RETOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO DE ESTADOS …

RETOS Y OPORTUNIDADES DEL

MERCADO DE ESTADOS UNIDOS

Jorge Luis Caycho CelleEspecialista en Negocios Internacionales

[email protected]

I. Contexto del Comercio InternacionalII. El Mercado: siempre primeroIII. Mercado de EE.UU.: Coyuntura actualIV. OportunidadesV. RecomendacionesVI. Alianzas EstratégicasVII. Soporte InstitucionalVIII. Valores: Clave para la sostenibilidad

AGENDA

I. CONTEXTO DEL COMERCIO INTERNACIONAL

$13,600,000,000,000Comercio de bienes en 2007

o ¡$420,000 por segundo!• La globalization se ha acelerado durante los últimos 20 años.

• La participación del comercio en el PIB mundial se ha más que duplicado desde 1960

El comercio mundial es enorme...

...crece más que la economía...

Fuente: OMC-1%

1%

3%

5%

7%

9%

11%

13%

1960-70 1970-80 1980-90 1991-94 1995-98 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

PIB Comercio

Crecimiento del Comercio Mundial vs. PIB1960-2007

...pero no es inmune a la crisis.

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

2002 2003 2004 2005 2006 2007

Países Desarrollados Países en Desarrollo

Fuente: ITC Trade Map

Crecimiento anual de las Importaciones según Nivel de Desarrollo de los Países2002-2007

Las manufacturas crecen más rápidamente que los otros sectores en volúmen...

... pero en 2007 la agricultura fue el sector que más creció en valor, con la tasa de crecimiento más alta de esta década.

Fuente: OMC

El comercio se recompone...

Source: adm Investor Services, Inc

... con fuertes fluctuaciones.

Pero, en 2008 los precios de los "commodities" cayeron aceleradamente, sobre todo, los productos agrícolas

Fuente: OMC

Los países en desarrollo...Tradicionalmente los países en desarrollo han comerciado con países desarrollados; el conocido comercio "sur-norte"...

... han comerciado relativamente poco...

Fuente: OMC

Participación en el Comercio Mundial Según RegiónPorcentajes, 2000 vs.2007

... pero el comercio "sur-sur" crece...

43%

45%

47%

49%

51%

53%

2001 2002 2003 2004 2005 2006

Participación de los países en desarrollo en lasimportaciones totales de los países en desarrollo

Fuente: ITC

…liderado por China, Brasil e India

Fuente: OMC

CONTEXTO INTERNACIONAL

EFECTOS:

POLITICOS

ECONOMICOS

FINANCIEROS

COMERCIALES

JURIDICOS

TECNOLOGICOS

SOCIALES

AMBIENTALES

NACIONES UNIDASRESTO DEL MUNDOU.E.OEAEE.UU.AMERICA LATINAGRUPO DE RIOMERCOSURAPECCANPERÚ

ECONOMIA INTERNACIONALFINANZAS

INTERNACIONALES

MERCADO DE CAPITALES

SISTEMA FINANCIERO

SISTEMA BANCARIO

MICROCREDITOS

COMERCIO INTERNACIONAL

COMERCIO EXTERIOR DFI ADUANAS OPERATIVIDAD

GESTION DE NEGOCIOS INTERNACIONALESGESTION DE NEGOCIOS INTERNACIONALESGESTION EMPRESARIAL + SISTEMA FINANCIERO + COMERCIO

EXTERIOR + LOGISTICA INTERNACIONAL + MARKETING INTERNACIONAL + NEGOCIACIONES

II. EL MERCADO: SIEMPRE PRIMERO !

EL MERCADO: SIEMPRE PRIMERO !

Según SUNAT cada año se abren aproximadamente 300,000 negocios en el Perú … y se cierran 200,000 negocios…

• Tamaño: nichos• Tendencias• Estabilidad: Diversificación• Condiciones de acceso• Competencia• Canales de Distribución• Preferencias del consumidor• Rentabilidad

Poco conocimiento del mercado:

Los negocios vía internet.-El valor del comercio electrEl valor del comercio electróónico:nico:-- US$ 50 billones en 1998US$ 50 billones en 1998-- US$ 13.8 trillones en 2006US$ 13.8 trillones en 2006

ExpectativasExpectativas 1 mill1 millóón en el 2000n en el 2000 Cifras realesCifras reales 170 millones en 2000170 millones en 2000 Hoy NOKIA: Hoy NOKIA: 65% PBI Per65% PBI Perúú

...sobre el Medio Ambiente

Sólo un quinto de los bosques de la tierra permanecen como ecosistemas naturales

El 80% de los recursos naturales son consumidos por el 16% de la población (USA, Europa, Japón)

76 países ya han perdido todos sus bosques.

AlimentosAlimentos semipreparadossemipreparadosqueque ahorranahorran tiempotiempo y y trabajotrabajo

Comidas congeladas

5 Porciones 5 Porciones de frutas yde frutas yhortalizas hortalizas

frescas al dfrescas al dííaapara una mejorpara una mejor

saludsalud

Sociedad de Lucha contra el Cáncer de los Estados Unidos

Campañas a favor de la salud

Calidad: Condición para Competir

Actualización tecnológica permanente …

Producción a la medida …

Valor agregado como ventaja diferencial …

Desarrollo de marcas y presentaciones …

Promoción de Prendas de Alpaca Hechas en Estados Unidos

Oportunidades Desaprovechadas…

III: MERCADO DE EE.UU.:COYUNTURA ACTUAL

MAPA DEL MERCADO LATINO

Utah1%

Georgia 1%

Massachusetts 1%

Illinois 2%

Texas 3%

WDC, VA, MD7%

Pennsylvania 1% OTRAS ciudades

10%

NY, NJ, CT36%

California19%Florida

19%

New York, New Jersey, ConnecticutCaliforniaFloridaWashington DC, Virginia, MarylandTexasIllinoisMassachusettsGeorgiaPennsylvaniaUtahOTRAS ciudades

Aproximación de la Distribución de Peruanos en Estados Unidos, en base al Senso del años 2000 (proyectado)

III. MERCADO DE EE.UU.: COYUNTURA ACTUAL

A. Confecciones- VF Corporation/Perry Ellis Int´l.

. Mercado inestable. Mejoría esperada para elsegundo semestre d 2009.

. Ventas bajas en ropa de verano, principalmentefemenina.

. Reducción de ventas en Tiendas porDepartamentos (Macey´s, Nordstrom, etc.) y en

Tiendas de Marca Privada (Limited, Gap, etc.)


A. Confecciones. No tan afectadas las tiendas de descuento (TJ Max,

Marshals, Ros) y tiendas de ropa de menores precios (Target).

. Preferencia por inventarios a nivel mínimoRecomendaciones.-. Trabajar más de cerca con compradores. Embarques en menores cantidades y en menor

tiempo de entrega.. Evitar inventarios en productos y materiales. DDP


B. Alimentos- Bounty Fresh Foods / Goya Foods

. Sustitución por precios en supermercados ytiendas de alimentos.

. Menor consumo en establecimientos de servicio decomida.

. Menor créditoRecomendación.-. Clave: Situación financiera y crediticia de sus

clientes.

IV. OPORTUNIDADES

OPORTUNIDADES Nestlé la multinacional suiza, es la empresa número uno en

alimentos en el mundo y más del 90% de sus ingresos provienen de las ventas fuera de su mercado de origen. El TLC con USA les abre este camino a las Pymes.

No tienes que ser líder en el mercado local para lanzarte a la conquista del mercado global. Sao la segunda marca de aceites enBolivia esta ya presente en Perú, Ecuador, Colombia y Venezuela.

Si vas a ingresar con productos étnicos a los supermercados en USA, no tienes que estar en todas sus tiendas, sino focalizar en las tiendas donde se concentran las poblaciones etnias.

OPORTUNIDADES Hay que migrar de commodities a marcas. Los commodities

representaban para Molinos, de Argentina, el 40% de su facturación total y 72% de sus exportaciones. Replantearon su estrategia, pasar de commodities a productos de valor agregado, de marca. Pasaron de vender toneladas de trigo a vender pastas, harinas y premezclas, de vender toneladas de girasol a vender aceite crudo o en botellas, y lo que es más importante, en ambos casos pasaron a vender marcas

Molinos vendía US $20 millones en productos con marca a 17 países. Después de 5 años, exportaba US $180 millones en productos de marca a 43 mercados, de los US $460 millones que facturaba la empresa por exportaciones. Las marcas pasaron a serel 39% de las exportaciones .

OPORTUNIDADES Franquicias: El Pollo Campero es una cadena de restaurantes de

comida rápida mas popular en Centroamérica, Hoy es la cadena de mayor crecimiento en California, Washington DC y Texas, abriendotiendas en barrios 100% Angloamericanos.

Estados Unidos tiene KFC, Guatemala tiene Pollo Campero, Colombia tiene Kokoriko, Ecuador tiene Pollo Gus, Y Perú que invento los pollos a la brasa no tiene una franquicia poderosa en el exterior. Pardo’s Chicken tiene un punto de venta en New York y otro en Miami.

El alto poder adquisitivo de latino en USA es una oportunidad para productos gourmet. De igual manera existe esa oportunidad con los estadounidenses.

OPORTUNIDADES El sistema distribución estadounidense esta muy desarrollado, lo

que ofrece posibilidades para todos los gustos, desde grandes hipermercados hasta las tiendas del dólar. Belmont, una marca creada por peruanos en USA ya entro en Publix y Sedanos.

De la maquila a la marca, Tommy Hilfiger, Lacoste, Polo, son algunas de las marcas globales made in Perú. Pero Perú no tiene una marca para competir en el mercado global.

Goya una de las marcas mas poderosas en el mercado hispano en USA vende aceitunas negras y destaca su lugar de origen: Perú. En el Perú no hay marcas fuertes de aceitunas. Y los espárragos?

OPORTUNIDADES

La comida peruana Gourmet, Francesco tiene locales en el Callao, Miraflores y Coral Gables. Su clientela peruana no supera el 30% y el negocio es todo un éxito.

El control del cambio y el mercado paralelo, Migración de Venezolanos por el régimen del Presidente Chávez parecía una oportunidad mas para envió de remesas. Pero no fue así.

V. RECOMENDACIONES

RECOMENDACIONES

Reconocer e identificar las costumbres, modismos y lenguaje en la comunicación le abrirá las puertas de su negocio a los mercados segmentados de Estados Unidos (angloamericano, hispano, afroamericano, asiático, europeo e Indio-americano).

Encontrar y definir valor agregado (beneficios diferenciales relevantes) en cada producto para introducirlo al mercado hispano.

Auspiciar esquemas de comunicación novedosos, atractivos y memorables. Rápidamente comprensibles por los distintos públicos objetivos dentro del universo hispano.

RECOMENDACIONES

La elección del canal de distribución debe estar en relación a su estrategia de segmentación, no se cierren solo con el gran distribuidor.

VI. ALIANZAS ESTRATEGICAS

ALIANZAS ESTRATEGICAS

CASOS DE FRACASO EN EL PERUGamarra, artesanías del Perú, joyería, etc.

CASOS DE ÉXITO EN EL PERUProvid, Prohass, Procitrus, Probanano, ARAPA, etc .

CONSORCIOS DE EXPORTACION -IMPORTACIÓN

SUBCONTRATACIÓN

Servicios básicos: extensivos en mano de obra simple. Ej. Costura en confecciones Servicios de especialización tecnológica: Ej. Accesorios en calzado Servicios de proceso completo: polos para marcas internacionales

TIPOS DE SUBCONTRATACITIPOS DE SUBCONTRATACIÓÓN:N:

EXPORTACIÓN DE FRANQUICIAS PERUANAS

El rubro que lidera el mencionado mercado es el gastronómico, pues de 11 franquicias peruanas en el extranjero un 90% son gastronómicas:

• China Wok (Ecuador, Panamá, Costa Rica, El Salvador y Guatemala).

• La Caravana (Estados Unidos)• Pardo´s Chicken (Chile y EE.UU.)• Bembos (India, Panamá)

EXPORTACIÓN DE FRANQUICIAS PERUANAS

• Alfresco (Chile)• Rosatel (México y Chile)• Rocky´s (Bolivia y Brasil)• Bohemia (Chile)• Astrid & Gastón (Venezuela, Chile, Ecuador,

España)• La Mar Cebichería (México, con proyección a

expándirse a 25 mercados)• Heladería 4D (Paraguay)

VII. SOPORTE INSTITUCIONAL

PCM / CNC / CNDMINCETURPromperú (Ex Prompex)Ministerio de Relaciones Exteriores: OPE, embajadas y oficinas comercialesMinisterio de Economía y FinanzasProinversión

INSTITUCIONES DE APOYO EMPRESARIAL

INSTITUCIONES PUBLICAS

SunatMinisterio de la ProducciónMinisterio de Trabajo y Promoción del EmpleoMinisterio de AgriculturaMinisterio de Energía y MinasCOFIDE


… INSTITUCIONES PUBLICAS

ADEXCOMEXSociedad Nacional de Industrias (SNI)Cámara de Comercio de LimaPerú-CámarasSociedad Nacional de Minería y PetróleoSociedad Nacional de Pesquería

INSTITUCIONES PRIVADAS


CANATURASBANCAGAPCONFIEPCámaras BinacionalesCoordinadoras de PYMES


… INSTITUCIONES PRIVADAS

BID (FOMIN)USAID (Mype Competitiva, Pra)Banco Mundial (IFC)Comisión Europea: Programa Al Invest (Red de Eurocentros, TIPS, Bolsas de Subcontratación), Proyecto ALA, Proyecto Integrado de Apoyo al Sector TurismoCBIPRODEC

ORGANISMOS DE COOPERACION:


SIPPOSWEDECORPGTZICEAgencia de Cooperación EspañolaJETRO, JICA, AOTSKOTRATAITRA


… ORGANISMOS DE COOPERACION

IX. VALORES: CLAVE PARA LA SOSTENIBILIDAD

• Generar confianza

• Respuestas rápidas

• Puntualidad

• Diálogo permanente

• Cultura de la Calidad

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