• Clientes de ValorClientes de Valor
Clientes de Valor
♦ Não compram apenas pelo preço.♦ Tem experiência positiva com a marca.♦ Conhecem o que a marca oferece em termos de produtos e
serviços.♦ Recomendam a marca no seu círculo de relacionamento.♦ Contribuem com a parte preponderante da receita da
marca.
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Curva de Concentração de Valor
20 a 25% dos clientes que representam o segmento dos Clientes de Maior Valor de uma empresa respondem por cerca de 60 a 80% da sua receita.
Alto Valor
Valiosos
Médio Valor
Baixo Valor
1. Alto ValorCompradorFrequenteAlto Ticket
Médio e Alta Amplitude de
Categorias
2. Médio Valor
Comprador de Frequência e
Ticket Médios. Média
Amplitude
4.Comprador Inativo
3. Baixo Valor
Comprador EsporádicoBaixo Valor de Compra
Os Quadrantes dos Clientes
Clientes
Clientes de Valor
HAlta
MédiaBaixa
Alto Médio Baixo
Valor Médio de Compra
Matriz de Segmentação para Elaboração da Estratégia de Relacionamento com os Clientes
Freq
uênc
ia de
Co
mpr
a
Histórico de Compras
Nome do Jogo♦ Identificar os Clientes de Valor ♦ Localizar e atrair outros clientes com perfil e potencial
para se tornarem Clientes de Valor.♦ Criar ações de relacionamento dirigidas aos Clientes de
Valor♦ Demonstrar enfaticamente que você o reconhece como
Cliente de Valor
Rentabilidade
¨ Aumentar o valor da base de Clientes de Valor¨ Elevar a taxa de retenção de Clientes de Valor.¨ Aumentar a longevidade da vida útil dos Clientes do Valor.¨ Elevar a frequência de compra¨ Elevar o ticket médio¨ Direcionar os Clientes de Valor para as categorias que são
pertinentes ao seu perfil.
Roteiro para a Gestão de Clientes de Valor desenvolvido pela Souza Aranha
♦ Identificar os seus Clientes de Valor.♦ Conhecer as reais razões que os levam a comprar da sua
empresa. ♦ Planejar a sua Comunicação para atingir com eficácia os Clientes
de Valor.♦ Desenvolver as estratégias para aumentar continuamente a
fidelidade e a rentabilidade dos Clientes de Valor.♦ Fortalecer os vínculos de retenção com os Clientes de Valor♦ Recuperar preventivamente os Clientes de Valor, que apresentam
tendência a se tornarem inativos.