Treinamento comercial Cygnus Cosméticos - Resumo -

Escova Progressiva - Óleo de Argan

É um tratamento de alisamento temporário, ou seja, tem uma duração definida. Cada aplicação

dura aproximadamente 3 meses ou mais, caso o cliente utilize a linha Pós-Química de manutenção.

Indicado para clientes com cabelos volumosos e ondulados, deixando-os com aspecto liso natural.

Composto por Shampoo Antirresíduos (passo 1) e Gel Redutor (passo 2).

O princípio ativo (ou somente ativo) do produto é o ácido glioxílico, um ácido orgânico obtido a

partir de reações químicas que ocorrem nas plantas e microrganismos.

Não prejudica a saúde e não tem contraindicação como produtos que contem formaldeído e

glutaraldeído em sua fórmula.

Totalmente compatível com outras químicas previamente utilizadas nos cabelos.

Contém em sua fórmula o Óleo de Argan, que hidratada profundamente os cabelos, confere brilho

e repara pontas duplas.

Contém em sua fórmula a Queratina, uns dos componentes responsáveis pela formação dos

cabelos; confere reparação da estrutura capilar, proteção, maciez e sedosidade.

Fácil aplicação: lavar, secar 100%, aplicar o produto, deixar agir por 20 minutos, secar 100% (se

preferir escovando), pranchar, enxaguar para retirar o excesso de produto, secar e finalizar,

podendo usar o Leave-in Pós-Química.

Redutor em formato gel economiza tempo na aplicação e promove maior absorção aos cabelos,

maximizando o efeito liso.

Versão de 120 ml para experimentação.

Linha Manutenção Pós-Química - Óleo de Argan

Produto utilizado no salão para finalizar processos químicos capilares, tais como: relaxamentos

(Tioglicolato, Guanidina, entre outros), escova progressiva, alinhamento térmico,

coloração/descoloração, luzes, mechas, reflexos.

Composto por Shampoo (passo 1), Máscara (passo 2) e Leave-in (passo 3).

Aumenta a duração do tratamento, conservando os cabelos lisos e coloridos.

Previne o envelhecimento dos fios, deixando os cabelos macios, sedosos e com brilho intenso.

Fixa o pigmento da coloração nos cabelos, aumentando a durabilidade.

Equilibra o PH dos cabelos.

Repõe nutrientes perdidos nos processos químicos, deixando os cabelos com aspecto natural.

Protege do calor do sol, secadores e prancha através do leave-in; reduz o volume e elimina o Frizz.

Produto revendido pelos cabeleireiros aos clientes, com margem de lucro entre 30 e 50%.

Produto essencial devido às suas características e aplicações.

Contém em sua fórmula o Óleo de Argan, que hidratada profundamente os cabelos, confere brilho

e repara pontas duplas.

Óleo de Argan

Extraído de amêndoas do sudoeste de Marrocos; devido a grande quantidade necessária para

produzir 1 litro do produto, é conhecido também como ouro marroquino.

Tem alto poder hidratante e forma uma barreira de proteção nos cabelos evitando a desidratação.

Recupera os cabelos danificados, trata pontas duplas e reduz o Frizz.

Suaviza e dá leveza aos cabelos.

Moda do momento: cabeleireiros e seus clientes estão dispostos a pagar cerca de 90,00 por 45 ml

do produto.

Pode ser utilizado para finalizar escovas.

Pode ser utilizado na mistura da coloração, tratando os cabelos, deixando-os com brilho intenso e

realçando a cor.

Recomendado para a pele também.

Tratamento Capilar

Produto 3 em 1: reconstrução, cauterização, hidratação.

Composto por Shampoo Hidratante (passo 1), Queratina Gel (2), Máscara Reparadora (3) e Leave-in

(4).

A reconstrução capilar é um processo de reposição de proteínas e aminoácidos responsáveis pela

maciez, sedosidade e brilho dos cabelos, deixando-os com balanço natural, fortes e saudáveis.

A cauterização é um processo de reposição da queratina perdida em processos químicos capilares,

deixando os cabelos fortes, com elasticidade e protegidos das agressões externas como sol, ventos

e calor de instrumentos térmicos (prancha, secador). Sela as cutículas, deixando os cabelos

saudáveis por mais tempo.

A hidratação é um processo que devolve a umidade natural dos cabelos, além de nutrientes

responsáveis pela maciez e brilho, deve ser feita semanalmente, quinzenalmente ou mensalmente,

dependendo do diagnóstico do cabelo.

Excelente relação custo x benefício, visto que com um kit o profissional cabeleireiro oferece aos

seus clientes três tratamentos completos, potencializando os serviços realizados no salão e, com

isso, o lucro.

Rendimento médio de 30 aplicações em cabelos médios.

Toda mulher precisa de um desses tratamentos para manter os cabelos saudáveis e bonitos.

Pode ser usado em cabelos danificados, volumosos, quebradiços, opacos e prejudicados por

quaisquer procedimentos químicos.

Máscara Matizadora

Tem como objetivo eliminar tons amarelados em cabelos loiros, grisalhos e brancos.

Produto indispensável para profissionais que trabalham com colocação, descoloração, luzes,

mechas, reflexos e processos semelhantes.

Com pigmento violeta (ou roxo), quebras os tons amarelos, deixando-os platinados.

Deixa os cabelos loiros com um realce surpreendente.

Proporciona brilho intenso.

Recomendável aplicar 1 vez por semana para retoque.

Ação imediata!

Contém em sua fórmula o Óleo de Argan, que hidratada profundamente os cabelos, confere brilho

e repara pontas duplas.

Dicas de como conduzir a operação

Abaixo seguem dicas de como conduzir a operação de distribuição Cygnus Cosméticos.

Não pretendemos esgotar os métodos de atuação, visto que podem ocorrer variações de região,

características de mercado, distâncias e particularidades de cada empreendedor.

Contribua com distribuidores Cygnus Cosméticos de outras regiões enviando seu método de atuação para

comercial@cygnuscosméticos.com.br.

Para cidades a partir de duzentos mil habitantes:

Divida a cidade em regiões e separe um dia da semana para atender os clientes de cada região.

Procure levar alguns produtos para pronta entrega, protegendo-os sempre do calor (pode

armazenar em caixas térmicas).

Tenha um talão de pedidos e recibos.

Entre terça e quinta-feira, faça visitas para se apresentar e apresentar a empresa e os produtos;

deixe catálogo, cartões de visita e tenha como objetivo concretizar uma venda em cada salão que

entrar (pode acontecer de não finalizar vendas em todos, mas essa prática auxiliará a ter uma

postura proativa e de cumprimento de metas); sempre venda o kit de escova progressiva de 120

ml, visto que é um excelente produto para inserção e seu preço é acessível, sendo que na próxima

visita, caso o cliente queira o kit de 1 litro, pode conceder um desconto na primeira compra

equivalente ao valor do kit de 120 ml.

Na sexta-feira, faça a entrega dos produtos vendidos entre terça e quinta-feira.

Aos sábados, receba a vendas feitas durante a semana.

Procure estabelecer pedidos mínimos, principalmente se um cliente ligar pedindo produtos e você

estiver em outra região.

Faça seu controle de estoque, vendas e caixa através de sistemas de automação comercial, pode

ser um gratuito de sua preferência. Esse controle é essencial para ter um acesso rápido a cadastro

de clientes, produtos, controle de estoque, compras, vendas, caixa e relatórios gerenciais, tais

como: contas a receber por clientes, estoque, vendas no mês ou dentro de um período

estabelecido, entre outros.

Recomendamos o sistema Shop Control da IdealSoft (www.idealsoft.com.br), por sua facilidade de

uso e manutenção mensal acessível.

Para cidades menores:

Divida a cidade em bairros e separe um dia da semana para atender os clientes de cada bairro.

Leve os produtos no carro, armazenando-os em caixas térmicas para proteger do calor; em cidades

pequenas, a pronta entrega de todos os itens é um diferencial competitivo.

Tenha um talão de pedidos e recebidos.

Faça as visitas e recebimentos de terça à sexta-feira, deixando os sábados exclusivamente para

recebimentos.

Apresente-se, bem como a empresa e os produtos, deixando catálogos e cartões de visita e tenha

como objetivo concretizar uma venda em cada salão que entrar (pode acontecer de não finalizar

vendas em todos, mas essa prática auxiliará a ter uma postura proativa e de cumprimento de

metas); sempre venda o kit de escova progressiva de 120 ml, visto que é um excelente produto

para inserção e seu preço é acessível, sendo que na próxima visita, caso o cliente queira o kit de 1

litro, pode conceder um desconto na primeira compra equivalente ao valor do kit de 120 ml.

Caso a distância seja grande entre os bairros, estabeleça um pedido mínimo para clientes que

ligarem pedindo produto e você estiver em outro bairro.

Faça seu controle de estoque, vendas e caixa através de sistemas de automação comercial, pode

ser um gratuito de sua preferência. Esse controle é essencial para ter um acesso rápido a cadastro

de clientes, produtos, controle de estoque, compras, vendas, caixa e relatórios gerenciais, tais

como: contas a receber por clientes, estoque, vendas no mês ou dentro de um período

estabelecido, entre outros.

Recomendamos o sistema Shop Control da IdealSoft (www.idealsoft.com.br), por sua facilidade de

uso e manutenção mensal acessível.

Dicas de vendas

Mantenha uma aparência impecável, principalmente se for vendedora, visto que os profissionais de

beleza reparam principalmente nos cabelos das mulheres.

Tenha uma postura confiante e semblante alegre, sempre cumprimente o profissional antes de

mostrar produtos ou perguntar se está precisando de algum item; procure relacionar-se com o

cliente: pergunte como foi o final de semana, como está a semana e qual a expectativa dele para o

mês. Se for cliente novo, pergunte há quanto tempo exerce a profissão, se está naquele ponto faz

tempo e qual linha de produto utiliza no salão.

Nesse momento, ouça atentamente os motivos pelos quais o cliente utiliza determinado produto

de determinada marca, pois nessa hora começamos a formar argumentos de venda de nossos

produtos e elaborar técnicas de contorno de objeções.

Faça a demonstração da linha de produtos, começando por aquele que é mais utilizado no salão;

sempre alinhe uma necessidade do cliente a uma solução que nosso produto pode oferecer, por

exemplo: se o cabeleireiro diz que é alérgico a formol ou seus clientes pedem produtos sem esse

componente, fale imediatamente que nossa escova progressiva é livre de formol e, além disso, não

tem nenhuma contraindicação e deixa os cabelos com o aspecto liso natural.

Ao demonstrar os produtos, preste atenção às reações do cliente: comentários positivos, elogios,

concordância com alguma necessidade que o produto supre... Esses fatores podem ser

determinantes no fechamento das vendas.

Após concluir a demonstração, prossiga para fechamento utilizando perguntas como:

1. Quais produtos você vai querer?

2. Percebi que você ficou interessado nos itens A, B e C, posso colocar uma unidade de cada no

pedido?

3. Pode me passar seus dados ou do salão para eu preencher seu pedido?

Preencha todos os dados do cliente, como nome, endereço e telefone; preencha corretamente

quais produtos foram comprados e finalize o total do pedido; peça ao cliente que assine, deixando

uma cópia com ele.

Agradeça a atenção e reforce ao cliente que ele fez um ótimo negócio e que você está à disposição

para eventuais dúvidas.

Na próxima visita, ao invés de tentar vender mais produtos inicialmente, pergunte o que achou do

produto, se obteve os resultados desejados e se está satisfeito, isso estabelecerá uma relação de

confiança, fazendo com que o cliente sinta que há um suporte por parte da empresa e resultará em

novas vendas.

Dicas de gestão

Abaixo seguem dicas básicas de como conduzir o negócio de distribuição Cygnus Cosméticos.

Não pretendemos estabelecer um modelo fechado, visto que cada empreendedor deverá conduzir seu

negócio com base nas informações de sua região de atuação, porém, os controles principais que apoiam a

tomada de decisões serão abordados.

Para um controle mais ágil e preciso, recomendamos fortemente o uso de sistemas de automação

comercial que ofereçam controles de estoque, vendas e financeiro com relatórios básicos de apoio.

Utilizamos o Shop Control da IdealSoft (www.idealsoft.com.br) que possui todos os controles necessários

para a gestão do negócio, tem preço acessível e taxa de manutenção opcional.

Lance semanalmente (no máximo) todas as vendas no sistema ou outro controle de sua opção,

como planilhas eletrônicas; isso fará com que as quantidades de estoque dos itens estejam sempre

atualizadas, facilitando o acompanhamento para posteriores pedidos de compra.

O lançamento diário das vendas também permite acompanhar as metas estabelecidas e elaborar

estratégias caso os valores estejam abaixo do esperado. Ex.: promoções de desconto para compras

à vista ou para compras a partir de determinado valor.

Acompanhe semanalmente (no máximo) o estoque dos produtos, sempre programando as compras

para evitar faltas. Lembre-se que falta de produtos significa perda de vendas; atualmente em todos

os setores o cliente exige entrega imediata.

Não espere determinado produto acabar para fazer compra, considere que existe um prazo de

entrega e imprevistos em todo tipo de negócio. Conforme o tempo de atuação na distribuição

Cygnus Cosméticos, você poderá, através de relatórios de vendas, ter uma previsão da saída mensal

dos produtos; em posse dessa informação, lance em seu sistema ou controle o estoque mínimo dos

produtos, dessa forma você saberá rapidamente o que precisa comprar.

Lance toda saída de estoque, ainda que seja um empréstimo ou consignação, isso evitará

divergências entre o estoque físico e o estoque do controle.

Através do lançamento das vendas, os sistemas de automação alimentarão automaticamente o

financeiro (contas a receber); caso utilize de outro tipo de controle, como planilhas eletrônicas,

lance todas as vendas a receber e, se possível, separa por forma de pagamento: fiado, cheque,

cartão. Essa prática auxiliará o fluxo de caixa da empresa.

Faça o acerto semanalmente (no máximo) dos valores recebidos dos clientes, para que seu caixa

fique em dia. Sistemas de automação alimentam o caixa automaticamente com o lançamento das

vendas, caso faça outro controle, tenha um registro diário de caixa, para acompanhar as entradas

(recebimentos de vendas) e saídas (compras e despesas diversas da empresa).

Com essas informações registradas, poderá ter acesso a relatórios como: vendas em determinado

período, contas a receber/pagar ou recebidas/pagas em determinado período, fluxo de caixa,

estoque atual, entre outros.

Esses relatórios auxiliam na visão geral da empresa e na tomada de decisões e previnem o

empresário de situações como: vendas abaixo da meta, recebimentos em atraso ou pendentes,

estoque insuficiente e dias no mês em que faltará algum valor no caixa.

Sabendo essas informações previamente, você poderá se planejar para evita-las, isso é vital para o

sucesso nos negócios.

Por fim, caso tenha um vendedor(a) que fique com determinada quantidade de mercadorias no

carro, tenha um estoque separado para controlar o que tem no depósito e o que tem com o

vendedor, sempre documentando todas as reposições. O sistema de automação citado permite

essa separação de estoque, caso utilize outro controle, procure fazer lançamentos distintos para ter

uma visão melhor do estoque.

Técnica de Vendas

O trabalho de vendas para salões de beleza é relativamente simples, basta fazer uma boa apresentação

pessoal, falar da marca comercializada e conhecer bem os produtos da linha; isso fará com que tenha

sucesso na maioria das visitas.

Porém, em alguns casos, o cliente parece desinteressado ou fica na defensiva todo o tempo, parece que

estamos falando sozinhos. Esse tipo de cliente pode estar satisfeito com as marcas que usa, pode ser

tímido, impaciente ou fazer de propósito, para testar o vendedor.

Nesse momento, podemos usar algumas técnicas básicas para ajudar o cliente a comprar e contornar

objeções.

Perguntas de Sondagem

As perguntas de sondagem são utilizadas para fazer o cliente falar. Quanto mais ele falar, mais saberemos

suas opiniões, preferências, hábitos de consumo e porque utiliza determinada marca; qual o tratamento

mais utilizado no salão e se ele está satisfeito com o produto.

Quem?

Quem lhe contou sobre nossa empresa/marca? (caso o cliente já conheça a marca, para

descobrir o impacto da indicação)

Que/Qual

Qual o tratamento que você mais faz no salão? (se tivermos o tratamento em nossa linha,

será o primeiro produto a apresentar e nessa hora precisaremos mostrar todas as necessidades que

ele supre)

Quais marcas você utiliza? (fornece uma ideia do perfil do cliente, se ele é fiel a determinada

marca, se está aberto a conhecer novas marcas, se está preocupado com preço ou qualidade)

O que você espera de um produto para escova progressiva? (fique atento a essa resposta

para informar exatamente o que ele espera: alisamento, brilho, hidratação, não prejudicial à saúde,

rapidez de aplicação...)

O que você indica para manutenção? (pode ser que não indique nada, então é o momento de

falar da manutenção pós-química, pode ser que indique determinado produto, então é hora de

falar das necessidades que nosso produto supre)

O que você usa para corrigir tons amarelos indesejados? (após ouvir a resposta, apresente

a máscara Matizadora, falando de todos os benefícios, facilidade e resultados imediatos)

Muitas perguntas de sondagem podem ser feitas para entender os gostos e necessidades dos clientes,

essas são apenas exemplos.

Procure ouvir atentamente as respostas, pois delas vem os argumentos convincentes de venda.

Técnicas de Contorno de Objeções

Apresentamos algumas objeções comuns que os clientes podem apresentar por razões diversas. O

importante é não levar para o lado pessoal, mas contornar com profissionalismo e educação.

A ideia do contorno é apoiar o cliente para estabelecer uma comunicação e depois contornar mostrando

outra maneira de ver o motivo de sua objeção.

Objeção: ‘Não conheço essa marca’.

Apoio: ‘Entendo! Com tantas marcas no mercado, fica difícil escolher as melhores para uso

no salão não é mesmo?’.

Contorno: ‘Vamos aproveitar essa oportunidade para conhecer produtos de qualidade

indispensáveis para profissionais de beleza?’.

Objeção: ‘Essa empresa é nova, está começando agora’.

Apoio: ‘É verdade!’.

Contorno: ‘E chegamos com uma proposta diferenciada de parceria com os cabeleireiros,

comprometidos com qualidade e bom atendimento. Vamos conhecer a linha de produtos?’.

Objeção: ‘Não tenho interesse/Já utilizo determinada marca/Meus clientes gostam dos

produtos que já uso’.

Apoio: ‘Certo. Você quer dizer que já utiliza outras marcas e está satisfeito, correto?’.

Contorno: ‘Posso garantir que nossa linha de produtos está entre as melhores do mercado e

nossos preços ótimos. Vamos conhecer?’.

Objeção: ‘É muito caro/Já compro de muitos vendedores/Estou sem dinheiro’.

Apoio: ‘Entendi. Está preocupado com um investimento em produtos novos nesse momento

certo?’.

Contorno: Podemos facilitar a forma de pagamento em x vezes, o que acha?’.

Objeção: ‘Não sou eu quem decide pela compra/Preciso ver com meu sócio(a)’.

Apoio: ‘Tudo bem!’.

Contorno: ‘Seu sócio(a) está, posso falar com o responsável de compras ou agendar um

horário em que ele(a) esteja disponível?’.

Objeção: ‘Estou com muitos produtos no estoque’.

Apoio: ‘Entendi’.

Contorno: ‘Não observei o item X. Apesar de ter alguns produtos em estoque, não é bom

faltar outros concorda? Tenho para pronta entrega... ’. (É muito difícil um salão estar

plenamente abastecido de todos os produtos, sempre observe se os itens da nossa linha

estão presentes no salão através de outras marcas, pode ser que o cabeleireiro nem tenha

notado a falta).

Objeção: ‘Não uso o que não conheço’.

Apoio: ‘Com tantas marcas no mercado é comum termos certa insegurança’.

Contorno: ‘Posso garantir que nossos produtos estão entre os melhores em nível de

qualidade e facilidade de aplicação e para comprovar vou deixar aqui nossa versão de 120

ml da escova progressiva, com preço acessível e rendimento médio de dois cabelos; na

próxima semana volto para saber o que achou e, caso tenha gostado, desconto o valor pago

no kit de 1 litro, o que acha?’.

Referências bibliográficas:

Curso Vendas Internas SEBRAE-SP (http://www.sebraesp.com.br/index.php).

Curso Vendas Externas SEBRAE-SP (http://www.sebraesp.com.br/index.php).

Cygnus Cosméticos

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