1

Curso: Técnico em Mecânica

Módulo I – Introdutório

Município: Jacaraípe – Serra ES

PLANO DE ENSINO

PROFESSOR (A)

DISCIPLINA Empreendedorismo

CARGA HORÁRIA 40 horas

SEMESTRE / ANO 02/2019

MÓDULO I

DATA

Empreendedorismo: Definição e Conceito. Intra-empreendedorismo. Atitudes Empreendedoras. Características do empreendedor Empreendedorismo Empresarial. Missão e negócio. MEI – Microempreendedor Individual.

GERAL• Capacitar o estudante a entender e interpretar os princípios históricos, técnicos

e humanos que orientam a prática da Administração, para que possa executar técnicas e ações, com segurança, a fim de promover o Empreendedorismo. Compreender os aspectos e problemas relacionados à situação Empresariais e prevenção de situações de risco para o Microempreendedor e a organização.

ESPECÍFICOS• Desenvolver capacidade de intervenção proativa e empreendedora na

comunidade onde vive;

EMENTA

OBJETIVOS

2

• Identificar nos empreendedores que estejam em ação características que mereçam destaque e análise, como forma de aprendizado contínuo na atividade de empreender;

• Avaliar sua própria capacidade e características em empreender (auto- avaliação);

• Avaliar riscos na implantação de empreendimento;• Entender a aplicação dos conhecimentos do composto de marketing: produto,

preço, distribuição e promoção no desenvolvimento da estratégia de sucesso dos negócios das empresas;

• Empreendedorismo: Definição e Conceito.• Intra-empreendedorismo. Atitudes Empreendedoras.• Características do empreendedor• Empreendedorismo Empresarial• Missão e negócio.• MEI – Microempreendedor Individual Técnicas de abordagem e comunicação.• O composto de Marketing. Sistema de Marketing.• Produto: revisão dos princípios de produto, portfólio: modelo BCG e outros, ciclo

de vida, decisões de marca.• Preço: Preço e valor, fatores de mercado que influenciam na sua formação.

Princípios ativos dos produtos Químicos e preparo de soluções.• Praça: Distribuição – tipos de canais, decisões de distribuição• Marketing de varejo: lojas de varejo, organização de varejo, decisões de varejo,

localização (ponto).• Promoção: Formas de promoção de produtos. Técnicas de limpeza concorrente,

terminal e específicos.

O aluno precisa acessar o ambiente virtual diariamente; O aluno precisa dedicar 4h diárias para compor 20 horas semanais para a

disciplina; Nos momentos presenciais os tutores abordarão assuntos complementares dos

estudos realizados online; As pesquisas propostas necessitam envolvimento e comprometimento do aluno; A participação nos fóruns é para o desenvolvimento da aprendizagem; O acompanhamento das atividades será realizado pelos tutores a distância e

presencial; A correção das atividades será realizada pelos tutores à distância.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

METODOLOGIA

AVALIAÇÃO

3

O processo de avaliação compreenderá a distribuição de 100 pontos por componente curricular, onde será aprovado o aluno que alcançar o minimo de 60 pontos. Essa pontuação será distribuinda entre a prova presencial, atividades de multipla escolha e participação em foruns de debate.

Prova Presencial equivalente a 40% da pontuação total;

Atividades de Multipla escolha equivalentes a 30% da pontuação total;

Participação dos foruns de debate equivalente a 30% da pontuação total.

A recuperação paralela acontecerá durante o processo online em que o tutor estará disponível para esclarecimento de dúvidas sobre o conteúdo estudado.

A recuperação final ocorrerá nos momentos presenciais, para os alunos que, após o término do componente curricular não atingirem os 60 pontos para aprovação.

A prova de recuperação final abrangerá todo conteúdo estudado no componente curricular, terá o valor de 100 pontos e o aluno que atingir o minimo de 60 pontos estará aprovado.

DOLABELA, Fernando. Oficina do empreendedor: a metodologia de ensino que ajuda a transformar conhecimento em riqueza. São Paulo: Cultura, 1999.HISRICH, Robert. D.; PETTERS, Michael P. Empreendedorismo. Bookman. São Paulo, 2007. SEBRAE. Aprender a empreender. Brasília: SebraeCOUGHLAN, Anne T.. Canais de marketing e distribuição. Porto Alegre: Bookman, 2002.HINGSTON, Peter. Como utilizar o marketing no seu próprio negócio. São Paulo: Publifolha, 2001.ZENONE, Luiz Claudio; BUAIRIDE, Ana Maria Ramos. Marketing da comunicação. SP: Futura, 2002. COURTIS, John. Marketing de Serviços. São Paulo: Nobel, 2002.

BIBLIOGRAFIA BÁSICA

4

APRESENTAÇÃO

Os princípios, conceitos e técnicas enfocados no presente módulo são

essenciais ao bom desenvolvimento das demais disciplinas profissionalizantes,

representando uma introdução à prática do Empreendedorismo, e um de seus

alicerces. Empreendedorismo significa empreender, resolver um problema ou situação

complicada. É um termo muito usado no âmbito empresarial e muitas vezes estão

relacionadas com a criação de empresas ou produtos novos.

O empreendedorismo é essencial nas sociedades, pois é através dele que as

empresas buscam a inovação, preocupam-se em transformar conhecimentos em

novos produtos. Existem, inclusive, cursos de nível superior com ênfase em

empreendedorismo, para formar indivíduos qualificados para inovar e modificar as

organizações, modificando assim o cenário econômico.

Um empreendedor é um indivíduo que não espera as coisas acontecerem, mas

é uma pessoa proativa, ou seja, faz as coisas acontecerem. Um empreendedor está

altamente motivado, tem boas ideias e sabe como implementá-las de forma a alcançar

os seus objetivos. Um empreendedor é alguém que não tem medo de iniciar projetos

de uma forma arrojada. Por esse motivo, é bastante comum um empreendedor

assumir a direção de uma empresa.

5

SUMÁRIO

I. LIDERANÇA NO TRABALHO.....................................................................................07

1.1. Conceito..................................................................................................................07

1.2. Onde e Quando Pode Ser Aplicada........................................................................07

1.3. Fundamentos da Liderança................................................................................07

1.4. Importância da Liderança...................................................................................10

1.5. Habilidades da Liderança...................................................................................10

1.6. Tipos de Liderança.............................................................................................11

1.7. Desenvolvendo o Líder que Existe em Você......................................................12

1.8. Liderança na Prática...........................................................................................15

1.9. A Importância do Trabalho em Equipe...............................................................20

1.9.1. Vantagens do Trabalho em Equipe.................................................................21

1.9.2. Como Organizar Equipes de Alto Desempenho..............................................22

II EMPREENDEDORISMO........................................................................................23

2.1. O que significa ser Empreendedor.....................................................................23

2.2. Exemplos do que seja um Empreendedor.........................................................24

2.3. Decidindo por ser um Empreendedor................................................................24

2.4. Perfil do Empreendedor de Sucesso..................................................................25

2.5. Características que formam o Perfil do Empreendedor de Sucesso..................26

2.6. Empreendedorismo e o Envolvimento de Pessoas e Processos.......................26

2.7. Fatores Ambientais e Pessoais..........................................................................27

2.8. Conceito de Empresa.........................................................................................29

2.9. Obrigações Iniciais do Empresário......................................................................29

2.10. Irregularidades do Empresário.........................................................................29

2.11. Espécies de Sociedade de Acordo com o Novo Código Civil..........................29

2.11.1. Sociedades Empresárias................................................................................30

2.11.2. Sociedades Simples........................................................................................32

2.12. Escolhendo um Negócio Apropriado................................................................34

III. O PLANO DE NEGÓCIOS....................................................................................363.1. Conceitos Introdutórios.........................................................................................363.2. Sumário Executivo..............................................................................................373.3. Apresentação da Empresa..................................................................................393.4. Plano de Marketing.............................................................................................413.5. Plano Operacional..................................................................................................47

6

3.6. Plano Financeiro.....................................................................................................503.7. Avaliação do Plano de Negócio..............................................................................593.8. Documentação de Apoio.........................................................................................59REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS..............................................................................61

7

l. LIDERANÇA NO TRABALHO

1.1. CONCEITO

Liderança é uma habilidade de relacionamento/gerenciamento de pessoas, cujos princípios e técnicas, ao serem aplicados, levam a uma maior produtividade (nos negócios) e a melhores resultados na tarefa ou projeto a ser realizado pelo grupo envolvido. Liderança é uma habilidade utilizada no trabalho em equipe e no gerenciamento de pessoas, e sua prática envolve aspectos ligados à motivação, comprometimento, comunicação, desempenho, confiança, conduta ética, integridade e integração.

1.2. ONDE E QUANDO PODE SER APLICADA

Liderança não é um princípio aplicável apenas no mundo dos negócios. Muita gente ainda conserva uma idéia limitada sobre o que é realmente liderança. Dizemos “líder” e elas pensam em general, presidente, primeiro-ministro ou presidente do Conselho de Administração.Evidentemente, espera-se que os que ocupam esses altos cargos liderem, há a expectativa de que atinjam níveis variáveis de sucesso. Mas a verdade é que liderança não começa e nem termina no topo. É tão importante, talvez mais importante, nos níveis onde a maioria de nós vive e trabalha. Organizar um pequeno grupo de trabalho, infundir energia no pessoal de apoio do escritório, manter a família contente em casa – tais são as linhas de frente da liderança. A liderança, aliás, jamais é fácil. Mas, felizmente, há outra coisa que também é verdade: TODOS NÓS TEMOS O POTENCIAL NECESSÁRIO PARA SERMOS LÍDERES, TODOS OSDIAS!Liderança é, portanto, um princípio aplicável sempre que houver mais de uma pessoa (grupo, equipe) reunida em torno de um projeto em comum e está fundamentalmente vinculada ao conceito “Trabalho em equipe e Produtividade”.

1.3. FUNDAMENTOS DA LIDERANÇA

Liderança é atualmente um conceito extremamente valorizado nas organizações bem-sucedidas – nos negócios, no governo, nas atividades não-lucrativas. Isso porque Liderança é hoje um fator-chave para a produtividade no trabalho em equipe. Observe:

MODELO ANTIGO MODELO ATUAL Produtividade = Técnicas de Produtividade = Técnicas

Controle/Punição Motivacionais

8

No atual cenário, a força produtiva não se concentra tanto em atividades operacionais, e sim na criatividade e talento para realizar coisas num cenário em constante mutação. Nesse novo contexto, tornou-se evidente a importância da motivação para a produtividade. As pessoas realizam coisas quando motivadas; elas produzem mais e melhor quando estão verdadeiramente envolvidas emocionalmente com a tarefa. Um profissional é, antes de tudo, um Ser Humano, e, portanto, suas ações são afetadas – quer queira, quer não; quer positiva ou negativamente – por suas emoções.

Liderança, neste sentido, é o gerenciamento de pessoas com base na consideração da dimensão emocional nas relações humanas. Mas nem sempre foi assim. Com o surgimento da sociedade industrial, surgiram novas relações de trabalho e com ela, uma nova visão: pregava-se que os ganhos em produtividade seriam resultantes da aplicação de métodos de controle padronizados na execução de tarefas e de incentivos salariais aos indivíduos, considerados não como recursos humanos, mas como seres econômicos. Esses eram princípios propostos na época e defendidos pela Escola de Administração Científica:

“Cada homem deve aprender como abrir mão de sua maneira bem particular de fazer coisas, adaptar seus métodos a muitos padrões novos e crescer acostumado a receber e obedecer ordens, respectivos detalhes, grandes e pequenos, que no passado eram deixados ao seu próprio julgamento” (Taylor – Pai da Administração Científica).

Surgiu também uma outra proposta, defendida, sobretudo, pela Escola de Relações Humanas: os ganhos em produtividade decorreriam não da aplicação dos métodos de controle e de incentivos salariais, mas sim à medida em que o trabalho representasse um meio para os seres “sociais” satisfazerem importantes necessidades de integração, participação e contribuição para a coletividade. As necessidades humanas passaram a ser compreendidas como importantes fatores de incentivo para o aumento da produtividade organizacional.

“Quer como antropólogos estudando uma raça primitiva, quer como industriais estudando alguma parte do esquema moderno, caótico e complexo da produção, encontramos sempre grupos de indivíduos, tanto nas selvas naturais como nas cidades modernas, que encontram sua felicidade e segurança pessoal desde que exista a subordinação do indivíduo a um objetivo comum” (Elton Mayo).

PIRÂMIDE DE MASLOW

Abraham Maslow, psicólogo norte-americano, nascido em 1908, foi o fundador da psicologia Humanística. Pioneiro no estudo da motivação humana, ficou famoso pela formulação de uma teoria dita “holístico-dinâmica, na qual se inclui a proposta de uma classificação hierárquica das motivações.

9

NECE REALIZAÇÃO PESSOAL – EGO SS (Auto-realização, Auto-

Desenvolvimento) Aplicada àID motivação profissional: DesenvolverAD habilidades e talentos, assumirES responsabilidades desafiadoras,SE desenvolver trabalho criativo etc.CUND ESTIMAÁR (Reconhecimento, Prestígio, Admiração,IA Status, Buscar o Respeito)S Aplicada à motivação profissional:

Poder, Títulos, Símbolos de Status, Reconhecimento através de elogios, Prêmios, Promoção, etc.

PARTICIPAÇÃO, AMOR(Necessidades de Afeição e Integração, Identificação com o Grupo,

NE Esforço para dar e receber amor)CE Aplicadas à motivação profissional:SS Grupos de trabalho formais e informais,ID clubes e associações, integração eAD intercâmbio no ambiente de trabalho,

ES etc.PRIM SEGURANÇAÁR (Física e emocional, necessidade de

IA fornecer abrigo e proteção para ocorpo e de manter uma existênciaconfortável) Aplicada à motivação profissional: Planos de aposentadoria, sindicato, condições seguras de trabalho, estabilidade profissional, empregabilidade, indenizações, planos de seguros, etc.

NECESSIDADES FISIOLÓGICAS(Necessidades biológicas como fome,

sede, calor, abrigo, sono, sexo) Aplicadas à motivação profissional: Pagamento, férias, feriados, descanso, almoço, ar limpo, ir ao banheiro, beber água etc.

S

10

1.4. IMPORTÂNCIA DA LIDERANÇA

Estudos recentes mostram que 90% dos esforços de mudanças organizacionais falham, particularmente porque os líderes não dão a devida atenção à dinâmica que afeta os indivíduos e as organizações, incluindo os aspectos relativos às emoções humanas e ao poder da cultura. Estes mesmos estudos ressaltam que 90% da eficácia corporativa e do clima organizacional é atribuído ao líder.

“Muita coisa mudou desde os primórdios da Revolução Industrial. (...) Geralmente, realizávamos tarefas repetitivas e (...) o papel dos gerentes era cobrar produtividade, dentro de padrões préestabelecidos.Hoje, a realidade é outra: menos de 20% da força de trabalho, particularmente nas grandes corporações, é de baixo escalão. Trabalhadores do conhecimento representam a grande maioria da força de trabalho que, embora possa ter uma chefia, na prática, não é subordinada, mas sim colegas, e dentro da sua área de especialização, dizem o que deve ser feito.Dentro desta nova realidade, é a produtividade do trabalhador individual que torna o sistema bem-sucedido. Este contexto traz uma demanda por novos modelos e abordagens de gestão cuja eficácia está direta e quase exclusivamente relacionada com a disponibilidade e a competência de liderança nas organizações. Liderança é referência comum e vital na busca por soluções.Liderança é a arte e o processo de influenciar pessoas para obter resultados em benefício da coletividade.” (Odir Pereira, presidente do ILB – Instituto de Liderança do Brasil) Fonte: Artigo Liderança: mais um modismo?, Jornal Carreira & Sucesso, nº 188.

1.5. HABILIDADES DE LIDERANÇA

Liderança é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Para tanto épreciso:

1) Tomar conhecimento sobre os princípios e técnicas de Liderança: Existem tantos estilos e abordagens de liderança quanto número de líderes. Aquele que desejar desenvolver sua habilidade de liderança deverá, antes de tudo, conhecer e estudar os princípios e técnicas de Liderança e, para isso, poderá contar com inúmeros livros disponíveis. Estudos recentes realizados pela Northwestern University identificaram 30 principais modelos e abordagens de liderança, que estão sendo divulgados por instituições de ensino. O mito de líderes natos já está ultrapassado. Vários estudos comprovam a idéia. A maioria das pessoas tem capacidade básica de liderança e pode desenvolver e melhorar suas habilidades para tal.

2) Incorporar os princípios de Liderança aos seus próprios valores e princípios: É sempre complicado querer fazer uma coisa na qual não se acredita. Liderança, especialmente, não é um conceito que se aplique sem que

11

realmente se acredite em seus princípios, posto que envolve valores e crenças; sentimentos e emoções. Os programas de desenvolvimento de liderança não podem ser encarados como pacotes de ensinamentos cognitivos a serem absorvidos em algumas poucas horas de treinamento nos moldes tradicionais.

3) Aplicar os princípios e técnicas de Liderança: Não adianta conhecer tudo sobre Liderança, acreditar na importância de seus princípios e práticas se não houver um esforço para utilizá-los no dia-a-dia profissional ou pessoal. Embora algumas pessoas possuam uma habilidade natural para Liderança, também é possível a cada um de nós aumentar nossas habilidades de Liderança através de treinamento. A capacidade de Liderança é uma habilidade que se desenvolve e é aprimorada com o tempo. É um aprendizado contínuo que se conquista pela prática.

1.6. TIPOS DE LIDERANÇA

Existem vários estudos sobre o tema Liderança. Dentre eles, destaca-se o conceito de Liderança Situacional, um dos modelos adotados por grandes corporações e empresas comprometidas com o alto desempenho de suas equipes de trabalho. Diz o seguinte: PARA PESSOAS DIFERENTES, MÉTODOS DIFERENTES.

Na prática, significa aplicar Estilos de Liderança específicos para cada Nível de Maturidade (ou Desenvolvimento) de cada subordinado. Veja como:

A) Estilo 1: DIREÇÃO: O líder fornece instruções específicas e supervisiona rigorosamente o cumprimento de tarefas. Destina-se a pessoas que carecem de competência, mas se mostram entusiasmadas e comprometidas com a tarefa (D1). Para a arrancada, elas precisam de supervisão e direção.

B) Estilo 2: TREINAMENTO: O líder continua a dirigir e supervisionar atentamente a realização de tarefas, mas explica também decisões, solicita sugestões e incentiva o desenvolvimento. Aplica-se a pessoas que possuem alguma competência mas carecem de maior comprometimento (que tende naturalmente a cair após o entusiasmo inicial) (D2). Precisam de direção e supervisão porque são relativamente inexperientes. E também de apoio e elogios para construírem auto-estima.

C) Estilo 3: APOIO: O Líder facilita e apóia os esforços dos subordinados para cumprir tarefas e compartilha a tomada de decisões. É apropriado para pessoas que possuem competência, mas carecem de confiança ou motivação (D3). Não precisam de muita direção, tendo em vista suas habilidades, mas o apoio é necessário para lhes fortalecer a confiança e a motivação.

D) Estilo 4: DELEGAÇÃO: O líder transfere a responsabilidade do processo decisório e da solução de problemas aos subordinados. Este estilo é para pessoas que demonstram competência e comprometimento (D4). Podem e

12

estão dispostas a trabalhar sozinhas num projeto, quase sem supervisão ou apoio.

QUADRO RESUMO

LIDERANÇA SITUACIONALNÍVEIS DE DESENVOLVIMENTO /

MATURIDADE ESTILOS DE LIDERANÇA

D1 ou M1Não sabe fazer. Baixa competência. Alto comprometimento e entusiasmo.

E1 = DIREÇÃODeterminar “o quê”, “como”, “quando”, “onde” e “porque”. Estruturar, controlar

e supervisionar.D2 ou M2

Relativamente capaz. Algumacompetência. Comprometimento e

entusiasmo.

E2 = TREINAMENTODesenvolver. Persuadir. Aplicar

supervisão com treinamento: ouvir, dar exemplos, argumentar.

D3 ou M3É capaz e disposto, mas inseguro na

tomada de decisões.

E3 = APOIOCompartilhar. Ouvir. Encorajar.

Facilitar. Valorizar.

D4 ou M4 Totalmente capaz. Engajado e

comprometido.

E4 = DELEGARTransferir responsabilidades pela

tomada de decisões.

1.7. DESENVOLVENDO O LÍDER QUE EXISTE EM VOCÊ

A) Princípio 1: DESCUBRA O LÍDER QUE EXISTE EM VOCÊ. Líderes talentosos surgem de muitas personalidades diferentes. Há os faladores e os silenciosos, os engraçados e os rigorosos, os impetuosos e os tímidos. São de todas as idades, raças, sexos e provém de todos os tipos de grupos. A questão é identificar que técnicas e práticas de liderança estão em maior sintonia com suas características pessoais e personalidade. Faça a seguinte pergunta a si mesmo: Que qualidades pessoais possuo que podem ser transformadas em qualidades de liderança? Então o primeiro passo é identificar seus próprios pontos fortes de liderança.

B) Princípio 2: DESENVOLVA SUA HABILIDADE DE COMUNICAÇÃO. Comunicar-se é uma coisa que todos fazemos. Comunicar-se bem, de forma eficaz, entretanto, é algo relativamente raro. A boa comunicação é uma habilidade que vale ser desenvolvida. Requer trabalho, tempo e dedicação. Técnicas precisam ser aprendidas e praticadas regularmente. Os resultados de uma comunicação eficaz não limita-se ao ganho profissional, mas é extensivo ao lar, às relações afetivas, ao grupo religioso, ao grupo de amigos, enfim, sempre que houver interação humana.

13

C) Princípio 3: SAIBA MOTIVAR PESSOAS. Constitui trabalho do líder estimular esses sentimentos na equipe: “Estamos nisto juntos”; “Somos parte de uma equipe”; “O que fazemos é valioso”. As necessidades humanas vão muito além das necessidades físicas ou materiais. As pessoas precisam sentir-se úteis e importantes. O líder deve das às pessoas um senso de finalidade, a sensação de que estão trabalhando por um objetivo valioso. O líder deve dar às pessoas o reconhecimento que elas merecem. Estimulá-las. Treiná-las. Desenvolver seu potencial. E assim consequirá torná-las motivadas para o trabalho. Conforme escreveu Harry A. Overstreet no livro Influencing Human Behavior: “A ação nasce do que desejamos fundamentalmente”. Portanto, o terceiro princípio de Liderançaé: A motivação jamais pode ser forçada, o indivíduo tem que querer fazer um bom trabalho.

D) Princípio 4: MANIFESTE INTERESSE SINCERO PELOS OUTROS. Manifestar interesse autêntico pelos outros – não há melhor maneira de fazer com que os outros se interessem por você. Desta forma é possível construir um ambiente amistoso e favorável onde as questões podem ser mais facilmente resolvidas. Portanto, não há nada mais eficaz e compensador do que demonstrar interesse sincero pelos outros.

E) Princípio 5: VEJA AS COISAS DO PONTO DE VISTA DA OUTRA PESSOA. Olhar as coisas da perspectiva do outro não acontece por acaso. É preciso que sejam feitas perguntas: “que experiência de vida o indivíduo traz?”; “quais são os seus valores e crenças?”; “quais são suas necessidades e problemas?”. Então considere esse princípio? Saia de dentro de si mesmo para descobrir o que é importante para o outro.

F) Princípio 6: APRENDA A OUVIR. Há duas boas razões para escutar com atenção o que os outros nos dizem. Aprendemos coisas e as pessoas tornam-se sensíveis a quem as escuta com atenção. A comunicação eficaz começa com a boa escuta. Alem disso, escutar as opiniões de uma pessoa é, estranhamente, uma das melhores maneiras de fazê-la nos ouvir e considerar nosso ponto de vista. Então compreenda: ninguém é mais persuasivo do que um bom ouvinte.

G) Princípio 7: DESENVOLVA EQUIPES. Antigamente, as empresas eram estruturadas como pirâmides: muitos trabalhadores na base e, de baixo para cima, camadas hierárquicas com chefes e supervisores. Atualmente as empresas vem cada vez mais adotando estruturas de trabalho baseadas em equipes e núcleos de projetos. Para que o trabalho em equipe tenha um bom desempenho, é preciso estar atento para alguns princípios: transformar os objetivos em objetivos da equipe (a menos que toda a equipe vença, ninguém vence); tratar as pessoas com individualidade/ tornar cada membro responsável pelo produto da equipe; dividir a glória e aceitar a culpa; estimular a confiança na equipe (o grande líder acredita sinceramente na equipe e compartilha essa crença com

14

todos seus membros); envolver-se e permanecer envolvido (o líder deve estar sempre presente); desenvolver talentos.

H) Princípio 8: RESPEITE A DIGNIDADE DOS OUTROS. Coisas pequeninas como “bom dia” e “obrigado” criam uma atmosfera onde as pessoas podem funcionar no seu mais alto nível. Isso acontece porque as pessoas percebem que estão sendo respeitadas e tratadas como indivíduos e não como números. Portanto, o respeito sincero aos demais é alicerce da motivação.

I) Princípio 9: RECONHEÇA, ELIGIE E RECOMPENSE. As necessidades humanas vão além das necessidades físicas ou materiais, ou mesmo de afeto. As pessoas possuem necessidades de estima e reconhecimento. Pessoas trabalham por dinheiro, mas fazem aquele esforço extra por reconhecimento, elogios e recompensas.

J) Princípio 10: SAIBA TRATAR ERROS, QUEIXAS E CRÍTICAS. Crie um ambiente em que as pessoas estejam dispostas a receber conselhos ou críticas construtivas. Deixe claro que erros são incidentes naturais da vida. Evite o jogo de botar culpa. Use o estímulo, faça com que as falhas pareçam fáceis de serem corrigidas. Seja rápido ao confessar erros e lento ao criticar. Acima de tudo seja construtivo.

K) Princípio 11: ESTABELEÇA METAS. Apresente ao grupo metas claras, específicas e sobretudo, viáveis. Identifique as metas individuais, para cada pessoa, e também as metas gerais, de toda a equipe e da empresa. Coloque prioridades nas metas. Estabeleça metas claras, desafiantes e viáveis.

L) Princípio 12: CONCENTRAÇÃO E DISCIPLINA. Concentração, a capacidade de ignorar distrações e aplicar apenas ao que é importante – essa é uma qualidade que faz diferença no desempenho de uma pessoa. Portanto, líderes nunca perdem a concentração. Mantém a atenção no fundamental.

M) Princípio 13: ALCANCE O EQUILÍBRIO. É vital para todos nós equilibrar a vida, abrir espaço para outras coisas que não só o trabalho. Essa orientação resultará não só em vida pessoal mais feliz e mais satisfatória, mas quase inevitavelmente, tornará o indivíduo mais enérgico, mais concentrado e mais produtivo no trabalho. Portanto, rendimento invariavelmente alto resulta do equilíbrio entre trabalho e lazer.

N) Princípio 14: TENHA UMA ATITUDE MENTAL POSITIVA. Ao contrário do que a maioria quer acreditar, influências externas não determinam geralmente a

15

felicidade pessoal. O que importa é como reagimos a elas, sejam boas ou más. Portanto, ganhe forças com o positivo e não se deixe exaurir pelo negativo.

O) Princípio 15: APRENDA A NÃO SE PREOCUPAR. A maioria das pessoas passa tempo demais preocupando-se com coisas que nunca ocorrem. Portanto, domine as preocupações e energize sua vida.

P) Princípio 16: SEJA ENTUSIASMADO. Se você, numa posição de liderança, não sente entusiasmo por uma ideia ou projeto, quem mais vai sentir? Se os líderes não acreditam entusiasticamente na direção em que a empresa segue, jamais devem esperar que isso aconteça com os empregados ou com os clientes. A melhor maneira de entusiasmar alguém com uma ideia – ou projeto ou campanha – é você mesmo entusiasmar-se com ela. E demonstrar. Portanto, nunca subestime o poder do entusiasmo.

1.8. LIDERANÇA NA PRÁTICA

Na prática, as ações que um líder deve desenvolver são:

A) Promover uma boa comunicação:

• Informação democratizada para todo o grupo;• Manter a equipe bem informada do que acontece na empresa;• Passar todas as informações da área com rapidez;• Divulgar via e-mail ou circular, cartas sobre o sucesso de um projeto;• Valorizar a importância da comunicação;• Melhorar continuamente o processo de comunicação verbal e escrita;• Aprender sempre a ouvir mais: “Perguntar muito, ouvir sempre!”;• Fazer reuniões individuais com cada subordinado;• Fazer reunião com toda a equipe;• Ouvir problemas e dificuldades dos subordinados;• Ouvir sugestões dos subordinados para otimizar as tomadas de decisão;• Ser sincero e verdadeiro em suas opiniões;• Conversar e entender os problemas de cada um;• Facilitar o envolvimento chefe X subordinados através da comunicação;• Determinar em conjunto com o grupo as informações que devem estar

sempre disponíveis.

16

B) Estabelecer claramente objetivos e responsabilidades:• Deixar claro o que se espera do subordinado (desde a contratação), sua

descrição de função e objetivos do cargo;• Atualizar as descrições de funções/cargos;• Deixar claro o que fazer, como fazer, para que fazer, quando, onde etc.;• Estabelecer objetivos claros para cada subordinado;• Negociar individualmente os objetivos;• Estabelecer objetivos claros para a equipe;• Negociar os objetivos com a equipe;• Definir indicadores de performance claros;• Acompanhar os resultados parciais;• Discutir e negociar tarefas e prazos.

C) Incentivar a qualidade de relacionamento com o cliente:• Orientar a equipe sobre a importância de ouvir e atender os clientes

vivenciando suas necessidades através de contatos por pesquisa, visitas e conversas;

• Estar sempre atento se o cliente está satisfeito, questionando-o.

D) Promover a integração e trabalho em equipe:

• Estimular a integração entre departamentos;• Estimular troca de experiência entre subordinados;• Estimular e valorizar o trabalho em equipe;• Almoçar com a equipe;• Integrar a equipe em “happy hour”;• Dedicar maior tempo aos novos colaboradores;• Enfatizar a interdependência de funções (cada setor/função tem sua

própria importância e interfere no resultado dos outros setores/funções).

E) Estimular e encorajar o subordinado/equipe:• Promover um ambiente de trabalho positivo e estimulante;• Estimular um relacionamento interpessoal saudável;• Manter alta a motivação do subordinado/equipe;

Comemorar cada sucesso do grupo;• Valorizar com palavras/gestos um bom desempenho;• Incentivar novas ideias e projetos através da valorização e

do reconhecimento;• Eliminar pré-conceitos já existentes;• Não ter preferências pessoais;

17

• Respeitar diferenças individuais;• Parabenizar pelo aniversário;• Buscar mais a comunicação pessoal, evitando e-mail e telefones;• Ouvir, empaticamente (colocando-se no lugar do outro), e com atenção,

quando seu subordinado traz algum problema;• Conversar com os subordinados sobre seus objetivos pessoais;• Adotar medidas corretivas individuais e não expor a todos do grupo;• Praticar os valores compartilhados no dia-a-dia, aplicando-os;• Conquistar a confiança da equipe, ouvindo-a;• Premiar a melhor performance, sem discriminar publicamente que não

alcançou sua meta;• Buscar sugestões em quem faz a melhor performance;• Demonstrar confiança no trabalho do subordinado, através de gestos e

palavras.

F) Incentivar o comprometimento:• Envolver o subordinado com o objetivo da empresa;• Mostrar ao grupo uma visão sistêmica da empresa e como

seu setor/função contribui no todo;• Levar o grupo a entender o papel de cada um para o sucesso do

empreendimento/projeto;• Mostrar a importância do negócio/projeto para o sucesso profissional de

cada um;• Envolver a equipe no planejamento das tarefas e na tomada de decisões;• Deixar claro para o subordinado a razão de determinada tarefa a ser

realizada;• Estabelecer com a equipe as prioridades da área;• Negociar objetivos e metas individuais e da equipe;• Fazer a equipe avaliar cada problema de forma investigativa, buscando

soluções;• Delegar tarefas e responsabilidades que proporcionem auto-realização;• Através de reuniões com o grupo, discutir como pode ser melhorado a

qualidade do trabalho;Discutir os novos processos com os subordinados;

• Envolver o colaborador na elaboração/execução do planejamento;• Delegar tarefas factíveis e viáveis;• Discutir processo de execução de tarefas com os subordinados;

18

• Em conjunto com os subordinados, revisar e definir objetivos. Verificar se foram compreendidos, sempre estabelecendo prazos, prioridades e insistindo no foco.

G) Racionalizar o tempo dedicado a retrabalho:• Evitar retrabalho, identificando onde está o problema;• Discutir e renegociar prazos de tarefas;• Dar prazos coerentes para a entrega dos trabalhos sendo justo;• Questionar os clientes sobre a real necessidade das

solicitações, perguntando;• Eliminar trabalhos secundários ou sem valor;• Não tolerar desvio de foco, orientando pessoalmente;• Rever processos priorizando (importante, descartável e desnecessário);• Reforçar a importância dos prazos.

H) Cuidar para um bom ambiente/organização:

• Mudar o “layout” da sala para melhorar o espaço físico;• Deixar sempre seu ambiente limpo e organizado;• Tornar o ambiente físico agradável e organizado.

I) Promover o melhor desempenho e maior produtividade:• Alocar pessoas certas para as tarefas certas;• Ajudar na realização de tarefas;• Fornecer recursos para a realização das tarefas;• Esclarecimento e reforço sempre que necessário do objetivo de cada

tarefa;• Fazer a equipe avaliar cada problema buscando soluções;• Através de reuniões como grupo, discutir como pode ser melhorada a

qualidade do trabalho;• Promover correções de rumo (rever as metas) através de análise das

tarefas realizadas;• Administrar melhor o tempo para a realização das atividades;• Promover reuniões periódicas para discussão de cases (analisar causas de

sucesso e insucesso);• Mostrar claramente os pontos fracos da equipe a serem desenvolvidos;• Sentar com os subordinados e acompanhar o planejamento deles;• Delegar somente após o treinamento necessário e avaliar o perfil do

subordinado dando suporte e fazendo o acompanhamento;Incentivar o trabalho em equipe, demonstrando a importância disto para o cumprimento das tarefas;

19

• Explorar criatividade para definir novas tarefas e implementá-las com sucesso;

• Persuadir os colaboradores de que são capazes de cumprir seus objetivos, conscientizando-os de sua capacidade;

• Desenvolver a maturidade e aperfeiçoamento dos subordinados através de treinamento;

• Promover reuniões de brainstorm sobre as atividades/necessidades de mudança no setor/área;

• Estar atendo sempre que a produtividade cair.

J) Incentivar o desenvolvimento profissional:• Acompanhar/dar suporte ao desenvolvimento profissional do subordinado;• Envolver os subordinados em trabalhos ou projetos que propiciem

crescimento do subordinado;• Desenvolver e estimular as capacidades individuais e o potencial da

equipe, através de uma ação direta e pessoal, respeitando as diferenças comportamentais e incentivando todos;

• Incentivar o aperfeiçoamento contínuo das atribuições da função/setor;• Levantar necessidades de aprimoramento/treinamento dos subordinados e

equipe;• Procurar desenvolver o potencial dos seus subordinados através de cursos

de aprimoramento e/ou programas de treinamento;• Estimular a busca de conhecimento através de leituras, indicando ou

emprestando livros para o desenvolvimento de cada um;• Ler mais artigos que agreguem valores à área e à equipe;• Incentivar a qualidade do trabalho através de agradecimento e valorização

do subordinado após uma tarefa realizada;• Dar autonomia aos subordinados que se mostrarem preparados;• Delegar funções aos subordinados, para que com seus conhecimentos

técnicos busquem novos desafios;

• Não assumir trabalhos no lugar do subordinado, mas esclarecer dúvidas;

Valorizar as iniciativas do grupo e indivíduos.

K) Promover a autoconfiança:

• Dividir com o colaborador a responsabilidade sobre tarefas;• Compartilhar algumas decisões importantes;• Confiar responsabilidade aos colaboradores com maturidade;

20

• Confiar nos subordinados que reconhecem seus erros;• Valorização através de elogio sincero;• Delegar determinada tarefa que são particularmente complicadas.

L) Conduzir reuniões produtivas:• Nas reuniões, dar temas específicos (pauta da reunião) para cada

participante;

• Permitir ou incentivar a participação dos subordinados nas decisões; Estar aberto a críticas por parte dos subordinados.

M) Conhecer os subordinados:

• Identificar características, aptidões, virtudes e deficiências, visando aproveitar talentos, superar deficiências e permitir colocar a pessoa certa na função certa;

• Perguntar ao subordinado sobre suas aspirações e gostos;• Manter contato pessoal e freqüente com a equipe;• Descobrir quais as dificuldades e dar suporte;• Estabelecer maior empatia com o grupo;• Sociabilizar, procurando saber mais sobre a vida pessoal de cada um,

inclusive participando de celebrações familiares dos subordinados, quando convidado;

• Identificar as tarefas que cada indivíduo gosta e não gosta de realizar.

1.9. A IMPORTÂNCIA DO TRABALHO EM EQUIPE

Lee Iacocca, grande empresário do ramo automobilístico dos EUA, certa vez disse:

“Todos nós conhecemos certos tipos de pessoas, competentes, que parecem ter tudo, mas que nunca progridem muito. Não estou falando daquelas pessoas que realmente não querem progredir, ou das pessoas preguiçosas. Estou pensando nas pessoas que se esforçam muito, seguem um plano definido, vão para a universidade, conseguem um bom emprego, dão duro e não conseguem nada. Quando você fala com essas pessoas, muitas vezes elas dizem que tiveram azar, ou que o chefe não gosta delas. Invariavelmente elas se colocam como vítimas. Mas você tem que se perguntar, por que só o chefe não gosta. O certo é que quando pessoas capazes não conseguem avançar, em geral é porque não conseguem trabalhar com seus colegas.”

É de Kenneth Blachard a famosa frase que diz: “Nenhum de nós é tão inteligente quanto todos nós juntos”.

21

Atualmente, o trabalho em equipe é uma exigência profissional e tem contribuído de maneira significativa para fortalecer os resultados finais e melhorar o relacionamento interpessoal no ambiente de trabalho. Há uma exigência de novos conhecimentos de diferentes especialidades que as novas tecnologias solicitam, entretanto, nenhum ser humano, pode acumular sozinho, todas as áreas de conhecimentos que são necessárias para um melhor atendimento das necessidades atuais, por isso, a importância da diversidade que o trabalho em equipe traz a todas as empresas.

Aprender a trabalhar em equipe, aceitar as opiniões dos outros colegas de trabalho, saber ouvir, dar opiniões e trabalhar juntos é essencial e está sendo cada vez mais aceito e procurado pelas empresas. Além do conhecimento e estudo é necessário que as pessoas aprendam a trabalhar em equipe e deixar de lado possíveis problemas, intrigas e brigas no ambiente profissional, sabendo separar os problemas particulares com a sua vida profissional e consequentemente esse profissional será reconhecido, melhorando o seu marketing pessoal, crescimento e vida profissional.

Trabalhar em equipe é bem mais divertido do que trabalhar sozinho, melhorando o desempenho da empresa. A habilidade para trabalhar em equipe é uma competência constante e necessária em todas as organizações, e por isso é uma das perguntas principais dos selecionadores nas entrevistas de emprego.

1.9.1. VANTAGENS DO TRABALHO EM EQUIPE

Quais as diferenças do GRUPO DE TRABALHO para uma EQUIPE DE TRABALHO? No Grupo de Trabalho há um agrupamento de pessoas que se relacionam entre si com base em regras, rotinas de trabalho e organização, sem perceber ou ter noção de como funciona a organização como um todo. Realizam suas atividades como “robôs”, mesmos nos relacionamentos pessoais. Operam no automático. Na Equipe de Trabalho, há um alto grau de participação e envolvimento de todos os seus integrantes em torno do objetivo maior. Tem plena consciência do projeto da empresa como um todo e, nas atividades que desenvolvem, buscam sinergia (soma dos esforços individuais).

Assim, na Equipe de Trabalho podemos observar as seguintes vantagens:• ENVOLVIMENTO: Maior grau de envolvimento dos participantes;• MOTIVAÇÃO: Nível elevado de motivação para o trabalho;• INTEGRAÇÃO: Integração de esforços e talentos individuais;• SINERGIA: soma dos esforços individuais, operando num único sentido.

22

1.9.2. COMO ORGANIZAR EQUIPES DE ALTO DESEMPENHO

O líder é um capacitador de pessoas e um facilitador de equipes. Quando um grupo se junta em torno de um projeto comum – vida familiar, grupo de amigos, equipe esportiva, grupo musical ou um grupo de trabalho – existem estágios que vão desde um “apanhado de pessoas que se reúnem pela primeira vez”, até o nível de uma verdadeira equipe que funciona de forma integrada, equilibrada e eficaz. Segundo Kenneth Blanchard1, equipes de Alto Desempenho são identificadas como:

A) PROPÓSITO• Os membros podem descrever um propósito comum em que estão

empenhados;• Os objetivos são claros, incentivadores e relevantes para o propósito;• As estratégias para atingir os objetivos são especificadas; As atribuições

individuais são claras.

B) EFETIVA AUTORIZAÇÃO• Os membros têm uma sensação pessoal e coletiva de poder;• Os membros têm acesso a especializações e recursos necessários;• Políticas e métodos apoiam os objetivos do grupo;• O respeito mútuo e o desejo de ajuda recíproca são evidentes.

C) RELACIONAMENTOS E COMUNICAÇÃO• Os membros manifestam-se de maneira aberta e honesta;• Calor humano, compreensão e aceitação são expressos;• Os membros escutam-se ativamente;• Diferenças de opinião e pontos de vistas.

D) ÓTIMO DESEMPENHO• O rendimento é alto; a qualidade é excelente;• A tomada de decisões é eficaz;• Um processo de resolução de problemas é claro e eficiente.

E) FLEXIBILIDADE• Os membros desempenham diferentes papéis e funções conforme o

necessário;• Os membros compartilham a responsabilidade pela

liderança e desenvolvimento da equipe;• Os membros adaptam-se a mudanças de exigências;

1 BLANCHARD, Kenneth et AL. O gerente-minuto organiza equipes de alto desempenho. Rio de Janeiro: Record, 1993, citado por FELIX, André. Apostila Liderança ESPN. Disponível em http://200.195.174.230/Materiais/2319_878.pd f

23

• Diferentes ideias e enfoques são explorados.

F) RECONHECIMENTO E VALORIZAÇÃO• Contribuições individuais são reconhecidas e valorizadas pelo líder e por

outros membros;• As realizações da equipe são reconhecidas pelos membros;• Os membros da equipe sentem-se respeitados;• As contribuições da equipe são valorizadas e reconhecidas pela empresa.

G) MORAL• Os indivíduos sentem-se bem por participarem da equipe;• Os indivíduos sentem-se confiantes e motivados;• Os membros têm uma sensação de orgulho e satisfação em relação ao

trabalho;• Existe forte sentido de coesão e espírito de equipe.

Atividade de Aprendizagem:

As pessoas que não tem talento para liderar conseguem reverter essa competência com aprendizado?

24

II. EMPREENDEDORISMO

2.1. O QUE SIGNIFICA SER EMPREENDEDOR

Para o SEBRAE “a palavra empreendedor (entrepreneur) tem origem francesa e quer dizer aquele que assume riscos e começa algo novo”. E essa associação do risco à atividade empreendedora vem do século XVII, quando apareceram os primeiros indícios dessa relação. Naquela época, surgiram alguns negócios em que o governo fazia um acordo contratual com alguém para realizar um serviço ou fornecer produtos, prefixando os preços e deixando com isso o lucro ou prejuízo nas mãos do empreendedor.

Essa concepção define o empreendedorismo como uma forma de ser e busca desenvolver o potencial das pessoas para serem empreendedoras em qualquer área em que estejam atuando, seja como criadores de empresa, autônomos, profissionais liberais, artistas, executivos, funcionários públicos ou trabalhadores das grandes, médias e pequenas empresas.

Empreender, portanto, é buscar uma oportunidade propondo-se a correr os riscos inerentes ao projeto, atendendo com criatividade, qualidade e eficiência as necessidades de um público (consumidores, colaboradores, acionistas, governo, sociedade, etc.) ou situação. E é por isso que agora esperara-se que todos atuem como “proprietários”, ou seja, espera-se que todos preocupem-se com o andamento dos processos e negócios, tendo visão de quem se importa com o resultado, para torná-lo o melhor possível.

Em uma época em que empreender e inovar são palavras de ordem, criou-se um significado inovador para empreendedorismo, que, na realidade, mais se aproxima de “responsabilidade”. Ser empreendedor deve ser considerado um estilo de vida, não uma profissão.

2.2. EXEMPLOS DO QUE SEJA UM EMPREENDEDORA) Indivíduo que cria uma empresa, qualquer que seja ela;B) Pessoa que compra uma empresa e introduz inovações, assumindo riscos,

seja na forma de administrar, vender, fabricar, distribuir ou de fazer propaganda dos seus produtos e/ou serviços, agregando novos valores;

C) Empregado que introduz inovações em uma organização, provocando o surgimento de valores adicionais;

D) Não se considera, contudo, empreendedor uma pessoa que, por exemplo, adquira uma empresa e não introduza qualquer inovação, mas somente gerencie o negócio;

E) Os empreendedores podem ser voluntários (que têm motivação para empreender) ou involuntários (que são forçados a empreender por motivos alheios à sua vontade: desempregados, imigrantes etc.).

25

2.3. DECIDINDO POR SER UM EMPREENDEDOR

A decisão de tocar seu próprio negócio deve ser muito clara. De início, é a sua decisão principal. Você deve estar profundamente comprometido com ela, para ir em frente, enfrentar todas as dificuldades que normalmente aparecem e derrubar os obstáculos que certamente não faltarão. Se o negócio falhar – e esse é um risco que realmente existe – isto não deve derrubar seu orgulho pessoal nem sacrificar seus bens pessoais. Tudo deve ser bem pensado e ponderado para garantir o máximo de sucesso e o mínimo de dores de cabeça.

Pelo lado negativo, vejamos o que pode acontecer. Fazendo uma engenharia reversa, o primeiro passo é saber quais são as possíveis causas de insucesso nos novos negócios, para que você possa evitá-las ou neutralizá-las e impedir que venham prejudicá-lo no futuro. Nos novos negócios, a mortalidade prematura é elevadíssima, pois os riscos são inúmeros e os perigos não faltam. Assim, precisamos de cautela e jogo de cintura.

Fatores econômicos 72%

- Incompetência do empreendedor- Falta de experiência de campo- Falta de experiência gerencial- Experiência desequilibrada

Inexperiência 20%

- Lucros insuficientes- Juros elevados- Perda de mercado- Mercado consumidor restrito- Nenhuma viabilidade futura

Vendas Insuficientes 11%

- Fraca competitividade- Recessão econômica- Vendas insuficientes- Dificuldades de estoque- Localização inadequada

Despesas Excessivas8%

- Dívidas e cargas demasiadas- Despesas operacionais elevadas

Outras Causas 3%

- Negligência- Capital insuficiente- Clientes insatisfeitos- Fraudes- Ativos insuficientes

Os perigos mais comuns nos novos negócios são:A) Não identificar adequadamente qual será o novo negócio;B) Não reconhecer apropriadamente qual será o tipo de cliente a ser atendido;C) Não saber escolher a forma legal de sociedade mais adequada;

26

D) Não planejar suficientemente bem as necessidades financeiras do novo negócio;

E) Errar na escolha do local adequado para o novo negócio;F) Não saber administrar o andamento das operações do novo negócio;G) Não ter conhecimento sobre a produção de bens ou serviços com padrão de

qualidade e de custo;H) Desconhecer o mercado e, principalmente, a concorrência;I) Ter pouco domínio sobre o mercado fornecedor;J) Não saber vender e promover os produtos/serviços;K) Não saber tratar adequadamente o cliente.

2.4. PERFIL DO EMPREENDEDOR DE SUCESSO

O perfil do empreendedor é baseado num conjunto de fatores comportamentais e atitudes que contribuem para o sucesso. Este conjunto pode variar de lugar para lugar. E a identificação do perfil do empreendedor de sucesso é realizada para que se possa aprender a agir, adotando comportamentos e atitudes adequadas;

É importante termos consciência de que ainda não se pode estabelecer uma relação absoluta de causa e efeito. Ou seja, se uma pessoa tiver tais características, certamente vai ter sucesso;

O que se pode dizer é que, se determinada pessoa tem as características e aptidões mais comumente encontradas nos empreendedores, mais chances terá de ser bem sucedida.

2.5. CARACTERÍSTICAS QUE FORMAM O PERFIL DO EMPREENDEDOR DE SUCESSO

A) Possuir motivação pelo desejo de realizar;B) Disposição de correr riscos viáveis, possíveis;C) Possuir a capacidade de análise;D) Necessidade de liberdade para agir e para definir suas metas e os caminhos

para atingi-las;E) Saber aonde quer chegar; confiar em si mesmo, sempre com alto

comprometimento;F) Não depender dos outros para agir; porém, saber agir em conjunto;G) Ser otimista, sem perder o contato com a realidade;H) Ser flexível sempre que preciso;I) Saber administrar suas necessidades e frustrações, sem por elas se deixar

dominar;

27

J) Ser capaz de manter a auto-motivação, mesmo em situações difíceis;K) Ser capaz de aceitar e aprender com seus erros e com os erros dos outros;L) Ser capaz de recomeçar, se necessário;M) Manter a auto-estima, mesmo em situações de fracasso;N) Ser capaz de exercer a liderança, de motivar e de orientar outras pessoas com

relação ao trabalho;O) Ser criativo na solução de problemas;P) Ser capaz de delegar;Q) Dirigir sua agressividade para a conquista de metas, a solução de problemas e

o enfrentamento de dificuldades (negociação, Willian Ury);R) Ter prazer em realizar o trabalho e em observar o seu próprio crescimento

empresarial;S) Ser capaz de administrar bem o tempo, e acima de tudo, conhecer muito bem

o ramo que atua.

2.6. EMPREENDEDORISMO É O ENVOLVIMENTO DE PESSOAS E PROCESSOS

A) O empreendedor é aquele que percebe uma oportunidade e cria meios para persegui-la. Exemplos: uma nova empresa, área de negócio, etc.;

B) O processo empreendedor envolve todas as funções, ações, e atividades associadas com a percepção de oportunidades e a criação de meios para persegui-las.

2.7. FATORES AMBIENTAIS E PESSOAIS

28

A) Há uma grande diferença entre ideia e oportunidade, e isso é uma das grandes causas de insucesso. Identificar e agarrar uma oportunidade é, por excelência, a grande virtude do empreendedor de sucesso;

B) Atrás de uma oportunidade sempre existe uma ideia, mas somente um estudo de viabilidade, que pode ser feito através do Plano de Negócios, indicará seu potencial de transformar-se em um bom negócio.

C) C) Algumas fontes de ideias:• Negócios existentes: Pode haver excelentes oportunidades em negócios

em falência. É lógico que os bons negócios são adquiridos por pessoas próximas(empregados, diretores, clientes, fornecedores);

• Feiras e exposições;• Empregos anteriores: Grande número de negócios é iniciado por produtos

ou serviços baseados em tecnologia e ideias desenvolvidas por empreendedores enquanto eram empregados de outros;

• Consultoria: Dar consultoria pode ser uma fonte de ideias;• Pesquisa universitária;• A observação do que se passa em volta, nas ruas;• Experiência enquanto consumidores;• Mudanças demográficas e sociais, mudanças nas circunstâncias de

mercado;

29

• Caos econômico, crises, atrasos (quando há estabilidade, as oportunidades são mais raras);

• Dar vida a uma visão;• Transformar um problema em oportunidade. D) Sobre a oportunidade:

• Ela deve se ajustar ao empreendedor. Algo que é uma oportunidade para uma pessoa pode não ser para outra, por vários motivos (know-how, perfil individual, motivação, relações etc.);

• É um alvo móvel. Se alguém a vê, ainda haverá tempo de aproveitá-la;• Um empreendedor habilidoso dá forma a uma oportunidade onde outros

nada vêem, ou vêem muito cedo ou tarde;• Ideias não são necessariamente oportunidades (embora no âmago de uma

oportunidade exista uma ideia);• A oportunidade é a fagulha que detona a explosão do empreendedorismo;• Há ideias em maior quantidade do que boas oportunidades de negócios;• Características da oportunidade: é atraente, durável, tem uma hora certa,

ancora-se em um produto ou serviço que cria, ou adiciona valor para o seu comprador;

• Apresenta um desafio: reconhecer uma oportunidade enterrada em dados contraditórios, sinais, inconsistências, lacunas de informação e outros vácuos, atrasos e avanços, barulho e caos do mercado (quanto mais imperfeito o mercado, mais abundantes são as oportunidades);

• Reconhecer e agarrar oportunidades não é uma questão de usar técnicas, checklists e outros métodos de identificar e avaliar; não há receita de bolo (a literatura tem mais de 200 métodos), mas depende da capacidade do empreendedor.

2.8. CONCEITO DE EMPRESA

Segundo o Código Civil/2002, empresa é "a atividade econômica organizada de produção e circulação de bens e serviços para o mercado, exercida pelo empresário, em caráter profissional, por meio de um complexo de bens". Desta forma, quando se fala em empresa não supõe-se a prática de um ato isolado, mas uma atividade reiterada, uma série de atos vinculados, coordenados e em execução continuada, equivalendo, desse momento, ao que vulgarmente se denomina "negócio".

A atividade empresarial não se limita àquela comercial em sentido de “intermediação”, mas tem uma conotação mais ampla que mera intermediação entre o momento da produção e do consumo. Ela pode ser civil (prestação de serviços), industrial, de intercâmbio de bens, de distribuição ou securitária.

30

2.9. OBRIGAÇÕES INICIAIS DO EMPRESÁRIO

Para que o empresário se encontre em situação de regularidade, deve cumprir com as obrigações estabelecidas em lei. São três as obrigações comuns a todos os empresários:• Inscrever-se no registro do comércio (Junta Comercial do Estado);• Escriturar regularmente seus livros comerciais obrigatórios;• Levantar balanço patrimonial periodicamente e/ou manter as escriturações

comerciais, fiscais e financeiras de acordo com as exigências especificas.

2.10. IRREGULARIDADE DO EMPRESÁRIO

O não cumprimento das obrigações legais implicará na irregularidade do empresário, o que acarretará diversas implicações sobre o empresário, destaca- se:

A) Aquele que não registrou seus atos constitutivos não exerce atividade irregular, de maneira que não poderá ser beneficiado pelo instituto da Recuperação judicial das empresas (a antiga concordata - Lei 11.101/2005);

B) A empresa irregular não pode requerer a falência de um devedor seu, embora possa ser requerida a sua falência por algum dos seus credores. Da mesma forma, a empresa não pode requerer a própria falência;

C) Os livros comerciais da empresa irregular não poderão ser autenticados e, desse modo, não gozarão de eficácia probatória a seu favor;

D) As empresas irregulares não podem participar de licitações públicas e não podem contratar com o Poder Público;

E) Os sócios das sociedades irregulares respondem solidária e ilimitadamente pelas obrigações da empresa;

F) As sociedades irregulares não possuem CNPJ, respondendo os sócios pelo cumprimento das obrigações tributárias e previdenciárias disso decorrente;

G) Os bens e as dividas sociais serão patrimônio comum dos sócios, o que significa que os seus bens particulares respondem pelas dividas da empresa;

H) Não poderá ser adotada a forma de microempresa, não se beneficiando das vantagens decorrentes.

2.11. ESPÉCIES DE SOCIEDADES DE ACORDO COM O NOVO CÓDIGO CIVIL

31

A SOCIEDADE constitui-se quando duas ou mais pessoas se obrigam a contribuir, com bens ou serviços, para o exercício de atividade econômica e a partilha, entre si, dos resultados (art. 981 do Novo Código Civil). Sociedade é uma pessoa jurídica de direito privado, segundo o artigo 46 do Novo Código Civil. De acordo com o novo Código Civil existem duas espécies de sociedades:

• Sociedade Empresária;• Sociedade Simples (Cooperativas, Empresário Individual, Empresário

Autônomo, Associações).

2.11.1. SOCIEDADES EMPRESÁRIAS

Sociedade Empresária tem por objeto o exercício de atividade própria de empresário sujeito ao registro, inclusive a sociedade por ações, independentemente de seu objeto, devendo inscrever-se na Junta Comercial do respectivo Estado. Isto é, Sociedade Empresária é aquela que exerce profissionalmente atividade econômica organizada para a produção ou circulação de bens ou de serviços, constituindo elemento de empresa. A sociedade empresária é considerada pessoa jurídica (art. 981, Código Civil). Ex: sociedades comerciais em geral. O representante legal da empresa passa a ser o Administrador, o qual substitui a antiga figura do Sócio Gerente. Elas ainda podem ser:

A) Sociedade em Nome Coletivo (art. 1039 do Novo Código Civil): Tipo societário pouquíssimo utilizado. Sociedade que deve ser constituída somente por pessoas físicas, sendo que todos os sócios respondem solidária e ilimitadamente pelas obrigações sociais. Sociedade em nome coletivo refere- se à constituição de uma empresa por sociedade, onde todos os sócios respondem pelas dívidas de forma ilimitada. Também chamada de sociedade geral, sociedade de responsabilidade ilimitada ou sociedade solidária ilimitada. O nome empresarial deste tipo de associação consiste em firma ou razão social composta pelo nome pessoal de um ou mais sócios e deve vir acompanhado da expressão, "e Companhia" ou "& Companhia", por extenso ou abreviadamente ("e Cia" ou "& Cia") quando não houver referência a todos os sócios. Essa sociedade é formada obrigatoriamente por pessoas físicas, não podendo ser constituída por pessoas de caráter jurídico. Sendo assim cada comandita tem seu lugar quanto a sua homologação. Os sócios das sociedades em nome coletivo, além de responderem perante a sociedade pela sua obrigação de entrada, respondem ainda perante os credores da sociedade e pelas obrigações desta. A responsabilidade por estas dívidas é subsidiária em relação à sociedade, o que significa que os credores sociais só podem exigir o cumprimento aos sócios depois de esgotado o patrimônio da sociedade, mas é solidária entre os sócios;

32

B) Sociedade em Comandita Simples (art. 1045 do Novo Código Civil): Tipo societário pouco utilizado. Sociedade que possui dois tipos de sócios, os comanditados (pessoas físicas responsáveis solidária e ilimitadamente pelas obrigações sociais) e os comanditários (obrigados somente pelo valor de sua quota). b) Os sócios comanditários têm responsabilidade limitada em relação às obrigações contraídas pela sociedade empresária, respondendo apenas pela integralização das cotas subscritas. Contribuem apenas com o capital subscrito, não contribuindo de nenhuma outra forma para o funcionamento da empresa, ficando alheio, inclusive, da administração da mesma. Já os sócios comanditados contribuem com capital e trabalho, além de serem responsáveis pela administração da empresa. Sua responsabilidade perante terceiros é ilimitada, devendo saldar as obrigações contraídas pela sociedade. A firma ou razão social da sociedade somente pode conter nomes de sócios comanditados, sendo que a presença do nome de sócio comanditário faz presumir que o mesmo écomanditado, passando a responder de forma ilimitada;

C) Sociedade Anônima (por ações - art. 1º da Lei 6.404/76): Espécie societária mais utilizada que as anteriores, principalmente nos casos de grandes empresas. É um tipo societário muito utilizado por grandes empreendimentos, por conferir maior segurança aos seus acionistas, por meio de regras mais rígidas. Caracteriza-se por ter o capital social dividido em ações. Cada sócio ou acionista responde somente pelo preço de emissão das ações que adquiriu. A sociedade rege-se pela Lei n° 6.404/76 e, nos casos omissos, pelas disposições do Novo Código Civil. Sociedade anônima (normalmente abreviado por S.A., SA ou S/A) é uma forma de constituição de empresas na qual o capital social não se encontra atribuído a um nome em específico, mas está dividido em ações que podem ser transacionadas livremente, sem necessidade de escritura pública ou outro ato notarial. Por ser uma sociedade de capital, prevê a obtenção de lucros a serem distribuídos aos acionistas. c) Há duas espécies de sociedades anônimas:

• A companhia aberta (também chamada de empresa de capital aberto), que capta recursos junto ao público e é fiscalizada, pela CVM (Comissão de Valores Mobiliários);

• A companhia fechada (também chamada de empresa de capital fechado), que obtém seus recursos dos próprios acionistas;

D) Sociedade em Comandita por Ações: Tipo societário em processo de extinção. Sociedade que tem o capital dividido em ações, regendo-se pelas normas relativas às sociedades anônimas. A Sociedade em comandita por ações em direito, é uma natureza jurídica de constituição de empresas por sociedades, tendo o capital dividido em ações, regendo-se pelas normas relativas às companhias ou sociedades anônimas. O capital é dividido em

33

ações e a responsabilidade é dos diretores na qual é ilimitada (art. 1.091), deve-se ser acionista e o prazo é indeterminado nomeado pelo estatuto. Só pode ser destituído por deliberação de acionistas que representem, no mínimo, dois terços do capital social;

E) Sociedade Limitada (art. 1052 do Novo Código Civil): Mais de 90% das empresas no Brasil são Ltdas. Em Direito, refere-se à natureza jurídica de uma empresa constituída como sociedade, é quando duas ou mais pessoas se juntam para criar uma empresa, formando uma sociedade, através de um contrato social, onde constarão seus atos constitutivos, forma de operação, as normas da empresa e o capital social. Esse por sua vez será dividido em cotas de capital, o que indica que a responsabilidade pelo pagamento das obrigações da empresa, é limitada à participação dos sócios. Na Sociedade Limitada à responsabilidade dos sócios é restrita ao valor de suas quotas, mas todos respondem solidariamente pela integralização do capital social. O capital social divide-se em quotas, iguais ou desiguais, cabendo uma ou diversas a cada sócio. A sociedade será gerenciada por uma ou mais pessoas (sócios ou não) designadas no contrato social ou em ato separado, denominado Administrador. Os sócios não poderão distribuir lucros ou realizar retiradas, se distribuídos com prejuízos do capital. O contrato poderá, ainda, instituir conselho fiscal composto de três ou mais membros e respectivos suplentes, sócios ou não. É assegurado aos sócios minoritários, que representarem pelo menos 1/5 do capital social, o direito de eleger um dos membros do conselho fiscal e o respectivo suplente. As sociedades se caracterizam com o início do nome de um ou mais quotistas, por extenso ou abreviadamente, terminando com a expressão "& Cia. Ltda." (firma ou razão social) ou com o objeto social no nome da empresa, seguindo-se da expressão "Ltda." (denominação), nos termos do art. 1158 do Código Civil Brasileiro. Caso a palavra "limitada" (por vezes abreviado por Lda., Ltda ou Ltda.) não conste do nome da sociedade, presume-se ilimitada a responsabilidade dos sócios, passando a ter as características jurídicas de uma sociedade em nome coletivo;

2.11.2. SOCIEDADES SIMPLES

Sociedade Simples é a sociedade constituída por pessoas que reciprocamente se obrigam a contribuir com bens ou serviços, para o exercício de atividade econômica e a partilha, entre si, dos resultados, não tendo por objeto o exercício de atividade própria de empresário. São sociedades formadas por pessoas que exercem profissão intelectual (gênero, características comuns), de natureza científica, literária ou artística (espécies, condição), mesmo se contar com auxiliares ou colaboradores, salvo se o exercício da profissão constituir elemento de empresa. A Sociedade Simples é considerada pessoa jurídica. Ex.: dois médicos constituem um consultório médico.

34

Seu objetivo será somente a prestação de serviços relacionados à habilidade profissional e intelectual pessoal dos sócios, é vedado o enquadramento das empresas com atividade de comércio e indústria nessa espécie de sociedade. A responsabilidade de cada sócio é ilimitada e os sócios respondem, ou não, subsidiariamente pelas obrigações sociais, conforme previsão no Contrato Social. Assim como nas Sociedades Empresárias, os tributos existentes sobre essa pessoa jurídica são os mesmos existentes para qualquer outro tipo de sociedade, que varia dentro de regimes estipulados de acordo com o ramo de atividade e com o faturamento da empresa, na esfera federal, estadual e municipal.

A inscrição da Sociedade Simples deve ser feita no Registro Civil das Pessoas Jurídicas (Cartório) do local da sua sede e não na Junta Comercial como as Sociedades Empresárias (art. 998 do Novo Código Civil). As Sociedades Simples poderão adotar as regras que lhes são próprias ou, ainda, um dos seguintes Tipos Societários:

• Sociedade em Nome Coletivo (art. 1039 do Novo Código Civil). Sociedade que pode ser constituída somente por pessoas físicas, sendo que todos os sócios respondem solidária e ilimitadamente pelas obrigações sociais;

• Sociedade em Comandita Simples (art. 1045 do Novo Código Civil). Sociedade que possui dois tipos de sócios, os comanditados: pessoas físicas responsáveis solidária e ilimitadamente pelas obrigações sociais; e os comanditários, obrigados somente pelo valor de sua quota;

• Sociedade Limitada (Cap. IV - art. 1052 do Novo Código Civil). Sociedade mais comum. É aquela em que a responsabilidade de cada sócio é restrita ao valor de suas quotas, mas todos respondem solidariamente pela integralização do capital social.;

• Cooperativa (art. 4º da Lei 5764/71). Sociedades de pessoas, com forma e natureza jurídica próprias, de natureza civil, não sujeitas à falência, constituídas para prestar serviços aos associados, distinguindo-se das demais sociedades por possuir características próprias.

A) SOCIEDADES COOPERATIVAS: A Sociedade Cooperativa é sempre considerada Sociedade Simples. O valor da soma de quotas que cada sócio poderá tomar é limitado. Além disso, as quotas do capital são intransferíveis a terceiros estranhos à sociedade, ainda que por herança. A Sociedade Cooperativa também dá direito a cada sócio de apenas um voto nas deliberações, tenha ou não capital a sociedade, independente do valor de sua participação. Por fim, há distribuição dos resultados, proporcionalmente ao valor das operações efetuadas pelo sócio com a sociedade, podendo ser atribuído juro fixo ao capital realizado.

B) EMPRESÁRIO INDIVIDUAL: É aquele que exerce profissionalmente atividade econômica organizada para a produção ou circulação de bens ou de serviços,

35

ou melhor, é a pessoa física, individualmente considerada, (art. 966 do Novo Código Civil), sendo obrigatória a sua inscrição no Registro Público de Empresas Mercantis antes do início da atividade (art. 967 do Novo Código Civil). A característica fundamental é o fato de que o patrimônio particular do sócio confunde-se com o da empresa. A conseqüência é que as dívidas existentes da empresa podem ser cobradas da pessoa física, fato este que faz com que os empreendedores busquem outro tipo de forma jurídica (sociedade) para evitar esta situação, O empresário é equiparado a uma pessoa jurídica e, portanto, obrigatória a inscrição na Receita Federal através do CNPJ - Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas e os tributos incidentes são os mesmos existentes para qualquer outro tipo de sociedade.

C) EMPRESÁRIO AUTÔNOMO: É aquele que exerce profissão intelectual, de natureza científica, literária ou artística, mesmo se contar com colaboradores, salvo se o exercício da profissão constituir elemento de empresa (parágrafo único do artigo 966 do Novo Código Civil). Uma das características do profissional autônomo é ser exclusivamente prestador de serviços e não possuir CNPJ - Cadastro Nacional Pessoa Jurídica. É vedada a possibilidade do exercício do comércio ou de atividades industriais sem o devido registro como empresário ou como sociedade empresária. O profissional autônomo formaliza sua atividade mediante alvará da Prefeitura Municipal e inscrição no INSS como tal. É importante consultar a legislação Municipal de sua cidade para verificar a possibilidade de registro da sua atividade. Nas operações realizadas o profissional devidamente inscrito na Prefeitura é tributado mensalmente ou anualmente pelo ISS (verificar a legislação do município em relação à alíquota e prazos) e pelo Imposto de Renda Pessoa Física, que é calculado através da Declaração de Imposto de Renda Pessoa Física – Anual. Lembrando que os profissionais de atividades legalmente regulamentados, por exemplo, contadores, advogados, etc., devem observar as exigências de seus respectivos conselhos de classe, além das previstas na legislação municipal. Outro fato é a necessidade do autônomo elaborar o livro caixa referente à sua atividade, o qual deverá ser escriturado segundo normas específicas da Receita Federal. O livro caixa destina-se a excluir da renda tributável da pessoa física despesas necessárias ao exercício da atividade profissional.

D) ASSOCIAÇÕES: Associação é uma entidade de direito privado, dotada de personalidade jurídica, e que se caracteriza pelo agrupamento de pessoas para a realização e consecução de objetivos e ideais comuns, sem finalidade econômica, isto é, sem interesse de lucros. As associações somente poderão ser constituídas com fins não econômicos.

2.12. ESCOLHENDO UM NEGÓCIO APROPRIADO AO SEU PERFIL

36

A seleção de uma oportunidade de negócio é uma tarefa importante que merece bastante tempo de análise, reflexão e de discussão. Basicamente, uma boa oportunidade de negócio é fruto do balanceamento de quatro fatores:

• Afinidade, Motivação;• Conhecimento, Habilidades;• Necessidades de Mercado;• Disponibilidade de Recursos.

2.12.1. AFINIDADE/MOTIVAÇÃO : Pesquisas demonstram que as pessoas que trabalham em atividades da qual gostam e sentem prazer naquilo que fazem, têm 50 vezes mais chances de ter sucesso que outras que apenas "suportam" seu dia-a-dia profissional. Para tais pessoas quase não há separação entre o trabalho e o lazer, elas "nem percebem que estão trabalhando". Se você está prestes a escolher uma nova atividade, por que não levar esse princípio a sério tentando de fato identificar algo que você verdadeiramente goste muito de fazer?

2.12.2. CONHECIMENTO, HABILIDADES : Se você fosse começar uma atividade, escolheria uma para a qual você tem uma habilidade acima da média ou outra em que você é apenas regular? Esse fator diz respeito aos "pontos fortes" de cada um, ou seja, às coisas que você sabe fazer com um desempenho, e ou tem conhecimento, acima da média. Esse aspecto deve ser o "alicerce" da escolha, pois pressupõe que você já parte com um "diferencial competitivo" que o distingue dos eventuais "concorrentes" que possam existir.

2.12.3. NECESSIDADES DE MERCADO : Além de afinidade e de habilidades, devemos descobrir uma atividade ou uma idéia de negócio que seja reconhecida pelo mercado como algo de valor, algo que as pessoas se proporiam a pagar para tê-lo. Em geral, as necessidades de mercado são expressas pelas necessidades insatisfeitas, os serviços ou os produtos deficientes, as mudanças de comportamento ou as mudanças tecnológicas, entre outras "fontes" de inspiração.

2.12.4. DISPONIBILIDADE DE RECURSOS : Essa questão também "seleciona" alternativa de negócios. Você pode, por exemplo, ter afinidade para lidar com pessoas, ter conhecimento de hotelaria e detectar a necessidade de um hotel na cidade em que você mora. Porém, talvez um hotel seja um passo um pouco grande. E possível, então, começar com uma pousada.

Atividade de Aprendizagem:

Visite uma agência do Sebrae de sua cidade ou acesse o site e pesquise a história de um empreendedor de sucesso. Constate se na história que você leu o empreendedor iniciou o negócio partindo de uma crise ou se o mesmo aproveitou

37

uma oportunidade. Registre aqui a história e, se achar interessante, compartilhe com os colegas no chat ou fórum da aula.

III. PLANO DE NEGÓCIOS

3.1. CONCEITOS INTRODUTÓRIOS

Imagine que você deseja construir uma casa, organizar uma festa, viajar para o campo ou para o litoral. Com certeza, sua intenção é que tudo dê certo, mas, para que isso ocorra, é necessário fazer um cuidadoso planejamento.

Preste muita atenção nesta palavra: PLANEJAMENTO. A casa, a festa ou a viagem não vão se realizar apenas porque você assim deseja, mesmo que seja um desejo ardoroso. Idéias assim nascem em nossos corações, porém, para que elas se tornem realidade, é preciso construí-las passo a passo.

Para que uma viagem aconteça, é necessário escolher o local a ser visitado, decidir o tempo da viagem, quanto dinheiro levar, comprar passagens, reservar hotel, arrumar as malas, entre tantas outras coisas.

Se, para uma simples viagem, precisamos fazer tudo isso, imagine quando queremos abrir um negócio. E empreender, muitas vezes, é uma viagem para um lugar desconhecido.

38

Para ajudar você a organizar suas ideias é que foi criado o PLANO DE NEGÓCIO. Nesta viagem ao mundo dos empreendedores, o plano de negócio será o seu mapa de percurso.

Um plano de negócio é um documento que descreve (por escrito) quais os objetivos de um negócio e quais pessoas devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas. Um plano de negócio permite identificar e restringir seus erros no papel, ao invés de cometê- los na prática.

O plano irá ajudá-lo a concluir se a sua ideia é viável e a buscar informações mais detalhadas sobre o seu ramo, os produtos e serviços que pretende oferecer, seus clientes, concorrentes, fornecedores e, principalmente, sobre os pontos fortes e fracos do seu negócio.

Ao final, seu plano irá colaborar para que você possa responder à seguinte pergunta: “Vale a pena abrir, manter ou ampliar o meu negócio?”

A preparação de um plano de negócio não é uma tarefa fácil, exige persistência, comprometimento, pesquisa, trabalho duro e muita criatividade.

Boa sorte, melhor dizendo, bom trabalho! E tenha claro que começar já é a metade de toda a ação.

CONSTRUINDO O MAPA DO PERCURSO

“Se quiser que algo seja bem-feito, faça você mesmo.” Nada mais certo do que essa expressão popular, principalmente quando se trata da elaboração de um plano de negócio.Elaborando pessoalmente o seu plano de negócio, você tem a oportunidade de preparar um plano feito sob medida, baseado em informações que você mesmo levantou e nas quais pode depositar mais confiança. Quanto mais você conhecer sobre seu

mercado e sobre o ramo que pretende atuar, mais bem-feito será seu plano.

3.2. SUMÁRIO EXECUTIVO

39

O sumário executivo é um resumo do PLANO DE NEGÓCIO. Não se trata de uma introdução ou justificativa do projeto e, sim, de um sumário das definições principais do projeto. Nele constará:

• Descrição do projeto;• Dados dos empreendedores, perfis e atribuições dos

sócios. Fique de olhoEmbora o Sumário Executivo compreenda a primeira parte do Plano, ele só

deve ser elaborado após a conclusão de todo o plano.Ao ser lido por interessados, ele deverá deixar clara a ideia e a viabilidade

de sua implantação. O detalhamento virá nas partes seguintes.

3.2.1. DESCRIÇÃO DO PROJETO

Ao descrever o projeto, faça um breve relato das principais características dele. Mencione:• O que é o negócio;• Quais os principais produtos e/ou serviços;• Quem serão seus principais clientes;• Onde será localizada a empresa;• O montante de capital a ser investido;

• Qual será o faturamento mensal;• Que lucro espera obter do negócio;• Em quanto tempo espera que o capital investido retorne.

3.2.2. DADOS DOS EMPREENDEDORES, PERFIS E ATRIBUIÇÕES

Aqui você irá informar os dados dos responsáveis pela administração do negócio. Faça também uma breve apresentação do seu perfil, destacando seus conhecimentos, habilidades e experiências anteriores. Pense em como será possível utilizar isso a favor do seu empreendimento.

Para prevenir-se contra aescolha equivocada de sócios:

• Analise se os objetivos dos sócios são os mesmos, tendo em vista o grau de ambição

40

de cada um e a dimensão que desejam para o negócio;• Divida as tarefas antes de montar a empresa. Defina o campo de atuação e

o horário de trabalho de cada sócio;• Defina, com antecedência, o valor da retirada pró-labore, como será feita a

distribuição dos lucros e o quanto será reinvestido na própriaempresa;

• Estabeleça o grau de autonomia de cada um e até que ponto um dos envolvidos pode, sozinho, tomar decisões;

• Determine se os familiares poderão ser contratados e quantos por parte de cada sócio. Sempre escolha funcionários e parceiros em conjunto;

• Defina o que acontecerá com a sociedade quando um dos sócios morrer ou não puder mais trabalhar. Determine, se possível, o sistema de sucessão;

• Escreva esses e outros pontos que possam gerar atritos futuros em um contrato assinado por todos os sócios;

• Tenha claro que o que vai contribuir para a permanência de uma sociedade é algo tão simples como o que mantém um casamento, isto é, a existência de diálogo e clareza. Conflitos são inevitáveis, a maneira de resolvê-los é que vai ditar a continuidade da sociedade;

• Verifique se seu futuro sócio não possui restrições cadastrais e nem pendências junto a órgãos como a Receita Federal, Secretaria de Estado da Fazenda e INSS. Situações como essas podem dificultar o acesso ao crédito junto a fornecedores e instituições financeiras, além de impedir o registro do negócio.

3.3. APRESENTAÇÃO DA EMPRESA

3.3.1. DADOS DO EMPREENDIMENTO

Nesta etapa, você irá informar o nome da empresa e o número de inscrição no CNPJ – Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas, se a mesma já estiver registrada. Caso contrário, indique o número do seu CPF.

3.3.2. SETOR DE ATIVIDADESDefina qual é o negócio de sua empresa e, em seguida, assinale em qual(is)

setor(es) sua empresa pretende atuar. Para ajudá-lo, leia a seguir as explicações sobre os principais setores da economia.

AGROPECUÁRIASão os negócios cuja atividade principal diz respeito ao cultivo do solo para a produção de vegetais (legumes, hortaliças, sementes, frutos, cereais, etc.) e/ou a

41

criação e tratamento de animais (bovino, suíno, etc.). Exemplos: plantio de pimenta, cultivo de laranja, criação de peixes ou cabras, etc.

INDÚSTRIASão as empresas que transformam matérias-primas, com auxílio de máquinas e ferramentas ou manualmente, fabricando mercadorias. Abrangem desde o artesanato até a moderna produção de instrumentos eletrônicos. Exemplos: fábrica de móveis, confecção de roupas, marcenaria, etc.

COMÉRCIOSão as empresas que vendem mercadorias diretamente ao consumidor – no caso do comércio varejista – ou aquelas que compram do fabricante para vender ao varejista - comércio atacadista. Exemplos: papelaria, lanchonete, loja de roupas, distribuidora de bebidas, etc.

SERVIÇOSSão as empresas cujas atividades não resultam na entrega de mercadorias e, sim, no oferecimento do próprio trabalho ao consumidor. Exemplos: lavanderia, oficina mecânica, escola infantil, etc.

3.3.3. FORMA JURÍDICA

O primeiro passo para que uma empresa exista é a sua CONSTITUIÇÃO. Para tanto, é necessário definir qual a sua forma jurídica. A forma jurídica determina a maneira pela qual ela será tratada pela lei, bem como o seu relacionamento jurídico com terceiros. A seguir, estão informações básicas sobre as formas jurídicas mais usuais para micro e pequenas empresas.

SOCIEDADE SIMPLESSociedade Simples é aquela constituída por pessoas que reciprocamente

se obrigam a contribuir com bens ou serviços, para o exercício de atividade econômica e a partilha, entre si, dos resultados. São formadas por pessoas que exercem profissão intelectual, de natureza científica, literária ou artística, mesmo se contar com auxiliares ou colaboradores.Exemplos: dois médicos constituem um consultório médico; dois dentistas constituem um consultório odontológico.

SOCIEDADE EMPRESÁRIA

42

A Sociedade Empresária é aquela que exerce profissionalmente atividade econômica organizada para a produção ou circulação de bens ou de serviços, constituindo elemento de empresa, devendo inscrever-se na Junta Comercial.Exemplo: dois médicos constituem um hospital, dois dentistas constituem um convênio odontológico, duas ou mais pessoas unem-se para constituir uma empresa cuja atividade será comércio varejista de suprimentos de informática.

EMPRESÁRIOÉ aquele que exerce profissionalmente atividade econômica organizada

para a produção ou circulação de bens ou de serviços, ou melhor, é a pessoa física, individualmente considerada, sendo obrigatória a sua inscrição na Junta Comercial.

A característica fundamental dessa forma jurídica é o fato de que o patrimônio particular do proprietário confunde-se com o da empresa. A consequência é que as dívidas da empresa podem ser cobradas da pessoa física.

Procure um contabilista e informe-se sobre qual é a forma jurídica mais adequada para a constituição de sua empresa.

3.3.4. ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO

Basicamente, a pequena empresa utiliza-se do Regime Simples ou do Regime Normal para o cálculo e o recolhimento dos impostos devidos em nível federal.

Encaixam-se no Regime Normal as empresas que fazem o recolhimento de impostos da forma tradicional, ou seja, cumprem todos os requisitos previstos em lei para cada imposto existente.

Já o Regime Simples é para as empresas que – com possibilidade de enquadramento – irão se beneficiar da redução da carga tributária na qual os recolhimentos dos impostos são realizados de forma unificada e simplificada. O enquadramento no SIMPLES está sujeito à aprovação da Receita Federal, considerando critérios como ramo de atividade e a estimativa de faturamento anual da empresa.

Além dos tributos federais, são devidos impostos e contribuições para o Governo Estadual (ICMS) e Municipal (ISS).

3.3.5. CAPITAL SOCIAL

O capital social é representado por todos os recursos (dinheiro, equipamentos, ferramentas, etc.) colocado(s) pelo(s) proprietário(s) para a montagem do negócio. Mais adiante, ao elaborar o plano financeiro do seu empreendimento, você saberá o total do capital a ser aplicado.

43

Caso você escolha ter uma sociedade, é preciso que você determine o valor do capital investido por cada um dos sócios e o seu percentual.

3.4. PLANO DE MARKETING

3.4.1. DESCRIÇÃO DOS PRINCIPAIS PRODUTOS

Aqui você deve fazer uma breve descrição dos principais itens que serão vendidos pela empresa ou dos serviços que serão prestados. Informe quais as linhas de produtos, especificando detalhes como tamanho, modelo, cor, sabores, rótulo, marca, etc.

Se necessário, fotografe esses produtos e coloque as fotos como documentação de apoio ao final do seu plano de negócio.

No caso de uma empresa de serviços, você deve informar todos os serviços que serão prestados, suas características e as garantias oferecidas.

Lembre-se de que a qualidade de um produto é a qualidade que o consumidor enxerga. Na hora de melhorar um produto ou um serviço, pense sempre no ponto de vista do cliente.

3.4.2. ESTUDO DOS CLIENTES

Esta é uma das etapas mais importantes da elaboração de seu plano. Afinal, sem clientes não há negócios. Os clientes não compram apenas produtos, mas soluções para algo que precisam ou desejam. Você pode identificar essas soluções se procurar conhecê-los melhor. Para isso, responda às perguntas e siga os passos a seguir:

1º passo: IDENTIFICANDO CARACTERÍSTICAS GERAIS DE SEUS CLIENTES.

Se pessoas físicas• Qual a faixa etária?• Na maioria são homens ou mulheres?• Têm família grande ou pequena?• Qual é o seu trabalho?• Quanto ganham?

44

• Qual é a sua escolaridade?• Onde moram?• Que tipo de produtos ou serviços oferece?• Quantos empregados possuem?• Há quanto tempo estão no mercado?• Possuem filial? Se sim, onde?• Têm uma boa imagem no mercado?

2º passo: IDENTIFICANDO INTERESSES E COMPORTAMENTOS DOS CLIENTES.

• Com que freqüência compram esse tipo de produto ou serviço?• Onde costumam comprar?

3º passo: IDENTIFICANDO O QUE LEVA ESSAS PESSOAS A COMPRAR/CONTRATAR.

• O preço?• A qualidade dos produtos e/ou serviços?• A marca?• O prazo de entrega?• O prazo de pagamento?• O atendimento da empresa?

4º passo: IDENTIFICANDO ONDE ESTÃO SEUS CLIENTES.• Qual o tamanho do mercado em que você pretende atuar?• É apenas sua rua?• O seu bairro?• Sua cidade?• Todo o estado?• O país todo ou outros países?• Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade?

Após responder essas perguntas, será possível entender melhor seus clientes. No exercício (Quadro Hora de Praticar), escreva todas as conclusões a que você chegou a respeito do seu mercado consumidor.

Uma dica é escolher apenas uma parte do mercado para atender, isto é, encontre um grupo de pessoas ou empresas com características e necessidades parecidas e trate-os de maneira especial. Um exemplo desse tipo de estratégia é

45

uma loja de roupas que se especializa em atender crianças ou, então, uma confeitaria que fabrica sobremesas dietéticas.

Uma empresa é viável quando tem um número suficiente de clientes com poder de compra necessário para gerar vendas que cubram todas as despesas, obtendo lucro.

Você pode utilizar diversas técnicas para conhecer melhor seu mercado consumidor. Essas técnicas vão desde a aplicação de questionários e entrevistas a conversas informais com seus futuros clientes e a observação dos concorrentes.

3.4.3. ESTUDO DOS CONCORRENTES

Você pode aprender lições importantes observando a atuação da concorrência. Procure identificar quem são seus principais concorrentes. A partir daí, visite-os e examine seus pontos fortes e fracos.

Lembre-se de que concorrentes são aquelas empresas que atuam no mesmo ramo de atividade que você e que atendem o mesmo tipo de cliente.

Utilize o quadro Hora de Praticar e faça comparações entre a concorrência e o seu próprio negócio. Enumere as vantagens e desvantagens em relação a:

• Qualidade dos materiais empregados - cores, tamanhos, embalagem, variedade, etc;

• Preço cobrado;• Localização;• Condições de pagamento - prazos concedidos, descontos praticados, etc.;• Atendimento prestado;• Serviços disponibilizados - horário de funcionamento, entrega em domicílio,

tele atendimento, etc.;• Garantias oferecidas.

Após fazer essas comparações, tire algumas conclusões.• Sua empresa poderá competir com as outras que já estão há mais tempo no

ramo?• O que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes para comprar

de sua empresa?• Há espaço para todos, incluindo você?• Se a resposta for sim, explique os motivos disso. Caso contrário, que

mudanças devem ser feitas para você concorrer em pé de igualdade com essas empresas?

46

3.4.4. ESTUDO DOS FORNECEDORES

Você deve levantar quem serão os seus fornecedores de equipamentos, ferramentas, móveis, utensílios, matéria-prima, embalagens, mercadorias e serviços.

Relações de fornecedores, geralmente, podem ser encontradas em catálogos telefônicos e de feiras, nos sindicatos e no próprio SEBRAE, que disponibiliza esse tipo de informação. Outra fonte rica em informações é a internet.

Mantenha um cadastro atualizado desses fornecedores. Isso irá facilitar a coleta de informações.

Pesquise, pessoalmente ou por telefone, questões como: preço, qualidade, condições de pagamento e o prazo médio de entrega. Mais tarde, essas informações serão úteis para determinar o investimento inicial e as despesas do negócio.

Para obter um bom relacionamento com os fornecedores é importante pensar a longo prazo. É preciso ter um fluxo constante (ainda que pequeno) de compras e pagamentos em dia. Tratar desse aspecto é fundamental, pois, a troca de fornecedores durante um processo operacional, normalmente, prejudica os resultados da empresa, atingindo, consequentemente, os clientes.

Algumas dicas importantes na seleção de fornecedores:Analise pelo menos três empresas para cada artigo necessário;

• Mesmo escolhendo um entre vários fornecedores, é importante manter contato com todos eles, ou pelo menos os principais, de tempos em tempos, pois não é possível prever quando um fornecedor enfrentará dificuldades;

• Ao adquirir materiais, equipamentos ou mercadorias faça um breve estudo de verificação da capacidade técnica dos fornecedores. Todo fornecedor deve ser capaz de suprir o material ou as mercadorias desejadas, na qualidade exigida, dentro do prazo estipulado e com o preço combinado;

• A tomada de preços facilita a coleta de informações sobre aquilo que se deseja adquirir. Através da comparação entre os dados obtidos, tem-se possibilidade de se tomar decisões mais acertadas.

3.4.5. ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS

Promoção é toda ação que tem como objetivo apresentar, informar, convencer ou lembrar os clientes de consumir os seus produtos ou contratar os seus serviços e não os dos seus concorrentes. A seguir, estão relacionadas algumas estratégias que você pode utilizar em sua empresa.

• Propaganda em rádio, jornais e revistas;• Amostras grátis;• Mala direta, folhetos e cartões de visita;

47

• Catálogos;• Brindes e sorteios;• Descontos (de acordo com os volumes comprados);• Participação em feiras e eventos.

Determine de que maneira você irá divulgar seus produtos, pois todas as formas de divulgação implicam em custos. Descreva suas estratégias no quadro Hora de Praticar. Leve em conta qual o retorno que essa estratégia trará, seja na imagem do negócio, no aumento do número de clientes ou no acréscimo de receita da empresa.

Existem diversos tipos de divulgação. Use a criatividade para encontrar as melhores maneiras de divulgar a empresa ou, então, observe o que seus concorrentes fazem.

OBSERVAÇÕES:

• Os catálogos de produtos apresentam a empresa de forma organizada e detalhada. Inclua em seu catálogo fotos, informações técnicas e formas de utilização;

• Panfletos e volantes podem ser entregues em locais com grande fluxo de pessoas. Neles, você deve colocar informações básicas (nome da empresa, endereço, telefone, etc.) e sobre os produtos e serviços;

• Uma alternativa interessante é a divulgação em revistas especializadas de seu setor ou nos jornais de bairro. Anúncios nesse tipo de publicação são mais baratos e atingem diretamente o seu público-alvo;

As feiras são bons locais para apresentar sua empresa a um público selecionado, por juntar clientes, especialistas, concorrentes e fornecedores, além de possibilitar vendas de seus produtos e/ou serviços;

• Uma marca bem trabalhada pode contribuir para o sucesso do empreendimento. Crie uma marca (nome e logotipo) que seja fácil de pronunciar e memorizar. Antes de levar ao mercado, o nome e a logomarca, faça uma consulta junto ao INSTITUTO NACIONAL DE PROPRIEDADE INDUSTRIAL – INPI, para certificar-se de que poderá fazer uso de ambos.Busque mais informações no site do INPI (www.inpi.gov.br).

48

3.4.6. ESTRUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO

O que é e como fazer?A estrutura de comercialização diz respeito aos canais de distribuição, isto é,

como seus produtos e/ou serviços chegarão até os seus clientes. A empresa pode adotar uma série de canais para isso, como: vendedores internos e externos, representantes, etc.

Reflita sobre quais serão os meios mais adequados para se alcançar os clientes e preencha o quadro Hora de Praticar. Para isso, pense no tamanho dos pedidos, na quantidade de compradores e no comportamento do cliente, isto é, se ele tem por hábito comprar pessoalmente, por telefone ou outro meio.

OBSERVAÇÕES:

• A comercialização dos produtos e/ou serviços pode ser feita pelos proprietários, por vendedores ou por outras empresas. Independente da forma, o importante é que isso seja feito;

• Uma opção é montar uma boa equipe interna de vendas, que conheça bem os produtos da empresa e as vantagens existentes sobre a concorrência;

• Outra alternativa é a contratação de representantes comerciais. Isso é viável quando se explora uma região extensa e desconhecida. Ao trabalhar com representantes, tome cuidado com questões trabalhistas e não se esqueça de elaborar um contrato específico. Consulte um contador ou um advogado sobre o assunto;

• O telefone é um instrumento de vendas muito utilizado atualmente. Pode ser conjugado com a divulgação dos produtos e serviços da empresa.

3.5. PLANO OPERACIONAL

3.5.1. LOCALIZAÇÃO DO NEGÓCIO

Neste momento, você deve identificar qual a melhor localização para a instalação de seu negócio e justificar os motivos da escolha desse local. A definição do ponto está diretamente relacionada com o ramo de atividades da empresa.Um bom ponto comercial é aquele que gera resultados e um volume razoável de venda. Por isso, se a localização é fundamental para o sucesso de seu negócio, não deixe de levar em consideração os seguintes aspectos:

• Analise o contrato de locação, as condições de pagamento e o prazo do aluguel do imóvel;

• Verifique as condições de segurança da vizinhança;• Fique atento para a proximidade dos clientes que compram seus produtos e o

fluxo de pessoas na região;

49

• Lembre–se de certificar da proximidade de concorrentes e similares;• Avalie a proximidade dos fornecedores, pois isso influencia no prazo de

entrega e no custo do frete;• Visite o ponto pelo menos três vezes, em horários alternados, para verificar o

movimento de pessoas e de veículos no local.

OBSERVAÇÕES:• A compra de um imóvel para a instalação da empresa é uma opção pouco

comum. Agindo assim, você imobiliza a maior parte dos recursos, comprometendo os valores que seriam destinados para capital de giro;

• Escolha a localização tendo em mente o tipo de empreendimento. Você pode achar conveniente montar um bar em um espaço que você já tem disponível. Cuidado, pois você pode estar forçando um negócio em um local que pode não ser o mais adequado. Se você já possui o local, procure encontrar o negócio mais adequado para o mesmo;

• Caso venha alugar um imóvel comercial, não feche o contrato de locação sem antes verificar se, naquele local, é permitida a atividade prevista. Essa consulta é feita junto à Prefeitura de sua cidade. Verifique, também, se existem implicações junto a órgãos como a Vigilância Sanitária e Corpo de Bombeiros.

3.5.2. LAYOUT

Por meio do layout ou arranjo físico, você irá definir como será a distribuição dos diversos setores da empresa, de alguns recursos (mercadorias, estantes, gôndolas, vitrines, prateleiras, equipamentos, móveis, etc.) e das pessoas no espaço disponível. Um bom arranjo físico traz uma série de benefícios, como por exemplo:

• O aumento da produtividade;• Diminuição do desperdício e do retrabalho;• Maior facilidade na localização dos produtos pelos clientes na área de vendas;• Melhoria na comunicação entre os setores e as pessoas.

O ideal é contratar um profissional qualificado para ajudá-lo nessa tarefa, mas, se isso não for possível, faça você mesmo um esquema, distribuindo as áreas da empresa, os equipamentos, móveis e as pessoas de forma racional e sensata.

3.5.3. CAPACIDADE PRODUTIVA E /OU COMERCIAL

50

É importante estimar a capacidade instalada da empresa, isto é, o quanto pode ser produzido ou quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura existente. Com isso, é possível diminuir a ociosidade e o desperdício.

Seja realista e leve em consideração, na projeção do volume de produção, de vendas ou de serviços: o tipo de mercadoria ou serviço que colocará no mercado, as suas instalações e maquinários, sua disponibilidade financeira, o fornecimento de matérias-primas e/ou mercadorias.

Leve em conta, também, a sazonalidade, isto é, as oscilações do mercado, em função daquilo que irá produzir ou revender.

3.5.4. PROCESSO DE PRODUÇÃO E/OU DE COMERCIALIZAÇÃO

Este é o momento de se registrar como a empresa irá funcionar. Você deve pensar em como serão feitas as várias atividades do negócio, descrevendo, etapa por etapa, como se dará a fabricação dos produtos, a venda de mercadorias, a prestação dos serviços e, até mesmo, as rotinas administrativas.

Identifique que trabalhos serão realizados, quais serão os responsáveis, assim como os materiais e equipamentos necessários.

Para isso, você mesmo poderá elaborar um roteiro com tais informações. Veja, a seguir, o exemplo do processo de fabricação de uma confecção de artigos do vestuário e, em seguida, faça o mesmo para as diversas atividades da sua empresa.

3.5.5. NECESSIDADE DE PESSOAL

É necessário que você faça uma projeção de todo o pessoal que necessitará para que o negócio funcione. Esse item inclui o(s) sócio(s), familiares que trabalharão na empresa, se for o caso, e as pessoas a serem contratadas.

EXPEDIÇÃO

MOLDE

MESA DE CORTE

CORTADEIRA ELÉTRICA

ACABAMENTO

EMBALAGEM

51

3.6. PLANO FINANCEIRO

3.6.1. ESTIMATIVA DO INVESTIMENTO TOTAL

Nessa etapa, você irá determinar o total de recursos que deve ser investido para que a empresa comece a funcionar. O investimento total é formado pelos:

• Investimentos Fixos;• Investimentos Financeiros;• Investimentos Pré-operacionais.

A) Estimativa dos Investimentos FixosO investimento fixo corresponde a todos os bens que você deve comprar

para que seu negócio possa funcionar de maneira apropriada.No quadro a seguir, relacione todos os equipamentos, máquinas, móveis,

utensílios, ferramentas e veículos a serem adquiridos, a quantidade necessária, o valor de cada um e o total a ser desembolsado.

B) Estimativa dos Investimentos FinanceirosOs investimentos financeiros são aqueles destinados à formação de capital

de giro para o negócio. O capital de giro é o montante de recursos em dinheiro necessário para o funcionamento normal da empresa, compreendendo a compra de matérias-primas ou mercadorias, financiamento das vendas, pagamento de salários e demais despesas.

B.1. Estimativa do estoque inicialO estoque inicial é composto por todos os materiais (matéria-prima,

embalagens, etc.) indispensáveis para a fabricação de seus produtos ou pelas mercadorias que serão revendidas.

No quadro Hora de Praticar, identifique quais materiais ou mercadorias devem ser comprados, as quantidades necessárias, seu preço unitário e o total a ser gasto. Para isso, leve em consideração a sua capacidade de produção, o tamanho do mercado e o potencial de vendas da empresa.

52

OBSERVAÇÕES:

• Faça uma ampla pesquisa junto aos seus fornecedores. Pechinche, pois, ao negociar bons preços e condições de pagamento, você reduzirá as despesas, oferecendo preços competitivos e aumentando as receitas e o lucro da empresa;

• Tenha um controle apurado dos seus estoques, somente assim, você saberá quando é o momento ideal para adquirir novos materiais e produtos;

• Dê preferência aos itens de maior giro, ou seja,aqueles que que têm maior saída e aceitação dos clientes.

Estoque parado por muito tempo, na maior parte das vezes, representa prejuízo.

B.2. Estimativa de Capital de GiroReserva de caixa é um valor em dinheiro que toda empresa precisa ter

disponível para cobrir os custos até que as contas a receber comecem a entrar no caixa.

B.3. Estimativas dos Investimentos Pré-OperacionaisCompreendem todos os gastos realizados antes do início das atividades da

empresa, isto é, antes que o negócio abra as portas e comece a faturar. São exemplos de investimentos préoperacionais: despesas com reforma do imóvel (pintura, instalação elétrica, troca de piso, etc.) ou mesmo as taxas de registro da empresa.

B.4. Estimativa do Investimento Total (RESUMO)Agora que você estimou os valores para investimentos fixos, financeiros e

pré-operacionais, chegou o momento de obter o total a ser investido no negócio.

Transporte para o quadro 5.1.4, ESTIMATIVA DO INVESTIMENTO TOTAL, os totais de:

• Quadro 5.1.1. - Estimativa dos Investimentos Fixos.• Quadro 5.1.2. - Estimativa dos Investimentos Financeiros.• Quadro 5.1.3. - Estimativa dos Investimentos Pré-Operacionais.

OBSERVAÇÕES:

• Pense em como e onde você irá buscar esses recursos para iniciar ou ampliar seu negócio. Você dispõe do capital necessário para isso (recursos próprios) ou será necessário recorrer a bancos (recursos de terceiros), por exemplo?

53

• Caso necessite de financiamento bancário, procure saber quais são as linhas de crédito para micro e pequenas empresas. Peça ao gerente do banco escolhido orientações sobre o que pode ser financiado, até quanto, o valor dos juros, a carência e o prazo de pagamento, a documentação e as garantias exigidas;

• Verifique se você está apto a atender todas as condições exigidas e, principalmente, se a empresa irá gerar resultados que possibilitem a quitação do financiamento. Caso contrário, busque novas alternativas, mesmo que, para isso, tenha que adiar a abertura da empresa ou iniciar um empreendimento menor do que o planejado.

3.6.2. ESTIMATIVA DO FATURAMENTO MENSAL DA EMPRESA

Esta, talvez, seja uma das tarefas mais difíceis de um novo negócio, principalmente se você ainda não iniciou as atividades.

Uma forma de estimar o quanto a empresa deverá faturar por mês é multiplicar a quantidade de produtos a serem oferecidos pelo seu preço de venda, baseado nas informações de mercado. Para isso, considere:

• O preço praticado pelos concorrentes diretos; e• Quanto os seus potenciais clientes estão dispostos a pagar.

OBSERVAÇÕES:

• As previsões de vendas devem ser baseadas na avaliação do potencial do mercado em que você irá atuar e na sua capacidade de produção.

• Faça suas estimativas de faturamento para um período de, pelo menos, 12 meses. Seja cauteloso ao projetar as receitas e verifique se há sazonalidade no seu ramo, isto é, se existem épocas em que as vendas aumenta ou diminue, como no Natal ou nas férias escolares.

• Você notou que, ao estimar as suas vendas, foi considerado o preço de mercado. Porém, é necessário você saber que existem outros meios para se precificar um produto. Podemos citar, como exemplo, o preço de venda calculado com base nos custos da empresa.

3.6.3. ESTIMATIVA DOS CUSTOS COM MATERIAIS E/OU INSUMOS

Aqui, será calculado o custo com materiais (matéria-prima + embalagem) para cada unidade fabricada. Essa informação é importante, caso você deseje abrir uma indústria.

54

Os gastos com matéria-prima e embalagem são classificados como custos variáveis numa empresa industrial, assim como as mercadorias, nas atividades comerciais. Como o próprio nome diz, variam (aumentam ou diminuem) de acordo com o volume produzido ou vendido.

Observe o exemplo a seguir e, depois, calcule o custo unitário com materiais para os produtos de sua empresa.

3.6.4. APURAÇÃO DO CUSTO DOS MATERIAIS E/OU MERCADORIAS VENDIDAS

Nesta etapa, você deverá apurar o CM – Custos com Materiais (para a indústria) – ou o CMV – Custo das Mercadorias Vendidas (para o comércio).

O custo dos materiais ou das mercadorias vendidas representa o valor que deverá ser baixado dos estoques da empresa pela sua venda efetiva. Para calculá- lo, basta multiplicar a quantidade estimada de produtos a serem vendidos pelo seu custo de fabricação ou de aquisição.

O Custo com Materiais e/ou de Mercadorias Vendidas é classificado como custo variável, isto é, um gasto que aumenta ou diminui em função do volume de produção ou de vendas.

3.6.5. ESTIMATIVA DOS CUSTOS DE COMERCIALIZAÇÃO

Aqui, serão registrados os gastos com impostos e comissões a vendedores ou representantes. Esse tipo de despesa incide diretamente sobre as vendas e, assim como o custo dos materiais ou mercadorias vendidas, é considerado como um custo variável.

Para calculá-los, basta aplicar, sobre o total das vendas previstas, o percentual dos impostos e das comissões a serem pagas.

3.6.6. ESTIMATIVA DOS CUSTOS COM MÃO-DE-OBRA

Agora, você deverá definir quantas pessoas serão contratadas (se necessário) para realizar as diversas atividades do negócio. Pesquise e determine quanto cada empregado receberá mensalmente.

Não se esqueça de que, além dos salários, deve ser considerado o custo com encargos sociais (FGTS, férias, 13º salário, INSS, horas-extras, aviso prévio, etc.).

Sobre o total de salários, você deve aplicar o percentual relativo aos encargos sociais. Somando-os aos salários, você saberá qual o custo total com mão-de-obra.

OBSERVAÇÃO:

55

• Um contabilista poderá informá-lo sobre quais os encargos sociais devidos pela sua empresa. Pesquise, junto ao sindicato patronal, o piso salarial a ser pago a seus empregados e quais os benefícios devidos.

3.6.7. ESTIMATIVA DO CUSTO COM DEPRECIAÇÃO

Lembre-se de que as máquinas, equipamentos e ferramentas a serem utilizados vão se desgastando ou tornando-se ultrapassados com o passar dos anos, fazendo com que seja necessária sua reposição. O reconhecimento da perda do valor dos bens pelo uso é chamado de depreciação.

Para calcular a depreciação dos investimentos fixos, você deverá seguir os passos a seguir:

• Relacione as máquinas, equipamentos, ferramentas, utensílios, veículos, etc. utilizados;

• Determine o tempo médio de vida útil (em anos) desses bens;• Divida o valor do bem pela sua vida útil em anos para saber o valor anual da

depreciação;• Divida o custo anual com depreciação por 12, para saber a depreciação

mensal desses bens.

OBSERVAÇÃO:

• Apesar de ser um custo fixo e influenciar na formação do preço, a depreciação não representa um desembolso. Entretanto, dependendo da situação financeira e das estratégias do negócio, pode ser feita uma reserva para a troca do bem após o término de sua vida útil.

• Para sua informação, a Receita Federal considera, para efeito de vida útil, os seguintes prazos de vida útil para os bens abaixo (essas informações devem servir de referência e não seguidas como regra):

Bem Vida útil Imóveis 25 anosMáquina 10 anosEquipamentos 5 anos Móveis e utensílios 10 anos Veículos 5 anosComputadores 3 anos

56

• Dependendo da atividade empresarial, máquinas e equipamentos sofrem desgastes maiores. Isso deve ser considerado no momento do cálculo da depreciação;

• Máquinas e equipamentos sucateados têm um custo maior de manutenção e uma produtividade mais baixa.

3.6.8. ESTIMATIVA DOS CUSTOS FIXOS MENSAIS

Os custos fixos são todos os gastos que não se alteram em função do volume de produção ou da quantidade vendida em um determinado período.

Por exemplo, imagine que, em um determinado mês, uma empresa venda uma quantidade pequena de itens. Ainda assim, terá que arcar com as despesas de aluguel, energia, os salários, etc. Esses valores são considerados custos fixos porque devem ser pagos, normalmente, mesmo que a empresa não fature.

No quadro abaixo, liste todos os custos fixos do negócio e estime os valores mensais de cada um.

OBSERVAÇÕES:

• Ao levantar os custos fixos mensais, você deve assumir uma postura mais cautelosa. Já diz o ditado que “o seguro morreu de velho”; por isso, trabalhe com alguma “margem de segurança” na hora de estimar esses gastos.

• Sem perder a qualidade, procure reduzir ao máximo os custos fixos. Adote práticas que contribuam para a diminuição do desperdício e do retrabalho.

• O pró-labore é a remuneração do trabalho do dono e deve ser considerado mensalmente como um custo. Lembre-se de que, caso você não disponha de outra fonte de renda, será através do pró-labore que irá pagar seus compromissos pessoais.

• Não se esqueça de relacionar o valor da depreciação mensal das máquinas e equipamentos calculados anteriormente.

3.6.9. DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS

Após reunir as informações sobre as estimativas de faturamento e o total dos custos, sejam eles fixos ou variáveis, é possível prever o resultado da empresa, verificando se ela possivelmente irá operar com lucro ou prejuízo.

OBSERVAÇÃO:

Para calcular o percentual (%) de cada um dos itens que compõem o Demonstrativo de Resultados, você deve dividi-lo pela Receita Total de Vendas, multiplicando o resultado por 100. Veja o exemplo abaixo:

Receita Total de Vendas: $ 15.000,00

57

Custos Variáveis Totais: $ 4.500,00% dos Custos Variáveis TotaisTotal com Vendas) X 100

= (Custos Variáveis Totais/Receita

% dos Custos Variáveis Totais = ($ 4.500,00 / $ 15.000,00) X 100% dos Custos Variáveis Totais = 30%

Isso quer dizer que os Custos Variáveis Totais representam 30% da Receita Total com Vendas. Adote o mesmo procedimento para os demais itens.

3.6.10. INDICADORES DE VIABILIDADE

A) PONTO DE EQUILÍBRIOO ponto de equilíbrio representa o quanto sua empresa precisa faturar ou

quantas unidades de um determinado produto ou serviço precisam ser vendidas para pagar todos os seus custos em um determinado período.

Utilizando as fórmulas a seguir, você pode calcular o ponto de equilíbrio de duas maneiras em faturamento ou em unidades vendidas.

A.1. PE faturamento = Custo Fixo Total/Índice da Margem Contribuição

OBSERVAÇÕES:

• Índice da Margem de Contribuição = Margem de Contribuição (Receita Total – Custo Variável Total)/ Receita Total

• O ponto de equilíbrio nem sempre é calculado em unidades. Para as empresas que trabalham com uma grande diversidade de produtos ou serviços, é recomendável que se calcule o ponto de equilíbrio em faturamento.

• Você deve concentrar todos os seus esforços para que o empreendimento ultrapasse o ponto de equilíbrio, pois, somente assim, você irá obter lucro.

A.2. PE quantidade = Custo Fixo Total/Margem de Contribuição

Unitária OBSERVAÇÃO:

Exemplo (Valores anuais):Receita Total: $ 100.000,00 Custo Variável Total: $ 70.000,00 Custo Fixo Total: $ 19.500,00 Preço de Venda Unitário: $ 8,00

58

Custo Variável Unitário: $ 5,00

Índice da Margem de Contribuição = ($ 100.000,00 – $ 70.000,00) / $ 100.000,00 = 0,30PE faturamento = ($ 19.500,00 / 0,30) = $ 65.000,00

Isso quer dizer que é necessário que a empresa tenha uma receita total de $ 65.000,00 ao ano para cobrir todos os seus custos.

Margem de Contribuição Unitária = $ 8,00 – $ 5,00 = $ 3,00 PE quantidade = ($ 19.500,00 / $ 3,00) = 6.500 unidades

Isso quer dizer que a empresa precisará vender 6.500 unidades durante o ano para atingir seu ponto de equilíbrio, isto é, cobrir todos os seus custos.

B) LUCRATIVIDADEÉ um indicador que mede o lucro líquido em relação às vendas. É um dos

principais indicadores econômicos das empresas, pois está relacionado diretamente à competitividade. Se sua empresa possui uma boa lucratividade, ela apresentará uma maior capacidade de competir, como, por exemplo, realizar maiores investimentos em divulgação, na diversificação dos produtos, na aquisição de novos equipamentos, etc.

Lucratividade = (Lucro Líquido / Receita Total) x 100 Exemplo:Receita Total: $ 100.000,00/anoLucro Líquido: $ 8.000,00/ano Lucratividade = ($ 8.000,00 / $ 100.000,00) x 100 = 8%

Isso quer dizer que sob os $ 100.000,00 de receita total “sobram” $ 8.000,00 na forma de lucro, depois de pagas todas as despesas e impostos, o que indica uma lucratividade de 8% ao ano.

C) RENTABILIDADEÉ um indicador de atratividade dos negócios, pois mede o retorno do capital

investido aos sócios. É obtido sob a forma de percentual por unidade de tempo (por exemplo, mês ou ano). É calculado através da divisão do lucro líquido pelo investimento total. A rentabilidade deve ser comparada com os índices praticados no mercado financeiro.

Rentabilidade = (Lucro Líquido / Investimento Total) x 100 Exemplo:Lucro Líquido: $ 8.000,00/ano Investimento Total: $ 32.000,00

59

Rentabilidade = ($ 8.000,00 / $ 32.000,00) x 100 = 25% ao ano

Isso significa que, a cada ano, o empresário recupera 25% do valor investido através dos lucros obtidos no negócio.

D) PRAZO DE RETORNO DO INVESTIMENTOAssim como a rentabilidade, também é um indicador de atratividade. Indica o

tempo necessário para que o empreendedor recupere o que investiu no seu negócio.

Prazo de Retorno do Investimento = Investimento Total / Lucro Líquido Exemplo:Lucro Líquido: $ 8.000,00/ano Investimento Total: $ 32.000,00Prazo de Retorno do Investimento = ($ 32.000,00 / $ 8.000,00) = 4 anos

Isso significa que, 4 anos após o início das atividades da empresa, o empreendedor terá recuperado, sob a forma de lucro, tudo o que gastou com a montagem do negócio.

3.7. AVALIAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIO

O Plano de Negócio desenvolvido por você é um valioso instrumento de planejamento. Por ser o seu mapa de percurso, ele deve ser consultado a todo instante e acompanhado permanentemente.

Avalie cada uma das informações encontradas por você. Lembre-se de que o plano de negócio tem por objetivo ajudá-lo a responder à pergunta lançada no início deste capítulo: “Vale a pena abrir, manter ou ampliar o meu negócio?”.

Saiba que o mundo e o mercado estão sujeitos a várias mudanças. A cada dia surgem novas oportunidades e ameaças. Assim sendo, procure adaptar seu planejamento às novas realidades. É por este motivo que um plano de negócio é “feito a lápis”, para que possa ser corrigido, alterado e ajustado ao longo do caminho.

Empreender é sempre um risco, mas empreender sem planejamento é um risco que pode ser evitado. O plano de negócio, apesar de não ser a garantia de sucesso, irá auxiliá-lo a tomar decisões mais acertadas, assim como a não se desviar de seus objetivos.

60

3.8. DOCUMENTAÇÃO DE APOIO

Esta é a última parte do seu plano de negócio. Aqui você deve colocar toda a documentação de apoio. Esses documentos têm o objetivo de dar mais credibilidade ao seu planejamento e fornecer informações complementares ao seu projeto; por isso, são uma rica fonte de consulta.A seguir, estão relacionados alguns documentos que podem ser incluídos como anexos em seu plano de negócio:

• Contrato de aluguel;• Currículo do(s) proprietário(s);• Orçamentos das máquinas, equipamentos, móveis, matéria-prima e serviços a

serem contratados;• Artigos de jornais e revistas sobre o ramo em que você irá atuar;• Logomarca da empresa;• Fotos dos principais produtos a serem comercializados;• Qualquer outro documento importante.

4. PARA OBTER MAIORES INFORMAÇÕES

• BNDES – Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social – www.bndes.gov.br

• CEAG/MG. Programa microempresa. Belo Horizonte: CEAG, 1987. 83 p., il.• Como administrar uma pequena empresa: Manual metodológico. [Belo

Horizonte]: Sebrae MG, [19--].• GUIA PEQUENAS EMPRESAS GRANDES NEGÓCIOS: como montar seu

próprio negócio. São Paulo: Globo, 2002. 152 p., il.• IBGE – INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATÍSTICA –

www.ibge.gov.br• INPI – INSTITUTO NACIONAL DE PROPRIEDADE

INDUSTRIAL – www.inpi.gov.br.• MANUAL iniciando um pequeno grande negócio. [Brasília]: Sebrae, [19--].• MANUAL do curso básico de formação de contabilistas consultores. [Belo

Horizonte]: Sebrae MG, [19--].• MANUAL do plano de negócios. [S.l.: s.n], [19--]. Baseado no Business Plan

Work Book, publicado pela Entrepreneurship Development Corporation of Honolulu em 1984.

• PEQUENOS negócios: treinamento gerencial básico. [Belo Horizonte]: Sebrae MG,[19--].

61

• PROGRAMA de desenvolvimento de empreendedores: plano de negócios. [Belo Horizonte]: Sebrae MG, [19--].

• SEBRAE MINAS - Av. Barão Homem de Melo, 329 – Bairro Nova Suíça – Belo Horizonte – MG -30.460-090. Central de Orientação Empresarial - CORE - (31) – 3269.0180 ou www.sebraemg.com.br

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

• BARROS, Claudius D’Artagnan C. Excelência em Serviços, Uma questão de sobrevivência no mercado. Rio de Janeiro. Editora: Qualitymark. 1999.

• BRAVO, Ismael. Gestão da Qualidade em Tempos de Mudança. Editora Alínea. Campinas. 2003

• CAMPOS, Vicente Falconi. Gerenciamento da Rotina do Trabalho do Dia- a-Dia. Editora INDG. 8ª Edição. Minas Gerais. 2004.

• CAMPOS, Vicente Falconi. TQC Controle da Qualidade Total (No Estilo Japonês). Editora: EDG – Editora de Desenvolvimento Gerencial. Edição: 8º edição. Belo Horizonte. 1992.

• CARVALHO, Marly Monteiro, PALADINI, Edson Pacheco. Gestãoda Qualidade: Teoria da Qualidade. Rio de Janeiro: Campos.

2005.

• CENNI, Marcelo. Montando uma empresa: dicas para obter sucesso. Belo• Horizonte: Autêntica, 1998. 94 p., il. (Coleção Pequena Empresa, v.1).

• CHIAVENATO, Idalberto. Vamos abrir um negócio? São Paulo: Makron Books,

• 1995. 140 p., il.

• DOLABELLA, Fernando. O segredo de Luísa. São Paulo: Cultura, 1999. 312 p., il.

• FEIGENBAUM, Armand V. Controle da qualidade total: Gestão e Sistemas. Editora: Makron Books. São Paulo. 1994.

• FELIPPE JÚNIOR, Bernardo. Pesquisa: o que é e para que serve. Brasília: Sebrae, 71 p., il. (Série Marketing para a Pequena Empresa, 6).

62

• FUNDAÇÃO ROBERTO MARINHO. Aprender a empreender. [S.l]: Sebrae, 2001.

• 160 p. il.

• GESTÃO DA QUALIDADE: CONCEITO, PRINCÍPIO, MÉTODO E FERRAMENTAS -

• Antonia Angélica Muniz dos Santos, Edna Almeida Guimarães, Giliard Paulo de Brito. Disponível em http://www.iesc.edu.br/pesquisa/arquivos/Artigo_GESTAO_DA_QUALIDADE. pdf

• JUNIOR, Antonio Robles e BONELLI, Valério Vitor. Gestão da Qualidade e do Meio Ambiente: Enfoque econômico, financeiro e patrimonial. Editora: Atlas. São Paulo. 2006.

• JURAN, J.M. Juran na liderança pela qualidade (um guiapara executivos). Editora: Pioneira. Edição: 2ª. São Paulo. 1993.

• KOTLER, Philip. Administração de Marketing: A edição do novo milênio. Edição: 10° edição. Editora Prentice Hall. São Paulo. 2000.

• MENDONÇA, Carlos Alberto Veríssimo de; PINTO, Paulo César Ferreira. Gestão estratégica: Série Contabilizando o sucesso. Brasília. Sebrae, 2003. 47 p.

• DOLABELA, F. O Segredo de Luisa. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.

• DORNELAS, José. Empreendedorismo – Transformando ideias em negócios. 5ª Ed. Rio de Janeiro: Empreende/LTC, 2014.

• KOTLER, P. Administração de Marketing: análise, planejamento,implementação e controle. São Paulo: Atlas, 2008.

• MERY, Profª Lenimar Vendruscolo. Apostila de Empreendedorismo. Faculgade Educacional Araucária. 20013. Disponível em http://200.195.174.230/Materiais/2319_878.pdf.

• NAKAGAWA, Marcelo. Plano de Negócio – Teoria Geral. 1ª Ed. São Paulo: Manole, 2011.

63

• RAMSEY, Dave. Líder Empreendedor – Seja o líder que estrutura e desenvolve empresas. Tradução Ivar Panazzolo Júnior. São Paulo: Novo Conceito Editora, 2014.