MATERIAL DE APOIO - newsletter.hsmgroup.com.brnewsletter.hsmgroup.com.br/marketing/2017/conteudo/Apresentação... · Vou parecer inteligente. Vou parecer idiota. ... Avalie suas

158 negociação

MATERIAL DE APOIO

NEGOCIAÇÃO COMPORTAMENTAL

Dr. Michael E. Gibbs

HSM São Paulo, Brasil

15 de agosto de 2017

(C) BizSmart Global, Inc.

Novas Habilidades para Fechar Acordos Vitoriosos de Nível Internacional


Em defesa da aquisição do WhatsApp pelo Facebook por US$ 19 bilhões:

serviço que atinge 1 bilhão de usuários

Mark Zuckerberg

Você deseja ser feliz ou rico?

COMECEI COM NADA. AINDA ME RESTA A MAIOR PARTE.

O PODER DO SENTIDO: Criando uma Vida que Importa

A Saída: Um Caso de Negociação

Você e seu parceiro estão na reta final para vender sua

pequena empresa. O comprador fez uma oferta bastante

atraente e em dinheiro vivo. No último minuto, seu escritório

de contabilidade descobriu um erro contábil que resultou em

as vendas de 2016 serem registradas como receita de 2015.

Se você retificar o faturamento da empresa agora,

o comprador poderá desistir do negócio.

Volte-se para a pessoa à sua direita e decida o que fazer.

“Não basta vencer; é preciso que os

outros fracassem.”

Gore Vidal

“A verdadeira integridade é fazer a coisa certa ciente de que ninguém saberá se você

fez a coisa certa ou não.”

Oprah Winfrey

ESTILO A DE NEGOCIAR ESTILO b DE NEGOCIAR

Quase todos conseguem

suportar adversidade;

se quiser testar o caráter

de alguém, dê-lhe poder.

Abraham Lincoln


Estamos perdendo a confiança?

46%

32%

1972

2015

Confia em seu vizinho

Tranca sua porta à noite

50%

64%

Pesquisa com 1227 adultos realizada entre 3 e 7 de outubro de 2015. (C) BizSmart Global, Inc.


Conseguir o que você quer significa

ajudar outros a conseguir o que querem.


Você e seu parceiro abriram um restaurante italiano chamado “Primo”

e assinaram um contrato de locação de cinco anos por um espaço de

110 m2. Três anos depois, vocês estão faturando $ 947 mil por ano.

O Primo é muito bem avaliado no Yelp e a base de clientes vem

crescendo rapidamente. Vocês gostariam de montar mais dois

estabelecimentos, mas o aluguel alto do primeiro restaurante

está sugando todo o fluxo de caixa. Com a economia entrando

novamente em recessão, há muito espaço comercial desocupado,

onde o aluguel é em média 21% menor que o do seu contrato atual.


O problema: restando ainda 24 meses de locação,

o proprietário se recusa a renegociar os termos do contrato.

O que você deve fazer:

1. Romper o contrato e mudar-se?

2. Decretar falência?

3. Aguardar 24 meses para renegociar o aluguel?

4. Vender o restaurante?


“A MANEIRA MAIS COMUM DE AS PESSOAS ABRIREM MÃO DE SEU PODER É ACREDITAREM QUE NÃO TÊM PODER

ALGUM.” Alice Walker


Controle seu próprio destino: Escolha!

Baseado em pesquisa da dra. Carol Dweck, Stanford University .

“Fracasso é uma oportunidade para crescer”

“Posso aprender a fazer tudo o que eu quiser”

“Desafios me ajudam a crescer” “Meu esforço e minha atitude

determinam minhas habilidades”

“Feedback é construtivo”

“O sucesso dos outros me inspira”

“Gosto de tentar coisas novas”

“O fracasso é o limite de minhas habilidades”

“Ou sou competente nisso ou não sou”

“Minhas habilidades são imutáveis”

“Ou consigo fazer isso ou jamais conseguirei”

“Não gosto de enfrentar desafios”

“Meu potencial é predeterminado”

“Quando me frustro, eu desisto”

“Feedback e críticas são algo pessoal”

“Atenho-me ao que eu sei”

Mentalidade de Negociação Aumentar o bolo Manter o bolo que já tenho

Posso melhorar minhas habilidades. Negociar é difícil.

Vou parecer inteligente. Vou parecer idiota.

Posso aprender com críticas. Críticas magoam.

O sucesso dos outros me inspira. O sucesso dos outros me ameaça.

O trabalho árduo traz o sucesso. Quero parecer perspicaz.

Erros conduzem ao aprendizado. Erros significam que fracassei.

Existe um “Plano B”. O “Plano A” não funcionou. (C) BizSmart Global, Inc.


O Futebol é um

Jogo Lindo. Pelé

Quando foi a última vez que você fez algo pela primeira vez?


Afirmação Agora Quero ser

1 Acho fácil estabelecer confiança.

2 Acho fácil estabelecer metas e resultados.

3 Acho fácil planejar para o que pode dar errado.

4 Acho fácil observar e analisar comportamentos.

5 Acho fácil lidar com múltiplas soluções.

6 Acho fácil determinar o ponto de abandonar a negociação.

7 Acho fácil determinar quais são os limites dos outros.

8 Acho fácil dizer não.

9 Acho fácil quais são determinar as metas dos outros.

10 Acho fácil não levar os conflitos para o lado pessoal.

11 Acho fácil superar negociações emperradas.

12 Acho fácil manter minha integridade.

Total

Avalie suas Habilidades Atuais e Futuras como Negociador Dê notas de 1 (baixa) a 5 (alta) para como você é hoje e para como deseja ser.


Eu ia desistir de todos os meus maus hábitos, mas então me dei conta de que ninguém gosta de um desistente.

Negociação: O Problema

Discutir sobre o que cada um quer:

• Leva a acordos insatisfatórios. • É ineficiente. • Deixa as pessoas irritadas e prejudica as relações. • Não funciona com mais de 2 pessoas.

MAS ser bonzinho não adianta nada.


A Resposta

Negociação com Sentido:

Dura quando trata de fatos. Branda quando envolve pessoas. Foca os motivos de as pessoas quererem coisas. A meta é chegar a um acordo. Pergunte “Por quê?” e “Por que não?”.



Negociação com Sentido

1. Separe as pessoas do problema.

• Mantenha separados os fatos e as pessoas.

• Não culpe os outros por um problema que é seu.

• Hemisfério esquerdo/direito do cérebro.

• Use palavras que sejam importantes para eles.

• Ouça com a intenção de compreender.

Sentido

Condições

Cláusulas

Preço (C) BizSmart Global, Inc.

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=pzbiLZYvXNiO7M&tbnid=cDRwmDLjpZWW2M:&ved=0CAUQjRw&url=http://randomactsofmomness.com/when-your-heart-leaves-your-body-2/heart-clipart-7/&ei=d_T_UYH5BebXyAHm2YH4CQ&bvm=bv.50165853,d.dmg&psig=AFQjCNHbKBlq3gkBZ0NFjKhwyLS89WylFg&ust=1375815141062812



2. Descubra o que as pessoas precisam.

• “Por quê” versus “O quê”.

• Emoções à direita, fatos à esquerda.

• Todos têm interesses distintos.

• Os interesses mais poderosos são as necessidades básicas humanas.

Menos Coisas, Mais

Sentido.

Nós, humanos, sempre queremos mais. Às vezes, arruinamos o que já temos ao buscarmos algo que não precisamos.

You want most what you can’t have

QUANDO descobrires QUEM és, descobrirás também O QUE precisas.



3. Inventem novas soluções juntos.

• Diga: “Isso é interessante; o que podemos fazer para que funcione?”.

• Não pare de sugerir novas ideias.

• Não pare de perguntar: “E se?”.

• Invente novas maneiras de eles dizerem “sim”.

NUNCA TENTE CHEGAR AO MEIO-TERMO: NEGOCIE COMO SE SUA VIDA DEPENDESSE DISSO.



4. Confie, mas verifique.

• Disputas entre vontades são dispendiosas.

• Aceite regras e limites.

• Faça de cada problema uma busca conjunta por metas reais.

• Argumente e raciocine e esteja aberto a argumentos lógicos…………… MAS…

• Nunca ceda a pressão ou ameaças.



O sentido da vida é descobrir nosso dom.

O propósito da vida é compartilhá-lo. Pablo Picasso

A Escolha de Salomão

O Caso da Pera Espinhosa (Opuntia)



Derrote

Retire-se Acomode

Seja um vencedor a qualquer custo

Pegue tudo o que puder

Estabeleça relações

amistosas

Colabore

Faça concessões

Chegue ao meio termo

Resolva problemas com criatividade para que

todos ganhem

Preocupação com relacionamentos

Baixa Moderada Alta

Pre

ocu

pa

çã

o c

om

su

bstâ

ncia

Ba

ixa

M

od

era

da

A

lta

Poder A disposição de aceitar

o que acontecerá quando

não se chega a um acordo.


Quando se passa fome ao lado de um tigre, o tigre é sempre o último a morrer de fome.

ANTIGO PROVÉRBIO CHINÊS


Eu ia desistir de todos os meus maus hábitos, mas então me dei conta de que ninguém gosta de um desistente.



A Teoria do Homem Desagradável

“O homem sensato adapta-se ao mundo; o homem insensato persiste em tentar adaptar o mundo a si. Portanto, todo progresso depende do homem insensato.”

George Bernard Shaw



Com quem você quer negociar: alguém desagradável ou alguém amável?

Amável: valoriza a cooperação e a conciliação. Respeita valores e normas. Desagradável: pessoa irascível que se sente mais à vontade indo contra as normas e convenções.


Negociadores desagradáveis têm uma péssima interface de usuário, mas um ótimo sistema operacional!!! Eles não têm papas na língua, tendem a ouvir os outros e dispõem-se a considerar soluções não convencionais.


Desagradável ou amável? Depende do tipo de acordo.

Acordos de rotina em que todas as opções são conhecidas: amável. Acordos não convencionais em que nem todas as opções são conhecidas: desagradável.

Retórica Persuasiva Saúde: negociar como TRUMP ?

Culpa (passado):

“Más notícias: os políticos do passado mentiram para vocês!”

Valores (hoje):

“Boas notícias: eu lhes falarei a verdade.”

Mudança (futuro):

“Eu salvarei seus planos de saúde com uma nova fórmula.” (C) BizSmart Global, Inc.

Uma nova mentalidade?


Uma nova mentalidade? Regras de Trump:

• Tudo bem ser “desagradável”. • Use a voz de um “forasteiro” (“tweets”) • Faça os outros falarem de você. • Não deva nada a ninguém. • Mantenha as coisas simples. • Ouça as reclamações das pessoas.


“Tente Negociar Isto!” por Herb Cohen


Ouça de Maneira Persuasiva

Comece fazendo perguntas,

mesmo que ache que

já sabe a resposta.

De Herb Cohen



Anote o que

eles disserem.



Ao tomar notas, faça pausas de

vez em quando e leia para eles

o que você escreveu.



Permita que eles contem a

história deles a seu modo,

o que significa que poderão

divagar e fazer digressões.



Tente controlar suas

palavras e emoções.



Nunca desperdice tempo argumentando

ou discutindo com as pessoas.

(Não mostre a elas onde estão erradas ou

sendo tolas, estúpidas ou mal informadas –

quem quer um relacionamento assim?!!) (C) BizSmart Global, Inc.

Um Caso de

Negociação Trabalhista



Trabalhe com alguém que você NÃO CONHECE e responda às seguintes perguntas:

• Qual é o problema que vocês têm de resolver para salvar a Empire Engines?

• Liste pelo menos três critérios para uma solução. • Indique qual é sua melhor opção. • Indique qual é sua pior opção. • O que vocês farão se houver greve?

1. Todas as partes têm algo a oferecer.

2. Busque colaboração, não competição.

3. Crie alternativas à situação existente.

4. Saiba as consequências de não se chegar a um acordo.

5. Determine um ponto de “abandonar a negociação”

ANTES de começar.

6. Crie bons hábitos de relacionamento.

7. Tenha complementadores.

Sucesso em uma Negociação com Várias Partes


Negociação entre Várias Partes

Clientes

Fornecedores

Complementadores Competidores

Complementador:

Qualquer um cujo produto ou serviço,

quando agregado ao seu,

torna-o mais valioso

para o cliente.

• Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo

• Pior Alternativa à Negociação de um Acordo

PAANA

MAANA

A Armadilha do Preço/Valor


Você é dono de um pequeno hotel exclusivo em Porto Seguro

e está aguardando o telefonema de uma produtora de filmes

pedindo seu “melhor preço” para hospedar o elenco e a

equipe por três meses.

Qual seria mais aconselhável:

a. Cotar um preço alto?

b. Cotar um preço baixo?

c. Cotar um preço intermediário?

d. Não cotar preço algum?

A Equação Preço/Valor

Valor

Preço

Alto

Baixo Alto


Escolha Valor

Reduzir preços não tem fim, mas agregar valor não tem limites.

Negociando com o Cérebro Inteiro Hemisfério esquerdo Hemisfério direito

Números Emoções

Análise Empatia

Objetos Pessoas

Texto Contexto

Detalhes Quadro geral

Sequencial Simultâneo

Controle Paixão

Lógica Criatividade


Conhecimento Contextual

“Quando os fatos se tornam universalmente

disponíveis e instantaneamente acessíveis,

cada um deles se torna menos valioso.

O que vai se tornando mais importante é

a capacidade de colocar esses fatos em um

contexto e apresentá-los com impacto emocional.”

A nova inteligência, Daniel H. Pink


Mike Gibbs


Contar Histórias:

Uma Ferramenta Poderosa para Persuadir e Influenciar

“Quanto mais o homem fala por si, mais deixa de ser ele mesmo.

Dê-lhe uma máscara e ele lhe dirá a verdade.”

Oscar Wilde


O negociador como

contador de histórias:

• Mantenha a narrativa simples.

• Torne-a instigante.

• Narre com paixão.

• Descreva imagens vívidas.

• Demonstre empatia.

• Faça um apelo dramático.

• Uma história com começo, meio e fim.


O negociador como contador de histórias

10 minutos para se preparar e contar uma

história sobre:

• Como você conheceu seu cônjuge.

• Uma aventura empolgante durante uma viagem.

• Como você abriu seu negócio.

• A experiência de ter seu primeiro filho.

• Seu primeiro emprego.


Contador de histórias: Feedback

Classificação: Bom Excelente Super

- Simples ___ ___ ___

- Instigante ___ ___ ___

- Paixão ___ ___ ___

- Descrições vívidas ___ ___ ___

- Empatia ___ ___ ___

- Apelo dramático ___ ___ ___

- Começo, meio e fim ___ ___ ___



Os seres humanos não são idealmente constituídos para entender a lógica; eles são idealmente constituídos para entender histórias.

Roger Shank, Stanford

7 Etapas da Negociação Comportamental

1. Planejar para o sucesso/fracasso

O Princípio “Apolo”:

Se quiser retornar com vida, você tem de se

preparar tanto para o sucesso como para o

fracasso.

2º Passo: Quebrar o Gelo

O Princípio da Afirmação:

O lugar mais importante para eu

estar agora é aqui.

3º Passo: Coletar Informações


O Princípio da Afinidade:

Estabeleça vínculos positivos com a

formação, experiência e preferências

de seu interlocutor.

Lembre-se da regra “4-3-2-1”.

4. Inquirir para Obter Mais Informações


ONDE? O QUÊ?

QUEM?

QUANDO? POR QUÊ?

COMO?

O Princípio do “Texas”: Não entendi; vocês poderiam, por favor, explicar?


5. Identificar Questões, Posições e Interesses


O Princípio do Enquadramento:

O ponto de onde se parte tem muito a ver com o ponto aonde se chega.


6. Buscar Áreas de Divergência e Concordância


O Princípio da Reciprocidade:

Disponha-se a oferecer algo de valor à outra parte a fim de receber algo em troca.


7. Proposta, Acordo e Reafirmação do Acordo


O Princípio da Clareza dos Requisitos:

O “diabo está nos detalhes”; negocie até exaurir o diabo.


Hábitos de Comportamento

Hábitos, rotinas e padrões de pensamento que

influenciam o comportamento positiva ou

negativamente.

Fatos são o inimigo da verdade.

A Armadilha da Equidade

Um casal rico oferece US$ 100.000 a dois

desconhecidos. O casal pagará imediatamente os

US$ 100.000 em dinheiro aos dois desconhecidos

conforme as duas seguintes condições:

1. Os desconhecidos têm de concordar

quanto à divisão do dinheiro;

2. Eles devem chegar a um acordo em 5 minutos.

O Hábito da Justiça:

As pessoas rejeitarão um

acordo percebido como “injusto”,

mesmo que seja de seu

maior interesse aceitá-lo.

Dica: busque maneiras de aumentar sua parcela do que é justo.

Um campeão tem medo de perder. Todos os outros têm medo de

VENCER. Pancho Segura

• Por que os licitantes aumentam seus lances?

- eles ignoram o comportamento dos outros.

- ênfase em investimentos, não em custos de oportunidade.

• Situações comuns

- relacionamentos pessoais

- estratégias de retirada e fusões

- empréstimos bancários

- defesa territorial

Dica: desconte investimentos anteriores e compare

com custos e benefícios de oportunidade.

O Hábito de Investir:


Prazer

Ganho

Perda

Dor

A DOR de perder algo é DUAS VEZES maior que o prazer sentido em obtê-la.

O Hábito da Aversão a Perdas

Prazer

Ganho

Perda

Dor

A DORde perder algo éDUAS VEZES maior queo prazer sentido emobtê-la.


Hábitos da Negociação Altamente

Eficaz


“ Primeiro fazemosnossos hábitos,depois nossos

hábitos nos fazem.”

Repense Hábitos Pessoais

“Se você sempre fizer

o que sempre fez,

sempre obterá

o que sempre obteve.”


(C) BizSmart Global, Inc. É HORA DE POR SEU PIOR PÉ À FRENTE.


Imagine negociar e começar expondo todos os motivos para

NÃO fechar um acordo comigo/minha empresa.


Isso chama-se “Efeito Sarick”, estratégia utilizada quando se negocia algo novo com alguém mais poderoso e disposto

a abrir buracos na sua posição.


Quatro motivos que explicam por que, na verdade, é mais eficaz adotar uma postura de impotência realçando as

falhas da sua própria posição.

Adam Grant: Originals.


Um

Liderar com fraqueza desconcerta seus interlocutores.


Dois

Liderar com limitações faz você parecer inteligente.


Três

Realçar os próprios pontos fracos torna você mais confiável, honesto e modesto.


Quatro

Liderar com fraqueza faz com que seus interlocutores tenham uma opinião mais favorável da posição que você defende.

O Hábito de Aprender com o Fracasso

Não há fracasso; só há feedback.


(c) BizSmart Global, Inc

NÃO CULPE NINGUÉM, NÃO ESPERE NADA, FAÇA ALGUMA COISA. Bill Parcells

Valores Corajosos e

Hábitos de Comportamento

Quase todos conseguem suportar

adversidade; se quiser testar o caráter

de alguém, dê-lhe poder.

Abraham Lincoln


Lembre-se sempre: é você que escolhe! “A liberdade humana que ninguém pode

nos tirar é a capacidade de escolher a atitude que assumimos diante de um

determinado conjunto de circunstâncias – A Escolha de Nosso Próprio Caminho.”


Viktor Frankl: Em busca de sentido.

Uma Atitude para Fazer a Diferença


William Ury, fundador do Harvard Negotiation Project e do Caminho de Abraão

Hábitos Eficazes de Negociação

Para tornar-me o “Einstein” dos negociadores, um HÁBITO que mudarei é: _______________________

_______________________

_______________________

_______________________

_______________________


Você é a soma total do tudo o que valoriza e acredita. Saber que você não tem nada a perder é EMPODERADOR.

Obrigado!!!!

Catedral Metropolitana de São Sebastião, Rio de Janeiro (C) BizSmart Global, Inc.

patrocínio ouro:

mídia oficial: apoio de mídia: livraria oficial:

locadora oficial: corretora de seguros: gráfica oficial:

Documents

MATERIAL DE APOIO - newsletter.hsmgroup.com.brnewsletter.hsmgroup.com.br/marketing/2017/conteudo/Apresentação... · Vou parecer inteligente. Vou parecer idiota. ... Avalie suas