Consultoria Empresarial
Prof. Elvis Magno da Silva - 2013
Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria
Uma das decisões mais difíceis para os novos consultores é decidir o preço para colocar em seus serviços.
Se você definir suas taxas muito alta, você corre o risco de perder clientes em potencial.
Se você colocá-las muito baixo, você vai perder os lucros potenciais.
Assim, na determinação de suas taxas, que pretende chegar a um preço que seja satisfatório para você e seus clientes.
Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
Para calcular seus honorários de consultoria com precisão, você deve ter uma compreensão profunda de suas necessidades e as do mercado.
A tabela de preços que você finalmente decidir deve levar em consideração cinco fatores principais: salário, despesas gerais, o lucro, a concorrência, e a economia.
Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
Salário: O ponto de partida no cálculo de suas taxas de consultoria é o seu salário. Em essência, os seus honorários devem ser suficientes para fornecer-lhe com um salário igual ou melhor do que o que você poderia receber por trabalhar como empregado de outra pessoa.
O salário dependerá, em parte, de suas próprias expectativas e avaliação pessoal de seu valor para os clientes. [posicionamento].
Ela também depende da demanda atual de seus serviços. Consultores altamente qualificados em áreas de alta demanda podem cobrar taxas superiores que se traduzem em altos salários.
Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria
[lucro é do seu negócio, salário é seu ganho mensal – você é patrão e empregado].
4.1 Calculando Suas Taxas.
Salário:
Consultores especializados em áreas onde há menos demanda ganham proporcionalmente menos, por causa da pressão de baixa sobre as taxas.
Por outro lado, os consultores com (relativamente) pouca experiência - como a recém-licenciados - muitas vezes podem aumentar o seu poder aquisitivo, concentrando-se em áreas de alta demanda. [fazer pesquisa de mercado].
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4.1 Calculando Suas Taxas.
Salário:
Se você não tem certeza sobre quanto seu salário deve ser, verifique com outros consultores em seu campo para determinar uma faixa salarial adequada, ou verificar com o conselho de classe. A maioria dos conselhos mantém estatísticas anuais sobre os níveis salariais de seus membros.
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4.1 Calculando Suas Taxas.
Despesas Gerais: é geralmente definida como os custos correntes de gestão de uma empresa. inclui, entre outras coisas, aluguel, utilitários, telefone, seguros, previdência, propaganda, fotocópias e despesas de viagem.
Todas as despesas do negócio devem ir para a computação de seus honorários. Na medida em que as empresas de consultoria estiverem interessadas, as despesas gerais pode ser dividida em duas categorias: (1) despesas relacionadas aos clientes e (2) as despesas gerais de funcionamento.
Despesas relacionadas aos clientes são alocadas diretamente;
Despesas gerais são rateadas entre os clientes atuais.
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4.1 Calculando Suas Taxas.
Lucro: Alguns consultores definem suas taxas o suficiente para cobrir seu salário e requisitos de despesas gerais, mas deixam de considerar os seus lucros.
Ou eles não percebem o erro, ou acreditam que os seus lucros já estão incluídos em seus salários. Este não é o caso.
Como um empresário e tomador de risco, você tem direito a receber um lucro em cima do seu salário. Isso se justifica pelo fato de que você está assumindo mais responsabilidade e se expondo a mais riscos do que você faria se você fosse apenas um empregado.
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4.1 Calculando Suas Taxas.
Lucro:
Dependendo do tipo de trabalho de consultoria que você faz, o seu lucro deve ser entre 10 e 25 por cento do seu salário.
Se os seus serviços são únicos e há uma alta demanda para eles, o seu lucro poderá exceder este intervalo.
Para determinar a quantidade de lucro que você deve receber por seus esforços, pesquise o que é praticado para o seu ramo de consultoria. você pode obter esta informação através de conversas com outros consultores ou entrando em contato com os conselhos de administração.
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4.1 Calculando Suas Taxas.
Concorrência: Sua firma de consultoria não existe num vazio. No cálculo de suas taxas, você também deve ter em mente que seus concorrentes cobram por serviços semelhantes.
Isto é particularmente importante quando você está em uma situação de licitação em que o contrato vai até o menor concorrente qualificado (menor preço).
Para ter uma idéia melhor da faixa de taxa para o seu tipo de serviços de consultoria, todo e qualquer uso dessas fontes de informações são bem vindas: outros consultores, associações profissionais, conselhos regionais da classe, ex-clientes de outros consultores, e líderes do negócios em sua região.
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4.1 Calculando Suas Taxas.
Concorrência:
Depois de ter verificado a gama de taxas aceitáveis para o tipo e a qualidade dos serviços que estão preparados para oferecer, você pode definir seus honorários, optando pela baixa, média, ou por altas taxas em relação ao mercado.
Não assuma que, definindo suas taxas no nível mais baixo possível, você irá receber automaticamente negócios. Embora isso possa ser verdade em situações de licitação, não é sempre verdadeiro em outras situações.
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4.1 Calculando Suas Taxas.
Concorrência:
Um preço muito baixo pode ser tanto de um desvio para potenciais clientes como um preço que é muito alto o é.
Taxas baixas são muitas vezes sinônimo de baixo valor ou serviços de qualidade inferior.
[“Aprendemos isso da maneira mais difícil. Quando estávamos começando como consultores, perdemos um bom serviço porque as nossas taxas eram muito baixas. Felizmente, o cliente nos disse por que não nos contratou. Como resultado, nós elevamos nossos preços”].
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4.1 Calculando Suas Taxas.
Economia: A estratégia de preços que não considera o estado da economia será condenado desde o início. Além de refletir seus custos e da concorrência, suas taxas também devem refletir o ambiente econômico no qual você opera.
Você deve considerar, por exemplo, os aumentos ou diminuições nas taxas de juros, mudanças nas leis fiscais, a taxa de inflação, tendências de emprego, os gastos dos consumidores e padrões de poupança, e os níveis de produtividade.
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4.1 Calculando Suas Taxas.
Economia:
Quando os clientes potenciais estiverem enfrentando bons períodos econômicos, as taxas raramente são o fator decisivo na escolha de um consultor.
Durante períodos econômicos fracos, é outra questão. Dada a necessidade de reduzir os custos, os clientes estão mais inclinados a comparação de preço, procurando consultores cujos honorários combinam melhor com seus orçamentos.
Para manter suas taxas de acordo com a economia, é essencial que você esteja antenado as mudanças econômicas que estão ocorrendo e do seu efeito sobre os seus clientes.
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4.2 Opções dos Tipos de Taxas.
Os pagamentos são mais comumente feitos em:
Uma taxa horária;
Por projeto;
Um acordo em contrato [quando não se pode mensurar precisamente
as dimensões do trabalho, ou acompanhamento anual],
Por desempenho [% do ganho que a empresa terá];
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Salário por hora R$ _________Despesas por hora +(total semanal/40 houras) R$ _________Lucro por hora +(__% *[salário+despesas]) R$_________ Total /taxa horária R$_________
4.3 Prazos de Pagamento.
Além de negociar um acordo tarifário com cada cliente, você também precisa estabelecer um cronograma de pagamento especificando como e quando devem ser pagos pelo seu trabalho.
Por exemplo, um plano de pagamento pode estipular que você irá receber do cliente em uma base mensal ou semanal.
Se você concordou em trabalhar em uma por projeto e sua taxa total já foi determinada, o calendário de pagamento pode estipular a quantidade e as datas dos pagamentos que irá receber.
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4.3 Prazos de Pagamento.
A construção de um calendário de pagamento que seja mutuamente aceitável para você e para o cliente nem sempre é fácil.
Idealmente, o cronograma de pagamento deverá beneficiar ambas as partes, ajudando a proteger o seu direito de ser pago e o direito do cliente para os serviços que você prometeu.
Obviamente, você prefere receber o pagamento integral com antecedência, porque isso evita quaisquer problemas de cobrança futuro. O cliente, por outro lado, quer retardar o pagamento até que a consultoria seja concluída, mantendo assim o controle sobre o seu trabalho. Para satisfazer tanto você quanto o cliente, deve-se firmar um compromisso em um contrato.
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4.4 Maximizando a Rentabilidade.
5 pontos à ser considerado:
Não cobrar o atendimento ou conselho;
Prestação de serviços adicionais não incluídos no pacote;
Não cobrar o tempo de viagem.
Não transferir pontualmente as despesas (hotel, viagem, ...) para o cliente. Essas despesas devem estar incluso nas taxas cobradas.
Consultar verificação de crédito em novos clientes (SPC, SERASA).
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Referências
KISHEL, Gregory; KISHEL, Patricia. How to start and run a successful consulting business. New York: John Wiley & Sons Inc., 1996.
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