Gestão de Demanda:Procesos e Sistemas de

Previsão de Vendas

É uma estimativa sobre a informação

(antecipada) da demanda dos clientes pode ter origem no cliente, ou ser

gerada pela própria empresa toda previsão contém uma variação

(margem de erro) é necessário entender as causas desta

variação deve-se tentar reduzir os impactos da

variação

O que é

Previsão ?

• O tempo de atendimento ao cliente é mais longo

que o tempo para comprar e produzir.

O cliente aceita que o processo de comprar /

produzir e despachar seja concluído, para ter a

mercadoria.

A empresa pode aumentar ou reduzir a capacidade

produtiva muito rapidamente, sem custos adicionais.

O proprietário (ou acionista) não exige nenhum tipo

de planejamento financeiro de médio prazo.

Não preciso ter Previsão de Vendas quando:

ponto de partida para planejamento de

compras e/ou produção evitar perdas de vendas satisfazer demanda futura (mercado

em crescimento, etc) necessário quando o consumidor não

espera chegar o produto necessário quando o tempo de

produzir / comprar é maior que o tempo

de vender

Por que fazer Previsão ?

GESTÃO DE DEMANDA

A administração de pedidos e da previsão de vendas, tomada conjuntamente, é

denominada como gestão da demanda.

Tal processo engloba a interface da empresa com seu mercado consumidor,

( cadastramento de pedidos, a previsão de vendas, promessa de entrega, o serviço ao

cliente e a distribuição física.

• o negócio em geral e as condições

econômicas (internas e externas) clientes atuais e novos clientes fatores competitivos fatores políticos fatores sociais tendência de mercado (como alteração

da demanda) equipe de vendas “empurra” produtos

Fatores que influenciam a demanda

• influência dos fornecedores (preços,

concorrência, cartel)

• comportamento dos clientes

• envios para filiais planos da empresa (propaganda,

promoção, determinação de preços,

mudanças dos produtos) estratégia de crescimento da empresa ciclo de vida dos produtos

Fatores que influenciam a demanda

PREVISÃO DE DEMANDA

As empresas de uma certa maneira não possuem um mesmo sistema de previsão de pedidos.

Empresas podem ter um volume de pedidos firmes e pedidos variáveis, como é o caso de uma gráfica de jornais e a construção de uma ponte, podendo assim criar uma demanda variável.

PREVISÃO DE DEMANDA

Administração da demanda é a função de reconhecer e administrar todas a demandas de produtos.

Ocorre a curto,médio e longo prazos.

PREVISÃO DE DEMANDA

Longo prazoLongo prazo: ao projetar uma nova linha de produtos, as capacidades de novas instalações, etc. o horizonte de planejamento considera um ou mais anos;

Médio prazo: Médio prazo: envolve o planejamento da força de trabalho, das necessidades de estoques, das aquisições de matérias-primas etc., e o horizonte está relacionado a intervalos em meses;

Curto prazo: Curto prazo: na determinação das capacidades de máquinas, das necessidades de caixa, da adequação dos estoques ou do volume de horas de trabalho. O horizonte normalmente são semanas.

A previsão da demanda é a base para o planejamento estratégico da produção, vendas e finanças de qualquer empresa.

As previsões são usadas pelo PCP em dois momentos distintos: para planejar o sistema produtivo (longo prazo) e para planejar o uso (curto prazo) deste sistema produtivo.

PREVISÃO DE DEMANDA

Demanda Sazonal: Demanda Sazonal: varia dependendo

da época do ano (clima, férias, eventos) Demanda aleatória: Demanda aleatória: muitos fatores

afetam a demanda em períodos

específicos, sem uma regra clara Demanda CíclicaDemanda Cíclica: em vários anos ou

décadas, aumentos ou diminuições na

economia influenciam a demandaDemanda HorizontalDemanda Horizontal: flutuação dos

dados em torno de uma média

constante;

Características da demanda

Demanda Estável x Dinâmica: Demanda Estável x Dinâmica: alguns produtos ou serviços

mudam ao longo do tempo outros

permanecem constantequanto mais estável a demanda,

mas fácil fazer a previsão. Demanda Tendência:Demanda Tendência: aumento ou

diminuição sistemáticos na média

das séries ao longo do tempo;

Características da demanda

Técnicas de Previsões

Técnicas Quantitativas Séries Temporais – modelo matemático

da demanda futura relacionando dados históricos de vendas do produto com o tempo

Causais – associar dados históricos de vendas do produto com uma ou mais variáveis relacionadas à demanda

Técnicas Qualitativas Pouco tempo para coleta de dados,

introdução de Novos produtos, cenário político/econômico instável

Questões estratégicas – em conjunto com modelos matemáticos e técnicas quantitativas

Técnicas de Previsões

auxilia na tomada de decisão: (aquisição de recursos, equipamentos) abertura de filiais

auxilia na definição de estoques (o que

estocar, onde estocar, quando estocar) pode auxiliar na redução dos estoques auxilia no planejamento financeiro processo de negociação de compras planejamento de produção (aumento de

capacidades, turnos, contratações)

Usos da Previsão

• utilizar dados históricos das vendas utilizar dados históricos + cálculos

estatísticos (média simples, exponencial,

mínimos quadrados, etc) pesquisas de mercado (opção) revisão com frequência estabelecida monitorar o previsto x realizado (vendido) definir mix de produtos a serem previstos definir período a ser previsto (01 mês a

frente, 01 semestre, etc)

PREVISÃO DE VENDAS

Como fazer previsão de vendas

• ter somente uma previsão para toda a

empresa análise crítica (fazer sentido com o

negócio da empresa, momento

econômico, etc) discutir entre os envolvidos antes de

tomar decisões (vendas, compras,

diretoria) aprovação final

Como fazer previsão de vendas

Como fazer previsão de vendas

PREVISÃO DE VENDAS

Vendas

0

50

100

150

200

250

300

mar

çoab

ril

mai

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hojul

ho

agos

to

sete

mbr

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bro

nove

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calças

camisas

vestidos

sapatos

tenis

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