A maioria das startups criadas este ano vai falhar
antes de 18 meses …
… pq?
Ninguém vai comprar o que eles estão vendendo
Um abismo separa as empresas de sucesso das que ficaram pelo caminho
PRODUCT MARKET
FIT
• Busca de ambos: usar a ciência para a criação de modelos de negócio vencedores
6
Transformar o processo de inovação em uma ciência repetível e ensinável
Customer Development"Não sabemos o que nossos clientes querem."
Mal eles sabem.
Lean Startup"Valide suas maiores hipóteses rápido,
antes que o dinheiro acabe
SuperNova Labs"
!
Consultoria e mentoria para
centenas de startups na América Latina
ninguém se interessa pelo produto
falta de tração
escala insuficiente
Maiores causas de startup failure
1.2.
gastos excessivos (time)3.4. desperdício
Startups morrem, muito
custo
70-90% mortality rate (VC)
Quando está indo no caminho errado, acelerar não é a melhor solução.
Market Product Business
Mercado grande
Demanda não atendida
Oportunidade de inovação
Protótipo em uso !
Engajamento
Vendas / Distribuição
Modelo de escala
Time de execução
Validação em 3 estágios
Experimentos"A única forma de aprender de verdade
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“É o mínimo de esforço necessário para completar uma volta no ciclo
Build-Measure-Learn (Construir-Medir-Aprender).”
!
- Eric Ries
O caminho das pedras da inovação:
1 - prototipar 2 - mensurar 3 - aprender
#fail"Mostra os caminhos que não funcionam e
ajuda a encontrar o que vai funcionar
10.000
18
Hipotese mais arriscada"Aquele que desmorona seu modelo de
negócio se estiver errada
19
mais arriscadas
Impo
rtânc
ia p
ara
viab
ilidad
e do
neg
ócio
Grau de incerteza
20
!
“Um pivot é correção estruturada de caminho com a intenção de testar
uma nova hipótese fundamental sobre o produto ou a estratégia”.
Eric Ries
21
Demanda, interesse, entrega de valor
Vamos testar?
EXPLORAÇÃO
conhecer os atores do mercado
definir o cliente-alvo
conhecer as soluções alternativas, atributos de valor
Objetivo da exploração
1.2.
entender problemas/desejos3.4.
"QUAIS OS ATORES ENVOLVIDOS! E COMO ELES INTERAGEM?"
O MERCADO
DESK RESEARCH
BATE-PAPO COM EXPERTS
DESK RESEARCH
BATE-PAPO COM EXPERTS
APÓS ESTE PROCESSO, É POSSÍVEL IDENTIFICAR QUEM SÃO OS COMPONENTES DESTE MERCADO (ATORES), QUAL A RELAÇÃO
ENTRE ELES E QUAIS OS SEUS COMPORTAMENTOS.
Jobs To Be Done"Pessoas não compram produtos. "
Elas os contratam para fazer um trabalho.
Jobs nunca mudam. Soluções, sim.
O PROCESSO DE EXPLORAÇÃO
ENTREVISTAS
SHADOWING
SAFARI
O PROCESSO DE EXPLORAÇÃOENTREVISTAS
QUAL O SEU PRINCIPAL OBJETIVO?1O QUE ESTÁ FAZENDO HOJE PARA ALCANÇÁ-LO?2QUAIS SÃO SUAS PRINCIPAIS DIFICULDADES?3
O PROCESSO DE EXPLORAÇÃOENTREVISTAS
5 POR QUÊS
O PROCESSO DE EXPLORAÇÃO
ENTREVISTAS
SHADOWING
SAFARI
SHADOWING
ACOMPANHAR OS ATORES SELECIONADOS
CUMPRIR O OBJETIVO IDENTIFICADO
SITUAÇÕES DE DIFICULDADE
PRINCIPAIS MOTIVAÇÕES
SHADOWING
DETALHES ÓBVIOS SÃO IMPORTANTES
O PROCESSO DE EXPLORAÇÃO
ENTREVISTAS
SHADOWING
SAFARI
SAFARI
REALIZAR AS ATIVIDADES DOS ATORES
PASSAR POR TODO O PROCESSO
IDENTIFICAR DIFICULDADES
PRINCIPAIS MOTIVAÇÕES
SAFARI
PROFUNDIDADE. É FUNDAMENTAL
SUBMETER-SE AO PROCESSO COMPLETO.
O PROCESSO DE EXPLORAÇÃO
ENTREVISTAS
SHADOWING
SAFARI
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41
Não confie só na sua experiência"Seu conhecimento do mercado é valioso,
mas pode te enganar. Descubra!
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Don’t trust what they say they’ll do
Trust what they did, instead.
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Não venda"O maior valor está em aprender como as
pessoas pensam em relação ao seu mercado
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Anote, rápido"Faça anotações logo após os exercícios.
Metade dos insights são perdidos em 4 horas.
Problema latente e não atendido pelo mercado
Estão usando soluções alternativas
EARLY ADOPTERS
• \!
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Pitch de produto"Validar como as pessoas percebem a sua
proposta de valor e a idéia de solução
confirmar se a dor dos clientes é forte
testar a solução
entender barreiras de compra
Objetivo dos testes de pitch
1.2.
testar pricing strategy3.4.
49
50
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Concierge"Provar que as pessoas percebem o valor da sua solução da forma como você a projetou
confirmar se a experiência que projetamos é util
entender os pontos de valor
priorizar as features futuras
Objetivo do concierge
1.2.
aprender barreiras de uso3.4.
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Human-powered"Use humanos para fazer o que seria feito
por máquinas e algoritmos
R 245 G 130 B 32
R 237 G 41 B 133
C 0 M 95 Y 10 K 0
CORE PRODUCT EXPERIENCE
Aquilo que o usuário faz repetidas vezes e que demonstra entrega de valor do produto
CORE PRODUCT EXPERIENCE
CORE PRODUCT EXPERIENCE
experiências engajantesnecessidades reais
¤ AMAZON
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Nós permitimos que nossos assinantes assistam a quantos filmes quiserem e que o façam através de
qualquer device (pc ou smartphone).
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necessidades
usabilidade
engajamento
______________
____________
_____________
as pessoas se interessam?
conseguem entender e utilizar o que construimos?
se engajam com o produto na freqüência que esperamos?
prototipar e testar…
• MPB
Procurando clientes felizes
72% daily - FB is 61%29 billion messages/day
"Estou convencido que metade do que separa os empreendedores de sucesso
dos outros é pura perseverança."
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