Monografia Final Marketing Internacional

8/10/2019 Monografia Final Marketing Internacional

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP

Universidad de los Talentos

MONOGRAFA

NEGOIOS INTERNAIONALES

ALUMNO ! ARLOS AL"ERTO AERES FA#A

ARRERA ! ADMINISTRAION$ FIN% # NEG% GLO"%

URSO ! MAR&ETING INTERNAIONAL

DOENTE ! ANNA"ELLA PARI GALINDO

LIMA ' PER(

)*+,

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LOS NEGOIOS INTERNAIONALES

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DEDIATORIA

Dedico este trabajo a mi familia

que siempre est constantemente

apoyndome, a mis docentes por

brindarme todos sus

conocimientos permitindome

lograr ser un gran profesional.

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4/69

INDIE

Dedi-atoria%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%.

Introd/--i0n%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%1

2istoria de los ne3o-ios interna-ionales%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%4

on-e5to de ne3o-ios interna-ionales%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%++

Mar-o te0ri-o de los ne3o-ios interna-ionales%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%+.

Eta5as de los ne3o-ios interna-ionales%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%+6

I75ortan-ia de la -/lt/ra en los ne3o-ios interna-ionales%%%%%%%%%%%%%%%%)*

El -a75o de los ne3o-ios interna-ionales%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%),

Revol/-i0n 3lo8al de los ne3o-ios interna-ionales%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%)1

Investi3a-i0n de 7er-ados 9ne3o-ios interna-ionales:%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%)4

P/nto de e;/ili8rio%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%.5orta-i0n%


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INTRODUION

Las fronteras fsicas son un concepto cada vez ms abstracto en la sociedad

del siglo XXI. La integracin de culturas, mercados, economas e ideas parece

acercarse cada vez ms a lo que el canadiense Marshall Mc Luhan !"#$%

acu& como 'aldea global(. )l acceso al conocimiento de manera abierta * libre

ofrecido en este milenio, los cambios de la sociedad como agente activo

transformador del mundo * la capacidad de interconectividad de las personas a

escala mundial generan una serie de desafos * oportunidades para los

negocios internacionales *, concretamente, para empresarios * acad+micos deltema.

)n la actualidad los negocios internacionales se han vuelto mu* importantes

para el crecimiento de un pas * para la apertura internacional de las

empresas, esto ha hecho que las empresas en el mundo logran un crecimiento,

una penetracin en los mercados internacionales, * un intercambio comercial

de sus productos, entre otras. La economa de los pases , a salido a ver asus alrededores , para encontrar nichos de oportunidad , * despu+s del

L- //01 0) LI2) -1M)-I1% que hizo q se abrieran las fronteras , *

ba3aran las tarifas arancelarias , le dio una oportunidad mu* grande al mundo

de los negocios.

-ada vez se torna ms importante * primordial el buen desempe&o de las

relaciones internacionales en el desarrollo4 poltico, comercial, cultural a nivel

mundial propulsando un desarrollo integral de las naciones.

5o ha* una sola nacin que pueda considerarse autosuficiente as misma *

que no necesite del concurso * apo*o de los dems pases, aun las naciones

ms ricas necesitan recursos de los cuales carecen * que por medio de las

negociaciones * acuerdos mundiales suplen sus necesidades * carencias en

otras zonas.

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Las condiciones climatolgicas propias de cada nacin la hacen intercambiar

con zonas donde producen bienes necesarios para la supervivencia *

desarrollo de reas vitales entre naciones.

)l desarrollo del comercio internacional hace que los pases prosperen, al

aprovechar sus activos producen me3or, * luego intercambian con otros pases

lo que a su vez ellos producen me3or. -uando las empresas tienen inter+s en

participar en el comercio internacional o buscan diversificar mercados, surge la

necesidad de negociar con empresarios e6tran3eros.

)n una negociacin internacional participan dos o ms partes, todas, buscandoobtener un resultado satisfactorio. 7ara lograrlo tienen que resolverse los

conflictos o contratiempos que puedan surgir al momento de negociar8 no es

tarea sencilla porque en muchas ocasiones alguna de las partes, no est

dispuesta a ceder, por lo que es necesario planear estrategias que colaboren a

llegar a un acuerdo

)s importante conocer los aspectos esenciales de una negociacin

internacional4

-ules son las definiciones * las partes que intervienen en ella.

Los aspectos que com9nmente se negocian.

Las etapas por las cuales la ma*ora de las negociaciones

internacionales atraviesan.

)l esquema general de la negociacin ugman, :;;;%.


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internacionales. -abe se&alar un aspecto indispensable que se tiene que tomar

en cuenta antes de hacer cualquier de negociacin, * es el aspecto cultural.

La cultura influ*e directamente en las negociaciones internacionales, *a que no

todos los pases negocian de la misma manera.

/spectos como valores fundamentales, hbitos, costumbres, religin, moral,

etc., son indispensables conocerlos, primero para poder tener una buena

comunicacin * posteriormente para obtener una negociacin que beneficie a

ambas partes.

)n esta Monografa veremos cmo influ*e la cultura en las negociaciones

internacionales, las diferencias culturales, qu+ es una negociacin

internacional, cmo es el proceso de negociaciones internacionales *

finalmente se analizaremos la manera de hacer negocios con algunos pases.

-ules seran los beneficios, venta3as * motivos para invertir en cada uno de

ellos.

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2ISTORIA DE LOS NEGOIOS INTERNAIONALES

El -re-i7iento del -o7er-io interna-ional

0esde los tiempos ms remotos, los negocios internacionales han estado

plagados de problemas inclu*endo guerras, conflictos civiles, piratera,

levantamientos econmicos * barreras culturales.

/ pesar de esto, nunca ha e6istido duda alguna respecto al deseo, incluso la e6

igencia del hombre porcomerciar a trav+s de las fronteras internacionales8 de

igual forma, no e6iste duda en cuanto a que el mvil de las ganancias ha sido

la principal fuerza impulsora para motivar el crecimiento de los negocios

internacionales a pesar de alguna mu* sustancial falta de incentivos. )6iste

evidencia que, ms de :,;;; a&os antes de -risto, los comerciantes de

Mesopotamia, =recia * >enicia enviaban barcos mercantes alrededor del

mundo conocido que en ese tiempo eran las

tierras bordeando el mar Mediterrneo el mar en el centro de la ierra%. )n real

idad se cree que algunos barcos, en ocasiones navegaban mucho ms all de

estos lmites * que los comerciantes feniciosvisitaban -orn?all, en el sudoestede Inglaterra, con una cierta frecuencia, probablemente para tener acceso a los

ricos depsitos de esta&o, un ingrediente crtico en la manufactura del bronce.

@in embargo, gradualmente el creciente comercio en el Mediterrneo qued

ba3o el control de =recia, que en ese tiempo era el lder tanto militar como

intelectual *, para el a&o $;; /- haba signos reconocibles de especializacin *

produccin en masa relativa% en ese pas. )n el transcurso de los siguientes

trescientos a&os, la iniciativa haba pasado al floreciente Imperio omano, conel control del comercio internacional siguiendo el movimiento del poder militar *

la hegemona cultural. oma se convirti en el centro del negocio internacional

en esa +poca, la primera de ciertas ciudades identificadas de tal manera. -on

la decadencia del Imperio omano en el siglo quinto 0.-., -onstantinopla se

convirti en el centro principal durante un tiempo, pero alrededor del a&o A$;

0.-., )uropa haba cado en un periodo oscuro de fragmentacin *

desgobierno que desalent * casi descontinu el comercio internacional. )n

realidad, este periodo no termin sino hasta que los cruzados, desde )uropa,

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instalaron lo que seran las bases permanentes en el este del Mediterrneo8

tales bases e6igan provisiones en forma regular * Benecia * =+nova se

establecieron como los ms importantes puertos mercantes internacionales.

ambi+n tuvieron importancia al absorber * transmitir de vuelta a )uropa el

conocimiento de * la demanda por una gran cantidad de materiales * bienes

que eran desconocidos encasa.

Cste sigui siendo un e3e importante de comercio internacional hasta el siglo

diecis+is, *a que para entonces el centro del mundo mercante

haba regresado a )uropa del oeste *, el liderazgo haba pasado a manos de

los espa&oles * portugueses como resultado de su preeminencia martima. Lateora * la prctica del comercio mercantilista se impulsaron durante el siglo

diecis+is. rancia, Dolanda, )spa&a * 7ortugal. /un

)scocia trat de participar, haciendo dos intentos por separado para instalaruna colonia en el istmo de 0ari+n, ambos frustrados por Inglaterra * )spa&a

que traba3aron en con3unto. La doctrina mercantilista se desintegr con el inicio

de la evolucin Industrial, la cual incremento en gran medida el comercio

mundial durante un periodo prolongado de innovacin sumamente efectiva.

7ara mediados del siglo diecinueve, dos compa&as estadounidenses -olt

Industries Incorporated * he @inger -ompan*% * una firma escocesa E. F 7.

-oats% estaban operando de alguna manera como lo hacen ho* en da las

compa&as multinacionales. 7ara principios del siglo XX, varias compa&as

inclu*endo Ingersoll and, =eneral )lectric, International Darvester, D. E.

Deinz * 2a*er% funcionaban en forma mu* visible como multinacionales. /ntes

de la 7rimera =uerra Mundial los movimientos de capital internacional estaban

asociados con movimientos de poblacin a gran escala fuera de )uropa. La

ma*ora eran inversiones de cartera, convirti+ndose el eino


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sumamente avanzado, que canaliz e6itosamente los fondos disponibles hacia

el e6tran3ero. )n el periodo entre las dos grandes guerras, la relativa riqueza de

las naciones europeas disminu* * los )stados


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ONEPTO DE NEGOIOS INTERNAIONALES

5egocio procede del latn negotum, un vocablo compuesto por nec* otiumque

puede traducirse como lo que no es ocio. )l t+rmino, por lo tanto, permite

hacer referencia al tra8a=o / o-/5a-i0n ;/e se lleva a -a8o -on ?ines

l/-rativos.

)l ad3etivo interna-ional, por otra parte, est vinculado a a;/ello

5ertene-iente o relativo a dos o 7@s 5ases, a una nacin distinta de la

propia o que ha trascendido las fronteras nacionales.

Los ne3o-ios interna-ionales, en definitiva, abarcan a las actividades

comerciales que se desarrollan en ms de un 5as. )l concepto inclu*e las

transacciones gubernamentales * las transacciones privadas. 7or

e3emplo4 Nuestra empresa est abocada a los negocios internacionales: ya

tenemos presencia en cinco pases, !l tipo de cambio actual fa"orece los

negocios internacionales, #uisiramos participar de negocios internacionales,

pero nuestra estructura no lo permite.

)n concreto, podemos establecer que cuando hablamos de negocios

internacionales estamos haciendo referencia tanto a importaciones como a

e6portaciones, sin olvidarnos tampoco de las financiaciones * de las

inversiones.

Hmbitos todos ellos que para poder llevarse a cabo * con +6ito requieren que

e6ista apo*o financiero * competitividad, entre otros factores.

)6isten diversas leBes* re3/la-ionesque se encargan de establecer las

condiciones * formas para el intercambio internacional de bienes * servicios.

)stas normativas establecen cmo puede concretarse el ingreso de los

productos o capitales.

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http://definicion.de/internacionalhttp://definicion.de/paishttp://definicion.de/ley/http://definicion.de/internacionalhttp://definicion.de/paishttp://definicion.de/ley/


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)n los 9ltimos a&os, debido a la crisis econmica mundial, se ha determinado

por e6pertos que muchas empresas si desean sobrevivir a la debacle es

necesario * fundamental que apuesten por los negocios internacionales. )s

decir, por establecer acuerdos con compa&as e6tran3eras * por sacar sus

productos fuera del pas, para as aumentar sus ventas * su cartera de clientes.

es que dichos negocios se determina que traen consigo numerosos

beneficios para las entidades que los llevan a cabo. )n concreto, estos son

algunos de los ms significativos4

J @e consigue que aquellas me3oren su imagen * su marca sea mucho ms

conocida.

J 0a la posibilidad de desarrollar una gran variedad de economas de escala.

J La empresa que apuesta por acometer los negocios internacionales ver

cmo consigue obtener un me3or posicionamiento dentro de su sector * con

respecto a sus competidoras.

J /quella ver cmo se produce la creacin de nuevos segmentos.

J @e produce un importante revulsivo * crecimiento en lo que respecta al

intercambio de mercancas o productos.

J Las entidades adems lo que conseguirn es que sus clientes locales les

otorguen ms credibilidad, profesionalidad * confianza. )so supondr, por

tanto, que se produzca una me3ora notable en las relaciones entre ambas

partes.

Kuienes participan en negocios internacionales tambi+n deben tener en cuenta

ciertos factores culturales * sociales que, si bien no estn escritos, pueden

resultar tan relevantes como las le*es a la hora del +6ito de la operacin.

)n Ca50n, es mu* importante mantener un vnculo personal antes de concretar

un negocio, algo que no suele ser necesario en Estados UnidosoE/ro5a.

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)n cuanto a otros factores ms concretos vinculados al +6ito de los negocios

internacionales, se encuentran la -o75etitividad* la e?i-ien-ia.

MARO TEORIO DE LOS NEGOIOS INTERNAIONALES

Las relaciones comerciales entre pases han recorrido un largo camino, desde

sus primeras manifestaciones como el trueque hasta la actual diversificacin *

especializacin.

La economa lucrativa en la que vivimos, se desenvuelve a trav+s del proceso

de cambio que lo comercializa todo, hecho por el que adquiere importancia

significativa en el estudio del comercio. )l comercio es la rama de la actividad

econmica que se refiere al intercambio de mercancas * servicios mediante

trueque o dinero, con fines de venta, lucro o para satisfacer necesidades.

/l realizar operaciones comerciales de tipo internacional es necesario llevar a

cabo la negociacin. )n ella se tratan asuntos que interesan a dos o ms

personas que buscan obtener una solucin conveniente que los de3e

satisfechos.

)n el mbito internacional la negociacin ha cobrado fuerza en los 9ltimos a&os

debido a que las fronteras estn sufriendo aperturas al firmar tratados

comerciales entre pases.

Lo anterior provoca que e6istan frecuentemente operaciones comerciales * por

consiguiente negociaciones internacionales.

7ara lograrlo se tienen que resolver los conflictos que puedan e6istir entre las

partes que intervienen, donde uno tiene algo que el otro desea * tratan de

llegar a un compromiso aceptable * duradero. 5o es fcil lograrlo, porque en

muchas ocasiones algunas de las partes no estn dispuestas a ceder, por lo

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que es importante * necesario planear estrategias que colaboren a llegar a un

acuerdo.

)s aqu donde las estrategias para alcanzar una negociacin internacional

satisfactoria cobran importancia. 0ichas estrategias tienen que ser mane3adas

buscando una ma*or eficiencia de los ob3etivos de una negociacin que son la

confiabilidad * relaciones constantes * duraderas. )l uso de dichas estrategias

nos permite conocer ms * me3or las situaciones a negociar, lo cual nos lleva a

lograr un punto satisfactorio para ambos negociadores.

@e define a la negociacin como el proceso mediante el cual las partesinvolucradas donde una posee o puede hacer algo que la otra desea *

viceversa se comunican recprocamente con el ob3etivo de lograr un acuerdo

que brinde las bases para un correcto entendimiento que a*ude a la

consecucin de las necesidades * por lo tanto la satisfaccin de las partes

interesadas 2all, !""N%.

)n la negociacin comercial internacional, se busca lograr condiciones en las

cuales ambas partes ganen, logrando acrecentar la confianza * por lo tanto se

favorezca la relacin a largo plazo.

O8=etivos B Fa-tores ;/e 5ro7/even el Ne3o-io Interna-ional

)l mecanismo de la globalizacin es el comercio global. 7odemos identificar la

globalizacin como un proceso de factores econmicos, sociales, polticos *

culturales que se entrelazan para abrir la comunicacin entre los distintos

pases del globo terrqueo. La globalizacin est e6puesta a una

interdependencia entre los diferentes pases del mundo que abre la

oportunidad de un intercambio comercial, que es el resultado final del proceso.

)l comercio internacional es el factor principal a una relaciones internacionales,

*a sean bilaterales o en bloques de pases. )l proceso de negociacin no

busca empatar *Oo uniformar una solo cultura a nivel mundial, sino que logra

entender idiosincrasias diferentes para lograr una compensacin equidistanteque desemboque en apertura de vas de negocios. Los negocios

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internacionales se pueden definir como todas las transacciones comerciales

que inclu*en ventas, inversiones, * transportacin entre dos a ms pases.


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La fuerza econmica * la influencia geogrfica son otros factores a considerar

sobre el comercio global, los mismos tienen un carcter imprescindible *

considerable en la toma de decisiones. -uando se analiza la economa de un

pas prospecto para hacer negocios se tiene que tomar en cuenta los cuatro

principios econmicos tales como4 tierra, traba3o, capital * recursos. )stos

principios van enlazados con la influencia geogrfica * demogrfica de un pas

* nos da una idea de las venta3as * desventa3as que tiene ese estado, adems

dichos factores nos dan una tendencia de especializacin de negocios en el

pas prospecto. 0entro de estos factores encontramos la relacin de la balanza

de pagos del pas en cuestin el 7roducto Interno 2ruto, la tasa de fuerza

laboral, inclu*endo el nivel de desempleo * costo * estilo de vida. )sto noquiere decir que si pas tiene problema con su balanza de pagos o figura en la

lista de pases en vas de desarrollo no va*a a ser considerado para negocios,

sino que la decisin final estriba si en dicho estado figura el mercado meta *Oo

el suplidor meta para fines del negocio. La localizacin geogrfica es

imprescindible en el movimiento de productos, *a sean importados o

e6portados, dependiendo del tipo de transporte utilizado.

Los factores que mueves el comercio internacional, identificados en estalectura tiene como ob3etivo la e6pansin de ventas de una empresa dedicada a

bienes o servicios. -uando *a se satura un mercado a nivel regional es

importante moverse * cruzar fronteras para e6pandir el mismo. 1tro ob3etivo

importante lo es la adquisicin de recursos. -uando no una empresa no tiene

en su pas de origen el recurso, *a sea primario *Oo secundario para la

fabricacin de un producto o la materia prima tiene costos ms ba3os en otro

pas, entonces se recurre a la importacin. Minimizar los riesgos es el tercerob3etivo viable en el comercio global. La ma*ora de las empresas

transnacionales recurren a movilizar sus operaciones en distintos pases del

mundo, *a que abaratan costos con un riegos de inversin ba3o. Los gobiernos

fomentan el incremento de empleos como poltica p9blica, por consecuencia

invitan a empresas internacionales a sus pases * la ma*ora de la inversin la

corre el gobierno a cambio de la creacin de empleos.

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Los factores * ob3etivos que promueve el comercio global van enlazados unos

con otros para la funcin vital de la operacin de negocios internacionales. Las

empresas buscan la ma6imizar sus ganancias como resultado de sus

estrategias de e6pansin * naturaleza propia del negocio. Las ganancias deben

de hacerse con responsabilidad social * respetando los parmetros polticos,

legales, culturales * econmicos de cualquier pas del mundo. )s importante

conocer a cabalidad el pas donde se va realizar un negocio. 5o e6isten pases

con sistemas polticos * econmicos malos ni buenos solo diferentes modelos

sociales en donde se hacen negocios. )l me3or mecanismos para la realizacin

de un negocio internacional lo es el respeto * la empata para con las dems

culturas. @i e6iste una real * sincera diplomacia de negocios se podr encontrarel punto equidistante de similitud idiosincrtica. Las empresas con estrategia de

e6pansin global deben establecer el compromiso con la humanidad * central

sus operaciones en el bien com9n.

ETAPAS DE LOS NEGOIOS INTERNAIONALES

)ste proceso, lo podemos describir en cinco etapas mu* bien definidas einterdependientes, lo que significa que para el comienzo de la segunda etapa,

por e3emplo, es necesario primero que ha*a concluido la primera * as

sucesivamente.

+% Ne3o-ia-i0n o7er-ial!-omprende todas aquellas actividades que

permiten al )6portador Bendedor% e Importador -omprador% llegar a un

acuerdo comercial, sobre las caractersticas que tendr la 5egociacin

Internacional, celebrando para tales efectos un -ontrato de -ompraventa

Internacional. 0esde el punto de vista del 0erecho Internacional 7rivado, se

dice que 3urdicamente e6iste un -ontrato de -ompraventa Internacional

cuando se ha producido la aceptacin de todos los t+rminos de la compraventa

o los correspondientes a la contraoferta. Las prcticas comerciales usuales

para este tipo de documentos se materializan a trav+s de una >actura 7roforma

7roforma Invoice%, que corresponde a una cotizacin de carcter provisoria en

la cual se encuentran los principales datos o puntos de la negociacin

comercial. ambi+n se puede dar el caso de una 1rden de -ompra 7urchase17


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1rder 7.1.% que es emitida por el Importador, donde tambi+n se encuentran los

principales puntos de la negociacin comercial. Los principales datos que

cualquiera de estos documentos debe contener son la descripcin completa de

la mercanca, indicando el nombre del producto, atributos de variedad, especie,

calidad, marca, como as tambi+n la cantidad de mercanca que se requiere, la

unidad de venta, moneda e6tran3era en que est pactado el negocio, el precio

unitario por cada unidad de venta, es decir por unidad, por Pilos netos, Pilos

brutos, toneladas, metros, *ardas, ca3as, tambores, galones, etc.

ambi+n se encuentra la forma de pago de la compraventa, *a sea a trav+s de

un pago al contado, con financiamiento bancario como la -arta de -r+dito, eltipo de L-, tales como Irrevocable, si es con confirmacin, a la vista, a plazo,

con -obranza )6tran3era, *a sea en forma directa, con letras, inclu*endo la

intermediacin bancaria, etc. 0ebemos considerar aspectos relacionados con

los sistemas de embala3e, movilizacin * carga, es decir, el acondicionamiento

de la mercanca, envase interior, e6terior, embala3e, marcado, rotulacin,

unitarizacin de la carga en pallets, contenedores, los plazos de entrega, el

lugar de entrega, la va de transporte, *a sea martima, a+rea o terrestre, laclusula de compraventa o Incoterms :;;;, tales como por e3emplo )XQ, >12,

->, -I>, 00< o 007 * por 9ltimo la identificacin de las partes se&alando

claramente el nombre completo del )6portador, Importador, con indicacin de

su direccin, pas, tel+fonos * no menos importante el plazo de validez de la

oferta.

)% Pre5ara-i0n de la Mer-an-a! )sta etapa comprende la determinacin del

estado de las mercancas que sern despachadas al e6terior, encontrndose

+stas en stocP, en un proceso o lnea de produccin o en un plan de

produccin. ambi+n contempla la preparacin fsica o acondicionamiento de la

mercanca, debiendo para tales efectos seleccionar el tipo de embala3e a

utilizar, tomando en consideracin las caractersticas intrnsecas de la

mercanca, su naturaleza, etc. * por supuesto los riesgos a que se ver

sometida durante todo el proceso de suministro al e6terior desde su lugar de

almacenamiento o produccin hasta que sea entregada al consumidor final.

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>inalmente, comprende el marcado de los bultos, su rotulacin * unitarizacin,

siendo en la actualidad el ms utilizado el -ontenedor.

.%E78ar;/e B Trans5orte Interna-ional! La tercera etapa del proceso de

-omercio )6terior corresponde al )mbarque * ransporte Internacional, que

comprende el traslado de las mercancas ob3eto del -ontrato de -ompraventa

Internacional desde el lugar donde han sido fabricadas o almacenadas hasta el

terminal de embarque internacional desde donde sern transportadas hasta su

destino final. 7or consecuencia, tambi+n comprende la determinacin de la va

de transporte, como el medio de transporte martimo, a+reo, terrestre o

multimodal%. /simismo, la determinacin del tipo de tarifa que se va aconsiderar. /l momento de realizar las negociaciones o cotizaciones de tarifas,

es mu* importante conocer cmo se han estructurado, *a que es mu* frecuente

que no se consideren algunos recargos, que en el caso de ser mal mane3ados

pueden incluso ocasionar p+rdidas o una disminucin en las e6pectativas

reales de margen de utilidad.

,% Lle3ada de la Mer-an-a a Destino 9Desad/ana7iento:! )sta etapa

comprende la llegada de las mercancas al pas de destino, donde se

encuentra el consumidor final. 7ermite al importador tomar posesin efectiva de

las mercancas que ha adquirido, debiendo realizar previamente el desaduana

miento de las mercancas de los recintos de depsito aduanero o zona

primaria, contratando para tales efectos los servicios de un /gente de /duanas

o 0espachador donde figura el listado de los /gentes de /duana en nuestro

pas. )sta etapa comprende por lo tanto la tramitacin de la correspondiente

0eclaracin de Ingreso 0I5 por concepto de Importacin, 3unto con el pago de

todos los derechos de /duana, que establece el /rancel /duanero de

la ep9blica de -hile, dentro de los cuales podemos mencionar en t+rminos

generales los derechos /dBalorem, impuestos * gravmenes.

1% Pa3o de la I75orta-i0n 9o8ert/ra:! La 9ltima etapa del proceso de

-omercio )6terior corresponde al pago de la operacin de Importacin o

denominada -obertura que permite al )6portador recibir la contrapartida en

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moneda e6tran3era, correspondiente al valor de las mercancas que ha

despachado en )6portacin. 7ara tales efectos se utilizarn las diferentes

formas de pago habitualmente utilizadas para operaciones de -omercio

)6terior, tales como la -arta de -r+dito que es una forma de pago bastante

segura, en donde el financiamiento de moneda e6tran3era es de 2ancos

-omerciales, la -obranza )6tran3era que es una forma de pago con

financiamiento directo del proveedor o )6portador, con o sin letras de cambio *

tambi+n el pago al contado.

IMPORTANIA DE LA ULTURA EN LOS NEGOIOS

INTERNAIONALES

-uando las personas traba3an en sociedades * culturas diferentes de las

su*as, se multiplican los problemas que enfrentan en los con3untos culturales

que encuentran en cada mercado e6tran3ero.

-on gran frecuencia, por desgracia, quienes conocen un solo patrn cultural

creen que tienen conocimientos de las caractersticas culturales de otros

lugares, cuando en realidad no es as. / menos que ha*an podido hacer

comparaciones con otras culturas, tal vez ni siquiera conozcan las

caractersticas ms importantes de la su*a. /caso tambi+n les pase inadvertido

el hecho de que cada sociedad considera que su cultura es superior a la de los

dems 9etno-entris7o:* que sus intentos por introducir su estilo encuentren

una f+rrea resistencia.

R-mo aprenden a convivir con otras culturas los empresarios internacionalesS

)l primer paso es comprender que e6isten culturas diferentes a la propia.

Luego necesitan avanzar un poco ms * aprender las caractersticas de esas

culturas con el fin de adaptarse a ellas.

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@i bien e6isten tantas definiciones de cultura, por ma*ora podramos definirla

como la suma de las creencias, reglas, t+cnicas, instituciones e instrumentos

que caracterizan a los grupos humanos. )n otras palabras, la cultura consiste

en patrones comunes de comportamiento que se aprenden de los miembros de

una determinada sociedad, lo cual representa el estilo particular de vida de un

grupo especfico de persona =elles, :;;;%. La ma*ora de los antroplogos

tambi+n concuerdan en que

!. La cultura se aprende, no es innata

:. Los diversos aspectos de la cultura estn interrelacionados

T. La cultura se comparte

G. La cultura define los lmites de diferentes grupos

0ebido a que la sociedad est compuesta por personas que tienen una cultura,

es prcticamente imposible hablar de ellas si relacionarlas con su cultura.

Muchas veces los antroplogos emplean los t+rminos de forma indistinta o los

combinan en una sola palabra4 so-io-/lt/ral. )ste es el t+rmino que se

emplear, porque las variables de inter+s para los empresarios son tanto

sociales como culturales.

o75onentes so-io-/lt/rales

0ebe quedar claro que, para tener +6ito en las relaciones personales en otrasnaciones, los empresarios internacionales deben estudiar la cultura. )s preciso

que adquiera conocimientos con base en hechos, cu*a obtencin es

relativamente sencilla, pero tambi+n deben ser sensibles a las diferencias

culturales, lo que es ms difcil.

Mientras ms conozca sobre la cultura de otra persona, se predecir con ma*or

precisin el comportamiento de ella.

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)l concepto de cultura es tan amplio que a9n los antroplogos culturales deben

desglosarlo en temas para facilitar su estudio. /lgunos componentes de la

cultura principalmente son los siguientes4

J )st+tica

/ctitudes * creencias

J eligin

J -ultura materialista

J )ducacin

J Idioma

J 1rganizacin social

A5rendia=e /lt/ral

/dems de encontrarse con un entorno diferente las personas que van

negociar a un pas e6tran3ero tienen una percepcin acerca del comportamiento

de la otra parte por el hecho de pertenecer a una determinada nacionalidad o

cultura. )s lo que se llaman estereoti5os$que condicionan la actitud, la forma

* el estilo de la negociacin.

7or e3emplo, cuando se negocia con alemanes se espera que sean lgicos a la

vez que poco fle6ibles8 de los franceses un cierto aire de superioridad8 de los

ingleses un trato fro aunque no e6ento de sentido del humor. -uando se

negocia en )stados


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)n los pases rabes, hospitalidad * una negociacin centrada en el regateo

del precio.

0esde el punto de vista del conte6to en que se desarrollan las negociaciones

pueden distinguirse dos tipos de culturas4

/lt/ras de 8a=o -onte>to4 son aquellas que utilizan formas verbales * no

verbales mu* claras * especficas, con e6presiones gramaticales completas *

poca interpretacin sub3etiva. )l interlocutor dice lo que quiere decir. )ste tipo

de comunicacin es tpica de pases occidentales anglosa3ones como )stados

to! son aquellas en las que la informacin se

mane3a en forma vaga * poco precisa. Las actitudes * circunstancias en las que

se desarrolla la negociacin son ms importantes que las propias e6presiones.

)ste tipo de comunicacin est centrada en la persona * sus sentimientos * es

tpica de culturas como la 3aponesa, la rabe o la mediterrnea.

7ara tener +6ito en una negociacin internacional se deben considerar los

diferentes aspectos que conforman las culturas de cada pas evitando

comportamientos basados en falsas concepciones. )n los 9ltimos a&os se han

realizado varios estudios en los que se agrupa a los pases por sus seme3anzas

culturales. Los elementos culturales identificados en dichos estudios facilitan al

negociador internacional la comprensin de las actitudes de su interlocutor * la

adaptacin a su cultura. @e han analizado distintos elementos, desde la

distancia al poder hasta la forma en que se adoptan los compromisos.

23


24/69

El AMPO DE LOS NEGOIOS INTERNAIONALES

Los negocios internacionales son todas las transacciones de negocios

privadas * gubernamentales que implican a dos o ms pases. Las compa&as

privadas realizan esas transacciones con afn de lucro8 los gobiernos pueden o

no perseguir lo mismo en sus respectivas transacciones.

R-ul es el motivo para estudiar los negocios internacionalesS


25/69

Las operaciones internacionales de las compa&as * la reglamentacin

gubernamental de los negocios internacionales influ*en en las utilidades de la

empresa, la seguridad en el empleo * los salarios, los precios al consumidor *

la seguridad nacional. )l profundo conocimiento de los negocios

internacionales le permitir tomar decisiones ms informadas, como las

referentes al lugar en el que desea traba3ar * las polticas gubernamentales que

le parecen aceptables.

REVOLUION GLO"AL DE LOS NEGOIOSINTERNAIONALES

La curva e6ponencial de crecimiento de la '=lobalizacin T.;( estimula

proporcionalmente el crecimiento de la economa mundial, pese a la reciente

crisis, iniciada en )stados acebooP o LinPedIn son tan solo la punta

del iceberg de esta nueva ola de generacin de dividendos8 no obstante,

e6isten innumerables formas de afrontar los desafos de este nuevo milenio, de

manera efectiva * productiva.

)l proceso 'aplanador( del planeta, emprendido a finales del siglo XX, ha

obligado a los empresarios, estudiantes * directivos de Maestras en

/dministracin * 5egocios * pregrados de 5egocios Internacionales a

adaptarse rpida * continuamente a los nuevos desafos del siglo XXI.

)l dinamismo presente en la actividad econmica mundial es ahora ms

intenso * acelerado que nunca8 tanto empresas como personas se ven

obligadas a incrementar * perfeccionar sus habilidades para lograr adaptarse *

beneficiarse de estos cambios, migrando de una sociedad pasiva * esforzada a

una sociedad 'prosumidora(,G altamente competitiva * conectada con la

25


26/69

informacin en tiempo real en el mundo. odo esto impacta los aspectos

comerciales, logsticos e, inclusive, legales de las organizaciones.

)n la actualidad las empresas realizan operaciones de negocios en los

sectores privado * gubernamental, para su subsistencia presente * futura8 un

gran porcenta3e de las empresas de pro*eccin mundial las realizan a escala

nacional *, en ocasiones, internacional. )s imperante, sin embargo, que esta

forma de operar migre al entorno global, para adquirir un ma*or alcance

operacional * garantizar la subsistencia de las empresas en el futuro pr6imo.

La relacin e6istente entre una organizacin * su entorno mundial es lo que seconoce como negocio internacional, con todos los vnculos que este

desencadena4 el comercio, las e6portaciones e importaciones, * las inversiones

* financiaciones, necesarias para la consecucin de los ob3etivos econmicos

* financieros trazados por cada empresa.

0e este modo, a lo largo de la historia reciente, los negocios internacionales

han adoptado m9ltiples variaciones en su forma de desenvolverse, ante los

cambios que la evolucin sociocultural * econmica mundial plantea, en

particular a partir de la d+cada de !"A;, era en la que la '=lobalizacin :.;(

adopt las empresas multinacionales como dinamizador del entorno mundial.

)rdener Ua*naP * Eohn . @chermerhorn !"""%, en su libro eaching and

7rogram Bariations in International 2usiness, describen estos cambios,

abordndolos desde el aprendiza3e activo * el aprendiza3e basado en pro*ectos

* hasta el aprendiza3e en accin, surgido en )uropa con el establecimiento de

la primera universidad abierta no presencial% del mundo, * que continu en la

d+cada de !"#;, con los cambios presentes en la sociedad de la '=lobalizacin

:.;(, hasta la implantacin de la metodologa de aprendiza3e organizacional,

hasta alcanzar una etapa culmen de esta primera +poca, de fuertes *

acelerados cambios para los negocios internacionales en la d+cada de !"";,

con la metodologa de conocimiento compartido, que coincidi con la entrada a

la era de la '=lobalizacin T.;(, con toda la influencia de los sistemas de

26


27/69

informtica, computacin * la informacin abierta * libre, caractersticas del

entrante milenio.

/ continuacin se describen brevemente las metodologas mencionadas.

A5rendia=e a-tivo 9A-tive learnin3:.2usca brindar a los interesados la

oportunidad de adquirir una relacin interactiva con el tema tratado, en la

b9squeda de la generacin de conocimiento no simplemente de recibirlo por

parte del orientador.

A5rendia=e 8asado en 5roBe-tos 9Pro=e-t 8ased learnin3%.2usca que el

alumno aprenda los conceptos del tema tratado mediante la realizacin de un

pro*ecto o problema previamente dise&ado por el orientador8 el concluir el

mencionado pro*ecto de manera e6itosa obliga al estudiante a adquirir los

ob3etivos traba3ados para el desarrollo del curso.

A5rendia=e en a--i0n 9A-tion learnin3:%2usca traba3ar en problemas

reales, brindando a los mismos soluciones reales. 7artiendo de la base de la

ausenciade conocimiento para e3ecutar acciones, la investigacin colaborativa

brinda las herramientas necesarias para encontrar la solucin al problema.

A5rendia=e or3ania-ional 9Or3aniational learnin3:%)s un rea de

conocimiento dentro de la teora organizacional, que estudia modelos * teoras

acerca de cmo unaorganizacin aprende.

ono-i7iento -o75artido 9SHared noJled3e:%Metodologa e6plicada por

7aul DendriPs !"""% en su artculo Qh* @hare Uno?ledgeS he InVuence of

I- on the Motivation for Uno?ledge @haring, como el proceso por medio

delcual se presenta la e6ternalizacin de un conocimiento particular, presente

en un individuo, mediante la prctica *, enconsecuencia, la internalizacin de

ese conocimiento, porparte de un segundo individuo mediante la observacin.

27


28/69

-on el conocimiento compartido se marca tanto el final de una forma de

ense&anza * aplicacin de los negocios internacionales que coincide con el n

de una era de globalizacin de :;; a&os como el inicio de una nueva era para

el mundo * los negocios internacionales.

La segunda etapa toma los aspectos positivos de la anterior, interiorizndolos *

brindndoles aplicabilidad frente al nuevo mundo globalizado por medio de la

conectividad. )l uso de tecnologas avanzadas de computacin * programas

facilit el surgimiento del traba3o virtual virtual tea m?orP%, una tendencia mu*

evidente en los lugares de traba3o emergentes, en particular para los negocios

internacionales.

-on la integracin social presente se generan m9ltiples organismos de apo*o *

soporte, lo que se conoce como prestacin de servicios de apo*o support

services provided%, que, para el caso colombiano, son los centros de educacin

continua * los departamentos de e6tensin8 adems, se promueve el

replanteamiento de los programas en la academia, hasta el punto de ser

programas orientados a las necesidades de sus usuarios needoriented

programs%, que buscan establecer ne6os entre personas * que potencialmente

propendan por el desarrollo efectivo * competitivo de los involucrados en el

mbito de inter+s.

INVESTIGAION DE MERADOS 9NEGOIOS

INTERNAIONALES:

!strategias $enricas %omerciales

28
http://uproimni.blogspot.com/2008/03/estrtegias-genricas-comerciales.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/estrtegias-genricas-comerciales.html


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Mtodos utilizados para la fijacin de precios.

Fi=a-i0n de 5re-ios en ?/n-i0n del -osto%

)l m+todo ms sencillo para fi3ar precios es agregar una cantidad estndar al

costo del producto. 7or e3emplo, un detallista de aparatos el+ctricos paga :;

dlares al fabricante por un tostador de pan * lo vende a T;, es decir, con un

incremento del $; por ciento. )l margen bruto del detallista es de !; dlares, *

si los costos de operacin de la tienda son de # dlares por aparato vendido, el

margen de ganancia ser de : dlares.

)s probable que tambi+n el productor utilice ese tipo de fi3acin de precios. @i

el costo estndar de fabricacin fue de !A dlares, quiz lo incremento en un

:$ por ciento para venderlo al detallista en :;.

)l incremento vara mucho dependiendo del producto. )n los supermercadoses normal que el incremento sobre el precio sea de " por ciento en alimentos

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http://uproimni.blogspot.com/2008/03/mtodos-utilizados-para-la-fijacin-de.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/mtodos-utilizados-para-la-fijacin-de.html


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para bebe8 !G en tabacos8 :; en panaderas8 :N en alimentos desecados *

vegetales8 TN en especias * e6tractos * $; por ciento en tar3etas de felicitacin.

La fi3acin de precios mediante incrementos sigue siendo popular. 7rimero, el

vendedor tiene ms certeza de los costos que de la demanda. /l vincular

precios * costos, se simplifica la determinacin del precio, * el vendedor no

tiene que a3ustarlo cuando la demanda varia. @egundo, cuando todas las

compa&as de determinado ramo utilizan el mismo m+todo, los precios los

precios tienden a ser similares * la competencia en ese sentido se reduce.

ercero, muchos piensan que los precios determinados por el costo ms las

utilidades son equitativos tanto para el comprador como para el vendedor. )lrendimiento de la inversin del vendedor es 3usto, * no se aprovecha de los

compradores cuando se incrementa la demanda.

30


31/69

Fi=a-i0n de 5re-ios se3Kn an@lisis de 5/nto de e;/ili8rio B /tilidades

7eta%

)n este caso, la compa&a intenta determinar el precio que le permita estar en

el punto de equilibrio u obtener las utilidades que se ha propuesto. =eneral

Motors utiliza este enfoque, pues fi3a el precio de sus autos en funcin de un

rendimiento del !$ al :; por ciento de su inversin. ambi+n los servicios

p9blicos lo utilizan, pues estn obligados a obtener un rendimiento 3usto de su

inversin. )n este caso se utiliza el concepto de grfica de punto de equilibrio,

la cual muestra el costo total * los ingresos totales en diferentes vol9menes deventas.

-uando el precio se incrementa, la demanda disminu*e, * el mercado podra

no adquirir el volumen mnimo necesario para llegar al punto de equilibrio con

el precio ms alto. Mucho depende de la relacin entre precio * demanda. 7or

e3emplo, supongamos que la compa&a calcula que con sus costos fi3os *

variables del momento, el precio debe ser de T; dlares por unidad para llegar

a las utilidades meta deseadas8 pero la investigacin de mercado muestra que

pocos consumidores pagaran mas de :$ por el producto. )ntonces la

compa&a tendr que recortar sus costos para hacer descender el punto de

equilibrio, de tal manera que sea posible fi3ar el precio que los consumidores

esperan. /s pues, aunque la fi3acin de precios mediante anlisis de punto de

equilibrio * utilidades meta puede a*udar a que la compa&a determine los

precios mnimos necesarios para cubrir los costos esperados * las utilidades

meta, no toma en consideracin la relacin entre precio * demanda. -uando se

utiliza este m+todo, la empresa tambi+n analiza el impacto del precio en el

volumen de ventas necesario para lograr las utilidades meta * la probabilidad

de que el volumen de ventas necesario se alcanzara en cada precio posible.

31


32/69

Fi=a-i0n de 5re-ios 8asados en la de7anda

-uando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir,

mientras que en situaciones de recesin tiende a la ba3a8 * todo ello sucede

aunque los costes no varen. )n el caso de subir nuestro precio disminuirn

nuestras ventas * viceversa.

-omo todas las generalizaciones econmicas e6isten m9ltiples e6cepciones aestas teoras4 productos de lu3o que suben sus ventas cuando suben sus

precios, ventas estables aunque se suban los precios en situaciones

monopolsticas, etc.

Los m+todos de fi3acin de precios basados en la demanda tratan de adaptar

los precios a la demanda e6istente8 los ms comunes son4

!. 0iscriminacin de precios. -onsiste en vender un mismo producto a

distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la +poca del a&o de

que se trate.

:. )6perimentacin. -onsiste en probar durante un perodo de tiempo, varios

precios para un mismo producto, con el fin de determinar la repercusin de los

mismos en la demanda, * fi3ar el ms conveniente para los ob3etivos de la

empresa.

32


33/69

T. Intuicin. -onsiste en fi3ar los precios basndose en la presuncin de los

efectos que los mismos va*an a tener sobre la demanda.

Fi=a-i0n de 5re-ios en ?/n-i0n del -o75rador%

-ada vez es ma*or el n9mero de empresas que basan sus precios en el valor

percibido del producto. La fi3acin de precios en funcin del valor percibido

utiliza la opinin del comprador, no los costos del vendedor, como clave para

determinarlo. )n la mezcla de mercadotecnia, la empresa se sirve de las

variables independientes del precio para construir un valor percibido en la

mente del comprador8 el precio se determina en funcin del valor percibido.

/nalicemos los precios que cobran varios restaurantes por los mismos

artculos.


34/69

Fi=a-i0n de 5re-ios 8asados en la -o75eten-ia

-onsiste en fi3ar un precio que guarde una determinada relacin con los precios

de los competidores. )stos precios en funcin de nuestra posicin en el

mercado se fi3arn por encima, igual o por deba3o de la competencia.

Estrate3ias de 5re-ios%

Precios de penetracin.@e establecen inicialmente precios ba3os, para

penetrar en un mercado cerrado * dominado por la competencia.

Precios mximos.@e fi3an inicialmente precios altos, buscando el prestigio *

sacrificando unas ma*ores ventas por tener ms margen de beneficios.

0espu+s habr que ba3ar precios * puede tener inconvenientes. -uando esta

estrategia est hecha premeditadamente para dar prestigio al producto * luego

generalizarlo recibe el nombre de 'estrategia de desnatado(.

Precios de lanzamiento.@e lanza un producto al mercado con un precio

transitorio, con carcter de oferta promocional, de3ndose sin definir claramente

cul va a ser su precio definitivo. -onstitu*e una poltica de manos libres para

la empresa, *a que la subida posterior no se considerar como tal, sino como la

desaparicin de aquel precio co*untural.

Precio alto:)sta opcin puede ser apropiada si usted est vendiendo unproducto que es nuevo * 9nico * est tratando de posicionar el producto al

e6tremo ms alto del mercado. )sta opcin produce un ma*or margen de

ganancias pero puede atraer competencia.

Precio moderado:-on esta opcin usted est tratando de igualar los precios

de los competidores, establecer una posicin en el mercado * generar un

margen razonable de ganancia.

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35/69

Precio bajo:7uede ser relevante cuando est tratando de reducir su

inventario, cuando quiere establecer una presencia en el mercado rpidamente,

o cuando no quiere comprometerse al mercado por el largo plazo. -on esta

opcin se puede impedir a la competencia pero se genera un margen de

ganancia que es ms ba3o.

Da* que considerar su estrategia de precios lo siguiente4

!. R)st ingresando al mercado con un producto nuevo o 9nicoS

:. R@u producto est orientado a alg9n nicho del mercadoS

T. R@u producto ofrece alg9n valor agregado, que los productos de sus

competidores no tienenS

G. R7uede cobrar un precio ma*or por el reconocimiento de marca o

porque su producto tiene una calidad superiorS

$. Riene eficiencias en cuanto a los costos que le permite cobrar un precio

menor de aquel de sus competidoresS

A. R)st dispuesto a cobrar un precio menor para ganar una participacin

en el mercado * generar crecimiento a largo plazoS

-uando est e6portando sus productos a distintos pases, tendr que

determinar si quiere usar4

Pre-ios ?le>i8les!@e vende el producto a distintos precios en distintos

mercados.

Pre-ios est@ti-os!@e aplica el mismo precio para todos los mercados.

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36/69

7ara fi3ar el precio correcto ha* empresarios que piensan que este es factor

fundamental para vender, la verdad es que el 5re-io es s0lo /na varia8le de

7aretin3.

Da* quienes dicen que el 'precio es el espantap3aros( de las ventas, esto es

absolutamente falso * para e6plicarlo vo* a esbozar una definicin4 '7recio(. )s

el valor pecuniario de la cosa, es la cantidad de monedas que se quiere

cobrar(...

Lo verdadero es que el precio es intrascendente, si el valor de la cosa supera

las e6pectativas del cliente, o dici+ndolo simplemente... 'valor es el precio quela gente est dispuesta a pagar por los beneficios que le dar al usarlo o por

los atributos del cliente ve en el producto a comprar(W

/nalizando las dos definiciones se desprende que si lo que el cliente necesita

comprar tiene valor para +l * el valor supera al precio, sin dudas lo comprar,

porque nadie de3ar de comprar algo que por su valor 'no tiene precio(.

/lgunas empresas que por querer vender, ba3an el precio, pensando que si lo

venden barato vendern todo su stocP. 7ero el tiempo le mostrar que

vendiendo a ba3o precio la gente no le compra porque piensa que no tiene

valor, que 'no vale gran cosa(.

5o puede vender a todos los prospectos a precio alto, debe vender a su p9blico

ob3etivo4 aquel que quiere, apetece * valora lo que usted produce al precio 3usto

correcto, adecuado%.

Res/7iendo!

!. rate de agregarle valor a su producto, haga que los atributos visibles lo

hagan codiciado, deseable.

:. ecuerde que no les podr vender a todos, pero s puede vender su

producto a su p9blico ob3etivo, aquel que defini al dise&arlo.

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37/69

T. 5o tenga dudas al fi3ar el precio, si es que tiene valor, si la gente lo necesita

* si tiene atributos diferenciadores * superadores de su competencia.

G. 7iense en los valores de su producto * en las necesidades de sus clientes *

ver el precio es solo una consecuencia del valor que tiene el producto.

$. 5adie de3ar de comprar lo que necesita * tiene un precio 3usto.

A. 7ero atencin4 si usted decidi vender a ba3o precio porque tiene gran

produccin o quiere vender grandes vol9menes, eso tambi+n est bien si es

que lo planific as, pero analice 'si es rentable(.

N. @i no es rentable no lo venda a ba3o precio ni a precio alto.

P/nto de E;/ili8rio

>ormacin del precio de e6portacin

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http://uproimni.blogspot.com/2008/03/punto-de-equilibrio.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/formacin-del-precio-de-exportacin.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/punto-de-equilibrio.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/formacin-del-precio-de-exportacin.html


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Los precios usados para la e6portacin son el producto de la interaccin de

factores internos, e6ternos.

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39/69

+% Estrate3ia

/ntes, es vital realizar un concienzudo e6amen del estado actual de laempresa, posibilidades, ambiciones, capacidad * estudiar la viabilidad del

pro*ecto. @on considerados T aspectos bsicos de estrategia. empresa,

logstica, mercado. La empresa debe ser sometida a pruebas sobre los

compromisos fiscales, competitividad integral, administracin * direccin,

planeacin. )l transporte adecuado, una buena aseguradora, trmites

aduanales acertados * sobre todo, diversificacin * actualizacin constante en

cuanto a precios son el resultado de un plan logstico eficiente. La colocacinde productos en el mercado e6terior es la consecuencia natural de identificar el

destino, observar a los competidores, a los clientes potenciales, en general, de

un buen estudio de mercado.

@iguiendo la teora ortodo6a, e6isten cuatro 7 que aseguran el +6ito en esta

tarea 7recio, promocin, 7roducto *placeo distribucin plaza%. La

distribucin se logra usando adecuados canales * estudios de mercado, el

producto forzosamente se ve su3eto a modificaciones en cuanto a normas,

etiquetas, envase...

La competitividad se ve asegurada si se tiene una de las siguientes

caractersticas4 liderazgo en costos, diferenciacin o segmentacin de

mercado.

@i se goza de alta produccin, los costos son reducidos * se abarca el marcadomasivo8 la utilidad viene del amplio consumo del producto.


40/69

Las segmentacin identifica mercados destino con posibilidades.


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sumar a las utilidades la contribucin a costos fi3os Y costos variables precio

de plata, que es costing.

La cotizacin es la determinacin del precio * los lmites de negociacin de

acuerdo a los t+rminos de comercio internacional * a las polticas de venta *

descuento promocin, economas de escala%.

)l precio de e6portacin inclu*e de esta manera despachos aduanales,

transporte, flete, derechos e impuestos, canales de distribucin, empaque *

embala3e, etc+tera.

.% Tr7inos de -o7er-io interna-ional 9INOTERMS:

0elimitan responsabilidades entre comprador * vendedor, transfieren riesgos

no son de uso obligatorio pero su adopcin es universal. -reados en !"TA por

cmaras de comercio internacionales, los I5-1)M@regulan derechos *

obligaciones en un contrato de compra venta8 deben ir especificados en

cotizacin * factura. 2sicamente e6isten G grupos4

E(exit: E!"#

$(free: $%&' $&' $)*#

%(cost: %$' %,$' %P-#

(deli/ered: &$' E' 0' E1' P.

@implifican los gastos de recoleccin de mercanca, pago de inspeccin,

tramite de e6portacin e importacin, contrato de transporte * seguro de

mercanca hasta el destino final.

Los norteamericanos crearon algo parecido, se denomina />0, pero slo

aplica para su territorio * tampoco cuentan con validez legal.

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http://uproimni.blogspot.com/2008/03/incoterms-2000.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/incoterms-2000.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/incoterms-2000.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/incoterms-2000.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/incoterms-2000.html


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,% ostos internos B 3astos de e>5orta-i0n 5or 5arte de la e75resa

Los costos son divididos en fi3os * variables. Los primeros son autnomos, losvariables dependen de la produccin.

)6isten frmulas que especifican el nivel de produccin, el punto de equilibrio *

otros aspectos4

%osto total = %osto fijo + %osto /ariable

Punto de e2uilibrio (/olumen = %osto fijo 3 precio unitario 4 costo unitario

/ariable

Punto de e2uilibrio ( precio = %osto fijo + (costo /ariable5cantidad 3

cantidad

%ontribucin mar6inal = precio 4 costo /ariable

1% Gastos de e>5orta-i0n$ e>ternos

)mpresas transportistas, agentes aduanales, aseguradoras, trmites,

documentos * certificaciones, visa consular, cartas de cr+dito, solicitudes,

cotizaciones.


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)l importador afirma que ha* me3ores ofertas con otros, el e6portador pide

detalles sobre esas ofertas, indaga sobre su seriedad.

7ide contraofertas * descuentos, el e6portador no debe me3orar la oferta sin

pedir nada a cambio, debe sostener el inter+s del comprador haciendo

sugerencias concretas.

7ide un precio concreto, el e6portador recalcula * no acepta de inmediato,

e6isten riesgos

/firma que el producto es bueno a un precio alto, +l acepta, discute da detallesde costos e6alta a9n ms las venta3as.

>inalmente, es imprescindible conocer el margen de variacin de precios para

hacer una buena negociacin

/ grandes rasgos, el precio es el elemento relevante para competir, es me3or

calcularlo por el sistemapricing, deben ser calculados * no estimados. Mucho

cuidado con la negociacin.

43


44/69

,ncoterms 7888

eglas oficiales de la -mara de -omercio Internacional --I% para lainterpretacin de los t+rminos comerciales com9nmente utilizados en la compra

venta de mercaderas.

categoria incoterms medio de transporte

Gr/5oE

@alida !&' !( 'or)s

)n >brica Wlugarconvenido%

-ualquier medio detransporte

Gr/5oF

ransporteprincipal nopagado

*%+ *ree %arrier

>ranco ransportista Wlugar convenido%


*+ *ree +longside -ip

>ranco al -ostado del2uque Wpuerto decarga convenido%

ransporte martimo* vas navegablesinteriorese6clusivamente

*/ *ree on /oard

>ranco a 2ordo Wpuerto de cargaconvenido%


Gr/5o

ransporteprincipalpagado

%*0 %ost and *reig-t

-oste * >lete Wpuerto

de destino convenido%


%1* %ost, 1nsurance and*reig-t

-oste, @eguro * >leteWpuerto de destinoconvenido%


%23 %arriage 2aid 3o

ransporte 7agado

Dasta Wlugar dedestino convenido%


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http://uproimni.blogspot.com/2008/03/incoterms-2000.htmlhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#exwhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#fcahttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#fashttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#fobhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#cfrhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#cifhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#cpthttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/incoterms-2000.htmlhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#exwhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#fcahttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#fashttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#fobhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#cfrhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#cifhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#cpt


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%12 %arriage and 1nsurance2aid 3o

ransporte * @eguro7agados Dasta Wlugarde destino convenido%


Gr/5oD

Llegada D+* Deli"ered at *rontier

)ntregada en >ronteraWlugar convenido%


D! Deli"ered !( -ip

)ntregada sobre 2uque

Wpuerto de destinoconvenido%

ransporte martimo* vas navegablesinteriores

e6clusivamente

D!# Deli"ered !( #uay

)ntregada en MuelleWpuerto de destinoconvenido%


DD4 Deli"ered Duty 4npaid

)ntregada 0erechos no

7agados Wlugar dedestino convenido%


DD2 Deli"ered Duty 2aid

)ntregada 0erechos7agados Wlugar dedestino convenido%


incoterms @I=5I>I-/01e6to de la I--%

)XQ)6 QorPs%)n >brica Wlugarconvenido%

)n >brica significa que el vendedor realiza la entrega dmercanca cuando la pone a disposicin del comprador eestablecimiento del vendedor o en otro lugar convenido es decir, tfbrica, almac+n, etc.%8 sin despacharla para la e6portacin ni caren un vehculo receptor.)ste t+rmino define, as, la menor obligacin del vendedor, debiencomprador asumir todos los costes * riesgos inherentes a la recepde la mercanca en los locales del vendedor.@in embargo, si las partes desean que el vendedor se responsade la carga de la mercanca a la salida * que asuma los riesgos * tlos costes de tal operacin deben de3arlo claro a&adiendo e6presie6plcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. )ste t+r

no debera usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabformalidades de e6portacin, ni directa ni indirectamente. )n tcircunstancias, debera emplearse el t+rmino >-/, siempre qu

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vendedor consienta cargar a su coste * riesgo.>-/>ree -arrier%>ranco ransportistaWlugar convenido%

>ranco ransportista significa que el vendedor entrega la mercadespachada para la e6portacin, al transportista nombrado pcomprador en el lugar convenido. 0ebe observarse que el lugaentrega elegido influ*e en las obligaciones de carga * descargamercanca en ese lugar. @i la entrega tiene lugar en los localesvendedor, +ste es responsable de la carga. @i la entrega ocurrcualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.)ste t+rmino puede emplearse con cualquier modo de transpinclu*endo el transporte multimodal.ransportista significa cualquier persona que, en un contrattransporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transpor ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o porcombinacin de esos modos.@i el comprador designa a una persona diversa del transportistarecibir la mercanca, se considera que el vendedor ha cumplidobligacin de entregar la mercanca cuando la entrega a esa perso

-7-arriage 7aid o%ransporte 7agadoDasta Wlugar dedestino convenido%

ransporte 7agado Dasta significa que el vendedor realiza la entde la mercanca cuando la pone a disposicin del transpordesignado por +l8 pero, adems, que debe pagar los costestransporte necesario para llevar la mercanca al destino conve)sto significa que el comprador asume todos los riesgos * cualotro coste contrados despu+s de que la mercanca ha*a sidoentregada.ransportista significa cualquier persona que, en un contrattransporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transpor ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o porcombinacin de esos modos.@i se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al de

convenido, el riesgo se transmite cuando la mercanca se ha entreal primer porteador.)l t+rmino -7 e6ige que el vendedor despache la mercancaduana para la e6portacin.)ste t+rmino puede emplearse con independencia del modotransporte, inclu*endo el transporte multimodal

-I7-arriage andInsurance 7aid o%ransporte * @eguro7agados Dasta Wlugar de destinoconvenido%

ransporte * @eguro 7agados hasta significa que el vendedor rela entrega de la mercanca cuando la pone a disposicintransportista designado por +l mismo pero, debe pagar, ademscostes del transporte necesario para llevar la mercanca al deconvenido. )sto significa que el comprador asume todos los riesgcualquier otro coste adicional que se produzca despu+s de qumercanca ha*a sido as entregada. 5o obstante, ba3o el t+rmino -vendedor tambi+n debe conseguir un seguro contra el riesgosoporta el comprador por la p+rdida o da&o de la mercanca durantransporte.-onsecuentemente, el vendedor contrata el seguro * paga la primseguro.)l comprador debe observar que, seg9n el t+rmino -I7, se e6igvendedor conseguir un seguro slo con cobertura mnima.comprador desea tener la proteccin de una cobertura mnecesitar acordarlo e6presamente con el vendedor o bien concun seguro complementario.ransportista significa cualquier persona que, en un contrattransporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un trans

por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o porcombinacin de esos modos de transporte.@i se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al luga

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destino convenido, el riesgo se transmite cuando las mercancaha*an entregado al primer porteador.)l t+rmino -I7 e6ige que el vendedor despache la mercancaduana para la e6portacin.)ste t+rmino puede emplearse con independencia del modotransporte, inclu*endo el transporte multimodal

0/>0elivered at >rontier%)ntregada en >ronteraWlugar convenido%

)ntregadas en >rontera significa que el vendedor realiza la entcuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador sobrmedios de transporte utilizados * no descargados, en el punto * lde la frontera convenidos, pero antes de la aduana fronteriza delcolindante, debiendo estar la mercanca despachada de e6portapero no de importacin. )l t+rmino frontera puede usarsecualquier frontera, incluida la del pas de e6portacin. 7or lo tantde vital importancia que se defina e6actamente la frontera en cuesdesignando siempre el punto * el lugar convenidos a continuacit+rmino 0/>.5o obstante, si las partes desean que el vendedor se responsabilic

la descarga de la mercanca de los medios de transporte utilizadasuma los riesgos * costes de descarga, deben de3arloa&adiendo e6presiones e6plcitas en ese sentido en el contratcompraventa.)ste t+rmino puede emplearse con independencia del modotransporte cuando la mercanca deba entregarse en una froterrestre. -uando la entrega deba tener lugar en el puerto de destibordo de un buque o en un muelle desembarcadero%, deben uslos t+rminos 0)@ o 0)K

00/@>ree/longside@hip%

>ranco al-ostadodel 2uqueWpuertode cargaconvenido%

>ranco al -ostado del 2uque significa que el vendedor realiza la entrega cuandola mercanca es colocada al costado del buque en el puerto de embarqueconvenido. )sto quiere decir que el comprador ha de soportar todos los costes *riesgos de p+rdida o da&o de la mercanca desde aquel momento.

)l t+rmino >/@ e6ige al vendedor despachar la mercanca en aduana para lae6portacin.)7)@)5/ ranco / 2ordo significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancasobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. )sto quieredecir que el comprador debe soportar todos los costes * riesgos de p+rdida o da&ode la mercanca desde aquel punto.)l t+rmino >12 e6ige al vendedor despachar la mercanca en aduana para lae6portacin. )ste t+rmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o vasnavegables interiores. @i las partes no desean que la entrega de la mercanca seefect9e en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el t+rmino>-/

->-ost and>reight%-oste *>lete Wpuerto de

destinoconvenido%

-oste * >lete significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancasobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque.)l vendedor debe pagar los costes * el flete necesarios para llevar la mercanca alpuerto de destino convenido, 7)1 el riesgo de p+rdida o da&o de la mercanca,as como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despu+s delmomento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador.

)l t+rmino -> e6ige al vendedor el despacho aduanero de la mercanca para lae6portacin.)ste t+rmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas

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navegables interiores. @i las partes no desean que la entrega de la mercanca seefect9e en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe usarse elt+rmino -7

-I>-ost,Insuranceand>reight%-oste,@eguro *>lete Wpuerto dedestinoconvenido%

-oste, @eguro * >lete significa que el vendedor realiza la entrega cuando lamercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.)l vendedor debe pagar los costes * el flete necesarios para llevar la mercanca alpuerto de destino convenido, 7)1 el riesgo de p+rdida o da&o de la mercanca,as como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despu+s delmomento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. 5o obstante, encondiciones -I>, el vendedor debe tambi+n procurar un seguro martimo para losriesgos del comprador por p+rdida o da&o de la mercanca durante el transporte.-onsecuentemente, el vendedor contrata el seguro * paga la primacorrespondiente. )l comprador ha de observar que, ba3o el t+rmino -I>, elvendedor est obligado a conseguir un seguro slo con cobertura mnima. @i elcomprador desea ma*or cobertura, necesitar acordarlo e6presamente con elvendedor o bien concertar su propio seguro adicional.)l t+rmino -I> e6ige al vendedor despachar la mercanca para la e6portacin.

)ste t+rmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vasnavegables interiores. @i las partes no desean que la entrega de la mercanca seefect9e en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el t+rmino-I7

0)@0elivered)6 @hip%)ntregadasobre2uque Wpuerto dedestino

convenido%

)ntregada @obre 2uque significa que el vendedor realiza la entrega cuando lamercanca es puesta a disposicin del comprador a bordo del buque, nodespachada de aduana para la importacin, en el puerto de destino convenido. )lvendedor debe soportar todos los costes * riesgos inherentes al llevar lamercanca al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. @i laspartes desean que el vendedor asuma los costes * riesgos de descargar lamercanca, debe usarse el t+rmino 0)K.)l t+rmino 0)@ puede usarse 9nicamente cuando la mercanca deba entregarse a

bordo de un buque en el puerto de destino, despu+s de un transporte por mar, porva de navegacin interior o por un transporte multimodal0)K0elivered)6 Kua*%)ntregadaen MuelleWpuertode destinoconvenido%

)ntregada )n Muelle significa que el vendedor realiza la entrega cuando lamercanca es puesta a disposicin del comprador, sin despachar de aduana parala importacin, en el muelle desembarcadero% del puerto de destino convenido. )lvendedor debe asumir los costes * riesgos ocasionados al llevar la mercanca alpuerto de destino convenido * al descargar la mercanca sobre muelledesembarcadero%.)l t+rmino 0)K e6ige del comprador el despacho aduanero de la mercanca parala importacin * el pago de todos los trmites, derechos, impuestos * demscargas e6igibles a la importacin.)7)@)5/


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O"CETO DEL ESTUDIO DE MERADO

)n la decisin de internacionalizacin, uno de los primeros pasos consiste en

definir hacia que mercados se quiere dirigir la empresa, decisin de gran

implicancia estrat+gica * al mismo tiempo de gran comple3idad, pues la

decisin debe tomarse teniendo en cuenta los recursos * capacidades de la

firma, limitando a su ves la e6posicin al riesgo internacional.

/dems, las empresas deben elaborar supuestos sobre factores tan variables

como costos * precios futuros, reacciones de los competidores * tecnologa.

/ pesar de esta serie de dificultades, es claro que cualquier decisin debe tener

en cuenta los siguientes elementos4

Magnitud del mercado4 el potencial de ventas es quiz mas uno de los factores

que ma*or peso tendrn en la toma de la decisin. Muchas veces se hace

difcil pro*ectar cual puede ser el volumen de ventas para nuestros productos8

algunos datos que pueden a*udarnos a pronosticar esta variable son4 producto

bruto interno, ingreso per capita, ndices de crecimiento, segmentos

socioeconmicos, nivel de vida, nivel de industrializacin, etc.

>acilidad * compatibilidad de las operaciones4 en general las empresas se

dirigen primero a aquellos pases que perciben son ms fciles de operar. )sta

percepcin se basa en factores tales como condiciones de mercado similares,

igual idioma, pro6imidad geogrfica, etc.

@in embargo, debemos se&alar que una empresa no se puede quedar solo con

esta categora de mercados, sino que se debe hacer un anlisis mas profundo

de si realmente ese mercado es el que le conviene a la empresa.

-ostos * disponibilidad de recursos4 la empresa tendr que e6aminar los costos

de la fuerza de traba3o, los insumos de materias primas, el capital, los

impuestos, costos de transporte, aranceles, a fin de determinar cual es el pasmas indicado.

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iesgos4 sin lugar a dudas que la decisin final no solo se debe tomar

considerando el rendimiento esperado de una e6portacin, sino que tambi+n se

deben considerar los riesgo que implica e6portar a un determinado pas. )l

grado de riesgo, control, compromiso * utilidades depender del tipo de

estrategia de entrada por el que opte la empresa4

)6portacin indirecta

)6portacin directa

Licencia

>ranquicia

Eoint Benture

Inversin directa

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)n general se deben de considerar tres tipos de riesgos4

iesgo competitivo.

iesgo monetario * de tipo de cambio.

iesgo poltico.

)stos factores que hemos se&alado son bsicos para la toma de decisiones

acerca de a que mercados nos dirigiremos. =racias a la cantidad de

informacin con la que ho* en da contamos, la ma*ora de estos datos est

disponible a cualquier empresa. 0e todos modos, el tomar una decisin

respecto a estos temas es una cuestin mu* difcil que se debe realizar con

mucho cuidado *a que puede influir de forma importante en la rentabilidad final

que obtenga la empresa.

)l realizar un estudio de mercado es una tarea que implica inversin en tiempo

* recursos, razn por la cual, en primer lugar, habr que estudiar la factibilidad

econmica * en segundo lugar, habr que hacer una buena preseleccin de

mercados para estudiar solo aquellos que representen una buena oportunidad

para la empresa.

7ara la seleccin de un grupo de dos o tres mercados potenciales habr que

considerar factores macroeconmicos de los pases ob3etivo, factoresgenerales del mercado, as como tambi+n factores culturales que puedan influir

de forma importante en la demanda de nuestros productos *Oo servicios.

0espu+s de seleccionado este grupo de posibles mercados, se debe pasar a

realizar una investigacin detallada de los mismos.

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Los ob3etivos de la investigacin deben ser4

Identificar la demanda

-onocer las posibilidades de acceso, penetracin * conquista en los

mercados e6ternos * sus normas, e6igencias * modalidades.

-onocer las venta3as comparativas * arancelarias otorgadas por

sistemas de acuerdos multilaterales.

7rogramar la poltica de comercializacin e6terior de forma tal que los

planes de accin conduzcan directamente a obtener resultados.

-ompatibilizar la poltica de ventas interna con las posibilidades reales

que ofrezcan los mercados e6ternos.

)l contenido de una investigacin de mercados internacionales, debe abarcar

los siguientes items4

!. Investigacin de la demanda con ma*or potencial costos de transporte,

cuerdos comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.%

:. Investigacin del entorno e6tran3ero aspectos legales, estructura

competitiva, clima econmico, factores culturales, factores polticos%

T. Investigacin de la demanda perfil del consumidor, estacionalidad de la

demanda, tama&o del mercado, segmentos de mercados, estimacin de

la demanda%

G. Investigacin de la oferta estudios de posicionamiento, participaciones

de mercados, estructuras de distribucin%

53


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$. 0eterminacin de la estrategia de entrada e6portacin indirecta, directa,

licencias, franquicias, inversin directa%

A. Investigacin de la mezcla de mercadotecnia

TRATADO DE LI"RE OMERIO 9TL:

/ es /n tratado de li8re -o7er-ioQ


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caso del 7er9, cu*os mercados locales, por su reducido tama&o, ofrecen

escasas oportunidades de negocios *, por tanto, de creacin de empleos.

/ venta=as B desventa=as 5/eden traer los tratados de li8re -o7er-ioQ

Los tratados de libre comercio traen consigo beneficios que estn relacionados

no slo con aspectos de tipo comercial, sino que son positivos para la

economa en su con3unto4 permiten reducir * en muchos casos eliminar las

barreras arancelarias * no arancelarias al comercio8 contribu*en a me3orar la

competitividad de las empresas dado que es posible disponer de materia

prima * maquinaria a menores costos%8 facilitan el incremento del flu3o de

inversin e6tran3era, al otorgar certidumbre * estabilidad en el tiempo a los

inversionistas8 a*udan a competir en igualdad de condiciones con otros pases

que han logrado venta3as de acceso mediante acuerdos comerciales similares

as como a obtener venta3as por sobre los pases que no han negociado

acuerdos comerciales preferenciales8 *, finalmente, fomentan la creacin de

empleos derivados de una ma*or actividad e6portadora. /simismo, la apertura

comercial genera una ma*or integracin del pas a la economa mundial, lo que

hace posible reducir la volatilidad de su crecimiento, el nivel de riesgopas * el

costo de financiamiento de la actividad privada en general.

@in embargo, no todos los sectores de la economa se benefician de igual

manera con los tratados de libre comercio. Da* sin duda productos de ma*or

sensibilidad en el proceso de negociacin que deben ser protegidos con

determinados mecanismos de defensa comercial. @in embargo, los efectos

negativos sobre ciertos productos tambi+n pueden atenuarse * de me3ormanera si se toma las medidas adecuadas para impulsar su competitividad o

en todo caso incentivar su reconversin hacia actividades con un ma*or

potencial de crecimiento.

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/ a-/erdos -o7er-iales 7antiene vi3entes el PerKQ

A-/erdos Re3ionales

%omunidad +ndina 5%+N6

)l 7er9 participa en la -/5 en acuerdos relacionados con la desgravacin

arancelaria al comercio de bienes, la liberalizacin subrregional de mercados

de servicios, normas comunitarias referidas a propiedad intelectual, transporte

terrestre, a+reo * acutico, telecomunicaciones * una gama amplia de otros

temas de comercio.

7ercosur82er9

-on este acuerdo se busca formar un rea de libre comercio entre el 7er9 * los

cuatro pases integrantes del Mercosur 2rasil, /rgentina, 7aragua* *


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*oro de %ooperaci;n !con;mica del +sia82acfico 5+2!%6

)l 7er9 es miembro del /7)- desde !""# * el ingreso a este foro responde al

deseo de afianzar los vnculos econmicos e6istentes * generar ma*ores

relaciones econmicas con la regin que, en los 9ltimos a&os, ha presentado el

ma*or dinamismo en t+rminos de crecimiento econmico.

+cuerdos %omerciales /ilaterales

7ara una lista completa de estos acuerdos, por favor revise la pgina de inicio

de este portal, en???.acuerdoscomerciales.gob.pe

La s/s-ri5-i0n de al3Kn Tratado de Li8re o7er-io si3ni?i-a el

a8andono de otras 5lata?or7as de ne3o-ia-i0nQ

5o. 7er9 tiene una visin comercial de largo plazo que inclu*e una agenda

integral de acuerdos * negociaciones comerciales. )n el mbito del comercio

internacional no slo e6isten los ratados de Libre -omercio * /cuerdos de

-omplementacin )conmica, que son instrumentos de negociacin bilateral.

ambi+n e6isten procesos multilaterales de negociacin, como la 1rganizacin

Mundial de -omercio 1M-% * el Hrea de Libre -omercio de las /m+ricas

/L-/%. )n ese sentido, la visin comercial del 7er9 no apunta 9nicamente a

consolidar determinados beneficios con alg9n pas, sino tambi+n a ampliar la

apertura de ms mercados para nuestra oferta e6portable. 7or lo tanto, est en

la agenda del Ministerio de -omercio )6terior * urismo MI5-)


58/69

Por ;/ ne3o-iar -on 5ases 3randes B no solos -on 5ases 5e;/eos$

-o7o el PerKQ

Los pases grandes, como )stados


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)n general, los tratados de libre comercio tienden a abaratar el precio de los

productos, incluidos los de la canasta familiar, debido a que los productos

importados cuestan menos gracias a la eliminacin de aranceles. /dems,

como resultado de los L-, la inflacin tiende a alcanzar niveles

internacionales, los cuales son generalmente inferiores a los que presentan los

pases en desarrollo.

Los a-/erdos -o7er-iales 3eneran 7@s e75leoQ

@. -on estos acuerdos ha* ms * me3ores empleos. 7ara generar ms

empleos necesitamos invertir * producir ms, * para producir ms necesitamos

mercados ms grandes que el nuestro. )n el 7er9, las e6portaciones sostienen

apro6imadamente !$ de cada !;; empleos. 5o podemos de3ar de tener

acuerdos comerciales ni de e6portar.

on el TL se -rear@ 7@s e75leo en las re3ionesQ

Mirar hacia mercados e6ternos es fundamental para las regiones. )l comercio

e6terior est incrementando la actividad econmica * el empleo formal

principalmente en provincias. @eg9n cifras del Ministerio de raba3o, las

principales ciudades beneficiadas con el incremento del empleo gracias a

empresas e6portadoras, principalmente de productos agroindustriales * te6tiles,

son 7iura, Ica, ru3illo, -hincha * /requipa, aunque muchas otras provincias

ven los beneficios de los acuerdos comerciales *a ho*.

on la ?ir7a del a-/erdo -on Estados Unidos$ 5or e=e75lo$ se o8li3ar@ al

PerK a -a78iar s/s leBes 5ara ;/e -oin-idan -on las leBes de Estados

UnidosQ

5o, el /cuerdo con )stados


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los principios de libre comercio establecido en el acuerdo. @in embargo, es

posible que, a fin de poder implementar el tratado, en ciertos temas de

negociacin se tenga que adecuar la nor

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