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Psicologia Social c Lllll manual consagrado, que deve seu grande sucesso a uma combina~ao feliz de duas caracterfsticas essenciais para toda obra que pretende tornar-se referencial em sua area: a fundamenta~ao te6rica e cientffica, de um lado, e a experiencia pratica academica, de outro.

Desde as primeiras edi~oes -que inicialmente foram elaboradas apenas por Aroldo Rodrigues, e foram engrandecidas, em seguida, com a contribui~ao de dois ex­alunos seus, Eveline Maria Leal Assmar e Bernardo Jablonski, igualmente professores da disciplina de Psicologia Social- a obra apresentou-se com inegavel qualidade de conteudo, atendendo aos objetivos da disciplina e estruturando-se como um manual de enfoque l(~eido e objetivo, lido por mil hares de estudantes no Brasil e nos pafses de lingua portuguesa e espanhola desde o inido dos anos J 970. Apesar de suas muitas edi~oes, os autores souheram nao apenas manter a ohra atual , como inserir nela os r!'sultados das pesquisas mais n•t't'lll('S da cicncia psico16gica, de tnmlo qu(' os ldtores se IU"ndklitsst•m d(' uma obra sempre n·h·n'llrial .

I'm outro lado, rom a utilita~ao tla~ t•tli~ot·s t'lll suas ,Hila~ , o~ anton·~ putlt•ranl ohst•rvar .tn·a~;lo tlo~ ah1110~ t' a .tpllt'ahilltlatlt• tlo lt'\,lo, ohtt•lulo

Psicologia Social

Dados Internacionais de Cataloga~ao na Publica~ao (CIP) (Camara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Rodrigues , Aroldo, 1933-

Psicologia Social I Aroldo Rodrigues, Eveline Maria Leal Assmar, Bernardo Jablonski.- 27. ed. revista e ampliada. Petr6polis , RJ : Vozes, 2009.

Bibliografia.

ISBN 978-85-326-0555-9

l. Psicologia Social I. Assmar, Eveline Maria Leal. II. Jablonski, Bernardo. Ill. Titulo.

99.5232 CDD.302

indices para catalogo sistematico:

l. Psicologia Social 302

Aroldo Rodrigues, Ph.D. Eveline Mario Leal Assmor, Dr.

Bernardo Jablonski, Dr.

Psicologia Social

lh EDITORA Y VOZES

Petr6polis

© 1972, 2000, Editora Vozes Ltda. Rua Frei Luis, 100

25689-900 Petr6polis, RJ Internet: http://www.vozes.com.br

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta obra podeni ser reproduzida ou transmitida por qualquer forma e/ou quaisquer meios (eletronico ou mecanico, incluindo fotoc6pia e grava<;ao) ou arquivada em qualquer sistema ou banco de

dados sem permissao escrita da Editora.

Diretor editorial Frei Antonio Moser

Editores Ana Paula Santos Matos

jose Maria da Silva Udio Peretti

Marilac Loraine Oleniki

Secretario executive joao Batista Kreuch

Editorar,;ao: Maria da Concei<;ao Borba de Sousa Projeto gnifico: AG .SR Desenv. Grafico

Capa: Omar Santos

ISBN 978-85-326-0555-9

Editado conforme o novo acordo ortognifico.

Este livro foi composto e impresso pela Editora Vozes Ltda.

Dedicat6rias

A mcu pai ALBERICO DA CUNHA RODRIGUES, numa homenagem profundamente sin­

' na de admira<;ao e agradecimento por ele ter sido como foi.

\ r o/do Rodrigues

\ meu pai, EDUARDO ASSMAR, urn homem de visao, meu eterno admirador, porter sa­

hldo antever meus caminhos na vida e me preparado para caminha-los.

I vrline Assmar

\ lllt'U pai PIOTR JABLONSKI, urn exemplo de persistencia e de amor a vida, porter so­

Ill t•vivido aos campos de concentra<;ao na Segunda Grande Guerra e porter recome<;a­

dn do zero a vida no Brasil.

llrr 11£11 do Jablonski

Sumario

l'tt/llrlo, 9

1111 ' 1 - lntrodu~ao , 11

I l'..,icologia Social: conceito; Psicologia Social Cientifica,

\pllra~· ~)cs da Psicologia Social e Tecnologia Social; Breve hist6rico, 13

1 Mctodos de investigar,;ao em Psicologia Social, 32

11 II ' II - Entrando em contato como ambiente social, 51

< ogni<,;ao social, 53

A1i1uucs: conceito e formar,;ao, 81

' · Mudanr,;a de atitude, 113

11 It ' Ill - I ntcragindo com os outros, 133

f1 I'IITOnceito, estere6tipos e discriminar,;ao, 135

. <..onfonnidade e persuasao, 164

II Comportamento antissocial: a agressao, 188

11 < omportamento pro-social: o altrufsmo, 227

Hl 111..,1 ic.;a nas relar,;oes sociais, 269

I I i\ 1rac.;ao in terpessoal, 306

11.. <.t~upos sociais, 345

1111 I Y i\ plicar,;oes da Psicologia Social, 391

I I Algumas areas de aplicar,;ao da Psicologia Social, 393

lttlttdlrr Mcnsura~ao das atitudes, 419

11•/r rrttt/11\ /Jihliograficas, 427

Prcfacio

\ p11111 Cira edi ~ao de Psicologia Social veio a lume em 1972. Sendo assim, ha mais

•.It \ '1 .UI<l'> C!> la obra tern sido prestigiada por professores de psicologia social em todo

t' l\1 o~ •, ll t ' mcsmo no estrangeiro, atraves da versao espanhola. Durante todos estes anos

111 III Lu1·., de alunos tern encontrado em Psicologia Social sua principal fonte de infor-

11 1"1~ :\11 .,ohrc cste setor da psicologia. Os autores sentem-se obviamente muito lisonjea­

'·''''• plio .., uccsso alcan~ado por sua obra, mas esse fato os leva a nao poupar esfor~os 11 11 •.t nlld o de mante-la atualizada e de aperfei~oa-la e adapta-la mais e mais aos inte-

,, . ., do.., alunos. Esta nova edi~ao reflete tais esfor~os e prop6sitos.

\ I 1m de to rnar os capitulos mais especificos, alguns deles foram desmembrados.

1 I tllllgo capitulo l focaliza apenas o conceito de Psicologia Social, e a parte relativa a

1111 tndo., constitui agora o capitulo 2. Tambem o longo capitulo 3 da edi~ao anterior

'' '" ' .u 11udes foi desmembrado. Conceito e forma~ao de atitudes sao tratados no capi­ltil ll I dt•sta nova edi~ao eo capitulo 5 e inteiramente dedicado a processos e tecnicas

,,, 11t11danc;a de atitude. 0 capitulo sobre comportamento dos grupos foi totalmente re­

lt• llllld;ldo.

I odos os capitulos foram atualizados e aperfei~oados . Esperamos que este manual

i •l lllillll l' a receber o apoio que tern recebido nestas varias decadas e que os que nele se

lltiC i,ull em psicologia social obtenham uma visao precisa e atual da psicologia social o_k ttlllica .

Aroldo Rodrigues Eveline Assmar

Bernardo Jablonski Rio de janeiro, maio de 2008

E eis aqui todo o prefacio. Estou completamente de acordo convosco que ele e superfiuo , mas, ja que esta escrito, deixemo-lo fi car.

Dostoievski , F. Os Irmaos Karamazov.

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1 Psicologio Social: conceito; Psicologio Social Cientlfico, Aplico~oes do Psicologio Social e T ecnologio Social ; Breve hist6rico

Uma pessoa e uma coisa muito complicada. Mais complicado do que uma pessoa, s6 duas. Tres, entao, e um caos, quando nao e um drama passional. Mas as pessoas s6 se definem no seu relacionamento com as outras. Ninguem eo que pensa que e, muito menos o que diz que e [ .. . ]. Ou seja, ninguem e nada sozinho, somas o nosso comportamento com o outro.

Luiz Fernando Verissimo

ctue e Psicologia Social?

l' '> iro logia social e o estudo cientifico da influencia reciproca entre as pessoas

t i 111 r·r ;u,;ao social) e do processo cognitivo gerado por esta interac;ao (pensamento so­

riul) A excec;ao da figura legendaria de Robinson Crusoe e de eremitas, to@s os ser§

lrttlll .tii OS vivemos em constante processo de dependencia e interdependencia em rela­

~il ·• ,, 11ossos semelhantes. Urn aperto de mao, uma reprimenda, urn elogio, urn sorriso,

11111 o., tmples olhar de uma pessoa em direc;ao a outra suscitam nesta ultima uma respos-_

1.1 qtH' caracterizamos como social. Por sua vez, a ~sposta emitida servira de estimulo

,, pr '>'>Oa que a provocou, gerando por seu turno urn outro comportamento desta ulti­

!11,1, r·stabelecendo-se assim o processo de interac;ao social.

Fsta ac;ao mutua afeta, de uma forma ou de outra, pensamentos, emoc;oes e com-

1"11 t.unentos das pessoas envolvidas. Seja diretamente, como no exemplo acima, seja

IIHitretamente, como ocorre na midia, atraves de alguma campanha publicitaria. Aqui,

tn rucas de persuasao sao empregadas para que o leitor (ouvinte ou telespectador)

11111de de marca de sabonete, se disponha a levar seus filhos a urn posto de vacinac;ao,

1111 ate, em periodos pre-eleitorais, incline-sea dar seu voto a determinado candida to.

Mais interessante ainda e o fato de que a expectativa com relac;ao ao comporta­

rurnto do outro (ou a seus pensamentos ou sentimentos) pode igualmente modificar

nossas ac;oes. Os psic6logos clinicos costumam brincar, dizendo que seus pacientes

ncur6ticos sofrem antecipad~ente por coisas que nunca lhes sucederao de fato.

1\ssim, se voce espera uma reac;ao negativa de alguem, e bern possivel que voce inicie a

tntcrac;ao de forma agres~. Vamos supor que voce tenha ido a uma butique, e que, ao

13

1 lu·g.u 1'1111.1 '>.1, dt''>t lll)l.l 11111 pequt·no dl'letlo de lah11n u,;:to I Iii IOil! HI ro111prada. Nada

ntal '> natural que voltar a loja c trocar o produto. Mas sc voc~ c tl111ido , ou acha que a

vcndcdora tentou I he enganar de prop6sito, ou que nao acreditara que a roupa ja esta­

va com defeito , voce exibira rea~oes bern diferentes. No caminho de volta a loja, voce

podera fantasiar uma recep~ao negativa e ja chegar la adotando uma postura franca­

mente aversiva. Mas, para sua surpresa, e bern capaz de a vendedora lhe pedir descul­

pas pelo transtorno e amavelmente lhe oferecer outra pec;:a em troca. Este exemplo nos

mostra que a expectativa pode ser tao ou mais importante em termos de influencia do que o comportamento real do outro.

Simultaneamente a manifestac;:oes comportamentais, processos mentais superio­

res (expectativa, pensamento,julgamento, processamento de informac;:ao, etc.) sao de­

sencadeados pelo processo de interac;:ao e caracterizam o que se convencionou chamar

de pensamento social, ou seja, os processos cognitivos decorrentes da interac;:ao so­

cial. Nos capitulos 2 e 3 serao descritos os principais processos cognitivos derivados da interac;:ao entre as pessoas.

lnterac;:ao humana e suas consequencias cognitivas e comportamentais consti­

tuem, pois, o objeto material da Psicologia Social, ou seja, aquilo que a Psicologia So­

cial estuda. 0 objeto formal da Psicologia Social, ou seja, a maneira pela qual ela estu­

da seu objeto material , eo metoda cientifico. Metoda cientifico e toda atividade con­

ducente a descoberta de urn fato novo orientada pelo seguinte paradigma:

teo ria

-1-

levantamento de hip6teses

-1-

teste empirico das hip6teses levantadas

-1-

analise dos dodos colhidos

-1-

confirmac;ao ou rejeic;ao das hip6teses

-1-

generalizac;ao

;f_ Vimos ate agora que a Psicolog~ Social estuda os fen6menos sociais comporta­

mentais e cognitivos decorrentes da interac;:ao entre pessoas, e que o faz atraves da uti­

liza~ao do metodo cientifico. Para completar a conceituac;:ao do que seja Psicologia So­

cial , convem acrescentar-se uma outra caracteristica: o caniter latitudinal ou situacio-

14

11111 d1tln1i\11H 1111 Jl '> lni'>'>IH ul A1 11''>11 1111' .,, . . und .t qu(' tat '> laton·-. siluar ional '> dt•vc m

11 1 ,, 1 .u.lrlt' ll '> lt ra dt• e-. ttnltd o.., '>Ol'l,\1'> . 0 u> ntpoltaiiH.' IILO "procurar a sombra num

1llt d1 Ioiii' ca lor" c Llll1 co mportamcnto c.litado por latorcs si tuacio nais, mas dificil- JX 1111 1111 '>I' co n.., idcraria tal ativic.laclc co mo scndo um compo namcnto social. Este mes­

IIIIIIIIIIIJlOrLamcnto de cv itar o sole abrigar-se a sombra de uma arvore poderia ser urn

••IIIIHIII.un cnto social caso os fatores situacionais por ele responsaveis fossem u~u

11111.1 l,onthi na<,;ao, dos scgu intes: receio de que outras pessoas considerassem idiotice

11(i lll .llll'l'l'l" no sol quando havia uma confortavel sombra a dois metros de distancia;

d• .1 1o de cv itar a transpirac;:ao que o sol suscitaria em virtude da necessidade de man­

ti 1 ,, .l'>'>eado para urn encontro iminente; apreensao com a atribuic;:ao de frivolidade

\ol• .1 111 de cxibir uma cor bronzeada para efeitos esteticos) que pessoas observando a

Ptllll.tii C' It cia do individuo ao sol poderiam fazer. Nestes ultimos casas, o-SQ_mporta­

ilil ' lllll de csquivar-se do sole dirigir-se para a sombra seria, sem duvida, urn compor­

ltlittl 1110 -.ocial e nele se verificaria nitidamente a relevancia dos fatores situacionais a

(!Ill till'> rdcrimos, fatores estes de caracteristica latitudinal ou horizontal , em vez de

I• lllf\lllldi nat ou vertical. Nao quer is to dizer que fa to res longitudinais (experiencias

l'd 'i'o. tda-., ratores hereditarios, caracteristicas de personalidade) nao influam no com-

1" nt.tllll'nto social da pessoa. Influem e muito. Quando o psic6logo social os conside­

' '' 111d.1via , o faz ciente de que esta utilizando uma variavel de personalidade que inte­

lll!ll.t ro m variaveis situacionais na explicac;:ao de urn determinado comportamento.

i 111 11111 ras palavras, ele recorre a ensinamentos emanados do estudo do dinamismo da

I" 1 oii iHtlidade individual a fim de verificar as interac;:oes das variaveis individuais com

ti lol llll'l'S situacionais. 0 que caracteriza o aspecto social do comportamento estuda-

h• lllllludo, e a influencia de fatores situacionais.

I l e<;tudo de Zimbardo (1975) acerca das reac;:oes de individuos normais expostos a

11111 .1 .., , 1ua~ao de encarceramento e urn excelente exemplo do poder de atuac;:ao das varia-

"' -.11uacionais. Num dos mais famosos e controvertidos experimentos da hist6ria da

1'·.11 11 logia Social, Zimbardo criou, em 1973, uma especie de prisao onde 24 participan­

t I ·• l111 am alocados, metade como prisioneiros, metade como policiais. Programado para

I ' 1l ia '>, o experimento nao chegou a durar uma semana: o que era para ser uma simula-

" 1 I 11 ncional transformou-se num verdadeiro drama, em que os a to res perderam de vis­

I l l '·I II'> papeis passando a atuar como prisioneiros ou guardas reais. Entre os resultados

iit• .pnados, observaram-se casos de violencia, depressao, ameac;:as, distorc;:oes percepti­

\'; P• ll'mporais, sintomas psicossomaticos, abuso do poder e crueldade. Como rapazes de

' l.t• • .,r media, sem antecedentes criminais ou alterac;:oes de personalidade - conforme o

p11 1l11 o por uma bateria de testes psicol6gicos aplicada- puderam em tao pouco tempo

111111l.1r pensamentos e sentimentos, alterando valores de toda uma existencia e deixando

11 1 .1 luz o lado pior de suas personalidades?

15

l':tt•l / .llnlwdo (Ill"/ ()) a rcsposta e s imples: se colocarmos pcssoas boas numa si­

lll ~H,; ~\o inlcrnal , a s itua\:iiO infernal vencera sempre. Para ele, "uma institui~ao como a

prisao tern dentro de si for~as poderosas que poderao suplantar anos de socializa~ao,

de tra~os pessoais ou de valores profundamente enraizados" (p. 419). Muitas vezes,

em nosso cotidiano, responsabilizamos as pessoas, quando a culpa esta na situa~ao

(Para maiores informa~oes sobre o estudo de Zimbardo o leitor interessado podera vi­

sitar a pagina http://www.prisonexp.org).

A luz destas considera~oes poderfamos amp liar urn pouco mais a defini~ao de Psi­

cologia Social apresentada na primeira frase deste capitulo dizendo que a Psicologia

Social eo estudo cientifico de manifesta~oes comportamentais de caniter situacional

suscitadas pela intera~iio de uma pessoa com outras pessoas ou pela mera expectati­

va de tal intera~iio, bern como dos processos cognitivos e afetivos suscitados pelo

processo de intera~iio social.

Psicologia Social e setores afins do conhecimento

Dificilmente urn professor de P_:;icologia Social deixa de ser interpelado pelos seus

alunos em rela~ao ao problema da diferen~a entre Psicologia Social e outros setores

afins do conhecimento, tais como Sociologia, Antropologia Cultural, Filosofia Social e

a propria Psicologia tout court. lmpoe-se, assim, uma tentativa de clarifica~ao do as­

sunto no primeiro capitulo desta obra.

Psicologia Social e Sociologic

Livros basicos de Sociologia consideram como objeto de estudo sociol6gico a so­

ciedade, as institui~oes sociais e as rela~oes sociais (por exemplo, BROOM & SEL­

ZNICK, 1958; INKLES, 1963; ZGOURIDES & ZGOURIDES, 2000). Dificilmente se

encontra urn psic6logo social ou urn soci6logo que afirme, categoricamente, que Psi­

cologia Social e Sociologia sao ramos totalmente distintos, ou seja, dois conjuntos se­

parados sem qualquer interse~ao. A maioria se inclina para a posi~iio segundo a qual

ambos estes setores do conhecimento tern, pelo menos, urn objeto formal distinto, po­

rem reconhecem a existencia de uma area de interse~ao bastante nftida em seu objeto

material. Esta e tambem a posi~iio dos autores deste manual. Uma representa~ao grafi­

ca satisfat6ria do inter-relacionamento entre Psicologia Social e sociologia se apresen­

taria mais ou menos como o que vai reproduzido na fig. 1 Os fenomenos sociais enu­

merados na fig.1 sao meramente exemplificativos, nao sendo nossa inten~ao exaurir a

gama de fenomenos tipicamente estudados pela Psicologia Social, pela sociologia ou

por ambas.

16

Pslcologla Social

Rolac;oos interpessoais, intordependencia,

tornado de decisoes, comparac;ao social,

atribuic;ao de causalidade, etc.

..

Atitudes status

delinquencia, comportamento

grupal, etc.

Soclologla

~-~ -lnstituic;oes sociais

(familia, Estado, lgreja, partidos politicos),

sociedade, classes sociais, etc.

Figura 1 - Objetos de investigaljao tipicos e comuns da Psicologia Social e da Sociologia

1\ pcsar de uma razoavel area de interse~ao entre estas duas disciplinas, a~ pergun-

1 ,., lot muladas pelo psic6logo social e pelo soci6logo em suas investiga~oes do objeto

tll .t lt ' t ial que lhes e comum variam.bastante. Tomemos o exemplo do fenomeno psi­

,,,.,•,ocial da delinquencia juvenil. lnumeros sao os livros encontrados na literatura

l"ito l11gica e sociol6gica sobre o assunto. Consideremos dois exemplos, urn de cada

, .1111po. No campo da sociolo_gia~ o livro de Albert Cohe1_1 (1955) Delinquent Boys for­

"' '' t' 11111 excelente exemplo de uma teoria sociol6gica acerca do fenomeno da delin­

'1"' IH'ia juvenil. Cohen salienta em seu estudo as caracterfsticas da cultura da gang e

II ult ra lrustra~oes decorrentes da diferen~a entre classes sociais e pressoes geradas pela

III H ultura da gang delinquente como fatores primordiais na forma~ao do comporta­

'"' 111 0 dclinquente entre os jovens. Freedman e Doob (l968l,_psirolGgos-so&iais,a.na~

lt •. un cm seu livro D~y o comportamento do indivfduo que se sente diferente do

p. tii( Hl em que se encontra, tanto ao referir-se ao delinquente como ao considerar urn

B' 1110 que se destaca de seus companheiros pela posse de uma intelig_encia sl!_PerioL A

llt.dl ..,l' de Freedman e Doob ampara-se claramente em fatores situacionais de percep­

t ,!! Ida cxcepcionalidade por parte da pessoa que se desyia do gr~po. As eventuais con­

·''l(lll'ncias para a sociedade do comportamento do desviante sao tratadas muito super­

li d.dmcntc. Toda a enfase e posta no comportamento individual do desviante face a

11,,., pe rcep~oes relativas a sua originalidade quando comparado com seus pares. Ve­

Il lit ., claramente nestes dois enfoques a diferen~a de modo de encarar urn mesmo pro­

ltlt llta po r parte de urn soci6logo e de urn psic6log_o . Para aquele, o indivfduo e consi-

tlt 1 .1do a I uz da cultura em que se insere e as causas de seu <:omportamento sao busca- _

t 1,, ., nas caracterfsticas da entidade social a que pertence; para este, o indivfduo em si

1111 "'"o c cxaminado em fun~iio de suas rea~oes aos fatores ambientais que o circun­

d .tlll. Num , a unidade de analise e o grupo; no outro, o indivfduo. Ilustra~oes adicio-

17

nais podem ser apresentadas. Tomemos, por exemplo, a instituic;;ao da familia . 0 so­

ci6logo se ocupa em descrever a familia em termos da autoridade dominante (patriar­cal, matriarcal, equalitaria), em termos do mimero de pessoas unidas em matrimonio

(monogamia, poligamia, poliandria), em termos do local de residencia do casal (patrilo­

cal, matrilocal, neolocal), etc. 0 psic6logo parte do status quo e preocupa-se em observar

como tais situac;;oes de fa to influem no comportamento de um membro da familia diante,

por exemplo, das novas opc;;oes de arranjos familiares disponiveis hoje em dia, tais como

a coabitac;;ao, as facilidades na obtenc;;ao do div6rcio e suas consequencias, etc. Nao ha

duvida de que no estudo da familia ha inumeras areas de interesse comum a ambos os

profissionais (ex.: processo de socializac;;ao da crianc;;a, resoluc;;ao de conflitos familia­

res, satisfac;;ao conjugal, relac;;oes de status, etc.). Eo que foi ilustrado na fig. 1.

Em conclusao, diriamos que Psicologia Social e sociologia tern objeto material identico ou quase identico, porem diferem em relac;;ao ao metoda que utilizam (a Psi­cologia Social utiliza prioritariamente o metoda experimental e a sociologia, nao) e

tambem no que concerne a unidade de analise (a Psicologia Social considera o indivi­duo em interac;;ao com outras pessoas, enquanto a sociologia da mais enfase a socieda­de e as instituic;;oes sociais). Salie_nte-se, todavia, que mesmo entre os psic6logos sociais ha diferenc;;as nos niveis de q :plicac;;ao do comportamento social, tal como propostos por Doise ( 1986). Se, porum lado, psic6logos sociais norte-americanos ado tam predo­minantemente os niveis pessoais e interpessoais- que caracterizariam a chamada Psi­cologia Social psicologica -, por outro, psic6logos sociais europeus, embora fac;;am uso desses dois niveis, tendem a dispensar mais atenc;;ao aos niveis intergrupa!_s e coletivos,

que corresponderiam a Psicologia Social sociol6gica. Em outras palavras, os primeiros preocupam-se em explicar como o individuo processa e organiza as informac;;oes e ex­periencias que tem em contato como mundo social (nivel pessoal) ou como a dinami­ca dessas interac;;oes afeta seus modos de agir, pensar e sentir (nivel interpessoal). ]a os ultimos preocupam-se mais em estudar o comportamento do individuo e as relac;;oes entre os grupos, tomando por base a pertenc;;a ou posic;;ao grupal (nivel posicional) ou, ainda, as ideologias, as representac;;oes e os valores predominantes na sociedade (nivel societal ou ideol6gico).

Psicologia Social e Antropologia Cultural

A distinc;;ao entre Psicologia Social e Antropologia e bem mais nitida que a distin­c;;ao entre Psicologia Social e Sociologia. Nao ha duvida de que as descobertas antropo­

l6gicas e as investigac;;oes que ensejam fornecem dados valiosos e interessantes para o

entendimento do comportamento do individuo de diferentes culturas frente aos ou­tros individuos. Ao visitar-se o Museu de Antropologia da Cidade do Mexico, ou Le

18

~'"" ' ' c/r I 'IIUIIIIIII ' dr Pari-. , ou o /111/1\/r Mll\1'11111 de I Olltlrcs, ou o Sllr it lr \OIIiwr ln !>tllute

d, Wo~-.hi~tgtoll , oh!-.l'l vast· urn manancial riqufssirno de inrormar;oes sobre as pro­

''"\ tll ''o l ' l':tral'lt'l f'>lit';IS de culturas de varias CpOCaS e locais que DOS permitem inferen­t. i!l ~ ~t • kvantes para cspeculac;;oes sobre a organizac;;ao sociol6gica e psicol6gica destas

irll :.' •"'"" rulturas. A Antropologia laLo sensu, porem, estuda as produc;;oes humanas nas olll 'u t:IIH''> culturas, as caracterfsticas etnicas dos varios povos, suas formas de expres-

'' • t' l< , !-.Cill , contudo , considerar o individuo em si mesmo e seu comportamento ti-i•il : .. l'rt' lllt' aos estfmulos sociais contemporaneos (situacionais), tal como o faz a Psi­,,J,,gi.r 'lot'ial. A clistinc;;ao entre os dois setores do conhecimento parece-nos nitida e,

,, Iii IIi •.1!-.SCillOS 0 rormato da fig. 1 para representar OS conjuntos pr6prios da Psicolo-

11 .,,H i:d e da Antropologia Cultural, a area de intersec;;ao seria bem mais reduzida.

~ ~~ •IIIII :h sim , os estudos do antrop6logo E.T. Hall (1977) sobre "espac;;o pessoal"

it "'"" o lmpacto na interac;;ao social causado pela arrumac;;ao de m6veis de um ambi-111• , pl'la!-> configurac;;oes espaciais arquitet6nicas ou pela distancia entre as pessoas

ltil "'''' o alo da conversac;;ao, entre outros) tratam de influencias sobre o comporta­"'' 11111 .,ocial , aincla que examinados de um ponto de vista grupal, como na Sociologia.

i '' '"' '" 111:1 forma , estudos acerca do comportamento dos consumidores, como os le-,,j,,., ,, 1 aho por Douglas e Isherwood (1996) ostentam curiosas interfaces com os es-

'""" :.. t:nr Psicologia Social.

' 11lcHIIO Social e Filosofia Social

11., .,,·torcs do conhecimento comparados anteriormente possuem uma caracteris­

i it ,, '·· 1111111111 - toclos pod em ser considerados como ciencias do primeiro grau de abs­

i' ' ' ~(lll " '' rlass iricac;;ao aristotelica das formas de conhecimento. Todos estudam as ca­illl_: 1 is 111 ,, ., pr6prias de seu objeto material, variando apenas a maneira de faze-lo e a

"i'' '• l.' dilnencial que colocam nos aspectos considerados em suas investigac;;oes. Tal

n.\,; 11 11 \' il 'o O quando se compara a Psicologia Social com a Filosofia Social. A Psicologia

lit ilrl ,· 11111a cicncia empirica e nada tern aver com a Filosofia, a nao ser no que con­

IIi 111 ;, • pl o., temologia e a orientac;;ao geral dos problemas metate6ricos como, por

'"~'''' · 11 problema da relac;;ao corpo-alma ou da existencia do livre-arbitrio ou do .. ~

1 1111d11 'l.t vida , que desempenham papel importante em algumas teorias psi~ol6gicas.

\ l':. it ologia Social considera o dado objetivo e, quando especula, o faz em termos

ldp !',ll :~ , . .., cmpiricamente testaveis. A Filosofia Social, por outro lado, especula e

llili' !1 ' •H11 unpiricamente suas especulac;;oes, pois tal nao e seu mister. Seria um grave

iII! 1 Hlll iiiiiO , julgar-sc que a Psicologia Social tem que repousar numa Filosofia So­

i~il I ,,l,vit' que cad a psic61ogo tem suas convicc;;oes filos6ficas e, entre elas, muitas di-

1 i1i 11 .prilo :) natureza da ordcm social , da organizac;;ao social e da finalidade da vida

19

1' 111 '>Olred.tdc . l ' m cocrCncia com scus princ£pios filos6ficos pode ele orientar sua ativi­

dadc em Psicologia para atingir determinados objetivos ditados por sua Filosofia So­

cial. Em o fazendo, porem, ele estani apenas usando da psicologia para obtenc;ao de deter­

minados fins, mas de nenhuma forma estani fazendo Psicologia Social. A Psicologia

Social contemporanea, como tal, prescinde da Filosofia Social. Nao cabe ao psic6logo social especular qual seria a reac;ao de uma pessoa da classe openiria em termos de ni­

vel de aspirac;ao, exercicio do poder, tendencia a associac;ao com outras, expressao de

agressividade, e outros fenomenos psicossociais, caso ele vivesse numa ut6pica socie­

dade sem classes. 0 psic6logo social, se quis~r fazer Psicologia Social e nao Filosofia,

tern que partir do dado de que tal individuo pertence (e possivelmente se identifica) a

classe trabalhadora numa sociedade em que existem outras classes. Este e o dado con­

creto e o estudo cientifico do comportamento de tal individuo em face aos estimulos sociais horizontais que se lhe apresentam ha de ser feito a partir deste dado e somente

deste dado. Nao raro se constata o anseio do estudante de Psicologia de inquirir indefi­

nidamente acerca de possiveis antecedentes do status quo, e de engajar-se em especula­

c;oes filos6ficas acerca do destino do homem e da formac;ao da sociedade ideal. Tais an­seios sao legitimos e devem ser encorajados, desde que se fac;a clara ao estudante que

isto e Filosofia e nao Psicologia. Nenhum dos fenomenos psicossociais a serem estuda­

dos neste compendia supoe tomada de posic;ao de natureza filos6fica. Sao eles total­mente desprovidos de conteudo filos6fico, embora nao sejam incompativeis com dife­rentes posic;oes filos6ficas.

Enquanto nas ciencias do primeiro grau de abstrac;ao, que tern semelhanc;a com a Psicologia Social merce de seu objeto material, as diferenc;as verificadas sao nitida­mente de enfase em determinados t6picos e de maneira de focaliza-los, no caso da comparac;ao entre Psicologia Social e Filosofia Social estamos diante de uma diferen­c;a essencial de nivel de abstrac;ao do conhecimento. A diferenc;a entre estes dois seto-

....,.r -- --..

res e nitida.

Psicologia Social e outros setores da Psicologia

Pela definic;ao de Psicologia Social dada anteriormente, constatamos que, a exce­c;ao da psicologia fisiol6gica, dos estudos experimentais de psicofisica, da psicologia comparada e da teoria dos testes mentais, todos os demais setores da psicologia lidam com situac;oes interpessoais que envolvem, portanto, situac;ao de dependencia, inter­dependencia, ou ambas. 0 psic6logo clinico, o psic6logo organizacional, o estudioso

~ do desen~olvimento da personalidade, o psic6logo educacional, enfim o psic6logo tout

court, veem-se constantemente as voltas com o estudo de situac;oes em que a interac;ao humana e patente . .

20

t nr11o acontccc em outros selores do conhecimento (Fisica, Medicina, Engenharia, lllt f~ llo, etc.) trata-se aqui de diferenciar as areas de investigac;ao dentro de urn mesmo

itll ll ll<tvrs cla maior ou menor enfase colocada em determinados aspectos dos feno­'l!i] IHI.,I''> tudados, todas as areas, porem, conservando uma comunalidade que caracte-1 j ~ 111 '•I' lOr especffico do conhecimento. Assim, por analogia, digamos, com a Medici­iitt lluln-. os psic6logos tern que possuir conhecimentos basicos dos processos psicol6-

j, 11·· dt· ">C nsac;ao, percepc;ao, cognic;ao, motivac;ao, aprendizagem, etc., tal como todos ~~~ i111 dt ros, seja qual for sua especialidade, necessitam de conhecimentos basicos de

iiltl111111a , Biologia, Fisiologia, Fisica e Quimica.

\ di -. t i nc;ao, pois, entre Psicologia Social e outros setores da psicologia, parece-nos 1dklc ntt•mcnle clara, desde que atentemos para o fa to de que o que identifica uma de­

li '"'''"ula area da psicologia e a enfase posta no estudo de certos fenomenos psicol6gi­tl ~~n caso da Psicologia Social, o que a caracteriza e a enfase colocada na il!fluencia lr L1111tt''> si tuacionais do comportamento interpessoal. Urn exemplo clarificara defini-- ' li\'r11111:111l' o assunto. Consideremos a interac;ao cliente!Rsic61Qgo. E, sem duvida, uma

IJ,;~ n 111tcrpessoal na qual fatores situacionais desempenham relevante papel e se In ti ilic.tm sem esforc;o comportamentos de dependencia e interdependencia. Este eo I"' to da si tuac;ao que interessa ao psic6logo social Digamos que o psic6logo seja urn

I"" ,,111)\ll cl fnico. Em bora ele nao despreze (muito pelo contrario) os ensinamentos da jl;.lo otlngra Social no que tange a imporUincia da situac;ao interpessoal estabelecida, sua p!L'" 11p;H,;<lo maior estara em realizar urn estudo vertical da personalidade do cliente It jill . III ''>IC caso, passa a se chamar paciente ou analisando), procurando verificar pos-!iTi; 111llucncias de experiencias passadas no comportamento atual de seu cliente, sua lillllllll.tgcm, seus objetivos, seus recalques, suas inseguranc;as, enfim, a dinamica de 11,1 I" 1-.o nalidade. Ademais, estara ele as voltas com as tecnicas de diagn6stico desta llil llllllt .1 hem com aquelas que deverao ser usadas em prol de urn melhor ajustamento II' to~ t 1 11acicn Le. Por ai seve (e rna is clara ainda ficara, para aqueles que apenas agora _1e

lrtlillll.urzam com a Psicologia Social, quando chegarem ao final deste livro) a diferen-lt rnloquc e de objetivos que distinguem os especialistas das varias areas da psico­

lliU'II , I 111hora tenham urn denominador comum de conhecimentos e fac;am constantes pd""' ,,., dcscobertas dos especialistas em areas especificas para utiliza-las em sua in­f'; llp,.l\ ,(o ou pn\Lica pro fissional.

M• uloulo Social e o senso comum

I 1 lt•ttor cnconlrara frcquenLemenle neste manual descric;oes de achados cientifi-11!'· !jill rllincidcm como scnso comum. Por exemplo: e mais provavel que pessoas

ill I '.tln1 , . ., '>t'melhantcs '>t'jam mais ami gas do que pessoas com valores conflitivos;

I"'"'"" wna pi''>'>Oa ('OIIH'll' 11111 ato rcprovavel c cstava em seu poder evila-lo, ela se

'J I

l' lll ..,o< 1edade. 1'.111 coen.' nda com scus princfpios rilosMicos pode ele orientar sua ativi­

dadc em Psicologia para atingir detcrminados objetivos ditados por sua Filosofia So­

cial. Em o fazendo, porem, ele estani apenas usando da psicologia para obtenr;:ao de deter­

minados fins, mas de nenhuma forma estara fazendo Psicologia Social. A Psicologia

Social contemporanea, como tal, prescinde da Filosofia Social. Nao cabe ao psic6logo social especular qual seria a rear;:ao de uma pessoa da classe openiria em termos de nf­

vel de aspirar;:ao, exercicio do poder, tendencia a associar;:ao com outros, expressao de

agressividade, e outros fenomenos psicossociais, caso ele vivesse numa ut6pica socie­

dade sem classes. 0 psic6logo social, se quis~r fazer Psicologia Social e nao Filosofia, tern que partir do dado de que tal individuo pertence (e possivelmente se identifica) a

classe trabalhadora numa sociedade em que existem outras classes. Este eo dado con­

creto e o estudo cientifico do comportamento de tal individuo em face aos estimulos

sociais horizontais que se lhe apresentam ha de ser feito a partir deste dado e somente

deste dado. Nao raro se constata o anseio do estudante de Psicologia de inquirir indefi­

nidamente acerca de possiveis antecedentes do status quo, e de engajar-se em especula­

r;:oes filos6ficas acerca do destino do homem e da formar;:ao da sociedade ideal. Tais an­

seios sao legitimos e devem ser encorajados, desde que se far;:a claro ao estudante que

is toe Filosofia e nao Psicologia. Nenhum dos fenomenos psicossociais a serem estuda­

dos neste compendio supoe tomada de posir;:ao de natureza filos6fica. Sao eles total­

mente desprovidos de conteudo filos6fico, embora nao sejam incompativeis com dife­

rentes posir;:oes filos6ficas.

Enquanto nas ciencias do primeiro grau de abstrar;:ao, que tern semelhanr;:a com a Psicologia Social merce de seu objeto material, as diferenr;:as verificadas sao nitida­mente de enfase em determinados t6picos e de maneira de focaliza-los, no caso da

comparar;:ao entre Psicologia Social e Filosofia Social estamos diante de uma diferen­r;:a essencial de nivel de abstrar;:ao do conhecimento. A diferenr;:a entre estes dois seto-- -. res e nitida.

Psicologia Social e outros setores da Psicologia

Pela definir;:ao de Psicologia Social dada anteriormente, constatamos que, a exce­

r;:ao da psicologia fisiol6gica, dos estudos experimentais de psicofisica, da psicologia comparada e da teoria dos testes mentais, todos os demais setores da psicologia lidam com situar;:oes interpessoais que envolvem, portanto, situar;:ao de dependencia, inter- , dependencia, ou ambas. 0 psic6logo clinico, o psic6logo organizacional, o estudioso

"' . do desenvolvimento da personalidade, o psic6logo educacional, enfim o psic6logo tout

court, veem-se constantemente as voltas com o estudo de situar;:oes em que a interar;:ao

humana e patente . .

20

( ()Ill() <lt'Oilll'l l' (' Ill !HI I I 0~ ~l' IOIC.., do Ulll hl'll II H' IIIO ( l·i..,ll.l , Med il Ill; I, h lgl'll h:ula,

I lit I' ito, etc.) traw !>C aqui de dilercnciar as area'> de invc!>tiga<,;ao dcntro de lllll mesmo ,, tor at raves da maior oumcnor !:nfasc colocada em detcrminados aspectos dos fen0-1111 nos cstudados, todas as areas, porem, conservando uma comunalidade que caracte-11 ,, o setor especffico do conhecimento. Assim, por analogia, digamos, com a Medici­ILl , todos os psic61ogos U~m que possuir conhecimentos basicos dos processos psicol6-gi•o.., de sensar;ao , percepr;ao, cognir;ao, motivar;ao, aprendizagem, etc., tal como todos

11"' •ncdicos, seja qual for sua especialidade, necessitam de conhecimentos basicos de

\11 .1tomia, Biologia, Fisiologia, Fisica e Quimica.

A distinr;ao, pois, entre Psicologia Social e outros setores da psicologia, parece-nos tdh H'ntemente clara, desde que atentemos para o fato de que o que identifica uma de­

ll .lllllllada area da psicologia e a enfase posta no estudo de certos fenomenos psicol6gi­' ,, ., No caso da Psicologia Social, o que a caracteriza e a enfase colocada na if!fluencia ,j, l.1tores situacionais do comportamento interpessoal. Ul!,l exemplo clarificara defini­' h ,Ulll' llte o assunto. Consideremos a interar;:ao client~sic6logo. E, sem duvida, uma 11 1 , ,~, ,\o interpessoal na qual fatores situacionais desempenham relevante papel e se "h.nt iii cam sem esfon;:o comportamentos de dependencia e interdependencia. Este eo

111 1 to da situar;:ao que interessa ao psic6logo socia1 Digamos que o psic6logo seja urn 11 · 11nlogo clinico. Embora ele nao despreze (muito pelo contrario) os ensinamentos da !; llnlogia Social no que tange a importancia da situar;:ao interpessoal estabelecida, sua i'"'uttpar;ao maior estara em realizar urn estudo vertical da personalidade do cliente

•1111 , neste caso, passa a se chamar paciente ou analisando), procurando verificar pos­il 1 , ., mfluencias de experiencias passadas no comportamento atual de seu cliente, sua lllttlllmgem, seus objetivos, seus recalques, suas inseguranr;:as, enfim, a dinamica de 111 pt rsonahdade. Ademais, estara ele as voltas com as tecnicas de diagn6stico desta lllt.IIIIICa bern com aquelas que deverao ser usadas em prol de urn melhor ajustamento

ti P 1,111 paciente. Por ai seve (e mais claro ainda ficara, para aqueles que apenas agora ~e Lli!illi.u izam com a Psicologia Social, quando chegarem ao final deste livro) a diferen-

ltlt l'tdoque e de objetivos que distinguem os especialistas das varias areas da psico­lill.\1.1 , I' Ill bora ten ham urn denominador comum de conhecimentos e far;:am constantes •lit I"" ;).., dcscobertas dos especialistas em areas especificas para utiliza-las em sua in-

1 tp,.u,;:\o ou pratica pro fissional.

I• ulogio Social e o senso comum

<.)lt•llor encontrara frcqucntemente neste manual descrir;oes de achados cientifi­i l! li qw coincidem com o scnso comum. Por cxemplo: e mais provavel que pessoas

!Jill '.don·.., scmdhan tcs st·jam mais amigas do que pessoas com valorcs conflitivos; tll·lllllll 11111a pt·~soa comt'lt' lllll ato rcprovavd l' cstava em seu podcr cvila-lo , cia sc

71

"I'll II' t ulp.ul.l , "~' unta COIIIllllit'a<;tlo persuasiva cmana de uma fonte tida como compe­ll' nle , ela tcndc a scr mais cficaz do que a mesma comunicar;:ao quando feita por uma

{ontc com baixa reputar;:ao; e assim por diante. Poder-se-a entao perguntar qual a ne­

cessidade da condur;:ao de sofisticados experimentos cientificos para demonstrar o que

todos sabemos por mera intuir;:ao ou senso com urn. A resposta esta no fa to de que nem

sempre o que no~ parece 6bvio e verdadeiro. Por exemplo: parece 6bvio que se quiser­

mos fazer uma pessoa mudar de atitude, devemos oferecer-lhe uma grande recompen­

sa ou amear;:a-la com urn grande castigo para que ela passe a exibir a atitude que deseja­

mos. Como veremos no capitulo 4, dentro de certas circunstiincias, o oposto e verdadei­ro. Alem disso, nao e tarefa da Psicologia Social ir de encontro ao senso comum, mas

confirmar sua validade e sistematiza-lo para permitir ir mais alem do simples conheci­

mento dele derivado. Por exemplo, no capitulo 3, no estudo do fenomeno de atribui­

r;:ao de causalidade, veremos que a nor;:ao relativamente 6bvia de que as causas de nos-.... sos comportamentos podem ser classificadas em intemas (localizadas em n6s mes-mos) ou extemas (localizadas fora de n6s mesmos), estaveis (isto e, duradouras e

pouco suscetiveis a mudanr;:a) ou instaveis (temporarias e cambiaveis), e controlaveis (ou seja, sob o controle de alguem) ou incontrolaveis (totalmente aleat6rias), nor;:ao

esta de acordo com o senso comum, nos leva a predir;:6es e a sistematizar;:oes que vao

muito alem do mero conhecimento baseado no senso comum.

'f Por esses motivos, a Psicologia Social se utiliza do senso comum, mas, atraves da ~ l~esquisa cientifica, vai mais alem enos permite sistematizar;:oes do conhecimento exis­

tente e predir;:ao de conhecimento novo. Consequentemente, as especular;:oes de poe­tas, romancistas e fil6sofos acerca das constancias do comportamento social humano, embora muitas vezes corretas, nao dispensam a necessidade de conhecer-se cientifica­mente a dinamica das relar;:oes interpessoais e dos processos cognitivos que as acompa­nham. Em sua atividade de pesquisa o psic6logo social utiliza, predominantemente, a pesquisa experimental de laborat6rio descrita no capitulo 2.

Psicologia Social Cientifica, aplicaCjoes da Psicologia Social e Tecnologia Social

Segundo o grande cientista frances Louis Pasteur, e inadequada a distinr;:ao entre

ciencia basica e aplicada; para ele o que existe e ciencia e aplicar;:oes da ciencia, uni­

das como a arvore eo fruto que produz. Este e tambem o entendimento dos autores

deste livro. A Psicologia Social e uma ciencia e seus achados podem ser aplicados na

resolur;:ao de problemas especfficos. Neste manual o leitor encontrara uma razoavel

quantidade de descobertas cientificas que sao fruto da atividade de pesquisa dos psi­

c6logos sociais e, sempre que possivel, serao indicadas aplicar;:oes decorrentes destes

conhecimentos.

22

th IIIII'' dr III VI'" Iig.li,'IW ... llltHhtzHia-. 1101 1'-. lloltl)..\lol ~~~~ t.d cil:lltilll .II "" 11jHl., dl'

t!tlit ,h 111 ., tlltlltlltll'llll' \'IICOiltrado~ pmkm -.er vi-.w-. no (~uadm I.

llllllllltn-.lt•l o t~uadto I, o-. p~icologos ~ocia i-. dcdicam st' a pt·-.qui-.a-. tk-.llll.u la-.

pritlltll\ 1 • 1 1v~uu,; os tt•o• icos (por ex .: te~te de hip()te~cs derivada-. de ll'O t ia-. ; apt•• kt

ti ;Ptlllll'' d11 ptHkt prcditivo de teorias), ou a lan<;ar luz sobre um prohkma e~pt•t• fll i I'"' ' , vt t tlt car ~t· a dcn~idade populacional influi no comportamcnto de :quda

ll ti'J • id oil .,, vt:ttltcar ~l' uma lidcran <;a dcmocratica c mais ou meno~ dkaz qut' uma

1\lt" 1 1111 ,t),lll l a promover um rcfinamento mctodol6gico (por ex .: verificar Sl' ""' i '' 11 IIIII '• '• ' romportam de forma dikrente de sujeitos nao univcr~it <ll ios; dctectar

I! Hoi• "' lll'• ld lttk., na coleta de dados), ou a avaliar a eficacia de uma intcrven~·ao (pot \ 1. 1iltt .11 -.r uma tentativa de mudan r;:a de ali tude tcve ex ito ou nao; avaliar a l.'lira

1111 ti P 11111 ptllgrama dcstinado a diminuir o preconceito racial num dcterminado g•u

Jii tf,m·ial) . 1111 , li nalmcntc , apenas verificar a estabilidade e a generalidadc de achados

i•HI' • it Ill' .1tmvcs da condu~;ao de replicas (por ex.: verificar se uma teoria p~i cos-.o 1 ilil ,~ tt 'l'"" hi -.to rica c/ou transcultural) .

Quodro 1 - Tipos de pesquiso e de oplicoCjoes em Psicologio Sociol

lc;ologlo Soclol Cientifico

puhquho to6rico

run qubo contrada num problema

IHI'•Ciui ~o motodol6gico

pn~quiso do ovoliac;oo

pn, quiso de replica

Apllcoc;oes do Psicologio Sociol

upliwc;6os simples

upltwc;oos complexes (Tecnologio Social)

I PdP-. estes tipos de pesquisa integram a Psicologia Social dentifica e fot nt't'l'"'

lllt ·. tdtll .., para sua aplicar;:ao a problemas psicossociais concretos. Quando sc hu~<; .• 1it ;h1 drum achado especifico para a solur;:ao de um problema determinado (por ex ..

li11ttll.ll o ~c ntimcnto de frustra~;ao de urn grupo com o objetivo de diminuir sua

'I'" .,.., tvtdadc ; utili zar um determinado tipo de podcr social para lograr uma nHldan<,..l

t ""'IHlll:unenta l c~pccifica) estamos tratanclo de aplicar;:oes simples; se, todavia, rom

ltln,tiiHl" arhados existcntcs para utiliza- los na solu~;ao de um problema social, e-.ta

iltll:• pt ,lltr<llldo o que )arobo Varela (1971) denomina Tecnologia Social.

?3

V,ul'1.1 (I tJ 7'>) dd'int· .1'>'>1111 a I t'Cnologia ~ocial: "I: a alividade que conduz ao pla­

nrjamcnlo de so lw,;ocs de problemas soc iais atraves de combinac;oes de achados deri­vados de di[crentcs areas das ciencias sociais" (p. 160) .

A primeira distinc;ao que se impoe na compreensao do que seja Tecnologia Social e

a que se refere a diferenc;a de objetivos do cientista social (seja ele psic6logo social ou

nao, basico ou aplicado) e do tecn6logo social. 0 cientista nao orienta sua atividade para a soluc;ao de problemas. Dizem Reyes e Varela (1980) :

Frequentemente, achados cientfficos foram feitos por alguem que nao tinha a menor ideia de que eles iriam ser utilizados para algo de uti! ou de uma deter­minada maneira. A progressao do telegrafo para o telefone e para o radio e urn exemplo. Mas Morse e Bell eram inventores. Os cientistas atras deles foram Faraday, Henry, Maxwell, Hertz e outros. Sem as descobertas puramen­te cientfficas, as invenc;6es que as seguiram nao teriam sido possfveis. Mas o cientista sozinho nao poderia ter-nos legado as comunicac;6es modernas. Nao era esta sua preocupac;ao. Os tecn6logos foram necessarios para dar os passos necessarios. Maxwell e os demais nao estavam interessados em saber como suas descobertas seriam usadas. Sua ocupac;ao era bern distinta dade Bell ou de Marconi (p. 49).

Reyes e Varela (1980) salientam ainda que os cientistas sociais, no afa de atende­

rem a pressao social que clama pela relevancia de suas pesquisas, criam "programas

aplicados". Acontece, porem, que pesquisa aplicada continua sendo pesquisa, isto e, a

preocupac;ao e a de descobrir a realidade em ambientes naturais e continuar pesqui­

sando ate que se obtenha urn conhecimento satisfat6rio e fidedigno desta realidade. 0

tecn6logo social nao se preocupa em descobrir a realidade; ele deixa isto para os cien­tistas e, baseado em seus achados, procura resolver problemas.

No cap. 7, ao tratarmos do fen6meno de Influencia Social, mostraremos a Tecno­logia Social em ac;ao.

Grandes marcos historicos da Psicologia Social cientifica

A hist6ria e urn a coisa que nunca aconteceu, esc rita por alguem que nao estava Ia. Anonimo

Manuais contemporaneos de Psicologia Social diferem consideravelmente no que

diz respeito a enfase dada ao hist6rico da Psicologia Social. Alguns, talvez levando por

demais a serio a espirituosa critica contida na epigrafe acima, simplesmente ignoram

o assunto (SECORJ? & BACKMAN, 1964; BROWN, 1965; NEWCOMB, TURNER &

24

1·p•;1 ' , I%'>, 1·RI ·I·I>MAN , CAI~I ',M ill I 1\J ", I · AI~",, ll) 70, 1\I ·RI\OWII /., ll)n,

I li N I II ll J.' , l'l 7H, RAVI ·N N RUIIIN , ll)H l; ~AlWIN, 1095, MYERS, 2005; BARON

\ViLJ I 100 J., I ·RAN/.01, 200'5 ; BARON , BYRNE; 13RANSCOM13E, 2006; KENRICK &

I IIIII It« '• < IAI I>I NI, 2005 ; TAYLOR & PEPI AU, SEA RS, 2006); outros dedicam

11111 1iij llllt:t tot ~.lo de um ca pitulo ao assunto (BARON & BYRNE, 2002; BREHM &

005 ; FELDMAN, 2000; HARVEY & SMITH, 1977; JONES &

1{1\ 1% 7, 1\RI ·C II , C RUTCIIFI ELD &BALLACHIE, 1962; SMITH&MACKIE,

,! 1 11111 "'" 1 , . .,,. , va m um apcndice para a materia (SHELLENBERG, 1969); e outros

IIHLt d1 dh .1111 um dos primciros capftulos ao t6pico em questao (HOLLANDER,

IY 1 I II .W'-1 I ON I:, ST ROEBE & STEPHENSON , 1996) .

l1tl11 1· 11., q1H' co nsidcram a materia , alguns salientam a evoluc;ao da Psicologia So­

Iii I d• ''i1l1 ""''" ral zcs fi los6fi cas ace rca da natureza social do homem e da formac;ao da

H wd :ul1 (A I I PORT, 1968) ; outros [ocalizam principalmente os fatos mais relevan­

llil l'· ·i111logaa Socia l no final do seculo passado e durante este seculo (KRECH,

It! I I t Ill II ·I I) &: BALLACHlE, 1962; JONES & GERARD, 1967); e outros ainda

p1111 11111111 11111 1•quilibrio entre as informac;oes hist6ricas referentes a fase pre-cientifica

h1 >;1' paoptiamentc psicol6gica deste setor da investigac;ao (HOLLANDER, 1967;

lli ·\Vi., lt >Nl ·, ~CIIROEBE & STEPHENSON, 1996).

1\pH~ .,, lll.lJT mos a scguir alguns marcos hist6ricos da Psicologia Social do final do

!tid,, XI\ 1' 111 diantc.

III1J', C us lave Le Bon publica seu livro La psychologie des Joules que, apesar de

111111111 11npregnado de conceitos nao-empiricamente testaveis , suscitou o estudo

• 11 1111IH o dos processos grupais e, principalmente, dos movimentos de massa.

l ll1lH Norman Triplett conduz o primeiro experimento relativo a fen6menos psi­

Ll''•'•lll 1:11-. , comparando o desempenho de meninos no exercicio de uma atividade

n:to., tlllldic,;<)CS de isolamento ou juntamente com outros, fen6meno este que ficou

'""lu·c ado como "facilitac,;ao social".

11HlH William McDougall e Edward A. Ross publicam, no mesmo ano, os primei­

'"'• li v• os intitulaclos Psicologia Social. Apesar do mesmo titulo, a abordagem dos

lllllllt''> c distinta: McDougall defende uma posic;ao instintivista e Ross salienta o

p.qwl da cultura c da sociedade no comportamento humano.

l'l ) I Morton Prince inicia a publicac;ao do journal of Abnormal and Social I 'we lwlogy , o qual se eonstitui, ate 1965, na principal fonte de publicac;ao de expe­

''""·Htos em Ps icologia Social.

25

I 924 - 0 primciro manual de Psicologia Social, comcndo expcrimentos relativos a

fenomcnos psicossociais e possuindo uma orienta~ao nitidamente psicol6gica, e publicado por Floyd H. Allport.

1927- Louis L. Thurstone inicia seus estudos relativos a mensura~ao das atitudes em seu artigo "Atitudes Can Be Measured" .

1936- Cria-se nos Estados Unidos a Sociedade para o Estudo Psicol6gico de Ques­

t6es Sociais, a qual passou a constituir-se numa das Divis6es da American Psycho­

logical Association e que patrocina a publica~ao de uma revista trimestral, o journal of Social Issues.

1936- Kurt Lewin e seus associados dedicam-se com afinco a aplica~ao de princf­

pios te6ricos na resolu~ao de problemas sociais, caracterizando o que ficou consa­

grado no termo action research. A influencia de Lewin em Psicologia Social e de tal

ordem que Leon Festinger, comentando urn livro recente sobre a obra de Kurt Le­

win, declarou que 95% da Psicologia Social contemporanea revelam a influencia lewiniana.

1936- George Gallup inicia o movimento de medida de opiniao publica em bases

amplas tornando tal atividade uma realiza~ao de notavel repercussao e alcance em

psicologia, sociologia e ciencia politica. Ele previu (corretamente) que o candida­

to Franklin Roosevelt seria reeleito presidente dos Estados Unidos a partir da son­

dagem de opiniao de 3.000 leitores. Sua equipe de pesquisadores procurou ouvir a

opiniao de representantes de diversos segmentos sociais, urbanos e rurais, de ho­mens e mulheres , etc.

1936- Muzafer Sherif mostra experimentalmentre como se formam as normas so­dais, atraves de seus estudos sobre o efeito autocinetico.

1939- Kurt Lewin, Ron Lippit e Ralph White publicam os resultados de seus estu­

dos relativos a conduta de grupos funcionando em diferentes atmosferas no que concerne ao tipo de lideran~a exercida.

1943- Theodore M. Newcomb reporta seu estudo de quatro anos no Bennington College, mostrando como as atitudes podem se modificar em fun~ao da adesao a diferentes grupos de referenda.

1946- Fritz Heider publica seu artigo Attitudes and Cognitive Organization, consi­

derado o ber~o das teorias de consistencia cognitiva que floresceram na decada de

1950, e que continuam a ter relevante papel na Psicologia Social contemporanea.

26

Ill l(i ~ololllOil A'>r h rdor~·a o ponto ante 1 i<ll mente salicntado por Muzafcr She­

' tl .u r rra do papel dc~cmpcnhado pcla prcssao grupal (ver experimento resumido

1111 ( .tp. 7).

I '~'> 3 Carlllovland, Irving Janis e Harold H. Kelley publicam os resultados dos estu­

do., do Grupo de Yale accrca dos fatores influentes na modifica~ao de atitudes.

I <)')'I - Gardner Lindzey coordena o Handbook of Social Psychology, obra em do is

1 '( ll' nsos volumes, que passou a ser fonte obrigat6ria de referenda durante toda a

th' r:tda de 1950 e grande parte dade 1960.

1'1 '> 7 - Leon Festinger apresenta a sua teo ria da dissonancia cognitiva que, scm

q11:dqucr dtivida, constitui a teoria de maior valor heuristico em Psicologia Social,

tn.,pirando ha 50 anos uma infinidade de testes empfricos de suas proposi~6es .

11165- Dois novos peri6dicos destinados a artigos de Psicologia Social aparecem

11 11., Estados Unidos: 0 journal of Personality and Social Psychology eo journal of hpcrimental Social Psychology.

1%8 - G. Lindzey e E. Aronson coordenam a 2. edi~ao do Handbook of Social 11\ychology, apresentado agora em cinco volumes.

1970 - Atraves dos trabalhos de Edward E. Jones, Harold H. Kelley, Keith E. Da­

vt., , Richard Nisbett, Bernard Weiner,John Harvey, etc., extraordinario impulso e

dado ao estudo do fenomeno de atribui~ao de causalidade em Psicologia Social

1 uja origem remonta aos estudos de Fritz Heider.

1970 - Ganha grande propor~ao o movimento que se tornou conhecido como a

"crise da Psicologia Social", durante o qual fortes ataques foram dirigidos as pes­

quisas de laborat6rio, aos procedimentos metodol6gicos e eticos e a falta de apli­

ra~ao da Psicologia Social aos problemas sociais.

1981 -Harry C. Triandis e colaboradores editam a obra Handbook of Cross-Cul­ltl ral Psychology em seis volumes.

1985 -Gardner Lindzey e Elliot Aronson editam mais uma edi~ao do Handbook of

Social Psychology.

1986-0 pensamento atribuicional em Psicologia Social serve de base para a Teo­

ria Atribuicional de Motiva~ao e Emo~ao proposta por Bernard Weiner.

27

1991 - Susan Fiske e Shelley Taylor lan~am a segunda edi~ao da obra Social Cog­nition, livro que poderia servir como urn marco da influencia da abordagem cog­

nitiva, coroando urn movimento que veio se expandindo ao longo dos anos e que

hoje constitui a moldura que enquadra os principais estudos dentro da Psicolo­gia Social.

1998- Nova edi~ao do Handbook of Social Psychology e publicada, agora organiza­da por Gardner Lindzey, Susan T. Fiske e Daniel T. Gilbert. Entre as mudan~as significativas, capitulos inteiros dedicados a questoes que antes apareciam apenas

como subt6picos, como, por exemplo, self, emo~oes, linguagem nao-verbal, estig­ma, memoria e justi~a.

1999 - Grandes expoentes da Psicologia Social (Elliot Aronson, Leonard Berko­

witz, Morton Deutsch, Harold B. Gerard, Harold H. Kelley, Albert Pepitone, Ber­

tram H. Raven, Robert B. Zajonc e Philip G. Zimbardo) refletem sobre 100 anos de Psicologia Social experimental em livro editado por Aroldo Rodrigues e Robert V. Levine.

Ao finalizar a apresenta~ao daquilo que, na opiniao dos autores, constitui urn acer­vo de grandes marcos em Psicologia Social cientffica reiteramos que a sele~ao de acon­

tecimentos acima listados dificilmente fani absoluta justi~a a hist6ria da Psicologia So­cial cientffica; ela reflete as tendenciosidades dos autores e nao seria surpresa encon­

trar-se razoavel divergencia de opinioes no que concerne a inclusao de alguns aconte­

cimentos e omissao de outros. Deve, pois, o leitor considerar esta se~ao acerca dos grandes marcos da Psicologia Social cientffica com as reservas que estes esclarecimen­tos impoem.

Revisao do conceito de Psicologia Social

A fim de rever as no~oes basicas do Conceito de Psicologia Social, apresentado neste capitulo, solicitamos ao leitor que circule, ap6s cada afirma~ao contida no qua­

dro abaixo, a letra V ou F (Verdadeira ou Falsa) . As respostas aos itens sao apresenta­clas no fim do capitulo.

28

A Pslcologla Social -------------------r----~

I) I •,tudo o sociododo (suo estruturo, sou funcionomento, suos instituic.;oes) .

2) htudo principolmonte o comportamento das multidoes e dos grupos.

o ostudo do influencia recfproca entre as pessoas.

t) I studa etapas do desenvolvimento social do crianc;a e do adolescente.

m por finalidade encontrar soluc;ao para os problemas sociais.

•) r~tuda a culturo e suas produc;oes.

) I studo o individuo em interac;ao com os outros.

II) I ~tuda como o situac;ao social influencia comportomentos e pensomentos.

'I) htuda pesquisos de levantamento e estudos de campo mais l~ttquontemente do que quolquer outro tipo de pesquiso.

I 0) Utilize pesquisas de laborat6rio mois do que quolquer outro tipo de pn~.quisa.

II) Visa a propiciar mudonc;as de natureza politico.

I ·J) Estudo a dependencio e a interdependencio entre as pessoas.

I 1) E fundamentalmente urn setor aplicodo do conhecimento.

14) Considera mois importante o realidade percebido que a reolidade "hjotivo.

I'•) Considera o individuo como suo unidode de analise.

I fl) E o estudo cientifico do interoc;ao social e do pensomento social.

I/) Pode ser aplicado para melhor entender os fenomenos sociois.

Ill) Pode ajudor a plonejar soluc;oes para problemas sociois.

I 'I) E hist6rica em seu enfoque, ou seja, considero como os eventos que "' orrem em estodos onteriores do desenvolvimento influenciom o • urnportamento social.

JO) Tern urn Iongo passado, mas apenas uma curta historic (pouco mais de 100 anos).

umo

V F

V F

V F

V F

V F

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V F

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V F

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V F

V F

V F

V F

V F

V F

V F

V F

V F

Neste capftulo a Psicologia Social foi conceituada como sendo uma atividade

' 1ontlfica cujo objetivo e entender a interac.;ao humana e os processos cognitivos e

afetivos a e la re levantes. Foi ressaltado o carater situacional dos estudos psicosso­ciais e a enfase no estudo do individuo em suas relo~j6es com outros individuos. Para melhor entendimento do que seja Psicologia Social foram apresentadas neste capitulo os pontos distintivos entre ela e setores afins do conhecimento (sociologic, antropologia, Filosofia Social, etc.). Uma distinljao entre Psicologia Social cientffica (com seus v6rios tipos de pesquisa) e aplico~j6es do Psicologia Social foi assinala­da . No que se refere a aplico~j6es do Psicologia Social foi destacado o relevante papel do Tecnologia Social, atraves do qual as descobertas do Psicologia Social e das outras ciencias sociais sao combinadas com a finalidade de resolver urn pro­blema social especifico. 0 capitulo termina com uma breve listagem de alguns marcos hist6ricos importantes.

Sugestoes de leituras relativas ao assunto deste capitulo

ARONSON, E. (2004). The social animal. 9° ed . Nova York: Freeman & Company.

ARONSON, E., WILSON, T. & AKERT, R. (2007). Social psychology. Nova York: Prenti­ce-Hall.

BARON, R. & BYRNE, D. (2002). Social psychology. Nova York: Allyn & Bacon.

BERKOWITZ, L. (1975) . A survey of social psychology. Hindale: The Dryden Press, cap. 1.

DEUTSCH, M. (1969) . Socially relevant science: Reflections on some studies of inter­personal conflict. American Psychologist, 12, p. 1076-1092.

DEUTSCH, M. & HORNSTEIN, H. (1975). Applying social psychology. Nova York: Erlbaum.

MYERS, D.C. (2005) . Social psychology. Nova York: McGraw-Hill.

REYES, H. & VARELA, J.A. (1980) . Conditions required for a technology of the social sci­ences. In: KIDD, R.F. & SAKS, M.J . (orgs.) . Advances in applied social psychology. Nova York; Erlbaum.

RODRIGUES, A. (1983) . Aplica~oes do psicologia social. Petr6polis: Vozes.

___ (1978). A crise de identidade do psicologia social. Arquivos Brasileiros de Psico­logia Aplicada, 30, p. 3-11.

__ (1977). Algumas consideralj6es sabre os problemas eticos do experimentaljao em psicologia social. Arquivos Brasileiros de Psicologia Aplicada, 29, p. 3-16.

ZIMBARDO, P. (1976) . Uma entrevista . In : EVANS, R. (org .). Construtores do psicologia. Sao Paulo : Summus/Edusp.

Sugestoes para trabalhos individuals ou em grupo

1) Caracterizar Psicologia Social e Tecnologia Social, salientando as diferen~jas en­tre elas.

30

) (JIItllu difo,onc;a ont1 o P~ico l ogio Sociu l o Sociologic?

) [,11·.• 11li1 o lorna : a Psicologia Social o a ro lov6ncio socia l do suas doscoborto

i 0 l"icolouo socia l 6 urn cientista ou urn tocn61ogo? Justifique sua resposta.

j 1:111 """ opinioo, a Psicologia Social e uma ciencia ? Justifique sua resposta .

) Quulu diforonljo entre pesqu isa "basica", pesqu isa "apl icada" e Tecnologia So­

C ifll ~ C orno e las se inter-relacionam?

j [!111 'I IIII opiniao 0 te ntative de reprodu~jaO de achados anteriores (repl ica) e util ( Itt dll'.onvolvimento do Psicologia Social? Quais as vantagens e as desvanta­lt'" " do'> r6plicas? Sera perda de tempo tentar repetir o que j6 foi feito antes?

1t11 oos itens de revisao do conceito de Psicologia Social

I I 1 I , IV; 4 F; 5 F ; 6 F; 7 V; 8 V; 9 F; 10 V; ll F; l2 V; l3 F; 14 V; 15 V; 16 V; 17

Ill\', l'l t·, 10 V.

31

2 Metodos de investigo~oo em Psicologio Social

Enquanto um homem individualmente t um quebra-cabe(a insoluvel, no conjunto ele se torna uma certeza matematica. Voce nunca pode prever o que um homem fara , mas voce pode dizer com precisiio o que, em media, um deles fa ret. lndividualmente eles variam, mas, em media, se mantem constantes.

Conan Doyle, escritor, criador de Sherlock Holmes

Varios metodos de investiga(:ao se acham a disposi(:ao do psic6logo social. Consi­deraremos aqui 0 metodo de observa(:ao, 0 metodo correlacional, dois tipos de meto­dos ex post facto ( estudo de campo e pesquisa de levantamento), e do is metodos expe­

rimentais (experimento de campo e experimento de laborat6rio). Todos estes metodos tern vantagens e desvantagens, como veremos a seguir.

0 metodo de observa~ao

Caracteristicas- Quando o psic6logo social simplesmente observa urn comporta­mento social ou consulta arquivos que con tern informa(:oes relevantes ao objeto de seu cstudo, diz-se que ele utiliza o metodo de observa(:ao. Consulta a censos demografi­cos, a arquivos (jornais, diarios, etc.), bern como a observa(:ao direta do desenrolar de urn comportamento social constituem exemplos de metodo observacional. As vezes, em sua atividade de observa(:ao, o pesquisador interage diretamente com as pessoas cujo comportamento esta sendo observado (observac;ao participante); outras vezes, a observa(:aO e feita de fora, isto e, sem que OS observados tenham conhecimento de que alguem os observa (observac;ao direta ou ni'io participante).

Vantagens- A principal vantagem do metodo observacional e que o fenomeno social e observado no ambiente natural em que se desenrola. Na observa(:ao nao-par­

Licipante, o comportamento observado ocorre livre e espontaneamente, sem qual­

quer interferencia capaz de influencia-lo. Na observa(:ao participante, cabe ao pes­

quisador justificar sua presen(:a e minimizar sua possfvel influencia sobre o compor­

lamcnto social que esta sendo observado. Em ambos os casos, o fato de o fenomeno

soc ial cstudado ocorrer de forma bastante natural constitui uma vantagem importan-

32

tl' 1111 1odo sobre aquclcs em que o comportamento social ocorre em ambientes

llh 111 . nu em rea(:ao a solicita(:6es do pesquisador. Outra vantagem do metodo

II :rl 11 lllll,tlc que, em certos casos, constitui a unica maneira de estudar determi­

lw. It tll)llll'nos sociais.

I k ;, .u1tagcns - 0 metodo observacional e mais descritivo do que explicativo, ou

I"" h lmnccer importantes esclarecimentos sobre o fenomeno social em estudo,

''·' 11.111 pcnnite que se estabele(:am rela(:oes de causae efeito tao claramente quan-1111 '1 Jlltlllltl'm os metodos experimentais. Ademais, cuidados especiais sao necessa-

1111 o'il'.ll de observa(:aO participante, pois a presen(:a do pesquisador pode ter in­

it , 111 ' 111 scmpre suscetfveis de serem neutralizadas por ele.

I "' IIIJIIO de uma pesquisa observacional- Robert Levine, Norenzayan e Philbrick

IIIII) '11111luziram urn estudo como objetivo de observar o comportamento altruista

tu .t. \ • td.uks em varias partes do mundo. As pessoas nestas cidades foram observadas

tttlll'"l i. lltt.tc,.·('Jcs: (a) ajuda a uma pessoa usando umajoelheira e mancando que tenta

It Itt 11111.1 pilha de revistas que deixou cair no chao; (b) ajuda a uma pessoa que dei­

llttiit 11111,1 caneta no chao sem percebe-lo; e (c) ajuda a uma pessoa usando 6culos es-

11111.1 hcngala a atravessar uma rua na faixa de pedestres. Embora as pessoas que

llthlltl ,_ . ., Irs comportamentos (mancar e deixar cair as revistas no chao, deixar cair sem

1 o ' ~ IIH'ta, e simular urn cego tentando atravessar uma rua) fossem aliados do pes­

hn', lll"Omportamento de ajuda ou nao exibido pelos transeuntes era inteiramente

jlltllt(lltt 'll l' desinibido. Este comportamento era observado por pessoas encarregadas

Itt ·r Itt ' q uc se misturavam com os demais transeuntes. Foi calculada a porcentagem

,-,.1 .., que, a mesma hora do dia e em situa(:6es semelhantes (lugares movimenta- •

1" o'•. t,lvam ajuda a pessoa necessitada. Diga-se de passagem que a cidade do Rio de

lttlil liP -'JIIl'scntou o maior indice de ajuda (93%) seguida de San jose, na Costa Rica

l'~oi \s ttllimas colocadas foram Nova York (45%) e Kuala Lumpur, na Malasia

fll'j,,l \ Jll''>quisa de Levine et al. (2001) e urn exemplo magnifico de utiliza(:ao precisa

lttliii ''"'" observacional.

11•todo correlacional

( .u.tr 1 c risticas - Este tipo de pesquisa consiste na obten(:ao de medidas de duas

it iit:tl'o v: u iavcis e no estabelecimento (atraves do metodo estatistico apropriado) da

It l.!~lhtt ' \l'>lcntc entre elas. Assim, quando se quer, por exemplo, descobrir uma possf­

' I i 1l.1\ .It 1 en 1 rc quan tidacle de exposi~ao a programas violentos na televisao e intensi­lotdo ,j. 'omponamcnto agrcs'>ivo, podcmos lan<;ar mao deste metodo.

V.1111.1g('ll'i /\.., v:lll l<tg('lh do~ e~tudo~ co1relacionai.., ~ao, principal mente, as se­

gui ntes: perm item o estudo de situa~ocs on de uma intcrvcn~ao experimental seria ina­

dequada ou impossfvel; perm item a coleta de grandes quantidades de informa~ao; uti­

lizam metodos estatisticos de facil aplica~ao; seus resultados sao facilmente comunica­

veis e de facil entendimento.

Desvantagens- Dois problemas exigem aten~ao especial quando se utiliza o me­

todo correlacional. Sao eles:

• 0 problema da terceira variavel- As vezes duas variaveis co-variam, isto e, ao au­mento de intensidade em uma corresponde urn aumento de intensidade na outra, ou o

contrario, mas esta covariancia e devida ao efeito de uma terceira variavel que afeta am­

bas. Urn exemplo seria a existencia de uma correla~ao positiva entre quantidade de ex­

posi~ao a filmes violentos e quantidade de agressividade em crian~as que sao educadas em ambientes muito violentos. Neste caso, o ambiente de violencia e que seria o respon­

savel pela preferencia por filmes violentos e tambem pelo comportamento agressivo.

Alguns exemplos de correla~oes encontradas sao bern curiosos, isto porque nao se de­

vern as rela~6es entre as variaveis em si, mas a a~ao de uma terceira variavel. Assim, por exemplo, tatuagens correlacionam-se com acidentes de moto, pessoas que tomam cafe

acima da media sao mais sujeitas a ataques cardiacos e casados vi vern mais do que soltei­

ros. Evidentemente, estes pares de variaveis apenas co-variam em fun~ao de uma tercei­ra variavel: uma tendencia a correr mais riscos, fruto de certos tra~os de personalidade,

no primeiro caso; a fumar ou a nao se exercitar adequadamente, no segundo; e a fatores

relacionados a cuidar mais da saude, menor exposi~ao a riscos e urn estilo de vida, no

todo, mais saudavel, no terceiro.

• 0 problema da causalidade reversa- As vezes nao se poder determinar com segu­

ran~a a rela~ao de causalidade entre as variaveis que covariam. Por exemplo, ainda

man tendo o exemplo da possivel correla~ao entre quantidade de exposi~ao a filmes vio­lentos e agressividade, poder-se-ia indagar see o fa to de ver filmes violentos que con­

duz ao comportamento agressivo, ou se o fa to de uma crian~a ser agressiva por proble­

mas de personalidade faz com que ela prefira programas violentos na TV.

Exemplo de uma pesquisa correlacional- Para nos atermos ao campo dos efeitos

da televisao, que vimos abordando ate agora, podemos citar urn estudo de Gerbner e

Gross (1976), que nao difere muito de outras pesquisas realizadas sobre a influencia

da televisao no comportamento das pessoas (a grande maioria delas costuma ser do

tipo correlacional). Estes autores registraram primeiramente o tempo que adultos des­

pendem em media na frente de seus televisores assistindo a programas diversos, divi­

dindo-os em seguida em fun~ao do tempo passado diante da TV (espectadores assiduos:

grupo de pessoas que viam muitas horas diarias de TV versus espectadores nao-as-,

34

hhil lli 1\IIIIHl <k lll'..,..,o,,.., qw• viam pouca.., ho1 ,,.., tli:111:1.., de IV) . I omaram o c.: uidado

·h'i..it""", l' llll"l' o~ parti<:ipantes da pc~quisa , pcssoas que viam tclevisao clesde a

l!t 'Jli l!\ 1 111u .1, para cvitar eventuais di{eren~as de cfeito cumulativo, uma vez que o tljll' 111111 cknt(' passado diante da TV poderia ter algum tipo de efeito que, de outra

lti \111

1 ,;111 podt•t ia ser detectado.

Ptli 'idd.lllH' Illl' a isto , sondaram estes mesmos telespectadores quanto as suas cren-

1! !' It 'll da possfvcl similaridade entre o que viam na TV eo que acontecia de fato no

lllliitdll 11 .d, com especial aten~ao ao nfvel de agressividade existente nas ruas de suas

ld iltk .1 pos..,ibiliclade de serem vftimas de assaltos ou a de estarem expostos a situa­, II tit Ill :I.., . lsto porque, como se sabe atraves de inumeros outros estudos observa­

ltiii .l l "' ,1 IV costuma exibir nfveis de agressividade quantitativamente bern superiores

tjt~;dlt,lllvamcnte distintos) aqueles realmente detectaveis no dia-a-dia.

(I II •; tdtadO desta pesquisa mOStrOU que existe Uilla COrrela~aO linear poSitiVa en-

Itt tl i! IIIIHl de cxposi~ao diaria a TV e a cren~a de que o mundo real e similar aquele

1'1111 11 1 I V. Is to incluia uma distor~ao perceptiva, no sentido de superestimar o nivel

h \•i(oll 111 1:1 existente nas ruas, a probabilidade de vir a ser molestado de alguma for­

Ill•! , I.' 1 tttllvic.:r;ao da necessidade do aumento do policiamento ostensivo e de puni~oes I!Uih .1 '1 1 ,,.., as pessoas que cometem delitos. Em outras palavras, ver TV e achar o

llliii1il11 1111 igoso sao duas variaveis que se relacionam na mesma dire~ao ("correla~ao hili 1i1 pP., il iva"). Como vimos anteriormente, tal metodo, por sua natureza, nao per­

tlllt l' 1 11.11,;1\o de outras certezas. De outro lado , sabe-se, por exemplo, que pessoas que !iii 1111mas de assaltos ou sofreram algum tipo de violencia na rua tendem a ficar

ttHt ': 1 '" rasa, e, por conseguinte, a assistir mais programas de TV. Aqui poderiamos 1111111•1 I 11m pressupor igualmente a ac;ao de uma terceira variavel responsavel pela cor­

lrl~ , lll dt·.,coberta: o medo . lndividuos mais medrosos, por quaisquer razoes, tanto­

llt\11:1111 ~a ir de casa como passariam a assistir mais programas de TV.

N11 111ais, e interessante atentar para urn dos principais efeitos desta correla~ao: tl! tlliltl lllais uma pessoa ve TV e acha o mundo perigoso, menos sai de casa (o que po­lt 11 1 It V<l Ia a corrigir esta percep~ao distorcida) e, por conseguinte, mais assistira a

p!ill!t.lllt.l.., de TV, num perverso circulo vicioso.

motodos ex post facto

1 1 ... mctodos ex post facto caracterizam-se por estudar uma situac;ao onde as varia­n : 11ukpcndentes e dependentes ja ocorreram. 0 pesquisador, atraves de diferentes

1111 111do.., de coleta de dados, obtem informac;oes acerca da variavel dependente e, em

1 )\!lld.t , procura inferir a variavel ou as variaveis independentes responsaveis pela

!!Lilli t: 11cia do renomeno verificado. Seria o caso, por exemplo, de verificar, em uma

35

dr1\.1o, l'lll qul'lll un1,1 IH' ..,..,o,t votou c dcpois rcmontar as causas explicadoras destc

comportamcnLO ~ocial.

As pesquisas ex posLfacto podem ser de dois tipos: pesquisas de levantamento e es­

tudos de campo. Vejamos, a seguir, as caracteristicas, as vantagens e as desvantagens

de cada um dos do is tipos de metodos ex post facto mencionados.

A pesquiso de levontomento

Caracteristicas- Em geral, as pesquisas de levantamento utilizam urn mimero ele­vado de pessoas, apesar de, na quase totalidade dos casos, constitufrem estas pessoas

apenas uma amostra do universo pesquisado. A coleta dos dados e feita mediante a utili­

za\;ao de questiomirios que sao aplicados na situa\;ao de entrevista de pessoa a pessoa, ou

enviados aos integrantes da amostra para que respondam e posteriormente os devolvam

ao condutor da pesquisa. Perguntas atraves do telefone sao igualmente utilizadas para

obten\;ao de informa\;ao relativa ao objeto da pesquisa, quando o questionario e com­

posto de urn pequeno numero de perguntas. A tecnica de painel, em que uma amostra de

pessoas e selecionada e entrevistada periodicamente, e tambem muito utilizada quando

se quer estudar a evolu\;ao da opiniao publica em rela\;ao a algum evento ou situa\;ao que

se estende por razoavel perfodo de tempo (nas telenovelas brasileiras, que sao assistidas

diariamente por mais de 50 milhoes de pessoas, costuma-se utilizar este metodo para

sondar o gosto do publico, que eventualmente conduz a modifica\;6es na trama e no de­

senvolvimento de certas personagens). Os componentes da amostra sao selecionados

atraves de cuidadosos processos de amostragem, quer probabilistica, quer nao-pro­babilistica. Apesar das vantagens do uso de tipos de amostragem probabilfstica (aqueles

em que os integrantes do universo tern a mesma probabilidade de serem sorteados para

integrar a amostra), por vezes as limita\;6es de tempo e de disponibilidade financeira

obrigam o pesquisador a utilizar metodos de sele\;ao de amostra menos precisos, porem

possiveis de serem utilizados dentro das limita\;6es que lhe sao impostas. Em todos os

casos e possivel determinar-se estatisticamente a margem de erro associada a amostra se­

lecionada.

A sequencia de passos a serem seguidos numa pesquisa de levantamento e a se-guinte:

• determina\;ao dos objetos gerais;

• determina\;ao dos objetivos especfficos e possfvel formula\;ao de hip6teses;

• escolha da amostra;

• confec\;ao do instrumento de coleta de dados;

• trabalho de campo (coleta de dados como instrumento escolhido);

36

p;lilii .1\ohl do.., d.ulo..,) ;

it .tli •.1 do.., dado.., ;

H'lttllltln l1nal.

Vi!IIHtgrn.., As pcsquisas de levantamento permitem a obten\;ao de informa\;6es

l t lilt,tl ~ '•' 11<1111 obtidas por outros metodos de pesquisa social. Por exemplo, ap6s a

1 It "'' l't1..,1dentc Kennedy nos Estados Unidos em 1963, um grupo de pesquisado­llit' lllll d.tdos relativos a rea\;aO do povo americana ao assassinato de seu presiden­

ltit Ill It ,,.., 7 2 horas que seguiram a tragedia. Foi-lhes possivel, assim, comparar are­

ttltt jHI VIl logo ap6s o impacto emocional do tragico epis6dio e a rea\;ao posterior,

1. d1 .tl~uns meses da ocorrencia. Foi-lhes possivel tambem avaliar a rea\;aO es-

11\llt 1 do povo enquanto ainda vivia o impacto do acontecimento. Alem disso, as

I'd ·,,., 1k lcvantamento permitem o estudo de grandes areas (atitudes de urn povo,

111111" 111 1.1 do eleitorado, etc.). Urn exemplo nacional pode ser visto na elei\;aO para

ttll '!h lt nil' em 1994. Na ocasiao, Fernando Henrique Cardoso estava em campanha, p1t!tll.lttllllll1CS de setembro o entao Ministro da Fazenda, Rubens Ricupero, teve vaza­

hl'l l"' la tdcvisao trechos de uma conversa supostamente em off, em que o Ministro

l'·'iill.t ;l\ .1 acerca da conveniencia de o Governo (aliado da candidatura de Fernando lit illl'\lll' Cardoso) omitir certas informa\;6es e divulgar outras, conforme seu interes-

,tr.lltrcvista, que o Ministro supunha nao estar indo ao ar, ele dizia nao "ter escru­

llllhi ~·· 1m selecionar as informa\;6es para uso publico. Ap6s a repercussao do fato na

tlldht , .trompanhado do pedido de demissao de Ricupero, o comite de campanha de

n11111lo ll. Cardoso, prevendo urn possivel impacto negativo junto a opiniao publi­

i'ilt 11mendou imediatamente uma pesquisa de levantamento para saber quao dano-·

,,-,,,11n sido aquelas declara\;6es a elei\;ao de seu candidato. Na epoca, os dados ob-

llil; ,., IIHlstraram que o abalo junto ao eleitorado nao foi tao grande quanto se supos em

11\tl l''tmeiro momento, principalmente entre os eleitores das classes C e D.

I ksvantagens- As pesquisas de levantamento sao demoradas e, de maneira geral,

l1 I" ndiosas. Requerem coopera\;aO das pessoas entrevistadas e treinamento adequa-1·• tl1 entrevistadores para que nao introduzam distor\;6es nos dados coletados. E pre­

',,, ruidado especial na constru\;aO do instrumento de coleta de dados e verifica\;aO da

,,,,,ll..,lidade das muitas pessoas em geral contratadas para servirem como entrevista­

tl•" , . ..,. Requerem precau\;ao especial na elimina\;ao de possiveis tendenciosidades dos

t'lllll'Vistadores e dos efeitos que certas caracteristicas dos mesmos podem desempe­iill.ll na ocasiao da entrevista (por exemplo, um entrevistador requintadamente vesti­

"" pock inibir um entrevistado de nfvel economico inferior; um entrevistador de cor l111t rionando numa pcsqu isa de levantamento relativa a preconceito racial, etc.).

31

Fxrmplo dt: uma pt:~quisa de kvantamcnto - Scars, Maccoby e Levin (1957) con­duzirarn 379 cntrcvistas com macs da area mctropolitana da cidade de Boston que ti­

vcssem nthos de cinco a nos de idade matriculados em jardins-de-infancia. A finalidade

destes investigadores era a de verificar a influencia que o comportamento dos pais, ao

lidarem com manifesta.;;oes agressivas de seus filhos, exercia no comportamento agres­sivo destes ultimos. Para este fim escolheram uma amostra de maes tal como especifi­

cada acima, e conduziram entrevistas com cada uma delas visando a obten.;;ao de da­

dos relativos a: 1) maneira de elas lidarem com as manifesta.;;oes agressivas de seus fi­

lhos, no que concerne a permissao ou puni<;:ao de tais manifesta.;;oes; 2) depoimento

das maes em rela.;;ao a agressividade exibida por seus filhos. Analisando os resultados

obtidos, verificaram que a maior porcentagem de crian.;;as agressivas vi via em famflias

onde predominava o comportamento permissive e altamente punitivo de manifesta­

.;;oes agressivas, isto e, famflias que permitiam manifesta.;;oes agressivas por parte das crian.;;as, mas que, ao mesmo tempo, reagiam de forma extremamente punitiva diante

de tais manifesta.;;oes. A menor porcentagem de crian.;;as agressivas foi encontrada nas

famflias que procuravam impedir as manifesta.;;oes agressivas das crian.;;as em dire.;;ao

aos pais, mas que o faziam de forma pouco punitiva. 42% dos meninos e 38% das me­

ninas considerados muito agressivos numa escala avaliadora de sua agressividade per­

tenciam a famflias altamente permissivas e altamente punitivas; apenas 4% dos meni­

nos e 13% das meninas considerados muito agressivos foram encontrados em famflias em que predominavam pouca permissividade e pouca puni.;;ao.

0 estudo de campo

Caracterfsticas - Mais restritivas em escopo que as pesquisas de levantamento, as

pesquisas do tipo estudo de campo permitem ao pesquisador um exame mais aprofun­

dado do t6pico da pesquisa. 0 estudo e conduzido num ambiente determinado no qual ocorre o fenomeno psicossocial cujo estudo constitui o objeto da pesquisa.

Vantagens- A principal vantagem do estudo de campo eo fa to de ser conduzido

no ambiente natural em que se desenrola o fenomeno estudado. Permite o estudo deta­

lhado de um problema especffico, sugerindo etapas posteriores de estudo em que ou­

tra estrategia de pesquisa seja mais aconselhavel (por exemplo, um experimento de

campo). Finalmente, o estudo de campo tem a vantagem de possibilitar a descoberta

da importancia de variaveis inicialmente negligenciadas pelo pesquisador, mas cuja relevancia vem a tona pelo fato de o estudo ser conduzido num ambiente natural, no

qual uma serie de variaveis atua de forma concomitante.

Desvantagens- Um dos problemas praticos de maior importancia na condu.;;ao de

estudos de campo ~ ode obter a colabora.;;ao dos responsaveis pelos locais onde o mes-

38

11111 1'\1'11\jllll , I \I"ll\ '>I llljlll '11' l \lll '>l)!. lll' .t i OI.thtll oiC,.< (l l dt: IIIII

lttt hi[' il r IIIII I ok )!. l\l pat<! t OI\llliZII \1111 t''> ltHIO dt• taltqHl, 0 \l do '> lljl l' lll\l l' lldt•lltt' tk

\Ill• dr ""'·' ro1npanltia , ou do din: tor d t• '"" ho-.pllal. I t't' lll t'<lllH' Illt', a'> dt'W<\11 ·

1"1 il• >'i ' •. t ttdll'> de campo '><ill aquela-. co mun -. <\'> pt''>qui '>a~ ex pc> \ 1 fmto , ou '>t' ja , tli

tltinde t'lll t vtt.u· cx pl ica<;t)t'~ alt c1 nati vas c.k vidn a (alta de controlc da vari avd indc

it•h ill! ' ,_, dt ptl..,'> IVI' i'> in!lu (· n c i a~ do fato r autosselc .;;ao . 0 fator autossclcc,;ao di z reo.,

ll•ttl pi> •.t htltdndc de uma va riavc l dcsconhecida scr rcsponsavcl pcla composi<;ao

'I'L'' '•ill tl.tdn como, por cxc mpl o, intcrcsscs poltticos lcvarcmumlocal a tcr uma 111 ilptu t ti c indi vl(.luos c ta l va riavc l scr rcsponsavcl dircta por [cn6mcnos

, ilit.u ltl'> No exe mplo que sc segue, scrao fcitos comcntarios cspcci fi cos ace rca

I t~ pi' .-;~v,_ l t llllll (' n cia de autossclcr;ao num cstudo de campo, hem como acerca das ve qm .,,. laze m ncccssarias por parte do pesquisador a fim de certificar-sc de

t• luliiVl' ,1\llOSSCict,;aO .

i "'"'I'", de um cstudo de campo - Deutsch e Collins (1951) realizaram um estudo

Il l( "'' 111 dnio., projctos residenciais, um nas proximidades e outro na cidade de Nova

tl· \ i' .tw lo tinha por objetivo principal verificar a influencia exercida pelo fato de

lll lt .. : l t , ]l lll lt'IOS scr segregado eo outro integrado racialmente, na eventual mudanc;a

li lt~> I> P" n mceituosa de brancos em relar;ao a negros. Foram conduzidas cerca de itt II-,,.,,,,.., co m clonas-de-casa moradoras em ambos os projetos residenciais, a'>

il • !•' ''"" -.d cdonadas atraves de um procedimento de escolha aleat6ria.

\ \. '' ' " 111 ..,.10 mais importantc da pesquisa foi a de que a convivencia inter-racial no

I' Ill tlll rgl;tcl o (az ia com que os brancos tivessem atitudes mais favoraveis aos m•

11tl >H,tl tl ia apcnas no projeto residencial integrado. Como dizem Deutsch c Col

I il'i I ), lllllll cxperimento ex post facto, como o que estamos descrevendo aqui , ha scmpre a necessidade de sermos cautelosos ao fazer inferencias causais. Tc mosque enfrentar, inevitavelmente, a pergunta: "0 que veio primeiro?" lsto t, as dife re n ~as de atitudes entre as donas-de-casa do projeto integrado e da~ do projcto segregado birracial ex istiam antes de elas residirem em tais projc lOS c talvez ten ham causado o fato de elas residi.rem num ou noutro tipo de pro jcto residcncial? Ou as difercn<;as em atitude resultaram do fato de clas vi

vt• rcm nos dois projctos diferentcs? (p. 6 l5).

l i'"'' \ tt'\<\0 do uso do tcrmo "expcrimcnto ex posLfaao" de que os autorcs dcste hll it htl ,1, ,, onlam , a citac;ao acima c inteiramcntc pcrtinente. Faz-se mister dctcrmi

1111 i Pill I" u .t ... ao st', antes de Ia res idirem, havia ou nao uma atiwde pclo me nos mai '>

ft ,h 11 ,li_lpll'l' lliH't' ito contra pes~oas da rac,;a negra por parte daquclas donas-de casa

I"' \; :dut itV. tllt no projeto rcsidencial intcgrado. Sc isto nao for csclarccido , o probk

lht d,t '"''"""dn;ao tk que lalamos anteriormente pa~sa ri a a dcscmpcnhar papd pre

39

pondt•t ;Ill t ,. , 111 v:d td.tndn "" l onrlu!->IW~ da pe!->qu isa. Em outras palavras poclcr-sc-ia cl i­

zcr que as duas amostras 11~10 cram scmclhantcs ao ingrcssarem nos projetos residenci­ais . Elas sc tcriam autosselecionado no sentido de que, em face da diferenc;a de atitudc

em relac;ao a preto preexistente, as pessoas integrantes das amostras escolheram seleti­

vamente um ou outro tipo de projeto residencial.

Deutsche Collins (1951) apresentam, no entanto, uma serie de indicios de que

nao havia diferenc;a em atitudes antes de as pessoas ingressarem nos projetos residen­

ciais. Vejamos aqui alguns deles. Os pesquisadores salientam que na ocasiao em que os

moradores ingressaram no projeto havia uma desesperada procura de habitac;ao. Acre­

ditam eles que esta motivac;ao seria superior a qualquer desejo de evitar contato com

pessoas de outra cor, levando-os, por conseguinte, a acreditar que nao houve selec;ao

previa, pois a necessidade de obter moradia era premente. Alem disso, na ocasiao em

que ingressaram, os moradores nao tinham opc;ao entre projeto segregado ou integra­

do, pois todos os projetos segregados ja estavam completamente lotados. Buscando

mais indicios de que nao houve autosselec;ao, os pesquisadores verificaram a porcenta­

gem de pessoas que se recusaram a morar nos projetos residenciais estudados quando

lhes foi oferecida a oportunidade. Houve apenas 5% de recusas e, dentre estes, apenas

alguns alegaram motives relacionados com problema racial. De outro lado, a maioria

das pessoas entrevistadas revelou que sabia, anteriormente a sua mudanc;a para os con­

juntos residenciais, que eles eram integrados ou segregados. Indicac;ao adicional em

favor de nao haver atitudes previas favoraveis aos negros entre as donas-de-casa resi­

dentes nos dois projetos eo fato de uma amostra de crianc;as em ambos os projetos ter

sido entrevistada. Os resultados confirmaram a menor ocorrencia de preconceito con­

tra negros entre as crianc;as do projeto integrado. Ora, e improvavel que as crianc;as ti­

vessem exercido qualquer participac;ao relevante na decisao tomada pelos pais de mo­

rarem neste ou naquele projeto. Elas simplesmente seguiram o que foi decidido. 0 fa to

de constatar-se tambem entre as crianc;as uma diferenc;a entre os moradores dos dois

projetos aumenta a certeza de que a convivencia favorece a diminuic;ao do preconcei­

to. Alem de todos estes indicios, Deutsche Collins fizeram perguntas especificamente

destinadas a verificar como as donas-de-casa entrevistadas se sentiam antes de mora­

rem nos conjuntos residenciais no que concerne ao preconceito. Atraves de perguntas retrospectivas, foi verificado o quanto elas haviam mudado em suas ideias acerca de

negros antes e depois de habitarem no projeto, qual a quantidade de contato que elas

haviam tido com negros antes de se mudarem, etc. As respostas a estas perguntas indi­

caram que as donas-de-casa do projeto integrado reconheciam uma significante mu­

danc;a nas suas ideias acerca dos negros; quanto a quantidade de contato mantido antes

da mudanc;a, nao se verificou diferenc;a entre os dois projetos, diminuindo assim a pos­

sibilidade de as moradoras do projeto integrado terem, inicialmente, menos precon-

40

1\d \ 1111 t'dtllliOlll<IIIIO dl' (jill' il I \llH \u.., l\0 do.., ;lUI Oil'S l'Sia l'OI l'l'la : C0111paran-

11H iit1ol1111 ., do pllljt'l\l 11lll'gtado que e~tavam neil' ha muito~ anos com os que tl1dii1 11 .1 jHllllll tl'lllpo , vcrilicou sc que os primciros tinham atitudes menos

~~ ~ 1 illl! itllh q111' o.., ultimo~ . o que dcmonstra a inOuencia do convfvio indepen-

1111 ili i' "' ' l'll"" 'v' ' '" <llltudcs iniciais. II\\ tl; i' ''' ' (Ill' I Hit· do cxcmplo aduzido , o estudo ex post facto pode permitir o es-111 11' 11111 dr H l.u,; m·.., entre variavcis em termos da ordem sequencial das mesmas,

li to' 1111111.1 .llgucia do pcsquisador para apresentar conclusoes convincentes.

xporlmentais

qttl •:, l'i q11c utilizam o metodo experimental, ao contnirio das que lanc;am ti ltllk,-; n fW\1 facto ou correlacionais, destinam-se a encontrar e confirmar

h' , lll 'i, \1' deito entre variaveis, em condic;oes especificadas de forma estrita,

tllillild•• I'"' ncdcncia, um metodo de investigac;ao te6rica. Nesse sentido, con­

Ill ti Ill o1111.111 .1a da variavel ou das variaveis independentes e, posteriormente, ob­

III •· t.' ll '' 1'\'i nt uais dcitos na varia vel ou nas variaveis dependentes. Assim, por tpl1 1 11111 'd111 ,1dor pocle submeter duas turmas a dois metodos de ensino diversos

1·1\ 1 ltlldt (H ndcnte) c ao tennino do semestre verificar se houve diferenc;a no ren­

llltl d•• , .dlllHl .., (variavel dependente). As pesquisas experimentais tambem po­

'''' 1tlid,,., \'111 dois grupos: experimentos de campo e experimentos de labora­

\·t i! "'""· .t o,cguir , as caracteristicas, vantagens e desvantagens de cada um des­

h 11(111 ~ d1 pt'!'>((lliSa que Utilizam 0 metodo experimental.

'"''"'o de campo

1 1,, .,, ,, t~t kas - Assemelhando-se aoestudo de campo no que tange a observac;ao

l1tllloi\o' lllt 1 o, tudado em seu ambiente natural, o experimento de campo dele difere pt 1 iililll Ill' pco,quisador a manipulac;ao da variavel independente cujo efeito pre­

\. H' tllit 'HI Po~sui , pois, as caracteristicas ja mencionadas quando nos referimos I lid" d•' t::unpo , porcm apresenta esta crucial diferenc;a capaz de distinguir nitida-

tl1 P i lil'i tl11,1., co,tratcgias de pesquisa. Nao ha como negar que haja algumas restri­

lll!poi!lloi '• pda situac;ao real em relac;ao a manipulac;ao de variaveis independentes.

1 1''"1' , pn1 excmplo, alterar a vontade a rotina de um hospital, de uma institui­h" !'111.\ll,l n11 de uma industria. Pode-se, porem, dentro de um raio de ac;ao estabe­

td"l't'l' '' ,·;u actntsticas do ambiente on de sera executado o experimento, criar dife-

111 ·1 • """ 1~ ,·H • .., ex peri mcntais antes das observac;oes relativas a varia vel dependente.

''', •• I, 11 ,llll'lto,li<.:a marcantc do experimento de campo: manipulac;ao de variaveis

41

lltdqH'tHil'llll'" pl'lo pl·..,qubador c obscrvar;ao de seus efeitos na variavel dependente numa ~itua<;;<\O natural.

Vantagens- 0 experimento de campo tern todas as vantagens do estudo de campo e

quase todas as do experimento de laborat6rio (ver mais adiante). Dentre os metodos de

pesquisa vistos ate agorae o que apresenta maiores beneficios, pois nao tern as dificulda­

des inerentes aos metodos ex post facto e tern a van tag em de analisar o fen6meno em es­

tudo tal como ele ocorre no ambiente natural. Nao ha duvida de que experimentos de

campo sao considerados, pela maioria dos autores, como a forma mais desejavel de pes­quisa em Psicologia Social, a nao ser em certas circunstancias especiais em que se faz in­

dispensavel o recurso ao experimento de laborat6rio.

Desvantagens- Entre as desvantagens do experimento de campo se encontra a difi­

culdade em obter cooperac;:ao (ja visto acima em relac;:ao as desvantagens do estudo de

campo). Alem disso, o experimentador ve-se urn tanto limitado em sua liberdade de tes­

tar as variaveis que julga ser importantes em face as restric;:6es inerentes a estrutura rues­

rna do ambiente natural onde se desenrola o estudo. Uma terceira desvantagem de tal

tipo de pesquisa e a possfvel apreensao quanto a uma possfvel avaliac;:ao que os sujeitos

da experiencia possam exibir. Mais explicitamente, digamos que, em determinada fabri­

ca, urn pesquisador teste dois tipos de incentives para verificar qual deles surte maior efeito. Pode ser que os sujeitos da experiencia, ao perceberem que seu comportamento

esta sendo observado e medido, comecem a levantar hip6teses acerca do que se pretende

com aquela atividade. Podera ocorrer aos sujeitos, por exemplo, que eles estao correndo

o risco de serem despedidos e por isso estao sendo rna is cuidadosamente observados. Tal apreensao podera leva-los a esforc;:os inusitados para evidenciar maior rendimento, o

que, por si s6, constitui uma variavel nao controlada pelo experimentador, podendo le­

va-loa conclus6es erroneas relativas aos efeitos das variaveis manipuladas. Tal situac;:ao

ocorreu em experimentos de campo realizados em Hawthorne (ROETHLISBERGER &

DICKSON, 1939), onde as operarias de uma fabrica passaram a demonstrar rendimento

inesperado devido ao fa to de perceberem que estavam sendo avaliadas de alguma forma.

Urn dado curioso acerca deste estudo e que ele tornou famosa a expressao Efeito

Hawthorne, aplicada a fatores sociais em ac;:ao em ambientes de trabalho- de como tra­

balhadores sao sensfveis ao comportamento de seus colegas e de como regras infor­

mais de conduta podem suplantar aquelas mais formais que regem a companhia- ou,

no campo da metodologia, a ac;:ao de variaveis independentes insuspeitadas e invisfveis

quando da montagem de urn experimento. No estudo original (1924-1932), numa fa­

brica de telefones da Western Electric Company, chamada Hawthorne, os psic6logos su­

puseram inicialmente que a alterac;:ao da iluminac;:ao ambiente provocaria mudanc;:as

positivas no dese~penho dos trabalhadores, o que foi a princfpio confirmado. Adian-

42

li ', r!III\IH.llillllllllldanc,;a ... nos iiiii'IVill\l'i p.llil c;d,·· ,. 1111 ... PI'IIOdll., .,('111:\llill'i dt• lt,dla

lhu, .- 111 .\l s :\ lrcntc, tudo isto , ~() qul' l'"' M'lllidOIIIVl' ti'>O i\\lll':tliz.tdo illlll'tllltiiH'Illl' iH'illll ' l11minosidadc , menos intctvalos, t'll'. ) . 1'.111 suma, obsctvou st· que , indcpt•n

iH• tlltllll' da ar;ao dos pesquisadorcs , a produtividadc continuava a subir!

i"•' vt rdade era a presenc;:a dos psin'llogos na fabrica que funcionava como a verda­It illl I oiii<IVcl independente. Atenc;:ao pcrsonalizada, ser observado e supor que seu lhtlt

1dlt11 I ' dip;no de considerac;:ao foram , nesse caso, os principais fatores responsaveis

lh h•l 111111lan r;as obtidas. 1'••··1'' ' ionnente, a metodologia entao empregada, bem como os resultados obtidos,

lt!l ittlllltt qucstionada (ADAIR, 1984; PARSONS, 1974; RICE, 1982) . See verdade o que 1 111 h ,,., acima citados afirmam, ao negar que tenha havido urn au men to real da pro­

lliil· 1tl.11k da maneira como foi, e que continua sendo divulgado pelos manuais de Psi­

ttl!•!''' ">ncial, para n6s vale a ressalva de que o que se convencionou chamar de Efeito ll ·nl tl111111l' funciona ao menos como uma especie de alerta para os muitos cuidados que

\' ! 111 .,,.r tornados ao se criar urn experimento de campo.

1 ,,·mplo de urn experimento de campo- Coch e French (1948) realizaram urn

llt' tltm·nto de campo com a finalidade de verificar a forma mais eficaz de veneer as 1 ·.hi• ll l' tas a mudanc;:a geralmente encontradas toda vez que se mudam os habitos das I'' .,.,,,,,.., romaram como ambiente natural para teste de suas hip6teses uma fabrica de

l'll t\IILI ''• onde as funcionarias exerciam diferentes atividades e ganhavam urn sala tl!i j,,, ..,, e uma gratificac;:ao correspondente ao desempenho apresentado. Verificava-se

I''' ljlt .lndo uma funcionaria era transferida de uma sec;:ao para outra a novidade data 11 l.t dttava seu rendimento o que, consequentemente, acarretava uma diminuic;:ao de

1111 11 tllunerac;:ao mensal, de vez que a parte variavel proporcional ao seu rendimento

Iii I'" 1udicada pela falta de experiencia na nova modalidade de trabalho. As conse­•!1\CIIt ,,,.., dai decorrentes eram pessimas. 0 nivel de absentefsmo aumentava, abando-th! ,,htl'mprego ocorria com maior (requencia, muitas nao recuperavam sua eficiencia

••!ij•ilt.d , enfim, graves consequencias para as funciomirias e para a fabrica decorriam \t •; l.t tncdida que, por outro lado, sejustificava sob outros aspectos. lmpunha-se, por­

''"'"' · dcscobrir a forma que possibilitasse a obtenc;:ao das vantagens como revezamen­lll itfll'xercicio das diferentes func;:oes , e evitasse as maleficas consequencias que tal re-f· .ulll'nto estava acarretando. Baseados em proposic;:oes da teoria lewiniana relativas a

tt •, hlt'ncia a mudanc;:a, Coch e French criaram tres condic;:oes em seu experimento:

llrtul.ut r,;a de func;:ao das funcionarias sem qualquer participac;:ao das mesmas na deci -\11 tomada pela direc;:ao da fabrica; mudanc;:a com participac;:ao das funcionarias atra­

,,' ., d1· representac;:ao; e uma terceira condic;:ao em que a mudanc;:a era (eita com total p.11111 tpac;:ao de todos os membros que iriam ser transferidos. Caracteriza-se, ncstc

p1111 l'dimento, o experimento de campo. Um grupo que poderia ser chamado de grupo

43

dr n11111nll· (n g1 11p11 '>II II qtr,dqru 1 p.1111trp;u;:lo) t ' dOl '> g1upo~ cxpnimerrt;ll '> (11111 com paltll'lllil~ ao po1 1 t'PI C'>t' rt I :u,;:lo c out ro com panici pa~ao total ) foram criados c os cfci tos dc~tas variavcis obscrvados nas variavcis dcpendentes: indice de absenteismo, motiva­r;ao , rccupcrar;ao do dcsempenho anterior, permanencia no emprego, etc. Os investiga­dores verificaram que o grupo experimental em que havia participar;ao total era o que re­velou posteriormente maior aceitac,;ao da mudanc,;a e, consequentemente, melhores resultados nos indices de ajustamento mencionados. Todos os grupos eram observa­dos nestes indices (variaveis dependentes) antes e depois da mudanc,;a , o que permite o estabelecimento da relar;ao causal entre variavel independente e dependente.

0 experimento de laborat6rio

Caracteristicas - Festinger define o experimento de laborat6rio como sendo

aquele "em que o investigador cria uma situac,;ao com as condir;oes exatas que ele pre­tende ter e na qual ele controla algumas e manipula outras variaveis" (FESTINGER &:

KATZ, 1953: 137). A essencia do experimento de laborat6rio esta na possibilidade que o investigador tern de criar a vontade a situac,;ao que melhor testara a relar;ao porventu­

ra existente entre as variaveis de seu interesse. Mais do que qualquer outra modalidade

de pesquisa, o experimento de laborat6rio permite o estabelecimento de relac,;oes cau­

sais entre variaveis; tambem mais do que qualquer outro tipo de pesquisa, o experi­

mento de laborat6rio permite o controle de variaveis capazes de associarem-se a varia­vel independente gerando a possibilidade de atribuir;oes erroneas. Nao pretende o ex­

perimento de laborat6rio duplicar uma situar;ao da vida real. 0 que ele pretende e pu­

rificar ao maximo a manifestac,;ao de determinadas variaveis a fim de verificar sua rela­

c,;ao com outras variaveis. Nao importa que, na vida real, a variavel investigada no labo­rat6rio nunca se apresente nao-contaminada por uma outra. 0 que se pretende no ex­

perimento de laborat6rio e criar realismo experimental e nao realismo mundano,

para utilizar a terminologia empregada por Aronson e Carlsmith (1968). Urn experi­

mento tern realismo experimental quando a situar;ao nele apresentada e realista para o sujeito da experiencia, faz com que ele se envolva, participe, tome posir;oes, enfim,

quando a situac,;ao tern sobre o sujeito o impacto desejado pelo experimentador. Rea­

lismo mundano seria a criac,;ao de uma situar;ao tal como ela ocorre na vida real. 0 pri­meiro tipo de realismo e o realismo procurado pelo pesquisador que conduz urn expe­

rimento de laborat6rio. Realismo mundano e procurado quando a estrategia utilizada

e a do experimento de campo. Caracteriza-se ainda o experimento de laborat6rio pela

possibilidade total que possui o pesquisador de controlar possiveis diferenc,;as iniciais dos participantes que sao incluidos nos diferentes grupos experimentais, atraves da

alocac,;ao aleat6ria de tratamentos experimentais aos que vao participar da experiencia.

0 problema suscitado no estudo de Deutsche Collins, por exemplo, e ao qual dedica-

44

11i ••·• a t r rt~.lo t''> IH'cr :d o da po-.-. lhrlld.tdt• dt• tt' l lwv1do auto:-.-.ek ~·ao 11 ,1 nllnpo:-. u, ,to

ill ! 1,d da-. dua~ arnoMra~ nao cxbtc na ~ ituac,;;io de laborat6rio, pois os participantcs In 1 qual izados at raves cia alocac,;ao alcat6ria clos mesmos aos diferentes tratamentos.

!\ 11111 11 .1111 -sc, com frcquencia, serios problemas de ordem etica, epistemol6gica e meto­

tl•li ••glca na experimentar;ao em Psicologia Social.

Vantagens - A principal vantagem do experimento de laborat6rio e a possibilida­

tl• qll r' cle oferece de controle de variaveis estranhas e manipular;ao das variaveis de in-

1\' 11 -.-.e do pesquisador. A variavel independente se apresenta de forma mais pura pos-

1\'1 I, o,c m a contaminar;ao de outras que sao controladas pelo experimentador. Sendo

.- 1111 , o experimento de laborat6rio e a estrategia mais adequada para testar hip6teses

tl• 1i vadas de teorias. Suponhamos, por exemplo, que o sexo dos sujeitos possa interfe-

111 r nrn uma variavel cujo efeito no comportamento se quer determinar. Podemos to-11 11 11 duas medidas no experimento de laborat6rio: utilizar apenas urn sexo ou compor

tl' w 11pos experimentais e de controle com igual composir;ao quanto ao sexo dos sujei­

li h l)ir-se-ia que o mesmo poderia ser feito com outros tipos de estrategias de pesqui-

1 \ rcsposta e que as vezes sim, e as vezes nao, o que seria feito com a maior facilidade

"" l.thorat6rio seria extremamente dificil numa situar;ao de campo onde, por exemplo, qrt hr·ssemos compor urn grupo de estudantes de psicologia e de engenharia com os se­

~ ·• ·· rgualmente representados. Outra grande vantagem do experimento de laborat6rio .1 1 le permitir o estabelecimento da sequencia temporal das variaveis sem os proble­

'"·" merentes as pesquisas ex post facto quando tal assunto e objeto de considerar;ao.

Desvantagens- Desde que o experimento de laborat6rio nao tern por finalidade du­

plh ;tr uma situar;ao da vida real, nao se pode invocar como uma de suas desvantagens a

111 ilrcialidade da situar;ao experimental. Esta artificialidade, porem, faz com que a varia­

\ • I mdependente perca parte de sua forc,;a , quando comparada com a situar;ao da vida ii .d Ademais, a aplicabilidade dos resultados verificados no experimento de laborat6rio

rt•Httras situar;oes (validade extema no dizer de CAMPBELL&: STANLEY, 1963) e, via

rlr 1 egra, motivo de preocupar;ao. Fora is to, o experimento de laborat6rio se constitui na

• ··I rategia de pesquisa mais poderosa para as suas finalidades especificas. Uma visao mais

1111Tisa das vantagens do experimento de laborat6rio apesar do reconhecido enfraqueci­tlll 'ltto da variavel independente na situar;ao artificial sera fomecida adiante quando

rtp1 esentarmos urn exemplo de experimento de laborat6rio.

Alguns experimentos de laborat6rio tern recebido crfticas do ponto de vista etico. \ rriac,;ao de situar;oes por vezes incomodas aos participantes, bern como o fato de a

lllotioria desses experimentos, a fim de criar realismo experimental, nao dizer toda a

\'ndade acerca das manipular;oes experimentais tern sido objeto de criticas severas. A

• ll,t<;:ao de comissoes para analisar a correr;ao etica dos experimentos em varias univer-

45

.,,d,uk., trnt ,dtvt.tdlll'.,.,l' problema. /\tualmcntc rnuitos estudos rcalizados em decada~

nnll•liorc~ (por ex. : o estudo na prisao simulada conduzida por Zimbardo e a qual nos

rcfcrimos no capftulo anterior; o experimento de Milgram a ser descrito no cap. 7,

onde os participantes eram induzidos a dispensar choques dolorosos a outros partici­

pantes) nao obteriam a aprovar;:ao de tais comissoes nos dias de hoje. 0 cuidado como

bem-estar do participante e com a honestidade na descrir;:ao das tarefas a que sao sub­

metidos limita a possibilidade de o experimentador criar as condir;:oes ideais para os

objetivos de sua pesquisa. Alguns experimentadores (por ex., ZIMBARDO, 1999:

l3 7 -138) sao veementes contra estas limitar;:oes impostas pelos comites encarregados

de aprovar a condur;:ao do experimento. Acredita-se que, com o tempo, urn compro­misso entre a necessidade de criar realismo experimental, de observar diretamente o

comportamento dos participantes e de proteger estes ultimos sera atingido.

Tambem do ponto de vista puramente metodol6gico este tipo de pesquisa tern re­cebido criticas. Ha os que pensam que o ser humano nao pode ser objeto de experi­

mentar;:ao, pais, contrariamente a materia inanimada das pesquisas nas ciencias natu­

rais, o ser humano interage com o experimentador e tal interar;:ao necessariamente afeta

os resultados da pesquisa. Critica-se tambem a capacidade de generalizacao dos acha­dos a outras popular;:oes e a outras culturas. 0 leitor interessado encontrara em Rodri­

gues (1977, 1980) uma discussao mais aprofundada das criticas aqui mencionadas.

Exemplo de urn experimento de laborat6rio- Aronson e Mills (1959) conduzi­

ram urn experimento de laborat6rio com 63 estudantes do sexo feminino, no qual es­

tes investigadores se propuseram verificar a relar;:ao existente entre a severidade de urn

teste requerido para aceitar;:ao num grupo e a consequente atratividade sentida pelo in­

divfduo em relar;:ao ao grupo. Segundo a teoria da dissonancia cognitiva de Festinger (a

ser exposta no capitulo 4), quando fazemos esforr;:o nao recompensado, a cognir;:ao de

que fizemos urn esforr;:o somada a cognir;:ao de que tal esforr;:o nao valeu a pena geram

urn estado de dissonancia e consequente motivar;:ao a reduzi-la. Se nao se pode modifi­

car a cognir;:ao de que fizemos urn esforr;:o ou que passamos por alga desagradavel para

conseguir urn objetivo, resta-nos a alternativa de valorizar o objetivo alcanr;:ado para

tamar o esforr;:o consonante como que foi obtido. Aronson e Mills levantaram a hip6-

tese de que quanta mais severa fosse a "iniciar;:ao" requerida aos sujeitos da experien­

cia, mais positivamente eles avaliariam aspectos do grupo a que passaram a pertencer.

No experimento em questao, voluntarias do sexo feminino se prestaram a participar de

um grupo de discussao sabre a psicologia do sexo. Havia tres grupos experimentais; no primeiro deles, as mor;:as eram submetidas individualmente a testes relativamente em­

bara~osos sob a alegar;:ao de que era preciso verificar a naturalidade e a maturidade

com que elas encaravam assuntos relacionados a sexo, a fim de evitar que o grupo fosse

prejudicado com a inclusao de pessoas nao devidamente preparadas. No segundo gru-

46

lli h ll 'o \.11., lt'Sil' <; l'lollll 111,11., SlliiVI' ., , l', llllll'l'l l'i111 , n:tu h;IVI:liH' IIhUIIl<l j)II\VH inii'OdUtt'>·

\,1 lHflll ,,., volunt:u HI" 11:111 pa.,savam por nenlnuna ~itlW<,;<\0 desagradavel.

\ dill' ll' tH,;a de inicia<,;~\o entre os grupos I e 2 foi que, no primeiro, as mor;:as deve-

11 t\llll!:•r•n voz alta uma lista de palavras obscenas e duas detalhadas descrir;:oes de re­

lt\IJ !I'" -; l'xuais retiradas de romances da epoca. No grupo 2, as mor;:as apenas falavam 111 \' II .dta palavras relacionadas a sexo, mas que nao eram obscenas. Para quem achar

jiH' i .111 poc.lc nao ter representado nenhum tipo de desconforto, lembre-se que o expe-

11!\P ' IIItl loi realizado em fins dos anos 50, quando o clima de tolerancia e de liberdade

11.d r 1 a bcm distinto do de hoje em dia. lit poi'> de submetidas e aprovadas no teste, permitiu-se a todas as voluntarias que

11 1 ly.r.lll a parte final da discussao de urn grupo ja formado. Embora fosse uma discus­

lljlll' gravada, as participantes acreditavam estar ouvindo uma conversa que se pro­" ,,,,aquele momento. E que conversa! Uma discussao a mais tediosa e desinteres-

ill• l"'"~'vel que os experimentadores puderam criar sabre o tema!

\ptlS o cncerramento do que tinham ouvido atraves do sistema de intercomunica-

11 .!11 l.1horat6rio, solicitou-se as participantes que preenchessem em uma escala o

11(1•'1 illll' rcssante havia sido o debate escutado. Tal como era esperado pela teoria da 11 -;illl ;tncia, brevemente descrita acima, as moc;;as que passaram pelo teste mais desa­

HI,h rl avaliaram o debate mais favoravelmente do que as que tiveram urn teste sua-

'·' tll.liS ainda do que aquelas que nao passaram por nenhuma iniciac;;ao. Como nao

i,i fll' "s tvcl desfazer o embarac;;o eo desconforto que experimentaram no teste pre­

IP!lii'•"·IO , a unica maneira que lhes restava para reduzir a dissonancia era a de distor­

i 1 1, 11.1 percepc;;ao da con versa banal e desinteressante que ouviram- urn pouco mais ill IIIII poueo menos, dependendo da severidade dos testes pelos quais passaram- jul-

iit.f,, .1 atraente e interessante. \ lupMese levantada por Aronson e Mills poderia ser testada numa situac;;ao da

Hht 11 .d . Digamos, por exemplo, que a entrada para a Universidade X e muito mais di­

ll! il qw· a entrada para a Universidade Y. Poderia ocorrer a urn pesquisador a ideia de

iii'' 'I star os alunos de am bas as universidades e verificar se os da Universidade de aces-IIIJh diffcil gostavam mais dela que os da Universidade de entrada mais facil. Feliz­

tllfltlt , wl ideia nao ocorreu a Aronson e Mills. Veja o leitor a quantidade de variaveis

iuk• 1 11111 roladas que tornariam impossivel qualquer conclusao de tal estudo. Em pri­

lii(l\11 Ingar, os alunos da Universidade X e os da Universidade Y estariam avaliando

''' ~' ''• dilcrentes (enquanto no experimento de Aronson e Mills os grupos experimen­l••h 1: dl' controle avaliavam a mesma coisa, ou seja, a discussao que estava suposta­

lli•' lllr I'm andamento, mas que, na realidade, era material padronizado apresentado

I"''' )',1 .1v:1dor) . Em segundo lugar, nao haveria no estudo sugerido o menor controle no tiiH' lllll)!,l' :'1 motiva~ao inicial dos estudantes em relac;;ao a uma ou outra universidade;

47

IHI ,., IH'IIIIH 11111 dr A ltllt ..,oll l' M d I-; a aloca c,;tiO dos sujcitos as trcs condir,;lk.., do ex pcri ­

mcnto era alcalmia, l'liminando dcssc modo qualquer diferenc;:a inicial entre os inte­

granlcs de cada grupo. Em tercciro Iugar, os estudantes quando escolhem universida­

des sabem da maior ou menor dificuldade de nelas ingressar; na situac;:ao experimental

de Aronson e Mills, quando os sujeitos foram recrutados nada havia que lhes dissesse

ser necessaria urn teste preliminar para ingressar no grupo de discussao; tal teste, des­

crito entao como suave ou severo, constituiu-se na variavel independente de interesse.

Os metodos de pesquisa relatados acima sao aqueles considerados pela maioria dos

psic6logos sociais como os mais adequados e funcionais. No entanto, alguns pesquisa­

dores costumam lanc;:ar mao de metodos alternativos. No caso de estudos de natureza

qualitativa , por exemplo, como frisam Seidl de Moura, Ferreira e Payne (1998) , em que

nao ha uma preocupac;ao maior quanto a generalizac;:ao dos resultados obtidos, mas sim

com a descric;:ao, compreensao e interpretac;:ao de fenomenos observados em uma dada

situac;:ao, caberia a utilizac;ao de outros metodos, tais como os de tecnicas observacionais,

ja citados por n6s (observac;:ao participante, observac;:ao sistematica, naturalista, artifici­

al, assistematica, etc.) , uso de entrevistas, analise do discurso , pesquisa hist6rica, analise

documental, estudo de casos, entre outros. 0 leitor interessado devera consultar publi­

cac;oes especializadas em tais praticas metodol6gicas alternativas.

Resumo

Neste capitulo foram descritos seis metodos de pesquisa em Psicologia Social, a saber: observac;ao, correlac;ao, pesquisa de levantamento, estudo de campo, ex­perimento de campo e experimento de laborat6rio. Embora estes nao sejam os unicos metodos utilizados pelos psic61ogos sociais em suas pesquisas, nao h6 du­vida de que sao os mais frequentemente empregados. Para coda urn destes seis metodos apresentamos suas principais caracterfsticas, suas vantagens e desvanta­gens. Urn exemplo de pesquisa em Psicologia Social utilizando coda urn destes metodos foi apresentado como ilustrac;ao.

Sugestoes de leituras relatives ao assunto deste capitulo

ARONSON, E. & CARLSMITH, J.M. (1968). Experimentation in social psychology. In: LINDZEY, G. & ARONSON, E. (orgs.). The Handbook of social psychology. Vol. 2, cap. 9). Re­ading, Mass.: Addison-Wesley.

BREAKWELL, G.M., HAMMOND, S. & FIFE-SCHAW, C. (2001 ). Research methods in psychology. Londres: Sage.

CARLSMITH, J.M., ELLSWORTH, P. & ARONSON, E. (1976). Methods of research in so­cial psychology. Reading, MA: Addison-Wesley.

48

1]11 I II. KA'l':t. , l) (org'>) ( 19!.>3) . Ro,<wrdr nwtlroth 111 tiro hllhuvlorul \domo\

HI· l>tydn11 Ul ill , C: M •,Mill I, L. R. & KIDDER, L.H . ( 1991) . Rc!> carch method~ In social relations .

li hnrH: l ·o~n llolt , Rinehart and Winston .

tOUf ', A ( 1980) . Exporimonta<;ao om psicologia social : Aspectos opistomol6gi h odnlnqtc o'i . Arquivos Brosileiros de Psicologio, 32, p. 5-13.

pura trabalhos lndividuais ou em grupo

11 !'· .... 11u11"" dos sois metodos de pesquisa aqui brevemente descritos e aprofun­

"· ·· ' ' " 1 o11hocimonto sobre eles consultando a bibliografia indicada .

11 '111111 11l10 <,o pode estabelecer relac;ao de causa e efeito atraves do metoda

ill ulw IOIICII ? il (:(}11101 u funOmono social de agressao pode ser estudado pelos seis metodos

\111111 iu~tudo'> nosto capitulo? •llt11 11111 fonOmeno psicossocial de seu interesse e mostre como ele pode ser

h_ultulo , u'>ando dois dos metodos descritos neste capitulo. lndique, todavia,

pHtl" nu)lodo mais adequado para os fins que voce tem em vista.

Jln!llqlln"' principais problemas de natureza etica encontrodos em pesquisas ex­

jU•IIIIII'Itlub do laborat6rio.

49

E 0 .......

0 +-a +-c a 0 ....... ....... 0

E V"l

CD CD +-

0 c """"~::::) CD

c ......0 a E +-c a

L...L..J 0

I) I{! II' 111111 11111lll'c I' IIIII\ 111111 110\ (11'111'111 1'.

! oill" llil

l1!' 11l11111 ' :-.l'a l ... ( .1()()()) cop,ni<;<1o ~ocia l e "o e ... tudo de como as pes 11 11,11j 111 111 lt;1o.,1 11.1 ., lliltlllll <t<;t")e~ ~o<.:iab fornecidas pdo amhientc"

1111 ·!I itltrl I' ll I 1 f1 111.11o 111111 o ,ullhl l' llle social que nos rodl'ia, no~ perccbe 1 11 1111 1'1• 11111., 1111111hn>.'- de dikrcn tcs grupos c intrragimos com cs·

ttljltl' 1 "J,• •I ·•~ p11u 1 ....,o de socia li za<,;ao constitui urn inccssa nte inter· llhih tliktt 'lll l'ol'o llllllllo•, sociais (pcssoas, classes, grupos ctni cos, fa­

ill : lilltl~•)t''o, 1'1('.) c, nesse intenso intercambio, coletamos e pro­llllti~IK'l , 1 1 l11 g. IIIHI.., ,, julgamrntos. Cogni <,;ao social diz rcspcito a esse

11111\·tl , ptll' !!11_111 do qu.d -,o mos influenciados por tendenciosidades, es·

1111., lullii lllit "' Ltl.t llu '" 1111ltzado'> no con heci mento da realidadesocial), l' h11l1ll lll!i·tl•n(l' It ntlt llll.l ,, dt·..,cohrir as causas do comportamento , tanto o

th lill. llti.•.l, '- .tii , IVt ., do qual damos scntido aos ambientes sociais com

II I Ill i'l'l• I i I il l II "'·' .

lllt!hl t t1111 11 .1111hit11l1' .,m ial que nos circunda, formamos uma ideia nao ltll 1111 t,pi 11tl tlllllll 11111 lodo, mas tamb(· m de n()s mesmos (autoconceito).

p.1.' )\ lllpo., (lul ano e agrcssivo;judeus sao avaros), discrimina­iit r,rtillll ll ltl.ttlt (,,., 1nulhcrcs sao emotivas, nao podem exercer cargos

IIi! "' ~;[111' 1111'.1 1 '.uloll'"), espcramos que bibliotecarios sejam meticulo­;• I'·" 11 1111 ''-, hcn1 I'Orno acharemos estranho se fil6sofos forem so­Ill ,Ill\ ttl,tdt., ltln<ttivas, concretos e praticos. E mais: com base iu' 'l q111 olllt mo., oi('(' ITa de uma pessoa, apressamo-nos por for-

" '' dt ~ f. ll,l pr"'Oil.d1dadc", teo ria esta que fara com que aceitemos

•II i:ti s 11; 111 ro.,twl.tdo ('<,II' procrsso pclo qual formamos impressoes

llili ll i' lll 1 d:t~':\11 '"' IIIIIIHio -,ocial <.' Ill que vivemos, e sobre o pr6prio con­

h•ll!ll ip~ttl•''"·""'~'• t1nno.,o., Vcp1n1o., , a seguir, os cnsinamentos derivados de

-.at11111t!i t~h t ,.1i1 1 ·" •'I'"" .... tl~t·n1.u nuh .tlgun ... fat ores que inOurnciam o proccsso

1t3

Fatoros quo lnfluem no processo perceptivo

Seletividade perceptiva

Nossos 6rgaos sensoriais sao simultaneamente atingidos por uma variedade de cs

timulos. Nao obstante, nos s6 percebemos urn subconjunto destes estimulos. A esta

concentrar;ao-numa proporr;ao limitada da estimular;ao sensorial se denomina sele.tivi

dade perceptiva. Ao conversarmos com uma pessoa, nao percebemos uma variedack

de estimular;6es sensoriais que atingem tanto a nossa vista como o nosso ouvido e de

mais 6rgaos sensoriais, pois seletivamente nos concentramos nos estimulos que par

tern da pessoa com quem estamos conversando. Da mesma forma , quando nos concen­

tramos numa leitura ou atentamente acompanhamos urn programa de televisao, uma

razoavel quantidade de outros estimulos atingem nossos 6rgaos sensoriais, mas n6s

nao os percebemos ou deles temos apenas uma impressao difusa e imprecisa. Neste

exato momento, e possivel que o(a) leitor(a) esteja usando urn rel6gio, meias ou sapa­

tos. Embora eles estejam com voce o tempo todo, s6 ao desviar seu foco de atenr;ao

para estes objetos voce se tornara consciente de sua presenr;a imediata. Normalmente- a

nao ser que chamem sua atenr;ao por algum motivo, como por urn rom pimento da pul ­

seira, os sapatos estarem apertando, etc. - eles passarao despercebidos em face da com­

petir;ao de outros estimulos, no momento, mais relevantes.

Nas relar;6es sociais a seletividade perceptiva se evidencia em uma serie de situa­r;oes. Uma das situar;6es tipicas e a de percepr;ao de caracteristicas negativas nas pes~oas de quem nao gostamos e de aspectos favoraveis naquelas que nos agradam. Costu­ma-se dizer, por exemplo, que inimigos tern defeitos , e amigos, limitar;6es. 0 "fechar os olhos" aos defeitos dos amigos pode ser fruto de distorr;ao cognitiva, como veremos adiante, mas nao raro constitui exemplo de verc;ladeira seletividade perceptiva no sen­tido de que a pessoa, de fato, seleciona apenas os aspectos positivos e ignora os negati­vos tal como, analogamente, apreendemos urn assunto que nos interessa num dado momento e deixamos de lado o que nao nos interessa. Tambem no comportamento preconceituoso a seletividade perceptiva se mostra claramente. Pessoas com preconcei­tos contra determinados grupos neles s6 veem manifestar;6es que se coadunam com sua visao preconceituosa e passam por cima de tudo aquilo que contradiz tal visao. Mais adiante, no decorrer do capitulo, veremos os fatores que determinam a seletivida­de perceptiva em nossas relar;6es sociais. Por ora, e suficiente que se ressalte o fenome­no e suas aplicar;oes 6bvias ao estudo do processo de interar;ao humana.

Experiencia previa e consequente disposil;ao para responder

Nossas experiencias passadas facilitam a percepr;ao de estimulos com os quais te­

nhamos, anteriormente, entrado em contato. 0 estrangeiro que chega a uma grande ci-

54

lr lh I dt llllclO, alurdido COlli :1 ilOVIil.ldt dtl ,u11h11 till' , ~l' 1\lOSIIlllll\ll'> 1.1 '>11\lhltl'i

ph •'"'' 1111 jMiavras conhccidas c de-.1 tllliH-rld.t '>, vcrcmos que as conhenda-. -. ,\tl 11 111 11111 .. ptt·d -.amcntc pcrccbidas que a-. dc-.conhccidas, cmbora o tempo de '' 'lltl

1 tllnhu-. o.., 1 ipos de palavras scja idcntico. 0 mcsmo ocorrera com a aprcscnlat,.~o lt .. inllilllll .l'> conhecidas e desconhecidas ou de qualquer outro estimulo em que a

tl .11 ··111t ;uttpulada seja , apenas, a familiaridade maior ou menor do perccbcclor l 0111

li1111d11 A lamiliaridade gera uma disposir;ao a responder mais prontamentc .

( I I'' 11 t~logo !JOCial utiliza esta caracteristica do processo perceptivo em sitU<I\,'IW'>

tl tltlt d1 11dlucncia , como a propaganda, por exemplo. Estimulos conhecidos s;lo

trt i,t,_lltllt' llll' comunicaveis, e determinadas disposir;oes a responder podcm scr

l'i •tH iiiHLI .., para maior eficacia de uma comunicar;ao persuasiva. Assim, por cxcm

I''' ' t:t '! i 111.11 .., lacil persuadir urn homem do campo a adotar determinada tecnica em lll• td• .tllttl .tlmves da utilizar;ao de estimulos que lhe sao familiares e, por esta razUo ,

lliit l 111t pnrc ptfveis, do que tentar faze-lo por meio de f\lmes sofisticados exibindo

!lltir llll 'o., Jltllll'O ramiliares OU de outro contexto cultural.

c.opc;&o de nos mesmos e a formaCjiiO do autoconceito

\ l11i lltllogia Social tern dedicado crescente importancia a ideia de autoconl I' liP

tultoi·, ,,, ,u\loconceito , ou seja, a imagem que fazemos de n6s mesmos, seja objl' lil dt

ll! tlt l dt ' tlltlros setores da psicologia, dois fatores levaram os psic6logos social'> .1 <:> t

111'111 mais e mais por este construto. Sao eles:

ll!t 'i··D autoconceito e formado, em grande parte, pela comparar;ao com outtao.,

lt,\ "l,

1111'; ,,, .Hlloconceito e de extrema relevancia em uma variedade de situar;6es sociai'>.

! '1 111 .tv!''> da percepr;ao de n6s mesmos (nosso sexo, as caracteristicas de nossa Ia

lllht , 1111'•'••'" prderencias , etc.) e da percepr;ao de como nos relacionamos enos t'OIII lilt' '' ' 11111 os outros que nosso autoconceito se forma. Consequentemente, pmk

111 1 11l rr1 que formamos uma imagem de nos mesmos basicamente da mesma maiH'II.t

I'" hn111.111HlS uma impressao acerca de outras pessoas.

I" 1 gunta inicial que deflagra todos os questionamentos em torno deste t6piro l'

lttlll 11 11111'1' ..,. "Quem sou eu?" As respostas podem comer;ar pelos aspectos fisicos, pa-. iii Ill 11111 1 .tractcrfsticas de personalidade, habitos, ideario politico, preferencias du

h1~1i1 .i ' , . .., lado civil, particularidades extremamente pessoais, chegando ate as, hoje,

il.t 11111tl.1 , rdcrencias zodiacais.

11111 ""l'''n,:ao, autoconsciencia, observa<;ao de nosso proprio comportamento c dt• ''I 11 .u,IH''> cmocionais, autoesquemas (self-schemas) e- no que mais diz respcito :\

55

P-.icologia ~orial a rcac,;ao daqucles que nos cercam: estas as fontes, como esboc;:amo~

aci111a, para a busca de respostas a simples questao forrnulada no paragrafo anterior.

A introspecc;:ao refere-se ao processo de "se olhar para dentro" e tentar discriminar

nossos pensamentos, emoc;:oes e motivac;:oes. Ao contrario do que se pensa, nao se trata

de uma atividade muito frequente de nossa parte ( CSIKSZENTMIHAL YI & FIGURSKI,

1982), alem de estar sempre sujeita a interferencias nao conscientes.

Por autoconsciencia entenda-se nao apenas o processo de auto-observac;:ao de nos­

so comportamento, mas tambem o de autoavaliac;:ao, que se da quando contrapomos

nosso comportamento atual ao de modelos ideais internalizados (WICKLUND, 1975).

Possufmos um eu real e um eu ideal. 0 primeiro consiste do conhecimento que te­

mos de como somos; o segundo refere-se ao que gostarfamos de ser. Quanto aos esque­

mas, eo nome que se convencionou dar a uma estrutura organizada de conhecimentos

acerca de pessoas, assuntos, objetos, etc., que utilizamos para entender o mundo que

nos cerca. Quando o foco do processo somos nos mesmos, o chamamos de auto-esque­

ma. Assim, autoesquemas seriam estruturas de conhecimentos que temos sobre nos

mesmos, baseadas em experiencias passadas, e que nos ajudam a entender, explicar e

prever nossas proprias ac;:oes (DEAUX, 1993).

Algumas teorias psicossociais se referem especificamente a maneira pela qual nos

conhecemos o nosso eu. Vejamo-las a seguir:

A teoria da autopercep~ao de Daryl Bem

Para Bem (1972) a maneira pela qual nos comportamos constitui a melhor fonte

de informac;:ao acerca de como somos. Para este au tor, quando nossas atitudes e senti­

mentos sao um tanto ambfguos, n6s. os esclarecemos muitas vezes atraves da observa­

c;:ao de nosso comportamento e da situac;:ao em que ele ocorre, inferindo deste modo as

causas reais de nossas motivac;:oes. Por exemplo, se_defendemos um ponto de vista em

troca do recebimento de uma elevada quantia de dinheiro, tendemos a achar qu ·~ n6s

nao somos partidarios do ponto de vista defendido, pois foi necessario recebermos

uma grande recompensa a fim de emiti-lo. Se, ao contrario, expressamos uma opiniao

sem receber qualquer recompensa, ou recebendo uma recompensa insignificante, ten­

demos a interpretar a situac;:ao como decorrente de possuirmos, de fato, a opiniao ex­

pressada. E por isso que Deci (1975) nos fala de uma motivac;:ao intrinseca (aquela que

vem de dentro e independe de estimulos externos) e de uma motivac;:ao extrinseca

(que deriva da presenc;:a de recompensas externas). Se um comportamento motivado

intrinsecamente passa a ser continuamente reforc;:ado por significativas recompensas

externas, passamo,s a achar que a razao pela qual emitimos tal comportamento e a bus-

5{,

thl I•~ · · ,,IIIIH'Il'>a, e 11:\n '' dr-.rjolllll'l 1111 dt• lll:llllk'>ta lo . lntcre~'>antl''> "" llllplicac,;oc~ It 11· 11 h.tdo-. , uma vt' l qtH' o '>l' II'>O comumtendc a !>ugerir - inclusive na cducac;:ao ­

jlil • 1l1 I Ill ITt Olllpl'11Sa'> <\'> lllallC,:i.IS durante 0 aprendizado, pratica que, a luz deste e

I• U••.11111 111.; otttn~'> cxpcri111cntos simi lares, tende a provocar um efeito simplesmente

Ill• •'''" ,111 que '>l' podia pretender, qual seja, ode diminuir um interesse natural pela

lhhLitlt 1.111 quc'>taO .

elu de Stanley ~chachter sobre as ~¢es.

lllll'llltT ( 1964) mostrou que interpretamos o tipo de emoc;:ao que experimenta­

llt ill 1·-. da observac;:ao de certas transformacoes fisiologicas (batimentos cardfa­

ttd 11111 .1 \'<IO , suor frio, etc.) e da situac;:ao em que elas ocorrem. Assim, se nos sen­

lli" 'll'S • 11.1do-. (aumento das batidas cardiacas, sinais internos de ansiedade, etc.) ao

th 1'·"·\llllOs com um animal feroz, interpretamos nos9a emoc;:ao como sendo de d11 ; · t" ,, .., lllt'smos fenomenos ocorrem ao nos depararmos com uma pessoa atraente

1 t 11 np11 o., to , interpretamo-los como indicatives de atrac;:ao sexual. Mais uma vez, a 1\ ,111 de nossas reac;:oes e as caracterfsticas da situac;:ao em que elas ocorrem nos

111d tiit .1 llltlhor conhecer a n6s mesmos. Embora esta teoria das emoc;:oes tenha re­

hldo 1 1 itiLt'> c ressalvas (MARSHALL & ZIMBARDO, 1979; REISENZEIN, 1983), l1lltl ( tjlll t·xperimentos subsequentes demonstraram que nossos sentimentos sao

ttttl 11 d l11l' nciados significativamente pelo modo como interpretamos ou avaliamos

IIIII\'.• ''' t 111 que nos encontramos (AVERILL, 1980; MEDVEC, MADEY & GIL0-11 II , lqq 1, NEUMANN, 2000; SINCLAIR et al., 1994). Assim, nossos estados fisio­

'' ,, ~ ,,, .., , tllll<\111 scrvir de guias quando, em diversas situac;:oes, intentamos classifi-

111 W• ll '• 1 ..,, ados cmocionais.

lu dos processos de compara~ao social de Leon Festinger

\ lfllll.l do., proccssos de eomparac;:ao social- citadas outras vezes na presente obra

I i ~ l.l 1{ , 19'54) - nos mostra como podemos conhecer-nos melhor atraves de

lltii 1tt :ltttOill outros scmelhantes. Sua hip6tese basica e a de que tendemos a nos ava­

Il!• .\.IIIII IIH'Illl' quanto as nossas opinioes e capacidades. Tal apreciac;:ao e feita atra­

lt 1 '111 ql.ll<t<. ;IO co111 uma realidade objetiva ou, na falta desta, atraves de comparac;:ao

lllitlli.h l''""o;"'. Uma pcssoa pode, faeilmentc, verificar se tem ou nao a capacidade It \otili , ll 11111 pt•.,o , ba-.tando para isto tentar fazc-lo. Nao poden\ tao simplesmentc,

Iii , d1 ' l• lllllllill .,c ~ua habilidadc em corrcr 100 metros em 15 segundos e boa ouma.

tltlli ,ulu.l d;t compara(·ao como de-.empenho de outras pessoas na mesma sillla­

lnl pilltl~.:;.:;o 1 :1111da mal'> wmpli1 .1do quando sc trata de atitudes ou crenc;:as ccntrais

'' iiiF•'·" :tllltHtliH l'llll , tlllll<l I' 111 .t'>ll , por excmplo , de concluinnos se temos com-

.,,

pt'lt' tiU.I p.u '' 10111:11 uma dccisao imponantc ou sc nossos pontos de vbta serao aprova

dos pdo grupo a que aspiramos pertencer. Assim, muitas vezes, nossos juizos de valor

sao dcpcndcntcs do cotejo com outras pessoas, sendo a escolha destas urn ponto impor

tante dentro da teoria: a tendencia aqui e escolhermos pessoas similares a n6s. Por vezcs.

porem, esse processo resulta doloroso, uma vez que nao e incomum escolhermos como

alvo de nossas comparac;:oes pessoas que se notabilizaram de alguma forma por seus

comportamentos, e que sao, por isso mesmo, superiores a n6s (da mesma forma, quando

nos sentimos "por baixo", podemos nos contrastar com pessoas inferiores a n6s com rc

lac;:ao a alguma potencialidade - saude, esp~rteza, beleza -:- para nos sentirmos melho­

res) . Cite-se tambem que a escolha de modelos superiores pode igualmente ser usado

para estipularmos urn padrao de excelencia a ser alcanc;:ado. Por estranho que possa pa­

recer, esta teoria prega simplesmente que, para podermos saber quem somos n6s "por

dentro", e preciso que dirijamos nosso olhar para "fora" de n6s.

Alem do desejo de conhecermos o nosso eu, temos tambem a tendencia de projetar

para os outros uma imagem favoravel de como somos. Tedeschi e cols. (TEDESCHI,

SCHLENKER & BONOMA, 1971) mostram, atraves de sua teoria do manejo de impressao, o desejo que temos de que os outros nos vejam da maneira que gostariamos de ser vistos.

Causar uma boa impressao pode, com frequencia , resultar em recompensas materiais ou

sociais , ou ainda trazer mais seguranc;:a e sentimentos de bem-estar a propria pessoa

(LEARY, 1994). Em consequencia, estamos constantemente buscando projetar uma

imagem favoravel de-nosso eu e, para isso, utilizamos taticas como as de bajulac;:ao (elo----.. gios dirigidos aos outros na esperanc;:a de que isso erie neles uma imagem positiva de n6s

mesmos) , e a tatica da autodepreciac;:ao (criac;:ao de desculpas e indicac;:ao de obstaculos

de forma a justificar urn eventual desempenho insatisfat6rio). 0 soci6logo E. Goffman,

ja em 1959, fez uma interessante analogia entre o teatro e este processo psicol6gico em

sua obra intitulada A representa~;ao do eu na vida cotidiana. Para este au tor, a interac;:ao

entre as pessoas seguiria uma perspectiva dramaturgica: representamos na vida real

como se estivessemos em urn palco, com roteiros, figurinos, cenarios, falas apropriadas,

etc., tudo para ajudar a "vender uma imagem" positiva de n6s mesmos.

Por tudo isso, o estudo do eu e importante para a Psicologia Social, pois nossa au­

toimagem influencia a maneira pela qual interagimos com os outros, e e influenciada

pela forma pela qual os outros se comportam em relac;:ao a n6s.

Naa e necessaria que urn Principe tenha tadas as qualidades necessarias. Mas e necessaria- e muita- que parec;:a te-las! Maquiavel

Desde nossa infancia somos avaliados pelos outros, sejam familiares, amigos, pro­

fessores ou estranhos. A perspectiva do outro nos da, em certa medida, a consciencia

de que somos di~erentes, e em que grau e direc;:ao.

58

lili!H , tt ltlllllllllll' lttl tdt ,, . .,,. ,\ 11h 1,1 qut· ll' ll\11., dl' 1111.,.,11 n1111pk'" ~ ~ ltttd

It! f!l /\1 lllllldolll\11., IIIII , \ <,(' I il' dell ('IH, :I'> COI\l'HI'> Oll n ;\() <,Ob iT qtH' I\1 '>0

~ · • ~;, .., lotlt ' lllt ' tlll' tnllllt'lll iada-. por vat io-. laton·-. , ma., , l'lll l''> twcia l,

d,, p11H'l'""o de itlletw, :1o socia l como lllll todo .

oa

iHii.t1,ll'' 'i'" VI' Ill <k 'ocr feita aoestudo da pcrccpc;<\o em Psicologia Social ser­

' ,, lltil t:. l 1 11 ' '" lrllt 11 algumas caracterfsticas do fcn6mcno co quanto e justificavcl

j!ill 1 It dttlllltt'>lrado pdos psic6logos sociais. Para estes, porem, o que mais

[1111.1 .. tll\11111' 0 len<) mcno de percepc;:ao de pessoas c nao 0 de percepc;ao

ttjll' ·· I lido 'ol' dcdica o psic61ogo experimental intcressado no fenomeno

11 li'!ll , '''" 1 A '><'<;<iO que ora se inicia versara exclusivamente sobre o tema

.. dr Ill ollol 'o I'O.,tll'cil'icamcnte. Nela veremos a enorme importancia deste lema

It tlliiJ\iot ' 1111 l.tlt· a-. varias implicac;:ocs praticas de seu estudo. lniciaremos com

th lp l[ o.lllt 11 dtl kll(\meno cspccffico da percepc;:ao de uma ac;:ao emanada de

1.1, Ill\:\\ I '" do q11al procuraremos sa lientar a natureza cognitiva do fenome­

pli l.t ,tl 1111 d.11 nnos alguns aspectos adicionais, tais como a acuidade naper­

till! 11 111' ,, lot ma<;<\O de imprcssao sobre as pcssoas, c terminaremos como

'1111' f • 11111 1111 tilt' tt·m sido alvo de grande atcnc;:ao por parte dos psic6logos so

, -~ i111 pt on·-.so de atribuic;:ao de causalidacle.

11 tlr pntl'pc,;;\o de pcssoas diferc do de pcrccpc;:ao de coisas . No caso de

\tl dr Ill''•'>"•'" dt'o.,taca sc a cnfase na atribuit;;ao de intenc;:ocs; adcmais , as pes­

l'filrllid,, o;, 1111110 tam hem capazcs de pcrccbcr, c de mudar com uma ccrta fre-

1·1 lud ,t•l , '"·'" 1 ,,, ,\Cterlsticas importantes estao ausentes no caso da pcrcepc;:ao

tr d,t dillt:llld.tdc de se encontrarcm critcrios objetivos para determinar a cor­

IIi ll!'ll l 'i pn 1 1 pc,th''> , o fa to c que todos n()s tcndemos a desenvolver nossas pr6-

l! i!il l l ~ tl1 111 ,.,on.dtdadc" que nos facilitam a percepc;:ao dos outros. Bruner eTa­

lt! j·l) ''"" l.tl.lltt di..,..,o ao afirmarcm que nos levamos em nossas cabec;:as uma

Itt Ill• PI!•_ illt dr ptr-.onalidadc" segundo a qual associamos dcterminados trac;:os a

l!! ' illlllll'> 1 t' tla rm·r(' tH:ia entre cles. Esta tcoria implkita de personalidade sc

111 ii11ti111o ,\l,tlleti-.t tcanH'11tl' na dificuldadc que tcmos em mudar nossas pri ­

liiipt ,,,,,,rw., 1lr 01111 ,,., p<·..,-,oas. Ickes ( 1980) aprcscnta quinze explicac;:oes socio­

it ti'l I'•"•' II It ll('IIIH'IIIl dl' IT'>i'ot(•ncia a mudanr,;a de nossas primeiras imprcs-

1 l!lill ikht 'i I ol 'o tgllllllt' :

~~"""·'" ptll I ' JI~tH'.., '>Ohtl' O'o oulroo., tl''oi'oll'lll i\ idl'ia de uma nao confirmac,·;lo 1111111'11 ,).,., .,,, vt' lll 11111111 tuna l'"Jil'ril' de "ll·mia" accrca de como o~-o out roo.,

!,I/

'>:lo; mai-. 11npurtantc ainda, acerca do que os outros provavelmcnte farao. Dt· vido a utilidade pnitica de talteoria como urn guia para nosso comportamen to em rela<;ao a outra pessoa, temos interesse em aderir a esta teoria o maior tempo passive! (p. 2).

Vemos ai a confirmar;;ao do papel desempenhado pela "teoria implicita de persona­

lidade" que cada urn de n6s leva consigo. Veremos a seguir alguns exemplos de pesqui­

sas que demons tram a existencia da tendencia a formar certas impress6es com base em

certos dados que, em geral, se antecipa sejam associados a outros.

Precisao no julgamento de outrem

Nao nos parece temenirio afirmar que desde o inicio da humanidade as pessoas disp6em de uma relativa habilidade de julgar as emor;;oes, sentimentos e intenr;;oes

alheias. Sabemos, por exemplo, com certa precisao, quando uma pessoa esta querendo nos ajudar ou nos enganar, quando uma crianr;;a esta mentindo ou dizendo a verdade e

quando alguem gosta ou nao gosta de nos. Desnecessario dizer que cometemos cons­tantes erros nestas avaliar;;oes, mas, de uma forma geral, existem varios indfcios sufi ­

cientemente inequfvocos que nos permitem uma relativa precisao em nossos julga­

mentos das pessoas com que entramos em contato. Quando existem certas normas so­

dais que prescrevem determinados comportamentos, o problema do julgamento das pes­soas que emitem tais comportamentos torna-se ambfguo, no sentido de que eles po­

dem ser manifestar;;oes de disposir;;oes internas de assim procederem ou apenas mani­

festar;;oes de conformismo as injunr;;oes sociais associadas ao papel que desempenham. E exatamente aqui que se inicia a complexidade do fen6meno que ora estudamos.

Quando se trata de avaliar as intenr;;oes, os sentimentos, as emor;;oes subjacentes aos com­

portamentos diretamente observaveis, o problema assume dimens6es bern mais comple­

xas. A Psicologia disp6e de instrumentos para uma avaliar;;ao mais precisa destes nao observaveis (testes, entrevistas, observar;;oes, etc.); mas estamos tratando aqui da situa­

r;;ao de duas ou mais pessoas que se encontram e que se comportam uma em funr;;ao da

outra numa situar;;ao social, e nao da situar;;ao clinica de estudo da personalidade. Nao

ha duvida de que certas pessoas parecem ter mais habilidade que outras no que diz res­

peito ao julgamento de caracterfsticas de outrem. 0 grande problema encontrado pe­

los estudiosos deste assunto, entretanto, reside no estabelecimento de urn criterio in­

dicativa da acuidade do julgamento. Urn exemplo esclarecera o que queremos dizer com isto. Digamos que num grupo de sensibilidade (sensitivity training), no qual cerca

de 14 pessoas se reunem e interatuam livremente visando a urn conhecimento melhor

de si mesmo e dos outros, queiramos verificar se, ao cabo de varias sessoes, seus inte­

grantes de fato sao capazes de conhecerem-se melhor e de conhecerem melhor os outros. Como haveremos 'de proceder? Qual sera o criteria que dira da validade de nossas im

AO

,, l"tn t\ ljlll' dit ,\ qlll' de I. Ito : qw~ '' l':\jll'lll'llt'la de grupo no., IHh con lwn·nto!:-> llhii ' ,. t,ulllll'lll111l'lhot jtd)!,<tmo-. a., caractcnsticas dos outros? Quando dispomos de

1 i'oio nlo)!.ll th capazcs dl' ak1 i r com prccisao satisfat6ria urn determinaclo trar;;o

lt'ij',k '' ( por excmplo, intcligcncia), en tao poderemos comparar as nossas avalia-

11!111 ol'• ll'..,llltados obtidos nos testes.

I q11 .uHio nao dispomos de testes validos e fidedignos capazes de nos fornecer in­

OII ~I Ioo o,o lm· dctcnninado trar;;o, por exemplo, sinceridade da amizade de A em rela­

ouh IIH -.mos? Neste caso, teremos que recorrer a outro criterio que poderia ser,

,, 1 nlt.,l'll'>O unanime de outras pessoas. Aqui comer;;amos a encontrar proble-

l oill'ol 11 .,0 unanime ou quase unanime e urn indicador deficiente da acuidade de

11 jtd l\' 'ntullo. Nao s6 a maioria pode estar equivocada, como tambem nao e facil en­

itlhillll"" llllla situar;;ao em que varias pessoas per.cebam da mesma forma o que lhes

1·1 .!' nil11 o.,o ltcitado a avaliar. Em outras palavras, no exemplo acima, e possivel haver

!ill , 11111 roncepr;;oes distintas de amizade (umas sendo mais exigentes, outras ad­

IIUid•• 11111 -.l' ntimento relativamente positivo como suficiente para caracterizar ami­

h l, "tjllt obviamente torna este criterio bastante precario. Por outro lado, tomar

1 1 i Ito 1111 o julgamento dos outros, sabendo-se, como de fato se sabe, que a percep­

t!• t.td.t por uma variedade de fatores cognitivos, e saber de infcio que estamos

llll '.tilolll lliH criterio intrinsecamente eivado de erros. Voltando entao ao nosso

tliploo t!llll o grupo de sensibilidade, diriamos que pode, e ate mesmo deve, haver

lllt i 111,i\!1 na capacidade individual de avaliar-se e de avaliar os outros ap6s a expe­

l!• ltlo ' lll gtllpO. Na [alta, porem, de testes validos para tal, ficamos amerce dos julga-

11111 '1 olt nttll'as pessoas, urn criterio, por si mesmo, deficiente. Restaria o recurso da

h~! 1 v,u •. tll nbjcliva de comportamentos indicativos das disposir;;oes que lhes estao

tl•l·lll' lllt ., I ambem aqui nao se conseguiria evitar totalmente a possibilidade de dis­

lulti pt'"' ptiva, o que nos conduz novamente aos problemas do criterio anterior.

111111 ,unpo de cstudos relacionado a precisao no julgamento de outrem diz respei­

litl~\11.1)!.1'111 nao-verbal. Negligenciada por muito tempo pela Psicologia Social a

Hll.lllil .H,illl '>Cil1 palavras" - que inclui gestos, posturas, olhares, posir;;ao corporal

t ·; jitll," , 111111 de voz, ritmo e inflex6es- vern acolhendo a atenr;;ao de inumeros pes­

lhlllotll '':>, trndo rccebido na edir;;ao de 1998 do Handbook of Social Psychology, pela

1 I !iii' II ,, vr , tun capitulo dedicado inteiramente ao tema. Escrito por DePaulo e Fried­

hill ( I'IIJH) , procura fazer um breve hist6rico do desenvolvimento deste t6pico, desde

lllll~ l llllt ' lllll do pionciro A cxprcssi10 das emo~oes nos homens enos animais, escrito por

h•ii h' •• I l;u wlncm I H72, ate os dias de hojc. Os autores destacam algumas das princi­

,,_ tli• ' :t<; dr l'o.,tudo, a o.,abcr, pi.,tas nao verba is na percep~ao pessoal e na conversar;;ao,

'' td.tdr , dl' ll'l'<;<lo de mcntirao., , inlluc•ncia social e atra<;;ao.

1.1

t\inda que baseada em pcsquisas isoladas, sem um corpo te6rico unilicador, a ve t

clade c que o tema vem crescendo de importancia, haja vista sua inclusao recorren ll' em artigos nos principais peri6dicos na Psicologia Social (journal of Personality and So cia! Psychology, journal of Experimental Social Psychology, Personality and Social Psy chology Bulletin, entre outros). Assim, a expectativa e de que haja progressos te6ricos e

empiricos apreciaveis em curto prazo. Como ilustram os trabalhos de Ekman (1985) t'

de Zuckerman, DePaulo e Rosenthal (1981) no campo da detec<;ao de mentiras, a ideia

por tras do famoso boneco Pin6quio- que, ao mentir, tinha seu nariz aumentado- tal­

vez tenha urn fundo de verdade, ainda que, evidentemente, nao tao 6bvio e nem de tao

facil percep<;ao.

A importcmcia de "traCjOS centrais" e das "primeiras impressoes" na percepCjao de pessoas

Estudos experimentais relativos aos fatores que influem na forma<;ao de impressao

sobre as pessoas tern revelado alguns achados importantes. Os mais conhecidos e tam­

hem dos mais esclarecedores sao os experimentos conduzidos por Solomon Asch ( 1946;

1952). Asch (1946) apresentou a urn grupo de estudantes sete adjetivos descritivos de

uma pessoa, solicitando-lhes que formassem uma impressao desta pessoa com base

nos adjetivos a ela referentes. A outro grupo foi solicitada a mesma tarefa, porem urn

dos sete adjetivos foi modificado. Os seis adjetivos comuns a ambos os grupos eram:

inteligente, habilidosa, trabalhadora, firme, pratica e cautelosa. Urn dos grupos recebia

tais adjetivos e depois de trabalhadora era incluido o adjetivo afetuosa; para o outro

grupo, em vez de afetuosa, a pessoa era descrita como fria. A impressao causada pelas

duas descri<;oes foi significativamente diferente, embora apenas urn adjetivo fosse mo­

dificado. 0 grupo que recebeu a descri<;ao da pessoa incluindo o adjetivo afetuosa

considerou-a tambem generosa, sabia, feliz, brincalhona, expansiva e imaginativa, en­

quanta o grupo, para o qual ela fora descrita como fria, considerou-a seria, de confian­

<;a, infeliz e sem senso de humor. Estudo semelhante foi conduzido por Kelley (1950),

no qual urn professor foi descrito das duas maneiras acima indicadas para uma mesma

turma, que recebeu por escrito as informa<;6es. Para metade da turma o professor foi

descrito como frio, e para a outra metade ele foi caracterizado como afetuoso. Kelley

confirmou os resultados obtidos por Asch e verificou ainda que houve muito maior

numero de perguntas dirigidas ao professor pelo grupo que recebeu a informa<;ao de

que ele era afetuoso do que pelo outro grupo . Isto e, nao s6 as impressoes sao distin­

tas, mas tais impressoes induzem a comportamentos distintos. No Brasil, temos fre­

quentemente realizado este pequeno experimento em nossas turmas de Psicologia So­

cial, e os resultados confirmam claramente os obtidos por Asch. A tabela 3.1 mostra os

resultados obtidos em uma das primeiras replicas deste estudo, realizada em 1968, . 62

lliTitlltll: } I ;tlutlll '> de p~ •t· ologt<t da l'o11tdlcia Univt• , ., ,d ,ult: Cat11111 .1 d11 H111

t oqu~ncla de indicaCjOO de adjetivos em replica brasllolro do xperimento sobre formaCjOO de impressao

AdJetlvos "Afetuoso" "Frio••

% 0/o

Gonoroso 41 6

0,(1bio 41 50

I oliz 53 19

Hondoso 59 12

Soci6vel 82 31

Confi6vel 76 62

llumano 76 12

Brincalhao 18 0

Anti-social 6 37

Oesumano 0 25

Altrufsta 53 6

1 t111111tilll .., llldo, Asch (1946) apresentou a dois grupos d e sujl'i tos adjetivo-. tk'i

ill'''"'·' pt•ssoa, manipulando a ordem de apresenta<;ao dos ad jetivos posilivo-. IIVWL 11111 grupo recebeu os adjetivos positivos em primeiro Iugar e os nep,alivo-.

til , r ·; llltll dt·m foi invertida para o outro grupo (inteligente, trabalhador, impul -. t

tili 11 , 1111110'>0 e invejoso, para o primeiro grupo, eo inverso para o segundo: 111 ·

11 illtiJ',o, cntico, impulsivo, trabalhador e inteligente) . Veri!icou Asch que till · di\'1 • ..,,,.,sao formadas pelos integrantes dos dois grupos, em bora os ad jet ivo-;

l!!·ld, • .., lo-.-.em exatamente os mesmos, variando apenas sua ordem de aprt'>t'll

'"' lt111.., ( 1957) confirmou os resultados obtidos por Asch a lavor do cfeito dr

.1 ult '"' lorma<;ao de impressao de pessoas, ou seja, predominancia dos adjett o. 111.1dos em primeiro lugar. Intuitivamenle, todos n6s, de certa forma, patlt

lo .1.1 , rcn<;a, ja que nos esmeramos (colocando uma roupa que nos favon·~· a , lolliil•l ,tlt'tH;ao no que [alamos para causar uma boa impressao, sendo amislO'>(h ,

l"""d11 tcmos de nos apresentar para urn primeiro encontro, scja em um pcdido

uqli rw 1 ou em urn contexto afetivo.

l ti!li 1 Ill' I imentos indicam duas coisas: em primeiro lugar, ex ist em ccrtos t n1~o-.

1, '" ·" " cc ntrais que outros; em segundo lugar, as informa<,;ocs recebidas t.'J\1 p11 1111 lit )',· " parecem ter mais peso que as apresentadas posterionncnt c. Quanto <I t')<iS ·

(J3

1\' llll.t dt· lt.u,o ... n 'nlt<ll., (como alctuoso e I rio no experimento ciLado) a prova expc n

mental c baslante forte . Outros tra<,;os nao possuem tal caracteristica, como foi de monstraclo por Asch ao variar os adjetivos delicado e bruto em experimento senw

lhante ao que empregou afetuoso e frio, e nao encontrar efeitos diferenciais nas im

pressoes formadas pelos grupos experimentais. Ja quanto ao papel preponderante das prirneiras informa<,;6es a questao foi posta em duvida por alguns experimentos nos

quais os sujeitos foram alertados a evitarem qualquer julgamento ate que tivessem ou

vido toda a descri<,;ao da pessoa cuja impressao se estava solicitando que eles fizesse m.

Anderson e Hubert (1963) rnostraram que seas pessoas sao solicitadas a relembrar o~ adjetivos (diminuindo assirn o peso dos apresentados em primeiro Iugar), o efeito da primariedade desaparece. Nao havendo isto, porem, o papel das primeiras impress6('s

e bastante forte e tende a permanecer, a rnenos que a pessoa que e solicitada a formar uma impressao sobre outra tenha acesso a mais informa<,;6es sobre a mesma.

0 enfoque cognitivo em percep~ao de pessoas

0 enfoque cognitive sahenta a necessidade que temos de formarmos todos significa

tivos em nossas percep<,;oes das pessoas. Por essa razao, somos seletivos na busca de atri ­

butos que se coadunam com as primeiras impressoes formadas. Dai a importancia das

primeiras impressoes e dai a tendencia que temos a atribuir caracterfsticas positivas as

pessoas de quem gostarnos ou admiramos, e negativas aquelas de quem nao gostamos.

Outro ponto salientado pelo enfoque cognitive e que, ao processarmos as infor­

ma<,;oes recebidas das pessoas com quem entramos em contato, somos fortemente in ­

fluenciados por esquernas sociais. Segundo Baron e Byrne (2002), esquemas sociais

sao "colec,;oes organizadas de cren<,;as e de sentimentos acerca de algum aspecto do

mundo. Eles funcionam como categorias mentais e fornecem a estrutura para a inter­

pretac,;ao e a organiza~,;ao das novas informa<,;6es com que nos deparamos" (p. 125).

Para Aronson e cols. (2005), "esquemas sao as estruturas cognitivas em nossas cabe<,;as

que organizam as inforrna<,;6es em torno de temas ou t6picos" (p. ll8). Sendo assim,

temos esquemas acerca de pessoas (engenheiros, artistas, politicos, contadores, etc.), de n6s mesmos (timidos, desportistas, contemplativos, etc.), do comportarnento do­

minante em certos ambientes (festas, jogos de futebol, culto religiose, etc.), de deter­

minado~grupos (negros, asiaticos, mu<,;ulmanos, etc.), de genero (masculine, femini­

ne, indiferenciado, etc.) e assim por diante. Em virtude de possuirmos esquemas rela­

tives a estes dados de realidade, somos por eles influenciados quando nos deparamos

com estes mesmos dados. Ao sermos apresentados a uma pessoa, irnediatamente ativa­

mos os esquemas relatives a profissao. genero, grupo etnico, etc. referidos a esta pes­

soa. Com base nisso formamos uma prirneira impressao desta pessoa e, dai por diante,

64

•P '! 1!11 tl1111 1111 ',u ,\lltll.,lt<,l., dr.,,,, p, . .,.,,lol qllt' .,,. 1 o.HI\111.1111 till II otl'•"·' p1 i

lll!p!'\''1'''1 11 , t-,101', q111 -,:\o l<ll' ll' llll'" lOIII 1''>1.1 j)llll\l' ll,\lllljlll'""''O, l' ll' lldl' lllll., II

pto•l ' , qtu 11:10 .,,. lt,\lllllllll l allt I'OIIt cia .

litll !llllltlllllllllll' llll' qu1· o-. , . .,lltdos de Asch comprovam o ekito de trac,;os cen

i j\ id• d,, ., p11111l'iras i mpressoe'i . I numcros cxcmplos do i mportantc papc l de

''' '"''I" In•. r -,quemas sociais em nossa interpreta<,;ao dos esumulos sociais que

lltij ~f ill 111 .tplt'"''"lados pelos psic61ogos sociais. Como comentamos em re lac;ao jli i i 1111 11111 dt 1\1'1 Icy ( 1950) , a variavel afewoso/frio de que nos [ala Asch levou

IIF!ILt . dr . . dtutos a pcrceberem o mesmo conferencista de forma diferente (ape-1• tit ln•·t" l .,,. nllllportado de maneira identica perante as duas turmas), simples-

IIi W"'l"' p.11 ,, uma cle foi clescrito como "frio" e, para a outra, como "afetuoso", 1111 111 1• 111 th dt· -,('i-, adjetivos que nao variaram de uma turma para a outra. Rosenthal

·h·u ill ( lllt•H) ohtivcram comportamentos diferentes de professores perante alu­

lt ::1 ill" • tliiiiO "superior ou inferiormente dotados". Ap6s aplicarem em crian<,;as

llth t•H•• ,, . .., ,, de "inteligencia de Harvard", alertaram seus professores que deter­

lhhltl "' 1 11.111~ ,, ., que haviam se saido muito bern no tal teste- teriam urn excelente

ll!jH """' '"rola1 adiante. Em bora o teste, em si, nao fosse capaz de predizer isto , os ull·.l!lll • t~hltdo-, loram espantosos (SLATER, 2004) . Assim, a mera categoriza<,;ao do

1111 1 PiliP .,11pniormente dotado" ativa o esquema correspondente, e o professor

IH"·'''" ,1v1damente comportamentos coerentes com tal esquema e a repudiar os II Iii pl. , ll ,to -.c harmonizam. Na vida real, vimos como, no final dos anos de 1980,

I hit,.... IIIII' I ira nos e de outros paises resistiram a aceitar que a lideran<,;a do

1.11 ht gt•ral do Partido Comunista e dirigente maior da URSS, Mikhail Gorba­

li! l•tl.tilllt' llll' distinta dade seus predecessores. 0 esquema relativo a lideres

i't I' I ' ,;,,, lorle que nao foi facil a Gorbachev convencer o Ocidente de que ele nao

ltit•illl.uto , nao queria dominar o mundo e implantar o comunismo a for<,;a, suas

I"~ ~ ~~~· . ,1, <k-,armamcnto eram sinceras, suas ideias eram liberais e ele desejava uma m· l\·ll ll•~ t.t p.tcilica como resto do mundo, independentemente de ideologia. Este­

lllh•'tllltl 1 .1 de grupos ou de seus representantes constituem a base cognitiva da ati -lt ilr l'llltllllTilo , como vcremos ao tratar de preconceito e discrimina<,;ao. Eles con­

"' :1 t• ntkncia que temos de categorizar as coisas e de recorrer a estas categoriza-

111 '""'"o" julgamentos e decisoes. Neste sentido, estere6tipos podem ser vistos

IU!I1 .q111 '"·'" cognilivos. ~ i l!:un.td.t profccia autorrealizadora e uma consequencia da a~,;ao dos esquemas

ltiirl « """l.,ll' na cxibic,;ao de um padrao de componamcntos, que, guiado pores-

1"'"'''''• 1,, 'om que a pessoa alvo deste comportamento seja influenciada por ele c p111!d ,, dr lotma cocrcntc com as expectativas. 0 cswdo de Rosentha l e Jacobson

t\111 bom cxemplo dcsta tendcncia: um professor forma um es-

65

quema ~egundo o qual Lllll dctcrminado aluno c dcsatcnto; cle age em rclac;ao a c.., aluno orientado por este esquema; o aluno acaba se convencendo de que e mesmo ( satento, "confirmando" assim a profecia do professor de que ele nao seria atento t'

aula. Este estudo mostrou, alem da influencia da categorizac;ao na percepc;ao do alunt

a influencia do comportamento resultante desta categorizac;ao na realizac;ao do espc ta

do esquema. Estudos realizados por Seaver (1973), analisando o comportamento

professores que ministraram aulas a irmaos (aos mais velhos primeiro, e, posterim

mente, aos mais novos), evidenciaram a influencia deste tipo de expectativas e de su•

consequencias. Ao examinar os registros escolares, observou que os alunos cujos

maos mais velhos haviam se safdo bem, tambem obtinham bons resultados. 0 mesm

valeu para aqueles cujos irmaos mais velhos haviam se saido mal (na pnitica, irm<it

mais novos que queiram garantir um futuro escolar mais auspicioso devem se preocu

par em controlar mais atentamente os estudos de seus irmaos mais velhos ... ). 0

mo fenomeno acontece com supervisores em relac;ao a supervisionados, pais em re la

c;ao a seus filhos, amantes em relac;ao a suas ou seus amados, etc. 0 fa to que a Psico lt

gia Social nos mostra e que tendemos a agir de acordo com nossos esquemas sociai!->

tal maneira de agir muitas vezes induz a resultados compativeis com estes esqu

reforc;ando-os, ao inves de contesta-los. A falacia deste processo esta no fato de qu

nao sao os fatos que comprovam nossos esquemas, mas e a nossa maneira de procedt·r

que induz a coincidencia dos fatos com nossas expectativas.

0 que os estudos sobre percepc;ao social nos ensinam e que, ao percebermos outm

pessoa, temos a tendencia a formar uma serie de impressoes interligadas e coerentc'l

acerca desta pessoa, parte apoiada nas primeiras impress6es que esta pessoa nos cau~a

e parte, nas expectativas que nossos esquemas nos fornecem. Desta forma, a profissao,

o sexo, a rac;a, a orientac;ao politica, os gostos, etc., que notamos na pessoa, desencadeiam

uma serie de outros trac;os que, segundo nossos esquemas, vao junto com estas im

press6es e, assim, formamos uma especie de teoria implicita da personalidade da pe~

soa percebida, ja referida no inicio deste t6pico. Relembremos que, uma vez formada

esta "teoria", buscamos avidamente elementos com ela coerentes e fechamos os olhos

para os que a desconfirmam. Um exemplo impressionante da resistencia que temos ;\

modificac;ao de julgamento sobre outrem, uma vez que este outrem e rotulado e, por

tanto, se encaixa num determinado esquema social, e o apresentado por Rosenhan '-!

(1973) em seu famoso estudo em hospitais psiquiatricos. Rosenhan (psiquiatra) c

mais sete pessoas (tres psic6logos, um estudante de p6s-graduac;ao em psicologia, um

pediatra, um pintor e uma dona-de-casa, sendo tres mulheres e cinco homens) simula

ram sinais de esquizofrenia numa entrevista de screening em l2 distintos hospitais psi­

quiatricos - publicos, privados, universitarios, novos, tradicionais, etc. Ap6s serem

admitidos como esquizofrenicas, estas pessoas se comportaram de maneira absoluta

66

il i!d , dt~lil.uHitl '>I ' a anot:u o qul' ~ l' pa..,..,ava c lingindo tomar a mcdicac;ao

i ihd' i\ tl11••~<::1o do pcrfodo de hospitalizac;ao variou de 7 a 52 dias e, ao

It•· l11t .1111 todos diagnoslicados como "esquizofrenicos em remissao"

'''i t ,t, ·- ' r t, .IO de tun pseudopaciente, diagnosticado como psic6tico mania­ti ) 1'111 11111 ras palavras, uma vez atribuido o r6tulo de "esquizofrenico", as

ilti •I'll ttllll l' lcs interagiram foram filtradas por este r6tulo, a ponto de

ttl it II 1tlt' "I' ll comportamento normal para livra-los do diagn6stico "es­

' 111 11 tnt o, o,:lo" . Dai o perigo de rotularmos as pessoas com base em co-

i t r; 11r11 1llll.tl da~ mesmas. Uma vez feito isso, nossa tendencia sera a de pro­

Ill•• · 1 111 1 t' lltes com a categorizac;ao feita e rechac;ar os que a ela se opoem.

l•t i' ,, ., ••1111 tl'> pacientes internados- menos comprometidos como processo

ill llllt '• tl.tram-se capazes de detectar o que estava acontecendo. Nas tres

••1111111,nt -., em que houve este tipo de aferic;ao, quase um terc;o dos verda­

' lu garam a declarar que "eles nao eram pacientes de verdade, e sim,

I•" n.tl i.., tas ou algum tipo de fiscal".

ml•) u umblente social - Heuristicas

i\11111111'• n111hecer o ambiente social, n6s lanc;amos mao de atalhos, ou seja,

IJ\pltl••·• dr tlwgar a conclusoes. Tais metodos, chamados em Psicologia Social HI 111'111 '>t'mpre nos levam a conclusoes corretas. Entretanto, como Fiske e

I) di1111am , n6s somos "avaros cognitivos", isto e, nao gostamos de gastar

••• .11g111!1vO na tentativa de entender o mundo social que nos rodeia. Preferi-

1'," t, 11 I' , por causa disso, as heuristicas nos servem perfeitamente, apesar de

li '.11 lluto do pouco aprofundamento no processamento e avaliac;ao das

r111 lt1lll - a conclus6es simplesmente equivocadas. A seguir, veremos

1.11 •, ltt 'tll tsti cas e isso devera tornar o conceito mais claro ao leitor.

it\' '·' I· . tiiiii' I\U\11 (1974) em artigo na revista Science denominam "representa­i llt' llll .., lll ':l que consiste em levar-se em conta a semelhanc;a entre dois obje-

lilirt i1 q11r um tem as caracteristicas daquele como qual se parece. Assim, ao ,, ,,, . .,, 1 H, .lo de uma pessoa como sendo "meticulosa, ordeira, muito atenta a

r .1111111'> indagados se esta pessoa e um fazendeiro, um contador ou um me­

'' I• tlllf 1111:1 c dizer que e um contador, pois a descric;ao e mais representativa

111i'l '1111 t·-.rolhcm esta profissao do que as que optam pelas outras duas. Esta

lu ·''' I""'' '>1'1 ccrta ou errada, mas somos levados, por sermos "avaros cogniti-

67

vo., ", .II.Hilil,u 1\ll.,.,,ll.ul'la de thcgar a uma conclus;lo. l)a mcsrna lollllol , tcndcmo..,

cono.,idnar mclhorcs os produtos mais caros, a manifestar nossos cstcrc6tipos na av.1

liac,;ao de pessoas pertencentes a grupos cujas caracterfsticas pretendemos conhcn·1

etc. Em resumo: usamos de um atalho para chegar a uma conclusao, utilizando a se n11·

lhanc;a da situac;ao presente com um esquema cognitivo previamente adquirido. Jul

gando que a nova situac;ao e representativa do esquema anterior, rapidamente chcg;l

mos a um julgamento.

Um outro exemplo de heurfstica representativa pode ser vista, segundo Aronson

(1995), na analise dos remedios populares nos prim6rdios da medicina ocidenlal ,

quando persistia a crenc;a de que a cura deveria ser similar a causa da doenc;a. Esta lei HI

sido uma das principais razoes para que a proposta deW. Reed de que a febre amard ;l

seria transmitida por um mosquito tenha sido tao ridicularizada: pouco havia de co

mum entre a causa (mosquito) e a consequencia (malaria) . Inversamente, o mesmo ra

ciocfnio deve ter servido para embasar a indicac;ao de p6 de chifre de rinoceronte pam

a cura da disfunc;ao eretil masculina.

Acessibilidade

Esta heurislica foi tambem sugerida por Tversky e Kahneman (1974). Consiste em

fazermos julgamentos de probabilidade de ocorrencia de um even to com base na facili

dade com que o even to nos vema mente. Depende, pais, da maior ou menor acess i

bilidade de informac;ao sabre o assunto. Se, por exemplo , somas indagados acerca dl·

quao perigoso um determinado esporte e, a probabilidade maior e de que responda

mos a esta pergunta com base na maior ou menor facilidade com que evocamos ac i

dentes ocorridos entre praticantes deste esporte. Da mesma forma, se numa classe dl·

psicologia ha 90% de moc;as, urn aluno desta classe e mais propenso a dizer que a maio

ria dos psic6logos sao mulheres do que um aluno de uma classe em que a porcentagem

de moc;as seja de 45%. Tversky e Kahneman exemplificam esta heurfstica ao dizer qul'

a maioria das pessoas de lingua inglesa, ao ser indagada acerca de "se, em ingles, ha mais palavras comec;ando com k ou mais palavras com k sendo a terceira letra", res

ponde dizendo que ha mais palavras comec;ando com k. Na verdade, o numero de pal a

vras em ingleS"Com k sendo a terceira letra e tres vezes maior do que o de palavras que

comec;am com k. Entretanto, a maior facilidade de evocar palavras que comec;am com

k leva a afirmac;ao err6nea.

Uso de ponto de referenda

Ao emitirmos julgamentos muito frequentemente utilizamos urn ponto de refc­

rencia e, com base nele, chegamos a uma conclusao. Um dos pontos de referencia ma i ~

68

,, ,, "''""n prnp11o l'll. '-ll' 'oOilHl~ tlmido~ . tcndcmo~ a julgar uma

III P .~u · l ;h,lroiiH> :-.l'IHio cxtrcmamcntc cxtrovcnicla c sociavel; se

1,111 1111'•' .. 1" roi>VIl"<,ocs polnicas, julgamos uma pessoa de centro

111 1111 d1 r-.qul' l da; -;c cstamos acostumados com um chma tempe-

11111 .1 IIIIIIH'I,llllnl de 8 graus como indicando rigoroso inverno; e

l!"ilol i' 111 1.1 dr .11 har que nossa posic;ao e partilhada porum grande numero

I I' ·~o '" ,., 1, \ .1 ,, .1cl'i1ar, scm critica, a veracidade de nossos pontos de vista.

liC\11 1,111,,1 do " lalo.,o conscnso" para cerlificarmo-nos de nossas posic;oes.

tdt ll••lllt 1 ~;~; 11 ", (· o que frequentemente dizemos em apoio a nossa posic;ao,

illllllh.dho dl' ccrtificanno-nos de que "todo mundo acha isso" mes­

"'H 11\ 11111,1 lllanci ra econ6mica (mas falha) de crer que estamos certos

llrltitll ' lllll , qw· du o., tra bem o fen6meno em questao, foi realizado por Kas-

i IIi 111111 P' "<llll sa patrocinada pelo governo norte-americana, quase 300

lll ll olio_ll ,lllllo., .1 kr dcterminado processo e, em seguida, ap6s emitir uma

1 ii11M 1 111110 o., ru:-. colcgas de toga se comportariam. Embora as sentenc;as te­

'' ·" 111111 , os ju1zcs avaliaram que entre 63 e 85% de seus colegas (estes ~tdo. ltlll huH;ao do ganho de causa dado ao queixoso ou ao reu) votariam

111 11 PH IIIII Ill\', nao foi o que aconteceu, com a variabilidade de opinioes en­

it' llilll .,, d.1do em grau bastante elevado. Eis af um exemplo de como esta

II potl t• 1111 ~ kv;u· a uma err6nea avahac;ao de consenso, superestimando a se-

lilit' 1111 1111..,.,,1.., atitudcs e as dos outros.

li! /1111" 1\tlcas

i i!'tiiP 'lllll o.; a1 :dhos ilustrados pelas diferentes heurfsticas quando:

111 i 11111 0., o.,ohrecarrcgados cognitivamente;

1111111 11,\o \' muito imporlante;

ltlillll '•lib p1l''o'><IO clc tempo para emitir julgamentos;

II ·. 1H•IIIII'• dt · pouca inrormac;ao sabre o assunto.

1 'k 1 -. 1.1.., 'ol'ITI11 as i nstancias em que mais frequentemente utilizamos heu­

i' llljllllo., dr recurso a elas em situac;oes de consideravel relevancia em termos

1111,1 q111 .11l 1:1'> :-.<IO tambtm encontrados. Vejamos alguns exemplos:

69

• ( .() Ill() s:dH.' Illa ~chwarz ( 1994), "heurfsti caS permitem que mediCOS rccluzam !> II

carga cognitiva substituindo a matematica de probabilidades por rotinas estereotipada..,·

(p. 49) . Por exemplo: Poses e Anthony (1991) verificaram que medicos que trataram ,,.

centemente muitos doentes portadores de infeo;oes bacteriol6gicas tendem mais a d i a~o:

nosticar infecc;:oes bacteriol6gicas em clientes novos do que medicos que nao trataram

de pacientes com tais infecc;:oes no passado recente. A heurfstica conhecida como "act•.,

sibilidade", ou facilidade de acesso a informac;:ao, e responsavel por tal equfvoco;

• Diagn6sticos clinicos sao, muitas vezes, feitos de acordo com a maior ou menor

semelhanc;:a entre sintomas do cliente e o prot6tipo de uma determinada sfndrome ell

nica; utilizando a heurfstica denominada "representatividade", psiquiatras e psic61o

gos clinicos com frequencia se deixam levar pela visao estereotipada relativa ao pro to

tipo, ao inves de procurar evidencias clfnicas que corroborem o diagn6stico;

• Muitas de nossas escolhas ao longo da vida (que universidade cursar, que profi s

sao seguir, que conduta adotar numa determinada situac;:ao) nao raro decorrem de heu

rfsticas (principalmente acessibilidade de informac;:ao referente a pessoas conhecid;"

e/ou representatividade de certos prot6tipos) ao inves de se basearem numa analise ra

donal e cuidadosa da situac;:ao .

Em resumo: apesar de sermos animais racionais, nem sempre utilizamos nossa ra cionalidade para fazer julgamentos e tomar decisoes. Pelo fa to de sermos "avaros cog

nitivos" , frequentemente nao nos damos ao trabalho de processar a informac;:ao com o

cuidado necessaria e de forma exaustiva e nao-tendenciosa, como urn cientista; ao

contrario, lanc;:amos mao de expedientes cognitivos que nos fornecem atalhos (heuris

ticas) para chegarmos ao resultado desejado, mormente no meio extremamente com

plexo e carregado de informac;:oes em que vivemos. Se nos propusessemos a proceder a

analises exaustivas e aprofundadas diante de todas e quaisquer tarefas rotineiras, vivc

rfamos constantemente assoberbados e sobrecarregados, exibindo neste caso urn com

portamento francamente desadaptativo . De outro lado, porem, a adoc;:ao sistematica dt·

heurfsticas pode, como vimos nos exemplos acima, nos levar a incorrer em erro.

Atribui~ao de causalidade ~

Felix qui potuit rerum cognoscere causas (Feliz aquele que pode conhecer as causas das coisas).

Virgilio

0 processo de atribuic;:ao de causalidade e urn t6pico que tern sido alvo de especial

atenc;:ao por parte dos psic6logos sociais. Segundo Kelley (1972) , nos somos "epistc

mologos leigos" e, atraves do senso comum, procuramos estabelecer as causas das coi

sas . Procuraremos nesta sec;:ao mostrar a origem da ideia de atribuic;:ao diferencial dr

70

Ulll ,dld,H II 1111 1'11 1.11' 1"\11' 111 ,1), lh 1'1 ill' IHl'> gl' l:llllH' t\1 1' ltlill l iHI Il., ll ll pt ll

tli\th,.ltt , ,,~ l!t HII' tll t<h ld:tdl'" cogni1iva., que ttHctl nc m tH''> Il' pron·..,so,

t•\ li iltii '•'' IJI Ii' tH '·"' p-. tro logka., . I r:ll a ·se de um t(> pi n> ca rac lt.' t is l ico do k t !lP,III~' j \11 ... on:d, po t., d t· lida com a a ti vidac.l c cogniti va c.l cscncadcada pelo

tillll 'd ' t ,I'• 1 .111"'1" dos ll.'tH)tn enos psicossociais.

p oal e lmpessoal

111 dthid:t ,dgu ma, o trabalho seminal de Fritz !Ieider (1944, 1958) que de­

li 111111111''•'-l' pl.'lo C'>llldo do fe nomeno de atri bui c;:ao. Em seu livro class ico A !Iii 1 t /tllt>t·~ i11t n pcssoa is ( 1958), Heider diz que nos temos necessidade de

tlilt;.t ,til '• ll·nomcnos que ocorrem conosco ou que observamos porque dese­

" ' "1 1 , ,,., loll ll'S de nossas expericncias, saber de onde vern e como surgem .

tl bl.t 1'1110'> nossa necessidade de vivermos num mundo relativamente

1111 \'l'il\ 1 I "'1·gundo !Ieider, nos buscamos as invariancias (is toe, as constancias)

t' "·'" JH''-'>Oas . Se co nsideramos uma pessoa como sendo "agressiva", e de

I tiM 'I~~~'' l.ll' lll ila comportamentos agressivos; se vemos uma esfera num plan o

h' 1 1l1 •.1 ""lwrar que cia role, pois as propriedades disposicionais do plano in­

~1.' , .• ,1, 1.1 11 0s levam a esperar que esta desc;:a em direc;:ao a base do plano incli­

i ~ lltlt,\o;lt'o nt ccc procuramos pela causa do fenomeno inesperado . Sera o pla-

II!H'ol" 1111. 1111 :tdo c a csfcra de ferro? Havera urn pino introduzido na esfera que a

iir uL1.111 pl ano inclinado? Enfim , explicac;:oes possfveis sao procuradas e, en­

ti.1il' 111 o11t radas, nos sentimos curiosos e inseguros. A existen cia de explica­

i! 't l" • It ll l~ l nt.' n os que contemplamos nos da a sensac;:ao de vivermos, como foi

11 1,1, 111 111 1 mundo rcla ti vamente estavel e previsivel.

tpt tl tl o ·l de sua obra acima citada, Heider faz o que ele chama de uma analise

!Hili lllfifl't.l da a<,;ao. Uma a(,:ciO qualquer , X, e func;:ao de dois fatores: poder (can) e

1 u li 1 \'.l U p111n t'i ro diz rcspcito a relac;:ao entre o a tor da ac;:ao eo ambiente (por ex.:

'' ln ·.11tl :t l' 11111 peso de cinco quilos); o segundo se refere ao fator motivacional ,

IIi 11 '11 11t ,H it• de rca li za r a a(,:ao (eu quero levantar urn peso de 5 quilos). Eu posso

111111 11 111 pt·.,o de cinco quilos, mas posso tambem nao querer faze-lo; por outro

\1. )111..,.,1\ qucrcr levantar um peso de 300 quilos e nao poder faze-lo . Consequen­

t ' ' 1:11,;:\o entre podcr c tcntar e multiplicativa. Se urn deles e zero a ac;:ao nao

iII !111

:\ 1~.~ ~~~ d,l., lor<,.'a'> pessoais (as que provcm da propria pessoa engajada na ac;:ao), for-

lit• ''"'"'' '"' " tambr m dcse mpcnham scu papel. Como exemplifica Heider , se uma I li t' .1.1 1111111 h:trco no mcio de t\111 ri o c Ia prctcndc fi car, seu desejo pode ser con­

Utid" I"" lllll:t r onellll' 011 por ntjadas de vc nto que, co nt ra ri amentc i'l vontadc cia

l l

JH ''>'>O:t , kv;un o harro a outro dc:. tino . Neste caso , dir-se-ia que as loH, .l.., do ambien11·

sao mab Iones que as for\:aS pessoai.s, e uma a\:aO nao desejada se verifica. A re la<;:to

entre as for~as pessoais e as ambi.entai.s e adi.tiva, poi.s, como vimos no exemplo acima ,

mesmo quando uma delas e zero, a a~ao ocorre devido a existencia de urn destes d<m

ti.pos de for~as responsaveis pela ocorrencia de urn ato.

Com esta analise ingenua da a~ao humana, Heider deixa claro que nossas a~or~

podem derivar de causalidade pessoal ou impessoal. Se percebemos uma a(:ao como

derivando pri.ncipalmente de for(:as pessoais, estamos fazendo uma atribui(:ao de cau

salidade pessoal, isto e, vemos aquela a(:ao como proveniente de uma disposi(:ao pc-.

soal; se, por outro lado, atribuimos a a(:ao a for(:as externas as pessoas, ou seja, a forr;a ~

sobre as quais as pessoas nao tern controle, estamos fazendo uma atribui(:ao de causah

dade i.mpessoal, isto e, percebemos a a(:ao como proveniente de for(:as ambientais ou,

mesmo quando localizadas na pessoa (como no caso de uma doen(:a mental, por exem

plo) como derivando de algo sobre o qual a pessoa nao exerce controle. Heider consi

dera equifinalidade (i.gualdade dos fins) e origem pessoal como sendo as duas caracu·

risticas da causalidade pessoal. Se uma a(:ao se origina numa pessoa e se, nao obstantt•

a diversidade de circunstancias apresentadas pelo ambiente, urn determinado fim es

pecifico e alcanr;ado, devi.do a utiliza(:ao de diferentes meios, estamos diante de uma

a(:ao percebi.da como resultando de causalidade pessoal; se, ao contrario, a origem da

a(:ao nao esta na vontade da pessoa eo resultado final depende das circunstancias am

bientais, percebemo-la como derivada de causalidade impessoal.

A distin(:ao entre causalidade pessoal e impessoal apresentada originalmente por

I Ieider teve importantes consequencias para a psicologia das rela(:oes interpessoais.

0 pensamento heideriano sobre atribui(:ao de causalidade gerou profundo intc

resse sobre o assunto e, a partir da segunda metade da decada de 60 ate o presente, nu

merosos estudos te6ri.cos e pesqui.sas empiricas tern sido produzidos.

As contribui~oes de Jones & Davis e de Kelley

A primeira tentativ! de apontar fatores relevantes na atribui(:ao de urn a to a uma

disposi(:ao subjacente (causalidade pessoal) foi apresentada porjones e Davis (1965).

Estes autores especificam tres fatores como particularmente importantes na atribui ­

(:ao que fazemos acerca de urn comportamento observado. Para eles quando o a to e

consequencia de (l) escolha livre, (2) e socialmente pouco desejavel, e (3) se carac

teriza por ter efeito nao cornum a varias causas, tal ato e atribuido a uma disposi(:ao

i.nterna de seu ator de perpetra-lo (denominado pelos autores como u ma i.nferencia

correspondente). Suponhamos que urn convidado ao final de uma festa diz a seu an

72

li !IJII•t l\ llll ll ,.,,- 111g:llli :z a tlltta k'>l:l mdhor; l''>la loi hon lvd! " 'J a l co

il i" tJ'Itd tldtt t11111tt n :p1l''>:..111do uma dispos i<,;ao interna de quem o

ill' tlltlil ltn1 !''>llllha l'lll laze lo , vai contra as normas de etiqueta

It tllll tl lllllt .itt:.tll '> .l (o la10 de m\o tcr gostado da festa) . Cornpare-se

!lii ll ttill q 1k 1111110 1 onvidado que di z: "Muito obri.gado porter-me

It\ l'" '"·;t (ttiln.t " J· .. .te l'Omponamcnto revela muito pouco acerca

li!lt !!! li t_l., I" •,•,o.t que o emile , porquc c socialmente desejado e e co­

Ill! IH Ht, tltl tl • • .. lll '>.l '> . ao lato deter gostado da festa e a vontade de ser

lpt C'i i' lil .t11tlll o-. p111H'1pi0s importantes na alribui(:ao de causalida­

W•''I" itttl.t Jll ''>'><>•l ou a algo inerente a entidade considerada (sua teo­

itlliltt ' ' ' .111'-. .dld.tdc prssoal como a causalidade impessoal, de que

1111iltt ~>'• llq , 11111 dt'ito e atribuido a causa com a qual ele covaria.

1 IJII! ' t\ li t 11111'·11;\ agressivo , B csta presente, diz-se que Be a causa da

,\ !' rlk y •-..tilt nt.ttr(•-. a'>pectos importantes na analise de urn cornpor-

lillli 11 ;l i'k " '· ,, t'>JH'rifi<:idade (distinctiveness) do comportamento. Esta

111 1 i ph tdlltlt' d1 1 Dill' da rcsposta a segui.nte pergunta: A pessoa emi.te

liiiil 1•11• l11 '1tlt .t qu.dqucr l''>llmulo , ou apenas quando urn estimulo espe­

itl! I~~ · 11 lt '-. Jltl'-.l.l l' que cia emile tal comportarnento apenas quando

ltl j!li''<l' lllf , dt _ .,,. que tal comportamento tern alta especifi.ci.dade; caso

l•li'liPtiltlltt~ lllll lt ' l,l haixa cspecificidade. Outro aspecto a considerar

1i tll!lll ~tll' ..; d1· d!'ilos a causas e a constancia do comportamento

i'ti' 'i'i tt:t 1 ,IIH· o n1esmo componamento em diferentes ocasi.oes em

illlltdtt t'., I.IJlll'>l' lllt' , di zcmos que este comportamento tem alta cons­

' Itt , t•l• It 111 h.uxa constancia. Finalmente, Kelley nos fala do con­

,, tHIItW. Jll''>'>O<ts reagem da mesma forma considerada diante do

dt ~ ·,, . qttr t.d comportamenlo tern alto consenso; caso contrario,

ti i\P '"""' 11-.o . 0 principal aspecto da contribui(:ao de Kelley e que

ttilt tttiiiJHIII.llllento de uma pessoa diante de urn estimulo possui

llh lll·iil•1 (i •.t••• , ,1,, t' '\lhe o mcsmo comportamento em outras si.tua(:oes e

tillltdtl '; ), ,dt.tl on'>t ~tncia (isto e, a pessoa reage ao mesmo estimulo

1111 !' Ill 'IIIII,\'> 1 H ;t'>IIH''>) e baixo consenso (is toe, as outras pessoas nao

liiltlltll_l,, d1,utll do t''>llmulo) , tendemos a atribuir seu cornportamento

111. !"'''""·' C111 thuil,'~io i ntcrna); se, por outro lado, o cornportamento

IIi" nlt llt .pn tlititl.ttk , alta constancia e alto consenso , tendemos a atri.­

tl,u lnl.,llnl'> da entidadc em si (atribui~ao externa). 0 quadro

IJII• lttt dttn .

/3

Covarlasao Atrlbulsao

consenso dist intividade constancia

baixo baixo alta

X adorou ler o Outras pessoas X adora X sempre rele

livro y nao gostaram qualquer livro este livro Intern a

alto alta alta

Outras pessoas X nao gosta de X sempre rele Extern a

adoraram outros livros este livro

Alem desta importante contribu ic;:ao , Kelley (1973) propoe dois outros principios

rcferentes ao processo de atribuic;:ao de causalidade, ambos relacionados a causalidade

pessoal. Sao eles: o principia do desconto (discounting principle) eo principia do au­

mento (augmentation principle). 0 primeiro se ref ere ao fa to de descontarmos o papel

de outras possiveis causas quando uma delas se destaca como a provavel responsavel

pela ocorrencia de urn determinado evento . Assim, se vemos uma pessoa ser muito

bern paga para defender uma opiniao, inferimos que a recompensa (dinheiro) e a causa

de seu comportamento e descontamos possiveis causas internas. 0 segundo principia

acima citado sc rcfere a situac;:oes em que uma pessoa enfrenta custos, dificuldades,

obstaculos a fim de emitir urn determinado comportamento; quando isso ocorre, nos­

sa atribuic;ao tende a ser no sentido de que a causa de tal comportamento reside napes­

soa , ckrorrc de uma disposic;:ao sua de agir daquela forma . Em outras palavras, o esfor­

c;o di -. pendido para superar os obstaculos aumenta nossa percepc;:ao de causalidade in­

ll~ lll:t da ac;:ao .

Os principios propostos por Kelley tern recebido confirmac;:ao empirica (ver, por

l'xc mplo, HAZLEWOOD & OLSON, 1986; HEWSTONE & JASPARS, 1987; McAR­

IIIUR, 1976) e sao muito uteis para entendermos o processo de atribuic;:ao. Nem sem­

prc, porem, dispomos de todas as informac;:oes necessarias a aplicac;:ao do principia de

covariancia. As vezes, nos faltam dados sobre consenso ou sobre consistencia ou mes­

mo sobre especificidade. E, mesmo assim, fazemos atribuic;:oes. Isto nos mostra que o

fen6meno de atribuic;:ao de causalidade nem sempre e racional, podendo, muitas vezes,

decorrer de tendenciosidades derivadas de aspectos emocionais como, por exemplo, a

necessidade que temos de proteger nosso ego.

Tendenciosidades no processo atribuicional

Eisa sublime estupidez do mundo: quando nossafortuna estci abalada- muitas vezes pelos excessos de nossos pr6prios atos­culpamos o sol, a lua e as estrelas pelos nossos desas tres; como se fossemos canal has por designios lunares, idiotas por injluencia

74

1 fint l', 1' '1 wtpll ' ' • loci' on t' 11 ofdtu n flO ' COIIIt111do zodtow / ... /. I· o oc/111iiCi vfi clc't ulpc1 do /wriiCIII cl e va~so- t e~po11 saiJili zw uma nttcla p01 stw clcvass icliw! ~hakcspcarc, W. Rei Lear, A to I, Cena 11

V, tll,h tt•ncknciosidades tern sido apontadas no processo atribuicional, dentre as

llll li ., dt·-. tacarcmos as seguintes:

• 1'110 fundamenta l de atribuic;:ao (ROSS, 1977);

• ;I II.' IH.lcnciosidade ator/observador QONES & NISBETT, 1972);

• ,, tcndcnciosidade autosservidora ou egotismo.

() l' IIO fundamental de atribuic;:ao consiste na tendencia que temos de fazer atribui­ou '• d1 -. posicionais (internas) quando observamos o comportamento de outrem. As­illt , .to obscrvarmos duas pessoas discutindo tendemos a atribuir-lhes trac;:os de agres­j , lil.td l', scm levar em conta as possiveis variaveis situacionais que possam ser respon­

' ' 1 1-. pcla discussao.

A tcndenciosidade ator/observador consiste na facilidade de fazermos atribuic;:oes 11111 111as em relac;:ao ao comportamento que observamos em outras pessoas e de fazer !ltlhuic,;Oes externas quando consideramos nosso proprio comportamento, principal-

1111 llll' quando esse e negativo. Quando nosso comportamento e elogiavel, tendemos a h1 r1T atribuic;:oes internas porque a isso nos leva a tendenciosidade autosservidora ou !f\1 111 -. mo, como veremos a seguir. Urn born exemplo de tendenciosidade ator/observa­ilill t' lll ac;:ao nose dado pela facilidade com que responsabilizamos alguem por trope-

i ll" l ' lll algo (como ele e desatento!) e a igual facilidade que temos de atribuir a fatores 111nos a responsabilidade por nossos proprios tropec;:os (que absurdo deixarem es­

· ' '' 1 oisas no caminho!) .

A tendenciosidade autosservidora, tambem conhecida por egotismo, consiste na 11 111kncia que temos de atribuir nossos fracassos a causas externas (fui mal neste exa-1111 porque minhas obrigac;:oes no trabalho me impediram de estudar) , e nossos suces­"'' ,, causas internas (joguei bern porque sou born mesmo em esportes).

Atribuic;:ao de causalidade aos eventos que nos rodeiam constitui urn fator de

l11 gular importancia em nosso relacionamento interpessoal e na maneira pela qual

l111111 amos impressoes sobre as pessoas, sobre o mundo e sobre nosso proprio com-

111111 amento . Nao seria exagero afirmar que o estudo do processo atribuicional e de 11.1s consequencias constitui urn dos pontos centrais da Psicologia Social cientifica

1 1111tcmporanea. A teoria atribuicional de motivac;:ao e emoc;:ao apresentada por Ber-11.11 d Weiner (1986), bern como sua posterior extensao aos julgamentos de responsa­

hil1dade (WEINER, 1995), evidenciam a importancia do pensamento atribuicional

1 111 Psicologia Social. Na sec;:ao seguinte sera apresentada a importante con tribuic;:ao

1!.1 tcoria de Weiner.

75

A teorla atrlbulclonal do Bernard Weiner

Dcsdc os anos 70 do scculo passado, Weiner tem conduzido inumcras pesquisa-. inspiradas pelos trabalhos de Heider sobre atribui<;ao de causalidade. A originalidadt·

do trabalho de Weiner consiste na proposta de uma taxonomia de dimensoes causai-. (locus, estabilidade e controlabilidade) e no estabelecimento das liga<;6es existentc~

entre tais dimens6es e determinadas emo<;6es e comportamentos. Os principais mcri

tos da teoria atribuicional de Weiner sao a sua simplicidade e a amplitude de fenome

nos psicossociais aos quais ela se aplica. Varios trabalhos empfricos precederam a pu­

blica<;ao da teoria em sua forma contemporanea (WEINER, I986) e em seus refina­

mentos posteriores (WEINER, 1995; 2006). Vejamos, a seguir, os pontos centrais da

teoria atribuicional de Weiner e sua extensao recente.

Segundo Weiner (1986), sempre que urn evento positivo ou negativo ocorre, de­terminadas emo<;6es o acompanham. Se o acontecimento e positivo, sentimos prazer,

alegria, etc.; see negativo, sentimos tristeza, frustra<;ao, etc. Estas emo<;6es dependem

exclusivamente da caracteristica positiva ou negativa do evento. Quando este evento c

importante, negativo e, principalmente, inesperado, n6s procuramos saber a causa deste even to. Aqui se aplicam todas as no<;6es que vimos anteriormente sobre a manei­

ra pela qual fazemos atribui<;6es (principio da covariancia, do desconto, do aumento,

tendenciosidades no processo atribuicional, etc.). Chegamos, entao, a uma causa para

o evento considerado. No dominio de realiza<;6es academicas, profissionais ou despor­

tivas podemos, por exemplo, chegar a conclusao de que nosso sucesso se deveu a nossa

aptidao natural, ou ao nosso esfor<;o, ou a facilidade da tarefa, ou a sorte, ou a estrate­

gia utilizada, etc. Uma vez identificada uma causa, ela e considerada em suas dimen­

soes: e ela interna (decorrente de algo em mim) ou externa (decorrente de algo no am­

biente)? E ela estavel (constante, permanente, duradoura) ou instavel (podera variar

no futuro)? E, finalmente, e ela controlavel (dependente de minha vontade ou da von­

tade de outra pessoa) ou incontrohivel (depende de algo sobre o qual nao exer<;o con­

trole e tambem nao pode ser controlado por outrem)? A dimensao locus, segundo Wei­

ner, esta ligada a emo<;ao de orgulho e a autoestima; a dimensao estabilidade influi na

expectativa de acontecimento igual ou diferente no futuro; e a dimensao controlabili­

dade esta associada as emo<;6es de vergonha, culpae, quando em rela<;ao a outra pes­

soa, as emo<;6es de raiva ou gratidao e pena. Conforme a analise causal conduzida,

comportamentos de ajuda ou agressao, puni<;ao ou elogio, etc. se seguirao. Alguns

exemplos ajudarao a entender a teoria.

Suponhamos que urn menino urn dia joga muito mal no time de futebol em seu co­

legio. Diante deste acontecimento negativo e de esperar-se que ele se sinta frustrado,

triste, etc. Estas emo<;6es independem de atribui<;ao causal. Como se trata de evento ne­

gativo, importante e inesperado, pois ele pensava que seria urn born jogador, ele procura

76

1t!lu•h11' .t COIU~a dt• ~ tutlll;t atuac,;;lo. ~c ck chcga <i conclus;.\o de que lracassou porI alta

tli' iuddlid.uk para o csponc (uma causa interna, estavel e incomrolavel) , c de espe­,. •.1 g1111do a teo ria de Weiner, que cle sima sua autoestima diminuida e, dada a esta­

hilld 11l1 t IIH 'Ontrolabi I ida de da causa, desista de jogar futebol. Se, todavia, ele atribui

1 H II 1111 dr.,cmpcnho a [alta de esfor<;o (uma causa interna, instavel e controlavel) a

ltlli 1 t 111r v<' que clc sinta culpae remorso, que sua autoestima seja diminuida, mas que,

hit 1 111-.l.tbilidade e controlabilidade da causa, ele procure treinar mais e esfor<;ar-se h,t 1 11111 110 pn)x imo jogo e, assim, modificar o resultado obtido anteriormente.

\ •I·Uilos Lllll outro exemplo. Suponhamos que marcamos urn encontro com uma 11,1 1 c.-. ta pessoa chega 30 minutos atrasada. Nossa rea<;ao quando ela chega sera,

ti!lillt pmvavclmente, de insatisfa<;ao ou mesmo irrita<;ao pelo ocorrido. Estas emo­

fl• tl1 prndem exclusivamente do acontecimento desagradavel (esperar 30 minutos

I';'' dgtw m). Suponhamos ainda que, ao chegar, esta pessoa nos diga que se atrasou l"'"fllt l''> tava vendo televisao eo programa estava interessante. A teoria prediz que,

I!! .11 1 .t-.o, n6s experimentariamos raiva e provavelmente reagirfamos agressivamente;

I'"' IHttro lado, ela nos dissesse que chegou atrasada porque seu carro foi abalroado pot lt.t-. quando ela estava parada num sinal, n6s sentimos pena e nao raiva e, prova­

lillrlll t', nos oferecemos para prestar alguma ajuda. No primeiro caso, a causa do

'''' ';" 1 nia sido interna e controlavel (a dimensao da estabilidade nao e relevante i!flll ), t•nquanto no segundo a causae externa e incontrolavel pela pessoa.

\ lroria de Weiner tern sido aplicada no entendimento de situa<;6es de desempe­nl!,, (WEINER&: KUKLA, 1970), de expectativa de comportamento futuro (RODRI­

!! I I 1.\ 1979; RODRIGUES&: MARQUES, 1981; WEINER, NIERENBERG&: GOLDS­

! I I ~~, 1976), de comportamento de ajuda (WEINER, 1980), na analise de rea<;6es a r;:111',111as sociais (WEINER, 1988), no entendimento de rea<;6es frente a pobreza

(/II< 1<12R &: WEINER, 1993) e a origem das doen<;as mentais (OLIVEIRA&: NEVES,

lllll '1), na analise da apresenta<;ao de desculpas (WEINER, 1995), no entendimento do

'"'"portamento que se segue a uma influencia social bem-sucedida (RODRIGUES, 1•.11) '1, RODRIGUES&: LLOYD, 1998), no entendimento das rea<;6es a inequidade e a

dil't n·ntes formas de justi<;a distributiva (RODRIGUES, 1996).

t )s mais de 30 anos de pesquisa sobre a utiliza<;ao do pensamento atribuicional no

• ··lttdo de fenomenos interpessoais, conduzida por Weiner, seus alunos e colaborado­

" '•, loram apresentados sob a forma de livro (Judgments of Responsibility), constituin­

d••o que Weiner (1995) denominou uma teoria da conduta social. Nesta obra, Weiner .d It lila que 0 livro e inspirado por duas metaforas: a primeira e a de que OS homens, a

,, tllclhan<;a de Deus, sentem-se no direito de julgar os outros como bons ou maus,

111orcntes ou culpados; a segunda e a de que "o mundo e urn tribunal", onde estamos

'llll'ilantemente julgando os outros e n6s mesmos. Nesse julgamento, procuramos de-

77

ll' III II IHII il ll''>POII">. dHiidadl' pc lo :110 l'OIIH' tido t', lla dl'll' l tllillu~·;to dt• ll' ., fHlll">abi lida c.Jc , o lator fundamenta l c a atribuic;ao do a to a uma causa intcrna c coni ro lavc l. Sc a ca u

sa do ato perpetrado e interna e controlavel e nao existem circunstancias atenuanlt''>, responsabilidade e atribuida ou nao a pessoa, determinados afetos (culpa, raiva ou pena e simpatia) sao eliciados e comportamentos correspondentes se seguem.

Como seve, o que foi dito acima sobre a teoria atribuicional de Weiner se coad una perfeitamente com este enfoque. A sequencia postulada pela teoria e a seguinte:

a) ocorrencia de urn comportamento;

b) atribuic;ao de uma causa para este comportamento;

c) determinac;ao das dimens6es causais de locus e controlabilidade; sea causae in

terna e controlavel e nao ha circunstancias atenuantes, responsabilidade pessoa l atribuida (se externa e incontrolavel ou se existem circunstancias atenuantes, res ponsabilidade ou nao e atribuida ou e diminufda);

d) se ha atribuic;ao de responsabilidade, afetos se seguirao (por ex.: raiva de al­

guem que me prejudicou quando poderia te-lo evitado; pena de alguem que esu:\ em dificuldades por motivos alheios a sua vontade e fora de seu controle);

e) tais atribuic;6es e tais afetos eliciarao comportamentos especfficos (por ex.: reta­

liac;ao tendo como alvo a pessoa que me prejudicou; ajuda a pessoa que esta em di­ficuldade).

Prova empfrica da sequencia cognic;ao (atribuic;ao) --* afeto --* comportamento,

pode ser vista, por exemplo, em estudo realizado por Rodrigues e Lloyd (1998). Estes

investigadores solicitaram aos participantes da pesquisa que se colocassem no papel de

urn diretor de urn hospital. Urn incidente entre urn medico e uma enfermeira, na qual o medico solicitou a enfermeira que administrasse urn remedio experimental a seu paci­

ente, foi levado ao conhecimento do dire tor do hospital. De acordo com os varios cena­

rios apresentados, o medico utilizou os seguintes tipos de influencia para levar a enfer­

meira a perpetrar o comportamento antietico: recompensa, punic;ao, legitimidade, co­

nhecimento, referenda ou informac;ao. Os participantes foram solicitados a indicar,

em escalas apropriadas, como eles percebiam o comportamento da enfermeira, indi­

cando quao interno e quao controlavel este comportamento lhes pareceu e, ainda, o grau de responsabilidade que atribuiam a enfermeira e quanta raiva seu comportamen­

to suscitava. Finalmente, foram apresentadas aos participantes cinco alternativas de

comportamento do diretor: demissao da enfermeira; rebaixamento de func;ao, entrega

de uma carta de reprimenda, apenas repreensao verbal ou ausencia de punic;ao. A se­quencia cognic;ao (atribuic;ao)--* afeto--* comportamento predita pela teoria de Weiner

se confirmou. Quanto mais interno e mais controlavel era percebido o comportamento

da enfermeira, maior a atribuic;ao de responsabilidade, maior a raiva e maior a punic;ao.

78

I h il t llill ~ !'I tl!~ l:t 1111: d, . .., , a oht a volt ;ttl' IIIO '> <I i 11 von tt a t cot ia tk Wl'i Il l' r '>l' lll ptT q uc

lot! I !' l1.' \'il lll1: no l:llll' lldllttento c IHI anal i-.e do kn<lmcno psicossocial consiclcrado .

Itt < upltulo foi mostrado que, em nossa intera<;Cio com o mundo social de

IIII QIIH> ~. porto, nos registramos os est imulos sociais nco como uma maquina

tl' 1 !111 o , mas sim de forma mais ou me nos distorcida, devido a interfer€mcia de

•n VII I'•OS, osquemas adquiridos em nosso processo de socializa<;Cio, interes­

(ilthul u~, tondencia a simplificar a apreensao dos estimulos sociais que perce­

IH•-•'•" O'> julgamentos que constantemente fazemos em nosso processo de inte-

!,{l il 1 ""' outros. Fatores que influenciam nossas percep<;oes (esquemas socia is)

10!··· '' ' (ulgamentos (heurist icas) foram apresentados e discutidos. Foram exami­

t(t £10h lwnb6m os fatores que contribuem pa ra a forma <;Cio de nosso autoconceito,

IH! tit • 11tllO aqueles que ocorrem quando percebemos outras pessoas.

l 1nln m1portancia que desempenha no processo de cogni<;ao socia l, o fenome­

olr• "" ibui<;Cio de causalidade foi salientado, dedicando-se enfase especia l a !tl11 ctltibuicional de motiva <;Cio e emo<;Cio de Bernard Weiner, bem como a sua

•oip t ~Jconto versao apresentada sob a forma de uma teoria da conduta socia l.

toos de le ituras relatives ao assunto tratado neste capitulo

Lll, ~ (1952). Social psychology. Nova York: Prentice Hall [H6 tradu<;Cio em portu -

1

I A< OLETA, J.A. (1 982). Atribui~cio de causalidade. Rio de Janeiro : FGV.

I'AIJl 0, B.M . & FRIEDMAN, H .S. (1998) . Nonverbal Communication . In : GILBERT, I 11\KE, S.T. & LINDZEY, G . (orgs.). The handbook of social psychology. Vol. 2 . 4°. ed . Vtl York: McGraw-Hill.

1 ~ , ~ .T . & TAYLOR, S.E. (1991 ). Social cognition . Reading : Addison-Wesley.

III II II R, F. (1958) . The psychology of interpersonal relations. Nova York: Wiley [H6 tra­lllt.ltn om portugues] .

lllN I ~' E.E., KANOUSE, D.E., KELLEY, H.H., NISBETI, R.E., VALINS, S. & WEINER, B. 11 '1/J) . AHribution: Perceiving the causes of behavior. Morristown, N.J .: General Lear­tltll\1

KIJ I I Y, H.H. (1973) . Processes of causal attribution . American Psychologist, Feb., p. lll/ 128.

WilNER, B. (2006) . Social motivation, justice, and the moral emotions. Mahwah, New lat·.uy: Lawrence Erlbaum.

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( 199~) . Judgrtttml\ olw\I)Oil!ilb/1/ly: A foundotiotl for a thoo•y of •,ocio l condiH I Novo York : Guilford.

___ (1986) . An attributional theory of motivation and emotion. Novo York: Springot

Sugestoes para trabalhos individuais ou em grupo

1) Por que OS primeiros impressoes sao tao importantes no processo de intera~(JQ

social?

2) De urn exemplo de urn "esquema de genero".

3) lndique algumas vontogens e desvantagens dos esquemas sociais.

4) 0 que se entende por "heurfstica" em cognicao social? lndique uma ou duos

ocasioes em que voce recorreu a heurfsticas e quais as utilizadas.

5) Explique os princfpios que, segundo Kelley, sao relevantes ao processo de atri -

buic;ao de causalidade.

6) 0 que se entende por "erro fundamental de otribuic;ao"?

7) lndique umo situac;ao em que uma pessoa frocassa e nco se sente culpada.

8) Ponha os termos listados abaixo em v6rias possfveis ordens 16gicas, tendo

como base a teoria atribuicional de motivac;ao e emoc;ao de Weiner:

culpa - sucesso- fracasso- causa control6vel -causa interno - vergonha -or­

gulho- causa incontrol6vel- causa externa- raiva- pena- responsabilidade ­

punic;ao- recompense- surpresa- ausencia de punic;ao- ausencia de respon­

sabilidade.

(Ex.: frocasso- causa interna e controlavel- responsabilidade- culpa- punic;ao)

9) Fac;a uma lista dos fatores que, de acordo com Jones & Davis, sao importantes

no processo de inferencia correspondente; em seguida liste os princfpios indi­

cados por Kelley. Aponte as semelhanc;os e diferenc;os entre os dois conjuntos.

1 0) Qual a sequencia hist6rica de fenomenos psicol6gicos previsto pela teoria de

Weiner quando nos deparamos com urn evento positivo ou negativo?

80

Aliludes: conceito e formo~fio

Matar ou capturar um hom em sao tarefas rdativamente Jaceis, se comparadas com a tarefa de mudar sua mentalidade.

R. Cohen

Uma pessoa faz aquilo que e; uma pessoa se to rna aquilo que ela faz.

Robert Musil

N111 .1pttulo anterior vimos que as pessoas, ao entrarem em contato com seu ambi­

!!ll ' 1 '" 1,11 , lonnam impressoes sobre outras pessoas e procuram meios economicos de l•llillll 11111hecimento de seu ambiente. Para isto utilizam-se de esquemas sociais, heu­

t 111! "'' 1 atribuic;ao diferencial de causalidade.

l l111:t ronsequencia direta do processo de tomada de conhecimento do ambiente

ill i.d qul' nos circunda e a formac;ao de atitudes. Atitudes sao sentimentos pr6 ou

lil!ll.l pl'ssoas e coisas com quem entramos em contato.

\ 111udcs se formam durante nosso processo de socializac;ao. Elas decorrem de pro­

" ,n., 1 omuns de aprendizagem (reforc;o, modelagem); podem surgir em atendimento ; , 1 11.1., lunc;oes; sao consequencias de caracterfsticas individuais de personalidade ou

.1. d1 ll'lminantes sociais; e ainda podem se formar em consequencia de processos cog-

11111\1!., (busca de equilibria, busca de consonancia).

llltuneras sao as definic;oes de atitude. Allport (1935) compilou mais de cern. Base­l lid II nos em varias definic;oes existentes, podemos sintetizar os elementos essencial-

111! llll' caracterfsticos das atitudes sociais como sendo: (a) uma organizac;ao duradoura tk 1 ll'n <;:as e cognic;oes em geral; (b) uma carga afetiva pr6 ou contra urn objeto social; 1 ) 11111a predisposic;ao a ac;ao. Sendo assim, podemos definir atitude social como sendo

11111:1 organizac;ao duradoura de crenc;as e cognic;oes em geral, dotada de carga afetiva 11111 ou contra urn objeto social definido, que predispoe a uma ac;ao coerente com as

1 ugnic;oes e afetos relativos a este objeto.

As definic;oes de atitude, embora divirjam nas palavras utilizadas, tendem a carac­lrllzar as atitudes sociais como sendo variaveis intervenientes (nao observaveis, po­ll m diretamente inferfveis de observaveis), e como sendo integradas por tres compo­

llt'ntes claramente discernfveis:

• o componente cognitivo;

81

0 Cl I Cliii!HIIIrtill' :di 'IIVO;

• o co1nponente comportamental.

Vcjamos a scguir o significado destes lres componentes das atitudes c sua intcrli ga~iio .

Componentes das atitudes

0 componente cognitivo

Para que se tenha uma atitude em rela~iio a urn objeto e necessaria que se tenha al­guma representa~iio cognitiva deste objeto. Se perguntarmos a urn empregado de uma

fazenda no Mato Grosso qual a sua atitude em rela~iio ao sistema de pressuriza~iio de

uma nave espacial, e improvavel que se obtenha uma resposta que indique uma atitude

desta pessoa em rela~iio a este t6pico. Se, por outro lado, lhe perguntarmos qual a sua

posi~ao em rela~iio ao tipo de alimenta~iio do gado a seu cargo, e provavel que ele te­

nha uma representa~iio cognitiva estruturada deste assunto e tambem urn afeto positi­

vo em rela~iio ao seu sistema de alimentar o gado entregue a seu cuidado. Assim, para

que haja uma carga afetiva pro ou contra urn objeto social definido, faz-se mister que

se tenha alguma representa~iio cognitiva deste mesmo objeto. As cren~as e demais

componentes cognitivos (conhecimento, maneira de encarar o objeto, etc.) relativos ao objeto de uma atitude constituem o componente cognitivo da atitude.

Pessoas que exibem atitudes preconceituosas, por exemplo, tern uma serie de cog­ni~oes acerca do grupo que e objeto de sua discrimina~iio. Pessoas que nao gostam de

indios consideram-nos selvagens, amea~adores, ignorantes, hostis, infradotados inte­lectualmente, bestiais, etc. Pessoas que gostam da arte p6s-moderna representam cog­

nitivamente este movimento artistico como criador, esponUineo, forte, audacioso, ori­ginal, etc. Muitas vezes a representa~iio cognitiva que a pessoa tern de urn objeto social

e vaga ou erronea. Quando vaga, seu afeto em rela~iio ao objeto tendera a ser pouco in­tenso; quando erronea, porem, isto em nada influira na intensidade do afeto, o qual

sera consistente com a representa~iio cognitiva que a pessoa faz do objeto, seja ela cor­respondente a realidade ou niio. Esta ultima alternativa pode ser percebida clara mente no caso do preconceito, como veremos no proximo capitulo.

0 componente afetivo

Para alguns (FISHBEIN & RA YEN, 1962; FISHBEIN, 1965; 1966) o componente

afetivo, definido como sentimento pr6 ou contra urn determinado objeto social, e o

unico caracteristico das atitudes sociais. Para Fishbein as cren~as e comportamentos

associados a uma atitude sao apenas elementos pelos quais se pode medir a atitude,

82

lltllt JHIH' ill , P<llh lllll'gl.lllh' d!'i.t "' lldn.lllltulr 11111:t v:ul :ivt l illlt'l vt n lt11 1r r , II lid 11tl1 IIVt' l dt• llllllUto , 11\ :lO.,lliiO dllt:li\1111:1111' OlN 'IVi\VI' I, lll l'd lll\(1 l.t :t ii ,IVI' '> do-. i Vo l\ ' ,.., .t r l.t 1 rlanonado~ .

111 l10l dttvlda de que o compone nte mais nitidamente caracterfstico das ati tmks

, t'•tiqu•lll 1111' aktivo . Nbto as atitudes difcrcm, por cxemplo, das crcn~,;as c dao., opi

111lH "[ jilt , 1 111hora muitas vczcs se intcgrcm numa atitudc, suscitando um afcto positi

11 11 ''' 'g. lltvo em rcla<,;ao a um objeto e prcdispondo a a~iio , niio sao ncccssariamcn tc

lltljii"!'git .uln-. de conota<;iio afeliva. Uma pessoa pode crer na existencia de vida em ou

II tle! pl tllt t. l.t '> ou scr de opiniao que a lua foi, outrora, uma parte da Terra, porcm man

I• 1 Pllll ' 1 r IH,;a c cs ta opiniao num nfvel cognitivo sem unir a isto qualqucr tnl <,;O afcti

11 N!t 11 "' poderia dizer en tao que tal pessoa tem uma atitude em rcla<;ao a exio.,tt' nci<t

tit • itl '"" outros planetas ou em rela~ao a origem da lua. Os mesmos objctos, por(' nt ,

I'""' 1.111 '>1' 1" alvo de atitudes por parte de outras pessoas. Estas acrescentariam uma co ll iiltt 111 .detiva as suas cogni<;6es acerca da existencia de vida em outros plancta-. r

1 ,_. ,, .t 1 l.t ot igem da lua, e demonstrariam is to ao engajar-se em discussocs acalmada ..

'''" , . .,1l . .., topicos.

l ~ " "'' nbe rg (1960) demonstrou experimentalmente que os componentcs cog nit ivo

lt tl '•~ ll vo das atitudes tendem a ser coerentes entre si. Em seu experimento, Rosenberg

iti(ttillll o componente cognitivo da metade dos sujeitos que tinham alitudes nttidao.,

ttl t r la <,;ao a medicina socializada, negros, Russia, etc., utilizando o metodo hipn(Hico ;

!1ttt 11 l.u;ao a outra metade de participantes, ele mudou o componente afetivo atraw-.

t lot llt ('o., mo metodo e em rela<;iio aos mesmos temas. Posteriormente os sujeitos foram

lil11 1.1d os da sugestao hipn6tica, porem antes foram verificadas, respectivamcnte , ao.,

tl.ttt '> lorma<;6es em seus afetos e cogni<;oes acerca daqueles objetos. Tal como hipotct i

,ulo por Rosenberg, os sujeitos cujo componente cognitivo havia sido modificado por

11 gco., tao hipn6tica passaram a demonstrar afetos mais coerentes como novo compo

ttc ltl l' cognitivo, o mesmo se verificando, mutatis mutandis, com aqueles que tivcrant

.t 11 co nteudo afetivo modificado experimentalmente. Tais achados demonstraram que

'. t d estrui~ao da congruencia afetivo-cognitiva atraves da altera~ao de qualqucr Ullt

clt- '> tcs componentes poe em movimento processos de restaura~ao da congruencia, o~

q11ais, sob certas circunstancias, conduzirao a uma reorganiza~ao atitudinal atravc~ de

11111a mudan<;a complementar no componente nao alterado previamente" (HOVLAN D

•' t ROSENBERG, 1960, p . 11-12) .

0 componente comportamental

A posi~ao geralmente aceita pelos psic6logos sociais e a de que as atitudes possucm

um componente ativo, instigador de comportamentos coerentes com as cogni~oes cos

83

,\l 'r Ill'> ll' l.t I I\ oo., ,II,.., ohjt Ill'> at 1111d i 11.1 ,.., A tl'i;H,<lll t'll I It' at i tudt• (do p1111 I! I dt• Vl'>la j)lllol

IIH'llll' aktivo) c comporl:tllll'l\10 con'itillli um dos motivos por que"" atitudcs scm p11·

mereceram especial atcn~ao por pane dos psic6logos sociais, chcganclo mesmo ao ponto de,ja em 1918, Thomas e Znaniecki definirem Psicologia Social como "o cstudo

cienlifico das atitudes". Nao ha unanimidade de posic;oes, todavia, no que se refere ao

papel psicol6gico desempenhado pelas atitudes em relac;ao ao comportamento a ela in timamente ligado. Para Newcomb, Turner e Converse (1965), as atitudes humanas sao

propiciadoras de urn estado de prontidao que, se ativado por uma motivac;ao especffi

ca, resultara num determinado comportamento;ja Krech e Crutchfield (1948), Smith,

Bruner e White (1956) e Katz e Stotland (1959) veem nas atitudes a pr6pria forc;a mo­

tivadora a ac;ao.

Newcomb et al. (1965) representam da seguinte forma o papel das atitudes na dc­

terminac;ao do comportamento:

EXPERIENCIAS I ,.. DA PESSOA

ATITUDES ATUAIS DA PESSOA

SITUA<;AO ATUAL

COMPORTAMENTO DA PESSOA

Figura 4.1 - Papel das atitudes na determina~ao do comportamento (Adaptado da Fig. 3.6 de Newcomb, Turner e Converse, 1965)

Ve-se na representac;ao de Newcomb et al. que as atitudes sociais criam urn estado

de predisposic;ao a ac;ao que, quando combinado com uma situac;ao especifica desenca­

deante, resulta em comportamento. Assim, uma pessoa que e torcedora do Fluminen­

se Futebol Clube possui cognic;oes e afetos em relac;ao a esta agremiac;ao esportiva ca­pazes de predisporem-na a, dada uma situac;ao adequada (realizac;ao de urn jogo de fu­

tebol, por exemplo), emitir comportamentos consistentes com tais cognic;oes e afetos

(no caso, torcer para o Fluminense durante o jogo).

Devido a este carater instigador a ac;ao quando a situac;ao o propicia, as atitudes

podem ser consideradas como bons preditores de comportamento manifesto. Dir-se-a,

porem, que nem sempre se verifica absoluta coerencia entre os componentes cogniti­

vo, afetivo e comportamental das atitudes. Nao raro encontramos pessoas que se di­zem cat6licas, protestantes ou israelitas, mas que nao se comportam de acordo com as

prescric;oes destas religioes. Num estudo frequentemente citado, La Piere (1934) apa­

rentemente demonstrou que nao ha coerencia entre atitude e comportamento. Consi-

84

l.ll"i"lill.!'l lll '• I IIIlO dt• l ,\l'illl 1\,\0.,I'\,•\IIO.,I'glltllll 1101 Ill,\ qtll' ll' lllll'> .lpl' li,\O.,i\jli\O.,I' lll.ll

I'I! 'HtJIII t•' g11111111 a q11.tl ·"' atlllltk'> 'tiKI:Uo., ro ttll' lll em -,i 11111 t:lt' lllt' IIIO rognitivo (o l•lt hi 11d tllll\11 toliiH'ndo), 11111 demcnto aktivo (o objcto como alvo de sc ntimcnto

til.' IJIIItt.t) ,. 11111 demento comportamental (a combinac;ao de cognic;ao e afeto

il tll t< ll)',·" ''"·' tk comportamcntos dadas dcterminadas situac;oes).

Ut•do u comportamento

Pensar e fa cil, agir e dificil. E transformar pensamentos em a(do, ah ... isto e a coisa mais dificil que existe neste mundo!

Goethe

Lit .u mdo co m as teorias psicossociais conhecidas como teorias de consistencia

'I'"' 1 .. 1111plo, FESTlNGER, 1957; HEIDER, 1958), os tres componentes das atitudes It \'i' lll ~·' 1 intcrnamente consistentes. De fato, causaria surpresa verificar-se que al-1!(1111 ( .11 r:udo por urn objeto que ele considera cognitivamente como possuidor das

1 .,,.,, 11 ,, .., , icas mais negativas, ou vice-versa. Entretanto, nao raro se verificam certas

Uli olll'>htt' ncias entre as atitudes e os comportamentos expressos pelas pessoas. Para !l11 ~ ll o ll e-..ta inconsistencia, voltemos aoestudo de La Piere citado acima. No inicio da tlo'• .u l.t de 30, La Piere viajou de carro de costa a costa dos Estados Unidos acompanha­;1.' d1 11111 casal de chineses. Durante a viagem eles pararam em 66 hoteis e 184 res tau­

' .11111 -., .... endo atendidos por todos os estabelecimentos a excec;ao de urn hotel. Seis me-t dr pois La Piere enviou carta a todos os estabelecimentos que havia visitado em sua

\• lt' l\' 111 pcrguntando se eles prestariam seus servic;os a urn casal de chineses. Dos 128 q111 ll 'o., ponderam, 92% disseram que recusariam seus servic;os a chineses. Resultados , 1111 lhantes foram encontrados por Kutner, Wilkins e Yarrow (1952) que percorre­

' •"" v: trios restaurantes em companhia de pessoas negras. Tais estudos sao invocados I'"' .tlguns como prova da ausencia de correlac;ao entre atitude e comportamento.

Como muito bern salienta Triandis (1971), "seria ingenuo, entretanto, concluir a

l'·''''r destes resultados que nao ha relac;ao entre atitude e comportamento. 0 que e ne-' 1 .,..,ario que se entenda e que atitudes envolvem o que as pessoas pensam, sentem, e

1 111110 elas gostariam de se comportar em relac;ao a urn objeto atitudinal. 0 comporta-

1111 nto nao e apenas determinado pelo que as pessoas gostariam de fazer, mas tam bern P' lo que elas pensam que devem fazer, isto e, normas sociais, pelo que elas geralmente

ti 111 feito, isto e, habitos, e pelas consequencias esperadas de seu comportamento" (p.

I I). Alem disso, as pessoas tern atitudes em relac;ao a determinados objetos de uma si­

'"''r;ao (os chineses, no caso do estudo de La Piere) e tambem em rela~ao a situac;ao tomo tal (os chineses acompanhados de urn americana, todos de boa aparencia e soli­

' 11 ando servic;os para os quais estavam em condic;oes de pagar, e, possivelmente, o dono do estabelecimento precisando de clientes). Tudo isso, e mais outras razoes que

85

I H II ( 1'!1 () ( )( ()I I\' I :\o dO II il ()I ' pod I' Ill ('\ pht oil 0'> I (' ... td tado~ ohlldlh Ill)., l' ... llldO~ aci lllil

nlado ... . (am phi' II ( 19() 3) dck11de basicamenle o pomo de vi~ta que vimo~ de apre~t'll

tar, e aercsecnta m\o haver inconsistt:ncia entre atitudc e comportamcnto no cstudo d1·

La Piere. Tal s6 se veriricaria, segundo Campbell (1963) nos seguintes casos: se os qtH'

se recusaram a aceitar os chineses tivessem respondido que os aceitariam no questio

nario enviado; ou se os que indicaram no questionario que nao aceitariam os chinese.,

os tivessem recebido no contato direto.

Urn estudo adicional, levado a cabo por Gaertner e Bickman (1971), serve para ilustrar, igualmente, a importancia das normas sociais na rela~ao entre atitudes e com portamentos. Neste experimento, urn auxiliar do pesquisador, branco ou negro, telc­fonava para simpatizantes "liberais" ou "conservadores" (a identifica~ao da pessoa que telefonava se dando pelo "sotaque" empregado), pedindo ajuda, ja que seu carro havia quebrada em lugar distante e que ele estava, atraves de urn telefone publico, tentando chamar o socorro mecanico. Como a liga~ao havia cafdo em lugar errado, e como ele nao dispunha de meios para fazer nova liga~ao, o motorista solicitava o obsequio, a quem atendera ao telefone, de ligar para a tal oficina, passando-lhe o numero correto. Caso houvesse mesmo esta liga~ao, outro auxiliar do pesquisador estaria atendendo ao telefone. Os resultados indicaram diferen~as significativas, com os liberais (quando nao desligavam o telefone prematuramente) se mostrando mais propensos a ajudar,

independentemente da ra~a.

Concomitantemente, outros sujeitos (liberais e conservadores) eram solicitados a

responder sobre o que fariam, caso recebessem uma liga~ao telefonica equivocada de urn motorista branco ou negro em apuros e pedindo ajuda. Aqui, curiosamente, nao

houve diferen~as: simpatizantes dos dois partidos disseram que ajudariam indiscrimi­nadamente. Os autores interpretaram os resultados obtidos atribuindo-os a maior ou menor clareza das normas sociais vigentes. De qualquer forma, o trabalho em questao (de dificil replica nos dias de hoje, em face do crescente uso de aparelhos celulares) serve para evidenciar a complexidade das rela~6es entre atitudes c comportamentos, e dos fatores que possam interferir na rela~ao entre ambos.

Na verdade, o fato de possuirmos atitudes em rela~ao a certos objetos sociais e a certas situa~6es, nas quais eles estao imersos, explica certas inconsistencias aparentes entre atitude e comportamento. Uma pessoa pode, por exemplo, tcr uma atitude forte­mente negativa contra franceses, mas tratar cordialmente um grupo de franceses que lhe e apresentado numa recep~ao para a qual foi convidado juntamente como grupo de franceses. Sua atitude em rela~ao a propriedade de seu comportamento numa reu­niao social prevalece sobre a sua eventual animosidade contra franccses. Conclufmos, pois, de acordo com Newcomb et al. (1965), que o comportamento e uma resultante de multiplas atitudes. Tal posi~ao explica tambem as aparcntes inconsistencias verifi­cadas no comportamento relapso dos adeptos desta ou daquela dcnomina~ao religiosa.

86

( 111111'., 11111'1111', ol liii)!,II:I(Hlll\1)!,111'"<1 I.IIIIIH'III I llllll'll' :Ill ll'llll() (1/itw/r 0 '>t'lll ldO de 11 , !!Hid1Hlr prm t•tkr ou a)!,ir (IHJ/\ R<Jll I' I) I' 1101 .AN 1)/\ , 19H6). A prop1 ia exprcssao

p1d ;u 111111.11 uma atitude" refcre-se expliciwmente a ado~ao de um determinado

llilh\1111111'11\0. l ~ste difcrenciallingufstico, no cntanto, tanto pode facilitar o entendi-

111 iii II 1l11 I jill' '>Cja o componente comportamental das atitudes como tambem pode con­

hli!llil ' II'• llli'>as, tornando indistintas as diferen~as entre atitude e comportamento.

I 111111.11110S a presente se~ao com a contribui~ao de Myers (2005), que sintetiza a

1.1· · 11 ,, d1 .,1 ussao sobre a congruencia entre atitude e comportamento, afirmando que:

11" dlllr11lr prcdiz o comportamento quando ela e especifica para uma determinada

''' 1 1Hllt'ntc (isto e, deriva da propria experiencia, nao sendo, portanto, formada de

l111 ''"' l'•'"" iva) c outras influencias sociais ou situacionais sao minimizadas, ja que os l'';io ,·,1!1)\ll'> sociais nunca obtem uma medida direta das atitudes reais, mas, sim, das

1 """' ., I'' pressas, sujeitas a essas influencias; (b) os comportamentos afetam as atitudes I" 111do , por motivos estrategicos, expressamos atitudes para que pare(am coerentes

1 ii i II llll '>sas a~6es (teoria da autoapresenta~ao); diante de situa~oes ambiguas ou quan­llt• 1111., -.en timos indecisos sobre o que sentimos ou pensamos, olhamos para nossos

1 ''"I!HIIIamentos em busca de pistas que nos orientem (teoria da autopercep~ao) e ljll uulo tcntamos justificar nossas a~6es para n6s mesmos a fim de reduzir o descon­

lllllll que sentimos quando agimos de modo contrario as nossas atitudes (teoria da dis-

•111,\llcia cognitiva, que sera abordada mais adiante).

l)uas outras importantes fontes de explica~ao da rela~ao entre atitude e comporta-

1111 1110 sao ainda oferecidas pelos estudiosos do assunto, conforme se pode verificar a

I )!IIi L

Interesse investido no conteudo atitudinal e a relaCjOO atitude/

<omportamento

Sivacek e Crano (1982) fizeram importante contribui~ao ao estudo da rela~ao 1 ""tente entre atitude e comportamento. Para estes autores, a correspondencia entre

.111tude e comportamento sera tanto maior quanta maior foro interesse investido pela

pcssoa no conteudo atitudinal. Urn estudo por eles conduzido no Estado de Michigan,

I·UA, ilustra claramente a posi~ao destes autores. Durante o periodo que antecedeu as l'lci~6es de 1980, Sivacek e Crano (1982) detectaram, atraves de questionarios junto a

I'Studantes da Universidade de Michigan State, as pessoas que eram contnirias a propo­

si<;:ao de que se elevasse de 18 para 21 anos a idade minima para o consumo de bebidas

alco6licas naquele Estado. 0 interesse das pessoas de menos de 21 anos e das maiores de 21 era, obviamente, distinto, de vez que as ultimas nao seriam afetadas pela aprova-

<;:ao da medida.

87

'-IIV.ll'l'k l' ( l,l!Hl thvtdll.llll :1'> pl''>'>Oa.., ruja atlludr na l'OII!I,II 1.1 .1 :tprovac,;;IO dlt

proposic,·;lo de au memo da iclade mfnima para o consumo de alcoolemtrcs grupos: lllll

formado por pessoas cuja idade media por ocasiao da votac;:ao da proposic;:ao era d•· 18,5 anos; urn de idade media igual a 19,94 anos; e urn de idade media igual a 21 ,h

anos. Esperava-se que, em func;:ao da idade, diminuisse progressivamente o intercs-.1·

investido no assunto. A todos foi perguntado se estariam dispostos a colaborar na cam

panha destinada a rejeic;:ao da proposic;:ao, telefonando para outras pessoas e lendo Ulll

pequeno texto ad hoc preparado para tentar convencer os eleitores a nao votarem a Ia vor do aumento da idade minima para consumo de bebidas alco6licas. A variavel de

pendente do estudo era o mimero de pessoas as quais os participantes se dispunham a

telefonar e passar a mensagem persuasiva.

Os resultados comprovaram claramente a hip6tese dos autores. 0 grupo de idadt•

media igual a 18,5 anos (aqueles que tinham maior interesse no assunto) prontifi

cou-se voluntariamente a telefonar para mais pessoas (media de telefonemas dados

igual a 8,97); os outros grupos apresentaram medias de 3,77 e 1,25, respectivamente

para os grupos de idade media 19,94 e 21,6 anos. Este estudo revela que e maior a cor­

respondencia entre atitude e comportamento quanto maior o interesse pessoal envol­

vido no assunto sobre o qual versa a atitude.

A teoria da a~ao racional de Fishbein e Ajzen e a rela~ao atitude/comportamento

Fishbein (1966) e Ajzen e Fishbein (1980) apresentam contribuic;:ao importante

ao estudo da relac;:ao entre atitude e comportamento. Contrariamente a maioria dos

autores que distinguem tres componentes nas atitudes- o cognitivo, o afetivo e o

comportamental- estes autores preferem reservar para a caracterizac;:ao das atitudes

apenas o aspecto afetivo e determinar o seu papel (juntamente com outros fatores)

na formac;:ao de uma intenc;:ao de comportamento que, por sua vez, se constitui em

born preditor do comportamento da pessoa. Para estes autores ha dois componentes

principais que, com pesos empiricamente determinados, sao capazes de predizc.r in­

tenc;:oes, as quais, por sua vez, predizem comportamento. Estes dois componentes

sao: as atitudes da pessoa, relativas a urn a to em particular, e a norma subjetiva, isto

e, a percepc;:ao do que outras pessoas esperam que ela fac;:a e sua motivac;:ao a confor­

mar-se a esta expectativa. Como as atitudes e a norma subjetiva podem ser empirica­

mente determinadas atraves de escalas apropriadas (avaliativas, no caso das atitudes

e probabilisticas, no caso da norma subjetiva), podemos dizer que a intenc;:ao de per­

petrar urn determinado comportamento e func;:ao da soma ponderada destes fatores,

sendo a ponderac;:ao determinada empiricamente atraves de uma equac;:ao de regres­

sao. Simbolicamente, teriamos:

88

li r J ( 1' / \ I Jl1NS)

·111111

It .. IIIII ' IH,.:lo de comportamcnto

11, Jlr"o empiricamcntc determinado em relac;:ao as atitudes

II it 11dl'S

1'1

JH -.o cmpiricamente determinado em relac;:ao a norma subjetiva

N.., 11111111<\ subjetiva

I I .hlu·111 c Ajzen vao mais alem e procuram explicar os antecedentes da formac;:ao

ll'j ,,, 1111dr.., c da norma subjetiva. As atitudes sao influenciadas pelas nossas crenc;:as

11 Ltil.1l., .1 cc rtos resultados ou consequencias de determinados comportamentos; a

11'''""' •,11hjctiva e consequencia de nossas crenc;:as sobre os julgamentos de outras pes-

\'11 111 1l'lac;ao ao nosso comportamento. Dai o modelo apresentado por Azjen e Fish-

lu 111 I J!IHO) aqui reproduzido:

( tun~as do pessaa I oluliVOS OS 1 unsoqu€mcias do 1 umportamento e ttvulia~oa destas < unsequ€mcias

1 1n11~0S do pessoa ''' 1111 a do que outras t••II\Um sabre como ela olnvntia proceder e tolnlivac;oo a seguir n-lu\ outros

.. Atitudes em relac;ao ao comportamenta

L__-___.j

I~ 4 ~ llntenc;oo I •I Compartamenta I

~

lmpartiincia relative das considerac;6es atitudinais e normativas

~ ~ .. I Norma subjetiva I

Figura 4.2 - Adapta~ao do modelo de Ajzen e Fishbein (1980)

De acordo com este modelo, para que sejamos capazes de prever a intenc;:ao de

11111.1 pessoa em praticar determinado comportamento, e necessaria determinar, em­

JIIIt Camente, quais as suas atitudes em relac;:ao ao comportamento (isto e, se o com­

JHIItamento e born ou mau , bonito ou feio, recomendavel ou reprovavel, etc.). Alem

89

di .:;•;o , l'.t .,, ltti•.l! 1 dt It 1111inal' o v;dot.ltliiHttdo prla pt'>'>oot ,, 11111111.1 ""hll' tiva , i.,tn

l', :1 .,u,t pl' llTpt,;.lo d.t'> avaliac,;CH·~ de outras pessoas ace rca da pe1 pl' ll'a<:<IO daqudr

cornportamcnto . Uma vcz dctcrminada empiricamente a magnitude destes dois fato

res e a intenc;:ao da pessoa de realizar o comportamento, pode-se determinar tambc tn

o peso relativo de cada um destes fatores na predic;:ao da intenc;:ao atraves de uma

equac;:ao de regressao. Com estes elementos estaremos em condic;:oes de determina1 de forma objetiva a intenc;:ao cia pessoa em emitir um determinado comportamento

de acorclo com a equac;:ao vista anteriormente e, por sua vez, de determinar o com

portamento a ser expresso.

Varios estuclos tem dado apoio empirico ao moclelo de Ajzen e Fishbein. No Brasil ,

Moreira Lima (1982) mostrou sua utiliclacle na preparac;:ao de uma comunicac;:ao per

suasiva clestinada a induzir as pessoas a terem a intenc;:ao de caclastrarem-se como cloa­

dores voluntarios de sangue. Manstead et al. (1983) utilizaram o modelo para a predi

c;:ao e compreensao de como maes de urn filho ou de mais de urn filho pretendem ali­

mentar seus filhos e como elas de fato alimentam (peito ou mamadeira) .

A determinac;:ao das crenc;:as subjacentes aos principais componentes do modelo

de Ajzen e Fishbein permite a construc;:ao de comunicac;:oes persuasivas clestinadas a

altera-las no sentido desejado. Os dois estudos acima citaclos mostram como isto c feito.

Como seve, a posic;:ao de Fishbein e Ajzen difere bastante daquela que ve OS com­

ponentes cognitivo, afetivo e comportamental como intimamente ligados nas atitudes.

Para Fishbein e Ajzen o entendimento do comportamento sera melhor se n6s separar­

mos bern o papel desempenhado pelas crenc;:as e pelas atitudes na instigac;:ao ao com­

portamento.

0 modelo destes autores nao esta completo, como eles pr6prios reconhecem. Urn

estudo de Gorsuch e Ortberg (1983), por exemplo, sugere que, ao tratar-se de compor­

tamentos em situac;:oes que envolvem aspectos marais, urn outro componente precisa

ser acrescentado ao modelo: a medida de obrigac;:ao moral. No estudo em questao, este

componente correlacionou-se mais fortemente com a intenc;:ao comportamental do

que atitude e norma subjetiva quando a situac;:ao envolvia aspectos marais; tal nao se

deu quando a situac;:ao nao envolvia valores marais. Posteriormente, Ajzen e Madden

(1986) incluiram a dimensao controle no modelo. Para que se forme uma intenc;:ao de

comportar-se de determinada maneira, faz-se mister que a pessoa se considere capaz

de controlar o comportamento. Nao podemos ter intenc;:ao de comportarmo-nos de

uma maneira que escapa totalmente a nosso controle. Muitos fumantes acham que o

fumo faz mal a saude, percebem que outras pessoas significantes tambem sao contra 0

fumo, mas atribuem ao fato de serem viciados sua incapacidade de parar de fumar.

90

u valor

IJ111 c 011\CI vwlc11 C' , nu 11Wiodcr elm vczn , u111 llber a/ (/IIi' Joi m ,\ttltmlo. I om Wolle

V tltll r•, .,:lo ratrg,orias gerais clotadas tam bern de componentes cognitivos, afetivos

111 nit ·. , H 11 H'llll'S de comportamenlo, diferinclo das atitudes por sua generaliclade. Uns IIIII it,, ., \'.dtllt''> pod em encerrar uma infiniclacle de atitudes. 0 valorreligiao, por exem­

pli! , I' ll\ 11lvr at itudes em direc;:ao a Deus, a lgreja, a recomendac;:oes especificas cia reli­,,,!i, tttiiHiuta dos encarregados das coisas da lgreja, etc. Rokeach (1969) propoe que

11t1ln do'> valores recebam maior enfase em Psicologia Social, de vez que, por sua

•• l' lltlld.tdl' r numero reduzido, fornecem ao psic6logo maiores facilidades de estudo

l'i ,u 11mks, que sao inumeras e por demais especificas.

\llptul , Vernon e Lindzey (1951) propuseram uma escala padronizada para a

Itt lilt .u,; :IO clas pessoas de acordo com a importil.ncia dada por elas aos seguintes

I I . ' doll'" : • tnu ia: cnfase em aspectos racionais, criticos, empiricos e busca da verdade;

• I''>H' Iica: enfase em harmonia, beleza de formas, simetria;

• Jl'·'' icalidade: enfase em utilidade e pragmatismo, dominancia de enfoques de

ll .tltuTza economica;

tlividade social: enfase em altruismo e filantropia;

• podcr: enfase em influencia, dominancia e exercicio do poder em varias esferas;

• • digiao: enfase em aspectos transcendentes, misticos e procura de urn sentido

poll,, a vida.

l'n.,teriormente, Schwartz (1992; 1994), baseado em uma serie extensa de estudos

lhll"' tdturais, propos uma teoria de valores que e considerada referenda obrigat6ria

!'lll•l'••dquer estudo sobre o assunto. Concebendo os valores como objetivos ou metas

lhlll • '>ltuacionais que variam em importancia e servem como principios que guiam a iol.1 d,,., pessoas, Schwartz especifica dez tipos motivacionais de valores, que se orga­

'' .1111 hierarquicamente em func;:ao de sua importancia relativa e de suas consequen­

t '•' ' I" ;II icas, psicol6gicas e sociais para os individuos:

• hcnevolencia: busca da preservac;:ao e da promoc;:ao do bem-estar dos outros;

• 1 radic;:ao: adesao a costumes e ideias de natureza religiosa e cultural;

• ronformidade: controle de impulsos ou de ac;:oes socialmente reprovaveis;

• ... cguranc;:a: defesa da harmonia e da estabilidade da sociedade, das relac;:oes e do

pn'lprio self; • poder: controle sabre pessoas ou recursos, buscando status e prestigio;

91

• n·ali.z:.u,.•lo: bu..,t" dt· "lltl'..,..,o pc..,..,oal pda dcmon..,tra\;llo dt 1 tllllfH'It'ncw, dt acordo com os padrocs sociais;

• hedonismo: busca de prazer e sensar;:6es gratificantes;

• estimular;:iio: busca de excitar;:iio, novidades e desafios;

• autodirer;:iio: busca de independencia de pensamentos e de ar;:6es;

• universalismo: busca de compreensao, tolerancia e proter;:ao para com todas a .. criaturas da Terra.

Esses valores derivam, portanto, de necessidades humanas universais e se estru tu

ram em urn sistema de compatibilidades e oposir;:oes, em urn continuum de motivar;:6c'

que se organiza em duas dimensoes bipolares, por ele designadas dimens6es de ordem

superior. A primeira reflete urn conflito entre, por urn lado, a independencia propria

por meio de ar;:6es que visem a mudanr;:a e, por outro, a busca de estabilidade e a preser

var;:ao da tradir;:ao, sendo constituida por dois polos opostos: abertura a mudanr;:a, qut·

combina os tipos motivacionais de valores autodire~;ao e estimula~;ao, e conservar;:iio,

que conjuga os tipos de valores seguran~;a, conformidade e tradi~;ao. A segunda dimen

sao, por sua vez, reflete urn conflito entre a busca do bem-estar dos outros e sua aceita­

r;:ao como iguais, por urn lado, e a busca do sucesso pessoal e do dominio sobre os ou

tros , por outro; op6e, portanto, o polo autotranscendencia, que combina os tipos mo­

tivacionais de valores benevolencia e universalismo , ao polo autopromor;:iio, que conju­

ga os tipos de valores poder e realiza~;ao. Cumpre destacar que o hedonismo comparti lha elementos de abertura a mudanr;:a e de autopromor;:ao.

Em suma, a caracteristica de generalidade dos valores e de especificidade das atitu

des faz com que uma mesma atitude possa derivar de dois valores distintos. Assim, por

exemplo, uma pessoa pode ter uma atitude favonivel a dar esmola a urn pobre por valo­

rizar a caridade eo bem-estar do outro, e outra por valorizar o desejo de mostrar-se po­deroso e superior.

Formac;ao e func;ao das atitudes

Atitudes podem ser aprendidas. Uma crianr;:a, que e reforr;:ada por mostrar-se £avo­

ravel a urn objeto e punida quando indica sentimento desfavoravel a outro, tendera a de­

senvolver uma atitude favoravel ao primeiro e desfavoravel ao segundo. Preconceito ra­

cial e urn exemplo de atitude negativa a urn grupo social que pode ser formada por refor­

r;:o e punir;:iio. Modelagem e outro processo capaz de formar atitudes pro ou contra obje­

tos sociais. Tendemos a adotar as atitudes das pessoas que sao significantes para nos.

Atitudes servem para ajudar-nos a lidar com o ambiente social. Katz e Stotland

(1959), Smith, Bruner e White (1956) e outros teoricos destacam varias funr;:6es a que

92

~"''' l'i otllllult·.., Allltult•.., "I' IV\' 111 p.u.t: (.1) fH 1111i111 no.., a ohH'IH,;ao de nTtllllfH.'Il :o.a.., 1 \' IIH .• ht dr r.t..,llgo.., ; (h) pro1 cge1 llO.,..,a autm·..,tima l' cvitar an!'>icdadc c co nflitos;

lj11d .11 no.., a ordenar l' a-.similar informa~·(H.'S complcxas; (d) rcnctir nossas convic-

t: v, tln11 ·..,, l' (I) e..,tabckccr nossa idcntidadc social.

P ..; lt ' lltllnado-. tipos de pcrsonalidade levam ao surgimento de certas atitudes.

h 1111 ' ·~ nttltlh ( 1950) dcscreveram o que chamaram de personalidade autoritaria.

\titolllt ' '•" ~'" autorcs , a personalidade autoritaria se caracteriza pelo seu ingrupismo

i.nl 1\ .\o t•xccssiva do grupo a que pertence e rejeir;:iio dos demais) , gosto pelo exer­

d,t .llllllltdadc c tambem facilidade em submeter-se a autoridade, rigidez em seu

1111 iil tl tit: t ITIH,;as c valores, etnocentrismo, concepr;:ao religiosa rigida , moralista e

l1 :l(l ,t 11:1 tdl'ia de culpae punir;:ao , puritanismo, etc. Pessoas que apresentam tal sin­

li.t!ii l' dt ··•·nvolvem atitudes coerentes como mesmo (no capitulo 6, o leitor podeni

hit i itlll l.t'o informar;:6es sobre a personalidade autoritaria e como ela se relaciona

,, I" rronccito. Alem de aspectos de personalidade, determinantes sociais, tais

ll•t• ''" ""~' -.ocial e identificar;:iio com grupos sociais, podem levar as pessoas a exibi­

ilt'l• .llllllladas atitudes).

f !"IIII I.., ( 1949) mostrou como a identificar;:ao com diferentes classes sociais leva a

Upolt , pollticas distintas. Newcombe outros (1967) apresentam prova inequivoca

ltll• 1 d.t idcntificar;:ao com grupos de referencia no desenvolvimento e manutenr;:ao

lilltlllt ·.., . Estudantes universitarios do Bennington College, que se identificaram

'" ,t po.., l<,'<.\o liberal dos professores, mudaram suas atitudes politicas e mantive-

1111 ILl ', por um periodo de 25 a nos (quando foram novamente contatados).

\ h 111 dos fa to res vistos ate aqui, atitudes pod em tambem ser influenciadas por

h till• "' lll'oldades cognitivas como, por exemplo, a tendenciosidade ao equilibria. 0

Ill Iii• If'''' do equ ilibria foi primeiramente apresentado por Fritz Heider em 1946. Num

111 if"''"' .u tigo de cinco paginas Heider afirma que atitudes e formar;:6es cognitivas de

U!!i•llt (, 111fluenciam-se mutuamente. Formar;:6es cognitivas de unidade sao entidades

111 1 • • ltttl.t.., co mo unidas em funr;:ao dos princfpios, salientados pela teoria da Gestalt,

1•' '., dt• induzirem a percepr;:iio de unidade (semelhanr;:a, contiguidade, o autor e

"" "'"·' · o possuidor e a coisa possuida, etc.).

u pt111 Ctpio do equilibria foi o precursor das teorias chamadas de "consistencia

li li" ~ l 1 ncia cognitiva", tais como a teoria da direr;:iio a simetria de Newcomb, a teo­

ll•.i d11 d1 -.-.o nancia cognitiva de Festinger, a teoria da equidade de Adams, etc. Pela

lliiji•ll 1.111cia desempenhada em Psicologia Social, consideraremos a seguir, em certa

piiolttlldtdade, o princfpio do equilibria e a teoria da dissoniincia cognitiva. No capi­

tllf,, Ill , ;10 abordarmos o tema da justir;:a nas relar;:6es interpessoais, consideraremos

"'··'''·' da equidade.

93

0 prlnclplo do oqulllbrlo do Fritz Helder

:m 1946, Fritz !Ieider publicou um pequcno artigo intitulado "1\titudcs c orgn 11 1

zac;:ao cognitiva", no qual os postulados fundamentais do que posteriormente passa rl .t

a ser conhecido como teoria do equilibrio foram apresentados. Baseado principalmt 11

te nas concepc;:oes gestaltistas relativas a percepc;:ao de coisas, Heider procurou adi t(l

taros mesmos principios a percepc;:ao de pessoas. Assim, simetria, boa forma, proxl

midade, semelhanc;:a, etc., sao principios explicadores de nossa organizac;:ao percept iv,l

das coisas que nos rodeiam, e seriam tambem aplicados nas situac;:oes sociais em qur ,,

tOnica recai sobre a percepc;:ao de pessoas e de suas relac;:oes com outras pessoas ou CO ll i

objetos. Assim, se um percebedor p contempla um quadro de arte do qual gosta mu i1 11

e descobre posteriormente que tal quadro foi pintado porum amigo seu, tal situac;:ao 1

perfeitamente assimilada por p, de vez que se trata de um todo harmoniosamenl1'

constituido. Em linguagem gestaltica, a percepc;:ao de um objeto, x, e uma outra pc!->

soa, o, formam uma relac;:ao unitaria (autor e sua obra sao percebidos como urn todo

indivisivel); a situac;:ao p gosta de x, p gosta de o eo esta unido ax, constitui um todo

harmonioso cuja boa forma e facilmente percebida por p . Em se tratando de duas pes

soas, se os sentimentos reciprocos entre as mesmas sao identicos, havera uma situac;:ao

harmoniosa, segundo Heider. Em caso contrario, is toe, se p gosta de o, mas o nao gos

ta de p , a situac;:ao sera desequilibrada e gerara tensao, caso nao seja modificada atravc .~

de mudanc;:a de atitude ou de reorganizac;:ao cognitiva. Se utilizarmos, tal como Can

wright e Harary (1956), uma linha cheia para representar atitudes positivas e uma li

nha tracejada para representar atitudes negativas, teremos situac;:oes equilibradas em a

e b da Fig. 4.3 e desequilibradas em c e d da mesma figura.

p ... •o (a)

__________ ,... p ~--------- 0 p ~--------- 0

(b) (c)

Figura 4.3 - Representa~ao de situa~oes diadicas equilibradas e desequilibradas

p -------- · 0

(d)

Se, em vez de duas entidades, tivermos tres, por exemplo, tres pessoas p, o e q, ou

duas pessoas e urn objeto p , o ex, teremos 8 possiveis situac;:oes que, segundo Heider,

sao equilibradas ou desequilibradas, conforme o mimero de sinais negativos que pos­

suem seus elos associativos. Assim, se uma relac;:ao triadica possui tres sinais positivos

ou urn mimero par de sinais negativos, sera equilibrada. De acordo com tal proposic;:ao,

temos as seguintes configurac;:oes de situac;:oes triadicas equilibradas e desequilibradas

quando tres entidades estao envolvidas:

94

\p~o

·1

quilibrodo

De•equil;bcodo• l ~

p/x

+

+ +

o/x

+

+

+

h II k I' ( II)• I(); 1958) postula que tendemos a situac;:oes de equilibria. Tal nao quer di­

pili \' 111 1(111' n cquilfbrio prevalec;:a sempre em nossas relac;:oes interpessoais. 0 que Hei­

lltlll.lr I( IIi' , na hip6tese de o equilibrio nao ser atingido, e a pessoa nao puder mudar

1111 · ' ~· '" dcscquilibrada para uma situac;:ao equilibrada, ela experimentara tensao.

1 '" ''''" .., ,\0 as maneiras de tornar-se uma situac;:ao triadica desequilibrada: a) mu-111 .1 d 1 rrl.u:ao p/o, b) mudanc;:a da relac;:ao p/x; c) mudanc;:a da relac;:ao o/x; e d) dife­

'' I Ii>, ''' < onsideremos, por exemplo, a seguinte situac;:ao: p e amigo de o; p e contra Ill dr r11ortc; o e a favor da pena de morte. Tal situac;:ao triadica pode ser assim re-

1 11 11111.1 graficamente:

/0~ p- ------------------ · X

Figura 4.4 - Situac;ao p-o-x desequilibrada

_ ___."~ -· -- ---------- · X

1• possa a nao gostar de o

0

...................

--... - ------------ · X

H t•uua a ser a favor da pena de morte

/0~ p X

p passa a ser contra a pena de morte

o,

1 ........ ...-•"'~ p ------------------- · X

p gosta de 0 1 mas nao de 0 2, quando se

trata da pena de morte, p nao gosta de 02

Figura 4.5 - Quatro formas possiveis de resolver a situa~ao desequilibrada da Fig. 4.4

95

P~ t" loi ,, ptlllll' lt" l'orrnul:u,;:\o do prin ctpio do cquiltbrro, o q11.d lor l'.., Pl'tifka

lltL'ntc de~cnvolvido mab tarde , tendo inspirado diretamentc tr6 outra~ conccpr,;<k'

tc6ri cas bascaclas na icleia de consistencia , a saber: ada forc;:a em clirec;:ao a simetria dr·

Newcomb (1953) , o principia da congruencia de Osgood e Tannenbaum (1955) c ,, teoria da dissonancia cognitiva de Festinger (1957).

0 maior desenvolvimento do principia do equilibria ocorreu a partir de 1956 com

imimeras pesquisas sendo realizadas (CARTWRIGHT & HARARY, 1956; HEIDER,

1958; NEWCOMB, 1968; RODRIGUES & NEWCOMB, 1980; ZA]ONC, 1968). Algun'

trabalhos, especificamente, inspiraram outros desenvolvimentos , como por exemplo

os que levaram Feather (1964; 1967) a apresentar urn modelo para a compreensao l' predic;:ao de comunicac;:oes sociais baseadas no principia do equilibria.

Urn fa to assoma com clareza dos imimeros estudos empiricos orientados teoricamen

te pelo principia de Heider: numa situac;:ao interpessoal trip lice que envolve duas pessoas <'

urn tema em relac;:ao ao qual estas pessoas tern uma posic;:ao definida, a tendencia ao equilt

brio prevista por Heider e apenas uma entre varias outras forc;:as que operam no sistema.

Atualmente estao claramente identificadas, alem das forc;:as de equilibria, as forc;:as decor

rentes da concordancia entre p e o e as forc;:as da positividade e o sentimento entre p e o.

Em outras palavras, as pessoas buscam equilibria no sentido heideriano, buscam concor

dancia e preferem gostar a desgostar dos outros. Embora nao sejam as unicas, estas fontes

de tendenciosidade cognitiva acham-se bastante documentadas atraves de inumeros expe

rimentos (ver, para comprovac;:ao desta asserc;:ao: MOWER-WHITE, 1978; RODRIGUES, 1967; 1981a; 1981b; 1985; RODRIGUES & NEWCOMB, 1980).

Numa tentativa de explicitar quando cada uma destas tres fontes de tendenciosi

dade cognitiva- equilibria, concordancia e positividade- atuam com maior intensida

de, Rodrigues (1985) propos tres modelos te6ricos que foram submetidos a testes em

piricos. Segundo esta posic;:ao, as forc;:as do equilibria se manifestam mais nitidamentt•

quando as triades sao avaliadas em termos de sua consistencia, harmonia, estabilidade

ou coerencia. Assim, se perguntarmos a uma pessoa o grau de coerencia da situac;:ao

'Joao gosta de Pedro; Pedro e a favor do controle da natalidade;Joao tambem e favon\­

vel a isso", as pessoas tendem, facilmente, a considerar a situac;:ao como perfeitamente

coerente. ]a quando a triade interpessoal e avaliada em termos de sua agradabilidadc,

as forc;:as da concordancia se manifestam mais nitidamente. Assim, uma triade equili­

brada tal como "Maria nao gosta de joana; Maria e a favor do socialismo;joana e contra

o socialismo" pode ser considerada por muitos como desagradavel, embora seja coc­

rente que duas pessoas que nao se dao tenham posic;:oes filos6ficas e politicas distintas .

Finalmente, quando, alem de ser avaliada a agradabilidade da relac;:ao interpessoal trf­

plice, expressamente se indica que as duas pessoas da relac;:ao continuarao a manter

contato no futuro (ADERMAN, 1969), espera-se que as forc;:as decorrentes da positivi­dade predominem.

96

II

1\i t 1,11111 IH' 'l (ol 'l 't llj)ll '> II, Ol ''t, l~odrt g lll ''t ( lt)H'l) dt .., l' II VOIVt'\1 II('" lllOtklo:-, ll' ()li t'O~

i.t\ll! t •. trnplt·..,, 1111 .., q~t : u o., lora111 atrrhutdo.., pr..,o:-. a e:-. ta.., tr6 1onte.., de tendencios ida-

1 np, rti tl v, t \'quilthrio , corwordancia l' positividade . 0 modelo atribui peso .Lou o

q U tk .H or do r om a ~implcs ocorrencia ou nao da fonte de tendenciosidade nas

IP•i irllr ' t pe..,..,<><li s. Assim , se ha equillbrio , atribuimos o peso 1, e, se nao ha, o peso

l111 III II < ord ancia e ntre p e o com relac;:ao a X atribuimos peso 1, e, se nao ha,

11 U, ' o nt eo., mo em relac;:ao a positividade. Entretanto, quando esti:io presentes as

Ill lwo.; ind icadas acima, segundo as quais se espera que uma determinada fonte de

l1 111 lt t•, uladc cognitiva seja mais influente que a outra, atribuimos peso 2 a fonte

• ' ''•I''' .1 tt· r prcponderancia. A Tabela 4 .1 mostra como os pesos sao atribuidos e, yrlt rl.t, t o mo sao colocadas em ordem de classificac;:ao as somas dos pesos obti­

~' '" ,,ul.t trrade. A ordem assim obtida constitui o modelo te6rico dominado por

iiltl111t 1, po r co ncordancia ou pela positividade.

I onto de Pesos atribuidos as fontes de Soma dos Ordem de classificac;ao tnndoncio- tendenciosidade dominante pesos predita pelo modelo com base tdado no soma dos pesos

Equilibria Concor- Atrac;ao Eq. Cone. Atr. dancia

I q. 2 1 1 4 one. 1 2 1 4 1.5 1.5 1.5

Ai r. 1 1 2 4

I q. 2 1 1 4 one. 1 2 1 4 1.5 1.5 1.5

Atr. 1 1 2 4

I q. 2 0 0 2 one. 1 0 0 1 3.5 6.5 6.5

Atr. 1 0 0 1

lq , 2 0 0 2 one. 0 0 0 0 3.5 6.5 6.5

Air. 1 0 0 1

l.q. 0 1 0 1 one. 0 2 0 2 6.5 3 .5 6.5

Air. 0 1 0 1

I q. 0 1 0 1 one. 0 2 0 2 6 .5 3.5 6.5

Atr. 0 1 0 1

fq . 0 0 1 1 one. 0 0 1 1 6.5 6.5 3.5

Atr. 0 0 2 2

I q. 0 0 1 1 Cone. 0 0 1 1 6.5 6.5 3.5 Atr. 0 0 2 2

lu 4.1 - AtribuiCjOO de pesos a tres fontes de tendenciosidades cognitivas de c:ndo com a domincmcia de equilibrio, concordancia ou atraCjOO e a ordem

classificatoria derivada da soma dos pesos correspondente

97

( )-, lliiHit-lo-. .1\"illlil jlllljHI '> II P., 1(1 111 ~~· IIIO~ Irado t'll p :ILt''> dt jlll d h: t: l Ull ll rcl:lll\,1

preci-;ao a lonna pl'la qual a-. pes~oas hit'rarquizam as varias ltladt·.., inll't pcssoai.., du tipo p-o-x (ver RODRI GUES, 198 1a; 198 lb; RODRI GUES & DELA COLETA, 19Hil

Rodrigues (1981a) mostrou que as correlac;:oes medias obtida entre 19 estudos por elt'" citados e os modelos de Heider (1958), Newcomb (1968) e os aqui recem-aludidos, In

ram de 0,55, 0,69 e 0,79, respectivamente, o que se mostra favonivel aos seus modc lo.., Rodrigues e Dela Coleta (1983) , testando especificamente os modelos de dominancia do

equilibria e de dominancia da concordancia, encontraram clara prova do valor predi tivt 1

do primeiro (82% de acertos na preferencia dos sujeitos pelas trfades interpessoais du tipo p-o-x comparadas duas a duas) . Resultados em apoio aos modelos de Rodrigues lo

ram tambem obtidos por Rodrigues e Iwawaki (1986) com participantes japoneses.

Em suma, ao longo dos 60 anos de pesquisa a que vem sendo submetido, o princl pio do equilibria de Heider tem se mostrado de inegavel valor em Psicologia Social para o entendimento do fenomeno da formac;:ao das atitudes sociais.

A teoria da dissonancia cognitiva de Leon Festinger

Nao somas animais racionai s, somas animais racionalizantes [. .. }. Menos motivados a ter razao do que a crer que temos razao! E. Aronson

Em 1957, foi publicado pela primeira vez o livro de Leon Festinger intitulado A

Theory of Cognitive Dissonance. A publicac;:ao da teoria da dissonancia cognitiva de u

ensejo a que se desencadeasse uma serie sem precedentes de experimentos em Psicolo

gia Social. A teoria de Festinger possui, inegavelmente, notavel valor heurfstico, alem de ter servido como integradora de imimeros achados relativos aos fen6menos de for ­

mac;:ao e mudanc;:a de atitudes. Tal como salienta Zajonc (1968), "se ha uma formula

c;:ao te6rica que, durante esta decada, capturou a imaginac;:ao dos psic6logos sociab esta e, sem sombra de duvida, a teo ria da dissonancia cognitiva de Festinger" (p. 130).

A teoria de Festinger tem recebido criticas as vezes severas (ASCH, 1952; BEM,

1967; 1972; CHAPANIS & CHAPANIS, 1964; FAZIO, 1987; JANIS & GILMORE,

1965;JORDAN, 1964; ROSENBERG, 1965) , mas nao e possivel negar-se o seu valor r o grande apoio empfrico que tem recebido atraves de experimentos realizados para tes­tar suas proposic;:oes.

0 ponto central da teoria de Festinger e que n6s procuramos urn estado de harmo­

nia em nossas cognic;:oes. 0 termo cognic;:ao, tal como definido anteriormente, refere-sc

a "qualquer conhecimento, opiniao ou crenc;:a acerca do ambiente, acerca da propria

pessoa ou acerca de seu comportamento" (FESTINGER, 1957: 3). As relac;:oes entre

nossas cognic;:oes podem ser relevantes ou irrelevantes. Por exemplo, saber que o auto-

98

I \ t' lttrlltot ljlll' o lit· 1 otnpt.ll o Hlllontnvt•lll ro n-. liluenl tllll pat dt·rogni<;Ots

11111 •, 1 , .,,·gundo a lt'OI in , dl -.so natllt's. Pot outro latlo , saber que um automovcl A

ll11u qllt' outt o :nttonH)vcl 13 , e achar que andar de taxi e melhor que dirigir o pr6-

, ,IIIII , tll ll '> ltlui um par de cogni<;6es irrelevantes. Quando os elementos cogniti­

ltttt It V<l lll t'"', diz-se que cstao em dissonancia se, considerando-se apenas os dois ,

"''" I t in dl' um stgu ir-se do outro. Como diz Festinger (1957) "x andy are dissonant

1 'Jn ll rllv\ftom y" (p. 13) . Quando os dois elementos cognitivos relevantes estao

1 ltlllll ttllla, diz-sc que eles formam uma relac;:ao consonante.

[lilt 1 1''> 111110 das principais proposic;:oes da teoria de Festinger foi apresentado por jl'tll ' ( lll()H) de forma muito feliz. Diz ele:

, ., I >1-.-.onftncia cognitiva e um estado desagradavel.

'1) ll ,lve ndo dissonancia cognitiva o individuo tenta reduzi-la ou elimina-la e se

1 11111pona de forma a evitar acontecimentos que a aumentem.

I l lhtvtndo consonancia, o individuo se comporta de forma a evitar acontecimen­

'"'• pmvocadores de dissonancia.

I ) A -.evericlade ou intensidacle da clissonancia cognitiva varia de acordo com aim­

jlllll.l ncia das cognic;:oes em relac;:ao dissonante umas com as ou tras, eo numero

t1' 1i111vo de cognic;:oes que esta em relac;:ao dissonante.

1 l A lor(,;a das tendencias enumeradas em (2) e (3) e uma func;:ao direta da severi­

d.uk da dissonancia.

11) nt-.sonancia cognitiva s6 pode ser reduzida ou eliminada atraves de (a) acresci-

11111 de novas cognic;:oes ou (b) mudanc;:a das cognic;:oes existentes.

l t) acrescimo de novas cognic;:oes reduz a dissonancia se (a) as cognic;:oes acres-

11 111t1das adicionam peso a urn lado e assim diminuem a proporc;:ao de elementos

1 ognilivos que sao dissonantes, ou (b) as novas cognic;:oes mudam a importancia

do-. <.'lementos cognitivos que estao em relac;:ao dissonante uns com os outros.

H) A mudanc;:a de cognic;:oes existentes reduz dissonancias e (a) o seu novo conteu­

dn laz com que se tornem menos contradit6rias entre si, ou (b) sua importancia

d1minufda.

1l) Sc nao e possivel o acrescimo de novas cognic;:oes ou a mudanc;:a das existentes

.11 raves de um processo passivo, recorrer-se-a a comportamentos que tenham con­

'•t'qi.iencias cognitivas que favorec;:am um estado consoante. A procura de novas in­lmmac;:oes e urn exemplo de tal comportamento" (p. 360-361).

l .tis proposic;:oes sintetizam muito hem a teoria proposta por Festinger em 1957.

I lp, 11 ~\o levam em conta, todavia, os acrescimos e modificac;:oes que a teoria sofreu

I'" •It' I iormente, como veremos a seguir.

99

1\ I'IHliiiH .tlh HI.ICII I \IH I lllll' lll:d tk'>l'lltadcada pda ll'Oli,l dlltlll'•l jo :l qut Ct'rl(l<,

rdin:utH'IIIos los..,cnl propostos. Em nossa opiniao, as trt:s maiores rontribuir,.:ocs no scntido de aprimon\-la foram fcitas por Brehm e Cohen (1962), por Festinger (1964) t· por Aronson (1968).

A grande contribuic;;ao de Brehm e Cohen (1962) foi a de ressaltar dois pontos im

portantes que, talvez implicitos na formulac;;ao original de Festinger, nunca haviam sido apontados como necessaria realce e precisao tal como os citados autores o fizc

ram. Urn destes pontos e a ideia de compromisso (commitment) para a manifestac;;ao cia forc;;a motivacional da reduc;;ao da dissonancia; 0 outro e 0 destaque dado a noc;;ao dt•

volic;;ao (volition), como elemento basico na determinac;;ao da existencia e da magnitu ­

de da dissonancia. Se nao ha urn razoavel grau de compromisso, de envolvimento, de

uma pessoa no que concerne as cognic;;6es relevantes dissonantes, nao ha por que fala r

em dissonancia cognitiva. Da mesma forma, a magnitude da dissonancia e func;;ao dirc­ta da quantidade de deliberac;;ao livre (volic;;ao) da pessoa em engajar-se (comprome­ter-se) em determinadas situac;;6es.

Festinger (1964) aponta, sempre amparado por experimentos cuidadosamentc

planejados e executados, algumas falhas na formulac;;ao original da teoria as quais fo­

ram sugeridas pelos experimentos que se seguiram ao seu lanc;;amento. Uma das pri­

meiras preocupac;;6es de Festinger e de bern caracterizar a diferenc;;a existente entre

conflito e dissonancia. Antes de uma pessoa tomar uma decisao, ela se encontra num

estado de conflito. Durante este periodo pre-decisional, a pessoa avalia as alternativas

que se lhe oferecem, mas o faz de uma forma objetiva, sem tendenciosidade. Tomada a

decisao, elementos consonantes da alternativa escolhida tendem a ser supervaloriza­

dos e, simultaneamente, os elementos cognitivos que entram em dissonancia com a al­ternativa rejeitada tendem a ser desvalorizados.

Outro ponto importante ressaltado por Festinger (1964) eo relativo ao momenta

em que se iniciam os mecanismos de reduc;;ao de dissonancia e a rapidez com que tais

mecanismos sao desencadeados. Diz ele que, tendo havido suficiente exame das alter­

nativas no periodo pre-decisional, o aparecimento dos mecanismos de reduc;;ao de dis­

sonancia se seguem imediatamente a decisao. Ainda em relac;;ao ao periodo imediata­

mente seguinte ao aparecimento da dissonancia, Festinger ( 1964) salienta a importan­

l'ia de urn fenomeno - o do arrependimento p6s-decisional- que, tal como o proprio

:tutor reconhece, estava implicito na formulac;;ao original da teoria, mas mal interpreta­do naquela ocasiao.

Uma das proposic;,:oes da teoria de Festinger e a que se refere a seletividade da ex­JIIt'>il;<io a informac;;6es dissonantes. As provas experimentais sobre o assunto sao con­

(lltVI' rtidas (ver FREEDMAN & SEARS, 1965). Festinger (1964) sugere que a exposi­

' n,, •.t·lt-tiva a informac;;6es consonantes s6 se verifica quando o processo de reduc;;ao de

100

lh":f! il : tlll~ t ; ll ' '>l.l ('Ill lll:tll h.t (IIIII (' 'I)( 111111' 1110 llllldll t ido pol' )l'l'kl'l', Jl)()•l, l'OIIiilllla

ltl.! ldpt'tlt <; l') , /\k1n di'>'>O , l'lt· kvanta a hipott.'..,l' , tamb~m confinnada cxpcrimcntal­

lll f !lll l"ll < a11011 ( 1964) , sl.'gundo a qual quanto mais conriantc a pessoa se sente em

li hl ~ J'' ' ' unHt quesl<lo , mcnos cia cvitara cxpor-sc a informac;;ao dissonante. Tal acha­l!i , !' llllllilnto , mlo f'oi oblido por Freedman e Sears em sua tentativa de replicar o ex­

pr•lllll' lllll til' Canon .

\ ltlll .,on ( 1968) ressalta o papel do eu (selj) no fen6meno de dissonancia cogniti-

11;11 .1 1 lr , d issonancia decorre do fa to de n6s nao gostarmos de parecer estupidos ou

llll!li llh <)m·m faz uma rna escolha ou se comporta de maneira reprovavel necessaria­

llii'lll•• 'ill'' imentara dissonancia, pois estara parecendo pouco esclarecido, no primei­

''"' ' · I' imoral, no segundo.

I ., ,,..,sao , pois, os principais fundamentos da teoria da dissonancia cognitiva de

1111 I , . ., linger, tanto em sua forma original como nos subsequentes esforc;;os para seu

ptlllltll.tmcnto te6rico. Vejamos a seguir como a teoria se comportou na inspirac;;ao de

Jitd•.dlto., expcrimentais e na predic;;ao dos resultados obtidos em tais estudos.

li•\ uxperimentais

\ II 'Oria da dissonancia cognitiva se aplica a uma variedade de fen6menos sociais.

\Jilt'"' ntaremos aqui os trabalhos mais relevantes inspirados pela teoria, o que permi­lli ,t 11111 ,1 vi sao da amplitude de aplicac;;ao da teoria de Festinger.

Ot"unoncia como resultodo de decisoes

\ tt·oria da dissonancia procura esclarecer o que se segue, psicologicamente, ao

jil'i" , . .,.,o da decisao. Na maioria dos casos, quando optamos por uma dentre duas al­

ll'lil.tllvas depois de ponderar os prose os contras de cada uma, tendemos a ressaltar Jnd.l', ,,.., caracteristicas atraentes da alternativa escolhida e a desvalorizar a alternativa

HI• lt.tda. Verificar-se-a, pois, uma amplitude maior entre a diferenc;;a de julgamentos

tt 1' ,, da atratividade das alternativas quando feitos depois da decisao, tomando-se

• Hillll refcrencia a amplitude entre tal diferenc;;a quando os julgamentos sao feitos an­

I! '!! d.t dccisao.

lnumeros experimentos comprovam tal afirmac;;ao. Urn dos classicos experimen­

,, .. lll'..,Sa area foi conduzido por Brehm (1956), no qual os sujeitos eram solicitados a

i,u 1 duas avaliat;:6es da atratividade de oito produtos de valor semelhante a US$ 20.00

!HiLt 11111 . A primeira avaliac;;ao foi feita no periodo pre-decisional; a segunda, depois de

!P; I'•" t icipantes terem sido solicitados a escolher para si apenas urn entre dois dos pro­llllltl.., avaliados. A fim de variar a magnitude da dissonancia, para urn grupo experi-

101

IIH ' IIt.d ll11'1111111h 1n 111 :1 l''>rolha do., '> llji'liO'> dOl '> p1odu1o., 1 uj .t Hv.dt.u,;:lo pr(•via I

vm !-l ido !>l'lllclhan1e (db.,on[lncia pos-dcc.: isional devcndo , por1:tlll0, !>C r alta) , e, p:u outro grupo experimental, a escolha oferecida foi entre dois produtos bem dista ll('

dos na escala de preferencia dos participantes (dissonancia p6s-decisional devendu

por consequencia, ser baixa). Urn grupo de controle foi incluido no experimento, n,\11

tendo sido dada aos participantes a oportunidade de escolha.

Os resultados confirmaram de maneira insofismavel as predi~;oes da teo ria. 0 p1 u

duto escolhido foi valorizado na segunda avalia~;ao eo rejeitado, desvalorizado . 0 l1·

n6meno, tal como previsto, foi maior no grupo experimental em que a dissonan(t

provocada foi alta, do que no grupo em que ela foi baixa. No grupo de controle nao'

verificaram modifica~;oes nos julgamentos dos produtos dados aos participantes apo~

terem feito sua avalia~;ao inicial. Experimentos conduzidos no Brasil (RODRIGU I·\

1970) tambem revelaram resultados confirmadores das predi<;;oes da teoria de Festiu

ger, segundo a qual a alternativa escolhida e valorizada e a rejeitada, desvalorizad;l

ap6s a decisao ter sido feita.

Dissononcia produzida por engajamento em comportamento contrario aos principios de uma pessoa, devido a recompense oferecida (aquiesd3ncia for~ada)

Nao raro se encontram situa~;oes em que uma pessoa e induzida a comportar-se d1·

uma maneira contraria a seus principios ou sistemas de valores em troca de alguma n·

compensa. De acordo com a teoria da dissonancia cognitiva, a magnitude da dissonan

cia sera tanto maior quanto menor foro incentive capaz de levar uma pessoa a enga

jar-se num comportamento contrario aos seus valores. 0 classico experimento nesta

area eo de Festinger e Carlsmith (1959) . Dois grupos experimentais e urn de controk

foram planejados. Os participantes dos tres grupos foram solicitados a realizar uma ta

refa extremamente mon6tona e desinteressante. Ap6s a realiza~;ao dessa tarefa, cada

urn, individualmente, foi solicitado a dizer a uma pessoa que iria, supostamente, sub­

meter-se a mesma tarefa, que esta era muito interessante. lsto seria feito em troca de

uma recompensa de US$ 1.00 para urn dos grupos experimentais e de US$ 20.00 para o

outro . 0 grupo de controle nao recebeu nada e aos seus integrantes nada foi solicitado

alem de julgar, em duas ocasioes, em uma escala dada, a atratividade da tarefa a que ha­

viam sido submetidos. Os resultados do experimento mostraram que os individuos do

grupo experimental que haviam recebido US$ 1.00 julgaram a tarefa muito mais inte­

ressante que o grupo de controle; ao passo que o grupo, cujos participantes receberam

US$ 20.00 cada urn, nao se diferenciou do grupo de controle na considera~;ao da tarefa.

De fato , ambos a avaliaram muito negativamente.

102

\ li111 d ,: 11 •. po11d11 .h 111111 ,,., d1: qm .1 dr'> jli ii iHHI lllll ;lhd.tdl' d;t ll'nlllll ll' ll '>.l no

111i t h~ US ~• )() ()()I' ll\ 1d:u,:IO ;\ l.ll!'iil que lhe'> loi '> Oi ic itada induzia 0 '> integrantl'S I [I IIII il 11 . \ll 111\ld :ll l' lll '> ll:l '> :11 i1lld l''> l' tn rdac,;:\o a tarcla, Co hen ( 1962) concluziu ,-,III II H III O l' lll que a'> reco mpcnsas para emitir publicamente uma declara<;;ao i 1,1 .1 qw· O'> participantcs intimamente possufam variavam de acordo com a se-C'·' ' : d :~ lJ.'-,$ I 0.00 , US$ 5.00 , US$ 1.00, US$ 0,50. A condi~;ao de controle nao

lll tl lhit b 1' , 1gualmcnte, nao era solicitado a seus membros que emitissem opiniao i 111 ,1., '•11:1'> crcnc,;as. Os resultados de tal experimento foram os seguintes:

Controle: 2,70*

CondiljCiO US$ 10,00: 2,32

CondiljCio US$ 5,00: 3,08

CondiljCiO US$ 1 ,00: 3,47

CondiljCio US$ 0,50: 4,54

111111l o rnaiores os valores escalares medios, maior a mudan~a de atitude no

tlldu dose jado pelo agente influenciador.

i 1, ll''i tdtados confirmam claramente a teoria de Festinger. Quanto maior a recom-

1" ,, - 1 1111'11 01' a dissonancia resultante do engajamento em comportamento contrario a I ii! 11 111 IH'Ssoal dos participantes e, consequentemente, menor a mudan<;;a de atitude. l 1 ,,d " ' .,,. que o que esta sendo discutido aqui nao eo fa to de as pessoas nao gostarem h , 111h.u mais dinheiro, e sim, de que, em determinadas circunstancias, uma recom-

11 1 III I' IHH pode ser mais poderosa que uma outra maior, no que diz respeito ao pro-

' ' d1 111 udan <;;a de atitudes. 1\pro.;a r da clareza de tais dados empiricos,Janis e Gilmore (1965) e tambem Ro­

iii H 1 g ( 1965) sustentam ponto de vista contrario. Defendendo o que chamam de teo-Ill d11 inccntivo, Janis e Gilmore (1965) postulam que quanto maior a recompensa

l'•it iiiii H' uma pessoa emita opiniao ou se comporte de maneira diferente da que pensa, !lit lhll .,na a mudan<;;a de atitude. Baseado no que ele denomina de apreensao de ava­ii.,r.tu , Rosenberg (1965) investe contra os experimentos de Festinger e Carlsmith e de

. tlu 11 , ci tados acima. Diz ele que os participantes de experimentos psicol6gicos o fa­Ill I Om uma suposi<;;ao de que todas as suas atitudes serao avaliadas e analisadas pelo I" 1 imentador. Tal apreensao os leva a certos comportamentos defensives. No caso

lp•l 1 11: perimentos em pauta, Rosenberg (1965) argumenta que os sujeitos, para nao .i.PIIII a impressao de que se vendem para exprimir determinado comportamento, il ll .,.un uma real mudan<;;a de atitude, o que lhes protege contra tal interpreta~;ao nega-11, .1 I an to Janis como Rosenberg apresentam resultados experimentais em confirma-1 1111k suas posi~;oes . Uma analise mais profunda de tais experimentos, no entanto, de-

tllttll '> l ra serios problemas metodol6gicos.

103

() ll'11o1 lllll'l , . .,.,,,do l' ll t'llllli.Ua I' Ill Roth 1gut'., ( I 070) , no., r .tpllulw, l O 1.' l l , Ill Il l!

analise cxaustiva dcstc problema, bcm como todo o dcscnrolar da controvcrsia su.,rl

tada pclo cxperimcnto de Festinger e Carlsmith (1959) e que se constitui numa da mais interessantes polemicas no setor de mudanc;a das atitudes. 0 resultado da ana l1 .,

que fizemos naquela ocasii:io, bern como o posterior trabalho de Aronson (1980) so l11

o problema, nao permitem duvidas quanto ao seguinte: quando ha liberdade de csw lha numa situac;ao de aquiescencia forc;ada, quanto maior o incentivo menor a mudau

c;a de atitude, tal como previsto pela teoria da dissonancia cognitiva; quando nao ha II

berdade de escolha, da-se o inverso, tal como predito pela teoria do incentivo (LI N

DER, COOPER &JONES, 1967).

Dissonancia resultante de exposic;oo a posic;oes contraries as assumidas por uma pessoa

Festinger diz que quando uma pessoa se depara com uma opiniao contraria a sua 1

se esta diferenc;a de pontos de vista existe entre pessoas mais ou menos semelhantr '

em status, ela experimentara dissonancia cognitiva. Segue-se a esta proposic;ao que, ,,

fim de evitar o aparecimento de urn estado de dissonancia, n6s procuramos nos expo1

a informac;6es consonantes com nossos pontos de vista e evitamos aquelas informa

c;6es que sao opostas aos nossos pontos de vista.

Os primeiros dados empiricos relativos a este problema foram fornecidos pm

Ehrlich et al. (1957), e nao comprovaram definitivamente a proposic;ao da teoria dr

Festinger, segundo a qual tendemos a buscar informac;6es consonantes e a evitar infor

mac;6es dissonantes. Freedman e Sears (1965) fizeram uma completa revisao das pes

quisas realizadas sobre o assunto e concluiram pela falta de prova empirica definitiva

em favor das predic;6es da teoria de Festinger. Os resultados experimentais sao amb1

guos, ora confirmando a preferencia pela exposic;ao a situac;6es consonantes ora reve

lando o oposto, e as vezes nao mostrando nem uma coisa nem outra.

Mills ejellison (1968) descreveram urn experimento em que apresentaram prova

empfrica de que, antes de assumirem urn compromisso definitivo, as pessoas procu­

ram informac;ao consonante como curso de ac;ao que pretendem tomar, evitando qual­

quer informac;ao que possa enfraquecer o seu estado de razoavel certeza de que o curso

de ac;ao que pretendem seguir seja o melhor. Tal dado experimental foge urn pouco ao

contexto estrito da teoria da dissonancia cognitiva, de vez que se refere a cognic;6es an­

teriores a decisao e ao engajamento. Indiretamente, porem, tal achado tern bastante re­levancia para o assunto de que estamos tratando.

Em relac;ao ao problema de procura de informac;ao consonante e de fuga de infor­

mac;ao dissonante, achamos que diferenc;as individuais em relac;ao ao fato de haver

104

,Pl que H111 po.,l<,tW., lOilld li:t.;, ,\.., 1111.,.,,,., podt' l,\11 M'l rt·.,polhtiVl' '" pela lalla de

~~ ~ "''' tr .,111t.1do., expl' IIIIH' Illal., IIH.' IH 1onado!-t por l·recdman c Scars ( 1965) . Para

''' ·' I" ..,.,oa., , o law de !>l' confrontarem com opiniocs opostas pode ter pouca ou 11111 .1 llli(HIIt~lnt'ia . Para outras, porcm, tal fato pode ser extremamente desagrada­

(hll ' t ~;\1 ' 111plo , pcssoas que sc enquadram na sindrome de autoritarismo descrita

1 'd11111tlt'l al., 19'50, ou que apresentam urn sistema de crenc;as muito fechado, tal

'' '' h '•I 1110 por Rokcach, 1960). Somos de opiniao que, para o primeiro tipo de pes­ttllll .t d~.·.,nito , dcparar-se com informac;ao contraria a seus pontos de vista nao

111 11 Hl.lth- di.,!'tonante. Suas cognic;6es acerca do mundo sao no sentido de que diver­It d, npiniao c naturale, quem sabe, ate estimulante. Para o segundo tipo de pes­

'' 1111,1 descrito , da-se o inverso. Consequentemente, dever-se-ia esperar maior

1111 ii \ll .t dt· 111formac;6es consonantes no segundo grupo de pessoas que no primeiro e i1il ' t_k 'it onforto nos membros do segundo grupo quando se deparam com informa­

din 1 gl' ntcs de suas convicc;6es.

It 1111t'ncia a obtenc;ao de concordancia e apoio social e, sem duvida, bastante

dt lilt ' no comportamento social humano. Vimos ao tratar do principio de equili­

' l11 idniano o papel desempenhado pela concordancia com os outros. 0 problema 1111., H::1o seletiva a informac;ao consonante e do repudio a informac;ao dissonante

1 lt11L1 via, caracteristicas pr6prias que o diferenciam do problema da busca de apoio

1 t,d \ telHia de Festinger preve tambem casos em que a procura de apoio social e

tl til~ llllt' ll '>a. Num trabalho extremamente interessante, Festinger, Rieken e Schachter 1') (,) 1l'latam o comportamento de urn grupo de pessoas lideradas por uma senhora

jlii . . tlrgnva ter recebido uma comunicac;ao do Alem, segundo a qual o mundo seria

k · 11111do por urn diluvio no dia 21 de dezembro de urn certo ano da decada de 1950.

jl1 "•' '• 'tl.' salvariam os pertencentes ao grupo da citada lider, a qual nao mostrava

IILdqtH 1 interesse em conquistar pessoas para o seu grupo de eleitos. Quando veio o IL1 -' I ,. nada aconteceu, a referida senhora e demais membros de seu grupo de adep­' ,. tpo.., viverem intensos momentos de agonia e decepc;ao pelo nao-acontecimento

(., qm esperavam com tanta certeza e ansiedade, resolveram a inconsistencia de suas

"; ,lll<,t)CS atraves da alegada mensagem enviada naquele instante do Alem, segundo a

(l,t,d ,, ltumanidade havia sido salva pela fee devoc;ao daquele grupo de eleitos. 0 que e iii( till tante notar aqui e que, ap6s a nao ocorrencia do fen6meno esperado, tanto ali­

d• 1 d11 grupo como os liderados mudaram totalmente o seu comportamento. Ao inves

1, 111111inuarem como antes, arredios e incomunicaveis, hostis a imprensa e inclinados

~c• 1 .ol:unento, passaram a desenvolver uma atividade intensa no sentido de obter apoio

!It" ,10 .. cu grupo, catequizando pessoas a se unirem a eles. Esta busca de apoio social e

iitl• 1 prctada por Festinger como uma busca de cognic;6es consonantes, as quais refor-11 t,un as convicc;6es do grupo depois do abalo que haviam sofrido. Assim, o apoio de

105

<Htlr.t., p1 ..,.,u,,., .,,.,VIII,! p.11a llliiiOI.II o dl·.,rolllono provocado pi'Lt dt .,llrpancia l' lll

""' lll' tH, ,,.., cxistcntc~ c a rcalidadc dos fatos , que nao as confirmou de modo algu 111

No que se rcfere a exposi.;:ao a informa.;:ao dissonante, todavia , as provas CX IH' I

mentais nao sao inequivocas. Provavelmente isto se deve ao fato de que varios o u111

motivos nos levam a expormo-nos a informar;;ao dissonante. Por exemplo: curios it de , honestidade intelectual, seguranr;;a de nossa posir;;ao, etc.

Dissonancia resultante do esforc;o ou sofrimento nao recompensado

E certamente dissonante para uma pessoa realizar urn esforr;;o razoavel na espera

r;;a de atingir algo que, uma vez atingido, carece da atratividade que a pessoa antecip.t

va. A cogni~ao do esforr;;o despendido para alcanc;;ar X e a cognir;;ao de que X nao val

aquele esforr;;o sao, certamente, dissonantes . De acordo com a teoria da dissonann

cognitiva, uma motivar;;ao no sentido de harmonizar tal estado incongruente decon

inevitavelmente. Aronson e Mills (1959) submeteram estudantes universitarias a un1

experimento em que elas se apresentaram como voluntarias para participar de urn gru

po de discussao sobre a psicologia eo sexo (este experimento esta reproduzido mar 'l detalhadamente no capitulo 2) .

Como deve estar lembrado o leitor, tres grupos experimentais foram planejado-.

Em urn deles , as mo~as eram submetidas a testes relativamente embarar;;osos (ler u ma

lista de palavras obscenas, alem de trechos contendo descrir;;oes detalhadas de ativida

des sexuais, extraidas de romances contemporaneos) . No segundo grupo, o teste m\o

era tao embarac;;oso quanto no primeiro (recitar uma lista de palavras relacionadas a

sexo) , e no terceiro grupo nada havia de desagradavel neste sentido. Depois de submc

tidas e aprovadas no teste, foi-lhes permitido (as componentes dos tres grupos) ouvir o

final de uma discussao de urn dos grupos ja formados. Tal como previsto pela teoria da

dissonancia, as mo~as que passaram pelo teste mais desagradavel avaliaram o debate

mais favoravelmente do que as dos outros dois grupos. Sem poder desfazer o embarar;;o

e o desconforto vivenciados no teste, a unica maneira que lhes restava para reduzir a

dissonancia era a de distorcer sua percep~ao da discussao banal e mon6tona que ouvi­ram, passando a acha-la atrativa e interessante.

Gerard e Mathewson (1966) apresentaram varias explicar;;oes alternativas para o

fato de o grupo de mo~as que teve urn teste mais severo e embarar;;oso ter valorizado

mais a discussao ouvida. Aventam eles como uma das possiveis explicar;;oes o fato de

elas terem sido mais motivadas sexualmente pelo teste e, consequentemente, mais in­

teressadas em falar sobre sexo do que as moc;;as dos outros grupos. Elas podem tambem

ter ficado mais curiosas em relar;;ao a discussao em virtude do estranho teste por que

passaram (palavras obscenas, trechos descritivos de relar;;oes sexuais), e podem mes-

106

11lld11 ,dl vi.ul.t .., qu .utdo Vl' l 1111 .11.1111 q11r a '""''""s;lo n:'to cnvo lvia o llll'"> lllO

f lllo l:t 111 llltldo., 110 ll''oll'. ( ,,., .trd l' Mat hcwson conduziram cnt<lo um experi­

il' ll hlllll . IHIII 'IIl utili zando , em Iugar de tes tes mais ou menos embara.;:osos,

It• illlt ' ll '.> ltl.tdr variavel como cstfmu los ncgativos. Os resultados confirma­

li d u•'l do~ 11:01 ia da dissonancia cognitiva.

cln 'omportamento utilizando dissonancia cognitiva

1 Alttll 'oll ll ,. 'o i'IIS associados utilizaram a teoria da dissonancia cognitiva para

tllllll.uu,. t., r omportamentais no que concerne ao uso de preservativos nas re­

tll tl . 1 .to dl'o.,pcrdtcio de energia eletrica. Para tanto eles conduziram os se­

j"ltlllllliiiO'o. Em dois estuclos (ARONSON, FRIED & STONE, 1991; STONE,

, 1 II AIN, WINSLOW & FRIED, 1993), estuclantes universitarios com vida

i 1.\'11 111 1.1111 'oOI ici taclos a elaborar uma lista de vantagens relativas ao uso de pre­

til l Ill., 11 l.t ~ m·s scx uais. Numa condi.;:ao experimental, apenas isso lhes era so-

11 1_1111.1 o111ta , clcs cram solicitados a enumerar as vantagens em frente a uma

f, • \' idt"u1ripe, c lhes foi informado que a grava.;:ao seria mostrada a turmas de

;, 1 1111darios. Metade dos sujeitos de cada condi~ao foi instrufda no sentido

li!l lqll ~. 1 dr ocasioes em que eles mesmos tiveram rela.;:oes sexuais, enquanto a

!!1• .11111 11 .10 loi solicitada a faze-lo . A hip6tese dos autores era a de que a condi­

h vid1 11 t1 IJ> l' em que os sujeitos foram solicitados a relembrar que eles mesmos se

11 h1 i 1.1 1111 d1· maneira diferente da que estavam preconizando seria a condi~ao ge-

l• •loi rlt• 111 11 1111 di ssonancia. A maneira de eles diminuirem esta dissonancia seria a de

1i 111 11 111il1 za r o preservativo em futuras rela~oes sexuais. Os dados confirmaram

lllpi! ti'>; t' lndagaclos dois meses depois, os sujeitos que disseram haver comprado

ill ,lllll 111 de preservativos e que indicaram ter usado o preservativo mais frequen­

H !!! !' lt"ll .llll , exa tamente, os integrantes do grupo de dissonancia maxima (videotei-

t~du . ulo-. do comportamento dissonante).

I 1i1 11111111 ex pcrimento semelhante a este, Dickerson, Thibodeau, Aronson eMil­

! t )IJ ~) •;tllicitaram a mor;;as que safam de uma piscina altamente clorada que lessem

1 il ltt 1 k 11111 ca rtaz defendendo a necessidade de todas tomarem banhos rna is cur-

lit II 1k l'C:O nomizar energia. Metade das mo~as foi solicitacla apenas a ler o texto

1.i [II ~, 1 11quanto a outra metade foi solicitada a assinar urn abaixo-assinado que se­

t toloit 'lldo em varios locais da universidade ao lado do cartaz. Tal como no experi­

llill tll111 r io r, metade das mo~as de cada grupo foi solicitada a recordar ocasioes em

1111 lt.l vi.t 1omaclo longos banhos. 0 grupo de dissonancia maxima seria, neste caso, o

tllj!i! ,1, IIIIH,:as que assinou o documento e que foi lembrado de que, em outras oca-

11 11\ 1.1 dcsperdi.;:ado energia tomando banhos demorados. Sem que as mo.;:as sou-

107

hr ..,..,\ 11 1, 11 111.1 .d1.1d.1 do .., t' \ 1HIIIti\' 111.H ion·.., "" ;lglnudav.t 1111 vcqi.\1 in munida tlr 1

r ron Omctro c media otempo que as mo<;as lcvavam para tomar banlw. Esta aliad,, experimentador nao sabia de que condi~ao experimenta l as mo~as faz iam pane. ( )..,

sultados confirmaram, uma vez mais , a hip6tese. 0 grupo de mo~as que assinou o cumento e que foi solicitada a relembrar instancias em que havia desperdic;:ado enc

tomou banho em metade do tempo gasto pelos demais grupos (tres minutos e meio

media, contra mais de sete minutos dos outros grupos).

Tais estudos indicam a forc;:a motivacional do estado de dissonancia cognitiv,1

evidenciam que a teoria de Festinger continua sendo inspiradora de estudos e inti'

ven~oes na Psicologia Social Contemporanea.

Sumario das provas experimentais relativas a teoria da dissonancia cognitiva

Procuramos nesta sec;:ao descrever alguns dos trabalhos relativos a teoria de Ft·s

tinger de maior relevancia e algumas das controversias por eles geradas. De forma gt•

ral, parece-nos seguro afirmar que a maior parte dos trabalhos empiricos destinados testar as proposic;:oes da teoria de Festinger da forte apoio a teoria. As provas experi

mentais aqui revistas mostram nitidamente que:

1) ap6s uma decisao segue-se urn estado de dissonancia e, consequentemente, s<ltl

desencadeados mecanismos de reduc;:ao de dissonancia;

2) as principais maneiras de reduzir dissonancia sao: desvalorizac;:ao dos elemen

tos dissonantes da alternativa rejeitada; valorizac;:ao dos elementos consonantes a alternativa escolhida; tentativa de tornar irrelevantes os elementos dissonantes;

busca de apoio social para a posic;:ao assumida;

3) no que concerne a tentativa de mudanc;:a de atitude com base na procura de si­

tuac;:oes consonantes, a mudanc;:a sera maior quando o curso de ac;:ao desejado for

obtido atraves de pequenas recompensas, poucas justificativas, grande liberdadc

de escolha por parte da pessoa que tenha tornado a decisao, e pouca coerc;:ao;

4) engajamento na decisao tomada e necessaria para o aparecimento da dissonancia.

Uma visao critica da teoria da dissoncmcia cognitiva

Os comentarios feitos ate agora acerca da teoria de Festinger podem dar ao leitor a impressao de que a teoria esta a cavaleiro de qualquer critica e de que ha quase unani­

midade acerca de seu valor preditivo bern como acerca da clareza e precisao de suas

proposic;:oes. Essa impressao nao correspondera a verdade. Como vimos anteriormen­

te, varios autores apresentaram criticas a teoria. jordan (1963 , 1964) , por exemplo, a . 108

llltt\ \111 1Hllllll d1 vt.., l.l lotttt ,d I ' \'\ Ill 11111\' llt.tl . j.l ( ll .ql;ll\1 .., I ' ( 1\ ,ql.llliS ( 1\)() I) 0 I'll

11 '' 't'l , d 11 1Hl lllll dt• vt.., l.l d.1 lntt' t pn·t:u,;:\o da .., prova'i cx pcrimcntais invocatlas em 11 tLt t11t tt .1 l ' dn nwtodologia utilizada. Outros autores apresentam cr!ticas menos

( 1111 ( )WN, 196'5; /1\jON C, L960; L968).

\ I11 Lt dw .. ohl t'<;Ocs ce ntra is dos cnticos a teoria de Festinger se prende ao que eles

lhl ii LIIIt dr l.dta de clareza e rigo r nas proposic;:oes fundamentais da teoria. Dizem eles

jtl!' 11 t'l\ ]11 1 ..,..,:\o bas ica usada por Festinger para definir o que sejam cognic;:oes disso-11 1''1 = ("dois elementos estao em uma relac;:ao dissonante se, considerando-se ape­

i'll'il , dot..,, o oposto de urn elemento advem do outro" (FESTINGER, 1957: 13))-

111ht C 111 n io.,at' pennite que urn estado de dissonancia seja considerado diferentemente

pH • ti t\' ' """ cxperimentadores. A expressao advem do outro (follows from) tern sido o h·P , Lt .. 1 1 t 1 i<:as mais severas. Com que base se estabelece se urn elemento cognitivo se

" ' "" n:\o ao outro? Festinger (1957) reconhece ai, implicitamente, uma certa am­ltlnt tlt i. Hk , ao dizer: "[ ... ] talvez seja util dar-se uma serie de exemplos, onde a disso­

llnll i'l·' 1111 rc elementos cognitivos deriva de diferentes fontes, is to e, onde os do is ele­

liif i\1 11'• o;: lo dissonantes por diferentes significados da palavra advem (follows from) da

tlr lillt t.lll de dissonancia dada acima" (p. 13-14) .

1 h t•xc mplos dados por Festinger realmente clarificam a ideia de urn elemento

1 iil\ tttll vo se seguir ou nao a outro, porem nao satisfazem plenamente aos criticos mais

jl i!' tll 11pados como fato de existir ambiguidade nas definic;:oes dos termos fundamen­t 11 th 11111a teoria. Zajonc (1968) chega mesmo a afirmar que "[ .. . ] a teoria da disso­

tilll t 1.1 nao e uma teoria no sentido estritamente formal da palavra. E isso , sim, urn dis-

1"' ttt vo heuristico cuja principal finalidade (e, na realidade, consequencia) e a estimu-

l.u. ,Itt da pesquisa" (p. 390) . l )s que se preocupam menos como aspecto formal da teoria e mais como seu apoio

, , I'' ' imental criticam a exclusao de alguns participantes em varios experimentos cita­

""" 1' 111 favor da teoria , exclusao esta feita sob a alegac;:ao de que "tais sujeitos nao expe­

''''"'ntaram dissonancia". Criticam as interpretac;:oes tiradas dos dados, insinuando ']Ill dados contrarios a teoria sao tratados com menor cuidado que aqueles que confir-

111.1111 a teoria. Combatem, ainda, a metodologia usada em varios experimentos, princi­p.tltnente no que se refere a alegadas replicas de outros experimentos, as quais nao

'ttll 'i tituem verdadeiras replicas no sentido estrito do termo .

omo vimos anteriormente, varias explicac;:oes alternativas para os achados cita­

do-; em apoio da teoria foram apresentadas. Muitas delas, entretanto, tern sido respon­

dtdas pelos defensores da teoria (BREHM & COHEN, 1962; ZIMBARDO, 1967) . Algu­

tttas ainda persistem e constituem-se em incentivos para os estudiosos do assunto. Em todas as ciencias, o ciclo- teo ria- testes experimentais- reformulac;:ao da teoria- no­

vos testes experimentais- confirmac;:ao- reformulac;:ao geral ou rejeic;ao da teo ria- re-

109

1 H It ' .,,. a 1 .ttl. I pa.,.,o A p.,lrologi.t n.lo t' t' xrt· ~ .lo. A (H''>:t r d:t'> 111 t"t 1111 1 " " 1 ' lllr<t'> ~of 1 id,,,

pt'la tcotia de l'c.,ltngcr, t'la !>C con.,titui , incgavrlmentc , em uma da., tl'aliza<.;oes mal'

frutfferas em Psicologia Social. Os muitos anos de inLensa atividade experimental su.,

citada pcla teoria provam o que acaba de ser dito. E 6bvio que ha pontos ainda obscu

ros e reformulac;:oes de certas suposic;:6es e proposic;:6es da teoria de Festinger ainda p01 certo virao. 0 nucleo da teoria, porem, parece que permanecera para sempre como Lil li diamante bruto que sofre subsequentes trabalhos de lapidac;:ao.

Para concluir esta sec;:ao acerca de uma visao critica sobre a teoria da dissonanna cognitiva, queremos salientar o seguinte:

l) apesar das criticas sofridas, o saldo a favor da teoria de Festinger e positivo;

2) mesmo os mais ferrenhos criticos reconhecem o valor heuristico da teoria;

3) nenhuma outra teoria em Psicologia Social apresenta a amplitude de aplicac;:6co.,

da teoria da dissonancia nem e capaz de integrar, de forma coerente, tal quantidadc de achados experimentais;

4) a teo ria apresenta ainda certos pontos que nao estao claros e ha ainda razoavcl controversia em torno de suas proposic;:6es basicas;

5) nao obstante a intensa atividade experimental decorrente da teoria, mais esfor­

c;:os experimentais se fazem necessarios a fim de esclarecer, entre outros, os se­guintes pontos:

a) exposic;:ao seletiva a informac;:ao consonante ou dissonante;

b) arrependimento ap6s a tomada de uma decisao irrevogavel;

c) caracteristicas psicol6gicas do processo de decisao no momenta em que ela e, de fato, tomada por uma pessoa;

d) dissonancia existe em func;:ao de mera cognic;:ao de elementos inconsistentes,

ou apenas em func;:ao do envolvimento volitivo de uma pessoa num determina­do curso de ac;:ao?

A teoria da dissonancia foi, sem duvida, uma das teorias de maior impacto em Psi­cologia Social. Apesar de ter sido proposta ha mais de 40 anos, continua desempe­

nhando relevante papel como inspiradora de hip6teses e testes experimentais de suas

proposic;:6es, tendo, como e 6bvio, sido aperfeic;:oada em decorrencia dos testes empfri­cos a que foi amplamente submetida.

Urn outro ponto da teoria que esta a merecer estudos e o que se refere ao porque do fen6meno de reduc;:ao de dissonancia. Para Festinger, reduzimos dissonancia par­que a incoerencia nos causa tensao. Para Tedeschi et al. (1971), s6 temos necessidade

de reduzir dissonancia diante de uma incongruencia quando outras pessoas estao ci­

entes de nosso estado de dissonancia. Finalmente, para Steele (1988), s6 reduzimos

110

"" 11111 ,1 qtt.Utdotlll .,., tllll t•., t.tlt.tttl , ., , lt ' IIIO., ., ,tlltll' llll''> laton·., <(Ill ' tl'l 'on,;;untlO.,

! ' 111 lr 1 , \I till., d ,.,.,oll:lll l t:t o.,e tll lltatllll'., pt ohlrnw.,. l~mh tguL'!>, CO'> Ia c Corga ( 1993)

It ili1it .1111 "'''"'" l' ., la rontrover!> ia . Fmhora, de acordo com seus resulLados, Fes tinger It nlt1• Pll d11 11 vc nccdor, os autores rccomendam cautela, cleviclo ao numero muito pe­

jW '' " , (, ,,1>.,,., v: u;<ks nas varias condi c;:oes do estuclo.

IJIUO

Vi111os noste capitulo que o estudo das atitudes tern recebido atenc;ao especial

I'''' pw to dos psic6logos sociais atraves dos tempos. V6rias definic;6es tern sido

I" "l'o\ las, mas todas salientam o aspecto pro ou contra urn determinado objeto

dn julqomento. Como esse objeto tern que ser conhecido, e tal conhecimento, jun­

t.lltllltllo como afeto positivo ou negativo que o acompanha, induz as pessoas a

, ••lttportarem-se de acordo com eles, costumam-se reconhecer tres componentes

1111 ~ utitudes sociais: o cognitivo, o afetivo eo comportamental. A correspondencia

11!1 11 atitude e comportamento tern sido alvo de intensos estudos, destacando-se

... , do Fishbein e Ajzen, que prop6em urn modelo de ac;ao racional, segundo o qual

111iludos e normas subjetivas influenciam a intenc;ao de comportar-se de uma de­

lnttninada maneira e esta intenc;ao, por sua vez, induz a urn determinado compor­

ltononto . 0 capitulo termina com a apresentac;ao de duos abordagens te6ricas- o

pttnclpio do equilibria de Fritz Heider e a teoria do dissonancia cognitive de Festin­

lllll as quais constituem importante contribuic;ao ao entendimento de como se

lntmam, se mantem e se mudam as atitudes sociais.

'"lcstoes de leituras relativas ao assunto deste capitulo

At/I:N, I. & FISHBEIN, M. (1980). Understanding attitudes and predicting social behavi­''' Englewood-Cliffs, N.J.: Prentice-Hall.

1 !)liEN, A. (1964). Attitude change and social influence. Nova York: Basic Books.

II',HBEIN, M. (1966). The relationships between beliefs, attitudes and behavior. In: Ill OMAN, S. (org.). Cognitive consistency. Nova York: Academic Press.

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McGUIRE, W.J. (1969). The nature of attitudes and attitude change. In: LINDZEY, G. & ARONSON, E. (orgs.). Handbook of social psychology. Vol. Ill. Cambridge: Addi-on-Wesley.

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ROKEACH, M. (1969). Beliefs, attitudes and values. Sao Francisco: Jossey-Bass.

111

Sugestoes para trabalhos Individuals ou em grupos

1) Por que e importante o estudo das atitudes pelo psic61ogo social?

2) A rela~ao atitude/comportamento: descreva e aprofunde a controversia sobro

essa rela~ao; analise as varias defini~6es de atitude e identifique a considera ­

~ao ou nao desta rela~ao pelos varios autores; qual a contribui~ao de Sivacek o

Crano e de Fishbein e Ajzen para o esclarecimento do problema?

3) Fa~a uma analise critica do estudo de La Piere.

4) De que forma podemos transformer uma triode desequilibrada em uma triode equilibrada?

5) Quais as proposi~6es principais da teoria de dissonancia cognitive de Festinger?

6) Qual o estado atual da teoria da dissonancia cognitive?

7) Como o fenomeno de dissonancia cognitive pode ser aplicado na solu~ao do problemas sociais especificos?

112

5 Mudon~o de otitude*

Quantas vezes par dia alguem tenta mudar suas atitudes? Pense em cada anuncio que voce ve au ouve (ja que um anuncio nada mais e do que uma tentativa de jaze-lo mudar de atitude, seja com relat;do a uma marca de sabonete, de carro au a um candidato a cargos politicos), cartas, telefonemas, cartazes em onibus, nas ruas, alem da publicidade na televisao e no radio. Chegou a uma estimativa numerica? Pais muito provavelmente, voce errou porque este numero pode variar entre 300 e 400 vezes!

Pratkanis &: Aronson, 1991.

Nao e triste mudar de ideia. Triste e nao ter ideia para mudar.

Barao de Itarare

\pr ... ar de serem relativamente estaveis, as atitudes sao passiveis de mudan.;:a. t!lltll ilustrado na primeira epigrafe que abre este capitulo, vivemos num mundo em

q11i 1 qttantidade de informa.;:ao a que nos expomos diariamente e realmente estarrece­ltil ,I I) apcrfei.;:oamento dos meios de comunica.;:ao conduziu a humanidade a urn

IHl\'•11 ... pa~o cultural que, no dizer de McLuhan, se caracteriza por ser urn espa.;:o acus­

llt '' H.tdio e televisao passaram a ser os principais meios de divulga.;:ao e penetra.;:ao, rl• ttl.utdo noticias e ideias capazes de provocar mudan.;:a de atitude. Ha urn consenso

tl• qtt1 , hoje em dia, as grandes formas de comunica.;:ao de massa que surgiram nos se­t !!I·· ~· \IX e XX sao capazes de rivalizar, e ate de suplantar, as tradicionais institui.;:oes ll '~·lllllt'>aveis pelo processo de socializa.;:ao, a saber, a Igreja, a escola ou a familia.

~~l''>lC capitulo, trataremos dos principais modelos te6ricos explicativos da mu­.1.1111 .• 1 de atitudes, seja ela oriunda de fontes as mais diversas, seja ela oriunda especifi­' .tttll ttll' de tentativas diretas de persuasao.

odolos teoricos explicativos da mudan~a de atitudes

Mrulc,/o tridimensional das atitudes

I omo vimos no capitulo anterior, de acordo como modelo tridimensional das ati­

'""' .,, os componentes cognitivo, afetivo e comportamental que integram as atitudes

1 t lt•llnr interessado encontrara no Apendice A alguns exemplos de escalas para mensurat;ao de ati­

tlldt "·

113

'>Oci:us i11lluciiCJalll ~c 1\\UiuamcJHC: em dircc,;<lo a um c:s tado dl' IJdllll oni a. Qua lqw 1

muclanc;a em um desses trcs eomponemes c eapaz de modifica r os outros, de vcz q11t todo o sistema e acionado quando urn de seus componentes e alterado , tal como ntJIII

campo de fon;:as eletromagnetico, no qual a mudanc;a em urn elemento do campo ca11 sa sua total restruturac;ao. Consequentemente, uma informac;ao nova, uma nova ex pr

riencia, urn novo comportamento emitido em cumprimento a normas sociais ou o u11 11 tipo de agente capaz de prescrever comportamento pode criar urn estado de incon!lh

U~ncia entre os tres componentes atitudinais de forma a resultar numa mudanc;a de at I tude. Vejamos como isto pode ocorrer em situac;oes concretas.

Mudan~a do componente cognitive

0 estudo de Deutsche Collins (1951) , amplamente discutido no capitulo 2, no~ fornece urn exemplo de como a mudanc;a no elemento cognitive pode resultar em mu danc;a tambem no componente afetivo e no comportamental. 0 leitor deveni len1 brar-se de que, nesse estudo , Deutsch e Collins verificaram que o fato de uma pesso,1

portadora de atitude preconceituosa para com negros morar num projeto habitacional inter-racial redundava em modificac;ao da atitude negativa exibida inicialmente conlla as pessoas desta rac;a . 0 estudo fornece provas suficientes de que o motivo da mudan~·a deveu-se a verificac;ao, por parte da pessoa preconceituosa, de que muitas de suas cren c;as acerca dos negros eram falsas . Acreditava, por exemplo, que todos os negros era m sujos, preguic;osos, violadores da lei , etc. Com a oportunidade que teve de convivn com eles, tais cognic;oes foram modificadas, suscitando por seu turno uma reestrutura c;ao cognitiva no sentido de modificar os componentes afetivo e comportamental rela cionados a essas crenc;as, resultando em extinc;ao do preconceito e comportamen w amistoso em relac;ao aos negros.

Mudan~a do componente afetivo

Digamos que, devido a uma desavenc;a qualquer, sem real fundamento cognitive, modificamos a nossa relac;ao afetiva com uma pessoa, passando a desgostar dela. A

mudanc;a desse componente das atitudes nos levara a comportamentos hostis a ela

(componente comportamental) e tambem a atribuir-lhe uma serie de defeitos (compo­

nente cognitive) capazes de justificar e de tornar consistente a mudanc;a de nosso afe

to . Da mesma forma, se, por urn motivo ou por outro, passamos a gostar de uma pessoa

de quem nao gostavamos anteriormente, tudo aquilo que era considerado como defei­

tos capitais da pessoa em questao passa a ser percebido de maneira muito mais atenua­

da e, quem sabe, ate mesmo como virtudes. No cenario politico de todos os paises nao e raro se verificarem situac;oes desse tipo.

114

itt ll t do cornpononto comportamontol

P' !'"il' l 11, ;\o de Llln dctcrminado comportamcnto, por exemplo, os pais exigirem

ll!l llll u1.., 1ngrcssc m num colcgio do qual cles nao gostam, mas que, no julgamen­

llt\1 •, 1 11 qtt l' I hcs trar:i maiores beneficios no futuro , pode resultar em reorgani­

t iP' f ll llljlOIH'ntcs cognilivo e afetivo em relac;ao ao colegio, tornando-o objeto

lq• ol , IHI'., itl va por parte das crianc;as. Quando estamos diante de urn fait accompli,

1111.1111 p1 1H ura rmos tornar nossas crenc;as e afetos coerentes como comportamento

iliiiHI., ni hindo por necessidade.

tllndt• /os te6ricos

u1 U1 do a titude eo principio do equilfbrio

II IHtll ''o c Newcomb (1980) dizem que o principia do equilibrio pode trazer

II i '1 u 1 ('JH.' ia e integrac;ao aos achados sobre o processo de mudanc;a de atitude.

11 111111 .., intcrpretam , em termos da teoria do equilibria de Heider, os fenomenos

1111 11 111 .., :\ i nfl uencia do comunicador, dos quais trataremos rna is adiante. A essen-

It Hlt ll ll' lli O desses autores e que urn comunicador positivamente avaliado e a po­

l'" ' ' l1· dcl'cndida formam uma relac;ao unitaria. De acordo com a teoria do equi­

" lcllll de o comunicador positivamente avaliado sera favor ou contra urn objeto

ltli ll11 .d tnd uz o recebedor da comunicac;ao a ser igualmente favoravel ou contrario a

ll lcl i_lll. tl itudinal.

jru·u~u do atitude e a teoria do dissonancio cognitive

!1\ \'!III IlS anteriormente, no capitulo 4, que a teoria da dissonancia cognitiva de

Iii )','- ' l.1z inumeras predic;oes acerca da direc;ao da mudanc;a de atitude desde que

l; 'W 11 ~ 11cs estejam em relac;ao dissonante. Assim, por exemplo , vimos que magni-

1~ 111 1 l' ntivo, esforc;o despendido , agradabilidade ou nao da fonte influenciadora

Htc .. 11 111 ros fatores sao capazes de propiciar mudanc;a de atitude no sentido de tor­

\ 11 1_11 .t ;\I itude coerente com uma cognic;ao de mais dificil mudanc;a. Cohen (1964)

ljll i' ondc ha pequenas recompensas, poucos beneficios materiais, poucas justifi-

i iHH tca coerc;ao , muita escolha, alta autoestima, urn agente influenciador desa­

l,i ,l I, I' um comportamento altamente discrepante, a dissonancia sera maxima e as

llil>li""< lllttdarao no sentido de valorizar a posic;ao discrepante com que uma pessoa se

lll" " '" '' tcu" (p . 99) . Vimos tambem, nesse mesmo capitulo 4, que uma serie de es-

1 ~ pnimentais confirma essa afirmac;ao.

115

Mudanc;a do atitudo o a teoria do roatoncia

A teoria da reaUlncia psicol6gica afirma que todas as vezcs que tcmos nossa ld u 1

dade restringida ou ameac;:ada de supressao uma motivac;:ao no sentido de recupe r.tr liberdade ameac;:ada ou perdida se faz sentir. A consequencia desta proposic;:ao da tm ria para o caso especifico de mudanc;:a de atitude e que, se o recebedor da comuninu,.lll persuasiva percebe a tentativa de persuasao como uma intenc;:ao ou urn ato no scn t1d11 de cercear sua liberdade, e provavel que a resistencia a mudanc;:a de atitude no se nti do da posic;:ao defendida pelo comunicador seja tal, que nao haja possibilidade de "" cesso por parte do comunicador. Alguns estudos relatados por Brehm (1966) c por Brehm e Brehm (1981), confirmam esta posic;:ao.

Ainda segundo esta teoria, o desagradavel estado de insatisfac;:ao provocado 1wl eventual perda da liberdade motivaria o individuo a reduzi-lo, indo, as mais das vezt· de encontro ao comportamento proscrito. Neste sentido, seriam de pouca valia cam p.t nhas, avisos ou pedidos que lancem mao de admoestac;:oes e/ou ameac;:as sevc ra (GRAYBAR, ANOTONUCCIO, BOUTULIER & VARBLE, 1989). Assim, o desejo d recuperar o senso de liberdade pessoal nao deve ser descartado, sob pena de efeitos !-to ciais absolutamente indesejaveis. Se os pais de Romeu ejulieta tivessem conhecimentu deste principia, talvez a pec;:a tivesse urn final diferente, uma vez que a possivel opo!-.1 c;:ao familiar e que tenha provocado a intensificac;:ao da paixao, pela via da reatancia ...

Mudanc;a de atitude e a teoria do imunizac;oo

McGuire (1962; 1964) analisou o t6pico de resistencia a mudanc;:a de atitude dt· uma forma muito original. Em vez de concentrar-se em metodos capazes de produztr mudanc;:a de atitude, esse investigador estudou os fatores que concorreriam para tor nar mais dificil a mudanc;:a de atitude. Numa analogia feliz como que ocorre em medi cina (onde urn virus enfraquecido e administrado a urn organismo sadio, atraves d1· uma vacina, a fim de provocar a proliferac;:ao de anticorpos capazes de aniquilar o virus da doenc;:a quando este se apresenta mais forte), McGuire sustenta que as atitudes qul' nunca foram atacadas sao mais vulneraveis a urn ataque persuas6rio que aquelas em relac;:ao as quais os individuos criaram defesas contra argumentac;:oes a ela opostas. Rc­conhece McGuire que, tambem em analogia com a medicina, uma das maneiras de sr fortalecer uma atitude e fornecer constante apoio e argumentos favoraveis a mesma, tal como vitaminas, exercicios, fortificantes, etc. tornam o organismo mais resistente a doenc;:as. Consequentemente, as duas formas de tornar a comunicac;:ao persuasiva me­nos eficaz sao: (a) imunizar-se contra seus efeitos atraves de contra-ataque a tentativas pouco ameac;:adoras de mudar a posic;:ao original da pessoa; (b) fortalecer com argu­mentos consonantes a posic;:ao original. McGuire e Papageorgis (1961) testaram expe­rimentalmente estes dois metodos de dificultar a eficacia de uma comunicac;:ao persua-

116

i ,,,,, grttpo., de part icipanlt'> rccehenun trc~ tratamentos divcrsos: tun recebcu ar­•11••., IIH'Il'llll''> com a ~ua posir;ao em rclac;:ao a um lema atitudinal; outro recebeu

I'' '; l1 ,u tl'> t' de facil ref utac;:ao a sua posic;:ao em relac;:ao ao tema atitudinal; o tercei-1\illiiiiHIItt'omo grupo de controle, nao recebendo qualquer dos tratamentos rece-i! li I" lo•. outros dois . Os resultados mostraram que os dois grupos experimentais

l!lid.ll 1111 n~t · nos que o grupo de controle quando submetidos a uma comunicac;:ao !li ll lt.l\,1 rl'lativa ao tema atitudinal em questao. 0 grupo que menos mudou foi o

Ji!l l 11 • 1 btu o 1 rata men to imunizante.

tttiiiiiC0~6es persuasivas e mudam;a de atitudes

Em fins de 2005 OS brasileiros passaram, em media, 18,4 horas por semana em frente a TV. Radio e internet captaram, respectivamente, 17,2 e 10,5 horas da aten<;;ao dos brasileiros. A leitura aparece apenas em quarto Iugar com 5,2 horas semanais. A media mundial de telespectadores gira em torno das 16,6 horas semanais, o que coloca nosso pais em oitavo Iugar no ranking do consumo televisivo.

Folha deS. Paulo

rk., ta sec;:ao, trataremos, de forma mais detalhada, da linha de investigac;:ao, que, ,1, .d1 n infcio da decada de 1950, vern merecendo a atenc;:ao dos psic6logos sociais. I 1 11.1 .,,. do estudo da influencia de comunicac;:oes persuasivas sobre a mudanc;:a de ati­llloil Nessa area, pontificam os estudos classicos de urn grupo de pesquisadores da t 111\t'l'>iclade de Yale, liderados por Carl Hovland (HOVLAND, JANIS & KELLEY, I!)'; I) , que tin ham por objetivo verificar o que to rna rna is eficaz uma mensa gem per­il l'iiv,t, tomando por base tres aspectos principais: a fonte de comunicac;:ao, a comuni-

' u .to em si mesma eo tipo de audiencia. Em outras palavras, a eficacia de mensagens i" 1 .tta<; ivas depende de quem diz o que a quem. Algumas decadas depois, outros pes­'1''"-•tdores trouxeram novas contribuic;:oes ao tema da comunicac;:ao persuasiva e sua 1 ·'l'·'l idade de propiciar mudanc;:as de atitude, focalizando especificamente o processa­itlt 1110 cognitive das informac;:oes contidas nas mensagens persuasivas: o modele heu­rhtko-sistematico de persuasao (CHAIKEN, 1987; CHAIKEN, WOOD & EAGLY, PI%) e o modele da probabilidade da elaborac;:ao (PETTY & CACIOPO, 1986;

1'1 l ry & WEGENER, 1998).

1) mode/a do grupo de Yale sabre mudant;a de atitude

111flu€mcia do comunicador no mudanc;a de atitude

Para Hovland,Janis e Kelley (1953) e importante que se fornec;:am incentives a fim

ole · que uma pessoa mude de atitude. A atitude desejada deve ser provocada mediante

117

inn•nt1vo., e 1don.;adn para que ~e inco1 pore ao rcpcn<>rio COIIIIWI tallH'Iltal da pc!>~oa

0 cnfoquc clcsscs auto res dcriva dirctamcntc de urn paradigma cxtraido da teoria gem I da aprendizagem atraves de refon;:o. De acordo com esta posi~ao te6rica, a comunica

~ao persuasiva deveni revestir-se de incentivos capazes de gratificar o recebedor da co munica~ao, facilitando a sua ado~ao.

A credibilidade e a competencia do comunicador sao, segundo Hovland et al

(1953), duas caracteristicas importantes para a obten~ao de uma comunica~ao persua

siva eficaz. Se o recebedor percebe o comunicador como competente, porem o percebt·

tambem como interessado em dizer o que esta apregoando, esta ultima percep~ao gc

rara suspeita e desconfian~a quanto a sinceridade do comunicador, diminuindo a efi cacia da tentativa de persuasao.

Hovland e Weiss (1951) apresentaram comunicac;oes identicas a dois grupos, va

riando porem a fonte da comunicac;ao: em um caso, tratava-se de uma fonte de alta cre­dibilidade e, no outro, de uma de baixa credibilidade. A maior ou menor credibilidadc

das fontes foi anteriormente verificada atraves de um questionario administrado aos

participantes em que essas e outras fontes estavam incluidas. Os investigadores utiliza­ram quatro t6picos diversos, e quatro comunicac;oes sobre eles foram apresentadas aos

sujeitos, tendo como responsavel ora uma fonte de alta credibilidade, ora uma fonte de

baixa credibilidade. Os resultados indicaram que a fonte de alta credibilidade invaria­

velmente produz mais mudanc;a de atitude que uma de baixa credibilidade. Os grupos receberam escalas de atitudes antes da manipulac;ao experimental, imediatamente de­

poise um mes depois. Os resultados mencionados acima se referem a mudanc;a verifi­

cada entre a primeira e a segunda aplicac;oes. Quando a atitude foi medida um mes de­

pois, o efeito verificado desapareceu. Hovland e Weiss interpretaram este fenomeno

como devido ao esquecimento acerca da natureza da fonte emissora da comunicac;ao, desaparecendo assim qualquer efeito que pudesse porventura ter.

Posteriormente, Zimbardo e Ebbesen (1969) reinterpretaram os dados obtidos por Hovland e Weiss (1951) e chegaram a conclusao de que existe um efeito decorren­

te da maior credibilidade do comunicador no sentido de promover maior mudanc;a de

atitude, mas que tal efeito e muito pequeno. Segundo a analise de Zimbardo e Ebbesen,

0 valor medio de credibilidade percebida pelos participantes e de 78,2% (is to e, toman­

do-se a media para OS quatro grupos em termos de percentagem das peSSOaS que perce­

beram a fonte de alta credibilidade como sendo de alta credibilidade) enquanto a mu­

dan~a de atitude media para OS quatro grupos em conjunto e de apenas 14,1 %. Tra­

ta-se, pois, de um efeito muito menor do que geralmente se atribui ao estudo de Hov­

land e Weiss. Entretanto, quanto maior a porcentagem de pessoas em cada grupo que

percebe a fonte da comunicac;ao como de alta credibilidade, maior a quantidade de mudanc;a de atitude.

118

1· rl111,tlll' llovland ( l l) ') ~) conduzil<llllllllll'XIH'I imcnto comc~tudantc~ ~ccunda­

lti ' q111 ouvu ,un uma cxposi<,;ao gravada na qual o orador se manifcstava em prol de

''' t l.tt.IIIH'nto mais ~uavc para os dclinquentes juvenis. Para um grupo o orador era

!''• ''l•:nt.ulo como ~cndo um juiz de uma corte encarregada de julgar os casos de delin-tpiiltH 'Ia ,juvenil ; para outro, cle era apresentado como uma pessoa qualquer do publico

iitl:•.' t'al , t· para o terceiro grupo o orador era identificado como sendo um delinquente

F'"'-'""' , . .,ponclcndo a processo. Em outras palavras, havia no caso uma fonte positiva, tilllll 111111ra c uma negativa. Tal como esperado, a fonte positiva produziu muito mais

littuLtn~n de atitudes que as outras, sendo que a fonte negativa foi a que produziu me-

Hill llltulan<;a de atitude.

l11 ., tdtados semelhantes foram obtidos por Hovland e Mandell (1952) variando a

111 dtl111ldadc do comunicador e mantendo constante a comunicac;ao. Hovland et al.

I· I 1 .1) roncluem o capitulo de seu livro sobre Comunica(do e persuasao, no qual tra-

1 .!II! tl.ttnfluencia da credibilidade do comunicador, dizendo que, de fato, as intenc;oes,

,, ~ i ""hecimentos e a credibilidade inspirada pelo comunicador sao variaveis impor-

1;\illt '" 110 que concerne a eficacia da comunicac;ao persuasiva. Praticamente quarenta i,.-. ·, dl'pois, Petty, Wegener e Fabrigar (1997) reforc;am a estabilidade dessas eviden­

t 1, .to rcportarem que oradores fidedignos, com not6rios conhecimentos especializa­

dll: .., ,\o mais persuasivos que oradores sem credibilidade.

t Jo Brasil, todavia, um estudo conduzido por Prado, Mizukami e Rodrigues (1981)

t!\11 dl'monstrou esse efeito da credibilidade do comunicador. Varela (1981), em co­

illllttr.u:ao pessoal, disse tambem nao ter tido exito com a utilizac;ao da credibilidade

,,,,, '''nunicador em comunicac;oes persuasivas no Uruguai. Parece, pois, que a cultura

i'lll .tlgo aver com a eficacia dessa variavel no processo persuasivo.

1'111 outro estudo, Aronson, Turner e Carlsmith (1963) apresentaram nove estro­

lf 111 ;tdas de poemas nao muito notaveis por sua arte e apresentaram-nas a dois gru­

li'', dt· cstudantes. Para um dos grupos, os versos foram atribuidos a T.S. Elliot; para o til II 1 o, loi dito que o poema era de uma estudante universitaria. Os participantes deve­

i itlill .tva liar a qualidade das estrofes. Tal como esperado, a Lmte de maior prestigio

jll ot\ocou maior mudanc;a de atitude que a de menor prestigio.jablonski (1976, traba-

11111 n.to publicado) replicou este experimento no Brasil, utilizando urn poema nao tao

i ''"'"·cido- ao menos na epoca- de Carlos Drummond de Andrade (Stop), e tendo , 111110 amostra igualmente estudantes universitarios. Tal como no estudo de Aronson e

, 11!-. , quando o poema era atribuido ao seu verdadeiro autor, maior era a classificac;ao

d" pocma em termos de qualidade (nesse trabalho, os numeros apontando exatamente

'' dobro de respostas positivas).

t~uanto ao papel desempenhado pela percep~ao de interesse ou intencionalidade

t!11 romunicador, o que pode ser percebido pelos participantes como urn motivo para

119

inllucnciar suas opinitks, expc1 imentos conduzidos por Walstcr c Fcstingcr ( 19()2)

dcmonstraram que panicipantcs que ouvem uma comunicac;;ao persuasiva scm sab(' l

que ela esta sendo dirigida a eles mudam mais sua atitude que aqueles que ouvcm a

mesma comunicac;:ao , mas que a atribuem a tendenciosidades e interesse do comunica dor em modificar suas atitudes.

Por fim, merece ainda comentarios urn dos achados de Hovland e Weiss (195 1)

Trata-se do fen6meno por eles observado ao medirem a atitude dos sujeitos em relac;:<.lo

ao objeto atitudinal cuja mudanc;:a de atitude foi tentada urn mes depois da comunicac;:ao

persuasiva. Verificaram que o grupo que recebeu a comunicac;:ao por parte da fonte dr

baixa credibilidade mostrou-se urn pouco mais influenciado pela comunicac;:ao depoio.,

de quatro semanas do que logo ap6s a apresentac;:ao da comunicac;:ao pela fonte de baixa

credibilidade. Os autores denominaram esse fen6meno de sleeper effect (efeito adormc­

cido), querendo com isto significar urn efeito retardado da comunicac;:ao, provavelmentt·

devido ao fato de o recebedor da mesma dissociar a fonte da comunicac;:ao com o decor

rer do tempo. Estudos posteriores confirmaram o efeito em questao (COOK & FLAY,

1978; PRATKANIS, GREENEALD, LEIPPE & BAUMGARDNER, 1988).

Antes de terminar esta sec;:ao sobre o papel do comunicador na mudanc;:a de atitudc

do recebedor da comunicac;:ao, convem lembrar a posic;:ao de Asch (1952) em relac;:ao

ao assunto. Para ele, os resultados experimentais citados nesta sec;:ao poderiam ter ou­

tra explicac;:ao que a apresentada por Hovland et al. (1953) . Segundo Asch, verifica-se

nestes casos uma mudanc;:a de objeto de julgamento em vez de uma mudanc;:a no julga­

mento do objeto. Em outras palavras, dizer que urn con junto de versos, por exemplo, (:

de autoria de urn poeta de renome faz com que os versos e seu au tor formem urn todo

(Gestalt) diferente daquele formado pelos mesmos versos de um poeta sem prestigio.

Estariamos entao diante de dois conjuntos diversos, que seriam alvo de julgamentos

diversos e teriam efeitos diversos nas pessoas que os percebem.

lnflu€mcia do forma de apresenta<_;oo do comunica<_;oo no mudan<_;a de atituce

Uma comunicac;:ao persuasiva pode ser apresentada de varias formas. Eis algumas:

a) argumentos mais importantes em primeiro lugar e os menos importantes em se­gundo;

b) argumentac;:ao seguida de conclusao e argumentac;:ao deixando a conclusao im­plicita;

c) apresentac;:ao de argumentos exclusivamente a favor do que se pretende ou in­

clusao tambem dos argumentos contrarios ao que se pretende com a comunicac;:ao pcrsuasiva;

120

il l ol(llt 'O., I ' IIIa ~: lo de. uma posi<_::lo IIIUilo d1stan1 c da originariamcntc mantida pclo

1 u r iH' tl or da comunica<;<.\o c aprcsc nta<;<.\o de uma posic;:ao apcnas urn pouco dife-

11 111 1' da sustcntada pclo recebedor;

I') .qwlo a argumcntos de natureza emocional ou apresentac;:ao apenas de argu-

1111 nt os rac ionais;

I ) .qwlo a argumentos suscitadores de medo ou exclusao desse tipo de argumentac;:ao.

Vt j:unos os resultados experimentais obtidos quando essas varias formas de co-

lil llll lt .u,:iio pcrsuasiva foram testadas.

1 ' ' tlrm de apresenLa~;ao dos argumentos

\ pngunta que os investigadores procuram responder em relac;:ao a este t6pico e: 1'1l 111 ,11 s cfi caz, para efeito de mudanc;:a de atitude, a apresentac;:ao dos argumentos

i.ll tl li 1111portantes em primeiro Iugar ou em ultimo lugar? Em outras palavras, devemos

11 1 i ll ~ . u uma tecnica caracterizada por uma ordem climatica dos argumentos ou de

\ii i! I .ull icl imatica , esta ultima significando a apresentac;:ao dos argumentos mais elo-

tjlll ' llt ro., em primeiro Iugar e dos menos convincentes em ultimo lugar.

I' mbora os resultados experimentais nao sejam inequivocos em relac;:ao a este assun­

lil llovland et al. (1953) defendem a posic;:ao de que e mais eficaz apresentar-se a argu­

iiu 111.11;ao principal antes da argumentac;:ao secundaria quando a audiencia esta pouco

it• •llv. lda. Tal estrategia teria como consequencia despertar o interesse da audiencia para

11 ii Ltl n ial a ser apresentado na comunicac;:ao. Se, porem, a audiencia esta sintonizada

t {1111 o comunicador, a ordem dos argumentos em direc;:ao ao climax e mais eficiente.

l·., tc Lema tambem pode ser abordado tendo-seem vista a competic;:ao entre dois

i " 11i1 1rl's. Neste caso, quem levaria a vantagem: aquele que- diante de uma plateia in­

il t.t l•,a falaria primeiro ou o que falaria depois? Quem discursar depois tera a seu fa-

"' 111na melhor memorizac;:ao por parte da plateia, caso a decisao se de em seguida. l\ l.1 ., em compensac;:ao, o primeiro orador tera mais exito quando se pensa apenas na

'I''' 11dizagem: a plateia, mais descansada, prestara mais atenc;:ao ao primeiro discurso. ,,.!' 1111 nao ser o primeiro, eis a questao! 0 que as pesquisas vern demonstrando a este

'' !H' ILO (ARONSON, 2004) e que o fator crucial para o desempate entre as duas forc;:as ''"' ' posic;:ao (aprendizagem versus memoria) eo tempo, seja aquele entre as duas falas,

, I•' o cxistente entre a ultima fala e a hora da decisao por parte da plateia. Ao que tudo lltdit'a (MILLER & CAMPBELL, 1959), urn largo espac;:o de tempo entre a duas falas,

• gtlldas imediatamente da decisao, favorece o segundo orador. De outro lado, urn pe­qllrllo espac;:o entre as duas falas , seguidas de urn Iongo intervalo ate a decisao da pla­

to 1,1, parece dar vantagem ao primeiro orador (com todas as outras condic;:6es, eviden­

'' nll'nte, em pe de igualdade: qualidade da argumentac;:ao, caracterfsticas dos orado-

121

tr., , tttodo dl' l.d.tt , I' ll) . A., ttnphnu, tW., para e.,t('S tipos dl' !H'.,qtu-;a <to evidc tllt ~~;,

quando sc pensa na Just i~."a e nos julgamentos que vao a juri popular.

b) Apresenta(ao ou omissao da conclusao

A primeira vista pode parecer que a apresenta~ao da conclusao por parte do comu

nicador, que tern por finalidade persuadir uma audiencia numa determinada dire~<lo, seja mais eficaz do que simplesmente deixar que a audiencia tire suas pr6prias conclu

sees. Se, de urn lado, a apresenta~ao da conclusao torna o objetivo da comunica~c.\o mais claro e inequivoco, por outro, tern o inconveniente de poder despertar na audien cia certos sentimentos negativos em rela~ao ao comunicador por uma atribui~ao dl'

parcialidade e tendenciosidade em sua argumenta~ao. Deixando a conclusao para a

audiencia, o comunicador podeni parecer mais digno de credito, menos interessado

em conduzir os recebedores da mensagem para os fins que tern em vista e, consequen temente, obter mais exito em sua tentativa.

Hovland e Mandell (1952) verificaram que a apresenta~ao da conclusao e mais efi

ciente quando a audiencia e pouco sofisticada intelectual e educacionalmente; com

uma audiencia sofisticada, entretanto, a apresenta~ao da conclusao e, na melhor das

hip6teses, tao eficaz quanto a nao apresenta~ao da mesma, e, as vezes, revela-se contra­producente.

c) Comunica(ao unilateral e bilateral

Chama-se comunica~ao unilateral aquela que apresenta apenas os argumentos pr6

ou contra urn determinado tema; a comunica~ao bilateral e a que apresenta ambos os lados da controversia. Tambem aqui os estudos experimentais indicaram que a maior

ou menor eficacia de cada tipo dependera do tipo de audiencia a que a comunica~ao sc

destina. Com uma audiencia sofisticada intelectualmente, a comunica~ao bilateral e

mais eficaz, o oposto se verificando com uma audiencia de nivel intelectual abaixo da

media. De urn modo geral, as mensagens bilaterais sao mais eficazes quando as pessoas

estao convencidas de que podem refutar os argumentos contrarios a sua posi~ao

(ALLEN, 1991; CROWLEY&: HOYER, 1994). Hovland, Lumsdaine e Sheffield (1949)

verificaram que nao s6 o tipo de audiencia e importante para determinar-se a maior ou

menor eficacia destes dois tipos de comunica~ao persuasiva, mas que tam bern influem

a posi~ao inicial da audiencia e o fato de ela ser ou nao submetida posteriormente a

contrapropaganda. Sea audiencia e a favor da comunica~ao apresentada, a forma uni­lateral e mais eficaz que a bilateral. Esta sera mais eficaz que aquela quando a audiencia

t' exposta futuramente a contrapropaganda. 0 fato de ter ouvido ambos os lados da

rontroversia tern, por assim dizer, o efeito de inocular a audiencia contra futuras tenta­

ltva-; de persuadi-la na dire~ao oposta a primeira comunica~ao. Assim, sea audiencia

122

' ··ptl•.l.t '' .ugumctttos opostos, a Ctllllllttit . 1~.\o htlatcral <.lever:.\ se mostrar mais lri! \ J . t h pol It kos cos t umam ilustrar co nvin cc nt cmcnte cstas cli sti n ~oes: sao bern ra­Il! ti l " t'tttttl.tlcrais) quando esUl.o em seus redutos eleitorais falando para os seus corre­

ljj~ltl ttlt 1!1•., I' hem mais moderados (bilaterais) quando expoem seus argumentos na

ttlitlt .t (told to , IV , etc.).

'"•lillie/cult· de mudan(a tentada

lit tv l,utd ( 1959) a firma que, quando o comunicador e de alta credibilidade, quan-

llt.tlllt ,, quantidade de mudan~a tentada maior a mudan~a conseguida; o contrario e

1 '''·"It I ttl , caso o comunicador seja de baixa credibilidade. Zimbardo (1960) e Aron­i!it , ltiiiH' I' c Carlsmith (1963) confirmaram tal afirma~ao no que diz respeito a fonte

j.· ttli tt t'H'dibilidade e Bergin (1962) apresenta confirma~ao experimental para ambas

liqutlr ., t·., de Hovland citadas acima.

llttvl.utd , llervey e Sherif (1957) e Sherif, Sherif e Nebbergal (1965) expuseram

ltlfl .t' ltnportantes no que concerne a amplitude do campo de aceita~ao ou rejei~ao de

tllitltt tllllUnica~ao persuasiva. Para esses autores existem tres posi~oes em rela~ao a es-,,, .1., cit• 11111 objeto atitudinal, a saber: latitude de aceita~ao, latitude de rejei~ao e lati-

111•1• ''' tt;\o comprometimento. Por latitude de aceita~ao se entende a posi~ao de uma

pr ''"'' '111 rcla~ao a urn tema que se constitui na posi~ao mais aceitavel, acrescentada lr 01111 ,,, ., posi~oes tambem aceitaveis. Assim, por exemplo, uma pessoa pode achar

111 1' .1 po., ir,;ao que lhe e mais aceitavel em rela~ao a universidade a que pertence e que

ltl t .tlltt'lhor do pais; entretanto, tambem aceitara posi~oes tais como: sua universida­

IP r 1111ta das melhores do pais; sua universidade e uma universidade muito boa; sua ll!tli, t•. tda<.le e melhor que urn born mimero de outras universidades; etc. Todas as po-

!t/ u ·• .~teitaveis, ainda que nao exatamente aquela com a qual a pessoa mais concorda,

1 1111·111 \l(' lll a latitude de aceita~ao da pessoa em rela~ao as diversas posi~oes possiveis

tit•'"'• de um determinado objeto atitudinal. Da mesma forma, a latitude de rejei~ao e

''''' '<illuf<.la pela posi~ao mais contraria a atitude da pessoa em rela~ao ao tema, acom­jltittlt.tda de outras posi~oes tambem contrarias. As posturas que nao sao nem aceitaveis

m "' t.u11pouco objetaveis pela pessoa constituem a sua latitude de nao-envolvimento. lnliludc de nao-envolvimento e diretamente proporcional a modera~ao (indiferen-

t) ,1,, pos i~ao de uma pessoa em rela~ao a urn objeto atitudinal. Por outro lado, pesso-

1'1 ' Ill·'" atitudes sao muito extremas em rela~ao a urn t6pico possuem latitudes de acei­

' ' " · .111 l' de rejei~ao inversamente relacionadas em magnitude, ou seja, quanto maior itiiLt tklas, menor a outra.

\ luz desta posi~ao te6rica, podemos predizer que tentativas de comunica~ao per­

t!lt •, tv,t com pessoas cuja latitude de rejei~ao e muito grande devem ser moderadas, e

ll ilo1 t' \trcmas, pois dificilmente se obtera qualquer exito ao tentar-se, de infcio, apre-

123

sen tar uma comunicac,;:Io cujo conteudo cai nitidamente dent ro da latllude de n·j<:i<,":ln

do recebedor da comunicar,;ao. ja com pessoas cuja latitude de nao-envolvimento r

grande, podemos tentar modificar,;oes mais arrojadas, pois suas latitudes de aceitac;:lo r de rejeir,;ao sao pequenas.

e) Natureza emocional ou racional da comunicar;iio

E. mais facil alcam:;ar nossos prop6sitos apelando as paixoes do (( Il l

a razao.

Voltaire

Hovland et al. (1953) afirmam que as provas experimentais acerca da maior 0 11

menor eficacia de comunicar,;oes que utilizam argumentos racionais ou emocionai.,

nao sao claras e inequivocas. Para eles, a motivar,;ao despertada por cada urn desses 11

pos de comunicar,;ao depende de certas predisposir,;oes para responder por parte da au

diencia, as quais podem ser afetadas de maneira diversa, tais como:

• atenr,;ao ao conteudo verbal da comunicar,;ao;

• compreensao da mensagem da comunicar,;ao;

• aceitar,;ao das conclusoes propostas pela comunicar,;ao.

Para Hovland et al. (1953) uma mensagem de conteudo emocional pode servir dt'

incentivo ao recebedor, predispondo-o a aceitar a comunicar,;ao persuasiva. Uma co

municar,;ao de natureza emocional pode despertar mais atenr,;ao ao conteudo da cornu

nicar,;ao, pode motivar mais o recebedor a entender a essencia da comunicar,;ao e podt'

facilitar a aceitar,;ao das conclusoes sugeridas. Talvez a curiosidade despertada por uma

comunicar,;ao de conteudo emocional seja responsavel pela ocorrencia dessas possibi lidades. Isto nao ocorrera, certamente, com todas as pessoas. Parece-nos, pois, qut·

tambem aqui a interar,;ao comunicar,;ao e tipo de audiencia e fundamental para urn me

lhor entendimento do fenomeno relativo ao efeito de uma comunicar,;ao do conteudo

emocional em comparar,;ao como de uma comunicar,;ao de conteudo racional. Muita!:>

provas experimentais tendem a favorecer esta posir,;ao, segundo a qual argumentos

emocionais parecem surtir melhores resultados quando a audiencia e pouco sofistica­

da educacional e intelectualmente.

De outro lado, nao se pode negar o papel das emor,;oes quando se quer chamar a

atenr,;ao das pessoas para urn determinado t6pico. Como seve pela analise das propagan­

das de hoje, sao muitos os anunciantes que, em vez de apresentarem fatos e/ou numeros, apelam- com sucesso- para emor,;oes que evoquem empatia, medo (como veremos na

ser,;ao seguinte), sensualidade, humor, desejo, inveja e sentimentalidade, entre outras.

Urn experimento de campo que ficou famoso na Psicologia Social foi o realizado por Hartmann (1936), que concorrendo pelo Partido Socialista em Allentown, na Pensilva-

124

11n . dt,tdttl os dl'>ll itos dcllotal'> cn1trC's g1upos. No primdro loram disll ibutdos panlle-

1'" tpagandas loncmcntc calcados em apclos emocionais; no segundo, predomina­\1.11'1" .ugttmt•ntos !()gicos e racionais. Finalmente, no terceiro, nao foram distribuidos iilklt"; ,. propagandas. Os resultados: no distrito sem propaganda, Hartmann obteve

j:lt~, dn., votos; no distrito "racional", 1,76%; e no distrito "das emor,;oes", 4,00% dos

li li' l'do me nos no ambito da polftica- no qual, alias, deveriam predominar a l6gica e

il i' u tnt lnio isento- as emor,;oes parecem ter urn papel de destaque.

n t propaganda comercial veiculada na TV e frequentemente bem-sucedida a com­

ltlil u ''"de um produto com figuras publicas altamente atrativas (artistas, desportistas l1 ' d• .t .tque, cantores), num enfoque baseado predominantemente na associar,;ao das

'''" 111 ., dcspertadas pelas figuras publicas para com os produtos a serem vendidos­h 'llttl.tdas algumas variar,;oes em torno da adequar,;ao de certos produtos a certas ce­ll 1,1 td11dt's, e vice-versa (ATKIN & BLOCK, 1983; KAMINS, 1989).

1 111111111i car;iio com argumentos suscitadores de medo

[1111 ., e Feshbach (1953) conduziram urn experimento no qual comunicar,;oes ca­

l' 1 • , dr suscitar medo ou amear,;a foram utilizadas. Para esses investigadores, uma co­

tiillllt .u,;:\o que amear,;asse o recebedor- no sentido de que consequencias desagrada-

1 1 ht orreriam da nao-aceitar,;ao da mensa gem da comunicar,;ao persuasiva- poderia

~11dll trauma maior aceitar,;ao da mensagem. Tal suposir,;ao nao foi confirmada em­

ttl! j, .uncnte no experimento acima aludido. Experimentos subsequentes conduzidos

ti•ll [.1111-. c Milholland (1954) e por janis e Terwilliger (1962) chegaram a resultados

, "11 .11 li H)rios acerca do efeito persuasive de mensa gens con tendo argumentos a temo-

1 1.!1" rs . Parece que tal tipo de comunicar,;oes pode suscitar defesas contra as amea­

' ' , 11 -. ultando no efeito contrario, qual seja, em maior resistencia a persuasao. Weisse ,,. ( I 1) 56) realizaram urn experimento em que foi utilizada uma comunicar,;ao com

lj'IIIIII'IHOS de natureza agressiva ou punitiva. Testaram a hip6tese de que pessoas ins-

111'"'1.'" :1 agressao seriam mais influenciadas por uma comunicar,;ao que recomendasse lt.1t IIIII' tHO severo ou punitivo que por uma que recomendasse tratamento tolerante e

l11 "' l'nlo . Os dados confirmaram a hip6tese testada.

I tnbora a situar,;ao do efeito resultante de comunicar,;oes eivadas de argumentos

'' ''' 11.1dores de medo e outras emor,;oes nao esteja definitivamente esclarecida, ha ra­p.tra postular como hip6tese plausivel a de que a estimular,;ao de urn estado emo-

'''' d por uma comunicar,;ao e a recomendar,;ao de algo que venha satisfazer a necessi­l1t.l• dt·spertada pela comunicar,;ao redundam em maior eficacia da comunicar,;ao per­

Il!! .1v.1 (BECKER &JOSEPHS, 1988;JOB, 1988; SPENCE, I995). Alem disso, name­

ltdtl 1 111 que inumeras campanhas publicitarias de utilidade publica (contra o tabagis­

!ili 1.' 11 uso de drogas e alcool, a favor da utilizar,;ao de cintos de seguranr,;a, ou preventi-

125

V<l'o dl' Ullll iHlll.lllll' III O 'o('X\\,d dl' I i'>('O, l'l(' .) huH,,': \111 lll :lO dl''>l( II'( 111 '>0 1 (' jll'l'li'>O , '•I

duvida, prosscguir nas pc~qubas ace rca da dic:acia do mcdo como indlllor tk co nqu

tamentos. Ademais, para que a comunicac;:ao suscitadora de mcdo produza cfc ilo , r

cessario que o medo suscitado seja moderado e que o alvo da comunicac;:ao pcn-.t· 'I' podera evitar as consequencias negativas apregoadas, caso preste atenc;:ao no~ .u u1

mentos apresentados (PETTY, 1995).

Pesquisas posteriores (CHO & WITTE, 2005; DAS, DE WIT & STROEBE, 2011\

PERLOFF, 2003) demonstraram que mensagens suscitadoras de medo aumenl:un

impacto de comunicac;:oes persuasivas nas atitudes e nas intenc;:oes de comportanH'IIhl

lnfluencia do tipo de audiencia

Ja vimos anteriormente o efeito da audiencia em interac;:ao com outras varitivrl

Por exemplo, verificamos acima que uma comunicac;:ao bilateral e mais eficaz t'PIII

uma audiencia intelectualizada e erudita, enquanto uma comunicac;:ao unilatera l ~~ 111

melhores efeitos com uma audiencia pouco sofisticada. Vimos tambem que argumru

tac;:oes emocionais podem suscitar melhores resultados com esse ultimo tipo de au

diencia, assim como uma comunicac;:ao que apresenta explicitamente a conclusao pre

tendida. Analisaremos a seguir os resultados experimentais relativos ao efeito da pr1

sonalidade dos recebedores da comunicac;:ao e ao fato de eles pertencerem ou naP

grupos coesos.

a) Personalidade do recebedor da comunica(:ao persuasiva

Uma das fontes mais ricas em detalhes sobre a correlac;:ao existente entre tipo d

personalidade e suscetibilidade a persuasao e a obra editada por Hovland e janis l'lll

1959, intitulada Personality and Persuasibility. Os estudos de janis e Field e de Kin~

Abelson e Lesser, ali citados, evidenciam a existencia de correlac;:oes positivas, emb01 pequenas, entre certas caracterfsticas de personalidade e uma maior suscetibilidadc

persuasao. Hovland ejanis indicam como fatores de personalidade capazes de resuhar em maior ou menor persuasibilidade os seguintes:

• Autoestima: quanto maior a autoestima, menos suscetfvel de influencia sera o individuo. Rodrigues e Cavalcanti (1971) planejaram urn experimen111

no qual a situac;:ao de julgamento de linhas do tradicional experimento de Asch

(1946), mencionado a p .166 foi replicada com tres grupos de participantes: um

grupo de controle, em que o experimento de Asche repetido sem modificac;:oc~;

urn grupo experimental em que se manipula a autoestima dos sujeitos forne

cendo-lhes resultados fictfcios de testes psicol6gicos no sentido de aumen

tar-lhes a autoestima; urn segundo grupo experimental em que os resultados

126

ll'l lr 'G <;fl o .tpli''> l'lll.ldo-. d1· lo 1111;1 :r dirlltll\111 ' a au lol'~ lllll a do-. parli<:ipan

\ lrlpPit'"'' h'•olada lor a de que o grupo experimen tal cuja autocslima fora lllrlldrc r lrl,r o.,c rra ml'nos sc nsfvcl a prcssao grupal que os demais grupos, sendo

!ltr il fl gr111lll experimenta l o mais sensivel. 0 experimento comprovou a in­

ll.lr.[i llr ' l•l rl.r :rutoestima. Os de maior autoes tima mostraram menos conformis­illi (lttllll'o t' '> l udos, como os levados a cabo por Rhodes e Woods (1992), cha-

1111\111 11 .tit nc;:lo para o fato de que se pessoas com autoestima elevada sao mais

tiil li ltlllr -. 1'111 suas convicc;:oes (e mais dificilmente mudarao de opiniao), pes­

Itt 1'11111 hai xa autoestima as vezes nao sao persuadidas facilmente, porque

tiri ll ii 'HIII dilkuldade em en tender as mensagens persuasivas. Assim, para esses

lil•llr' "• pc~soas com urn grau moderado de autoestima e que seriam mais facil­

llii' lllr ' trllluenciaveis.

\llllltllarismo: pessoas autoritarias sao altamente influenciaveis por comunica­

hill '• rk prcstfgio. 0 experimento de campo de Centers, Shomer e Rodrigues

ll)'rll), mcncionado anteriormente, confirma esta afirmac;:ao. Tambem no Brasil

, \.lll llllmou esta asserc;:ao em experimentos conduzidos por Erthal (1980) e por

l11111l11 , Mi zukami e Rodrigues (1981) .

h11l.um•nto social: a sensac;:ao de isolamento social conduz a maior dependencia

tl• .tpt ovac;ao por parte dos outros, o que redunda em maior suscetibilidade a in­

lluulll:r . Cultos ex6ticos utilizam o isolamento social como uma das taticas desti-111.! ,1., ,, pcrsuadir seus membros (ver, por exemplo , PRATKANIS & ARONSON,

'I Hill)

• 1\l.lior ou menor riqueza de fantasias: pessoas mais propensas a fantasias sao

111 th pcrsuasfveis.

r \O: talvez devido ao papel mais passivo atribuido a mulher em nossa socieda­

,j. (o que brevemente nao sera mais verdadeiro), as pessoas do sexo feminino sao

11111 pouco mais persuasfveis que as do sexo masculino , ate por terem ainda-111 lun c;:ao das persistentes diferenc;:as nos papeis de genero- menor autoestima

1,\IH)NSON, 2004) .

ltpo de orienta~ao vital: pessoas cujos valores sao mais compativeis com adap-1.1\ ,\o c conformidade sao mais persuasfveis que aquelas cuja orientac;:ao vital valo-

! 1 ,, a independencia eo estabelecimento de objetivos e padroes pessoais.

• ldade: Krosnick e Alwin (1989) verificaram que pessoas mais jovens sao mais

' ""rcHveis a mudar de atitude que pessoas mais velhas (mais de 33 anos compara­

"·'" ajovens de 18 a 33 anos) ; entretanto, pouco ainda se sabe acerca da relac;:ao en­

Ill ' cstas duas variaveis.

127

b) Filia(OO a glltfm~ wdai:. c ~uMcti/JIIidodc a inflw·ncio

• Kelley e Volkan (1952) mostraram experimentalmentc que quanLo mai'> 1dt1111 ficado com urn grupo o recebedor da comunicat;ao esta, menos influenciado 1 It

por uma comunicat;ao contraria as normas do grupo. Kelley e Woodruff ( I q ',ld

igualmente, realizaram urn experimento com estudantes de uma pequena facu lcl tt

de, que ouviram urn discurso de dez minutos gravado por urn professor de cdtlt o1

t;ao de uma outra universidade, no qual ele era claramente contra as praticas nlu

cacionais da faculdade em que estudavam os ouvintes do discurso. Em setc p1111

tos, o orador foi interrompido por aplausos. A manipulat;ao experimental con•. l tia em variar a identidade da plateia que o aplaudia tao entusiasticamente. A'>-. 1111

para o grupo A foi dito que a plateia era composta exclusivamente por alu no ex-alunos dessa mesma faculdade; para outro grupo (B), os ouvintes seriam 11111

versitarios de outra cidade. Os resultados mostraram que os membros do grup11 A mudaram suas atitudes previas na diret;ao advogada pela comunicat;ao mai -. cit que os membros do grupo B, que supunham ser os ouvintes do discurso univn ~ 1

tarios de uma outra comunidade. E mais, os participantes da primeira cond1~;\i

tenderam ate a interpretar erroneamente o comunicador a fim de tornar seus pt•ll

tos de vista mais pr6ximos das normas da faculdade em que estudavam, coisa qu

os membros do outro grupo nao fizeram. Ou seja, mostraram que "mudant;as 1111

opini6es ancoradas no grupo podem ser facilitadas atraves da informat;ao de qu outros membros do proprio grupo mudaram de opiniao". Outros experimento

como ode Sherif ( 1935) acerca do efeito autocinetico eo de Asch ( 1946) ace rca dt

julgamento do tamanho de varias linhas, relatados ao longo deste manual, dt

mons tram a influencia da pressao exercida por urn grupo de pessoas no julganwn to de outrem, embora a situat;ao seja diversa das ilustradas nos exemplos antc1111

res. Naquelas, o fator relevante e a filiat;ao do recebedor a urn grupo, sua identlll

cat;ao com ele, o papel de referenda positiva desempenhado pelo grupo; ja nos n

perimentos de Sherif e de Asch o fator responsavel pela suscetibilidade a perstul

sao e a pressao social exercida por outros. Newcomb et al. (1967) mostra mnt

como as atitudes formadas por identificat;ao a grupos de referenda conduzem

subsequentes atitudes coerentes com as adquiridas, e se perpetuam por periodo d tempo consideravel (25 anos, no estudo citado).

Modelos de processamento do comunica~ao persuasive

Dois modelos de base cognitiva foram propostos na decada de 1980 para explka

em que condit;6es e mais importante preocupar-se com a natureza ou conteudo das ro

municat;6es persuasivas e em que condit;6es mais vale enfatizar os aspectos mais supcrll

128

1Lt 1Jilllllllli <U,,\0,1111110 0 ( OIIIIIIIIC:tdOI <lllllitlldll' llli:t , 1•111 li11lta "o get at-., 0 1110drlo

IIH ito .,.i.,h'ln:tt ko dt· persua'>ao (U II\ I KI ·N, 10H7; Cll/\1 KEN , WOOD&. 1;/\GLY,

11 ttto<klo da probabilidadc da clabora~ao (PETTY &: CACLOPPO, 1986;

·~ WI ·( ,I ·NI ·R, I <.)9H) constitucm uma nova abordagem do processo de persua-

Lk u tl.t lo1ma, fazc m uma revisao da pesquisa produzida anteriormente nessa

1'11111 ,Jlttlm-., m·m scm pre a persuasao ocorre do mesmo modo: as vezes mudamos

pini;111 IHIIquc ouvimos com atent;ao os argumentos de uma mensagem, pensamos

11 tl1tt1 lilt' nelcs c vcrificamos sua validade, isto e, prevalece aqui a l6gica dos argu-1 P 111\11 ,,., vt•zcs, mudamos de atitude sem nos darmos ao trabalho de elaborar cog­

itll .lllr 11111a mcnsagem, preferindo optar por urn atalho, que nos evita todo esse es­

olgttiiiVO. Ita, portanto, dois tipos de processamento cognitivo das comunicat;6es

i l t ~ iv;t .,, 11111 processamento heuristico (segundo Chaiken) ou urn processamento

!~t_ i i d 1111 pcriferico (segundo PETTY&: CACIOPPO), que exige menor envolvi­

l!tllgllltlvo; e um processamento sistematico (Chaiken) ou central (na linguagem

I IV 1\J: CACIOPPO), que envolve uma elaborat;ao cognitiva da mensagem.

l .llt.llulo as pcssoas seguem uma ou outra dessas vias de processamento cognitivo?

1 "' d11 rom Petty e Cacciopo (1981), o mais importante para responder esta ques­,, Lttn de as pessoas alvo da comunicat;ao persuasiva terem ou nao motivat;ao e ca-

ltl ,ulr p.tra prestar atent;ao aos fatos aludidos nas mensagens. Desse modo, se elas

1• 11111 ll''>'>adas no assunto e tern capacidade para prestar atent;ao - ou nada as esta ll ttltuln , por exemplo- e mais provavel que sigam a via central. Em caso contrario,

. f',ll!' 111 a via periferica, optando, en tao, por atalhos cognitivos ou heuristicas ( ver

l''"d" .1), que sao regras simples que aprendemos durante a nossa vida, do tipo "po­ill• II lit liar nas afirmat;6es de especialistas" ou "quanto mais argumentos mais forte

(Ill' ll.lo" ou ainda "acreditamos nas pessoas de que gostamos, que sao simpaticas

lllollll.l'o".

' 111110 seve, ambos os modelos tern muitos pontos em comum. Contudo, ha uma

Ill• '' Ill .t I undamental entre eles no que se ref ere especificamente ao carater automati­tl•• iHIIsamento elaborado cognitivamente: enquanto o modelo heuristico-siste-

1•.•1 llll''>sup6e a ativat;ao automatica das heuristicas, o modelo da probabilidade da

h•'' •'(,lo destaca apenas que a via periferica para a persuasao requer uma menor ela­iUlP 1 ognitiva das comunicat;6es, sem recorrer, pelo menos explicitamente, ao

.uncnto automatico.

\ 11111lo de ilustrat;ao, julgamos interessante trazer algumas evidencias empiricas,

ht id,, ., ,\ luz desse enfoque te6rico, as quais demons tram que comunica<;;6es calcadas

jli!dtl de argumentat;ao sao mais eficientes quando o assunto e relevante para o ou­

ltil' ( dl''>pertando mais efetivamente sua atent;ao) e que, em caso contrario, prevale-

1!1 ,, ., < hamados "elementos perifericos" da comunicat;ao, tais como o prestigio da

129

lot lit ', lotlll.tlo d.IIIH'II'>.tgt'lll, t'll (PI · I I Y l"-l. ( /\( 101'110 , l'lH(t, 1'1 · I I\ ,< /\(,1011 1'( l

(,()J.I)M/\N, 19H I). Jlctl y l'l al. ( 19H I) co tH.Iuzira m tunexpcllllH'IIIo Ulllltun gt U jHH

alunos univcrsitarios que ouviram uma mensagc m com unica ndo-lhcs que devc1 i:11 11

submeter a urn exame geral antes de se formarem . Para outro grupo era com unit ,ull que os tais exames s6 se dariam dez anos depois . Alem disso, as mensagens varia' .tnt em torno dos argumentos (fortes e convincentes ou fracos e pouco convincentes) ,. 1h prestigio do comunicador (urn ilustre professor da Universidade de Princeton ou 11111

aluno do curso secundario). A relevancia pessoal da questao traduziu-se- entre os alu

nos do ultimo ano que teriam de pres taro tal exame imediatamente- na influencia dt terminante da qualidade da argumentayao, e bern pouco na pessoa do comunicado1 1 os menos motivados a se preocupar como futuro (e longinquo) exame, o que pesouu

concordancia com a comunicayao foi o prestigio do comunicador. Assim, para os au lo

res, quando a mensagem e pessoalmente relevante, os ouvintes sea tern mais aos argu mentos expostos. Quando, porem, ela nao e de interesse imediato, os ouvintes nao'

mostram motivados a pres tar muita atenyao, optando por urn "atalho mental", privdt· giando, nesse caso, atributos mais superficiais, como a excelencia do comunicado1

Em suma, quando o alvo da comunicayao persuasiva esta a ten to e interessado na ( o municayao, argumentos fortes e racionais serao mais eficazes; quando esse alvo nao'

encontra nessa situayao, aspectos mais triviais da comunicayao, tais como ordem dos :11

gumentos, caracteristicas do comunicador, apelos emocionais, etc., surtirao mais efeito.

Na propaganda comercial esta divisao costuma aparecer frequentemente, com O'l

anuncios ora frisando as qualidades inerentes ao produto, ora associando-os a figura'i

publicas de destaque ou a imagens de forte apelo emocional. Assim, e de se esperar qw· anuncios de venda de computadores concentrem-se em aspectos analiticos e racionais.

Por outro lado, musicas, paisagens bonitas e estrelas da TV seriam mais eficazes para

ajudar na venda de refrigerantes , cigarros e viagens de turismo. Lembre-se, no en tanto,

de que a persuasao calcada na via central tende a ser mais duradoura , por ser menos superficial ou apressada.

Para encerrarmos esta seyao, julgamos oportuno comentar as consequencias des

sas duas formas de processamento cognitive para a mudanya de atitude. As evidencias

reunidas por estudos sobre esse t6pico tern demonstrado sistematicamente que as ali ­

tudes formadas ou mudadas a partir de urn processamento sistematico ou central sao mais estaveis, mais resistentes a mudanya e a contra-argumentayao e mais consisten­

temente ligadas ao comportamento. Em contraste, as atitudes formadas ou mudadas

com base em uma elaborayao cognitiva mais fraca- por meio de utilizayao de heuristi ­cas ou de atributos perifericos a argumentayao - seriam mais instaveis, menos resis­

tentes a mudanya e menos ligadas ao comportamento, principalmente por terem sido elaboradas de forma bern menos complexa (PETTY & WEGENER, 1998).

130

1\illt '" d1 tllll'''·"'"o" o pn•s(' llll'l, lpllulo, 1.tiH' tuna palavra acl'na do que I l'Vine !l{i l) tii.IIIIO II d1· t/11\CIO c/r iiiVII/11('1(1/Ji/ic/ac/c. Jsto C, a tcn<kncia que as pcssoas tcm de

ti'tll ,,., .11111':11, :1'> da vida como sc l'ossc m imunes a elas. Neste sentido, coisas ruins s6

tilt ·,·, 11,1111 aos outros. 1\ssim, cstudos citados pelo au tor tern evidenciado que as pes­

tit 111odo geral, sc sc ntem mcnos propensas que os outros a ficarem doentes, terem

il!,t H'·" ukz indcsejada, divorciarem-se, perderem o emprego, enfrentarem desastres ••·!ittqth 1111 mcsmo morrerem. Da mesma forma, sempre consideramos que somos mais

l•. lt ' llll.., atentativas de persuasao do que nossos vizinhos ou conhecidos. Considere o

'tl.l 111 opaganda, por exemplo. Kilbourne (1999) relata que e com urn as pessoas afir­

ll.l!'rttl n11n scguranya que nao sao influenciadas pela propaganda. Mas trata-se de uma

HH!itld .uk disculivel, uma vez que s6 nos Estados Unidos, por exemplo, a propaganda

WI IIIII rerca de 40% de toda a correspondencia, 70% do espayo nos jornais e consome i• ,, dr 200 bilhoes de d6lares ao ano (COEN, apud LEVINE, 2003) . Sera que s6 "os

iii"''" -.ao inOuenciados?

I 111hora a ilusao de invulnerabilidade possa ser util no sentido de nos trazer urn

tdtttlo psicol6gico, urn otimismo exagerado nesse sentido, no entanto, pode servir a

•l•l• II VIIS contraries e acabar nos tornando desarmados diante de perigos que poderiam, I!' •11111.1 forma, ser evitados. Assim, fumantes que minimizem os riscos do fumo po­

"'"' custar mais a abandonar o fumo e sofrer suas consequencias, mulheres sexual­l!li ' lllt .1 1 ivas podem ficar menos propensas a lanyar mao de meios anticoncepcionais

lio . n s, c assim por diante. A ilusao da invulnerabilidade, como toda ilusao , pode ter

I'~'~ lo'> negatives ou positives, dependendo do grau e do contexte em que e utilizada.

umo

Ao persuadirmos as outros, acabamos par nos con veneer. Junius, 1769

Neste capitulo foram focalizados varios modelos te6ricos relatives ao fenome­IIO de mudanc;a de atitude, com especial destaque para o modelo tridimensional dns atitudes, segundo o qual uma mudanc;a em um de seus componentes (cogniti-o, afetivo e comportamental) resulta numa reorganizac;ao cognitive destinada a

I•H nar os demais componentes coerentes com o que foi mudado. Complementar­llltmte, foi feita uma breve refer€mcia a outros modelos te6ricos que tratam de mu­donr;a de atitude. Foi abordada tambem, com algum relevo, a classica linha de in­VI)Stigac;ao, conduzida na Universidade de Yale, que trata da influencia das comu­III Cary6es persuasivas sobre o processo de mudanc;a de atitude. Na parte final, npresentamos sucintamente dois modelos cognitivos mais recentes sobre mudan­c.u de atitude, que enfatizam os tipos de processamento cognitive das informac;oes prosentes em mensagens persuasivas. Encerramos o presente capitulo levantando

131

u quo .. t(JO d(J iluo;bo do irwulnor oblidodo, tondOncio quo lovu tr '> fl ll'•'•ou•, o so consi

dororom rolotivomonto imunos a omooc;os e perigos do um modo gorol.

Sugestoes de leituras relativas ao assunto deste capitulo

ALLEN, M . (1991 ). Meta-analysis comparing the persuasiveness of one-sided and two-sided messages. Western Journal of Speech Communication, 55, p. 390-404.

HOVLAND, C.l. & JANIS, I.L. (1959). Personality and persuasibility. New Hoven: Yol University Press.

HOVLAND, C.l., JANIS, I.L. & KELLEY, H.H. (1953) . Communication and persuasion. New Haven : Yale University Press.

INSKO, C. (1967). Theories of aHitude change. Nova York: Appleton/Century/Crofts.

KILBOURNE, J. (1999) . Deadly persuasion . Novo York: Free Press.

LEVINE, R. (2003) . The power of persuasion . Nova Jersey: John Wiley.

PETTY, R.E . & CACIOPPO, J.T. (1986). Communication and persuasion : Central and pe­riferic routes to attitude change. Nova York: Springer-Verlag .

PETTY, R.E ., CACIOPPO, J.T. & GOLDMAN, R. (1981 ). Personal involvement as a deter­minant of argument-based persuasion . Journal of Personality and Social Psychology, 41, p. 847-855.

PRATKANIS, A.R. & ARONSON, E. (2000). Age of propaganda: The everyday use and abuse of persuasion. Nova York: Freeman.

TRIANDIS, H.C. (1971 ). AHitude and aHitude change . Nova York: Wiley.

Sugestoes para trabalhos individuais ou em grupos

1) De dois exemplos de como aspectos do comunicac;ao podem influenciar mudon­

c;a de atitude.

2) Consulte o Apendice A e: (a) de exemplos de itens de umo escolo de Likert; (b) in­

dique o papel desempenhodo pelos juizes no construc;ao de uma escala de

intervalos iguais, segundo Thurstone.

3) Voce quer que umo pessoa fac;a algo contra as convicc;oes dele e que mude essos convicc;oes no sentido de faze-las mois semelhantes as sues. 0 que serio mois

eficoz: oferecer umo recompense grande ou umo recompense pequena para

esta pessoa fazer o que voce quer? Por que?

4) Quando uma comunicoc;ao persuasive percorre a "via central" e quando elo per­

corre a "via periferico"? De exemplos.

5) Quais as recomendoc;oes de McGuire para que uma comunicoc;ao persuasive

seja mais eficaz?

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PARTE Ill

lnteragindo com os outros