Comunicação

Saber utilizar a comunicação de forma adequada, aproveitando suas diversas possibilidades, é um desafio para qualquer pessoa envolvida em uma negociação.

Na função de criadora de identidade, uma comunicação eficaz pode ajudar a criar no interlocutor a imagem que o negociador pretende formar de si mesmo, pois é por meio da comunicação que se manifesta, inclusive, o estilo - confrontador ou cooperativo - de alguém que trabalha na solução de um conflito.

Ao iniciar as discussões, o sindicato patronal poderá, por exemplo, utilizar argumentações relacionadas à crise econômica, ao desemprego e às eventuais dificuldades das empresas, a fim de marcar uma posição de barganha áspera e de obter vantagens futuras no conflito

Tal conduta poderia ser compreendida como um típico uso da comunicação na qualidade de criadora de identidade: os empresários estariam enviando aos trabalhadores a mensagem de que serão duros ao negociar, na tentativa de criar essa imagem entre os sindicalistas que representam a categoria.

Da mesma forma, à medida que um negociador apresenta uma proposta para a resolução de um conflito estabelecido, estará fazendo uso da função expressiva da comunicação. Em uma situação como essa, é importante garantir a clareza da mensagem, para que a idéia proposta seja compreendida pela outra parte envolvida na negociação.

Na prática, é muito comum os negociadores darem atenção excessiva à comunicação formal, sem ter, no entanto, o devido cuidado com as mensagens enviadas e trazidas por "mídias" informais.

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Da mesma forma, pouca atenção é dada aos elementos que interferem no conteúdo das mensagens ou mesmo na percepção do receptor (o alvo da comunicação). Falta ainda, em muitos casos, o Feedback adequado, para que o emissor tenha condições de avaliar se sua mensagem: Se de fato, bem compreendida e quais impactos reais ela teve sobre a outra parte envolvida no processo.

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Classificação da comunicaçãoDefinição

Criadora de identidade Dá forma à personalidade do

indivíduo

Expressiva Identifica e expressa idéias

Informativa Permite o conhecimento do mundo

objetivo

Instrumental Satisfaz necessidades materiais e

espirituais

Regulatória Controla o comportamento

Interacional Promove relacionamentos

Imaginativa Proporciona liberdade de pensamentos

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Entre o emissor e o receptor existem os ruídos. Qualquer interferência no processo, a começar pela própria distorção seletiva" do receptor, bem como o barulho, ou mesmo sinais contraditórios do emissor, fazem que o processo de comunicação não seja bem realizado - ou seja, o que se deseja comunicar não é de fato compreendido pelo receptor