Tecnicas de Negociação · Vendas de produtos e ou serviços Mediação de conflitos Técnicas de Negociação 7. Controle e Avaliação

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Sucesso psicológico étirar uma lição de cada

situação e de cada resultados

TTéécnicas de Negociacnicas de Negociaççãoão

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A NEGOCIAÇÃO

A) As fases do processo


1. Preparação2. Abertura3. Exploração4. Apresentação5. Clarificação6. Ação final7. Controle e avaliação

Etapas da NegociaEtapas da Negociaççãoão

1. A preparação

Histórico das relações Objetivos ideais e reais As necessidades da outra parte Planejamento da concessões Conflitos potenciais


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2. Abertura

Redução da tensão Defina o objetivo da negociação Logística da negociação


3. Exploração Conhecer as necessidades, motivação e

expectativas da outra parte Buscar identidade de interesses


4. Apresentação Descrição dos produtos, serviços e idéias Todos os aspectos positivos da sua proposta Benefícios para ambas as partes


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5. Clarificação Responder com clareza e domínio de

conteúdo todas as perguntas da outra parte Evitar frases de efeito, do tipo: você não

entendeu nada do que eu disse... Levante dúvidas potenciais


6. Ação Final Assinatura de contratos Acordos Vendas de produtos e ou serviços Mediação de conflitos


7. Controle e Avaliação A realização entre o previsto e o alcançado


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A NEGOCIAÇÃO

B) Estratégias e táticas


1. Estratégias 2. Superação de impasses3. Concessões4. Principais erros dos negociadores brasileiros5. Erros universais

A Negociação – Estratégias e táticas


1. As estratégias Informação Tempo Poder


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2. Superação de impasses Proponha uma pausa Mude um membro do grupo Mude as condições da negociação Chame um mediador Não responda as agressões


3. Concessões Deixe espaço para negociação Procure fazer que a primeira concessão venha

da outra parte Não conceda nada sem que a outra parte tenha

lutado por isso Peça algo em troca para toda a concessão que

fizer


4. Os principais “erros” dos negociadores brasileiros Reduz o risco e a inovação e se prende a

detalhes; Concentração nas fraquezas do outro; Aumenta-se o peso nas relações

interpessoais; Pouca visão integrada do processo de

negociação


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5. Os “erros” universais Excesso de improvisação Promete o que não vai cumprir Desrespeito à lógica do outro Margem reduzida de negociação Ansiedade Comportamento defensivo Pouca flexibilidade


Características de um bom Negociador OTIMISMO:Vê o lado bom das coisas. Acredita que pode chegar ao

bom termo numa negociação, apesar das dificuldades.

EFICIÊNCIA:Busca acertar nos mínimos detalhes. É minucioso em

tudo o que faz.


Características de um bom Negociador OBSERVAÇÃO:Nada pode passar despercebido. Controla tudo o que

acontece a sua volta numa negociação.

PLANEJAMENTO:Prepara-se bem antes da negociação. Define objetivos,

limites e estratégia. Pesquisa e conhece seu opoente e tudo o que tenha relação com o que está sendo negociado.


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Características de um bom Negociador COOPERAÇÃO:Direciona seus esforços em prol de uma negociação

boa para ambos os lados..

PERSISTÊNCIA:Não desiste facilmente e sempre volta com novos

argumentos.


Características de um bom Negociador DINAMISMO:Tem energia e está sempre em atividade produiva

numa negociação.

ORGANIZAÇÃO:Guarda e processa informações importantes numa

negociação. Cumpre horários e mantém seu material de trabalho sempre em ordem.


Características de um bom Negociador CRIATIVIDADE:Sai da rotina, desenvolve novas idéias, procura

soluções inovadoras nas negociações.

PACIÊNCIA:Dá tempo e sabe esperar a hora certa. Não se afoba e

mantém a calma durante as negociações.


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Características de um bom Negociador COMUNICAÇÃO:Tem a capacidade de transmitir com clareza a

mensagem que quer passar. Desenvolve a arte de saber ouvir e fazer-se entender.

PERSUASÃO:É capaz de trazer os outros ao encontro do seu ponto

de vista. Faz com que o outro lado pense da mesma forma. Convence.


Características de um bom Negociador CORAGEM:Não se intimida e controla o medo da rejeição. Não tem

ou busca superar o complexo de inferioridade com relação ao oponente.

EMPATIA:É hábil em detectar reações ou razões de outras

pessoas. Coloca-se no lugar do outro para sentir o que o ouro sente.


Características de um bom Negociador FLEXIBILIDADE:Adapta-se rapidamente as mudanças. Está sempre

aberto para novas situações, procurando adaptar-se.

ASSERTIVIDADE:É um “fechador”. Capacidade de levar o outro a ação.

Procura decidir o negócio. É hábil na condução das negociações.


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