FSP - FACULDADE SUDOESTE PAULISTA

ICE – Instituição Chaddad de Ensino S/C Ltda

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CLAITON DE MELO RAIMUNDO

AVARÉ/SP

2011

FSP - FACULDADE SUDOESTE PAULISTA

ICE – Instituição Chaddad de Ensino S/C Ltda

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CLAITON DE MELO RAIMUNDO

Trabalho acadêmico com vistas à

aprovação em Técnicas de

Negociação. Curso de Pós-

Graduação MBA em Gestão

Empresarial. Prof. Marcelo

Fernandes Pereira.

AVARÉ/SP

2011

Sumário Introdução ................................................................................................................................................4

1. FATORES QUE INFLUENCIAM AS NEGOCIAÇÕES ...................................................................5

1.1. Variáveis Poder .............................................................................................................................5

1.1.1.. Poderes Pessoais: ...................................................................................................................5

1.1.2. Poderes circunstanciais: .........................................................................................................6

1.2. Variável Tempo .............................................................................................................................7

1.3. Variável Informação ......................................................................................................................7

2. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES ..................................................................8

2.1. Habilidades em Negociação para negociadores convencionais e não convecionais .....................9

2.1.1. Negociadores convencionais ..................................................................................................9

2.1.2. Negociadores não convencionais ........................................................................................ 10

3. PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO ......................................................................................... 10

3.1. Processo da Negociação ............................................................................................................. 10

3.2. Preparação da Negociação ......................................................................................................... 11

3.3. Etapas da Negociação................................................................................................................. 11

3.4 Possibilidades na Negociação: a zona de acordo ........................................................................ 11

3.5 Estrategias da Negociação ........................................................................................................... 12

3.6. Requisitos para uma negociação bem sucessida ........................................................................ 12

3.7. Revisão do Processo de Negociação .......................................................................................... 12

3.8. Características importantes das negociações .............................................................................. 13

CONCLUSÃO ...................................................................................................................................... 13

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS .................................................................................................. 14

INTRODUÇÃO

A negociação é um processo que está presente em nosso dia a dia e em todas as fases de nossa

vida, seja pessoal, economica, social ou organizacional. Trata-se do processo através do qual

as partes que se encontram em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nos assuntos em

questão.

No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos, satisfazendo apenas

as próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado (ganha-perde) e, nos tempos

atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a

médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação,

levando a novas negociações e mantendo ou melhorando o relacionamento entre as partes

envolvidas (ganha-ganha).

Mas para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves.

Primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão.

Seguidamente, devem concentrar-se nos interesses básicos, examinando os interesses de

ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos deve ser outro

aspecto considerado, assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.

1. FATORES QUE INFLUENCIAM AS NEGOCIAÇÕES

Independente de seu objeto, três variaveis basicas condicionam o processo de

negociação: poder, tempo e informação. Conhecê-las e ser capaz de identificá-las em

situações adversas de negociação decorre do contato com as pessoas e da vivência das

oportunidades, cabendo a cada negociador saber explora-las corretamente. Os esforços são

direcionados no sentido de levantar a equivalência e a relevância das informações,

mediante análise conjunta de dados; criando o poder de conquista das pessoas envolvidas,

em clima amigável. Tudo isso dentro de um tempo hábil.

1.1. Variáveis Poder

O conceito de poder pode condicionar a mente da maioria dos indivíduos a

conotações negativas como: dispor de força, exercer controle, autoridade. A concepção

moderna de negociação, no entanto, que visa à formação de parcerias e ganhos mútuos,

não dá espaço a esse tipo de interpretação, pois o poder deverá ser usado com uma

conotação positiva.

O poder é a capacidade que a parte tem de mudar a realidade e alcançar seus

objetivos, através de uma característica pessoal ou circunstancial, que lhe foi favorecida

conforme o objeto e o contexto da negociação.

A variável Poder pode ser divida em dois grupos, poderes pessoais e

circunstanciais:

1.1.1.. Poderes Pessoais:

São inerentes aos indivíduos, isto é, são inatos e independem de sua profissão,

habilidade ou conhecimentos. Podendo ser subdividido em:

- poder da moralidade: Poder da moralidade é um tipo de poder pessoal que está

vinculado à cultura da empresa ou do indivíduo.

- poder da atitude: Envolve iniciativas e comportamentos que direcionam o

resultado da negociação. Este poder está ligado à habilidade humana, pois é preciso

transmitir confiança e criar empatia em relação ao oponente.

- poder da persistência: Pode ser alavancado pela habilidade humana, em função

da necessidade de se ter motivação, liderança, perspicácia e capacidade de gerir

conflitos para enfrentar os obstáculos e atingir os objetivos.

- poder da capacidade persuasiva: Está relacionado à capacidade de

convencimento. Para isso, é preciso saber falar, criar empatia, ter perspicácia e

facilidade de se relacionar. Desta forma, pode-se dizer que a habilidade humana é

bastante importante no uso deste poder.

1.1.2. Poderes circunstanciais:

Que estão vinculados à situação de momento, dependendo do tipo de negociação e

influência do meio.

- Poder de especialista: Conhecer o que se negocia e com quem , bem como ter

habilidades para estudar ou preparar uma boa maneira de se negociar. Envolve

também a experiência;

- Poder de investimentos: Havendo algo difícil de se negociar, é melhor deixá-lo

para o final da negociação, após o outro lado ter gasto energia, dinheiro e tempo – o

que pode ser fundamental para dar um ultimato, já que não há interesse em perder

tudo o que foi conseguido até aquele momento;

- Poder da posição: Característico de posições, como: juiz, gerente, coronel, chefe

etc. Se a pessoa for destituída da função, ela perderá o poder;

- Poder da legitimidade (documentos): Está relacionado com a legitimidade do

que está escrito, bem como com a necessidade de ordem e estrutura social, obtendo-

se a base para a legitimação do poder;

- Poder da concorrência: Tática que aumenta o interesse das pessoas pelo bem.

Cria-se disputa por algo, tornando-se esse algo mais valioso.

- Poder do precedente (sempre foi assim): O precedente pode ser usado como

pretexto para gerar mudanças; fatos ocorridos anteriormente podem estabelecer

procedimentos;

- Poder dos riscos: Disposição para correr riscos em uma negociação; ao negociar,

é necessário correr riscos, com bom-senso e coragem, calculando as vantagens e

desvantagens, a fim de que se possa arcar com as conseqüências adversas;

- Poder do compromisso: Comprometimento das pessoas envolvidas – possibilita

a divisão dos riscos entre os membros do grupo; ao fazer com que várias pessoas se

comprometam em um mesmo projeto, é possível distribuir os riscos, facilitando a

exploração de oportunidades favoráveis, já que o risco se dilui;

- Poder de conhecer as necessidades: Conhecer as verdadeiras necessidades da

outra parte, muitas vezes não verbalizadas Investigando, observando, questionando

e ouvindo, é possível arrecadar informações valiosas sobre as reais necessidades

das partes, permitindo assim a estruturação de uma negociação que as satisfaça;

- Poder de recompensa e punição: A posição de uma pessoa pode ser reforçada se

a outra parte acreditar que ela poderá ajudá-la ou prejudicá-la; a influência sobre

recompensa e punição cria a idéia de poder prejudicar ou favorecer um indivíduo

em troca de alguma coisa;

- Poder da identificação: O grau de identificação entre as pessoas pode aumentar a

capacidade de negociação; existente em todas as relações interpessoais. Transações

diversas podem se efetivar em decorrência da qualidade pessoal de um indivíduo e

do relacionamento pessoal criado com outro, em função das similaridades, da

admiração e da atração;

- Poder de barganha: Capacidade de exercer influência, habilidade da pessoa ou

grupo em causar mudança de controle na direção desejada, incluindo capacidade de

vence obstáculos e conquistar objetivos. É um agrupamento especial dos poderes de

persuasão e especialização. envolve o uso dos três tipos de habilidades, mas a

predomintante é a conceitual, pois o negociador precisa utilizar muito bem a sua

capacidade de análise da situação de negociação, intuição, criatividade e

flexibilidade para transformar negociações ganha-perde em ganha-ganha.

1.2. Variável Tempo

Na negociação, o tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como

afeta o processo, já que trata do momento ou ocasião apropriada para a realização de uma

ação. Ele traz consigo uma conotação de limitação, porém poderá ser negociado, já que é

controlado pelas partes.

O tempo é o ponto de apoio para projetar a negociação e conseqüentemente à

satisfação dos envolvidos. É fundamental na determinação do sucesso ou fracasso, isto

porque, durante o processo de negociação, aumenta a pressão sobre a finalização do

processo conforme o tempo se esgota, culminando em concessões para realização de um

acordo. A maneira como se vê e se utiliza o tempo é essencial para o sucesso, podendo até

influenciar a durabilidade de um relacionamento.

As emoções devem ser controladas, não deixando a pressão do tempo influenciar o

insucesso, pois para não obter resultados negativos as decisões nunca deverão ser

precipitadamente tomadas.

1.3. Variável Informação

Identificada como conhecimento ou instrução que um indivíduo ou grupo obtém

através de diversas fontes, essa variável é importantíssima para o sucesso da negociação.

Quanto mais informações confiáveis as partes têm, mais distante se fica de um resultado

inesperado. As fontes pelas quais a informação é obtida podem ser: os meios de

comunicação, os livros, as pesquisas, as empresas, as escolas, a espionagem etc, o

fundamental é que ela esteja sem distorção, isto é, que as fontes seja confiáveis, pois

somente assim será favorável à obtenção do resultado negociado.

Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade

de informações antes de se iniciar o processo. Além disso, essa preocupação deveria

permanecer durante o processo de negociação, desenvolvendo a capacidade de perceber

informações passadas indiretamente e associá-las à negociação.

O ponto principal para o sucesso da negociação é a busca das necessidades dos

envolvidos, qualidades como: saber ouvir, entender o que está sendo omitido, além de

observação de expressões faciais e corporais são também importantes no desenvolvimento

da negociação.

O bom negociador capta os fatores não verbais e interliga-os, usando um “terceiro

ouvido” e um “terceiro olho” para trazer informações valiosas que permitem um

entendimento melhor do quadro geral.

2. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Para a eficacia de uma negociação é fundamental que o negociador consiga

articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais, e com isso desenvolver as

habilidades essenciais para um negociador. Essas habilidades essenciais são:

- concentrar-se nas idéias: As pessoas, em vez de se concentrarem nas ideias,

levam as conversas para aspectos pessoais. O ideal é expressar o seu ponto de vista

sem colocar para o outro lado que ele está errado. Deixe para ele decidir e tirar suas

próprias conclusões

- discutir proposições: Discutir idéias e proposições, buscando um debate objetivo

e não se apegando a pormenores puramente pessoais.Foco na estratégia da

negociação, evitar desvios

- proporcionar alternativas à outra parte: A opção criativa freqüentemente faz a

diferença entre o impasse e o acordo, permitindo abertura de novas possibilidades

por vezes interessantes para ambas as partes.

- ter objetividade no equacionamento dos problemas: Saber elaborar um

raciocínio lógico da situação ou do problema

- apresentar propostas concretas: Cuidado com a improdutividade de propostas

sem sentido e sem objetivo, consomem tempo, paciência e causam desconfiança É

importante que fique transparente na negociação qual é o objetivo da proposição e

quais são os resultados esperados.

- saber falar e ouvir: Quem tem paciência para ouvir primeiro e falar depois,

certamente terá chances de fazer uma melhor negociação.

- colocar-se no lugar da outra parte: Conhecer o outro e suas necessidade; buscar

este conhecimento para melhorar o resultado negociação

- ter consciência de que se negocia o tempo todo: Cada dialogo ou situação é

fonte de informação; estar preparado para discutir idéias e fomentar o networking.

- saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas: A

negociação acontece entre seres humanos. É imprescindível ter conhecimentos

sobre as pessoas, principalmente, de suas reações, maneiras de agir e de pensar.

- saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses: Misturar a

substância com o processo tenderá a prejudicar o relacionamento, afetando na

habilidade para resolver o próximo problema.Não se deve confundir o

relacionamento com os interesses aos quais eles se servem.

- evitar estruturar um relacionamento em fução de um acordo: Não se deve

deixar com que os interesses de curto prazo dominem os de longo prazo. Não se

deve permitir a fusão dos reais interesses com as questões do relacionamento.

2.1. Habilidades em Negociação para negociadores convencionais e não convecionais

Mostrar habilidade em uma negociação pode significar ser observador, hábil e

questionador. Também é saber enxergar o adversário de maneira que não afete o seu lado

cultural, sua moral e seus costumes. Assim, um negociador efetivo deve possuir um

conjunto de habilidades. Deve antes de tudo saber se é um negociador convencional ou não

convencional.

2.1.1. Negociadores convencionais

- Utiliza-se de questões que terminem abertamente – são aquelas questões que não

podem ser respondidas simplesmente com um SIM ou NÃO. São muito efetivas para se

obter informações da outra parte, esclarecendo e conduzindo a discussão.

- Parafraseia ou reformula aquilo que o outro negociador disse, usando as próprias

palavras. Essa habilidade apresenta como vantagem o fato de capacitar o negociador a

mostrar interesse,verificar sua compreensão sobre o que foi dito, ganhar tempo para

preparar a resposta e propiciar a outra parte a oportunidade de acrescentar algo à discussão.

- Usa o silêncio – tanto depois de uma pergunta quanto depois de uma declaração

da outra parte (se você não diz nada, há uma grande chance que a outra parte recomece a

fazê-lo).

- Sumariza – fazer um resumo de tempos em tempos dos pontos mais importantes

discutidos durante a negociação.

- Confirma sentimentos e emoções – para aliviar a tensão e reforçar a confiança. A

principalhabilidade é a de lidar com a dimensão humana da negociação.

2.1.2. Negociadores não convencionais

- Equívocos – compreender mal a outra parte nos propósitos, através da reformulação de

umerro, questão ou resumo. Apresenta a vantagem de forçar a outra parte a esclarecer sua

posição eacrescentar alguma informação.

- Exagera – ampliar tudo aquilo que o outro negociador diz (normalmente isso é feito

atravésde palavras tais como “sempre”, “nunca”, “impossível”, “ninguém”, “todos”,

“extremamente”).Tem a vantagem de ser extremamente útil para questionar uma posição

extrema que a outra parteestá pronta a tomar.

- Mudança inesperada – dizer ou fazer algo, repentinamente, que destoe daquilo que está

sendodiscutido. Pode criar um efeito surpresa, sobre o qual se poderá obter alguma

vantagem.

- Ser sarcástico – utilizar-se de zombarias, à custa do outro negociador. Tem como

vantagempoder provocar reações emocionais, assim como um comportamento assertivo.

- Sufocar a outra parte com um excesso de informações ou questões. O negociador

deveentender, pesar e decidir como usar essa informação (o outro lado ficará numa posição

fraca – então poder-se-á tentar ajudá-lo).

3. PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

O ponto primordial para todo o planejamento da negociação é identificar

claramente qual é o objetivo da negociação. A partir daí devemos traçar o planejamento

levando em consideração que as partes do negócio são pessoas, com suas emoções,

valores, culturas, além de serem imprevisíveis. Outros aspectos a serem observados:

- Separar as pessoas do problema (não envolver questões pessoais).

- Concentrar-se nos interesses de ambos os lados.

- Buscar alternativas de ganhos mútuos.

- Encontrar critérios objetivos

3.1. Processo da Negociação

Matos (1989:13) apresenta sua proposta para um processo de negociação com seis

etapas:

- Abordagem: confrontação positiva (ganha-ganha).

- Argumentação: conhecimento da situação, os “prós e contras”.

- Superação de objeções: busca de acordo.

- Acordo: divergência improdutiva para a convergência de interesses e para a

administração de oportunidades.

- Reforço: convicção de continuidade do processo e confiança / integração de

esforços.

- Reabordagem: aprimoramento constante com base na experiência.

3.2. Preparação da Negociação

Identificar quais são as opções disponíveis evita-se que o negociador entre em uma

negociação optando por uma alternativa não ideal. Além de ter uma carater motivador, pois

faz com que o negociador se prepare e planeje bem antes de negociar. È o que chamamos

de MAANA – Melhor Alternativa à Negociação de um acordo.

3.3. Etapas da Negociação

As etapas da negociação podem ser assim resumidas:

- Preparação: histórico das relações / objetivos ideais e reais / atendimento das

necessidades / Planejamento das concessões / Expectativas positivas.

- Abertura: rapport – redução de tensão. Definir objetivo. Concordância para

prosseguimento.

- Exploração: mostrar benefícios para o outro. Resumo das descobertas e

concordâncias.

- Apresentação: descrição dos seus produtos, serviços, idéias. Benefícios.

- Clarificação: responder às objeções e ouvir o outro.

- Ação final: apresentar opções e propor fechamento do negócio.

- Controle/Avaliação: avaliação do processo e feedback.

3.4 Possibilidades na Negociação: a zona de acordo

É definida pelos limites máximos estabelecidos pelas duas partes. Caso esses

limites tenham um intervalo comum, tem-se a zona de acordo. Podem ocorrer casos em

que não é possível chegar a ter essa zona de acordo devido a intransigência das partes

envolvidas.

3.5 Estrategias da Negociação

Já as estratégias num processo de negociação podem ser dividias:

- Cooperativa: encontrar um acordo que seja bom e justo para todos. É poderosa, desde

que o outro lado siga as mesmas regras.

- Competitiva: princípio básico na busca de ganhar sempre, a qualquer custo. Não confiar

em ninguém, pedir concessões à outra parte, insistir nas próprias posições e impor pressão.

Se necessário, fazer ameaças.

- Analítica: negociadores são solucionadores de problemas. Três estágios:

- a situação (quais são os fatos).

- os objetivos (em que se procura identificá-los).

- opções (alternativas para satisfazer a todos).

3.6. Requisitos para uma negociação bem sucessida

São requisitos para uma estratégia bem-sucedida, visando a construção de um

melhor relacionamento:

- Estar independente de desacordos: enquanto um acordo torna o relacionamento mais

confortável, quanto mais sério for um desacordo, maior será a necessidade de um bom

relacionamento para enfrentá-lo.

- Estar independente de concessões: a estratégia não deve nem exigir concessões da outra

parte nem obrigar-se a fazê-las.

- Ser independente de percepções diferentes: deve-se sempre levar em conta quanta

diferença de percepção existe entre as partes envolvidas.

- Ser independente da reciprocidade: não se pode esperar do outro lado um

comportamento exemplar, nem se pode esperar que os exemplos sugeridos sejam sempre

seguidos.

- Ser independente de lados permanentes: deve-se revisar as visões sobre quem está a

seu lado e quem não está. Assim é possível a construção de relacionamentos onde o

inimigo de hoje pode-se tornar um grande aliado amanhã.

3.7. Revisão do Processo de Negociação

Outro aspecto a se considerar é a revisão do processo durante e ao término da

negociação. Como a seguir:

- DURANTE a negociação (monitoramento): o que está acontecendo de bom ou ruim no

processo e ajustar (se necessário e possível) os objetivos e estratégias.

- LOGO APÓS a negociação (pós-revisão): avaliar a efetividade da negociação e decidir

sobre áreas importantes para aperfeiçoamento.

- ALGUM TEMPO APÓS a negociação (pós-avaliação): avaliar seu crescimento pessoal

como negociador.

3.8. Características importantes das negociações

São cinco caracteristicas importantes:

- troca entre duas partes: dar e receber;

- existência simultânea de restrições e pressões, resultando em atrito ou desconforto

entre as duas partes;

- questão de importância razoável, cuja solução é buscada pelas partes;

- presença da incerteza: usar a flexibilidade;

- existência de um conflito real ou percebido entre as posições das partes.

CONCLUSÃO

“Negociação é um processo de satisfação de interesses comuns...”.

A negociação como teoria com conceitos bem definidos é assunto relativamente

novo. Entretanto, se pensarmos que mesmo uma criança negocia com a mãe por meio do

choro, evidentemente qualquer pessoa pode negociar.

Porém o êxito desta negociação depende de varios fatores como o poder, o tempo e

a informação, somados à habilidade para lidar com o processo da negociação e possíveis

dificuldades, e um planejamento focado no objetivo da negociação.

Não podemos esquecer de que o processo de negociação deve ser pautado por um

comportamento ético e de confiança mútua entre as partes.

Por fim, concluímos também, que a arte de negociar é fazer com que os negociadores

saiam do processo de negociação com a sensação de terem feito um bom negócio.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

- MARTINELLI, Dante P. e ALMEIDA, Ana Paula. “Negociação – Como transformar

confronto em cooperação.” São Paulo, Editora Atlas, 1997.

- MARTINELLI, Dante P. e ALMEIDA, Ana Paula. “Negociação e Solução de

Conflitos.” São Paulo, Editora Atlas, 1998.