2. CONCEITO Demanda significa a quantidade de um bem ou servio
que os consumidores desejam adquirir por um preo definido em um
mercado. A demanda pode ser interpretada como procura, mas no
necessariamente como consumo, uma vez que possvel querer e no
consumir um bem ou servio, por diversos motivos. 2
3. EM OUTRAS PALAVRAS .... Demanda o desejo ou necessidade
apoiados pela capacidade e inteno de compra, e ela somente ocorre
se um consumidor tiver um desejo ou necessidade e se possuir
condies financeiras para suprir sua necessidade ou desejo. A
demanda sempre influencia a oferta, ou seja, a demanda que
determina o movimento da oferta. A demanda pode, muitas vezes, ser
sazonal, ou seja, ela aumenta ou diminui de acordo com uma estao,
com o momento da economia, com a renda da populao e etc. 3
4. DEFINIES Previso de Mercado: Frao da demanda de mercado
total de um determinado produto, a qual se converter efetivamente
em vendas pela empresa. Potencial de mercado: o limite a que se
aproxima a demanda de mercado, na medida em que os gastos em
marketing se tornam mximos. Demanda da empresa: o share da empresa
na demanda de mercado total em determinado perodo Previso de Vendas
da empresa: o que a empresa espera vender numa determinada faixa de
tempo, a partir da determinao da demanda e tendo como base um
planejamento de marketing calculado a partir de um ambiente de
mercado hipottico. 4
5. DEFINIES Quota de Vendas: a meta de vendas estabelecida para
uma determinada linha de produtos, uma unidade da empresa ou um
representante de vendas. Tem por objetivo estabelecer alvos e
estimular o esforo de vendas. Oramento de Vendas: uma estimativa do
que a empresa espera vender. fundamental para a tomada de decises
de compras, produo e fluxo de caixa da empresa. Potencial total de
mercado: o volume mximo de vendas que pode estar ao alcance de
todas as empresas de um determinado setor em determinado perodo,
sob condies determinadas e diante de esforos de marketing
determinados. 5
6. 6 Descomplicando os conceitos Se o Estado de So Paulo tem
40% de potencial de mercado do total do Brasil, para determinado
produto, significa que, em relao a demanda estimada do mercado, por
exemplo, de 1.000.000 de unidades, So Paulo tem um Potencial de
Vendas de 400.000 para o ramo todo. Estimativa de Potencial de
Mercado
7. TIPOS DE DEMANDA Demanda negativa Demanda inexistente
Demanda latente Demanda em declnio Demanda irregular Demanda plena
Demanda excessiva Demanda indesejada Ver mais em:
http://cafecomw.blogspot.com.br/2013/08/demanda-de-mercado.html
7
8. CAPACIDADE PRODUTIVA/COMERCIAL/SERVIOS importante estimar a
capacidade instalada da empresa, isto , o quanto pode ser produzido
ou quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura existente.
Com isso, possvel diminuir a ociosidade e o desperdcio. Leve em
conta, tambm, a sazonalidade, isto , as oscilaes do mercado, em
funo daquilo que ir produzir ou revender. 8
9. 9
10. MERCADO Que produto ser renunciado em troca do seu? O seu
mesmo? Do Concorrente? Outras categorias? 10
11. Base da confiabilidade do plano. Deve-se fazer exerccios
cuidadosos de estimativas quando no houver dados precisos.
Elementos importantes: - Histrico do mercado - Tamanho do mercado -
Tamanho do mercado por regio - Estgio da demada - Sazonalidade -
Impacto da tecnologia - Segmentao do mercado - Participao de
mercado das principais marcas - 4Ps referentes a cada concorrente
principal DEMANDA 11
12. 12 Demanda x Potencial x Previso (Kotler) Demanda de
mercado Demanda da empresa Potencial de mercado Potencial de vendas
da empresa MERCADO EMPRESA Previso do mercado Previso de vendas da
empresa DEMANDA POTENCIAL PREVISO Estimativa de Potencial de
Mercado
13. 13 Usos do Potencial de Mercado Avaliar o desempenho de
vendas. Determinar as reas para a alocao da fora de vendas.
Determinar o nmero de vendedores ou representantes de vendas
necessrios para cobrir uma rea geogrfica. Segmentar o mercado, por
territrios, produtos, etc. Identificar os limites dos territrios de
vendas e proporcionar critrios para o zoneamento de vendas.
Estimativa de Potencial de Mercado
14. 14 Usos do Potencial de Mercado Ajudar a realizar a previso
de vendas. Estabelecer quotas por linha de produtos, por territrios
e por vendedores. Dirigir a cobertura da propaganda do
merchandising e da promoo de vendas. Localizar depsitos, lojas,
pontos de vendas, vendedores residentes, filiais de vendas, etc.
Estabelecer roteiros de transporte, visitao e comunicao. Estimativa
de Potencial de Mercado
15. 15 Usos do Potencial de Mercado Estabelecer a poltica de
distribuio. Estabelecer critrios para a remunerao de vendedores.
Formular estratgias de marketing por segmento de mercado.
Estabelecer parmetros para medir o desempenho de vendedores ou
representantes de vendas. Estabelecer paridade de vendas, calculada
atravs da relao entre as vendas passadas da empresa e o potencial
relativo de mercado. Calcular a participao de mercado da empresa.
Estimativa de Potencial de Mercado
16. [email protected] | www.slideshare.net/eulernogueira A
partir de: calculado em Exemplo produto X em Porto Alegre Ordem 1
Demanda de mercado Dados setoriais da economia Nmeros absolutos
25.000.000 (unidades) 2 Potencial de mercado (do ramo todo) Dados
secundrios Nmeros relativos 6% Porto Alegre - parcial - 3 Potencial
de vendas da empresa Potencial de mercado do ramo / Demanda de
mercado Nmeros absolutos 1.500.000 - Total - (1) x (2) unidades 4
Vendas passadas da empresa Dados estatsticos de vendas Nmeros
absolutos -Total - 1.000.000 unidades 5 Participao do mercado
Potencial venda empresa / vendas passadas Nmeros relativos 66,7%
(4) : (3) 16 Exemplo do uso do Potencial de Mercado >>>
Estimativa de Potencial de Mercado
17. 17 Encadeamento do uso do Potencial de Mercado 1o. Passo:
Clculo da Demanda de Mercado para determinado tipo de bem ou servio
a partir de dados da economia, sendo os dados considerados em
valores ou nmeros absolutos. Estimativa de Potencial de
Mercado
18. 18 Encadeamento do uso do Potencial de Mercado 2o. Passo:
Clculo do Potencial de Mercado do ramo a partir de dados
secundrios, isto , de dados estatsticos setoriais publicados. O
resultado obtido um nmero relativo de uma regio em relao rea total
considerada, sendo esta igual a 100%. Por exemplo: se o total do
Brasil tem um ndice 100%, a cidade de Porto Alegre teria, numa
hiptese de um ramo especfico, 6% desse total. Estimativa de
Potencial de Mercado
19. 19 Encadeamento do uso do Potencial de Mercado 3o. Passo:
Clculo do Potencial de Vendas da Empresa a partir da relao entre o
Potencial de Mercado do Ramo e a Demanda de Mercado. Por exemplo:
se a Demanda de Mercado de 25.000.000 de unidades, e o Potencial de
Mercado do Ramo de 6% para Porto Alegre, o resultado dessa relao de
1.500.000 unidades como sendo o Potencial de Vendas da Empresa.
Estimativa de Potencial de Mercado
20. 20 Encadeamento do uso do Potencial de Mercado 4o. Passo:
Clculo da Participao de Mercado a partir da correlao entre o
Potencial de Vendas da Empresa e as vendas passadas em nmeros
absolutos. Por exemplo: essa participao seria de 66,7% do mercado.
Estimativa de Potencial de Mercado
21. 21 Determinao do Potencial de Mercado Mtodo do
levantamento/ mapeamento. Mtodo dos registros estatsticos da
empresa. Mtodo dos dados setoriais. Mtodo do Censo. Estimativa de
Potencial de Mercado
22. 22 Mtodo do uso do levantamento com base em mapeamento Os
levantamentos de mercado de compradores ou de utilizadores e de
possveis compradores ou utilizadores so frequentemente usados para
calcular os potenciais e para responder a perguntas especficas
sobre o mercado da empresa. Os resultados dos levantamentos podem
ser facilmente projetados para o mercado todo. Estimativa de
Potencial de Mercado
23. 23 Mtodo do uso do levantamento com base em mapeamento
Entre os tipos de abordagem do mtodo do levantamento, para a
determinao do potencial de mercado, o mais utilizado a abordagem do
comprador que requer informaes dos respondentes relativas s compras
passadas de um particular tipo de produto/servio; razes da
preferncia por marcas; sazonalidade, etc. As intenes de compra
passadas ou futuras so cruzadas e projetadas para todo o ramo de
atividades ou para uma empresa em particular, como base para o
clculo do potencial total de mercado. Estimativa de Potencial de
Mercado
24. 24 Mtodo dos registros estatsticos da empresa Os dados de
vendas da empresa so utilizados para cruzar com os dados setoriais
e projetar o Potencial de Mercado. Estimativa de Potencial de
Mercado
25. [email protected] | www.slideshare.net/eulernogueira Ramo
de atividades Vendas totais a clientes Total de empregados (dados
da empresa) Desempenho anual de vendas por empregado (coluna 2 :
coluna 3) Nmero nacional de empregados no ramo Potencial de mercado
nacional (coluna 4 x coluna 5) % Vendas Anuais do potencial de
mercado nacional (coluna 2 / coluna 6) 1 2 3 4 5 6 7 Mquinas e
Equipamen- tos $ 70.000 24.300 $ 2,88 1.275.902 $ 3.674.598 1,9%
Equipamen- tos de Transportes $ 120.000 30.000 $ 4,00 1.660.498 $
6.641.992 1,8% 25 Exemplo: Mtodo dos registros estatsticos da
empresa Estimativa de Potencial de Mercado
26. [email protected] | www.slideshare.net/eulernogueira
Municpio Populao Renda Disposio para gastos 26 Mtodo de dados
setoriais e mtodo de dados do censo (dados secundrios) Com base em
dados secundrios publicados, setoriais ou censitrios, pode-se
calcular o potencial de mercado. O conhecimento do ambiente no qual
a empresa atua, aliado aos dados disponveis sobre o ramo e suas
tendncias so o ponto de partida para se chegar ao potencial.
Estimativa de Potencial de Mercado
27. [email protected] | www.slideshare.net/eulernogueira
Municpio Populao Renda Disposio para gastos 27 Mtodo de dados
setoriais e mtodo de dados do censo (dados secundrios) Obtida pelo
censo demogrfico, realizado pelo IBGE, estimada ou projetada
anualmente para cada um dos municpios brasileiros. Apresentada em
nmeros por sexo, classe etria, grupo tnico, etc. O nmero de
domiclios outro indicador demogrfico. Estimativa de Potencial de
Mercado
28. [email protected] | www.slideshare.net/eulernogueira
Municpio Populao Renda Disposio para gastos 28 Mtodo de dados
setoriais e mtodo de dados do censo (dados secundrios) A renda da
populao pode ser obtida por diversas fontes. A nvel de Estado
existem os clculos de renda per capita. A nvel de municpio, os
dados publicados so menos especficos, de forma que h necessidade de
realizar cruzamentos de diversos indicadores de renda, tais como:
depsitos bancrios, emprstimos bancrios, nmero de veculos
licenciados, nmero de telefones instalados, nmero de ligaes
eltricas residenciais, comerciais e industriais existentes, consumo
de energia eltrica, nmero de aparelhos eletrodomsticos, etc.
Estimativa de Potencial de Mercado
29. [email protected] | www.slideshare.net/eulernogueira
Municpio Populao Renda Disposio para gastos 29 Mtodo de dados
setoriais e mtodo de dados do censo (dados secundrios) A disposio
para gastar pode ser medida pelo volume de impostos arrecadados
como o ICM, o IPI, o nmero de empregados no varejo, etc. Estimativa
de Potencial de Mercado
30. 30 As diversas configuraes de potencial de mercado
Potencial Demogrfico: Visa estimar a relao da populao em relao a
fatores de crescimento que indiquem diferenas de potencialidades
entre regies. Potencial de riqueza ou poder aquisitivo: Visa
calcular a renda disponvel em cada municpio ou bairro, em relao rea
geogrfica considerada como base para a medio de concentrao do poder
aquisitivo. Estimativa de Potencial de Mercado
31. 31 As diversas configuraes de potencial de mercado
Potencial de polarizao: Objetiva medir o poder de atrao que os
municpios ou bairros de grande poder de concentrao comercial
exercem sobre os seus municpios ou bairros menores. ndice
qualitativo: Pode ser obtido atravs da comparao do poder de compra
per capita de uma rea com a respectiva regio global, Estado ou Pas
Estimativa de Potencial de Mercado
32. 32
33. 33
34. 34
35. 35
36. DADOS Nos ltimos 6 anos houve uma reduo da pobreza e
ampliao da classe mdia simultaneamente melhoria nos ndices de
concentrao e desigualdade de renda. A pobreza e a desigualdade
reduziram porque: A renda do trabalho aumentou; O acesso a educao
melhorou; O acesso a bens de consumo melhorou; O custo dos
alimentos reduziram; Os programas de transferncia de renda
incrementaram o consumo das famlias; A QUEDA DA POBREZA E DA
EXTREMA POBREZA REDUZIU A DESIGUALDADE SOCIAL, AUMENTANDO INCLUSIVE
A RENDA DE CLASSES SUPERIORES. 36
37. PRATICANDO Executando uma simulao para o mercado de
viagens; 37
38. COLETA DE PARTICIPAO Participao atual Participao Prevista
Previso de demanda Unidades Marca A 42% 40% 2% 100.000 Marca B 25%
18% 7% 45.000 Marca C 23% 20% 3% 50.000 Marca D 10% 8% 2% 20.000
Sua Marca 0 14% 0% 35.000 TOTAL 100% 100% 14% 250.000 Demanda Total
250.000/ano Previso de demanda - % previsto de captao de mercado
Sua participao do Mercado proposta em 14% 38
39. POPULA CLASSE SOCIAL Classes Participao Populao A1 1%
1.910.000 A2 4% 7.640.000 B1 9% 17.190.000 B2 19% 36.290.000 C1 23%
43.930.000 C2 23% 43.930.000 D 19% 36.290.000 E 2% 3.820.000 TOTAL
100% 191.000.000 39
40. PREVISO POTENCIAL DE MERCADO Classes Participao Potencial
Resultado Potencial Volume A1 1% 40% 0,4% 764.000 A2 4% 35% 1,4%
2.674.000 B1 9% 30% 2,7% 5.157.000 B2 19% 20% 3,8% 7.258.000 C1 23%
5% 1,2% 2.196.500 C2 23% 5% 1,2% 2.196.500 D 19% 1% 0,2% 362.900 E
2% 0% 0,0% 0 TOTAL 100% 136% 11% 20.608.900 Potencial Preferencia
de viagem e renda Resultado potencial calculado (Participao /
Potencial) 40
41. SEGMENTAO PELO PERFIL DO USURIO Segmento Frequncia % do
perfil Qtd. Usurios Total passagens Executivo A 2x /ms 20%
4.121.780 98.822.720 Executivo B 1x / ms 40% 8.243.560 98.922.720
Eventual 2x / Semestre 10% 2.060.890 8.243.560 Turista 1X /
semestre 20% 4.121.780 8.243.560 Ocasional 1x / ano 10% 2.060.890
2.060.890 Total - 100% 20.608.900 216.393.450 41 Frequncia e
consumo de viagens por tipos de segmento de meu publico alvo
42. SAZONALIDADE Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov
Dez 4% 5% 7% 8% 8% 9% 8% 10% 11% 11% 11% 8% Ms Jan Fev Mar Abr Mai
Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Ocupao % 4% 5% 7% 8% 8% 9% 8% 10% 11%
11% 11% 8% Faturamento Previso de gasto mdio por pessoa R$90,00
(ano 1) Previso de gasto mdio por pessoa R$100,00 (ano 2) Previso
de gasto mdio por pessoa R$120,00 (ano 3) Ocupao Numero de pessoas
por Ms do total ANO % - diviso % do numero de pessoas por Ms
Pessoas x Gasto = Faturamento Demanda e Faturamento Mensal 42 Fazer
para pelo menos 3 anos
43. LINKS DE APOIO http://cafecomw.blogspot.com.br/
http://cafecomw.blogspot.com.br/2013/08/demanda-de- mercado.html
Bibliografia LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administrao de vendas. 8.
Ed. So Paulo: Atlas, 2005. KOTLER, Philip. Administrao de Marketing
- A Edio do Novo Milnio. 10a. ed. So Paulo: Prentice Hall, 2000.
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