Embed Size (px)
Citation preview
UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO
CURSO SUPERIOR DE GESTÃO TECNOLÓGICA
MARKETING
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR - IV
SÃO PAULO
2015
UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO
CURSO SUPERIOR DE GESTÃO TECNOLÓGICA
MARKETING
Projeto Integrado Multidisciplinar - PIM
apresentado à Universidade
Paulista -
UNIP, para avaliação semestral
em
Curso de Marketing
Orientador: Professor Eduardo Santos
OFICINA DOS CARTUCHOS
SÃO PAULO
2015
UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO
CURSO SUPERIOR DE GESTÃO TECNOLÓGICA
MARKETING
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR - IV
ANDERSON ALVES DE OLIVEIRA RA: C34817-1
BEATRIZ BERNARDA LIMA RA: T62479-7
KAIQUE DE MOURA RA: C2737F-6
THAIS CRISTINA CARDOSO RABELO RA: C28AGF-2
SÃO PAULO
2015
UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO
CURSO SUPERIOR DE GESTÃO TECNOLÓGICA
MARKETING
OFICINA DOS CARTUCHOS
ANDERSON ALVES DE OLIVEIRA RA: C34817-1
BEATRIZ BERNARDA LIMA RA: T62479-7
KAIQUE DE MOURA RA: C2737F-6
THAIS CRISTINA CARDOSO RABELO RA: C28AGF-2
Aprovado em: /12/2015
Prof: Francisco Alexandre Regina
Coordenador
Prof: Eduardo Santos
Orientador
SÃO PAULO
2015
DEDICATÓRIA
Nós dedicamos esse trabalho as nossas famílias, que são exemplos de perseverança
e de dedicação que, com o passar dos anos, não se endureceram, mais adquiriram a
virtude da mudança à medida que o tempo passa. Dedicamos aos nossos amigos e
professores, que eles saibam a grande importância que tem em nossas vidas.
AGRADECIMENTOS
Agradecemos a todas às pessoas que, de algum modo, nos momentos serenos e
apreensivos, fizeram ou fazem parte de nossas vidas.
Agradecemos a Deus, que nos guiou em todos os momentos de nossas vidas,
principalmente nesse início acadêmico. Aos nossos avós e pais, pela determinação e
luta para a nossa formação.
Agradecemos aos nossos colegas de classe que, com certeza serão futuros
excelentes profissionais. Agradecemos a todos, que direta ou indiretamente
contribuíram para a realização desse trabalho.
“A mente que se abre a uma nova ideia, jamais voltará ao seu tamanho
original.”
Albert Einstein
SUMÁRIO EXECUTIVO
O Projeto Integrado Multidisciplinar IV do curso de Marketing tem como objetivo
apontar todos os aspectos relacionados ás matérias vistas no segundo semestre do
ano de 2015 do curso, aplicados a empresa de recarga de cartuchos Oficina dos
Cartuchos. O trabalho é dividido por capítulos, o primeiro consiste na descrição da
empresa. No segundo capítulo, serão abordados os principais produtos/serviços,
posicionamento da empresa no mercado nacional, internacional e principal
concorrentes. No terceiro capitulo, será apresentada a análise da estratégia,
especificando ainda mais sua colocação e como anda o mercado em que atua; Em
seguida serão abordadas especificamente as matérias utilizadas como base para todo
o planejamento estratégico: O marketing internacional, a matéria chave de pesquisa
e entendimento para a internacionalização da empresa, o foco do trabalho, logo em
seguida serão abordados aspectos fundamentais relacionados a distribuição e trade
marketing, que explica como funciona e a importância do estudo da logística e
organização do projeto. Há também estratégia competitiva, que permite o estudo de
um mercado mais competitivo; e finalizando gerenciamento de web marketing, afinal
o mundo de hoje está completamente moderno e o desenvolvimento sustentável, uma
das palavras chave da Oficina dos Cartuchos.
No planejamento estratégico, o objetivo é de internacionalizar a empresa e
consequentemente de melhoria e aperfeiçoamento desta, verificando a estratégia a
ser implementada e todas as formas de preparação para serem mantidos e
aprimorados os pilares da Oficina. O estudo também permite observar que a Oficina
dos Cartuchos pretende tornar-se uma fornecedora e referência neste mercado, e
trazer jovens para o mercado de trabalho, integrando um novo começo
profissionalizante para estes e aperfeiçoar a mão de obra, com profissionais testando
e aprimorando todas as suas capacidades, novas ideias e talentos, assim contribuindo
para o mercado de trabalho e melhorando a qualidade nos materiais e atendimento
ao cliente, com todos os recursos sociais e tecnológicos necessários para o projeto.
Palavras-chave: Oficina dos Cartuchos, Recargas, investimento, lucratividade,
fidelização.
EXECUTIVE SUMMARY
El curso integrado Proyecto Multidisciplinario IV Comercialización pretende señalar
todos los aspectos relacionados con los temas vistos en la segunda mitad del año
2015, por supuesto, se aplica para recargar cartuchos Empresa Cartucho taller. El
trabajo se divide en capítulos, el primero es la descripción de la empresa. En el
segundo capítulo, los principales productos / servicios estarán cubiertos, el
posicionamiento de la compañía en el mercado interno, los competidores
internacionales y principales. En el tercer capítulo, el análisis de la estrategia será
presentada por las que se especifique su ubicación y cómo es el mercado en el que
opera; Siguiente se abordarán específicamente los materiales utilizados como la base
de toda la planificación estratégica: el marketing internacional, el área clave de la
investigación y el conocimiento para la internacionalización de la empresa, el enfoque
de la obra, entonces inmediatamente se tratarán temas clave relacionados con la
distribución y el comercio comercialización, explicando cómo funciona y la importancia
de estudiar la logística y organización del proyecto. También hay estrategia
competitiva, que permite el estudio de un mercado más competitivo; y terminando la
gestión de marketing web, después de que el mundo de hoy es completamente
moderna y el desarrollo sostenible, una de las palabras clave de Cartucho taller.
En la planificación estratégica, el objetivo es internacionalizar la empresa y por lo tanto
la mejora y potenciación de esta marcando la estrategia a implementar y todas las
formas de preparación para ser mantenido y mejorado los pilares del taller. El estudio
también nos permite observar que el Taller Cartucho aspira a convertirse en un
proveedor y de referencia en este mercado, y llevar a los jóvenes al mercado de
trabajo, la integración de un nuevo comienzo profesional de éstos y mejorar el trabajo,
con las pruebas profesionales y ajustar todos sus habilidades, nuevas ideas y talentos,
contribuyendo así al mercado de trabajo y mejorar la calidad de los materiales y el
servicio al cliente, con todos los recursos sociales y tecnológicos necesarios para el
proyecto.
Palabras clave: Cartucho de taller, recambios, la inversión, la rentabilidad, la lealtad
del cliente.
Sumário
INTRODUÇÃO .......................................................................................................... 12
DESCRIÇÃO DA EMPRESA .................................................................................... 13
PRODUTOS E SERVIÇOS ....................................................................................... 16
Quais recursos são necessários para a produção ............................................................................. 16
Como são produzidos ........................................................................................................................ 18
Fatores tecnológicos envolvidos ....................................................................................................... 19
Jato de tinta ................................................................................................................................... 19
Laser .............................................................................................................................................. 20
Matricial ........................................................................................................................................ 20
POSICIONAMENTO DA EMPRESA NO MERCADO NACIONAL E
INTERNACIONAL ..................................................................................................... 21
Principais concorrentes ..................................................................................................................... 21
MARKETING INTERNACIONAL .............................................................................. 23
Mercado Interno ........................................................................................................................... 24
Mercado externo ........................................................................................................................... 25
Análise do país de internacionalização ......................................................................................... 25
Processo de Exportação .................................................................................................................... 26
Segmentação do Novo Mercado ....................................................................................................... 26
ESTRATÉGIAS DE ATUAÇÃO NO PAÍS DE DESTINO ............................................................................ 28
DISTRIBUICAO E TRADE MARKETING ................................................................. 29
Logística ............................................................................................................................................. 29
Distribuição ....................................................................................................................................... 30
Trade Marketing ................................................................................................................................ 30
ESTRATÉGIA COMPETITIVA .................................................................................. 32
GERENCIAMENTO DE WEB MARKETING ............................................................ 35
Aspectos de implementação ............................................................................................................. 36
A privacidade e segurança ................................................................................................................ 37
A competitividade ............................................................................................................................. 38
Aspectos legais .................................................................................................................................. 38
DESENVOLVIMENTO SUSTENTÁVEL ................................................................... 40
SUSTENTABILIDADE ........................................................................................................................... 41
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO .......................................................................... 43
Definição ........................................................................................................................................... 43
A internacionalização – Santiago do Chile ........................................................................................ 43
O Planejamento Estratégico – Oficina dos Cartuchos ....................................................................... 46
Logística ............................................................................................................................................. 47
Controle ............................................................................................................................................. 48
Análise SWOT .................................................................................................................................... 51
Estratégias Organizacionais ............................................................................................................... 52
Finanças ............................................................................................................................................. 56
Custo do projeto................................................................................................................................ 56
Expectativas ...................................................................................................................................... 57
CONCLUSÃO ........................................................................................................... 58
ANEXOS ................................................................................................................... 59
12
INTRODUÇÃO
A Oficina dos cartuchos é uma empresa sólida, que mescla da experiência à
juventude. A atuação da empresa está alicerçada na disseminação do conhecimento
e na oferta de soluções de qualidade para seu público alvo, cujo qual abrange
estudantes de toda faixa etária e especialmente grandes empresas. Realizar o
alinhamento das impressões com os outros processos administrativos e com a
tecnologia, integrar atividades, aperfeiçoar processos, agregar qualidade às
informações, reduzir custos e assim, consequentemente gerar economia é o principal
produto que a empresa oferece. Tem a filosofia de empresa integrada, aliada ao
princípio básico da prestação de serviços junto á venda de produtos tangíveis com
qualidade técnica, utilizando as ferramentas mais avançadas e oferecendo
atualização contínua, que permite à empresa garantir tranquilidade, confiabilidade,
segurança e resultados positivos aos seus clientes.
Este estudo tem como objetivo destacar a atuação no segmento de soluções
de impressões modernas, incluindo as reciclagens, para as empresas associadas e
clientes pessoa física, destinada á resolução de problemas que estão presentes no
dia a dia das pessoas, visto que o poder de compra de computadores e impressoras
está cada vez mais acessível. Para isso, será necessário o investimento devido á mão
de obra qualificada, investindo em novos profissionais no mercado de trabalho,
associando-se á empresas de jovens aprendizes, contribuindo para seu crescimento
e tornando mais dedicado o trabalho realizado aos clientes.
Com isso, a Oficina dos Cartuchos chegará ao seu principal objetivo: tornar-se
fornecedora líder no mercado de cartuchos, implantando sua tecnologia, organização
e forte empenho, expandindo sua marca e trazendo grandes melhorias aos clientes
(empresas e pessoas físicas) visando sempre melhorar resultados para melhorar
serviços prestados.
13
DESCRIÇÃO DA EMPRESA
A denominação da organização é Jessica Gottinger Ciucci ME e está constituída na
forma de Micro Empresa, com CNPJ 08.422.795/0001-38. Uma empresa é
considerada uma microempresa quando seu faturamento é de R$ 240 mil
mensalmente. Pelo Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas
Empresas) essa definição refere-se aquelas com até 9 funcionários, para comércio
e serviços, e até 19 funcionários, no setor de construção e industrial. Por ser um
dos ramos essenciais para a economia brasileira, o governo tem investido em
políticas de incentivo aos microempresários. A organização foi constituída no ano de
2005, onde a Sra Betina Gottinger Ciucci formou a empresa, cujo nome fantasia é
Oficina dos Cartuchos. A natureza é de empresário (individual) código 213-5 e se
localiza na Av. Interlagos, 3327 – Loja 6, São Paulo – SP.
Como forma de impostos/obrigações financeiras da empresa, é contribuído mensal
e corretamente com o FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço), trata-se de
um conjunto de recursos captados do setor privado (empresas em geral) e
administrados pela Caixa Econômica Federal com a finalidade principal de amparar
os trabalhadores em algumas hipóteses de encerramento da relação de emprego,
em situações de doenças graves e sendo também destinado a investimentos em
habitação.
A empresa também contribui mensalmente e corretamente com o GPS (Guia da
Previdência Social) que é uma obrigação tributária principal por todas as pessoas
jurídicas que possuam funcionários. E por fim o DAS (Documento de Arrecadação
do Simples) Simples Nacional.
A estrutura tecnológica dá suporte para a prestação de serviços personalizados:
sistema de back-up de dados de última geração, acesso remoto, link dedicado de
internet, eficiente estrutura de arquivos, softwares desenvolvidos sob medida e
integrados.
O negócio foi idealizado a partir de carências no setor de recarga de cartuchos e
toners, pelas proprietárias Tatjana Schneider e Betina Gottinger em 2005. Depois de
14
avaliarem o mercado e notarem que os valores cobrados por tais serviços estavam
acima da média, passaram a se tornar referência em reciclagem de cartuchos. Em
2007 foi aberta a segunda unidade, gerenciada por Enrico Neto Ciucci, na Rua
Roraima, 30 - Cidade Dutra, São Paulo – SP.
Em 2015, a terceira unidade, gerenciada por Rebecca Gottinger Santiago, na Rua
Major Sertório, 573 – Higienópolis., São Paulo – SP.
A empresa oferece serviços como: Recarga e reciclagem de cartuchos á jato de
tinta; Recarga de cartuchos a laser (toner); Manutenção em impressoras; Compra de
cartuchos vazios; Instalação de Bulk Ink sem mangueira; Curso de recarga e
manufatura jato de tinta e, agora, conserto em computadores.
A empresa não possui serviços terceirizados, visto que a demanda de trabalho
aumentou e quem cuida de tudo é a própria Oficina dos Cartuchos.
Figura 1: Estrutura legal
Fonte: Autores do PIM
Na área de recarga e reciclagem de cartuchos a jato de tinta, a Oficina dos
Cartuchos utiliza de um mecanismo muito eficaz que recarrega seus cartuchos na
hora, pois tem uma produção com capacidade para 100 cartuchos por hora.
Diretoria Financeira/
Adm/Comercial
Controle de Qualidade
OperacionalAuxiliar
Financeiro
15
Na área de recarga de cartuchos a laser (toner), são recarregados os cartuchos de
toners com extrema qualidade. Todos os cartuchos são testados individualmente.
No setor de manutenção em impressoras, a empresa faz manutenção em impressoras
em 6 horas após a aprovação do orçamento.
A empresa também vende cartuchos com garantia, remanufaturado: Cartucho a partir
de um original, remanufaturado uma única vez pela própria Oficina. Compatível:
Cartucho novo, com um ano de garantia, porém não é original de fábrica e com
quantidade superior de tinta que o original. Original: Cartuchos originais de fábrica.
Na instalação de Bulk-Ink sem mangueira, o cliente não precisa resetar nem instalar
o Software SSC para resetar os cartuchos, eles vão com chip full, ou seja, quando o
nível de tinta chegar á 10%, volta para 100% automaticamente.
No curso de recarga e remanufatura jato de tinta, este tem duração de 5 dias, assim
distribuídos em 20 horas de carga horária: Apresentação da empresa e contato teórico
com os cartuchos; Contato prático com os cartuchos na produção; Teoria de
administração, montagem e manutenção do negócio; Prática no laboratório e
atendimento ao cliente; avaliação e entrega do certificado.
E, finalmente, na locação de impressoras, a Oficina dos Cartuchos apresenta um
conceito em locação de impressoras, o Outsourcing. É um serviço baseado na locação
de impressoras, com fornecimento de cartuchos e assistência técnica permanente.
Visão: “Ser conhecida como referência em reciclagem de cartuchos. ”
Missão: “Contribuir para a economia dos consumidores e manter a conscientização
da natureza através da reciclagem com qualidade e bom atendimento. ”
Valores: “Honestidade, pontualidade, respeito, responsabilidade. ”
16
PRODUTOS E SERVIÇOS
Quais recursos são necessários para a produção
A globalização da economia e o surgimento rápido e contínuo de novas tecnologias
impõem-se como forma de mobilizar as organizações para obtenção do grau máximo
de competitividade, modernidade e qualidade, de modo a assegurarem sua
sobrevivência e crescimento. Nesse contexto, a remanufatura de produtos (cartuchos)
surge como opção para as organizações no mundo competitivo, estimulando a
durabilidade, reduzindo custos e principalmente minimizando o impacto ambiental. A
indústria de remanufatura encontra-se atualmente em franca expansão. Às áreas
tradicionais de remanufatura, que incluem peças automotivas, máquinas copiadoras
e computadores somou-se recentemente a remanufatura de robôs industriais e de
telefones celulares.
O nível atual de consumo dos recursos naturais justifica essa utilização crescente
da remanufatura de produtos. Uma avaliação dos efeitos da atividade humana sobre
os recursos naturais pode ser encontrada no relatório do planeta vivo da WWF (2004).
Um conceito introduzido nesse relatório que nos permite avaliar a degradação dos
recursos naturais ocorrida nos últimos anos é o de pegada ecológica. A pegada
ecológica mede o consumo de recursos naturais pelas pessoas e é definida como a
área da superfície da terra necessária para suprir os recursos naturais consumidos
por cada pessoa, considerando as necessidades de alimentos, energia e infra-
estrutura social.
O processo de remanufatura de cartuchos de toner está longe de reutilizar 100%
das peças recolhidas. Apenas as peças plásticas envolvidas no processo são
reutilizadas, em um percentual variável, que depende do estado em que as mesmas
se encontrem. Todo o material elétrico é substituído, pois os componentes elétricos
do cartucho remanufaturado devem ter o mesmo tempo de vida útil que aqueles do
produto manufaturado. Mesmo considerando esses dados, a economia de custos que
se faz em termos de matéria-prima, é da ordem de 45%.
17
Com a implantação da carta de CEP (Controle Estatístico de Produção) os
fornecedores de peças usadas passaram a ser continuamente informados sobre os
defeitos registrados na entrada das mesmas na fábrica. Por outro lado, a implantação
da carta de CEP na área de limpeza fina e pré-montagem de cartuchos possibilitou
obter um melhor mapeamento dos defeitos nessas áreas, com a priorização de
critérios de seleção de peças boas dirigidos para os defeitos mais freqüentes. Essa
ação tem um efeito significativo na melhoria do índice de desempenho com relação á
nível de defeitos. A incorporação da informação do ratio (lógica) no sistema
informatizado de controle do estoque permite estabelecer um melhor planejamento do
suprimento de peças remanufaturadas e de peças novas para a linha de produção.
Trabalha-se sempre procurando suprir todas as necessidades da produção com peças
usadas. Para tanto, é necessário fornecer um número de cartuchos usados maior do
que a quantidade a ser produzida. A quantidade a mais é determinada pelo valor
do ratio das peças. Não havendo disponibilidade de cartuchos usados, inserem-se
peças novas na produção. Com um planejamento mais adequado da produção ocorre
uma melhoria substancial. Os resultados dos processos implantados podem ser
avaliados não só através dos indicadores quantitativos propostos, mas também de
forma qualitativa, considerando que:
- Há uma redução de problemas operacionais; Ocorre uma melhoria da motivação
dos funcionários, reforçando o envolvimento e o interesse dos mesmos no sentido
de alcançar as metas estabelecidas pela empresa; Há uma adequação do processo
de remanufatura aos requisitos solicitados pelos processos de auditorias internas e
externas.
18
Como são produzidos
Processo de remanufatura:
- Teste de impressão prévio e análise;
- Abertura do cartucho;
- Desmontagem das peças;
- Limpeza de resíduos de toner antigo;
- Limpeza de contatos;
- Limpeza de peças;
- Avaliação das peças e substituição se necessário;
- Recarga;
- Remontagem;
- Teste de impressão final.
Recargas sucessivas: O fato é que não é possível prever quantas vezes pode-se
reutilizar um cartucho médio trazido por um fornecedor ou cliente normal. O histórico
de cada cartucho é sempre desconhecido, quando foi produzido originalmente, como
foi estocado, quantas páginas foram por ele impressas e de que forma, qual o
estado da impressora em que foi utilizado, entre outras variáveis que se somam ao
modelo de cartucho para determinar a sua vida útil.
Então o máximo que se pode fazer é dizer que com um bom tratamento por parte do
remanufaturador e a substituição das peças à medida que for necessário à vida de
um cartucho de toner poderá ser muito longa superando varias e subsequentes
recargas.
Por esta razão, ao contrário do caso de jato de tinta, é possível fazer um negócio
baseado apenas na reciclagem do cartucho trazido pelo próprio usuário cliente e a
substituição das partes necessárias.
Pó de toner:
O toner é um pó fino que por meio de um processo específico chamado
eletrofotografia, permite a reprodução de imagem ou texto. Há duas categorias
19
principais de pó de toner que são usadas hoje em máquinas impressoras e de Xerox
- o toner monocomponente e bi-componente. Há também um terceiro tipo
considerado um híbrido dos dois primeiros mencionados e o toner líquido (raramente
usados na atualidade). O tipo de toner a ser usado é determinado por vários fatores:
velocidade e qualidade da impressão, característica da impressora, entre outros.
A matéria-prima para fabricação do toner é escolhida por suas propriedades
eletrofísicas.
Processo de fabricação: A matéria-prima é misturada em máquinas especiais, é onde
se ajusta a formulação do futuro toner. Por temperatura, a resina derrete e se mistura
com o óxido de ferro e o negro de fumo. O material derretido é vertido para formar
uma lâmina, onde esfria e endurece. Esta lâmina é quebrada em um processo
chamado "CRAKING". O produto resultante são umas partículas chamadas
"PELLETS" ou "CHIPS"; estas são levadas a um moinho dotado de uma pressão de
atrito muito alta. O pó de toner resultante deste processo vai a uma máquina
classificadora, as partículas maiores fora de especificação voltam ao moinho para
serem trituradas, as muito finas são levadas a um recipiente e eliminadas do
processo. Uma boa seleção de partículas deverá ter aproximadamente 80% de
partículas acima de 5 microns e até 20 microns.
Fatores tecnológicos envolvidos
Jato de tinta
A tecnologia jato de tinta é a mais popular e devido a essa popularidade o preço das
impressoras caiu drasticamente, permitindo que qualquer um faça impressões
coloridas com qualidade razoável. Esta tecnologia tem um funcionamento bem
simples: pequenos (microscópicos) jatos na cabeça de impressão expelem a tinta em
direção ao papel. A tinta, geralmente feita à base de água, atinge o papel e penetra
em suas fibras, fixando-se.
20
Laser
A tecnologia laser oferece alta qualidade e alta velocidade de impressão por um custo
acessível. A impressora laser dispõe de um cilindro fotossensível, que é usado como
uma matriz para a impressão. Um laser de alta precisão instalado dentro da
impressora gera uma carga elétrica neste cilindro. Esta carga atrai o pó de toner no
formato exato da impressão, que em seguida é transferida para o papel. Por fim, um
sistema de aquecimento esquenta o papel para que o toner se fixe de forma
permanente.
Matricial
As impressoras matriciais utilizam uma cabeça específica que se move de um lado
para outro. Dentro da cabeça existem pequenos pinos de metal que batem contra a
fita entintada e deixam uma marca no papel. O funcionamento é similar ao de uma
máquina de escrever. Estes equipamentos deixaram de ser comercializados para uso
doméstico por terem sido superados pelas outras tecnologias, mas ela ainda encontra
utilidade no setor comercial devido a sua grande robustez e baixíssimo custo de
impressão – uma fita entintada custa cerca de R$ 3 e rende centenas ou milhares de
folhas. Além disso, as impressoras matriciais são as únicas que conseguem imprimir
em múltiplas vias, com ou sem carbono, o que as torna ideais para imprimirem notas
fiscais.
21
POSICIONAMENTO DA EMPRESA NO MERCADO NACIONAL E
INTERNACIONAL
Com a popularidade dos computadores pessoais e da queda dos preços das
impressoras fez com a oferta de computadores e impressora aumentasse em muito
nos últimos anos no Brasil. Na mesma proporção a procura por loja de recarga de
cartuchos vem aumentando junto com a expansão de vendas de impressoras e
computadores, há muito espaço para o empreendedor investir.
A desconfiança e a preocupação com os serviços de recargas de
cartuchos diminuíram bastante desde o surgimento dessa modalidade de negócio.
Com as ofertas e facilidades na compra de impressoras computadores a cada dia mais
e mais pessoas estão imprimindo, um dos clientes mais promissores são os alunos e
estudantes de diferentes tipos de escolaridade. As empresas também são clientes que
fazem bastante uso de impressões. Na Oficina dos Cartuchos, o nível de satisfação
do cliente é extremamente bom, inclusive em termos de fidelização, visto que a
empresa faz um programa de fidelização com o cliente, onde a cada 10 recargas, a
próxima é por conta da empresa.
Principais concorrentes
Hoje a empresa tem poucos concorrentes, mas que devem ter cuidados para não
perder espaço no mercado. Mas o projeto da empresa, aproveitando a inferioridade
dos concorrentes que atendem diretamente o público, é se tornar um fornecedor e
garantir melhores preços para os novos clientes que são atualmente nossos
concorrentes. Com isso a empresa vai começar do zero em relação aos fornecedores
que já estão no mercado, porém com a mesma qualidade e vantagens a expectativa
é que o mais rápido possível terá o mesmo nível dos futuros concorrentes.
Seus maiores concorrentes são: Jet house – A Jet House é uma empresa que está
desde 2001 no mercado de suprimentos para impressoras, prestando serviços de
outsourcing (Aluguel de Impressoras, locação de Impressoras, Aluguel de
Multifuncional e Locação de Multifuncional) e reengenharia de impressão, e atuando
22
de forma sustentável com a remanufatura de toners e cartuchos jato de tinta, das
principais marcas.
Print sul Informática – A Print Sul é uma empresa especializada em prestação de
serviços de manutenção em equipamentos de informática, mas além de consertos,
também executa venda de produtos. Tem cerca de 7 anos de experiência em
informática, oferece mão-de-obra especializada em montagem e manutenção de
micros, impressoras de todas as marcas e modelos, monitores e instalação de rede.
23
MARKETING INTERNACIONAL
Para Semenik e Bamossy (1995, p.6), o marketing é definido como: “Um processo de
planejamento e execução do conceito, preço, comunicação e distribuição de idéias,
bens e serviços de modo a criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e
organizacionais”.
Keegan (2005, p.2) define o marketing como: “Uma série de atividades que levam a
uma transação de troca com lucro entre comprador e vendedor. As atividades do
marketing estão centradas nos esforços de uma organização em satisfazer os desejos
e as necessidades de seu cliente com produtos e serviços que oferecem valores
competitivos”.
Conceito
Marketing é uma disciplina que, através do estudo do comportamento dos mercados
e dos consumidores, tenta estimular a procura e o aumento do comércio. Especialistas
da área definem várias estratégias para a gestão comercial das empresas com a
intenção de ganhar a lealdade de seu público alvo, por meio de vantagem competitiva.
O adjetivo internacional, por outro lado, refere-se aos pertencentes ou relativos a dois
ou mais países, além de suas próprias nações ou o que transcendeu as fronteiras
nacionais.
Portanto, o Marketing Internacional está relacionado com a aplicação do marketing
em culturas diferentes, ambientes diferentes aos que são aplicados no seu país. Você
está lidando com realidades que estão fora do ambiente habitual e, portanto, exigem
a atenção de vários fatores que podem influenciar a procura de produtos e introdução
de dois pilares do sucesso comercial, cuja produção de bens pode satisfazer as
necessidades do consumidor. Se estivermos a falar de um mercado internacional, o
especialista em marketing deve estar pronto para identificar junto aos produtores as
necessidades de seus consumidores, a fim de saná-las tão intrinsecamente.
24
Desta forma, a primeira parte do Marketing Internacional consiste-se na pesquisa de
mercado do país em que se quer explorar. Dessa forma, você terá como idealizar o
projeto a ser expandido ao mercado, analisando minuciosamente todos os fatos
envolvidos (custos, pessoas, produção, aceitação, nível de satisfação, nível de
envolvimento).
Se essas estratégias de marketing forem bem-sucedidas, o produtor pode
desenvolver estratégias de levar para fora a sua ideia de comércio internacional e
exportar seus produtos. Posterior a isso, caberá ao profissional envolvido buscar a
lealdade deste consumidor.
Mercado Interno
A Oficina dos cartuchos é uma empresa sólida, que mescla da experiência à
juventude. A atuação da empresa está alicerçada na disseminação do conhecimento
e na oferta de soluções de qualidade para seu público alvo, cujo qual abrange
estudantes de toda faixa etária e especialmente grandes empresas. Realizar o
alinhamento das impressões com os outros processos administrativos e com a
tecnologia, integrar atividades, aperfeiçoar processos, agregar qualidade às
informações, reduzir custos e assim, consequentemente gerar economia é o principal
ativo que a empresa oferece. Tem por filosofia o conceito de empresa integrada, aliada
ao princípio básico da prestação de serviços junto à venda de produtos tangíveis com
qualidade técnica, utilizando as ferramentas mais avançadas e oferecendo
atualização contínua, que permite a garantia de tranquilidade, confiabilidade,
segurança e resultados positivos aos seus clientes.
Com a popularidade dos computadores pessoais e da queda dos preços das
impressoras fez com a oferta de computadores e impressora aumentasse em muito
nos últimos anos no Brasil. Na mesma proporção a procura por loja de recarga de
cartuchos vem aumentando junto com a expansão de vendas de impressoras e
computadores, há muito espaço para o empreendedor investir.
25
Mercado externo
A desconfiança e a preocupação com os serviços de recargas de
cartuchos diminuíram bastante desde o surgimento dessa modalidade de negócio.
Com as ofertas e facilidades na compra de impressoras computadores a cada dia mais
e mais pessoas estão imprimindo, um dos clientes mais promissores são os alunos e
estudantes de diferentes tipos de escolaridade. As empresas também são clientes que
fazem bastante uso de impressões. Na Oficina dos Cartuchos, o nível de satisfação
do cliente é extremamente bom, inclusive em termos de fidelização, visto que a
empresa faz um programa de fidelização com o cliente, onde a cada 10 recargas, a
próxima é por conta da empresa.
Análise do país de internacionalização
A cidade de Santiago é o principal centro financeiro e comercial do Chile é um dos
mais importantes da América Latina. Segundo o Banco Central Chileno, o Produto
Interno Bruto (PIB) da Região Metropolitana de Santiago em 2005 foi de 46 trilhões
de pesos chilenos (aproximadamente US$93 bilhões), o equivalente a 45% do PIB
total do Chile naquele ano. Este índice, se reajustado com a paridade de poder
aquisitivo, aumenta para US$120 bilhões, tornando Santiago a 53º cidade com maior
poder aquisitivo do mundo e a 5ª na América Latina (depois da Cidade do México, São
Paulo, Rio de Janeiro e Buenos Aires). Estudos projetam que em 2020, seu PIB (PPA)
chegaria a US$225 bilhões, com uma taxa de crescimento anual efetiva de 3,8%,
mantendo boa posição a nível mundial, sendo superada na América Latina apenas
por São Paulo, Cidade do México, Rio de Janeiro, Buenos Aires e Bogotá.
Quase 80% do produto interno bruto regional provêm do setor terciário, sendo que
26,16% do PIB existem graças aos serviços financeiros e empresariais e 13,99%
devido ao comércio. A indústria produz 16,50% do PIB, o setor agropecuário apenas
1,06% e a mineração 0,93%, devido principalmente à mineradora de cobre Disputada
de Las Condes. Em relação à geração do valor agregado por setores em nível
nacional, em Santiago são gerados 45,22% do produzido pelo setor industrial, 42,93%
do setor da construção civil, 52,22% do setor de transportes, 64,37% do setor
26
comercial e 76,79% do setor financeiro. Em Santiago estão localizadas as principais
instituições econômicas do país, incluindo a Bolsa de Comércio de Santiago (cujo
principal índice versátil é o IPSA), e a maioria das sedes de empresas nacionais e
multinacionais, como LAN, Farmácias Ahumada, Santa Isabel, Falabella, Nestle, HP,
Reuters, JP Morgan, Intel, Coca-Cola, Unilever, Nestlé, Kodak, BHP Billiton, IBM,
Motorola, Microsoft, Ford, Toyota, Yahoo!, entre outras. Graças a tratados de livre
comércio, assinados desde a década de 2000 com os Estados Unidos, União
Européia, República Popular da China, Japão, Coréia do Sul, entre outros, diversas
empresas internacionais têm utilizado Santiago como uma plataforma de entrada ao
mercado latino-americano. Segundo a revista América Economia, Santiago é uma das
melhores cidades para se fazer negócios da América Latina, ficando em diversas
áreas entre as primeiras posições. Inclusive, em 2007, Miami e Santiago, empatadas
em primeiro lugar, foram consideradas as melhores cidades da América para se
realizar novos negócios.
Processo de Exportação
A princípio, pensamos em realizar as exportações ao país de destino por meio de
transportadoras que tem suas operações logísticas também no Brasil, a citar: DHL
Express, TNT, FEDEX ou os Correios do Brasil (pequenos volumes).
Segmentação do Novo Mercado
Com o avanço da fotografia digital, muitos brasileiros têm comprado suas primeiras
impressoras ou vêm trocando modelos antigos por equipamentos mais modernos e
com melhor resolução. Opções no mercado não faltam, com preços que vão de R$
300 a mais de R$ 1.000. No entanto, são raros os consumidores que atentam para
um detalhe que, algumas semanas ou meses depois, pode causar um susto daqueles:
o preço dos cartuchos.
Nos últimos anos, os grandes fabricantes de impressoras perceberam que, assim
como no mercado de telefonia celular, gasta-se mais nos insumos do que no hardware
27
em si. Sem alarde, a estratégia de negócios mudou. Hoje em dia, empresas como HP,
Epson e Lexmark assumem que a venda de suprimentos como papel e cartuchos
(principalmente), tornou-se o filé mignon do negócio de impressão.
De olho nessa aparente disparidade, o mercado de cartuchos -tanto para as jato de
tinta (inkjets), quanto para as laser- foi tomado por concorrentes. A briga tornou-se tão
intensa que as empresas sequer se entendem sobre sua divisão em categorias. Para
os fabricantes de impressoras, só há dois rótulos possíveis: cartuchos originais e não-
originais. E ponto. Para as outras empresas, a coisa não é assim tão simples. Além
dos produtos originais, elas dividem o mercado em:
Compatíveis - cartuchos novos, fabricados no Brasil ou na China (em sua grande
maioria), com tecnologia e tinta que tentam ser o mais próximo o possível do original.
Em geral, seu preço é 40% inferior aos "de marca". As principais empresas desse
ramo são Maxprint, Extralife e Helios Carbex, única a produzir aqui.
Recarregados - cartuchos originais que são recomprados por empresas de recarga
(quem já não viu um anúncio "compro cartuchos"?) e recebem outra carga de tinta,
tanto por meio de seringas quanto de máquinas. É um mercado imensamente
segmentado, em que atuam empresas sérias e outras nem tanto.
Recondicionados - cartuchos usados, principalmente de toner (usados em
impressoras laser), que são abertos, desmontados e recarregados com tinta ou toner.
Quando o trabalho é bem feito, esses cartuchos recebem peças novas e de qualidade,
que praticamente os deixam como novos. Quando o serviço é picareta, apenas injeta-
se o material de recarga e pronto
Piratas - cartuchos originais que são comprados e recarregados, mas que voltam ao
mercado como sendo originais, com embalagens quase ou idênticas às verdadeiras.
São uma garantia de dor de cabeça.
Assim como em vários outros setores do mercado de informática no Brasil, não há
números ou órgãos oficiais em relação aos cartuchos. Estima-se, segundo dados da
Abreci (Associação Brasileira dos Recondicionadores de Cartuchos), que o setor
28
esteja assim dividido: originais - 50%; compatíveis - 17%, remanufaturados - 5%;
falsificados/piratas - 28%.
ESTRATÉGIAS DE ATUAÇÃO NO PAÍS DE DESTINO
- Adequação do produto/marca
- Formas de distribuição
- Formas de Comunicação
29
DISTRIBUICAO E TRADE MARKETING
Segundo Fernando Saba Arbache, “Trade Marketing é a utilização do marketing
tradicional voltado para os canais de venda e distribuição, conquistando uma relação
de proximidade e conhecimento dos maiores clientes e uma mudança na empresa
com o objetivo de atender e satisfazer estes clientes varejistas. O Trade Marketing
envolve as ações para o relacionamento entre fabricante e o canal de venda. Envolve
também, o conhecimento das atitudes do consumidor, das marcas concorrentes e dos
pontos de comercialização, participando desde a criação do produto até a logística e
a venda. Com a globalização e o aumento da tecnologia, cada vez os clientes exigem
mais, pois estão conhecendo e tendo muito mais acesso às informações dos produtos,
tendências do mercado e das empresas que podem disponibilizar os produtos. Neste
cenário de maior competitividade, faz-se necessário que a empresa desenvolva uma
posição consolidada no mercado, obtenha destaque perante os canais de venda e a
preferência do consumidor. Para que isto ocorra a empresa necessita perceber e
atender o que o seu público-alvo deseja, compreendendo o lugar no qual o cliente
quer encontrar o produto, os meios de comunicação usados para a divulgação e a
forma que o produto deve ter.” (Arbache, 2011)
Logística: É o processo de planejar, implementar e controlar de maneira eficiente o
fluxo e a armazenagem de produtos, bem como os serviços e informações
associados, cobrindo desde o ponto de origem até o ponto de consumo, com objetivo
de atender os requisitos do consumidor.
A logística não tem fronteiras nas organizações. Suas atividades vão desde a
obtenção de matérias-primas e serviços dos fornecedores até a prestação de serviços
e fornecimentos de produtos aos clientes, passando pela gestão logística interna em
apoio ás operações interna. Numa era onde o consumidor está menos suscetível aos
apelos da marca, ele passa a dar maior importância ao conjunto de atributos
oferecidos junto com o produto, e que o ajustem ás suas necessidades especificas.
Fatores como disponibilidade, suporte técnico pós-vendas, e prazo de entrega, passa
30
a ser mais importantes que o próprio produto. A logística deve ser tratada como um
processo que se inicia na aquisição de matéria-prima e termina na entrega do produto
ao consumidor final.
Distribuição: É o que ocorre com os produtos acabados desde que são armazenados
até o momento em que são entregues ao cliente, em atendimento aos seus pedidos
ou contratos de fornecimento contínuo. A decisão de compra de um bem ou serviço
depende muitas vezes da disponibilidade do produto no PDV. A cadeia de
suprimentos pode ser vista de duas formas: antes e depois da manufatura. A logística
de suprimentos é o abastecimento da matéria-prima na manufatura e, de distribuição
é quando se leva o produto acabado para o varejo. O correto dimensionamento dos
canais de distribuição pode minimizar diversos problemas como: perda de venda por
falta do produto ou excesso de estoque por erro no modelo de distribuição e previsão
de demanda.
Um canal de distribuição bem estruturado proporciona um bom nível de serviço na
disponibilidade para o mercado, possibilitando a retenção de clientes.
Os produtos em si são considerados atributo competitivo pouco sustentável devido à
concorrência, que laçam produtos semelhantes rapidamente. Um canal de distribuição
bem estruturado, torna complexa a cópia pelos concorrentes, sendo barreira de
entrada para os mesmos e, consequentemente, vantagem competitiva sustentável.
Trade Marketing: Investiga e discute o desenvolvimento das relações entre
fabricantes e canais de venda. Entendendo a relação entre marcas, pontos-de-venda
e consumidores para adaptar os produtos, a logística, as políticas e as estratégias de
marketing das marcas, e conquistar o consumidor nos pontos-de-venda. Satisfazendo
da melhor maneira possível as necessidades de canais comerciais específicos e de
clientes estratégicos. E uma filosofia de trabalho voltada para o PVD, com o objetivo
de solidificar a relação entre fabricante e distribuidores e atender com excelência os
consumidores finais. Dentro do marketing mix, diversas mudanças aconteceram duas
delas são significativas. A primeira refere-se ao modelo de comunicação histórico
utilizado para a construção de marca, e escorado pela mídia de massa tradicional (TV,
31
revista jornal e outdoor), a segunda é crescente importância do ponto de vendas físico
e virtual, no processo de decisão de compra dos consumidores. Cada vez mais as
empresas são desafiadas a fazer o marketing nos canais de vendas e distribuição,
mais conhecidas como trade marketing. Assim, cresce a importância de se destacar
a marca dentro do ponto de venda, pela exposição de produtos, material de
merchandising, ações promocionais e serviços diferenciados, buscando ter no
consumidor e influenciar a decisão de compra.
Ainda segundo Arbache, “...as empresas necessitam entender onde vão dispor seus
produtos, segmentando da melhor forma possível para conseguir atender e ficar em
evidência a um maior número de consumidores-alvos. Também precisam saber qual
a localização dos seus produtos no ponto de venda, colocando-os de forma
estratégica a destacar dos demais produtos concorrentes, com o objetivo de obter
vantagem e retorno por cada centímetro quadrado utilizado na prateleira. Quando os
produtos estão bem distribuídos, buscando melhorar sua visibilidade, há melhoria na
influência sobre a decisão de compra do consumidor. ”
No contexto atual é necessário que os fabricantes e os canais de venda se
relacionem de forma a estar sempre atualizados em relação ao consumidor,
oferecendo benefícios e diferenciando-se dos demais concorrentes, construindo uma
marca consolidada e uma relação de fidelidade com seus consumidores, passando a
estar presente na sua mente a cada compra.
32
ESTRATÉGIA COMPETITIVA
“O lema da estratégia competitiva é ser diferente. Significa escolher, de forma
deliberada, um conjunto de atividades para proporcionar um mix único de valores”.
(Michael Porter).
Originária do Grego (Strategos), a palavra "estratégia" significa plano de manobra. O
termo inicialmente utilizado no desenvolvimento de estratégias militares referia-se ao
plano desenvolvido pelo general que tinha como objetivo apresentar as melhores
manobras para que seu exército derrotasse o inimigo. Já o termo "estratégia
competitiva" atualmente se refere como uma empresa decide competir em um
mercado em resposta às estratégias e posições de seus competidores de modo a
ganhar uma vantagem competitiva sustentável. Segundo Porter, estratégia
competitiva “é a busca de uma posição competitiva favorável em uma indústria, à
arena fundamental onde ocorre a concorrência.
A estratégia competitiva visa estabelecer uma posição lucrativa e sustentável contra
as forças que determinam a concorrência da indústria. ” Afirma ainda que uma
empresa pode modelar a atratividade de uma indústria e sua posição competitiva.
De acordo com Porter (1986, p.49), “para enfrentar as cinco forças competitivas,
existem três abordagens estratégicas genéricas potencialmente bem-sucedidas para
superar as outras organizações em um setor: liderança no custo total, diferenciação e
enfoque”. Para praticar qualquer uma destas estratégias genéricas, é necessário um
comprometimento total da organização, em que serão adotados métodos para superar
os concorrentes e obter maiores retornos. Conforme Porter (1986), a organização
poderá optar dentre as três estratégias genéricas, por aquela que seja mais
apropriada em relação às características e objetivos da organização, mas também
que seja de difícil aplicação aos concorrentes do setor. A empresa Oficina dos
Cartuchos, oferece serviços de recargas de cartuchos, na qual é 100% sustentável,
sendo assim, podemos considerar que a empresa utiliza como estratégia, a estratégia
33
competitiva de foco, ou seja, significa escolher um alvo restrito, em que a firma atende
necessidades específicas de um determinado grupo, dessa forma, a empresa pode
oferecer algo considerado único pelos seus clientes. Michael Porter propôs uma
forma de análise mercadológica que se baseia em cinco parâmetros regentes do
ambiente em que as empresas estão inseridas e que se tornou conhecida como as
“cinco Forças de Porter”. A partir delas, pode-se compreender o ambiente competitivo
e definir ações e estratégias para obtenção de vantagens competitivas. Abaixo,
podem-se analisar as cinco forças de Porter e suas definições.
Rivalidade entre os Concorrentes: Analisa-se a rivalidade entre os competidores.
A rivalidade entre os competidores evidencia-se na disputa por posições táticas que
envolvem preço, propaganda, introdução de novos produtos, aumento de serviços ao
consumidor ou melhora nos programas de distribuição, com o objetivo de aumentar o
market share da empresa, em um mercado.
Ameaça de Novos Concorrentes: A entrada de novos concorrentes (demonstrada em
nossa figura abaixo, pelo quadrado azul) em um mercado gera novas condições, o
desejo de ganhar market share e, frequentemente, recursos adicionais. Preços podem
ser reduzidos, custos serem inflacionados, diminuindo a lucratividade do mercado
como um todo. A ameaça de um novo concorrente depende da presença de barreiras
à sua entrada e da reação das empresas já existentes. Se as barreiras são altas e o
novo concorrente está preparado para uma forte retaliação da concorrência, a ameaça
à entrada é considerada baixa.
Ameaça de um Produto Substituto: Todas as empresas que têm o potencial de
introduzir produtos substitutos podem ser consideradas como ameaças. Produtos
substitutos (representados na figura em azul) limitam o potencial de retorno de um
mercado porque estabelecem um teto nos preços do mercado. Se o produto ou serviço
substituto consegue mostrar um ganho na relação custo/benefício quando comparado
aos atuais produtos, a ameaça que oferece é ainda maior.
Poder dos Compradores (Clientes). Os compradores influenciam o mercado ao forçar
os preços para baixo, demandar maior qualidade ou mais serviços e, portanto,
possuem a capacidade de acirrar a concorrência em um determinado mercado. O
poder de cada grupo de compradores depende das características, do volume e da
importância de suas compras em relação ao mercado total. Poder dos Fornecedores:
Os fornecedores podem exercer seu poder de barganha sobre os participantes do
34
mercado ao ameaçar aumentar os preços ou reduzir a qualidade dos produtos e
serviços comprados.
Poderosos fornecedores de matérias-primas chave podem apertar a lucratividade de
um mercado que não está apto a repassar os aumentos no custo em seus próprios
preços. As condições que tornam esses fornecedores poderosos são similares às que
tornam os compradores fortes. A partir da ideia de alcance de vantagem competitiva,
Porter afirmar que é necessário seguir táticas específicas de exploração
mercadológica, através do modelo de forças genéricas. O autor levanta a ideia de que
tal modelo permite às empresas enfrentar as cinco forças competitivas e atingir
desempenho superior no mercado. Diz, ainda, que é improvável seguir com sucesso
mais de um foco estratégico e que uma tentativa de combinação entre forças
genéricas não define de forma clara o posicionamento da empresa e a deixa sujeita
às intimidações do mercado, ideia que foi revista pelos estudos de Miller e Dess que
perceberam que diversos setores trabalhavam com sucesso combinações entre tais
forças, novamente complementando o estudo de Porter através da aplicabilidade no
mercado.
35
GERENCIAMENTO DE WEB MARKETING
“Se perguntarmos para um profissional de comunicação da velha guarda ele irá citar
aqueles aparelhos tradicionais como telex, fax, carta de apresentação. Talvez claro
alguns também citem celulares e e-mail. Agora perguntem para os “novos”
profissionais. Surgirão nomes como Skype, Messenger, Orkut, Celular multimídia,
SMS marketing, e-mail marketing, etc.”. (Paulo Roberto Kendzerski, Afinal, o que é
WEB Marketing?? – 2005 1º ed.).
As características do comércio eletrônico do site da Oficina dos Cartuchos e sua
página em redes sociais tem ajudado muito em sua divulgação e especialmente
incentivado ao e-commerce, que a empresa ainda não possui, mas é um forte
planejamento. Através do site, os clientes têm acesso a todas as informações sobre
os produtos e serviços da empresa, formas de contato (telefone, e-mail ou chat) e
acesso ao endereço de suas três unidades da empresa.
O site ajuda a empresa se conectar com seus clientes – existentes e em potencial,
ajudam a construir uma comunidade de pessoas conectadas, o que permite que a
Oficina dos Cartuchos participe da discussão e crie conexões com os seus visitantes.
Relações de negócios são essenciais para o sucesso da empresa, com isso ela
também inclui uma pesquisa de opinião e uma seção de comentários na sua página
web.
Os pedidos online estão em andamento um projeto de e-commerce para a Oficina dos
Cartuchos, que permitirá a venda online, formas variadas e acessíveis de pagamento,
para clientes já cadastrados na loja e com descontos ou até mesmo, isenção no frete,
e um prazo extremamente competitivo e com os objetivos na web. A Oficina dos
Cartuchos tem por objetivo divulgar a marca, suas funções principais em solucionar
problemas e ainda assim, se posicionar no mercado.
Como a publicidade por meio de internet é barata, a empresa conta com o apoio da
mobilidade de conteúdo na internet para alcançar diversos públicos, o que possibilitará
de forma dinâmica e eficaz a sua penetração no mercado.
36
Com ações que o projeto deve gerar, estamos vivendo a era da informação, a era da
tecnologia e por que não dizer, a era do e-commerce. O comércio eletrônico tem
avançado muito nos últimos anos e atualmente ocupa um espaço bastante
significativo nas vendas a varejo. Porém, mesmo em um cenário tão positivo, as lojas
virtuais ainda sentem o receio de seus consumidores em confiar no negócio. A boa
notícia é que dá para reverter este quadro. A empresa que deseja manter uma boa
reputação no mercado precisa se preocupar com uma série de questões, como bom
atendimento, entregas no prazo, transparência em todas as etapas, entre outras.
Para estudar com mais propriedade a percepção que os usuários têm do e-commerce,
é possível contar com o auxílio de alguns sites que, especializados em coletar as
reclamações de consumidores, também intermediam a resposta das empresas,
atribuindo notas de acordo com alguns quesitos, como o tempo que demoraram a
responder e a qualidade da informação que forneceram.
Aspectos de implementação
Os acessos a seu e-commerce tendem a aumentar à medida que a empresa fornece
conteúdo que movimenta os mecanismos de busca, portanto será sempre atualizado,
divulgando informações que sejam relevantes para o público-alvo. O conteúdo deverá
ser divulgado nas mídias sociais da empresa, nas descrições do produto, no
atendimento ao cliente e em muitos outros setores do site. No caso das mídias sociais,
por exemplo, haverá uma regularidade entre os posts e nunca deixar o consumidor
esperando pelo conteúdo, com o objetivo de fidelizar o cliente.
A empresa possui muita seriedade e acompanhará todos os pedidos, oferecendo uma
transação tranquila e segura.
Atualmente, a empresa trabalha com propaganda e marketing local, por meio de
jornais da região em que está inserida. Dessa forma, o público acaba tendo o “primeiro
contato” com a empresa ao receber panfletos, folders ou calendários ao visitarem
alguns estabelecimentos comerciais da área próxima da empresa.
A empresa acabou de inaugurar sua terceira unidade, com o objetivo de ampliar sua
rede de atendimento, mas seu maior objetivo é trabalhar também com vendas online,
37
pensando em clientes pessoa física e jurídica que não conseguem ir à loja
presencialmente devido a horários restritos de trabalho ou outros diversos fatores.
Com o e-commerce, a visão de crescimento surge da possibilidade de ampliar seu
número de clientes e obter mais espaço dentro do mercado, tornando-se o principal
objetivo da empresa o aumento da demanda, da produção, da entrega e por último,
de atender as necessidades dos clientes deixando-os satisfeitos.
A empresa divulga seus produtos e serviços através de redes sociais (Facebook e
Twitter) e possui um site que divulga todas as informações de produtos e serviços das
três unidades disponíveis (full time).
A privacidade e segurança
Com a popularidade dos computadores pessoais e da queda dos preços das
impressoras fez com a oferta de computadores e impressora aumentasse em muito
nos últimos anos no Brasil. Na mesma proporção a procura por loja de recarga de
cartuchos vem aumentando junto com a expansão de vendas de impressoras e
computadores, há muito espaço para o empreendedor investir.
A desconfiança e a preocupação com os serviços de recargas de
cartuchos diminuíram bastante desde o surgimento dessa modalidade de negócio.
Com as ofertas e facilidades na compra de impressoras computadores a cada dia mais
e mais pessoas estão imprimindo, um dos clientes mais promissores são os alunos e
estudantes de diferentes tipos de escolaridade. As empresas também são clientes que
fazem bastante uso de impressões. Na Oficina dos Cartuchos, o nível de satisfação
do cliente é extremamente bom, inclusive em termos de fidelização, visto que a
empresa faz um programa de fidelização com o cliente, onde a cada 10 recargas, a
próxima é por conta da empresa.
Os dados de cada cliente (nome, endereço, cidade, estado, telefone, e-mail), são
armazenados em planilhas de Excel. As áreas de apoio administrativo utilizam os
dados de compra e pedidos já realizados com o auxílio de funções lógicas para
obtenção das projeções do mês, medição de quanto foi vendido, perdido ou não
entregue aos clientes.
38
A competitividade
Hoje a empresa tem poucos concorrentes, mas que devem ter cuidados para não
perder espaço no mercado. Mas o projeto da empresa, aproveitando a inferioridade
dos concorrentes que atendem diretamente o público, é se tornar um fornecedor e
garantir melhores preços para os novos clientes que são atualmente nossos
concorrentes. Com isso a empresa vai começar do zero em relação aos fornecedores
que já estão no mercado, porém com a mesma qualidade e vantagens a expectativa
é que o mais rápido possível terá o mesmo nível dos futuros concorrentes.
Jet House é uma empresa que está desde 2001 no mercado de suprimentos para
impressoras, prestando serviços de outsourcing (Aluguel de Impressoras, locação de
Impressoras, Aluguel de Multifuncional e Locação de Multifuncional) e reengenharia
de impressão, e atuando de forma sustentável com a remanufatura de toners e
cartuchos jato de tinta, das principais marcas.
Pontos fortes e fracos: site moderno, layout limpo e de fácil entendimento. Programa
que gera propagandas e links de acesso desatualizado, não funciona em certos
navegadores ou sistemas operacionais.
Print Sul Informática é uma empresa especializada em prestação de serviços de
manutenção em equipamentos de informática, mas além de consertos, também
executa venda de produtos. Tem cerca de sete anos de experiência em informática,
oferece mão-de-obra especializada em montagem e manutenção de micros,
impressoras de todas as marcas e modelos, monitores e instalação de rede.
Pontos fortes e fracos: acentua diversos produtos e serviços disponíveis em suas abas
de descrição. Site de design simples, sem animações ou atrações de propaganda.
Aspectos legais
Neste momento, o imprescindível para o cliente é o cumprimento dos prazos de
entrega estabelecidos. Portanto, a linha de produção precisa estar totalmente alinhada
com o departamento de logística, bem como com as áreas de apoio administrativo
39
(vendas, comercial, financeiro), uma vez que o objetivo é entregar aquilo o que foi
pedido, no prazo certo e dentro das conformidades esperadas pelo cliente.
O excesso de burocracia, repetição de informações, não cumprimento dos prazos,
ausências de sistemas ou banco de dados que tenha suas informações atualizadas.
Por ser uma empresa que lida com necessidade de informação compartilhada,
entrega de pedidos em prazos estabelecidos, contato com clientes de diversas
localidades, a empresa investe forte em seus maquinários e equipamentos, tais como:
computadores de última geração, máquinas de recarga de boa qualidade, ar
condicionado, telefones fixos e celulares modernos etc.
Além disso, com estrutura adequada e bem espaçosa, a empresa conta com
desenvolvimento das atividades de maneira assertiva e dinâmica, potencializando os
resultados esperados pela empresa.
Toda a parte de manutenção e implementações ou complementos é realizado por
meio de empresa terceirizada, que irá atuar de forma dinâmica com a empresa, numa
relação de parceria e reciprocidade.
40
DESENVOLVIMENTO SUSTENTÁVEL
“Muita água ainda vai rolar por baixo das pontes antes que apareça um índice de
sustentabilidade ambiental que possa produzir algum consenso internacional parecido
com o que acabaram sendo conquistado pelo IDH, malgrado suas evidentes
limitações. ” (Jose Eli da Veiga, Desenvolvimento Sustentável: o desafio do século
XXI - 2008 3º ed.).
O desenvolvimento sustentável faz parte da pauta de muitas empresas brasileiras,
sejam elas públicas ou privadas. Essas empresas entenderam que ser
ecologicamente responsável, hoje em dia, é de extrema importância, tanto para o
desenvolvimento da empresa em si, pois melhora a imagem da mesma, quanto para
a sociedade como um todo.
Seis em cada dez empresas brasileiras já conseguem sentir que as mudanças no
clima influenciam na produtividade de seus funcionários e isso acarreta em perda
financeira. As empresas já estão se atentando a esse fator e quase metade das
empresas nacionais já possui uma gestão específica para a área de sustentabilidade
e desenvolvimento sustentável. A maioria das empresas acredita que grande parte
dos clientes faz questão de soluções verdes nos produtos ou serviços que adquirem.
Ao redor do mundo, cinco formas de definir a sustentabilidade predominam:
Preservação ambiental,
Políticas internas,
Qualidade de produtos e serviços,
Contribuição à economia nacional
Ética.
No Brasil, a sustentabilidade é sinônima de preservação ambiental, uma visão
compartilhada por outros três grandes mercados: Canadá, Índia e Austrália.
41
Com certeza não se trata da única definição dos brasileiros sobre o tema nem que
seja conceituada assim para todos os setores da economia por igual, mas representa
a que congrega um número maior de opiniões entre os consumidores.
Já o conceito de uma empresa sustentável como aquela que programa boas práticas
de políticas internas predomina entre estadunidenses, franceses, alemães, britânicos
e russos, além de mexicanos, peruanos e chilenos.
O quanto à corporação contribui para a economia nacional é o foco dos africanos,
espanhóis, gregos, indonésios e sul-coreanos. Já os chineses e paquistaneses
definem a partir dos produtos e serviços, enquanto argentinos e turcos se voltam para
a ética.
Em termos de geografia e de blocos econômicos, apenas duas convergências de
destaque quanto à forma de definir sustentabilidade, como por exemplos os africanos,
entendem a atuação sustentável das empresas a partir do quanto elas contribuem
para as economias nacionais, uma evidência de que esses consumidores enxergam
as corporações como protagonistas do desenvolvimento do continente e os europeus
se baseiam essencialmente no tema do trabalho e da geração de renda, seja através
da ênfase na qualidade de vida proporcionada aos colaboradores, como na Alemanha,
França, Reino Unido e Rússia, ou por meio do quanto às empresas agregam valor à
economia, como na Grécia e na Espanha.
SUSTENTABILIDADE
A natureza sempre foi atingida pela evolução tecnológica, já que muitas vezes, a falta
de consciência e informação faz com que as pessoas façam um descarte indevido dos
equipamentos que não possuem mais utilidade. Um exemplo é o cartucho que quando
vazio perde sua utilidade e pode trazer muitos danos se não tiver um destino final
correto. Analisa-se que cada cartucho possa levar cerca de 100 anos para se
deteriorar na natureza.
Muitas empresas já estão atentas a esta necessidade e disponibilizam pontos de
coleta no Brasil inteiro (consulte o site do seu fabricante) para seus clientes. Neste
caso, os cartuchos recolhidos são desmontados e tem suas peças separadas de
42
acordo com o material que será transformado em matéria-prima para outras indústrias
ou são reaproveitados de alguma forma pela própria organização.
A Brother conta com um programa de reciclagem no qual os usuários podem enviar
seus cartuchos ou toners vazios pelo correio, basta preencher o formulário no site.
A Lexmark também conta com um programa de devolução de cartuchos no qual a
empresa se compromete a vender os cartuchos com desconto desde que o cliente
também se comprometa a utilizá-lo uma vez e devolvê-lo para reciclagem.
43
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Definição
Segundo Peter Drucker, planejamento é a tomada de decisão antecipada, algo que
podemos fazer antes de agir. Pode ser considerado o “plano de voo” que gere o
negócio das empresas, definindo as escolhas e caminhos com o objetivo de atingir
uma situação futura. Não basta ter somente as estratégias bem definidas, é
necessário prever os caminhos que a empresa quer seguir, pois de nada adiantam as
boas ideias, se elas não saírem do papel.
O planejamento estratégico é o processo que determina como a organização pode
chegar onde ela determinou e como vai fazer para alcançar seus objetivos. “O
planejamento é uma atribuição pela qual o homem, agindo em conjunto e através da
manipulação e do controle consciente do meio ambiente, procura atingir certos fins já
anteriormente por ele mesmo especificado”. (FRIEDMAN, 1960).
A internacionalização – Santiago do Chile
Atualmente, a Oficina dos Cartuchos vem expandindo seu mercado, como citado
anteriormente, a empresa inaugurou sua terceira unidade. Mas, com o objetivo de
ganho de mercado e internacionalização da empresa, serão necessários maiores
investimentos, capital de giro e estudos analíticos do mercado.
A empresa irá expandir sua marca para Santiago do Chile, pois a cidade de Santiago
é o principal centro financeiro e comercial do Chile e um dos mais importantes da
América Latina. Segundo o Banco Central chileno, o Produto Interno Bruto (PIB) da
Região Metropolitana de Santiago em 2015 foi de 46 trilhões de pesos chilenos
(aproximadamente US$93 bilhões), o equivalente a 45% do PIB total do Chile naquele
ano. Este índice, se reajustado com a paridade de poder aquisitivo, aumenta para
44
US$120 bilhões, tornando Santiago a 53º cidade com maior poder aquisitivo do mundo
e a 5ª na América Latina (depois da Cidade do México, São Paulo, Rio de Janeiro e
Buenos Aires).
Quase 80% do produto interno bruto regional provêm do setor terciário, sendo que
26,16% do PIB existem graças aos serviços financeiros e empresariais e 13,99%
devido ao comércio. Em relação à geração do valor agregado por setores em nível
nacional, em Santiago são gerados 45,22% do produzido pelo setor industrial, 42,93%
do setor da construção civil, 52,22% do setor de transportes, 64,37% do setor
comercial e 76,79% do setor financeiro.
Em Santiago estão localizadas as principais instituições econômicas do país, incluindo
a Bolsa de Comércio de Santiago (cujo principal índice versátil é o IPSA), e a maioria
das sedes de empresas nacionais e multinacionais como Nestle, HP, Reuters, JP
Morgan, Intel, Coca-Cola, Unilever, Nestlé, Kodak, Motorola, Microsoft, Ford, Toyota,
Yahoo!, entre outras. Graças a tratados de livre comércio, assinados desde a década
de 2000 com os Estados Unidos, União Europeia, República Popular da China, Japão,
Coreia do Sul, entre outros, diversas empresas internacionais têm utilizado Santiago
como uma plataforma de entrada ao mercado latino-americano. Segundo a revista
América Economia, Santiago é uma das melhores cidades para se fizer negócios da
América Latina, ficando em diversas áreas entre as primeiras posições. Inclusive, em
2007, Miami e Santiago, empatadas em primeiro lugar, foram consideradas as
melhores cidades da América para se realizar novos negócios. Em relação ao
comércio, tem crescido muito nos últimos anos, potenciado pela construção de vários
centros comerciais em diversas zonas da capital e pelo auge dos inúmeros
hipermercados.
O setor da construção civil encontra-se sobre forte expansão em Santiago. Vários
complexos de apartamentos, residenciais, casas, inúmeros condomínios e edifícios
comerciais marcam presença. Também se encontra em Santiago, o Titanium La
Portada, um grande projeto, o Costanera Center, inaugurado em 2012, com um
grande shopping, dois hotéis, restaurantes, cinema, entre outros. Além disso, sua torre
principal, uns arranha-céus com 300 metros de altura (30º maior do mundo) e mais
duas torres, uma com 165 e outra com 160 metros de altura, abrigarão escritórios,
empresas e consultórios. Quando inaugurado, será o maior edifício do hemisfério sul
e da América do Sul.
45
Com relação ao meio ambiente, um grave problema ambiental que a cidade sofre é
a contaminação atmosférica existente, fazendo com que Santiago seja considerada a
terceira cidade latino-americana com o ar mais poluído, depois da Cidade do México e
de São Paulo. A capital chilena, como qualquer outra grande cidade, produz
a poluição, o que vem gerando a acumulação de uma capa de smog sobre ela nas
últimas décadas. Logo, a cidade busca o desenvolvimento sustentável de todas as
formas possíveis, e a Oficina dos Cartuchos trabalha com a reciclagem de cartuchos,
o que acarreta uma imagem positiva.
Com relação à Política do local, diferente de outras grandes cidades e áreas
metropolitanas do mundo, Santiago do Chile carece de um governo metropolitano
encarregado de sua administração. Atualmente, a cidade é repartida em diversas
autoridades (De um lado, existem 37 municípios encarregados da administração local
de cada comuna dirigidos por um prefeito e assessorados por um conselho; em outro
lado há o Governo Regional e o intendente, que é escolhido pelo Presidente da
República, atualmente Michele Bachelet; o próprio intendente, Claudio Orrego Larraín
corresponde ao governo da região como representante natural e imediato da
Presidente), o que atrapalha a sua administração como uma única entidade.
Segundo a atual estrutura territorial chilena, o território está dividido em três níveis
(regiões, províncias e comunas), mas Santiago não se enquadra perfeitamente em
nenhum deles. Em geral, dois tipos de órgãos administram a cidade. De um lado estão
os 37 municípios, encarregados da administração local de cada comuna, dirigidos por
um prefeito e assessorados por um conselho, eleito por votação popular; no entanto,
os encarregados da administração superior da Região Metropolitana são o Governo
Regional e o Intendente , que o preside e é escolhido diretamente pelo Presidente da
República; no mais, o mesmo Intendente corresponde ao governo da região, como
representante natural e imediato do Presidente da República. Atualmente, o cargo de
Intendente Metropolitano de Santiago é desempenhado por Claudio Orrego Larraín.
Quando a Região Metropolitana de Santiago foi formada, não se criou o cargo de
governador provincial. Portanto, na Região Metropolitana de Santiago, esse cargo
corresponde ao de Intendente. Em 2001 foi criado o cargo de "Delegado provincial",
que exerce as funções de governador, representando o Intendente, mas com poder
46
muito menor que o dele, como os governadores provinciais de todo o país. A moeda
utilizada no país é o Peso Chileno.
O Planejamento Estratégico – Oficina dos Cartuchos
A empresa terá como foco, no primeiro momento, a expansão da empresa por meio
de dois representantes comerciais: um da cidade local, Santiago; e outro de São
Paulo. Dessa forma iremos trabalhar com a pesquisa do mercado deste país,
identificando problemas e oportunidades, enxergando uma solução.
Os representantes comerciais serão encarregados de representar a Oficina dos
Cartuchos e divulga-la, para realizar a venda dos produtos na região de Santiago do
Chile especificamente. Estes irão vender primordialmente para empresas atacadistas,
varejistas, distribuidoras ou empresas comuns de atendimento.
Os representantes deverão ter curso superior em administração de empresas,
marketing ou algum curso relacionado a área de humanas e comunicação, carteira
nacional de habilitação e sólidos conhecimentos de informática.
Serão profissionais organizados; que saibam planejar seu tempo e desenvolver
relacionamentos duradouros com os futuros clientes da empresa, objetivando
desenvolver uma parceria; grande capacidade de convencimento, habilidade para
vendas e marketing. Os representantes terão um breve e objetivo curso sobre a
apresentação da empresa, sua visão, missão e valores; seus produtos e objetivos, o
que pode e o que poderá realizar para seus novos clientes, com isso, irão conhecer
muito bem os produtos que representaram e vende-los, bem como a concorrência, o
mercado, os clientes e as políticas de procedimentos da empresa também são itens
extremamente importantes para os representantes comerciais.
Com os representantes escolhidos e preparados, o brasileiro deverá permanecer em
Santiago em dias uteis, junto ao representante já do local, e terão um portfólio escrito
e em apresentação completo para a apresentação e divulgação dos produtos e
serviços diferenciados que a empresa proporciona.
47
Em princípio, a empresa trabalhará com valores promocionais e pacotes de serviços
para a atração de clientes, e irá agendar reuniões com clientes potencias para
realização de um contrato, firmando negócio.
Logística
Como forma de transporte de matérias para estoque, apresentação e entrega dos
produtos e serviços solicitados pelos clientes, a Oficina dos Cartuchos utilizara as
empresas FEDEX (Federal Express) e DHL (Dalsey, Hillblom and Lynn), de acordo
com os motivos explicados abaixo:
São empresas que entregam a mercadoria em sua porta totalmente
desembaraçada, mas vão cobrar pelo serviço um preço considerado por justo.
Em alguns casos a entrega ocorre com poucos dias entre 3 e 5 dias, o
entregador entrega a mercadoria em sua porta e ali mesmo você paga o valor
dos impostos, geralmente aceitam cheque ou dinheiro, algumas empresas
como a DHL aceitam pagamento em cartão tanto no débito quanto no crédito;
Existem limites de tamanho e peso para envios por correio convencional
(USPS) que se integram ao correio brasileiro, já nestas empresas expressas
esses limites são bem maiores, como exemplo, se a empresa quiser enviar
uma TV de 40 polegadas não poderá fazer este envio via correio convencional,
e a única opção será utilizar uma destas empresas (DHL,fedex,UPS ou TNT );
Não existe frete melhor ou pior em todas as situações, como a empresa irá utilizar
Fedex e DHL nas compras no exterior, ira ter um tipo de serviço de alta agilidade e
alta qualidade. Cada um destes tipos de frete se adapta melhor a um determinado tipo
48
de envio, pois para X quantidades de cartuchos será um tipo de transporte, para
tonners, maquinas em manutenção, etc.
O frete via courier, no caso via DHL ou Fedex é uma ótima opção, pois a Oficina
precisa de urgência no reparo maquinas, e um frete que entregue em menos de 5 dias
é a melhor opção.
Controle
“O que não pode ser medido não pode ser controlado e, consequentemente, não pode
ser melhorado”. Esta é uma velha máxima do mundo das vendas que se faz
verdadeira até os dias de hoje.
A métrica mais utilizada é o chamado índice de conversão, que mapeia a relação entre
o número de contatos feitos pelo vendedor e os negócios fechados, mas ela não é
suficiente para localizar onde os problemas, de fato, estão, quando os resultados não
são satisfatórios.
Este fato, no entanto, não quer dizer que os indicadores precisem ser algo muito
complexo. Com a utilização de apenas sete deles, o representante comercial e a
empresa já conseguem ter pleno controle do desempenho individual e de toda a
equipe. Se analisarmos os índices e as planilhas mais extensas de qualquer empresa,
veremos que tudo está baseado nessas métricas. São elas:
1. Meta bem definida
Por incrível que pareça, muitos profissionais de vendas não sabem ou não recebem a
informação de seus gestores sobre qual sua meta quantitativa. Ou seja, para iniciar
49
qualquer período de trabalho, o representante comercial precisa ter bem claros
quantos negócios precisa fechar e quanto de dinheiro precisa trazer à empresa.
2. Ticket médio
Este é um índice mais elaborado, mas não difícil de ser posto em prática. Ele aponta
quanto de dinheiro, em média, o representante comercial traz à empresa por negócio
fechado e identifica que alguns profissionais têm mais ou menos habilidade para atuar
em determinado estilo de venda ou “mix de produto”. Para se calcular o ticket médio
de um representante, basta dividir a quantidade de receita que ele trouxe pelo número
de negócios ou pedidos fechados no mesmo período.
3. Prospecção
Nada mais é que a quantidade de contatos iniciados pelo representante que podem
virar uma negociação fechada. Essa métrica aponta quanto de esforço o profissional
faz para trazer negócios à empresa, sejam eles por meio de clientes novos ou antigos.
4. Nível de oportunidades encontradas
Um representante realiza, por exemplo, dez visitas durante certo período, mas em três
delas ele não encontra a pessoa responsável, a reunião é adiada de última hora ou
mesmo o cliente esperava ouvir sobre outro serviço. Com a utilização desse índice, o
representante conclui, portanto, que suas visitas renderam sete oportunidades de
negócio.
50
5. Propostas
Depois de encontrar as oportunidades, o representante as formaliza em cinco
propostas. Esta é uma pergunta muito feita por profissionais amadores e iniciantes.
Na verdade, o representante maduro consegue identificar quando não há a
possibilidade de fechar o negócio, quando o cliente não é potencial, e não dedica seu
tempo para fazer uma proposta.
6. Negócios prováveis
São as propostas que apontam boas chances de o negócio ser fechado. Essa métrica
aponta quando o cliente também demonstra interesse pela compra, quando o negócio
se torna interessante para os dois lados;
7. Negócios fechados
O fundo do funil das vendas é o negócio fechado. Quando o vendedor segue esses
passos, respeita a indicação de cada métrica, a tendência é que bons acordos sejam
obtidos e as metas sejam batidas.
51
Análise SWOT
A Análise SWOT é uma ferramenta utilizada para fazer análise de ambiente, sendo
usada como base para gestão e planejamento estratégico de uma corporação ou
empresa, mas podendo, devido a sua simplicidade, ser utilizada para qualquer tipo de
análise de cenário, desde a criação de um blog à gestão de uma multinacional.
O termo SWOT é uma sigla do idioma inglês, que traduzindo é Strengths (Forças),
Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças).
Através da análise SWOT temos dois ambientes diferentes para análise:
Ambiente Interno
- Forças - Vantagens internas da empresa em relação às empresas concorrentes.
- Fraquezas - Desvantagens internas da empresa em relação às empresas
concorrentes.
Ambiente Externo:
- Oportunidades - Aspectos positivos da envolvente com potencial de fazer crescer a
vantagem competitiva da empresa.
- Ameaças - Aspectos negativos da envolvente com potencial de comprometer a
vantagem competitiva da empresa.
Sempre é necessário relacionar os dois ambientes, montar estratégias para
alavancar os resultados e estratégias para consertar os defeitos para também
alavancar os resultados, pois todas as ameaças e pontos fracos viram uma
oportunidade.
Analisando os 2 (dois) ambientes da Oficina dos Cartuchos temos a seguinte tabela:
52
Pontos Fortes
─Treinamentos para funcionários;
─Diversidade de serviços;
─Material não perecível;
─Produção de alta qualidade.
Pontos fracos
─Refil sensível;
─Mão de obra especializada;
─Logística insuficiente.
Oportunidades
─Cultura Organizacional forte;
─Destaque devido a ineficácia do
mercado;
─Mudança no hábito de consumo;
─Expansão da economia.
Ameaças
─Variação cambial;
─Dependente de grandes
marcas;
─Baixa de preços das fábricas.
Fonte: Autores do PIM
Estratégias Organizacionais
Após a análise da matriz SWOT, podemos ver os serviços e produtos que estão em
crescimento e como potencialidade da empresa temos a recarga de toner a laser que
traz uma forma consciente que gera menos lixo tóxico para o planeta, pois como
missão da empresa é manter a conscientização da natureza. Relacionando o
ambiente interno com o externo, temos como ponto forte a diversidade de marcas e
serviços, como oportunidade é a mudança no hábito de consumo que é a
sustentabilidade. Como estratégia, já utilizada pela Oficina dos Cartuchos, é sempre
se atentar nas tendências do mercado e investir em processos,
como por exemplo, aumentar a capacidade de tinta interna em um processo de
abertura do refil com diversos testes e garantia, assim aumentando a durabilidade do
produto.
Agora relacionando um ponto fraco, a logística, com uma ameaça que é a baixa de
preços das fábricas, vai ser criada uma estratégia de melhoria no setor logístico sem
um retorno esperado.
53
Com a oportunidade de vagas no mercado causada pela eficácia da competição e
com a expansão da economia irá ser feito um projeto de transformação do público-
alvo, se tornando um fornecedor, porém mantendo as duas unidades para o varejo.
De acordo com o SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas
empresas) o mercado brasileiro de recarga de cartuchos está em expansão e acredita-
se que o seu aumento seja de aproximadamente 30% ao ano. Esse crescimento
explosivo do ramo de remanufatura no País deve- se á uma combinação de fatores:
"como o crescimento mundial do mercado de impressoras que chega à cerca de 20%
ao ano, a relação de câmbio que é favorável aos produtos reciclados, o
desenvolvimento da consciência que valoriza a reutilização de produtos, o preço
elevado dos produtos originais e, finalmente, a existência de treinamento adequado
no Brasil."
Os maiores consumidores desses tipos de serviços são os alunos de diferentes
escolaridades, empresas e pessoas de diferentes idades. Pesquisa realizada pelo
PEGN (Pequenas Empresas, Grandes Negócios) afirma que o consumidor brasileiro
prefere ler textos impressos em detrimento das leituras na tela do computador, à
medida que os clientes vão percebendo as vantagens do uso de cartuchos
remanufaturados e o progressivo aumento da tecnologia envolvida no processo o
mercado vai aumentando proporcionando um maior faturamento das empresas.
O novo mercado está considerando pode ter sido um lugar benéfico para tentar
quando começaram os meses de pesquisa de mercado. Mas as condições
econômicas dentro desta indústria, e no novo mercado, mudam constantemente.
Analisar o atual clima financeiro na própria indústria para ver se uma nova unidade de
negócios será capaz de sustentar-se, e, então, determinar se os fatores econômicos
neste novo mercado também são favoráveis.
Com intuito de atender seu cliente cada vez melhor, fazer aquilo que o cliente deseja,
a empresa tem foco no entendimento das necessidades e desejos de seus clientes
com rapidez, economia e qualidade. Pois neste setor muitos clientes, pessoas físicas
e jurídicas, necessitam da qualidade de suas máquinas sem precisar investir sempre
em novas, diminuindo as suas despesas fixas.
Existe um conjunto de práticas vitoriosas de marketing e, ainda, práticas de sucesso
para o negócio:
54
- Vencer pela qualidade
Primeiramente a qualidade da recarga e manutenção vai ser decidida pela preparação
da equipe técnica qualificada. E tendo como garantia qualquer problema realizado
pela empresa, formando uma confiança de todos os clientes.
- Vencer pelo melhor atendimento
Todos os clientes esperam por um atendimento que é definido por diversas formas.
Seja em pré-vendas e pós-vendas.
- Melhor preço
Essa estratégia é essencial para muitas empresas que devem sempre ficar atentas
com o crescimento do mercado, pois pode surgir um concorrente e entrar com um
preço mais baixo e as grandes empresas, como ameaça a empresa se encontra numa
dependência da variação dessas grandes empresas. Assim fazendo a empresa cair
em desvantagem.
- Vencer devido à participação no mercado
Empresas que tem liderança em participação de mercado, geralmente são mais
lucrativas, afinal elas tem a escala maior de sua marca. Mas isso é desenvolvido, pois
existe uma oferta "carro-chefe" que dá a confiança do produto para o consumidor. E
em geral, devido a conscientização do consumidor a participação a tende sempre
aumentar.
- Vencer com inovação do produto
O mercado está cheio de empresas inovadoras, cuja lucratividade é excelente. Essas
empresas realizam muitas e pesquisas e lançam novidades fantásticas, mas existem
empresas que não mostram grandes resultados como as outras, e isso é um
diferencial a favor das empresas que investem em inovação.
55
- Vencer superando as expectativas dos clientes
Chegar às expectativas dos clientes é essencial, é um dos aspectos mais populares
do marketing atualmente. Uma vez bem atendido pelo fornecedor a possibilidade de
o cliente voltar a comprar novamente é muito alta, pois você consegue satisfazê-lo e
fidelizá-lo.
- Vencer mediante melhorias contínuas dos produtos
Certamente as grandes estratégicas consistem em configurar uma singularidade de
atividades que se destaquem e sejam de difícil imitação, trazendo foco a sua
exclusividade e melhoria contínua nos produtos e serviços. De acordo com (Kotler
2000 apud Porter 1989, p.15) "uma estratégia de marketing vitoriosa é tecida de uma
forma singular de qualidade e atividades de marketing e desempenhar as mesmas
atividades de seus concorrentes, simplesmente, um pouco melhor, não há diferencial
estratégico”.
Como princípio da análise de estratégia, a empresa possui a sua missão, visão e
valores. A Missão da Oficina dos Cartuchos é contribuir para a economia dos
consumidores e manter a conscientização da natureza através da reciclagem com
qualidade e bom atendimento.
56
Finanças
Custo do projeto
O projeto de internacionalização da empresa é um planejamento a longo prazo, logo,
será realizado um investimento inicial que inclui: Hospedagem do representante
comercial Brasileiro em dias úteis; e um escritório para a utilização de ambos os
representantes durante os dias úteis da semana, a fim de realizarem projetos de
prospecção de clientes, marcarem reuniões em caso de impossibilidade e ir a
empresa do cliente; inclui também a passagem de ida e volta para o representante
comercial Brasileiro, 4 vezes ao mês; também estará dentro do investimento um
estoque maior de produtos para testes e vendas imediatas, para se calcular ao longo
dos primeiros meses o quanto a Oficina deverá se planejar em questão de compra de
materiais para estoque e pronta entrega. Logo, para hospedagem e voos do
representante Brasileiro, haverá um investimento inicial de R$ 16.500,00 (gasto
mensal de R$ 2.750,00, multiplicado por 6 meses); o aluguel do escritório na região
da capital, total de R$ 18.000,00 (escritório em prédio comercial, com 30 metros, 1
banheiro e 2 vagas para veículo, valor mensal de R$ 3.000,00) e estoque de produtos,
no total de R$ 18.000,00; conforme tabela de valor de produtos abaixo:
Produto Qtd.
Vendida
Custo
unitário
Custo
total
Valor de
venda
Receita Contrib.
Unidade
Margem
total
Tonner 100 15,00 1.500,00 90,00 9.000,00 75,00 7.500,00
Cartucho 150 2,00 300,00 60,00 9.000,00 58,00 8.700,00
Fonte: Autores do PIM
57
Custo total do projeto: R$ 52.500,00; com expectativa de retorno que supra gastos
mensais a partir do quarto mês, mas por segurança a expectativa real e planejada
será em 6 meses.
Expectativas
O projeto: O investimento será bancado com dinheiro dos sócios, após adaptação
do projeto as entradas deverão cobrir estas aplicações e os rendimentos serão
divididos proporcionalmente em porcentagem ao que cada sócio contribuiu.
Maximização da riqueza em longo prazo: Os investimentos com a mão de obra
através da aceitação do projeto pelos nossos clientes visam aumentar a demanda de
venda dos toners e no médio prazo os recebimentos vão cobrir os investimentos.
Risco do projeto: O maior risco é de o investimento não dar um retorno positivo, pois,
a análise foi elaborada através de uma determinada margem de retorno pela demanda
de expectativa de clientes, ou seja, poderá ter prejuízo caso muitos clientes não se
conveniem com o projeto e também corre o risco de a produção de toners seja maior
do que a venda.
58
CONCLUSÃO
O Planejamento e estudo aqui expostos tem por objetivo evidenciar a importância da
administração e gestão em marketing como um instrumento de apoio essencial a uma
empresa, seja para mudanças, melhorias, organização e para sua rotina em si. Tendo
em vista que o trabalho desenvolvido, fundamenta, comprova e evidência a
importância da análise de marketing, cujos objetivos foram claro, aumentar
rentabilidade através de estudos e estratégias, mas exclusivamente tornar a Oficina
dos Cartuchos mais do que já é, uma Fornecedora neste mercado. Esse planejamento
foi possível e concluído com um ótimo desfeche, pois, atrelando excelentes projetos
com parcerias no mercado de trabalho, unindo-se aos jovens que possuem muita
força de vontade e ótimas qualificações técnicas que buscam oportunidades; é mais
do que possível aprimorar sua mão de obra. Pode-se concluir que o planejamento
estratégico é fundamental para continuidade da Oficina dos Cartuchos, e que toda a
empresa necessita ter um bom planejamento, mas para isso a peça chave é o gestor
capacitado, habilitado que pode planejar o futuro da sua empresa utilizando-se de
ferramentas baseadas nas informações geradas por sua própria administração, com
pesquisas e constatações, permitirão a esse gestor executar seus planos traçados, e
se eventualmente encontrar alguma mudança no decorrer do caminho, terá meios
para fazer a correção durante o processo de execução sem interromper ou causar
danos a qualquer projeto da empresa. Na fase do controle, realizar a comparação
entre o traçado e o realizado, chegando assim a um resultado final almejado: A
expansão da Oficina dos Cartuchos para Santiago do Chile, trazendo
consequentemente uma participação maior de mercado, um quesito extremamente
forte e competitivo que é a sua internacionalização e, acima de tudo, com previsão de
sucesso no prazo estimado.
59
ANEXOS
Foulder
60
Contrato Social
