Vcendas Final

7/25/2019 Vcendas Final

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Tcnico ComercialVida Ativa

Anabela Reis

Tcnicas de Negociao eVenda


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Tcnicas de Venda e Negociao

A Negociao

Desenvolve-se em diversos nveis, entre

diferentes atores, particulares (pessoas singulares)

e pessoas coletivas (empresas, associaes

patronais e associaes sindicais), criando direitos

e deveres para os intervenientes.


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Tcnicas de Venda e NegociaoA negociao faz parte da vida em toda a sociedade

Comercial

!ocial"rofissional

Atividade "oltica

"articular.


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A Negociao

"O segredo de uma negociao est no maior

conhecimento possvel de estratgias e tticas".

Uma negociao eficiente e eficaz requer conhecimento

sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o

assunto/negcio objeto de negociao, bem como sobre

tcnicas de negociao (etapas, estratgias e tticas,

impasses, concesses etc!


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O QU N!O "V#O$ %A&RNU#A N'OC(A)!O

#. $mprovisar e falta de planeamento

%. Desco&rir o ponto fraco do oponente e atac'-

lo

. Aplicar truues e artiman*as

+. entar manipular os outros

. Agredir.


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Tcnicas de Venda e Negociao"(RTR(&$ *ARA

O *ROC$$O N'OC(A+ Colocar-me no lugar do outro, para compreender como ele

perce&e a situao, seus possveis sentimentos e reaes

Avaliar cada situao de negociao, para aprender com ela

Analisar o meu poder, a importncia ue ten*o para o outro, emue grau ele depende de mim, o uanto posso suprir suasnecessidades


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O *ROC$$O N'OC(A+ Analisar o poder do outro, a importncia ue tem para mim,

em ue grau dependo dele, o uanto ele pode suprir min*as

necessidades

/erificar se *' alternativas para as partes

0a1er propostas criativas de &enefcios m2tuos

ra&al*ar min*a autoestima.er consci3ncia dos meus pontosfortes.


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O *ROC$$O N'OC(A+

0a1er perguntas

4uvir

er o m'5imo de informaes

Dar alternativas

Avaliar cada situao de negociao


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6ual 7 oseu o&8etivoprincipal nanegociao

9

:an*a ;:an*a

:an*a ;"erde

Noacordo

"erde ;"erde


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O *rocesso de Negociao

#. A 0ase da "reparao

%. Durante a Negociao pr7-negociao a&ertura Desenvolvimento 0ec*o implementao

. Ap


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T(*O$

"MANIP!AO#$ % #sconder seu jogo

&'ON()*O$ % $o%ocar as cartas na mesa

&!+,IO$ % &er c%aramente o jogo do outro,

%e'ar em conta isso

&IN-NO$ % o se preocupar com o jogo dooutro, dei)ar*se enganar pe%o outro


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T(*O$

O MA/IA01!I,O !+,IO ( MANIP!AO# %

"+ os resu%tados importam

O 2O-AO# MANIP!AO# ( IN-NO % "-s

outros so fceis de enganar

O #(A!I)*A 'ON()*O ( !+,IO % .ornar

poss'e% o que necessrio


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T,T(CA$ "URA$

-AN"("O

4s negociadores ue usam esta t'tica podem estar

to envolvidos com seu 8ogo ue no se

concentram nos o&8etivos previamente difenidos.


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T,T(CA$ "URA$

.O'O A+TO/.O'O -A(0O

(#) $nsistir para ue a outra parte inicie com uma

oferta ra1o'vel

(%) Declarar sua compreenso

() Ameaar a&andonar a negociao.


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T,T(CA$ "URA$

#OR"("A

4s negociadores usam esta t'tica para pedir uma

concesso ue no foi previamente discutida

anteriormente.


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T,T(CA$ "URA$

(NT(#("A)!O

=uitas t'ticas esto so& o rstrat7gia tenta forar a outra parte a concordar.


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T,T(CA$ "URA$

TRA-A+1O NA NV

Acontece uando os negociadores e5pem ? outra

parte tantas informaes ue ela tem dificuldade

em determinar ue fatos so importantes, e uais

so includos somente como distrao.


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Tcnico ComercialVida Ativa

Anabela Reis

Tcnicas de Negociao eVenda


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Tcnicas de Vendas

Vender 22222

....perguntar

....escutar

....ter a coragem de perguntar

....ter a coragem de ouvir no


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Tcnicas de Vendas

Vender 22222

- traba%ho de transmitir um conceito, uma idia ou uma

proposta

Usar a capacidade de comunicao pessoa% para

estimu%ar a%gum a agir em fa'or de nosso interesse


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Tcnicas de Vendas

Vender 22222

4 ue compram

-nde compram

0uem so os

consumidores1

2or que compram

Necessidades

3esejos


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Tcnicas de Vendas

0atores ue influenciam uma venda

4s preos 4 atendimento A Divulgao de novos produtos ;servios A pu&licidade reali1ada A 0ora de /endas

A @apide1 de resposta "


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ases da Comunicao

$onte4do

5ecetor#missor $ana% de .ransmisso

6eed

7ac8

$onte4do

9nterfer:ncias

9nterfer:ncias

Tcnicas de Vendas


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%+

A CO#UN(CA)!O A$ %RRA#NTA$ "

VN"A

Todas as Tcnicas de Venda assentam nacapacidade de com3nicar

4 importante saber com3nicar5Com3nicar 3m processo de d3as viasRecol6er informao correta

%ornecer informao correta

#3itas vezes mais importante o 73e se perg3ntae o 73e se o3ve do 73e o 73e se diz

$A-R 4 VN"R8

Tcnicas de Vendas


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A +(N'UA'# T4CN(CA$ " 0*R$$!O

/oca&ul'rio adeuado para nos e5pressarmos com

clare1a

om de vo1 euili&rado e no monntoao sincera e cola&orante

Tcnicas de Vendas


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%B

>scutar ativamente 7 um imperativo. !< escutando

ativamente 7 possvel a descodificao do discurso.

%(C,C(A "A CO#UN(CA)!O A$$RT(VA

"erce&er ual o real pro&lema

!a&er porue 7 ue o cliente tem interesse em

comprar

Tcnicas de Vendas


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Demonstrar interesse

=anter contato visual

>star consciente da sua linguagem corporal

"articipar oportunamente na conversa

$CUTA ACT(VA

$A-R OUV(R 5

Tcnicas de Vendas


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Nen*um vendedor tem d2vidas ue a preparao davisita de vendas 7 necess'ria. "orue *' tantos ue no o

fa1em9 (confiana na sua capacidade de improviso9)

"ara cada visita deve e5istir um o&8ectivo.Deve pensar-se no ue se vai di1er e de ue forma

ma &oa preparao facilitar' o tra&al*o do vendedorpois sa&endo o ue pretende pode concentrar-se emescutar o cliente.

*R*ARA)!O "A V($(TA " VN"A$

Tcnicas de Vendas


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Arg3mentar e9por ao cliente os motivos pelos 73ais vanta>oso para ele comprar?nos

No deve conf3ndir?se com a en3merao decaracter@sticas do prod3to

No deve acontecer antes de con6ecer as necessidades e

motiva;es dos clientes"eve ser claro e preciso e ade73ar?se < motivaoprincipal do interloc3tor2

A AR'U#NTA)!O

Tcnicas de Vendas


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A AR'U#NTA)!O

Tcnicas de Vendas

se associaes de id7ias claras e suscintas

0ale de forma clara e simples

Acompan*e sua capacidade de a&soro =anten*a a ateno

>5plorar todos os seus sentidos na transmisso

de uma id7ia


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A AR'U#NTA)!O

Tcnicas de Vendas

se e5emplos f'ceis

Convena-o com provas e documentos

No o force aceite o seu ritmo d3-l*e otempo ue precisar

0ale devagar.


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Exerccio:

Vamos juntos fazer um script das principaisperguntas dentro da nossa atividade:

Depois vamos simular uma entrevista com o

colega da direita. (5 minutos)

Tcnicas de Vendas


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1. Conhecimento do produto Conhea seu

produto suas caracter!sticas t"cnicas e utilit#rias.

2. Pesquisa $antenha%se informado &uanto a

clientela de seu produto e as transforma'es do

mercado.

3. Abordagem Venda a si mesmo crie clima de

simpatia.

Os Sete Passos da Venda

Tcnicas de Vendas


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. Estabe!ecer "ecessidades denti&ue a real

necessidade de seu cliente.

5. Apresenta#$o Desperte o desejo no cliente empossuir o seu produto ou servio.

%. O &echo da Venda *rocure o momento

ade&uado para o fecha mento da venda.

'. O Seguimento da Venda *ara &ue a venda

seja +em feita " necess#rio &ue o cliente tenha

segurana de um acompanhamento.

Os Sete Passos da Venda

Tcnicas de Vendas


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1( O produto n$o ) entregue ou insta!ado*

*romessa do vendedor em entregar o produto por

determinado preo data e n,o entrega.

2( "$o se mant)m o pre#o determinado*

-altar na manuten,o do preo.

+( "$o se entrega o produto a tempo*

trasar a entrega " a forma mais f#cil de irritar o

cliente.

Os Erros em Vendas

Tcnicas de Vendas


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( Vender e desaparecer,

-( gnor/ncia dos pequenos deta!hes*

/ necess#rio ater%se aos pe&uenos detalhespois o &ue " insignicante ao vendedor pode

ser importante para o cliente.

Os Erros em Vendas

Tcnicas de Vendas


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Prospec#$o e qua!i0ca#$o: processo de venda " a

prospec,o a identica,o dos clientes potenciais.

Pr)*abordagem: a pr"%a+ordagem caracteriza%se pela

prepara,o da visita a um cliente potencial.

Abordagem: o vendedor deve sa+er como se portar

perante o comprador e iniciar o relacionamento de forma

positiva.

Etapas da enda

Tcnicas de Vendas


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presenta,o e demonstra,o: consiste na

apresenta,o do hist0rico do produto para o

comprador.

Supera#$o de obe#3es: os clientes &uase

sempre t1m o+je'es na apresenta,o de um

produto. &echo: " nesta fase &ue o vendedor tenta fechar a

venda.

P4s enda

Etapas da enda

Tcnicas de Vendas


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Bem Humorado. / mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas2 / muito simples2 / muito simp#tico2

precia uma conversa agrad#vel.

Como argumentar:

Conduza o di#logo e mantenha%o2 3eja simples simp#tico e +em humorado sem e4ageros2 *rocure retornar o assunto Vendas2 ,o se iluda 67le n,o " f#cil8.

Tcnicas de Vendas


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Importante/Presunoso.

/ dotado de terr!vel superestima2

/ vaidoso2

*ressiona o Vendedor com o+je'es

f9teis2

,o aceita opini'es alheias2

*rocura desprezar a oferta2 uer e precisa dominar2

Deseja o poder2

/ o 6sa+e tudo8.

Tcnicas de Vendas


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Como argumentar:

Dar valor ;s suas vaidades2

Dar%lhe prest!gio sem ser +ajulador2

,o o tema2 ,o o evite2

,o o menospreze2

3er r#pido e o+jetivo2

Dar%lhe a impress,o de &ue a decis,o partiu dele2

presente sugest'es e n,o conclus'es.

Tcnicas de Vendas


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Descuidado/Confuso.

-az os seus pedidos ; pressa2


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Como argumentar:

=ome cuidado2

Descone dele2

*rocure ter certeza do &ue ele

pediu2

>egistre por escrito o

com+inado.

Tcnicas de Vendas


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Desconado/Curioso.

/ desconado n,o acredita em nada2

?osta de de+ater e raciocinar2

/ rme2

3uspeita de tudo2

-az muitas perguntas2

uer sa+er tudo e os por&u1s.

Tcnicas de Vendas

) i d


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Como argumentar:

Dar%lhe conana2

ncentiv#%lo2

3er rme2

Dar detalhes l0gicos2

3er seguro ao e4por seus argumentos2

Demonstrar segurana atrav"s de dados reais2

-azer arma'es &ue possam ser provadas

na&uele momento2

*rocurar n,o dar muitas oportunidades para

novas perguntas.

5)cnicas deVendas


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Sabido/Inteligente.

/ +em informado2

3a+e o &ue diz2

,o " facilmente in@uenci#vel2

,o gosta de argumentos fracos2

=em muita conana em si pr0prio.

Tcnicas de Vendas


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Como argumentar:

Demonstre conhecimento sem irrit#%lo2

Dei4e%o a vontade2 3eja rme2

presente fatos e n,o opini'es2

-aa%o sentir &ue " o primeiro a rece+er informa'es2

,o esconda informa'es mesmo &ue elas n,o sejam

+oas2

Ase a raz,o o ju!zo o crit"rio o +om senso a l0gica.

7cnicas de /endas


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!mido/Calado/Silencioso.

*rocura conselhos2

,o demonstra o &ue pensa2

Dei4a o vendedor a falar sozinho2

,o gosta de falar2

=em medo de tomar decis'es2

,o responde aos argumentos de vendas2 ,o se impressiona com as vantagens do produto.

7cnicas de /endas


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Como argumentar:

=ransmita%lhe conana2

conselhe%o2

,o o pressione2

3eja +reve e sensato2

D1%lhe segurana e coragem para decidir2

-orce um di#logo atrav"s de perguntas &ue e4ijamrespostas.

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7 i d d


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Briguento /Irritado.

/ e4tremamente nervoso2

?osta de +rigar2

Discute por &ual&uer coisa2

,o hesita em e4por opini'es2

=em 6pavio curto82

Costuma ofender2 Critica o produto a empresa o vendedor a

concorr1ncia.

7cnicas de /endas


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Como argumentar:

7vite discuss'es e atritos2

3ai+a ouv!%lo2

Direcione%o para o +om senso2

,o use o mesmo tom de voz &ue ele2

$antenha%se calmo e cort1s2

Ase suas pr0prias id"ias para convenc1%lo2

*rocure criar um clima amistoso2 3eja paciente e tolerante.

7cnicas de /endas


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Tcnicas de Vendas

%3n;es do Vendedor ransmitir Confiana

@ecol*er informao

$nfluenciar

ransmitir informao

ltrapassar o&8eces 4&ter encomenda


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Tcnicas de Vendas

*erfil de 3m bom vendedor

Actua como consultor

Con*ece muito &em os produtos ou servios com osuais tra&al*a

disciplinado e organi1ado

Age de maneira pr< activa

4uve com ateno os clientes


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Tcnicas de Vendas

*erfil de 3m bom vendedor !a&e perspectivar novas oportunidades de

neg


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Tcnicas de Vendas*erfil de 3m bom vendedor

o&stinado no cumprimento de metas e

resultados

@esiste &em a todo o tipo de presso "ossui &oa capacidade de interaco e

comunicao

>st' sempre &em informado e atuali1ado.


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Ca+elos: limpeza comprimento tipo de corte2

Bar+a: +em feita2

Dentes: limpos +em tratados +om h#lito2

Anhas: limpeza comprimento etc2

Vestu#rio: trajes limpos so+riedadeconserva,o2

3apatos: conserva,o e limpeza.

Apresenta#$o Pessoa! do Vendedor

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