São estratégias, comportamentos, argumentos, recursos, materiais e subsídios

para conduzir e amparar a aceitação de suas idéias, propostas, projetos e até

mesmo de sua pessoa.

Jaime Jimenez

1. Falta de Planejamento ou preparação

2. Falta de respeito à Lógica do outro

3. Desconsiderar o comportamento no processo de

negociação

4. Desconsiderar o histórico do outro no dia a dia

5. Não administrar as emoções ou as pressões

existentes

6. Valorizam apenas a sua experiência ou sua causa

7. Usar a mesma estratégia para todos

8. Desconhecem elementos envolvidos na negociação

9. Não aceitam metodologias sistemáticas de

preparação

POR QUE OS NEGOCIADORES FALHAM?

1.Acolhimento do Cliente

2.Investigação e Assessoria do Cliente

3.Acompanhamento do Cliente

4.Soluções para os Clientes

Comunicação Verbal: Estrutura de linguagem, vocabulário, tom de

voz, velocidade da fala.

Comunicação Não-Verbal: Expressão facial e impacto da expressão

corporal

COMUNICAÇÃO

Congruência: Pensamento, expressão verbal e ação.

ESTILOS DE COMUNICAÇÃO E RAPPORT

Ritmo de fala Foco da comunicação Tom de voz Movimentos corporais Níveis emocionais Atitudes percebidas

COMO PERCEBER? Perguntam sobre tudo, questionam tudo que é apresentado como uma solução para suas necessidades. COMO AGIR?

• Carente de informações.

• Precisa sentir entusiasmo, tranquilidade e confiança

nos profissionais que o atendem através de

histórias, casos, exemplos, comparações, materiais

de apoio…

• Esclareça o processo. A forma como se valoriza a

sua solicitação ou dúvida é motivo da satisfação

COMO PERCEBER? Tem dificuldades para explicar seus objetivos, demonstra não conhecer totalmente os benefícios apresentados.

COMO AGIR?

•Precisa de um “BEABA”, era uma vez.....

•Procure ser extremamente descritivo na

orientação.

•Este é aquele que se prende e precisa dos

detalhes / cenários / quadros / comparações.

COMO PERCEBER? Este é aquele que gosta de conversar sobre assuntos que não dizem respeito a negociação em si.

COMO AGIR?

• Procure seguir a linha dele com muita simpatia, porém

ciente de que uma resposta mal colocada, pode ofendê-

lo.

• Procure redirecionar as perguntas sutilmente.

Demonstre entusiasmo pelo que ele diz, mas não altere

sua postura.

• Valorize o assunto tocado ou use de gancho para alguma

novidade.

COMO PERCEBER?

• Costuma perder-se no meio da conversa desviando-se do assunto.

COMO AGIR?

• Facilmente irritável, podendo reclamar depois por

informações que não ficaram claras desde o começo.

Tenha certeza do que ele quer, faça perguntas e depois

confirme tudo.

• Pontue, resuma, mostre as etapas da solução ou dos

procedimentos operacionais para evitar interpretações

equivocadas.

COMO PERCEBER?• Faz inúmeras perguntas, quer informar-se de tudo.

COMO AGIR?

• Aproveite o interesse, isso é feed back!!

• Saiba separar o que é uma Dúvida e uma Objeção.

• Você deve responder sem dar espaço a outras

perguntas.

• Para este a convicção do que esta sendo dito é

fundamental, quanto mais informações (histórias,

exemplos, casos) você passar, maior o grau de

confiança e de interesse.

COMO AGIR?

• Atenção as expressões faciais. Evite entrar em

disputa com o cliente.

• Argumente com base em informações do seus

relatórios, material de apoio, empresas, números,

…..mostre conteúdo.

• Use exemplos dele para ilustrar.

COMO PERCEBER?É sempre muito rigoroso quanto aos benefícios e o serviço prestado, por já possuir informações sobre o tema.

COMO PERCEBER?• Ele já começa irritado a conversar com você.

Demonstra impaciência, durante a sua apresentação inicial.

COMO AGIR?

• Separe os problemas apresentados.

• Demonstre claramente que você entendeu sua situação.

• Apresente alternativas.

• Mostre ações, não intenções.

• Havendo possibilidade, faça um acompanhamento para

minimizar o impacto. Evite delegar o problema ou culpar

outras pessoas pelo fato.

COMO AGIR?

• Elogie e valorize os fatos contados.

• Alimente a sua vaidade.

• Use como Gancho para sua argumentação.

COMO PERCEBER?

• Se sente como o melhor, gosta de fazer objeções, adora se exibir e engrandece tudo o que diz.

COMO PERCEBER?Prefere sempre adiar sua decisão, o indeciso precisa da ajuda de outro.

COMO AGIR?

•Faça desse momento um momento de urgência (prazos,

resultados, apresentações para o conselho, visibilidade, tempo

de resolução).

•Pontue quais são as dúvidas e esclareça uma a uma.

•Apresentes alternativas, justificativas e havendo espaço,

recomende uma delas.

COMO AGIR?1. Sonde o parâmetro que o mesmo está usando.

2. Compare os cenários com a concorrência.

3. Faça contas em conjunto.

4. Avalie a possibilidade de alterar ou rever o produto.

5. Valorize e enalteça os serviços agregados.

6. Venda casada?

7. ....política de preços / descontos,....

COMO PERCEBER?• Sempre acha tudo caro.