UNIVERSIDADE ANHANGUERA- UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA POLO PRESENCIAL PROMISSÃO

CIÊNCIAS CONTABEIS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROMISSÃO – SP, 18 de abril de 2012.

UNIVERSIDADE ANHANGUERA- UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA POLO PRESENCIAL PROMISSÃO

CIÊNCIAS CONTABEIS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Prof. presencial: FRANTZ R. VOSS

PROMISSÃO – SP, 12 de junho de 2012.

Trabalho elaborado pelas alunas: Aparecida do Rosário

Araújo RA 367242, Graciele Aparecida RA 367323,

Graziele Maria de Mendonça RA 370643, Isabela Colleoni

da Silva RA 367331, Igor Eduardo da Silva RA 36329,

para obtenção de nota na disciplina TÉCNICAS DE

NEGOCIAÇÃO ministrada pelo professor Maria Renata

Machado Garcia Dalpiaz.

Introdução

O conflito está presente em todos os relacionamentos humanos e em todas as

sociedades. Sendo que a maneira mais utilizada para a resolução desses aspectos é através da

negociação. Essas disputas acontecem entre diferentes grupos: familiar, religiosos,

organizações, entre outros. Sendo constituídos por múltiplos participantes e vários critérios.

Os indivíduos veem buscando maneiras de resolver suas discordâncias e diferenças tem-se

procurado estabelecer procedimentos que atendam aos interesses das partes envolvidas,

minimizando o desgaste e os gastos desnecessários.

A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-

se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria

pessoa ou terceiros.

Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes,

proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na

definição de valor. Ela é composta de varias etapas e métodos, sendo a preparação a mais

importante nesse processo. Quando um negociador está bem preparado ele amplia

consideravelmente a sua possibilidade de alcançar o que deseja na negociação. Durante o

processo de negociação, um negociador bem preparado devera estar calmo, criativo e afável

aos parceiros da negociação, sem precisar estar em posições de muito favorecimento ou de

excessiva rigidez.

A preparação envolve estar apta para explicar seus interesses para a outra parte, e

antecipar suas questões sobre porque você quer o que você quer. Dado seus interesses, deve-

se pensar sobre os resultados possíveis, a partir das suas pretensões devera analisar o melhor

resultado que satisfaça seus interesses e até suas exigências mínimas aceitáveis.

A negociação é um processo com um ponto de partida e um ponto de chegada, e cada

uma das partes deve estar consciente disso, qualquer negociação tem riscos associados, o

principal objetivo de todas as negociações é conseguir o que pretende com a melhor satisfação

possível, ela pode ser considerada como um elemento do comportamento do ser humano e um

dos atos mais democrático que podemos executar.

Negociação

A maneira mais utilizada para se resolver conflitos (familiares, religiosos,

empreendedores, políticos, entre outros) é a negociação.

Existem pessoas que para cada decisão tomada, ela tem que negociar analisar a

situação e somente depois tomar alguma decisão. Isto, na verdade é o que tosos nós devíamos

fazer, afinal, uma das grandes falhas do ser humano é agir sem pensar, deixar ser levado pelas

emoções, e com isso tomar decisões precipitadas.

Existem algumas habilidades fundamentais para uma negociação, como por exemplo:

Quando estivermos negociando, temos que ter uma perspectiva do que realmente

queremos.

Temos que nos colocar no lugar da outra pessoa.

Discutir os interesses e dar outras opções.

Analisar bem as propostas.

Pensar com antecipação

Construir uma ponte entre as partes.

“Para cada minuto de uma negociação, você deve ter um minuto de preparo.”

Toda negociação é um processo, ou seja, existem etapas a serem feitas, estratégias,

táticas, superações de impasses e a forma de se efetuar concessões.

Mas existem 3 etapas deste processo que normalmente se constituem em pontos fracos

de muitos negociadores, que são a preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração, que

é a coleta de informações para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os

interesses, necessidades e desejos do outro lado, e o controle e avaliação, que é o que se

sucede após o acordo.

Negociação, nada mais é que o processo de alcançar objetivos através de um acordo, e

quem não conhece o assunto não sabe diferenciar um bom de um mau objetivo. Conhecer

o assunto é básico para que se possam estabelecer objetivos, definir a margem de

negociação, construir alternativas de ganho comum e estabelecer critérios objetivos que

possam ser utilizados na definição do acordo. Pode envolver, entre outros aspectos

técnicos, econômicos, financeiros, sociais, administrativos, jurídicos, contabilidade de

custos e matemática financeira, e é preciso ter muito cuidado com estes assuntos.

Podemos dizer que para cada negociação existem 3 cenários.

O primeiro diz respeito as local e as pessoas que estão diretamente envolvidas na

negociação, ou seja, aqueles que estão buscando chegar a um acordo. É sempre necessário

saber a autoridade da pessoa com quem se está negociando. Pois, caso não tenha certa

preocupação, pode-se perder muito tempo negociando com a pessoa errada.

O segundo cenário diz respeito ao que está por traz destes negociadores, tal como

pessoas que consideram importantes ou tem como modelo, e pessoas que lhes dão os

parâmetros que devem se ater e definem seus limites de autoridade. A estas pessoas

chamamos de eleitores dos negociadores e saber quem é o eleitor do outro negociador,

pode ser uma informação de grande valor.·.

O terceiro cenário é o macro ambiente econômico, político, social e cultural. Nestes

tempos de globalização, tem um peso bastante acentuado. Várias negociações já foram

perdidas em função do desconhecimento da cultura de outros povos.

A outra área básica a ser considerada, é a habilidade de relacionamento começar, na

realidade, com a capacidade de separar as pessoas dos problemas que ocorrem na

negociação. Uma batalha de vontades, em que o mais importante passa a serem suas

opiniões e posições, não importando a qualidade do acordo, nem a contribuição afetiva

que o outro lado pode oferecer no sentido de um desfecho que atenda aos interesses de

ambas as partes.

“Temos que ter consciência de que negociação é fundamental.”

A grande realidade é que desde quando aprendemos a falar começamos também a

negociar. É uma característica do comportamento humano, onde quem faz bem, alcança

rapidamente seus objetivos e as técnicas de negociação ajudam os não tão habilidosos a

entra no jogo. Para os que já têm o dom natural, ou como dizem os que dominam a arte da

negociação, há um ganho ampliado. Basta que aprendam as técnicas de negociação certas

e receberão novas armas de ataque.

Uma frase manjada sobre o assunto negociação é:

“A melhor maneira de conduzir uma negociação de sucesso é fazer com que todas as

partes fiquem satisfeitas ao fechar um acordo.” Autor desconhecido.

Essa é a maneira politicamente correta de explicar as coisas, mas no mundo real

existem técnicas terroristas de negociação que usarão contra você.  Entender apenas o

lado bom da força fará com que suas tentativas sejam destroçadas logo no primeiro

minuto.

Diferentes Definições De Negociação

Segundo Francisco Bernabeu

A definição de “Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas

ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus

interesses”. Partindo dessa definição, onde a negociação nada mais é na realidade um

tipo de jogo que ganha que tem mais informação da pessoa com quem está

negociando.

A negociação serve para um bom entendimento entre as partes, buscando sempre

um acordo por meio do diálogo que pode ser simples ou complexo. Negociar também

pode ser uma forma das pessoas eliminando as suas diferenças assim se as diferenças

existentes forem deixadas de lado, poderão ocorrer ganhos mútuos, evitando

frustrações e ofensas já no inicio do processo onde dificilmente se fechará ou chegará

a um acordo.

Segundo Junqueira

A negociação é um processo contínuo que começa com a preparação, desenvolve-se e

continua com o controle e avaliação, até a próxima negociação (se houver), conforme

as sete etapas.

1- PREPARAÇÂO

2- ABERTURA

3- EXPLORAÇÃO

4- APRESENTAÇÃO

5- CLARIFICAÇÃO

6- AÇÃO FINAL

7- CONTROLE/AVALIAÇÃO

Ao elaborarmos uma estratégia de negociação devemos levar em conta algumas

táticas como: a informação, o tempo e o poder.

Negociação

Como conseguir sucesso em uma negociação?

Para se conseguir sucesso em uma negociação, primeiro você precisa conseguir

muitas informações sobre a pessoa, a empresa ou o produto que você vai negociar visitar

ou entrevistar. Quem tem mais informação tem maiores chances de tomar decisões

corretas. Quem tem Informação tem Poder!

Ansiedade não leva a nada, descubra o que a pessoa realmente precisa.

Utilize sua maior arma numa negociação: A habilidade de perguntar e ouvir a resposta

atentamente, você sempre conseguirá colher informações que lhe ajudará a tomar a

decisão correta.

Quem fala menos ganha mais, pois nunca teremos que explicar o que não falamos.

Ouça e repita o que a outra pessoa disse com as suas palavras para confirmar se você

realmente entendeu.

Quanto mais perguntas você fizer tem mais chances de saber como o outro se sente em

relação ao assunto, portanto as perguntas determinam o fluxo da conversa. Nunca

tome uma decisão importante quando estiver nervoso ou cansado e muito menos pareça

desesperado numa negociação. Não deixe seu oponente notar uma fraqueza sua, ele não

terá pena. “Ler” as necessidades do cliente e reúna toda a informação que o ajude a

customizar a sua negociação, dando ao cliente sinais claros de que o conhece e de que vai

satisfazer as suas necessidades.

Imagine-se do outro lado e sempre pense em ganhos mútuos, outro ponto a ser

lembrado, conheça muito bem as suas fraquezas e prepare-se cuidadosamente para as

objeções, defina os objetivos que deseja atingir, por exemplos: Grandes encomendas?

Uma longa parceria comercial? Maior rentabilidade?

Mentir também não é uma boa solução, são raras as negociações que se resumem a um

contato. Se mentir um dia será certamente descoberto, comprometendo a sua

credibilidade e a da sua empresa, seja sempre justo. Não revele os seus objetivos muitas

vezes o segredo é a alma do negócio. Seja flexível construa confiança e favoreça um

ambiente de concretização.

Que habilidades são essenciais?

As habilidades não nascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e adquiridas

ao longo da vida, por estudos teóricos e experiências de vida / negociações anteriores. As

características pessoais vão agregar como pontos fortes do negociador. Dentre as habilidades

fundamentais para negociação estão:

  * Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivos etc.;

  * Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente;

  * Saber falar e ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista, usar as

informações para saber o que falar propor etc.

  * Interpretar reações e comportamentos: Esta habilidade é importante para interpretar

reações, maneiras de agir e pensar;

  * Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode atrapalhar

tanto os relacionamentos quanto as negociações.

  * Adaptar-se a situação: Em uma negociação podem surgir diversas oportunidades e fatos,

estar preparado e saber lidar com estes são um fator crucial.

  * Explore varias opções; etc.

Qual é o papel do negociador neste processo?

O negociador deve primeiro determinar se a negociação é necessária. Por mais que este ponto

possa parecer supérfluo, os autores afirmam que muitas vezes a negociação pode não ser um

caminho útil em determinados casos. Sendo assim, é preciso pensar sobre quem o negociador

está tentando influenciar, sobre quem precisará tomar uma decisão e em que circunstâncias.

Serão decisões tomadas por indivíduos, por comitês ou departamentos? Esse tipo de reflexão

ajudará a preparar as táticas e estratégias de negociação.

A tarefa prática de gerar um conselho permite considerar idéias com mais precisão,

Tanto individualmente, como coletivamente. Assim como permite elaborar um critério de

relevância das variáveis específicas ao caso.

O negociador também deve olhar para uma questão com os olhos de quem tomará uma

decisão e perguntar-se, então, o que poderia ser feito melhor. Ele precisa entender a escolha,

em termos de como ela aparecerá para quem deverá tomá-la, o que aquela pessoa deve

considerar e quais eram suas opções.

Ele também deve lembrar-se que, mesmo se tratando das maiores.

Mudanças globais, as decisões envolvem em algum grau, a decisão individual que.

Alguém tomará. Ao tentar colocar-se no lugar dessa pessoa, o negociador poderá.

Ser lembrado da importância dos fatores humanos não quantificáveis.

Outro aspecto importante é o fato de que quando alguma decisão é muito próxima do

decisor, tal como escolher um mecânico para seu carro, ou um médico para sua

Família, ele tenderá a considerar mais a performance pública. Entretanto, em

algumas negociações empresariais, tais como as envolvendo o meio ambiente, o

Contrário muitas vezes é observado, com a imprensa e o público julgando a.

Empresa pela grandeza ou correção das ações, não pelos resultados que seriam.

Melhores para ela. Neste tipo de caso, o negociador deverá levar esta possibilidade em conta

ao se preparar para a negociação. E sempre antes de começar uma negociação, o negociador

deve preparar uma planilha de negociação. A tarefa prática de gerar um conselho permite

considerar idéias com mais precisão,

Tanto individualmente, como coletivamente. Assim como permite elaborar um critério de

relevância das variáveis específicas ao caso.

A importância do planejamento da negociação?

A importância da negociação encontra-se no simples fato de que, tudo, a todo o momento, é

negociado. A qualquer momento, é muito importante que todo o profissional esteja apto a

desenvolver uma negociação adequada de acordo com as necessidades almejadas, negociação

é fundamental sendo que para qualquer problema a solução seria negociar, é um ato contínuo

que envolve o indivíduo esteja ele agindo como negociador ou sendo negociado.

Encontra-se no fato de que muitas vezes ela se transforma em conflito, uma vez que quem

negocia são dois indivíduos, com pensamentos e necessidades diferentes. Portanto torna-se

ainda mais importante a negociação, como forma de averiguar quais as necessidades que estão

sendo negociadas, para que assim possa-se chegar a uma conclusão.

Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

Muitas pessoas mentem ou enganam os outros sobre algo nas negociações. A negociação é

um processo no qual nem sempre existe honestidade completa do oponente. Sendo que se não

houver honestidade, não haverá base para uma negociação eficaz. Algum exemplo de alguns

tipos de condutas desonesta: sonegação de informações, informações falsas ou inexatas, usa

de táticas reprováveis.

Confiança refere-se ao quanto se deve acreditar no que a outra parte transmite. Se se acredita

em tudo, então a outra parte pode aproveitar-se da situação. Se não se acredita em nada,

dificilmente se poderá chegar a um acordo.

Mas existem algumas exceções, como cada caso é diferente, tudo depende do que se está

negociando,existe casos que se dissermos toda a verdade sobre as nossas prioridades,

interesses e o mínimo que estamos dispostos a aceitar, dificilmente poderemos fazer melhor

que esse mínimo. Por outro lado, se ocultarmos e mentirmos sobre as nossas reais motivações

poderemos chegar a um impasse.

Filme: Doze Homens e uma Sentença

Homicídio

Planejamento da negociação: O filme se trata de um homicídio, um menino de 18 anos que

está sendo acusado de ter matado seu pai.

Então ele está sendo julgado, e são 12 juris. Para dar uma sentença final, que é inocente ou

culpado (pena de morte) a votação tem que ser em comum acordo (unanimidade). Então, tem

que se analisar bem o caso, para não cometer injustiça.

Atitudes Éticas:

Quando o juiz fala: “Agora é dever dos juris tentar separar os fatos da versão. Pois

existe um homem morto e a vida do outro está em jogo.”.

Quando um dos juris surge com a idéia de fazer uma votação secreta (assim ninguém

votaria por influencia, seria secreto).

Quando o promotor enumera os fatos um por um, demostrando determinação perante o

caso.

Quando um dos juris questiona a maneira de votação, (só responderam o que achavam

culpados e apenas um votou em inocente) e quando questionado sobre ser o único que

votou diferente ele diz: “não é que eu ache ele inocente, mas também não tenho

certeza se realmente é culpado, afinal não da para decidir sobre a vida de uma pessoa

em apenas 5 minutos, sem debater.”.

Quando o único júri que tinha duvida se o garoto era realmente culpado, começa a

falar dos detalhes do caso, a refazer alguns momentos, para ver se tem fundamentos,

ou se eram testemunhas que apenas deram o que eles achavam, e não o que realmente

viram. Com isso, mais juris começaram a debater o caso, tendo duvidas da culpa do

garoto.

Quando um dos juris fala: “não podemos declarar um homem culpado a menos que

tenhamos certeza.”.

Ao final, todos tomam uma única decisão, declarando o garoto inocente, mas eles

chegaram a essa conclusão depois de um homem começar a debater, e mostrar que não

tinham provas concretas, tinha duvidas. E todos, depois de um bom tempo e muita

discussão chegaram ao veredito final sem pressão, e sim e por analisarem as

circunstâncias.

Atitudes Antiéticas:

Quando o juiz diz que a sentença é inocente ou culpada, mas se for condenado

culpado, a pena é morte compulsória.

Quando os juris ao invés de estiver reunidos começando a debater o caso, estão todos

de bate papo.

Quando um dos juris acelera a votação, pois ele quer acabar logo para ir ao jogo.

A pressão dos 11 jures, contra 1 júri que votou como se o réu fosse inocente. Onde ele

quis debater o caso dizendo: “não é que eu ache ele inocente, mas temos que analisar”,

não é tão simples assim tomar uma decisão dessas.

Quando um júri diz para resolver e pronto, que ele não tem tempo a perder. Perde a

paciência e começa a gritar é culpado.

Quando alguns juris estão debatendo o caso e dois juris estão brincando de jogo da

velha.

Você estaria preparado(a) para receber uma resposta negativa?

Hoje por mais que todos nos se preparamos e buscamos aprimorar mais nossos conhecimentos

tanto na nossa área quanto em outras eu acho que praticamente ninguém esta preparado para

recebe uma reposta negativa devemos aceitar que a frustração é um sentimento natural, que

pode aparecer em várias situações da nossa vida. É comum que ao receber uma resposta

negativa, como a rejeição em um processo seletivo pense em por quais motivos não fomos

escolhidos, e tenhamos nossa autoestima afetada.

Devemos continuar tentando e insistindo cada vez mais naquilo que queremos alcançar por

que haverá barreiras em nossos objetivos e temos que superar. O mais importante é lembrar

que existem competências a serem avaliadas para o preenchimento de cada vaga e para termos

um retorno positivo, as nossas competências precisam ser as mesmas necessárias para o cargo

em aberto.

A grande maioria já vai com o pensamento de que o não eles já tem e que tem que buscar o

sim e no ponto de vista não é assim que devemos pensar por que antes mesmo de receber a

resposta já estamos pensando de forma negativa e isso afeta a autoestima e o psicológico das

pessoas que acaba demonstrando que não são capazes de alcançar o que buscam de meta para

si próprio.

Qual seria a sua reação?

Acho muito difícil não sentirmos nadinha ao receber um NÃO. Mas, mesmos nós sentindo

aquela pontinha de tristeza, de desaponto, ou até para algumas pessoas, ser totalmente um

absurdo, para quem não está preparado, temos que nos equilibrar segurar, manter a calma e

seguir em frente, superar um NÃO, pode não ser fácil em alguma ocasião, mas sempre tem

uma superação! Não é deixar de ser otimista, mas aceitar que pode haver uma resposta

diferente da que desejamos e saber como lidar com esta resposta indesejada.

Acho que buscar o principal aspecto de ter recebido o não e procurar a melhor forma de torna-

lo positivo por que as vezes não e culpa nossa por essa decisão e sim da empresa que

tentamos ingressar por que as vezes eles buscam pessoas com um pouco menos de

experiências devido a faixa salarial que eles querem pagar, o não de agora pode ser um sim

ainda melhor à frente.

Como administraria a situação?

Bom primeiramente tentaria agir normalmente e chega a uma conclusão o porquê dessa

resposta, e não deixar de ser um bom profissional, buscar corrigir meus erros e aprimorar mais

meus conhecimentos, afinal nem sempre recebemos uma resposta positiva. Depois

conversaria com o supervisor para saber sobre o fato ocorrido, e sobre minhas possíveis falhas

avaliadas que ocasionaram essa decisão.

Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Desde dia iniciado na empresa venho me dedicando profissionalmente tanto na minha área de

atuação quanto em outras, visando aumentar o meu conhecimento e também iniciando um

curso superior para uma melhor formação acadêmica para uma possível promoção de cargo,

tentando de todas as maneiras superar as metas estabelecidas pela empresa e deixando muitas

vezes os meus compromissos pessoais de lado quando a mesma necessitar de meus serviços.

Considerações finais

O modelo de negociação depende da personalidade, da constituição psicológica, da

autoestima de  cada um, das antigas opiniões e valores em relação a si próprios e aos outros, e

de convicções pessoais mais profundas que tenham sobre o que é necessário para ter sucesso

na vida.

Negociar é um desafio excitante. Essa habilidade deve ser uma das ferramentas mais afiadas e

eficazes de seu arsenal. Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus

interesses. Contudo, o que mais importa não é o “sim”, ou seja, não fazer qualquer tipo de

acordo, mas o que for melhor para você.

O segredo é descobrir e compreender a forma que seu oponente aborda a negociação para

então não precisar desperdiçar tempo e energia para influenciá-lo.

BIBLIOGRAFIA

<http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-

inicial/24850/ >. Acesso em: 12 de maio de 2012.

<http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155>. Acesso em: 25 de maio de 2012.

<http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bom-

negociador/30384/>. Acesso em: 20 de maio de 2012.

<http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm>. Acesso em: 10

de junho de 2012.