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e&eMiércoles, 24 febrero 2016

“marcamos la diferencia creando las mejores solucionescon nuestros socios”

“Ser una compañía 100% digitalpermite que los procesos sean mucho más ágiles”

munich re Sucursal en españa p3

"nuestro sistema exclusivo de reparaciónpermite un importante ahorro en costes y también repercute positivamente en el medio ambiente"

Carglass® españa p9

nationale-nederlanden p4

Semanadel Seguro

e&eMiércoles, 24 de febrero de 20162

¿Cómo valora el comporta-miento de la industria ase-guradora de nuestro país enun contexto económico to-davía complicado?

El sector asegurador ha te-nido un comportamientoejemplar en los últimos años.Ha sido capaz de cumplir lasobligaciones con sus clientes;ha pagado las prestaciones e in-demnizado los siniestros, sinsobresaltos ni malas noticias.Sin pedir ayudas públicas. Ladureza de la crisis ha provoca-do que algunas líneas de nego-cio, como el seguro de automó-viles, hayan reducido de formaperceptible su facturación. Pe-ro otros ramos, como salud uhogar, han sido capaces de cre-cer a pesar del contexto adver-so. En 2015, se han percibido losprimeros síntomas de la recu-peración. Todas los ramos deno vida incrementaron su fac-turación ese año, incluido el se-guro de automóviles.

El ramo de vida tambiénha mantenido el tipo en losejercicios de crisis. No obstan-te, en su caso se percibe la faltade vocación por la previsiónsocial en España. En 2015, lasprovisiones técnicas se mantu-vieron prácticamente planas.Esto debe interpretarse comoun logro, dado el contexto detipos de interés bajos.

¿A qué nuevas necesidadesestá teniendo que respon-der el sector asegurador?

El seguro es un sector inno-vador, que se amolda a las ten-dencias y necesidades de la so-ciedad. Probablemente, el ciu-dadano medio ligará la pala-bra “póliza” a su coche, a su ca-sa y, tal vez, a su salud o su pen-sión. Pero el sector va muchomás allá.

Hay seguros que cubren losriesgos informáticos. Estosriesgos eran antes algo exótico,pero ahora constituyen unarealidad palpable, incluso paralos particulares. El seguro delas mascotas es otro ejemplo.Cada vez hay más personasque suscriben este productopara proteger a unos animalesa los que consideran un miem-bro más de la familia.

Si ponemos la vista en el fu-turo veremos, previsiblemen-te, cómo mutan otros seguros.Pensemos, por ejemplo, en elseguro del coche. Hoy se cu-bren los posibles errores deconductores humanos, pero

cuando se generalicen los vehí-culos autoguiados, el plantea-miento de estas pólizas cam-biará. Lo que se cubrirá será laresponsabilidad civil del pro-ducto, los posibles errores quecometa la máquina en cues-tión, no los fallos de quien via-ja en el vehículo.

¿Cómo debe concebirse elseguro actualmente?

La vocación del seguro hasido, es y será siempre la mis-ma: la protección. El seguro esuna institución centenaria,cuyos orígenes se remontan ala Edad Media. Desde entoncesy hasta la actualidad siempreha operado bajo la misma pre-misa: mutualizar el riesgo.Una persona o una instituciónquizá no sean capaces de asu-mir por sí solas ciertos riesgos,pero si se juntan con otras per-sonas o instituciones, sí po-drán hacerlo.

Las necesidades de la socie-dad varían conforme evolu-cionan las estructuras familia-res, las costumbres, los hábi-tos, los procesos de produc-ción, la tecnología… Pero el he-cho de que será necesario unseguro para proteger las activi-dades humanas, permanecerá.En la actualidad, los paísesmás desarrollados del mundoson los que presentan unas ta-sas de aseguramiento más ele-vadas. Eso no es casualidad. Amayor vocación aseguradora,mayor progreso socioeconó-mico.

¿Cree que, determinados se-guros deben entenderse co-mo un complemento del es-tado del bienestar?

Absolutamente. El seguroes un actor determinante en elbienestar de las personas, de lasociedad. El origen de la insti-tución aseguradora modernaestá, en buena medida, en laprevisión. En las pensiones. Lainstitución aseguradora haprovisto a la gente de cobertu-ra sanitaria y de jubilacióndesde, por lo menos, el sigloXIX. Por lo tanto, el seguro tie-ne una experiencia más queprobada en la gestión de ries-gos como la salud o la vejez.

¿Apuesta por la colabora-ción público-privada, porejemplo en el ámbito de lasalud o de las pensiones?

Considero que la colabora-ción público-privada es la acti-

tud más positiva y eficientecon la que se puede afrontarun reto tan serio como es el en-vejecimiento demográfico. Es-te proceso de envejecimientogenera una importante pre-sión sobre las partidas de gastosanitario y pensiones de los Es-tados. En este contexto, el se-guro constituye un aliado na-tural de los poderes públicos.

En materia de salud, lo im-portante es que la prestaciónsea de acceso universal. Ahí elseguro puede aportar su expe-riencia y saber hacer, de formaque sea posible atender a másgente y mejor por una mismacantidad de dinero.

Al hablar de pensiones, loapropiado es distribuir los ries-gos. La pensión pública debeexistir y exis-tirá porqueforma partede un contra-to social. Acu-mular unahorro priva-do durantelos años de vi-da laboralpermitirá a las personas dispo-ner de una fuente de ingresosadicional cuando se jubilen y,por tanto, mantener su nivelde vida. La previsión social es,además, una forma para ga-rantizar la prosperidad ma-croeconómica de un país don-de los sénior llegarán a consti-tuir un tercio de la población(y por ende, de los consumido-res) cuando se jubilen los baby-boomers. La previsión sociales, en definitiva, un antídotocontra la pobreza y una garan-tía de progreso.

Son ya muchos los países,la inmensa mayoría de losdesarrollados, que han enten-dido que es importante que laprevisión no se base única-mente en sistemas de repartointergeneracional. Principal-mente, porque dichos siste-mas son muy sensibles a lastensiones demográficas y ma-croeconómicas. Por eso, es im-portante crear pilares comple-mentarios basados en la capi-talización, terreno en el cual elseguro es una solución ade-cuada para muchos perfiles deahorradores.

¿En qué ámbitos del seguroEspaña aún tiene que madu-rar más? ¿La previsión socialcomplementaria sería uno?

La grana s i g n a t u r apendiente delseguro nacio-nal es la previ-sión social. Alcontrario queen otros paísesde nuestro en-torno, en Es-

paña no se ha construido unpilar de previsión social en elámbito de la empresa. Aquí lossistemas de ahorro en el ámbi-to laboral se ciñen, casi exclu-sivamente, a grandes empre-sas y filiales de multinaciona-les. Pero los trabajadores de laspymes, que son las empresasque generan la inmensa ma-yoría del trabajo, carecen de es-tos instrumentos de previsión.

Contar con herramientasde ahorro colectivo para el re-tiro es algo muy importanteporque genera cohesión social.

Si no existe dicho ahorro colec-tivo, las diferencias socioeco-nómicas se vuelven mayorescuando la gente alcanza la ju-bilación. En ese momento,aparecen unas personas coningresos complementarios yotras que sólo disponen de lapensión pública. La fórmulapara evitarlo es que todo elmundo ahorre. ¿Es eso posible?Claro que sí, si ese ahorro sedesarrolla en el entorno labo-ral. Como ocurre en los PaísesBajos, Reino Unido, Alema-nia, Suecia, Dinamarca, Fin-landia, Estados Unidos, Aus-tralia, Nueva Zelanda, Cana-dá… la lista de ejemplos es muylarga.

¿Qué inquietudes marcanlas líneas de trabajo deUNESPA de cara al futuro?

El sector asegurador euro-peo acaba de comenzar unanueva era con la entrada en vi-gor de Solvencia II. Evidente-mente, desde UNESPA reali-zaremos un estrecho segui-miento de la aplicación delnuevo régimen de cálculo derequisitos de capital y evalua-ción de riesgos en España. Asi-mismo, este año ha entrado envigor el nuevo baremo de in-demnizaciones por daños per-sonales en accidentes de tráfi-co. Este texto también conlle-vará una labor de seguimientopor parte de nuestra asocia-ción.

En paralelo, en el futuromás inmediato tenemos pre-visto trabajar en otras mate-rias importantes como puedenser la notoriedad e imagen dela industria aseguradora, la

educación financiera y, por úl-timo, la prevención del fraudeal seguro.

¿Qué le pide el sector asegu-rador al nuevo Gobierno,aún por constituirse?

Estabilidad y certidumbre.El nuestro es un negocio queopera, por decirlo de una for-ma coloquial, bajo la premisade “despacito y buena letra”.Somos una industria que vapaso a paso. Sin sobresaltos.Con garantías. Por eso necesi-tamos estabilidad y certidum-bre política.

Consideramos que la socie-dad española tiene unos inte-reses generales que trascien-den a las diferencias entre par-tidos e ideologías. Entre esosintereses figuran las pensionesy la sanidad. En materias tansensibles como estas es impor-tante el consenso de las fuerzaspolíticas. La negociación. Eneste punto, debo decir que el se-guro es un actor que puedecontribuir a preservar e incre-mentar el bienestar de los ciu-dadanos españoles. Por eso, loque solicitamos, en definitiva,es que el debate público habili-te cauces que nos permitanparticipar en ese objetivo co-mún que es proveer de bienes-tar a la sociedad española.

www.unespa.es

“A mayorvocación

aseguradora,mayor progreso

socioeconómico”

“la gran asignatura pendiente del seguro nacional es la previsión social”La siguiente entrevista nos acerca al mo-mento actual del sector asegurador enEspaña, con un análisis de su comporta-miento presente y sus vías de trabajo decara al futuro.

entrevista Pilar gonzález de FrutoS presidenta de Unespa

e&e 3Miércoles, 24 de febrero de 2016

¿Cómo se ha portado el 2015 conMunich Re? Ha sido su primer añoal frente de la sucursal en España…

Sí, ya ha transcurrido más de unaño desde mi llegada y tengo que de-cir que mi primer año al frente de lasucursal ha sido una etapa fascinante.Durante 2015 he tenido el placer deprofundizar en las necesidades denuestros clientes y fortalecer aún másnuestras relaciones comerciales y li-derazgo en el mercado. Además he-mos reorganizado la sucursal paraalinear nuestra organización con lanueva estrategia, acortar y simplifi-car procesos internos y enfocarnos enlas necesidades de nuestros clientes.

¿Los cambios en la demanda delseguro y del reaseguro, junto a es-cenarios de riesgos cambiantes yriesgos emergentes, exigían uncambio de estrategia?

La situación económica seguirásiendo un desafío para todos nosotros:intereses bajos, falta de crecimiento,más capacidades, menos demanda dereaseguro... Todo ello afectará durantelargo tiempo a nuestro sector. En esteentorno, los nuevos desarrollos tecno-lógicos, unidos a los riesgos que llevanimplícitos, el cambio climático conun aumento de la frecuencia de even-tos extremos y la cada vez más com-pleja regulación del sector, hacen quenuestros clientes puedan estar tran-quilos contando con el apoyo de un so-cio como Munich Re.

En este marco ¿Qué imagen quiereproyectar Munich Re en el cliente?

Munich Re se considera, más quenunca, como una reaseguradora deservicios que no solamente ofreceproductos, sino soluciones y apoyo anuestros clientes. Estamos decididosa seguir colocándonos como la rease-guradora que ofrece al mercado espa-ñol toda la gama de soluciones de unareaseguradora global, con un alto ni-vel de calidad y una estabilidad másallá del ciclo. Este es el compromisoque ofrecemos a nuestros clientes:¡Marcamos la diferencia creando lasmejores soluciones junto con nues-tros socios!

¿Sobre qué pilares buscan seguirganándose la confianza el clienteen nuestro país?

Con nuestra visión damos impul-so a nuestra estrategia en tres direc-ciones: 1, nuestro punto central sonlas necesidades de nuestros clientes,es decir, la Gestión de Clientes se haráde forma holística, mucho más queen el pasado. Nos adaptamos a sus es-trategias y colaboramos con ellos. 2,el área de innovación en su conjunto,

es decir, Munich Re seguirá ofrecien-do soluciones innovadoras, analíticaavanzada e inteligencia del mercadoa fin de apoyar a nuestros clientes pa-ra que logren un crecimiento renta-ble. A través de Mundi Lab, un pro-grama para la aceleración tecnológi-ca en seguros, queremos facilitar elacceso al mercado a las nuevas em-presas (start-ups). Y 3, gestión de capi-tal y gerencia de riesgos, a fin satisfa-cer sus necesidades más allá de lasmeras soluciones para la transferen-cia de riesgos. Hemos unido nuestroconocimiento con nuestra capacidadpara reaseguro estructurado, tantoprospectivo como retroactivo, así co-mo para el mercado alternativo decapitales.

¿En qué tipo de productos se estánposicionando más?

Como decía, nuestro enfoque vamás allá del mero posicionamientopor producto, pero si tengo que men-cionar algunos de los productos queestamos desarrollando junto connuestros clientes, co-creando, por po-nerlo en términos actuales, podemosresaltar coberturas de garantías derendimiento, coberturas para riesgoscibernéticos, drones, consultoría enbig data, cambio climático y exposi-ciones a catástrofes naturales.

¿Entender las particularidades decada cliente es clave para poderofrecerle un buen producto y servi-cio? ¿Se demandan soluciones ca-da vez más personalizadas?

Efectivamente, entender a nues-tros clientes para poder ofrecerles so-luciones a sus necesidades, ya sean deservicio, producto, innovación, capi-tal o apoyo a sus iniciativas estratégi-cas es fundamental para desarrollaruna relación comercial de largo plazo.La situación y la estrategia de cadacliente es única, mientras unos se en-focan en un determinado ramo o pro-ducto, otros buscan expandirse aotros mercados, explorar nuevos ca-nales de distribución, soluciones decapital, etc. Por eso queremos ofrecersoluciones para cada necesidad.

¿Cuáles son los retos de la compa-ñía en España para 2016?

Nuestro principal reto para esteaño es continuar apoyando a nues-tros clientes, para poder ofrecer a cadauno de ellos las soluciones que necesi-tan de acuerdo con su situación estra-

tégica. En este sentido, hemos refor-zado nuestra operación local para po-der responder de manera ágil y efi-ciente a sus necesidades. Esperamosque todos los esfuerzos que estamosllevando a cabo y que ya han dado susprimeros frutos durante la renova-ción de contratos al 1 de enero se ma-terialicen en negocio rentable paratodas las partes involucradas.

¿Siguen exportando a Latinoamé-rica las soluciones que ofrecen enel mercado español?

España mantiene profundos lazoscon la región de Latinoamérica y mu-chas multinacionales españolas hanutilizado esta cercanía cultural parainiciar operaciones internacionales.Munich Re cuenta con oficinas dis-tribuidas por los principales merca-dos latinoamericanos que trabajancoordinadas para ofrecer el mejor ser-vicio a nuestros clientes, no solo enLatinoamérica sino en cualquier par-te del mundo. En este sentido pode-mos apoyar a nuestros socios que bus-can una expansión internacional me-

diante nuestro conocimiento de la re-gulación y la exposición en los merca-dos, especialmente en Latinoaméricadonde, a pesar de la alta exposición acatástrofes, los países no cuentan conun organismo como el Consorcio deCompensación de Seguros y son lasaseguradoras y reaseguradoras lasque hacen frente a estos eventos.

¿Cómo ve Munich Re el desarrollofuturo de su sector en nuestro país?

La situación económica seguirásiendo un desafío para todos nos-otros, sin embargo, después de variosaños de reducciones de tasas, la pasa-da renovación nos ha dado un ligerorespiro. En general, podemos obser-var una tendencia hacia la consolida-ción de los paneles de reaseguro y lasolidez de nuestro Grupo nos permiteliderar esta tendencia como reasegu-rador de calidad y largo plazo.

Propiciado por la recuperacióneconómica, hemos observado una cre-ciente frecuencia de siniestros en el ra-mo de automóviles y aunque desde elpunto de vista técnico los aumentosen primas no siempre han sido sufi-cientes, estamos satisfechos de la di-rección en que evolucionan las cosas. “Munich Re es una reaseguradora de servicios.

Además de productos, ofrecemos soluciones y apoyo a nuestros clientes”

“marcamos la diferencia creando las mejores solucionescon nuestros socios”Munich Re Sucursal en España inicia el año con una estrategia enfocada en tres pilares: servicio alcliente, innovación y soluciones de capital. La compañía ha realizado cambios fundamentales para alinear su organización con los deseos de sus socios… y ya están dando sus primeros frutos.

entrevista JoaChim mathe presidente ejecUtivo MUnich re sUcUrsal en españa

www.munichre.com

e&eMiércoles, 24 de febrero de 20164

Tengo entendido que laasistencia en carretera esuno de los servicios másdestacados de Asitur. En es-te sentido, ¿en qué podría-mos decir que han sido inno-vadores en su sector?

En Asitur fuimos los pri-meros en establecer una co-municación directa con losasegurados a través del móvilcon el sistema de geoposicio-namiento de la grúa. Esta solu-ción nos ha permitido aho-rrar, desde su implantación,miles de horas de atención aclientes que antes llamabanpara preguntar por su grúa.

Otra de nuestras innova-ciones es implementar fórmu-

las que potencien la repara-ción in situ, aumenten la satis-facción y reduzcan los costessiniestrales.

Al hilo de lo que me comen-ta, ¿qué completo abanicode servicios ofrecen en au-tomóvil?

Alrededor del servicio deasistencia en carretera ofrece-mos un amplio abanico de ser-vicios añadidos, entre ellos:apertura de partes, servicio dedireccionamiento en caso deaccidente y avería, neumáti-cos in situ, cambio y sustitu-ción de baterías in situ, vehí-culo de sustitución, personali-zación de grúas, etc.

Por otro lado, disponemosde un amplio portfolio de ser-vicios de valor relacionadoscon el ramo de autos como ges-tión de multas, tele ITV/teletaller, gestoría, rastreo de san-ciones, asistencia al detenido,protección de llaves, asistenciatecnológica al vehículo, etc.

En Asitur gestionamostambién siniestros de lunas deautomóviles, concretamentemás de 170.000 al año.

¿Qué otros servicios ofrecen asus clientes, aparte de los rela-cionados con el automóvil?

Trabajamos el ramo demultirriesgos donde gestiona-mos siniestros para pólizas de

hogar, comercio, pymes y co-munidades, donde tambiénsomos líderes por servicios ges-tionados y contamos con unmodelo basado en la más altacalidad.

Por último, ofrecemos solu-ciones para el enriquecimientode pólizas de todos los ramos,

gestionando un volumende 3,2 millones de benefi-ciarios en estos serviciosde valor añadido.

Llegados a este puntodebemos remarcar queAsitur Asistencia es unlíder multirriesgo en elmercado nacional, ¿cuá-les han sido las clavesdel éxito para alcanzaresta posición de lideraz-go?

El germen de Asiturfue la “vocación de servi-cio”. Esta vocación ini-cial, junto con un modelode gestión único que tiene

como pilares básicos la exce-lencia en la tramitación del si-niestro, la gestión eficaz denuestra red de proveedores yla tecnología, apoyados estostres pilares en la calidad comoeje principal, es lo que nos haposicionado como líderes en elmercado asegurador.

En esta dirección y para fi-nalizar, ¿podríamos decirque los avances tecnológi-cos han sido un aspecto cla-ve en el crecimiento de laempresa?

Uno de los pilares básicos denuestro modelo de gestión es eluso intensivo en tecnología. Enestos últimos años hemos reali-zado una inversión de más de 3millones de euros en esta mate-ria. Un ejemplo de ello es el des-arrollo del proyecto AIA (Asis-tencia Inteligente de Asitur),una solución de movilidad quenos permite tener informadosen tiempo real a todos los queintervienen en un siniestro(Asitur, proveedor, compañíay asegurado).

www.asitur.es

“uno de los pilares básicos de nuestromodelo de gestión es el uso intensivo de la tecnología”Asitur Asistencia gestiona más de 7 millones de pólizas, lo queles convierte en la compañía líder en servicios de asistencia pa-ra el mercado asegurador en España, con más de 3 millones dellamadas atendidas y 2 millones de servicios prestados al año.Una empresa del sector seguros que destaca especialmentepor su marcado carácter tecnológico.

entrevista alBerto BraVo toledo director General de asitUr asistencia

El objetivo principal de Nationale-Nederlanden es dar solución a lasdemandas de los clientes. ¿Una deesas demandas era la accesibilidada través de las nuevas tecnologías?

VG: Sin duda, nuestra apuesta porla tecnología es una de las claves quenos permiten marcar la diferenciadentro del mercado asegurador. Con-fiamos en la innovación en favor deofrecer la mejor experiencia de clientey podemos decir con orgullo que so-mos una de las primeras compañíasaseguradoras tradicionales con clien-tes 100% digitales, algo que se ha tradu-cido en un mayor nivel de satisfacción.

JB: Es lógico, estamos en el boomde los smartphones, tablets, smart-TV’s, etc. Esta revolución tecnológicaforma parte de nuestro día a día y nosobliga a introducir estos dispositivosen el ecosistema de los servicios queprestamos. Además, ganamos todosfacilitando el acceso a la informaciónde manera inmediata, con procesossencillos y directos, cumpliendo conlas medidas de seguridad más exigen-tes y mejorando la eficiencia en costesoperativos.

¿Qué ventajas obtiene el clienteque contrata su póliza con Nationale-Nederlanden?

VG:Ser una compañía 100% digi-tal permite que los procesos sean mu-cho más ágiles. Prueba de ello es nues-tra completa web de clientes que des-taca por ser una plataforma intuitiva,sencilla y personalizada. Esta web fuediseñada con el propósito de ofrecer elmejor servicio a nuestros clientes apartir de sus necesidades. Primero es-

cuchamos lo que tenían que decirnosy, a partir de ahí, construimos su webdonde es el propio cliente quien ges-tiona sus contratos además de tener laopción de redefinir la estrategia de in-versión de su producto de una formamuy cómoda y directa.

JB: Tenemos la suerte de contarcon una herramienta puntera, des-arrollada en base a nuestra experien-cia, AdN (Análisis de Necesidades),que complementa a la perfección el

mejor asesoramiento personalizado.Esto, junto a un proceso de contrata-ción directo y rápido que incluye laemisión casi instantánea del contratoy la posibilidad de gestión vía unaweb “responsive” que se adapta acualquier dispositivo.

¿Podemos decir que en ese senti-do esta compañía aseguradora espuntera dentro del sector?

VG: La respuesta es sí. De hecho,estamos convencidos de ello. Trabaja-mos por y para el cliente; y nuestra fi-losofía se basa en disponer de las me-jores herramientas que permitanofrecer propuestas de valor que mar-quen la diferencia en el sector. No so-mos de los que se conforman, nuestraintención es dar un paso más y ade-lantarnos identificando lo que nofunciona o se podría mejorar para to-mar medidas rápidamente.

JB: Absolutamente. Además deser un referente en el mercado espa-ñol, marcamos la diferencia dentrode nuestro propio Grupo entre algu-nos países tan punteros, tecnológica-mente hablando, como Japón. Cree-

mos firmemente en las ventajas com-petitivas que la innovación y la tec-nología aportan al negocio.

¿La innovación de Nationale-Nederlanden también se aplica enel desarrollo de productos y solu-ciones que de igual modo se alejande la oferta de la competencia?

VG: Por supuesto. Hace apenastres meses desde que lanzáramosnuestra nueva solución Plan Crecien-te y Plan Creciente Sialp. Un produc-to que utiliza un innovador sistemade gestión de la inversión que buscalas mejores oportunidades para con-seguir mayor rentabilidad. Es comodisponer de un asesor personal 365 dí-as al año. Tanto es así que el clientepuede consultar cada día en la web elvalor de su inversión y su valor ga-rantizado. Además, la propuesta estan flexible que tanto el importe co-mo la frecuencia de cada una de lasaportaciones al plan quedan a elec-ción del cliente para que pueda adap-tarlo a sus necesidades.

JB: Sí y esta innovación en pro-ductos y soluciones donde intervie-nen varios actores tiene que estar so-portada por sistemas fiables y proce-sos muy robustos, con informaciónaccesible desde los dispositivos elegi-dos por nuestros clientes.

www.nnseguros.es

“Ser una compañía 100% digitalpermite que los procesos sean mucho más ágiles”

entrevista Virginie gonzalez sUbdirectora General, responsable de MKt, coMUnicación y prodUcto Jordi Bueno sUdirector General, responsable de it nationale-nederlanden

e&e 5Miércoles, 24 de febrero de 2016

¿Por qué ahora esteseguro?

Todos los seguros han idosurgiendo de la detección denecesidades para dar solu-ción a los problemas deriva-dos de la evolución de la so-ciedad. El estallido de la bur-buja inmobiliaria, asociadoa la grave situación econó-mica de millones de perso-nas, hizo aparecer una situa-ción en la que miles de fami-lias tras perder su viviendapor no poder pagar la hipote-ca seguían arrastrando unadeuda que era el gran proble-ma para rehacerse: esta si-tuación nos llevó a buscaruna solución.

¿Qué significa exacta-mente este seguroReinicia? ¿Libera detodas las ataduraseconómicas con elbanco?

De manera sencilla: si nopuedes pagar la hipoteca y elbanco procede a la ejecución

de tu vivienda, Seguro Rei-nicia pagará la deuda rema-nente tras la subasta de la vi-vienda, en ese sentido, que-darás liberado de la deuda.

¿También en el casode los avalistas?

Por supuesto, los avalistassufren las consecuencias deque no puedas afrontar ladeuda remanente, ellos sebenefician, pues al no haberdeuda el banco nada les re-clamará, quedarán libera-dos.

¿Cuáles son las condi-ciones en las que sepuede contratar esteseguro?

La primera y principal esque sean hipotecas de prime-ra vivienda, habitadas porlos deudores -que serán losasegurados-, también que nose hayan producido impagosde la hipoteca anteriores a lacontratación del seguro nilos siguientes seis meses pos-teriores a la contratación.

¿Preventiva está pen-sando en nuevos pro-ductos en un futuro enla misma línea?

El desarrollo de produc-tos y la innovación asegura-dora son una de las líneasmaestras marcadas por elConsejo de Administración,aunque no sean del enorme

calado de este producto, es-tamos trabajando otros des-arrollos, también en dece-sos, que esperamos sitúen aPreventiva como marca se-ñera en la adaptación de so-luciones a las necesidadesde los clientes.

Parece que Preventi-va sigue con el objeti-vo de ofrecer estabili-dad personal, estabili-dad emocional en si-tuaciones especial-mente difíciles…

Ese es nuestro origen,nuestra identidad, y quere-mos conservarla. Somosuna compañía orientada albienestar de la persona y la

familia, al acompañamientocercano, cálido, al lado delasegurado cuando más nosnecesita.

¿Qué comportamientoestá teniendo Preven-tiva en el mercado ac-tualmente?

Estamos teniendo ungran desarrollo a nuevos ca-nales de distribución, espe-cialmente a los corredores deseguros, precisamente por suprofesionalidad, vínculo ycercanía al cliente. Tambiénen alianzas con otros opera-dores, sumando fuerzas. Es-ta estrategia, aunque no défruto en un día, dará gran-des resultados a medio plazo.

¿Cuál es su hoja de ru-ta de cara al futuro?

Como resumen de lo ante-rior: innovación en la puestaen marcha de soluciones pa-ra los clientes, manteniendolo esencial de la tradición demás de 70 años de andadura,desarrollo de canales yacuerdos de distribución y,para todo ello, fuerte apues-ta por las herramientas tec-nológicas aplicadas en la me-jora del servicio al cliente ylas redes comerciales.

www.seguroreinicia.com

PREVENTIVA lanza al mercado el nuevo Seguro Reinicia

“Seguro Reinicia pagará ladeuda remanente en casode subasta de la vivienda”Preventiva se ha ca-racterizado hastaahora por ser unacompañía especiali-zada en seguros dedecesos, pero aca-ba de dar un gransalto ofreciendo almercado un nuevoproducto, el SeguroReinicia. Este segu-ro evitará que elpropietario de un pi-so embargado y su-bastado posterior-mente por el bancotenga que seguirpagando hipotecaen el caso de que elvalor de la adjudica-ción en subasta fue-ra inferior a la deudapendiente.

entrevista JoSé mª martín director coMercial y de desarrollo estratéGico

José María Martín Gavín, director Comercial y de Desarrollo Estratégico de Preventiva Seguros, junto a Nieves Ribot , directora de Marketing y Comunicación, Miguel González, as-esor especializado de Preventiva, Jorge Grau, adjunto a la Dirección Comercial y Antonio Fernández – Huerga, Presidente de la Entidad, durante la presentación a la prensa quetuvo lugar la semana pasada

e&eMiércoles, 24 de febrero de 20166

Tokio Marine HCC es un aliado en el proceso deinternacionalización de las empresas…

Sí. Y es importante contar con un aliado en este sentidoporque hay mercados que son particularmente complejos yexigentes, como por ejemplo EE.UU, importante para mu-chas empresas españolas que se han expandido de forma orgá-nica y no orgánica, o incluso han recurrido al mercado de ca-pitales local, extremadamente exigente a nivel de complian-ce. Nuestro conocimiento del riesgo en EE.UU, así como nues-tra presencia allí, nos permite ofrecer soluciones a las empre-sas españolas que deciden entrar en dicho territorio, ya seapor compras de activos, contratación de empleados, adquisi-ción de empresas o acceso a su mercado de valores.

¿Qué experiencia aporta Tokio Marine HCC en lasuscripción de líneas financieras en el mercadointernacional? ¿En qué mercados cuentan conuna mayor trayectoria?

Destacaría EEUU, donde nos beneficiamos del hecho deque Tokio Marine HCC sea una aseguradora líder en líneas fi-nancieras, con presencia local fuerte a nivel de suscripción ysiniestros, y con equipos experimentados que colaboran connosotros siempre que es necesario. De la misma forma, en losmercados europeos contamos también con una larga trayec-toria suscribiendo riesgos de otros países desde Barcelona, loque nos ofrece una visión privilegiada a nivel de mercados ysoluciones, que trabajamos involucrando a los equipos de sus-cripción, de productos, contable y de siniestros.

Actualmente, ¿a través de qué tipo de produc-tos puede el empresario lograr mitigar la inci-dencia de los riesgos empresariales a nivel inter-nacional? ¿Qué productos recomendaría a unaempresa que esté trabajando en su “salto inter-nacional”?

Destaco algunos, por el conocimiento que tenemos deellos. Evidentemente, el D&O como herramienta que permi-te que el coste de defensa jurídica y el capital que pudiera serexigido por los actos y decisiones negligentes de las personasaseguradas sea sufragado por una aseguradora.

Por otra parte, las empresas que crecen por adquisicionesdisponen también de seguros que facilitan la transacción en-tre comprador/vendedor, dando cobertura al daño resultan-te de un incumplimiento de las garantías y representacionesotorgadas por el vendedor en el contrato de compraventa.Asociados a áreas geográficas específicas, destacaría tambiénlos seguros para cubrir riesgos de personas. Las empresas quedan el salto al exterior buscan mercados emergentes, territo-rios asociados a un riesgo elevado de secuestros, expatria-ción, etc. Estas pólizas, además de reembolsar los costes aso-ciados a estos eventos, proporcionan un servicio de gestiónde crisis, que es muy importante. Finalmente, las empresasque deciden crecer en EE.UU seguramente recurran a la con-tratación de seguros contra reclamaciones laborales, al tra-tarse de un territorio muy fértil en reclamaciones de este ti-po y muy sensible por el valor de las indemnizaciones.

Una de las ventajas competitivas de Tokio Mari-ne HCC es su conocimiento para suscribir y ma-nejar siniestros de grandes corporaciones ¿Dis-ponen también de productos especialmente di-señados para las Pymes?

Sí. Al ser el menos maduro, el segmento Pyme es el que es-tá sustentando el crecimiento del mercado de D&O en Espa-ña, por lo que, no podemos dejar de buscar soluciones ópti-mas. Tratándose de un segmento con primas muy bajas, esmuy importante establecer un canal que facilite su comer-cialización de forma eficiente y práctica. Y es en esa estrate-

gia de canal de distribución en la que estamos trabajando ac-tualmente para conseguir una mayor penetración en el seg-mento.

En su opinión, ¿cuáles son los principales retos alos que se enfrentan los directivos de cara al fu-turo, tanto en la Pyme como en las grandes com-pañías? ¿De qué forma les ayudarán desde TokioMarine HCC?

La necesidad de expansión de una compañía implica to-ma de decisiones. Durante el proceso de decisión, cualquieracción, omisión o negligencia es susceptible de generar undaño a la empresa o a un tercero y, en muchos casos, la res-ponsabilidad última recae en los D&Os. Al mismo tiempo, eldesarrollo de exigentes directrices de buen gobierno y la vo-luntad de los grupos de stakeholders, cada vez más proacti-vos y exigentes, de hacer valer sus derechos plantean conti-nuamente nuevos retos para los directivos y ha llevado a unincremento de las demandas judiciales relacionadas con irre-gularidades contables, casos de fraude, operaciones de fusio-nes y adquisiciones, procedimientos concursales, irregulari-dades laborales, responsabilidad medioambiental, etc. O sea,

por un lado, la necesidad de crecimiento ha obligado a lasempresas a salir de su zona de confort, a arriesgarse más; porotro, las exigencias legales, regulatorias y de compliance soncada vez mayores. En este capítulo, vale la pena mencionar lareciente reforma del Código Penal, que tiene consecuenciasdirectas sobre los gestores al establecer cambios importantesen sus obligaciones, ya que pasan, por ejemplo, a tener queadoptar y ejecutar modelos eficaces de vigilancia y controlpara la prevención de delitos, de obligado cumplimiento pa-ra todo tipo de empresas, independientemente del tamaño yactividad.

¿Qué decisiones acertadas les han permitido po-sicionarse como líderes en su sector?

Ofrecemos pólizas claras, con coberturas completas y pri-mas competitivas, basadas sobre todo en nuestra dilatada ex-periencia en suscripción y en siniestros, no solo en mercadoespañol sino internacional. Nos involucramos en la suscrip-ción del riesgo para comprenderlo y ofrecer una soluciónadecuada. En ese sentido, privilegiamos las necesidades delcliente a quien, junto con el corredor, percibimos como alia-dos en una relación a largo plazo. Mantenemos criterios desuscripción estables para dar respuesta a los clientes en lostiempos incluso más delicados para su compañía.

Es importante también mencionar que nuestra estructu-ra permite dar esta respuesta adecuada, ya que todas las deci-siones de suscripción y siniestros se toman en España, lo cualsimplifica y acerca las decisiones a nuestros clientes. Ade-más, desde Barcelona suscribimos empresas de varios países,lo cual nos permite compartir constantemente informaciónentre los diferentes departamentos geográficos a nivel denuevas coberturas y tendencias que puedan beneficiar anuestros clientes.

www.hcc.com/global

entrevista Sandra da SilVa Financial lines ManaGer iberia en toKio Marine hcc

“Durante el proceso de expansión,cualquier acción, omisión o negligenciaes susceptible de generar un daño a la

empresa o a un tercero”

“nos involucramos en la suscripción del riesgo, para comprenderlo y ofrecer una solución adecuada”La necesidad de expansión internacionalde las empresas, necesaria para su creci-miento, implica riesgos, por lo que es im-portante contar con aliados que puedanañadir soluciones durante ese proceso deinternacionalización. Los seguros cum-plen aquí un papel fundamental, dondeTokio Marine HCC proporciona una res-puesta adecuada, no solo con coberturasamplias, sino también con programasglobales que cumplen con los aspectosconcretos de cada jurisdicción, ajustán-dose a los distintos marcos legislativos.Nos lo explica Sandra Da Silva, FinancialLines Manager Iberia en Tokio MarineHCC, líder en el mercado de seguros de lí-neas financieras.

“Privilegiamos las necesidades delcliente a quien, junto con el corredor,

percibimos como aliados en unarelación a largo plazo”

e&e 7Miércoles, 24 de febrero de 2016

¿En qué ámbitos tra-bajan el reaseguro?¿A qué perfil declientes se orientan?

RGA re está especializa-da en toda la gama de loque denominamos Segu-ros Personales, esto es, se-guros de vida, accidentes ysalud, fundamentalmen-te. Nuestros clientes sonlas propias entidades ase-guradoras que, como partede su política de gestión deriesgos y capital, decidenceder parte de las cobertu-ras que tienen contratadascon sus propios clientes.Dicho de otro modo: nos-otros aseguramos a laspropias entidades asegura-doras y, por tanto, no tra-tamos directamente conpersonas físicas.

Sólo en España y Portu-gal contamos con más de50 entidades clientes, en-tre las cuales hay todo tipode compañías de distintaforma jurídica, diferentestamaños y diversas nacio-nalidades.

¿Qué camino ha re-corrido RGA re en Es-paña desde el año2000? Se posicionahoy como uno de loslíderes del reaseguroen nuestro país…

Estamos muy satisfe-chos con la evolución de laentidad, dado que cuando

RGA re desembarca en Es-paña, éste ya era un mer-cado muy competitivodonde operaban todos losgrandes reaseguradorescontinentales. La posiciónactual se ha ganado gra-cias a una acertada políti-ca de expansión a nuevosproductos, junto con unagestión comercial enorme-mente activa. Hemos tra-bajado mucho en cercaníacon las entidades. Cercaníapara nosotros significa es-tar al tanto de lo que ocu-rre en la entidad, de cuálesson sus preocupaciones, decuál es su estrategia, y conello analizamos si desdeRGA re somos capaces deencontrar ideas que lesayuden.

¿Cuál es la hoja deruta en adelante?¿Cuáles sus planescomo nuevo directorgeneral?

Recientemente hemosreforzado el equipo connuevas incorporaciones y

hemos dado un paso másen la definición de nuestraestrategia local, basada entres grandes tendencias demercado: Demografía, Re-gulación y Tecnología.Analizando los impactosde cada una de estas ten-dencias en la industriaaseguradora, nos centra-mos en preparar solucio-nes reaseguradoras.

¿La innovación es im-portante en el terre-no del reaseguro? ¿Elcliente demanda pro-ductos y serviciosfuera de propuestasestándar?

Sin duda alguna. Elmundo es cambiante, y anuevas necesidades hayque buscar nuevas solucio-nes. Un buen ejemplo es elcambio demográfico y lamayor esperanza de vida:si las personas vivimosmás, las entidades tienenque reorientar su ofertahacia productos en los queel seguro pague la indem-nización en vida del ase-gurado. Esto es: un capitalen caso de diagnóstico deuna enfermedad grave,una indemnización tem-poral en caso de accidenteo enfermedad, o el pago deuna mensualidad de porvida que le proteja de “vi-vir demasiado”, si se mepermite la expresión.

¿Es la innovaciónuno de los puntosfuertes de RGA re?

Pues efectivamente eslo que nos dicen nuestrosclientes cuando realiza-mos encuestas sobre el po-sicionamiento de la fir-ma. Yo creo que aprecian,en particular, que nuestraárea de innovación vayamucho más allá de nues-tras fronteras. Nuestracultura empresarial faci-lita enormemente la posi-bilidad de compartir co-nocimientos a lo largo detoda la organización, sinimportar el continente nila jerarquía: la estructurapermite un trasvase de in-formación continuo queenriquece enormementelas propuestas locales.

¿Cuáles son los otrospilares de la compa-ñía?

Por un lado, desde unpunto de vista interno,partimos de una posición

técnica muy sólida que daestabilidad a los resulta-dos, aspecto fundamentalque tienen muy en cuentatanto nuestros clientes co-mo nuestros inversores.

En aspectos más rela-cionados con el negocio,está siendo muy impor-tante nuestra evoluciónhacia nuevas técnicas quepermiten aprovechar laenorme cantidad de infor-mación que nos trae la erade la digitalización. Ha-blamos del Big Data juntocon Tecnología. Por ejem-plo, cómo utilizar la basede datos de clientes paraenfocar mejor una campa-ña comercial. Se puedecontratar a un analista dedatos, pero con ello solo te-nemos solucionado unaparte: hay que darle unsentido a las bases de da-tos. Las decisiones finalesson una combinación dearte y ciencia, y es la inter-acción de equipos multi-

disciplinares la que da lasolución óptima.

¿Cómo prevé el com-portamiento futurodel sector del rease-guro en España y elcrecimiento de RGAre en esta región?

Las perspectivas son op-timistas. Para el caso con-creto de RGA re creo que esnecesario hacer hincapiéen el ámbito regulatorio,por la entrada en vigor elpasado 1º de enero de lanueva regulación de Sol-vencia II sobre cómo de-ben las entidades calcularsu capital mínimo regula-torio. En este caso, estamoshablando de contratos dereaseguro cuyo objetivo esla mejora de la ratio de ca-pital. Hemos cerrado yavarias operaciones y nues-tra expectativa es que seaun área de fuerte creci-miento en toda la región.

www.rgare.com

“RGA re está especializada en toda lagama de Seguros Personales: seguros

de vida, accidentes y salud”

“La innovaciónnos permite

aportar nuevassoluciones anecesidades

nuevas ”

“el mercado asegurador aprecia que el área de innovación de rga re vayamucho más allá de nuestras fronteras”RGA re International Ibérica (en adelante, RGA re) es una rease-guradora especializada en Seguros Personales, donde ocupa eltercer lugar en el ranking mundial por volumen de primas. Coti-za en la Bolsa de Nueva York desde 1993 y gestiona activos porimporte de 45.000 millones de dólares. Cuenta con un RatingAA- por Standard & Poors.

entrevista enrique ruiz director General rGa re international ibérica

e&eMiércoles, 24 de febrero de 20168

¿Qué puede aportar la correduríadel RACE a los Mediadores?

Lo más importante es aportarnuestro conocimiento del mercado,identificando propuestas de valor queimpacten en una mayor retención delos clientes. En este sentido, este añovamos a poner en funcionamiento uncompleto sistema de segui-miento de las renovaciones delas pólizas, en el que incluire-mos herramientas de análisispredictivos que nos indicarántendencias para anticiparnosa las demandas de los clientes,identificando las mejores op-ciones para su satisfacción.

¿Cómo se diferencia el RACEen un mercado de Auto tanorientado al precio?

Principalmente nos dife-

renciamos en lo que consideramosmás importante: el cliente y sus ne-cesidades específicas. Para ello, y te-niendo en cuenta lo cambiante queson las necesidades de los automovi-listas, contamos con una amplia einnovadora oferta, que incluyen co-berturas específicas de accidentes de

conductor, peritaciones, acuerdos decertificación del vehículo, libre elec-ción de taller... Negociamos con lasaseguradoras las mayores ventajaspara nuestros socios y clientes, queluego trasladamos al corredor conun conjunto de productos adiciona-les, lo que mejora la relación calidad-

precio.Por último, nos estamos

adaptando a los nuevos há-bitos de compra de losclientes. No nos limitamosa comparar precios antes decontratar su póliza, sinoque asesoramos de formacompleta a nuestros clien-tes. Y como nuestra priori-dad es la seguridad y la re-ducción de los accidentes detráfico, en breve lanzare-mos una herramienta de

formación pensada para reducir la siniestralidad.

Un nuevo Baremo, más circulaciónde vehículos o la sombra de la cri-sis… ¿Cómo analiza el RACE esteaño 2016?

Nuestros análisis nos indican quehay una tendencia al alza de las pri-mas en un entorno con mayor núme-ro de siniestros debido a la mayor uti-lización de los vehículos y al incre-mento de las indemnizaciones por laentrada en vigor del nuevo baremo.

Sin embargo, la estrategia del mer-cado no es 100% uniforme. Gracias alacuerdo con distintas aseguradorasdel mercado, cuya estrategia no es la

de incrementar el precio de las pólizasde forma inmediata, estamos traba-jando en aportar soluciones más a lar-go plazo, aportando un valor añadidotanto a Mediadores como a clientes.

www.race.es

“Con nuestros 113 años de experiencia y con duCit, el observatorio de Conductores de raCe, sabemos lo que el conductor necesita”Para Gonzalo Mateos, responsable de la Unidad de Seguros del RACE desdefinales de 2015, lo más importante de la actividad de la mediación es actualizarde forma continua la oferta de valor de productos y servicios para apoyar, porun lado, el importante papel del mediador; y por otro, para fidelizar a los clien-tes finales. Fruto de este trabajo durante sus primeros meses al frente de estaunidad, se ha conseguido analizar el escenario actual del mercado de autos, yenfocar la estrategia poniendo el foco hacia el cliente y su satisfacción.

entrevista gonzalo mateoS Fernández – maquieira responsable de la Unidad de seGUros del race

¿Qué cambios ha impuesto la Di-rectiva Europea Solvencia II en elsector asegurador?

Solvencia II ha supuesto un cambiopara las compañías en lo referente a lametodología de trabajo y la forma decontrol su gestión. Su llegada no obede-ce a un único objetivo, aunque princi-palmente busca enfocar más las orga-nizaciones hacia la gestión de riesgos yconverger a nivel europeo hacia un sis-tema de solvencia mas avanzado.

¿La entrada en vigor de esta Direc-tiva modificará las necesidades decapital de las empresas? Háblenosde la utilización del Reaseguro co-mo posible alternativa.

Sí, por supuesto que hay modifica-ciones en las necesidades de capital. ElPilar I de la normativa implica unanueva metodología de cálculo para losrequerimientos mínimos de capital delas compañías, más compleja que la an-

terior y que resulta en una necesidad defondos propios más elevados. En cuan-to al reaseguro, al ser una herramientade diversificación de riesgos mediantela cesión a terceros, permite mitigar lanecesidad de incrementar los fondospropios. A pesar de tener en cuenta enlos cálculos la solvencia del reasegura-dor, el balance siempre es mucho máspositivo, contando además con la flexi-bilidad y rapidez del reaseguro respectoa una ampliación de capital

En esta dirección, ¿cuáles son lasherramientas más adecuadas parala simulación y control que ofrecendesde SIA Services?

Básicamente, estamos enfocados ados herramientas concretas: Mille-nium RE –un software de gestión delreaseguro cedido que se adapta a cual-quier tipo de plataforma ya existenteen la compañía– y RED, una herra-mienta de simulación avanzada. Tam-

bién, aunque no se trata de una herra-mienta como tal, gestionamos el portalreaseguro.es, un site orientado exclusi-vamente a noticias e información paralos gestores de reaseguro.

¿Qué otras soluciones de softwarey servicios ofrecen en exclusiva pa-ra el sector asegurador?

Como soluciones distinguimos tresgrandes áreas:soluciones para compa-ñías basadas en nuestro producto JMILpara la gestión completa de los diferen-tes procesos de gestión aseguradora; enel área de la mediación, contamos conOWEB, nuestra herramienta paraagentes y corredores, basada en movili-dad y accesibilidad; y finalmente nues-tra área de soluciones de Internet, queabarca desde la creación de un portal aherramientas de tarificación on line.

También trabajan en solucionespersonalizadas...

Sí, por supuesto. Hay que tener encuenta que cada compañía es un mun-do y tiene sus propias necesidades y re-quisitos. En este sentido, cada proyectopara compañía aseguradora tiene unaparte de desarrollo a medida.

¿Cómo se presenta el futuro? El futuro, más que presentarse, ya lo

tenemos aquí. Es una realidad que lascompañías y la mediación han de in-vertir en tecnología para adaptarse a larealidad digital hacia la que nos esta-mos moviendo. La falta de inversiónen tecnología supone un incrementodel coste de gestión y una pérdida deoportunidades.

¿En qué nuevas soluciones estántrabajando?

Evolucionamos constantementepara adaptar los productos al sector,aunque en este momento nuestros ma-yores esfuerzos se están dedicando almundo digital. En el sector aseguradornos enfrentamos a un futuro en el que elcliente demanda cada vez más respues-tas más ágiles y un mejor servicio, y lascompañías deben estar preparadas.

www.siaservices.es

“no invertir en tecnología implica mayorescostes y la pérdida de oportunidades”SIA Services representa en el mercado español los más de 30 años de expe-riencia del Grupo SIA en desarrollo de software y soluciones para el seguroen Europa y Latinoamérica. Adaptando sus productos a la evolución tecno-lógica y a las necesidades sectoriales, ofrece soluciones de gestión para lascompañías aseguradoras, el reaseguro y la mediación, así como proyectosde presencia en Internet. Hablamos con su responsable Alejandro Eggert.

entrevista aleJandro eggert responsable de sia services

e&e 9Miércoles, 24 de febrero de 2016

¿Cómo entró Carglass® enel mercado español?

En 1998 el grupo Belron®aterrizó en España con la ad-quisición de dos compañías,una con sede en Barcelona yotra de Madrid, y a partir deahí comenzó su expansión. Nosdedicamos a reparar y sustituirlas mismas lunas que los fabri-cantes de cristalería hacen paraotras marcas de automóviles.Compramos el mismo produc-to pero sin el logotipo del fabri-cante automovilístico puestoque legalmente no estamos au-torizados a utilizarlo.

Después de las 2 primerasadquisiciones en el 98, que sig-nificaron alrededor de veintecentros, hemos ido creciendo através de planes de expansióny compras de competidoreshasta alcanzar los 179 centrospropios que en la actualidadforman la red de centros deservicio propios más extensadel país. Hemos iniciado el añocon 4 aperturas más, que res-ponden a un plan de expan-sión que prevemos finalizar afinales del 2017.

¿En qué se diferencia Carglass® de sus competi-dores?

Todos nuestros centros dereparación y sustitución sonpropios, no tenemos franqui-cias por lo que todas las perso-nas, alrededor de 1000 trabaja-dores, forman parte de Car-glass® España. Esto nos permi-te la estandarización de proce-sos operativos, técnicos y de ca-lidad que garantizan quenuestros clientes recibirán elmismo servicio excelente encualquiera de nuestros centrosde servicio.

Otro factor diferenciador esnuestro sistema de reparaciónllamado Glass Medic®, me-diante el cual podemos repararimpactos en los parabrisas. Unimpacto se produce cuando,durante la conducción, una pe-queña piedra golpea el parabri-sas y produce una rotura gene-ralmente en forma de estrella.Nuestro sistema Glass Medic®utiliza una tecnología de inyec-ción y vacío de una resina sinté-tica que recupera la resistenciaoriginal del cristal con un aca-

bado estético excelente. El gru-po Belron® cuenta con un de-partamento de investigación ydesarrollo tecnológico llamadoBelron® Technical que cons-tantemente busca mejorarnuestros procesos, equipos y he-rramientas. El sistema de repa-ración Glass Medic®, desarro-llado por Belron® Technical, esel mejor sistema de reparaciónen el mercado y de uso exclusi-vo de Carglass®. Fuimos el pri-mer especialista en implemen-tar la reparación del parabrisasen el mercado español.

¿Les ha ayudado ese siste-ma a posicionarse en el mer-cado?

Si, de hecho se nos conocemucho por la reparación. Esimportante tener en cuentaque el número de especialistasen reparación y sustitución delunas está alrededor de 900 entoda España. Carglass® es lídery referente en este sector lle-vando muchos años invirtien-do en marca y esta inversiónda resultados positivos. Otroaspecto clave de posiciona-miento es nuestro enfoque enla satisfacción de nuestrosclientes. Por ello, la buena cali-dad de nuestro trabajo es fun-damental puesto que de estodepende la seguridad de nues-tros clientes. Finalmente, te-ner las personas debidamente

formadas y motivadas para se-guir luchando en este mercadotan competitivo es el aspectoclave que para mí tiene másimportancia, y es por este mo-tivo invertimos muchos re-cursos en formar y desarrollara nuestros equipos.

¿Qué parte de su mercadoviene de las compañías deseguros?

Actualmente trabajamoscon todas las compañías asegu-radoras del mercado español, yel 95% de nuestro negocio vie-ne a través de ellas. Lo que in-tentamos es fomentar relacio-nes de partnership mediantela gestión integral de sus si-niestros de lunas. Esta relacióncomporta la búsqueda cons-tante de mejoras e implemen-tación de innovación y tecno-logía que repercute en susclientes y en la satisfacción delservicio que realizamos ennombre de su aseguradora.

¿Qué ventajas ofrecen a lasaseguradoras?

Las ventajas que puedeofrecer un especialista exclusi-vo en reparación y sustituciónde cristalería del automóvilcon centros de servicios pro-pios. Es decir, todas nuestraspersonas siguen un mismo pa-trón por lo que refiere a proce-sos técnicos, que además hansido certificados por la normaISO de AENOR, con un claroenfoque al cliente y la búsque-da constante de mejoras im-plementando nuevas tecnolo-gías que nos ayudan a ser máseficientes para poder dar a susclientes un servicio excelentecuando y donde lo necesiten.

¿Y también tienen ventajaspara los asegurados?

Por supuesto. Todas las me-joras que hacemos repercutenen el asegurado: facilitamos elacceso a nuestros centros (am-plia cobertura geográfica) e in-cluso podemos ir donde nos di-gan con nuestro servicio mó-vil, buscamos alternativas pa-ra facilitar el proceso de con-tacto y gestión de citas (boo-king on-line y contact centerpropio que responde las 24hlos 365 días del año) imple-mentamos tecnología paraque el cristal llegue a destinoen el momento en que el clien-te lo necesita y formamos anuestros equipos para que eltrabajo que realizan sea siem-pre de la mejor calidad posible.Y porque nos preocupa muchola satisfacción de nuestrosclientes, tenemos un serviciode posventa para cualquier du-da o consulta posterior al ser-vicio. Nuestro lema: una lla-mada, una solución.

¿Es ésa la garantía de cali-dad de Carglass?

Nosotros garantizamos to-dos nuestros trabajos de porvida, tanto la reparación co-mo la sustitución. Ante cual-quier problema que venga re-lacionado con una reparacióno una sustitución, siemprepodremos ofrecer la mejor so-lución en el menor tiempoposible.

¿Cómo valoran los clientes aCarglass y su servicio?

Para nosotros la satisfac-ción de nuestros clientes esfundamental. Empezamos amedir hace muchos años yahora, con las nuevas tecnolo-gías y el sistema de ratings lavaloración es aún más fácil,transparente y pública. En2015 el sistema de ratings on-line fue de un 4,8 sobre 5 conun total de 30.000 valoracio-nes. Paralelamente, utiliza-mos un sistema de mediciónllamado Net Promoter Score,que analiza aquellos puntosmás sensibles dentro de todosnuestros servicios y nos ayudaa mejorar constantemente.

www.carglass.es

“nuestro sistema exclusivo de reparaciónpermite un importante ahorro en costes y también repercute positivamente en el medio ambiente”La familia Lubner fundó en Sudáfrica, en1896, la Plate Glass Company, un fabrican-te de vidrio que años más tarde se especia-lizó en el sector de la automoción. Sus he-rederos siguen hoy al frente de la empresa,rebautizada como Belron® y que en 1971inició su expansión internacional. A Españallegaron en 1998 con la marca Carglass®, yAmaro López explica cómo han logradodiferenciarse en el mercado gracias a susistema exclusivo de reparación de lunas yla red de centros de servicio propios.

entrevista amaro lóPez director General de carGlass® españa

e&eMiércoles, 24 de febrero de 201610

¿En qué área de especialización seposicionan como empresa de refe-rencia?

Willis Towers Watson es una em-presa líder en asesoramiento global ycorreduría que diseña y ofrece solucio-nes para gestionar el riesgo, optimizarlos beneficios, desarrollar el talento ypotenciar la capacidad del capital. Eneste sentido, nuestra vocación y ambi-ción es que las compañías de seguros nosidentifiquen como su socio de referen-cia para acompañarles en el diseño e im-plementación de su estrategia. Una es-trategia que en el contexto actual (Sol-vencia II, tipos de interés muy bajos, en-torno muy competitivo, etc.) necesitaser mucho más estudiada y trabajada.

En ese escenario, ¿cómo puedeayudar Willis Towers Watson a lasaseguradoras?

Las compañías quieren crecer deforma rentable, y ahí debemos diferen-ciar dos aspectos:el orgánico y el inor-gánico. En el orgánico, hay tres grandesobjetivos. El primero de ellos es situar alcliente en el centro del negocio, lo que seconoce como customer centricity. Estosignifica poner a toda la organización atrabajar para que la experiencia delcliente sea lo más satisfactoria posible.Para ello, es necesario conocerle más,entender mejor su comportamiento (através de modelos predictivos) y cuan-tificar el valor que genera para la com-pañía. Todo ello permite diseñar pro-ductos que encajen mejor con las prefe-rencias de los clientes, saber qué clien-tes son más leales a la compañía y aque-llos que con mayor probabilidad po-drán contratar otros productos. El pro-fundo análisis de toda esta informa-ción permitirá dar o quitar ventajas

competitivas a las asegu-radoras y distinguirse ensu sector.

¿Cuáles son los otrosdos aspectos?

Además del customercentricity, hay que centrarse en la opti-mización del balance de la entidad. Esimportante hacer un “chequeo” inte-gral de los diversos aspectos del balancede una aseguradora para poder aumen-tar su valor y/o reducir su capital, cam-biando, por ejemplo, el mix de inver-siones o en política de reaseguro, ver sies posible diseñar una estrategia quepermita reducir el capital y/o aumen-tar el beneficio.

El tercer elemento tiene que vercon la distribución: la “onmicanali-dad”. Hay que asegurar que los pro-ductos se distribuyen a través de todos

los canales posibles (agentes, corredo-res, Internet, marketing directo, dis-tribución bancaria, etc.). En este senti-do, me gustaría destacar que ayuda-mos a las compañías en su proceso dedigitalización. Por ejemplo, nuestrosoftware, Radar Live, permite dar alcliente un precio personalizado de ma-nera inmediata.

En cuanto al crecimiento inorgáni-co, lo que hacemos es asesorar a las com-pañías tanto en la identificación de po-sibles targets, como en la valoración yfijación de precio de dicho target, losriesgos y el capital así como interveni-

mos en el proceso de nego-ciaciones y due diligence,prestando también aten-ción a los equipos, esto es, alaspecto humano de latransacción.

Para finalizar, ¿qué fac-tores diferenciadorestiene la compañía?

Nos diferencia nuestratecnología y metodologíade vanguardia. En estos as-pectos queremos ser iden-tificados como líderes,proyectando en el clientenuestra vocación por pro-porcionar valor añadido yencontrar ventajas com-

petitivas en el mundo asegurador. Elcliente debe saber que aseguramos amás de tres cuartas partes de las asegu-radoras líderes en el mundo, entre ellasen España a las 30 primeras, y que esta-mos especializados en lo que hacemos,porque lo hacemos desde un enfoque“monosector”.

Igualmente, somos el primer pro-veedor a nivel mundial de software ac-tuarial y de riesgos del mundo asegu-rador. Tenemos experiencia, tecnolo-gía y conocimiento.

www.willistowerswatson.com/es-ES

“trabajamos para proporcionar ventajas competitivasa nuestros clientes en el mundo asegurador”Resultado de la fusión entre Towers Watson y Willis, la actual WillisTowers Watson es una compañía con mucha mayor presencia entoda la cadena de valor del mundo del seguro, resultado de unir laexperiencia en asesoramiento a la industria aseguradora de TowersWatson con la actividad de correduría de Willis. Sus 39.000 emplea-dos en 120 países trabajan aportando conocimientos, tecnología ymétodo para ayudar al cliente a tomar decisiones desde una pers-pectiva global única.

entrevista FeliPe gómez liFe leader Willis toWers Watson para españa y portUGal

e&e 11Miércoles, 24 de febrero de 2016

Mi hermano y yo hemos toma-do las riendas de la empresa, am-bos con 18 y 10 años de experienciaen el negocio. Representamos el re-levo generacional en una empresacon más de 40 años de trayectoria,así que estamos muy ilusionados ycon muchas ganas de continuar elnegocio y hacer crecer el legado fa-miliar.

¿Con qué misión-visión asumen elreto?

Nuestra intención es automati-zar todos los procesos de gestión eco-nomizando recursos, ampliar nue-vas vías captación de negocio, dina-mizar el equipo comercial así comogenerar dinámicas de venta comer-

cial en todos los empleados de la oficina.

¿Sobre qué valores asientan su ac-tividad?

Los valores que nos definen sonprofesionalidad, independencia,experiencia y excelencia. De hechofuimos la primera correduría deAragón en tener la ISO 9001.

¿La independencia es clave paraun asesoramiento imparcial?

Efectivamente. El hecho de nopertenecer a ningún otro grupo fi-nanciero ni empresarial nos per-mite asesorar a nuestros clientesmirando siempre por sus intereses.

¿A qué tipo de seguros se dedi-can? ¿Ofrecen tanto seguros per-sonales como empresariales?

Estamos especializados en segu-ros para colectivos profesionales yempresariales. El sector sanitarioes uno en el que tradicionalmentehemos tenido más desarrollo y asísigue siendo actualmente.

¿Comprender las necesidades delcliente se ha vuelto cada vez másnecesario para poder ofrecer unproducto personalizado, más alláde lo estándar?

Así es. Sin entender las necesi-dades del cliente no podríamos

desarrollar nuestro trabajo de unamanera adecuada. Tenemos pro-ductos específicos para diversoscolectivos, que todos los años va-mos mejorando con nuevas garan-tías para que nuestros clientessiempre tengan su producto actua-lizado.

¿Trabajar el seguro desde la profe-sionalización es imprescindible pa-ra poder ofrecer un buen servicioal cliente?

Es un aspecto clave, por eso den-tro de nuestra correduría tenemosdistintos planes de formación, se-gún el puesto que cada profesionaldesarrolla. La formación continuade todo el equipo es la única mane-ra de aportar valor al cliente y di-ferenciarse.

¿La experiencia de su equipo es unvalor añadido en su correduría?

Indudablemente. Por ejemploEsther, nuestra responsable de si-niestros, lleva con nosotros más de25 años. Esto le da un conocimien-to, tanto del negocio como de lospropios clientes, muy importantepara nosotros.

¿Por qué confiar en Barón Segu-ros?

Somos una correduría con másde 40 años en el mercado. Nuestraexperiencia acumulada a lo largode todos estos años, así como laconstante formación de nuestroequipo actualizando sus conoci-mientos, unido a la fuerza queaporta la segunda generación, ha-cen de nuestra correduría unaapuesta de futuro en la que poderconfiar.

El relevo generacional llega aBarón Correduría de Seguros

entrevista marCoS Barón director coMercial barón seGUros s.a.

Jorge Barón (adjunto a gerencia) y Marcos Barón (director comercial).

www.baronseguros.com

Empresa familiar dedicada en exclusiva a la me-diación de seguros desde 1974, Barón Segurosacaba de incorporar a su segunda generación alfrente. Un relevo generacional del que se deriva unnuevo impulso a la empresa e ilusiones renovadas.

“Los valores que nos definen

son profesionalidad,independencia,experiencia yexcelencia”

Su padre creaba Barón Seguroshace más de 40 años... ¿Cómo haevolucionado el negocio en estetiempo?

Sí, Barón Seguros nace en el año74, cuando mi padre abre la oficinapara establecerse como agente librede seguros. Nuestro negocio ha evo-lucionado mucho desde que nacióla empresa: antes el cliente venía ala oficina a hacer los seguros y ac-tualmente tenemos que ir nosotrosa contactar con el cliente. Ante estecambio de mentalidad, hemos in-tentado adaptarnos valiéndonos dela tecnología actual, poniendo adisposición de nuestros clientes va-rias webs y un blog: www.baronse-guros.com, www.rcsanitaria.com;w w w . t u s e g u n d a f a m i l i a . c o m ;www.quepasaconlosseguros.com

Actualmente somos un equipode 14 profesionales, especializadosen detectar y solucionar las necesi-dades de nuestros clientes.

¿Usted ha asumido ya la direcciónde la empresa familiar?

“Nuestra correduríatiene una apuesta de futuro en la que

poder confiar”

“Tenemos productosespecíficos para

diversos colectivos,que cada año vamos

mejorando”

E&E: Director General: Eduardo Holgado - Gerente: Juan Carlos Rovira - Coordinadora Publicaciones: Elisenda Moreno y Susana Moreno - Diseño y Maquetación: Estudios de Prensa Industrial, S.L. - Distribución: Encartado en Cinco Días edición nacional - Edita y produce: Estudios de Prensa Industrial, S.L. Dirección: C/Metal.lurgia, 38-42. 1ª Planta 08038 Barcelona . Tel.: 902 026 121 - Fax: 93 390 13 51 - Web: www.guiadeprensa.com - Email: web@guiadeprensa.com Producción: Estudios de Prensa Industrial, S.L - Depósito legal: B-53075-2008 Reservados todos los derechos. Prohibido todo tipo de reprducción, total o parcial, sin autoriza-ción previa y por escrito de Estudios de Prensa Industrial, S.L.- Estudios de Prensa Industrial, S.L. no comparte necesariamente las opiniones personales que puedan expresarse en los artículos publicados. Cinco Días no se hace responsable de ninguno de los contenidos publicados en este suplemento

Acaba de cumplir 100 díasen su cargo como Directorde Ventas y Distribución.¿Cuál sería el principal hitode esta etapa que acaba deiniciar?

Han sido 100 días que sehan pasado volando, y duran-te los cuales he tenido la opor-tunidad de dedicar tiempo pa-ra conocer a un equipo muyprofesional, comprometido ymotivado.

Durante este tiempo hemosdefinido las bases de nuestraestrategia de negocio y hemosrevisado la propuesta de valorde Zurich, especializada porsegmento de cliente a la vezque maximiza las oportunida-des de cada canal de distribu-ción, para ofrecer un claro va-lor añadido en el sector empre-sas y en el de particulares, tan-to en Seguros Generales comoen Vida, como parte integralde nuestra proposición.

Además, la gestión del ne-gocio de Seguros Generales yVida está adquiriendo una di-námica de trabajo mucho máságil y colaborativa; el trabajoentre equipos de diferentesáreas con un propósito comúnestá siendo clave y eso repercu-te en valor para nuestro clien-te, que es el foco de nuestro ne-gocio.

Bajo su nuevo mandato ¿es-tá cambiando la estrategiade ventas y distribución?

Nuestra estrategia de nego-cio sigue basada en la compa-ñía multicanal que somos;una de las aseguradoras multi-canal con más experiencia enel mundo. No obstante, la es-trategia de ventas y distribu-ción evoluciona para focali-zarnos de forma más clara ennuestros clientes, para lo quehemos organizado nuestrosequipos en el mercado basadosen la especialización: negociode particulares (personas indi-

viduales y familias), empresas(comercios y pymes) y acuer-dos con partners y affinities.

Y es que nuestros clientesnos eligen porque valorannuestro conocimiento, expe-riencia y estabilidad, y porquepermanecemos enfocados enofrecerles servicios, asesora-miento y especialización, asícomo una cada vez mejor ex-periencia digital y eficienciaen nuestras gestiones a travésde la web de cliente y la AppMiZurich. Esta experiencia di-gital nos cons-ta que es unárea en la quetambién estátrabajando lamediación, re-alizando unclaro esfuerzopor la moder-nización y digitalización, ypensamos que la mejor formade aprovechar las oportunida-des que presenta esta nueva re-alidad es trabajando conjunta-mente compañía y mediación.

Se habla cada vez con másfuerza sobre la digitaliza-ción del sector. ¿Cuáles sonlos pasos de Zurich en estecampo?

La era digital y su efecto enla economía es una realidad.Estamos viviendo una revolu-ción con la generación de nue-vas oportunidades, experien-cias, expectativas -y exigen-cias- de nuestros clientes. Zu-rich ha apostado por liderar laexperiencia de cliente digital ypor eso hemos arrancado uninnovador proyecto digitalque será un elemento de dife-renciación y que supondráuna clara mejora de la expe-riencia de cliente.

¿Cuál es la política de distri-bución de Zurich?

Zurich es una compañíamulticanal; creemos y apoya-

mos a la mediación asegurado-ra como elemento clave paraasesorar a nuestros clientes.También pensamos que esta-

mos vivien-do un mo-mento queconlleva laaparición denuevos mo-delos de ne-gocio y de re-lación con

los clientes que queremos ga-nar. Por ello creemos que pode-mos desarrollar varias vías detrabajo, y con respecto a la me-diación, aprovechar conjunta-mente las nuevas oportunida-des de negocio, especialmenteen el negocio de empresas y se-guros de vida, donde los me-diadores pueden desplegar to-do su potencial de asesora-miento y diferenciarse deotros canales, aportando ungran valor para el cliente.

Oímos hablar a todas lasaseguradoras de foco en elcliente y del cliente en elcentro de su estrategia.¿Cuál es la estrategia Zurichcuando se habla de cliente?

En Zurich queremos esta-blecer relaciones a largo plazocon nuestros clientes por loque el conocimiento de sus ne-cesidades es la base para el des-arrollo de nuestras propuestasde valor y para garantizar sumejor protección frente a losriesgos.

Tener un buen conoci-miento de nuestro cliente ac-

tual y potencial es clave parael negocio, ya que únicamen-te de este modo podemosadaptar nuestros productos yservicios a sus verdaderas ne-cesidades y, lo que es más im-portante, a lo largo de todo suciclo de vida. Y en este conoci-miento del cliente, nuestroapoyo en la mediación tam-bién será clave, pues es el ca-nal por excelencia para ayu-dar tanto a particulares comoa empresas a entender susriesgos y a protegerse de losmismos.

Además, estamos vivien-do una gran transformaciónen las expectativas y nuevasexigencias que tienen nues-tros clientes sobre el cómo ycuándo éstos quieren accedero contactar con la compañía,velocidad de respuesta y per-sonalización, y nuestro granreto no es solo gestionar unbuen servicio, sino gestionarsus expectativas, su experien-cia y, por supuesto, tratar deexcederlas.

Usted ha cambiado la es-tructura del departamento:ya no existe una división en-tre agentes y corredores, si-no que existen equipos demercado especializados ensegmentos. ¿Por qué estecambio?

Es cierto que hemos estadodefiniendo nuestra estrategiade negocio en base a los seg-mentos de cliente objetivo, fo-calizándonos en particularesy pymes. Con esta evolución

queremos asegurar que damosrespuesta a las necesidades denuestros clientes, si bien, talcomo he comentado anterior-mente, nuestra red de distri-bución es clave para abordarconjuntamente las oportuni-dades de negocio.

Nuestros objetivos en am-bos segmentos de cliente estánmuy claros y creemos que ade-más podemos aportar muchovalor, especialmente en el ase-guramiento de empresas. El99,88% de las compañías espa-ñolas son pequeñas y media-nas empresas y ocupan cercadel 63% de los trabajadores, se-gún datos oficiales del Minis-terio de Industria, Energía yTurismo. Se trata de empresasclave para nuestra economía yque están contribuyendo a surecuperación paulatina.

Las oportunidades para laspymes españolas son muchasen estos momentos, pero tam-bién se enfrentan a riesgos quepueden comprometer su acti-vidad. Nosotros, como compa-ñía aseguradora experta en lagestión de este segmento, po-demos acompañarlas en todosu proceso de generación denegocio, con coberturas ade-cuadas a las nuevas necesida-des del mercado, y con un ser-vicio experto, profesional y deconfianza.

El sector asegurador se estátransformando, eso es loque empieza a oírse en to-dos los foros, a pesar de seruno de los sectores con la

estrategia de ventas mástradicionales. ¿Cómo ve elfuturo del sector y esa trans-formación?

Las principales compañíasinternacionales están clara-mente transformando su mo-delo de negocio y operativousando la digitalización paraseguir siendo competitivos ypara proveer aquellos serviciosque los clientes están requi-riendo en la nueva era digital.

Basándose en el conceptoque la digitalización es un me-dio para la diferenciación y noun fin, Zurich está trabajandoen rediseñar la experiencia aclientes en base tanto a sus ne-cesidades como a sus expecta-tivas.

Finalmente, pienso queexiste un elemento verdadera-mente diferenciador y que elmundo digital nunca podrásustituir y que es la confianza,la cual se genera entendiendoy protegiendo a nuestros clien-tes, excediendo sus expectati-vas y cumpliendo con nues-tras promesas. Y ese es el objeti-vo que nos hemos marcado.

www.zurich.es

“Creemos yapoyamos a la

mediaciónaseguradora”

“nuestros clientes nos eligen porque valoran nuestro conocimiento, experiencia y estabilidad”Zurich es uno de los mayores grupos ase-guradores del mundo y uno de los pocosque opera a nivel global. La compañía des-arrolla su actividad en más de 170 países ycuenta con cerca de 55.000 empleados alservicio de sus clientes. Fundada en Suizaen el año 1872, abrió su primera oficina enBarcelona en 1884, ciudad donde se situóla sede central y que aún perdura. En estaentrevista hablamos con su nuevo Direc-tor de Ventas y Distribución, Carlos Palospara que nos explique sus nuevas pro-puestas e iniciativas estratégicas.

entrevista CarloS PaloS director de ventas y distribUción de ZUrich en españa