Marketing

Processo social e administrativo pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e o que desejam através da criação e troca de produtos e valores com outras pessoas.

P. Kotler

Ciência social (ainda em construção) que tem como objeto de estudo a relação de trocas.

S. Hunt.

Processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preço, promoção e distribuição de idéias e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.

American Marketing Association

Estudo social dos fenômenos de troca

Atender as necessidades dos clientes com lucro

As trocas devem levar benefícios a todos os lados envolvidos.

Os benefícios não são percebidos de forma igual por todas as pessoas.

Produtos são providos de Valor

Pensamento orientado para o mercado

Marketing tem como função identificar necessidades e desejos não satisfeitos, definir e medir sua magnitude, determinar a que mercado alvo a organização pode atender melhor, lançar produtos, serviços e programas apropriados para atender estes mercados e pedir às pessoas que “pensem e sirvam o cliente”.

Mercado

Produtores

Mercado Fechado

MercadoEmpresa

Produtos

Produtos

$

Informações

$MercadoEmpresa

Produtos

Produtos

$

Informações

$

Produtores

Merc

ad

o

Mercado

Pro

du

tore

s

Preocupação com a

produção.

Preocupação com o Marketing

Produtores

Mercado

Mercado

Produtores

Marketing de Massa

Marketing 1:1

Quatro A’s do Marketing

ANÁLISEavaliar o que

acontece “fora da empresa”

ADAPTAÇÃO

ajustar as características de seus produtos às forças vigentes no mercado

ATIVAÇÃO

preocupação diária de melhorar todos os elementos do marketing-

mix que contribuem para dinamizar as comunicações da

empresa com seu mercado

consiste no confronto periódico entre as metas que a empresa se propôs a realizar durante um determinado período e os resultados efetivamente obtidos

AVALIAÇÃO

Administração de Marketing

Preço Preço para o revendedor; Preço para o consumidor final; Política de descontos; Prazos de pagamentos; Etc

Promoção Publicidade; Força de vendas; Relações públicas; Promoção de vendas; Etc

Praça (distribuição) Canais; Variedades; Locais; Transporte; Estoque; Etc

Produto Características básicas; Variedade; Qualidade; Design Garantias Assistência técnica; Etc

Administração de Marketing

Quatro P’s do Marketing

Quatro A’s com os quatro P’sANÁLISE

• Segmentação de Mercado• Análise dos mercados

consumidores e do comportamento de compra

• no varejo e no B2B• Forças que dirigem a

concorrência

ADAPTAÇÃOProduto• Análise de valor• Classificação de produtos• Níveis de Produto• Ciclo de Vida de Produtos• Posicionamento• Matriz BCG

ATIVAÇÃO

•Promoção•Distribuição

• Sistema de auditoria em marketing

• CRM• Serviços de atendimento

ao cliente (Call Centers)

AVALIAÇÃO

Administração de Marketing

A hierarquia das necessidades de Maslow

•Necessidades fisiológicas (fome, sede, abrigo),

•Segurança (sobrevivência física)

•Relacionamento (a aceitação pelo meio e o sentido de importância)

•Estima Status (relevância, domínio, reputação, prestígio)

•Auto-realização (desejo de conhecer, compreender, sistematizar, organizar e

construir um sistema de valores).

Fisiológicas

Segurança

Relacionamento

Estima

Auto-realização

Função Análise

Pesquisa de mercado

Sistema de Informações em Marketing -

SIM

Desenvolvimento do plano de pesquisa

Análise das informações

Apresentação dos resultados

Definição dos problemas e objetivos da pesquisa

Coleta de Informações

A academia Runner tem um outdoor que diz o seguinte:Neste verão, você quer ser sereia ou baleia?

Uma mulher enviou a eles a sua resposta e distribuiu o seguinte e-mail ...

"Ontem vi um outdoor da Runner, com a foto de uma moça escultural de biquíni e a frase:Neste verão, qual você quer ser Sereia ou Baleia?Respondo: Baleias sempre estão cercadas de amigos.Baleias têm vida sexual ativa, engravidam e têm filhotinhos fofos. Baleias amamentam. Baleias nadam por aí, cortando os mares e conhecendo lugares legais como as banquisas de gelo da Antártida e os recifes de coral da Polinésia. Baleias têm amigos golfinhos. Baleias comem camarão à beça.Baleias esguicham água e brincam muito.Baleias cantam muito bem e têm até CDs gravados.Baleias são enormes e quase não têm predadores naturais. Baleias são bem resolvidas,lindas e amadas.Sereias não existem. Se existissem viveriam em criseexistencial: Sou um peixe ou um ser humano?Não têm filhos, pois matam os homens que se encantam com sua beleza. São lindas, mas tristes e sempre solitárias... Runner, querida, prefiro ser baleia!"

Produtos

Atender às necessidades e desejos dos consumidores

Fisiológicas

Segurança

Relacionamento

Estima

Auto-realização

Gerar lucro para o produtor

Obedecer a relação de valor

Função: definido por um verbo e um substantivo

Custo: monetário, temporal e físico.

Custo

FunçãoValor

Relação de valor

Valores: básico, esperado, desejado e : básico, esperado, desejado e inesperadoinesperado

C

FV

C

FV

C

FV cte

cteC

FV

Vale a percepção dos clientes e do produtor.

O valor pode ser melhorado, modificando os produtos, levando em consideração quais as funções que mais importam para os consumidores.

Categorias Básicas de Produtos de ConsumoCategorias Básicas de Produtos de Consumo

CategoriaCategoria

Conveniência

Tipo de Tipo de Decisão de Decisão de CompraCompra

Compra comparada

Especialidade

Relativamente baixo

PreçoPreço PromoçãoPromoção DistribuiçãoDistribuição

Moderado

Relativamente caro

Tomada de decisão rotineira; baixo envolvimento; pouco tempo de decisão; pouca busca de informações

Mídia de massa

Mídia de massa; alguma ênfase em vendas pessoais

Ampla

Tomada de decisão extensiva; alto envolvimento; tempo de decisão longo; busca de muitas informações

Mídia de massa; mais ênfase em vendas pessoais

Seletiva

Exclusiva

Tomada de decisão limitada; envolvimento moderado; mais tempo de decisão; mais busca de informações

Categorias Básicas de Produtos IndustriaisCategorias Básicas de Produtos Industriais

CategoriaCategoria

Instalações

Tipo de Tipo de decisão de decisão de compracompra

Equipamento acessório

Não é tão

importante

PreçoPreço PromoçãoPromoção

Complexa; esporádica;

demorada; envolve muitos

membros do centro de

compras

Vendas

pessoais

Menos complexa e demorada; envolve menos membros do centro de compras

Pode ser

importante

Propaganda

ComponentesMenos complexa; freqüente; envolve vários membros do centro de compras

Pode ser importante Vendas

pessoais

Categorias Básicas de Produtos IndustriaisCategorias Básicas de Produtos Industriais

CategoriaCategoria

Tipo de Tipo de decisão de decisão de compracompra

Matéria-prima

Suprimentos

PreçoPreço PromoçãoPromoção

Muito

importanteFreqüente; a

complexidade

varia

Serviços Empresariais

Simples;

freqüente; pode

haver um único

comprador

Importante

Vendas

pessoais

Propaganda

Varia Varia Varia

Produto EspecíficoAquilo que o consumidor quer, de fato. Benefício ou serviço básico.

Produto Ampliado Nível de

serviço.

Níveis de Produto

Produto GenéricoAquilo que o cliente compra. Embalagem, marca, estilo, características, qualidade.

Tempo

Introdução

CrescimentoMaturidade Declínio

Unidades vendidasLucro

Ciclo de Vida do Produto

20%

10%

0%

Participação Relativa de Mercado

Ponto de InterrogaçãoEstrela

Vaca Leiteira Cão Vadio

1,0x 0,1x10x

Taxa

de

Cre

scim

en

to d

e M

erc

ad

o (

%)

?

$

?

Ciclo de Vida

Curva da Experiência0

Fases Introdução Crescimento Maturidade Declínio TempoVariáveis financeirasLucrosDividendos caixa

NadaPequeno

CrescimentoCrescendo Grande Nada

Alavancagem financeira

Alta Alta Decrescendo Baixa

Perdas Crescendo DecrescendoDrecrescendo

Perdas

Inovador

2,5%

Adotante Inicial

13,5%

Maioria Inicial

34%

Maioria Tardia

34%

Retardatários

16%

Distribuição populacional de consumidores para novos produtos

O posicionamento começa com um produto. Uma mercadoria, um serviço, uma empresa, uma instituição ou até mesmo uma pessoa... Mas o posicionamento não é o que você faz com o produto. O posicionamento é o que você faz com a mente do cliente potencial. Ou seja: você posiciona o produto na mente do cliente potencial.

Ries e Trout

Água e Maçã

Escolham umas das duas opções: Água ou Maçã e criem uma proposta de um produto baseado na opção.

Não se prendam a exeqüibilidade. Soltem a imaginação!!!

Preocupem-se com “Quem será o consumidor”

Façam uma descrição de sua idéia para apresentação

Listem os pontos que diferenciam seu produto de algo que já exista no mercado.

Estabelecendo as Diferenças de seu produto

Importância: a diferença oferece um benefício de alto valor a um número suficiente de compradores.

Destaque: a diferença é oferecida de maneira destacada.

Exclusividade: a diferença não pode ser facilmente copiada pelos concorrentes.

Acessibilidade: o comprador deve poder pagar pela diferença.

Quais as Funções?

Descreva o produto específico

Descreva o produto genérico

Descreva o produto ampliado

Melhore o Valor

Proponha um posicionamento

A bitola das ferrovias (distância entre os dois trilhos) nos Estados Unidos é de 4 pés e 8,5 polegadas.

Por que esse número foi utilizado?

Porque era esta a bitola das ferrovias inglesas e como as americanas foram construídas pelos ingleses, esta foi a medida utilizada.

Por que os ingleses usavam esta medida?

Porque as empresas inglesas que construíam os vagões eram as mesmas que construíam as carroças, antes das ferrovias e se utilizavam dos mesmos ferramentais das carroças.

Limitações tecnológicas

Porque essas estradas foram abertas pelo antigo império romano, quando de suas conquistas, e tinham as medidas baseadas nas antigas bigas romanas.

E por que as medidas das bigas foram definidas assim?

E por que tinham esta medida?

Porque a distância entre as rodas das carroças deveria servir para as estradas antigas da Europa, que tinham esta medida.

Porque foram feitas para acomodar dois traseiro de cavalos!

Por que das medidas (4 pés e 8,5 polegadas) para as carroças?

Finalmente... O ônibus espacial americano, o Space Shuttle, utiliza dois tanques de combustível sólido (SRB - Solid Rocket Booster) que são fabricados pela Thiokol, em Utah. Os engenheiros que os projetaram queriam fazê-lo mais largo, porém tinham a limitação dos túneis das ferrovias por onde eles seriam transportados, os quais tinham suas medidas baseadas na bitola da linha.

O exemplo mais avançado da engenharia mundial em design e tecnologia acaba sendo afetado pelo tamanho da bunda do cavalo da Roma antiga.

CONCLUSÃO

Existem várias empresas de liderança tecnológica que também tem um monte de coisas definidas por bundões.

PREÇO

Preço: O que é ?Aluguel da casa,Anuidade do clube,Honorários médicos,Taxas públicas,Tarifa estacionamento,Remuneração do empregado,Mensalidade da escola,

Impostos,Passagem aérea,Juros bancários,Prêmio de seguro,Ordenado,Propina,Contribuições

Preço é a quantidade de dinheiro, bens ou serviços que deve ser dada em troca para aquisição ou uso de um determinado produto ou serviço.

O preço está em todo lugar, pagamos pelo aluguel de um apartamento, mensalidade da escola ou faculdade, pela passagem de ônibus, por uma consulta ao médico, para o governo pelo serviços públicos na forma de impostos, pelo uso do dinheiro emprestado na forma de juros, etc.

Preço: O que é ?

Variáveis Incontroláveis

Política,Legal,Social,Cultural,Demográfica,Econômica,Tecnológica, Concorrência,Relações de Poder.

Preço: erros comuns

orientados demais pelo Custo,não refletem as mudanças do mercado,não “amarrado” aos outros componentes (4P ),pouco variado para diferentes :

itens de produto, segmentos de mercado e ocasiões de compra.

Estabelecer Preços

Fixar pela primeira vez:um novo produto,um novo canal de distribuição,uma concorrência pública

Como estabelecer Preços ?

Decidir:Posicionar o produto

qualidade / preço

Posicionamento:Qualidade / Preço

Definitivo: Mercedes-Benz,Luxo: Audi, Necessidades especiais: Volvo (segurança), Porche (alto desempenho)Médio: Renault,Facilidade/Conveniência: Escort (funcional)Orientado para preço: “populares”

Como estabelecer Preços ?

Processo: A - seleção do objetivo de preço, B - determinação da demanda, C - estimativa de custos, D - análise da concorrência, E- selecionar o preço final.

A - Seleção do objetivo de preço:

o que deseja com o produto? ; qual o posicionamento?; Lucro?; Faturamento?; participação de mercado?

B - Determinação da Demanda

preços diferentes, demandas diferentes

maior preço, menor demanda

pode ser inverso para bens de prestígio (perfume)

Tipos:elástica: preço - consumo

preço - consumo

inelástica: preço - consumo

Produtos de fácil substituição

substituição difícil

Preço por unidade

Quantidade vendida em unidades

Estimativa da demanda

% Preço

% Demanda Preço-deElasticida

original demanda Quantidade

demandada quantidade da Variação % DemandaΔ

original Preço

preço do Variação % Preço

Sensibilidade a preço

Elasticidade da Demanda

Preço

Qtd.

P 1

P 2

Inelástica Elástica

Preço

Qtd.

P 1

P 2

Q1 Q 2 Q1 Q 2

e = Q/Q P/P

%

C - Determinar Custos

• Ponto de Equilíbrio:

Custos Fixos

Custos Variáveis

Custo Total

Vendas a $ 80/un..Vendas a $ 90/un.. Vendas a $70/un..Ponto De Equilíbrio

Curvas de Receitas

unidades.

Valor

D - Análise da Concorrência

preços,custos,ofertas,qualidade,benchmark.

E - Selecionar Preço final

Preço Psicológico:Preço de Imagem:

Perfume, Ferrari, Balantine´s,Preço de Referência:

um produto, uma compra anteriorFinal ímpar:

299 e não 300Políticas de PreçoImpacto do Preço sobre terceiros: distribuidores, revendedores, vendedores, concorrentes, fornecedores, governo.

Decisões de PreçoNo Mercado Internacional:

Preço único,estratégia de uniformização

Preço diferenciado,estratégia concorrencial

Preço baseado em custos,estratégia de preço nominal

Preço baseado no consumidor,estratégia de preço percebido

evitar estratégias que possam ser vistas como Dumping

Marcas

Marca: nome, termo, sinal, símbolo ou design.

Visa a identificação de uma empresa ou produto, bem como a diferenciação dos concorrentes.

Nome da marca: A parte da marca que pode ser pronunciada.

Símbolo da marca: A parte da marca que pode ser reconhecida, mas não pronunciada. Um símbolo, um design, uma cor ou um tipo de letra.

Marca registrada: parte da marca para a qual foi concedida proteção legal.

COMO CONSTRUIR MARCAS FORTES (Kotler )

LIDERANÇA EM PRODUTO• Ninguém oferece aos clientes um produto melhor.• Os produtos destas empresas tem melhor desempenho ou

proporcionam melhores experiências aos clientes. • Ex: Nike, Microsoft, Johnson & Johnson. (procuram ficar

sempre à frente em termos de tecnologia)

EXCELÊNCIA OPERACIONAL• Ninguém dá aos clientes um custo total mais baixo.• Combinação dos preços e da confiabilidade destas empresas é

imbatível.• Ex: McDonald's, Federal Express.

INTIMIDADE COM O CLIENTE• Ninguém oferece uma melhor solução total para as

necessidades dos clientes.• Estas empresas ajudam a definir o problema dos clientes,

identificam a melhor solução para eles e encarregam de implementá-la.

• Ex: Home Depot, IBM Business Consulting Services.

Uma empresa pode escolher entre três posições:

O Que é uma Marca?

Atributos Benefícios Valores

Cultura

Usuário

Personalidade

Atributos: automóvel caro, bem construído

Benefícios: durável, admirado

Valores: segurança, prestígio

Cultura: germânica

Personalidade: chefe decidido

Usuário: executivo de meia idade

Atributos: automóvel caro, engenharia de pontaBenefícios: Potência, velocidadeValores: alto desempenhoCultura: germânicaPersonalidade: bem sucedidoUsuário: jovem executivo

Na criação de uma marca

Faça-o curto: Facilidade de memorização. Hewlett-Packard = HP

Faça-o simples: cuidado para a pronúncia e memorização. Schahin Cury. Hoescht. Oderbrecht.

GM, Ford, Caloi, IBM

Evite tendências ou modas: terminações muito comuns. Xcamp ou Campx.

Lexus, Clarus, Taurus, Nexus, etc.

Pense no futuro: As tecnologias mudam

Evite acentuações e mudanças gramaticais

Bons Nomes de Marca:

Sugerir osbenefícios do produto

Inconfundível

Não ter significa-dos negativos

em outros países/línguas

Sugerir asqualidadesdo produto

Fácil de pronunciar, reconhecer e lembrar

Marcas Próprias

Marcas Genéricas

Água Boricada

Água Boricada

York

Tipos de MarcasTipos de Marcas

Marcas dos

Fabricantes

Água Boricada

Drogaria São Paulo

Estrutura da Marca

Elementos do Valor da MarcaElementos do Valor da Marca

Proporciona valor para o

cliente por aumentar:

• Interpretação/

processamento de

informação

•Confiança na decisão de

compra

•Satisfação de uso

Proporciona valor para a empresa por aumentar:

•Eficiência e eficácia de programas informações de marketing

•Lealdade à marca•Preços/margens de lucro•Extensões de marca•Alavancagem comercial•Vantagem competitiva

Lealdade à marca

Consciência do nome

Qualidade percebida

Associações da Marca

Outros ativos da marca

Valor da Marca

Símbolo do nome

MARCAS DO SUCESSO

Premissa Básica para uma Marca de

Sucesso:

– Concentração de esforços conjuntos de toda a

empresa, no aprimoramento e consolidação dos

fatores que compõem o seu “Brand Equity”.

Brand Equity

“Conjunto de recursos, inerentes à uma marca, que se agregam ao valor proporcionado por um produto ou serviço”.

Recursos Formadores do Brand Equity

– Conhecimento da Marca (Awareness)ReconhecimentoRecordação EspontâneaPrimeira Marca Lembrada (Top of Mind)Predomínio de Uma Marca

PERSONALIDADE DA MARCA

Personalidade da Marca é um Conjunto

de Características Humanas Associadas

à uma Determinada Marca.

PERSONALIDADE DA MARCA

Principais Fatores da Personalidade– Sinceridade

Simples / Honesta / Integra

– Emoção Ousada / Corajosa / Criativa / Alegre

– Competência Confiável / Inteligente / Bem - Sucedida

– Sofisticação Elitista / Fascinante

– RobustezValente / Voltada Para Ar Livre

POSICIONAMENTO DA MARCA

O posicionamento é a parcela da identidade da marca que deve ser ativamente comunicada ao público alvo e demonstrar uma vantagem em relação às marcas concorrentes.

Patrimônio de Marca

Sem fidelidade à marca(cliente trocará de marca)Sem fidelidade à marca

(cliente trocará de marca)

Cliente satisfeito(não há razão para trocar)

Cliente satisfeito(não há razão para trocar)

Satisfeito e terá custos de trocaSatisfeito e terá custos de troca

Valoriza a marca(marca como uma amiga)

Valoriza a marca(marca como uma amiga)

Devotadoà marca

Devotadoà marca

http://www.ourfishbowl.com/images/surveys/BGBleaguetable_final_.pdf

DistribuiçãoDistribuiçãoCanais de MarketingCanais de Marketing

Intermediários Melhoram a Eficiência do Intermediários Melhoram a Eficiência do CanalCanal

Contatos de vendas sem um intermediário

Contatos de vendas com um intermediário

Fabricantes de capacetes

Motociclistas Fabricantes de capacetes

Motociclistas

Loja de motocicletas

Intermediário

Níveis de CanalNíveis de Canal

Consumidores

Consumidores

Consumidores

Consumidores

Varejistas

Varejistas

VarejistasAtacadistas

Atacadistas

Agentes

Canal direto

Produtor

Produtor

Produtor

Produtor

Canais indiretos

Fatores para a Seleção um Canal de Fatores para a Seleção um Canal de DistribuiçãoDistribuição

Características do Cliente

Características do Produto

Características dos Intermediários

• Número• Dispersão geográfica• Preferências de canal• Comportamento de

compra• Uso de tecnologia

• Custo unitário• Perecibilidade• Volume• Padronização• Necessidade de

instalação e manutenção

• Disponibilidade• Disposição de

comercializar o produto• Mercado servido por eles• Funções de distribuição

realizadas• Potencial de conflitos e de

cooperação• Outras ofertas de

produtos• Condição financeira• Pontos fortes e fracos

Características dos Concorrentes

Características Ambientais

Características Organizacionais

• Número e tamanho• Estratégias de

distribuição• Condições financeiras• Tamanho de linhas e

compostos de produtos

• Objetivos, estratégias e orçamentos

• Pontos fortes e fracos

•Condições econômicas

•Questões políticas•Leis, regulamentações e ética

•Mudanças culturais e sociais

•Mudanças tecnológicas

• Tamanho e participação de mercado

• Condição financeira• Tamanho de linhas e

compostos de produtos• Capacidade de realizar

funções de distribuição• Objetivos, estratégias e

orçamento• Experiência de canal• Pontos fortes e fracos

Fatores para a Seleção um Canal de Fatores para a Seleção um Canal de DistribuiçãoDistribuição

Níveis de Cobertura de MercadoNíveis de Cobertura de Mercado

Nível Objetivo Exemplos

Vitor Hugo

Diesel

Trabalhar com um único intermediário para um produto que demande recursos ou posicionamento especiais; distribuir bens de luxo com eficiência

Exclusiva

Seletiva

Número de intermediários na área comercial

Intensiva

Trabalhar em íntima associação com intermediários que satisfaçam certos critérios; distribuir produtos de compra comparada com eficiência

Dar suporte a venda de massa; distribuir bens de conveniência com eficiência

Um

Alguns

Muitos

Computadores Compaq; Aparelhos de som

Gradiente

Coca-Cola, canetas Bic, creme dental Colgate

Questões Políticas, Legais e Questões Políticas, Legais e ÉticasÉticas

Contrato de

Exclusividade Restrição imposta por um fornecedor a um cliente proibindo-o de comprar certo tipo de produto de qualquer outro fornecedor.

Territórios de vendas

fechados O produtor especifica uma área geográfica e designa um intermediário para servi-la. Essa estratégia objetiva aumentar o esforço do intermediário e sua capacidade de comercializar o produto.

Contrato Casado Acordo pelo qual o vendedor vende um determinado produto apenas se o comprador também comprar outro produto especificado.

Questões Políticas, Legais e Questões Políticas, Legais e ÉticasÉticas

Imposição de Linha

Completa Arranjo em que o intermediário que deseje levar um determinado produto precisa comprar a linha inteira do fornecedor.

Mercado Cinza Negócio em que distribuidores estrangeiros vendem versões estrangeiras dos produtos de um país nesse próprio país.

Reserva de Espaço Taxa paga por um fabricante em troca de espaço numa loja de varejo.

Como Atacadistas Podem Criar Como Atacadistas Podem Criar ValorValor

Para Para ProdutoresProdutores

Para Para VarejistasVarejistas

Para Usuários Para Usuários FinaisFinaisReduzindo custos ao contribuir com eficiência e experiência para o canal

Proporcionando informações sobre setores e produtos

Proporcionando maior capacidade de atingir os compradores

Oferecendo informações sobre os compradores

Reduzindo as perdas potenciais ao assumir os riscos do negócio

Melhorando a seleção de produtos, ao informar os varejistas sobre os produtos mais adequados aos usuários finais

Reduzindo os custos monetários, de tempo e de esforço pelo oferecimento de uma variedade de bens

Reduzindo os custos monetários por meio de maior eficiência e/ou conhecimento

Reduzindo os custos monetários por meio de maior eficiência e/ou experiência

Estratégias de Marketing para Estratégias de Marketing para AtacadistasAtacadistas

Estratégia de marketing para atrair vendedores

Estratégia de marketing para atrair

compradores

Varejistas e outros

revendedoresAtacadistasProdutores

O atacadista recebe os bens e os armazena em depósitos. Registra o estoque em computador e paga a fatura.

O Processo de Distribuição O Processo de Distribuição FísicaFísica

O fabricante recebe o pedido, emite a fatura, deduz os bens do estoque e despacha-os.

O atacadista encomenda bens por telefone, correio, fax ou computador.

O produtor armazena bens acabados e registra o estoque em computador.

ArmazenamentoAdministração de estoques

Processamento de pedidos

Processamento de pedidosAdministração de estoquesTransporteArmazenamentoAdministração de estoquesProcessamento de pedidos

O varejista recebe os bens e os coloca em prateleiras. Registra o estoque em computador e paga a fatura.

O atacadista recebe o pedido, emite a fatura, deduz os bens do estoque e despacha-os.

O varejista encomenda os bens por telefone, correio, fax ou computador.

Processamento de pedidos

Processamento de pedidosAdministração o de estoquesTransporte

Administração de estoquesProcessamento de pedidos

O Processo de Distribuição O Processo de Distribuição FísicaFísica

Proporção de Bens Transportados em Proporção de Bens Transportados em cada Meio de Transporte no Brasilcada Meio de Transporte no Brasil

Custo

Quantidade no estoque

Custos Totais

Custo de manutenção de Estoque

Custo da Perda de Venda por falta de estoque

Custos de Estoque

Principais Tipos de Varejo com Principais Tipos de Varejo com LojaLoja

Lojas de Varejo

Lojas Especializadas

Lojas de Consumo em

Massa

Lojas de Conveniência

Principais Tipos de Varejo sem Principais Tipos de Varejo sem LojaLoja

TelemarketingAnúncio para

resposta imediata

Marketing on-line

Marketing direto

integrado

Máquinas de venda

Varejo sem loja

Marketing direto

Venda direta Mala direta

PROMOÇÃO

PROMOÇÃO

Muitas vezes a promoção é encarada como o todo do marketing, mas na verdade é apenas parte da ciência como um todo.

AA promoção é a comunicação com os promoção é a comunicação com os consumidores ou com a sociedadeconsumidores ou com a sociedade

O processo de comunicação de um produto deve ser elaborado de maneira a atingir os consumidores potenciais, utilizando os canais de comunicação mais eficientes.

Não se trata de utilizar as mídias mais caras ou com maior penetração na sociedade, mas sim escolher as maneiras mais eficientes de “falar”maneiras mais eficientes de “falar” com os consumidores ou os potenciais consumidores.

A fonte codifica a mensagem

A fonte transmite a mensagem via meio de

comunicação

O receptor decodifica a mensagem

O receptor fornece feedback para a fonte

Comunicação de Marketing

Atenção

Interesse

Desejo

Ação

AIDA

Produtor Revendedores Consumidores

Modelo de ExpansãoModelo de Expansão

Produtor Revendedores Consumidores

Modelo de ContraçãoModelo de Contração

Níveis de CanalNíveis de Canal

Consumidores

Consumidores

Consumidores

Consumidores

Varejistas

Varejistas

VarejistasAtacadistas

Atacadistas

Agentes

Canal direto

Produtor

Produtor

Produtor

Produtor

Canais indiretos

Uniforme Crescente Decrescente Alternado

Concentrado

Contínuo

Intermitente

Padrões de Timing de Propaganda

Não existe a possibilidade de Não existe a possibilidade de uma boa comunicação gerar a uma boa comunicação gerar a

necessidade nos consumidores. necessidade nos consumidores.

Mas pode apenas despertá-la.Mas pode apenas despertá-la.

Análise Ambiental

Econômico

Político Legal

Tecn

oló

gic

o e

S

ocia

l

Com

peti

tivoMix de

Marketing:

Produto

Preço

Praça

Promoção

Ambiente Econômico

•Conjuntura Ecômica Internacional

•Conjuntura Econômica Nacional

•Política de Juros

•Mercado de valores

•Impactos no comércio

•Previsibilidade (importância da informação)

Ambiente Político Legal

Análise em três esferas

• Federal

• Estadual

• Municipal

Regulamentações de Órgãos independentes.

Ambiente Tecnológico e Social

Destruição CriativaTaxa d

e Inovaçõ

es

Import

ante

sInovações em Produtos

Inovações em Processos

Aceleração no ritmo de mudanças tecnológicas.

Oportunidades ilimitadas para inovação

Orçamentos de P&D

Regulamentações mais rigorosas

Ambiente Competitivo

Análise do comportamento da concorrênciaTipos de Concorrência

Concorrência puraProdutos similares são oferecidos. Compradores e vendedores estão familiarizados com os produtos. Há poucas barreiras de entrada. Ex. Hortifrutigranjeiros

Concorrência monopolistaHá muitos vendedores de produtos similares. Cada um tem particicpação relativamente pequena de mercado. Ex. bancos

Ameaça de novos

ingressantes

Poder de barganha

dos fornecedor

es

Rivalidade entre

concorrentes

existentes

Poder de barganha entre os

compradores

Ameaça de produtos

substitutos