Tecnicas de negociação

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Tecnicas de Negociação

Prof. Sergio Mendonça

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Prof. Sergio MendonçaProf. Sergio Mendonça FORMAÇÃO ACADÊMICA

MBA em Gestão Estratégica de Empresas – Facceba Especialização em Gestão de Tecnologia da Informação – Ruy Barbosa Bacharel em Administração – FIB Curso de Extensão Internacional em Administração - Azuni – Itália

EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL EXECUTIVO EMPRESAS - BA, CE, SE e PE – Terra Networks GERENTE COMERCIAL – CPUNET EXECUTIVO DE PROJETOS EDUCACIONAIS - Net Salvador GERENTE COMERCIAL - DIGITECH Tecnologia em Informática PROFESSOR UNIVERSITARIO COORDENADOR CURSO DE SI - IBES

CONTATO (www.sergiomendonca.adm.br - [email protected])

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Bibliografia BásicaTítulo/Periódico Autor Ed Local Editora Ano

Negociando para Ganhar

MIRANDA, Marcio

- BahiaCasa da Qualidade

-

Manual de Exportação LOPES Vasquez,José

-São Paulo

Atlas 2002

Noções básicas de importação.

BIZELLI, João Santos

8ª.São Paulo

Aduaneiras 2001

Regulamentação no Comércio Internacional

VIEIRA, Guilherme B. Borges

-São Paulo

Aduaneiras 2002

Arte da Guerra. Sun Tzu

CLAVELL, James 33Sao Paulo

Record 2004

O corpo FalaPIERRE Weil, ROLAND Tompakow

60Sao Paulo

VOZES 1995

www.aduaneiro.com.br - www.crasp.com.br - www.uj.com.br

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TRABALHOS ACADÊMICOSTRABALHOS ACADÊMICOS1. Capa

2. Índice

3. Apresentação / Introdução

4. Desenvolvimento

5. Conclusão

6. Bibliografia ALBAGLI, Sarita. Informação e

Globalização na Era do Conhecimento. Rio de Janeiro: Campus, 1999.

7. Diagramação Títulos - Fonte Arial ou

Times, 14pt Conteúdo - Fonte Arial ou

Times, 12pt Papel A4 - Margens 2,0

ENTIDADECURSO

DISCIPLINA

TEMA - TITULO

AUTOR(ES)

Trabalho do curso de XXXXX

da Faculdade YYYYYYY, de XXXXXX,

sob orientação do Prof. WWWWW.

LOCAL, DATA

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Negociação - Definição

É um processo que visa promover uma decisão comum entre duas ou mais partes autônomas, de forma a contemplar interesses.

Processo social, básico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que nao houver regra, tradições, formulas, métodos, ou poder de autoridade superior.

Opta-se pela negociação para evitar uma batalha e posteriormente perdas maiores.

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Uma competência chave em ambiente onde haja:• Interdependência• Competição• Diversidade• Mudança

Necessidade Negociação?

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Competências – “Repertórios de comportamentos que algumas pessoas dominam melhor que outras, o que as faz eficaz e/ou eficiente em uma determinada situação.” (Levy-Leboyer)

A competência só pode ser constituída na prática.

Não é só o saber, mas o saber fazer. É preciso que as pessoas aprendam para que

serve o conhecimento, quando e como aplicá-lo. Isso é competência.

Negociação uma Competência

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Habilidades - são conhecimentos adquiridas que podem ou não gerar competências.

Treinamento - é um conceito tecnicista de adestramento por repetição, não envolve esforço intelectual, (conceito ultrapassado)

Capacitação - é formação humana ou seja atividade de acompanhamento e melhoria da ação profissional através de estratégias específicas que envolvem a ação intelectual do profissional.

Capacitação e treinamento são considerados pela maioria dos autores como sinônimos.

Negociação uma Competência

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Quando se aplica

Podemos dizer que ela é oportuna quando uma situação apresenta:

Interdependência de resultados Interesses mútuos Interesses conflitantes

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Variáveis Cruciais Poder (formal e informal) Tempo Informação

Variáveis Intervenientes Percepção – define comportamento social• Emoção – escalada irracional• Comunicação – estruturar o pensamento• Cultura – hábitos e atitudes

Variáveis da Negociação

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Negociação Distributiva Negociação Integrativa Negociações Multilaterais

Tipos De Negociação

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Negociação Distributiva Favorece Perde X Perde resultado de soma zero; ganhos relativos; conflito direto; resultados fixos e limitados; imprevistos Fechamento no impulso; objeto oferece pouca margem (elasticidade)


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Negociação Integrativa Favorece Ganha X Ganha Resultado de soma variável; ganhos absolutos; múltiplas questões; relacionamento; potencial para se agregar valor (conceito

de utilidade).


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Negociações Multilaterais

• Múltiplas partes - autônomas• Múltiplas questões• Trade-offs - (conflito de escolha. A solução

de problema mas acarreta em outro). • Múltiplos papéis – líderes, conciliadores,

defensores, bloqueadores, neutros


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Resultados da Negociação Qualquer método usado para resolver conflitos em que, pelo

menos, uma das pessoas fica satisfeita e a outra sente que suas necessidades ou resultados não foram plenamente atendidos.

PERDE X PERDEPERDE X GANHAGANHA X PERDE

Qualquer método usado para resolver um conflito em que todos os participantes sentem-se satisfeitos porque suas necessidades e resultados foram plenamente atendidos.

GANHA X GANHA

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Existem inúmeras táticas que, embora levem ao ganha-perde, são amplamente utilizadas visando forçar o outro lado a fazer concessões acima do que seria possível considerar razoável:

Cobertor: consiste em revelar tudo aquilo que queremos para depois verificar do que abriremos mão (a analogia é: vamos deixar os pés ou a cabeça descoberta?).

Colchete: consiste em isolar aquilo que a outra parte mais deseja visando colocá-la na defensiva.

Surpresa: consiste na súbita mudança do objeto da negociação, deixando a outra parte desconcertada e despreparada para negociar.

Intimidação: consiste em ameaçar a outra parte – sugerindo encerrar a negociação imediatamente, por exemplo.

Razoes para perde X perde

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Silêncio: consiste em não emitir qualquer opinião ou crítica quanto ao que está sendo proposto, visando desorientar a outra parte

Drible: consiste em insistir que queremos uma determinada coisa quando o que nos interessa é outra

Autoridade limitada: consiste em criar uma instância superior que precisa ser consultada antes de darmos uma resposta final sobre uma proposta

Mocinho/bandido: negociadores que trabalham em dupla. Um faz o papel do bonzinho e o outro é o mau.


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Obediência - A fim de realizar uma solução ganha-perde, uma das pessoas precisa ser obediente. A obediência não é uma virtude. É a morte de todas as virtudes.

Punição - Os resultados da punição são evidentes. A fim de manter um escravo amarrado, eles mesmos precisam estar lá, ou indicar um guarda para garantir a obediência do escravo...

Recompensas - O perigo da punição é facilmente entendido. É interessante que muitas pessoas acreditam, em contrapartida, que as recompensas funcionam melhor. As recompensas e as punições são simplesmente os dois lados da moeda do poder.


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1. Planeje, estabeleça objetivos e metas.

2. Pesquise e descubra o que realmente é importante para a outra parte.

3. Treine antecipadamente.

4. Ao iniciar a conversa use o quebra-gelo (evite falar sobre sexo, religião, política e futebol).

5. Mantenha a negociação num clima positivo.

6. Trate os assuntos mais polêmicos no início.

7. Deixe sempre muito clara as vantagens da sua proposta. Seja consistente e seguro.

8. Ouça mais e fale menos... Faça perguntas abertas. Evite perguntas cuja única resposta seja Sim ou Não.

Razoes para ganha x ganha

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9. Duas regras:

- na cobrança feche o negócio na hora;

- se estiver cedendo o crédito adie a decisão.

10. Cuidado com a primeira proposta. Ela norteia o restante da negociação

11. Não se assuste com cara feia não deixe que a negociação vá para o lado pessoal

12. Aprenda a mudar suas estratégias.

13. Aprenda o poder da comunicação não-verbal.

14. Fique centrado na solução, não no problema

15. Fale somente por você, na hora do conflito não faça afirmações em nome de outra pessoa.


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16. Nunca ceda demasiadamente nem muito rapidamente, caminhe passo-a-passo.

17. Ponha em prática o triângulo da negociação: tempo, informação e poder.

18. Jogue limpo. Você faria negócio com você mesmo?

19. Use a tática do se... então... (ambos cedem).

20. Se as negociações não evoluírem, peça tempo. Combine um acordo condicional por um tempo.

21. Se o acordo estiver consistente, feche o negócio.

22. Faça uma avaliação final do acordo.23. Busque sempre o Ganha x Ganha


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ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

A abordagem de Sparks é baseada no modelo de personalidade desenvolvido por Jung.

Restritivo: controle é desconsideração; negociadores só chegam a acordo se forçados;

Ardilosos: desconsideração com deferência; negociadores devem ser evitados;

Amigável: deferência e cooperação; Negociadores são cooperativos e simpáticos;

Confrontador: combinação do controle e da confiança; Negociadores procuram a equidade.

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Para o autor Gottschalk Duro: de posições firmes e claras, determinado, conhece bem

seus objetivos, Dominador, agressivo, menospreza e não se interessa pela posição ou necessidades dos outros

Caloroso: amigo, interessado nas pessoas, otimista, paciente, calmo, tende a não estabelecer claramente o que pretende, incapacidade de dizer não, perde o senso dos seus próprios interesses e objetivos.

Dos Números: Racionalidade, apego aos fatos, lógica e detalhes, praticidade, metódico, dificuldade para lidar com emoções,

Negociador: identifica oportunidades, busca alternativas viáveis, aprecia barreiras culturais, jovial, fácil de lidar, adaptativo, flexível, imaginativo, fala rápida, busca adiar tensões, persistente, utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis


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Os autores Atkins e Katcher Dá e Apoia: Baseia-se na expectativa de alto padrão de

desempenho, postura idealista, coorporativa e perfeccionista; (Caloroso);

Toma e controla: Orientado e focado nas metas e objetivos, fazendo acontecer liderando a negociação com competência; (Duro);

Mantém e Conserva: Preocupado e orientado para a qualidade. Norteia a negociação para as coisas concretas e lógicas, fazendo com que o processo de desenvolve em ritmo lento pelo excesso nas análises;

Adapta e Negocia: Este estilo estimula o negociador e colocar-se no lugar do outro e norteia seu comportamento pelo grupo procurando ser bem aceito. Comanda a negociação com entusiasmo, elevado senso de humor e forte habilidade social; (Negociador);


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Visão Geral da Negociação

EXIGE

PREPARACACO

IMPLICA

EM ACAO

PARA SUPERAR CONFLITOS

PESSOAS PROBLEMA PROPOSTA

OBJETIVO UM ACORDO

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FASES DA NEGOCIACAO

Levantamento dos Dados

Analise Planejamento Discussão Fechamento

Levantamento de todos os dados necessários para negociação

Estudo prévio dos dados levantados

Define-se a estratégia a ser utilizada

Mínimo e Maximo estimado

Modelo de negociação desejado

Execução do planejado

Exposição dos dados

Posicionamentos

Esclarecimentos

ConclusãoResultado

final da negociação

Implementação do Acordo

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UMA DEFINIÇÃO DE INSANIDADE

“CONTINUAR FAZENDO O QUE SEMPRE FIZEMOS E ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES”

Education

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