NEGOCIAÇÃO COMPORTAMENTAL
Dr. Michael E. Gibbs
HSM São Paulo, Brasil
15 de agosto de 2017
(C) BizSmart Global, Inc.
Novas Habilidades para Fechar Acordos Vitoriosos de Nível Internacional
(C) BizSmart Global, Inc.
Em defesa da aquisição do WhatsApp pelo Facebook por US$ 19 bilhões:
serviço que atinge 1 bilhão de usuários
Mark Zuckerberg
A Saída: Um Caso de Negociação
Você e seu parceiro estão na reta final para vender sua
pequena empresa. O comprador fez uma oferta bastante
atraente e em dinheiro vivo. No último minuto, seu escritório
de contabilidade descobriu um erro contábil que resultou em
as vendas de 2016 serem registradas como receita de 2015.
Se você retificar o faturamento da empresa agora,
o comprador poderá desistir do negócio.
Volte-se para a pessoa à sua direita e decida o que fazer.
“Não basta vencer; é preciso que os
outros fracassem.”
Gore Vidal
“A verdadeira integridade é fazer a coisa certa ciente de que ninguém saberá se você
fez a coisa certa ou não.”
Oprah Winfrey
ESTILO A DE NEGOCIAR ESTILO b DE NEGOCIAR
Quase todos conseguem
suportar adversidade;
se quiser testar o caráter
de alguém, dê-lhe poder.
Abraham Lincoln
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Estamos perdendo a confiança?
46%
32%
1972
2015
Confia em seu vizinho
Tranca sua porta à noite
50%
64%
Pesquisa com 1227 adultos realizada entre 3 e 7 de outubro de 2015. (C) BizSmart Global, Inc.
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Conseguir o que você quer significa
ajudar outros a conseguir o que querem.
Você e seu parceiro abriram um restaurante italiano chamado “Primo”
e assinaram um contrato de locação de cinco anos por um espaço de
110 m2. Três anos depois, vocês estão faturando $ 947 mil por ano.
O Primo é muito bem avaliado no Yelp e a base de clientes vem
crescendo rapidamente. Vocês gostariam de montar mais dois
estabelecimentos, mas o aluguel alto do primeiro restaurante
está sugando todo o fluxo de caixa. Com a economia entrando
novamente em recessão, há muito espaço comercial desocupado,
onde o aluguel é em média 21% menor que o do seu contrato atual.
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O problema: restando ainda 24 meses de locação,
o proprietário se recusa a renegociar os termos do contrato.
O que você deve fazer:
1. Romper o contrato e mudar-se?
2. Decretar falência?
3. Aguardar 24 meses para renegociar o aluguel?
4. Vender o restaurante?
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“A MANEIRA MAIS COMUM DE AS PESSOAS ABRIREM MÃO DE SEU PODER É ACREDITAREM QUE NÃO TÊM PODER
ALGUM.” Alice Walker
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Controle seu próprio destino: Escolha!
Baseado em pesquisa da dra. Carol Dweck, Stanford University .
“Fracasso é uma oportunidade para crescer”
“Posso aprender a fazer tudo o que eu quiser”
“Desafios me ajudam a crescer” “Meu esforço e minha atitude
determinam minhas habilidades”
“Feedback é construtivo”
“O sucesso dos outros me inspira”
“Gosto de tentar coisas novas”
“O fracasso é o limite de minhas habilidades”
“Ou sou competente nisso ou não sou”
“Minhas habilidades são imutáveis”
“Ou consigo fazer isso ou jamais conseguirei”
“Não gosto de enfrentar desafios”
“Meu potencial é predeterminado”
“Quando me frustro, eu desisto”
“Feedback e críticas são algo pessoal”
“Atenho-me ao que eu sei”
Mentalidade de Negociação Aumentar o bolo Manter o bolo que já tenho
Posso melhorar minhas habilidades. Negociar é difícil.
Vou parecer inteligente. Vou parecer idiota.
Posso aprender com críticas. Críticas magoam.
O sucesso dos outros me inspira. O sucesso dos outros me ameaça.
O trabalho árduo traz o sucesso. Quero parecer perspicaz.
Erros conduzem ao aprendizado. Erros significam que fracassei.
Existe um “Plano B”. O “Plano A” não funcionou. (C) BizSmart Global, Inc.
Afirmação Agora Quero ser
1 Acho fácil estabelecer confiança.
2 Acho fácil estabelecer metas e resultados.
3 Acho fácil planejar para o que pode dar errado.
4 Acho fácil observar e analisar comportamentos.
5 Acho fácil lidar com múltiplas soluções.
6 Acho fácil determinar o ponto de abandonar a negociação.
7 Acho fácil determinar quais são os limites dos outros.
8 Acho fácil dizer não.
9 Acho fácil quais são determinar as metas dos outros.
10 Acho fácil não levar os conflitos para o lado pessoal.
11 Acho fácil superar negociações emperradas.
12 Acho fácil manter minha integridade.
Total
Avalie suas Habilidades Atuais e Futuras como Negociador Dê notas de 1 (baixa) a 5 (alta) para como você é hoje e para como deseja ser.
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Eu ia desistir de todos os meus maus hábitos, mas então me dei conta de que ninguém gosta de um desistente.
Negociação: O Problema
Discutir sobre o que cada um quer:
• Leva a acordos insatisfatórios. • É ineficiente. • Deixa as pessoas irritadas e prejudica as relações. • Não funciona com mais de 2 pessoas.
MAS ser bonzinho não adianta nada.
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A Resposta
Negociação com Sentido:
Dura quando trata de fatos. Branda quando envolve pessoas. Foca os motivos de as pessoas quererem coisas. A meta é chegar a um acordo. Pergunte “Por quê?” e “Por que não?”.
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Negociação com Sentido
1. Separe as pessoas do problema.
• Mantenha separados os fatos e as pessoas.
• Não culpe os outros por um problema que é seu.
• Hemisfério esquerdo/direito do cérebro.
• Use palavras que sejam importantes para eles.
• Ouça com a intenção de compreender.
Sentido
Condições
Cláusulas
Preço (C) BizSmart Global, Inc.
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Negociação com Sentido
2. Descubra o que as pessoas precisam.
• “Por quê” versus “O quê”.
• Emoções à direita, fatos à esquerda.
• Todos têm interesses distintos.
• Os interesses mais poderosos são as necessidades básicas humanas.
Menos Coisas, Mais
Sentido.
Nós, humanos, sempre queremos mais. Às vezes, arruinamos o que já temos ao buscarmos algo que não precisamos.
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Negociação com Sentido
3. Inventem novas soluções juntos.
• Diga: “Isso é interessante; o que podemos fazer para que funcione?”.
• Não pare de sugerir novas ideias.
• Não pare de perguntar: “E se?”.
• Invente novas maneiras de eles dizerem “sim”.
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Negociação com Sentido
4. Confie, mas verifique.
• Disputas entre vontades são dispendiosas.
• Aceite regras e limites.
• Faça de cada problema uma busca conjunta por metas reais.
• Argumente e raciocine e esteja aberto a argumentos lógicos…………… MAS…
• Nunca ceda a pressão ou ameaças.
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O sentido da vida é descobrir nosso dom.
O propósito da vida é compartilhá-lo. Pablo Picasso
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Derrote
Retire-se Acomode
Seja um vencedor a qualquer custo
Pegue tudo o que puder
Estabeleça relações
amistosas
Colabore
Faça concessões
Chegue ao meio termo
Resolva problemas com criatividade para que
todos ganhem
Preocupação com relacionamentos
Baixa Moderada Alta
Pre
ocu
pa
çã
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Ba
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M
od
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da
A
lta
Poder A disposição de aceitar
o que acontecerá quando
não se chega a um acordo.
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Quando se passa fome ao lado de um tigre, o tigre é sempre o último a morrer de fome.
ANTIGO PROVÉRBIO CHINÊS
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Eu ia desistir de todos os meus maus hábitos, mas então me dei conta de que ninguém gosta de um desistente.
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A Teoria do Homem Desagradável
“O homem sensato adapta-se ao mundo; o homem insensato persiste em tentar adaptar o mundo a si. Portanto, todo progresso depende do homem insensato.”
George Bernard Shaw
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Com quem você quer negociar: alguém desagradável ou alguém amável?
Amável: valoriza a cooperação e a conciliação. Respeita valores e normas. Desagradável: pessoa irascível que se sente mais à vontade indo contra as normas e convenções.
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Negociadores desagradáveis têm uma péssima interface de usuário, mas um ótimo sistema operacional!!! Eles não têm papas na língua, tendem a ouvir os outros e dispõem-se a considerar soluções não convencionais.
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Desagradável ou amável? Depende do tipo de acordo.
Acordos de rotina em que todas as opções são conhecidas: amável. Acordos não convencionais em que nem todas as opções são conhecidas: desagradável.
Retórica Persuasiva Saúde: negociar como TRUMP ?
Culpa (passado):
“Más notícias: os políticos do passado mentiram para vocês!”
Valores (hoje):
“Boas notícias: eu lhes falarei a verdade.”
Mudança (futuro):
“Eu salvarei seus planos de saúde com uma nova fórmula.” (C) BizSmart Global, Inc.
Uma nova mentalidade? Regras de Trump:
• Tudo bem ser “desagradável”. • Use a voz de um “forasteiro” (“tweets”) • Faça os outros falarem de você. • Não deva nada a ninguém. • Mantenha as coisas simples. • Ouça as reclamações das pessoas.
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Ouça de Maneira Persuasiva
Comece fazendo perguntas,
mesmo que ache que
já sabe a resposta.
De Herb Cohen
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Ouça de Maneira Persuasiva
Ao tomar notas, faça pausas de
vez em quando e leia para eles
o que você escreveu.
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Ouça de Maneira Persuasiva
Permita que eles contem a
história deles a seu modo,
o que significa que poderão
divagar e fazer digressões.
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Ouça de Maneira Persuasiva
Nunca desperdice tempo argumentando
ou discutindo com as pessoas.
(Não mostre a elas onde estão erradas ou
sendo tolas, estúpidas ou mal informadas –
quem quer um relacionamento assim?!!) (C) BizSmart Global, Inc.
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Trabalhe com alguém que você NÃO CONHECE e responda às seguintes perguntas:
• Qual é o problema que vocês têm de resolver para salvar a Empire Engines?
• Liste pelo menos três critérios para uma solução. • Indique qual é sua melhor opção. • Indique qual é sua pior opção. • O que vocês farão se houver greve?
1. Todas as partes têm algo a oferecer.
2. Busque colaboração, não competição.
3. Crie alternativas à situação existente.
4. Saiba as consequências de não se chegar a um acordo.
5. Determine um ponto de “abandonar a negociação”
ANTES de começar.
6. Crie bons hábitos de relacionamento.
7. Tenha complementadores.
Sucesso em uma Negociação com Várias Partes
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Complementador:
Qualquer um cujo produto ou serviço,
quando agregado ao seu,
torna-o mais valioso
para o cliente.
• Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo
• Pior Alternativa à Negociação de um Acordo
PAANA
MAANA
A Armadilha do Preço/Valor
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Você é dono de um pequeno hotel exclusivo em Porto Seguro
e está aguardando o telefonema de uma produtora de filmes
pedindo seu “melhor preço” para hospedar o elenco e a
equipe por três meses.
Qual seria mais aconselhável:
a. Cotar um preço alto?
b. Cotar um preço baixo?
c. Cotar um preço intermediário?
d. Não cotar preço algum?
Negociando com o Cérebro Inteiro Hemisfério esquerdo Hemisfério direito
Números Emoções
Análise Empatia
Objetos Pessoas
Texto Contexto
Detalhes Quadro geral
Sequencial Simultâneo
Controle Paixão
Lógica Criatividade
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Conhecimento Contextual
“Quando os fatos se tornam universalmente
disponíveis e instantaneamente acessíveis,
cada um deles se torna menos valioso.
O que vai se tornando mais importante é
a capacidade de colocar esses fatos em um
contexto e apresentá-los com impacto emocional.”
A nova inteligência, Daniel H. Pink
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Contar Histórias:
Uma Ferramenta Poderosa para Persuadir e Influenciar
“Quanto mais o homem fala por si, mais deixa de ser ele mesmo.
Dê-lhe uma máscara e ele lhe dirá a verdade.”
Oscar Wilde
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O negociador como
contador de histórias:
• Mantenha a narrativa simples.
• Torne-a instigante.
• Narre com paixão.
• Descreva imagens vívidas.
• Demonstre empatia.
• Faça um apelo dramático.
• Uma história com começo, meio e fim.
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O negociador como contador de histórias
10 minutos para se preparar e contar uma
história sobre:
• Como você conheceu seu cônjuge.
• Uma aventura empolgante durante uma viagem.
• Como você abriu seu negócio.
• A experiência de ter seu primeiro filho.
• Seu primeiro emprego.
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Contador de histórias: Feedback
Classificação: Bom Excelente Super
- Simples ___ ___ ___
- Instigante ___ ___ ___
- Paixão ___ ___ ___
- Descrições vívidas ___ ___ ___
- Empatia ___ ___ ___
- Apelo dramático ___ ___ ___
- Começo, meio e fim ___ ___ ___
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Os seres humanos não são idealmente constituídos para entender a lógica; eles são idealmente constituídos para entender histórias.
Roger Shank, Stanford
O Princípio “Apolo”:
Se quiser retornar com vida, você tem de se
preparar tanto para o sucesso como para o
fracasso.
O Princípio da Afinidade:
Estabeleça vínculos positivos com a
formação, experiência e preferências
de seu interlocutor.
Lembre-se da regra “4-3-2-1”.
4. Inquirir para Obter Mais Informações
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ONDE? O QUÊ?
QUEM?
QUANDO? POR QUÊ?
COMO?
O Princípio do Enquadramento:
O ponto de onde se parte tem muito a ver com o ponto aonde se chega.
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O Princípio da Reciprocidade:
Disponha-se a oferecer algo de valor à outra parte a fim de receber algo em troca.
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O Princípio da Clareza dos Requisitos:
O “diabo está nos detalhes”; negocie até exaurir o diabo.
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Hábitos de Comportamento
Hábitos, rotinas e padrões de pensamento que
influenciam o comportamento positiva ou
negativamente.
Fatos são o inimigo da verdade.
A Armadilha da Equidade
Um casal rico oferece US$ 100.000 a dois
desconhecidos. O casal pagará imediatamente os
US$ 100.000 em dinheiro aos dois desconhecidos
conforme as duas seguintes condições:
1. Os desconhecidos têm de concordar
quanto à divisão do dinheiro;
2. Eles devem chegar a um acordo em 5 minutos.
O Hábito da Justiça:
As pessoas rejeitarão um
acordo percebido como “injusto”,
mesmo que seja de seu
maior interesse aceitá-lo.
Dica: busque maneiras de aumentar sua parcela do que é justo.
• Por que os licitantes aumentam seus lances?
- eles ignoram o comportamento dos outros.
- ênfase em investimentos, não em custos de oportunidade.
• Situações comuns
- relacionamentos pessoais
- estratégias de retirada e fusões
- empréstimos bancários
- defesa territorial
Dica: desconte investimentos anteriores e compare
com custos e benefícios de oportunidade.
O Hábito de Investir:
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Prazer
Ganho
Perda
Dor
A DOR de perder algo é DUAS VEZES maior que o prazer sentido em obtê-la.
O Hábito da Aversão a Perdas
Prazer
Ganho
Perda
Dor
A DORde perder algo éDUAS VEZES maior queo prazer sentido emobtê-la.
Hábitos da Negociação Altamente
Eficaz
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“ Primeiro fazemosnossos hábitos,depois nossos
hábitos nos fazem.”
Repense Hábitos Pessoais
“Se você sempre fizer
o que sempre fez,
sempre obterá
o que sempre obteve.”
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Imagine negociar e começar expondo todos os motivos para
NÃO fechar um acordo comigo/minha empresa.
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Isso chama-se “Efeito Sarick”, estratégia utilizada quando se negocia algo novo com alguém mais poderoso e disposto
a abrir buracos na sua posição.
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Quatro motivos que explicam por que, na verdade, é mais eficaz adotar uma postura de impotência realçando as
falhas da sua própria posição.
Adam Grant: Originals.
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Três
Realçar os próprios pontos fracos torna você mais confiável, honesto e modesto.
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Quatro
Liderar com fraqueza faz com que seus interlocutores tenham uma opinião mais favorável da posição que você defende.
Valores Corajosos e
Hábitos de Comportamento
Quase todos conseguem suportar
adversidade; se quiser testar o caráter
de alguém, dê-lhe poder.
Abraham Lincoln
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Lembre-se sempre: é você que escolhe! “A liberdade humana que ninguém pode
nos tirar é a capacidade de escolher a atitude que assumimos diante de um
determinado conjunto de circunstâncias – A Escolha de Nosso Próprio Caminho.”
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Viktor Frankl: Em busca de sentido.
Uma Atitude para Fazer a Diferença
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William Ury, fundador do Harvard Negotiation Project e do Caminho de Abraão
Hábitos Eficazes de Negociação
Para tornar-me o “Einstein” dos negociadores, um HÁBITO que mudarei é: _______________________
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Você é a soma total do tudo o que valoriza e acredita. Saber que você não tem nada a perder é EMPODERADOR.