PALESTRA – SINDIPOSTO – 11/12/13• Empresa criada em maio de 2012 com o objetivo de

prestar serviços no segmento Revendedor com foco principal nas relações Revenda x Distribuidoras, Treinamento de Pessoal, qualificando a mão de obra do mercado.

• Análise do Potencial do Ponto de Vendas, Negociações de Contratos, Assessoria Ambiental, Jurídica, Contábil, outros.

• OBJETIVOOBJETIVO::– CONHECER OS CLIENTES E SUAS CONHECER OS CLIENTES E SUAS

NECESSIDADESNECESSIDADES

– DESENVOLVER FORMAS DE ENCANTÁ-LOSDESENVOLVER FORMAS DE ENCANTÁ-LOS

• PRODUTOS E SERVIÇOS QUALIFICADOSPRODUTOS E SERVIÇOS QUALIFICADOS

– INCREMENTO DE VENDASINCREMENTO DE VENDAS

– MERCADO FUTURO DA ATIVIDADE DE MERCADO FUTURO DA ATIVIDADE DE REVENDA DE COMBUSTÍVELREVENDA DE COMBUSTÍVEL

MÉDIA – M3 – PR – GOIÂNIA / AP.DE GOIÂNIATOTAL DE POSTOS REVENDEDORES = 299

GASOLINA 130ETANOL HIDRATADO 80DIESEL 110 CONSUMO MÉDIO MENSAL 320 *

*Postos Rodovia + Cidade•240 Postos em Goiânia + 59 Postos em Aparecida de Goiânia• Fonte ANP – Comercialização

EVOLUÇÃO VENDAS ETANOL HIDRATADO ESTADO DE GOIÁS – Fonte ANPCRESCIMENTO ACUMULADO EM 2013 DE 21% (média nacional = crescimento de 7,7%)

Vendas de Combustíveis Preço de Custo Preço de Vendas Margem Bruta

Galonagem (l)

Faturamento Total Margem Bruta

R$

1. GASOLINA            

1.2. Comum 2,6763 3,0467 0,370 130.000 R$ 396.071,00 R$ 48.152,00

2. ETANOL            

2.2. Comum 1,7743 2,1417 0,367 80.000 R$ 171.336,00 R$ 29.392,00

3. DIESEL            

3.2. Comum 2,2355 2,4922 0,257 110.000 R$ 274.142,00 R$ 28.237,00

Total em Combustíveis (1+2+3)     320.000 R$ 841.549,00 R$ 105.781,004. Vendas de Produtos e Afins          

Produto Vendas em R$   Marcação em % Margem

4.1. Lubrificantes R$ 0,00   40% R$ 0.00

4.2. Aditivos R$ 0,00   50% R$ 0.00

4.3. Filtro Óleo R$0,00   50% R$ 0.00

4.4. Filtros ar R$ 0,00   60% R$ 0.00Total de Vendas de

Produtos   

R$ 0,00   Margem Bruta (5) R$ 0.00

Total da Receita (1+2+3+4) – 12,57% - s/faturamento R$ 105.781,00

1. Com Pessoal Quantidade Salário Periculo- dade

Adicional Noturno TOTAL

1.1. Gerente 0 R$ 0,00 R$ 0,00   R$

1.2. Encarregado de Pista 1 R$ 933,00 R$ 279,90   R$ 1.212,901.3. Frentistas / Lubrificador 9 R$ 777,00 R$ 233,10   R$ 9.090,901.4. Frentistas noturno 1 R$ 777,00 R$ 233,10 R$ 202,02 R$ 1.212,12

1.5. Vigia 0 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00

1.6. Escritório 1 R$ 777,00 R$ 233,10   R$ 1.010,10

1.7. Lavador 0 R$ 0,00 R$ 0,00   R$ 0,00

1.8. Loja 0 R$ 0,00 R$ 0,00   R$ 0,00

Sub - Total 12   R$ 12.526,02

1. Despesas Com Pessoal  

1.1. Salários R$ 12.526,02

1.2. Encargos Sociais R$ 4.609,58

1.3. Gratificações e Horas Extras R$ 404,04

1.4. Encargos Sociais s/ o ítem 1.3 R$ 148,69

1.5. Treinamento de pessoal + PLR + CESTA DE NATAL1.5. Treinamento de pessoal + PLR + CESTA DE NATAL R$ 550,00R$ 550,00

1.6. Uniformes1.6. Uniformes R$ 272,04R$ 272,04

1.7. Vale Transportes e cestas básicas R$ 3.532,80

1.8. Ações trabalhistas1.8. Ações trabalhistas R$ 500,00R$ 500,00

1.9. Pró-Labore 1.9. Pró-Labore R$ 0,00R$ 0,00

1.10 - I.R.P.F. (Pró-Labore sócios)1.10 - I.R.P.F. (Pró-Labore sócios) R$ 0,00R$ 0,00

1.11. Medicina Ocupacional1.11. Medicina Ocupacional R$ 240,00R$ 240,00

1.12. Provisionamento de 13º e férias1.12. Provisionamento de 13º e férias R$ 3.325,66R$ 3.325,66

Sub Total Com Pessoal R$ 25.908,82 % do Total Despesas: 32,8%

2.Despesas Ordinárias2.1. Aferição bombas (12 bicos)2.1. Aferição bombas (12 bicos) R$ 265,00R$ 265,002.2. Água R$ 210,002.3. I.N.S.S. (Contador+Pró Labore) R$ 0,002.4. Contador R$ 1.198,002.5. Fretes e Carretos (consideramos preços CIF) R$ 66,582.6. Material de escritório+impressos R$ 96,002.7. Aluguel (consideramos imóvel próprio) R$ 0,002.8. Luz e força R$ 2.091,282.9. Manutenção do posto R$ 0,002.10. Manutenção de softwear R$ 508,692.11. Perdas com evaporação 0.6% (Gas e Etanol ) e 2.11. Perdas com evaporação 0.6% (Gas e Etanol ) e 0,3% (Diesel)0,3% (Diesel) R$ 367,69R$ 367,692.12. Shampoo e panos R$ 0,002.13. Telefone R$ 257,152.14. Segurança R$ 0,002.15. Ambientais.2.15. Ambientais. R$ 720,00R$ 720,00

Sub Total Ordinárias R$ 5.780,39% do Total Despesas: 7,3%

3. Despesas Extraordinárias

3.1. Brindes, promoções e publicidade + Plano de Marketing – Distribuidora R$ 1.823,76

3.2. Material de construção e ferramentas R$ 0,00

 3.3. Presentes + descontos s/ produtos  

Sub Total Extraordinárias R$ 1.823,76

% do Total Despesas: 2,3%

4. Despesas com Impostos e Taxas  

4.1. IPTU R$ 420,00

4.2. ISS R$ 0,00

4.3. ICMS (de outras atividades) R$ 0,00

4.4. PIS/CONFINS (outras atividades) R$ 0,00

4.5. PIS/CONFINS (do GNV) 3,65% R$ 0,00

4.6. Cartórios e alvarás R$ 250,00

4.7. Associação de classe / Sindiposto R$ 450,00

Sub Total Impostos e Taxas R$ 1.120,00

% do Total Despesas: 1,4%

5. Despesas Financeiras5.1. CPMF ( 0,38%) R$ 0,00

5.2. Custos com Cartões de Crédito (40% das vendas) R$ 8.752,11 5.3. Custos com Capital de Giro (Dinheiro circulante +Cheque 5.3. Custos com Capital de Giro (Dinheiro circulante +Cheque Pré Datados + Notinhas + Estoque + Prazos Cartão)Pré Datados + Notinhas + Estoque + Prazos Cartão) R$ 3.506,45 R$ 3.506,45

5.4. Remuneração do Estoque pela taxa SELIC5.4. Remuneração do Estoque pela taxa SELIC R$ 392,57R$ 392,57

5.5. Custos com Inadimplência R$ 1.500,00

5.6. Taxas bancárias R$ 37,50

5.7. Seguro patrimonial R$ 220,00

Sub Total Financeiros R$ 14.408,63

% do Total Despesas: 18,2%

6. Despesas de Investimentos

6.1. Depreciação do imóvel R$0,00

6.2. Depreciação dos equipamentos R$ 4.957,88

6.3. Remuneração do Capital Investido 6.3. Remuneração do Capital Investido (3.000K *taxa Selic = 10% a.a./12)(3.000K *taxa Selic = 10% a.a./12) R$ 25.000,00R$ 25.000,00

Sub Total de Investimentos R$ 29.957,88

% do Total Despesas: 37,9%

BALANCETE MENSAL – RESUMO 1. LUCRO

1.1. Receitas Combustíveis R$ 105.781,00 1.2. Receitas GNV R$ 0,00 1.3. Receitas Produtos Afins R$ 0,00 1.4. Receitas de Serviços R$0,00 1.5. Receitas Outras R$0,00 Sub Total de Receita Bruta R$ 105.781,00 1.4. Despesas

R$ 78.999,48  TOTAL LÍQUIDO (3,18% S / FAT. BRUTO)

R$ 26.781,52 (Antes do Imposto de Renda e retirada)

DESPESAS - UTILIZADAS COMO RECEITAS – ADMINISTRADOR DOS PR's DESPESAS - UTILIZADAS COMO RECEITAS – ADMINISTRADOR DOS PR's

1.1 - Treinamento de Pessoal + PLR + Cesta de Natal R$ 550,00

1.2 - Provisão para Ações Trabalhistas + Medicina do Trabalho R$ 500,00

1.3 - Provisionamento de 13o. + Férias + Encargos R$ 3.325,66

1.4 - Custo com Capital de Giro R$ 3.506,45

1.5 - Remuneração do Estoque + Perdas por Evaporação R$ 760,26

1.6 - Remuneração do Capital Investido (3.000k * Selic / 12) R$ 25.000,00

TOTAL R$ 33.642,37

2.1 - Retirada Pró Labore R$ 0,00

2.2 - Diferença - IRRF (Real x Recolhido) R$ 0,00

TOTAL 1 + 2 R$ 33.642,37

3.2 - Lucro antes do Imposto de Renda (3,18% S/ FAT.BRUTO) R$ 26.781,52

TOTAL 1 + 2 + 3 (7,14% S/ FAT.BRUTO)TOTAL 1 + 2 + 3 (7,14% S/ FAT.BRUTO) R$ 60.423,89R$ 60.423,89

MERCADO ATUAL / MERCADO FUTUROMERCADO ATUAL / MERCADO FUTURO

• DESONERAÇÃO PIS / COFINS ETANOL (FIM DA SONEGAÇÃO = PASSIVO FISCAL, PR’s CO-RESPONSABILIDADE)

• ALTERAÇÃO DA REGULAÇÃO DA ATIVIDADE DE DISTRIBUIDORES E REVENDEDORES DE COMBUSTÍVEIS PORTARIA ANP 41/2013

• REDUÇÃO DE DISTRIBUIDORES REGIONAIS (PERMANENCIA DAS MARGENS PRATICADAS ATUALMENTE)

• NOVOS PRODUTOS EM 2014 ( GASOLINA - Redução teor enxofre de 800mg/kg para 50mg/kg + DIESEL - fim S-1800 )

• MANUTENÇÃO DE ESTOQUE (GASO + DIES DE 03 DIAS) PELAS DISTRIBUIDORAS DO CENTRO OESTE – RESOLUÇÃO ANP 45/2013

MERCADO FUTUROMERCADO FUTURO• AUMENTO SUBSTANCIAL DE CUSTOS DAS DISTRIBUIDORAS COM

ARMAZENAGEM / MANUTENÇÃO ESTOQUES / ETANOL / TRANSPORTE / OUTROS

• ADESÃO DA REVENDA A DISTRIBUIDORAS QUE PROPORCIONAM ASSESSORIA / PROPAGANDA / CONTROLE DE QUALIDADE / GARANTIA FORNECIMENTO

• REDUÇÃO DA RELAÇÃO DE PREÇOS ENTRE DISTRIBUIDORAS REGIONAIS E NACIONAIS

• ESTRANGULAMENTO DA LOGISTICA DISTRIBUIÇÃO DA TRANSPETRO (REFINARIAS / DISTRIBUIDORAS = FALHAS NO ABASTECIMENTO)

? QUAIS OS ASPECTOS QUE MAIS

DIFICULTAM O DESEMPENHO DO MEU POSTO...

?COMO ESTÁ A QUALIDADE

PROFISSIONAL DOS NOSSOS EMPREGADOS...

?QUAL É O PERFIL PREDOMINANTE DO

MEU CLIENTE...

?QUAIS OS PRODUTOS DE

CONVENIÊNCIAS PROCURADOS NO POSTO, OS QUAIS NÃO SÃO

COMERCIALIZADOS, E POR QUÊ...

TABELA DE PREÇOS

?O QUÊ A CONCORRÊNCIA ESTÁ PRATICANDO / OFERECENDO MELHOR QUE O MEU POSTO...

SERVIÇOS E ATENDIMENTO

QUALIDADE DOS PRODUTOS

VISUAL

CONVENIÊNCIAS

MERCHANDISING

PROMOÇÕES

LIMPEZA E ORGANIZAÇÃO

ACESSIBILIDADE

?COMO É O RELACIONAMENTO PATRÃO x

EMPREGADO...

?COMO ESTÁ O GERENCIAMENTO E O DESEMPENHO FINANCEIRO DO

MEU NEGÓCIO...RELATÓRIOS GERENCIAISFISCAL – CUSTO COM SPEED FISCALPAGAMENTOSRECEBIMENTOSCUSTOSMODELO DE GESTÃO

PROSPERANDO

EXPLODINDO

?A EQUIPE TRABALHA POR OBJETIVO...

A QUEBRA DO PARADIGMA

• ESTAR CIENTE QUE O MERCADO ESTÁ EM CONSTANTE MUTAÇÃO, COM CONCORRENTES MAIS AGRESSIVOS E EM NÚMERO CRESCENTE (sem possuir conhecimento do mercado)

COMO DEVO FAZER ?• - OBSERVAR E ANALISAR O MERCADO LOCAL E SUAS

PREFERÊNCIAS• - SEGMENTAR E DEFINIR O CLIENTE FOCO• - AGREGAR VALORES A VENDA DE COMBUSTIVEL • - REDEFINIR ESTRATÉGIAS DE VENDAS • - BUSCAR PARCEIRO COMERCIAL

OBSERVANDO SUA ÁREA DE INFLUÊNCIA

• QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES ?

• QUEM SÃO MEUS CLIENTES ?

• COMO ESTÁ MEU NEGÓCIO ?

SEGMENTANDO E DEFININDO O CLIENTE FOCO DO POSTO:

• O QUE PROCURA POR PREÇO (descontos por fora /outros)

• O QUE PROCURA POR PRAZO DE PAGAMENTO (3 a 4 x Cartão)

• O QUE PROCURA POR QUALIDADE DE PRODUTO

• CLIENTES EM BUSCA DE PROMOÇÕES (faixas)

• OUTROS TIPOS DE CLIENTE

AGREGANDO VALORES:• COMO ???

• REINVENTANDO O NEGÓCIO SEMPRE• COMO ???• LOJAS DE CONVENIÊNCIA• PROGRAMAS DE QUALIDADE• PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS• PARCERIAS COMERCIAIS• TREINAMENTOS / ATENDIMENTO

Loja de Conveniência?

PADARIA ?

BANCO 24 HORAS?

ANÁLISE DE RISCOS / BENEFICIOS

CONQUISTA DO CONSUMIDOREstar posicionado na mente do consumidor:• O quê fazer?• Como fazer?• Quem pode fazer?• Quando fazer?• Onde Fazer?

A CONQUISTA DO CONSUMIDOR– Atendimento qualificado– Oferecer todos os produtos e serviços– Tratamento personalizado– Manter o posto atrativo (imagem)– Atender e superar as expectativas do cliente

A CONQUISTA DO CONSUMIDORLIMPEZA DAS INSTALAÇÕES

• Acesso à pista limpo e desobstruído• Pista limpa• Bombas e ilhas limpas e organizadas• Displays / expositores organizados e atrativos• Latas de lixo sem derrames• Banheiros limpos, supridos com sabão, papel e toalha• Flanelas limpas, sempre de posse do frentista• Faixas e galhardetes em boas condições de comunicação

A CONQUISTA DO CONSUMIDOR– ATENDIMENTO AO CLIENTE

– É a principal ferramenta para colocar um posto numa posição de destaque em relação à concorrência.

• PRODUTOS - SERVIÇOS– Cada vez mais semelhantes

• ATENDIMENTO E QUALIDADE– Garantia de Satisfação e Encantamento do cliente* É a única maneira de ser diferente

A CONQUISTA DO CONSUMIDORATENDIMENTO AO CLIENTE

• Cliente satisfeito– Divulga sua satisfação para 8 pessoas

• Cliente furioso– Repete sua insatisfação para 16 pessoas

““Encante o cliente desde o primeiro contato”!Encante o cliente desde o primeiro contato”!

A SOLUÇÃO• A CONQUISTA DO CONSUMIDOR

O QUÊ FAZER?

• TREINAMENTO AOS FRENTISTAS

• PESSOAL QUALIFICADO

• ENFOQUE NA QUALIDADE

• OFERTA DE PRODUTOS DE CONVENIÊNCIAS E FACILIDADES

• CLIENTE:CLIENTE:“O CLIENTE É A RAZÃO DA

EXISTÊNCIA DE QUALQUER ORGANIZAÇÃO. POR ISSO, TRATE-O BEM E FAÇA COM QUE ELE VOLTE SEMPRE”.

CLIENTECLIENTE: NOSSO NOSSO MAIOR PATRIMÔNIO!MAIOR PATRIMÔNIO!

CLIENTECLIENTE: NOSSO NOSSO MAIOR PATRIMÔNIO!MAIOR PATRIMÔNIO!