Aula Magna "Influência sem Autoridade" - Prof. Paulo Campos - 27/07/2012

Aprender

&

Influenciar

Paulo Campos – Julho 2012

Eu quase não sei de nada,

mas desconfio de muita coisa... João Guimarães Rosa

O que nos move?

Se queres conhecer o mundo,

olha primeiro em teu coração.

Se queres conhecer a ti mesmo,

dirige teu olhar ao Universo

Um amigo conta a você que

precisa aprender a andar de

BICICLETA.

Quais as principais dicas

(sugestões de

comportamento e ações

práticas) que você daria

para o desenvolvimento

desta competência?

Anote sua resposta.

Atividade Individual

David Kolb (1984)

Aprendizagem a partir de experiência.

Aprendizagem Vivencial

Diga-me e esquecerei.

Mostre-me e talvez eu me lembrarei.

Envolva-me e eu então compreenderei

Estilos de Aprendizagem

Confúcio, 450 A.C.

Aprender a aprender

Aprender a ensinar

Aprender a conduzir organizações

Para melhorar nossas habilidades de:

Ciclo de Kolb – Para quê?

Formas de aprender

Experimentação Ativa aprender fazendo

Mostra capacidade de fazer as coisas

Corre riscos

Influenciar pessoas pela ação

Observação Reflexiva aprender refletindo

Observa antes de julgar

Perspectivas diferentes

Significado das coisas

Experiência Concreta aprender experimentando

Relacionar-se com as pessoas

Experiências especificas

Sensível ao sentimento das pessoas

Conceituação Abstrata aprender pensando

Analisa ideias de forma lógica

Planeja de forma sistêmica

Usa conhecimento intelectual

• Dirija-se para sua posição no quadrante.

• Discuta as dicas que você deu a seu amigo sobre como andar de bicicleta

Atividade


EA (experimentação)

OR (observação)

EC (experiência)

CA (conceitos)

Divergente Imaginação forte; excelente

gerador de idéias; emocional;

raciocínio indutivo; interesses

culturais diversos

Assimilador

Teórico; integra informações;

lógico e preciso; interesse nas

ciências; reflexivo e paciente

Convergente

Aplica idéias; raciocínio

dedutivo; prático e aplicado

Acomodador (Prático)

Ativista; adapta idéias; ligado

emocionalmente às pessoas;

intuitivo na tentativa e erro;

espontâneo e impaciente



OR (observação)

EC (experiência)

CA (conceitos)

Divergente Ser imaginativo

Compreender as pessoas

Reconhecer os problemas

Brainstorming

Mente aberta

Assimilador Planejar

Criar modelos

Definir problemas

Desenvolver teorias

Ser paciente

Convergente Solucionar problemas

Tomar decisões

Raciocinar

Definir problemas

Ser lógico


Fazer o que é necessário

Liderar

Correr riscos

Ser adaptável



OR (observação)

EC (experiência)

CA (conceitos)

Divergente

O que queremos

fazer?

Assimilador

Porque queremos

fazer?

Convergente

O que vamos

fazer?


Como vamos

fazê-lo?

• Cada processo gera uma forma

diferente de conhecimento

• Cada processo pode acontecer

de maneira independente

• A aprendizagem pode começar

em qualquer processo do ciclo

• A aprendizagem é incompleta se

não completa o ciclo

Reflexões sobre o ciclo…

Caracterização dos estilos

individuais de aprendizagem

SENTIR

OBSERVAR

PENSAR

FAZER

EC

EXPERIÊNCIA

CONCRETA

OR OBSERVAÇÃO

REFLEXIVA

CA CONCEITUAÇÃO

ABSTRATA

EA EXPERIÊNCIA

ATIVA

Como você aceita

a experiência

Como você se relaciona

com a experiência

1. COM QUE ESTILO EU APRENDO BEM?

2. QUAL DOS OUTROS ESTILOS EU MAIS PRECISO DESENVOLVER?

3. COMO USAR ESTE APRENDIZADO NA MINHA PRÁTICA?

Questões para crescimento

É importante saber...


Inventário foi planejado para:

Avaliar a importância relativa de cada um

desses estilos;

Ter indicação de quais modos de

aprendizagem você costuma enfatizar;

Nenhum deles é melhor ou pior;

Um perfil totalmente equilibrado não é

necessariamente o melhor.

A chave para uma aprendizagem eficiente é ser competente em cada modo quando isso for apropriado.

Lembre-se

Um alto score em um modo pode significar uma tendência a

super-enfatizar aquele aspecto do processo de aprendizagem

às custas de outros.

Um baixo número de pontos em um modo pode indicar uma

tendência a evitar aquele aspecto do processo de

aprendizagem.

Agora é com você.

Boa Viagem.....

O saber não tem a metade da

importância do sentir...

Influência sem autoridade

Agenda

Origens do Comportamento de Influência

Modelo de Influência (processo)

Moedas de Troca (o que ofereço)

Princípios de Influência (gatilho)

Táticas de Influência (como)

Prática

Mapa de Influência do Projeto (pessoal)

Ponto de Partida

Como você consegue a colaboração de pessoas que você não tem autoridade?

OS 4 PADRÕES DE INFLUÊNCIA

Modelo de Influência

3. Diagnostique

o mundo da

outra pessoa 5. Gerencie os

relacionamentos

6. Influencie por

meio de dar e

receber

(reciprocidade)

2. Alinhe com os

objetivos da

organização

1. Assuma que todos

são seus aliados

potenciais 4. Identifique

moedas relevantes –

suas e do outro

Em quais condições usar o modelo de influência?

1. Você tem pouca autoridade;

2. A outra pessoa é conhecida por ser resistente;

3. Você não conhece a outra pessoa e está pedindo algo que poderia ser

“caro” para ela;

4. Você tem uma relação fraca (ou é parte de um grupo que tem uma

relação fraca com o grupo ao qual a outra pessoa pertence);

5. Você poderia não ter outra chance para tentar;

6. Você tentou de tudo e a outra pessoa ainda recusa ajudá-lo consegue

a colaboração de pessoas que você não tem autoridade?

Moedas Relativas a

Relacionamento

Atalho dos consumidores

Quais outros provérbios podemos destacar?

“se é caro é bom”


Quando isso ocorre ?

Não temos tempo

Excesso de informação

Excesso de confiança

Cansaço/stress


Vantagem rapidez de resposta, economia de energia, eficiência

Desvantagem sujeito a enganação/mimetismo

“A civilização avança ampliando o número de opções que podemos desempenhar sem pensar”. Alfred North Whitehead -Filósofo Britânico

Princípios de Influência

Cada um dos princípios tem a capacidade de produzir um tipo

diferente de concordância automática.

1. Pressão Social

2. Escassez

3. Autoridade

4. Consistência

5. Reciprocidade

6. Gostar

Princípios de Influência

Os princípios nunca operam isolados.

Seja sincero - lembre-se da reputação !

1. Pressão Social

Uma maneira que usamos para

determinar o que é certo é

descobrir o que as outras pessoas

acham que é certo.

Pressão Social

Princípio da pressão social

Tendência em fazer o que os

outros fazem ou acham apropriado.

95% são imitadores, o restante são os iniciadores

Onde todos pensam igual, ninguém pensa muito...

Na dúvida buscamos a similaridade

A atração da multidão pode ser muito forte...

Pressão Social

Como utilizar no relacionamento ?

•Fazendo alianças

•Utilizar network

•Jurisprudência

•Mostrar os dados

2. Escassez

As oportunidades parecem mais valiosas para nós

quando sua disponibilidade é limitada.

Escassez

Princípio da escassez

Lei da oferta e da procura

Escassez

Condições

Competição

Exclusivo, a oferta limitada terminará logo!

Escassez


Gerar competição

Enfatizar benefícios únicos

Oferta única

3. Autoridade

Na dúvida, seguimos

um especialista.

Autoridade

Princípio da autoridade

Tendemos a obedecer a autoridade

Usamos símbolos...

Títulos

Roupas

Uniformes

Autoridade

Como utilizar no relacionamento com parceiros ?

• Deixar claro sua expertise

• Citar fontes/ credenciais

• Cuidado com a arrogância e utilizar autoridade alheia

4. Consistência

Desejo quase obsessivo de ser

(e parecer) coerentes com o

que já fizemos...

Consistência

Feita uma escolha ou tomada uma posição, nós tendemos a agir de forma consistente com este compromisso

II – PRINCIPIOS DE INFLUÊNCIA

GATILHO

Ativo

Esforço

Público

Escrito

Consistência Ganhar comprometimento ativo

Cuidado com o comprometimento precoce!

Público Escrito

5. Reciprocidade Desejamos retribuir, na mesma moeda, o que a outra

pessoa nos proporcionou.

Krishnas

Reciprocidade


• Oferecer concessões

• Começar cooperando

• Tomar iniciativa

• Implantar o crédito

• Cuidado com as trocas desiguais!

6. Afinidade

O maior trabalho de um advogado

no tribunal é fazer o júri gostar do

seu cliente.

Pessoas preferem dizer “sim” para quem elas conhecem e gostam

Reciprocidade

e

Gostar

Princípios da reciprocidade e gostar

Por que gostamos de alguém? •Aparência física

•Similaridade/ Semelhança

•Agradabilidade

•Elogios

•Contato/ Cooperação

Mochileiro Corporativo

[email protected]

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Paulo Campos

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