Técnica de venda e negociação - Cidade das Profissões | 12.02.2014
Técnica de venda e negociação - Cidade das Profissões | 12.02.2014
ENQUADRAMENTO
OBJECTIVOS
PREMISSAS
AS ETAPAS DA VENDA
COMO CONDUZIR UMA VENDA –TRABALHO DE GRUPO
FUTURO
CONTACTOS
WORKSHOP
2014
ENQUADRAMENTO
Técnicas de venda e negociação
No mercado actual de extrema concorrência, com mais e melhores
empresas, com clientes cada vez mais informados e
conscientes do que pretendem, o processo de vendas tem um peso e uma
influência cada vez maior. A função comercial é,
assim, uma função chave nas empresas; vender é uma função cada vez mais
complexa e exigente, quanto ao conhecimento da
empresa, dos produtos ou serviços, do mercado e dos clientes. Quem
vende tem ainda que conhecer, dominar e aplicar as
melhores técnicas de venda disponíveis.
WORKSHOP
OBJECTIVOSWORKSHOP
Objectivos Gerais
No fim da sessão, os formandos deverão ser capazes de:
• Perceber o conceito e a importância das técnicas de venda num clima de mudança;
• Conhecer as etapas do processo de venda;
• Compreender como se conduz uma venda;
• Trabalhar algumas ferramentas do marketing de forma a explorar as oportunidades/negócios utilizando as redes sociais.
FRASEWORKSHOP
Premissas...
“O rio corta a rocha não por causa de suaforça, mas por causa de sua persistência.”
Jim Watkins
PREMISSAS
O processo comercial da LOJADOBRA
http://www.youtube.com/watch?v=FrTbnczYAd4&list=PL75CA1A0EC7FE34DF&index=6
RESILIÊNCIAWORKSHOP
Definição
Resiliência: 1 propriedade quealguns corpos apresentam retomarà forma original após terem sidosubmetidos a uma deformaçãoelástica 2 capacidade de serecobrar facilmente ou se adaptarà má sorte ou às mudanças
Dicionário HOUAISS
OBJECTIVOSWORKSHOP
Qual o seu Objectivo?
OBJECTIVOSWORKSHOP
REALIDADEWORKSHOP
• Indisponibilidades
• Demora para responder
• Poucas reuniões
NEGOCIADORWORKSHOP
• Ética• Paixão• Criatividade• Preparação• Saber servir• Persistência
ATENÇÃOWORKSHOP
Teste de atenção
ATENÇÃOWORKSHOP
http://www.youtube.com/watch?v=oSQJP40PcGI
NEGOCIADORWORKSHOP
• Ética• Paixão• Criatividade• Preparação• Saber servir• Persistência
A VENDAWORKSHOP
As etapas da venda• Oportunidades
• Análise do mercado
• Estratégia de venda
• Gerar contactos
• Prioritizar clientes
• Primeiro contacto
• Follow up
• Gestão de clientes
OPORTUNIDADESWORKSHOP
• Identificar oportunidades (fontes)• Jornais/Revistas
• Associações Comerciais
• Blogs/Sites/Internet
• Rede de contactos
A VENDAWORKSHOP
As etapas da venda• Oportunidades
• Análise do mercado
• Estratégia de venda
• Gerar contactos
• Prioritizar clientes
• Primeiro contacto
• Follow up
• Gestão de clientes
A ANÁLISE ESSENCIALWORKSHOP
SWOTWORKSHOP
Como fazer?
OportunidadesPontos fortes
AmeaçasPontos fracos
SWOTWORKSHOP
Como fazer?
• SWOT (Strenghts, Weaknesses (factores internos), Opportunities e Threats (factores externos))
OportunidadesPontos fortes
AmeaçasPontos fracos
Factores Internos
Factores Externos
Factores Internos:
oFeed-back clientes (questionários, focus-group)
oFeed-back empregados
oRecursos (quetemos ou não: dinheiro, marca, edifícios...)
oCompetências (que temos e que são PF ou Pf)
oProcessos (coisas que fazemos bem ou não – comunicação)
Factores Externos:
oInformação secundária (taxas de juro, dados financeiros que tem impacto no negócio)
oInformação da área de negócio (associações de classe)
oInformação da concorrência
oFeed-back clientes
EXERCÍCIO SWOTWORKSHOP
Como fazer?
• Criar uma lista de ideias e passá-las a frases objectivas
• Relacionar PF com O
• Relacionar Pf com PF (temos um PF que ultrapasse um Pf? Ou um PF que ajude a capitalizar ou investir numa O?)
• Relacionar O com a (Há alguma O que consiga ultrapassar as A?
O p o r t u n id a d e sP o n to s f o r t e s
A m e a ç a sP o n to s f r a c o s
Factores Internos
Factores Externos
A VENDAWORKSHOP
As etapas da venda• Oportunidades
• Análise do mercado
• Estratégia de venda
• Gerar contactos
• Prioritizar clientes
• Primeiro contacto
• Follow up
• Gestão de clientes
CONTACTOSWORKSHOP
• Gerar contactos• Indicações
• Mail/Telefone
• Eventos
• Associações Comerciais
• Pesquisas
• Publicidade
• Networking
A VENDAWORKSHOP
As etapas da venda• Oportunidades
• Análise do mercado
• Estratégia de venda
• Gerar contactos
• Prioritizar clientes
• Primeiro contacto
• Follow up
• Gestão de clientes
FOLLOW UP E GESTÃO - CRMWORKSHOP
• Gestão de clientes (CRM)• Gere contactos
• Histórico do relacionamento
• Status actual
• Próximos passos
CRMWORKSHOP
Obviamente…
• Factores Críticos de Sucesso• Entrega
• Valor para o cliente
• Praticar, praticar, praticar
• Feedback
• Comunicação
CRMWORKSHOP
CRM
CRMWORKSHOP
CRMCustomer Relationship Management
• Conjunto de ferramentas informáticas
• Ajuda a criar e manter uma boa relação com os clientes
• Armazena e inter-relaciona todos os dados acerca dos clientes (estatísticas e hábitos de compra)
• Bem implementado, é um instrumento de gestão
CRMWORKSHOP
CRMBenefícios Básicos Esperados
• Up-selling
• Vender actualizações, complementos ou aperfeiçoamentos para um determinado produto/serviço.
• Cross-selling
• Vender produtos/serviços relacionados entre si.
• Reactivação de clientes.
CRMWORKSHOP
CRMSales Force Automation
• Agenda de compromissos;
• Funil de vendas;
• Controle de propostas;
• Classificação de prospects e projecções de vendas;
• Sistema de email integrado;
• Acesso móvel.
CAPACIDADE DE ENTREGAWORKSHOP
Você sabe servir?
VALOR PARA O CLIENTEWORKSHOP
O que os clientes valorizam:
Confiança Capacidade de fornecer precisamente o que foi prometido
Disponibilidade Disposição para ajudar o cliente e agir com rapidez
Credibilidade Conhecimentos dos empregados e competências para criarem confiança e segurança
Conveniência Facilidade de acesso e disponibilidade de opções (locais, horários, etc.)
Empatia Cortesia, interesse e atenção dada aos clientes
Tangíveis Aparência das instalações, máquinas, materiais, website, pessoas etc
PREPARAÇÃO E TREINOWORKSHOP
A história de Andrew Carnegie faz parte de umdos períodos mais profícuos da economiaamericana. Ele, que inicialmente ganhava a vidacomo operário fabril, foi um dos maioresindustriais do capitalismo norte-americano.Trabalhou desde menino e ainda jovem já tinhaambições de alcançar o topo. Falhou no início. Noentanto, persistiu e conseguiu chegar ao topo nomundo dos negócios.
PREPARAÇÃO E TREINOWORKSHOP
“O preço da perfeição é a práticaconstante.”
Andrew Carnegie
FEEDBACKWORKSHOP
Joseph R. Folkman is President of Zenger Folkman, a firmthat assists individuals and organizations in creatingexceptional performance. He is a frequent keynote speakerand conference presenter, a consultant to some of theworld's most successful organizations, and the author orcoauthor of five other books, including "The ExtraordinaryLeader" (with John H. "Jack" Zenger). His research has beenpublished in the Wall Street Journal's National BusinessEmployment Weekly, Training and Development, andExecutive Excellence.
FEEDBACKWORKSHOP
“Sem feedback, voamos às cegas.”
Folkman
COMUNICAÇÃO NAS VENDASWORKSHOP
Não esqueça!A comunicação obedece a três princípios fundamentais:
• Simplificação
• Exagero
• Repetição
COMUNICAÇÃO NAS VENDASWORKSHOP
Comunicação Verbal/Não Verbal
Mensagem a transmitir:• Suporte VISUAL (Gestos)
• Suporte VOCAL (Tom voz)
• Suporte VERBAL (Palavras)
55%!
38%!
7%!
COMUNICAÇÃO NAS VENDASWORKSHOP
Comunicação Verbal/Não Verbal• Num discurso com 60 minutos de duração:
• 50% (30 minutos) vão ser realmente ouvidos;
• Desses 30 minutos, 50% (15 minutos) vão ser realmente entendidos;
• Desses 15, as pessoas irão acreditar apenas em 50% (7,5 minutos);
• E dos restantes 7,5 minutos, apenas 50% (3,75 minutos) serão realmente lembrados.
COMUNICAÇÃO NAS VENDASWORKSHOP
Forma eficiente de comunicação
• Explique a mensagem que vai passar
• Passe a mensagem
• Explique a mensagem que passou
FUNCIONA?WORKSHOP
Satya Nadella
• “His success came from knocking down barriers between departments”
• “Nadella drove the sales organization to sell cloud-based services on equal footing with licensed software”
• “he knocked down some internal barriers to change the compensation model for salespeople, who now earn as much selling Office 365 as they do selling a licensed version of Office”
FUNCIONA?WORKSHOP
http://venturebeat.com/2014/02/04/the-new-microsoft-how-satya-nadella-will-transform-the-company/
EXERCÍCIO - TEATROWORKSHOP
http://www.youtube.com/watch?v=I-abiiEUiXU&list=PLDC032F1B2BBFEDB5&feature=sharecontrol&index=1
EXERCÍCIO - COMUNICAÇÃO NAS VENDASWORKSHOP
Teatro PROPOSTO
FUTUROWORKSHOP
FUTUROWORKSHOP
Que caminho?...
“É muito difícil prever,principalmente o futuro”
Ditado Chinês
FUTUROWORKSHOP
E o futuro?
• Velocidade -> Imprevisibilidade ainda maior
• O tempo e espaço cada vez condicionam menos
• 1.0 (Produto) 2.0 (Consumidor) 3.0 (Homem Integral – Cabeça, coração e espírito) - Kotler
• Assimetria dos grandes acontecimentos
SUCESSOWORKSHOP
SUCESSOWORKSHOP
FUTUROWORKSHOP
Obrigado!
CONTACTOSWORKSHOP
Jorge Basto Sobreira
Tel. + 351 962 536 234
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