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Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 9984-7756
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TÉCNICAS DE
VENDAS E
NEGOCIAÇÃO
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Se você fizer o que
sempre fez, vai
obter menos do que
sempre obteve
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Nunca, em todos os tempos, o consumidor teve tanto poder!
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1° São muitas opções;
2° A informação está disponível para todos;
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NÃO SE PODE
DESPERDIÇAR,
DE FORMA NENHUMA,
O CONTATO COM
O CLIENTE.
SE ELE TE PROCUROU, FOI POR ALGUM
MOTIVO, OU ALGO CHAMOU SUA ATENÇÃO!
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CINCO ESTÁGIOS DO PROCESSO DE COMPRA DO CONSUMIDOR
Reconhecimento
do problema/necessidade
Busca
de informações
Avaliação
de alternativas
Decisão
de compra
Comportamento
pós-compra
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Quem são os meus concorrentes?
Quais são os pontos fortes dos concorrentes?
Quais são os nossos pontos fortes?
Que perguntas “difíceis “ podem surgir?
Quanto preciso vender?
Qual será o meu planejamento diário para alcançar os objetivos
de vendas?
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ABORDAGEM PESSOAL RECEPTIVA
A) CUIDAR DOS FATORES TANGÍVEIS;
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A) CUIDAR DOS FATORES TANGÍVEIS;
B) SABER COMO SAUDAR O CLIENTE;
C) MOSTRAR ESTAR PREPARADO;
D) FAZER PERGUNTAS;
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ABORDAGEM TELEFONICA
DEFINIR UM SCRIPT OPERACIONAL;
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Nunca deixe o cliente
ir embora sem tentar
algum tipo de
compromisso!
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Argumentos de vendas:
1) Características de seu produto
Exemplo: O Whitness Perfect da FGM tem Nitrato de
Potássio e Fluor (aspectos técnicos – diferenciais)
2) Vantagens
Exemplo: O paciente terá menos sensibilidade no
tratamento
3) Benefícios
Exemplo: No final, o paciente ficará mais satisfeito e
menos resistente a repetir o tratamento.
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Objeções relacionadas a preço, condições de pagto. etc.
Objeções relacionadas a quantidade, marca, utilização, etc.
Objeções relacionadas a ...................................................
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BUSQUE O
FECHAMENTO!
FAÇA UMA PERGUNTA PARA
“CHEGAR A TEMPERATURA”
E ENTÃO, O QUE ACHOU DESTE
PRODUTO?
ESTA NOSSA PROPOSTA FICOU
BOA PARA VOCÊ?
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POSSO EMITIR A NF?
O SR. VAI PAGAR DE QUE FORMA?
O SR. JÁ QUER LEVAR OU PREFERE
QUE SEJA ENTREGUE?
BUSQUE O
FECHAMENTO!
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BOM
PROFISSIONAL! CHATO!
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Dicas para um super atendimento (CONHECIMENTO):
Conheça bem seus clientes (perfil);
Desenvolva o autoconhecimento;
Conheça a concorrência;
Conheça bem sua empresa e a política comercial;
Conheça seus produtos e/ou serviços;
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Dicas para um super atendimento (HABILIDADE):
Evite falar demais, ouça mais do que fale, faça perguntas;
Desenvolva a habilidade de contornar impasses,
oferecendo alternativas;
Controle o nervosismo e a ansiedade;
Treine constantemente, use bem o seu tempo!
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Dicas para um super atendimento (ATITUDE):
Cuide de sua imagem;
Evite encarar críticas ou reclamações, pelo lado pessoal;
Evite discussões;
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Dicas para um super atendimento (ATITUDE):
Seja profissional;
Lembre-se que o cliente e os colegas não têm nada a ver
com suas questões pessoais;
Não pare frente aos obstáculos, contorne;
Seja determinado, tenha objetivos e metas pessoais;
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CONHECIMENTO HABILIDADE A
T
I
T
U
D
E
COMPETÊNCIA
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Tudo o que for fazer, faça com amor e dedicação!
A VENDA É UM
MOMENTO MÁGICO !
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Faça uma auto-análise:
Na sua empresa, os clientes compram ou
você é que vende?
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Do ponte de vista
pessoal e
profissional
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pessoal e
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OBRIGADO!
