VAREJO DE MODA: VAREJO DE MODA: Visão de negVisão de negóócio, estratcio, estratéégias e gias e

ttááticas vencedorasticas vencedoras

Integração Vertical e Relações Verticais

Elias Frederico

MERCADO DA MODA

Características do mercado da modaVolatilidadeCurto ciclo de vida de produto Fracas barreiras à entradaIncerteza

VAREJO INTEGRADO VERTICALMENTE

Varejo integrado:Desvantagens de custo x especialistas industriais:

Custos de transaçãoControles Não é o core business

MERCADO DA MODA

Varejo integrado: Proporcionar agilidadeLeitura dos sinais de mercadoResponsividade da cadeia Flexibilidade na ação

As ferramentas convencionais de gestão industrial não são suficientes!!!

AGILIDADE

Àgil não é “lean”

Lean

Ágil+

LeanÁgil

Alta

Baixa

Variedade

AltoBaixo Volume

Agilidade: Economia de tempo

•Ambientes imprevisíveis

•Demanda Volátil

•Alta variedade

Lean: Economia de custos

•Ambientes previsíveis

•Alto volume

•Baixa variedade

CARACTERÍSTICAS DE CADEIAS ÁGEIS

Agilidade“Market sensitive”Direcionadas pela demandaFlexíveis

Comunicação eficaz:Compartilham informaçãoIntegração de planejamento e processos

Relacionamento:CooperaçãoConfiançaCompromisso

GANHANDO AGILIDADE NA CADEIA

Informação imperfeita: Dificuldade de enxergar a demandaNecessidade de pulmões de estoqueDirecionados por previsões de venda

GANHANDO AGILIDADE NA CADEIA

Solução: “Fashion on Demand”

Permear a informação de demanda o máximo possívelCarregar estoque em forma genérica o máximo possível

Menor variedade, menor estoqueMelhor previsão de demanda

Uso de plataformas e módulos comunsMaior flexibilidade de configurações distintas

“Montagem final” somente quando a demanda específica for conhecida

GANHANDO AGILIDADE NA CADEIA

Necessidade:Rapidez de respostaRedesenho dos processos e das atividades críticas

POSTPONEMENT

ZARA

Diferencial competitivo: FRESHNESS

Estratégia Zara: Undersupply

Aumento do valor do produto: Percepção de escassezClientes não adiam as compras

ZARA

Necessidade de Sistema flexível para:Acompanhar mudanças bruscas de demandaLidar com alta variedadeProporcionar rapidez de resposta (menos de duas semanas para reposição dos Temas Best-Sellers)

ZARA Uso de estratégias híbridas: Lean + àgil

Quick response: Suprir em menos de duas semanas

Organização matricial: times com especialistas de moda, negócios e regionais:

Testes de tendências/temas em lojasModelos estatísticosGerentes das lojas solicitam novos produtos com base no desempenho localReal time data inflow (palmtop)

ZARA Uso de estratégias híbridas: Lean + àgil

Quick response: suprir em menos de duas semanas

Adiamento da produção (Postponement)Vocação IndustrialConhecimento com antecedência dos tecidos modaVariedade de tecidos em “crú”

ZARA Uso de estratégias híbridas: Lean + àgil

Quick response: Suprir em menos de duas semanas

60% da coleção: quick response produzida na Espanha

Fábricas altamente automatizadasTingimentoEstampariaCorteEtiquetagem

300 Faccionistas exclusivos no norte da EspanhaConfecção Acabamento

ZARA Uso de estratégias híbridas: Lean + àgil

Lean strategy: menores custos nas atividades não especializadas

Sistemas fabris desenvolvidos pela Toyota

Somente as atividades que garantem eficiência de custos, através de economias de escala são internalizadas (tingir, cortar, etiquetar e embalar)

ESTABELECENDO RELACIONAMENTOS

“Um bom time de futebol começa por um bom goleiro”

ESTABELECENDO RELACIONAMENTOS

Desejo dos varejistasFornecedores que:

Cumpram o combinadoCooperemSimplifiquem a negociaçãoSejam proativosÁgeisFlexíveisTragam oportunidadesConheçam as necessidades dos clientes

ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS

Planejamento Estratégico de fornecimento:Nem todos os fornecedores são estratégicos:

Custos para o estabelecimento de parceriasPerda de autonomiaCompromissosResponsabilidades

ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS

Processo de desenvolvimento de relacionamentos:1. Atração2. Exploração3. Expansão4. Compromisso

ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS

1. Atração:Abordagem unilateralReputação de mercado

ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS

2. Exploração:Pedidos testeDesempenho inicial fundamental para a formação das expectativasInicio do desenvolvimento das normas relacionaisInicio do desenvolvimento da confiança

Baseada em aspectos cognitivos

ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS

3. Expansão:Aumento da interdependênciaConfiança baseada em aspectos cognitivos passa a ser baseada em aspectos emocionaisConfiança é o principal determinante do compromisso.Confiança:

CredibilidadeCrença na competênciaCrença na integridade

Benevolência:Crença na boa vontade

ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS

4. Compromisso:Intenção à continuidade do relacionamento por longo períodoDuas dimensões:

Compromisso afetivo: deseja continuarDifícil de quebrarRelação baseada na confiança

Compromisso calculado: precisa continuarDesconfortoDependênciaDissolução com o desenvolvimento de alternativas

PESQUISA VAREJO DE MODA NO BRASIL

Modelo de relacionamento

Competências do fornecedorProdutoOrganização e PontualidadeAgilidade

Sintonia com o fornecedorValoresComunicaçãoCompatibilidadeDisposição ao acordo

Características do vendedor

CONFIANÇA

+

+

+

COMPROMISSO+

PESQUISA VAREJO DE MODA NO BRASIL

Aspectos mais valorizados para a confiança:Vendedor: empatiaCompetência: organização e pontualidadeAgilidade: Lead timeDisposição ao acordo: interesse e resolução de conflitosValores do fornecedor: integridade e confidencialidade

Maior impacto do compromisso afetivo: Maior relevância para a continuidade do relacionamento.Compromisso calculado: menor influência

Mais de 16.000 fornecedores: minimizam o papel da dependência

RECOMENDAÇÕES

1. Analise a sua necessidade de fornecimento para os próximos dois anos

2. Avalie os gargalos3. Analise o desempenho dos fornecedores atuais4. Selecione, com base nos aspectos abordados, seus parceiros

estratégicos5. Garanta programações anuais6. Crie conjuntamente metas de melhoria7. Agende reuniões periódicas de acompanhamento dos resultados8. Compartilhe as informações9. Trace as metas de redirecionamento

INDICADORES DE ACOMPANHAMENTO

1. Indicadores FinanceirosVendasMargensGiro dos estoques

INDICADORES DE ACOMPANHAMENTO

2. Indicadores de competência em produtoÍndice de devoluções por qualidadeQuantidade de novos produtos introduzidos

INDICADORES DE ACOMPANHAMENTO

3. Indicadores de agilidadePontualidade de entregasLead time desenvolvimento produtoLead time produção Lead time adaptações

INDICADORES DE ACOMPANHAMENTO

4. Indicadores de compromisso% volume de produção dedicado%Investimentos específicos%Participação em promoções

INDICADORES DE ACOMPANHAMENTO

5. Indicadores de atualizaçãoInvestimentos Estrutura fabrilInvestimentos em novos processosInvestimentos em P&D

ObrigadoObrigado