Se a sua empresa não está na cadeia de turismo e entretenimento, então provavelmente esses meses de Junho e Julhopodem ser bem ruins para os seus negócios.Com a realização da copa do mundo de futebol no Brasil a maioria dos setores da economia, especialmente no mercadocorporativo, tem sofrido com um certo "marasmo" ou congelamento nas vendas, esse cenário somado às incertezas políticase econômicas que acompanham o evento, em eventuais manifestações populares e um complexo processo de sucessãopresidencial pode estar gerando um grande desconforto para os compradores de produtos e serviços corporativos, quepossivelmente estão aguardando um pouco mais para entender quais são as perspectivas econômicas para definirem ospróximos passos de suas estratégias de negócios.

Nesse período as empresas tem enfrentado diversos problemas, entre eles podemos citar:

- Excesso de feriados e semanas "quebradas" em função dos jogos da seleção;- Alterações no trânsito e mudanças de funcionamento na operação de clientes em função dos jogos nas cidades sede;- Ausência de decisores e influenciadores de negócios devido às férias em função do evento e das férias de julho;- Prejuízos e insegurança frente às manifestações que tem vandalizado empresas e órgãos públicos em várias cidades;

Mas além disso muitos empresários ainda estão aproveitando a "parada" na economia para dar férias coletivas, zerar bancosde horas e consequentemente acabam criando um ciclo de letargia no mercado.

Então a pergunta tem se tornado recorrente e inevitável: Como vender nesse período e e evitar que as receitas diminuamabruptamente impactando na saúde financeira das empresas?

Neste cenário, descreveremos abaixo algumas dicas para que, com ações simples, você possa melhorar o resultado da suaempresa durante esse período:

CROSS SELLING

Levante toda a sua carteira de clientes e segmente por produtos ouserviços que eles consumiram no último ano e identifiquepossibilidades de produtos ou serviços relacionados, por exemplo,quem comprou o "produto A" geralmente necessita do "produto B"ou do serviço C. Então, prepare uma demonstração, colhatestemunhos e apresente para esse cliente de forma massiva oupersonalizada dependendo do ticket dos produtos.

UPSELLING

Ainda analisando a sua carteira, avalie os planos de serviços ou osprodutos que você comercializa, tente organizar lotes ou ofertasmaiores e mais econômicas tanto para você quanto para o cliente.Ofereça upgrade em produtos ou serviços como o "combo da pipoca"ou a terceira peça com 50% de desconto. Em caso de serviçoimplemente serviços premium e apresente ao seu cliente como umavantagem adicional. Busque aumentar o faturamento a partir dessasações, ainda que para isso seja necessário diminuir um pouco amargem. Nesse caso você estará nutrindo o seu principal patrimônio:seu cliente ativo.

NOVOS PRODUTOS

Identifique os motivos pelos quais você tem perdido vendas, porque os seus clientestem cancelado contratos e tente mesclar ou ajustar seu portfólio de modo a ficar maiscompetitivo para eles, então visite a base de clientes que cancelaram serviços,deixaram de comprar ou há muito tempo não compram e apresente a novidade paraeles de forma estruturada e profissional. Uma ação dessa, no mínimo, colocará vocênovamente na lembrança do seu cliente.

AGREGUE VALOR À SUA CARTEIRA

Aproveite o mercado parado e foque em mostrar diferenciais do seuproduto ou serviço para os seus clientes, por exemplo, construindoum comparativo entre os principais concorrentes, mostre a economiaou as vantagens que ele tem alcançado nos últimos anos consumindoo seu produto ou serviço, pois geralmente com o passar do tempo osclientes esquecem de como era a vida deles sem os seus produtos eserviços e é muito importante que você o lembre constantementesobre a importância do seu trabalho, assim, em uma eventual criseele pensará duas vezes em abandonar você como fornecedor.

APROVEITE A OCIOSIDADE E DESENVOLVA O SEU TIME

Se a sua equipe está ociosa, então realize treinamentos de vendas e workshops ondeeles consigam aprender novas técnicas, oxigenar as idéias e trocar conhecimentos,faça um favor para eles e para os seus clientes, pois o desenvolvimento do seu timesó lhe trará benefícios.

Mas como isso vai aumentar as vendas? Vários estudos apontam que após um bomtreinamento de vendas a equipe se motiva a ir atrás de oportunidades onde possamaplicar os novos conhecimentos e nessa hora, claro, se algumas das dicas desse textoforam realizadas em paralelo é bem provável que o terreno estará fértil para novasvendas.

AJUDE O SEU CLIENTE

Ainda aproveitando a ociosidade da suaequipe desenvolva manuais, vídeos,treinamentos, guias ou apresentaçõesque possibilitem o compartilhamento doconhecimento da sua equipe com osnovos vendedores ou que ajudem os seusclientes. Com certeza esses recursosfortalecem e alavancam as oportunidadesde vendas.

FAÇA RELACIONAMENTO

Essa é uma das principais dicas, pois mesmoque você não esteja vendendo faça umaligação, envie um email, dedique um tempoem se relacionar de forma mais dedicadaaos seus clientes, também oriente os seusfuncionários a fazerem o mesmo. Comcerteza na hora que o mercado voltar acomprar você será lembrado como um dosprimeiros da lista.

ENTENDA E TRABALHE A SATISFAÇÃO DA CARTEIRA ATIVA

Aproveitando as ligações, as visitas e as interações com o seu cliente identifiqueonde os seus serviços tem falhado, quais tem sido os pontos fortes, dê atençãopara as reclamações, resolva-as sempre que possível. Mas o que isso tem a vercom vendas? Bem, se o cliente notar que pode confiar em sua empresa, quevocês estão preocupados com a satisfação deles e que ainda assim você temuma oferta interessante, a sua chance de vender para esse cliente aumentarávertiginosamente. Para entender essas questões geralmente utilizamosferramentas de pesquisa de opinião com o Zoho Survey, que em poucos minutosnos permite montar uma enquete super profissional.

Identifique necessidades similares para o setor

Olhar para a sua carteira também permite que você consiga identificarnovas necessidades, novos nichos de clientes que eventualmente você nãotinha observado. Sendo assim, esteja atento, anote seus insights, conversecom o seu time e provavelmente você terá grandes idéias para inovar nasua empresa.

MELHORES OS SEUS PROCESSOS DE RELACIONAMENTO

Sabe aquela proposta que sempre gera dúvida? Aquele contrato que deixa margempara contestação? Aquela embalagem que não ajuda a vender? O posicionamentodos produtos? O script de atendimento, a abordagem dos vendedores, aapresentação comercial, a página inicial e o formulário do site? Então, tudo isso sãoprocessos comerciais e de relacionamento que geralmente não recebem a devidaatenção, pois o mercado está aquecido e precisamos correr para vender mais e mais.Mas esses processos por não funcionarem bem criam falhas que precisam seradministradas diariamente por mais de uma pessoa na equipe, então aproveite omarasmo e faça uma revisão completa no seu processo de vendas, pois quando omercado reaquecer a tarefa de vendas será bem mais simples.

OBRIGADO!

Enfim, seja com a Copa ou sem a Copa as dicas acima ajudarão a sua empresa a sermais efetiva em qualquer momento de crise, pois como diria WilliamShakespeare: “Quando o mar está calmo qualquer barco navega bem.” Aproveitepara preparar o seu barco para enfrentar as tormentas e as tempestades que omercado pode gerar nos próximos meses frente às incertezas politicas eeconômicas.Se tiver alguma dúvida ou comentário, não deixe de postar no nosso blog.Um abraço e boas vendas.www.wikiconsultoria.com.br/blog

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