MBA EM GESTÃO COMERCIAL - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M9 - Projeção de... · Modelo: Planejamento Colaborativo Detalhado Modelo: Planejamento Colaborativo

MBA EM GESTÃO COMERCIAL

Aula 1: Introdução, Métodos Qualitativos e Projeção via Pipeline

Módulo: Projeção de Vendas

Febracorp University

Projeção de Vendas

MBA EM GESTÃO COMERCIAL PROJEÇÃO DE VENDAS


• É o valor da receita que uma empresa

espera ganhar em algum ponto no

futuro.

• Uma projeção de vendas precisa

possibilita o gerenciamento mais

eficiente de uma empresa,

economizando com excesso de

estoque, aumentando lucros e servindo

seus clientes de um modo melhor.

Projeção de vendas




• Wall Street mede o sucesso de uma

empresa de acordo com os acertos em

previsões trimestrais.

• Se uma empresa prevê vendas

robustas no quarto trimestre, mas

consegue apenas metade, isto é um

sinal para os investidores de que não

apenas o desempenho da empresa é

fraco, mas a gerência é incompetente.



Projeções de curto prazo (1-3 meses)

• Apoio a decisões táticas:

compra de matéria-prima,

planejamento de estoque

etc.

• Na projeção de curto

prazo, a tendência geral de

vendas é menos

importante do que as

flutuações sazonais.

Projeções de médio prazo (12-18 meses)

• Apoio ao planejamento

anual: planejamento de

produção, aumento da

capacidade de produção

etc.

• De grande importância

para o planejamento

orçamentário da empresa.

Projeções de longo prazo (5-10 anos)

• Apoio a decisões

estratégicas: lançamento de

novos produtos,

investimento em novas

tecnologias etc.




Projeção de Vendas

Produto a produto

Sazonal

Geográfica Cliente

Vendedor

Níveis de projeções de vendas



Análise dos Quadrantes de Planejamento

Maio 2003 – Abril 2005

Irregularidade na Demanda

Rep

rese

nta

tivid

ad

e (

%)

0,0%

1,0%

2,0%

3,0%

4,0%

5,0%

6,0%

7,0%

8,0%

0,0 1,0 2,0 3,0 4,0 5,0 6,0

Modelo:

Planejamento

Colaborativo

Detalhado

Modelo:

Planejamento

Colaborativo

Agregado

Modelo:

Piloto Automático

(com alertas dos

desvios)

Modelo:

Planejamento

Colaborativo

Agregado

Análise de quadrantes – Definindo modelos



• Falhas nos dados usados para calcular a

projeção de vendas.

• Dados insuficientes.

• Fatores ambientais e sociopolíticos

imprevisíveis

• Suposições imprecisas e irreais

• Mudanças técnicas e tecnológicas

• Mudanças na estrutura econômica

• Erros administrativos

Possíveis razões para erros na projeção de vendas



É o objetivo que a força de vendas deve

alcançar em determinado período para

que a empresa atinja o resultado

financeiro esperado.

As metas de vendas devem sempre ser

factíveis, ou seja, devem ser alcançáveis

em condições normais de mercado.

Meta de vendas



A equipe de vendas deve participar o

máximo possível do processo de definição

das mesmas, pois, desta forma, estará mais

comprometida com os resultados.

A empresa deve buscar a manutenção de

um equilíbrio entre as oportunidades

oferecidas e as metas de vendas de cada

vendedor. Em outras palavras, as metas

devem ser coerentes com a carteira, região

e com o segmento de mercado do

vendedor.

Meta de vendas



Como definimos as metas nas organizações?

• O resultado (retorno sobre o

investimento) deve ser maior que o dos

investimentos financeiros, se esse capital

for deixado nos bancos (risco menor que

deixar na empresa).

• O Conselho de Administração

(acionistas), donos, definem o percentual

de retorno (crescimento) que o capital da

empresa deve retornar.



Como definimos as metas nas organizações?

• O investimento dos acionistas (capital)

deve ser remunerado através da

valorização da empresa, resultados, ações,

dividendos etc.

• Portanto, a definição das metas

geralmente é top down.



Vídeo: Sucesso a Qualquer Preço



C:/Users/Professor/Desktop/A PIOR APRESENTAÇÃO DO MUNDO- SOAP e Marcos Mion no CONAREC 2009.mp4


Métodos de projeção





Ciências Naturais: Experimentais

Ciências Humanas e Sociais: Dificuldade de experimentação



Fonte: weather.com/Google



Um eclipse lunar penumbral irá

ocorrer em 23 de março de 2016,

com uma magnitude penumbral de

0,7747. Será visível no Pacífico, na

Ásia e no oeste das Américas. O

tempo do eclipse total será de 4

horas, 15 minutos e 22 segundos.

Fonte: Wikipedia, acessado em 30/09/2015



Quantitativos

Longo prazo:

- Métodos causais.

- Estimativa de vendas associada

a variáveis independentes.

Curto prazo:

- Séries temporais.

- Análise estatística dos dados

históricos de vendas.

Planejamento de demanda – Tipos de métodos

Baseados em estimativas e

opiniões, quando não existem

dados históricos disponíveis.

Qualitativos




Planejamento de demanda: Métodos

Quantitativos Qualitativos

Pipeline Regressão

Linear

Pesquisa de

Mercado

Analogia de

Histórico Visionário

Opinião Vendedores

Opinião Diretores

Delphi Suavização Exponencial

Média Móvel





Pipeline Regressão

Linear

Pesquisa de

Mercado

Analogia de


Opinião Vendedores

Opinião Diretores


Média Móvel


São métodos não analíticos baseados em julgamento, intuição, entrevista,

etc., usados para criar cenários futuros.

Exemplo: demanda por um novo produto a ser lançado no mercado.

Planejamento de demanda – Método Qualitativo



Cuidados a tomar:

Muitas vezes há dados, mas são

irrelevantes.

Há necessidade de familiaridade com

mercado (vendas, compra, outros

setores em contato com o cliente).

Precisão: depende de fatores como

bom julgamento, honestidade,

sensibilidade, etc.

Planejamento de demanda – Método Qualitativo

!



Método Qualitativo: Ferramentas



Ferramenta O que é? Aplicação Precisão Custo

Delphi Predição de um evento via consenso de

especialistas Long Prazo

Razoável a

bom Médio

Pesquisa de mercado Teste de hipóteses acerca do mercado Longo Prazo Bom Alto

Analogia de histórico Comparações de padrões entre o novo

e o passado

Médio/Longo

Prazo Razoável Baixo/Médio

Visionário Cenário criado a partir da visão de um

expert (contratação do guru)

Médio/Longo

Prazo Bom Alto

Opinião dos vendedores Cada vendedor faz uma previsão,

produto a produto, em sua região de

atuação

Curto/Médio

Prazo Depende Baixo

Opinião dos diretores Cenário previsto pela diretoria Curto/Médio

Prazo Depende Baixo



Pesquisa de mercado



Analogia de histórico



2002 2006 2010 2014

Copa

do

Mun

do

Elei

ções

pre

siden

ciais



Visionário





Opinião dos Vendedores



Opinião dos Diretores



Delphi



RAND Corporation (Santa Mônica, Califórnia, EUA)

Inspirado no antigo Oráculo de Delphos (Grécia)

O Método Delphi é reconhecido como

um dos melhores instrumentos de

previsão qualitativa. Sua utilização é

mais indicada quando não existem

dados históricos a respeito do problema

que se investiga ou, em outros termos,

quando faltam dados quantitativos

referentes ao mesmo.

Método Delphi – Origem



É um método sistemático e interativo de

estimativa que se baseia na experiência

independente de cada especialista.

Os especialistas são rigorosamente

selecionados por suas reconhecidas

experiências e conhecimentos e

respondem a um questionário.

Método Delphi – Definição



Seleciona Grupo de Especialistas

GERA FEEDBACK INDIVIDUAL ANÔNIMO / RESUMO

Pesquisador

• Desenvolve questões

• Agenda e Envia

perguntas definidas

1º ROUND - OPINAM RESPONDENDO PERGUNTAS

2º ROUND – OPINAM NOVAMENTE

• Compila Resultados

• Tendências e

Opiniões

O resultado coletado e

acordado é usado para

construção da próxima

discussão.

3º ROUND - OPINAM NOVAMENTE Após compilar

novos resultados,

verifica o

atendimento dos

critérios.

• Constrói Relatório Final

• Divulga Resultado

Delphi – Passo a passo Problema é definido



Vídeo: Truques da Mente




Quantitativos

Pipeline Regressão

Linear

Suavização Exponencial

Média Móvel

Qualitativos

Pesquisa de

Mercado

Analogia de


Opinião Vendedores

Opinião Diretores

Delphi


Métodos Quantitativos Conceitos Básicos de Estatística



Para entendemos e lidarmos com a ideia de

variabilidade.

Exemplo: Produção de parafusos

Segue certas especificações

100% dos parafusos possuem exatamente

a medida especificada?

As variações são importantes? Até que

ponto são aceitáveis?

Estudar a variação é fator primordial na

aplicação de análises estatísticas.

Para que serve estatística?



Conjunto de técnicas úteis para a

tomada de decisão sobre um

processo ou população, baseada na

informação contida em uma amostra

desta população.

Douglas C. Montgomery

Conjunto de técnicas para analisar

dados e tirar conclusões, levando em

conta a variação dos dados.

Estatística?



• Média

• Mediana

• Moda

• Quartis

X~

X

3,2,1 QQQ 2~

QX

Estatística Descritiva

Medidas de posição



• Variância

• Desvio-padrão

• Amplitude

• Mínimo

• Máximo

• Intervalo interquartil

S

2S

13 QQ


Medidas de dispersão



-1,000%

-,500%

,000%

,500%

1,000%

1,500%

2,000%

2,500%

IGPM mensal

Jul-04 a jun-08


Métodos gráficos



000

10.000

20.000

30.000

40.000

50.000

60.000

70.000

80.000

90.000

100.000 03/0

9/y

yyy

17/0

9/y

yyy

01/1

0/y

yyy

15/1

0/y

yyy

29/1

0/y

yyy

12/1

1/y

yyy

26/1

1/y

yyy

10/1

2/y

yyy

24/1

2/y

yyy

07/0

1/y

yyy

21/0

1/y

yyy

04/0

2/y

yyy

18/0

2/y

yyy

03/0

3/y

yyy

17/0

3/y

yyy

31/0

3/y

yyy

14/0

4/y

yyy

28/0

4/y

yyy

12/0

5/y

yyy

26/0

5/y

yyy

09/0

6/y

yyy

23/0

6/y

yyy

07/0

7/y

yyy

21/0

7/y

yyy

04/0

8/y

yyy

18/0

8/y

yyy

01/0

9/y

yyy

IBOVESPA mensal

Set/07 a set/08



50.000

55.000

60.000

65.000

70.000

75.000 03/0

9/y

yyy

17/0

9/y

yyy

01/1

0/y

yyy

15/1

0/y

yyy

29/1

0/y

yyy

12/1

1/y

yyy

26/1

1/y

yyy

10/1

2/y

yyy

24/1

2/y

yyy

07/0

1/y

yyy

21/0

1/y

yyy

04/0

2/y

yyy

18/0

2/y

yyy

03/0

3/y

yyy

17/0

3/y

yyy

31/0

3/y

yyy

14/0

4/y

yyy

28/0

4/y

yyy

12/0

5/y

yyy

26/0

5/y

yyy

09/0

6/y

yyy

23/0

6/y

yyy

07/0

7/y

yyy

21/0

7/y

yyy

04/0

8/y

yyy

18/0

8/y

yyy

01/0

9/y

yyy

IBOVESPA mensal

Set/07 a set/08



16

16

17

17

18

18

11 12 12 12 12 12 13 13 13 13 13

Índ

ice d

e N

ão

-co

nfo

rmid

ad

e

(PP

M)

Temperatura ambiente

Índice de não-conformidade da peça X

16 amostras

Métodos gráficos





Projeção de Vendas: Pipeline


Pipeline Regressão

Linear

Pesquisa de

Mercado

Analogia de


Opinião Vendedores

Opinião Diretores


Média Móvel


De que forma o Funil de Vendas (Pipeline) está relacionado com as METAS, se elas são Top Down???

De que forma o Funil de Vendas pode ratificar ou retificar as METAS propostas?

De que forma o Funil de Vendas pode direcionar a empresa para a: i. META da EMPRESA? ii. META da Diretoria? iii. META do Departamento? iv. META do Vendedor?

A definição das metas nas empresas



1. Levantar informações históricas

2. Calcular Hit Rate

3. Realizar projeção

4. Gerar Cenários e Meta

Passo a Passo







Passo a Passo



1. Histórico de Vendas

2. Número de Oportunidades por Vendedor

3. Número de Oportunidades Ganhas

4. Número de Oportunidades Perdidas

5. Fase do funil onde aconteceram as perdas

6. Tempo estimado entre a entrada no funil e o fechamento

7. Etc.

Levantar informações







Passo a Passo



...da Empresa

...da Diretoria

...do Departamento

...do Vendedor

...Oportunidades ATIVAS

...Oportunidades PASSIVAS

10%

20 %

50 %

75 %

90%

100%

Definindo o Hit-Rate



Alternativa

10%

20 %

50 %

75 %

90%

100%

3

...da Empresa ...da Diretoria

...do Departamento ...do Vendedor

...Oportunidades ATIVAS ...Oportunidades PASSIVAS

Definindo o Hit-Rate



900

600

200

100

90

Suspect

Prospect

Oportunidade

Negociação

Fechamento

Hit Rate

Exemplo: Calcule o Hit-Rate de cada fase



900

600

200

100

90

Hit Rate

10%

15%

45%

90%

100%

Exemplo: Calcule o Hit-Rate de cada fase

Suspect

Prospect

Oportunidade

Negociação

Fechamento



900

600

200

100

90

Taxas de

conversão

Exemplo: Calcule as taxas de conversão intermediárias

Suspect

Prospect

Oportunidade

Negociação

Fechamento



900

600

200

100

90

Taxas de

conversão

66%

33%

50%

90%

TOTAL = 10%

Suspect

Prospect

Oportunidade

Negociação

Fechamento




10% %633%50% 90% Total Conversão

900

600

600

200

200

100

100

90 Total Conversão

Suspect

Prospect

Prospect

Proposta

Proposta

Negociação

Negociação

Fechados Total Conversão

6




Passo a Passo







A precisão do Funil de Vendas da Empresa está na precisão com que é gerenciado o Funil de Venda dos Vendedores. No Menor nível possível de capilaridade: as Atividades (visitas, reuniões etc.)

10

%

20 %

50 %

75 %

90

%

10

0%

10%

20 %

50 %

75 %

90%

100%

10%

20 %

50 %

75 %

90%

100%

10%

20 %

50 %

75 %

90%

100%

10%

20 %

50 %

75 %

90%

100%

10%

20 %

50 %

75 %

90%

100%

10%

20 %

50 %

75 %

90%

100%

10%

20 %

50 %

75 %

90%

100%

10%

20 %

50 %

75 %

90%

100%

10%

20

%

50

%

75

%

90%

100%

10%

20

%

50

%

75

%

90%

100%

10%

20

%

50

%

75

%

90%

100%

10%

20

%

50

%

75

%

90%

100%

10%

20

%

50

%

75

%

90%

100%

10%

20

%

50

%

75

%

90%

100%

10%

20

%

50

%

75

%

90%

100%

10%

20

%

50

%

75

%

90%

100%

10%

20

%

50

%

75

%

90%

100%

10%

20

%

50

%

75

%

90%

100%

10%

20

%

50

%

75

%

90%

100%

10%

20

%

50

%

75

%

90%

100%

10%

20

%

50

%

75

%

90%

100%

10%

20

%

50

%

75

%

90%

100%

Projetando número de oportunidades



10%

15%

45%

90%

100%

Ciclo de Venda (% fechado em x meses)

6 5 4 3 2 1

90% 8% 2% 0% 0% 0%

7% 62% 15% 12% 4% 0%

0% 0% 30% 32% 28% 10%

0% 0% 7% 10% 40% 43%

Projetando: Exemplo

Suspect

Prospect

Oportunidade

Negociação

Fechamento



10%

15%

45%

90%

100%


6 5 4 3 2 1

90% 8% 2% 0% 0% 0%

7% 62% 15% 12% 4% 0%

0% 0% 30% 32% 28% 10%

0% 0% 7% 10% 40% 43%

ATUAL

1.200

1.100

350

120

Projetando: Exemplo

Suspect

Prospect

Oportunidade

Negociação

Fechamento




6 5 4 3 2 1

90%

108,0

8%

9,6

2%

2,4

0%

0,0

0%

0,0

0%

0,0

7%

11,5

62%

102,3

15%

24,8

12%

19,8

4%

6,6

0%

0,0

0%

0,0

0%

0,0

30%

47,2

32%

50,4

28%

44,1

10%

15,8

0%

0,0

0%

0,0

7%

7,6

10%

10,8

40%

43,2

43%

46,4

ATUAL

1.200

1.100

350

120

HIT RATE

10%

15%

45%

90%

ESPERADO

120

165

157,50

108

PROJEÇÃO 119,5 111,9 82,0 81,0 93,9 62,2

Projetando: Exemplo



Passo a Passo







10

%

20 %

50 %

75 %

90

%

10

0%

$10

$143

Venda é um Processo estatístico (problemas e quebras podem acontecer), logo projetar cenários: Péssimo 80% desse valor $114 Realista 100% desse valor $143 Ótimo 125% ou mais $190

Projetando vendas através das oportunidades



Utilizando a planilha automatizada



Hit Rates de cada etapa Probabilidades de fechamento

X meses depois, em cada etapa

Retrato do pipeline atual

(fotografia)

Projeção de novos leads

entrando no funil


ATIVIDADE

• Reúnam-se em grupos.

• Estamos em dezembro de 2015. Seu objetivo é projetar o volume de vendas para 2016, utilizando o pipeline de vendas da empresa, composto de 5 fases:

• Prospectados – clientes cadastrados no CRM

• Qualificados – análise do perfil demonstra boa

possibilidade de comprar o nosso produto

• Visita – vendedor conseguiu marcar e realizar a visita

• Diagnóstico – vendedor conseguiu marcar um

diagnóstico com equipe técnica

• Proposta – proposta formal enviada

• Negociação – acordos de preço iniciados

• Fechados



ATIVIDADE

• A empresa trabalha com 3 produtos (A, B e C), e possui duas formas de captação de propects: ativo (com equipe própria para tal) e passivo (canais de comunicação disponibilizados aos clientes).

• Com base nos dados da planilha distribuída pelo professor, realize a projeção de volume de pedidos para 2016.



ATIVIDADE

• CONSIDERAÇÕES

• O hit rate deve ser calculados com base nos

históricos de fechamentos de 2014 e 2015.

• Os ciclos de venda variam de produto para

produto.

• As projeções de prospecções ativas para 2016

foram obtidas a partir do tamanho da equipe,

histórico de dados e particularidades de cada

produto. Nos meses de jan, fev, jun e jul são

previstos metade dos resultados (férias).

• A prospecção do produto 2 deve dobrar a partir

de junho. Não existe estrutura para prospecção

ativa do Produto 3.

• As projeções de prospecções passivas foram

obtidas por métodos estatísticos.


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