Tecnicas de negociação de compra e venda

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Técnicas de

Negociação de

Compra e

Venda

Profa. Vania R. [email protected]

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A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING

A forma original e mais antiga de marketing direto é a visita de vendas.

Hoje em dia a maioria das empresas do mercado organizacional baseia-se uma força de vendas profissional

Esta força de vendas identifica:- Clientes Potenciais;

- Transforma-os em Clientes e- Expande o negócio ou ainda as empresas….

Contratam Representantes ouAgentes dos Fabricantes para conduzir a tarefa

de venda direta


No mercado consumidor, muitas empresas também usam uma força de vendas direta como:

Ex.: Agentes de Seguros; Corretores da Bolsa e Distribuidores que trabalham para organizações

de vendas diretas como: Avon, Mary Kay, a Tupperware… etc…


As forças de vendas são encontradas em todos os tipos de organizações, há aquelas que possuem e

que não possuem fins lucrativos.

A média para o fechamento de uma venda normalmente é de quatro visitas; o custo de uma

visita de vendas pessoal é de:R$400,00 a R$600,00


O custo total de vendas para uma visita pode ficar em torno de R$1600,00 a R$2.400,00.

Sendo assim, as empresas precisam aumentar a lucratividade e a produtividade da força de

vendas.


Para tanto, buscam melhorias em termos de seleção, treinamento, supervisão, motivação e

remuneração.


Quando falamos a palavra vendedor observamos que esta palavra abrange seis posições de vendas

a seguir:

- 1)Entregador: O principal objetivo é entregar um produto como: água, gás, etc…


-2) Tomador de Pedidos: Internos e Externos

- Internos: Atendente que fica atrás do balcão por exemplo.

- Externo: Vendedor da Coca-Cola… que negocia com o dono do bar,

o gerente do supermercado.


- 3) Missionário: Tem como objetivo construir uma boa imagem ou instruir o usuário atual ou

potencial.

Como exemplos temos os representantes de laboratórios.


- 4) Técnico: Possui alto nível de conhecimento técnico , por exemplo,um engenheiro ele é antes de tudo um consultor para as empresas clientes.


- 5) Gerador de Demanda: Este vendedor se baseia em métodos criativos para vender

produtos tangíveis ou intangíveis.


- 6)Vendedor de Soluções: Denomina-se desta maneira pois este

profissional possui a capacidade de resolver os problemas dos clientes, muitas vezes

relacionados a um sistema de produtos ou serviços da empresa, como o problema gerado

através dos sistemas de computador.


- Alguns pontos para formarmos nossa FORÇA DE VENDAS:

ORGANIZAÇÃO DA FORÇA DE

VENDAS

OBJETIVOS DA FORÇA

DE VENDAS


Planejamento de Vendas

1) Escolha uma empresa.2) Histórico da Empresa:3) Como a empresa estrutura a Força de vendas dela?4) Identifique como se é classificado o vendedor dentro desta empresa?


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Assim que abrimos uma empresa várias despesas como: Contador, aluguel, telefone, etc... Formam os custos fixos e passam a existir quer a empresa tenha faturamento ou não.

O Diretor de Marketing tem algumasFerramentas para alcançar seus objetivosfinanceiros.

UMA DELAS É: VENDAS!!!

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“ Entender vendas sem conhecimentos básicos de marketing seria o mesmo que entender as condições especiais de algum seguro sem conhecer as suas condições gerais.

Ex: Saber que o seguro disponibiliza o carro reserva para o cliente mas esquece de ler as condições para que ocorram este benefício/valor agregado.

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DEFINIÇÃO DO MARKETING : “Processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros.”

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Enfim… essa definição baseia-se nos seguintes conceitos

centrais: necessidades, desejos, e demandas; produtos (bens,

serviços ou idéias); valor, custo e satisfação, troca e

transações, relacionamentos e mercados; e empresas e

consumidores potenciais. - Segundo Kotler.


Quadro 1.1- Composto de Marketing.

2020

O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETING

I - Produto II- Preço III- Distribuição IV- Promoção

Testes de desenvolvimento do produto

Política de Preço Canais de Distribuição Publicidade e Propaganda

Qualidade Métodos para determinação

Transportes Promoção de Vendas

Diferenciação Descontos por quantidades especiais

Armazenagem Vendas Pessoal

Marca Nominal Condições de Pagamentos.

Centro de Distribuição Relações Públicas

Marca Registrada Marca Nominal

Serviços Marca Registrada

Assistência Técnica Embalagem

Garantia Merchandising

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O Departamento de Vendas ocupa uma posição de destaque nas empresas. É um importante instrumento de comunicação com o mercado, com o qual a empresa conta para geração de recursos.

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Se a empresa comercializa produtos de consumo, em que as vendas devem ser em grandes quantidades, a ênfase poderá concentrar-se na propaganda e promoção, junto aos consumidores. Desempenhando aVenda Pessoalpapel secundário, principalmente de apoio.

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Uma empresa que comercializa produtos técnicos por exemplo, a venda pessoal é de suma importância, pois como exige treinamento para que o vendedor possa assessorar o comprador na hora da compra, ou ainda, divulgar o produto/serviço com propriedade; o que passa a ficar em segundo plano é o “material de apoio” como as propagandas.

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Para estabelecer um nível de relacionamento e importância entre o departamento de Marketing e Vendas, uma das primeiras perguntas que devem ser feitas é: “QUAL O PAPEL DA VENDA PESSOAL NA ESTRATÉGIA DA EMPRESA?”

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A IMPORTÂNCIA DE VENDAS

1- Importância de vendas para a economia: seguir coordenadas estratégicas estabelecidas pelo marketing. Assim teremos maiores vendas, os consumidores se beneficiam com mais produtos; consequentemente, crescendo a produção, cresce o nível de empregos e investimentos.

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2- Melhor Padrão de Vida:Vendedores levam aos consumidores produtos que proporcionam conforto; novidades; aperfeiçoamento; benefícios quecontribuem para um melhorpadrão de vida da sociedade.

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3- Aperfeiçoamento do produto:

Como os vendedores estão a campo eles recebem as informações das necessidades do mercado.

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4- Manutenção da atividade empresarial:

O vendedor possui a função de obter recursos suficientes para que a empresa pague todas suas despesas e seu quadro de funcionários.

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5- Desenvolvimento de profissionais: Vendedores capacitados. Vendedores aprendem ser flexíveis dado a diversidade de clientes com que costuma-se relacionar-se.

Vendedor é auto – administrador: Tempo; Preenchimento de relatórios;Assistência a Clientes; Vendas!!!

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Nos tornamos profissionais polivalentes,característica esta, muitas vezes necessária para ocupar cargos mais altos nas organizações.

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A DMINISTRAÇÃO DE VENDAS

“Planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo, recrutamento, seleção, treinamento, providências de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas aplicam a força de vendas”

(Definição segundo a “Associação Americana de Marketing”).

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INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS

Para que o profissional de vendas desempenhe suas funções, depende de certo modo, do nível de influências internas e externas que o departamento recebe.

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a) Composto de Marketing:

Um produto/serviço complexo, por exemplo, ou ainda, um produto/serviço de preço muito alto, exige que o departamento de vendas contrate vendedores bem preparados, com formação universitária.

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a) Composto de Marketing: 4P’s.

Uma distribuição de produto de consumo com investimentos elevados em propaganda e promoção pode determinar contratação de vendedores “tiradores de pedidos” para dar apoio a campanha.

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b) Recursos da Companhia: Se a empresa não consegue aumentar sua capacidade produtiva ou se estiver passando por condições financeiras precárias, o departamento de vendas pode ser reduzido.


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c) A atitude da Administração:

De acordo com a estratégia da empresa em relação as vendas; Determina o grau de importância de Vendas na empresa.


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d) Localização do departamento de vendas no organograma: Em alguma companhia vendas está atrelado ao marketing, em outras empresas, vendas está acima das principais funções mercadológicas.

Esta estrutura é feita mediante aimportância de vendas na empresa.


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O departamento de Marketing como as demais atividades recebem influências externas.

O acirramento da concorrência porexemplo, pode determinar a neces-sidade de uma equipe de vendasdo mais alto nível ou uma prestaçãode serviços diferenciados.

INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS

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Figura 1.1:Variáveis controláveis e incontroláveis


Organização Consumidor

Ambiente político/legal - Concorrência

Tec

nol

ógic

as

Ambiente social/ cultural/ demográfico

Eco

nôm

icas

/ ou

tras

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Também exercem influência nas atividades de vendas: - fornecedores, varejistas, intermediários, agências do governo, comunidade financeira, imprensa e público em geral.


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Conforme princípio básico de organização de um departamento, “a forma deve acompanhar a função”.

Ou seja, a partir das funções empresariais é que se determina o tipo de estrutura mais adequado.

FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS

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Vale lembrar a importância de organizar um departamento de vendas através de um organograma, os resultados podem ser melhores.


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Manter relacionamento HARMONIOSO dentro da empresa.Porque de uma forma ou de outra, sempre haverá interação interdepartamental.


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Como todos já sabem, nas empresas não existem departamentos isolados.

Por exemplo: O Departamento de Vendas pode colaborar com o de produção, fornecendo idéias de novos produtos.- Poderá desenvolver custos e preços junto ao departamento de contabilidade e finanças, bem como orçamentos etc….


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Estes são alguns dos vários exemplos de relacionamento dentro da empresa.

No dia-a-dia, a inter-relação é ainda mais intensa!


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Prática 2:

“ Quais as principais formas deestrutura de vendas possíveis ??


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Um departamento de vendas pode ser estruturado por:

-Território;- Clientes;-Produtos;- Ou a junção deles.


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Organização de Vendas por Território:

Divisão Geográfica é considerada como base.

As unidades consideradas podem ser:Cidade; Região; Estado ou qualqueroutra forma de divisão territorial.


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As regiões podem ser controladas por um gerente regional que, por sua vez, poderá controlar o gerente distrital.

As vendedores são atribuídos aos territórios específicos, com responsabilidade pelo desempenho local.

A VENDA POR TERRITÓRIO é recomen-dada para empresas que vendem para clien-tes mais ou menos homogêneos e queestejam certa forma concentrados.


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Essa forma organizacional é utilizada pelas empresas que querem sair de sua área de atuação, ou expandir suas vendas.Vantagens para empresas que atuam desse modo:-Maior Flexibilidade;-Estímulos aos contatos dos vendedores;-Divisão de responsabilidades;-Redução dos custos.

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Desvantagens para empresasque atuam desse modo:

- Estrutura Complexa;- Maior investimento para desenvolver um trabalho produtivo e controlado.

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Departamento de Vendas organizado por Território:

Diretor de MarketingGerente de

PesquisaGerente de

VendasGerente de Propaganda

Gerente de Regional

Gerente des Distritais

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Departamento de Vendas organizado por Clientes:

VENDAS POR CLIENTES é recomendada para empresas que possuem clientes no qual haja diferenças nas suas necessidades de consumo.

Neste tipo de organização atribui-se determinado número de clientes a certos vendedores, que

ficam responsáveis pelo seu atendimento e venda.

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A divisão do cliente pode ser feita de forma bastante variada, podendo ser por:

-Tamanho;- Tipo de indústria;- Tipo de Intermediário.


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Desta forma, os vendedores tornam-se mais familiarizados com os problemas e necessidades de cada um e passam a prestar melhor serviços.


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Vantagens para empresas que atuam desse modo:

-Vendedores com alto grau de instrução;- Vendedores que conhecem SEUS clientes.


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Desvantagens para empresas que atuam desse modo:

- Custo do Atendimento é alto.

( Se um cliente precisa de algo, ovendedor se deslocará até o mesmopara sanar seus problemas e necessidades ).


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Organização de Vendas por Clientes:



PesquisaDiretor de


Gerente de Vendas Cliente

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Organização de Vendas por Produtos:

Geralmente esse tipo de vendas é para empresas que possuem um MIX DE PRODUTOS DIVERSIFICADOS em sua linha.Neste caso, são indicadosdiversos vendedores paracada um dos seus produtos.


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Devido às suas diferenças técnicas, poderão exigir atendimentos e conhecimentos específicos.

Vantagens para empresas que atuam deste modo:

-Vendedores especializados;- Atendimento personalizado;- Conhecimentos específicos do produto.


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Desvantagem para empresas que atuam deste modo:

-Necessidade de visita por mais de um vendedor;- Aumento dos custos da empresa vendedora;- O vendedor pode tornar-se inconveniente para o cliente.


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Organização de Vendas por Produtos:



PesquisaDepto. de


Gerente de Vendas

Produto 1

Gerente de Vendas

Produto 2

Gerente de Vendas

Produto 3

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Lembrem-se:

Uma empresa pode ser organizada por território e, ao mesmo tempo, ter uma estrutura por Cliente. Esta estrutura permite uma melhor prestação de serviço a clientes preferenciais. ( E em muitos casos, são os próprios gerentes que lhes dão atendimento.).


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A combinação adequada das estruturas ou ainda, qual estrutura a ser adotada, estas e outras ocupações serão decididas pelo Gerente de Vendas.No qual, considerará seu mercadode atuação, seus produtos e ascondições internas e externasque afetam as empresas.


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Ao estabelecer uma organização de Vendas, é recomendável que os administradores estejam atentos à adaptação delaàs novas condições, bemcomo proporcionemcondições para queseja realizado controleadequado.


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Elimine o máximo de Burocracia.

Preencher vários relatóriospode ser desmotivador parasua equipe de vendas.


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Prática 3) Faça um relatório sobre o departamento de vendas de uma empresa, analisando:

-Fatores internos que influenciam a administração de vendas;-Fatores externos.-Principais providências tomadas pela Administração de Vendas para lidar com estas variáveis.

EXERCÍCIO/ PROJETO

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