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MBA - FORMAÇÃO E GERENCIAMENTO

DE EQUIPES DE

VENDAS MBA GESTÃO MARKETING e VENDA$ - FCV

Prof. Espc. Edvaldo Eliezer G. da Silva

A evolução da sua empresa começa em você.

“A primeira coisa que um homem precisa saber para vencer é lidar

com a vitória. O treinamento conta. Não se pode vencer em nada

sem estar preparado para ser vencedor”. Connie Mack

“Não são nem as espécies mais fortes, nem as mais inteligentes as que sobrevivem, mas sim aquelas que melhor se adaptam às mudanças no ambiente”.

Charles Darwin

O MERCADO

Sobrevivência > escambo > Troca de

produtos x produtos

Formação das vilas e

povoados > feiras >

produção própria

Civilizações - Egípcia, Grega e

Romana > armazéns, lojas >

intercâmbio de mercadorias >

Ásia

Fenícios > 1ºs mercadores

/ vendedores

Época > A Produção era

menor que a Demanda e

havia pouca ou nenhuma

Concorrência.

Quando os Vendedores e suas

Técnicas de Vendas passaram

a ser Importantes e

Valorizadas ?

A CONCORRÊNCIA

Vários fornecedores para um mesmo produto ou serviço,

Necessidade de mostrar as diferenças entre estes

produtos e serviços.

A necessidade de maior agressividade na busca pelo

cliente

Crescimento do nível de exigência do consumidor

Maior oferta de bens e serviços

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A Evolução do Perfil do Vendedor

Anos 40 > vendedor mascate

Hoje > vendedor profissional > capacitado

Mesma evolução do perfil do comprador

Mascate > Internauta > Infoempreendedor

O PROFISSIONAL DE VENDAS

Mascate Caixeiro Viajante Tirador de Pedidos Missionário Vendedor Técnico Representante Comercial Agente de Vendas Gerador de Demanda Executivo de Contas Gerente de Contas Consultor Comercial

Nomenclatura/Tipos

Mercado Consumidor Diferente

Novas Perspectivas Comerciais

Profissionais de Vendas =

Adaptação

Analisando a Evolução do Perfil

do Profissional do Mercado...

Características do Profissional

da Atualidade

• Desenvolver Trabalhos em Equipe

• Capacidade de Resolver Problemas

• Tomar Decisões Rapidamente

• Adaptar-se as Mudanças

• Comunicar Idéias

• Utilizar Novas Tecnologias

• Inovar

• Comprometer-se

• Vontade de Aprender

• Vontade de empreender

crítico

impaciente

desejoso de

flexibilidade

inseguro

desconfiado

exigente

protegido por leis

O cliente de hoje é...

tem opções

40% Fechamento

30% Apresentação da solução

20% Qualificação

10%

Relacionamento

Vendas no Passado

O objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM,

eu compro.

3

40% - Construindo Confiança

30% - Identificando Necessidades

20% - Apresentando Solução

10%

Fechamento

Vendas no Presente As pessoas não vão comprar a não ser que confiem em

você, tampouco vão continuar a comprar se a confiança em

você for violada.

Planejamento das Vendas.

Existência da

necessidade

Percepção da

necessidade

Reconhecer a

necessidade

Busca da

Informação

Avaliação Escolha e

compra

Serviço / Revisão

Pós-Vendas

Fases de uma entrevista

de vendas

Procura

Planejamento

Abordagem

Apresentação Perguntas

Respostas

Fechamento

Pós Vendas

Dimensões Críticas da Gestão de Vendas O sucesso de um vendedor está diretamente relacionado com três

dimensões críticas:

Auto-

conhecimento

Domínio das

técnicas de

vendas

Conhecimento

do produto, do

mercado e do

cliente

Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não

precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se

conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha

sofrerá também uma derrota.

Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo,

perderá todas as batalhas.

Sun Tzu

TUDO É VENDA

Todos nós sempre estamos VENDENDO

alguma coisa

Treinar habilidades para VENDER mais e

melhor

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Por que você trabalha com vendas?

“Para ganhar dinheiro”.

E por que você precisa de dinheiro?

“Preciso de mais dinheiro para sustentar minha família”.

E por que mais dinheiro?

“Quero que meus dois filhos possam estudar no colégio que escolhermos,

baseando-nos na qualidade da educação e não no preço”.

Veja que somente após 3 „porques‟ é que realmente chegamos na verdadeira

razão do trabalho em vendas.

Faça esse exercício e descubra o verdadeiro motivo pelo qual está

trabalhando em vendas.

Por quê você vende?

Vantagem competitiva não

tem nada a ver com

competição. É algo no

qual você pode oferecer

excelência.

Você conhece suas

vantagens competitivas?

Pergunte aos seus

próprios clientes, porque

eles têm a resposta.

Conheça suas vantagens competivas

Quanto mais valor você

trouxer aos seus cliente,

mais longe irá. Faça-o

perceber um valor maior do

que preço. Venda

qualidade, atendimento e

seus diferenciais

competitivos.

Você está criando valor

para seus clientes?

Torne-se valioso para o cliente Um grande vendedor é:

Um perito;

Um consultor;

Um educador;

Um conselheiro;

Um guia;

Um mentor;

Um especialista;

Um técnico;

Vendedor

Perigoso

O que é Vender?

Vender é um conjunto de

conceitos, estratégias e

técnicas, aplicados com a

finalidade de influenciar e

motivar as ações dos outros.

O que é Convencer ?

É induzir alguém a tomar uma atitude

que produzirá resultados positivos

para ambos os envolvidos nela.

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Como vender uma geladeira

para um esquimó?

V

E

N

D

E

R

C

O

N

V

E

N

C

E

R

A Anatomia da Super Persuasão

Frases Positivas

Atenção

Entusiasmo

Determinação

Organização

Persistência

Compromisso

Integridade

Objetivos

Definidos

Automotivação

Pequenas coisas que o vendedor

deve conhecer

1) Seus pontos fortes;

2) Seus pontos fracos;

3) Sua empresa;

4) Seu produto ou serviço;

5) Seu cliente em potencial;

6) A empresa do cliente;

7) Sua concorrência;

8) Seu objetivo em cada visita;

9) Seu propósito pessoal para vender.

1 a cada 3 vendedores não alcançam as metas!

Fechamento das metas do semestre:

69% responderam que atingiram

25% que não atingiram

6% que suas empresas não exigem metas

Perfil do Vendedor Brasileiro

O que as empresas fazem quando seus profissionais não alcançam as metas estipuladas?

Perfil do Vendedor Brasileiro Resultados Produtos, Serviços, Soluções

Sabe fazer Apresentações de Vendas Sabe Fazer Relatório

Conhece DE VERDADE os produtos Conhece os Produtos

Conhece DE VERDADE os concorrentes Conhece Preços da concorrência

Conhece a MISSÃO dos clientes Conhece a Missão da Empresa

Foco no foco do cliente Foco no Cliente

Entendimento de Negócios Necessidades de Clientes

Compreensão Negociação

Customização de Vendas 1-a-1 Promoções de Vendas

Participação em Clientes Participação de Mercado

Clientes são colaboradores Clientes são adversários

Profissional de Vendas Moderno

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PALAVRAS QUE MOTIVAM O CLIENTE A ACREDITAR NO PRODUTO

Marketing...

Vender ou Atender?

Segundo Philip Kotler, “O objetivo do marketing é

tornar o ato de vender desnecessário”, porém a

equipe de vendas, bem como a “força de vendas”, são

imprescindíveis para efetuarmos a negociação do

produto ou serviço.

VENDAS X MARKETING A venda não é uma atividade isolada,

ela depende de uma estratégia de

marketing bem elaborada, que inclui:

produto, preço, propaganda e

sistema de distribuição. Muito mais importante do que aquilo que nós

vendemos, é como nós vendemos.

A Necessidade de Satisfazer o Cliente

Henry Ford

O consumidor pode ter o carro da cor que quiser, desde que seja

preto".

A Necessidade de Satisfazer o Cliente General Motors, percebeu esta evolução nos desejos do cliente >

veículos de outras cores, ultrapassou a Ford > liderou o mercado.

7

Co

mp

os

to d

e m

ark

eti

ng

PRODUTO

PREÇO

PRAÇA

PROMOÇÃO

Me

rca

do

-alv

o

Novos Clientes

Novos Produtos

Novas Maneiras

Novas Condições

Novos Preços

Nova Velocidade

O que os clientes querem?

8

DIF

#R

#N

CIA

ÇÃ

O

84%... Escolhem Restaurantes recomendados.

79%... Escolhem Remédios recomendados.

77%... Escolhem Hotéis recomendados.

75%... Escolhem Filmes recomendados.

73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados.

69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados.

65%... Escolhem Computadores recomendados.

63%... Escolhem Automóveis recomendados.

61%... Escolhem Lojas recomendadas.

59%... Escolhem Supermercados recomendados.

53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados.

Seja relevante! Fãs

Fazem o

MKT boca

a boca

Clientes Freqüentes

Clientes

que

voltam

sempre

Compradores Nos visitam,

mas não os

conhecemos

Candidatos

Nos visitam,

mas não

compram

Suspeitos Não nos

conhecem,

talvez nem

„venham a

conhecer Não-Clientes Clientes

indesejáveis

O Estado da Arte em

Vendas é ter o seu

CLIENTE como o seu

MELHOR Vendedor.

VENDAS É

EVANGELIZAR

CLIENTES!

RELACIONAMENTO

Equilíbrio entre Conquista e Manutenção do Cliente

Manter

Conquistar

Desenvolvimento da Força de Vendas

Al Reis

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Identificação

das Ameaças e

Oportunidades

Análise das 5 forças competitivas

Fonte: Estratégia Competitiva - Michael Porter

FORNECEDORES

ENTRANTES

POTENCIAIS

COMPRADORES

SUBSTITUTOS

Concorrentes

na Indústria

Rivalidade entre as empresas existentes

Poder de negociação

dos fornecedores

Poder de negociação

dos compradores

Ameaças de novos

entrantes

Ameaças de produtos

ou serviços substitutos

Então é simples Vender? Basta.....

Abordar Positivamente

Pesquisar o Cliente

Oferecer uma Demonstração Envolvente

Negociar e Neutralizar Objeções

Tomar a Iniciativa e Fechar o Negócio

Estender o Relacionamento com o Cliente

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

Não basta só isso!

“Criar soluções inovadoras e eficazes para o

desenvolvimento de pessoas na área de vendas”.

Missão do Gestor de Vendas

Objetivos da Administração de Vendas

1- Reduzir a ansiedade. As pessoas precisam ter o

controle sobre os seus passos e sua vida.

2 - Antecipar e administrar conflitos. Tomar decisões

sobre recursos escassos; Facilita a escolha ou

renúncia. Prioriza ações.

3 – Gerar coesão. Quando o plano oferece à organização

uma visão do futuro e de suas possibilidades,

incorpora as demandas das outras áreas.

FUNÇÕES DO ADMINISTRADOR DE VENDAS

Direção: Atividades que envolvam a direção estratégica do

departamento, tais como: Plano de Marketing, Plano de Vendas,

Objetivos, Quotas e Parâmetros de Desempenho

Controle: O administrador deve controlar a força de vendas, os

custos e demais fatores que influenciam no resultado operacional

do departamento;

Análise de Vendas: território, cliente, portfólio de produtos

Análise do Perfil e Potencial do Consumidor

Participação de Mercado

Promoção de Vendas

Auditoria em Vendas.

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O Processo de Gerenciamento da força de vendas

Recrutamento

e seleção

dos

vendedores

Treinamento

dos

vendedores

Supervisão

dos

vendedores

Motivação

dos

vendedores

Avaliação

dos

vendedores

Etapas da Gerência de Vendas

Planejamento da Força de Vendas

-Definir Objetivos

-Propor estratégias

-Organizar (estruturar) a força de Vendas

-Criar remuneração atrativa (fixo, variável, comissões, mista)

Etapas da Gerência de Vendas

Administração da força de Vendas

-Recrutar e selecionar a equipe (fontes

internas e externas)

-Prover liderança

-Motivar equipes

-Treinamento contínuo

Etapas da Gerência de Vendas

Desenvolvimento da força de vendas - Treinar

- Aprimorar relacionamentos

6 As - Assumindo a Missão de Treinar

- Ampliando Conhecimentos

- Agindo como Motivador

- Aplicando Dinâmicas de Treinamento

- Apoiando Mudanças de Comportamento

- Avaliando Desempenho

“Treinamento é o processo educacional de curto prazo, aplicado de

maneira sistemática e organizado, através do qual as pessoas aprendem

conhecimentos, habilidades e atitudes em função de objetivos

definidos”. Chiavenato (2000)

TREINANDO A FORÇA DE VENDAS QUALIDADES EXIGIDAS DO NOVO GESTOR DE

VENDAS

1. Saber realizar previsões de vendas;

2. Ser um analista de mercado;

3. Ser um planejador estratégico;

4. Estudar o comportamento do consumidor;

5. Saber gerenciar oportunidades;

6. Saber analisar custos e lucros;

7. Administrar o orçamento;

8. Administrar o tele-marketing;

9. Saber negociar, liderar equipes e situações;

10. Ser um comunicador verbal;

11. Dominar as ferramentas eletrônicas.