AGM 24/04/2012 PROJETO ESTRATÉGICO RECEITAS COMPLEMENTARES

TRIP e Azul

Juntas pelo Brasil

Mesclando visão qualitativa com dados quantitativos para

oferecer inteligência acionável em toda a empresa

Sobre AZUL TRIP S.A.

9.000 colaboradores

15% market - share

120 aeronaves em nossa frota (final 2012)

837 voos diários e 316 rotas

99 Destinos atendidos em todo o país

31 % das decolagens diárias do Brasil

AZUL TRIP: Malhas Complementares

99

Aeródromos

837 voos diários

Melhor

conectividade

Análise competitiva consolidada - destinos

Análise Competitiva - Frota

Reconhecimento Azul TRIP

• Reconhecida entre as 50 empresas mais inovadoras do mundo

• A única companhia aérea selecionada pela Ad Age como uma das marcas mais quentes do mundo

• Selecionada pela Skytrax como a melhor empresa aérea low cost da America Latina

• Escolhida pelos leitores da Viagem e Turismo como melhor empresa aérea do Brasil

• Prêmio IBGC de melhores práticas de governança corporativa entre as empresas de capital fechado no Brasil

• Revista a bordo VOE TRIP reconhecida como melhor revista customizada pela ABM (Associação Brasileira de Marketing)

Paulo Vieira – Gerente de P&D e Inteligência Competitiva

DIRETORIA DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO

Evitar ameaças e aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha

existente e novos mercados, através da análise do ambiente de negócios, economia, concorrentes,

clientes, fornecedores e processos internos.

Objetivo

Captar e transformar dados em informações de forma que possam ser armazenadas e revertidas em

“INTELIGÊNCIA” e conhecimento estratégico para a empresa

Missão

Construir cenários diversificados sobre tendências que possam ser convertidas em oportunidades

reais de negócio para a empresa.

Visão

Inteligência Coletiva – Redes de Informação, Analises e Influência

Inteligência Global – Monitoramento Mundial

Inteligência Antecipativa – Antecipar Oportunidades e Ameaças

Definições dos KITs e KIQs - Entender chaves de decisões do negócio.

Criar Valor – Rentabilidade e Crescimento

Desafios

GESTÃO DA INTELIGÊNCIA

ATIVIDADES Planejamento

Estratégico Planejamento

Tático Planejamento Operacional

Inteligência Competitiva

Estatística BI

PRODUTOS DE INTELIGÊNCIA Alertas Relatórios

Sumários Executivos

Plano de Ações Projeções de

Cenários

ESTRATÉGIA TRIP Objetivos Estratégicos Projetos Estratégicos Premissas CAD

IDEOLOGIA TRIP

RADAR DA INTELIGÊNCIA

Identificar Novos

Mercados

Identificar ameaças

e oportunidades

Identificar ações da

concorrência

Identificar novos

entrantes

Identificar novas

tecnologias

Monitorar a

Demanda

Monitorar a Oferta

Monitorar

Regulamentação

Governamental

Monitorar Market

Share

Monitorar Mercado

e Economia

Concorrentes

• Aero

• Rodoviário

• Demais Modais

• Tecnologia

• Novos Entrantes’

Clientes

• B2C

• Operadoras

• Agências

Fabricantes

• Aeronaves

• Motores

Fornecedores

• Técnicos

• Consumo

Infra Aeroportuária

• Regulamentações

• Expansão

Governo

• Regulamentações

• Políticas

• Economia

Macro Ambiente

• Analise Setorial

• Cadeia Produtiva

• Cadeira Competitiva

• Macro Economias

• Desenv. Economico Social

Empresa

Ambiente

Interno

PRODUTOS DE INTELIGÊNCIA P

RO

DU

TOS

Análise da Concorrência • Ações de propaganda • Monitoramento de HOTRANs • Informativo semanal da concorrência

Overview de Mercado • Market share

• Evolução e tendências • Indicadores econômicos e Macroambiente

DIM Notícias • Armazenamento e classificação de informações

Acompanhamento do Desempenho • Gestão dos Indicadores TRIP • Planejado x Realizado • Qualidade Operacional

Pesquisas • Pesquisa de demanda • Perfil do passageiro • Pesquisa satisfação (NPS)

Estudo de Cidades • Demanda • Dados demográficos • Economia

KIT Azul

KIT Passaredo

KIT Gol + Webjet

KIT Rentabilidade

Planejamento de Malha

Estatística • Dados estatísticos de tráfego (IAC 1505) / BAV

• Estatístico contábil • Quadro de produção da frota • Dados comparativos preliminares

Inovação e Conhecimento

I&C + Planejamento

Abordagem – Análise da Concorrência

• Analisar a movimentação dos concorrentes: estratégia, ameaças, oportunidades, market share, indicadores operacionais, Hotrans, comunicação, preços, serviços, destinos e análise financeira.

Objetivo

• Clipping e base estruturada de notícias;

• Análise de oportunidades e ameaças;

• Análise de macro-ambiente e Overview do Mercado;

• Análise da Concorrência;

• Estudos de viabilidade

Produtos entregáveis

Quantitativa

Estabelece padrões de comportamento que possam ser medidos através de números.

Dados estatísticos ANAC, dados internos operacionais e comerciais, dados IBGE

Qualitativa

Estabelece padrões de comportamento verificados através de fatos observáveis.

Notícias, propagandas, redes sociais, pesquisa de satisfação

Fontes

Construção das informações

Classificando e estruturando a informação Qualitativa

Clipping de Notícias relevantes

Análise da Concorrência

Referente a março/11

Análise da Concorrência

5,35% 5,56% 5,93% 5,68% 6,31% 6,14% 6,70% 6,73% 7,21% 7,48% 7,73% 7,93% 7,71%

85% 87% 86% 84% 83% 82%

85% 82% 81% 80%

82% 77%

81%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

-

100.000

200.000

300.000

400.000

500.000

600.000

700.000

800.000

mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11

mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11

MKT Share 5,35% 5,56% 5,93% 5,68% 6,31% 6,14% 6,70% 6,73% 7,21% 7,48% 7,73% 7,93% 7,71%

ASK 331.987 320.660 336.183 347.170 481.042 453.571 478.954 516.837 543.449 655.293 717.287 597.591 635.056

RPK 281.551 279.139 288.465 292.307 397.839 370.904 407.974 426.275 440.798 521.891 591.462 462.869 515.588

LF 85% 87% 86% 84% 83% 82% 85% 82% 81% 80% 82% 77% 81%

Evolução Indicadores

Análise SWOT

TURISMO DE NEGÓCIOS MOVIMENTA R$ 7,2 BI A4

O NÚMERO DE PASSAGEIROS DE AVIÃO SUPEROU NESTE ANO O DE VIAJANTES DE ÔNIBUS INTERESTADUAIS PELA PRIMEIRA VEZ A4

INCREMENTO DA RENDA ESTIMULA VIAGENS POR TERRA E AR NO NORDESTE A3

ANAC APROVA FUSÃO DA TAM COM A LAN A3

AZUL É MAIS UMA COMPANHIA AÉREA A TER QUE CANCELAR VOOS POR DIFICULDADES COM ESCALA A2

TAM VAI VENDER PASSAGENS EM RODOVIÁRIAS A2

GOVERNO CRIA SECRETARIA DE AVIAÇÃO CIVIL COM STATUS DE MINISTÉRIO A2

VIRACOPOS REGISTRA A MARCA DE UM MILHÃO DE PASSAGEIROS, CRESCIMENTO DE 36,23% FRENTE A 2010 A1

DEPUTADA QUER REABERTURA DO AEROPORTO DE ITAITUBA B4

MINISTÉRIO PÚBLICO PEDE SUSPENSÃO DE LICITAÇÃO DO TREM-BALA B3

CONCESSÃO DE TERMINAIS À INICIATIVA PRIVADA É ELOGIADA PELO SETOR AÉREO B2

IATA ALERTA BRASIL A CRESCER SUA COMPETITIVIDADE AÉREA B2

TURISMO REPRESENTA 3,3% DO PIB BRASILEIRO, DIZ ESTUDO B2

MPF PEDE AGILIDADE EM OBRAS DE AEROPORTOS PARA A COPA B2

Oportunidades

AZUL COMEÇA A OPERAR COM ATR 72-200 E AUMENTA FROTA PARA 31 AVIÕES A-3

AZUL RECLAMA POR INCENTIVOS NO AMAZONAS A-3

A MAP LINHAS AÉREAS (AERO MANAUS) RECEBEU HOJE O SEU PRIMEIRO ATR42 A-2

AZUL CARGO SOMA 60 LOJAS E 4,8 MILHÕES DE QUILOS TRANSPORTADOS A-2

GOL INICIA HOJE NOVOS VOOS DE SÃO PAULO E BELO HORIZONTE PARA MONTES CLAROS A-2

PROJETO OBRIGA A INSTALAÇÃO DE EQUIPAMENTOS OBRIGATÓRIOS EM AEROPORTOS A-2

AZUL ESTÁ ENTRE AS 10 EMPRESAS MAIS INOVADORAS DO BRASIL, SEGUNDO A FAST COMPANY A-1

GOL VENDERÁ PASSAGENS NOS METRÔS DE SÃO PAULO A-1

GOL SUPERA TAM E LIDERA MERCADO DE AVIAÇÃO DOMÉSTICA, DIZ ANAC A-1

MAIS LINHAS AÉREAS ENCOMENDA DOIS F100 A-1

NOVAS TARIFAS AEROPORTUÁRIAS ENTRAM EM VIGOR A-1

AZUL E PASSAREDO EM IPATINGA B-4

BARREIRAS PODEM DEIXAR AEROPORTO DA PAMPULHA SEM VOOS REGULARES B-4

QUEROSENE DE AVIAÇÃO DEVE SUBIR MAIS B-3

CRISE GLOBAL TROUXE TEMPOS TURBULENTOS PARA COMPANHIAS AÉREAS B-3

AVIANCA PLANEJA ESTREIA EM NATAL PARA JULHO B-2

RICHARD BRENSON (VIRGIN) PODERIA ESTAR SONDANDO O MERCADO DE AVIAÇÃO BRASILEIRO B-2

EMBRAER E AZUL FARÃO 1º TESTE DE BIOQUEROSENE DE CANA EM AVIÃO B-1

LUCROS DAS AÉREAS DEVEM CAIR PELA METADE EM 2011, DIZ IATA C-3

Ameaças

Análise SWOT

Overview de Mercado

mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11 YTD'10 YTD'11

Outros 0,9% 1,0% 1,0% 1,0% 1,1% 1,1% 1,2% 1,1% 1,2% 1,3% 1,2% 1,6% 1,4% 0,8% 1,4%

TRIP 2,26% 2,3% 2,5% 2,37% 2,40% 2,38% 2,26% 2,25% 2,60% 2,71% 2,5% 2,9% 2,6% 1,8% 2,7%

Azul 5,4% 5,6% 5,9% 5,7% 6,3% 6,1% 6,7% 6,7% 7,2% 7,5% 7,7% 7,9% 7,7% 5,2% 7,8%

Avianca 2,4% 2,4% 3,2% 2,7% 2,9% 2,9% 2,8% 2,5% 2,6% 2,5% 2,5% 2,6% 2,4% 2,2% 2,5%

Webjet 6,0% 5,9% 6,3% 6,2% 6,0% 5,8% 5,3% 5,6% 5,9% 5,1% 5,5% 5,9% 5,4% 6,4% 5,6%

GOL 41,4% 40,7% 40,2% 39,1% 38,2% 39,0% 39,5% 39,1% 38,0% 37,9% 37,2% 39,6% 38,8% 41,3% 38,5%

TAM 41,7% 42,1% 40,9% 42,9% 43,0% 42,7% 42,2% 42,6% 42,4% 43,1% 43,3% 39,5% 41,6% 42,4% 41,6%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

MA

RK

ET S

HA

RE

%

Mercado Nacional

71,0% 70,7% 73,2% 71,9% 70,9% 70,8% 68,3% 68,9% 71,4% 73,6% 72,6% 68,9% 68,8% 70,4% 70,2%

17,1% 18,3% 16,5% 18,1% 20,8% 20,3% 20,6% 19,9% 17,7% 16,9% 18,5% 23,0% 21,6% 17,9% 21,0% 4,7% 4,2% 4,6% 4,3% 3,8% 4,0% 6,4% 6,2% 5,8% 5,0% 4,8% 3,9% 5,1% 4,6% 4,6%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11 YTD'10 YTD'11

MA

RK

ET S

HA

RE

%

Mercado regional

TRIP Passaredo Pantanal (ATR) Total Outros

KIT Concorrência

OBJETIVO Ajudar a TRIP a neutralizar o impacto da entrada da Azul no mercado regional.

DIA

GN

ÓST

ICO

Como será a atuação da Azul no mercado regional

Os 35 prováveis destinos dos ATRs e suas frequências.

Estratégia de marketing e a apresentação do ATR.

Política comercial e cargas.

Política de relacionamento institucional.

Tarifa introdutória.

Impacto da entrada da Azul no mercado regional na atuação da TRIP

Perfil e nível de satisfação dos clientes TRIP.

Demanda e transferência de passageiros.

Diferenciais competitivos da TRIP em relação à Azul

Análise SWOT.

ESTRATÉGIA Recomendações.

KIT Concorrência – Prováveis destinos, baseado em notícias

KIT Concorrência – Demanda: método de cálculo e estimativa

DEM

AN

DA

EST

IMU

LAD

A

OFE

RTA

DE

ASS

ENTO

S D

O A

ERO

PO

RTO

OFERTA DE ASSENTOS DA TRIP Número de assentos, segundo HOTRANs.

Passageiros que viajam por outros modais ou que não viajam e que serão estimulados pelo aumento da oferta e redução das tarifas.

UNIVERSO CONHECIDO UNIVERSO

DESCONHECIDO

OFERTA DE ASSENTOS DA AZUL Número de assentos, segundo HOTRANs e estimativas.

OFERTA DE ASSENTOS DAS OUTRAS COMPANHIAS Número de assentos, segundo HOTRANs.

ASSENTOS VAZIOS

ESTIMATIVA DE PASSAGEIROS TRANSPORTADOS Total de assentos, segundo HOTRANs, vezes load factor médio por origem.

ASSENTOS VAZIOS

ESTIMATIVA DE PASSAGEIROS TRANSPORTADOS Total de assentos, segundo HOTRANs, vezes load factor médio geral de cada companhia.

PAX EM TRÂNSITO

ESTIMATIVA PAX LOCAIS TRIP

PAX TRANSFERIDOS PARA AZUL ESTIMATIVA DE

PASSAGEIROS TRANSPORTADOS Total de assentos, segundo HOTRANs e estimativas, vezes load factor médio geral.

Bilhetes voados em 2010, mais projeção de crescimento de 10%.

KIT Concorrência – Demanda de pax: método de cálculo e estimativa

1. Seleção dos destinos concorrenciais partindo de Ribeirão Preto:

SDU e PLU

CÁLCULO DA ESTIMATIVA DE TRANSFERÊNCIA DE DEMANDA

2. Redução de potencial de demanda da TRIP apenas para estes destinos concorrenciais em 20%.

Índice de 20% baseado na média histórica de redução de demanda nos mercados já operados pela Azul.

98.592 62.507

992.108

706.063

156.156 131.479

Oferta de ass. TRIP

Estimativa pax

transportados TRIP

Oferta de ass. outras cias

Estimativa pax

transportados outras cias

Oferta de ass. Azul

Estimativa pax

transportados Azul

Oferta de assentos X Estimativa de pax transportados

98.592

62.507

18.638

3.850

Oferta de ass. TRIP Estimativa pax transportados TRIP

Estimativa pax locais TRIP: Permanecem na

TRIP

Estimativa pax locais TRIP: Transferidos para

Azul

Estimativa de pax locais TRIP: que permanecem e que são transferidos para Azul

Estimativa de pax locais TRIP

22.488

Cálculo: bilhetes

voados em 2010, mais projeção de crescimento

de 10%.

Estimativa pax transportados: pax locais e/ou em trânsito na origem. Cálculo: total de assentos, segundo HOTRANs, vezes load factor médio

geral da cia, para Azul e outras, e load factor médio por origem para TRIP.

KIT Concorrência – Potencial de demanda TRIP x receita

BBB

DDD

CCC

AAA

0

20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

120.000

140.000

160.000

-1.000 1.000 3.000 5.000 7.000 9.000 11.000 13.000 15.000 17.000 19.000

Po

ten

cial

de

de

man

da

TRIP

Receita TRIP

Milhares

MERCADOS PRIORITÁRIOS São mais frágeis por terem potencial de demanda baixa e receita alta.

KIT Concorrência – Satisfação X Receita

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

70,0%

-4.000.000,00 0,00 4.000.000,00 8.000.000,00 12.000.000,00 16.000.000,00 20.000.000,00

Índ

ice

NP

S

Receita da TRIP em 2010 (R$)

Média

MERCADOS PRIORITÁRIOS São mais frágeis por terem satisfação baixa e receita alta.

NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva

Perguntar ao cliente se ele recomendaria a

empresa a um amigo ou familiar e conforme a

resposta ele é classificado em promotor ou detrator.

NPS

Fred Reichheld

• A Pergunta Definitiva

• A Pergunta Definitiva 2.0

Clientes promotores geram lucros bons, crescimento verdadeiro e

sustentado, diferentemente dos lucros ruins que funcionam no curto prazo, mas

acabam por desmotivar os funcionários e afastar os consumidores.

NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva

NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva

NPS – Exemplo TRIP

Estudos de viabilidade

Estudos de viabilidade

Estudos de viabilidade

Estudos de viabilidade

OBRIGADO

Paulo Vieira (19) 8203-6285 paulo.vieira@voetrip.com.br / paulo@paulovieira.com.br

http://www.linkedin.com/pub/paulo-vieira/10/571/8ba