Usando os sistemas de

informações para maximizar

resultados

O petróleo foi substituído pelos dados

como o novo motor da economia

Como o seu supermercado está protegendo

e organizando os seus dados?

As big techs conhecem mais sobre os seus

clientes do que o próprio supermercado

Questão Google Supermercado

1. Qual é o perfil do cliente (Sexo, Idade, Classe Social, etc.)

2. Qual é o dia da semana mais provável da próxima visita?

3. Qual é a distância entre a residência e o supermercado?

4. O cliente estava sozinho ou acompanhado no supermercado?

5. Quantas pessoas moram na mesma residência do cliente?

6. Este cliente visita outros supermercados?

7. Quanto tempo o cliente ficou dentro da loja?

8. Quais produtos o cliente comprou na loja?

Quais das empresas consegue responder com mais precisão as seguintes questões

sobre 1 (um) cliente aleatório?

7 x 1

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

O desafio de todas as empresas consiste

em converter dados em informação

A PA

S

20 1

8 N

O S

AM

AM

O

SSUP

ER M

ERC

A

DO

S

A

UA

2

E AS A

P S

MN

A

EO

0

CRS

1

M R DM

P OO

S

8

Dados:

• Conteúdo quantificável

• Isolado não transmite

nenhuma mensagem

• Unidade básica de informação

• Sem dados não existe

informação

Informação:

• Resultado do processamento dos dados

• Dados interpretados e analisados sobre uma

determinada ótica

• A partir dessa análise se torna possível

qualificar esses dados

Check List do Varejista para Análise de Dados

Tarefa 1 – Ter os principais dados “disponíveis”

Tarefa 2 – Capacitação para trabalhar com dados

Tarefa 3 – Definir o problema a ser resolvido / melhorado

Tarefa 4 – Plano de Ação baseada nas informações

Tarefa 5 – Acompanhamento dos resultados

Existem quatro tipos de dados que são

fundamentais para os supermercados

1 . Saber quem é o seu cliente

• Programas de fidelidade

• Cartão de pagamento próprio

• Crie categorias e atributos de clientes

(fiéis, pontuais, com filhos, com pets ...)

• Vincule forma de pagamento principal

• Básico para personalização de ofertas

Ponto de atenção

Compliance / Políticas de

confidencialidade e uso das

informações

Existem quatro tipos de dados que são

fundamentais para os supermercados

2. Cadastro de produtos

organizado e estruturado

• EAN é o RG do produto

• Estrutura Mercadológica

3 níveis é pouco, 10 níveis é demais

• Sortimento Alvo por Categoria

Alinhado com o objetivo da categoria

• Limpeza (lógica) regular

Existem quatro tipos de dados que são

fundamentais para os supermercados

3. Base Ticket (Vendas)

• Big Data do Supermercado

• Informação mais valiosa

• Personalização de ofertas

• Análise de elasticidade de preço

• Análise de cross selling

• Atratividade do sortimento

Existem quatro tipos de dados que são

fundamentais para os supermercados

4. Resumo por Produto

• Totalização mensal

• Estoque inicial, entradas, saídas e o

estoque final (valor e unidades)

• Custo Médio / Custo Última Entrada

• Preço Médio de Venda

• Data da última venda

• Data da última compra

Check List do Varejista para Análise de Dados

Tarefa 1 – Ter os principais dados “disponíveis”

Tarefa 2 – Capacitação para trabalhar com dados

Tarefa 3 – Definir o problema a ser resolvido / melhorado

Tarefa 4 – Plano de Ação baseada nas informações

Tarefa 5 – Acompanhamento dos resultados

O ideal é o supermercado ter um profissional

capacitado para trabalhar com dados

Perfil do Profissional

• Domínio de linguagem SQL

• Nível intermediário (mínimo) em Excel

• Senso crítico e analítico

• Conhecimento de produtos / categorias

RECOMENDÁVEL

Tabelas “cópias” do ambiente de

produção, não sendo possível ...

Usuário com acesso ao ambiente

de produção, com perfil exclusivo

de CONSULTA

Check List do Varejista para Análise de Dados

Tarefa 1 – Ter os principais dados “disponíveis”

Tarefa 2 – Capacitação para trabalhar com dados

Tarefa 3 – Definir o problema a ser resolvido / melhorado

Tarefa 4 – Plano de Ação baseada nas informações

Tarefa 5 – Acompanhamento dos resultados

Fazer perguntas “certas” nada mais é que um

processo estruturado de resolver problemas

1Sem medição

não há gestão 2Priorização

Menos é Mais 3 Defina metas

4Problema é a diferença

entre a situação atual e

a meta

As perguntas devem “dissecar”

o problema, criando novas

perguntas ou eliminando

hipóteses para a sua solução

Pergunta Resposta

Pergunta Resposta

Pergunta Resposta

Pergunta Resposta

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

01 JANEIRO 2,116 1,383 1,407 1,397 1,377 1,347 1,226 1,203 1,183 1,200 1,165 1,225

02 FEVEREIRO 713 291 302 300 300 244 254 231 255 223 268

03 MARÇO 499 156 157 153 128 137 135 138 128 134

04 ABRIL 391 114 115 103 96 106 108 101 96

05 MAIO 327 86 70 64 65 68 64 59

06 JUNHO 323 77 70 64 67 52 65

07 JULHO 212 42 51 47 41 41

08 AGOSTO 221 41 41 34 48

09 SETEMBRO 197 39 38 33

10 OUTUBRO 200 40 48

11 NOVEMBRO 163 33

12 DEZEMBRO 188

TOTAL 5,550 2,302 2,299 2,195 2,122 1,995 1,852 1,732 1,662 1,557 1,433 1,225

QUANTIDADE DE CLIENTES QUE RETORNARAM AO

HIPERMERCADO NOS MESES POSTERIORES

QUANTIDADE

DE

CLIENTES

MÊS DA

PRIMEIRA

COMPRA

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

01 JANEIRO 38% 65% 66% 66% 65% 64% 58% 57% 56% 57% 55% 58%

02 FEVEREIRO 13% 41% 42% 42% 42% 34% 36% 32% 36% 31% 38%

03 MARÇO 9% 31% 31% 31% 26% 27% 27% 28% 26% 27%

04 ABRIL 7% 29% 29% 26% 25% 27% 28% 26% 25%

05 MAIO 6% 26% 21% 20% 20% 21% 20% 18%

06 JUNHO 6% 24% 22% 20% 21% 16% 20%

07 JULHO 4% 20% 24% 22% 19% 19%

08 AGOSTO 4% 19% 19% 15% 22%

09 SETEMBRO 4% 20% 19% 17%

10 OUTUBRO 4% 20% 24%

11 NOVEMBRO 3% 20%

12 DEZEMBRO 3%

TOTAL 100% 41% 41% 40% 38% 36% 33% 31% 30% 28% 26% 22%

MÊS DA

PRIMEIRA

COMPRA

% DOS

CLIENTES DO

HIPER

QUANTIDADE DE CLIENTES QUE RETORNARAM AO

HIPERMERCADO NOS MESES POSTERIORES

“Quantos dos meus clientes retornam nos

meses subsequentes?”

Na média, de cada 100 clientes,

somente 41 retornaram no 1º mês

subsequente e somente 22 no 11º

mês subsequente.

“A minha retenção de clientes é boa ou ruim?”

Lojas de Redes

Diferentes

Faça a comparação dos

resultados entre lojas, e se

possível comparação com outras

empresas do mesmo segmento

“Quais são as categorias de perecíveis que

mais atraem clientes para o supermercado?”

“Quais são as categorias de perecíveis que

mais atraem clientes para o supermercado?”

* *

*Estudo realizado com 6

redes escolhidas pelo

cliente (Supermercado A)

“Como posso melhorar a rentabilidade da

categoria de cervejas?”

Auto Serviço SP Líder de Vendas SP Benchmarking SP

Margem Final de Acordo com Participação das Vendas

Margem Bruta HipotéticaParticipação das Vendas por Grupo da Categoria Cerveja

“Como posso melhorar meu fluxo de caixa?”

TOTAL LOJA

DEPARTAMENTO

SETOR

CATEGORIA

SUB CATEGORIA

“Como está a minha performance na categoria

Catchup, em relação aos concorrentes?”

Quantos % dos clientes compram o produto? Quantos % dos tickets tem venda do produto?

Qual é o ticket médio da categoria?

+13% +3% = +40% de vendas

+R$0,71 = +11% de vendas

= +62% de vendas

“Quem compra catchup, também compra ...?”

Quantos % dos

clientes compram

o produto

Produto

21%Catchup

11%Mostarda

29%Maionese

14%Batata

Palha

Quantos % dos

tickets (visitas)

tem o produto?

8%

3%

12%

5%

43%

69%

39%

28%

43%

20%

Compram

catchup e ... na

mesma visita

Clientes de

catchup também

compram ...

Check List do Varejista para Análise de Dados

Tarefa 1 – Ter os principais dados “disponíveis”

Tarefa 2 – Capacitação para trabalhar com dados

Tarefa 3 – Definir o problema a ser resolvido / melhorado

Tarefa 4 – Plano de Ação baseada nas informações

Tarefa 5 – Acompanhamento dos resultados

Plano de Ação

Meta: Aumentar de 21% para 30% a conversão de clientes da categoria

Catchup, no período de 6 meses

O quê? Quem? Quando? Porquê?

Comparar o nosso sortimento de

catchups contra os concorrentes

Comercial

Sr. João

Até dia

XX/XX

Avaliar a nossa oferta

comercial

Realizar pesquisa de preços

completa da categoria

Pricing

Sr. José

Até dia

XX/XX

Avaliar posicionamento de

preço e competitividade

Definir o novo sortimento e

planograma

Comercial

Sr. João

Até dia

XX/XX

Melhorar a performance da

categoria

Negociação juntos aos

fornecedores

Comercial

Sr. João

Até dia

XX/XX

Garantir o sortimento e a

rentabilidade

Implantação do novo planograma Operações

Sra. Ana

Até dia

XX/XX

Execução da estratégia

Garantir no mínimo 1 inserção

mensal no tablóide da categoria

Comercial

Sr. João

Durante o

piloto

Promover e divulgar a nova

estratégia comercial

Check List do Varejista para Análise de Dados

Tarefa 1 – Ter os principais dados “disponíveis”

Tarefa 2 – Capacitação para trabalhar com dados

Tarefa 3 – Definir o problema a ser resolvido / melhorado

Tarefa 4 – Plano de Ação baseada nas informações

Tarefa 5 – Acompanhamento dos resultados

Pilotagem – Acompanhamento dos resultados

Meta: Aumentar de 21% para 30% a conversão de clientes da categoria

Catchup, no período de 6 mesesHistórico

• Negociação com fornecedor XPTO

atrasada

• Planograma pendente de implantação

em na loja nº 4

• Negociação do tablóide para os

próximos 3 meses já concluída

• O ponto extra da marca ABC

implantado em todas as lojas

• Ruptura da marca BETA impactou na

performance de Setembro

• Vendas da marca GAMA superando

as expectativas

• Fornecedor ALFA quer ampliar as

ações comerciais

APRENDIZADO

Obrigado!

Fernando Farohttps://www.linkedin.com/in/fernandofaro/

fernando@meuvarejo360.com.br

www.meuvarejo360.com.br