Curso de AdministraçãoDisciplina de:

ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING III

Prof.º Robson Casagrande

CESA – Centro de Estudos Sociais AplicadosCESA – Centro de Estudos Sociais Aplicados

Técnica de Vendas

Marketing e Venda – diferença?

Marketing: conjunto de técnicas para a realização da Venda.

Comerciais de TV Anúncio em Jornal Mala Direta Telemarketing ativo

Fases do Processo de Vendas (marketing)

1. Pesquisa de Mercado de Consumidores;

2. Propaganda3. Vendas

a. Pessoalb. Impessoal

4. Promoção de Vendas5. Canais de Distribuição6. Merchandising

Pré-VendaÉ a Preparação da

Empresa Definição de Assistência Técnica Cadastro de Clientes Controles Estatísticos Política de Incentivo e Promoções Definição de Metas e Objetivos Material de Apoio Preços, prazos e descontos Treinamento da Equipe

Preparação do Vendedor Motivação Diária Auto-desenvolvimento Conhecer empresa, produto e

mercado e concorrência Metas e Objetivos Pessoais Material de Apoio e Trabalho Imagem do Vendedor Habilidades Pessoais Conhecer o Cliente.

Diferença entre Ouvir e Escutar

Abismo entre vendedor e cliente (escutar ou ouvir?)

Envolvimento com a rotina Autoconfiança e

comodismo Dominadores do produto Sinais de compra?!

O Cliente adora holofotes e luzes quando está no seu papel de “Cliente”.

Dê uma iluminação de primeira!

Pós-VendaAtitude voltada para a atividade de manter o

cliente, transformando-o em participante do processo.

Entrega do Produto Informações sobre garantia

e assistência técnica Satisfação do Cliente Datas especiais para o

cliente Atendimento à

Reclamações Jamais esquecer o cliente.

Negociação

Identifique o estilo de negociação do cliente

Prepare-se bem Seja paciente e flexível Não desista das suas metas

depressa demais Coloque-se no papel do outro Administre sua desvantagem.

Seja um Campeão em Vendas

Empatia e Ego-Drive juntos Senso de Humor Moderado Adaptável e Flexível às

necessidades do cliente Dignostique situações Inteligência e Versatilidade Organização e Planejamento Imaginação e Memória Adaptação às mudanças Agilidade Mental

Abordagem aos Clientes Perguntas Abertas

Qual sua opinião? O que o Sr. prefere?

Perguntas Dirigidas O Sr. não concorda que...? Não lhe parece lógico que...?

Perguntas Fechadas: Que formato...? Quantos? Azul ou amarelo?

Tipos de Clientes:

Impaciente/Precipitado

Detalhista Indeciso Dono da Verdade Bom de Papo Desconfiado

Reações Psicológicas durante o ato da venda

Use sua Intuição Não demonstre

Insegurança Disfarce a Ansiedade Use sua Empatia Faça suposições positivas Sucesso = não desanime

com o insucesso Use Simpatia e Criatividade

Reações Psicológicas durante o ato da venda

Jamais faça Pré-Julgamento com clientes e colegas

Exercite seu Raciocínio Lapide seu Talento Valorize sua Imagem

Em Vendas: As equipes:

Geram Prejuízos Geram Lucros

Complexidade da Venda Cliente quer mais que

produtos Imagem da Empresa Qualidade do Profissional Vender e “Saber Vender”

O que fazer para vender mais

Grandes clientes atuais Grandes clientes

esporádicos Grandes não usuários Fregueses atuais Fregueses esporádicos Não usuários Prospects Especiais ou Sazonais

Como tratar as objeções

1. Para Palmeirense é tudo que lembre o Corinthians

2. Coloque a toalha no rosto como o Pelé3. Argumente melhor trocando alhos por bugalhos4. Toda objeção é uma Sharon Stone5. Uma panela velha: faz comida boa6. Provoque emoções e explique o truque7. Desperte o ator que existe em VOCÊ

Como tratar as objeções

8. Argumento como um sábio, venda como um louco

9. Use o truque das novelas (números)10. Pense em cabides ( perguntas estratégicas)11. Tenha PIC: Paixão, Iniciativa e

Comprometimento12. Antes de atirar, levante seu alvo13. Use anzóis para pescar clientes modernos14. 80% das vendas surgem dos 20% dos clientes

Os 20 “Bandidos” da Venda

1. Contestação (baixo astral)2. Auto-Estima 3. Autoritarismo Bobo4. Descrédito5. Insegurança (verbo no condicional)6. “Eu Acho” (incerteza)7. Status (superestimar inteligência)8. Póstumo das Vendas (solucionador de tudo)9. Cozinhamento Dialético do Galo Filosófico10. Adversativo do Subconsciente

Os 20 “Bandidos” da Venda

11. Incoerência12. Sentimento de Culpa13. Dúvida14. Imagens Mentais Negativas15. Frustração16. Lebre – estou vendo fumaça, cadê o fogo?17. Obrigatoriedade Pesada18. Falação Inculta (gírias)19. Antecipação Negativa20. Desinteresse

Reconquistando Clientes

Use seu senso crítico Encontre as Causas do

problema Marque uma entrevista Visitar clientes perdidos Visitas periódicas para

mostrar novidades e atualizar o cliente.

Motivação Saiba suas metas pessoais

e profissionais Cultive ambiente familiar e

profissional harmonioso Cuide de sua imagem Programas de Treinamento

e Auto-Desenvolvimento Não se ganha “sempre” Faça o que gosta de fazer.