Primeiro capítulo "151 ideias rápidas para conseguir novos clientes"

Jerry R. Wilson

151IDEIAS RÁPIDAS

PARA CONSEGUIR NOVOS CLIENTES

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Jerry R. Wilson

151IDEIAS RÁPIDAS

PARA CONSEGUIR NOVOS CLIENTES

Tradução

Vera Limongi


Título original: 151 Quick Ideas to Get New Customers

Copyright © 2009 by Jerry R. Wilson

151 Quick Ideas to Get New Customers © 2005 Jerry R. Wilson.

Original English language edition published by Career Press, 3 Tice Rd., Franklin Lakes, NJ 07417 USA. All rights reserved

1ª edição — Junho de 2014

Grai a atualizada segundo o Acordo Ortográi co da Língua Portuguesa de 1990,que entrou em vigor no Brasil em 2009

Editor e PublisherLuiz Fernando Emediato

Diretora EditorialFernanda Emediato

Produtora Editorial e Gráfi caPriscila Hernandez

Assistente EditorialCarla Anaya Del Matto

Capa Ronaldo Alves

Projeto Gráfi co e DiagramaçãoFutura

Preparação de TextoLeoclícia Alves

RevisãoMarcia BenjamimDaniela Nogueira

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Wilson, Jerry 151 ideias rápidas para conseguir novos clientes / Jerry Wilson ; tradução Vera Limongi. -- São Paulo :

Jardim dos Livros, 2014.

Título original: 151 quick ideas to get new customers.

ISBN 978-85-63420-25-1

1. Clientes - Fidelidade 2. Marketing de relacionamento I. Título.

14-04616 CDD-658.812

Índices para catálogo sistemático:1. Clientes : Marketing de relacionamento: Administração de empresas 658.812

EMEDIATO EDITORES LTDA.Rua Major Quedinho, 111 – 20o andar

CEP: 01050-904 – São Paulo – SP

DEPARTAMENTO EDITORIAL E COMERCIAL Rua Gomes Freire, 225 – Lapa

CEP: 05075-010 – São Paulo – SP Telefax: (+ 55 11) 3256-4444

E-mail: [email protected] www.geracaoeditorial.com.br

Impresso no BrasilPrinted in Brazil


CONTEÚDO

O AUTOR ....................................................................................... 13

PRÓLOGO ..................................................................................... 17

COMO USAR ESTE LIVRO .......................................................... 19

1 O que é pior do que um funcionário mal-educado? .................. 21

2 “Suborne” o parceiro ............................................................... 23

3 Envolva a família ..................................................................... 25

4 Trabalhe com uma força-tarefa. ................................................ 27

5 Use seu pessoal ....................................................................... 29

6 Chame-os de associados ........................................................... 31

7 Se você quiser lealdade ............................................................. 33

8 Faça com que ele se sinta importante ....................................... 35

9 Parcerias estratégicas ................................................................ 37

10 Venda aos montes .................................................................... 39

11 Faça clientes novos no corpo a corpo ....................................... 41

12 Vinho do mesmo barril ............................................................ 43

13 Leve-os para o seu próprio território ........................................ 45

14 Torne-se um frequentador ....................................................... 47

15 Relacionamentos intencionais .................................................. 49


6 Jerry R. Wilson

16 Você é novo ou antigo? ............................................................ 51

17 Ame a lealdade ........................................................................ 53

18 Desenvolva uma visão clara de sucesso. .................................... 55

19 Contos heroicos ....................................................................... 57

20 Você vê o que eu vejo? ............................................................. 59

21 Perdas zero ............................................................................... 61

22 O que afasta seus clientes? ........................................................ 63

23 Funcionários insistentes ........................................................... 65

24 Não deixe o peixe escapar ........................................................ 67

25 Do meu jeito ou do seu jeito .................................................... 69

26 Ajude, não venda ..................................................................... 71

27 O poder dos elogios ................................................................. 73

28 Torne-se uma pessoa que diz sim ............................................ 75

29 Venda seu pessoal primeiro ...................................................... 77

30 Resolva o problema .................................................................. 79

31 Pessoas são engraçadas ............................................................. 81

32 Inspirando um novo contratado ............................................... 83

33 Respeite o tempo deles ............................................................. 85

34 Identii que os interesses de seus

clientes e clientes em potencial ................................................. 87

35 Todos os clientes são mentirosos .............................................. 89

36 Gabe-se, gabe-se e gabe-se mais um pouco! .............................. 91

37 Preste atenção às necessidades individuais de seus clientes ........ 93

38 Meu nome não é meu chapa .................................................... 95

39 Cuidado com os agitadores e criadores de problemas................ 97

40 Rotule o que é diferente em você ............................................. 99

41 Faça alguma coisa diferente ...................................................... 101


151 IDEIAS RÁPIDAS PARA CONSEGUIR NOVOS CLIENTES 7

42 Seja criativo ............................................................................. 103

43 Vá desarmado .......................................................................... 105

44 Acredite ou não ....................................................................... 107

45 Tente alguma coisa diferente .................................................... 109

46 Customize, customize, customize ............................................. 111

47 Coisas pequenas que dão lucros enormes ................................. 113

48 Sendo diferente........................................................................ 115

49 Faça o que os outros não fazem ................................................ 117

50 Aprenda com os camaleões ...................................................... 119

51 Tome muito cuidado com as primeiras impressões, elas podem

enganar ................................................................................... 121

52 Quer conseguir uma porção de clientes novos?

Torne-se um superdetetive ....................................................... 123

53 Funcionários motivados levam a

clientes dedicados e i éis ........................................................... 125

54 O fator tire o seu pescoço da forca ........................................... 127

55 O melhor cliente em potencial de todos os tempos .................. 129

56 Grude como cola ..................................................................... 131

57 Seja lá o que for preciso ........................................................... 133

58 Aproveite o que é grátis ............................................................ 135

59 Seu cliente em potencial tem qualii cação? ............................... 137

60 Antes que seu negócio abra ...................................................... 139

61 Torne-se visível ........................................................................ 141

62 Seus clientes em potencial precisam encontrá-lo ....................... 143

63 Deixe uma trilha para que seus

clientes possam segui-lo ........................................................... 145

64 Aprenda com o F.B.I. ............................................................... 147


8 Jerry R. Wilson

65 Mantenha a sintonia e o contato .............................................. 149

66 A prova do pudim ................................................................... 151

67 E o amanhã? ............................................................................ 153

68 Discurso de elevador ................................................................ 155

69 Identii que o problema ............................................................ 157

70 Vá atrás de seus clientes perdidos ............................................. 159

71 O que é grátis ainda funciona .................................................. 161

72 Longe dos olhos, longe do coração ........................................... 163

73 E-mail: amigo ou inimigo? ....................................................... 165

74 Mantenha as luzes acesas .......................................................... 167

75 Uma palavra mágica ................................................................ 169

76 A qualidade fala muito alto ...................................................... 171

77 Mantendo-se em dia com a tecnologia ..................................... 172

78 Sua imagem está trabalhando a seu favor? ................................ 174

79 Não dê as coisas por certas ....................................................... 176

80 Tome cuidado com remédios sem um diagnóstico .................... 178

81 Facilite a compra para seus clientes .......................................... 180

82 Faça com que eles se sintam seguros ......................................... 182

83 Línguas soltas afugentam os clientes......................................... 184

84 Construindo uma relação de coni ança .................................... 186

85 Caindo do cavalo ..................................................................... 188

86 Pense no uso de nomes para a propaganda ............................... 190

87 Ninguém recusa um brinde .................................................... 192

88 Anúncios criativos podem funcionar ....................................... 194

89 Use o dinheiro promocional ao qual tem direito ...................... 196

90 Uma pergunta mágica .............................................................. 198

91 Faça negócios com que tem poder de decisão ........................... 200



92 Sim, não e talvez ...................................................................... 202

93 Maior é melhor ........................................................................ 204

94 Trabalho em rede ..................................................................... 206

95 O mesmo tamanho para todo mundo ...................................... 207

96 Tudo é válido no amor e na guerra ........................................... 209

97 Você sabe o que eles sabem? ..................................................... 211

98 O que é recompensado é repetido ............................................ 213

99 As tradições devem ser sagradas ................................................ 215

100 A lambida do cachorro............................................................. 217

101 Não lhes dê um motivo............................................................ 219

102 O que você vende? ................................................................... 221

103 Tudo importa .......................................................................... 223

104 Vai precisar para quando? ........................................................ 224

105 Vendas perdidas signii cam oportunidades ............................... 226

106 Deixe-os decidir ....................................................................... 227

107 Esqueça a satisfação ................................................................. 229

108 Percepção de valores ................................................................ 231

109 Fazendo clientes novos com volume ......................................... 232

110 Sobre valores............................................................................ 234

111 Quanto custa?.......................................................................... 236

112 Exiba seus valores .................................................................... 238

113 O que você pode fazer ............................................................. 240

114 Qual é o seu preço? .................................................................. 242

115 A burrice dos dez dólares ......................................................... 244

116 Perdendo o desejo .................................................................... 246

117 Diga a eles o que você pode fazer ............................................. 248

118 Você está ouvindo? .................................................................. 250


10 Jerry R. Wilson

119 Quem cedo madruga consegue mais clientes ............................ 252

120 O problema com a comunicação .............................................. 254

121 “Não”, não é a resposta ............................................................ 256

122 Audição seletiva ....................................................................... 258

123 Se ao menos tivéssemos tempo ................................................. 260

124 Antecipando obstáculos ........................................................... 262

125 Decida não vender ................................................................... 264

126 Vendendo para os sentidos, sentindo antes de comprar ............ 266

127 Nunca presuma que já aconteceu ............................................. 267

128 Atenção aos detalhes ................................................................ 269

129 Use seu modelo exclusivo ......................................................... 271

130 Sorrir é o melhor remédio ........................................................ 273

131 Não tem problema saber que não sabe ..................................... 275

132 Não seja um joão-bobo ............................................................ 277

133 Crie sua própria mina de ouro ................................................. 279

134 O princípio da insanidade ....................................................... 281

135 Cuidado com os buracos fatais ................................................. 283

136 Peça ajuda................................................................................ 284

137 Criticar, condenar e reclamar ................................................... 285

138 Use a internet .......................................................................... 287

139 Diga a verdade ......................................................................... 288

140 O que você está realmente fazendo? ......................................... 290

141 Antecipe as dii culdades ........................................................... 292

142 Não dê uma “passadinha” ........................................................ 294

143 Ame seus clientes e não os deixe nunca .................................... 296

144 Organize seus esforços para conseguir mais clientes .................. 298

145 A agonia da derrota ................................................................. 300



146 Não é o que acontece a você .................................................... 302

147 Se dê ao luxo, sim .................................................................... 304

148 Seja um caçador de informações .............................................. 305

149 Seja obcecado pela boa reputação ............................................. 307

150 Invista em você mesmo ............................................................ 309

151 O valor da persistência ............................................................. 311

ÍNDICE REMISSIVO ................................................................... 313



O AUTOR

Quando Jerry Wilson iniciou sua carreira proi ssional ge-renciando uma pequena loja de autopeças há vinte e cinco anos, era difícil imaginar que se tornaria um especialista mundialmente reconhecido em marketing e que desenvol-veria uma nova i losoi a de manutenção da clientela cha-mada Clientologia.

Mas foi justamente o que aconteceu. Jerry Wilson trans-formou sua pequena loja de autopeças em um grupo de varejo extremamente rentável que dominou o local onde se localizava. Não satisfeito com o fato de apenas aumentar as vendas de seu próprio negócio, alavancou e expandiu sua experiência, tornando-se conhecido por suas operações no varejo, vendas e consultoria empresarial.

Jerry Wilson também foi o autor do aclamado livro Word-of-Mouth Marketing, 138 Quick Ideas to Get More

Clients, e também do How to Grow Your Auto Parts Business, livros estes publicados em várias línguas e distribuídos em âmbito internacional. Escreveu também mais de cem


14 Jerry R. Wilson

artigos a respeito da manutenção da clientela para vá-rias associações e jornais de comércio nos Estados Unidos e Canadá.

A Clientologia foi desenvolvida por Jerry Wilson a i m de ajudar empresas a obter e manter clientes satisfeitos. Como consultor, prestou serviços a companhias como Firestone, Merchant’s Tire, Stanley Publishing e Ripleys Beleive It Or Not, ajudando-as a repensar a i losoi a da clientela, estratégias de serviços e práticas em geral. Tam-bém serviu como diretor executivo de uma grande asso-ciação comercial e fez consultoria com líderes empresariais nacional e internacionalmente.

Na Nova Zelândia, trabalhou lado a lado com a direção do Parque Temático Rainbows End, logo após a empresa ter se recuperado da falência. Depois de reformular seu sis-tema de relação com o cliente, de acordo com os conselhos de Jerry, o parque temático contabilizou um aumento de 70 mil clientes em relação ao ano anterior, um grande su-cesso resultante dos princípios da Clientologia.

Na Merchant’s Tire, uma grande rede de lojas de pneus e serviços automotivos sediada no estado da Virgínia, Jerry Wilson liderou uma campanha que visava reduzir as queixas dos clientes. Após implementar o sistema da Clientologia, a rede viu o índice de reclamações cair cinquenta por cento.

Esse estrondoso sucesso levou Jerry Wilson a realizar inúmeras palestras sobre o assunto. Como proi ssional, apresentou-se diante de mais de mil grupos e viajou para



os cinquenta estados norte-americanos, bem como para o Canadá, Nova Zelândia, Indonésia e países da América do Sul. Suas importantes apresentações, seminários e workshops le-varam benefícios a inúmeras companhias e organizações ao redor do mundo.

Recebeu o Certii cado de Palestrante Proi ssional, título outorgado pela Associação Nacional dos Palestrantes, um prêmio importante recebido apenas por 400 proi ssionais ao redor do mundo. Cumpriu dois mandatos como presi-dente dessa associação em Indiana e também foi curador do Comitê para a escolha dos premiados.

Jerry Wilson teve a honra de ser citado na lista do Who

is Who Directory of the Midwest e no World Directory of Men

of Achievement.



PRÓLOGO

Atuo no ramo de seguros há muito tempo e meu lema é o seguinte: “Em termos de negócios, leia-se negócios”. Vários anos de experiência me levaram a acreditar que: “Nada acontece sem que alguém venda alguma coisa”. Este livro de Jerry Wilson, cuja leitura é altamente reco-mendada, nos leva à possibilidade de êxito, fornecendo--nos ferramentas e técnicas das quais precisamos para conseguir ganhar mais clientes.

Hoje em dia, os clientes em geral estão mais desconi a-dos e céticos que nunca. Já ouviram centenas de histórias que não eram verdadeiras e receberam promessas que jamais foram cumpridas. Isso tudo fez com que se transformas-sem em pessoas desconi adas e exigentes, principalmente ao considerar a aquisição de novos produtos e serviços ou escolher um novo fornecedor. Este livro nos ajuda a enxer-gar o processo da compra através dos olhos dos clientes, o que ajuda a nos transformarmos em vendedores melhores e mais competentes.


18 Jerry R. Wilson

Você vai gostar de ler e pôr em prática essas 151 ideias rápidas e entender melhor o que os clientes realmente que-rem e precisam, ajustando seus produtos e serviços às ne-cessidades deles. O segredo do “em termos de negócios, leia-se negócios” é comunicar seus valores e vantagens, o que o ajudará a conseguir novos clientes.

Com essas 151 IDEIAS RÁPIDAS PARA CONSEGUIR NOVOS CLIENTES, Jerry Wilson irá ajudá-lo a evitar as oscilações do mercado que acabam derrubando nossas ex-pectativas. Esqueça os truques de marketing pouco ei cazes e aprenda a conseguir novos clientes.

Você também vai aprender a apresentar uma imagem de sucesso perante sua clientela. Descobrirá que o lema “nós não nos preocuparíamos com o que as pessoas pensam de nós, se soubéssemos o quão raro elas fazem isso” é verdadei-ro. Esse livro poderá servir como uma espécie de orientador para você e sua equipe.

Eu recomendo que todo o seu pessoal se prepare com esse valioso material. Se seu lema também for “em negó-cios, leia-se negócios”, então isso tudo foi escrito para você. E, não se esqueça jamais de que nada acontece sem que alguém venda alguma coisa.

Boa sorte na verdadeira arte que é conseguir novos clientes!

Roger Looyenga, PresidenteAuto-Owners Insurance Company


COMO USAR ESTE LIVRO

Todas as ideias rápidas deste livro foram escolhidas para ajudar você, direta ou indiretamente, a ganhar e manter clientes, criar relacionamentos e construir uma carreira de sucesso.

Não tente implementar todas elas de uma vez só, por-que algumas podem não ser apropriadas para o momento. Leia o livro inteiro e selecione apenas aquelas que possam fazer diferença nesse instante.

Rotule suas ideias...

� Implemente-as imediatamente.� Volte a elas em 30 dias.� Passe a ideia adiante.

Faça com que seu pessoal se envolva na tarefa de selecio-nar e implementar essas ideias. E não se esqueça de lhes dar crédito por seu sucesso! Invista em cópias adicionais deste


20 Jerry R. Wilson

livro e distribua entre o pessoal de sua equipe. Faça com que todos se envolvam na tarefa de escolher e recomendar várias destas ideias rápidas.

Revise o livro a cada noventa dias. Na medida em que seu negócio for se transformando, você vai encontrar novas ideias que possam melhor servi-lo em cada novo estágio, quando a competição só tende a aumentar.

Lembre-se sempre do seguinte: todas as ideias contidas neste livro foram colocadas à prova em todo o território dos Estados Unidos e ao redor do mundo. Elas funcionaram para os outros e certamente funcionarão para você também.


1

O que é pior do que um funcionário mal-educado?

Não é todo mundo que pode ajudá-lo a conseguir clientes novos. Você já deve ter ouvido tais palavras e vai ouvi-las de novo: “contrate pela atitude e treine para a aptidão”. As pessoas que fazem parte do seu negócio, e estão em uma posi-ção onde mantêm contato com os clientes, devem cumpri-mentá-los sempre com um sorriso nos lábios. O trabalho de atrair clientes novos requer pessoas que tenham uma atitude positiva e agradável. Qualquer um que não possua estas qualidades tem de deixar sua empresa imediatamente!

Um dia, um negociante de implementos agrícolas de Illinois se deu conta de que um de seus sócios era uma enciclopédia ambulante no que dizia respeito a tratores, combinados e outros tipos de equipamentos, mas que, por outro lado, era o sujeito mais antipático da face da Terra. Vivia entrando em confronto com os outros funcionários e, além disso, tinha a mania de espantar os clientes. O ne-gociante teve de colocar os dois pratos na balança: de um lado, o enorme conhecimento do sujeito, do outro, seus constantes conl itos com os demais. Então, i nalmente, a decisão foi tomada e o sócio em questão foi convidado a se retirar da empresa imediatamente. Muitos clientes em potencial voltaram a ter contato com a empresa e se


22 Jerry R. Wilson

tornaram realmente clientes. Pelo visto, aquele sócio tinha se indisposto com muitas pessoas através dos anos e per-dido por isso inúmeros negócios. Assim que ele se foi, as coisas mudaram e a empresa voltou a prosperar.

CONSELHO

Uma pessoa com um bom faro para atrair novos clientes avalia aqueles que o estão ajudando a atingir seus objetivos. Se você tiver na sua empresa pessoas que não estejam dispostas a trabalhar para trazer clientes, então você precisa avaliar se deve mantê-las no emprego.

C O N C L U S Ã O

A única coisa pior do que permitir que um funcionário trapalhão destrua suas possibilidades de conseguir novos

clientes é lhe dar um salário para fazê-lo.


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