Persuasõe e influencias

Apr

1Café & conteúdoTroca de ideias, network e conteúdo

A arte da influência & persuasãopotencialize sua comunicação e melhore seus argumentos para negociar e convencer.

MSc. Daniel [email protected]. (15) 9 9126 5571

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Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho LuzFone (15) 9126 5571 2Café & conteúdo

Troca de ideias, network e conteúdo




Ser querido ou ser forte?

É possível

ser ambos?

Os 6 princípios da persuasão

Robert Cialdini



Robert Cialdini, considerado o

principal cientista social no campo da

influência, foi originalmente atraído

para o tema ao constatar a facilidade comque as pessoas ultrapassavam os

limites da ética e descambavam

para a manipulação ou até o abuso.

Seu livro de 2001, Influence, descreveu

seis princípios da persuasão e foi

eloquente quanto aos perigos de técnicas

de persuasão nas mãos erradas.

http://www.google.com.br/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=I37gaGSM_4JZGM&tbnid=lIAnMEweykc06M:&ved=0CAUQjRw&url=http://en.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini&ei=x9tUUqnxDojy9gSw0oGQBw&bvm=bv.53760139,d.eWU&psig=AFQjCNGNMEocpJfL3fpouTPmGv98Zy2CGw&ust=1381379395456124

http://www.google.com.br/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=I37gaGSM_4JZGM&tbnid=lIAnMEweykc06M:&ved=0CAUQjRw&url=http://en.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini&ei=x9tUUqnxDojy9gSw0oGQBw&bvm=bv.53760139,d.eWU&psig=AFQjCNGNMEocpJfL3fpouTPmGv98Zy2CGw&ust=1381379395456124

Kurt W. Mortensen

QI de persuasão



O poder da persuasão o habilita e o energiza para:

Criar confiança;

Levar os outros a entrar em ação;

Fechar vendas;

Ouvir repetidamente a palavra “SIM”;

Melhorar seus relacionamentos;

Ser bem-sucedido em negociações;

Acelerar o sucesso dos seus negócios;

Receber a remuneração merecida.

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Persuasão

A BIr do ponto A ao ponto B

Toda comunicação tem como objetivo levar o seu público de onde ele está no começo da apresentação,

o ponto A, até o seu objetivo, o ponto B.

Essa mudança dinâmica é persuasão




Kurt W. Mortensen

A persuasão em alguns aspectos da vida



Papel Competência InterlocutorPais Orientar Filhos

Vendedores Fechar vendas Clientes em potencial

Líderes Influenciar Seguidores

Palestrantes Inspirar Ouvintes

Médicos Aconselhar Pacientes

Professores Ensinar Alunos

Clérigos doutrinar Fiéis

Não importa a profissão

Persuadir e Influenciar é

uma competência demandada

É necessário comunicar-se com efetividade!




Influenciar e Persuadir

86,1%Executivos acreditam

que:A habilidade de

Influenciar e Persuadirimpacta diretamente em seu

sucessoFonte: Nancy Duarte , Slide:ology




Expor as suas ideias para uma pequena ou

grande plateia

Convencer

Fonte: Nancy Duarte , Slide:ology




Convencer

25,2%São os executivos que

praticam mais de

duas horas para

fazer uma boa

APRESENTAÇÃO




1/102 – 3 15 0001 500

Pessoa comumcompartilhando conhecimento



Mensagem interessante

Ideias claras e propósitos fortes são

aquelas que nos deixamos envolver




Por que você estará lá?

Ideias claras e propósitos fortesJesus Cristo;Martin Luther King;Winston Churchill;Cícero;Moisés;Lincoln;Rui Barbosa;Gandhi;Etc.




Seja convincente

Confiança;Emoção;Lógica.

Ethos, Pathos e Logos



Pathos

Capture a imaginação para capturar o coração

Sensibilidade;

Emoção;

Imagens;

Metáfora.




Apenas a logica não convence

Vegetal é bom para

você!




O poder do OQIPV

O que é importante para você?

O que ele quer

Ver?...

O que ele quer

Mudar?...

O que ele quer

Ouvir?...

O que elequer

Aprendere

Sentir?....




2. Por que ele está aqui?

3. O que lhe tira o sono?

4. Como você pode resolver o problema dele?4

5. O que você quer que ele faça?

6. Como ele deve resistir?

7. Como você pode melhor atingi-lo?7

1. Como ele é?

7 perguntas para conhecer melhor o seu interlocutor







Ser querido ou ser forte?

É possível

ser ambos?




Conecte-se, depois lidere

Para exercer influência, é

preciso equilibrar

competência e afetividade.

Café & conteúdoTroca de ideias, network e conteúdo

É melhor ser amado ou temido?

“Creio que seriam desejáveis ambas

as coisas, mas como é difícil

reuni-las, é mais seguro ser temido

do que amado.”

Niccolò di Bernardo dei Machiavelli



http://www.google.com.br/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&docid=JJj_TMaaIHs8NM&tbnid=b-CviqLzkQHymM:&ved=0CAgQjRwwAA&url=http://pt.wikipedia.org/wiki/Nicolau_Maquiavel&ei=lsBUUqG5FYe-9QTPiYHgCA&psig=AFQjCNF1Qhfw9GbLHKqvw2GkYf_bpKEY8g&ust=1381372438426976

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Como os outros vão reagir ao seu estilo?Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick



PenaParticipação

AtivaAdmiração

Dano Passivo

Apoio Passivo

Desprezo Dano Ativo Inveja

alta

bai

xa

mé

dia

baixa média alta

Competência

Afe

tivi

dad

e


É melhor ser querido ou ser forte?Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick



Hoje em dia a maioria dos

líderes tendem a frisar força,a competência e as credenciaisno local de trabalho .

Líderes que projetam forçaantes de estabelecer confiançacorrem o risco de provocar

medo.





Hoje em dia a maioria dos

líderes tendem a frisar força,a competência e as credenciaisno local de trabalho .

Líderes que projetam forçaantes de estabelecer confiançacorrem o risco de provocar

medo.

edida

xagerada

os

bstáculos

M

E

D

O





Um volume crescente deestudos sugere que o segredo

para influenciar – e liderar – é

começar com a afetividade.

A afetividade é o condutor da

influência.

Harvard Business Review – Julho 2013


Robert Cialdini



Simpatia;

Reciprocidade;

Prova social;

Compromisso e coerência;

Autoridade;

Escassez.

Os quatro “As” conquistar a simpatia

Atenção;

Aceitação;

Agradecimento;

Afetividade.




R + R - R = R + R“Regras e regulamentos menos

relacionamentos é igual aressentimentos e rebeliões.”

Disciplina e relacionamentoKurt W. Mortensen



Os ativos dos melhores persuasores

Kurt W. Mortensen



Cultura geral;Atualização;Informação;Honestidade;Organização;Empatia;Afetividade;Autoestima;Expressividade;Bom humor;Credibilidade;

Os 4 Cs da confiança

Kurt W. Mortensen



Sem confiança: Nada de persuasão

Caráter;Competência;Credibilidade;Congruência.

4 versões do discurso

A que você fez;

A que você preparou;

A que as pessoas disseram que você fez;

A do caminho para casa que você gostaria de ter feito.

Bons Influenciadores e Persuasores



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