerce gratuito dentro do Facebook e começar a vender imediatamente à distância pelo Facebook, Instagram, Messenger e Whatsapp;

- Incorporar seu produtos no Mercado Livre ou em outros Market Places e começar a vender também à distância;

- Contratar uma boa plataforma de e-commerce de baixíssimo custo e passar a oferecer vendas também pelo seu site.



3.6 Campanhas Relâmpago

Se você tem uma audiência que te acompanha por redes sociais, email ou ferramentas de mensagem, você pode conseguir vendas imediatas com campanhas relâmpago.

Para isso, o ideal é que você prepare uma campanha que tenha as seguintes características:

- Inclua seu serviço ou produto principal mais algum ou alguns bônus

- Aqueça sua audiência com alguns comunicados antes do lançamento da campanha (cerca de 5 comunicados)

- Comunique sua oferta no formato de Oferta Irresistível (já apresentado nas seções anteriores)

- Crie escassez da oferta. Para isso, avise que as contratações ou compras daquela oferta só estarão abertas durante alguns dias após o início das vendas.



.

PASSO 4: ATRAIR MAIS CLIENTES FUTUROS

No passo anterior você aprendeu como atrair seus clientes imediatos, aqueles que já estão maduros para contratar seu serviço ou comprar seu produto.

Aqui no Passo 4, você aprenderá como atrair seus futuros clientes. Aqueles que ainda estão verdes para comprar, mas que podem ser seus clientes logo mais.

As estratégias que apresentamos aqui são fundamentais caso você tenha decidido que também pretende fazer a nutrição de potenciais clientes para gerar vendas no médio e longo prazo. Nesse caso, você precisará executar as seguintes atividades:

A. Entrega de conteúdo educacional B. Captura de leads C. Nutrição de leads D. Campanhas de venda

A seguir, detalhamos estas atividades.

4.1 ENTREGA DE CONTEÚDO EDUCACIONAL

Para entregar conteúdos e atrair seus futuros clientes, você precisa tomar dois cuidados:

- Escolher temas que realmente interessem ao seu público-alvo;



- Produzir conteúdos através de um processo eficiente para otimizar seu tempo.

Para que você produza conteúdos através de um processo eficiente, o ideal é que você desenvolva a habilidade de transformar e aproveitar conteúdos. Assim, você aproveita cada conteúdo que produziu para distribuir em diferentes mídias.

Ou seja, você estará tirando o maior proveito possível de cada conteúdo no qual investiu seu tempo produzindo.

Para te ajudar a visualizar esse processo, o diagrama abaixo ilustra dois cenários: (1) conteúdos de temas estratégicos escolhidos por você e (2) resposta a dúvidas de sua audiência.



4.2 CAPTURA E NUTRIÇÃO

Uma vez que você tenha conteúdos sendo consumidos pelo seu público alvo, você deverá transformar esta audiência em leads.

Transformar em lead significa que aquela pessoa deixou de ser anônima para você. Deixar de ser anônima significa que ela te forneceu algum dado de contato que te permite se comunicar com ela diretamente, como endereço de email ou número de celular.

Para isso, você pode oferecer iscas digitais gratuitas solicitando os dados de contato (email e/ou celular) em troca do conteúdo.

Após a capturar estes dados de contato, você entrará na fase de nutrição desses leads, oferecendo conteúdos de extremo interesse do seu público alvo.

O objetivo desse processo de nutrição é que você ganhe cada vez mais autoridade e credibilidade, além de estimular um sentimento de reciprocidade.

Para te ajudar a visualizar esse processo, o diagrama a seguir ilustra as atividades de captura e nutrição.



.

PASSO 5: OFERTAR E VENDER MELHOR Se você chegou até aqui, está de parabéns. Você está realmente determinado a aprender como atrair mais clientes e alcançar seu objetivos.

Nos passos anteriores você aprendeu como:

➔ Entender melhor seu público alvo ➔ Ajustar sua oferta ➔ Atrair clientes imediatos ➔ Atrair seus futuros clientes

Agora está na hora de organizar suas atividades para que você consiga montar sua máquina de vendas.

Antes de tudo é preciso entender a diferença entre dois tipos de venda:

● Venda de 1 Etapa: quando você vende para um público alvo que está próximo da decisão compra, mas ainda não te conhece.

● Venda de 3 Etapas: quando você passa por algumas etapas antes de realizar a venda. As 3 etapas são (1) capturar a atenção e se conectar, (2) ganhar confiança e aquecer a relação através de recompensas e (3) ofertar para esse público que já te conhece e confia em você

Entendido que existem estes dois tipos de venda, você precisará tomar uma decisão. Você precisará decidir em qual das estratégias a seguir você pretende dedicar seus esforços:

- Campanhas apenas para Vendas de 1 Etapa - Campanhas apenas para Vendas de 3 Etapas - Campanhas para Vendas de 1 Etapa e Vendas de 3 Etapas



Na maioria dos casos, o ideal é que você nunca deixe de lado público alvo que pode comprar de você em 3 Etapas.

Até porque, você pode desperdiçar leads que poderiam virar clientes. Por exemplo, quando você tenta realizar a venda em 1 Etapa e não consegue, o que você fará com esse potencial cliente? Deixará ele ir embora e nunca mais tentará ofertar para ele?

Lembre que isso pode ser um desperdício...Você poderia fortalecer o relacionamento com aquela pessoa (através de conteúdos ou recompensas) até conseguir realizar a venda.

Vamos então entender como realizar campanhas para Vendas de 1 Etapa e Vendas de 3 Etapas.

5.1 VENDAS DE 1 ETAPA

Para fazer vendas de 1 Etapa, você estará ofertando para um público que ainda não te conhece.

Dessa forma, você precisará 2 cuidados importantes:

- Ofertar para um público alvo muito bem delimitado; - Ofertar para um público alvo que esteja no final da jornada de

compra (perto da decisão de compra).

Caso você não tome esses cuidados, você poderá ter uma baixa taxa de sucesso e desperdiçar seu orçamento.

Para te ajudar a entender melhor, preparamos o diagrama a seguir que ilustra esta estratégia.



Perceba que o diagrama indica uma decisão que você precisará tomar. Você pode ofertar apenas para potenciais clientes que estão na Etapa 4 ou poderá incluir também aqueles que estão na Etapa 3. A melhor forma de tomar essa decisão é testar ofertas para os potenciais clientes da Etapa 3 e analisar se houve retorno aceitável. Se não houver um retorno aceitável, você pode cancelar e ofertar apenas para quem estiver na Etapa 4.



5.2 VENDAS DE 3 ETAPAS

Para fazer vendas de 3 Etapas, você primeiro buscará algum tipo de conexão com um público que ainda não te conhece.

Depois, você desenvolverá o relacionamento com esse público através de conteúdos de valor e recompensas. Em troca, você receberá um email, um número de celular ou ao menos conseguirá encontrá-la através de remarketing.

Após a conexão e o aquecimento da relação, você fará sua oferta irresistível.

Para que essa estratégia seja bem sucedida, você precisará tomar os seguintes cuidados:

- Focar sua conexão inicial em um público alvo muito bem delimitado;

- Conseguir formar uma lista de endereços de email e números de celular;

- Formar listas para remarketing através de tags, pixels e públicos para remarketing;

- Engajar suas listas e aquecê-las para a oferta de venda.

Caso você não tome esses cuidados, você poderá ter uma baixa taxa de sucesso e desperdiçar seu orçamento.

Para te ajudar a entender melhor, preparamos o diagrama a seguir que ilustra esta estratégia.





PARTE 3

QUER IR ALÉM?



MONTANDO SUA MÁQUINA DE VENDAS

Agora que você já conhece melhor seu público alvo e aprendeu os passos para atrair mais clientes, chegou a hora de montar sua máquina de vendas. Para isso, você precisará:

- construir ou ajustar sua casa na internet; - preparar as engrenagens que farão sua casa funcionar; - integrar sua casa com suas engrenagens e fazer tudo

funcionar.

SUA CASA NA INTERNET

Assim como no mundo offline você precisa de um lugar para trabalhar, no mundo online você também precisa. Chamaremos esta estrutura que você tem online de "sua casa na internet".

MUITO IMPORTANTE: Para que você alcance resultados com sua casa na internet, ela precisa ser atraente. Ou seja, você precisa de uma casa com jardins agradáveis e irresistíveis para o seu público alvo goste de frequentar. Seu público alvo precisa se sentir atraído para visitar seu jardim com frequência. A boa notícia é que na internet você não precisa de muito dinheiro para construir uma casa agradável com jardins e conteúdos irresistíveis.

A lista a seguir resume os principais ambientes que você pode ter na sua casa da internet. Entenda que você não precisa obrigatoriamente ter todos estes ambientes.

Você também pode começar só com alguns ambientes e ir construindo os outros ambientes mais tarde. Tudo dependerá da



sua estratégia, assim como da sua disponibilidade de recursos e tempo na fase atual do seu negócio.

Principais ambientes que você pode ter na sua casa na internet:

● Site (ou página institucional) ● Google Meu Negócio ● Blog ● Facebook ● Instagram ● Youtube

A seguir, explicamos as funções de cada um desses ambientes que compõem sua casa na internet.

Ambiente 1: Site (ou página institucional)

Hoje em dia ficou fácil você ter um site. Na verdade, muitas pessoas tem apenas uma página institucional, o que pode cumprir muito bem o papel do site.

O site tem duas funções principais:

- É o seu endereço oficial na internet, onde você sempre será encontrado

- É um local que está 100% sob o seu controle. Ou seja, você coloca o conteúdo que quiser, da forma que quiser e gerencia como bem entender. Seu site, suas regras!

Ambiente 2: Google Meu Negócio

O Google Meu Negócio é onde você coloca as informações principais do seu negócio de forma que o Google entenda e possa usar.



O Google usa essas informações para mostrar nos resultados de Busca do Google e do Google Maps de forma gratuita.

Através do Google Meu Negócio, você pode deixar claro seu horário de funcionamento, contatos e localização, além de publicar fotos e ofertas no seu perfil de negócio.

Ambiente 3: Blog

Blog é diferente de site (ou de página institucional). O blog é onde você publica artigos, posts, vídeos ou qualquer tipo de conteúdo que você deseje.

Normalmente o Blog é integrado ao seu site e parece fazer parte do mesmo ambiente. No entanto, o Blog tem estrutura e funções diferentes do site.

O blog tem duas funções principais:

- Assim como no site, no Blog você publica qualquer conteúdo que você quiser, da forma que você quiser (está 100% sob o seu controle).

- Seu Blog é o lugar principal onde o Google encontra conteúdos para serem mostrados ao seu público alvo quando eles fazem uma pesquisa no Google. OBS: Além do Google, outros buscadores também encontram seus conteúdos no Blog (Bing, Yahoo, entre outros)

Ambiente 4: Facebook

O Facebook é uma rede social em que grande parte da população e das empresas estão presentes. Dentro do Facebook, pessoas e negócios conseguem interagir, se comunicar, compartilhar conteúdo e fazer ofertas.



Você pode participar do Facebook com um Perfil Pessoal e com uma Página do seu Negócio (Funpage).

Ter um Perfil Pessoal é obrigatório para entrar no Facebook. Já a Página do seu Negócio (Funpage) é obrigatória caso você queira ofertar e comercializar produtos e serviços dentro do Facebook.

O Facebook tem 6 funções principais na sua cada da internet:

- Encontrar pessoas e empresas do seu público alvo; - Se conectar com pessoas em empresas do seu público alvo; - Distribuir conteúdo voltado para o seu público alvo; - Se comunicar com o seu público alvo; - Anunciar e fazer ofertas para o seu público alvo; - Realizar vendas para o seu público alvo (é possível realizar a

venda e ser pago dentro do próprio facebook).

O Facebook durante muito tempo foi a principal rede social para pessoas e negócios. Continua sendo importante, porém perdeu o protagonismo isolado que tinha. Atualmente divide esse protagonismo com Instagram e YouTube.

Ambiente 5: Instagram

O Instagram teve um crescimento enorme e se tornou uma importante rede social 100% focada na experiência via celular. É uma rede social inteiramente desenhada para uso no celular desde o seu lançamento.

O Instagram pertence ao Facebook e possui funções semelhantes:

- Encontrar pessoas e empresas do seu público alvo; - Se conectar com pessoas em empresas do seu público alvo; - Distribuir conteúdo voltado para o seu público alvo; - Se comunicar com o seu público alvo; - Anunciar e fazer ofertas para o seu público alvo;



- Realizar vendas para o seu público alvo.

Ambiente 6: Youtube

O YouTube é uma mistura de buscador e rede social focada na distribuição de vídeos. Cada vez mais pessoas usam o Youtube para realizar pesquisas procurando vídeos nos quais possam aprender algo ou se divertir.

O YouTube pertence ao Google e suas principais funções são:

- Encontrar pessoas e empresas do seu público alvo; - Se conectar com pessoas em empresas do seu público alvo; - Distribuir conteúdo voltado para o seu público alvo; - Se comunicar com o seu público alvo; - Anunciar e fazer ofertas para o seu público alvo.

SUAS ENGRENAGENS NA INTERNET

Na seção anterior você viu quais os ambientes da sua casa na internet. Agora veremos quais as engrenagens e peças necessárias para fazer sua casa funcionar.

Para sua casa funcionar corretamente, você precisa de energia, água, eletrodomésticos e equipamentos. Da mesma forma, para sua casa na internet funcionar adequadamente, você precisa das peças e engrenagens corretas.

A seguir, listamos as peças principais que você precisará para sua engrenagem funcionar corretamente:



BÁSICO

● Domínio ● Hospedagem ● Conta no Wordpress ● Tema para Site/Blog

COMUNICAÇÃO

● Conta de email ● Conta de Whatsapp ● Conta de Telegram

AUTOMAÇÃO DE MARKETING DIGITAL e VENDAS

● Ferramenta para construção de páginas de captura ● Ferramenta para captura, gestão e comunicação com leads ● Ferramenta para gestão de vendas e relacionamento com

clientes (CRM) ● Ferramenta para publicação e gestão de redes sociais

CONTAS GOOGLE

● Gmail (sua conta de gmail será usada para criar e gerenciar todas as contas Google)

● Google Meu Negócio ● Google Analytics ● Google Tag Manager ● Google Ads ● Google Search Console ● Canal no Youtube



CONTAS FACEBOOK E INSTAGRAM

● Conta Pessoal no Facebook (conta de pessoa física) ● Funpage (página empresarial) ● Gerenciador de Negócios do Facebook ● Conta de Anúncios ● Conta de Perfil no Instagram

A lista acima tem bastante coisa, mas não se preocupe que você pode ir criando essas contas e contratando as ferramentas necessárias aos poucos.

SUA MÁQUINA DE VENDAS

Para montar sua máquina de vendas você precisará definir quais ambientes terá na sua casa da internet como você aprendeu no início dessa seção.

Após decidir quais ambientes, você precisará escolher as engrenagens e peças que usará no seu dia a dia.

Feito isso, você precisará integrar os ambientes e engrenagens para fazer sua casa funcionar de forma eficiente.

Nesse momento, você deve estar pensando:

É muita coisa, realmente preciso disso tudo?

A resposta é: nem sempre, depende.

Você primeiro precisa entender como funciona uma jornada de compra como te mostramos no início desse livro.



Depois você precisa entender objetivo de cada estratégia de marketing e vendas como também foi mostrado. Você viu a diferença de estratégia em cada etapa da jornada. Além disso, você viu a diferença da Venda de 1 Etapa para a Venda de 3 Etapas.

Para completar, você precisa entender quais os possíveis ambientes de uma casa na internet e as possíveis engrenagens.

Uma vez que tudo isto esteja claro, você precisa decidir qual a melhor estratégia para você. Dependendo da sua estratégia, você definirá:

- quais ambientes precisa na sua casa da internet; - quais engrenagens precisa; - quais atividades você terá no seu dia a dia para fazer sua

máquina de vendas funcionar.

Para ajudar a visualizar, o diagrama a seguir mostra como seria o fluxo de uma máquina completa que atua em todas as etapas da jornada de compra.

Como dissemos, você não precisa atuar em todas. Mesmo que decida atuar em todas, recomendamos que come aos poucos, vá fazendo testes e incrementando sua estratégia passo a passo, de forma segura, sem desperdiçar dinheiro e sem correr riscos desnecessários.



Elaboração dos Autores - Todos os Direitos Reservados ACADEMIAEMPREENDA.COM



APLICANDO TÉCNICAS PODEROSAS DE VENDAS

Se você quer ir além e realmente montar uma máquina de vendas, esta seção também te ajudará a atingir esse objetivo.

Aqui você aprenderá técnicas validadas e comprovadas que podem aumentar muito sua habilidade de transformar potenciais clientes em clientes efetivamente pagantes.

Afinal, depois que você já atraiu seus potenciais clientes, chega a hora de transformar este esforço em clientes e vendas reais.

Estes potenciais clientes podem ter vindo de qualquer atividade anterior que você tenha usado para atraí-los. O que interessa é que agora eles estão na sua frente (ou em contato com você) demonstrando algum grau de interesse pelo seu produto ou serviço.

Se você tem confiança de que seu produto ou serviço realmente pode ajudar essas pessoas a resolver os problemas delas, é hora de ajudá-las a tomar a decisão de compra.

Mas tome cuidado! Não vá com muita sede ao pote. Você precisará seguir algumas etapas para que a venda realmente aconteça. Se você não respeitar estas etapas, você provavelmente perderá muitos cliente e vendas.

Por outro lado, se você entender como estas etapas funcionam, você poderá se tornar um craque em vendas.

Nas seções a seguir, você aprenderá técnicas de venda para:

- Conectar; - Sondar e encontrar o Botão Quente; - Ajustar a comunicação; - Identificar e resolver objeções;



- Fechar suas vendas.

CONECTAR

Imagine que alguém recebeu sua oferta de alguma forma e te procurou. Ou seja, essa pessoa acabou de chegar no seu escritório, consultório ou estabelecimento comercial e está na sua frente com algum grau de interesse no seu serviço ou produto.

O primeiro passo nesse caso é buscar uma conexão inicial. Lembre-se que você dificilmente venderá para uma pessoa se você não estimular uma sensação de conexão e confiança.

Para se conectar e gerar confiança, as melhores práticas são:

- criar empatia; - perguntar e ouvir com atenção; - usar técnicas de Rapport.

A. Criar Empatia

Empatia não é simpatia. Empatia é a capacidade de se colocar no lugar do outro, além de sentir e enxergar o mundo da forma como a outra pessoa.

Aplicar isso da forma correta demanda atenção e treino, assim como qualquer outra habilidade. Para enxergar o mundo do ponto de vista do seu potencial cliente, você precisará investigar e entender o contexto em que ele vive.

Com esse objetivo em mente, você precisará se perguntar e tentar identificar:

● Como é o dia a dia dele?



● Quais responsabilidades ele tem? ● Como é a empresa em que trabalha? ● Quais as preocupações que ele tem? ● Com quem ele convive? Ele tem superiores ou

influenciadores? ● Qual o peso da decisão que ele tem que tomar para adquirir

seu serviço ou produto?

Uma vez que você esteja empenhado em identificar estas informações para se colocar no lugar do seu potencial cliente, você estará no caminho certo para se conectar com ele.

Pode ter certeza que o potencial cliente perceberá seu empenho e esforço verdadeiro para querer entender mais sobre ele com o objetivo de ajudá-lo.

A forma mais eficaz de empatia é fazendo perguntas e principalmente sabendo ouvir com atenção. Fazer perguntas e saber ouvir são habilidades obrigatórias extremamente importantes em vendas.

B. Perguntar e Ouvir com Atenção

Como dissemos, para se conectar e criar um ambiente de empatia, você precisa acessar o universo da pessoa. Para isso, você precisará conduzir perguntas e principalmente ouvir atentamente:

● Fazer perguntas sequenciais: seja curioso e interessado. Esforce-se para entender as dores e desafios que o potencial cliente enfrenta. As perguntas são o segredo de um processo de vendas de sucesso, então pergunte e investigue.

● Ouvir atentamente: não se apresse, não interrompa, preste atenção genuína ao que o seu potencial cliente está compartilhando com você. Sempre que for ouvir um potencial



cliente, concentre-se em aprender, mantenha a mente aberta e respeite o que a pessoa disser, sem julgar.

Após fazer perguntas e ouvir atentamente, você precisa dar um passo fundamental na construção dessa conexão inicial. Você precisará fazer afirmações ou mais perguntas para sintetizar e confirmar o que você ouviu.

Seguem alguns exemplos de afirmações ou perguntas que ajudam a construir esta conexão demonstrando empatia pelo seu potencial cliente:

“Teria essa mesma preocupação se estivesse na sua posição”

“Se eu entendi bem, você está dizendo que…, correto?”

"Eu entendi que você está procurando algo que [problema/dor nas suas palavras] e está encontrando estes [obstáculos nas suas palavra]. Entendi corretamente?”

“Duas possíveis soluções seriam [alternativa A nas suas palavras] ou [alternativa B nas suas palavras]. Isso faz sentido para você?”

C. Rapport

Rapport é um conceito da psicologia que pode ser traduzido em um conjunto de técnicas para facilitar conexão, compreensão e a comunicação entre duas pessoas ou grupos de pessoas.

As técnicas de Rapport ajudam a construir confiança no processo de comunicação, para que a pessoa fique mais aberta e receptiva durante a jornada de compra. Isso faz com que ela troque e receba informações com mais facilidade.



Além disso, as técnicas de Rapport geram três comportamentos chave em seus envolvidos: coordenação, positividade e atenção mútua.

Para que as técnicas de Rapport sejam eficazes, é necessária uma demonstração de sincero interesse pela opinião e pensamentos do outro. Bons profissionais e empreendedores estabelecem naturalmente essa ligação de respeito e confiança com outras pessoas (sem que essa atitude pareça forçada).

Para te ajudar, listamos a seguir algumas técnicas e elementos usados para a prática de Rapport:

● Técnica do espelhamento: apesar de ser uma das técnicas mais famosas, esta técnica normalmente é mal entendida e mal usada. Esta técnica é colocada em prática pela incorporação da linguagem corporal do seu interlocutor (como postura, gestos, expressões faciais, respiração, entre outros). A aplicação do espelhamento deve ser gradual e exige cuidado para a pessoa não achar que está sendo imitada ou sendo debochada.

● Técnica da reciprocidade: essa técnica usa o conceito de “dar sem esperar nada em troca”. Este conceito também é frequentemente usado como um gatilho mental que gera confiança e uma pressão inconsciente para que a pessoa retribua de alguma forma o que foi recebido.

● Técnica dos interesses comuns: o compartilhamento de interesses comuns ajuda a construir uma relação de camaradagem e confiança.

● Contato Visual: para se estabelecer Rapport de forma efetiva, é preciso olhar para a pessoa que está diante de você. A partir do contato visual pleno e direto, é possível demonstrar atenção e enxergar o que está além das palavras.



● Expressão Facial: dificilmente alguém consegue mentir através de expressões faciais. Quando observamos o que o rosto da pessoa comunica, conseguimos compreender melhor o que ela tenta nos dizer e não consegue. Observar expressões faciais torna a comunicação mais eficiente.

● Postura Corporal: a observação da postura corporal tem um papel semelhante à observação das expressões faciais. Tanto as expressões faciais quanto a postura corporal, são formas de comunicação não verbais que precisam ser observadas para tornar a comunicação mais eficiente e permitir entender com profundidade a real mensagem da outra pessoa.

● Estado Emocional: identificar e compreender os sentimentos da outra pessoas também é um passo fundamental para compreensão de suas mensagens e do seu ponto de vista.

● Elementos da Voz: a observações de elementos relacionados à fala e à voz da pessoa também é fundamental. Seja para compreender seu estado, seus sentimentos e emoções, ou seja para desenvolver um espelhamento que facilite o rapport. Entre os elementos da voz que merecem atenção, estão tom, timbre, ritmo e volume

● Suspenda o julgamento: talvez o elemento mais importante para praticar o Rapport e construir uma conexão efetiva com a outra pessoa é a ausência total de julgamento. Se você quer se conectar com alguém praticando Rapport, você precisa suspender todo e qualquer tipo de julgamento com relação ao outro.



SONDAR E ENCONTRAR O BOTÃO QUENTE

Uma vez que você foi capaz de criar conexão com seu potencial cliente, chegou um dos momentos mais importantes do processo de venda: a sondagem

Na fase de sondagem, você precisa virar um detetive, que fará perguntas até descobrir dores, medos e ambições que estão motivando seu potencial cliente a buscar uma solução.

Para isso, você precisará ser um especialista em:

- Perguntas abertas: aquelas em que a resposta não seja "sim" ou "não". Pelo contrário, são perguntas que estimulam o potencial cliente a falar.

- Perguntas sequenciais: são perguntas que entram a fundo num determinado assunto até chegar nas verdadeiras respostas. Exemplo: "Por quê?", "Em que sentido?", "Como?", "Pode dar um exemplo?", "Seria mais desse tipo ou daquele tipo"? .

ENCONTRAR BOTÃO QUENTE

Durante a fase da sondagem, em algum momento você deverá encontrar o Botão Quente da venda.

A estratégia de encontrar o Botão Quente é considerada por muitos profissionais, empreendedores e vendedores como a estratégia de vendas mais poderosa. Essa estratégia baseia-se no fato de que 80% da decisão de compra é determinada por 20% dos benefícios e resultados que o serviço ou produto traz.

Você tem, portanto, a responsabilidade de encontrar o Botão Quente, ou seja, o principal benefício da sua oferta, aquele



benefício que o potencial cliente mais deseja. Depois que você encontrar este Botão Quente, você então deve pressioná-lo repetidamente. Sempre que você menciona o Botão Quente, o desejo do potencial cliente de possuir seu serviço ou produto aumenta.

Por outro lado, quando você gasta tempo falando o que não é realmente importante para o potencial cliente, o desejo de compra dele diminui. Portanto, você precisa investir seu tempo em encontrar o Botão Quente do comprador e conduzir a conversa em torno desse Botão Quente, apertando sempre que possível.

Bons profissionais e empreendedores são aqueles que questionam com habilidade e ouvem atentamente as respostas até encontrar o Botão Quente.

Quanto mais você faz perguntas e ouve, maior a probabilidade de o potencial cliente dizer: "Isso mesmo. É isso que estou procurando".

Seu objetivo, portanto, é descobrir e pressionar o Botão Quente repetidamente estimulando que o potencial cliente tome a decisão de compra.

AJUSTAR A COMUNICAÇÃO

A. AJUSTAR O DISCURSO

Depois que você fez a conexão emocional, sondou e encontrou o botão quente, chegou a hora de ajustar seu discurso.

As pessoas são diferentes. Portanto, cada potencial cliente que estiver na sua frente será diferente. Se você quer vender, você precisa adaptar seu discurso para que seja o mais eficaz possível com aquela pessoa que está na sua frente.



Ajustar seu discurso nesse caso, significa dar uma ajustada no embrulho da sua Oferta Irresistível para que o embrulho fique perfeito para aquela pessoa que está na sua frente

Nesse sentido, você precisará ajustar:

- Linguagem: ajuste para se comunicar de uma forma que o seu potencial cliente entenda e se sinta à vontade

- Ênfase de benefícios: durante a jornada de compra, quando você estiver comunicando, apresentando e descrevendo seu produto ou serviço, enfatize os benefícios que resolvam o Botão Quente. Não gaste tempo falando o que não é importante para aquela pessoa.

B. TRANSFERIR ENTUSIASMO

Boa parte da sua eficácia no processo de vendas vem do seu entusiasmo. Se você não transmitir entusiasmo, você não fechará vendas. Como dizem no mundo das vendas: “Fechar uma venda é uma transferência de entusiasmo.”

Cuidado, não deve ser um entusiasmo que te faz falar alto e ficar agitado. Não é isso. O entusiasmo que você precisa não está na rapidez com que você fala ou na rapidez com que se movimenta.

Deve ser um entusiasmo natural, que está relacionado com a forma com que você acredita no seu produto ou serviço e na sua vontade ajudar seus clientes.

Este entusiasmo deve ser canalizado e transformado em foco, persistência, presença de espírito, jogo de cintura, dedicação para resolver o problema do seu potencial cliente e precisão no uso das técnicas de venda.

Lembre-se também que a condução de uma venda até o fechamento acontece quando você realmente quer ajudar o



potencial cliente a fazer um bom negócio e resolver o problema dele.

O seu potencial cliente perceberá se você estiver bem intencionado e se a sua intenção realmente é ajudá-lo. Em resumo, a sua vontade de ajudar o cliente a resolver seu problema deve ser 100% verdadeira.

IDENTIFICAR E RESOLVER OBJEÇÕES

Toda venda tem objeções para serem resolvidas. O bom vendedor precisa ser um especialista em identificá-las e resolvê-las para deixar o cliente seguro da decisão de compra e fechar a venda.

Existem algumas objeções clássicas que aparecem muitas vezes na jornada de compra de diferentes serviços ou produtos. Normalmente as objeções acontecem pelos seguintes motivos:

● Não tem certeza se o serviço ou produto realmente resolve suas dores, medos ou ambições;

● Não confia em você; ● Não tem pressa em resolver; ● Não tem dinheiro.

Podem haver outros motivos, claro, mas nossa experiência mostra que grande parte das objeções se enquadra nesses tipos da lista acima.

Para fechar uma venda, você precisa identificar com precisão quais são as objeções do seu potencial cliente e resolvê-las de forma clara.

Lembre-se que não adianta resolver para o seu ponto de vista. O seu cliente é que precisa entender que as objeções foram



resolvidas e se sentir confiante para contratar seu serviço ou comprar seu produto.

A boa notícia é que existem técnicas de venda voltadas exatamente para identificar e resolver objeções.

Para te ajudar a desenvolver essas habilidades e aplicar estas técnicas no seu dia a dia, preparamos um presente especial para você. Incluímos neste livro um capítulo bônus com as melhores técnicas para identificar e resolver objeções.

Adiantamos abaixo a lista que você encontrará no capítulo bônus:

● Técnica do Detetive de Objeções ● Técnica do "Seu eu conseguir, você fecha?" ● Técnica da Escala ● Técnica da Empatia com Prazo ● Técnica da Objeção de Preço ● Técnica da Resposta Invertida ● Técnica da Troca de Lugar ● Técnica da Maçaneta

Para conhecer cada uma delas com exemplos e explicações detalhadas, basta ler o texto completo no capítulo bônus.

Estas técnicas já foram usadas e comprovadas por grandes profissionais e empreendedores do Brasil e do mundo. São técnicas que qualquer um pode aplicar. Basta entender como funcionam e praticá-las no seu dia a dia.

FECHAR SUAS VENDAS

Grande parte da venda é feita nas conversas iniciais, na apresentação, demonstração ou experimentação. No caso de



muitos serviços e produtos, a qualidade destas etapas iniciais determinará o resultado da venda.

Se estas etapas anteriores forem bem feitas, o uso de técnicas de fechamento eficazes te ajudará a aumentar suas vendas. Já se as etapas anteriores forem mal feitas, nenhuma técnica de fechamento fará mágica.

Como você chegou até aqui nesta leitura, estamos confiantes que você executará os passos anteriores da forma correta. Se isto for verdade, as técnicas de fechamento serão muito úteis para você e te ajudarão a fechar mais vendas.

Para desenvolver suas habilidades no fechamento de vendas, você precisa:

● Entender melhor como acontece o processo mental de fechamento;

● Conhecer técnicas de fechamento eficazes.

As seções a seguir junto a um bônus especial que preparamos para você te ajudarão com esses dois assuntos.

ENTENDENDO O FECHAMENTO DE UMA VENDA

Antes de listar as técnicas de fechamento, é importante que você entenda com profundidade como funciona o fechamento de uma venda.

Entendendo com profundidade os sentimentos e emoções envolvidos no fechamento de uma venda, você fará melhor uso das técnicas que te ensinaremos a seguir. A seguir respondemos a algumas dúvidas comuns sobre esse assunto.



O momento do fechamento é desafiador?

Sim, o momento do fechamento é sempre desafiador. A boa notícia é que quanto mais você aprender técnicas de fechamento e praticar, mais conseguirá conduzi-lo de forma natural e suave com um resultado positivo.

Por que o momento do fechamento é desafiador?

Muito simples, sempre é um momento de tensão por parte do comprador. Sempre que um potencial cliente chega a um ponto em que ele precisa tomar uma decisão importante, sempre que precisa gastar dinheiro, a tensão se forma dentro dele.

A tensão nos momentos finais da venda é causada pelo medo de cometer um erro, de comprar a coisa errada, pagar demais, ser criticado por outras pessoas, ou algum medo escondido que você precisa descobrir.

O que acontece quando uma pessoa sente esse medo? Muitas vezes se retrai ou se afasta querendo ter mais confiança ou tempo para pensar.

A pessoa diz coisas como "preciso pensar sobre isso" ou "me liga de volta na próxima semana", "eu tenho que conversar com outra pessoa", "não posso pagar” e assim por diante.

Essas são todas as maneiras diferentes pelas quais o potencial cliente diz a você: "eu não estou seguro de que tomar esta decisão será a coisa certa para mim".



O seu papel é remover completamente essa insegurança, deixá-lo 100% seguro e fechar a venda.

Os profissionais, empreendedores e vendedores sentem medo de rejeição no momento do fechamento?

Sim, a verdade é que muitos sentem! E isso atrapalha muitos profissionais e empreendedores a fechar suas vendas. Se você quer ser um profissional ou empreendedor de sucesso, você precisa resolver isso já. Esse medo de rejeição na verdade é o medo que o profissional ou empreendedor sente do potencial cliente dizer "não".

Todos nós temos medo de receber um "não", medo de ser rejeitado. Por outro lado, se queremos nos desenvolver como profissionais ou empreendedores, precisamos acabar com esse medo.

Você não pode ter medo de escutar a palavra "não". Pelo contrário, precisa saber que escutará muitas vezes e precisa estar decidido a ficar mais forte e aprender com cada "não" que você receberá.

Se você enxergar cada "não" que você receberá como uma oportunidade de aprendizado e melhoria, pode apostar que você ficará cada vez melhor, passará a fechar cada vez mais negócios e estará cada vez mais perto dos seus objetivos.

Quando o potencial cliente diz "não", você deve ouvir com tranquilidade e confiança. Deve se empenhar em descobrir os motivos, reverter a situação e conduzir aquela jornada para um futuro "sim".



Tudo isso deixando o cliente satisfeito e agradecido por você tê-lo ajudado a resolver seu problema.

Entenda que um "não" não é algo pessoal e não se destina a você como indivíduo. Na maioria dos casos, quando uma pessoa diz "não" a você, ela não está dizendo diretamente a você, mais sim à sua oferta. Ou seja, se você melhorar sua oferta, aquele "não" tem tudo para virar um "sim".

Seu trabalho é enfrentar seu medo, não se intimidar com qualquer "não" que você receba e ter confiança de que passará a receber cada vez mais respostas positivas. Tudo começa escutando mais o seu cliente, ajustando sua oferta e conduzindo a sua venda para fechamento com confiança.

Qual a função das técnicas de fechamento?

A função das técnicas de fechamento é estimular que o cliente atravesse o momento de decisão final sobre a compra se sentindo seguro e com um forte desejo de resolver o problema dele com o seu serviço ou produto.

Alguma resistência dos clientes é normal e natural em todas as conversas de vendas. No momento de tomar uma decisão final de compra, esse medo, desconforto ou tensão começa a se acumular e chega no seu ápice.

Seu trabalho é atravessar esse momento de tensão da forma mais rápida e indolor possível buscando o melhor para o cliente. É para isso que servem as técnicas de fechamento.



Lembre-se de que as técnicas de fechamento não são formas de manipular outras pessoas. Não são técnicas para levar as pessoas a contratar ou comprar coisas que não querem.

São técnicas para ajudar as pessoas a passarem por esse momento de tensão, se sentirem confiantes e resolverem seus problemas.

Praticando estas técnicas, você aprenderá a fechar suas vendas de forma positiva, natural e mostrando que quer o melhor para seu cliente.

Ok, e como faço então para conduzir e estimular o fechamento das minhas vendas de forma adequada?

A boa notícia é que existem técnicas de venda voltadas exatamente para o fechamento.

Para te ajudar a desenvolver essas habilidades e aplicar técnicas de fechamento no seu dia a dia, preparamos um presente especial para você. Incluímos neste livro um capítulo bônus com as melhores técnicas de fechamento de vendas.

Adiantamos abaixo a lista que você encontrará no capítulo bônus:

● Fechamento do Bônus da Reciprocidade ● Fechamento do Benefício Expirando ● Fechamento do Custo de Oportunidade ● Fechamento da Suposição de Venda ● Fechamento dos Prós e Contras ● Fechamento da Lista de Necessidades ● Fechamento das Alternativas ● Fechamento Tirando o Doce



● Fechamento do Momento Certo ● Fechamento do Cronograma ● Fechamento do Convite ● Fechamento do Contrato Pronto ● Fechamento da Ordem de Compra ● Fechamento do Caso Parecido ● Fechamento do Cachorrinho ● Fechamento do Valor na Calculadora

Para conhecer cada uma dessas técnicas com exemplos e explicações detalhadas, basta ler o texto completo no capítulo bônus sobre técnicas de fechamento.

Estas técnicas já foram usadas e comprovadas por grandes profissionais e empreendedores do Brasil e do mundo em inúmeros segmentos e mercados.

Profissionais e vendedores de centenas de empresas campeãs de vendas são exaustivamente treinados nessas técnicas todos os anos. O melhor de tudo é que são técnicas que qualquer um pode aplicar. Basta entender como funcionam e praticá-las no seu dia a dia.





BÔNUS 1

8 TÉCNICAS

PARA

IDENTIFICAR E

RESOLVER

OBJEÇÕES



1. Técnica do Detetive de Objeções

EXEMPLO

Vendedor: "O que falta para fecharmos? ”

Potencial Cliente: "Não sei, ainda vou pensar mais".

Vendedor: “Deixe eu te ajudar...é importante que você esclareça tudo e esteja confortável... Ainda existe algo que seja importante para vocês e que seja preciso resolver ou esclarecer para fecharmos a contratação?”

Depois de ter certeza de que seu potencial cliente compreendeu tudo sobre seu serviço ou produto e os resultados que ele pode trazer, tente fechar o negócio perguntando se ele tem qualquer objeção ou dúvida final antes de fechar a compra.

Essa abordagem permite que o potencial cliente levante objeções ou dúvidas que ele queira esclarecer.

Ao dar a oportunidade do potencial cliente externar essas objeções ou dúvidas, você estará evitando que ele dê uma negativa sem que você saiba o motivo. Além disso, você encontrará uma ótima oportunidade para esclarecer esses pontos, deixar o potencial cliente seguro e fechar a venda.

Um bom profissional ou empreendedor vê nas objeções uma ótima oportunidade para resolvê-las e fechar e uma venda!



2. Técnica do "Seu eu conseguir, você fecha?"

EXEMPLO 1

Potencial Cliente: “Precisaria fazer o procedimento essa semana ainda, pois tenho uma viagem longa marcada para a semana que vem."

Vendedor: “Posso tentar um horário para você. Se eu conseguir o horário para você essa semana, está certo que você fará? Preciso que você me dê certeza para bloquear o horário na agenda.”

EXEMPLO 2

Potencial Cliente: “Nós precisaríamos receber o lote no prazo de um mês. Você conseguiria entregar nesse prazo?"

Vendedor: “Posso buscar essa aprovação. Se eu conseguir a entrega do lote no prazo de um mês, posso considerar que fechamos negócio hoje? ”

EXEMPLO 3

Potencial Cliente: “Precisaríamos de metade no tecido A e metade no tecido B com entrega na loja de São Paulo. Você conseguiria isso?"

Vendedor: “Posso buscar essa aprovação. Se eu conseguir metade de cada tecido e a entrega em São



Paulo, posso considerar que fechamos negócio hoje? ”

A Técnica "Se eu conseguir, você fecha?" é melhor usada quando o potencial cliente está inclinado a comprar seu produto, mas tem uma objeção persistente que o impede. Ele traz essa objeção na forma de um desafio como "você é capaz de entregar isso?" ou "existe um problema a ser resolvido antes" etc.

Usando a Técnica "Se eu conseguir, você fecha?", você pode responder a essa pergunta com outra pergunta, preparando o terreno para o fechamento. Fazendo dessa forma, se você receber uma resposta positiva e você for capaz de atender à solicitação, a venda estará feita.

Digo mais, mesmo que você não seja capaz de atender inteiramente à solicitação, a venda estará praticamente feita. Se você não puder atender à solicitação integralmente agora, basta você voltar para ele com uma alternativa de solução parcial momentânea.

Assim, você acorda que no próximo pedido (ou daqui a um tempo pré-definido) você atenderá à solicitação inteiramente.

Se você fizer isso, conseguir fechar a venda e realmente atender à solicitação dele no próximo atendimento, ou próxima venda, você poderá ganhar um cliente para o resto da sua vida. Afinal você terá construído um relacionamento baseado em confiança e credibilidade.

Se você receber uma resposta negativa para a pergunta "Se eu conseguir você fecha?", saberá que a objeção não era realmente relevante ou não era o impeditivo real da compra.

Neste caso, você estará ciente disso e as coisas estarão mais claras. Em seguida, você terá uma nova chance de descobrir quais



são as objeções ou condições que estão realmente travando a compra do seu serviço ou produto.

Acostume-se a usar a técnica do "Se eu conseguir, você fecha?" e você terá mais uma grande ferramenta para te ajudar a fechar mais vendas e conquistar mais clientes.

3. Técnica da Escala

EXEMPLO

Vendedor: “Vejo que essa é uma decisão importante para você. Para mim é importante saber se estamos atendendo ao que precisam. Em uma escala de 1 a 10, qual o seu interesse em contar com a nossa solução?”

Potencial Cliente: “Eu diria um oito."

Vendedor: “Bacana! Apenas curioso, por que oito?

Potencial Cliente: “Adoro os itens A, B e C da sua proposta e sinto que esses são os itens que mais ajudarão a resolver meu problema.

Vendedor: “Ótimo, a maioria dos nossos clientes gosta desses itens realmente. De fato já são ótimo motivos para usar nossa solução, mas fiquei curioso para saber o que ainda impede a nota de ser 10”

Potencial Cliente: "Apesar de sua solução me atender, achei o cronograma longo".

Vendedor: “Entendi. Se é isso, fique tranquilo. Vou te explicar em mais detalhes os objetivos de cada etapa.



Assim vemos juntos se alguma etapa poderia ser ajustada ou cortada para encurtar o cronograma.”

Antes de fechar uma venda, se você precisar de uma estimativa sobre o interesse do seu potencial cliente pelo seu produto, vale abordá-lo com a Técnica da Escala.

Perceba que, se o potencial cliente responder com uma pontuação igual ou inferior a 6, significa que ele tem uma objeção significativa que você precisa resolver para prosseguir com o negócio.

Por outro lado, se ele responder com uma pontuação acima de 6, mas abaixo de 10, é sinal de que ele está ciente do valor que seu serviço ou produto agrega, mas ainda tem algumas dúvidas que você precisará esclarecer ou algumas objeções para resolver.

Com base na escala dada pelo potencial cliente, você pode esclarecer as objeções dele (se a pontuação for baixa) ou prosseguir para o fechamento (se a pontuação for alta).

Essa dinâmica te ajudará a analisar o interesse do potencial cliente e te dará uma chance de orientá-lo sobre quaisquer preocupações que ele ainda possa ter para que se sinta seguro e feche a contratação ou compra.

Você pode repetir o processo quantas vezes forem necessárias, até que o potencial cliente responda uma pontuação o mais próximo possível de 10 e feche negócio.



4. Técnica da Empatia com Prazo

EXEMPLO

Potencial Cliente: “Eu não acho que consiga decidir agora. Está ok se eu te der um retorno em breve?"

Vendedor: “Claro. Sei que é uma decisão importante para você e que você precisa consultar outras pessoas. Vamos voltar a nos falar amanhã no final do dia?"

Muitas vezes é preciso evitar que o potencial cliente tenha uma sensação de estar sendo pressionado de forma exagerada.

Nesses momentos, é bom seguir o caminho da empatia. Porém um bom vendedor nunca deixa o próximo passo solto ou sem uma estimativa de prazo.

A técnica de Fechamento da Empatia com Prazo permite que você demonstre empatia para entender a situação em que seu potencial cliente está, mantenha um bom relacionamento e amarre um próximo passo de forma cordial.

Quando o potencial cliente diz que não está pronto para tomar uma decisão, às vezes é melhor usar essa mistura: demonstrar empatia e combinar o próximo passo dando mais tempo para ele se sentir seguro sobre a decisão de compra.



Lembre-se também que, após demonstrar empatia, é uma ótima oportunidade para você perguntar quais são as dúvidas que ele ainda tem, ou porque ainda não é possível decidir.

Dessa forma, você descobre a objeção, consegue resolvê-la e conduz a venda para o fechamento.

A demonstração de empatia ajuda a criar um vínculo emocional com o potencial cliente que certamente será muito útil para uma relação de longo prazo.

Acostume-se a conciliar (a) empatia, (b) pragmatismo e (c) objetividade. Assim você preserva o relacionamento, mas mantém o controle sobre o processo de venda. Agindo dessa forma, você estará no caminho certo para fechar mais vendas e conquistar mais clientes.

5. Técnica da Objeção de Preço

EXEMPLO: OBJEÇÃO DE PREÇO NO INÍCIO DA VENDA

EXEMPLO 1

Potencial Cliente: “Melhor não avançarmos. Pelo que pesquisei, sua solução será muito cara. Acredito que não terei como contratar."

Vendedor: “Vamos fazer o seguinte. Suponha que o preço não será um obstáculo e que o preço será viável para você.

Podemos fazer isso por um momento para que a gente



avance e fique mais claro como conseguimos resolver o seu problema?

Quero muito ter certeza de que nossa solução realmente resolve seu problema. Isso é o mais importante.”

Potencial Cliente: “Ok, vamos em frente então. No final conversamos sobre preço."

Você usa essa técnica quando o potencial cliente diz que ele não pode pagar o preço do seu produto ou serviço. Quando isso acontece o seu objetivo imediato é impedir que o processo de venda seja interrompido por esse motivo.

Para que essa objeção não interrompa o processo de venda, você diz para ele ficar despreocupado com isso e pede para ele supor que o preço não será um obstáculo (conforme exemplo acima).

Adicione também que o mais importante é garantir que sua solução realmente resolva o problema dele. Diga que, depois que isso estiver claro, vocês conseguirão resolver questões ligadas a preço.

Lembre que preço é diferente de valor. Se um produto tem alto valor percebido, o preço fica baixo. Ao longo do processo de venda, é sua responsabilidade demonstrar o grande valor que seu produto ou serviço tem para o cliente.

Se esse valor ficar claro ao longo da jornada de compra, o preço não será um problema ao final.

Por isso, o ideal é que o preço seja dito apenas no final, quando já há certeza que seu produto ou serviço resolverá o problema do cliente.

Se o potencial cliente achar o preço caro ao final do processo de compra é porque ele não enxergou o valor necessário no seu



produto ou serviço. Claro que pode existir uma reclamação de preço por estratégia de negociação por parte do potencial cliente.

Por outro lado, se você fez seu trabalho corretamente entendo as necessidades do cliente, identificando as objeções e usando argumentos de venda aderentes às prioridades do cliente, você poderá ser firme no preço que o potencial cliente fechará a compra.

Além de comprovar o valor do seu produto ou serviço, demonstre sempre orgulho dos seus preços.

Direcione seu discurso para explicar a transformação que seu serviço ou produto fará na vida do cliente. Foque a conversa no valor que essa transformação trará para ele e comprove que é um bom negócio para ele. Dê exemplos de outros clientes e explique porque tantos clientes compram de você por esse preço, além de retornar para te contratar novamente ou comprar novamente seus produtos.

Caso você consiga chegar ao final do processo de venda e a questão preço continue sendo um problema, seguem alguns exemplos adicionais de discurso que podem te ajudar.

EXEMPLOS ADICIONAIS: OBJEÇÃO DE PREÇO NO FINAL DA VENDA

OBS: Esses são exemplos complementares para objeções de preço que ocorram no final da venda. Se a objeção vier no início, use a técnica que demos no EXEMPLO 1 acima. Aquela que pede para o potencial cliente assumir que o preço não será um problema e peça para prosseguir com a conversa Jogue o assunto preço para o final da conversa.

Caso a objeção de preço apareça já no final da conversa,



os exemplos 2, 3 e 4 podem ser aplicados.

EXEMPLO 2

Potencial Cliente: "Isso é muito caro. Não entendo como você pode cobrar tanto pela sua solução"

Vendedor: "Pode parecer muito dinheiro, mas deixe-me dizer por que custa esse preço e por que vale cada centavo. Atualmente você gasta R$ X para resolver seu problema. Vamos fazer umas contas… Em N semanas/meses você já tem o retorno sobre o preço que pagou. Em 6 meses você já teve um baita retorno sobre o que investiu nessa contratação. Por isso, tantas pessoas compram de nós e são nossos clientes satisfeitos há muito tempo.”

EXEMPLO 3

Potencial Cliente: "Você cobra mais do que seus concorrentes"

Vendedor: "Você está certo. De fato, custa mais do que a concorrência. E ainda assim vendemos muito todos os anos para pessoas muito inteligentes como você. Você gostaria de saber por que somos a solução mais escolhida? Vamos fazer umas contas...”

EXEMPLO 4

Potencial Cliente: "Olha, estou certo que sua solução resolve meu problema e que me trará retorno. Mas infelizmente está caro para mim nesse momento e eu não dinheiro para contratar. Mais a frente talvez eu consiga o dinheiro para contratar e voltamos a nos falar "

Vendedor: "Entendi...Quanto distante estamos do valor



que você poderia pagar? O que teríamos que fazer se fossemos fechar hoje? ”

Potencial Cliente: "Para contratar hoje, o máximo que eu conseguiria pagar seria R$ X"

Vendedor: "Se eu conseguir esse valor ou muito próximo disso, fechamos o negócio?"

Potencial Cliente: "Nessas condições sim."

Vendedor: "Ok, verei o que consigo fazer e te retorno. Farei o máximo que for possível para viabilizar."

Saiba conduzir o assunto preço com naturalidade e confiança. Use essas estratégias para gerenciar da forma correta esse assunto.

Se este assunto aparecer no início da conversa, use a técnica ensinada no Exemplo 1 para deixar esse assunto em standby até que o desejo de compra do potencial cliente esteja claro.

Se houver resistência ao preço no final da compra, mostre confiança no seu preço, inspire-se nos exemplos 2, 3 e 4 acima e feche sua venda.



6. Técnica da Resposta Invertida

EXEMPLO 1

Potencial Cliente: “Não temos interesse".

Vendedor: "É exatamente por isso que estou entrando em contato com você."

Potencial Cliente: "Como assim? Não entendi."

Vendedor: "Nossos principais clientes do seu segmento não tinham interesse nem conheciam o que fazemos. Hoje nos usam como solução definitiva e nos indicam para seus conhecidos.

Potencial Cliente: “Entendi, diga então...Do que se trata?

EXEMPLO 2

Potencial Cliente: “Nós não usamos isso".

Vendedor: "É exatamente por isso que estou entrando em contato".

Potencial Cliente: "Como assim? Não entendi."

Vendedor: "Se você continuar usando essa solução antiga, nunca terá idéia do que já possível fazer. Meus principais clientes usavam as mesmas soluções que você provavelmente está usando. Em 5 minutos, te explico porque essas soluções já estão ultrapassadas e porque vale a pena usar soluções mais modernas."



Esta técnica pode ser um pouco ousada, além disso é preciso acertar o tom e pensar rápido, mas pode ser uma técnica muito eficaz. Nessa técnica você responde a qualquer objeção dizendo que é justamente por aquele motivo que o potencial cliente deve contratar seu serviço ou comprar seu produto.

Sua resposta inverte a situação, causa surpresa e curiosidade, além de gerar uma quebra de estado no potencial cliente.

Sua resposta não precisa ser perfeita, só precisa ser lógica e despertar curiosidade para que o cliente queira continuar te escutando e interessado no assunto. Assim você consegue ter atenção dele e prosseguir com o processo de venda

Quando for necessário usar jogo de cintura e resolver objeções complicadas, a Técnica da Resposta Invertida pode ser uma boa alternativa. Esta é mais uma técnica para te ajudar a vender mais para clientes difíceis e conquistar mais clientes.

7. Técnica da Troca de Lugar

EXEMPLO

Vendedor: "Você se importa de mudar de lugar comigo por um minuto?"

Potencial Cliente: "Não entendi, como assim?"

Vendedor: "Coloque-se no meu lugar. Imagine que você está tentando ajudar uma pessoa a encontrar uma solução para o que ela procura. Imagine que está tentando ajudar essa pessoa com todas as suas forças apresentando uma solução que realmente resolve o problema dela, mas ela



não te fala porque ainda não se decidiu nem quais são suas preocupações. O que você faria no meu lugar?

Potencial Cliente: "Ok, vou te falar porque ainda não consegui tomar uma decisão"

Você pode usar esta técnica quando estiver muito difícil descobrir as objeções do potencial cliente.

Nessas situações, você sabe que precisa descobrir a objeção para resolvê-la e fechar a venda. Por outro lado, o cliente não está te dizendo sua real preocupação, ou seja, a principal razão pela qual ele não fecha a contratação do seu serviço ou compra do seu produto.

Lembres-se que para cada produto ou serviço, há sempre um benefício importante que faz a pessoa comprar (Botão Quente), mas também existe sempre uma objeção importante que a impede de comprar.

Como um vendedor de alta performance, sua responsabilidade é descobrir ambos.

Assim, você poderá valorizar o benefício chave repetidamente (apertar o Botão Quente repetidamente) e resolver a principal objeção com toda a sua categoria. Em resumo, até que você descubra qual é a principal objeção e a resolva, seu potencial cliente nunca comprará de você.

Nessa Técnica da Troca de Lugar, você pedirá que o potencial cliente troque de lugar com você e se coloque na sua posição (conforme o exemplo acima).



Normalmente o potencial cliente baixará a guarda e contará o real motivo pelo qual ainda não se decidiu. Isso permitirá que você resolva a objeção e prossiga com a venda até o fechamento.

Quando o potencial cliente estiver relutante e dizer as objeções, a estratégia da Troca de Lugar pode ser uma boa alternativa.

Com essa técnica, você terá mais uma ferramenta para te ajudar a identificar as objeções, resolvê-las e vender mesmo nas situações mais desafiadoras.

8. Técnica da Maçaneta

EXEMPLO

Vendedor: "Muito obrigado pela sua atenção. Sei o quanto você é ocupado e agradeço a oportunidade que tivemos de conversar. Não vou tomar mais do seu tempo. Você tem meus contatos. Espero ter contribuido de alguma forma para que você encontre o que está buscando.

Nesse momento, você se despede cordialmente e anda em direção à saída. Quando está perto da saída, você coloca a mão na maçaneta, desiste de sair e dá sequência conforme indicado a seguir.

Vendedor: “Ah, a propósito, antes de eu ir, pensei o seguinte...Sei que você não deseja fechar negócio comigo hoje, mas você se importaria de me ajudar a melhorar minha explicação sobre nossa solução? Você poderia me dizer qual foi a verdadeira razão pela qual você não quis fechar a contratação hoje? Assim eu poderei melhorar



minha forma de explicar nossa solução.”

Potencial Cliente: “Ok, vou te explicar... A verdadeira razão para eu não contratar é...”

Vendedor: "Fico muito feliz que você tenha me explicado. A culpa é minha, deveria ter explicado melhor. Posso esclarecer esse ponto uma última vez…?

Você só deve usar essa técnica quando a venda está quase perdida. Imagina que você conduziu a venda, deu o seu melhor e a contratação ou compra não acontece. Provavelmente o potencial cliente ainda tem alguma objeção importante, mas não diz a você.

Você usou todas as técnicas, disse tudo o que podia e o potencial cliente continua dizendo que não tem certeza, que precisa pensar, mas não te diz o real motivo pelo qual não toma uma decisão.

Nesse caso, a Técnica da Maçaneta pode ser usada. Com essa técnica, você simula que está desistindo e ele baixa a guarda.

Feito isso, ele já estará de guarda baixa e, no último momento, antes de ir embora, você pergunta o que você fez de errado na sua explicação, pedindo um feedback (conforme exemplo acima).

Normalmente o potencial cliente já estará de guarda baixa, será sincero e surgirá uma nova oportunidade de adequar sua oferta e retomar a venda.

Esta é mais uma técnica para usar quando o potencial cliente estiver relutante e dizer as objeções. Esse tipo de técnica você precisa ter na sua caixa de ferramentas de vendas para usar quando for preciso com clientes mais difíceis.



BÔNUS 2

16 TÉCNICAS

DE

FECHAMENTO

DE VENDAS



1. Fechamento do Bônus da Reciprocidade

EXEMPLO

Vendedor: “Percebi que seria super importante para vocês ter o módulo 2 e deixaram de fora por causa do custo...

Vamos fazer o seguinte, se fecharmos a contratação até o final dessa semana, peço para incluírem o módulo 2 como um bônus...

Normalmente cobramos R$ X para que os outros clientes tenham esse módulo, mas nesse caso acho que consigo esse bônus para vocês. O que me diz?”

Potencial Cliente: "Excelente, se incluir o módulo 2 como bônus, convenço meu sócio e fechamos negócio"

Este fechamento tem dois efeitos: (1) adiciona um benefício desejado pelo potencial cliente com prazo para expirar e (2) estimula o gatilho mental da reciprocidade mencionado por Robert Cialdini em seu livro Armas da Persuasão.

O Princípio da Reciprocidade nos mostra que os seres humanos tendem a responder a uma ação positiva com outra ação positiva.

No caso desse Fechamento, você oferece ao seu potencial cliente um brinde/bônus gratuito (ou serviço extra) e ele terá um impulso natural de fazer algo em troca.



Vale observar que o bônus/brinde que você oferecerá precisa ter um valor real para o potencial cliente, ou seja, ele precisa desejar esse bônus.

2. Fechamento do Benefício Expirando

EXEMPLO

Potencial Cliente: "Tenho interesse na sua solução. Vamos voltar a nos falar na próxima semana para discutir os próximos passos.”

Vendedor: “Ótimo saber que nossa solução te atende. Outro motivo da minha ligação é que estamos com uma campanha que dá 10% de desconto para as compras fechadas essa semana. Eu realmente queria incluir vocês.

O Fechamento do Benefício Expirando é uma técnica de vendas em que você pressiona o potencial cliente a tomar uma decisão criando um benefício com prazo para terminar.

Normalmente essa técnica é usada com um desconto especial ou brinde/bônus por um período limitado. Assim, cria-se um senso de urgência e o medo de perder um desconto ou um benefício estimula a decisão de compra. Quando usado com um bônus, esta técnica fica muito parecida ao Fechamento do Bônus da Reciprocidade.



3. Fechamento do Custo de Oportunidade

EXEMPLO 1

Vendedor: “Sim, é verdade que você pagará esse valor agora para nos contratar e mudar e solução."

Potencial Cliente: "Exato, esse é o problema...não gostaria de ter esse custo adicional agora"

Vendedor: "Entendi...Você prefere gastar então mais que o dobro ao longo do ano?"

Potencial Cliente: "Como assim? Claro que não".

Vendedor: "A solução que você usa hoje exige um gasto de manutenção mensal enorme como você sabe.

Fizemos as contas juntos...Nossa solução tem garantia de 1 ano sem custo de manutenção. Economizando 5 meses de manutenção você já paga nossa solução.

Ou seja, você precisa fazer as contas com o custo total anual. Nosso custo total anual é menos da metade da solução atual."

Potencial Cliente: "Verdade, posso usar essa conta para tentar aprovar.".

EXEMPLO 2

Vendedor: “Conforme falamos, seu carro atual gasta o dobro de gasolina. Este modelo te economizará cerca de R$ 1.000 por mês em combustível.



Se você continuar com o carro atual, é como se estivesse perdendo R$ 1.000 por mês sem necessidade. Isso é igual a um gasto de R$ 12.000 por ano sem necessidade.

O ideal é você fazer a conta considerando o custo total anual com cada um dos carros"

Potencial Cliente: "Olhando por esse lado, começou a ficar interessante. Com esse argumento acho que consigo convencer minha mulher."

EXEMPLO 3

Vendedor: “Fizemos as contas juntos. A solução que vocês usam atualmente gasta 30% a mais do tempo de sua equipe de vendas sem necessidade.

Isso significa que vocês poderiam economizar 30% do tempo da sua equipe de vendas e dedicar este tempo em novas vendas."

Potencial Cliente: "Nem me fale, tudo que eu queria é minha equipe com mais tempo para vender"

Vendedor: "Então, isso significa que vocês poderiam estar vendendo 30% a mais do que vendem hoje. Quanto vale 30% mais de clientes todo mês?

Para completar, caso você consiga apenas 2 clientes adicionais pelas melhorias da nossa solução, já pagou a mudança, certo?

O pior prejuízo que vocês podem ter é ficar sem essa solução. Se precisar de apoio para comprovar esses números internamente, marcamos uma reunião para tirar todas as dúvidas pessoalmente com a diretoria, deixar tudo claro e fechar o negócio."



Potencial Cliente: "Verdade, vou reconsiderar considerando essas contas"

O custo de oportunidade é o custo de renunciar a algo. Ou seja, o custo que você tem por não fazer algo. Essa técnica de fechamento explora este princípio, enfatizando o que o potencial cliente perderá se não contratar seu serviço ou comprar seu produto.

Ao usar a técnica de Fechamento do Custo de Oportunidade, enfatize por que comprar seu produto não é uma despesa, mas sim um investimento.

Destaque conceitos como Custo Total Anual ou o Retorno Sobre Investimento (ROI). Estes indicadores demonstram de forma fácil o ganho financeiro obtido com eficiência, economia de tempo etc.

Demonstre de forma clara que a compra é financeiramente vantajosa e que ficar sem o seu produto ou serviço trará prejuízo para o potencial cliente ao longo do tempo.

A idéia é fazer com que os potenciais clientes percebam que quanto mais tempo levarem para comprar, mais eles terão prejuízo.



4. Fechamento da Suposição de Venda

EXEMPLO 1

Potencial Cliente: "Sim, sua explicação fez todo o sentido."

Vendedor: "Ótimo! Marco sua sessão para qual dia?"

EXEMPLO 2

Potencial Cliente: "Ok, este cronograma nos atenderia melhor."

Vendedor: "Excelente, vamos marcar o início para qual data? "

EXEMPLO 3

Potencial Cliente: "Eu meu sócio preferimos a 2a versão da proposta."

Vendedor: "Ótimo. Para qual email envio o contrato?"

EXEMPLO 4

Potencial Cliente: "Agora nos atende melhor...Metade de cada cor."

Vendedor: "Excelente. Em que endereço peço para



entregarem o lote?"

EXEMPLO 5

Potencial Cliente: "Preferi o segundo modelo."

Vendedor: "Ótimo...Já vou deixar separado...Quer que embrulhe para presente?"

O Fechamento da Suposição de Venda é uma técnica popular e muito usada. Neste fechamento, o profissional, empreendedor ou vendedor assume que o negócio foi feito e a venda está fechada.

Você pode usar essa técnica quando o potencial cliente vem reagindo positivamente em cada etapa do processo de vendas, mas ainda não confirmou o negócio e falta apenas um estímulo final para formalizar a compra.

O Fechamento da Suposição de Venda evita que o potencial cliente estenda o período de decisão além do necessário, evitando também que surjam novas objeções que possam atrapalhar a venda.

5. Fechamento dos Prós e Contras

EXEMPLO 1

Potencial Cliente: "Ainda estou na dúvida sobre o tratamento. Não sei se é o melhor momento."



Vendedor: “Entendi...Sei que é uma decisão importante para você. Vamos listar os prós e contras.

O principal ponto contra é que você terá que se dedicar 1 dia por semana durante 2 meses. Isso exige um ajuste na sua agenda."

Potencial Cliente: "Exato..."

Vendedor: "Agora vamos aos pontos a favor... Se você não fizer agora, a situação pode realmente piorar. Se você começar daqui a 6 meses talvez você tenha que se dedicar 2 dias por semana durante 4 meses. Além de gastar 4 vezes mais tempo, você gastará 4 vezes mais. Seria mais indicado resolver logo."

EXEMPLO 2

Potencial Cliente: "Ainda estou na dúvida sobre o projeto de reforma. Não sei se é o melhor momento."

Vendedor: “Entendi...Sei que é uma decisão importante para você. Vamos listar os prós e contras.

O principal ponto contra é que você terá a obra por algumas semanas e é um pouco chato realmente.

Potencial Cliente: "Exato..."

Vendedor: "Agora vamos aos pontos a favor... a configuração atual desagrada a vocês e as infiltrações estão piorando. Vocês gostariam de ter a reforma pronta para o próximo verão e para as festas. Se começarmos agora, garanto que estarão prontas antes do verão. Além disso, conseguimos um preço excelente no material...cerca de 20% abaixo do normal.



Se não começarmos agora, as infiltrações podem sair de controle e você será obrigado a realizar a obra durante o verão.

Fique tranquilo, somos especialistas nesse tipo de reforma e organizamos tudo para ser da forma mais suave possível. O mais indicado seria iniciar agora"

EXEMPLO 3

Potencial Cliente: "Ainda não decidimos se mudaremos para a solução de vocês, até porque tem a questão do treinamento e da migração de dados."

Vendedor: “Vamos listar os prós e contras de usar essa solução?"

Potencial Cliente: "Ok, vamos lá"

Vendedor: "Como vocês estarão mudando para nossa solução, seu time terá que ser treinado e os dados migrados para o novo sistema. Faz parte da migração para uma solução melhor...

Agora vamos listar todos os pontos positivos...Nós temos um treinamento pronto super completo e um time de especialistas para ajudá-los a resolver isso com facilidade. Além disso, o plano que vocês escolheram inclui a migração automatizada dos dados. Feita essa migração, vocês estarão com todos os dados disponíveis em tempo real, o que garante o aumento de produtividade e economia de tempo que vocês precisavam, certo?.

Potencial Cliente: "Isso é verdade..."

Vendedor: "Essa transformação não tem preço. Conforme



as contas que fizemos juntos, traz uma economia de R$ X por ano para vocês e compensa o esforço de alguns poucos dias do treinamento. Não é à toa que todos do seu setor estão mudando para nossa solução.”

A tática de listar prós e contras é bastante simples e pode ter um enorme efeito quando é preciso ajudar o potencial cliente a visualizar o quanto o seu produto ou serviço pode ser valioso para ele. Esta técnica é melhor usada quando ele está hesitando em fechar a compra.

Nesta situação você pode sugerir que ele liste os prós e contras. Dessa forma, quando ele perceber que os prós superam os contras, as chances de você fechar o negócio aumentarão bastante.

6. Fechamento da Lista de Necessidades

EXEMPLO 1

Vendedor: “Deixa eu ter certeza que conseguimos atender tudo o que você pediu. Você precisa que o atendimento seja sempre às 3as feiras, na parte da tarde. Também prefere que usemos o material X com o técnica Y. Algo mais que deixei de anotar?"

Potencial Cliente: "Não, está tudo aí. É isso mesmo."

Vendedor: "Excelente! Conseguimos fazer dessa forma. Para quando marcamos a primeira sessão?”



EXEMPLO 2

Vendedor: “Deixa eu ter certeza que conseguimos atender tudo o que você pediu. Você precisa que o cronograma seja no máximo 1 mês, quer uma palestra de abertura para toda a equipe e gostaria de parcelar em 3 vezes. Algo mais que eu tenha deixado de anotar?"

Potencial Cliente: "Não, está tudo aí. É isso mesmo."

Vendedor: "Ótimo! Conseguimos fazer dessa forma. Vou te enviar o contrato com esses pedidos já inclusos.”

EXEMPLO 3

Vendedor: “Deixa eu ter certeza que conseguimos incluir tudo o que você pediu. Você precisa de uma ferramenta que te permita agendar tarefas, automatizar rotinas e acessar dados em tempo real. Além desses requisitos, eu deixei de anotar algum que seja importante para vocês?

Potencial Cliente: "Não, está tudo aí. São esses mesmo."

Vendedor: "Excelente! Nossa solução oferece exatamente essas funcionalidades. Vou te enviar o contrato com todos esses módulos inclusos”

Quando o cliente sente que sua lista de necessidades foi atingida, ele se sente mais seguro para realizar a compra. Primeiro, liste as coisas que o potencial cliente disse que precisava do seu produto ou serviço.

Em seguida, analise a lista de benefícios do seu serviço ou produto e comece a marcar os que correspondem. Quanto mais itens



estiverem marcados, melhor a adequação do serviço ou produto para o potencial cliente.

Demonstre que o seu produto ou serviço atende a tudo que o potencial cliente estava buscando e siga para o fechamento.

A técnica da Lista de Necessidades funciona em situações em que o potencial cliente não tem clareza se o seu produto ou serviço realmente traria os benefícios que ele espera.

Ao listar e marcar os benefícios esperados, você está comprovando que o seu produto realmente está ajudando seu potencial cliente e estimulando a decisão de compra.

7. Fechamento das Alternativas

EXEMPLO 1

Potencial Cliente: "Gostei desse pacote."

Vendedor: “Ótimo. Prefere marcar suas sessões pela manhã ou à tarde."

EXEMPLO 2

Potencial Cliente: "Essa proposta ficou melhor."

Vendedor: “Excelente. Para você seria melhor começar essa semana ou na próxima"?

EXEMPLO 3

Potencial Cliente: "Esse cronograma funciona melhor para mim."



Vendedor: “Ótimo. Você prefere que eu compre o material ou você compra?"

O Fechamento das Alternativas é uma variante do Fechamento da Suposição de Venda. Nessas duas técnicas, você assume que o potencial cliente está interessado no seu produto e fornece duas opções alternativas que levarão o negócio adiante.

Para que essa técnica funcione, é essencial que todas alternativas que você oferecer garantam um passo em direção ao fechamento. Assim, seja qual for a escolha do potencial cliente, você estará avançando para o fechamento.

Essa técnica de fechamento funciona melhor com potenciais clientes que não têm mais nenhuma dúvida sobre seu produto ou qualquer objeção a preço, recursos etc.

Ao dar opções, você simplifica o processo de tomada de decisão e leva o potencial cliente a se comprometer com a compra do seu produto ou serviço.

8. Fechamento Tirando o Doce

EXEMPLO 1

Potencial Cliente: “Pensei bastante e só estou de acordo com a proposta se eu não precisar pagar pelo material usado e puder fazer 2 sessões adicionais sem custo"

Vendedor: “Entendo, do nosso lado realmente fizemos



tudo que é necessário para que você tenha o tratamento adequado. Sabemos que é importante para você...

Vou dar uma sugestão: Vou te explicar a importância de usarmos um material de qualidade. Isso te traz segurança e evita problemas futuros. Além disso, vou te mostrar o custo do material, que é comprado em dólar.

Após você entender melhor sobre o material, se eventualmente não conseguirmos acertar tudo, a gente encerra por aqui... Suspendemos o tratamento por enquanto, e voltamos a conversar futuramente, quando for o melhor momento para você.”

EXEMPLO 2

Potencial Cliente: “Nós gastamos os últimos meses tentando aprovar o contrato. Eu agradeço seu tempo e seu esforço, mas precisarei diminuir os valores e incluir alguns itens que ficaram de fora."

Vendedor: “Entendo, do nosso lado realmente fizemos tudo que é necessário para que vocês tenham a melhor proposta possível. Sabemos que é importante para vocês...

Vou dar uma sugestão: Vamos usar os próximos 15 minutos para fazer qualquer ajuste que vocês queiram no contrato, desde que seja possível do nosso lado. Se não conseguirmos fechar nos próximos 15 min, a gente para por aqui e volta a conversar futuramente, quando for o melhor momento para vocês.”



Você pode aplicar esta técnica quando está prestes a fechar o negócio, mas seu cliente está demorando para tomar uma decisão e pedindo benefícios além do que você pode oferecer.

Um profissional ou empreendedor iniciante pode ficar paralisado sem saber o que fazer já que o potencial cliente está pedindo mais do que é possível oferecer e consumindo um tempo exagerado. Por outro lado, um profissional ou empreendedor experiente pode arriscar esta técnica do Fechamento Tirando o Doce.

Ao usar o Fechamento Tirando o Doce, você sugere o cancelamento do negócio, a fim de pressionar o potencial cliente a aceitar a oferta.

Esta técnica funciona em determinadas situações, pois demonstra que você já fez tudo o que poderia para atender às solicitações do potencial cliente e que você tem confiança no seu serviço ou produto.

Além disso, força o potencial cliente a tomar uma decisão ou reaquecer o processo de venda.

IMPORTANTE: Esta técnica não deve ser aplicada a todo o momento. Deve ser aplicada nas situações específicas descritas acima para estimular uma decisão.

Mesmo que o cliente não decida comprar e aceite o intervalo na negociação, não desista da venda. Caso isso ocorra, emplaque alguma técnica para descobrir e resolver objeções, descubra a objeção principal ou o Botão Quente e tente fechar novamente assim que for o melhor momento.



9. Fechamento do Momento Certo

EXEMPLO 1

Potencial Cliente: “Ainda não decidi se farei o tratamento agora."

Vendedor: “O ideal é realizar este procedimento antes de dezembro. No verão o sol fica muito forte e não é indicado pegar muito sol logo após o tratamento. Se quiser resolver logo, consigo um horário para a semana que vem. O que acha?"

EXEMPLO 2

Potencial Cliente: “Ainda não decidi se farei a obra agora."

Vendedor: “O ideal é realizar essa obra antes da época de chuvas. As chuvas atrasam muito a obra e aumentam o custo. Se quiser resolver logo, consigo começar semana que vem e terminar em 30 dias. O que acha?"

EXEMPLO 3

Potencial Cliente: “Ainda não decidimos sobre o melhor momento para contratar."

Vendedor: “Considerando que você tem novas pessoas entrando no time esse mês, seria um bom momento para começarmos. Assim, essas pessoas já entram aproveitando o nosso treinamento e já começam adaptados à nova ferramenta."



O Fechamento do Melhor Momento é uma técnica muito eficaz para usar quando você percebe que há um evento que serve como um importante gatilho para o potencial cliente.

Através dessa técnica, você usa o evento para persuadir o potencial cliente, mostrando que agora é o momento certo para se beneficiar do seu serviço ou produto.

Dessa forma, você relaciona o evento oportuno com o uso do seu serviço ou produto e apresenta argumentos convincentes mostrando que é importante comprar naquele momento.

10. Fechamento do Cronograma

EXEMPLO 1

Potencial Cliente: “Na verdade ainda não tenho certeza se faremos o projeto."

Vendedor: “Entendi...Me esforcei bastante por aqui para aprovar esse cronograma e esse orçamento…Não sei durante quanto tempo consigo manter o item X sem custo adicional...

Podemos combinar o seguinte...Marcamos uma reunião na 6a feira com você e sua esposa. Nessa reunião, eu tiro todas dúvidas. Assim, vocês conversam no final de semana e voltamos a nos falar 2a feira para fecharmos todos os detalhes. O que acha?"

EXEMPLO 2



Potencial Cliente: “Ainda não consegui aprovação."

Vendedor: “Entendi...Me esforcei bastante por aqui para aprovar essa proposta diferenciada…Não sei durante quanto tempo consigo manter o item X sem custo adicional...

Vamos marcar uma reunião nessa 5a feira para tirarmos qualquer dúvida que ainda exista na sua diretoria? Assim tentamos fechar a proposta comercial na própria 5a e assinar o contrato até a próxima semana."

EXEMPLO 2

Potencial Cliente: “Ainda não nos decidimos."

Vendedor: "Entendo...veja, o piloto está chegando ao fim e ocorreu tudo dentro do esperado. Além disso, não foi fácil aprovar aquele desconto para vocês...Não sei até quando consigo manter...

Como próximos passos, pensei no seguinte cronograma: Amanhã te enviarei o contrato com os ajustes finais combinados. Aguardarei sua validação até a próxima 2a feira, assinamos na 3a feira e marcamos a implantação dos módulos adicionais já na 5a feira, o que acha? "

Em algumas situações, o potencial cliente estará em cima do muro sobre fechar a compra.

Você não pode esperar indefinidamente sem que ele tome uma decisão e também não pode desistir, pois está perto do fechamento. O que você faz nesse caso?

Dessa forma, você sugere uma data no futuro próximo para finalizar o negócio. Se a compra ainda depender de algumas etapas, você



sugere um cronograma claro para avançar com os marcos principais da decisão de compra.

Como resultado dessa técnica de fechamento, você alinhará expectativas de prazo e envolverá o potencial cliente em um cronograma em que o desfecho pretendido é a compra do seu produto ou serviço.

Com base na resposta dele, você também poderá identificar o nível de comprometimento do potencial cliente com o fechamento do negócio.

11. Fechamento do Convite

EXEMPLO 1

Potencial Cliente: “Gostamos do imóvel, mas passa um pouco do valor que tínhamos pensado"

Vendedor: “Por que você não faz uma proposta? Se você fizer a proposta, eu tento aprovar."

EXEMPLO 2

Potencial Cliente: “Parece interessante, mas tenho receio de pagar a matrícula e me arrepender."

Vendedor: “Por que você não experimenta? Se, por qualquer motivo, você não gostar, basta cancelar dentro do prazo de garantia e nós devolvemos sua matrícula. Tenho certeza que vai gostar e você só tem a ganhar experimentando..."



Este fechamento é uma forma de estimular a decisão de compra de uma forma suave e natural. Nesta técnica, você simplesmente convida o potencial cliente a tomar uma decisão de compra.

Quando você diz, por exemplo, "Por que você não tenta?", está dizendo que tomar a decisão de compra não é grande coisa, ou seja, é algo que você pode e deve tentar.

Além disso, causa a sensação de que não é uma decisão definitiva. Ou seja, se o potencial cliente não gostar, ainda terá outras opções.

Lembre-se de que você não ofende as pessoas pedindo que elas tomem uma decisão de compra. Uma vez que elas demonstrem interesse nos benefícios do seu serviço ou produto, não tenha medo de convidá-los a contratar seu serviço ou comprar seu produto.

12. Fechamento do Contrato Pronto

EXEMPLO

Vendedor: “Queremos muito apoiá-lo...Depois de incluir todos os seus pedidos na proposta, estamos prontos para começar. Estou confiante que podemos atender exatamente ao que precisa, mas também não quero consumir mais do seu tempo. De uma forma ou de outra, será importante tomar uma decisão agora. O que você diz?”

Você então retira o contrato da pasta, coloca na frente do potencial cliente com uma caneta e diz:

Vendedor: “Basta você dar o OK no contrato que negociamos, e estamos prontos para começar a te atender



imediatamente. Vamos em frente?”

Este fechamento é usado como última tentativa. Imagina que você conduziu todo o processo de venda, o potencial cliente analisou tudo, fez pedidos, você atendeu aos pedidos e ele não toma uma decisão em hipótese alguma.

Você tentou algumas técnicas de fechamento e ele continua dizendo que precisa pensar mais um pouco. Após quatro ou cinco visitas ou tentativas de fechamento talvez seja hora de tentar o fechamento do Contrato Pronto.

Nesse fechamento, você preenche o contrato de vendas com todos os detalhes (exatamente da maneira que discutiu o serviço ou produto até aquele momento) e deixa faltando apenas a assinatura. Você então leva o contrato até o potencial cliente e o estimula a fechar conforme o exemplo acima.

Após você colocar o contrato na frente dele e falar o argumento de fechamento, lembre-se, a chave é calar a boca e aguardar a reação do potencial cliente.

Isso mesmo, um profissional, empreendedor ou vendedor de alta performance sabe fazer perguntas e ficar em silêncio aguardando a resposta.

Por mais que o silêncio possa parecer incômodo após certas perguntas, ele é extremamente necessário. Pode ser que o silêncio dure até alguns minutos. Quanto mais você esperar em silêncio, sem falar, mais provável será que o potencial cliente decida comprar.

Nessa situação específica, quanto maior a tensão causada pelo silêncio, maior a probabilidade de venda.



Lembre-se dessa exceção. Uma das únicas pressões que você pode usar em um processo de vendas é a pressão do silêncio depois que você faz a pergunta final. Como dizem no mundo das vendas: "Quem fala primeiro após a pergunta final, perde".

13. Fechamento da Ordem de Compra

EXEMPLO

O profissional, empreendedor ou vendedor coloca a Ordem de Compra na mesa, preenche a data e anota tudo que o cliente solicitar na Ordem de Compra.

Potencial Cliente: "Espere o que está fazendo? Não escreva nada, não estou comprando nada agora, só estamos conversando e analisando."

Vendedor: "Entendo, claro. Só estou anotando para não esquecer das informações. Tenho uma memória terrível e por isso gosto de escrever tudo. Fique 100% tranquilo...Se você não comprar nada hoje, simplesmente jogaremos o papel fora. Ok?

Este fechamento pode ser usado quando você tem uma conversa ou apresentação em que é possível gerar uma ordem de compra.

Para aplicar essa técnica, quando você encontrar seu potencial cliente, a primeira coisa a fazer é colocar uma ordem de compra em cima da mesa e escrever a data nela.



A partir de então, sempre que o potencial cliente disser algo que deseja sobre o serviço ou produto, você deve escrever na ordem de compra.

Eventualmente, o potencial cliente pode tentar impedi-lo dizendo que não decidiu comprar nada ainda. Você contorna explicando que está anotando para não esquecer e que se não houver compra você joga a ordem de compra fora.

Normalmente, o potencial cliente se acostumará a ver suas solicitações na ordem de compra e a conversa seguirá com naturalidade. Conforme a conversa avance e você faça mas anotações, a chance de você fechar a venda aumenta, pois ficará cada vez mais difícil não comprar quando a conversa terminar.

14. Fechamento do Caso Parecido

EXEMPLO 1

Potencial Cliente: "Tivemos uns imprevistos e ainda não conseguimos nos decidir sobre a contratação do projeto."

Vendedor: "Entendo que é uma decisão importante para vocês e que depende de você e sua sócia estarem bastante confiantes… Também agiria da mesma forma...

Sabe, alguns meses atrás estávamos ajustando os últimos detalhes para um projeto parecido...Era para uma empresa do mesmo tamanho que a sua e o casal de sócios estava precisando se sentir seguro para contratar o projeto...Uma situação bem parecida…

Para resolver, marcamos uma conversa deles com um cliente que sempre contrata projetos conosco. Assim, eles



puderam ouvir do nosso próprio cliente sobre os resultados...

Os dois ficaram bastante confiantes, fechamos o projeto e continuam sendo nossos clientes… Já nos procuraram para um novo projeto...

O que acha, vamos marcar uma conversa com algum cliente nosso para vocês se sentirem seguros?"

EXEMPLO 2

Potencial Cliente: "Desculpe pelo atraso, ainda não consegui as aprovações necessárias."

Vendedor: "Entendo que é uma decisão importante para vocês e que depende de todas as diretorias apoiarem. Empresa grande é assim mesmo...

Sabe, ano passado estávamos para fechar negócio com uma das 3 maiores empresas do seu segmento. Tínhamos esse mesmo desafio de obter aprovação de todas as diretorias…

Para resolver, marcamos uma apresentação com todos os diretores presentes para que todos pudessem fazer as perguntas pessoalmente e esclarecer qualquer dúvida...Todos gostaram e foi muito importante estarem todos os diretores na mesma sala ouvindo as perguntas e respostas...

Ficou tudo esclarecido, fechamos o contrato e são nossos clientes até hoje… De lá para cá, eles aumentaram as vendas em 20% e cada vez fazem mais pedidos conosco.

O que acha, vamos marcar uma reunião dessa com todos



os diretores presentes?"

Contar uma história costuma ser uma excelente forma de prender a atenção, passar uma mensagem e estimular uma ação. As pessoas se lembrarão de uma história sobre um produto ou serviço por anos, mas esquecerão todos os detalhes técnicos em minutos.

Quando o potencial cliente está tendo dificuldades para tomar uma decisão, você pode contar um caso semelhante para estimular a decisão de compra. Ou seja, você pode contar uma história sobre outro potencial cliente que estava hesitando em comprar este produto ou serviço pelo mesmo motivo.

Ao contar essa história, você deverá narrar como eles conseguiram decidir pela compra e os impactos positivos que este cliente teve após tomar essa decisão. De preferência, demonstre que tem relação com esse cliente até hoje e que ele continua satisfeito com os ótimos resultados.

15. Fechamento do Cachorrinho

EXEMPLO 1

Potencial Cliente: "Não sei se farei o tratamento. Fico com receio de gastar esse valor e me arrepender"

Vendedor: "Vamos fazer o seguinte, o pacote completo inclui dez sessões...Você faz a primeira sessão, se não gostar eu devolvo seu dinheiro. Se gostar, fazemos as 10 sessões. Assim você experimenta e se sente seguro."



EXEMPLO 2

Potencial Cliente: "Não sei se compraremos. Estamos decidindo."

Vendedor: "Vamos fazer o seguinte...Você pode levar e experimentar em casa com todo o conforto. Se você não gostar por algum motivo, traz de volta em até 10 dias que devolvo seu dinheiro.

Você só tem a ganhar. Você decide se quer ficar com ele ou não. Vamos fazer assim?

Este fechamento é tradicionalmente usado em lojas de animais que vendem filhotes de cachorro, como o próprio nome diz. A experiência mostra que poucas pessoas que levam um filhote de cachorro para casa por alguns dias devolvem o filhote.

Depois que o serviço é experimentado ou o produto é levado pelo potencial cliente, a chance de ele se acostumar e não querer mais ficar sem o serviço ou produto é muito alta. Esse fechamento é extremamente eficaz em diferentes segmentos.



16. Fechamento do Valor na Calculadora

EXEMPLO

Potencial Cliente: “Quero fechar, só que o valor ficou um pouco acima do que eu posso pagar. Entendi que seu produto vale cada centavo...não vou conseguir por uma questão de orçamento mesmo."

Vendedor: “Acho que consigo autorização para tirar 5% como desconto para você. Veja aqui na calculadora quanto fica. Se eu conseguir esse desconto, posso considerar que o negócio está fechado?"

Em alguns tipos de negócios, esse fechamento pode ser útil como um ganho para finalizar a venda. Caso você esteja negociando um desconto para fechar negócio, pegue uma calculadora e digite a conta que mostrará o desconto. Hoje em dia todo celular tem uma calculadora, então falta de calculadora não será o problema.

Enquanto isso, diga algo como "acho que isso pode ser descontado" ou "acho que consigo autorização para tirar 4% de desconto" e termine mostrando o preço final na calculadora. Aproveite e pergunte: Se eu conseguir esse desconto, posso considerar que o negócio está fechado.



CONCLUSÃO

Todos os passos e técnicas que compartilhamos com você nesse livro são extremamente eficazes. Se você aplicar, temos confiança que você conseguirá atrair mais clientes e aumentar suas vendas. Perceba que esses passos e técnicas precisam ser estudados e praticados. Sua caixa de ferramentas de vendas deve ter diferentes estratégias e técnicas, prontas para serem usadas no momento certo.

Como tudo na vida, quanto mais você aplicar os passos apresentado nesse livro, mais habilidoso você se tornará.

Você nunca viverá o suficiente para descobrir tudo sozinho (dependendo apenas das suas tentativas e erros). Marketing e vendas são algumas das atividades mais praticadas no mundo e muitas respostas já foram encontradas para os principais desafios que você tem hoje na sua frente.

Aproveite o aprendizado acumulado que resumimos para você nesse livro e pratique intensamente em busca de se tornar a sua melhor versão de profissional ou empreendedor. Coloque como meta ser o melhor profissional ou empreendedor que você pode ser. Estamos aqui para te ajudar nessa caminhada e temos confiança de que você conseguirá.



DESAFIO FINAL: SUA HORA DE COLOCAR A MÃO NA MASSA Faça um resumo dos passos e técnicas desse livro com as suas próprias palavras. Deixe esse resumo em um lugar acessível para você olhar sempre que quiser, podendo refrescar a memória quando precisar. Faça isso e nós estaremos torcendo por você com a confiança de que você alcançará seu objetivos.




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