Marketing Imobiliário - ttifesvip.xpg.com.br20de%20Marketing%20I... · O sucesso comercial de qualquer produto começa, quase sempre, com uma pesquisa de mercado, detectando-se quais

2012

Prof. Marcus Rique

23/10/2012

Marketing Imobiliário

PREFÁCIO

Prezado(a) Estudante.

Seja bem vindo(a).

Esta é uma das eras mais estimulantes e duras na história do Marketing.

Nunca antes as mudanças no ambiente de negócios ocorreram de forma tão

rápida e inflexível. Em reconhecimento a essas mudanças esse texto foi

concebido para dar a você conhecimentos e habilidades necessárias para

extrair vantagens das oportunidades que as mudanças contínuas podem

apresentar.

Ideal para a formação do Profissional Corretor de Imóveis o presente

documento visa à formação de profissionais com conhecimentos práticos

voltados a aplicação direta no dia-a-dia de suas principais ações de trabalho.

É cada vez mais evidente que, nos próximos anos, as empresas de marketing

mais bem-sucedidas serão aquelas que adotarão técnicas de marketing de alto

nível, concorram elas ou não em mercados globais. Tais organizações estarão

continuamente monitorando seus mercados, seus concorrentes e prevendo seu

futuro enquanto empresa fornecedora de soluções para seus clientes.

Planejar é algo vital para as empresas e para os profissionais que desejam

sobreviver num mercado cuja concorrência dia-a-dia acirra-se. Investir em

serviços que fidelizem seus clientes é a chave para assegurar uma carteira

comercial rentável e duradoura e conhecer o seu cliente é sem duvida o ponto

de partida para que as organizações tenham sucesso em toda a sua vida

enquanto empresa, quer seja ela pequena, média ou uma grande organização.

O cliente de hoje demanda cada vez mais atendimento personalizado, produtos

e serviços eficazes e preços cada vez mais cômodos e o aperfeiçoamento

cientifico e pratico dos profissionais que estão diretamente envolvidos com o

atendimento ao cliente é uma necessidade vital à sobrevivência das

organizações modernas.

Sejam bem vindos ao Curso de Marketing Imobiliário.

Cordiais Cumprimentos

Professor Marcus Rique.

Marcus Rique é Graduado em Administração pela Universidade Federal da Paraíba,tem M.B.A. em Gestão Empresarial pelos

Institutos Paraibanos de Educação e é Mestrando em Formação Educacional pela Sapiens Faculdades do Uruguai. Tem

experiência como Tutor de Sala dos Cursos Superiores de Tecnologia em Administração de Pequenas e Médias Empresas,

Gestão de Marketing e Gestão de Turismo em Universidades Particulares de João Pessoa – PB, com experiência profissional

de mais de 10 anos em trabalhos de consultoria e como colaborador de organizações. No mercado Imobiliário, pertenceu

ao corpo gerencial da Sólida Imóveis tendo participado de lançamentos de condomínios horizontais e verticais na Paraíba e também é consultor acadêmico da FESVIP e Corretor de Imóveis Autônomo e Perito Avaliador promovendo e divulgando diversos

lançamentos no mercado imobiliário paraibano.

SUMÁRIO

1. O QUE É MARKETING ................................................................... 07

A Evolução do Conceito de Marketing ......................................... 08

Características do Marketing de Neandertal ............................... 09

O Marketing Imobiliário ................................................................. 10

Atendimento Personalizado .......................................................... 11

Panfletagem sem limite ................................................................. 12

Imóvel na Tela ................................................................................ 13

2. ESFORÇOS PARA APROPRIAÇÃO DO MARKETING NO BRASIL

........................................................................................................ 15

Traduções ....................................................................................... 15

Conceitos e Definições ................................................................. 16

3. O AMBIENTE DE MARKETING ..................................................... 17

O Micro Ambiente .......................................................................... 18

A Empresa ...................................................................................... 18

Os Fornecedores ........................................................................... 19

Os Intermediários .......................................................................... 19

Os Clientes ..................................................................................... 19

Os Concorrentes ............................................................................ 20

Os Públicos .................................................................................... 20

O Macro Ambiente de Marketing .................................................. 21

Ambiente Demográfico .................................................................. 21

Ambiente Econômico .................................................................... 21

Ambiente Natural ........................................................................... 22

Ambiente Tecnológico .................................................................. 22

Ambiente Político .......................................................................... 23

Ambiente Cultural .......................................................................... 23

4. ABORDAGEM DE MARKETING .................................................... 24

Abordagem de Marketing para a Produção de Serviços ............ 24

Quatro fatores caracterizam todos os serviços .......................... 25

Intangibilidade dos Serviços ........................................................ 25

Inseparabilidade de Produção e Consumo ................................. 25

Heterogeneidade dos Serviços .................................................... 25

Perecibilidade dos Serviços ......................................................... 26

5. OS AGENTES DO MERCADO IMOBILIÁRIO ................................ 27

Os agentes financeiros ................................................................. 28

Os proprietários de imóveis ......................................................... 28

As incorporadoras imobiliárias .................................................... 28

Os construtores ............................................................................. 29

Os administradores de Imóveis .................................................... 29

Os intermediadores (corretores e imobiliárias) .......................... 30

Os clientes ...................................................................................... 30

6. VARIÁVEIS DO MERCADO IMOBILIÁRIO .................................... 31

7. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO ................................................... 32

8. SEGMENTAÇÃO DO CLIENTE ALVO ........................................... 35

Clientes de Maior Valor (CVM) ...................................................... 36

Clientes de Maior Potencial (CMP) ............................................... 36

Cientes de Valor Estratégico (CVE).............................................. 36

Clientes Below Zero (CBZ) ............................................................ 36

9. BASES PARA SEGMENTAÇÃO .................................................... 37

Localização Geográfica ................................................................. 37

Características Demográficas ...................................................... 38

Características Sócio Econômicas .............................................. 39

Características Psicológicas ........................................................ 41

Características Relativas ao Produto ........................................... 42

10. COMPORTAMENTO DOS CONSUMIDORES ............................... 44

11. FUNDAMENTAÇÃO DO MARKETING .......................................... 46

Necessidades Humanas ................................................................ 47

Desejos ........................................................................................... 47

Demandas ....................................................................................... 47

12. TOMADA DE DECISÃO EM MARKETING ..................................... 48

Busca por informação ................................................................... 48

Avaliação das Alternativas ........................................................... 48

Decisão de Compra ....................................................................... 48

13. A PESQUISA DE MARKETING ...................................................... 50

Etapas da Pesquisa de Marketing ................................................ 51

Tipos de Pesquisa de Marketing .................................................. 53

A importância da Pesquisa de Marketing .................................... 54

14. O COMPOSTO DE MARKETING ................................................... 58

Produto ........................................................................................... 59

Preço ............................................................................................... 60

Praça ............................................................................................... 60

Promoção ....................................................................................... 61

15. PLANO DE MANOBRA DE MARKETING MIX .............................. 62

16. O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ............................................ 65

17. O USO DA INTERNET NO MERCADO IMOBILIÁRIO ................... 71

18. UM POUCO DO MERCADO IMOBILIÁRIO DA PARAIBA ........... 79

GLOSSÁRIO DE MARKETING ................................................................. 91

REFERENCIAS ........................................................................................ 100

ANEXOS .................................................................................................. 101

Marketing no Mercado Imobiliário

7

1. O QUE É MARKETING?

No Brasil e em toda América Latina, o conceito de Marketing ainda está nebuloso ou

mesmo ―desfocado‖. Muitos pensadores, estudantes e até consumidores acham que

Marketing significa um meio de despertar desejos nos Clientes, uma forma de

vender produtos de qualquer modo, mesmo que as pessoas não o desejem.

Alguns leigos acreditam ser Marketing "Uma maneira de fazer com que pessoas

comprem o que não precisem com o dinheiro que não têm"

Na verdade, Marketing é um estudo baseado em diversas ciências:

- Sociologia;

- Psicologia;

- Matemática;

- Antropologia;

- Estatística;

- Filosofia (dentre várias outras)

O Marketing, enquanto ciência tem como objetivo conhecer, profundamente, o

comportamento de pessoas e, a partir disso, tomar ações sobre elas, para satisfazer

necessidades e desejos de cada um.

Muito da distorção se deve ao fato de os Conceitos de Marketing terem chegado ao

Brasil, quando ainda tínhamos uma economia composta por monopólios (somente

um fornecedor) e oligopólios não competitivos (essencialmente formados por poucos

fornecedores), tendo o governo uma função muito mais de gestão do que de tutela

da economia. O Marketing tornou-se uma força difundida e influente em todas as

profissões. Em poucos anos, despojou-se de sua antiga imagem de ser algo

antiético e desnecessário


8

–

e passou a ser visto como um componente essencial para a formação e manutenção

de diversas atividades profissionais, tendo, inclusive, seus conceitos aplicados nos

mais diversos tipos de organização, desde times de futebol a igrejas, passando por

governos e ONGs.

Poderíamos definir Marketing como sendo: Uma via de duas mãos entre o Mercado

e as Organizações. Elas buscam, numa primeira fase, no mercado, informações

necessárias sobre seus desejos e suas necessidades. Nos passos seguintes,

passam a oferecer ao mercado os produtos e serviços, de acordo com os desejos e

as necessidades dos clientes, tendo como retorno: recursos financeiros e clientes

satisfeitos (ou seguidores, correligionários, torcedores, fãs), dependendo das

características da organização.

A Evolução do Conceito de Marketing

Tal qual em eventos bem sucedidos do Marketing, onde um produto é identificado

por uma determinada marca – como no caso da Gilette, com as lâminas de barbear

(todo mundo compra uma "gilette", mesmo que seja de outro marca) – Philip Kotler é

sinônimo de Marketing.

Em seu livro Marketing Para o Século XXI: como criar, conquistar e dominar

mercados, Kotler identifica a evolução do que ele chama ―Marketing de Neandertal‖

a um novo Marketing.


9

–

Características do Marketing de Neandertal:

Equiparar marketing a vendas.

Enfatizar a conquista de clientes, e não a manutenção dos mesmos.

Tentar lucrar em cada transação em vez de lucrar gerenciando o valor

do tempo de vida de um cliente.

Elevar preços com base em mark-up (porcentagem do custo ou preço

de um produto acrescentada ao custo para obter o preço de venda) em

vez de determinar preços por metas.

Planejar cada ferramenta de comunicação separadamente em vez de

integrá-las.

Vender o produto em vez de tentar compreender e atender às reais

necessidades dos clientes.


10

No novo marketing, faz-se uso de tecnologias, videoconferência, automação de

vendas, softwares, páginas na Internet, intranet e extranets. As empresas passam a

estar disponíveis sete dias por semana, 24 horas por dia, em linhas 0800, websites,

chats ou correio eletrônico. Em resumo, as empresas encontraram maneiras de

fornecer um valor superior a seus clientes e fazem isso todo o tempo, se reinventam

e se adequam as necessidades dos clientes sempre com o objetivo de manter

relacionamentos duradouros e vantajosos para ambas as partes.

O Marketing Imobiliário

O Marketing faz parte da sociedade moderna e representa a base do sucesso de

uma venda. Na maioria das vezes os produtos são vistos como bens de consumo,

mas esse não é o caso dos imóveis. Então, qual a melhor receita para o êxito

durante o lançamento de um empreendimento? A verdade é que não existe uma

fórmula única e exclusiva no marketing imobiliário, pode-se apenas seguir alguns

preceitos para que o consumidor tenha uma idéia das qualidades do produto à

venda.

O sucesso comercial de qualquer produto começa, quase sempre, com uma

pesquisa de mercado, detectando-se quais as principais expectativas, necessidades

e desejos de um determinado público alvo. No mercado imobiliário isso não é

diferente. Isso se aplica tanto a empreendimentos comerciais quanto residenciais.

―Quando o arquiteto desenvolve determinado projeto, deve saber antes de tudo o

perfil do potencial consumidor, pois, do contrário, corre-se o risco de vender mais

ilusão que a própria realidade‖, diz o arquiteto Henrique Cambiaghi, vice-presidente

da Asbea (Associação Brasileira dos Escritórios de Arquitetura). O Arquiteto adverte

que, nesse sentido, infelizmente, ainda existem propagandas bastante enganosas.

―É muito comum durante o lançamento de um determinado imóvel residencial

encontrar perspectivas de plantas de apartamentos que não condizem com o projeto

executado‖, alerta Cambiaghi.


11

Atendimento personalizado

Uma das maiores dificuldades encontradas durante o lançamento de um produto

imobiliário é a concorrência. Além de traçar o perfil do consumidor é preciso também

saber os diferenciais do concorrente. Em primeiro lugar, o comprador em potencial

procura saber se o projeto o está devidamente documentado - registrado na

Prefeitura - por isso o aumento da procura por empresas de nome lastreado.

Segundo Rogério Capuano analista de investimento do grupo Capuano o sucesso

de um projeto começa pela compra do terreno. "Teoricamente deve ser realizada

uma análise prévia da região‖ diz. "Essa análise ajuda a mostrar o que está faltando

naquele mercado e qual o perfil do produto desejado‖.

Na opinião do analista investidores em potencial devem sempre ter um consultor de

confiança e que enxergue negócios a longo prazo. "Basta lembrar o boom dos flats

na cidade de São Paulo: um profissional especializado sabia que a qualquer

momento o segmento poderia sofrer uma baixa". De acordo com o analista se o

empreendedor sabe o que o comprador necessita. As vendas estão garantidas e

não será preciso tanto esforço de marketing. "Nesse caso, a propaganda serve

como complemento desse processo em que a mídia dirigida apenas informa àquela

região o que sendo feito", conclui.

Quando o objetivo é atender a grandes investidores certamente a abordagem é

diferente daquela realizada para o comprador de imóveis residenciais. Especializada

no atendimento empresarial a Coplan Planejamento e Marketing Imobiliário atende à

construtora Bratke Collet responsável por boa parte dos edifícios da Avenida Luiz

Carlos Berrini zona Sul de São Paulo. Marcos Belfiore diretor da Coplam, explica

que por se tratar de uma outra modalidade do mercado imobiliário o atendimento

para esse público é muito mais dirigido. "Esse cliente deve ser atendido por um

especialista no assunto que mostre todas as possibilidades de rendimento possíveis

ao se investir naquele empreendimento" explica Belfiore. “Nós contamos com um

banco de dados atualizado com nomes de cerca de 40 mil investidores somente na


12

–

cidade de São Paulo - sem contar as demais regiões brasileiras - e quando existe a

possibilidade de um bom negócio, mandamos correspondência dirigida a esse

cliente", diz.

Nesse segmento, muitas vezes, a notícia sobre a possibilidade de novos mercados

acontece à base do boca-a-boca entre os profissionais do meio. O próprio investidor

procura a empresa. "O mais interessante é que muitas vezes um empreendimento

nem chega a ser oficialmente lançado na praça e já está completamente vendido”,

completa Marcos Belfiore.

Panfletagem sem limite

Apesar de muito questionada a distribuição de panfletos e a colocação de banners,

faixas e cavaletes de propaganda em vias públicas sempre foi muito comum.

Algumas empresas de comercialização chegam até a questionar o resultado das

vendas se essas ações forem restringidas. É que na cidade de São Paulo, em

agosto do ano passado, o decreto de número 41.027, publicado no Diário Oficial do

Município, proibiu esse tipo de propaganda. Mas a medida foi revogada e a prática

está novamente liberada. Até o momento nada de concreto foi decidido, o que se

espera é uma nova regulamentação para o setor.

Orlando Marques, diretor da Brasil Mídia Exterior, considera tanto a panfletagem

quanto os cavaletes espalhados pelas esquinas das metrópoles "um verdadeiro

atentado ao pudor". E completa. "Em minha opinião. a distribuição de folhetos em

faróis serve apenas para sujar a cidade, tendo em vista que a maioria das pessoas

recebe o folheto e, em seguida, atira pela janela do veículo." Quanto aos cavaletes.

Marques considera que atrapalham o fluxo de pessoas nas calçadas, além de

causar poluição visual.


13

Ainda segundo o consultor, é possível colocar peças publicitárias no fluxo de tráfego

das pessoas de maneira mais eficiente e com uma estética melhor. "Os painéis

luminosos, por exemplo, têm um poder de comunicação estrondoso, pois

convencem pela capacidade de cobertura na cidade e pelo volume de vezes a que a

pessoa é exposta à peça, tudo isso sem agredir a paisagem urbana".

Alternativa são os veículos voltados a publicações do setor. E para isso já existem

até revistas especializadas em anúncios imobiliários, como o Guia Qual Imóvel.

Trata-se de uma revista com distribuição gratuita que traz dicas de lançamentos em

todo o País, com destaque para os empreendimentos lançados na capital paulista.

De acordo com Márcio Dadalti diretor comercial da revista, o maior desafio foi

implantar uma mídia nova em um mercado estabelecido, como o de imóveis,

dominado pelos anúncios de jornais. “A diferença fundamental é a qualidade de

imagem dos empreendimentos divulgados, fator fundamental para este setor", afirma

Dadalti, "Além disso, o veículo não faz nenhum tipo de distinção, pois comercializa

anúncios de imóveis de baixo e alto padrão". Dadalti acrescenta, ainda, que uma das

vantagens da revista é que, por ser mensal, o tempo de vida útil é sempre maior em

relação ao jornal, consumido diariamente.

Imóvel na tela

O mercado imobiliário demorou em recorrer à mídia eletrônica, principalmente à TV.

Mas de uns anos para cá, essa mídia tem sido cada vez mais utilizada, devido ao

imediatismo dos resultados. A TV lida diretamente com a emoção do telespectador,

item considerado fundamental pelos especialistas em propaganda e marketing e

consegue mostrar o produto (imóvel) com maior riqueza de detalhes que os

anúncios impressos.


14

Nas últimas décadas, uma das iniciativas mais bem-sucedidas é o Shop Tour. A

produtora até conseguiu a concessão do canal 11, em Cachoeira do Sul-RS.

Dividido em programas específicos para anúncio de produtos voltados aos mais

diversos setores, o Shop Tour tem destinado atenção especial para a área

imobiliária.

Segundo Márcio Canovas, gerente de produto da empresa, o imóvel requer muito

cuidado na hora de gravar. Canovas comenta que por esse motivo a empresa não

tem poupado recursos tecnológicos para as gravações. Hoje, existe um programa

chamado Imóvel, onde são mostrados os principais lançamentos imobiliários de São

Paulo. "Para inserções de um minuto e meio, por exemplo, utilizamos recursos como

tomadas aéreas", diz Canovas. "O interessante é que o helicóptero mostra o entorno

onde o imóvel foi implantado, em seguida são feitos os inserts terrestres e, por

último, o repórter vai até o local junto com um corretor, a fim de apresentar todos os

detalhes do projeto", explica.

De acordo com Eduardo Bicudo, diretor de engenharia e de operações da empresa,

o custo final de um espaço na TV é relativamente baixo se comparado ao resultado

final e ao número de vezes em que o produto aparecerá na tela. "Fechamos um

negócio onde um lançamento imobiliário entra no ar na sexta-feira à noite, sábado e

domingo pela manhã e, se o incorporador desejar, ainda há a opção de aparecer

mais 14 vezes durante uma semana, em horários alternados", diz. "A credibilidade

adquirida está na simplificação do anúncio, que é real, tendo em vista que fazemos

um link entre quem deseja vender e o telespectador que deseja comprar um imóvel",

conclui Canovas.


15

2. ESFORÇOS PARA APROPRIAÇÃO DO MARKETING NO BRASIL

Traduções

O termo MARKETING não é traduzível de uma forma sintética para o português. É

um vocábulo inglês de aceitação internacional, que sofre tentativas de tradução em

muito poucos países.

Apenas para seu registro, citaremos alguns esforços que possibilitam melhor

compreensão, segundo Costa (2005, P. 07):

O vocábulo Mercadologia foi introduzido em 1947 por Álvaro Porto Moitinho,

na sua obra Ciência da Administração. Em 1962 foi utilizado pela Fundação

Getúlio Vargas, em seu Glossário de Mercadologia.

O termo Comercialização foi primeiramente utilizado em 1955. (Dicionário de

Propaganda)

Na obra A função de Marketing, publicada em 1964 sob a autoria do

―Management Center do Brasil‖, tem-se uma nova versão do vocábulo

Marketing: Mercadagem.

Na língua espanhola em 1969, no livro Distribuição e Venda (Karl E. Ettinger)

conheceu-se o termo Mercadotecnia

Em Portugal surgiu mais um equivalente de Marketing: Mercatistica

Somente no nosso século XX, é que realmente ocorre a estruturação do Marketing,

quando ele se define como uma técnica derivada da ciência da administração. Veja

algumas datas importantes.

Em 1908, Ana Jarvis lança o ―Dia das Mães‖;

Em 1912, surge na Califórnia, a Alpha-Bet, uma cadeia de lojas de auto-

serviço.


16

Em 1914, o Presidente Wilson (EUA) oficializa o ―Dia das Mães‖;

Em 1915, conhece-se o primeiro curso sob o título ―Marketing na Harvard

Business‖;

Em 1916, surge a loja de preço único;

Em 1918, a Weingarten inicia estudos para instalação de supermercados. No

Texas.

Em 1921, Paul Ivy publica Principies of Marketing.

Este primeiro capítulo descreve os primórdios dessa atividade, que nos dias atuais é

fundamental para o desenvolvimento de negócios mais modernos e competitivos.

Use sua imaginação e considere, na sua devida dimensão, a importância de cada

fato aqui narrado.

Conceitos e definições

São muitas as definições e os conceitos de Marketing. Dentre vários pensadores

citamos aqui alguns mais comentados.

―Marketing é o conjunto de atividades sistemáticas de uma organização humana,

voltadas para a busca e realização de trocas com seu meio ambiente, visando

benefícios específicos‖. (Raimar Richers)

―Marketing é o conjunto de atividades humanas que tem por objetivo facilitar e

consumar relações de troca‖. (Kotler)

―...o processo através do qual a economia é integrada à sociedade para servir às

necessidades humanas‖. (Peter Drucker)

―...o processo de conquistar e manter clientes‖. (Theodore Levitt)


17

―Marketing é o desempenho das atividades de negócios que dirigem o fluxo de bens

e serviços do produtor ao consumidor ou usuário‖. (American Marketing Association)

―É o Processo de Identificar, conquistar e manter clientes satisfeitos, com

lucratividade, ética e responsabilidade social‖. (A.D.)

É uma orientação para o cliente, realizada por meio de ações integradas de todas as

áreas da empresa, gerando a satisfação do consumidor e seu bem-estar em longo

prazo. ({A.D.}

E o mais aceito e tido como completo:

―MARKETING é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que

necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros.‖

Philip Kotler.

3. O AMBIENTE DE MARKETING

É praticamente impossível a elaboração de qualquer plano de trabalho de Marketing

sem a consideração de seu ambiente, em seus diversos aspectos.

O ambiente de marketing de uma empresa consiste em atores e forças externas ao

marketing que afetam a capacidade da administração desenvolver e manter

relacionamentos bem-sucedidos com seus clientes-alvo. O ambiente de marketing

oferece tanto oportunidades como ameaças, e as empresas bem-sucedidas sabem

que são vitais a observação e adaptação constantes às mudanças do ambiente.


18

Os profissionais de marketing das empresas são os maiores responsáveis pela

identificação das mudanças significativas do ambiente. Mais do que qualquer grupo

na organização eles devem monitorar tendências e pesquisar oportunidades.

Embora todo gerente precise observar o ambiente externo, os profissionais de

marketing apresentam duas aptidões especiais. Seus métodos para coletar

informações sobre o ambiente de marketing são disciplinados — inteligência de

marketing e pesquisa de marketing. Normalmente, eles também passam mais tempo

no meio dos clientes e dos concorrentes. Realizando um monitoramento ambiental

sistemático, os profissionais de marketing tornam-se aptos a rever e adaptar as

estratégias para enfrentar novos desafios e oportunidades no mercado.

O ambiente de marketing é composto por Micro Ambiente e Macro Ambiente. O

microambiente consiste em forças próximas à empresa que afetam sua capacidade

de servir seus clientes — a própria empresa, os fornecedores, as empresas do canal

de marketing, os clientes, os concorrentes e os públicos. O macro ambiente

consiste em forças sociais maiores que afetam todo o macro ambiente — forças

demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas, políticas e culturais.

O MICROAMBIENTE

A tarefa da administração de marketing é atrair clientes e relacionar-se com eles,

oferecendo-lhes valor e satisfação. No entanto, essa tarefa não pode ser realizada

apenas pelos gerentes de marketing. O sucesso deles depende de outros atores do

microambiente da empresa - outros departamentos, fornecedores, intermediários de

marketing, clientes, concorrentes e vários públicos que se combinam para construir o

sistema de entrega de valor da empresa.

A Empresa

Ao fazer seus planos de marketing, a gerência de marketing leva em consideração

outros grupos da empresa, tais como a administração de topo, os departamentos de

finanças, pesquisa e desenvolvimento, compras, produção e contabilidade. Todos


19

estes grupos formam o ambiente interno e , em conjunto, têm um impacto sobre os

planos e as ações de marketing. Segundo o conceito de marketing, todas essas

funções devem ―pensar no consumidor‖ e coexistir em harmonia para oferecer valor

superior e satisfação ao cliente.

Os Fornecedores

Os fornecedores são um elo importante no sistema geral de entrega de valor da

empresa ao consumidor. Eles provêem os recursos necessários para a empresa

produzir seus bens e serviços, e podem afetar seriamente o marketing. Os gerentes

de marketing devem controlar os suprimentos, as greves e outras ocorrências

podem prejudicar as vendas no curto prazo e a satisfação do cliente no longo prazo.

O aumento dos custos dos suprimentos pode forçar também o aumento dos preços,

prejudicando assim o volume das vendas da empresa.

Os Intermediários

Os intermediários do marketing ajudam a empresa a promover, vender e distribuir

seus bens aos compradores finais. Incluem revendedores (atacadistas, varejista,

agentes), firmas de distribuição física (transportadoras, manuseios, etc), agências de

serviços de marketing (ag. de propaganda, ag. de promoção, consultorias de

marketing) e intermediários financeiros (bancos, financeiras, seguradores).

Na tentativa de criar um relacionamento positivo com os clientes, provendo-lhes

satisfação, a empresa deve fazer mais do que apenas otimizar seu próprio

desempenho. Deve relacionar-se efetivamente com os fornecedores e os

intermediários de marketing para otimizar o desempenho de todo o sistema.

Os Clientes

A empresa deve estudar seus clientes de perto. Segundo Kotler a empresa pode ter

cinco tipos de clientes: O mercado consumidor (indivíduos e famílias), o mercado

industrial (compra bens e serviços para processamento ou para usa-los em seus

processos de produção), o mercado revendedor (compra para revender com lucro),


20

o mercado governamental (órgãos do governo que compram bens e serviços para

outros que deles necessitem), o mercado internacional (compradores estrangeiros,

incluindo consumidores, produtores, revendedores e governos).

Os Concorrentes

Os profissionais de marketing não devem apenas visar às necessidades dos

consumidores - alvo; devem também alcançar vantagens estratégicas, posicionando

suas ofertas contra as de seus concorrentes na cabeça dos consumidores.

Não há estratégia competitiva de marketing que se adapte a todas as empresas.

Cada empresa deve considerar seu próprio tamanho e sua posição na indústria

comparados aos de seus concorrentes.

Os Públicos

O ambiente de marketing da empresa inclui também vários tipos de público. O

público é qualquer grupo que tenha interesse real ou potencial ou que cause impacto

na capacidade da empresa e atingir seus objetivos. Kotler apresenta sete tipos de

públicos:

Público financeiro, público da mídia, público do governo, público de defesa do

consumidor, público local, público geral, público interno.

A empresa pode preparar planos de marketing para seus principais públicos e

também para seus mercados clientes. Por exemplo, quando uma empresa deseja

uma resposta específica de um público particular, como boa vontade, comentários

favoráveis ou doações em forma de tempo ou dinheiro, deve planejar uma oferta

suficientemente atraente para produzir a resposta desejada desse público.


21

O MACROAMBIENTE DE MARKETING

A empresa e todos os outros atores operam em um macro ambiente maior de forças,

que oferecem oportunidades e ameaças para a empresa. As principais forças do

macro ambiente de um empresa são:

Ambiente Demográfico

Demografia é o estudo da população humana em termos de tamanho, densidade,

localização, idade, sexo, raça, ocupação e outros dados estatísticos. O ambiente

demográfico é de grande interesse para os profissionais de marketing porque

envolve pessoas, e são as pessoas que constituem os mercados.

A explosão da população mundial tem grandes implicações nos negócios. Uma

população crescente significa crescentes necessidades a serem satisfeitas;

dependendo do poder aquisitivo, pode também significar crescentes oportunidades

de mercado. Assim os profissionais de marketing acompanham de perto as

tendências e desenvolvimentos dos seus mercados nacionais e estrangeiros –

mudanças da estrutura etária e familiar, mudanças na distribuição geográfica da

população, características educacionais e diversidade populacional.

Ambiente Econômico

Os mercados dependem tanto do poder de compra como dos consumidores. O

ambiente econômico consiste em fatores que afetam o poder de compra e os hábitos

de gasto do consumidor. Os países deferem muito quanto aos seus níveis e

distribuição de renda. Alguns têm economia de subsistência, ou seja, consomem a

maior parte de seus produtos agrícolas e industriais; oferecem, portanto poucas

oportunidades de mercado. No outro extremo vêm os países de economia industrial,

que constituem mercados ricos para muitos tipos de bens. Os profissionais de


22

marketing devem estar sempre atentos às principais tendências e hábitos de gasto

dos consumidores nos mercados mundiais.

Ambiente Natural

O ambiente natural inclui os recursos naturais que os profissionais de marketing

usam como subsídios ou que são afetados pelas atividades de marketing. As

preocupações ambientais cresceram muito nas duas últimas décadas. Alguns

analistas de tendência rotularam os anos 90 de ―década da terra‖, e declararam que

o ambiente natural é o tema mundial de maior importância para as empresas e para

o público. Os profissionais de marketing devem conscientizar-se de quatro

tendências do ambiente natural: escassez de matéria-prima, aumento do custo de

energia, aumento da poluição, intervenção governamental na administração dos

recursos naturais.

Ambiente Tecnológico

O ambiente tecnológico é talvez a força mais significativa que atualmente molda

nosso destino. A tecnologia nos apresenta maravilhas, como os antibióticos,

transplantes de órgãos e computadores portáteis: mas também horrores, como os

mísseis nucleares, o gás dos nervos e a metralhadora. Foram desenvolvidos

produtos variados, como o automóvel, a televisão e os cartões de crédito. Nossa

atitude com relação à tecnologia oscila entre suas maravilhas e seus erros.

Toda tecnologia nova substitui uma tecnologia antiga. Os transistores prejudicaram a

indústria de válvulas, a xerografia afetou o negócio de papel carbono, o automóvel

teve impacto nas ferrovias, e os CDs prejudicaram os discos de vinil. Toda vez que

as indústrias velhas lutaram com as novas tecnologias ou as ignoraram seus

negócios declinaram.

Novas tecnologias são sinônimo de novos mercados e oportunidades, portanto os

profissionais de marketing devem observar as seguintes tendências tecnológicas:

rapidez das mudanças tecnológicas, orçamentos elevados para planejamento e


23

desenvolvimento, concentração em pequenos aprimoramentos, regulamentação

crescente.

Ambiente Político

As decisões de marketing são seriamente afetadas pelo desenvolvimento do

ambiente político. O ambiente político é constituído de leis, agências governamentais

e grupos de pressão que influenciam e limitam várias organizações e indivíduos em

uma dada sociedade.

Ambiente Cultural

O ambiente cultural é constituído de instituições e outras forças que afetam os

valores básicos, as percepções, as preferências e os comportamentos da sociedade.

Crescemos em uma sociedade específica que molda nossos valores e crenças

básicos, absorvendo uma visão de mundo que define nossos relacionamentos com

os outros. As seguintes características culturais podem afetar as decisões do

marketing: persistência de valores culturais, mudanças dos valores culturais

secundários, a visão das pessoas sobre si mesmas, a visão das pessoas sobre os

outros, a visão das pessoas sobre as organizações, a visão das pessoas sobre a

sociedade, a visão das pessoas sobre a natureza, a visão das pessoas sobre o

universo.

Muitas empresas vêem o ambiente do marketing como um elemento "incontrolável",

ao qual precisam adaptar-se. Aceitam passivamente esse ambiente e não tentam

mudá-lo. Analisam as forças ambientais e elaboram estratégias que ajudarão a

empresa a evitar as ameaças e a tirar vantagem das oportunidades que o ambiente

proporciona. Outras, no entanto, têm uma perspectiva de administração ambiental.

Em vez de simplesmente observarem e reagirem, essas empresas têm atuações

que afetam os públicos e as forças do seu ambiente de marketing. Usam lobistas

para influenciarem a legislação que afeta suas indústrias, e relações públicas para

conseguirem uma cobertura favorável da imprensa. Fazem propaganda que

expressam pontos de vista editoriais para direcionar a opinião pública. Abem

processos e apresentam reclamações junto aos legisladores para manterem os


24

concorrentes na linha, e assinam contratos para controlar seus canais de

distribuição.

4. ABORDAGEM DE MARKETING

Se e necessária a análise do ambiente para o planejamento de Marketing, devemos

considerar este quesito na especialidade imobiliária, respondendo como, por que,

sob quais varáveis poderemos compreender todo o processo.

A abordagem de marketing considera a atividade imobiliária tanto como Bens

Industriais quanto como Bens de Serviços.

No caso da fabricação ou produção do Imóvel: Bem Industrial

No caso da intermediação para venda do Imóvel: Bem de Serviço.

No nosso caso, a formação de corretores demandará o conhecimento mais

específico de vários fatores que diferenciam um Serviço de um Produto Físico e

essas particularidades irão determinar abordagens distintas quanto ao tratamento do

processo de venda, concepção e dimensionamento do modo de atendimento e de

todas as ações de Marketing.

Abordagens de Marketing para a Produção de Serviços

Philip Kotler define serviço como qualquer ato ou desempenho

essencialmente intangível que uma parte pode oferecer a outra e que não tem como

resultado a propriedade de algo, podendo a execução de um serviço estar ou não,

ligada a um produto físico.


25

Ex: Consulta médica; venda de um imóvel; serviços advocatícios; etc.

Como podemos conceituar serviços? Colocando a questão de maneira simples,

um produto é algo que o consumidor leva embora com ele ou consome, ou, de

alguma outra maneira, usa. Se não é físico, se não é algo que se pode levar embora

ou consumir, então chamamos de serviços.

Quatro fatores caracterizam todos os serviços:

Intangibilidade;

Inseparabilidade de produção e consumo;

Heterogeneidade;

Perecibilidade;

Intangibilidade dos Serviços:

Inseparabilidade de Produção e Consumo:

Refere-se ao fato de que, enquanto os bens são primeiramente produzidos, depois

vendidos e finalmente consumidos, os serviços são primeiramente vendidos, depois

produzidos e consumidos simultaneamente. O passageiro de avião primeiro compra

a passagem e depois viaja, consumindo o serviço de vôo enquanto ele é produzido.

Heterogeneidade:

Refere-se ao potencial de variabilidade no desempenho de serviços e aos

problemas de falta de consistência e uniformidade que não podem ser eliminados

como pode acontecer freqüentemente com bens.


26

Perecibilidade:

Significa que serviços não podem ser poupados, não se pode reivindicar capacidade

não empregada em serviços e os serviços propriamente ditos não podem ser

estocados.

As Ações de Marketing exigem não apenas Marketing Externo, e também Marketing

Interno para motivar os funcionários e marketing interativo, para criar habilidades nos

prestadores de serviços, pois segundo ele os consumidores usam critérios técnicos

e funcionais para julgar a qualidade dos serviços.

Segundo Kotler é bom saber que o cliente observa:

Qualidade do serviço;

Benefícios do serviço;

Avaliação do serviço;

Adaptabilidade do serviço;

Assistência;

Condições;

Garantia;

O cliente espera a satisfação ao adquirir determinado serviço. Se for surpreendido

com um algo mais que venha a entusiasmá-lo, ele voltará e usará a comunicação

para trazer novos clientes.

As Ações de Marketing de Serviços referem-se à posição que a empresa deseja

alcançar no futuro no mercado e na cabeça de seus clientes e o que se deve fazer

pra alcançar este objetivo, considerando determinado ambiente de situação.

Parece lógico que os empresários, ao se envolverem com certos tipos de negócios,


27

querem saber exatamente onde querem chegar e o que devem fazer para atingirem

os seus objetivos. Muitos empresários brasileiros desconhecem os destinos de sua

organização, pois, apesar de terem certos objetivos em suas mentes, estes são

incompatíveis com o meio ambiente em que atuam. Além disso, poucas empresas

realizam um planejamento a nível formal.

Planejar implica em avaliar os pontos fortes e fracos da empresa, bem como, as

oportunidades e ameaças que ela enfrenta. O marketing deve buscar as

oportunidades bem como os objetivos, analisando-os simultaneamente.

5. OS AGENTES DO MERCADO IMOBILIÁRIO

Quanto aos AGENTES nesse mercado, podemos entender como sendo todos

aqueles que atuam no MERCADO IMOBILIÁRIO. São eles:

Os agentes financeiros;

Os proprietários de imóveis;

Os incorporadores;

Os construtores;

Os administradores;

Os intermediários;

Os clientes.


28

Os agentes financeiros

Pode ser compreendido como uma instituição, privada ou pública, autorizada pelo

Banco Central, que atua no mercado financeiro. Tem como objetivo a prestação de

serviços financeiros e o financiamento da atividade imobiliária tanto para uso

residencial como para uso empresarial, de pessoas físicas ou jurídicas.

Os proprietários de imóveis

São todos àqueles (pessoas físicas ou jurídicas) que possuem imóveis prontos ou

em construção, independente da finalidade atribuídas a eles (comercial ou

residencial)

As incorporadoras Imobiliárias

Conceitua-se como a atividade de incorporação imobiliária toda atividades que tem

por finalidade promover a construção de uma ou várias edificações compostas de

unidades autônomas com objetivo de promover a venda desta unidades em sua

totalidade ou somente a venda parcial.

Sua origem esta diretamente ligada a Revolução Industrial que trouxe para as

cidades grande massa da população rural em busca de melhores condições de vida.

Com o êxodo rural, se fez necessário buscar moradia para as pessoas que migraram

para as cidades. Essas pessoas ocuparam formas de construção a principio

chamadas ―sobrados‖ onde o proprietário de um terreno pequeno e estreito podia

construir lateralmente à casa do vizinho sob o regime de servidão.

Todas as casas eram consideradas térreas por não serem individualizadas. Mesmo

assim faltavam imóveis e a migração continuava grande provocando crise

habitacional nas cidades o que fez com que se projetassem construções com mais


29

pavimentos superpostos com proprietários diversos compartilhando o mesmo prédio.

Surgiu assim o Condomínio que precisando receber normatização acabou por dar

surgimento a INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA destinada a criar propriedades

imóveis submetidas ao regime de condomínio especial.

Em 1964 foi elaborada e aprovada Lei específica, regrando o Regime Construtivo

por Incorporação Imobiliária, visando a Venda de unidades autônomas na planta ou

em construção. Em vigência pela Lei 4.591 de 1964 e Lei 10.931 de 2004.

Objetiva angariar os fundos necessários para construção dos prédios com a venda

antecipada das unidades ainda na planta ou em construção.

Os construtores

Uma construtora é um tipo de empresa que se dedica à construção civil, executando

obras e edificações, também desenvolve projetos e orçamentos. [1] Segundo o

Câmara Brasileira da Indústria da Construção, as três maiores empresas de

construção civil do Brasil são Norberto Odebrecht, Camargo Corrêa e Andrade

Gutierrez. [2] Segundo estuda consultora Deloitte, as maiores construtoras

portuguesas são Mota-Engil, Teixeira Duarte e Soares da Costa, as três integrando o

ranking das 100 maiores empresas de construção da Europa.[3]

Os administradores de Imóveis

São todos aqueles organismo que atuam no mercado representando proprietários de

imóveis para locação residencial ou comercial de suas unidades. Nas diversas

modalidades de locação, o administrador imobiliário pode responsabilizar-se pelo

recebimento dos alugueis mensais (ou por temporada), pela manutenção e

http://pt.wikipedia.org/wiki/Empresa

http://pt.wikipedia.org/wiki/Constru%C3%A7%C3%A3o_civil

http://pt.wikipedia.org/wiki/Construtora#cite_note-0

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=C%C3%A2mara_Brasileira_da_Ind%C3%BAtria_da_Constru%C3%A7%C3%A3o&action=edit&redlink=1

http://pt.wikipedia.org/wiki/Brasil

http://pt.wikipedia.org/wiki/Norberto_Odebrecht

http://pt.wikipedia.org/wiki/Camargo_Corr%C3%AAa

http://pt.wikipedia.org/wiki/Andrade_Gutierrez

http://pt.wikipedia.org/wiki/Andrade_Gutierrez


http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Consultora&action=edit&redlink=1

http://pt.wikipedia.org/wiki/Deloitte

http://pt.wikipedia.org/wiki/Mota-Engil

http://pt.wikipedia.org/wiki/Teixeira_Duarte

http://pt.wikipedia.org/wiki/Soares_da_Costa



30

conservação do imóvel e inferir até sobre os preços praticados no mercado e a

finalidade vocacional do imóvel.

Os intermediadores (corretores e imobiliárias)

Corretores de Imóveis são todos aqueles à quem cabe exercer profissionalmente a

intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis e opinar quanto à

comercialização imobiliária.

Para exercer a sua função, o corretor deve firmar um contrato de mediação com o

dono do imóvel ou autorização de venda.

Este documento deve ser feito em duas vias e assinado por ambos e nele devem

constar ainda o valor e condições de venda, a porcentagem ajustada e o

estabelecimento do prazo que o corretor complete a mediação. Os corretores

sindicalizados possuem uma serie de benefícios, como por exemplo, um preço

especial na colocação de anúncios de publicidade de imóveis, mas no entanto

devem constar no anúncio o nome por extenso, do corretor e seu endereço, além do

número do CRECI.

Os clientes

Consumidor é toda pessoa física ou jurídica que adquire algum produto ou serviço

para seu consumo. Torna-se cliente do mercado imobiliário todo àquele que

demanda um produto ou serviço imobiliário. Pode ser o cliente pessoa física que

deseja simplesmente comprar ou alugar uma casa por exemplo até mesmo um

Construtor que deseja esclarecimentos de como e onde construir, vender ou alugar

os seus produtos.


31

6. VARIÁVEIS DO MERCADO IMOBILIÁRIO

Para entendermos melhor essa prática, e sem esquecer o que foi mencionado no

tópico ―Ambiente de Marketing‖ precisaremos nos ater as variáveis, que são

CONTROLÁVEIS e as NÃO CONTROLÁVEIS e que constituem o próprio ambiente

da empresa (ou do profissional independente)

As variáveis nada mais são do que as influências que a atividade da pessoa jurídica

ou físicas exerce e sofre, as quais provocam significativas alterações no mercado

em que operam.

VARIÁVEIS

CONTROLAVEIS

Controláveis por você ou pela

empresa onde você trabalha

É o composto de

marketing: pesquisa,

produto, preço, canais,

comunicação e clientes

VARIÁVEIS NÃO

CONTROLAVES

Não controláveis por você ou

pela empresa em que você

trabalha.

Legislação vigente

Aspectos culturais, sócio-

econômicos, climáticos,

sociais, religiosos, etc.

Todas as variáveis (controláveis e incontroláveis) interferem no processo imobiliário,

porque impactam desde o planejamento até o pós-entrega do imóvel produzido e

vendido, uma vez que toda variação atinge o consumidor.

O Comportamento do Consumidor

O mercado é um enigma. O consumidor vive em transição. Tudo muda em sua volta,

ele provoca mudanças. O meio ambiente em que ele vive transforma-se


32

rapidamente, a macroalteração (em nível mundial e nacional) influencia seus

desejos, suas necessidades e reformam seus sonhos. Nada mais é acomodado ou

tranqüilo, há uma nova atitude nos homens e nas mulheres, seu comportamento é

novo e proporá ainda tais incógnitas aos pensadores do Marketing que será o de

―Como estudar esses enigmas?‖

Uma chave muito bem usada e tida de modo geral pelos pensadores em Marketing,

aponta para ser dois pontos extremamente relevantes:

A Segmentação do Mercado e do cliente alvo. Como atingi-lo com comerciais

na TV, se cada casa hoje tem acesso a vários canais? Sem falar na internet.

No conhecimento de como se comportam os seres humanos e de quem

sejam os clientes, enquanto parceiros de negócio. Dominar técnicas de

avaliação de atitudes prováveis deverá ajudar empresas e profissionais a

dimensionarem produtivamente sua capacidade de atendimento e os auxiliará

no cada vez mais difícil conjunto de criar, produzir, satisfazer, encantar

interagir.

7. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

As primeiras coisas a serem definidas em qualquer ação de marketing é quem são

seus consumidores e qual exatamente é seu mercado-alvo. Por maior e mais

poderosa que seja, nenhuma empresa pode fazer um bom trabalho em todos os

mercados e satisfazer todas as suas necessidades. Segmentar o mercado é dividi-lo

em grupos com características e interesses semelhantes. É imperativo encontrar um

segmento de mercado onde estão os clientes em potencial com necessidades

similares àquelas que a empresa deseja e pode atender.

Um segmento de mercado é o resultado da divisão de um mercado em pequenos

grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total é

http://pt.wikipedia.org/wiki/Mercado-alvo

http://pt.wikipedia.org/wiki/Segmento_de_mercado


33

freqüentemente feito de grupos com necessidades específicas. Em função das

semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles tendem a

responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing. Isto é,

tendem a ter sentimentos, percepções e comportamento semelhantes.

A segmentação é uma subdivisão do mercado global de uma empresa em parcelas

as mais homogêneas possíveis, com o objetivo de formular estratégias de marketing.

O aprendizado da segmentação é útil para que os esforços de marketing sejam

concentrados e com isso se economizam recursos de natureza financeira, física e

humana.

Tratar o mercado como único e uniforme é impossível. É com a adoção de uma

política de segmentação que se pode obter respostas que nos levam aos nossos

objetivos.

1 DORMITÓRIO; 82

2 DORMITÓRIOS; 135

3 DORMITÓRIOS; 155

4 DORMITÓRIOS; 72

IMOVEIS VENDIDOS EM 2012


34

Quanto à segmentação do mercado, em relação à produção e às vendas, podemos

(segundo Nelson Eduardo, 2002) desde já estabelecer, estudar, planejar e agir nos

seguintes segmentos:

Dos negócios de terceiros (imóveis novos e usados, em separado ou em

grupos);

Da administração de imóveis (locação e arrendamento);

Dos negócios rurais (sítios, fazendas, condomínios de campo);

Dos loteamentos (incorporações, colonizações, assentamentos);

Dos lançamentos (incorporações de empreendimentos residenciais /

comerciais / industriais / não-residenciais);

Das avaliações e opiniões de valor;

Dos fundos de investimento e de outros tipos de aplicação em imóveis;

Dos consórcios de imóveis;

Esta segmentação ainda propicia ―sub-segmentações‖, como, por exemplo, o caso

dos lançamentos, que se apresentam sob diversas alternativas de oferta: financiados

pelo S.F.H., SBPE, SFI, financiados com recursos do exterior e auto-financiados a

preço fechado, a preço de custo, em cooperativas, etc.


35

8. SEGMENTAÇÃO DO CLIENTE-ALVO

Para aumentar sua capacidade de gerar lucro, as empresas que possuem um

entendimento bem definido de marketing passaram a reconhecer a importância e dar

a devida atenção aos seus diversos clientes, pois reconhecem que sem eles não há

negócios.

As definições que se encontram na literatura para designar clientes possuem um

caráter muito amplo, a exemplo da definição de Philip Kotler, que afirma que

“clientes são organizações ou pessoas, internas ou externas à empresa que

são impactadas pelos produtos”. Desta forma, precisamos entender que cliente

não é apenas o consumidor que compra nossos produtos e serviços.

Assim temos a primeira segmentação de clientes que é dividida em Clientes

Externos e Clientes Internos. Clientes externos não pertencem à organização,

incluindo-se seus consumidores em geral, outras organizações, os órgãos

regulamentadores governamentais, organizações sociais e não governamentais que

possam interferir em seus processos, entre outros. Clientes internos são os que

recebem, dentro da empresa, produtos e serviços de outros departamentos e de

pessoas da própria empresa, ou seja, os próprios funcionários e colaboradores

diretos e indiretos.

Dentro da segmentação de clientes externos, citamos o público consumidor de

nossos produtos e serviços, que passaremos a chamar de ―público alvo”. Como o

nome diz, o primeiro passo para segmentá-los é entender onde fica a fatia mais

valiosa deste alvo.

É possível segmentar os clientes de uma empresa com base em diversas escalas de

valores existentes na literatura técnica, ou mesmo criados de acordo com a

necessidade da empresa. Aqui vamos dar ênfase a um modelo de classificação

interna baseada em quatro grupos importantes:


36

Clientes de Maior Valor (CMV): São aqueles que mantêm uma alta freqüência e

alto ticket médio de compras, com uma larga margem de lucro, ou que demandam

grandes quantidades de produtos e serviços, o que justifica um tratamento

diferenciado. Normalmente estes clientes já estão em seu limite de compras com

sua empresa, porém, é importante uma política especial de relacionamento, pois

perdê-los poderia ser um grande prejuízo para a empresa. Outro fator importante

sobre os clientes de maior valor, é que eles servem como referência para pesquisa

de novos clientes ou de novos mercados. Isto é, conhecendo o seu perfil

profundamente, sua equipe comercial pode buscar no mercado novos clientes com

as mesmas características, diminuindo o esforço de vendas e melhorando seus

resultados;

Clientes de Maior Potencial (CMP): São aqueles que compram esporadicamente

de sua empresa ou mesmo que não compram, mas que compram com freqüência de

seus concorrentes. Devem ser conquistados através de ações especiais e uma

política de relacionamento e atendimento diferenciada. Normalmente estes clientes

também tem perfil semelhante aos de maior valor;

Clientes de Valor Estratégico (CVE): de relacionamento ao longo do tempo,

possuem um valor elevado. Também fazem parte deste grupo clientes e empresas

que, por utilizarem seus produtos e serviços, agregam valor a sua marca e podem

ser utilizados como referência em novos mercados ou para novos clientes que não

conhecem ainda sua marca;

Below Zero: São clientes que não apresentam bons resultados e nem há

perspectiva de melhorias. Não significa que devem ser eliminados, porém não

deverão ter qualquer tratamento especial. Podemos citar aqui clientes que compram

pouco, sempre exigem grandes descontos e também clientes com problemas em


37

seu histórico de pagamentos. Também é importante estudar profundamente este

perfil de cliente, para evitar vender com condições especiais para novos clientes com

o mesmo perfil. Uma pesquisa recente demonstrou que 30% dos clientes ruins

consomem 50% do lucro da empresa, ou seja, um cliente que dá prejuízo tira da

empresa o lucro de um bom cliente;

Ao entender o perfil de cada público com que sua empresa se relaciona, você

poderá entender também qual o perfil de seu público alvo, ou seja, seus clientes de

maior valor, e por conseqüência, determinar políticas para aumentar a fatia destes

clientes, aumentando também diretamente a sua lucratividade

E por fim, como derivação direta da Segmentação de Mercado, devemos continuar a

busca de decifrar o enigma da segmentação do cliente-alvo.

Organizar um banco de dados a respeito é um bom começo. Imagine uma imobiliária

que atende diariamente pelo menos 10 ligações telefônicas. Em uma semana ela

terá atendido em média 50 clientes, em um mês, provavelmente 200 clientes, e em

um ano, pelo menos 2.400 clientes e isso é quase impossível de ser guardado

simplesmente numa agenda escrita e muito menos de cabeça.

O uso de planilhas ou de softwares específicos é necessário e maximiza o resultado

final da empresa pois permite enxergar melhor aquilo que cada clientes deseja. A

pessoa jurídica ou física administrará melhor sua carteira de clientes, maximizando

resultados se, pelo menos, seguir a segmentação clássica:

9. BASES PARA SEGMENTAÇÃO: Entre as bases mais conhecidas para

segmentação de mercado, temos:

1.Localização geográfica


38

A divisão de um mercado em áreas geográficas é uma das práticas mais

antigas e ainda válidas de segmentação.

2.Características demográficas

As características demográficas usadas para segmentação de mercado

incluem as variáveis abaixo, sendo a idade e a posição do consumidor no seu ciclo

de vida as mais utilizadas para segmentação demográfica.

Idade - É utilizada como uma base para estabelecer o preço de alguns

produtos como seguro de vida e seguro de saúde, preço da entrada de

cinema, etc.

Gênero (sexo) - É usado como base para segmentação, ao se

considerar as diferenças de características físicas e as diferenças

culturais dos sexos. Alguns produtos são específicos para homens ou

para mulheres, como roupas para gestantes, absorventes higiênicos,

etc. Embora hoje em dia haja muitos produtos unissex, isto é, para

ambos os sexos.

Cultura - Se refere a uma maneira peculiar de comportamento de um

grupo ou sub-grupos. Há bons exemplos disto como as publicações

especiais para os grupos culturais: revistas de arte, revistas e jornais de

negócios, revistas de som, carros, etc.

Estado civil - Pelo estado civil, pode-se conduzir uma segmentação que


39

identifique certos hábitos de consumo.

Raça/nacionalidade - Uma raça é constituída de um grupo de pessoas

que tem características físicas comuns, com bases biológicas

hereditárias. A população brasileira é descendente da raça portuguesa,

além do negro da África e do índio nativo. Há aqui uma miscigenação de

raças.

Religião - A religião afeta o comportamento do consumidor não só no

hábito de consumo, como também no alimentar e no vestuário, além, é

claro, de outras considerações. Por essa razão, embora não seja um

critério de segmentação do mais rígidos, no Brasil, é importante de

analisar.

Tamanho da Família - Há produtos que são destinados a famílias e

que, portanto, devem considerar o tamanho médio da família por

segmento considerado. O tamanho de um imóvel pretendido, por

exemplo, vai depender do tamanho da família.

3.Características sócio-econômicas

As características de renda, ocupação, educação e classe social são variáveis

importantes de segmentação. Há na verdade algumas inter-relações entre as

características individuais e o efeito em cada indivíduo de cada uma dessas

características sócio-econômicas.

Assim, há pessoa que em função da educação tem um tipo de

comportamento social e pertencem a uma classe sócio-econômica em função da


40

Renda.

A classificação da renda pode ser obtida de algumas formas: uma delas é

através do dado da população economicamente ativo, fornecido pelo IBGE. O

rendimento médio mensal é dado em número de salários mínimos e vai desde 1/2

salário mínimo até mais de 20 salários.

Classes sócio-econômicas: através de agrupamentos de pessoas da sociedade

com interesses similares, atitudes, valores, comportamento e posse de bens

econômicos, se obtém a classificação das pessoas em classes sócio econômicas.

Há diversos tipos de classificações, desde a classe A, dita a mais alta em poder

aquisitivo, até a E, de menor poder aquisitivo.

Os critérios de classificação levam em conta a posse de bens de conforto

familiar, como: televisor, geladeira, enceradeira, máquina de lavar, batedeiras de

bolo, aspirador de pó, automóvel e ainda outros fatores como: instrução do chefe da

família, existência de empregada doméstica na casa e banheiros.

A posse desses bens é à base da pontuação para classificações sócio--

econômicas. Esses fatores são ponderados e, por fim, é feita a classificação de A a

E.

Ocupação:

O critério de ocupação é uma das variáveis importantes da segmentação. Ele

se cruza muitas vezes com a renda, com a classe social e com o fator educação. A

ocupação refere-se ao setor de atividades onde a população economicamente ativa

exerce sua atividade profissional remunerada e ao tipo de vínculo empregatício

existente (renda formal x renda informal).

Educação:


41

O efeito da educação está intimamente ligado a renda e a ocupação e permite

avaliar fatores sócio-culturais.

4.Características psicológicas:

Dentre as características psicológicas que mais têm influenciado a

segmentação de mercado podemos destacar.

Personalidade: as diferenças individuais decorrentes de traços de

personalidade se expressam de formas variadas, na compra de produto

de marcas.

Atitudes: a relação entre usos de produtos e atitudes está relacionada

com algumas expectativas, tais como:

a) As pessoas com uma atitude mais favorável sobre um produto

tendem a ter uma alta incidência de uso deste produto.

b) As pessoas com uma atitude desfavorável sobre um produto

estarão propensas a não usarem o produto e propagarem seus

pontos de vista.

c) As medidas de atitude das pessoas que não experimentam um

produto revelam que elas tendem normalmente a ter um consumo

baixo desse produto.

Estilo de Vida: O estilo de vida refere-se às características ou à

maneira de viver numa sociedade ou segmento em sentido restrito. O

estilo relaciona-se com as razões pelas quais um indivíduo usa o seu

tempo, revela interesses, emite opinião e de que maneira suas

características estão influenciando este estilo de vida. Há, a partir desse


42

ponto, todo um processo de medição de fatores que compõem o estilo

de vida.

a) Atividades: as atividades profissionais, sociais ou pessoais são

fatores que determinam de certa forma os estilos de vida de um

indivíduo.

b) Interesses: as pessoas guardam, normalmente, na sua

individualidade interesses sociais, culturais, de lazer etc, que

ajudam a compor um estilo de vida.

c) Opinião ou valores: as pessoas têm opinião ou valores sobre os

fatores do meio ambiente que agem sobre a sociedade em geral,

como a política, os negócios, a economia, a educação, a cultura e

outros mais. Essa escala de valores indica o grau de

concordância das pessoas acerca desses fatores e isso favorece

a uma configuração do seu estilo de vida.

5.Características relativas ao produto

As principais variáveis que podem ser associadas diretamente ao produto para

serem usadas como variáveis de segmentação, são:

a) Os benefícios dos produtos

b) A lealdade da marca

c) O tempo de compra


43

d) A amplitude de modelos

e) A durabilidade do produto

f) Características do utilizador final

a) Os benefícios dos produtos

O benefício não é o que o produto é, pelas suas características técnicas. Muitas

vezes suas características nem são parte do benefício. Para identificar um

benefício de um produto é preciso:

Saber o que o produto pode fazer;

Saber o que o consumidor espera que o produto faça por ele. É

importante não confundir os benefícios com os atributos do produto.

b) A lealdade da marca

Pode ser estudada para efeito de segmentação através de:

Seqüência da escolha de marca;

Proporção de compra;

Probabilidade de repetição de compra;

Preferência de marca.

c) O tempo de compra

Há evidências de que o comprador que adota produtos novos é diferente do

comprador mais conservador, que aguarda um pouco mais de tempo para a

compra.


44

d) Amplitudes de modelos

A clientela de lojas de varejo confirma que existem diferentes características

sócio-econômicas e demográficas de compradores em função da amplitude de

modelos oferecidos, assim como há lojas diferentes para atender a cada um

desses segmentos demográficos e sócio-econômicos.

e) Durabilidade

Em função de uma característica de desempenho de um produto, como a

durabilidade, pode-se conduzir uma segmentação por produto, levando-se em

conta as características do usuário e as expectativas que ele tem do desempenho

do produto.

f) Características do utilizador final

Quem compra um produto nem sempre é o usuário do produto. Por isso, é

importante que a segmentação por produto leve em conta as características do

usuário de fato do produto em questão.

10. COMPORTAMENTO DOS CONSUMIDORES

O estabelecimento de parâmetros que expressem os comportamentos dos

indivíduos enquanto consumidores não é fácil, pois, o benefício esperado é algo

subjetivo de ser identificado e medido. Logo, a utilidade, o desempenho e o estilo,

ao serem isolados para medir o comportamento do consumidor, requerem

atenção e cuidado.


45

Começa, então, o processo de segmentação de mercado com base no

comportamento de compra do consumidor. É preciso correlacionar alguns

parâmetros com o comportamento de compra.

O primeiro passo é identificar quando as compras são feitas: esporadicamente?

Mensalmente? Semanalmente? Diariamente? Em que dia da semana?

Os passos seguintes, sem hierarquia, são destinados a identificar:

O processo e a ocasião de compra: ocasião especial ou normal.

A taxa de uso do produto: baixa, média ou alta.

O conhecimento na compra: nenhuma informação, pouca informação,

informado, interessado, desejoso, disposto a comprar.

A lealdade da compra: nenhuma, média, forte, total.

Os hábitos sócio-culturais que envolvem a compra.

Os motivos da compra: necessidade real, de status, realização

pessoal.

As razões de compra: utilidade óbvia, psicológica.

A classificação psico-social do comprador: classe social, introvertido,

extrovertido.

A influência de compra: quem usa o produto, quem decide a compra,

quem influencia a compra.

Como a compra é feita: por impulso ou por marca, freqüência.

Benefícios buscados na compra: economia, convivência, prestígio


46

Uma importante teoria que serve como base para que se entenda a maioria das

atitudes humanas é a pirâmide de Maslow que estabeleceu numa ―escala de 5

degraus‖, que as primeiras necessidades (fisiológicas) dominam o comportamento

da pessoa até que sejam satisfeitas, depois a segunda (segurança) torna-se latente

até que seja satisfeita, e nesta ordem até a ultima.

A análise da Pirâmide de Maslow, fundamenta muitas das decisões do Marketing

pois não basicamente as nossas necessidades, os nossos desejos e as nossas

demandas que ditam aquilo que deverá ser produzido e vendido para o segmento de

mercado que estivermos inseridos.

11. FUNDAMENTAÇÃO DO MARKETING

Definição de Necessidade


47

Definição de Desejos

Definição de Demanda

Necessidade humana: é um estado de privação de alguma satisfação básica. As

pessoas exigem alimento, vestuário, abrigo, segurança, sentimento de posse, auto-

estima e algumas outras coisas para a sobrevivência. Estas necessidades não são

criadas pela sociedade ou pelas empresas; existem na delicada textura biológica e

são inerentes à condição humana.

Desejos: são carências por satisfações específicas para atender a estas

necessidades mais profundas. Uma pessoa necessita de alimento e deseja um

hambúrguer, necessita de vestuário e deseja uma roupa Pierre Cardin, necessita de

estima e compra um Mercedes. Embora as necessidades das pessoas sejam

poucas, seus desejos são muitos. Os desejos humanos são continuamente

moldados por forças e instituições sociais como igrejas, escolas, famílias e

empresas.

Demandas: são desejos por produtos específicos que são respaldados pela

habilidade e disposição de comprá-los. Desejos tornam-se demandas quando

apoiados por poder de compra. Muitas pessoas desejam um Mercedes; apenas

poucas estão habilitadas e dispostas a comprá-lo. Todavia, as empresas devem

mensurar não apenas quantas pessoas desejam o seu produto, mas, o mais

importante, quantas, realmente, estariam dispostas e habilitadas a comprá-lo.

Estas distinções derrubam as acusações dos críticos de que “marketing cria

necessidades” ou que “marketing induz as pessoas a comprarem coisas que

não desejam”. Os especialistas de marketing não criam necessidades; elas já

existiam antes deles. Eles apenas despertam desejos, juntamente com outros

influenciadores da sociedade. Promovem a idéia de que um Mercedes pode

satisfazer a necessidade de uma pessoa por status social. Entretanto, eles não


48

criam a necessidade por status social. Influenciam a demanda por tornar o produto

apropriado, atraente, adquirível e facilmente disponível aos consumidores.

12. TOMADA DE DECISÃO EM MARKETING

De acordo com Nelson Eduardo Costa, em seu livro Marketing Imobiliário, o

processo de compra pelo consumidor inclui estas etapas básicas:

A necessidade vem de estímulos internos ou externos. O impulso pra supri-la é a

motivação, a força que leva as pessoas a agirem. A Pirâmide de Maslow é um ótimo

instrumento para a compreensão deste processo, mas a compra obedece

geralmente a alguns passos. São eles:

Busca por Informação:

Identificada a necessidades, o consumidor busca informações sobre os melhores

modos de satisfazê-la. Faz isso, acionando fontes internas: as suas próprias,

armazenadas em sua memória ou busca fontes de grupos que são as consultas a

outras pessoas, ou ainda utiliza as fontes de marketing que são os efeitos de ações

de propaganda e outras divulgações.

Avaliação das Alternativas:

Os clientes procuram optar pela alternativa que lhes signifique maior valor, conforme

suas escalas de necessidades.

Decisão de Compra:


49

É fácil identificar o comprador de muitos produtos. No Brasil, os homens

normalmente escolhem seu aparelho de barbear e as mulheres escolhem suas

meias-calças. Mas temos que tomar cuidado em focar nossas estratégias em um

público-alvo, uma vez que os papéis de compra mudam.

Um gigante do setor químico descobriu, para sua surpresa, que sessenta por cento

das decisões sobre a marca da tinta usada para pintar a casa são tomadas pelas

mulheres. Assim a empresa decidiu anunciar sua marca tendo as mulheres como

alvo.

Segundo, Philip Kotler, podemos distinguir cinco papéis que as pessoas podem

desempenhar em uma decisão de compra:

Iniciador: pessoa que sugere a idéia de comprar um produto ou serviço.

Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia a decisão,

este tipo de cliente também é conhecido como ―formador de opinião‖.

Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão

de compra: comprar, o que comprar; como comprar e onde comprar;

Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compra, mas que não

necessariamente a decide. (Ex. um funcionário encarregado de comprar itens

para uma empresa)

Usuário: pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.

A tomada de decisão do cliente no ato da compra tende a variar muito. A compra de

um sabonete, de um tênis, de um computador ou de um carro novo envolve decisões

bastante diferentes. As compras mais complexas envolvem um número maior de


50

pessoas envolvidas e no caso de imóveis, quase nunca depende apenas do

comprador e sim da opinião do restante da família como pais, esposo (a), filhos e

amigos.

O atendimento ao cliente só será perfeito quando conseguirmos identificar qual é o

papel que ele está assumindo naquele momento e usarmos a abordagem correta e

identificar o papel dos demais clientes que mesmo não comprando o imóvel

possuem uma opinião ou uma autoridade junto ao comprador, suficiente para

persuadi-lo ou dissuadi-lo da compra.

13. A PESQUISA DE MARKETING

A Pesquisa de Marketing tem por objetivo a coleta de dados e informações sobre

determinado mercado, que de certa forma auxiliem nas tomadas de decisão, e no

exercício de um papel colaborativo na administração. O plano de marketing é

desenvolvido de acordo com informações que geralmente têm sua origem nos

resultados obtidos por meio desta pesquisa.

De acordo com a American Marketing Association apud McDaniel e Gates (2006,

p.8), ―A pesquisa de marketing é a função que liga o consumidor, o cliente e o

público ao “marqueteiro‖ por meio de informações – informações estas utilizadas

para identificar e definir oportunidades e problemas de marketing; gerar, aperfeiçoar

e avaliar ações de marketing; monitorar o desempenho do marketing, e melhorar a

compreensão do marketing como um processo. A pesquisa de marketing especifica

as informações necessárias para abordar essas questões; formula o método para a

coleta de informações; administra e implementa o processo de coleta de dados;

analisa os resultados, e comunica as descobertas e suas implicações.‖

Ainda conforme McDaniel e Gates (2006, p.12), ―A administração colaborativa altera

o mix de marketing para se encaixar aos novos padrões emergentes nos ambientes


51

econômicos, sociais e competitivos, ao passo que a administração reativa espera a

mudança causar um grande impacto na empresa para só depois agir‖.

Ou seja, no caso de uma pequena empresa, esse grande impacto pode ser fatal

para o negócio, levando a falência. Daí a importância da pesquisa de marketing, e o

constante planejamento.

Etapas da Pesquisa de Marketing

Segundo Kotler (2006, p.100) o processo de pesquisa de marketing é constituído por

6 etapas, sendo elas:

• Definição do problema

Das alternativas de decisão e dos objetivos da pesquisa: que consiste no

levantamento de um possível problema/oportunidade, buscando alternativas, e por

fim, definir o objetivo da pesquisa com base nas questões anteriores. O

levantamento do problema/oportunidade é de extrema importância para que o

pesquisador compreenda as reais necessidades que devem ser examinadas.

• Desenvolvimento do plano de pesquisa:

Diz respeito ao desenvolvimento de um plano que seja eficiente na coleta dos dados

necessários que possam atender ao problema/oportunidade especifico da pesquisa,

de acordo com os recursos disponíveis. As fontes de informações podem ser obtidas

por pesquisas que reúnam dados primários ou secundários. Geralmente, a pesquisa

de marketing utiliza dados primários, com o objetivo de formar uma idéia sobre

determinado tópico, e assim, desenvolver um instrumento de pesquisa aperfeiçoado.


52

Os dados primários podem ser coletados de 5 maneiras, sendo elas, a pesquisa por

observação, pesquisa por discussão de grupo, levantamentos, dados

comportamentais e pesquisa experimental.

• Coleta de informações:

Esta etapa é a mais sujeita a erros, pois depende da colaboração dos entrevistados,

que, além disso, podem dar respostas tendenciosas e não sinceras. Desta forma, a

aplicação do questionário deve ser feita da melhor forma possível, e o entrevistador

deve agir de forma imparcial.

• Análise das informações:

O pesquisador tabula os dados nesta etapa, com o objetivo de interpretar os dados

coletados e tirar conclusões. Diversas formas de análise podem ser utilizadas, sendo

assim, esta decisão fica a critério do pesquisador.

• Apresentação dos resultados:

Consiste na elaboração de relatórios com dados sobre a pesquisa, apresentando a

metodologia empregada, e a conclusão. Esta apresentação servirá como base para

tomadas de decisão.


53

• Tomada de decisão:

A avaliação da pesquisa de marketing é muito importante, e quem a faz, deve saber

que informações procurar. O solicitante da pesquisa deve analisar as evidências

apresentas, e decidir se deve ou não dar continuidade ao projeto.

Tipos de Pesquisa de Marketing

Existem várias maneiras de se classificar os tipos de pesquisa de marketing. A

classificação adotada nesta apostila considera primeiramente os objetivos e grau de

estruturação da pesquisa e em seguida, a natureza do relacionamento entre as

variáveis estudadas resultando na seguinte composição:

A Pesquisa de Marketing pode ser: Quantitativa ou Qualitativa

Quantitativa

Baseada em aspectos quantitativos para definição de estratégias. Geralmente

requer amostragem do público-alvo.

É feita com questionários pré-elaborados que admitam respostas alternativas e cujos

resultados são apresentados de modo numérico, permitindo uma avaliação

quantitativa dos dados.


54

Qualitativa

Técnica que visa conhecer estilo de vida, comportamento, perfil e opiniões dos

entrevistados sobre um assunto, problema, produto ou serviço.

Discussão em Grupo

Sob a condução de um moderador, um grupo de pessoas escolhidas por suas

características pré-determinadas (classe, idade, sexo, educação, etc.) e/ou

específicas de um assunto (como posse da coisa ou experiência com o

produto/serviço) se reúne para discutir um assunto em foco.

Essa discussão é observada e registrada.

A pesquisa com vários grupos permite, após análise dos resumos das discussões,

chegar a conclusões utilizáveis no planejamento estratégico de comunicação.

Entrevista em profundidade

A entrevista em profundidade é muito utilizada nas pesquisas motivacionais. É uma

técnica de entrevista que não utiliza um questionário estruturado, e sim de um roteiro

com tópicos a serem abordados conforme os objetivos da entrevista. Este roteiro

conduz de forma mais livre a conversa entre o entrevistador e o entrevistado.

A Importância da Pesquisa de Marketing

Para Mattar (2005, p.62) a pesquisa dependerá da experiência vivenciada pelo

pesquisador, bem como, seu treinamento e capacidade de assimilação do problema

e de suas questões pertinentes. Uma citação interessante de Oscar Wilde resume

bem o que Frauze Mattar denotou acima: “A experiência é uma vela que ilumina

apenas a quem a conduz”.

Após a definição concreta do problema (ou seja da razão da pesquisa) segue-se a

segunda fase, que é o Planejamento da Pesquisa.


55

Na fase do Planejamento da Pesquisa são determinados os objetivos da pesquisa,

que deverão ser estabelecidos de forma clara, voltada sempre para a solução do

problema, levando-se em conta a disponibilidade de tempo, recursos, meios de

captação das informações, bem como, seus detentores.

Para se traçar os objetivos da pesquisa as informações advindas de seus

possuidores, também denominadas ―brief de pesquisa‖, (ou resumo da pesquisa),

devem atender a algumas descrições, tais como:

produto ou serviço avaliado

problema de marketing

público-alvo

mercado

concorrentes e produtos concorrentes

áreas geográficas de mercado atingidas pelo produto e sua importância

relativa

situações conhecidas ou supostas para a compra/uso do produto/serviço

resultados de pesquisas anteriores realizadas sobre o mesmo tema.

O exercício da administração de marketing compreende a tomada de decisões que

envolvem as quatro funções da administração: planejamento, organização, direção e

controle. Dentre essas, o planejamento é a função mais importante, pois sem ela as

demais ficam sem sentido.

Segundo Peter Drucker, planejamento é o processo contínuo e sistemático de tomar

decisões futuras no presente com o melhor conhecimento possível do que deverá

acontecer, organizando sistematicamente os esforços necessários para levar adiante

estas decisões e medir os resultados das decisões em relação ao esperado, através

de um organizado sistema de controle.


56

Segundo Churchuil (2005, p.86) ―o planejamento de marketing é utilizado para

descrever os métodos de aplicação dos recursos de marketing para atingir os

objetivos de marketing, beneficiando os profissionais de marketing e a empresas

como um todo, ajudando os gerentes e funcionários de todos os níveis”.

Descrevem-se três abordagens de planejamento importantes para a atividade de

marketing:

Planejamento estratégico: objetivos de longo prazo, atividades que resultem no

desenvolvimento de uma missão organizacional clara, bem como objetivos

organizacionais e de estratégias que permitem à empresa alcançar tais objetivos.

Planejamento tático: objetivo de médio prazo, é a criação de objetivos e estratégias

para alcançar metas de setores e departamentos específicos.

Planejamento operacional: objetivos de curto prazo, é a criação de objetivos e

estratégias para unidades operacionais individuais.

Segundo Westwood (apud Mattar, 2005, p. 28) um plano de marketing pode ser

usado para:

Preparar um argumento para lançamento de um novo produto;

Reformular a abordagem de marketing para produtos existentes;

Juntar planos de marketing departamentais, divisionais e empresariais para

ser incluído no plano corporativo ou de negócio.

A primeira parte no processo de planejamento é a analise de oportunidades e

ameaças no ambiente que atua a empresa, assim como a análise dos pontos fortes

e fracos da própria empresa.

A segunda etapa é a análise competitiva.


57

Nesta etapa e organização precisa pensar nas seguintes questões: os concorrentes

estarão interessados nessa oportunidade? Quem são os concorrentes? Como

comparar os recursos da empresa com aos do concorrente? Que ações os

concorrentes podem ter para aproveitar as oportunidades? Como retardar ou

acelerar essas ações? Como se antecipar e reagir? American Marketing Association

(AMA, 1998) (apud Mattar, 2005, p. 45) define a pesquisa de marketing como a

função que liga o consumidor, o cliente e o público ao marketing através da

informação – informação usada para identificar e definir as oportunidades e

problemas de marketing, gerar, refinar e avaliar a ação de marketing; monitorar o

desempenho de marketing, e aperfeiçoar o entendimento de marketing como um

processo.

Em 1996, Jack Trout e Steve Rivkin em O novo posicionamento: A última palavra

sobre estratégia de negócios no mundo (apud RAMOS, 2002), denota teorias para

um posicionamento em mercados globalizados e onde discutem seis conceitos da

saturação do mercado decorrente dos esforços promocionais de vendas realizados

pelas empresas, tais como: sobrecarga da comunicação eletrônica, mentes limitadas

devido ao excesso de proteção, mentes que não mudam seus conceitos, mentes

que perdem o foco da empresa, mentes que preferem marcas que lhes tragam

menores riscos e mentes que preferem conceitos de fácil assimilação, sempre em

comparação a empresa e seus produtos. E, reforçando a linha seguida por Trout e

Rivkin, Stan Rapp e Tom Collins em Maximarketing (apud RAMOS, 2002) denotam

que: [...] a proliferação de produtos e serviços na década passada veio

acompanhada de uma extraordinária proliferação de opções de mídia. Existem

formas de mídia totalmente novas, novos avanços na mídia tradicional e novos usos

para a mídia. Cada vez mais, as novas oportunidades são instrumentos para eleger

como alvo um segmento ou nicho de mercado (e, mais recentemente, alcançar um

único indivíduo), em vez de abranger todo o mercado de massa.


58

14. O COMPOSTO DE MARKETING

O composto mercadológico foi formulado primeiramente por Jerome McCarthy em

seu livro Basic Marketing (1960) e trata do conjunto de pontos de interesse para os

quais as organizações devem estar atentas se desejam perseguir seus objetivos de

marketing. O composto é dividido em 4 seções frequentemente chamadas dos

"quatro pês". Elas são: Produto, Preço, Praça (ponto de venda/distribuição) e

Promoção.

O Mix de Marketing se divide em 4 Ps, que são formas de influências sobre os

canais de comercialização e dos consumidores finais, que correspondem aos 4 Cs

do cliente.

Produto: tudo o que se refere ao produto ou serviço em si, como formulação física,

características, produção, qualidade, marca, design, embalagem, etc.

Preço: política de preços, descontos, e formas e prazos de pagamento;

Praça: tarefas necessárias para apresentar o produto ou serviço ao consumidor,

para que ele possa comprá-lo e consumi-lo, canais de distribuição, cobertura,

variedades, locais, estoque, transporte.

Promoção: todas as tarefas de comunicação que visam promover o consumo do

produto ou serviço, promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações

públicas, marketing direto, propaganda, etc.

Os quatro fatores do mix de marketing estão inter-relacionados, decisões em uma

área afetam ações em outra. Para ilustrar, o projeto de um mix de marketing

certamente é afetado pelo fato de a empresa escolher competir com base no preço

ou em um ou mais fatores. Quando uma empresa depende do preço como

ferramenta competitiva, os outros fatores devem ser desenhados para dar suporte a

uma estratégia de preço agressiva. Por exemplo, a campanha promocional

provavelmente será construída em torno de um tema de ―preços baixos‖. Em uma


59

concorrência fora da área de preço, entretanto, as estratégias de produto,

distribuição e/ou promoção vêm na frente. Por exemplo, o produto deve ter

características que justifiquem um preço mais alto, e a promoção deve criar uma

imagem de alta qualidade para o produto.

Alguns profissionais de marketing, como as organizações de negócios, querem usar

o marketing para influenciar a escolha da marca e a compra, enquanto outros, como

as organizações de saúde e o governo, utilizam a "demarquetização" para

convencer as pessoas a parar de fumar ou a praticar sexo seguro. Nesses casos, os

consumidores são receptáculos de tentativas de influencia. Essa perspectiva de

influência do consumidor é a preocupação de muitos, incluindo aqueles ligados ao

marketing, à educação e à proteção do consumidor.

O comportamento do consumidor inclui ainda o estudo dos consumidores como

fontes de influência nas organizações. Em vez de influenciar os consumidores, as

organizações eficazes têm adotado uma proposta de marketing total em relação ao

desenvolvimento de produtos, inovação, pesquisa e comunicação. Por procurar os

métodos que permitem aos consumidores influenciar a organização em relação a

produtos, preços, promoções e operações que interessam aos consumidores, as

organizações mais facilmente vão satisfazê-los, criando fidelidade à marca e

aumentando o faturamento.

As empresas do século XXI orientadas para o marketing vão focar mais em permitir

que os consumidores as influenciem do que em como elas podem influenciar os

consumidores.

Produto

É tudo que se refere ao serviço ou produto propriamente dito. Consideramos neste

elemento do composto do marketing, embalagem, marca, estilo, nível de qualidade,

além da entrega, crédito, serviço pós-venda, garantia e instalações. É algo que

pode ser oferecido para satisfazer uma necessidade ou um desejo.


60

As pessoas podem satisfazer suas necessidades e desejos com bens e/ou serviços.

A importância dos produtos físicos não reside apenas em sua posse, mas também

nos serviços oferecidos pelo mesmo. Não compramos um carro para admirar, mas

em função do serviço de transporte que oferece. Assim, produtos físicos são,

realmente, veículos que nos prestam serviços.

Preço

Processo de definição de um preço para o produto, incluindo descontos e

financiamentos, tendo em vista o impacto não apenas econômico, mas também

psicológico de uma precificação. O responsável por essa área deve cuidar da lista

de preços e passar aos vendedores os descontos por quantidades adquiridas e,

principalmente, se o preço será competitivo diante da concorrência.

Para o cliente o "nosso" Preço deve oferecer a melhor relação entre custo e

benefício.

Praça (distribuição)

Preocupa-se com a distribuição e refere-se aos canais através dos quais o produto

chega aos clientes, inclui pontos de vendas, pronta-entrega, horários e dias de

atendimento e diferentes vias de compra. Além disso, o responsável por essa área

deve saber exatamente que canais de distribuição utilizará, o seu tamanho e a área

geográfica que será coberta logisticamente. Para o "nosso" cliente a sua distribuição

deve ir ao encontro das necessidades e maior conveniência do mesmo. Essa

variável abrange o estudo dos canais de distribuição.

Existem muitas formas de distribuição de um produto ou serviço, mas as principais

são distribuição direta e distribuição indireta. Distribuição direta é quando o produtor

do serviço ou produto vende diretamente ao consumidor. Exemplos claros são as


61

famosas "lojas de fabrica" e os próprios prestadores de serviço que executam o

serviço diretamente ao consumidor, como os cabeleireiros e dentistas. A distribuição

indireta é quando o produtor utiliza-se de distribuidores para vender o produto ou

serviço ao consumidor, que são os casos de supermercados, conveniências e até as

próprias livrarias.

Promoção (divulgação)

Inclui a propaganda, publicidade, relações públicas, assessoria de imprensa, boca-a-

boca, venda pessoal e refere-se aos diferentes métodos de promoção do produto,

marca ou empresa. Para seu Cliente a sua Promoção deve ser a mais agradável e

presente.

Os profissionais de marketing usam estas variáveis para estabelecer um plano de

marketing. Para o plano de marketing ser bem sucedido, a estratégia traçada para

os quatro pês, deve refletir a melhor proposta de valor para os consumidores de um

mercado-alvo bem definido. A administração de marketing é a aplicação prática

deste processo.

O Marketing de serviços conta ainda com outros componentes no seu marketing mix:

Pessoas, Processos e Suporte Físico.

As estratégias são necessárias para se combinar métodos individuais, como

publicidade, venda pessoal e promoção de vendas em uma campanha coordenada.

Além disso, as estratégias promocionais devem ser ajustadas quando um produto se

move dos estágios iniciais de vida para os finais. As decisões estratégicas também

devem ser tomadas com relação a cada método individual de promoção.

Cada elemento do mix de marketing contém infinitas alternativas. Por exemplo, um

produtor pode fazer e colocar um ou muitos produtos no mercado, e eles podem

estar relacionados entre si ou não. Os produtos podem ser distribuídos pelos

atacadistas, para varejistas sem o benefício de atacadistas ou até mesmo

diretamente para o consumidor final. Finalmente, das várias alternativas, a


62

administração deve selecionar uma combinação de fatores que vão satisfazer os

mercados-alvo e atingir os objetivos de marketing e da organização.

15. PLANO DE MANOBRA DE MARKETING MIX

Esta etapa da estratégia de marketing é fundamental, pois será importante

considerar a importância relativa, que terá que ser concedida a cada uma das

varáveis de marketing mix. O gestor de marketing deverá definir, qual a melhor

combinação possível, ente as variáveis de marketing mix, considerando os recursos

financeiros disponíveis e a necessidade de obter vantagens comparativas face aos

concorrentes. Os principais tipos de prioridades, que se podem fixar numa estratégia

de marketing são os seguintes:

Escolha de produtos;

Escolha de segmentos de mercado alvo;

Escolha de alvos;

Escolha de fontes de volume prioritário;

Ponderação dos meios de ação de marketing.

Escolha do motor da estratégia de marketing mix

Marketing mix baseado na politica de PRODUTO

Inovação tecnológica;

Superioridade qualitativa;

Especialização


63

Marketing mix baseado numa política de PREÇO de acordo com o

posicionamento

Escolha de preço preamium (preço que privilegia a qualidade do produto)

Escolha de preço agressivo (preço que privilegia o custo de aquisição do

produto)

Marketing mix baseado numa política de DISTRIBUIÇÃO ou da FORÇA de

VENDAS

Força de vendas mais numerosa ou mais qualificada;

Presença mais alargada ou mais atrativa no ponto de venda;

Estratégia push.

Marketing mix baseado na MARCA e na POLITICA de COMUNICAÇÃO

Estratégia Pull: Elevados investimentos em comunicação.

O Sistema do Marketing - Os 4 As

O modelo dos 4AS permite descrever a relação entre a empresa e o seu mercado,

que apresenta além do composto mercadologico, a interação da empresa com o

meio ambiente e avalia os resultados operacionais da adoção do conceito de

Marketing em função dos objetivos da empresa. Os quatro As são:


64

Análise: Visa identificar as forças vigentes no mercado e as suas interações com a

empresa. Os meios utilizados para tal fim são: a pesquisa de mercado e os sistemas

de informação (Ex. CRM)

Adaptação: É o processo de adequação das linhas do produto ao serviço da

empresa ao meio ambiente. Isto ocorre através de configurações no produto (design,

embalagem ou assistencia técnica) e no preço.

Ativação: Os elementos chave da ativação são a distribuição, logistica e venda

pessoal (o esforço para efetuar a transferência do bem ou serviço) e o composto de

comunicação (publicidade, promoção, relações públicas, etc).

Avaliação: É o controle dos resultados do esforço de marketing, isoladamente e em

conjunto - auditoria de Marketing

A Estratégia

De acordo com Maximiano (2006, p. 329), estratégia é ―a seleção dos meios para

realizar objetivos―. A palavra foi herdada dos gregos, e diz respeito ao cargo e/ou a

dignidade de ministro da guerra, ou seja, comandante de uma batalha, em Atenas. O

mesmo autor fez um levantamento da definição de estratégia para diversos autores

contemporâneos da administração, e segue aqui alguns dos conceitos definidos:

- Hamel e Prahalad (1995) definem a estratégia como o processo de construção do

futuro, aproveitando competências fundamentais da empresa.

- Bateman e Snell (1996) definem o termo como o padrão de alocação dos recursos

para realizar os objetivos da organização.

Mintzberg, Ahlstrand e Lampel (2000) também adotam tal prática, buscando

resposta em autores especialistas no tema, mas não conceituam o termo sob uma


65

única ótica, e optam por listar áreas de concordância, no que diz respeito à natureza

da estratégia.

Áreas de concordância quanto ao conceito de estratégia

De acordo com Chaffee (1985, p. 89- 90) apud Mintzberg, Ahlstrand e Lampel

(2000, p. 21), segue os temas em comum quanto à definição do termo:

- A estratégia diz respeito à organização e ao ambiente;

- A essência da estratégia é complexa;

- A estratégia afeta o funcionamento da organização;

- A estratégia envolve questões relativas ao caminho determinado, assim como o

processo de se determinar este caminho;

- A estratégia realizada quase nunca é a mesma que foi planejada pois ela se ajusta

as mudanças do mercado;

- As estratégias existem em níveis diferentes da organização, do chão-de- fábrica à

alta cúpula;

- A estratégia envolve um exercício de definição de conceitos e análise da realidade.

16. O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Falar de planejamento é falar de Futuro. O Planejamento estratégico é um

processo gerencial que diz respeito à formulação de objetivos para a seleção de


66

programas de ação e para sua execução, levando em conta as condições internas e

externas à empresa e sua evolução esperada. Também considera premissas

básicas que a empresa deve respeitar para que todo o processo tenha coerência e

sustentação.

Para Bateman e Snell (1998), a administração estratégica é um processo

envolvendo administradores de todos os níveis da organização, que formulam e

implementam objetivos estratégicos. Já o Planejamento Estratégico seria o processo

de elaboração da estratégia, na qual se definiria a relação entre a organização e o

ambiente interno e externo, bem como os objetivos organizacionais, com a definição

de estratégias alternativas (MAXIMIANO, 2006).

A imagem abaixo, ilustra bem, o processo de Planejamento de uma organização


67

Segundo Públio (2008) em seu livro: Como Planejar e Executar uma Campanha de

Propaganda. O estabelecimento de um planejamento estratégico de marketing

envolve cinco atividades:

Definição da missão (ou vocação) corporativa.

A missão ou a vocação de uma organização significa a razão de sua existência. É a

finalidade ou o motivo pelo qual a organização foi criada e para o que ela deve

servir. A definição da missão organizacional deve responder a três perguntas

básicas:

- Quem somos nós?

- O que fazemos?

- E por que fazemos o que fazemos?

No fundo, a missão envolve os objetivos essenciais do negócio e está geralmente

focalizada fora da empresa, ou seja, no atendimento a demandas da sociedade, do

mercado ou do cliente é importante conhecer a missão e os objetivos essenciais de

uma organização, pois, se o administrador não sabe por que ela existe e para onde

ela pretende ir, ele jamais saberá dizer qual o melhor caminho a seguir.

A missão corporativa é a finalidade pela qual todos os esforços da empresa estão

direcionados.

A Missão corporativa deve responder a estas perguntas aparentemente simples, que

fazem a diferença nas decisões gerenciais mediante um ambiente competitivo

acirrado. Exemplo :A Missão da Sadian S/A é: ―Alimentar consumidores e clientes

com soluções diferenciadas―.

Análise da situação (ou DIAGNÓSTICO).


68

É o ato de se analisar a situação na qual a organização se encontra. Se ela poderia

estar numa situação melhor e o quanto ela poderia ganhar caso essa melhora fosse

obtida.

Formulação de objetivos.

Os objetivos são os resultados que a organização pretende realizar. Nesta etapa,

deve- se identificar aonde a empresa quer chegar. A definição dos objetivos é

conseqüência da etapa anterior, já que, de acordo com as condições internas e

externas, pode-se definir o caminho que a empresa irá seguir. A estratégia será

delineada a partir da definição destes objetivos, e no curso vamos identificar uma

série de estratégias, e sua aplicação para as organizações.

Formulação de estratégias.

Estratégia é definida como um plano amplo e genérico desenvolvido para conduzir a

organização ao alcance de seus objetivos a longo prazo. É definida no nível

institucional com diferentes graus de participação dos níveis inferiores na sua

elaboração e formulação. Representa o comportamento da organização. Ela é

eminentemente sistêmica e envolve a totalidade da organização. Quanto à dimensão

de espaço, a estratégia é ampla e envolvente.

A estratégia está para o futuro da organização e representa o comportamento da

organização em seu meio ambiente. Significa, portanto, a administração voltada para

objetivos globais da organização situados a longo prazo

Basicamente, elaborar uma estratégia simples,é responder as estas quatro

perguntas:


69

Quais são os pontos fortes da minha organização ou do meu produto?

Quais são os pontos fracos da minha organização ou do meu produto?

Quais são as ameaças que podem prejudicar a minha organização ou ao meu

produto?

Quais as principais oportunidades que podem contribuir no futuro com minha

organização ou meu produto?

A imagem abaixo, ilustra melhor como devemos agrupar os 4 aspectos estudados.

Tudo aquilo que disser respeito aos Pontos Fortes e Prontos Fracos são

compreendidos como aspectos internos da organização ou do produto. São atributos

que estão presentes, (fixados) em nosso produto e que não podem ser separados

dele.


70

Os Principais pontos fortes de um produto imobiliário dizem respeito a sua

qualidade, ao seu acabamento, a sua posição em relação a ventilação, a sua

posição em relação a sua visão, o tipo de divisão interna que pode privilegiar mais

conforto, luminosiade, em fim, tudo aquilo que o produto possuir que colaborore

positivamente para sua venda. Em contra-partida, tudo aquilo que colaborar

negativamente com o produto (má distrubuição do espaço interno, estado de

conservação ruim, poucas vagas de garagem, tx. de condominio elevada, etc) será

tido como ponto fraco.

Quando saimos de dentro dos limites físicos do imóvel, e olhamos para tudo aquilo

em seu entorno, estamos analisando então o ambiente externo do imóvel e

buscando por coisas que podem prejudicá-lo ou que podem valoriza-lo no futuro.

São elas:

A construção de um outro prédio ao lado ou em sua frente que pode lhe tirar a

visão.

A ventilação ou até mesmo a privacidade; a subocupação e favelização de

seu entorno com a possivel construção de obras que desvalorizem o produto.

O crescimento da violência em seu entorno

O aumento de fluxo viário e congestionamentos

Todos os fatores acima são externos ao produto, mas o ameaçam e são

levados em conta pelo cliente quando da aquisição do produto.

Ainda em relação ao futuro, podemos citar os aspectos externos que podem

contribuir com a venda do produto, são as oportunidades ou potencialidades futuras.

Como exemplo, podemos citar:

A construção de uma praça em frente ao imóvel.

A melhoria viária com duplicação de acessos.

A instalação de um aparato de segurança publica mais eficiente constribuindo

para a diminuição da violência no entorno do imovel.


71

A construção de imoveis de boa qualidade nas proximidades do

empreendimento, evitando que as invasões e as favelizações ocorram

Todos os fatores acima são fatores que estão completamente externos ao

produto, não fazem parte dele, mas colaboram para sua venda.

Implementação, Feedback e do Controle

Esta é a ultima, mas não menos importante etapa do processo de planejamento. É o

instante no qual tudo o que foi decidido no planejamento é de fato posto em prática.

É o instante em que a organização de fato, testa e executa tudo o que foi pensado

para seu presente e para o seu fututo. Contudo, para que o planejamento seja de

fato bem implementando, as possiveis deficiencias que não foram vistas inicialmente

no planejamento sejam, corrigidas e para isso é necessário se fazer o feedback ou

retorno das informações para a direção e de posse disso, a direção da organização

efetua o controle de tudo o que foi executado.

17. O USO DA INTERNET NO MERCADO IMOBILIÁRIO

Internet não pode mais ser ignorada como ferramenta de vendas. O Brasil já é o 6º

maior mercado do mundo, o que é uma ótima oportunidade para alavancar as

vendas em todos os segmentos do mercado imobilário.

A Internet está cada vez mais presente na vida dos brasileiros e também em todos

os cantos do mundo. Dia após dia mais pessoas acessam e navegam pelas

incontáveis páginas que oferecem serviços, produtos, notícias, blogs, entre muitos

outros.


72

Estatísticas, dados e projeções atuais sobre a Internet no Brasil Última atualização: 25/09/2012.

Número de usuários

Segundo o Ibope NetRatings, somos 83,4 milhões de internautas tupiniquins

(setembro de 2012)[1], sendo o Brasil o 5º país mais conectado[2]. De acordo com a

Fecomércio-RJ/Ipsos, o percentual de brasileiros conectados à internet aumentou de

27% para 48%, entre 2007 e 2011[3]. O principal local de acesso é a lan house

(31%), seguido da própria casa (27%) e da casa de parente de amigos, com 25%

(abril/2010). O Brasil é o 5º país com o maior número de conexões à Internet[4].

Internautas ativos

50,7 milhões de usuários acessam regularmente a Internet[5]. 38% das pessoas

acessam à web diariamente; 10% de quatro a seis vezes por semana; 21% de duas

a três vezes por semana; 18% uma vez por semana. Somando, 87% dos

internautas brasileiros entram na internet semanalmente[6].

Segundo Alexandre Sanches Magalhães, gerente de análise do Ibope//NetRatings, o

ritmo de crescimento da internet brasileira é intenso. A entrada da classe C para o

clube dos internautas deve continuar a manter esse mesmo compasso forte de

aumento no número de usuários residenciais.[7].

Tempo médio de navegação semanal

Desde que esta métrica foi criada, o Brasil sempre obteve excelentes marcas,

estando constantemente na liderança mundial. Em julho de 2009, o tempo foi de 48

horas e 26 minutos, considerando apenas a navegação em sites. O tempo sobe para

71h30m se considerar o uso de aplicativos on-line (MSN, Emule, Torrent,

Skype etc)[8]. A última marca aferida foi de 69 horas por pessoa em julho de 2011[9].

Comércio eletrônico

Em 2008 foram gastos R$ 8,2 bilhões em compras on-line[10]. Em 2009, mesmo

com crise, foram gastos R$ 10,6 bilhões[11]. 2010 fechou com R$ 14,8 bilhões,

atingindo 1/3 de todas as vendas de varejo feitas no Brasil[12] e em 2011 foram

gastos R$ 18,7 bilhões[13]. Ainda assim, apenas 20% dos internautas brasileiros

fazem compras na internet; aqueles que ainda não compram, não o fazem por não

considerar a operação segura (69%) ou porque não confiam na qualidade do

produto (26%)[14].

http://goo.gl/xOxHe

http://goo.gl/cXC22

http://goo.gl/8tBMn

http://g1.globo.com/Noticias/Tecnologia/0,,MUL1352191-6174,00.html

http://goo.gl/xOxHe

http://fredpacheco.wordpress.com/2008/12/03/datafolha-645-milhoes-de-internautas/



http://info.abril.com.br/noticias/internet/internet-no-brasil-chega-a-78-mi-de-usuarios-12092011-5.shl

http://goo.gl/yc8dS

http://goo.gl/QbkwZ

http://goo.gl/JW3h5

http://goo.gl/cXC22

http://goo.gl/8tBMn


73

Publicidade on-line

A internet se tornou o terceiro veículo de maior alcance no Brasil, atrás apenas

de rádio e TV[15]. 87% dos internautas utilizam a rede para pesquisar produtos e

serviços[16]. Antes de comprar, 90% dos consumidores ouvem sugestões de pessoas

conhecidas, enquanto 70% confiam em opiniões expressas online[17].

Venda de Computadores

São 60 milhões de computadores em uso, segundo a FGV, devendo chegar a 100

milhões em 2012[18]. 95% das empresas brasileiras possuem computador[19]. A

difusão da Internet está diretamente associada ao crescimento do número de

computadores, que têm suas vendas impulsionadas pelos seguintes fatores:

aumento do poder aquisitivo, crescimento do emprego formal e do acesso ao crédito,

avanço da tecnologia, baixa do dólar e isenção de PIS e Cofins sobre a venda de

computadores e seus componentes[20].

Banda larga

Atingimos 10,04 milhões de conexões em junho de 2008: um ano e meio antes do

previsto, já que essa era a projeção para 2010[21]. Quanto ao volume de dados, o

incremento foi de 56 vezes de 2002 até 2007. E a projeção é de um aumento de 8

vezes até 2012[22]; o número de conexões móveis cresceu de 233 mil para 1,31

milhão em um ano[23]; Sistemas gratuitos de banda larga sem fio (Wi-Fi)

funcionam nas orlas de Copacabana, Leme, Ipanema e Leblon, nos Morros Santa

Marta[24] e Cidade de Deus[25] e em Duque de Caxias[26]. Estão nos planos: São João

de Meriti, Belford Roxo, Mesquita, Nova Iguaçu, Nilópolis, Rocinha, Pavão-

Pavãozinho, Cantagalo e 58km da Avenida Brasil[27], todos no Rio de Janeiro.

13% dos internautas brasileiros tem uma velocidade de banda larga de 128 a 512

Kbps; 45% tem 512 Kbps a 2 Mbps; 27% usa 2 Mbps a 8 Mbps[28] Se compararmos

com os números de outubro de 2011, perceberemos a migração dos usuários para

velocidades superiores.

Resoluções de tela

Desde agosto de 2008, fazemos um estudo informal sobre a resolução de

tela utilizada pelo internauta brasileiro. Hoje, nota-se que as resoluções estão cada

vez mais pulverizadas. O negócio agora é o design adaptável!

http://webinsider.uol.com.br/index.php/2008/03/11/27-das-verbas-publicitarias-vao-para-web-e-se-fosse-mais/

http://cetic.br/usuarios/tic/2007/rel-int-09.htm

http://www.ibope.com.br/calandraWeb/servlet/CalandraRedirect?temp=6&proj=PortalIBOPE&pub=T&db=caldb&comp=pesquisa_leitura&nivel=null&docid=AF3F29AF7C17D0E8832575F40046DC72


http://www.cetic.br/empresas/2007/

http://goo.gl/8tBMn





http://g1.globo.com/Noticias/Rio/0,,MUL1162340-5606,00.html



http://goo.gl/u9y3Z

http://info.abril.com.br/noticias/internet/internet-no-brasil-cresce-14-em-um-ano-31102011-25.shl

http://www.designadaptavel.com.br/


74

Média brasileira de resolução de tela - Abril/2012

Largura Agosto/2008 Agosto/2009 Abril/2010 Abril/2012 Total

internacional[29]

até 800px 15% 7,73% 4,10% 1,50% -

até

1024px 65,1% 47,88% 45,48% 26,69% 18,09%

até

1280px 19,9% 30,16% 34,57% 17,93% 20,45%

até

1440px - 5,80% 7,32% 30,79% 23,47%

até

1920px - 4,44% 3,53% 5,62% 12,50%

Navegadores

Outra importante referência: qual navegador os brasileiros andam usando? Veja a

tabela abaixo

Navegadores utilizados pelos brasileiros - Abril/2012

Navegador Agosto/2009 Abril/2010 Abril/2012 Internacional[30]

Chrome 4,20% 11,10% 41,64% 25,30%

Firefox 28,42% 33,18% 20,80% 24,30%

IE8 14,09% 21,62% 15,00% 12,70%

IE9 - - 12,86% 10,72%

Safari 0,91% 2,21% 4,13% 6,40%

IE7 30,59% 23,05% 1,87% 5,38%

IE6 21,38% 8,35% 0,50% -

Opera 0,41% 0,49% 0,45% 2,10%

Segundo dados da Net Applications, em março de 2011 o mercado estava assim

dividido: Internet Explorer (56,77%), Firefox (21,74%), Chrome (10,93%)[31].

http://www.w3counter.com/globalstats.php

http://www.w3counter.com/globalstats.php

http://info.abril.com.br/noticias/internet/firefox-perde-1-de-mercado-e-ie-se-recupera-03032011-9.shl


75

Desigualdade Social

A desigualdade social, infelizmente, também tem vez no mundo digital: entre os 10%

mais pobres, apenas 0,6% tem acesso à Internet; entre os 10% mais ricos esse

número é de 56,3%. Somente 13,3% dos negros usam a Internet, mais de duas

vezes menos que os de raça branca (28,3%). Os índices de acesso à Internet das

Regiões Sul (25,6%) e Sudeste (26,6%) constrastam com os das Regiões Norte

(12%) e Nordeste (11,9%)[32].

No Mundo

O número de usuários de computador vai dobrar até 2012, chegando a 2 bilhões. A

cada dia, 500 mil pessoas entram pela primeira vez na Internet[33] e são

publicados 200 milhões de tuítes[34]; a cada minuto são disponibilizadas 48 horas de

vídeo no YouTube[35]; e cada segundo um novo blog é criado[36]. 70% das pessoas

consideram a Internet indispensável[37]. Em 1982 havia 315 sites na Internet[38].

Hoje existem 174 milhões[39]

Existe, portanto, muito potencial ainda a ser aproveitado no Brasil para vender todo

tipo de produto ou serviço pela Internet, que deverá ser considerada como um

importante canal de distribuição, já que uma das grandes vantagens do mundo

virtual é o custo zero de se manter estoques ou estruturas físicas. Esta nova

realidade veio para ficar e está mudando radicalmente a forma de se pensar os

negócios daqui por diante. E é exatamente isso o que discute Chris Anderson em

seu livro ―A Cauda Longa‖. Nele, o autor explica que o mundo dos hits, dos grandes

sucessos de vendas, está perdendo força e espaço para os nichos de mercado. Na

realidade, é uma evolução de um conceito que já havia surgido anteriormente,

chamado de marketing um-a-um; ou seja, direcionado a cada um dos indivíduos

como únicos e singulares. Como cada pessoa é diferente do outra, o ideal seria ter

milhares de produtos personalizados para o gosto de cada uma delas. Porém, no

mundo real, o espaço físico das lojas impossibilitava que isso acontecesse, já que

nenhum varejista poderia se dar ao luxo de colocar itens de baixa venda em suas

prateleiras.

Com o surgimento da Internet, esta realidade começou a mudar e hoje empresas

como a Apple, com o iTunes (software da empresa que possibilita o download de

músicas), a Amazon, com livros, ou empresas brasileiras como a Camiseteria.com,

http://legis.senado.gov.br/mate-pdf/87196.pdf


http://goo.gl/VT1JQ

http://goo.gl/Bi03d

http://googlebrasilblog.blogspot.com/2008/07/liberdade-e-responsabilidade-na.html





76

com camisetas, (que as customiza a partir de estampas enviadas pelos clientes),

estão utilizando a rede mundial de computadores como uma forma de alavancar

seus negócios. Estas empresas podem oferecer um mix de produtos muito mais

profundo e específico para cada tipo de público, não mais sofrendo restrições físicas

como as do mundo real.

Internet também é para pequenas empresas

Mas então a Internet é somente para empresas grandes e consolidadas? Não, claro

que não. Imagine uma loja de esportes que tem sua loja física em uma cidade do

interior do Paraná. Ela poderá adotar um modelo tradicional de distribuição

vendendo mercadorias somente na loja ou poderá adotar um modelo misto,

vendendo também pela Internet. Desta forma, poderá atingir mais consumidores

pelo Brasil inteiro, diluirá os custos fixos e poderá inclusive ter um sortimento mais

profundo e sem necessidade de um estoque físico. Os produtos voltados para

nichos de mercado, portanto, poderão ser solicitados à fábrica ou ao distribuidor

apenas quando o cliente colocar o pedido.

Sendo assim, mesmo para empresas pequenas, ter um site bem construído e com

comércio eletrônico é uma forma muito interessante de alavancar as vendas com

custo baixo.

Existem inúmeras empresas que prestam serviços e que desenvolvem sites a preços

não muito altos. Uma delas é a MeuSite (www.meusite.com.br) que é especializada

neste tipo de cliente. Como diz Roberto Alves, diretor da empresa: “A Internet é uma

grande fonte de soluções, nela as pequenas empresas podem agir como grandes.

Ficar fora da Internet é ficar fora de uma grande oportunidade. No entanto, é preciso

obter simplicidade de uso, grande impacto e baixo custo”.

O mundo sem fronteiras

http://www.meusite.com.br/


77

E não é só no Brasil que as oportunidades existem. Com o surgimento da Internet,

as antigas barreiras de comunicação que antes existiam (como o telefone caro e

sem cobertura, por exemplo), deixaram de ser um empecilho. Sendo assim, não é

necessário mais focar os esforços do seu negócio apenas no mercado brasileiro. O

mundo passou a ser um potencial comprador de produtos, não importando a origem

deles.

Nada impede, portanto, que uma livraria se especialize em livros para música, por

exemplo, e consiga exportar para inúmeros países. Ou, uma loja de artesanatos

indígenas possa vender nossa cultura para lugares tão longínquos como a Nova

Zelândia. Em resumo, a oportunidade da Internet está disponível, mas resta saber

quem vai se aproveitar primeiro dela.

Tem sido cada vez mais comum, nós corretores aqui do Nordeste, mais

precisamente no estado da Paraíba, atendermos à clientes de outras regiões do

País, (sul, norte, sudeste, etc.) e de outros países, inicialmente Europeus e

posteriormente de asiáticos e até da Oceania. Tem sido cada vez mais comum o

aparecimento de sites de corretores e de construtores de nossa cidade voltados ao

publico estrangeiro que exaltam nossas qualidades mais positivas como a

segurança, o acessível custo de vida, as belezas de nossas praias, a simplicidade

de nosso povo e até de nossa historia e de nossa cultura. Além dos produtos

modernos, arrojados e perfeitamente a altura de quase todos os mercados e gostos

mundiais.

Expansão desenha novo perfil para o corretor de imóveis

Publicado em 27/08/2012 – Em: http://friasneto.wordpress.com/2012/08/27/expansao-

desenha-novo-perfil-para-o-corretor-de-imoveis/

A expansão do mercado imobiliário interferiu no perfil do corretor de imóveis. Hoje,

os profissionais estão sendo preparados para lidar com gestão e negociações, às

http://friasneto.wordpress.com/2012/08/27/expansao-desenha-novo-perfil-para-o-corretor-de-imoveis/




78

vezes milionárias. A formação técnica e superior na área cresce e dá mais

credibilidade à profissão.

―Na última década, a qualificação se diversificou para acompanhar tendências e

exigências do mercado. A figura do ―mostrador‖ de imóveis está com os dias

contados‖, avalia Lúcia Fávaro, diretora de Imóveis prontos na Frias Neto

Consultoria de Imóveis.

Ela diz que já se trabalha na construção de uma mentalidade baseada no

conhecimento, que aos poucos transforma o antigo corretor no consultor imobiliário

capaz de orientar, influir e até determinar o rumo de investimentos no setor.

Nem todo mundo sabe. Mas um corretor de imóveis – que na segunda-feira festeja

seu dia – planeja, executa, controla, avalia e orienta ações de compra, venda e

locação de imóveis residenciais, comerciais, galpões, terrenos, casas de praia,

pontos comerciais, flats, entre outros.

E esse novo perfil profissional, somado à remuneração, atrai um público cada vez

mais jovem e em busca de permanente qualificação.

De olho nas possibilidades de ascensão econômica rápida, profissionais como

advogados, engenheiros, economistas, administradores, bancários e até médicos

também ingressaram no mercado imobiliário e estão contribuindo para mudar

radicalmente o perfil do corretor de imóveis.

O diretor presidente da Frias Neto, Angelo Frias Neto, lembra que entre os requisitos

para a atuação na área estão a formação escolar de nível médio (antigo 2º grau) e

formação no curso de Técnico em Transações Imobiliárias, exigido para a

concessão do registro profissional.

―Pesquisas do Conselho Federal dos Corretores de Imóveis revelam que atualmente

52% dos corretores que atuam no país possuem diploma de curso superior em área


79

relacionada à profissão, especialmente Administração, Economia e Direito, informa.

Frias complementa que esse percentual tem crescido muito atualmente no Brasil

todo.

Junto desse novo perfil e da melhoria do nível de formação, existem detalhes

importantes que devem ser observados por quem escolheu a profissão, sendo a

atualização permanente o principal.

―Na Frias Neto temos a cultura da qualificação e aperfeiçoamento permanentes.

Tanto que foi criada a Universidade Corporativa Frias Neto,UCFN, justamente com

essa missão.

O papel da Universidade Corporativa é fundamental para atender as necessidades

atuais do perfil do corretor, proporcionando uma busca constante pela excelência no

atendimento, com foco na assessoria e gestão efetiva nas transações imobiliárias,

sendo este o papel do consultor imobiliário‖, informa José Fernando Fonseca, Pró

Reitor da UCFN.

18. UM POUCO DO MERCADO IMOBILIÁRIO DA PARAÍBA

Boom imobiliário: JP tem 400 prédios em construção e bairros registram 525%

de valorização de preço de imóveis em menos de cinco anos

por Alysson Bernardo Disponível em:

http://www.sindusconjp.com.br/informativo/noticia.jsp?idNoticia=760 (Acessado em 23.10.2012)

Quatrocentos novos edifícios em construção. Esta é a estimativa da quantidade total

de empreendimentos que estão com obras em andamento, em João Pessoa, feita

pelo Sindicato da Indústria da Construção Civil da capital paraibana (Sinduscon-JP).

O número é alto e reflete uma realidade perceptível a olho nu, por todos os cantos

da cidade: o mercado imobiliário pessoense segue crescendo, a todo vapor. Nos

últimos cinco anos, alguns bairros específicos da cidade, sobretudo os da zona sul,

viveram um verdadeiro boom.

http://www.sindusconjp.com.br/informativo/noticia.jsp?idNoticia=760


80

Nos Bancários, por exemplo, um terreno de 360 metros quadrados, que custava

cerca de R$ 40 mil, hoje chega a sair por R$ 250 mil – uma valorização de 525%. Se

for levar em consideração o metro quadrado, o valor que variava de R$ 800 a R$ 1,6

mil, subiu para R$ 2,3 mil – atingindo a marca de R$ 3 mil, caso o imóvel esteja num

condomínio com quadra e piscina, por exemplo. Mas a valorização não se limita aos

Bancários.

Há seis anos, o autônomo Carlos Menezes comprou cinco terrenos no Altiplano,

todos com dimensão de 12 x 39 metros. Inicialmente ele adquiriu dois terrenos.

Juntos, ambos custaram R$ 12 mil. Em seguida ele comprou outros três, que

totalizaram R$ 20 mil. ―No mês passado, vendi apenas um dos terrenos por R$ 150

mil. E fiz isso porque precisava de venda rápida. Se eu tivesse aguardado e

negociado com mais calma, teria conseguido vendê-lo por até R$ 180 mil‖, revelou.

De acordo com o presidente do Sindicato dos Corretores de Imóveis da Paraíba

(Sindimóveis/PB), Jarbas Pessoa, imóvel se tornou uma moeda forte em João

Pessoa. ―Quem comprou um há cinco anos, hoje já ganhou muito em valorização‖,

enfatizou. Segundo ele, os terrenos se valorizam bem mais do que um imóvel

edificado. E o motivo é simples: a escassez deles. ―Conseguindo encontrar um

terreno disponível, independentemente de quando ele será usado, nele não há

depreciação. Já num um prédio construído hoje, daqui a um ano pode ter a fachada,

por exemplo, considerada ultrapassada, o que vai influenciar no preço dele‖,

explicou. A limitação de terreno, ainda, pode acabar encarecendo novos imóveis.

―Sem espaços para construir, é comum que empresas comprem uma casa, derrube

ela e, ali, ergam um prédio. O investimento no imóvel destruído acaba sendo

repassado para o cliente do empreendimento que será construído, tornando o imóvel

mais caro‖.

Crescimento continua

Ainda em expansão, o mercado imobiliário está buscando novos ambientes, em

João Pessoa. A partir de agora, o bairro dos Estados e o Jardim Luna são as

apostas do setor, segundo o Sindicato dos Corretores de Imóveis da Paraíba

(Sindimóveis/PB). ―Isso, porque eles não entraram na outorga onerosa, dando mais

liberdade pra construção de edificações verticais mais altas, claro, respeitando a

área do terreno. Exatamente por isso, acredito que nos próximos seis anos, esses

bairros serão a ‗bola da vez‘ do mercado imobiliário pessoense‖, disse.

Já para o presidente do Sinduscon-JP, Irenaldo Quintans, os bairros da orla

marítima ainda continuam muito atraentes. ―Entretanto, por conta de alguma

sobrecarga na infraestrutura desses bairros mais adensados, a verticalização tem

buscado novas alternativas nos últimos anos. Entre estas, destacam-se o Altiplano,

já consolidado como forte opção de apartamentos da classe alta; Bessa; Bairro dos


81

Estados; Jardim Luna; e Miramar‖. Ainda segundo ele, Treze de Maio, Tambauzinho,

Expedicionários e Torre dão mostras também de que iniciaram o processo de

aquecimento no mercado. ―Por outro lado, Bancários, Valentina e Geisel oferecem

excelentes imóveis a um custo diferenciado, privilegiando o consumidor de renda

média baixa‖.

Infraestrutura pesa na hora de adquirir um imóvel

Os bairros que seguem chamando atenção dos interessados em alugar ou comprar

um imóvel possuem em comum uma característica determinante: infraestrutura. De

acordo com Irenaldo Quintans, ninguém quer mais morar em áreas não saneadas,

sem serviço de transportes públicos e sem comércio local, por exemplo. ―Outro fator

preponderante é a localização. O consumidor tem optado por morar mais perto do

trabalho do que do lazer, em virtude do tempo de deslocamento diário. Assim,

bairros com boa infraestrutura e centrais tendem a ser, em minha opinião, ótimas

estratégias de investimento em terrenos para os construtores‖, revelou.

Além da infraestrutura, Jarbas Pessoa indicou que o comércio e as ofertas de outros

serviços também interferem para que um bairro se torne valorizado. ―Nos Bancários,

por exemplo, existem faculdades próximas, grandes supermercados, shoppings,

farmácias, entre outros. Tudo isso torna a área mais valorizada, encarecendo o

preço dos imóveis, seja para compra ou aluguel‖.

Imóveis ganham novo perfil

O movimento do mercado imobiliário influenciou não apenas os preços, mas também

o perfil dos empreendimentos. É comum, hoje em dia, ver anúncios de construtoras

destacando os equipamentos de lazer de um novo condomínio residencial, por

exemplo. O que para alguns pode parecer apenas um capricho, para muitos é um

diferencial primordial levado em consideração na hora de adquirir um imóvel.

Irenaldo Quintans disse que a preocupação embalada pelo sentimento de

insegurança nas ruas, tem feito com que famílias fiquem mais tempo em casa. ―As

áreas de lazer bem equipadas de hoje visam justamente a suprir essa demanda. E o

interessante é que não são apenas prédios de luxo que têm boa área de lazer. Os

construtores estão conseguindo dotar prédios mais simples, embora mais populosos,

de equipamentos altamente satisfatórios‖. No entanto, o perfil do público não sofreu

tanta alteração assim. ―Existem muitos investidores estrangeiros adquirindo imóveis

em João Pessoa. Mas o nosso comprador ainda é majoritariamente da Paraíba, seja

da capital ou do interior.‖, finalizou.

A Historia dos Condomínios Horizontais em João Pessoa-PB Elaborado por Marcus Rique Corretor de Imóveis.


82

Há aproximadamente 15 anos, João Pessoa testemunhava a iniciativa

empreendedora e solitária do primeiro condomínio horizontal totalmente padronizado

e de acordo com a legislação urbana vigente na época na região do Altiplano / Cabo

Branco: O Cabo Branco Residence Privé.

Localizado a margem da Avenida Hilton Souto Maior e com lotes a partir de R$

8.000,00 (oito mil reais) o citado condomínio foi um grande divisor de águas no

mercado imobiliário de nossa cidade que após um tímido e desconfiado início de

vendas, logo se tornou um super sucesso do mercado assim como os shoppings de

nossa cidade.

No entorno desse primeiro lançamento vieram outros aproveitando a historia de

sucesso e tomando carona na iniciativa empreendedora dos idealizadores daquele

empreendimento e assim vieram outros a exemplo do Portal do Sol, Bougainville

Residence Privé, Cidade dos Bosques composto por dois grandes lançamentos o

Bosque das Orquídeas e o Bosque das Gamaleiras, o Extremo Oriental o Villa Real,

o Alta Vista e vários outros que certamente virão consolidando ainda mais o

desenvolvimento da nossa Região Sul Pessoense.

Lançar e vender um empreendimento cuja situação da época ainda não contava

com nenhuma experiência de comparação para que se tivesse uma idéia de sucesso

certamente só foi possível após muito estudo de viabilidade técnica e econômica

para a região e a oferta de vários atributos ainda não vistos nos mercado naquela

época, daí ter sido um grande divisor de águas em nosso mercado pois explorava

duas grandes vertentes que eram a construção de moradias de elevado padrão de

qualidade dentro de uma filosofia de condomínio horizontal e dotada de uma

completa infraestrtura de lazer, segurança e conveniência e tudo isso numa

localidade totalmente desprovida de tudo e considerada por muitos como distante e

inviável para a moradia.

Aos poucos o mercado paraibano foi reconhecendo o mérito do empreendimento

que graças às assessorias imobiliárias de sucesso compostas por corretores

treinados para venderem a idéia de vida em condomínio e suas vantagens

deslancharam o produto e o fizeram um verdadeiro caso de sucesso, atraindo outros

e perpetuando a filosofia de vida em condomínio.

O Bairro dos Bancários (João Pessoa)

Origem: Wikipédia, a enciclopédia livre.

Bancários é um bairro de classe média localizado na zona sul da cidade de João

Pessoa, capital da Paraíba.[1]

http://pt.wikipedia.org/wiki/Classe_m%C3%A9dia

http://pt.wikipedia.org/wiki/Jo%C3%A3o_Pessoa


http://pt.wikipedia.org/wiki/Para%C3%ADba

http://pt.wikipedia.org/wiki/Banc%C3%A1rios_(Jo%C3%A3o_Pessoa)#cite_note-0


83

Sua fundação foi em 26 de abril de 1978. Apresentou vertiginoso crescimento na

última década, despontando como uma das áreas de maior crescimento imobiliário

da capital paraibana. É atualmente o reduto preferido da emergente classe média

pessoense, segmento que vem crescendo a passos largos nos últimos anos devido

as condições mais favoráveis da economia brasileira. Apesar de estar fora do eixo

turístico da cidade, destaca-se pela localização privilegiada, próximo as principais

universidades - UFPB E UNIPÊ - da capital paraibana. Conta com uma razoável

infra-estrutura que melhora a cada dia com a implementação de novos e modernos

estabelecimentos comerciais na principal avenida do bairro, a Sérgio Guerra,

popularmente conhecida como "Retão dos Bancários". É considerado o melhor lugar

da zona sul de João Pessoa para se morar, possuindo uma grande área de

influência formada pelos bairros vizinhos de Jardim São Paulo, Anatólia, Jardim

Cidade Universitária, Colibris, Castalo Branco, Mangabeira e Água Fria. Bancários

possui ruas largas e arborizadas, constituídas de residências de padrão médio e

médio alto e também por um grande número de prédios, em sua maioria pequenos,

que abrigam muitos estudantes universitários. Conta com várias escolas como

Colégio Poligono Sul e Geo Sul entre vários outros estabelecimentos educacionais e

comerciais.

O processo de Verticalização do Bairro dos Bancários

Nos últimos anos, o bairro dos Bancários experimentou um vertiginoso crescimento

imobiliário. Esse crescimento extraordinário colabora para aumentar

consideravelmente os preços dos imóveis locaizados no Bancários. Grandes

empreendimentos imobiliários estão sendo implementados na região dos Bancários,

sobretudo no vizinho bairro da Água Fria. Condomínios formados por prédios

gigantescos começam a despontar no panorama do bairro, característica que até

bem pouco era exclusiva dos bairros da orla da capital.

Pequeno Histórico

Inicialmente, o bairro foi ocupado por servidores da Caixa Econômica Federal,

característica essa que implicou no nome do bairro e de algumas ruas, como a

avenida Sérgio Guerra, principal dos Bancários.

Pontos de Encontro dos Moradores

Nos Bancários, existe ainda o Shopping Sul e a Praça da Paz que são conhecidos

pontos de encontro dos moradores do bairro. A Praça da Paz oferece pista de

cooper, academia de ginástica, playground, bares, uma pequena biblioteca (Sesi) e

http://pt.wikipedia.org/wiki/Caixa_Econ%C3%B4mica_Federal


84

um anfiteatro. O espaço é destinado a prática de esportes e a apresentação de

atividades culturais. A área antes era um terreno descampado e escuro.

Atividades Comerciais

Como já mencionado, as atividades comerciais no bairro dos Bancários avançam a

medida que o bairro cresce com a implementação/introdução de novos

empreendimentos imobiliários. A constatação desse crescimento pode ser facilmente

observada nas ruas do bairro, onde é visível a multiplicação de estabelecimentos

comerciais, edifícios e de serviços. Um dos marcos na história da região sul da

capital paraibana, aconteceu há pouco menos de cinco anos, quando a rede

francesa de hipermercados Carrefour construiu uma confortável loja na entrada do

bairro. O referido estabelecimento, acusado por muitos de engarrar ainda mais as

vias de acesso ao Bancários (além de "puxar" a energia do bairro gerando apagões

temporários), trouxe conforto e conveniência aos moradores da zona sul da cidade,

que até bem pouco tinham de se deslocar até a zona leste para comprar num

estabelecimento desse nível.

Comunicação e Transportes.

Comunicações.

As telefônicas: Vivo, Oi, Claro, Tim, Embratel, Brasil Telecom possuem Postos

de Atendimento por lá.

As operadoras de TV a Cabo e Satélite: NET, Claro TV, SKY, Cabo Mais operam

e possuem Postos de Atendimento por lá.

TV Aberta.:

TV Tambaú. - Canal 05.

TV Cabo Branco. - Canal 07.

TV O Norte. - Canal 10.

TV Correio. - Canal 12.

MTV Brasil. - Canal 32.

TV Senado. - Canal 40.

E Outras.

Transporte:

O Bairro dos Bancários é muito bem servido de transporte publico com várias linhas

do próprio bairro e dos bairros vizinhos que transitam regularmente por ruas

calçadas ou asfaltadas. Nota-se que nas linhas do bairro há um grande número de

veículos que trafegam em excelente estado de conservação e oferecem bom

http://pt.wikipedia.org/wiki/Vivo

http://pt.wikipedia.org/wiki/Oi

http://pt.wikipedia.org/wiki/Claro

http://pt.wikipedia.org/wiki/Tim

http://pt.wikipedia.org/wiki/Embratel

http://pt.wikipedia.org/wiki/Brasil_Telecom

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Postos_de_Atendimento&action=edit&redlink=1


http://pt.wikipedia.org/wiki/Net_Servi%C3%A7os_de_Comunica%C3%A7%C3%A3o

http://pt.wikipedia.org/wiki/Claro_TV

http://pt.wikipedia.org/wiki/Sky_Brasil

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Cabo_Mais&action=edit&redlink=1


http://pt.wikipedia.org/wiki/TV_Tamba%C3%BA

http://pt.wikipedia.org/wiki/TV_Cabo_Branco

http://pt.wikipedia.org/wiki/TV_O_Norte

http://pt.wikipedia.org/wiki/TV_Correio

http://pt.wikipedia.org/wiki/MTV_Brasil

http://pt.wikipedia.org/wiki/TV_Senado


85

conforto com poltronas vazias. O Bairro conta com uma pequena integração de

linhas, com horários padronizados e funcionais todos os dias da semana.

O Bairro de Mangabeira:

Mangabeira é um bairro da cidade de João Pessoa localizado na Zona Sul da

cidade[1], foi fundado em 23 de abril de 1983 com o nome Conjunto

Habitacional Tarcísio de Miranda Burity. O mangabeirense muitas vezes tem origem

no ascendente sertânico transplantado para zona da Mata e por isso carrega ainda o

vigor dos seus ancestrais; um povo lutador que ergueu o maior bairro da zona Sul e

de toda a cidade, com uma das principais avenidas de comércio popular para as

classes medias B e C.

Características

Mangabeira localiza-se na Zona Sul da cidade de João Pessoa, capital da Paraíba.

O bairro é subdividido em oito partes, numeradas do I (um) ao VIII (oito),[2] abrigando

diferentes classes sociais, sendo Mangabeira 8 o maior em território entre a divisão

feita. Ocupa uma área de 1.079 hectares e os números conferem ao bairro grande

importância política e econômica. É um bairro vocacionalmente comercial, ficando

atrás apenas do centro da cidade em quantidade de comércio e serviços. É também

o bairro mais populoso de João Pessoa, abrigando aproximadamente 100.000

habitantes[3] habitantes em 17.259 domicílios. Se fosse considerado uma cidade, o

bairro seria a 4ª maior da Paraíba.

O Bairro inicia-se no colégio CAIC Damásio Franca e Percorre até metade da

Ladeira Conhecida como "Ladeira Valentina/Mangabeira" e na outra dimensão

segue a leste do sítio da Laranjeiras até próximo do novo Centro de Convenções de

João Pessoa, ainda em construção.

A denominação Mangabeira originou-se de uma fazenda que cultivava mangaba.

Possui 33 escolas, cinco praças, uma feira livre e o 2° maior mercado público da

cidade (atrás apenas do Mercado Central) e a 2ª maior avenida comercial da cidade,

a Josefa Taveira (principal, dentre as três do Bairro).

Possui mais de 12 Escolas Particulares, dentre elas: Integração Corujinha, QI e

Sistema de Ensino Decisão.

Na área de saúde há o Centro de Atenção Integral à Saúde (CAIS), a sede do

Distrito Sanitário III, o Complexo Hospitalar Humberto Nóbrega, que abrange o

Centro de Ortopedia e Traumatologia (Ortotrauma ou Trauminha) e o Hospital

Materniade Santa Maria,duas Farmácias Populares e o Centro de Especialidades

Odontológicas (CEO). O bairro possui 26 Unidades de Saúde da Família.

http://pt.wikipedia.org/wiki/Bairro

http://pt.wikipedia.org/wiki/Cidade


http://pt.wikipedia.org/wiki/Mangabeira_(Jo%C3%A3o_Pessoa)#cite_note-0

http://pt.wikipedia.org/wiki/23_de_abril

http://pt.wikipedia.org/wiki/1983

http://pt.wikipedia.org/wiki/Tarc%C3%ADsio_de_Miranda_Burity

http://pt.wikipedia.org/wiki/Zona_Sul



http://pt.wikipedia.org/wiki/Para%C3%ADba


http://pt.wikipedia.org/wiki/Mangabeira_(Jo%C3%A3o_Pessoa)#cite_note-1

http://pt.wikipedia.org/wiki/Classes_sociais


http://pt.wikipedia.org/wiki/Centro


http://pt.wikipedia.org/wiki/Com%C3%A9rcio

http://pt.wikipedia.org/wiki/Servi%C3%A7os



http://pt.wikipedia.org/wiki/Mangabeira_(Jo%C3%A3o_Pessoa)#cite_note-exemplo-2

http://pt.wikipedia.org/wiki/Habitantes


86

Estão Presentes no bairro sedes de importantes como: Academia de Polícia Militar e

Civil, Detran, Inmetro, Unidade Prisional de Segurança Média e Máxima, UEPB,

Casa da Cidadania, ESPEP além de estarem sendo construídos 2 restaurantes

populares no bairro.

Postos de Serviços do Bairro.

Possui Agências Bancárias: Banco do

Brasil, Caixa, Santander, Bradesco, Itaú (Duas agências) e Banco Popular do

Brasil (Breve agência do HSBC no principal corredor do bairro).

Possui Caixas Eletrônicos: Banco do Brasil, Santander, Itaú e 5 caixas

eletrônicos Banco24Horas espalhados pelo bairro.

Possui três Loterias Caixa, nas zonas Norte (proximidade ao bairro

dos Bancários, Centro (arredores do Mercado Público) e Sul (áreas

correspondentes às proximidades a 9ª DD) do bairro.

Há em Mangabeira: lojas de Informática, locadoras, lojas comerciais, lojas de

móveis, perfumarias, imobiliárias, sorveterias, pizzarias, lanchonetes,

restaurantes, lan houses, postos de gasolina, escolinhas de futebol e futsal,

Ginásios Poli-esportivos, estádio de futebol (Mangabeirão), agências bancárias,

concessionárias de veículos, oficinas mecânicas, clínicas médicas, clínicas

oftalmológicas, óticas, casa de festas, feira livre, etc.

E ainda abriga uma grande quantidade de lojas de nível nacional no comércio

bairro, sendo alguma delas: Lojas Maia/Magazine Luiza, Insinuante, Cacau

Show, O Boticário,Emmanuelle, Cattan, Farmácias Pague Menos, Óticas Diniz,

entre outros de nível regional.

Mangabeira abriga templos religiosos dedicados aos Católicos, Evangélicos, Mórmons, Testesmunhas de Jeová, Adventistas, Espíritas, Cultos afro-brasileiros e outros.

O Bairro do Valentina de Fiqueiredo

Disponível em:

http://www.portalvalentina.com.br/portal/index.php?option=com_content&task=view&id=12

&Itemid=26

História e Curiosidades

Valentina Figueiredo é um bairro do município brasileiro de João Pessoa, capital da Paraíba. Está localizado na parte sul da cidade de João Pessoa. É um bairro em expansão, que está se valorizando nos últimos anos. Faz fronteira com os bairros de

http://pt.wikipedia.org/wiki/Detran

http://pt.wikipedia.org/wiki/Banco_do_Brasil


http://pt.wikipedia.org/wiki/Caixa

http://pt.wikipedia.org/wiki/Santander

http://pt.wikipedia.org/wiki/Bradesco

http://pt.wikipedia.org/wiki/Ita%C3%BA

http://pt.wikipedia.org/wiki/HSBC


http://pt.wikipedia.org/wiki/Santander

http://pt.wikipedia.org/wiki/Ita%C3%BA

http://pt.wikipedia.org/wiki/Banco24Horas

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Loterias_Caixa&action=edit&redlink=1

http://pt.wikipedia.org/wiki/Banc%C3%A1rios

http://pt.wikipedia.org/wiki/Lojas_Maia

http://pt.wikipedia.org/wiki/Magazine_Luiza

http://pt.wikipedia.org/wiki/Insinuante

http://pt.wikipedia.org/wiki/Cacau_Show

http://pt.wikipedia.org/wiki/Cacau_Show

http://pt.wikipedia.org/wiki/O_Botic%C3%A1rio

http://pt.wikipedia.org/wiki/Emmanuelle

http://pt.wikipedia.org/wiki/Farm%C3%A1cias_Pague_Menos

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Diniz&action=edit&redlink=1

http://www.portalvalentina.com.br/portal/index.php?option=com_content&task=view&id=12&Itemid=26

http://www.portalvalentina.com.br/portal/index.php?option=com_content&task=view&id=12&Itemid=26


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Mangabeira, Ernesto Geisel e Água fria. Tem como principais pontos de referência o 5° Batalhão de polícia militar a Fundação Bradesco "de ensino de educação fundamental e ensino médio", e a Vila Cowboy. Fica a aproximadamente 20 minutos do centro da cidade e a 10 minutos da Universidade Federal da Paraíba. Tem como praias de sua região a Praia do Sol, Barra de Gramame e Jacarapé. O bairro tem cerca de 25 anos e tem uma população de aproximadamente 30 mil habitantes.

Com um saboroso clima praieiro lá, você sente-se real e estimulante, puramente respirável e com um típico gosto para se viver, passear, visitar, enfim, para se morar. O local? Parque Residencial Valentina de Figueiredo.

Nascido do afluente do Rio Cuiá, e regido pela estabilidade de formação plana, o bairro do Valentina estende seus braços aos mais de 60 mil habitantes que lá já residem e que o escolheram como o local para viverem, pelas suas vicissitudes, resplandecentes paisagens e, mais ainda, pelo encontro que abre as portas do litoral sul com destino as mais belas praias. Sua formação longilínea aponta-o como o mais novo ―boom‖ imobiliário. É, hoje, o bairro que mais se expande e com o maior índice de formação de novas unidades habitacionais que, com certeza, fará a diferença e expansão da capital João Pessoa.

O Valentina de Figueiredo nasceu como o maior projeto imobiliário de expansão territorial habitacional, nos idos de 1980, já alcançado por um governo estadual, e foi considerado como o mais ousado. Teve, portanto, para sua criação, investimentos do Governo Federal, onde, outrora, às terras eram consideradas via de zona rural, passando-se a zona urbana. É, portanto, o principal caminho que foi aberto para a prosperidade da zona sul.

SEU CLIMA E VEGETAÇÃO

Uma ventilação e generoso clima se perpetuam por todo o bairro, afagando os moradores e seus visitantes num gesto de carinho e suavidade realmente tropical, com seu nível doce. O clima no Valentina de Figueiredo é teletransportado às casas num abraço de ternura. Sente-se, desde a entrada do conjunto até seus mais distantes limites, que já não é alcançado pelos nossos olhares, esse aconchego pleno. Somem-se a isso, suas paisagens cobertas por frondosas árvores, que dá, ao local, uma formação de sensação de paz, de proteção, de tranqüilidade, enfim, de amor. Em cada árvore lá plantada, você sente uma vontade infinita de sentar-se às suas raízes e, até, escrever ou ler sem ser perturbado, nem parecendo que se está em um local tão grande.

Nesta paisagem tudo é capaz de acontecer: de sonhar; de viver encantos nostálgicos; de brincar como criança; de viver o seu tempo sob a sombra mãe do bairro do Valentina de Figueiredo. Nada se compara ao bairro, quando se trata de


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vegetação e sombra, nada se compara a ele, quanto à leveza e pureza do seu ar. Na verdade, todas as marcações pluviométricas em seus estados climáticos formam uma diferenciação no tropical clima da zona sul, especialmente no Valentina, devido a sua formação de grande fluxo das sombras que protegem sua comunidade.

SEU POVO: VIDA LONGA

Um índice de enriquecido vigor de saudável vida percebe-se, tanto na juventude local, quanto nos adultos. Seus moradores observam-se nos seus semblantes, sua franqueza no sorriso aberto e radiante, um gosto de quem vive mais, de quem está no mais ambiente saudável e protetor. Prova mais da longevidade dos adultos, é que, sua maioria nunca saiu de lá, hoje, com filhos e netos saudáveis que foram gerados sob o clima tropical e harmonioso de suas famílias no próprio local. Seu povo tem o encanto até de poder prestar um serviço, é um povo completo em poder ajudar, opinar, trocar idéias. Ele favorece visitantes com informações plenas, em respeito a eles. Conduzem todos com informações corretas, respeitando os direitos de cada cidadão. È um povo ordeiro, que ama seu bairro, que se encanta com seus visitantes, que se encantam com a sua paisagem e ainda, sabe apreciar o fluxo de movimento dos veículos que por lá sempre circulam, especialmente nos finais de semana que é realmente belo, quando caravanas de automóveis cruzam suas ruas para seguirem às suas praias. Nenhuma distância aos dias de hoje, é considerada, quando se trata de ir ao Valentina de Figueiredo, conhecer seus cidadãos, ver a alegria da praça, sentar sob as árvores e, até, tomar um cafezinho com a bela rota populacional que sempre o espera convidativo com um belo sorriso de amor, em reverência a sua passagem.

Chegar ao Valentina é inesquecível, é um sabor diferente. Relacionar-se com o seu povo, bem mais ainda. Com sua população você torna-se um cúmplice, troca amiúde palavras, sente a força da sua juventude e das suas crianças que podem brincar ao longo de suas ruas, sem serem importunadas. Lá, ao cair da tarde, ainda é possível, num tom bucólico, e de interior, em plena capital, sentar-se à calçada para uma prosa corriqueira, varar horas sem ser importunado, dando a oportunidade de que você se sinta seguro.

COMÉRCIO: ―O VALENTINA TEM DE TUDO‖.

Levado ao sabor do progresso, a expansão comercial faz-se ver com mais atenção, a força dos comerciantes, já instalados à anos, é um exemplo de dignidade e respeito aos comunitários desde a facilidade de se adquirir produtos à preços módicos, serviços de toda espécie como: Supermercados que já instalaram seus caixas eletrônicos, mecânicos, loteria, agências de empréstimo, agência de fomentos bancários para recebimentos, um banco popular, prestadores de serviços, horti-fruti-grangeiros, com suas forças agrícolas e ainda, postos de combustíveis, lava-jatos e etc. É um pleno e vigoroso comércio que já contribui de forma exemplar com a economia que gera na comunidade, empregos aos seus filhos. Tem uma vida


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própria comercial, o Valentina. Perpetua-se cada vez mais essa nobreza comercial e desenvolve o enorme potencial de formação de uma cultura voltada para o consumo do cidadão no seu próprio bairro. Podendo-se dizer, sem medo de errar: ―O VALENTINA TEM DE TUDO‖.

RELIGIÃO: CULTURA DE RESPEITO

A população do bairro do Valentina de Figueiredo é, reconhecidamente, como uma das mais fervorosas e adoradoras ao Deus Supremo, haja viso que, em cada comunidade, a Igreja Católica se faz presente cada vez mais ecumenicamente, elevando o espírito de paz e união entre toda à sociedade pessoense, a exemplo de campanhas, doutrinas, ação-social, e outros meios disponíveis que as paróquias lá concentradas utilizam, bem como, as comemorações respeitosas ao calendário religioso, seguindo à risca o grande calendário nacional. Não esquecendo também, dos grupos evangélicos espalhados ao longo do bairro que manifestam seus cuidados religiosos, aos seus modos particulares e que também coadunam com posicionamentos religiosos.

Governo anuncia mudanças no Minha Casa Minha Vida

(http://economia.ig.com.br/financas/casapropria/2012-10-04/governo-anuncia-

mudancas-no-minha-casa-minha-vida.html)

Entre as novidades divulgadas nesta quinta-feira estão a redução da taxa de juros

para a faixa 3 do programa e a elevação do preço máximo de imóveis no Rio, São

Paulo e Brasília

Agência Estado | 04/10/2012 19:19:15

O ministro do Trabalho, Carlos Brizola Neto, anunciou nesta quinta-feira uma série

de mudanças para os valores de imóveis e subsídios para o Programa Minha Casa

Minha Vida. A decisão foi tomada dentro do Conselho Curador do FGTS, que é

presidido pelo ministro. "Estamos ampliando a possibilidade de acesso ao

programa", afirmou.

Entre as mudanças, Brizola Neto anunciou que o Conselho Curador do FGTS

aumentou o salário familiar considerado para a faixa 2 do Programa Minha Casa

Minha Vida de até R$ 3,1 mil para R$ 3,275 mil. Para a faixa 1 do programa, o

Conselho manteve os valores em até R$ 1,6 mil e para a faixa 3 também foi mantido

o teto de até R$ 5 mil, considerando como novo piso o valor R$ 3,275 mil e não mais

o R$ 3,1 mil.


90

O ministro informou também que a taxa de juros para a faixa 3 foi reduzida em um

ponto porcentual, passando de 8,16% ao ano para 7,16% ao ano. "A redução

desses juros foi toda bancada pela diminuição do spread bancário", afirmou.

No caso dos imóveis das principais capitais brasileiras (Brasília, Rio e São Paulo), o

teto do valor subiu de R$ 170 mil para R$ 190 mil. De acordo com ele, nas cidades

com mais de 1 milhão de habitantes, esse valor foi elevado de R$ 150 mil para R$

170 mil. Nos municípios que têm população acima de 250 mil habitantes e no

entorno do Distrito Federal, o teto passou de R$ 130 mil para R$ 145 mil. Nas

cidades com mais de 50 mil habitantes, o valor máximo foi elevado de R$ 100 mil

para 115 mil. Nas demais cidades, o teto, que era de R$ 80 mil, passará agora para

R$ 90 mil.

Brizola Neto informou também que o teto do subsídio a fundo perdido para o Minha

Casa Minha Vida subiu de R$ 23 mil para R$ 25 mil para as pessoas enquadradas

na faixa 1, com salário familiar de até R$ 1,6 mil mensal.

Segundo o ministro, o teto de subsídio para o juro menor de financiamento, com

vistas de reduzir o custo da operação aos tomadores, subiu de R$ 13 mil para R$ 16

mil. De acordo com o ministro, o reajuste do subsídio foi calculado com base no

INPC. Já o teto do valor dos imóveis foi ampliado com base nos preços do próprio

mercado imobiliário. O ministro informou também que o aumento médio para os

demais subsídios do programa foi de 5%.

Não deixe de consultar o seguinte material de leitura complementar:

- Cartilha Completa do Minha Casa Minha Vida Versão 2012

Disponível em:

http://downloads.caixa.gov.br/_arquivos/habita/mcmv/CARTILHACOMPLETA.PDF

- Como Elaborar um Plano de Marketing (SEBRAE – MG)

Disponível em:

http://fotos.kki.ppg.br/upload/fdb69d99d16ae3a36db7218276dc7096.pdf

http://downloads.caixa.gov.br/_arquivos/habita/mcmv/CARTILHACOMPLETA.PDF

http://fotos.kki.ppg.br/upload/fdb69d99d16ae3a36db7218276dc7096.pdf


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GLOSSÁRIO DE MARKETING

Objetivando facilitar a compreensão de alguns dos termos usualmente empregados

no meio, elaboramos adiante uma breve lista, em ordem alfabética, com sua

definição genérica e corrente.

Administração de marketing: Execução sistêmica das atividades de

pesquisa, análise, desenvolvimento, implementação, avaliação e

controle de programas empresariais voltados ao processo de trocas

com o mercado, focando a satisfação de necessidades como meio

para alcançar os objetivos da organização.

Advertising Propaganda (não traduzir por publicidade)

Aliança: União entre duas ou mais empresas concorrentes, sob o

foco do marketing de guerra, objetivando somar forças contra uma

ação mercadológica que represente ameaça na ação isolada de cada

uma delas.

Amostra: Apresentação, geralmente em embalagem reduzida, de um

produto, mantidas todas as suas demais características, a ser ofertada

gratuitamente nos pontos de venda, via mala direta ou encarte em

publicações, objetivando promover o seu consumo e incentivando sua

demanda.

Amostragem: Processo de seleção, escolha e coleta de dados e

elementos representativos de um todo para efeito do desenvolvimento

de pesquisas.

Amostragem Simples: Processo de amostragem feita

aleatoriamente, aceitando-se que cada elemento da coleta tem igual

probabilidade de ser selecionado para a amostragem.

Amostragem por estágios: Processo de amostragem que

estabelece a seleção de elementos da amostra final por etapas de

escolha e seleção.

Amostragem por extratos: Processo de amostragem que

estabelece e quantifica preliminarmente uma divisão em grupos, faixas

ou classes do todo, para coleta dos elementos que comporão a

amostragem.


92

Apelo: Característica peculiar de um produto capaz de estimular a

sua posse ou consumo, influenciando a decisão de compra.

Atacado: Canal de distribuição voltado para a comercialização em

revenda de produtos em grandes quantidades, geralmente ligando o

produtor ao varejista.

Ataque: Ação de marketing de guerra contra determinada empresa

ou agrupamento empresarial visando reduzir sua parcela de mercado,

preferencialmente absorvendo-a ao final do processo.

Automatic selling: Venda automática em varejo através de

máquinas.

Benchmarking: Esforço empresarial, envolvendo pesquisa

sistemática de mercado, voltado para a otimização do desempenho de

uma organização, seja reavaliando seus modelos de operação e

produtos, quanto (preferencialmente) ensejando sua comparação com

modelos e produtos concorrentes.

Benefício: Característica, função ou utilidade de um produto e/ou

serviço, desenvolvidas para a satisfação de necessidades ou desejos

dos consumidores.

Blizter: Embalagem plástica transparente montada em cartão.

Brand: Marca, nome, sinal, símbolo e/ou desenho que identifiquem

um produto.

Brand association: Processo de ligação consciente ou inconsciente

que o consumidor faz entre a necessidade ou desejo a satisfazer e

uma dada marca de produto.

Break-even-point: Ponto de equilíbrio, ponto de partida, ponto de

ruptura, ponto crítico.

Briefing: Plano de trabalho, com os objetivos, táticas, estratégias,

definições, fatos, informações, etc.

Brinde: Geralmente bonés, chaveiros, canetas, isqueiros, agendas,

camisetas, com a marca de um produto ou grupo de produtos, ofertada

preferencial e gratuitamente aos seus consumidores e agentes de

vendas, como parte integrante de uma promoção.

Broad: side: Folheto com a apresentação de um produto e suas

ilustrações.

Budget: Orçamento, verba planejada para investimento ou custeio.

Buying: power: Poder de compra

Campanha: Ação orientada ou casual, envolvendo usualmente a

realização de eventos e promoções, destinados a atrair, conquistar e

manter Clientes.

Canal de distribuição (ou canal de marketing): Fluxo e percurso

de disponibilização de um produto, desde a sua fonte de produção até

o consumidor, podendo ser composto apenas pela própria força de


93

vendas da organização empresarial, como contemplar a ação de

intermediários: atacadistas, distribuidores, representantes e varejistas,

dentre outros agentes.

Case: Fato ocorrido que serve como exemplo para estudo.

Check: Controle

Check: list: Lista de providências a serem tomadas e depois

checadas.

Check out: Caixa registradora de supermercado, balcão de controle

de saída.

Ciclo de vida do produto: São os estágios de lançamento,

crescimento, maturidade e declínio de um produto no mercado.

Ciclo do consumo: É o tempo decorrido na soma dos estágios de

compra, porte, eventual estocagem e consumo, gradual ou total, com a

conseqüente percepção do nível e da adequação de satisfação da

necessidade que determinou a sua aquisição, resultando ou não na

repetição da compra.

Cliente: Comprador que consome freqüentemente um mesmo

produto, repetindo a sua compra.

Clientela: Conjunto de clientes de uma empresa.

Comercialização: Processo de ofertar, negociar e vender produtos

e/ou serviços.

Composto de marketing: Conjunto de variáveis controláveis que a

empresa pode utilizar para influenciar as respostas dos consumidores.

Consumerismo: Grupos organizados e movimentos de defesa do

consumidor.

Consumo: Satisfação de necessidades e desejos pela compra e

utilização de benefícios e vantagens proporcionados por produtos e/ou

serviços.

Consumidor: Aquele que satisfaz suas necessidades e desejos

usufruindo benefícios e vantagens proporcionados por produtos e/ou

serviços.

Consumidor em potencial ou prospect: Possível interessado ou

comprador, a quem se planeja atingir e influenciar na sua tomada de

decisão, interferindo na sua busca pela satisfação de necessidades e

desejos.

Cupom: Ticket, canhoto, boleto ou recorte promocional que garante

ao comprador vantagens na aquisição de produtos, tais como o direito

a brindes, descontos, sorteio de prêmios, etc.

Database marketing: Marketing com banco de dados, que é uma

abordagem interativa usando canais e meios de marketing

endereçáveis individualmente, tais como correio, telefone, força de

vendas, etc.


94

Demanda: Propensão de compra de produtos para a satisfação de

necessidades e desejos.

Direct selling: Venda direta ao consumidor.

Discriminação de preços: Variações que se pretende obter nas

margens de lucro, determinando a atribuição de preços diferenciados

para um mesmo produto.

Display: Suporte de papelão, plástico, acrílico ou arame, usado no

ponto de venda para expor e assim promover produtos.

Distribuição: Operações de disponibilização, em locais e tempos

planejados, de produtos para os consumidores.

Divulgação: Processo de tornar públicos dados e informações que

se pretenda levar ao conhecimento do mercado.

Dumping: Domínio de mercado através de política de preços.

Embalagem: Recipiente ou invólucro destinado a identificar,

diferenciar e acondicionar produtos, a fim de protegê-los de riscos,

facilitar seu transporte e armazenagem, otimizar sua exposição, agilizar

a sua venda, dar praticidade ao seu manuseio e facilitar o seu

consumo.

Endomarketing: Ações de marketing voltadas para o público interno

da empresa, com o fim de ali promover e desenvolver valores e

atitudes a serviço da satisfação dos Clientes.

Espaço Comercial: Unidade de medida de mídia impressa.

Evento: Acontecimento geralmente planejado com o objetivo de

atrair atenções tanto do mercado quanto da mídia para o produto,

serviço ou empresa.

Exposição: Exibição pública e aberta, ou seleta e fechada, com o

objetivo de dar visibilidade a produtos, serviços ou empresas,

destacando-se à parte eventos de mesma designação para a

apresentação de produções culturais ou artísticas.

Fee: Taxa de serviço.

Feedback: Retro-informação, retorno de uma resposta com o

resultado de um dado assunto.

Fidelidade de marca: Preferência que o cliente consumidor mantém

pela marca de um produto para a satisfação regular da necessidade ou

desejo determinante da sua compra.

Follow-up: Seqüência, acompanhamento, novo contato.

Gôndola: Conjuntos de prateleiras nos pontos de venda, geralmente

organizadas em estantes contínuas, destinadas a exposição e oferta

de produtos.

Grading: Fixação de padrão de qualidade de uma mercadoria, sua

classificação.


95

Gross Rating Points (GRPs): ou pontos brutos de audiência, que

resulta da soma das audiências dos vários veículos empregados,

indicando o total de impactos obtidos por uma programação qualquer,

descontada a duplicação de audiência.

Guerra defensiva: Reação de empresa líder de mercado, destinada

a preservar sua posição, quando submetida aos ataques de empresas

concorrentes em ações de marketing de guerra.

Guerra ofensiva: Ações de empresas que ainda não conquistaram a

liderança do mercado, num marketing de guerra contra aquela que a

detém, objetivando reduzir a participação desta e, preferencialmente,

assumi-la para si.

Insight: Compreensão, relacionamento dos meios com os fins.

Know-how: Conjunto de conhecimentos, experiências e/ou

habilidades acumuladas.

Lançamento: Processo de apresentação e divulgação ao público, de

novos produtos e/ou serviços, e assim também de suas versões ou

avanços.

Lay-out: Esboço, rascunho preliminar.

Líder de mercado: Empresa que detém a maior parcela isolada do

mercado que disputa com sua concorrência.

Linha de produtos: Grupo de produtos destinados à satisfação de

um mesmo grupo de necessidades, e ainda o conjunto de produtos de

uma mesma empresa.

Logotipo: Apresentação gráfica de uma denominação, simbologia ou

uma associação entre estas duas formas, caracterizando e

singularizando um nome ou razão social.

Magazine: Loja onde se vendem vários artigos e mercadorias.

Mailing list: Lista de nomes e endereços, além de outros dados que

comporte a estrutura do banco de dados, destinado a ordenar

correspondências ou contatos.

Mala direta: Remessa de impressos informativos a clientes de um

banco de dados, com abordagens que buscam dar conhecimento do

produto, despertar interesse e influenciar decisões de compra.

Management : Administração, gerenciamento.

Marca: Símbolo que identifica e representa um produto, serviço ou

empresa.

Marca registrada: : Marca exclusiva, de uso legalmente assegurado

unicamente ao seu detentor, geralmente grafada tendo ao seu lado o

símbolo ®

Mark-down: Determinação do preço com margens reduzidas ou sem

margens, para atingir ou acelerar a penetração no mercado.

Market Mercado


96

Market: share: Participação de mercado, potencial de vendas.

Marketing: É a atividade humana dirigida para a satisfação das

necessidades e desejos, através de processos de troca.

Marketing concentrado: Produtos e programas de marketing

destinados a obter uma posição consolidada apenas em segmentos

específicos do mercado.

Marketing cultural: Iniciativas visando à obtenção de ganhos

institucionais para a imagem da empresa através da promoção ou

patrocínio de atividades de cunho cultural

Marketing de guerra: Conjunto de ações agressivas que concentram

esforços de uma ou mais empresas em posição minoritária de

mercado, objetivando assumir a sua liderança, tomando assim a

liderança já estabelecida por uma outra empresa.

Marketing de produto: Sistema de ações organizando os esforços

de pesquisa, desenvolvimento, distribuição, reposição, manutenção e

atendimento aos consumidores de um determinado produto ou linha de

produtos.

Marketing de relacionamento: Conjunto de iniciativas para manter

os Clientes satisfeitos após a compra, estimulando-os a comprar de

novo, inclusive outros produtos, além de gerar informações para o

database marketing.

Marketing de serviços: Sistema de ações organizando os esforços

de pesquisa, desenvolvimento, treinamento, qualificação de serviços

prestados aos seus consumidores contratantes.

Marketing esportivo: Fortalecimento da imagem de uma

organização empresarial através do patrocínio, apoio ou a promoção

de atividades esportivas.

Marketing indiferenciado: Produtos e programas de marketing que

se destinam ao maior número de compradores, buscando o que é

comum entre as pessoas e não o que as diferencia, de modo a atingir

todo o mercado.

Marketing institucional: Ações de marketing ligadas à formação,

fortalecimento e manutenção da imagem da organização empresarial.

Marketing integrado: Uso articulado, organizado, sistemático e

integrado do ferramental de marketing, indo desde a pesquisa

mercadológica e o desenvolvimento de novos produtos, passando pelo

estabelecimento de preços, a propaganda e a promoção e campanhas

de vendas, até as ações de pós-venda.

Marketing mix O mesmo que composto de marketing.

Marketing reverso: Relacionamento entre empresas e seus

fornecedores, no qual, em troca da garantia de fornecimento e compra,


97

asseguram-se princípios de fidelidade, qualidade de matérias-primas e

serviços.

Mark-up: Margem bruta, ou o processo de adicionar uma margem de

resultados ao custo-base, na determinação do preço.

Mercado: Uma arena para trocas potenciais entre quem tem a ofertar

produtos e/ou serviços e quem demanda por eles, sejam consumidores

atuais ou potenciais.

Merchandising: Operação de planejamento e supervisão da

comercialização, necessária para se pôr no mercado o produto ou

serviço certo, no lugar certo, no tempo certo, em quantidades certas e

ao preço certo.

Mídia: Conjunto de meios ou veículos de comunicação.

Nome fantasia: Designação criada especialmente para identificar um

produto, serviço ou empresa, geralmente caracterizados pela facilidade

com que se prestam à sua memorização e lembrança.

Outdoor (fora da porta): Propaganda ao ar livre, cartaz de rua,

painéis em estradas, etc.

Parceria: Soma de esforços mercadológicos entre empresas que

ofertam produtos e/ou serviços complementares.

Personal selling: Venda pessoal

Plus: Vantagem adicional que diferencia dois ou mais produtos

semelhantes.

Ponta de estoque: Quantidades remanescentes de um lote, ainda

não vendidas.

Ponto de venda: Estabelecimento em que o produto é ofertado ao

consumidor e disponibilizado para sua compra.

Pool: Conjunto de empresas ou serviços.

Prêmio: Vantagem condicionada à compra do produto.

Produto: Tudo aquilo que é capaz de satisfazer a uma necessidade

ou desejo.

Programa: Detalhamento e execução do planejamento, por

atividades a executar, com prazos estabelecidos e limitados,

distribuídas por etapas e com a especificação dos processos a

empregar.

Propaganda: Divulgação de mensagem destinada a influenciar

pessoas, envolvendo necessariamente veiculação paga, patrocinador

identificado e finalidade comercial.

Promoção de vendas: Processo destinado a incrementar vendas e a

fortalecer a imagem de uma empresa e de seus produtos.

Prospect ou consumidor em potencial: Provável interessado ou

comprador, a quem se planeja atingir e influenciar na sua tomada de


98

decisão, interferindo na sua busca pela satisfação de necessidades e

desejos.

Publicidade: Processo de informação e persuasão voltado à

formação e influência de opiniões e decisões.

Retalho: Divisão em peças, pedaços ou partes de um produto para

sua venda.

Research: Pesquisa.

Rótulo: Parte integrante da embalagem que identifica o produto e

discrimina o conteúdo.

Royalties: O que se paga pelo uso de um prestígio já conquistado

por outro.

Sales: Vendas.

Salesman: Vendedor, viajante, representante.

Selective selling: Venda seletiva.

Target: Público-alvo.

Target-group: Grupo de prospects ao qual se dirige o marketing do

produto e/ou serviço.

Trade mark: Marca registrada.

Trading company: Empresa de comércio exterior.

Trading-up: Técnica para aumentar o prestígio de um produto.

Vantagem: Característica, função ou utilidade de um produto e/ou

serviço, desenvolvidas para, mais do que atender, superar a satisfação

de necessidades ou desejos dos consumidores, somando-se aos seus

benefícios.

Varejista: Comerciante que vende a varejo.

Varejo: Canal de distribuição que cuida da comercialização do

produto nas quantidades unitárias demandadas pelo consumidor.

Venda: Cessão de produtos mediante pagamento, ou ainda o

conjunto de atividades destinadas a conscientizar, despertar o

interesse, influenciar a decisão de compra


99

REFERENCIAS

Administração de Marketing 12ª Edição - Philip Kotler

Mercator XXI 11ª edição - Denis Lindon, Jacques Lendrevie, Julien Lévy,

Pedro Dionísio e Joaquim Rodrigues

Marketing – Conceitos, técnicas e Problemas de Gestão, Editorial Verbo,

1992 – Aníbal Pires

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin L. Administração de marketing. 12. ed. São

Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.

MCDANIEL, Carl D.; GATES, Roger. Pesquisa de marketing. São Paulo:

Thomson Learning, 2006.

MATTAR, Fauze Najib. Pesquisa de Marketing: metodologia e planejamento.

6ª. ed. São Paulo: Atlas, 2005

PÚBLIO, Marcelo A. Como Planejar e Executar uma CAMPANHA DE

PROPAGANDA. São Paulo: Atlas, 2008. BATEMAN, Thomas S., SNELL,

Scott A. Administração: construindo vantagem competitiva. São Paulo: Atlas,

1998.

JORDAN, Hugues, CARVALHO DAS NEVES, João, RODRIGUES, José A. O

Controlo da Gestão - Ao serviço da estratégia e dos gestores, 8a edição,

Áreas Editora, Lisboa, 2008.

ALMEIDA, Sonia Trigueiro de. Pesquisa de mercado sem complicação. 1ª.

Edição, Ideia Editora Ltda, João Pessoa, 2000.

COSTA, N.E.P. da, Marketing Imobiliário, 1ª.Edição, Editora AB, 2005.

NIKELS & WOOD, William G. Nikels & Marian Burk Wood, Marketing

relacionamento, qualidade e valor, Editora LTC, São Paulo, 2000.


100

Anexos


101

Fixação de Aprendizagem

1. Com base em nossas vídeo-aulas e tomando como referência também, a nossa

apostila: como está a compreensão da definição de Marketing por parte de estudantes

e profissionais do nosso mercado?

a) Repleto de conceitos vindos dos próprios vendedores que se dizem ―marketeiros‖.

b) Clara e objetiva por parte de todos.

c) Como um estudo baseado em diversas ciências para que não se ouça os clientes no

mercado.

d) Nebulosa e desfocada, sendo até vista como uma forma de ―fazer com que pessoas

comprem o que não precisem com o dinheiro que não possuem‖.

e) Formado pelo mesmo conjunto de técnicas das demais profissões do mercado.

Justifique sua resposta:

2. Tendo como base nossa apostila e nossas vídeo-aulas, responda: em que se baseia o

estudo do Marketing?

a) Num conjunto de diversas ciências como a sociologia, a psicologia, a matemática, a antropologia, a estatística e a filosofia (dentre várias outras ciências)

b) Apenas na opinião dos vendedores. c) Apenas na opinião dos compradores. d) Apenas na opinião de quem fabrica o produto. e) Apenas na opinião de quem vai utilizar o produto Justifique sua resposta:


102

3. Se existem distorções ao entendimento claro do Marketing no Brasil, responda então à

que se deve esse fato?

a) A nada, pois não existem distorções ao entendimento do Marketing no Brasil

b) Devido a assistirmos mais a comerciais de TV que buscarmos informações dos produtos

nas lojas

c) Devido a falta de profissionais de vendas altamente conhecedores dos produtos que

vendem.

d) Por omissão do governo que não divulga campanhas de esclarecimento da população.

e) A herança de uma economia baseada em poucos concorrentes, aliado ao fato da não

existência de centros de pesquisa e nossa falta de comunicação com o mercado externo

graças a nossa economia fechada até o início dos anos 90.

Justifique sua resposta:

4. Se os conceitos de Marketing estiverem sendo aplicados no nosso mercado, responda

então: Em quais organizações os atuais conceitos de Marketing estão sendo

aplicados?

a) Seus conceitos são aplicados nos mais diversos tipos de organização: construtoras,

times de futebol, igrejas, governos e ONGs.

b) Apenas nas grandes lojas de produtos.

c) Apenas em locais que realizam e vendem serviços.

d) Apenas em grades cidades pois somente lá é que existem grandes empresas.

e) Apenas na profissão de vendedor.

Justifique a sua resposta:

5. O antigo marketing, também conhecido com Marketing de Neandertal está dando lugar

para o novo marketing, o Marketing Moderno, sendo assim, marque todas as

alternativas que se referem as características de Marketing de Neandertal.

a) Enfatizar a conquista de novos clientes, e não a manutenção dos mesmos.

b) Tentar lucrar em cada transação em vez de lucrar com o gerenciamento do valor do

tempo de vida de um cliente.

c) Elevar preços com base em mark-up em vez de determinar preços por metas.

d) Planejar cada ferramenta de comunicação separadamente em vez de integrá-las.

e) Vender o produto sem tentar compreender e atender às reais necessidades dos clientes

Justifique a sua resposta

6. Com o surgimento do Marketing Moderno, novas técnicas invadem o mercado e

refutam as antigas e ultrapassadas práticas de venda. Marque todas as alternativas que

se referem as características do Marketing Moderno.

a) Uso de Tecnologias como Vídeo Conferência.


103

b) Automação de Vendas.

c) Uso de Softwares Avançados.

d) Uso de Páginas de Internet.

e) Uso de Chats(salas de bate-papo) e Correios eletrônicos.

f) Participação nas mais diversas comunidades virtuais como Orkut, Picasa, Mercado-livre, flick,

etc.


7. Se estiver havendo desenvolvimento do marketing no Brasil, certamente novas

oportunidades profissionais poderão surgir. Então responda a seguinte questão: Com

o amadurecimento dos conceitos de marketing quais são os resultados esperados para

os nossos mercados?

a) A diminuição das vendas e o aumento da panfletagem nos cruzamentos das principais

avenidas.

b) O lançamento de empreendimentos imobiliários sem a necessidade de consulta aos

possíveis clientes alvo desses produtos pois o Marketing já saberá de tudo.

c) A diminuição das vendas de loteamentos e o aumento das vendas de casas.

d) A diminuição do mercado de imóveis prontos e o aumento das vendas de imóveis em cidades

pequenas.

e) O surgimento de uma forma absolutamente profissional de se fazer marketing com a criação

de técnicas específicas para cada mercado e a consolidação do Marketing Imobiliário

enquanto profissão.


8. Em relação ao real papel do Marketing responda marque a alternativa correta.

a) O marketing cria necessidades pros clientes;

b) Marketing é o mesmo que vendas;

c) A função do marketing é vender;

d) A função do marketing não é vender e sim criar um ambiente propício para que a venda ocorra;

e) O marketing tem seu entendimento claro por parte de todos no mercado. Justifique a sua resposta:

9. De acordo com as definições até aqui estudadas, relacione a segunda coluna de

acordo com a primeira.

1 Benefícios Pros Clientes Utilização de um especialista para atender a cada cliente

2 Atendimento Personalizado Usar banco de dados com todos os hábitos de compra de cada cliente

Efetuar divulgação específica para clientes específicos. Ou seja: vender somente àquilo que o cliente deseja ou necessita comprar.

A possibilidade de ganhar mais com o


104

produto comprado.

Formas de pagamento mais facilitadas e interessantes.

Produtos feitos na medida certa para as suas necessidades.

10. Sem fugir das definições e conceitos trabalhados e discutidos em nossas vídeo-aulas,

responda: Em que consistem os Ambientes de Marketing de uma empresa ou

organização?

a) Uma empresa não tem ambientes de marketing

b) No conjunto de forças externas e atores que afetam a capacidade da administração em

desenvolver e manter relacionamentos bem-sucedidos com seus clientes-alvo.

c) No conjunto de mudanças que os clientes desejam ver nos produtos.

d) Na somatória dos esforços para vender os produtos da empresa na televisão

e) Nas determinações do governo relativas aos novos impostos e garantidas de qualidade

Justifique sua resposta.

11. Levando em consideração todo o nosso conteúdo didático trabalhado até o momento,

responda: Em que consiste o Micro Ambiente de Marketing?

a) Num conjunto de mudanças da política econômica feitas pelo governo.

b) Num conjunto de variáveis que a empresa não domina.

c) Num conjunto de forças próximas à empresa que afetam sua capacidade de servir seus

clientes — a própria empresa, os fornecedores, as empresas do canal de marketing, os

clientes, os concorrentes e os públicos.

d) Consiste em forças sociais maiores que afetam todo o macro ambiente — forças


e) Uma empresa não precisa se preocupar com Micro Ambiente.


12. De acordo com as nossas vídeo-aulas e os conceitos de nossa apostila, responda: Em

que consiste o Macro Ambiente de Marketing?

a) Num conjunto de mudanças da política econômica feitas pelo governo.

b) Num conjunto de variáveis que a empresa não domina.

c) Num conjunto de forças próximas à empresa que afetam sua capacidade de servir seus

clientes — a própria empresa, os fornecedores, as empresas do canal de marketing, os

clientes, os concorrentes e os públicos.

d) Consiste em forças sociais maiores que afetam todo o macro ambiente — forças


e) Uma empresa não precisa se preocupar com Micro Ambiente.



105

13. Relacione a primeira coluna de acordo com a segunda coluna

1 Macro Ambiente A empresa

2 Micro Ambiente Os Fornecedores

Os Intermediários

Os Clientes

Ambiente Demográfico

Ambiente Econômico

Ambiente Tecnológico

Ambiente Cultural

14. Os serviços diferenciam-se dos produtos por possuírem particularidades ou

singularidades. Sendo assim, responda: quais sãos os fatores que caracterizam e

individualizam um serviço?

a) Cor e forma do serviço.

b) O preço e a forma de pagamento

c) O tempo que se consome para a sua prestação integral ao cliente.

d) Nas seguintes características: intangibilidade, inseparabilidade de produção e consumo,

heterogeneidade, perecibilidade.

e) Na capacidade de se modificarem conforme o desejo do prestador do serviço.

Justifique sua resposta

15. Segundo Philip Kotler, é bom saber que o cliente observa alguns fatores em relação ao

serviço. Marque todas as alternativas corretas.

a) Qualidade do serviço;

b) Benefícios do serviço;

c) Avaliação do serviço;

d) Adaptabilidade do serviço;

e) Assistência, Condições e Garantia;


16. Dentre as opções abaixo quais referem-se aos agentes do mercado imobiliário?

Marque todas as alternativas corretas.

a) Os agentes financeiros;

b) Os proprietários de imóveis;

c) Os construtores;

d) Os administradores;


106

e) Os intermediários;


17. Relacione a segunda coluna de acordo com a primeira coluna.

1 Variáveis Controláveis O composto de Marketing (preço,

prazo, produto e promoção e pesquisa)

2 Variáveis Não

Controláveis

Legislação Vigente

Aspectos Culturais

Aspectos Sociais

Aspectos Religiosos

18. O Marketing utiliza diversas técnicas para entender tudo a sua volta e avaliar as formas

de se resolver um problema de marketing. Sendo assim, responda: O que significa a

expressão “Segmentar um mercado”?

a) Subdividir o mercado global de uma empresa em parcelas, as mais homogêneas

possíveis, com o objetivo de formular estratégias de marketing para cada segmento.

b) Reunir todos os clientes da organização para traçar uma única forma de atendê-los.

c) Uma estratégia de fabricar um só tipo de produto e vendê-lo em massa.

d) Um exercício acadêmico que não tem viabilidade econômica para a empresa.

e) Atender aos clientes sem ouvir suas necessidades.


19. De acordo com nossas vídeo-aulas e conforme nossa apostila. Relacione o conceito a

sua respectiva definição correta: Clientes de Maior Valor são aqueles que:

a) Clientes que não apresentam bons resultados e nem há perspectiva de melhorias

b) Alta freqüência e alto ticket médio de compras, com uma larga margem de lucro

c) Que compram esporadicamente de sua empresa ou mesmo que não compram, mas que

compram com freqüência de seus concorrentes.

d) Clientes que, por utilizarem seus produtos e serviços, agregam valor a sua marca e

podem ser utilizados como referência em novos mercados

e) Todos os clientes da organização



sua respectiva definição correta: Clientes de Maior Potencial são aqueles que:






107






sua respectiva definição correta: Clientes de Valor Estratégico são aqueles que:










sua respectiva definição correta: Clientes de Below Zero são aqueles que:









23. As bases para segmentação de mercado são bem variadas. De acordo com as nossas

notas de aula, relacione o Conceito a sua respectiva definição correta: De acordo com

nossas vídeo-aulas no tópico bases para segmentação “Localização Geográfica”

refere-se a que definição?

a) Ao ato de agrupar clientes em potencial levando-se em conta as suas características

de renda, ocupação, educação e classe social.

b) Ao ato de agrupar os clientes em potencial tendo em vista a amplitude dos modelos

buscados, os benefícios procurados por eles e a lealdade à marca comprada.

c) Ato de agrupar os clientes por Bairro ou local onde o público-alvo a ser trabalhado

reside.

d) Ato de agrupar potenciais compradores levando-se em conta sua personalidade e

seu conjunto de atitudes no dia-a-dia e seu estilo de vida.


108

e) Ato de agrupar os clientes em potencial observando-se o local da compra, a

freqüência com a qual é feita tal compra, os motivos da compra e se é feita por

impulso e quais benefícios se busca: economia, conveniência, prestigio.

f) Ato de agrupar os consumidores em potencial levando-se em conta o Gênero (sexo)

a idade, sua cultura, religião e o tamanho de sua família.




nossas vídeo-aulas no tópico bases para segmentação “Características Demográficas”







reside.











nossas vídeo-aulas no tópico bases para segmentação “Características Sócio

Econômicas” refere-se a que definição?






reside.










109



nossas vídeo-aulas no tópico bases para segmentação “Características Psicológicas”







reside.











nossas vídeo-aulas no tópico bases para segmentação “Características Relativas ao

Produto” refere-se a que definição?






reside.











nossas vídeo-aulas, no tópico bases para segmentação, “Características

Comportamentais dos Consumidores” refere-se a que definição?


110






reside.









29. O marketing se fundamenta em diversas teorias para explicas os mais variados

problemas com os quais nos deparamos no nosso dia-a-dia. De acordo com a Teoria

de Maslow, no que o Marketing deve se fundamentar?

a) No conjunto de necessidades, desejos e demandas dos clientes ou possíveis clientes.

b) Apenas no conjunto de elementos que possuem dinheiro para aquisição dos nossos

produtos.

c) Na forma como financiaremos os nossos produtos

d) Nos desejos dos clientes

e) Na forma como divulgaremos nossos serviços


30. De acordo com as nossas vídeo-aulas e os conceitos em nossa apostila responda. O

que é o Princípio da Heterogeneidade dos Serviços?

a) Incapacidade que os serviços possuem, devido a sua natureza, de serem, medidos por meios

físicos, guardados numa caixa, ou pesados em uma balança.

b) Incapacidade de se separar o momento em que um serviço é de fato prestado do momento

em que o cliente o utiliza

c) Mesmo que se preste um mesmo serviço repetidas vezes, será muito provável que nenhuma

das vezes esse mesmo serviço será exatamente igual

d) Os serviços não podem ser poupados para serem usados no futuro.

e) Teoria surgida com o inicio da Revolução Industrial que acelerou as vendas em massa nos

grandes centros urbanos


31. De acordo com as nossas vídeo-aulas e os conceitos em nossa apostila responda. O

que é o Princípio da Perecibilidade dos Serviços?


111











32. De acordo com as nossas vídeo-aulas e os conceitos em nossa apostila responda. Em

relação aos Serviços: O que é o Princípio da Inseparabilidade do Instante da Produção

do Instante do Consumo?











33. De acordo com as nossas vídeo-aulas e os conceitos em nossa apostila responda. Em

relação aos Serviços: O que é o Princípio da Intangibilidade dos Serviços?











34. Segundo Eduardo Costa existe uma seqüência que normalmente um cliente segue para

de fato comprar um produto. Sendo assim responda: Qual a seqüência seguida pelo

cliente até chegar a decisão pela compra de um produto?

a) Busca por informação, avaliação das alternativas e a decisão pela compra.


112

b) Decidir pura a simplesmente sem levar em consideração mais nada.

c) Verificar o preço e somente após isso decidir pela compra.

d) Avaliar alternativas e decidir pela compra

e) O cliente não segue uma seqüência, ele apenas compra.


35. A tomada de decisão do cliente no ato da compra tende a variar muito. Ainda segundo

Eduardo Costa, o cliente desempenha vários papéis. Então de acordo com nossos

estudos, relacione o presente conceito a sua correta definição: “Cliente Comprador” é

aquele cliente que:

a) Consome ou usa o produto b) Pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra: comprar, o

que comprar; como comprar e onde comprar c) Que efetivamente realiza a compra, mas que não necessariamente a decide

d) Que sugere a idéia de comprar um produto ou serviço

e) Cliente cujo ponto de vista ou conselho influencia na decisão. Este tipo de cliente também é

conhecido como sendo o ―cliente formador de opinião‖




estudos, relacione o presente conceito a sua correta definição: “Cliente Iniciador” é

aquele cliente que:

a) Consome ou usa o produto

b) Que efetivamente realiza a compra, mas que não necessariamente a decide

c) Que sugere a idéia de comprar um produto ou serviço

d) Cliente cujo ponto de vista ou conselho influencia na decisão. Este tipo de cliente também é


e) Pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra: comprar, o

que comprar; como comprar e onde comprar




estudos, relacione o presente conceito a sua correta definição: “Cliente influenciador”

é aquele cliente que:







113






estudos, relacione o presente conceito a sua correta definição: “Cliente Decisor” é

aquele cliente que:











estudos, relacione o presente conceito a sua correta definição: “Cliente usuário” é

aquele cliente que:









40. Uma ferramenta muito utilizada pelos gestores de marketing é a Pesquisa de

Marketing. De acordo com nossas vídeo-aulas responda qual(ais) o(s) objetivo(s) da

pesquisa de marketing?

a) Dividir um mercado em segmentos para vender produtos padrão.

b) Divulgar produtos e serviços que a empresa ofereça.

c) Coletar dados e informações sobre determinado mercado, para auxiliar a tomada de

decisão.

d) Servir apenas de exercicio administrativo para a organização que a aplica.

e) As empresas não realizam pesquisa de marketing.


114


41. A pesquisa de marketing se divide em etapas. Então de acordo com os conceitos

estudados e discutidos em nossas vídeo-aulas, relacione a primeira coluna de acordo

com a segunda:

1 Etapas da Pesquisa de Marketing Definição do Problema

2 Tipos de Pesquisa de Marketing Pesquisa Quantitativa

Coleta de Informações

Análise das Informações

Apresentação dos Resultados

Tomada de Decisão

Pesquisa Qualitativa

Desenvolvimento do Plano de Pesquisa

42. Dentre os vários aspectos estudados pela administração de marketing nos deparamos

com certos tipos básicos de tomada de decisão. Quais as quatro funções básicas da

administração?

a) Promoção, preço, produto e praça (distribuição)

b) Propaganda, panfletagem e política de desconto

c) Planejamento, organização, direção e controle

d) Pesquisa, análise dos dados, escolha do produto e forma de pagamento

e) Produto ou serviço avaliado, problema de marketing, público-alvo;


43. O planejamento numa organização atinge vários níveis e determina tudo o que será

realizado pela organização dentro daquele espaço de tempo para o qual o

planejamento foi feito. De acordo com nossas notas de aula, relacione o conceito à sua

respectiva definição correta. O que é o planejamento Operacional?

a) Definição de objetivos de longo prazo, e das atividades que resultem no



b) Definição de objetivos de médio prazo, é a criação de objetivos e estratégias para

alcançar metas de setores e departamentos específicos.

c) Definição de objetivos de curto prazo, é a criação de objetivos e estratégias para

unidades operacionais individuais.

d) O planejamento feito apenas para exercício teórico da organização

e) O planejamento para melhorar a opinião dos funcionários a respeito da organização





115


respectiva definição correta. O que é o planejamento Tático?














respectiva definição correta. O que é o planejamento Estratégico?











46. O Mix de Marketing se divide em “4 Ps” (preço, praça, produto e promoção), que são

formas de influência sobre os canais de comercialização e dos consumidores finais. De

acordo com nossas video-aulas, relacione o conceito a sua respectiva definição

correta: Promoção é:

a) tudo o que se refere ao produto ou serviço em si, como formulação física, características,

produção, qualidade, marca, design, embalagem, etc.

b) política de preços, descontos, e formas e prazos de pagamento;

c) tarefas necessárias para apresentar o produto ou serviço ao consumidor, para que ele possa

comprá-lo e consumi-lo, canais de distribuição, cobertura, variedades, locais, estoque,

transporte.


116

d) todas as tarefas de comunicação que visam promover o consumo do produto ou serviço,

promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas, marketing direto,

propaganda, etc.

e) Só uma estratégia para reduzir despesas com panfletagem.





correta: Preço é:






transporte.



propaganda, etc.






correta: Produto é:






transporte.



propaganda, etc.



117





correta: Praça é:






transporte.



propaganda, etc.



50. Para se traçar os objetivos da pesquisa de Marketing as informações que devem

constar no Resumo da Pesquisa devem atender a algumas descrições, tais como:

(marque apenas a alternativas que se relacionam com o tema pesquisa de marketing)

a) Produto ou serviço avaliado, problema de marketing, público-alvo, mercado, concorrentes e produtos concorrentes.

b) Planejamento, organização, direção e controle.

c) Produto, preço, praça e promoção e lojas que venderão o produto

d) Descontos, embalagem, locais de venda.

e) Intangibilidade, inseparabilidade do instante da produção e do consumo, heterogeneidade.


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Marketing Imobiliário - ttifesvip.xpg.com.br20de%20Marketing%20I... · O sucesso comercial de qualquer produto começa, quase sempre, com uma pesquisa de mercado, detectando-se quais