UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA DE EL SALVADOR

TEMA

SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN, PARA LAEMPRESA “CENTRO PLÁSTICO”, SAN SALVADOR 2008.

TRABAJO DE GRADUACIÓN PARA OPTAR AL TÍTULO DELICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y

MERCADEO

PRESENTADA POR:

ZULMA LETICIA MARTÍNEZ MARTINEZPATRICIA YANETH RAMÍREZ SÁNCHEZ

DORIS ADELFA TORRES DE ALVARENGA

ASESORING. TOMAS MAZA

SAN SALVADOR, OCTUBRE 2009

CAPITULO I1. MARCO CONCEPTUAL 01

Introducción 01

1.1 Objetivos 04

1.2 Antecedentes del problema 05

1.2.1 Teoría de sistemas 05

1.2.2. Antecedentes de la administración 07

Escuelas de la administración 07

Escuela clásica de la administración 07

Escuela de relaciones humanas 07

Escuela estructuralista de la administración 08

Escuela contingencial o teoría de decisiones 08

Escuela burocrática de la administración 08

Escuela neoclásica de la administración o de proceso

administrativo 08

Escuela de teoría de sistemas o escuela sistemática 08

Escuela empírica de la administración 09

Escuela de la medición cuantitativa 09

1.2.3 Antecedentes de la comercialización 10

Evolución del marketing 10

Etapa de orientación a la producción 10

Etapa de orientación a las ventas 11

Etapa de orientación al marketing 11

Importancia actual del marketing 12

1.2.4 Antecedentes de la industria del plástico 13

1.2.4.1 Origen de la industria del plástico en El Salvador 13

1.2.4.2 Importancia de la empresa comercializadora de producto Plástico14 12.4.3

Antecedentes de la empresa Centro Plástico 14

Estructura organizativa de Centro Plástico 16

1.3 Justificación 18

1.4 Planteamiento del problema 20

1.5 Alcances y limitaciones 22

1.6 Recuentos de conceptos y categorías a utilizar 32

CAPITULO II2 MARCO TEÓRICO 37

2.1 Fundamentación teórico metodológica 37

2.1.1 Administración 38

Definición etimológica de administración 38

2.1.2 Proceso administrativo 40

2.1.3 Importancia del proceso administrativo 42

2.1.4 Etapas del proceso administrativo 43

Planeación 43

Organización 43

Integración 43

Dirección 44

Control 44

2.1.5 Estrategias 44

2.1.6 Políticas 45

2.1.7 Comercialización 47

2.1.7.1 Mezcla de Marketing 47

Actividades de la Mezcla de Mercado 49

2.1.7.2 Ampliación de concepto de comercialización 51

2.1.7.3 Plan de marketing 52

2.1.8 Guía de observación, visita empresarial 54

2.2Construcción del marco empírico 59

2.2.1. Formas técnico metodológicas 61

2.2.2. Resultado de la investigación de campo 61

2.2.2.1Diagnóstico 61

2.2.3 Desarrollo trabajo de campo 68

2.2.4 Instrumento de recolección de información 69

2.2.5 Tabulación y análisis de información 75

2.2.6 Resumen de la entrevista o encuesta a los empleados 86

2.3 Formulación teórico-metodológica de la investigación 89

2.4 Desarrollo y definición teórica

(posterior a contraposiciones de autores) 94

Propuesta de un plan de fortalecimiento al sistema actual de

Administración y comercialización en la empresa Centro

Plástico San Salvador. 97

Introducción 97

Generalidades para la propuesta del plan para el fortalecimiento del

Sistema de administración y comercialización 98

Objetivo general 98

Generalidades 99

Análisis organizacional 99

Plan de difusión de la misión y visión 100

Situación de la empresa en su contexto 102

Listado de análisis según comentarios del personal de la empresa 102

Producto ofrecido en el mercado 103

Procedencia de los productos 104

Análisis del mercado 104

Principales clientes 104

Principales competidores 104

Cobertura territorial actual 105

Cobertura territorial propuesta 105

Plan de venta propuesto para los vendedores (rutas de trabajo) 106

Objetivos y estrategias promocionales 106

Estrategias para alcanzar este objetivo 106

Plan de incentivo por cumplimiento de metas 108

Pronóstico de ventas 108

Manual de organización de Centro Plástico 109

Manual de políticas y procedimientos departamento de comercialización 127

Presupuesto 139

Plan de implementación y control 140

CAPITULO III3. MARCO OPERATIVO 141

3.1 Descripción de los sujetos de la investigación 141

3.2 Procedimientos para la recopilación de datos 143

3.3. Especificación de la técnica para el análisis de los datos 144

3.4 Cronograma 144

3.5 Recursos 147

3.6 Índice preliminar sobre informe final 149

3.7 Conclusiones 152

3.8 Recomendaciones 153

Bibliografía 154

1

1. MARCO CONCEPTUAL

CAPITULO 1

INTRODUCCIÓNToda empresa, no importando su tamaño, debe prestar atención a sus actividades

administrativas y mercadológicas, ya que losproblemas y dificultades a que se

enfrenta, se debe en gran parte a la ausencia de un Sistema de Administración,

Comercialización y objetivos. Actualmente, se vive en un mundo de competencia en

donde las organizaciones que no estén a la vanguardia con los cambios,

definitivamente van al fracaso; es por esta razón, que deben contar con

herramientas eficaces, que les haga alcanzar niveles óptimos en su

comercialización de productos y/o servicios, que proporcione márgenes de utilidad

necesarios para la estabilidad.

Esta investigación se ha elaborado con el propósito de abordar el Sistema de

Administración y fortalecer las áreas básicas de Comercialización,

específicamente aplicadas a la empresa Centro Plástico.

En la actualidad, las empresas dedicadas a la comercialización de productos

plásticos constituyen una fuente generadora de empleos, razón por la cual son

importantes para el dinamismo de la economía del país; esta investigación está

orientada prioritariamente al área mercadológica, con el fin de crear alternativas

que mejoren las ventas y el manejo de los recursos materiales, financieros e

incrementar los beneficios económicos de la empresa Centro Plástico.

De conformidad a lo antes manifestado, se hace necesario mencionar que los

Sistemas de Administración y Comercialización son importantes, puesto que los

mismos se definen como Administración: es el arte y método de la dirección de

empresas. Un Sistema de Administración: como la red de procedimientos

relacionados de acuerdo a un esquema integrado al logro de los fines de una

organización. Y Sistema de Comercialización: Son todos los procesos cuyo

2

objetivo es hacer llegar los bienes desde el productor al consumidor. Llevando ha

cabo actividades de publicidad, pruebas de venta, información de mercados,

transporte, almacenaje y financiamiento, las cuales deben ser realizadas por la

gerencia comercial para vender los productos; y, por lo anterior, la aplicación de

tales conceptualizaciones pueden contribuir al logro de los propósitos de la

empresa Centro Plástico.

En este proyecto se han tomado en cuenta aquellos elementos que servirán para

identificar el proceso mercadológico que actualmente aplica Centro Plástico.

En cuanto a los antecedentes se habla de la evolución de la Administración y de la

Comercialización, también sobre los antecedentes de la empresa de su sistema

actual de trabajo, estructura organizativa, actividad comercial, su posición en el

mercado, de las ventas, su clasificación en cuanto a su tamaño según el

Ministerio de Hacienda. Así mismo se justifica la razón de esta investigación.

En el planteamiento se habla de los problemas que actualmente sufre Centro

Plástico, de las técnicas obsoletas que aplica en sus procesos de ventas, de la

carencia de objetivos y metas establecidos que conduzcan a fortalecer su

organización. En los alcances y limitaciones se habla de cómo los conceptos de

Administración y Comercialización han venido evolucionado a través de los

tiempos, además se especifica el alcance de esta investigación.

En cuantos a los conceptos y categorías a utilizar, en la investigación, se habla de

temas acerca de Sistemas, Administración y Comercialización.

En el Marco Teórico se desarrollan las definiciones que proporcionan diferentes

autores en cuanto a los Sistemas Administrativos y Comercialización. También se

encuentra la construcción del marco empírico, en donde se ubica el instrumento

teórico-metodológico, la formulación del marco teórico y la realización de la

3

investigación de campo, así mismo la tabulación de estos. También se presenta

el desarrollo y definiciones teóricas (posterior a contraposición de autores).

La aplicación de esta investigación está basada en un Sistema de

Comercialización para la empresa Centro Plástico, como un valioso documento

escrito en donde se indica claramente a las personas involucradas en las

actividades de mercadotecnia.

4

1.1 OBJETIVOS

1.1.1 Objetivo general:Fortalecer el actual Sistema de Administración y Comercialización de la empresa

Centro Plástico, en el cual se basa su gestión de ventas.

1.1.2 Objetivos específicos

- Elaborar un diagnóstico de las actividades de Administración y

Comercialización de las ventas de la empresa Centro Plástico, para determinar

las fortalezas y debilidades internas; así como, las oportunidades y amenazas

externas que le limitan alcanzar un volumen de venta óptimo.

- Plantear estrategias y políticas para fortalecer el Sistema de Comercialización

que actualmente utiliza la empresa Centro Plástico, para contribuir al buen uso de

los recursos.

5

1.2 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

1.2.1 TEORÍA DE SISTEMASLa tarea de los sistemas consistes en un esfuerzo cooperativo de una

organización formal, Chester Barnard 1938 propuso enfoque de sistemas sociales

de la administración muy completos.

Sistema: Es un conjunto de elementos interdependientes de un grupo de unidadescombinadas que forman un todo organizado y cuyo resultado es mayor que el

resultado que las unidades podrían tener si funcionaran independientemente1.Sistemas. Conjunto de piezas interdependientes, relacionadas entre sí y

ordenadas de modo que producen un todo unificados.2

Un sistema se compone:

Elementos Físicos:

• Formas

• Reportes

• Equipo

• Material

• Papel

Elementos de Información:

• Datos

• Archivo de Datos (Memoria)

• Instrucciones, ¿Cómo Hacerlo?

• Procedimientos, ¿Qué hacer y cómo hacerlo? (Método)

• Medias evaluaciones-comparaciones.

Elementos Humanos:

1 www.monografias.com, teoría general de Sistemas 2003.2 Stephem P. Robbins, David A Decenzo, Fundamentos de administración, Prentice Hall 3ºedición 2001, Pág. 41

6

• Quién

• Acciones tomadas

• Conexiones-interrelaciones

En la Tesis (Universidad Francisco Gavidia) 3. Con el tema “Diseño de un

Sistema de Administración Financiera”, se menciona que la importancia de un

Sistema es la de buscar solución a todos los problemas de coordinación,

integración y de información financiera que la empresa tiene en la actualidad, lo

cual se logra con la implementación de un Sistema de Administración Financiera,

este puede ser aplicado por cualquier empresa no importando el tamaño,

complejidad o giro a que se dedique, ya que tiene como finalidad lograr la

integración y mejor coordinación entre el área financiera y las demás áreas

funcionales de la empresa, para realizar una mejor gestión de las finanzas.

Así mismo menciona que el alcance de un Sistema de Administración Financiera,

es lograr el flujo de información eficaz y oportuna, a través de una integración y

coordinación efectiva, entre el área financiera y las demás áreas existentes de la

organización, obteniendo con ello mejor gestión en las finanzas y como resultado

de esto, el crecimiento y desarrollo de la empresa

Hay sistemas sociales que están formados por diferentes sub sistemas, a los que

llamamos entre otros, Organizaciones empresariales o empresas, estás forman

parte de la escuela de la teoría de Sistema o Escuela Sistemática.

Dentro de estas a su vez hay otros sub sistemas como por ejemplo: Recursos

humanos, Producción, Financiero, de Administración y Comercialización etc.

Nuestra tesis se ocupará particularmente de estos dos últimos Administración y

Comercialización.

3 Duarte Carlos Alberto, García Hugo Alexander, Toloza Gonzalo, “Diseño de un Sistema deAdministración Financiera por puntos de encuentro para lograr una mejor gestión de lasfinanzas en la mediana empresa de la Industria Textil”, Tesis, Lic. En administración deempresa 2004, Pág. 142 y 143.

7

1.2.2 ANTECEDENTES DE LA ADMINISTRACIÓN

La Administración es el proceso de diseñar y mantener un entorno en el que,

trabajando en grupo, los individuos cumplan eficientemente los objetivos

específicos.4

ESCUELAS DE LA ADMINISTRACIÓN

Escuela Clásica de la Administración

Basada en los postulados de dos escuelas creadas por diferentes autores dentro de

los cuales destacan dos. Principalmente por las ideas que sus principios postulan.

Las escuelas en que se basa el Enfoque Clásico son:

a) Teoría Clásica, creada por Henry Fayol (1841-1925)

b) Teoría Científica, creada por Frederick Taylor (1856-1915)

Difieren en el énfasis que se da a los factores y a la organización, ya que la

Administración Científica se basa en la racionalización del trabajo en el nivel

operacional; mientras que la Teoría Clásica, se basa fundamentalmente en la

organización formal.

Escuela de Relaciones Humanas

Con la aparición de los enfoques humanistas, la teoría administrativa sufre un fuerte

cambio dentro de sus principios, y el recurso humano comienza a estudiarse y a

tomarse en cuenta dentro de las empresas.

Escuela Estructuralista de la Administración

4 Harold Koontz, Heinz Weihrich, Administración una Perspectiva global, Mc Graw HillInteramericana 12ª edición 2004, Pág. 6.

8

La teoría estructuralista surgió en la década de 1950, como una orientación hacia la

sociología organizacional, y básicamente busca interrelacionar las organizaciones

con su ambiente externo, que es la macro sociedad (sociedad organizacional),

caracterizada por la interdependencia entre las organizaciones (hombre

organizacional). El estructuralismo se preocupa por el todo y por la relación de las

partes en la constitución del todo.

Escuela Contingencial o Teoría de Decisiones

También llamada situacional, intenta dar respuesta a las contingencias o

situaciones diarias de una empresa, institución o grupo de personas que trabajan

para lograr metas en común, utilizando la menor cantidad de recursos para lograr

los mejores resultados en tiempos a corto y mediano plazo.

Escuela Burocrática de la Administración

Podemos definirla como una forma de organización que se basa en las conductas

racionales para alcanzar objetivos. Se considera como fundador de esta teoría al

sociólogo Max Weber.

Escuela Neoclásica de la Administración o de Proceso Administrativo

(Operacional).

Actualmente es la más usada en casi todas las organizaciones a nivel mundial.

Para los neoclásicos, “La Administración consiste en orientar, dirigir y controlar los

esfuerzos de un grupo de individuos para lograr un fin común con un mínimo de

recursos y de esfuerzo y con la menor interferencia, con otras actividades útiles.

Escuela de Teoría de Sistemas o Escuela Sistemática

Este enfoque considera a las empresas como unidades que se relacionan entre sí y

con el medio ambiente, y que forman un sistema, que a la vez pertenece a uno

mayor. La T.G.S. (Teoría general de Sistemas) considera que cuando se piensa en

un sistema se deben tomar en cuenta las siguientes premisas:

a) Las funciones de un sistema dependen de su estructura; según como esté

estructurado el sistema éste realizará sus funciones.

9

b) Los sistemas siempre pertenecen a otro mayor, es decir, siempre están

dentro de otro sistema.

c) Los sistemas son abiertos y siempre reciben información de otros sistemas.

Dicho enfoque es especialmente totalizante, puesto que los sistemas no se pueden

entender plenamente solos mediante el análisis separado y exclusivo de cada una

de las partes, este enfoque lo integra, con la aparición de la teoría general de

sistemas.

Escuela Empírica de la Administración

Esta escuela se caracteriza básicamente por el hecho de que se basa en estudios y

en la observación de experiencias previas, esto con el objetivo de poder determinar

la situación en que se encuentra una determinada empresa, en un determinado

momento. Dentro de los principales autores de esta teoría se encuentran Peter

Drucker y Ernest Dale. Ambos prestan especial importancia a los procesos de

planificación y control dentro del proceso administrativo. Es decir, lo fundamental

dentro de este enfoque es el hecho de planificar objetivos, dirigirlos y

posteriormente controlarlos. Se basa también en la experiencia que tenga el

administrador, ya que uno de los requerimientos importantes para poder llevar a

cabo esta escuela, es la experiencia que se haya adquirido en situaciones muchas

veces adversas dentro de una organización o empresa.

Escuela de la Medición Cuantitativa

Esta teoría considera a la administración como una ciencia de carácter más lógico,

y que como tal puede expresarse perfectamente a través de las matemáticas, o de

datos estadísticos, todo esto con el fin de tomar decisiones más precisas respecto

de las empresas, ya que todos los resultados deben ser medibles, al igual que los

presupuestos que se elaboren y deben estar basados, o respaldados por cifras, lo

que constituye una importante herramienta.

10

1.2.3 ANTECEDENTES DE LA COMERCIALIZACIÓN

Evolución del marketing 5

Los orígenes del marketing en Estados Unidos se remontan a los tiempos de la

Colonia, cuando los primeros colonizadores practicaban el trueque entre ellos y

con los indios. Algunos se convirtieron en detallistas, mayoristas y vendedores

ambulantes. Pero el comercio en gran escala empezó a tomar forma durante la

Revolución Industrial a fines de la década de 1800. Desde entonces el marketing

ha pasado por tres etapas sucesivas de desarrollo: Orientación a la Producción,

Orientación a las Ventas y Orientación al Marketing.

Etapa de Orientación a la Producción

A finales del siglo XIX, en la etapa de orientación a la producción, casi siempre los

fabricantes buscaban ante todo aumentar la producción, pues suponían que los

usuarios buscarían y comprarían bienes de calidad y de precio accesible. Los

ejecutivos con una formación en producción y en ingeniería diseñaban la

estrategia corporativa. En una era en que la demanda de bienes excedía a la

oferta, la prioridad en los negocios era producir grandes cantidades de producto

en forma eficiente. Encontrar clientes se consideraba una función de poca

importancia, ya que todo lo que se produjera era consumido de inmediato, la

manufactura determinaba las características de los productos. No era necesario

comercializar para vender.

Para entonces no se empleaba el termino marketing. Los fabricantes contaban a

cambio con departamentos de ventas por ejecutivos cuya misión consistía en

dirigir una fuerza de ventas, se daba prioridad a las actividades internas,

concentrándose en la eficiencia y el control de costos.

La orientación a la producción dominó hasta la gran depresión a principio de los

años treinta.

5 Stanton. Etzel. Walker “Fundamentos de Marketing” 11º edición 2000, Pág. 7-9.

11

Etapa de Orientación a las Ventas

A principios de la década de 1930 mediados de la década de 1950. En Estados

Unidos, la depresión vino a cambiar esta forma de pensar. El problema principal

ya no consistía en producir o crecer suficiente, sino en como vender la producción.

El simple hecho de ofrecer un buen producto no era garantía de tener éxito en el

mercado. Los administradores empezaron a darse cuenta de que se requerían

esfuerzos especiales para vender productos en un ambiente donde el público

tenía la oportunidad de seleccionar.

Esta etapa se caracterizó por un amplio recurso a la actividad promocional con el

fin de vender los productos que la empresa quería fabricar, las actividades

relacionadas con las ventas y los ejecutivos, empezaron a obtener respeto y

responsabilidad por parte de los directivos, aumentaron las expectativas acerca de

su desempeño. Por desgracia, durante este periodo apareció una venta muy

agresiva (llamada “venta dura”) y tácticas poco éticas. De ahí que esta función

haya adquirido una reputación negativa a los ojos de muchos. Incluso hoy algunas

organizaciones están convencidas de la necesidad de aplicarla para poder

prosperar. En Estados Unidos, esta etapa se prolongó hasta los años cincuenta,

época en que surgió la era del marketing.

Etapa de Orientación al Marketing

En la Década de 1990 a finales de la Segunda Guerra Mundial se acumuló una

enorme demanda de bienes de consumo, debido a la escasez del periodo bélico.

Por ello, las plantas manufactureras fabricaban cantidades extraordinarias de

bienes que eran adquiridas rápidamente. No obstante, el auge del gasto de la

población disminuyó a medida que se equilibraban la oferta y la demanda, y así

muchas empresas se dieron cuenta de que su capacidad de producción era

excesiva.

En esta etapa las empresas se dedican más al marketing que a la simple venta.

Varias actividades que antes se asociaban a otras funciones comerciales son

ahora responsabilidad del director de marketing o gerente de marketing. Por

12

ejemplo, el control de inventario, el almacenamiento y otros aspectos de la

planeación del producto a fin de dar un mejor servicio al cliente. Muchas empresas

lucrativas y no lucrativas Estadounidenses, se hayan hoy en esta tercera etapa de

la evolución de marketing. Otras admiten la importancia de este tipo de

orientación, pero les resulta difícil instituirla. La instrumentación requiere aceptar la

noción de que las necesidades y deseos de los clientes, no de los directivos, son

lo que dirigen la organización.

Importancia actual del Marketing

El marketing moderno llegó a la mayoría de edad después de la primera guerra

mundial, cuando las palabras “surplus” y “Superproducción” se hicieron más y más

frecuentes en el vocabulario de nuestras economías. Los métodos de producción

masiva, tanto en la industria como en la agricultura, se habían desarrollado en el

siglo XIX; después de 1920 se vio claramente el crecimiento del marketing. La

importancia del marketing en los Estados Unidos en su conjunto, se ha hecho más

y más patente a medida que ha continuado el aumento del nivel económico por

encima de la mera subsistencia que era característico a la época anterior de la

primera guerra mundial. A partir de 1920, aproximadamente, excepto los años de la

guerra y los periodos inmediatos de la posguerra, han existido en este país un

mercado dominado por los compradores, es decir, la oferta potencial de bienes y

servicios han sobrepasado con mucho la demanda real. Ha habido relativamente

muy poca dificultad en producir la mayoría de estos productos; el verdadero

problema ha sido venderlo.

13

1.2.4 ANTECEDENTES DE LA INDUSTRIA DEL PLÁSTICO 6

La Industria del Plástico surge en el siglo XIX en el Continente Europeo mediante

el descubrimiento de la preparación de celulosa extraída de la madera y otros

productos vegetales, los cuales eran transformados en material claro, resistente y

duro, identificándosele con el nombre nitrocelulosa. En esta época no se le dio

ningún uso comercial a este material.

A finales del siglo XIX se organiza la primera compañía para la producción y venta

de celuloide. Debido a que la demanda de este material fue bastante grande, fue

necesaria la creación de otras empresas; estas compañías se consideraron como

las primeras empresas que desarrollaron un mercado para el plástico sintético.

En la última década del siglo XIX, se descubrió el material plástico denominado

caseína, que se obtiene de la leche desnatada al tratarse por medio de ácido o de

cuajo, este material tuvo poca importancia industrial debido al desconocimiento de

sus propiedades químicas.

1.2.4.1 Origen de la industria del Plástico En El Salvador

La Industria del plástico en El Salvador surge en la década de los 50, donde

aparecen las primeras empresas produciendo artículos sencillos y de utilización

masiva, comenzando así la sustitución de importaciones de algunos productos.

En la década de los 60, la Industria del plástico se desarrolló alcanzando cierto

grado de tecnificación, se fabricaron bienes de consumo final e intermedios, esto

se debió al surgimiento del Mercado Común Centroamericano en el cual se

organizaron nuevas industrias que fortalecieron la economía.

A principios de la década de los 70, está industria presentaba un gran desarrollo

ya que aumentó la fabricación de productos de consumo, insumos industriales y

6 Castillo Ventura Sandra, Galdamez Guerrero Lilian, Ochoa Romero Sonia, “Diseño de un planestratégico como herramienta para mejorar la gestión administrativa en la mediana industriadel plástico en área metropolitana de San Salvador, caso ilustrativo: Plásticos Modernos,.S.A”, 1998, Pág.8-10

14

otros productos, con lo cual se generaron empleos, ahorro de divisas,

tecnificación, etc. A finales de la década del 70 está industria se estancó por el

agudizamiento de problemas socio-políticos que imperaban en el país.

1.2.4.2 Importancia de la empresa comercializadora de producto

plástico.

La empresa dedicada a la comercialización del producto plástico en El Salvador,

representa un rubro importante en la economía del país, por su potencial

desarrollo, por ser generadora de empleos, satisfacer necesidades de carácter

tangible, el producto tiene diferentes aspectos físicos, colores, tamaño y para

diversas ocasiones, pudiendo así mejorar la calidad de vida de la personas que lo

utiliza, por lo tanto cuando el cliente usa estos artículos facilita de una manera

práctica las actividades que realiza diariamente.

1.2.4.3 Antecedentes de la empresa Centro Plástico.

Centro Plástico es una empresa familiar que inició sus operaciones en el Centro

de San Salvador en el mes de enero de 1980, con la finalidad de comercializar

productos plásticos tales como guacales, cántaros y baldes, su local era bastante

pequeño, al inicio no contaba con ningún empleado.

Actualmente tienen 15 años de haberse trasladado cerca del Mercado Central, en

instalaciones alquiladas con una capacidad de 2000 M2, el local esta ubicado en

el centro de San Salvador, en el área denominada como 11 Av. Sur y Barrio El

Calvario. Nº 513 San Salvador.

Hoy en día su administración esta compuesta por los propietarios (fundador, hija y

yerno) su actividad comercial se ha ido diversificando se ofrecen productos para la

industria, comercio y hogar, tales como cesto recolector de café, coladores,

picheles, ensaladeras, basureros, cremeras, barriles, lazo en carretes, plástico

15

negro, cajas con tapa, artículos promociónales, papeleras, guacales, cántaros,

sillas etc., dichos productos son importados desde Guatemala y Honduras.

Cuenta con 19 empleados, sus ventas anuales andan alrededor de $1,200,000.00,

están catalogados como gran contribuyente según el Ministerio de Hacienda.7,

entre su competencia se encuentran Comercial Marroquín, Plásticos Diversos,

Distribuciones Múltiples, Interplast, El Mundo Elegante, Plastisal estos como

comerciantes del producto plástico, pero también tienen competencia por los

fabricantes de artículos plásticos a nivel nacional como Plastimet, Matriceria Roxy,

Salvaplastic, Typsa, Omniplastic, entre otros.

Los empleados están distribuidos por grupos o departamentos según lo siguiente.

Empleados Departamento

4 Vendedores

2 Sala de venta

1 Cajera

2 Administrativo

2 Contable

8 Bodega y reparto

7 Luis Vásquez Lopez, “Recopilación de leyes en materia tributaria, Código Tributario”,Art.62, Pág. 85, 12ª. Edición.

16

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE CENTRO PLÁSTICO

GerenteGeneral

Auditorexterno

Departamento deVentas

GerenteAdministrativo

Departamentode finanzas ycontabilidad

Vendedores Facturacióny Cobros

SecretariaContadorGeneral

Bodega Repartidor

AuxiliarContable

Las funciones de los vendedores están dividas por territorio, realizando las visitas

a los clientes por día asignado.

Agenda vendedor 1:

Lunes: San Martín e Ilobasco

Martes: San Miguel

Miércoles: Santa Rosa de Lima

Jueves: Santa Ana

Viernes: Sonsonate

17

Agenda vendedor 2:

Lunes: San Vicente y Cojutepeque

Martes: Usulután

Miércoles: La Paz

Jueves: Ahuchapán y Chalchuapa

Viernes: Chalatenango, Aguilares y Dulce Nombre de Maria

Agenda vendedor 3 y 4:

2 vendedores atienden clientes en la zona de San Salvador, en el área del

Comercio e Industria.

Las funciones de los vendedores son de visitar a los clientes según días

asignados, en donde ellos deben de lograr nuevos requerimientos con los clientes

ya existentes y buscar nuevos negocios, así como cobrarles a los clientes,

también de presentar reportes semanales de las actividades realizadas a los

propietarios. La responsabilidad de los vendedores es de lograr nuevos negocios y

mantener los ya existentes, no tienen personal subordinado, y depende

directamente de uno de los propietarios (jefe de venta).

Actualmente la empresa otorga crédito a los clientes industriales y no pueden

exceder a 30 días de crédito. Por el momento tienen como política no aceptar

tarjetas de créditos.

La lista de precio se compone de 3 tipos: Mayoreo, docena y detalle. Los

vendedores deben de respetar el precio según la cantidad solicitada por los

clientes y en ningún momento están autorizados a modificar la lista de precios,

solamente los propietarios pueden hacer los cambios.

El personal de sala de venta depende directamente de uno de los propietarios

(jefe de ventas) y estos realizan las actividades: atender a los clientes que visitan

la empresa, y facturar las ventas que se hacen durante el día.

18

Hay una persona específica que cobra todas las ventas del día, y esta entrega el

dinero a un de los propietarios (administrador), para hacer la respectiva remesa

del día en el banco.

El personal administrativo esta compuesto por propietario y una secretaria, el

propietario se encarga de la toma de decisiones, custodia del dinero y la secretaria

le da soporte.

El área contable se encarga de contabilizar todas las operaciones financieras de la

empresa. Acá los propietarios no tienen muchas participaciones.

El área de bodega y reparto se encarga de almacenar, despachar y transportar el

producto hacia los clientes. Sus importaciones de mercadería se mueven 6 veces

en el mes.

En base a un sondeo realizado al inicio de la presente investigación aplicado a la

Empresa “Centro Plástico” se encuentran deficiencias en la organización, ya que,

no esta definido su Sistema Administración y Comercialización, existe una

centralización en los propietarios, aplicación de técnicas empíricas y obsoletas,

sus procesos están basados a la suerte del día y no en pronósticos, objetivos o

metas definidas, tampoco cuentan con herramientas adecuadas para una buena

gestión de las actividades diarias.

1.3 JUSTIFICACIÓN

Los sistemas son de gran importancia, porque tienen como finalidad el logro de

metas, objetivos y la obtención de utilidades, ya que llevan una combinación de

diversos factores que sirven para realizar actividades y procesos que hoy en día en

las empresas son de gran importancia por la competencia que existe en la

actualidad.

19

Hoy más que nunca las empresas deben de llevar a cabo una eficiente

administración de tal manera que logren alcanzar un excelente funcionamiento,

pues de ella depende que tan adecuado sea el uso de los recursos con que

cuentan para realizar sus operaciones, y así lograr sus objetivos propuestos

mediante el menor esfuerzo.

Centro Plástico es una empresa que se dedica a la importación y venta de

productos plásticos, presenta una situación mercadológica deficiente, ya que todas

sus operaciones estas dirigidas por los propietarios y sus técnicas son de hace 30

años, sus fundadores tienen una meta que es posicionarse en el mercado

nacional, ya que tiene 3 décadas de existir y solamente están trabajando de lleno

en San Salvador y San Miguel, visitan otros departamentos del país pero no han

podido posicionarse del mercado Nacional.

Al expandir su mercado en otros departamentos del país permitirá mejoras

económicas para sus propietarios y brindará nuevos empleos. Y para lograrlo es

necesario, que se revise y se fortalezca el Sistema de Administración y

Comercialización, que actualmente aplica Centro Plástico el cual no cumple con

las exigencias de una empresa moderna en un mundo globalizado.

Este trabajo será de gran importancia para esta empresa, ya que hasta la fecha ha

venido trabajando en forma empírica en el desarrollo de sus operaciones, sus

procesos se han basado a la suerte de cada día y lamentablemente no posee un

sistema moderno para la planeación, organización y control en las ventas para

hacerle frente a la competencia actual y venidera.

Esta situación es alarmante con el hecho de que la empresa no tiene claramente

definidos sus objetivos, misión, visión, metas, estrategias, además no cuentan con

una planificación adecuada, para poder expandir su mercado tal como lo desean

sus propietarios.

20

Al fortalecer los aspectos básicos el Sistema de Administración y Comercialización

que actualmente aplica Centro Plástico, la empresa se verá beneficiada en

aspectos tales como:

a) Coordinación de todos los recursos a través del proceso de planeación,

organización, y control.

b) Planeación y organización de las actividades necesarias que permitan

colocar en el lugar indicado y el momento preciso el producto logrando que

los clientes que conforman el mercado lo conozcan y lo adquieran.

c) Contribuir a cumplir el sueño de sus propietarios que es expandirse a nivel

nacional.

d) Proponer mejoras al sistema de comercialización para fomentar la

competitividad de la empresa en las ventas de sus productos.

Por otra parte el presente trabajo es de suma importancia porque permite a los

estudiantes entrar en contacto con la realidad que presenta la empresa

comercializadora de artículos plásticos, conocer su situación y plantear

alternativas realistas para la solución de problemas administrativos y

mercadológicos, también será de mucha importancia para la Universidad, porque

servirá como material de apoyo para profesionales, estudiantes y quienes

estuvieran interesados en el mismo.

1.4 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Hoy más que nunca las aplicaciones del marketing se están convirtiendo en la llave

para alcanzar una posición privilegiada en el mercado. Cambios importantes en la

conducta del consumidor, el incremento de la competencia, así como cambios en el

entorno y en la forma de dirigir los negocios, están obligado a las organizaciones a

21

realizar análisis de mercados que redunden en planes que contengan los elementos

esenciales para orientarse estratégicamente.

Todas las organizaciones independientemente de su naturaleza, tamaño y origen,

deben desarrollar la comercialización de sus bienes y servicios sobre la base de

planes de comercialización, cuya meta sea la satisfacción de las necesidades del

mercado.

Las empresas dedicadas a la comercialización de producto plástico en El Salvador,

al igual que otras empresas se enfrentan a una amenaza común: las reformas

económicas y la mayor competencia, esta dan lugar a que las empresas dedicada a

la comercialización de artículos plásticos; deben de tener bien definidos sus

objetivos y estrategias que les permitan introducirse a nuevos mercados y

conservar los ya existentes.

Centro Plástico es una empresa que se dedica a la importación y venta de

productos plásticos, cuenta con 19 empleados los cuales trabajaban en las

diferentes áreas de la misma.

Esta compañía que se ha mantenido en el mercado durante 3 décadas, pero su

mercado esta posicionado en los departamentos de San Salvador y San Miguel y

han dejado a tras 12 departamentos del país, los cuales podrían ser un mercado

potencial para sus productos. Centro Plástico, a través del tiempo ha venido

desarrollando todas sus operaciones en una forma empírica, que ha funcionado

para subsistir pero no han podido lograr la meta propuesta, que es expandirse a

nivel nacional.

Por eso es fundamental para Centro Plástico hacer un estudio detenido a su actual

sistema de Administración y Comercialización, para determinar los factores

internos y externos que han limitado hasta la fecha poder posicionarse del mercado.

Actualmente sus propietarios han detectado que sus ventas no aumentan si no que,

al contrario, han experimentado una baja con relación al año 2007, situación que les

preocupa pues no alcanzan lo esperado en sus utilidades.

22

Uno de los aspectos que propicia esta situación es la utilización de su sistema

obsoleto de administración y comercialización, ya que no les permite orientar al

personal hacia el logro de los objetivos, pues se han limitado a vender los artículos

solo en San Salvador y San Miguel, perdiendo de vista que en la medida que su

sistema se modernice podrán hacer una comercialización más efectiva de sus

productos.

La utilización de técnicas empíricas en sus ventas, ha impedido que la empresa no

haya logrado hasta la fecha la elaboración y ejecución de un sistema

Administración y Comercialización, que definan claramente sus objetivos respectos

lo que se quiere lograr, así como las estrategias que se aplican en su

comercialización de producto, no alcanzan lo esperado, es decir su actual sistema

no orienta a los empleados sobre el rumbo a seguir y la mejor manera para lograr

los objetivos propuestos.

La falta de personal idóneo en los puestos de jefatura es una limitante más para los

empleados, ya que no han podido conducir y encabezar un equipo de dirección que

asegure la coordinación y control en todos los niveles de la organización.

De continuar con la situación planteada, Centro Plástico estará perdiendo

oportunidades y cediendo espacios a su competencia, también pierde la

oportunidad de estar en una situación mejor en cuanto a su economía. A partir de

lo anterior expuesto se puede enunciar el problema de la siguiente forma.

¿Qué factores son mejorables en el actual Sistema de Administración y

Comercialización de la empresa Centro Plástico, para fortalecer sus procesos?

1.5 ALCANCES Y LIMITACIONES

Las actividades de Administración y Comercialización a diferencia de lo que

ocurría hace algunas décadas resultan fundamentales en el desarrollo de las

empresas modernas, pues sin ellas es casi imposible competir adecuadamente en

los mercados de hoy, y con el paso del tiempo, este concepto ha venido

modificándose por varios autores como, Harold Koontz, Stephen P. Robbins y

23

David Desenzo, Philip Kotler, Stanton. Etzel. Walker, entre otros. Que exponen

que es la Administración, Proceso Administrativo, Estrategias, Políticas, Mezcla de

Mercado, Comercialización y Plan de Marketing, los cuales proporcionarán mayor

competitividad en el logro de los objetivos, ya que son fundamentales en toda

empresa.

1.5.1. ADMINISTRACIÓN

Según Harold Koontz: como todas las demás prácticas profesionales (medicina,

composición musical, ingeniería, contabilidad e incluso béisbol), la administración

es un arte. Es saber como hacer algo, es hacer cosas en vista de las realidades

de una situación. Aun así, los administradores trabajaran mejor si se hace uso de

los conocimientos organizacionales acerca de la administración. Estos

conocimientos constituyen una ciencia. Por lo tanto, en la práctica la

administración es un arte; los conocimientos organizados con los que se basa en

la práctica son una ciencia. Es este contexto, ciencia y arte no son mutuamente

excluyentes, sino complementarios.

Cuando la ciencia mejora, también mejora el arte, como ha ocurrido en las

ciencias físicas y biológicas8.

De acuerdo a Stephen P. Robbins y David Desenzo, la administración se refiere al

proceso de conseguir que se hagan las cosas, con eficiencia y eficacia, a través

de otras personas y juntas con ellas9.

Administración es la ciencia, técnica o arte que por medio de los recursos

humanos, materiales, y técnicos, pretenden el logro óptimo de los objetivos

mediante el menor esfuerzo para lograr una mayor utilidad. La administración es

universal, como necesidad como disciplina, como proceso como conjunto de

8 Harold Koontz, Heinz Weihrich, “Administración una perspectiva global”, Mc Graw Hill, 12edición, 2004, Pág. 12.9 Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, “Fundamento de Administración”, Prentice Hall, 3eraedición 2002, Pág.5

24

técnicas y herramientas que son necesarias estudiarla con toda la seriedad y

profundidad10.

Al analizar los conceptos de estos autores se considera, el de Koontz para él, la

Administración es una ciencia que es indispensable para todas las ramas de

estudios y hasta para equipos de béisbol entro otros, es saber como hacer algo,

como aplicar los conocimientos ante una situación determinada, para él la

administración es una ciencia y a la vez un arte, porque los administradores

deberán hacer uso de los conocimientos organizacionales para ser mas eficientes.

En cuanto a la definición de Stephen Robbins es de término sencillo pero

comprensible incluyendo concepto como la eficiencia y eficacia como factor clave

para la administración.

Y para Duarte, destaca los medios por los cuales el concepto de administración es

una ciencia, con los recursos se persigue la satisfacción de objetivos

organizacionales a través de un esfuerzo humano combinado.

Se considera la definición de Stephen P. Robbins y David Desenzo, más acertada

ya que su definición incluye conceptos como la eficiencia y eficacia, estos términos

serán necesarios para la aplicación en la organización de Centro Plástico. Ya que

la eficacia ayudará al cumplimiento de los objetivos perseguidos por medio de un

plan. Y la eficiencia ayudará con la asignación de los recursos económicos.

1.5.2 PROCESO ADMINISTRATIVO

Distintos autores del campo administrativo, han dividido el proceso administrativo

en diferentes etapas, cambiando el nombre de una o varias etapas, encerrando en

un solo paso, dos o más etapas.

El proceso administrativo no es más que, las actividades que el administrador

debe llevar a cabo para aprovechar los recursos humanos, técnicos, materiales y

financieros con los que cuenta la empresa, para lograr los objetivos propuestos.

10 Duarte Carlos Alberto, García Hugo Alexander, Toloza Gonzalo, “Diseño de un sistema deadministración financiera por puntos de encuentro para lograr una mejor gestión de lasfinanzas en la mediana empresa de la industria textil “, tesis, Lic. En administración deempresa 2004, Pág. 54

25

Según Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, contemplan el proceso

administrativo11 en 4 actividades interdependientes pero relacionadas entre si,

estas actividades son:

Planificación:Definición demetas yestrategias

Organización:Determinaciónde tarea.

Dirección:Coordinaciónde actividades

Control:Garantizar quese cumplan losplanespropuestos

En cambio el autor Américo A. Serrano 12 en su libro Administración I y II,

contempla el proceso administrativo en 5 fases; planificación, organización,

integración, dirección y control.

Planificación:Decir poranticipado lasactividadeshacer y comohacerlos

OrganizaciónFijar funcionesde autoridad yresponsabilidad

IntegraciónDotar a laempresa deelementohumano ymateria másidóneo

DirecciónRealizaciónefectiva detodo loplaneado

ControlVerificar quelos objetivosse cumplan

En esta definición se incluye una nueva fase, el autor considera que la integración

es, seleccionar y obtener los recursos financieros, materiales, técnicos y humanos

considerados como necesarios para el adecuado funcionamiento de un organismo

social, la integración agrupa la comunicación y la reunión armónica de los

elementos humanos y materiales, selección entrenamiento y compensación del

personal.

Es importante reconocer que existen diversas opiniones en cuanto al número de

etapas que constituyen el proceso administrativo aunque de hecho, para todos los

11 Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, “Fundamento de Administración”, Prentice Hall,3era edición 2002, Pág. 6.12 Américo Alexis Serrano, “Administración I y II, UCA, primera edición 2000”, Pág. 71

26

autores los elementos esenciales son los mismos, como planeación, organización,

dirección y control.

La definición de Américo Serrano se considera como más completa porque

incluye la integración como nueva etapa al proceso administrativo. La Integración

la cual es la realización de actividades cuyo propósito es dotar a la empresa del

elemento humano y material más idóneo. Es de suma importancia aplicar en la

empresa “Centro Plástico” este concepto, para eliminar posibles deficiencias en

cuanto a la aplicación del Sistema actual de Administración y Comercialización,

para tener una administración formal y moderna, y así poder ser más competitivos

en el mercado.

1.5.3 ESTRATEGIAS

Según Lourdes Munich, menciona que estrategia significa “arte de dirigir y

coordinar las acciones militares y de hacer una cosa para alcanzar un objetivo” Se

deriva del griego Strategas que quiere decir “general” militarmente se refiere a la

manera de elegir las acciones mas adecuadas para encauzar los esfuerzos y

derrotas. Aplicando este concepto al ámbito administrativo, las estrategias en la

empresa nacen como una respuesta para afrontar los retos que implican la

competencia, y la vida de la empresa en sí13.

Mientras que Koontz, dice que las estrategia se refiere a la determinación del

propósito y los objetivos básico a largo plazo de una empresa y a la adopción de

cursos de acción, así como a la asignación de los recursos necesarios para

alcanzar estos propósitos14.

13 Lourdes Munich Galindo, José García Martínez, “Fundamento de Administración”, EditorialTrillas Pág. 43 y 84.14 Harold Koontz, Heinz Weihrich, “Administración una perspectiva global, Mc Grawhill 10ºedición” 1996. Pág. 68

27

Así también Chiavenato, menciona que las estrategias son la movilización de

todos los recursos de la empresa en el ámbito global para conseguir objetivos a

largo plazo15.

Las estrategias deben ser clara y en la medida de lo posible precisas sin dejar a

un lado la visión objetiva de las posibilidades de lograr lo que ella expresan y

como bien lo menciona Harol Koontz, se debe de generar un ambiente que facilite

el alcance de los objetivos con la ayuda de una distribución de los recursos bien

definida, por esa características en particular y por los demás elementos que al

igual que este autor otros escritores forman parte de la estrategias, se considera

una definición acertada y mas completa de lo que debe de ser una estrategia.

Centro Plástico posee estrategias de mercado que son empíricas, que le han

servido en su comercialización, pero es necesario analizarlas para fortalecer

dichas estrategias para un mejor funcionamiento del departamento mercadológico.

1.5.4 POLÍTICAS

Según Idalberto Chiavenato, son planes trazados para afrentar los problemas que

se presentan y que no tienen solución rutinaria y llevan a la organización a

reconocer objetivos específicos y trabajar en conjunto para alcanzarlo de manera

bastante definida, las políticas empresariales simplemente establecen directrices o

fronteras dentro de las cuales deben tomarse las decisiones subsiguientes16.

Mientras que Koontz, menciona que las políticas son de aclaraciones o ideas

generales que guían el pensamiento de los administradores en la toma de

decisiones. Asegurarse que estas se encuentren dentro de ciertos límites. Por lo

general no requieren de acción sino que su intención es guiar a los gerentes en su

compromiso con las decisiones17.

15 Idalberto Chiavenato, “Administración teoría, Proceso y práctica, Mc Grawhill, 3º edición”,2001, Pág.115.16 Idalberto Chiavenato, “Administración teoría, Proceso y práctica, Mc Grawhill, 3º edición”,2001, Pág.11717 Harold Koontz, Heinz Weihrich, “Administración una perpectiva global, Mc Grawhill 10ºedicion”, 1996. Pág. 68

28

Estas definiciones mantiene un elemento en común, ya que las políticas son las

que limitan las acciones que se debe de tomar en algún momento dado, sin

importar quien debe tomarla, siempre tendrán un mismo resultado por haber sido

definida con antelación a la ocurrencia de un suceso, sin embargo Koontz,

muestra un panorama más especifico aun al detallar que las políticas tienen áreas

determinadas para aplicarse y que son la guía de los gerentes para la toma de

decisiones. Centro Plástico tienen políticas empíricas que se le han servido hasta

la fecha, pero es necesario tenerlas por escrito y afinarlas para un mejor

desempeño del personal.

1.5.5 MEZCLA DE MARKETING

Para el autor Stanton. Walter. La Mezcla de Marketing es: “La combinación de un

producto, la manera en que se distribuirá y se promoverá, y su precio para

satisfacer las necesidades meta y, al mismo tiempo, cumplir los objetivos del

marketing.”. 18

Por otra parte, Philip Kotler/ Gary Armstrong, menciona que es el: “Conjunto de

herramientas tácticas controlables de marketing, producto, precio, plaza y

promoción que la empresa combina para poder producir la respuesta deseada en

el mercado meta“. 19

Asimismo, Ana Ma., de Printemsp la considera, “Configuración distintiva de las

cuatro variables básicas de mercadotecnia: producto, promoción, precio y plaza o

distribución; que controla una organización dedicada a la mercadotecnia”. 20

18 Stanton. Etzel.Walker “ Fundamentos de Marketing” 11º edición, 2000, Pág. 64

19 Philip Kotler, Gary Armstrong “Fundamentos de Mercadotecnia”, 6ta. Edición. Pág. 63

20 Ana Ma.de Printemps, “Diccionario Conceptual Mercadotecnia”, impreso en tecnoimpresosedición de 1000 ejemplares, pág. 60.

29

De acuerdo al concepto que proporciona el autor Stanton . Etzel . Walter, La

Mezcla de Mercado le da mayor relevancia a las herramientas: producto y precio.

No menciona de forma concreta la plaza y distribución, aunque si toma en cuenta

como serán distribuidos y vendidos dichos productos. Mientras Ana Ma., de

Printemsp, considera las cuatro herramientas: producto, precio, plaza y

promoción, y que las empresas son las encargadas de combinarlas como crea

convenientes para el logro de los objetivos y metas. Y Philip Kotler/ Gary

Armstrong, combina las cuatro herramientas: producto, precio, plaza y

promoción, menciona que las empresas son las que deciden como aplicarlas, con

el propósito de dar respuesta al mercado para la satisfacción de necesidades a

los consumidores.

Al analizar los conceptos de la mezcla de mercado proporcionados por los

autores: Stanton . Etzel . Walter, Philip Kotler/ Gary Armstrong y Ana Ma. De

Printemsp, se determina que el autor, Philip Kotler/ Gary Armstrong es el que

proporciona un concepto de mayor amplitud porque además de tomar en

consideración las cuatro herramientas fundamentales y que las empresas son las

encargadas de combinar estas variables de acuerdo a los objetivos propuestos,

agrega que lo realizan con un fin el cual es de dar una respuesta al mercado.

1.5.6 COMERCIALIZACIÓN

El autor Lamb. Hair. Mc Daniel, menciona que es la decisión de llevar un

producto al mercado. Dando como inicio a realizar varias tareas como: el pedido

de equipo y materiales de producción, arranque de la producción, elaboración de

inventarios, embarque del producto a los puntos de distribución, capacitación a los

vendedores, anuncio del nuevo producto a los negocios y a los consumidores

potenciales. 21

21 Lamb. Hair. Mc. Daniel “Marketing” 4ta. Edición 1998 Pág. 311

30

Philip Kotler opina que es la introducción de un nuevo producto al mercado.22

Posteriormente Miguel Santesmases Mestre, dice que la gestión de la actividad

de comercialización desarrollada por una empresa o por cualquier otra entidad, si

aplica los principios del marketing, constituye lo que se denomina Dirección de

marketing, que incluye el análisis de la situación (mercado, competencia, entorno,

etc.) y el diseño de estrategias para alcanzar los objetivos. 23

Al analizar los conceptos antes descritos el autor Philip Kotler opina que es la

introducción de un nuevo producto al mercado. Miguel Santesmases Mestre,

menciona que el importante llevar a cabo un análisis de la situación (mercado,

competencia, entorno, etc.) y el diseño de estrategias para alcanzar los objetivos.

Pero Lamb. Hair. Mc Daniel, describe de forma más clara las tareas que llevan a

cabo las organizaciones para la comercialización de sus productos, las cuales se

mencionan a continuación: el pedido de equipo y materiales de producción,

arranque de la producción, elaboración de inventarios, embarque del producto a

los puntos de distribución, capacitación a los vendedores, anuncio del nuevo

producto a los negocios y a los consumidores potenciales.

1.5.7 PLAN DE MARKETING

Para Miguel Santesmases Mestre, consiste en la formulación de los objetivos y

estrategias, junto con la determinación del presupuesto de ingresos, gastos y

beneficios esperados. 24

Asimismo para Philip Kotler, el plan de marketing implica la decisión acerca de

las estrategias que ayudaran a la compañía al logro de sus objetivos generales.

22 Philip Kotler/ Gary Armstron “ Fundamentos de Mercadotecnia” 4ta., edición 1998, Pág. 29423 Miguel Santesmases Mestre , Marketing “Conceptos y Estrategias” 4ta., edición 2001 Pág.45,46 y 10124 Santesmases Mestre, Miguel “Marketing Conceptos y Estrategias” 4ta. Edición 2001, Pág.750

31

Incluye la elaboración de un resumen ejecutivo, situación actual de la

mercadotecnia, análisis de amenazas y oportunidades, objetivos y aspectos,

estrategias de mercadotecnia, programas de acción, presupuestos y controles.

Resumen ejecutivo: Presenta una breve perspectiva del plan propuesto, con el

fin de que la gerencia lo revise rápidamente.

Situación actual de la mercadotecnia:

Presentan datos pertinentes de los antecedentes sobre el mercado, el producto, la

competencia y la distribución.

Análisis de amenazas y oportunidades:

Identifica las principales amenazas y oportunidades que podrían tener un impacto

en el producto.

Objetivos y aspectos:

Define los objetivos de la compañía para el producto en las áreas de ventas,

participación de mercado y utilidades y los aspectos que afectarán esos objetivos.

Estrategias de mercadotecnia:

Presenta el enfoque más amplio que se utilizara para lograr los objetivos del plan.

Programas de acción: Especificará que se hará, quien lo hará, cuando se hará y

que tanto constará.

Presupuestos: Una declaración de pérdidas y utilidades proyectadas que

pronostica los resultados financieros esperados por el plan.

Controles: Indica la forma en la cual se supervisará el progreso del plan. 25

Tomando en consideración el concepto del autor Miguel Santesmases Mestre,

un plan de marketing posee: objetivos, estrategias, presupuestos de ingresos,

gastos y beneficios esperados, mientras Philip Kotler agrega cinco contenidos al

plan. Siendo estos: elaboración del resumen ejecutivo, situación actual de la

mercadotecnia, análisis de amenazas y oportunidades, programas de acción y

controles el cual indicará la supervisión del progreso del plan.

25 Philip Kotler/ Gary Armstrong “ Fundamentos de Mercadotecnia ” 4ta., edición 1998, Pág. 556

32

Al realizar el resumen de conceptos en los elementos de mayor relevancia del

sujeto de estudio del Sistema de Comercialización. La Mezcla de Mercado y Plan

de Mercado del autor Philip Kotler, y Comercialización de Lamb. Hair. Mc Daniel,

son las definiciones que se han tomado para ser aplicadas a la empresa Centro

Plástico.

Cabe mencionar que dichas definiciones serán ampliadas en El Marco Teórico.

1.6. RECUENTOS DE CONCEPTOS Y CATEGORÍAS A UTILIZAREn nuestro trabajo existe una categoría la cual es Sistema de Administración y

Comercialización, y sobre ella se han elaborado los siguientes conceptos:

Sistema: Composición de elementos complementarios y definidos en reciprocidad

dependiendo de cierto número de principio de base y que constituye un todo que

funciona. Un sistema es definido por una orientación general, o finalidad. Y una

organización que garantiza su eficacia.”26

Empresa: Es el conjunto de elementos humanos, materiales e inmateriales; cuya

finalidad consiste en cumplir en forma eficiente, el objetivo socio económico de

producir bienes y servicios para ser distribuidos en el mercado. De la definición

anterior, deducimos que los elementos constitutivos de la empresa son los

siguientes. A) Elemento humano. Que constituye la fuerza de trabajo que hace

posible el funcionamiento normal de un negocio. B) Elementos materiales. Aquí

incluimos a todos aquellos bienes tangibles que permiten que la acción del hombre

en la empresa tenga éxito: el dinero, los inventarios, terrenos, los edificios, la

maquinaria, el equipo técnico. C) Que estarían formados, básicamente, por los

métodos de trabajo con los cuales la empresa se desarrolla eficientemente.27

Misión: Una organización existe para lograr algo.28

26 Ana Ma.de Printemps, “Diccionario Conceptual Mercadotecnia” , impreso en tecnoimpresosedición de 1000 ejemplares,cc 658-8 p 945, Pág.8027 José Amaya libro Mercadeo. Pág. 228 Philip Kotler libro “Fundamentos de Mercadotecnia” 4º edición Pearson impreso en México.

33

Visión: Es una imagen mental de un estado futuro posible y deseable de la

organización.29

Administración: Arte y método de la dirección de empresas. Bajo este membrete

se entremezclan los significados de gestión, administración y conducta política.”30

Eficacia: Grado de cumplimiento de los objetivos explícita o implícitamente

perseguido por el medio del correspondiente plan o programa de actuación, sin

considerar la economía de medios utilizados para su consecución como ocurre

con el concepto de eficiencia.31

Eficiencia: Racional Asignación de los recursos económicos.32

Planeación: Involucra, conocer y relacionar una serie de hechos para proyectarse

hacia el futuro, seleccionando los mejores procedimientos, programas y políticas

con miras a alcanzar el objetivo propuesto.33

Control: Consiste en evaluar las actividades que se están realizando, con el

objeto de establecer una comparación entre lo hecho y lo planeado, para poder

detectar cualquier desviación existente y aplicar entonces las medidas correctivas

necesarias.34

Comercialización: El mercado de pruebas proporciona a la gerencia la

información necesaria para tomar una decisión final a cerca de si debe lanzar al

mercado en nuevo producto. Si la compañía sigue a delante con la

29 Thomas S. Balemán, “Administración una ventana competitiva”, 4ª edición, Mc Graw Hillinteramericana, año 2002. Pág. 434 y 435.30 Idem Ana Ma.de Printemps, Pág. 4.31 Andrés Suárez Suárez, Diccionario Terminológico. Administración y Economía y Finanzas,impreso en epigráficos, Getafe Madrid R= 330.03 S 539. Pág.156.32 Idem Andrés Suárez Suárez, Pág.156.33 José Amaya Guerrero, Mercadeo, W Ryan, principio de comercialización, centro regional deayuda técnica Buenos Aires Argentina, Carlos Enrique Morales Colocho, nota sobre investigaciónde mercado. Revista, la universidad San Salvador, Pág. 2.34 Idem José Amaya Guerrero, Mercadeo, Pág. 2.

34

comercialización, es decir, la introducción del nuevo producto al mercado, se

enfrentará costos más elevados. 35

Meta: Es el fin que pretende alcanzar la Organización, con la ayuda de un

gerente.36

Mercado. Complejo dinámico provocado por las interacciones de las diversas

conductas económicas en las organizaciones del sector público o privado de los

grupos humanos más o menos estructurados y formales y de los consumidores –

compradores.37

Estrategia: Es la determinación de los objetivos básicos a largo plazo de una

Empresa y la adopción de los de los Recursos de acción y la asignación de los

recursos necesarios para su cumplimiento. 38

Políticas: Es una guía o lineamientos de carácter general, que indica el marco

dentro del cual los jefes y subordinados podrán tomar decisiones, utilizando su

iniciativa y buen juicio.39

Técnicas de Ventas: Conjunto de los documentos y métodos de entrenamiento

que proporciona a los vendedores y encargados de negociación la pericia

necesaria en situaciones de venta.40

Publicidad: Es cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal

de ideas, bienes o servicios por el patrocinador identificado.41

35 Philip Kotler, Gary Armstrong, “Fundamentos de mercadotecnia”, cuarta edición impreso enMéxico, Pearson, Pág.294.36 Américo Alexis Serrano Ramírez, “Administración I y II, UCA , primera edición 2000” Pág.337 Idem Ma.de Printemps, Pág.5538 Idem Alexis Serrano, Pág.83.39 Idem Alexis Serrano, Pág.8240 Idem Ana Ma. De Printemps. Pág.82.41 Víctor Hugo Vega, “Mercado Básico” Editorial Universidad Estatal A distancia, San José CostaRica, 2da.impresión, Julio 1992 Pág.204.

35

Producto: Es cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para atraer la

atención, para su adquisición.42

Competencia: Tanto el concepto como la aplicación misma de las técnicas de

mercadeo están a disposición de todos aquellos empresarios, gerentes y

ejecutivos a cualquier nivel, no es un secreto conservado por tradición de unas

empresas a otras razones por la cual existe gran número de ellas que en casi

todas las actividades han logrado con éxito sus objetivos organizativos.43

Marketing: Gerundio del verbo inglés to market-cuyo significado en español, de

existir, sería mercadear, el cual se deriva a su vez de la palabra market

(mercado). La actividad comercial o de marketing de una empresa incluye todas

aquellas actividades referidas a la venta de outputs o productos terminados y al

aprovisionamiento de inputs o factores productivos, esto es, todas las actividades

del ámbito externo o comercial de la empresa, que son por exclusión las que no

tienen lugar en el ámbito interno o productivo. 44

Oferta: En forma general diremos que la oferta representa globalmente los

factores de producción, y que el consumidor reconoce como producto, servicios o

ideas. Oferta establece una relación directa entre el precio y la cantidad que los

productores de un bien o servicio están dispuestos a fabricar y vender.45

Demanda: Muestra cuantitativamente la satisfacción de una necesidad por parte

de los clientes con un producto en lo particular. 46

Beanchmarking: Proceso sistemático y continuo para evaluar los productos,

servicios y procesos de trabajo de las organizaciones que son reconocidas como

42 Idem Kotler- Gary Armstrong. Pág.7.43 Ídem Víctor Hugo Vega, Pág.44.44 Ídem Andrés Suárez Suárez, Pág.247

45 Ídem Víctor Hugo Vega, Pág. 11746 Ídem Autor Víctor Hugo Vega, Pág. 118-40

36

representantes de las mejores prácticas, con el propósito de realizar mejoras

organizaciones. 47

Proceso de Desarrollo de Nuevos Productos: se lleva a cabo en el ámbito de los

negocios e ingeniería y consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo

producto al mercado. Existen dos aspectos paralelos que se involucran en este

proceso: uno implica ingeniería de producto; el otro, análisis de mercado. Los

responsables de la mercadotecnia consideran el desarrollo de nuevo producto

como el primer paso en la gestión del ciclo de vida del producto48.

Existen varios pasos en el proceso de desarrollo de nuevos productos:

• Generación de ideas

• Filtrado de la idea

• Desarrollo del concepto y prueba

• Análisis de Negocios

• Test de mercado y test Beta

• Implementación Técnica

• Comercialización

FODA: Es una técnica de planeación estratégica que permite crear o reajustar a

una estrategia, ya sea de negocios, mercadotecnia, comunicación, relaciones

públicas. El cual permitirá conformar un cuadro de la situación actual de una

empresa u organización; permitiendo, de esta manera, obtener un diagnóstico

preciso que permita tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas

formulados por tal organismo.

47 Ana Ma.de Printemps, “Diccionario Conceptual Mercadotecnia”, impreso en tecnoimpresos,Pág. 945, Pág.7.48 http://es.wikipedia.org

37

CAPITULO II2. MARCO TEÓRICO

2.1. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICO METODOLÓGICA

Anteriormente en los alcances y limitaciones correspondientes al capitulo I, se

tomaron en cuenta los conceptos de: Administración, Proceso Administrativo,

Estrategias, Políticas, Mezcla de Mercado, Comercialización y Plan de Mercado,

en donde se expuso las definiciones proporcionadas por cada autor y se narran

las diferencias teóricas proporcionadas de cada concepto por el equipo de

investigación.

Hoy se fundamentarán de forma más amplia estos conceptos, y la posición propia

que como equipo tenemos, los cuales enriquecerán el conocimiento relacionado al

Sistema de Administración y Comercialización.

La administración ha aportado a través del tiempo muchas herramientas que han

hecho que la comercialización de las empresas se vuelva más indispensable, es

por eso que se debe reconocer su magnitud histórica y su importancia,

considerando que el entorno en que las empresas actúan se vuelve cada vez más

competitivo, debido a fenómenos como: La tecnología que avanza a un ritmo

acelerado, la globalización que las obliga a definir sus estrategias, los clientes que

cada vez son mas exigentes en cuanto a la calidad de los productos y servicios

que adquieren, y que también se han embarcado en la ruta del conocimiento y la

preparación intelectual, por estas y otras razones, es necesario que todas las

empresas que están interrelacionadas con las tareas administrativas sin importar

su naturaleza y tamaño; cuenten con una herramienta administrativa que les

permita comercializar de manera eficaz y eficientemente sus productos.

Después del aporte que la administración ha brindado a las organizaciones se

dará paso a las definiciones de Sistema, Administración, Proceso Administrativo,

Mezcla de Mercado, Comercialización y Plan de Mercado, por diferentes autores.

38

2.1.1 ADMINISTRACIÓN:

DEFINICIÓN ETIMOLÓGICA DE ADMINISTRACIÓN.La palabra “administración”, se forma del prefijo “ad”, hacia, y de “ministratio”, esta

ultima palabra viene a su vez de “minister”, vocablo compuesto de “minus”,

comparativo de inferioridad, y del sufijo “ter”, que sirve como término de

comparación 1.

Administración consiste en interpretar los objetivos de la empresa y transformarlos

en acción empresarial mediante planeación, organización, dirección, y control de

las actividades realizadas en las diversas áreas y niveles de la empresa para

conseguir tales objetivos2.

Administración, según Harold Koontz: Como todas las demás prácticas

profesionales (medicina, composición musical, ingeniería, contabilidad e incluso

béisbol), la administración es un arte. Es saber como hacer algo, es hacer cosas

en vista de las realidades de una situación. Aun así, los administradores trabajaran

mejor si se hace uso de los conocimientos organizacionales acerca de la

administración. Estos conocimientos constituyen una ciencia. Por lo tanto, en la

práctica la administración es un arte; los conocimientos organizados en los que se

basa la práctica son una ciencia. Es este contexto, ciencia y arte no son

mutuamente excluyentes, sino complementarios.

Cuando la ciencia mejora, también mejora el arte, como ha ocurrido en las

ciencias físicas y biológicas3.

1 Mejicanos Marta, Larrama Pedro, “Cuadro de mando integral como herramienta para

implementar un sistema de gestion estratégico en la empresa Dirco, S.A. nueva S.S. 2007”

Tesis, Pág. 232 Idalberto Chiavenato, “Administración, teoría, proceso y practica”, 3 edición Pág.33 Harold Koontz, Heinz Weihrich, “Administración una perspectiva global,” Mc Graw Hill, 12edición, 2004, Pág. 12.

39

De acuerdo a Stephen P. Robbins y David Desenzo, la administración se refiere al

proceso de conseguir que se hagan las cosas, con eficiencia y eficacia, a través

de otras personas y juntas con ellas4.

Administración es la ciencia, técnica o arte que por medio de los recursos

humanos, materiales, y técnicos, pretenden el logro óptimo de los objetivos

mediante el menor esfuerzo para lograr una mayor utilidad. La administración es

universal, como necesidad como disciplina, como proceso como conjunto de

técnicas y herramientas que son necesarias estudiarlas con toda la seriedad y

profundidad 5.

Pero como se puede observar la definición de administración es muy amplio y

muchos autores le dan diferentes enfoques a cada término con un mismo fin,

aplicando la definición a diferentes áreas como la comercial, servicio o industria.

La definición de Stephen P. Robbins y David Desenzo es una definición que se

puede adaptar a la teoría de sistema ya que esta escuela considera la

administración como un sistema social, o un sistema de relaciones interculturales,

orientada sociológicamente y se identifica con los diversos grupos sociales, así

como de sus relaciones culturales, esta escuela es parecida a la del

comportamiento humano ya que ambas están basadas en la ciencia de la

conducta. Tiene como uno de sus principios solucionar en forma cooperativa las

diversas limitaciones que el hombre y su ambiente puedan encontrar. Se dice

también que en esta escuela se emplea el concepto de unidad social, en donde la

gente se comunica recíprocamente en forma efectiva y dispuesta a contribuir al

logro de un objetivo en común.

Sin embargo esta investigación estará orientada a la empresa comercial

específicamente en la empresa Centro Plástico para fortalecer el Sistema de

Administración y Comercialización que aplica en la actualidad. Este estudio

permitirá la creación de nuevas alternativas que beneficien a la empresa y logren

4 Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, Fundamento de Administración, Prentice Hall, 3eraedición 2002, Pág.55 Duarte Carlos Alberto, García Hugo Alexander, Toloza Gonzalo, Diseño de un sistema deadministración financiera por puntos de encuentro para lograr una mejor gestión de las finanzas enla mediana empresa de la industria textil, tesis, Lic. En administración de empresa 2004, Pág. 54

40

cumplir sus objetivos y metas mediante el menor esfuerzo y con mayores

utilidades.

La administración sigue un propósito. Una condición de la administración es un

objetivo implícito o enunciado específicamente y está asociada generalmente con

los esfuerzos de un grupo y no por una sola persona, por lo cual el trabajo en

equipo es indispensable, en la administración se requiere de dejar la tendencia de

la centralización que todo lo hace el jefe o una sola persona, si no que al contrario

se debe de delegar funciones y responsabilidades para que se cumplan las tareas

con el esfuerzo de todos los miembros de la organización. La administración es

una actividad ejecutada por personas que se les puede llamar directores o

gerentes de área, pero para que sea efectiva se requiere de ciertos conocimientos

y experiencias, para poder desempañar tal cargo. La administración es intangible.

Su presencia queda evidenciada por el resultado de los esfuerzos. Los que la

practican no son necesariamente los propietarios.

2.1.2 Proceso administrativo:Distintos autores del campo administrativo, han dividido el proceso administrativo

en diferentes etapas.

El proceso administrativo no es más que, las actividades que el administrador

debe llevar a cabo para aprovechar los recursos humanos, técnicos, materiales y

financieros con los que cuenta la empresa, para lograr los objetivos propuestos.

Según Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, contemplan el proceso

administrativo6 en 4 actividades interdependientes pero relacionadas entre sí,

estas actividades son: planeación, organización, dirección y control.

6 Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, Fundamento de Administración, Prentice Hall, 3eraedición 2002, Pág. 6.

41

En cambio el autor Américo A. Serrano 7 en su libro Administración I y II,

contempla el proceso administrativo en 5 fases; planificación, organización,

integración, dirección y control.

En esta definición se incluyen una nueva fase, el autor considera que la

integración es, en seleccionar y obtener los recursos financieros, materiales,

técnicos y humanos considerados como necesarios para el adecuado

funcionamiento de un organismo social, la integración agrupa la comunicación y la

reunión armónica de los elementos humanos y materiales, selección

entrenamiento y compensación del personal.

Es importante reconocer que existen diversas opiniones en cuanto al número de

etapas que constituyen el proceso administrativo aunque de hecho, para todos los

autores los elementos esenciales son los mismos, planeación, organización,

dirección y control.

Es el conjunto de fases sucesivas e interrelacionadas que se aplican para lograr

los objetivos establecidos en una empresa., las fases son: Planeacion,

organización, integración, dirección y control

Es una secuencia lógica que permite que la Administración se aplique o realice,

guiando a la empresa hacia la obtención de los objetivos que se han fijado. La

secuencia lógica significa que no se puede conseguir una etapa sin considerar

otra previa que la fundamente, sobre todo en las empresas que por primera vez

inician sus operaciones.

Como se puede observar el Proceso Administrativo, contiene etapas, que forman

un sistema en sí, ya que contiene entrada y salida de información, además posee

elementos técnicos, materiales y humanos, dentro de la fase de la planeación se

define todo lo que se hará, ya que ninguna empresa puede alcanzar el buen éxito

si no tiene una administración competente. La planeación es una función

7 Américo Alexis Serrano, Administración I y II, UCA, primera edición 2000, Pág. 71

42

fundamental del proceso administrativo y es básica para las otras funciones

administrativas.

La organización une a las personas a que trabajen en conjunto de forma eficaz,

con el objetivo de alcanzar las metas de la empresa, la etapa de la integración se

considera de mucha importancia, porque es aquí en donde la empresa utiliza

todos los recursos necesarios para llevar a cabo lo planeado.

La dirección comprende la influencia del administrador en la realización de los

planes, obteniendo de una manera significativa una respuesta positiva de parte de

los empleados mediante la comunicación, la supervisión y la motivación para

poder alcanzar los objetivos y metas trazados por la empresa.

La etapa del control es de suma importancia para la empresa, ya que en esta

etapa es donde se determinan lo que se lleva a cabo, a fin de establecer medidas

preventivas y correctivas necesarias para evitar desviaciones en la ejecución de la

planeación.

La escuela del proceso administrativo construye la teoría de la administración

alrededor del proceso involucrado en administrar, el establecimiento de una

estructura conceptual y la identificación de los principios en los cuales se basa.

La administración se ve como un proceso universal y prácticamente idéntico, sin

importar su esfera de operación: gubernamental, industrial o institucional. Debido a

que la administración es considerada como un proceso, esta escuela analiza las

funciones del administrador en planear, organizar, emplear, dirigir y controlar. En

cuanto a estas funciones tratan con los individuos involucrados, la escuela es algo

ecléctica en el hecho de que los aspectos pertinentes de las ciencias sociales son

reconocidos; hasta ahora, sin embargo, no han sido activamente incorporados en

la teoría de la escuela del proceso administrativo.

2.1.3 LA IMPORTANCIA DEL PROCESO ADMINISTRATIVO8.1. Se constituye en un medio útil para comprender mejor lo que se que deben

hacer las personas que administran las empresas.

8 Idem Administración I y II Pág. 70

43

2. Permite desarrollar un trabajo ordenado, obteniendo el ahorro de esfuerzo,

tiempo y dinero.

3. Se logra una mejor coordinación en la ejecución de las tareas de la empresa.

La gran mayoría de las empresas están conscientes de que para obtener mejores

resultados es necesario adaptarse constantemente a las nuevas condiciones del

entorno, un entorno que ha dejado de ser estable y se vuelve incierto por los

problemas de toda índole que se le presenta, por lo cual es importante contar con

herramientas adecuadas para poder hacerle frente.

Todo proceso administrativo desde el punto de vista conceptual o metodológico,

es con el fin de aplicar y comprender mejor la administración, ya que separa los

elementos que en una circunstancia, se pueden dominar e integrar para dar

resultados positivos dentro de una organización.

2.1.4 ETAPAS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO.PLANEACIÓN:Consiste en establecer anticipadamente los objetivos, políticas, reglas,

procedimientos, programas, presupuestos y estrategias de un organismo social es

decir, consiste en determinar lo que se va a realizar.

ORGANIZACIÓN:La organización agrupa y ordena las actividades necesarias para lograr los

objetivos, creando unidades administrativas, asignando funciones, autoridad,

responsabilidad y jerarquías; estableciendo además las relaciones de coordinación

que entre dichas unidades debe existir para hacer óptima la cooperación humana,

en esta etapa se establecen las relaciones jerárquicas, la autoridad, la

responsabilidad y la comunicación para coordinar las diferentes funciones.

INTEGRACIÓN:Consiste en seleccionar y obtener los recursos financieros, materiales, técnicos y

humanos considerados como necesarios para el adecuado funcionamiento de un

organismo social, también agrupa la comunicación y la reunión armónica de los

44

elementos humanos y materiales, selección entrenamiento y compensación del

personal.

DIRECCIÓN:Es la acción e influencia interpersonal del administrador para lograr que sus

subordinados obtengan los objetivos encomendados, mediante la toma de

decisiones, la motivación, la comunicación y coordinación de esfuerzos la

dirección contiene: órdenes, relaciones personales jerárquicas y toma de

decisiones.

CONTROL:Establece sistemas para medir los resultados y corregir las desviaciones que se

presenten, con el fin de asegurar que los objetivos planeados se logren.

Consiste en establecimiento de estándares, medición de ejecución, interpretación

y acciones correctivas9.

2.1.5 ESTRATEGIASAplicando este concepto al ámbito administrativo, las estrategias en la empresa

nacen como una respuesta para afrontar los retos que implican la competencia, y

la vida de la empresa en si 10.

Mientras que Koontz, dice que las estrategias se refiere a la determinación de los

propósitos y los objetivos básicos a largo plazo de una empresa y a la adopción de

cursos de acción, así como a la asignación de los recursos necesarios para

alcanzar los propósitos11.

9 www.gestiopolis.com10 Lourdes Munich Galindo, José García Martínez, “Fundamentos de Administración”, EditorialTrillas Pág. 43 y 84.11 Harold Koontz, Heinz Weihrich, “Administración una perpectiva global”, Mc Grawhill 10ºedicion 1996. Pág. 68

45

Así también Chiavenato, menciona que las estrategias son la movilización de

todos los recursos de la empresa en el ámbito global para conseguir objetivos a

largo plazo 12.

Las estrategias deben ser claras y en la medida de lo posible precisas sin dejar a

un lado la visión objetiva de las posibilidades de lograr lo que ella expresan y

como bien lo menciona Harol Koontz, debe generar un ambiente que facilite el

alcance de los objetivos con la ayuda de una distribución de los recursos. Por

estas características en particular y por los demás elementos que al igual que este

autor otros escritores forman parte de la estrategia, se considera una definición

acertada y más completa de lo que significa una estrategia.

Una Estrategia de Mercadeo se define como el Plan que tiene que llevarse a cabo

para lograr cumplir con los objetivos de Mercadeo. Es un esfuerzo competitivo y

los enfoques de negocios que los mercadólogos utilizan para satisfacer a los

clientes, competir exitosamente y alcanzar los objetivos a un corto plazo.

La estrategia es la concretización de las opciones que orientan las decisiones de

la empresa sobre actividades y estructuras de la organización y fijan un marco de

referencia en el que deben inscribirse todas las acciones que la empresa

emprenda durante un determinado tiempo.

2.1.6 POLÍTICASSegún Idalberto Chiavenato: Son planes trazados para afrentar los problemas que

se presentan, que no tienen solución rutinaria y llevan a la organización a

reconocer objetivos específicos y trabajar en conjunto para alcanzarlos de manera

bastante definida, las políticas empresariales simplemente establecen directrices o

fronteras dentro de las cuales deben tomarse las decisiones subsiguientes 13.

12 Idalberto Chiavenato, “Administración teoría, Proceso y práctica “, Mc Grawhill, 3º edición,2001, Pág.115.13 Idalberto Chiavenato, “Administración teoría, Proceso y práctica”, Mc Grawhill, 3º edición,2001, Pág.117

46

Mientras que Koontz, menciona que las políticas son aclaraciones o ideas

generales que guían el pensamiento de los administradores en la toma de

decisiones. Por lo general no requieren de acción sino que su intención es guiar a

los gerentes en su compromiso con las decisiones14.

Estas definiciones mantiene un elemento en común, ya que las políticas son las

que limitan las acciones que deben de tomarse en un momento dado, sin importar

quien las realice, siempre tendrán un mismo resultado por haber sido definidas

con antelación a la ocurrencia de un suceso, sin embargo Koontz, muestra un

panorama más especifico aun al detallar que las políticas tienen áreas

determinadas para aplicarse.

Una política es un plan general de acción que guía a los miembros de una

organización en la conducta de su operación. La organización o la empresa está

constituida por personas, que ocupan diferentes posiciones que se han

establecido en la organización, deben desempeñar las funciones que les han sido

asignadas. Toda esa actividad tiene que conducir hacia el logro del objetivo que se

ha fijado la empresa.

Sin embargo, en muchos sentidos esas personas son diferentes, piensan de

manera diferente; poseen distintos niveles de educación; tienen diferentes

especializaciones o habilidades, etc. Al no existir ciertas guías generales de

acción, cada persona resolvería los problemas y tomaría decisiones de acuerdo a

su propio criterio.

Se hace necesario unificar criterios, establecer guías generales de acción

comunes para todos, con el fin de que la organización marche de una manera

unitaria. Es necesario disponer de ciertas políticas generales que regulen la

14 Harold Koontz, Heinz Weihrich, Administración una perpectiva global, Mc Grawhill 10º edicion1996. Pág. 68

47

conducta de los individuos y los encasillen dentro de ciertas reglas generales de

acción.

Otro aspecto importante es que las políticas aseguran una cierta uniformidad en la

conducta. Por ejemplo, los conflictos producidos por la diferencia de criterios con

que diferentes jefes enfrentan los problemas de atrasos, serían eliminados al

implantar una política que indicara que la empresa desea puntualidad en el

horario, y que las sanciones ya no dependerán directamente del jefe, sino de la

oficina del personal.

2.1.7 COMERCIALIZACIÓN

2.1.7.1 MEZCLA DE MARKETING

Para el autor Stanton . Etzel . walter. La Mezcla de marketing es: “La

combinación de un producto, la manera en que se distribuirá y se promoverá, y su

precio para satisfacer las necesidades meta y, al mismo tiempo, cumplir los

objetivos del marketing.”. 15

Por otra parte, Philip Kotler/ Gary Armstrong, menciona que es el: “Conjunto de

herramientas tácticas controlables de marketing, producto, precio, plaza y

promoción que la empresa combina para poder producir la respuesta deseada en

el mercado meta“. 16

Asimismo, Ana Ma. De Printemsp la considera “Configuración distintiva de las

cuatro variables básicas de mercadotecnia: producto, promoción, precio y plaza o

distribución; que controla una organización dedicada a la mercadotecnia”. 17

Al analizar los conceptos de la Mezcla de Mercado proporcionados por los

15 Stanton. Etzel.Walker “ Fundamentos de Marketing” 11º edición, 2000, Pág. 64

16 Philip Kotler, Gary Armstrong “Fundamentos de Mercadotecnia”, 6ta. Edición. Pág. 6317 Ana Ma.de Printemps, “diccionario conceptual mercadotecnia”, impreso en tecnoimpresosedición de 1000 ejemplares, pág. 60

48

autores: Stanton . Etzel . Walter, Philip Kotler/ Gary Armstrong y Ana Ma. DePrintemsp, se determina que el autor, Philip Kotler/ Gary Armstrong es el que

proporciona un concepto de mayor amplitud porque además de tomar en

consideración las cuatro herramientas fundamentales con el fin de llevar a cabo

los objetivos y metas propuestos para la satisfacción de necesidades de los

consumidores en el mercado, menciona que las empresas son las que las

combinan para poder producir dicha respuesta.

Pero para conocer de una forma amplia en que consisten estas cuatros

herramientas, a continuación se proporcionan los conceptos y las actividades de

cada una de ellas.

Philip Kotler/ Gary Armstrong. 18

Producto: Es la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al

mercado meta. Incluye variedad de producto, calidad, diseño, características,

marca, envase y servicios.

Precio: Es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el

producto. Incluye precio de lista, descuentos, complementos, periodo de pago,

condiciones de crédito.

Plaza: Son las actividades de la empresa en colocar el producto a disposición de

los consumidores meta. Incluye canales, cobertura, surtido, ubicaciones,

inventario, transporte y logística.

Promoción: Abarca las actividades que comunican las ventajas del producto y

convence a los consumidores meta de comprarlo. Incluye publicidad, ventas

personales, promoción de ventas, relaciones públicas.

Mientras el autor Stanton . Etzel. Walter. También proporciona las siguientes

definiciones:

18 Philip Kotler, Gary Armstrong “Fundamentos de Mercadotecnia”, 6ta. Edición. Pág. 63

49

Producto: conjunto de atributos tangibles e intangibles, que entre otras cosas

incluyen empaque, color, precio, calidad y marca junto con los servicios y la

reputación del vendedor. Un producto puede ser un bien, un servicio, un lugar o

una idea.19

Precio: Cantidad de dinero o de otros elementos con utilidad que se requieren

para comprar un producto. 20

Plaza: Formas mediante las cuales los bienes se llevan del lugar de producción al

punto de compra por parte del cliente final. Además se diseñan las estrategias que

se aplicaran a los intermediarios, como los mayoristas y detallistas. 21

Promoción: Sirve para informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia

de un producto y/o su venta, con la intención de influir en los sentimientos,

creencias o comportamientos del receptor o destinatario. 22

Actividades de la mezcla del mercado23

Producto: Planificación del producto e investigación de mercado, pruebas del

producto.

- Investigación técnica y pruebas de laboratorio de los nuevos productos.

- Investigación y desarrollo del diseño del producto.

- Servicio postventa, instalación, mantenimiento y servicio técnico del

producto.

Precio: Determinación de precios: política de precios.

- Adecuación de las tarifas de precios a la demanda, a los costos y a las

19 Stanton. Etzel.Walker “ Fundamentos de Marketing” 11º edición, 2000, Pág. 21120 Idem. Pág. 30021 Idem. Pág. 6522 Idem. Pág. 48223 Seminario “El Mercadeo Aplicado” , impartido por el Instituto Tecnológico de Mercadeo yAdministración con el apoyo de INSAFORP

50

condiciones de la competencia.

- Determinación de los descuentos según el volumen del canal de

distribución.

- Estrategia global de precios adaptada a las tarifas de la competencia.

Plaza o distribución: Selección, evaluación y coordinación de los canales de

distribución, transporte, almacenamiento y control de inventarios.

- Transportes

- Almacenamiento y control de existencias.

- Selección de los canales idóneos de distribución.

- Localización de clientes potenciales

- Localización de los puntos de venta adecuados.

Promoción: Administración de ventas: vendedores, publicidad, promociones de

ventas y demostraciones, comunicación y relaciones públicas.

- Publicidad en prensa, revistas y anuncios.

- Publicidad en radio y televisión

- Administración y personal de ventas, entrenamiento y dirección de

vendedores.

- Actividades de promoción, demostraciones, muestrarios y exhibidores.

En el concepto de Mezcla de Mercado brindada por Philip Kotler/ GaryArmstrong se decidió tomar en cuenta la definición de su concepto porque ofrece

mayor cantidad de elementos para la investigación realizada en la empresa Centro

Plástico, ya que la Mezcla de Mercado es de gran importancia por que permite

cumplir con el objetivo fundamental el cual es satisfacer las necesidades de los

consumidores en el mercado. El llevar a cabo las herramientas de producto,

precio, plaza o distribución y promoción permitirá mayor crecimiento en todos los

ámbitos de las organizaciones, ya que el producto es la concretización de una

satisfacción que es ofrecida a un mercado. Cada producto es una totalidad

completa de atributos tangibles, las características como el tamaño, forma,

51

empaque etc., deben de tomarse en cuenta desde el momento de elaborar el

producto hasta que se lleva al mercado. El precio debe ser acorde a lo que se esta

vendiendo y a los márgenes necesarios ya que es una variable que se puede

controlar y es la única que produce ingresos. La distribución inicia desde el

momento que inicia la producción hasta el lugar en donde será adquirido. La

distribución son todas las operaciones y procesos mediante los cuales los

productos son puestos a la disposición del consumidor. La promoción son todas

las actividades que se llevan a cabo para dar a conocer el producto a través de los

medios de comunicación u otros para comunicar de una forma apropiada lo que

se quiere vender. El encargado del llevar esta función es el Gerente de Producto,24 por lo tanto debe conocer las actividades que se llevan con cada una de ellas

para lograr los objetivos y metas del mercado y en la organización.

2.1.7.2 AMPLIACIÓN DE CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓNCon respecto a la comercialización, Lamb. Hair. Mc Daniel, menciona que es la

decisión de llevar un producto al mercado. Dando como inicio a realizar varias

tareas como: el pedido de equipo y materiales de producción, arranque de la

producción, elaboración de inventarios, embarque del producto a los puntos de

distribución, capacitación a los vendedores, anuncio del nuevo producto a los

negocios y a los consumidores potenciales. 25

Philip Kotler opina que es la introducción de un nuevo producto al mercado.26

E. Jerome Mc Carthy / William D. Perreault “Conjunto de actividades de

negocios realizadas por organizaciones con o sin fines de lucro, y como un

proceso societario fundamental que evoluciona de una manera necesaria e

inherente en el seno de una sociedad, para facilitar la resolución efectiva y

24 Ana Ma.de Printemps, “diccionario conceptual mercadotecnia” , impreso en tecnoimpresosedición de 1000 ejemplares, pág. 3925 Lamb. Hair. Mc. Daniel “Marketing” 4ta. Edición 1998 Pág. 31126 Philip Kotler/ Gary Armstron “ Fundamentos de Mercadotecnia” 4ta., edición 1998, Pág. 294

52

eficiente de sus necesidades en cuanto al intercambio de los valores de consumo”27.

Conocer y aplicar los procedimientos para la introducción del producto al

mercado, darán como resultado a las organizaciones mayor relevancia en las

ventas para conocer como, cuando y donde hacerlo, el director comercial, el

gerente de ventas y los diferentes agentes comerciales, 28 son los encargados de

llevar a cabo dichos procedimientos en cuanto al producto terminado, fabricación y

por último llevarlo a los consumidores. En nuestra posición propia el enfoque que

presenta el autor Lamb. Hair. Mc Daniel, se puede constatar que proporciona de

una forma detallada y ordenada el control de como llevar la comercialización en

las empresas hoy en día, no solo porque obtendrán mayores utilidades, sino

porque estarán al frente de la competencia, Centro Plástico es una empresa que

tiene gran demanda en la venta de sus productos, y creemos que la aplicación de

este concepto proporcionará muchos beneficios a sus propietarios.

2.1.7.3 PLAN DE MARKETING

Para Miguel Santesmases Mestre, consiste en la formulación de los objetivos y

estrategias, junto con la determinación del presupuesto de ingresos, gastos y

beneficios esperados. 29

Asimismo para Philip Kotler, el plan de marketing implica la decisión acerca de

las estrategias que ayudaran a la compañía al logro de sus objetivos generales.

Incluye la elaboración de un resumen ejecutivo, situación actual de la

mercadotecnia, análisis de amenazas y oportunidades, objetivos y aspectos,

estrategias de mercadotecnia, programas de acción, presupuestos y controles.

27 E. Jerome Mc Carthy/William D. Perreault, “Comercilización Basic Marketing” , 8º edición1992, Pág. 7.28 Ana Ma.de Printemps, “diccionario conceptual mercadotecnia” , impreso en tecnoimpresosedición de 1000 ejemplares, pág. 1629 Santesmases Mestre, Miguel “Marketing Conceptos y Estrategias” 4ta. Edición 2001, Pág.750

53

Resumen ejecutivo: Presenta una breve perspectiva del plan propuesto, con el

fin de que la gerencia lo revise rápidamente.

Situación actual de la mercadotecnia:

Presentan datos pertinentes de los antecedentes sobre el mercado, el producto, la

competencia y la distribución.

Análisis de amenazas y oportunidades:

Identifica las principales amenazas y oportunidades que podrían tener un impacto

en el producto.

Objetivos y aspectos:

Define los objetivos de la compañía para el producto en las áreas de ventas,

participación de mercado y utilidades y los aspectos que afectarán esos objetivos.

Estrategias de mercadotecnia:

Presenta el enfoque más amplio que se utilizará para lograr los objetivos del plan.

Programas de acción: Especificará que se hará, quien lo hará, cuando se hará y

que tanto constará.

Presupuestos: Una declaración de pérdidas y utilidades proyectadas que

pronostica los resultados financieros esperados por el plan.

Controles:

Indica la forma en la cual se supervisará el progreso del plan. 30

Tomando en consideración el concepto de Miguel Santesmases Mestre, un plan

de marketing posee: objetivos, estrategias, presupuestos de ingresos, gastos y

beneficios esperados, mientras Philip Kotler agrega cinco contenidos mas: la

elaboración del resumen ejecutivo, situación actual de la mercadotecnia, análisis

de amenazas y oportunidades, programas de acción y controles el cual indicará la

supervisión del progreso del plan. La elaboración de un plan de marketing en las

empresas tiene que ser comprendido por el personal, ya que este contribuirá a

tener una visión clara del objetivo final, Centro Plástico no posee un plan de

marketing que le informe con detalle la situación y el posicionamiento en la que se

encuentra. Por tanto se concluye que su elaboración dentro de esta organización

30 Philip Kotler/ Gary Armstrong “ Fundamentos de Mercadotecnia ” 4ta., edición 1998, Pág. 55-56

54

de acuerdo al enfoque que nos presenta el autor Philip Kotler, ya que es el que

proporciona mayores elementos para el un Plan de Mercado el cual será de gran

ayuda para todo el personal, no importando el lugar que ocupen o la actividad que

realicen en las organizaciones.

2.1.8. GUÍA DE OBSERVACIÓN, VISITA EMPRESARIAL

I. Identificación geográfica espacial.1. Departamento: San Salvador

2. Municipio: San Salvador

3. Nombre de la empresa: Centro Plástico

4. Razón social: Víctor Manuel Hernández

5. Años de labor de la empresa: 29 años

6. Clasificación de la empresa:a) Micro

b) Pequeña

c) Mediana

d) Grande ___X_____

II. Datos de reconocimiento:

1. Diseño y elaboración de mapa de ubicación.

55

2. Descripción general de espacios físicos. (mobiliario y númerode oficinas o departamentos internos)

Las instalaciones tienen una capacidad de 2000 M2, hay un edificio de 2 plantas y

una bodega en la cual se guardan, los productos que se compran están

conformado en tres secciones las cuales son: en la primera planta está el

departamento de administración en donde hay 4 computadoras y el departamento

de contabilidad posee dos computadoras, en la segunda planta tiene la oficina el

Sr. Hernández (propietario) y su respectiva computadora, la cual es utilizada para

llevar a cabo las reuniones del personal y en la entrada de la bodega está el

departamento de facturación conformada por dos computadoras. Cabe mencionar

que estas máquinas tienen sus respectivos módulos y sillas adecuadas para el

personal.

3. Infraestructura básica:( descripción del tipo de construcción delinmueble, los materiales y distribución de espacios).

El local mide 2000M2, está construido de ladrillo de calavera, paredes repelladas

pintadas de color blanco, la entrada es para la sala de venta, la parte de atrás para

la oficina administrativa y contable, la parte del fondo es para la bodega.

4. Antecedentes históricos (breve descripción de aspectoshistóricos de la empresa / organización desde sus inicios hastala actualidad.

La empresa fue constituida con el propósito principal de dedicarse de manera

habitual a importación y venta de artículos plásticos, y todo lo relacionado con el

plástico, por lo cual se establece un movimiento especial de incentivos para la

ventas de bolsas.”Centro Plástico” inició formalmente sus operaciones en el mes

de Enero de mil Novecientos Ochenta, y desde entonces sus actividades se han

ido expandiendo. Actualmente tienen 15 años de haberse trasladado cerca del

Mercado Central, en instalaciones alquiladas con una capacidad de 2000 M2, el

local esta ubicado en el Centro de San Salvador, en el área denominada como 11

56

Av. Sur y Barrio El Calvario. Nº 503 San Salvador. Hoy en día su administración

esta compuesta por los propietarios (fundador, hija y yerno) su actividad comercial

se ha ido diversificando ofrecen productos para la industria, comercio y hogar,

tales como cesto recolector de café, coladores, picheles, ensaladeras, basureros,

cremeras, barriles, lazo en carretes, plástico negro, cajas con tapa, artículos

promociónales, papeleras, guacales, cantaros, sillas etc., dichos productos son

importados desde Guatemala , Honduras, Costa Rica, Perú y Panamá. Cuenta

con 19 empleados, sus ventas anuales andan alrededor de $1,200,000.00 Están

catalogados como gran contribuyente según el Ministerio de Hacienda. Entre su

competencia se encuentran Comercial Marroquín, Plásticos Diversos,

Distribuciones Múltiples, Interplast, El Mundo Elegante, Plastisal estos como

comerciantes del producto plástico, pero también tienen competencia por los

fabricantes de artículos plásticos a nivel nacional como Plastimet, Matriceria Roxy,

Salvaplastic, Typsa, Omniplastic, entre otros.

III. Servicios o actividad a la que se dedica:

a) Servicios que presta: se dedican a la compra y venta de productos

plásticos.

b) Descripción del servicio o productos que oferta:

Se venden productos para la industria, comercio y hogar, tales como

cesto recolector de café, coladores, picheles, ensaladeras, basureros,

cremeras, barriles, lazo en carretes, plástico negro, cajas con tapa,

artículos promociónales, papeleras, guacales, cántaros, sillas etc.,

dichos productos son importados desde Guatemala , Honduras, Costa

Rica, Perú y Panamá.

c) Población meta: Clientes mayoristas y detallistas.

d) Requisitos de funcionamiento o estándares de calidad: Ninguno.

57

IV. Organización y funcionamiento.

1. Organización administrativa de la institución: Gerente General,

Gerente administrativo, Contador General.

2. Niveles jerárquicos: no hay niveles jerárquicos en la empresa

solamente esta el dueño, con su hija y el esposo, pero el dueño y su hija

son los que están al frente de la empresa, cualquier actividad ellos dos

deciden si es conveniente llevarlas a cabo, o si hay alguna inquietud de

parte de los empleados, la hija es la que los escucha y luego se lo

transmite al dueño (papá); para analizar que se puede hacer.

3. Proceso administrativo: El proceso administrativo que se ha tenido a la

fecha no responde al modelo técnico; y, por lo tanto, es empírico: Según

lineamientos del propietario, existe una centralización; es decir, todas las

actividades dependen del visto bueno de él.

4. Distribución y funciones del personal: Los empleados están

distribuidos por grupos o departamentos.

Empleados Departamento4 Vendedores

2 Sala de venta

1 Cajera

2 Administrativo

2 Contable

8 Bodega y reparto

5. Condiciones y medio ambiente en el que se trabaja (seguridad ehigiene): La seguridad e higiene de la empresa son de buena

aceptación, pues su local es amplio y permite el libre acceso de las

personas, el piso es de cemento, pero siempre está en buenas

condiciones y limpio, así también los baños.

58

6. Análisis del personal:a) Número de empleados: 19

b) Clasificación por género: masculino: 13 femenino: 6

c) Rangos de edades Masculino

Menos de 18 a 25 : 3

De 25 a 35 : 9

De 36 a 45

De 46 a 55 : 1

Más de 56

Rango de edades Femenino

Menos de 18 a 25 : 5

De 25 a 35 : 1

De 36 a 45

De 46 a 55

Más de 56 años

d) Beneficios de los empleados

El trabajo se realiza de lunes a viernes en el horario de 8:00 a 12:00 y de 2:00 a

6:00 pm., y los sábados de 8:00 12:00 m., los empleados mencionan sentirse

satisfechos con este horario de trabajo, porque en las dos horas de almuerzo que

reciben pueden realizar otras actividades personales, manifiestan que este tiempo

es muy conveniente para ellos. También poseen las prestaciones de la ley los

cuales son: Seguros del ISSS; AFP’S; pago de vacaciones anuales, aguinaldos y

el pago de horas extras.

59

2.2 CONSTRUCCIÓN DEL MARCO EMPÍRICO

En esta parte del estudio se presenta el trabajo desarrollado en la ciudad de San

Salvador, específicamente en la empresa “Centro Plástico” Así mismo se incluyen

tanto los instrumentos utilizados durante la ejecución del trabajo de campo como

el correspondiente análisis de los resultados obtenidos. Además se presenta el

diagnóstico realizado en la empresa y entrevistas realizadas a los propietarios y

empleados.

Centro Plástico tiene 3 décadas de operar, y durante los últimos años ha ido

expandiendo su mercado ya que sus clientes son reconocidos, pero a pesar de

este cambio, aun le hace falta fortalecer las áreas claves de su Sistema de

Administración y Comercialización que le permita lograr ingresos y mejores

controles.

Todas las operaciones han sido desarrolladas empíricamente durantes sus años

de existencia, no cuenta con herramientas efectivas, que les ofrezca la

información necesaria para la toma de decisiones. Por ejemplo la estructura y

organización, no están claramente definidas, lo que no permite establecer líneas

de mando, dejando de esta manera vacíos en el establecimiento de

responsabilidades y toma de decisiones dentro de la organización, y en el área

mercadológica no hay un gerente de venta que pueda controlar, si bien es cierto

que los vendedores tienen metas de ventas pero no hay controles para saber, si

en un momento determinado cumplen o no dichas metas.

Es por ello que el objetivo principal de la investigación es Fortalecer el actual

Sistema de Administración y Comercialización de la empresa Centro Plástico, en

el cual se basa su gestión de ventas, para que contribuya a mejorar las áreas

claves de la empresa y lograr un posicionamiento mayor en el mercado actual, el

tema en este estudio es de Un Sistema de Administración y Comercialización, ya

que el tema es demasiado amplio, SE DELIMITARÁ ESPECÍFICAMENTE A UNSISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN.

60

El universo o población consiste en el total de los elementos que cuentan con las

características homogéneas, lo cuales son el objeto de una investigación.

El universo fue definido con la finalidad de alcanzar los objetivos planteados y

para obtener una investigación deseada. La investigación tiene como universo de

estudio la empresa Centro Plástico, ubicada en San Salvador. Para determinar la

población se tomó la cantidad de empleados que posee Centro Plástico, y las

labores que realizan diariamente, se utilizó el instrumento de investigación la

encuesta, tomando como referencia que la muestra utilizada es, en esencia, un

subgrupo de la población, del total de empleados de esa empresa.

La muestra utilizada es de tipo Taxonómica y Analítica. Taxonómica porque

permite clasificar las funciones de las empresas y analítica porque se llevarán a

cabo los análisis de las respuestas que los empleados proporcionarán en las

encuestas.

La población total de Centro Plástico es de 19 empleados, de estos se tomo como

muestra un 50% de empleados de la empresa, lo cual equivale a 10 empleados de

todos los departamentos.

Los instrumentos han sido realizados con el fin de recolectar información

necesaria, para fortalecer el actual Sistema de Administración y Comercialización,

para determinar los factores internos y externos que limitan alcanzar un nivel

óptimo en sus ventas. La encuesta contiene un total de 11 preguntas, las cuales

fueron contestada en un tiempo aproximado de 8 minutos, estas respuestas

contribuirán a determinar la percepción de los empleados sobre el sistema actual

de trabajo de Centro Plástico y los conocimientos que poseen sobre el

funcionamiento de la empresa. Esto proporcionara la información necesaria para

la realización de los objetivos del estudio el cual ayudará a establecer si es

importante el fortalecimiento del Sistema de Administración y Comercialización

que aplica en la actualidad la empresa Centro Plástico.

61

2.2.1 FORMAS TÉCNICO METODOLOGICAS

En la elaboración del marco empírico se utilizó instrumentos y técnicas como el

diagnóstico, la entrevista y encuestas, así mismo se realizó la observación, para la

recopilación de la información sobre el funcionamiento de la empresa, ”CENTRO

PLÁSTICO”.

2.2.2 RESULTADO DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO

2.2.2.1 DiagnósticoEn la entrevista realizada a los propietarios, se obtuvieron las siguientes

respuestas el cual sirvió para el diagnóstico:

En cuanto a las visitas y entrevistas se determinó que, el sistema actual de trabajo

en el área mercadológica está de la siguiente forma:

No hay una organización establecida en el que pueda delinearse las funciones y

responsabilidades de cada una de los puestos, pero si se descubrió una

organización informal con técnicas empíricas en base al desarrollo histórico de la

empresa.

El Gerente General (propietario): No cuenta con una descripción de puesto, ni

funciones, ni responsabilidades definidas que determinen sus limitantes y alcances

con los demás miembros del grupo

El auditor externo: Sus funciones son de fiscalizar que todas las operaciones

contables y fiscales se realicen de una forma eficiente, sus funciones han sido

nombradas verbalmente.

Evaluación de los mandos medios:

Departamento de Venta: están bajo la dirección de uno de los propietarios, sus

funciones y responsabilidades son libres, no esta sujeto a ningún seguimiento

62

administrativo o comercial que requiera la empresa para efectos de las ventas,

inventarios y facturación, recibe los reportes de los vendedores, hace las

solicitudes de nuevos pedidos verbalmente al contador, no hay un formato que

quede por escrito de nuevos pedidos, da autorización de nuevos créditos a los

clientes industriales tiene bajo su mando a los vendedores, sala de venta,

facturación, bodegueros y repartidores,

Gerente administrativo:

También esta siendo conducido por un de los propietarios de la empresa, la cual

se encarga del control del efectivos (remesas), ejerce también la selección y

contratación de nuevo personal, pero no tiene conocimiento alguno sobre el tema

de contratación, el personal se contrata si lo recomienda algún amigo, no hacen

prueba de ningún tipo, no se sabe si la persona es idónea para el puesto ó si tiene

la preparación académica necesaria para desempeñarlo.

Tienen una secretaria bajo su mando, para darle soporte técnico en las

actividades diarias y le da seguimiento a las cuentas por cobrar.

Departamento de contabilidad y finanzas:

Esta función esta siendo encabezada por un empleado fijo, el cual hace las

funciones de control de facturación e ingresos, documentos fiscales y contables,

este recibe verbalmente de parte del gerente de ventas los nuevos pedidos de

productos que se necesitan, tiene una persona bajo su mando el cual da soporte

técnico a las actividades diarias y darle seguimiento a las cuentas por pagar al

exterior y nacionales.

Equipo de Ventas:

Estructurado por 4 personas, sus funciones son específicamente visitar clientes

por departamentos asignados, realizar ventas y evaluar nuevos clientes.

Presentan reportes al gerente de venta en donde muestran información vaga de

planificación y control de ventas, cualquier situación importante o fuera de orden

es comunicada verbalmente al gerente de venta, poseen metas de ventas

63

$20.000.00 cada uno, pero no tienen controles semanales ó quincenales que en

un momento determine si están cumpliendo o no la metas, no hay descripción de

puestos y funciones, tampoco un plan de incentivos monetarios por cumplimiento

de metas.

Facturación y cobro:

Sus funciones son meramente de facturación y cobro en efectivo o cheques.

Las cuentas por cobrar son responsabilidad de la secretaria asistente a la

gerencia administrativa, la cual tiene la cartera de quedan y cuando estos están

por vencer, les hace una llamada por teléfono al cliente para el respectivos pago,

no hay un control estricto por parte del jefe inmediato si los cliente están pagando

o no, tampoco hay un reporte que exija el buen desempeño del trabajado en

cuanto a la recuperación de los créditos, pero si cabe destacar que las cuentas se

llevan al día, los clientes están pagando a la fecha.

Las cuentas por pagar son llevadas por el contador y auxiliar, esto llevan el control

de los pagos a los proveedores al exterior cada 45 días, y pagar las cuentas

nacionales como recibos e insumo propios de la empresa.

El producto mas vendido son los guacales, ya que hacen 6 pedidos al mes, no hay

pronósticos de ventas, según lo que se venda, así se compra, los costos de

importación son altos ya que se piden productos 6 veces al mes.

64

Organigrama del departamos de ventas:

Los empleados están distribuidos por grupos o departamentos.

Empleados Departamento2 Administrativos

2 Contabilidad

4 Vendedores

2 Sala de venta

1 Cajera

8 Bodega y reparto

Las funciones de los vendedores están dividas por territorio, realizando las visitas

a los clientes por día asignado.

Agenda vendedor 1:Lunes: San Martín - Ilobasco

Martes: San Miguel

Miércoles: Santa Rosa de Lima

Jueves: Santa Ana

Viernes: Sonsonate

Gerente deVentas

(propietario)

Bodega Repartidor

Facturacióny Cobros

Vendedores

65

Agenda vendedor 2:Lunes: San Vicente y Cojutepeque

Martes: Usulután

Miércoles: La Paz

Jueves: Ahuachapán y Chalchuapa

Viernes: Chalatenango, Aguilares y Dulce Nombre de María

Agenda vendedor 3 y 4:2 vendedores atienden clientes de la zona de San Salvador, en el área de

Comercio e Industria.

El producto que venden son artículos plásticos, importados de Honduras y

Guatemala, en ocasiones también traen mercadería de Costa Rica, Panamá,

China y Perú:

Dentro de sus proveedores están:Guatemala:Megaplas,S.A.

Neoplas, S.A.

Sportaplas, S.A.

Poly Productos, .S.A

Honduras:Sacos Americanos, S.A.

Costa Rica:Lamber, S.A.

Panamá:Uniplas Industri, S.A.

Peru:Melaform, S.A.

66

La forma de compra es por proveedor establecido, no buscan nuevas opciones ni

tampoco solicitan cotizaciones a los proveedores ya existentes.

La forma de pago de los proveedores es por medio crédito a 45 días se les paga

por medio de cheque.

El proceso de facturación es:En sala de venta llega el cliente solicita el producto a los encargados, se le hace

una prefactura para que la cajera la digite en el sistema para descargar la

mercadería del inventario. Cuando las compras han sido solicitadas por teléfono o

por medio de los vendedores de clientes dentro de San Salvador, se factura el

producto y se envían hasta el siguiente día de lo contrario son dos días.

Poseen una lista de precio con tres diferentes opciones: Mayoreo, docena y

detalle, los precios se aplican a consumidores finales, comerciales e industriales.

A los clientes industriales se les otorga 30 días de créditos, si el cliente se atrasa

de lo establecido se suspende el crédito

La entrega de producto se realiza cuando la persona hace el pedido se manda el

siguiente día si está dentro de San Salvador, si es fuera de San Salvador se

manda a dejar hasta el siguiente día, no tiene un plan de reparto por rutas.

Los nuevos pedidos los realiza el Contador previo pedido que les ha hecho el

Gerente de Venta, este hace la orden de compra sin haber solicitado cotización, la

envía al proveedor, al recibir el producto en la sala de venta este es ingresado al

sistema de inventarios, y luego a la bodega que está ubicada al fondo de la sala

de venta, el producto no es verificado por una persona establecida que cuenta si

las unidades vienen completa según orden de compra o si viene producto dañado,

el producto es ingresado físicamente por los bodegueros, el inventario es

controlado por medio de sistema electrónico.

En la gestión de planificación la empresa no tiene metas y objetivos definidos, que

sirvan para dar lineamientos a los empleados, no tienen estrategias para poder

hacerle frente a la competencia, al igual no posee un plan de acción para poder

anticiparse a las necesidades de clientes, proveedores, distribuidores y empleados

67

claves, no cuentan con un plan de presupuesto anual por lo cual no asigna

recursos, sus metas que se trazan son empíricas, pero cabe recalcar que, aunque

se tracen metas no tiene controles adecuados o específicos para determinar en un

momento previsto si están o no cumpliendo con las metas, carecen de una misión

y visión que proporcione a los clientes, empleados y proveedores lo que la

empresa representa y persigue, hasta la fecha la empresa con 3 décadas de

existencia no ha creado objetivos metas, estrategias y políticas coherentes,

claramente comunicadas. Lo que hasta hoy en día les ha funcionado es que sus

costos y precios son altamente competitivos, la entrega es rápida, hay buena

calidad en los productos, suficientes y variados artículos en existencia, a pesar

que carecen de controles y herramientas Centro Plástico en sus años de existir es

bien reconocido por sus clientes que han mostrado fidelidad hasta la fecha.

En cuanto a la organización, la empresa no posee un organigrama que

diferencie puestos y unidad jerárquica, a la vez no cuenta con gerentes

formalmente nombrados.

En el área de control la empresa posee un sistema de efectivos, de inventario y

gastos.

En la Auditoria de Mercadeola empresa no tiene realizados procesos que definan, anticipen, crean y cumplan

con las necesidades que logren determinar las demandas de los clientes y

conocer sus deseos en los productos, además nunca han realizado análisis de la

compra, venta, planificación de producto, planificación del precio, distribución,

investigación de mercadeo la cual servirá para mejorar las funciones de mercadeo

que ayuden a la empresa a obtener mayores utilidades, no existe una

organización efectiva para la recolección de ideas, para generar nuevos productos

que serán de gran importancia para la empresa en el logro de sus objetivos.

En cuanto a los procesosLas instalaciones de la empresa están en una ubicación bastante aceptable, ya

que están en un lugar estratégico en donde los clientes pueden llegar de una

forma efectiva, para que se les atienda en forma rápida

68

La capacidadLa empresa no pronostica en una forma regular y efectiva la demanda general de

los productos, aunque posee inventarios suficientes para poder satisfacer la

demanda de los consumidores no hace pronósticos, solamente abastecen sus

bodegas y lo demás, lo dejan a la suerte de cada día. Lamentablemente no

proveen que, en un momento determinado la demanda les puede aumentar o

disminuir.

2.2.3 DESARROLLO TRABAJO DE CAMPO

En el trabajo de campo que como equipo se realizó, se utilizaron instrumentos

tales como la entrevista la cual fue dirigida a los propietarios, y encuesta a los

trabajadores.

69

2.2.4 INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

Universidad Pedagógica de El SalvadorFacultad de Ciencias Económicas

Guía de entrevista dirigida a los propietarios de Centro Plástico

La presente entrevista esta orientada a reunir información fundamental relacionada al

Sistema de Administración y Comercialización que aplica actualmente la empresa

“Centro Plástico” en San Salvador, como parte de investigación para el trabajo de

graduación de las alumnas:

Zulma Leticia Martínez, Patricia Yaneth Ramírez Sánchez, Doris Adelfa de Alvarenga

Objetivo:Recopilar la información pertinente para presentar resultados acertados a la

empresa, para que ayude al fortalecimiento de su Sistema actual de trabajo de la

misma.

I. DATOS DE IDENTIFICACIÓN:

Persona entrevistada: _____________________________________________

Cargo que ocupa en la empresa: ____________________________________

II. PLANIFICACIÓN

1-¿Tiene la empresa metas y objetivos claramente definidos?

2-¿Posee la empresa una o mas estrategias general (es) para competir?

3-¿Se anticipa y controla la empresa las acciones y reacciones de los

competidores en el mercado?

70

4-¿Controla y anticipa la empresa a las necesidades de los clientes,

proveedores, distribuidores y empleados claves?

5-¿Posee la empresa un proceso de presupuesto de efectivo?

6-¿Tiene la empresa una declaración escrita de su misión y visión?

7-¿Asigna la empresa sus recursos con base en metas fijadas?

III. ORGANIZACIÓN

8-¿Hay en la empresa una clara estructura organizativa, que se evidencie

mediante un organigrama formal?

9-¿Posee y usa la organización descripciones escritas de cargos?

IV. MOTIVACIÓN

10-¿Es favorable el estado de ánimo de los empleadores?

11-¿Se emplea un estilo gerencial participativo?

12-¿Se estimula la creatividad?

13-¿Son bajas las tasas de ausentismo en la empresa?

14-¿Son los coeficientes de rotación del personal en la empresa bajos?

15-¿Existe en la empresa un buen sistema de comunicación reciproca?

16-¿Son buenos líderes los gerentes de la empresa?

17-¿Posee la empresa un buen sistema de recompensas y sanciones?

71

18- ¿Se han realizado o reconocen las funciones básicas de mercadeo en:

a) análisis de la clientela; b) la compra; c) la venta; d) planificación de

productos; e) planificación del precio; f) la distribución; g) investigación de

mercado?

19-¿Emplea la empresa métodos para el pronóstico de ventas y mercados?

20-¿Se lleva a cabo correctamente la medición del potencial del mercado y la

predicción de ventas?

21-¿Son los procedimientos de control adecuados para asegurar el logro de

las metas anuales?

22-¿Se examinan periódicamente los costos de mercadeo?

23-¿Cuales son los objetivos y estrategias de distribución?

24-¿Hay adecuado servicio y cobertura del mercado?

25-¿Debería la empresa estudiar un posible cambio en sus canales de

distribución?

26-¿Cuáles son los objetivos publicitarios de la empresa?

27-¿Es adecuado el presupuesto de promoción de ventas? ¿Existe uso

efectivo y eficiente de herramientas de promoción de ventas, tales como:

muestras, cupones, concursos de ventas y exhibiciones?

28-¿Cuáles son los objetivos de la fuerza de ventas de la organización?

72

29-¿Es la fuerza de ventas suficientemente grande para lograr los objetivos de

la empresa?

30-¿Se encuentra la fuerza de ventas organizada de acuerdo con principios

adecuados de especialización (territorio, mercado, producto)?

31-¿Suministra el nivel y la estructura de compensación de ventas, incentivos y

recompensas adecuadas?

32-¿Como se compara la fuerza de ventas de la empresa con la de la

competencia?

33- ¿En que lugares se comercializan los productos?

34- ¿Cree que es necesario mejorar el proceso de comercialización?

73

Universidad Pedagógica de El SalvadorFacultad de Ciencias Económicas

Instrumento de Recolección de información de campoLa presente encuesta esta orientada a reunir información fundamental relacionada al

Sistema de Administración y Comercialización que aplica actualmente la empresa

“Centro Plástico” en San Salvador, como parte de investigación para el trabajo de

graduación de las alumnas:

Zulma Leticia Martínez, Patricia Yaneth Ramírez Sánchez, Doris Adelfa de Alvarenga.

Encuesta dirigida al personal Administrativo, Ventas y Bodega

Objetivo: Determinar el grado de conocimiento que poseen los empleados

respecto al Sistema de Administración y Comercialización a la empresa Centro

Plástico.

74

Datos de clasificación:Sexo: F_______ M______Tiempo de laborar en la empresa:De 1 a 3 años_____ de 3 a 5 años _______ Mas de 5 años______

Nº Pregunta SI NO

1 ¿Se ha comunicado la misión y visión de Centro Plástico?

2 ¿Conoce los objetivos de la empresa?

3 ¿Existen reuniones que aseguren el intercambio de información

entre dirigentes y empleados?

4 ¿Tiene la empresa políticas escritas y conocidas por el

personal de la empresa sobre:

Atención y servicio al cliente

Mejoramiento de procesos

Capacitación y desarrollo de personal

5 ¿Utiliza para trabajar algún tipo de manual o reglamento?

Cuales:_____________________________________________

6 ¿Conoce las metas de venta?

7 ¿Existen manuales claros sobre técnicas y procedimientos?

8 ¿Conoce las funciones de su trabajo?

9 ¿Existen algún sistema de beneficio social en la empresa para

los empleados?

Cuales:____________________________________________

10 ¿Existen lineamientos que orienten como hacer el trabajo?

Cuales:_________________________________________

11 ¿Tiene un grado de autonomía para tomar decisiones en el

desempeño de su trabajo sin consultar al jefe?

75

2.3.5 TABULACIÓN Y ANÁLISIS DE INFORMACIÓN:Datos generales:

Sexo: M 5 F 5

Departamento: Sala de venta 2 Facturación y cobros 1 Bodega y repartidor 3

Administración 1 Contabilidad 1 Vendedores 2

Tiempo de laborar para la empresa: 1 a 3 años 7 de 3 a 5 años 2

Más de 5 años 1

76

1) ¿Se ha comunicado la misión y visión de Centro Plástico?

Objetivo: Determinar el grado de conocimiento que poseen los empleados acerca

de la misión y visión de la empresa.

El 100% de los empleados encuestados manifiestan que no se les ha comunicado

la misión y visión de la empresa Centro Plástico.

0%

100%

SI NO

77

2) ¿Conoce los objetivos de la empresa?

Objetivo: Determinar el grado de conocimiento que poseen los empleados acerca

de los objetivos de la empresa.

El 100% de los encuestados manifiesta que no conocen los objetivos de la

empresa.

0%

100%

SI NO

78

3) ¿Existen reuniones que aseguren el intercambio de información entre dirigentes

y empleados?

Objetivo: Conocer si la empresa realiza reuniones con los empleados para el

intercambio de ideas.

El 70% de los encuestados manifiestan que no se realizan reuniones para el

intercambio de ideas dentro de la empresa, mientras que un 30% de los

encuestados manifiestan que si hay intercambio de ideas.

30%

70%

SI NO

79

4) ¿Tiene la empresa políticas escritas y conocida por el personal de la empresa

sobre?

Atención y servicio al cliente

Mejoramientos de procesos

Capacitación y desarrollo de personal

Objetivo: Conocer las políticas de la empresa y si estas son comunicadas a los

empleados.

El 100% de la población encuestada dice que la empresa carece de políticas

escritas y bien definidas, para el servicio al cliente, en los procesos y capacitación.

0%

100%

SI NO

80

5) ¿Utiliza para trabajar algún tipo de manual o reglamento?

¿Cuáles? ________________________________________

Objetivo: Determinar si la empresa posee manuales o reglamentos, para el buen

desempeño de los empleados.

El 100% de los encuestados manifiesta que no conocen algún tipo de manual o

reglamentos para el desempeño de las funciones diarias.

0%

100%

SI NO

81

6) ¿Conoce las metas de venta?

Objetivo: Determinar el grado de conocimientos que poseen los empleados en

general sobre las metas de ventas que tiene trazada la empresa.

La mayoría de los encuestados manifiestan no tener algún conocimiento acerca de

las metas de ventas de la empresa, mientras que un 20% de los encuestados

menciona que si saben de las metas de venta.

20%

80%

SI NO

82

7) ¿Existen manuales claros sobre técnicas y procedimientos?

Objetivo: Determinar si la empresa posee manuales sobre técnicas y

procedimientos, para el buen desempeño de las funciones diarias de la misma

El 100% de la población encuestada manifiesta que la empresa no tienen ningún

tipo de manual sobre técnicas y procedimientos para el buen desempeño de las

funciones.

0%

100%

SI NO

83

8) ¿Conoce las funciones de su trabajo?

Objetivo: Determinar el grado de conocimiento que poseen los empleados acerca

de las funciones que desempeña en el puesto de trabajo.

El 100% de los encuestados manifiesta conocer las funciones de su puesto de

trabajo.

100%

0%

SI NO

84

9) ¿Existe algún sistema de beneficio social en la empresa para los empleados?

Cuales ____________________________________________

Objetivo: Determinar si la empresa les otorga beneficio extra del salario a los

empleado.

El 80% de la población opina que la empresa carece de beneficios extras a los

empleados y solo un 20% opinan que si brindan beneficios.

Cuales: Precio preferencial por consumo de producto

20%

80%

SI NO

85

10) ¿Existen lineamientos que orienten como hacer el trabajo?

Cuales_____________________________________________

Objetivo: Determinar si existe algún tipo de lineamiento que oriente a los

empleados de cómo hacer su trabajo.

El 70% de los empleados manifiestan que no tienen ningún tipo de lineamiento

para hacer el trabajo. Mientras que un 30% opina que si existen lineamientos.

Cuales: Ordenes explicitas de los propietarios.

30%

70%

SI NO

86

11) ¿Tiene un grado de autonomía para tomar decisiones en el desempeño de su

trabajo sin consultar al jefe?

Objetivo: Conocer el grado de autonomía que poseen los empleados para el

desempeño de sus funciones.

El 80% de la población encuestada manifiesta que no tienen autonomía para

desempeñar en sus funciones, ya que dependen de lo que diga el jefe, mientras

que un 20% manifiestan que si tiene autonomía.

2.2.5 Resumen de la entrevista o encuesta a los empleados:Para la extracción de la información de parte de los empleados se construyó una

entrevista, estructurada, personal y directa con el objetivo de extraer la mayor

cantidad de información que sirva para el enriquecimiento de este trabajo.

20%

80%

SI NO

87

La entrevista se construyó de manera sencilla, comprensible para cada empleado

y se solicitó permiso a los propietarios para realizarla de forma que pudieran

contestar libremente sin sentirse presionados por parte del propietario o por parte

de los investigadores. Se redactó un número de 11 preguntas para un total de 10

empleados. Esta entrevista se aplicó en una visita de campo al lugar de trabajo de

la empresa.

En general se determina que la empresa no cuenta con una Misión y Visión por

escrito ya que el 100% de los empleados encuestados manifiestan que no se les

ha comunicado la misión y visión de la empresa Centro Plástico.

El 100% de los encuestados manifiesta que no conocen los objetivos de la

empresa, esto confirma que Centro Plástico tampoco cuenta con objetivos

definidos, que orienten y coordinen a los empleados hacia alguna ruta

determinada.

El 70% de los encuestados manifiestan que no se realizan reuniones para el

intercambio de ideas dentro de la empresa, mientras que un 30% de los

encuestados manifiestan que sí hay intercambio de ideas, del 30% de los que han

respondido que si, puede ser porque pertenecen a puestos del nivel de mando

medio. Centro Plástico no realiza reuniones periódicas de planificación y

coordinación, por lo que enfrenta problemas para conocer si las metas trazadas

empíricamente se están cumpliendo.

La empresa por el momento no tiene políticas escritas y conocidas por el

personal de la empresa sobre

Atención y servicio al cliente

Mejoramientos de procesos

Capacitación y desarrollo de personal.

Ya que el 100% de la población encuestada dice que la empresa carece de

políticas escritas y bien definidas, para el servicio al cliente, en los procesos y

capacitación.

88

La empresa no posee manuales de funciones o reglamentos ya que el 100% de

los encuestados manifiestan que no lo tienen, por lo que afrentan problemas de

coordinación y duplicidad de funciones y de responsabilidades que no están bien

definidas.

¿Conoce las metas de venta?, la mayoría de los encuestados manifiestan no tener

algún conocimiento acerca de las metas de ventas de la empresa, mientras que un

20% de los encuestados menciona que si saben de las metas de venta. De este

20% que mencionan que si, podría ser los encuestados del departamento de

venta.

¿Existen manuales claros sobre técnicas y procedimientos?

El 100% de la población encuestada manifiesta que la empresa no tienen ningún

tipo de manual sobre técnicas y procedimientos para el buen desempeño de las

funciones.

¿Conoce las funciones de su trabajo?, el 100% de los empleados están seguro de

conocer su puesto de trabajo, aunque no tenga un manual de descripción de

puestos y funciones.

La empresa por el momento no cuenta con algún tipo de beneficio social para los

empleados solamente cuenta con darles precios preferenciales por compras de

artículos plásticos, no tienen ningún plan de incentivos por el logro de metas.

Cuando se les pregunta si existe algún lineamiento para realizar las funciones

diarias de trabajo el 70% menciona que no hay, pero un 30% opina que si existen

lineamientos como las órdenes explicitas de los propietarios.

Tiene un grado de autonomía para tomar decisiones en el desempeño de su

trabajo sin consultar al jefe.

El 80% de la población encuestada manifiesta que no tienen autonomía para

desempeñar sus funciones, ya que dependen de lo que diga el jefe, mientras que

un 20% manifiestan que si tienen autonomía, de este 20% podrían ser de la

población de mando medio.

89

2.3 FORMULACIÓN TEÓRICO-METODOLÓGICA DE LA INVESTIGACIÓN

La investigación de campo que se realizó en “CENTRO PLÁSTICO”, sirvió para

determinar el estado actual en el que se encuentra la empresa, y comprobar que

su actual Sistema de Comercialización que han estado aplicando, para

mantenerse como una empresa distribuidora de artículos plásticos, con buena

aceptación por parte de los clientes, dicha información se obtuvo específicamente

por medio de las visitas de campo y entrevistas, se conoció que si bien cuenta con

un Sistema de Comercialización que les ha servido para subsistir en el mercado

no ha sido lo suficientemente eficaz para sus propietarios, porque no se han

posicionado del mercado después de 30 años de existencia, al mismo tiempo se

detectó que existe la necesidad de superar algunas debilidades, que al hacerlo,

llegarían a ser mayor competitivos en el mercado de artículos plásticos.

Con respecto a la metodología, se estimó conveniente considerar un marco

teórico, el cual facilitará una mejor compresión del objeto de la investigación, esta

metodología esta basada en al teoría de diferentes autores como lo son Harold

Koontz, Heinz Weihrich, Idalberto Chiavenato, Stephen P. Robbins y David A.

Desenzo, Américo Alexis Serrano, Philip Kotler, Gary Armstrong, Lamb. Hair. Mc.

Daniel, Stanton. Etzel. Walter, Miguel Santesmases Mestre.

Que abordan a lo largo del presente estudio de investigación, la teoría que abarca

desde principios de Sistemas generales y Administrativos, Administración,

Proceso de Administración, Mezcla de Mercado, Comercialización y Plan de

Mercado.

La teoría que se ha recopilado a lo largo del presente estudio, nos sirve como

punto de partida para contraponerlo con la realidad encontrada dentro de la

empresa.

Dentro de un Sistema de Administración y Comercialización, caben varios

elementos que se consideran importantes para que esta herramienta

administrativa se lleve a cabo con éxitos.

90

Sistema: Es un conjunto de elementos interdependientes e interactúantes; un

grupo de unidades combinadas que forman un todo organizado y cuyo resultado

es mayor que el resultado que las unidades podrían tener si funcionarán

independientemente.

La empresa Centro Plástico, busca tener un propósito e involucrar a todo el

personal de una forma específica, para fortalecer el Sistema actual de trabajo.

En la actualidad esta organización trabaja en un ambiente de hace 30 años, ya

que su propietarios no se ha reformados con los cambios constantes de la

modernización, haciendo sus actividades más complejas, los sistemas son

recursos de mucha importancia para el desarrollo de cualquier organización, y

deberá de basarse en controles y procesos establecidos.

Administración: Es la capacidad de lograr los objetivos propuestos por una

entidad, a través del esfuerzo de otros.

Esta investigación estará orientada a la empresa comercial específicamente en la

empresa Centro Plástico para fortalecer el Sistema de Administración y

Comercialización que aplica en la actualidad. Este estudio nos permitirá la

creación de nuevas alternativas que beneficien a la empresa y logren cumplir sus

objetivos y metas mediante el mejor esfuerzo y con mayores utilidades.

Como se puede observar a lo largo del presente estudio la administración si es

aplicada Centro Plástico, pero se realiza de forma empírica con técnicas obsoletas

de hace 30 años, existe una centralización en los propietarios, lo cual no permite

que los empleados participen y estos se puedan desempeñarse de una forma más

efectiva.

Proceso Administrativo: Se refiere a planear y organizar la estructura de

órganos y cargos que componen la empresa, dirigir y controlar sus actividades. El

proceso administrativo son las actividades que el administrador debe llevar a cabo

91

para aprovechar los recursos humanos, técnicos, materiales, etc, con los que

cuenta la empresa.

Se compone de las siguientes fases:

Planeación

Organización

Integración

Dirección

Control.

Centro Plástico es un negocio pequeño que con el paso del tiempo llegó a ser

rentable para sus propietarios. El concepto del Proceso Administrativo con las

fases que se deseen tomar en cuenta se puede decir que si, se aplica el

concepto pero siempre de manera empírica a la suerte del día y no de una forma

efectiva, ya que solo los propietarios hacen sus controles y dirección, pero hace

falta una planeación ¿que se va a hacer en un futuro?, falta la organización ¿quien

lo hace?, o ¿como se hace?, falta un gerente que dirija el recurso humano y

financiero, de una forma eficiente y eficaz, al igual que hacen faltan controles

profesionales de las tareas que realizan, para una buena toma de decisiones.

ESTRATEGIASUn curso de acción conscientemente deseado y determinado de forma anticipada,

con la finalidad de asegurar el logro de los objetivos de la empresa. Normalmente

se recoge de forma explícita en documentos formales conocidos como planes.

En la práctica Centro Plástico no tiene ninguna estrategia escrita, pero si tiene

varias estrategias que aplica en el desarrollo de plan de comercialización, como

por ejemplo: Una lista con 3 distintos precios, entrega del producto rápido, y su

producto es de buena calidad.

POLÍTICASLas políticas son declaraciones o ideas generales que guían el pensamiento de los

administradores en la toma de decisiones. Asegurarse que estas se encuentren

92

dentro de ciertos límites. Por lo general no requieren de acción sino que su

intención es guiar a los gerentes en su compromiso con las decisiones.

Centro Plástico tiene varias políticas habladas por sus propietarios, ninguna

escrita, pero si el personal sabe que existen, como por ejemplo cumplir con un

horario establecido de trabajo, respetar la lista de precios según la compra del

cliente, el personal de venta tiene su ruta de trabajo asignada.

La Mezcla de Marketing para el autor Philip Kotler. Es el “Conjunto de

herramientas tácticas controlables de marketing, producto, precio, plaza y

promoción que la empresa combina para poder producir la respuesta deseada en

el mercado meta“.

En la empresa en estudio se encontró que existe deficiencia en la aplicación de la

mezcla de mercadeo, porque el departamento de ventas no posee un gerente de

ventas quién es la persona capacitada de llevar a cabo las actividades que tienen

estas herramientas. Cabe mencionar que de acuerdo a lo observado en la

empresa, las actividades que se aplican no satisfacen en un cien por ciento las

expectativas del mercado y menos los objetivos de sus dueños.

En el producto, se realiza un inventario diariamente, el cual tiene como propósito

de conocer el total de productos que se venden, de esta forma verifican las

existencias que hay y luego pedirlo a sus proveedores. Se puede verificar que no

realizan una adecuada planificación del producto, nunca han realizado

investigaciones de mercado y pruebas del producto para conocer si lo que venden

cumplen las expectativas de los consumidores.

En el precio de sus productos lo determinan por los costos que les han

proporcionado sus proveedores, gastos de transporte y margen de ganancias, se

proporcionan precios competitivos al mercado.

En plaza o distribución no posee muchos canales distribuidores, ni transportes

93

ya que cuando se compran productos a los proveedores, mandan a uno o a sus

dos transportistas para retirarlos y ser llevados a la empresa. Se observa que no

hay selección, evaluación y coordinación de los canales de distribución, ni del

transporte.

En los métodos de promoción no hay comunicación para difundir la información

para dar a conocer el producto y atraer la atención del público, solamente la

llevan a cabo en las páginas amarillas, muy raras veces en el periódico, no hay

actividades de promociones que incluyan demostraciones, muestrarios ni lugares

para exhibir el producto a vender, tampoco hay capacitaciones constantes para los

empleados y la fuerza de venta para que exista motivación personal.

Ante tal situación, la mezcla de mercado que aplica la empresa en estudio no es

muy confiable, ya que no cumple en su totalidad la eficiencia en el mercado para

ser competitivo el cual exige mayor demanda.

Comercialización Lamb. Hair. Mc Daniel, menciona que es la decisión de llevar

un producto al mercado. Dando como inicio a realizar varias tareas como: el

pedido de equipo y materiales de producción, arranque de la producción,

elaboración de inventarios, embarque del producto a los puntos de distribución,

capacitación a los vendedores, anuncio del nuevo producto a los negocios y a los

consumidores potenciales.

En la actualidad Centro Plástico, de una forma empírica hace su proceso de

comercialización del producto, puesto que tiene el producto en sus bodegas y lo

distribuye a los clientes de una forma rápida y efectiva, es de admirar que a pesar

que aplican técnicas obsoletas, les han servido hasta la fecha, porque han

logrando existir en el mercado por 3 décadas y han sido una fuente generadora de

empleos.

Plan de marketing para Philip Kotler, implica la decisión acerca de las

estrategias que ayudaran a la compañía al logro de sus objetivos generales.

94

Incluye la elaboración de un resumen ejecutivo, situación actual de la

mercadotecnia, análisis de amenazas y oportunidades, objetivos y aspectos,

estrategias de mercadotecnia, programas de acción, presupuestos y controles.

Se puede resumir que el enfoque que presenta el autor Kotler, proporcionará a la

empresa Centro Plástico la elaboración de un plan más completo en el cual se

harán revisiones y controles adecuados en la resolución de problemas.

Al observar la empresa Centro Plástico está bastante lejos de aplicar un plan de

Marketing en sus operaciones, puesto que no tienen objetivos definidos que les

orienten, mucho menos estrategias, todas las operaciones hasta la fecha se han

venido dando, según los requerimientos que van surgiendo cada día, se puede

mencionar también que no tienen un presupuesto estimado, pero los propietarios

y contador llevan control de gastos.

2.4 DESARROLLO Y DEFINICIÓN TEÓRICA (POSTERIOR ACONTRAPOSICIONES DE AUTORES)

En el presente trabajo de investigación, han sido tomadas definiciones teóricas de

la administración y comercialización desde sus inicios, y lo aprendido durante el

estudio de la carrera profesional, dentro de las cuales podemos mencionar los

siguientes:

Empresa:

La empresa es la institución con y sin fines de lucro, que toma las decisiones

sobre la utilización de factores de la producción para obtener los bienes y servicios

que se ofrecen en el mercado mediante el empleo de factores productivos, se

considera empresa a un conjunto de elementos humanos que buscan un fin en

común. Centro Plástico es una empresa con varios años de existir, ha sido

generadora de empleos y se ha encaminado en el mercado en forma empírica

que les ha servido hasta la fecha, para poder comercializar artículos plásticos.

95

MisiónLa misión es la razón de ser de la empresa, el motivo por el cual existe. Así mismo

es la determinación de las funciones básicas que la empresa va a desempeñar en

un entorno determinado. Se puede afirmar que Centro Plástico tiene una razón de

ser, ya que sus propietarios los mencionan en la entrevista realizada,

considerándose ser una empresa distribuidora de artículos plásticos con buena

aceptación en el mercado, pero nunca se ha escrito el motivo por el cual existe,

por lo cual sus empleados ignoran este término dentro de la empresa.

La visiónLa visión es una exposición clara que indica hacia donde se dirige la empresa a

largo plazo y en que se deberá convertir tomando en cuenta los factores

económicos, políticos, sociales, las necesidades y expectativas cambiantes de los

clientes, para poder mantenerse en el mercado. Para Centro Plástico este término

se maneja igual que la misión, tienen una razón de ser y metas propuestas, pero

nunca han escrito estos términos, pero si tienen claro que es lo que quieren, el

cual es posicionarse en el mercado a nivel nacional por medio de distribuidores.

AdministraciónEs el arte de saber lograr los objetivos propuestos ya sea laborales, empresariales

o personal, mediante el esfuerzo de otros y que estos desempeñen sus funciones

en una forma motivada o con un buen estado de ánimo, y para lograrlo necesita

contar con herramientas como: Planeación, Organización, Dirección y Control. De

acuerdo a esto la empresa Centro Plástico posee una administración empírica,

con 3 décadas de existencia no cuentan con herramientas básicas tales como

manuales, políticas y estrategias, para el buen desempeño de las actividades

diarias.

EstrategiasEs la determinación de cómo lograr los objetivos básicos de la empresa, ya sean a

largo, mediano o corto plazo, se determinan los recursos necesarios como

96

humanos y económicos para la asignación de actividades a realizar para el

cumplimiento de los objetivos, se puede decir también que estrategia es la forma

de estar preparados para enfrentarse a las situaciones cambiantes del mercado.

Según la entrevista con los propietarios Centro Plástico carece de estrategias

tanto administrativas como comerciales, según lo observado si cuentan con

estrategias empíricas.

PolíticasSon lineamientos dados por la gerencia o propietarios, que muestran la forma de

cómo se podrán tomar decisiones utilizando el buen juicio, para poder lograr los

objetivos y metas propuestas por la empresa. Hay diferentes tipos de políticas,

como de crédito, de comportamiento de los empleados, de asignación de viáticos,

de contratación, etc.

Según lo observado no tienen políticas escritas, pero si tienen políticas empíricas

que le han servido hasta le fecha, ya que para los créditos con los clientes si los

tiene bien controlados, como también el control con los empleados es bastante

estricto, pero nunca han comunicado estas políticas por escrito a los empleados ni

a los clientes.

97

PROPUESTA DE UN PLAN DE FORTALECIMIENTO AL SISTEMA ACTUALDE ADMINISTRACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN EN LA EMPRESA CENTROPLÁSTICO SAN SALVADOR.

INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo de investigación, el cual se ha desarrollado sobre el tema

de Sistema de Administración y Comercialización en la empresa Centro Plástico.

La investigación se ha realizado con la finalidad de fortalecer el sistema actual de

Centro Plástico, y que contribuya a mejorar el área comercial de la empresa, y que

conlleve a una satisfacción de los propietarios, empleados, proveedores y clientes,

por medio de las perspectivas que se realice para cada departamento en la

ejecución de las actividades creadas, debidamente sistematizadas y coordinadas

con cada uno de los departamentos.

La utilización de un sistema Mercadológico para Centro Plástico parece ser la

metodología más adecuada para el logro de los objetivos centrales. No se puede

decir que el buen rendimiento, la habilidad para gerenciar, el lograr nuevos

negocios y el crecimiento de una organización, etc. se debe a la casualidad, sino

que depende en gran parte de la planeación y diseño de un sistema comercial

como base fundamental en todo proceso de decisiones.

Centro Plástico, esta ubicada en 11 Av. Sur y Barrio El Calvario. Nº 513 San

Salvador, empresa comercial dedicada a la compra y venta de artículos plásticos,

importados desde Guatemala y Honduras.

Los clientes meta de Centro Plástico, son la empresas Industriales, Comerciales y

Detallistas que demandan productos plásticos de calidad.

Se presenta lo que es un análisis de la situación actual de la empresa, por medio

del FODA, además se plantea su estructura organizativa, su misión, visión y el

98

desarrollo de un plan comercial, para desarrollarlo en las actividades cotidianas de

Centro Plástico.

GENERALIDADES PARA LA PROPUESTA DEL PLAN PARA ELFORTALECIMIENTO DEL SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN YCOMERCIALIZACIÓN.

OBJETIVO GENERAL:

Proponer una guía mercadológica que permita orientar la ejecución de

acciones de manera eficiente y efectiva, por parte de las diversas unidades

que conforman la empresa Centro Plástico, a través del fortalecimiento al

sistema actual de comercialización, para lograr mayor beneficios

económicos por medio de la innovación y excelencia en la calidad de los

productos y servicios.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Crear un mejor posicionamiento competitivo en el segmento de mercado

por medio del fortalecimiento al sistema actual de comercialización.

Establecer una política de ventas específicas para cada grupo de clientes

con el objeto de ofrecerles ciertas líneas de productos con carácter de

selectividad para mantener relaciones de negocios definidas a cada grupo

de clientes.

99

GENERALIDADES:Para la elaboración de la propuesta del sistema de comercialización es necesario

conocer en que consiste un sistema y la comercialización. Por lo tanto se

menciona el concepto y definición que, para el presente estudio, se han utilizado

varias definiciones; se entiende que un sistema es una composición de elementos

complementarios y definidos en reciprocidad, dependiendo de cierto número de

principios de base y que constituye un todo que funciona. Un sistema es definido

por una orientación general, o finalidad, y una organización que garantice su

eficacia.

Y comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a vender

productos o servicios, es la misión fundamental del director comercial, del gerente

de ventas y de los diferentes agentes comerciales. Las técnicas de

comercialización abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar para

introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución.

Centro Plástico es una empresa familiar, ubicada 11 Av. Sur y Barrio El Calvario.

Nº 513. “Mercado Central”, en la ciudad de San Salvador. Está clasificada como

comercial en el rubro de los artículos plásticos.

La capacidad instalada con que cuentan al día de hoy es óptima para satisfacer

las necesidades de demanda existentes. La empresa no cuenta con locales

propios para la comercialización de sus productos.

ANÁLISIS ORGANIZACIONAL

Centro Plástico es una empresa de tipo familiar, ubicada en el rubro comercial

distribuidora de artículos plásticos, inicio sus operaciones desde hace 3 décadas y

su dirección es ejercida por el Sr. Víctor Hernández juntamente con su hija, los

dos de profesión comerciantes. La empresa se encuentra ubicada en el Barrio El

Calvario “Mercado Central”, en la ciudad de San Salvador.

Para decidir la ubicación de su local tomaron en cuenta lo siguientes aspectos:

- Punto estratégico por su cercanía con el Mercado Central.

- Acceso a recursos humanos necesarios

100

- Comunicación y transporte accesible

Actualmente el local se encuentra ocupado prácticamente en su totalidad.

Basándose en la experiencia y el conocimiento de los directores sobre el mercado

y la importancia de este sobre las ventas, suponen que la capacidad instalada con

la que cuentan al día de hoy es óptima para satisfacer las necesidades de

demanda existentes. Es por ello que no consideran la posibilidad de ampliar o

reducir el local en el corto o mediano plazo.

Cuenta con 19 empleados para lograr desarrollar las actividades de la empresa,

están divididos por secciones.

Área administrativa

Financiera

Atención al cliente y

Bodega.

El hecho de que existan pocos departamentos facilita la supervisión ya que se

realiza de una forma personalizada.

Carecen de una misión y visión, por lo cual se les elabora una de acuerdo a lo

observado y entrevista con los propietarios.

Plan de difusión de la misión y Visión.

Primeramente crear la misión y la visión de la empresa, para que los propietarios

sepan hasta donde han llegado con su empresa a la fecha, y sepan el rumbo que

deseen en el futuro, en primer lugar se debe de plasmar la misión y visión en una

placa y colocarla en la recepción de la oficina para que los empleados y clientes la

conozcan.

101

VISIÓNSer una empresa eficaz y eficiente en la venta de productos plásticos, capaz de

lograr altos ingresos y utilidades a la empresa, mediante una adecuada

administración de todas las actividades relacionadas con la entrega satisfactoria

de los productos a los clientes, haciendo uso del personal de ventas, capacitado y

motivado que permitan lograr una mayor penetración en el mercado a fin de ser

una empresa competitiva en el desarrollo de todas las actividades relacionadas a

la venta del producto.

Plan de coordinación de comunicación y control entre propietarios y empleados.

MISIÓNSomos una empresa comprometida en alcanzar los niveles más altos en la venta

de productos Plásticos a nivel nacional. Contamos con fuerza de venta altamente

calificada, capaz de desarrollar eficientemente todas las actividades relacionadas

a las ventas, a fin de satisfacer de forma eficiente las necesidades del cliente,

logrando contribuir a la generación de empleos y utilidades para la empresa.

Plan de coordinación de comunicación y control entre propietarios yempleados.

Hacer reuniones periódicas de 30 minutos con los empleados para tener control

de los procesos diarios de la empresa y detectar anomalías; así, también, conocer

las inquietudes de los empleados y crear una lluvia de ideas para proyectos.

Hacer reuniones mensuales con todo el personal de la empresa, para determinar

las fortalezas y debilidades de la administración. Conocer el punto de vista de los

empleados en cuanto al clima organizacional y la motivación que estos tienen en

su trabajo.

Hacer reuniones quincenales con cada departamento de la empresa para afinar

puntos sobre el rol de trabajo, estimaciones y pronósticos de ventas. De esta

102

forma la empresa va a tener un mejor control de todas las actividades de la

empresa.

SITUACIÓN DE LA EMPRESA EN SU CONTEXTO

LISTADO DE ANÁLISIS SEGÚN COMENTARIOS DEL PERSONAL DE LAEMPRESA.Debido al tiempo no se elaboró un análisis FODA, pero según las visitas y

entrevistas realizadas y para comprender la situación de la empresa consideramos

de vital importancia analizar sus fortalezas y debilidades, y con el fin de considerar

el contexto en el que se encuentra inmersa creímos convenientes detectar las

oportunidades y amenazas a las que se enfrenta. Para ello a continuación

expondremos las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, que

caracterizan a Centro Plástico, según las entrevistas y encuestas al personal.

Fortalezas

- Manejo de alto volumen y variada de mercadería

- Tiempo de entrega rápida

- Control del efectivo de los costos, precios altamente competitivos

- Amplias Instalaciones

- Liquidez

- Solvencia

- Producto de calidad

Oportunidades

- Expandir su mercado a nivel nacional

- Tener una línea de sub distribuidores en cada zona del país.

- Ampliar las línea de productos de la empresa para satisfacer una gama más

amplia de necesidades de los consumidores

- Servir a grupos de clientes adicionales o abrirse hacia nuevos mercados

geográficos o segmentos de productos.

103

Debilidades

- Falta de herramientas organizacionales como políticas, estrategias

- Objetivos y metas sin definir

- Misión y visión sin definir

- Procesos administrativos escasos

- Escasas habilidades gerenciales

- Poca capacitación al personal

- Falta de promociones

- Desarrollo organizacional alta dependencia de los propietarios con

tendencia a la centralización.

- Instalaciones alquiladas

Amenazas:

- Aumento de costo

- Crisis económica y falta de crecimiento

- La competencia

- Cambio de políticas gubernamentales

- No tienen identificado el segmento de mercado

- Carencia de manuales administrativos

PRODUCTO OFRECIDO EN EL MERCADO (Industria, Comercio y Hogar)Cesto recolector de café

Coladores

Picheles

Ensaladeras

Basureros

Cremeras

Barriles

Lazo en carretes

Plástico negro

104

Cajas con tapa

Artículos promocionales

Papeleras

Huacales

Cántaros

Sillas.

PROCEDENCIA DE LOS PRODUCTOSSus proveedores son de Guatemala, Honduras, Costa Rica, Panamá, China y

Perú.

ANÁLISIS DEL MERCADO

ENTRE SUS PRINCIPALES CLIENTES SE ENCUENTRAN:

Industrias la Constancia

Laboratorios Farmacéuticos

Productos Alimenticios Diana

Supermercados Europa

Distribuidores o casas comerciales

PRINCIPALES COMPETIDORES

Comercial Marroquín

Plásticos Diversos

Distribuciones Múltiples

Interplast

El Mundo Elegante

Plastisal

Estos como comerciantes de productos plásticos, algunas de está competencia

tienen una fortaleza de poseer más experiencia en el mercado, que Centro Platico,

algunos ofrecen más tiempo de crédito y aceptan tarjetas de crédito para pago.

105

.

Pero también existe competencia por parte los fabricantes nacionales de artículos

plásticos como:

Plastimet

Matriceria Roxy

Salvaplastic

Typsa

Omniplastic

Tacoplas

Propladi

En este tipo de competencia es más complicada debido a que los costos de los

productos son más bajos por ser fabricantes, son empresas con mayor tiempo en

el mercado, su estructura organizativa está bien definida, poseen instalaciones

propias, ofrecen al mercado producto exclusivo en cuanto a textura colores y

diseños, con los crédito otorgados a los clientes el tiempo oscila de 30 a 90 días.

La ubicación es más favorables debido a que esta en zona más seguras.

COBERTURA TERRITORIAL ACTUALCobertura San Salvador, San Miguel, Santa Ana.

COBERTURA TERRITORIAL PROPUESTAPara zona Paracentral y oriental: San Miguel, La Unión, Usulután, San Vicente,

Morazán, La Paz, Cabañas y Cuscatlán

Para zona central y occidental: San Salvador, La Libertad, Sonsonate, Santa Ana

y Ahuachapán

106

Plan de venta propuesto para los vendedores (Rutas de trabajo).

Vendedor 1: Santa Ana, Ahuachapán, Sonsonate

Vendedor 2 y 3: San Salvador y la Libertad

Vendedor 4: Chalatenango, Cuscatlán, La Paz

Vendedor 5: Cabañas, San Vicente, Usulután

Vendedor 6. San Miguel, Morazán, Unión

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS PROMOCIÓNALESUno de los principales desafíos que debe enfrentar Centro Plástico en su tercera

década de existir es la falta de conciencia de la comunidad respecto de la

empresa. En la actualidad, la cartera de clientes está compuesta por la Zona

Metropolitana de San Salvador, San Miguel, Santa Ana, el objetivo será

posicionarse de las cuatro zonas del país para el próximo año.

Las estrategias para alcanzar este objetivo comprenden:

La creación de un exhibidor de ventas adicional en la ferias cómo la de

consuma que se lleva a cabo en agosto de cada año.

La distribución de tarjetas comerciales (hojas volantes). Los puntos de

distribución serán los mercados principales de cada departamento.

Artículos sobre Centro Platico publicado en la revista de los diarios de

mayor circulación en el País.

La colocación de carteles adicionales en el exterior de las instalaciones de

Centro Plástico y sus distribuidores.

La publicación de un boletín trimestral para los clientes existentes y algunas

empresas selectas. El boletín solicitará recomendaciones, publicitará los

107

agregados al inventario y notificará a los lectores respecto de las actuales

promociones de venta.

Ofertas en forma semestral, en mayo, noviembre. La oferta del mes de

mayo se hará en honor al día de la madre. Se invitará a los clientes a tomar

el té y se ofrecerán certificados de obsequio con descuentos para las

madres. En noviembre, los protagonistas serán los festejos de fin de año.

Publicidad en las Páginas Amarillas (directorio telefónico) y en la página

amarilla.com

La provisión de muestras de artículos plásticos a los venderos del interior

de las zonas del país para que los exhiban a los clientes.

Realizar actividades promocionales como: promoción de ventas, venta

personal, merchandising y publicidad en radios y televisión con el fin de

incrementar las ventas.

Contratar personal con experiencia en venta de productos plásticos que

cuenten con cartera de clientes.

Brindar capacitaciones constantes a la fuerza de ventas para el incremento

de la demanda.

Realizar investigaciones de mercado a fin de identificar las características

de los clientes potenciales.

Motivar a la fuerza de ventas a través de incentivos y bonos por metas

alcanzadas.

108

Estudiar a la competencia con el fin de conocer que estrategias aplican en

las ventas de los productos.

Plan de Incentivo por cumplimiento de metas:

Los vendedores tendrán una meta según el pronóstico de ventas.

Los vendedores, por cumplimiento de metas mensuales, tendrán una comisión del

3%, más un bono de $100.00 por sobre pasar la meta, por ejemplo si la meta es

$20,000.00 y venden $20,001.00, tiene derecho al bono, pero si la venta sobre

pasa de $25,000.00 en el mes el bono será de $200.00 y si pasa de $30,000.00

tendrá un bono de $300.00.

Para todos los demás empleados tendrán un bono de $100.00 trimestrales por

cumplimiento de metas de ventas.

Pronostico de ventasNº INDICADOR UNIDAD

DEMEDIDA

META ANUAL METAS POR TRIMESTRE

$1,774,000.00 I II III IV1 VENDEDOR1 US$ 54.000,00 57.000,00 60.000,00 63.000,00

2 VENDEDOR2 US$ 75.000,00 79.500,00 84.000,00 90.000,003 VENDEDOR3 US$ 75.000,00 79.500,00 84.000,00 90.000,004 VENDEDOR4 US$ 45.000,00 48.000,00 51.000,00 57.000,00

5 VENDEDOR5 US$ 45.000,00 48.000,00 51.000,00 57.000,00

6 VENDEDOR6 48.000,00 51.000,00 54.000,00 60.000,00

7 SALA DE VENTA US$ 61.000,00 62.000,00 70.000,00 75.000,00

TOTALES $403.000,00 425000 454.000,00 492.000,00

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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO

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MANUAL DE ORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO

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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO

FECHA14/10/2009

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ÍNDICE PAGINA

Introducción 111

Visión 112

Misión 112

Antecedentes históricos 113

Objetivos del manual 114

Funciones del manual 115

Estructura orgánica. 116

Organigrama estructural 117

Objetivo y funciones 118

Gerencia General 118

Gerencia Comercial 120

Gerencia Administrativa 122

Gerencia Financiera 124

Contador 126

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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO

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I. INTRODUCCIÓN.

El Manual de Organización tiene como objetivo presentar en forma integral la estructura

orgánica de la empresa Centro Plástico, tanto de forma departamental como funcional,

así como determinar y precisar cada una de las funciones encomendadas a cada unidad

administrativa y comercial de la dependencia con el objeto de evitar duplicidades en

funciones, detectar omisiones y deslindar responsabilidades.

Asimismo, busca auxiliar la ejecución correcta de las responsabilidades del personal y

propiciar la coordinación y uniformidad en el trabajo.

En el presente manual se desglosan las distintas unidades administrativas que integran

la dependencia.

También muestra una misión y visión global auxiliando así a la integración del personal

de nuevo ingreso y facilitando su incorporación e inducción al área.

Cada vez que se realice alguna modificación a las atribuciones, la estructura orgánica, o

bien, cada año a la fecha de revisión se llevará a cabo la actualización de este Manual de

Organización. Los cambios serán responsabilidad de Centro Plástico.

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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO

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.VISIÓN

Ser una empresa eficaz y eficiente en la venta de productos plásticos, capaz de lograr

altos ingresos y utilidades a la empresa, mediante una adecuada administración de todas

las actividades relacionadas con la entrega satisfactoria de los productos a los clientes,

haciendo uso de personal ventas, capacitado y motivado que permitan lograr una mayor

penetración en el mercado a fin de ser una empresa competitiva en el desarrollo de

todas las actividades relacionadas a la venta del producto.

MISIÓN

Somos una empresa comprometida en alcanzar los niveles más altos en la venta de

productos plásticos a nivel nacional. Contamos con fuerza de venta altamente calificada,

capaz de desarrollar eficientemente todas las actividades relacionadas a las ventas, a fin

de satisfacer de forma eficiente las necesidades del cliente, logrando contribuir a la

generación de empleos y utilidades para la empresa.

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II. ANTECEDENTES HISTÓRICOS

Centro Plástico es una empresa familiar que inició sus operaciones en el centro de San

Salvador, en el mes de enero de 1980, con la finalidad de comercializar productos

plásticos, tales como huacales, cántaros y baldes. Su local era bastante pequeño, y al

inicio no contaba con ningún empleado.

Actualmente, tienen 15 años de haberse trasladado cerca del Mercado Central, en

instalaciones alquiladas con una capacidad de 2000 M2, el local está ubicado en el

centro de San Salvador, en el área denominada como 11 Av. Sur y Barrio El Calvario. Nº

513 San Salvador.

Hoy en día su administración está compuesta por los propietarios (fundador, hija y yerno)

su actividad comercial se ha ido diversificando se ofrece productos para la industria,

comercio y hogar, tales como cesto recolector de café, coladores, picheles, ensaladeras,

basureros, cremeras, barriles, lazo en carretes, plástico negro, cajas con tapa, artículos

promocionales, papeleras, guacales, cántaros, sillas etc., dichos productos son

importados desde Guatemala, Honduras, Costa Rica, Panamá, China y Perú.

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III. OBJETIVOS DEL MANUAL

OBJETIVO GENERAL

Proporcionar una guía administrativa que permita orientar la ejecución de acciones demanera eficiente y efectiva por parte de las diversas unidades que conforman laempresa Centro Plástico.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

ORGANIZACIONALES.1. Determinar la estructura organizativa formal de la empresa con la cual deberá

desarrollar sus operaciones a partir de la entrada en vigencia de éste manual.

2. Definir el grado de responsabilidad y autoridad de los diversos niveles jerárquicosde la organización.

3. Establecer cuales serán las responsabilidades de cada unidad, así como tambiénde cada uno de los puestos de trabajo en relación con el resto de la organización.

4. Promover el uso de los recursos materiales, tecnológicos, humanos y financierosde manera racional.

5. Armonizar el desarrollo de las funciones por parte de las personas entre si yfomentar el trabajo en equipo

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FUNCIONALES.

1. Establecer cada una de las funciones asignadas a las unidades de la organizacióncon el fin de deducir responsabilidades, detectar errores y evitar duplicidad deprocesos o procedimientos.

2. Determinar el perfil idóneo para los diferentes puestos de trabajo, así comotambién los requisitos mínimos para desempeñarlos.

3. Ser una herramienta de consulta interna para el personal involucrado.

4. Proveer de una guía de orientación e información a los clientes y/o proveedoresExternos que interactúan con la organización.

5. Brindar a Centro Plástico. una herramienta técnica administrativa con informaciónverídica y actualizada que le permita encausar todos sus esfuerzos y recursos conel fin de alcanzar el cumplimiento pleno de sus objetivos establecidos.

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IV. ESTRUCTURA ORGÁNICA.

Gerencia General

Gerencia Comercial

Gerencia Administrativa

Gerencia Financiera

Contador General

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V.- ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL

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GerenteGeneral

Auditorexterno

GerenciaComercial

GerenteAdministrativo Gerencia

Financiera

Bodega Repartidor

ContadorGeneral

AuxiliarContable

Facturacióny Cobros

Vendedores

Secretaria

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VI. OBJETIVOS Y FUNCIONES.

1.0. Gerencia General

Objetivo: Difundir y reforzar la imagen empresarial entre los clientes actuales y futuros

clientes de El Salvador, para que la empresa sea conocida a Nivel nacional.

Coordinar la supervisión de los proyectos ejecutivos y la realización de actividades, con el

propósito de ampliar y modernizar la empresa.

Verificar el cumplimiento de las obligaciones del mando medio.

Establecer y desarrollar acciones de vigilancia sobre el desarrollo de las actividades en

general.

Verificar que se establezcan canales de comunicación y control

Funciones: Planear, programar, organizar, dirigir, ejecutar, controlar y evaluar el desarrollo de

los programas y actividades encomendados a la dependencia.

Intervenir en los actos legales comerciales y jurídicos que realice la empresa.

ELABORADO POR: REVISADO POR: AUTORIZADO POR:

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Participar en la identificación de necesidades de inversión así como en la

elaboración de los planes y proyectos de expansión, para asegurar el mejor

desarrollo de la empresa en cuanto a capacidad en el manejo de inventario

Analizar y autorizar los proyectos ejecutivos, cuando sean desarrollados, por los

niveles medios, para garantizar el fiel cumplimiento

Proponer e implementar las reglas de administración y comercialización.

Establecer canales de comunicaron entre empleados y jefe inmediato a través de

reuniones programadas

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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO

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2 Gerencia Comercial

ObjetivosDirigir el programa de promoción de la empresa para mantener y captar nuevos clientes.

Establecer estrategias de desarrollo de negocios para incrementar la inversión de Centro

Plástico.

Dirigir los programas y acciones de diseño comercial sobre manejo de imagen,

comunicación social y difusión de Centro Plástico ante el mercado nacional para

contribuir al logro de los objetivos.

Funciones Determinar las estrategias y acciones para promocionar el producto, y oferta de

negocios a los clientes potenciales.

Verificar la inversión y registro de las necesidades de los clientes potenciales paraconformar las oferta de negocio

ELABORADO POR: REVISADO POR: AUTORIZADO POR:

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Coordinar la atención a clientes interesados en los artículos plásticos, con el

propósito de orientarlos y captar nuevos negocios.

Coordinar los estudios sobre análisis de mercado con el propósito de incrementar

el volumen de venta.

Verificar las tarifas de precios con el fin de proponer ofertas comerciales a los

clientes.

Planear la elaboración de los proyectos comerciales para desarrollas ventajas

competitivas de la competencia.

Coordinar las acciones que satisfagan las necesidades actuales y potenciales de

los clientes de Centro Plástico, a fin de orientar la actividad comercial hacia la

mejora de servicio que se ofrece.

Coordinar las acciones en materia de manejo de medios, promocionales y eventos

de difusión de Centro Plástico para alinearlos a las estrategias comerciales.

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3 Gerencia Administrativa:

Objetivo.Establecer las líneas estratégicas en materia de administración de los recursos

financieros, humanos y materiales con base en la normatividad y bajo un esquema de

ética y transparencia para garantizar el logro de los objetivos proyectos y metas

estratégica empresariales.

Proponer estrategias de mejora continua para impulsar el alcance de los objetivos

Funciones: Aprobar y orientar los planes y programas para el desarrollo e integración del

personal con el propósito de mejorar las prácticas de trabajo.

Autorizar los mecanismos para la aplicación del presupuesto en materia de

servicio personales con la finalidad de dar cumplimiento a las obligaciones

empleado patrono.

ELABORADO POR: REVISADO POR: AUTORIZADO POR:

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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO

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Validar las políticas y lineamientos internos de carácter administrativo con el fin de

favorecer el control interno y el ambiente organizacional en la empresa.

Hacer la gestión de reclutamiento y selección de personal.

Escuchar las inquietudes de los empleados, para una pronta solución

Custodia del efectivo.

Participar en las reuniones para contribuir en la toma de decisiones que impactan en

la entidad y su entorno operativo.

ELABORADO POR: REVISADO POR: AUTORIZADO POR:

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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO

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.

4 Gerencia Financiera

Objetivo.Establecer los indicadores financieros que permitan evaluar el cumplimiento de objetivos

y metas empresariales para optimizar el rendimiento de los recursos financieros y

garantizar la sana operación financiera.

Proponer estrategias de mejora continua para impulsar el alcance de los objetivos

Funciones Dirigir las acciones relativas al aseguramiento y control de los bienes muebles e

inmuebles de la administración de Centro Plástico con el fin de salvaguardar sus

activos.

Validar y presentar el anteproyecto del presupuesto anual de ingresos y egresos

de la entidad a fin de obtener recursos para la operación de la administración

integral de Centro Plástico

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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO

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Analizar la información financiera para emitir recomendaciones de control

presupuestal y facilitar la toma de decisiones.

Dirigir y controlar la operación financiera en apego con la legislación normas,

tarifas, políticas y demás disposiciones para salvaguardar el patrimonio de la

entidad.

Participar en las reuniones para contribuir en la toma de decisiones que impactan

en la entidad y su entorno operativo.

ELABORADO POR: REVISADO POR: AUTORIZADO POR:

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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO

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. 5 Contador

ObjetivoElaborar estados financieros y presupuestales que permita evaluar los resultados para la

toma de decisiones.

Funciones Validar el registro de las operaciones contables y presupuestales a fin de dar

certidumbre a los estados financieros y sustentar la toma de decisiones.

Analizar la información contables para determinar el cálculo de las obligaciones

fiscales.

Respaldar y custodiar la información contables para garantizar su disponibilidad.

Proveer la información para la integración del presupuesto.

Elaborar y proporcionar información del ejercicio del presupuesto a fin de evaluar

las desviaciones o trasferencias al presupuesto.

Proporcionar información contable, presupuestal y fiscal solicitada por las

diferentes gerencias.

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MANUAL DE POLÍTICAS YPROCEDIMIENTOS

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Manual de Políticas yProcedimientos Departamento de

ComercializaciónCentro Plástico

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MANUAL DE POLÍTICAS YPROCEDIMIENTOS

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PÁGINA DE

Índice Pagina

Introducción

Objetivos 130

Políticas 131

Políticas de Productos 131

Políticas de pedido 131

Políticas de envío 132

Políticas de venta 132

Políticas de distribución 133

Políticas para la fuerza de ventas 133

Políticas de precio 134

Políticas de descuentos 135

Políticas de promoción 135

Procesos 137

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MANUAL DE POLÍTICAS YPROCEDIMIENTOS

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Introducción

El manual es una herramienta útil el cual debe de revisarse y actualizarse de acuerdo a

planes, actividades y/o programas de trabajo que se ejecuten en beneficio de las

personas que prestan su servicio dentro del departamento comercial, con el fin de cumplir

con mayor eficiencia las funciones que se encomienda.

Para mejorar la atención al cliente, se elabora el presente manual de políticas y

procedimientos, con el fin de auxiliar a todo el personal del departamento comercial en el

desempeño de sus labores diarias, el cual incluye las políticas necesarias.

.

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MANUAL DE POLÍTICAS YPROCEDIMIENTOS

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Objetivo

Definir las políticas y procedimientos en el departamento de comercialización,

estableciendo procedimientos para la detección y actualización permanente de

actividades en el área mercadológica.

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Políticas

Las políticas que han de regir las actividades de comercialización y que Centro Plástico

debe de poner en práctica son las siguientes:

a) Centro Plástico determina las Políticas de Productos:

Los productos que se venden se harán atendiendo los siguientes criterios:

- Diversificación de productos.

- Que cumplan con las necesidades de los consumidores.

- Aumentar la demanda de los productos que más se venden.

- Precios accesibles.

- Marca reconocida.

b) Centro Plástico determina las Políticas de pedido:

- Solicitar de tres a cuatro cotizaciones de productos a los proveedores, antes de

realizar las compras.

- La autorización de compra se hará a través de una carta firmada y sellada por el

encargado juntamente con la cotización presentada por el proveedor.

- Las compras a proveedores se harán una vez al mes.

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MANUAL DE POLÍTICAS YPROCEDIMIENTOS

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c) Centro Plástico determina las Políticas de envío:

- Envoltorio con logotipo para ser distinguidos de la competencia.

- Hacer llegar el artículo en perfectas condiciones al comprador.

- Garantía de devolución del dinero o cambio por desperfecto ocasionados por el

transporte.

- Entrega inmediata en el lugar deseado.

d) Centro Plástico determina las Políticas de venta:

- Se efectuarán ventas al por mayor y al por menor a los clientes de detalle o

consumidor final. La venta al por mayor será de doce unidades o más.

- El ejecutivo de venta debe cumplir con las metas asignadas

- Las ventas al por menor serán estrictamente al contado.

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MANUAL DE POLÍTICAS YPROCEDIMIENTOS

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e) Centro Plástico determina las Políticas de distribución:

- Para la distribución del producto se seleccionarán los canales mayoristas,

detallistas y consumidor final.

- Todo intermediario se le tomará en cuenta los siguientes aspectos: capacidad de

pago, monto de pedido y frecuencia de pedido.

f) Centro Plástico determina las Políticas para la fuerza de ventas:

1) Identificar y resolver obstáculos en el abastecimiento y logística de los clientes

asignados a la cartera.

2) Documentar y mantener actualizada su cartera de clientes de acuerdo a

requerimientos y clasificaciones de la gerencia.

3) Elabora reportes semanales de actividades y resultados en cual consta de una

fecha, actividades realizadas, situaciones encontradas y acciones tomadas.

4) El ejecutivo de ventas se compromete a proveer su propio medio de transporte

personal y a darle el mantenimiento adecuado para su uso eficiente.

5) Proporcionar cotizaciones y darle continuidad a la venta desde el inicio del proceso

de venta hasta la entrega y cancelación.

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6) Atender en forma oportuna y cortesía profesional los reclamos que los clientes

demanden.

7) Coordinar la venta y proporcionar la logística e información necesaria para la

ejecución de todas las actividades concurrentes a las ventas.

g) Centro Plástico determina las Políticas de precio:

Detalle o consumidor final:

La fijación del precio se hará tomando como parámetro los costos de adquisición,

importación y el margen de utilidad que se desea ganar.

Para efectos de estimular la demanda, el precio se reducirá cuando el cliente adquiera al

por mayor. Esta reducción del precio no debe ser mayor al 15% y el margen asignado

dependerá del monto pedido.

ELABORADO POR: REVISADO POR: AUTORIZADO POR:

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h) Centro Plástico determina las Políticas de descuentos:

Distribuidores mayoristas y detallistas

Los precios estarán determinados en base a los precios de las tiendas, menos los

siguientes descuentos (escala de precio).

Escala de precios:

- Para distribuidores será norma general tener una venta mínima de $1,000.00

- Para ventas entre $ 1,000.00 a $2,000.00 el descuento será de 5%.

- Para ventas entre $ 2,001.00 a $3,000.00 el descuento será de 10%.

- Para ventas mayores de $ 3,001.00 en adelante el descuento será de 15%.

i) Centro Plástico determina las Políticas de publicidad y promoción:

- La empresa realizará actividades el primer sábado de cada mes utilizando sus

propios recursos tales como: elaboración de carteles, mensajes radiados,

distribución de mercancías en mostradores que resultan atractivos y hace que la

compra sea una diversión. (MERCHANDISING).

ELABORADO POR: REVISADO POR: AUTORIZADO POR:

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MANUAL DE POLÍTICAS YPROCEDIMIENTOS

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- Se harán descuentos en los días que se lleve a cabo la realización del

merchandising. Este descuento se aplicará de acuerdo al monto de la compra que

realice el cliente y no excederá del diez por ciento.

- Proporcionar cupones, y premios a los consumidores finales para que sean

utilizados de acuerdo al monto de compra en un tiempo especifico

- Descuentos por compras en el mes de diciembre al distribuidor mayorista que

haya resultado con compras mayores en todo el año.

- Regalar en el mes de diciembre un bono al vendedor que obtuvo mayores ventas

en todo el año.

ELABORADO POR: REVISADO POR: AUTORIZADO POR:

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MANUAL DE POLÍTICAS YPROCEDIMIENTOS

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Nº Departamento Responsable Actividad

1 Compras Encargadode compras

Se solicitará de tres a cuatro cotizaciones alos proveedores, antes de realizar lascompras, posteriormente después de revisardichas cotizaciones se procederá a lasolicitud con cartas firmadas y selladas deaceptación para el respectivo despacho de lorequerido.

2 Ventas Vendedores Atiende al cliente de manera personal, víateléfono o por correo, toma nota del pedidoque solicita y luego verifica la existencia yluego realiza la cotización de acuerdo a lalista de precio que maneja, entrega o envíafirmada y sellada al encargado de ventas parala respectiva aceptación. Cuando es aceptadala cotización el cliente notifica que dichoproducto será vendido y por lo tanto seráentregado de acuerdo a los requerimientosdel cliente.

3 Facturación Cajera Para que el producto sea entregado, serealiza la nota de envió u orden de compra yse adjunta con el comprobante de pago.

4 Bodega Bodeguero Luego de acordarse la forma de pago, lacajera entrega al bodeguero el detalle delproducto solicitado, este lo cuenta y revisapara que no hayan reclamos posteriores, esempacado como es debido y es entregado alcliente cuando este está en la empresa, de locontrario prosigue a ser entregado como se leindique.

ELABORADO POR: REVISADO POR: AUTORIZADO POR:

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MANUAL DE POLÍTICAS YPROCEDIMIENTOS

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Nº Departamento Responsable Actividad

5 Despacho Transportista Cuando en producto es para entregarlo fuerade la empresa, se le entrega la orden decompra y la nota de envío del productojuntamente con el comprobante de pago,cuando el producto es entregado a su dueñofirma de recibo todos los documentos que sele entregue, de acuerdo al pedido solicitado.

6 Cobro Secretariaasistente

Cuando el cliente menciona qua hará el pagoal contado a través de cheque la secretariaasistente acompaña al transportista pararecibir el pago. De lo contrario es altransportista a quien le entregan el quedan delcomprobante de pago.

Cuando la fecha del quedan está por vencer,la secretaria asistente se pone en contactocon el cliente para solicitar dicho pago.

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139

PresupuestoPresupuesto para el fortalecimiento del plan de mercadeo “Centro Plástico”.

mes de aplicaciónNº Medios ene feb marzo abril may jun jul ago. sept oct nov dic

1 La creación de un exhibidor en feria $ 4.000,00 500 500 500 500 500 500 500 500

2 La distribución de hojas volantes. $ 300,00 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25

3 publicación en los diarios $ 3.000,00 750 750 750 750

4

La colocación de carteles adicionales en elexterior de las instalaciones de CentroPlásticos y sus distribuidores. $ 120,00 30 30 30 30

5 La publicación de un boletín trimestral $ 200,00 50 50 50 50

6 Oferta en mayo día de la madre $ 150,00 150

7 Oferta en noviembre fin de año $ 150,00 150

8 Publicidad en directorio telefónico $ 3.000,00 375 375 375 375 375 375 375 375

9 La provisión de muestras de artículos plásticos $ 300,00 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25

10 Realizar actividades promociónales radio y TV. $ 4.800,00 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400

11Contratar personal con experiencia(2 vendedores mas) $10.800,00 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900

12Capacitaciones constantes a la fuerza de ventaspara el incremento de la demanda. $ 800,00 200 200 200 200

13 Incentivos y bonos por metas alcanzadas.Totales $27.620,00 2225 2225 3255 2225 2375 3255 2225 2225 2380 1350 1500 2380

140

Plan de implementación ycontrol

meses I II III IV V VI VII VIII IX X XIActividad 1 2 3 4 1 2 3 4 2 3 4 1 2 4 1 2 4 1 2 3 4 1 2 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4Presentación deldiseño delfortalecimientoMercadológicoMedición delcumplimiento deestrategiasRevisión delcumplimiento demetasProgramación depublicidadContratación nuevopersonal de ventaReuniones con elpersonalCapacitar alpersonal de ventasEvaluación deresultadosdel plan

141

CAPITULO III

3. MARCO OPERATIVO

3.1 DESCRIPCIÓN DE LOS SUJETOS DE LA INVESTIGACIÓN

El Sistema de Administración y Comercialización que, actualmente, aplica la

empresa Centro Plástico, se constituye en la categoría fundamental de nuestro

estudio, y la cual se forma de conceptos como: administración, proceso

administrativo, estrategias, políticas, mezcla de mercadeo, comercialización y plan

de marketing. Esto permitió que se investigara todo lo relacionado al quehacer

administrativo y mercadológico; lo que se desarrolló de lo general a lo específico;

esto brindó información de la realidad, y sirvió para la construcción del Marco

Empírico del presente estudio.

Cada uno de estos temas, antes mencionados, en el contexto del departamento

de ventas constituye la unidad de observación de este trabajo; y en los que se

concentró y basó la labor de investigación del fenómeno. Con base en estos

podemos dar las definiciones siguientes:

Administración: se refiere al proceso de conseguir que se hagan las cosas, con

eficiencia y eficacia, a través de otras personas y juntas con ellas; en Centro

Plástico existe una administración empírica, puesto que administran los

propietarios, que no tienen ninguna preparación académica para hacerlo, pero

tienen una experiencia que les ha servido para el manejo de la empresa que les

ha funcionado hasta la fecha. Proceso administrativo: se dice que son las

frases, cuyas actividades el administrador debe llevar a cabo, para aprovechar los

recursos humanos, técnicos, materiales y financieros, con los cuales cuenta la

empresa, para lograr objetivos propuestos; en Centro Plástico no se aplican estas

etapas de Planeación, Organización, Integración, Dirección y Control, puesto que

no tienen objetivos y metas trazadas, por lo cual no pueden aplicar el concepto de

proceso administrativo. Estrategias: se refiere a la determinación del propósito y

los objetivos básicos a largo plazo, de una empresa y a la adopción de cursos de

142

acción, así como a la asignación de los recursos necesarios para alcanzar estos

propósitos; puesto que la empresa no tiene objetivos y metas trazados tampoco

tienen estrategias para la comercialización del producto para hacerle frente a la

competencia. Políticas: son aclaraciones o ideas generales que guían el

pensamiento de los administradores en la toma de decisiones. Asegurarse que

estas se encuentren dentro de ciertos límites. Por lo general no requieren de

acción sino que su intención es guiar a los gerentes en su compromiso con las

decisiones; Centro Plástico no tiene políticas escritas pero si tienen políticas

empíricas habladas, su personal las conoce, como el hecho de cumplir un horario

y forma de vestimenta. La Mezcla de marketing: es el conjunto de herramientas

tácticas controlables de marketing, producto, precio, plaza y promoción que la

empresa combina para poder producir la respuesta deseada en el marcado meta;

Centro Plástico aplica la mezcla de marketing de una forma empírica, puesto que

cuenta con producto, precio, lugar de comercialización y la promoción es escasa o

mejor dicho nula. Comercialización: menciona que es la decisión de llevar un

producto al mercado. Dando como inicio a realizar tareas como: el pedido de

equipo y materiales de producción, arranque de la producción, elaboración de

inventarios, embarque del producto a los puntos de distribución, capacitación a los

vendedores, anuncio del producto a los negocios y a los consumidores

potenciales; por el hecho de que el sistema de comercialización de la empresa es

bastante débil se torna interesante enfocar la investigación en el fortalecimiento de

dicho sistema, lo cual será de beneficio para todos los miembros de la empresa y

cumplir con las exigencias de una empresa moderna en un mundo globalizado.

Plan de marketing: implica la decisión acerca de las estrategias que ayudarán a

la compañía al logro de sus objetivos generales. Incluye la elaboración de un

resumen ejecutivo, situación actual de la mercadotecnia, análisis de amenazas y

oportunidades, objetivos y aspectos, estrategias de mercadotecnia, programas de

acción, presupuestos y controles; de acuerdo a los datos obtenidos en la mayoría

de las preguntas los empleados contestaron negativamente, puesto que la

empresa no cuenta con objetivos, metas, estrategias y políticas; Centro Plástico

está muy lejos de aplicar un plan de marketing según la definición de Philip Kotler.

143

A través del trabajo de observación directa conocimos que los sistema de

administración y comercialización se aplican a la empresa de una forma empírica

que les ha funcionado hasta la fecha, pero es importante para la empresa contar

con herramientas eficaces que le permitan desarrollarse, para hacerle frente a la

competencia actual y venidera, deberá de cambiar sus técnicas obsoletas desde

hace 30 años y modernizarse con los cambios actuales. De esta forma podrá

fortalecer su sistema actual de trabajo.

La aplicación de la encuesta permitió obtener los datos para configurar el

diagnóstico del sistema actual de trabajo, en la mayoría de preguntas los

empleados respondieron un 100% que no sabe acerca de la visión, misión,

objetivos, manuales y políticas de la empresa, en una pregunta se obtuvo un

100% de respuestas positivas ya que todos los empleados conocen muy bien su

trabajo aunque no tengan manuales de funciones ni de descripción de puesto.

3.2 PROCEDIMIENTOS PARA LA RECOPILACIÓN DE DATOSPara el desarrollo del estudio se realizó un diagnóstico con el propósito de conocer

la situación interna y externa que se vive en la empresa en cuanto al actual

Sistema de Administración y Comercialización, haciendo uso de la entrevista, y de

un cuestionario estructurado con once preguntas cerradas.

Como primer paso se realizó la entrevista a los propietarios de la empresa para

ello se realizaron varias visitas, logrando con ello que se nos facilitara el poder

pasar la encuesta a los empleados que de una u otra forma están relacionados

con el Sistema de Administración y Comercialización, aprovechando llevar a cabo

la observación de campo y conocer de forma más cercana los procedimientos y

controles administrativos de los departamentos de la empresa Centro Plástico;

recolectando los datos primarios, que sirvieron como punto de partida para la

investigación.

Como segundo lugar se obtuvieron las fuentes secundarias de información

mediante libros de texto, tesis, publicaciones, Internet, leyes, que rigen la

Administración y Comercialización de las empresas.

144

Y por último se procedió a recolectar la información para posteriormente realizar la

tabulación y el análisis de los resultados obtenidos.

3.3 ESPECIFICACIÓN DE LA TÉCNICA PARA EL ANÁLISIS DE LOS DATOS

En la investigación se utilizaron los instrumentos técnicos de la entrevista directa

y un cuestionario para la recolección de la información, dirigido a los empleados.

La información se obtuvo a través del método Taxonómica y Analítica.

Taxonómica porque permitió clasificar las funciones de las empresas y analítica

porque se llevo a cabo el análisis de las respuestas que los empleados

proporcionaron en las encuestas.

3.4 CRONOGRAMAPresenta las diferentes fases de la investigación y los tiempos en que se han

llevado a cabo las actividades.

145

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES A DESARROLLAR SOBRE EL TEMASISTEMA DE ADMINISTRACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN "EMPRESA CENTRO PLÁSTICO" SAN SALVADOR 2008

Nº

INVESTIGACIÓNDOCUMENTAL, ACTIVIDADES

ORIENTADAS SOBRE LAINVESTIGACIÓN

AÑO 2009Marzo Agosto nov ene feb marzo abril mayo julio Agosto septiembre

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 41 Formación de grupos2 Formulación del tema3 Aprobación del tema4 Búsqueda de Bibliografía

5Selección de bibliografía autilizar

6Lectura y selección de citasbibliográficasMARCO CONCEPTUAL

1 Introducción2 Objetivos3 Antecedentes del problema4 Justificación5 Planteamiento del problema6 Alcances y Limitaciones

7

Recuentos de conceptos ycategoríasa utilizarMARCO TEÓRICO

1Fundamentación teórico-metodológica

2 Contraposición de autoresOBSERVACIÓN DE CAMPO

1 Construcción del marco empírico2 Visitas realizadas a la empresa3 Diseño del instrumento

146

4 Aplicación del instrumento5 Procesamiento de información6 Análisis de información7 Elaboración de información

8

Formulación teórica-metodológicade lo investigado

9

Desarrollo y definición teórica(posterior a contraposición deautores)MARCO OPERATIVO

1Descripción de los sujetos de lainvestigación

2

Procedimiento para larecopilaciónde datos

3Especificación de la técnica parael análisis de los datos

4 Cronograma5 Recursos

6Índice preliminar sobre informefinal

7 Entrega de documento

147

3.5 RECURSOSPara el presente estudio, se utilizó el siguiente Recurso Humano, 3 estudiantes, la

ayuda de un asesor, la contribución de los propietarios y empleados de la empresa

objeto de estudio (Centro Plástico).

Recursos Logísticos:

12 meses de estudios distribuidos de la siguiente manera:

Reuniones con asesor y elaboración de marco conceptual.

Reproducción de bibliografía.

Reuniones con grupo de trabajo para recopilar y análisis de información.

Reproducción de ejemplares del primer avance.

Entrega del primer avance.

Primera defensa de tesis.

Corrección primera defensa.

Investigación de campo.

Reuniones grupales y asesoría.

Entrevistas a los propietarios de Centro Plástico.

Encuestas a empleados.

Tabulación y análisis de datos obtenidos en la encuesta

Reproducción de ejemplares del segundo avance.

Entrega del segundo avance.

Segunda defensa del segundo avance.

Corrección del segundo avance.

Marco operativo.

Reuniones grupales y asesoría.

Reproducción de ejemplares del tercer avance.

Entrega del tercer avance.

Tercera defensa de tesis.

Correcciones de tercera defensa.

Entrega del trabajo aprobado.

148

Gastos:

296 impresiones $29.60

8 anillados $16.00

Gastos de graduación $450.00

Gastos por asesoría $200.00

Otros gastos $180.00

Internet y fotocopias $40.00

Viáticos $120.00

Combustible $20.00

Total $845.60

Segundo avance:705 impresiones $70.40

8 anillados $16.00

Gastos de graduación $450.00

Gastos por asesoría $200.00

Otros gastos $190.00

Internet y fotocopias $40.00

Viáticos $130.00

Combustible $20.00

Total $926.40

Tercer avance1500 impresiones $150.00

4 anillados $8.00

6 empastados $50.00

2 CD`s $2.00

Gastos de graduación $450.00

Gastos por asesoría $200.00

Otros gastos $65.00

Viáticos $50.00

149

Combustible $15.00

Total $925.00

3.6ÍNDICE PRELIMINAR SOBRE INFORME FINAL

MARCO CONCEPTUAL

En el contenido de éste apartado es donde se definen los antecedentes generales

de la Administración, Comercialización y Sistema, se presenta una breve historia

del surgimiento de la empresa en general, de cómo inician sus operaciones en la

década de los años ochenta en adelante, así como la justificación de la

investigación, el planteamiento del problema, los alcances y limitaciones de ésta, y

por último se realiza un recuento de conceptos y categorías a utilizar.

Las teorías de diferentes autores que sobresalen en estudio relacionados con la

Administración y Comercialización.

Por las visitas previas a las instalaciones de la empresa que se tomo como objeto

de estudio, y por la investigación documental de los antecedentes en materia de

Administración, se pudo constatar que en Centro Plástico, no existe una

administración definida puesto que no cuenta con herramientas tales como:

Objetivos definidos:La empresa solo sabe que quiere vender, pero no tiene claramente definido hacia

donde quiere llegar.

No existe un organigrama, ni personal gerencial para gestionar de forma efectiva

las operaciones, como de planificación, organización, dirección y control,

Carecen de una misión y visión, hasta la fecha lo que les ha servido es la

experiencia que sus propietarios poseen en el ramo del comercio, con las visitas a

Centro Plástico, se puede percibir y evidenciar, que la empresa tiene un proceso

administrativo, pero no de forma lógica, ya que hay un director que emana las

150

funciones, pero no existen controles de cumplimiento de metas, una planeación de

trabajo, una organización clara y definida. Centro Plástico, no cuenta con un

gerente de producto para aplicar de forma adecuada las actividades del producto,

precio, plazo y promoción. Ya que las actividades que se aplican no cumplen en

un cien por ciento las expectativas que los dueños requieren para el cumplimiento

de sus objetivos. Según lo observado en la empresa Centro Plástico posee una

comercialización empírica, ya que tiene plan de requerimientos de artículos

terminados, bodegas equipadas, reparto de producto a la fecha. Pero poseen poca

preparación técnica en la fuerza de venta.

No tienen definidas las funciones como de estrategias, distribución, publicidad,

promoción de venta, investigación del mercado. Según lo observado en las visitan

Centro Plástico presentan las siguientes limitantes:

Sus estrategias son empíricas:

Sus artículos se comercializan de una forma a diario en los mismos lugares desde

que se fundo la empresa, no se utilizan criterios mercadológicos, para expandirse,

si no que se hace a la suerte del día.

Escasa cobertura en el mercado:Solamente en San Salvador y San Miguel ha concentrado su fuerza de venta, y se

han descuidado 12 departamentos del país que podrían ser un potencial fuerte de

mercado, cabe mencionar que si visitan los demás departamentos, pero no ponen

interés en penetrar a lleno en el mercado nacional.

MARCO TEÓRICOContiene la fundamentación teórico metodológica de lo investigado con base a la

información obtenida, donde se encuentran conceptos teóricos de, Administración

y Comercialización, posteriormente tenemos los aportes que nos brindan los

autores referente ha los: Componentes de Administración y comercialización.

151

El marco empírico que forma parte del marco teórico esta compuesto por: el

alcance de la investigación, los procedimientos para la determinación del universo

y la muestra, por lo que fue necesario incluir el instrumento de investigación para

la recopilación de la información, además de la formulación teórico metodológica

de lo investigado, junto con el desarrollo y definición teórica (posterior a

contraposición de autores). Todos estos componentes forman parte esencial del

marco teórico y contribuye con la investigación.

MARCO OPERATIVO

Se presenta la descripción de los sujetos que se investigan y la posición propia

de los conceptos de los elementos del sujeto en estudio de acuerdo a lo

observado en las definiciones que proporcionaron diferentes autores, y algunos

de los problemas que aqueja a la empresa Centro Plástico en lo referente al

Sistema de Administración y Comercialización, estableciendo los procedimientos

para la recopilación de datos, la especialización de la técnica para el análisis e

interpretación de los resultados, así como también la elaboración del cronograma

de actividades donde se plasma el tiempo en que se llevo a cabo cada una de las

acciones en el desarrollo de la tesis, y los recursos utilizados en la investigación,

las conclusiones y recomendaciones del equipo.

152

3.7 CONCLUSIONES

Habiendo efectuado un sondeo sobre el actual Sistema de Administración y

Comercialización en la empresa Centro Plástico, se observaron algunas fortalezas

y debilidades de índole administrativas y mercadológicas.

En cuanto a las políticas de control interno de los vendedores, se observó que no

están en su totalidad acorde a las necesidades de los nuevos enfoques

mercadológicos; a la vez la administración está conciente de la importancia que

reviste el contar con una guía de un Sistema de Administración y

Comercialización. Cabe enfatizar que el buen proceso de comercialización es

básico para una buena administración.

El personal de los departamentos de administración y ventas están concientes de

la importancia de implementar en la empresa cambios en los procesos

administrativos y mercadológicos, aunque esto requiera de más tiempo para poder

adaptarse a ellos, lo que significa que si el personal está abierto a los cambios, la

implementación de cambios al sistema actual no seria difícil.

153

3.8 RECOMENDACIONES

Por las exigencias actuales que presenta la globalización y la modernización para

empresas públicas y privadas, en cuanto a controles administrativos y

comerciales, es necesario que la empresa implemente cambios en su sistema

actual, que implemente una actualización para fortalecer los procesos

administrativos y comerciales, para que la todas las actividades de la empresas

tenga lógica y sean eficientes para una buena toma de decisiones por parte de la

gerencia

Es necesario que la empresa adopte políticas de preparación y capacitación

continua para sus empleados, para que estos se encuentren a la vanguardia con

los cambios que presentan los nuevos enfoques administrativos y mercadológicos.

154

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