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Enio Klein
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A LACUNA
ACADÊMICA SOBRE
VENDAS:
O profissional de
vendas e a venda
consultiva
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O papel de vendas....
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seu desafio ...
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e suas obrigações!
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Formação em vendas
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CIÊNCIA
ARTE
8
Base desta formação
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CONCEITUAÇÃO
DE VENDAS:
Tipificação;
Modelos e Métodos;
Oportunidades x
Investimentos;
Tecnologia x Metodologia.
CRM x Automação
de vendas
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Comportamento de compra
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Fundamentos da venda consultiva: o modelo de vendas
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CRM não é automatização de vendas
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INTERAÇÕES E
PROCESSOS DE
VENDAS:
Detalhamento da venda-
� Oportunidade
� Ciclo de vendas;
� Interações;
� Processo de vendas.
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Afinal o que é vender?
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Vender é o negócio de “fazer negócios”
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O dia a dia de vendas
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Qualificar é procurar as agulhas no palheiro
Evita a perda de tempo; Garante assertividade sem
perturbar o cliente com ofertas deslocadas;
Aumenta as chances com a identificação de oportunidades concretas;
Agrega valor, soluciona problemas, base para um vendedor consultor;
Planeja, prevê situações difíceis que poderão ser ultrapassadas com menor esforço.
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Qualificação e a identificação de oportunidades
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Qualifica
FOTO: © Rafael Angel Irusta Machin - www.photaki.com
CRITÉRIOS
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Qualificação, oportunidade e ciclo de vendas
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Conclui a compra
Qualifica Vende
INÍCIO FIM
CICLO DE VENDASTempo que você tem para vender
CONCORRÊNCIA
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Interações com clientes
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ALGUMAS DEFINIÇÕES
q “Uma interação é um evento na história da comunicaçãoentre o cliente e o vendedor”
q “ Uma interação é um ponto de contato norelacionamento com o cliente – é um evento onde ovendedor interage com o cliente seja durante um ciclo devendas ou não”
q “Interações com clientes são a matéria prima básica naconstrução de processos de venda”
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O Quanto agrega ao processo de vendas
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INTERAÇÕES DE MÃO DUPLA
INTERAÇÕES DE MÃO ÚNICA
BAIXO POTENCIAL
ALTO POTENCIAL
o Diálogo Face a Face
o Conversa com o cliente em uma reunião de grupo
o Conversa telefônica
o Troca de e-mails, fax, cartas ou mesmo voice mail
o Envio de informação solicitada, proposta, outros
o Tenta va mal sucedida de visita
o Envio de carta, fax ou e-mail não solicitado
o Envio de material de marke ng não solicitado
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HABILIDADES &
MODELO VENDAS:
� Habilidades;
� Quando usar as
habilidades;
� Habilidades, interações
e processos;
� Modelo de vendas;
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O uso de habilidades para alinhar vendas e compras
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DESCOBRIR
INFLUENCIAR
PROVAR FECHAR
O QUE VOCÊ ACHA QUE É
INVESTIGAR
O QUE REALMENTE É
HABILIDADES FUNDAMENTAIS QUE
REDUZEM AS LACUNAS
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Vender é a resposta a comprar
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RECONHECE
Reconhece e informa que existe uma necessidade
Avalia alternativas de solução
NEGOCIAAVALIA
Negocia a proposição de valor
INVESTIGAINVESTIGA
Identifica e entende as necessidades do cliente
PROVAPROVA
Demonstra e prova que sua solução é a que melhor atende a estas necessidades
FECHAFECHA
Remove obstáculos e conclui o negócio
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Como construir um processo de vendas
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Uso das habilidades durante o ciclo de vendas
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Início Fim
Ciclo de VendasCiclo de Vendas
Tempo
INVESTIGAR
PROVAR
FECHAR
Interações
Grau de Foco
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As três fases de habilidades
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Grau de Foco
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Modelo de vendas: reflete o que deveria não o que é!
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Modelo de vendas
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O “efeito elástico”
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Modelo de vendas: o efeito elástico
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OPORTUNIDADE E
O MÉTODO DE
VENDAS:
� Portfólio;
� Probabilidades;
� Prioridades;
� Valor da oportunidade;
� Forecasting;
� Resultados esperados.
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Portfólio de oportunidades
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DIA 1 DIA 2 DIA 3 DIA 4 DIA 5 DIA 6 DIA 7 DIA 8 DIA 9 DIA 10 DIA 11 DIA12
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Como avaliar um portfólio de oportunidades?
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É uma questão que envolve chance de fechar e tempo
para trabalhar
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A previsão de vendas
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Pedir um númeroBasear-se em etapasFazer um questionárioDeixar a história decidirAlguma outra ideia?
Existem muitas formas de obtê-la, a questão é confiar !!!!
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Atribuir PROBABILIDADE a cada etapa do FUNIL DE VENDAS
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0% 10%30% 60%
80%
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Avaliar PROBABILIDADE através de DUAS PERGUNTAS
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Resultados: eficiência, eficácia e rentabilidade
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Resultados: melhor desempenho
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Agora é usar no
dia a dia e ter
sucesso!!!!
